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【摘要】煤炭和石油是地球的兩大資源，在人類的發展史上起到了不可磨滅的推動作用。近年來，隨著經濟全球化的逐步推進，資源結構也得到了進一步的優化。能源危機的出現使得世界上很多國家都產生了經濟波動，在經濟衰退的大背景下，石油銷售企業的發展受到了阻礙，如何找出石油銷售企業營銷存在的問題，是石油企業走出困境的關鍵所在。本文就我國成品油銷售企業營銷現狀及改進對策，做了深入的分析與探討，以饗各位讀者。

【關鍵詞】成品油;銷售企業;營銷現狀;油非互促

在我國經濟、文化、政治發展過程中，石油做出了巨大貢獻。隨著現代科技手段越來越發達，有很多新型的采油設備被應用到石油開采中，提高了開發效率，同時也使石油資源匱乏的情況加劇。但是，石油資源的缺乏并不會對石油銷售企業產生負面影響，相反，只要石油銷售企業合理運用營銷手段，會使石油銷售工作如魚得水。對此，筆者就成品油銷售企業的營銷對策，提出一點可行性建議。

一、成品油定義

我們把柴油、煤油、汽油等符合國家產品質量標準，通過原油生產、加工的燃料稱之為成品油。成品油的產量占石油總產量的9成以上，可以說，成品油是我國社會發展的一種重要戰略物質及能源。

二、我國成品油銷售行業的現狀及問題

我國成品油市場有中石化、中石油、中化集團、中海油等國有石油集團，也有陜西延長、遼寧華錦等地方及區域石油銷售企業，部分國際石油企業也看中了中國市場，紛紛進入中國淘金，并建立石油銷售網絡、油庫、碼頭，給國內成品油銷售企業的壟斷地位帶來巨大沖擊。成品油銷售主要有零售、直銷和批發銷售三種途徑。市場競爭的日益激烈，使得石油營銷手段成為了各個企業研究的方向。以往“坐商”的銷售方法已經無法適應當前成品油銷售的現狀，成品油銷售企業的銷售理念和方式急需改變。由于成品油市場的開放，成品油銷售企業之間原本單一的資源競爭，開始漸漸轉化為服務、價格、品牌競爭，競爭激烈程度可謂是前所未有。眾所周知，成品油銷售企業是以盈利為主要目的，就當前的競爭格局與市場環境而言，成品油銷售企業應當從提升服務質量、維持客戶忠誠度、擴大銷售網絡、降低企業成本等多方面進行，但當前我國成品油銷售企業顯然還無法實現這些銷售手段，目前，我國成品油銷售企業存在的問題主要分為以下幾點:第一，成品油成本過高，銷售渠道不均衡，銷售網絡有待擴張;第二，成品油銷售企業管理人員在員工績效考核、員工工作監管、業務流程、成本監控等方面不嚴格，企業管理較為混亂;第三，企業對于客戶的服務意識不強，對客戶資源重視程度不足，客戶滿意度較低，容易造成客戶流失。

三、對成品油企業市場營銷的相關可行性建議

(一)靈活貼近市場價格政策

普遍而言，國家決定著成品油的市場價格基準，但企業也具有一定的自主定價權利，尤其對于加油站以及民營石油企業來說，可以做到成品油銷售的靈活定價。其一，成品油銷售企業要時刻關注油價變動情況，加強對周邊地區、市縣的油價監控，對成品油銷售價格進行及時的調整，才能在競爭中具備價格優勢。其二，要對國家指導價的浮動區間進行充分利用，對于不同的地區和市場，要制定不同的價格，在批發市場要緊貼競爭對手，做好競爭性的定價，對封閉地區制定較高價格，對開放地區、市場競爭激烈的地區制定較低價格。企業零售業務方面，要穩定主營產品的零售價錢，要做到量價并重、量價互動。

(二)發展多元化的銷售渠道

企業在進行成品油銷售中，加油站零售是主要的銷售渠道，所以，企業一定要從加油站銷售方面下足功夫。要從開拓縣域、高速公路市場、鞏固市縣城區入手，做好營銷工作，要知道，油非互動、對點競爭是營銷的主要手段。要靈活開展小額配送，提高站外客戶開發的力度，從而使成品油的零售規模得以提升。除了直銷、批發外，企業還可以通過上門充值、累計積分、IC卡定點加油等銷售手段，提升經營的整體銷量。要發揮聯營單位的協同控制作用，并大力開拓區外市場;要按照不同的行業性質、經辦人員的愛好特點、資金信譽情況、營運狀況及趨勢，制定直銷營銷計劃，做到靈活性和原則性相結合。公司要以基建消費為重點，積極拓展重點區域和重點市場，抓好直銷配送業務，使直銷增量穩步提高。

(三)開展油非互促策略

企業成品油的銷售離不開非油產品的推動，因此，企業要著力開展非油產品和油產品的互促營銷。第一，要對銷售產品結構進行科學、合理的配置，根據區域的不同，對經營的重點進行靈活調整。對于城區市場，可以主要推廣92與95號高標號汽油，可以將0號柴油作為輔助推廣產品;農村、偏遠郊區等地區可以主要推廣0號柴油與90號汽油，以92號汽油為輔助推廣產品;省道、國道、高速公路等地區則主要推廣0號柴油，輔助推廣92及95號汽油。第二，提升產品質量管理力度。要加快企業質量體系認證，完善企業質量制度，監理油品全過程動態質量監管體系，對于油產品入庫、儲存、出庫等環節，把好關，確保油產品的保持在較高的品質。企業需要在傳統產品經營的同時，發展加油站便利店服務。充分利用加油站客戶資源和地理位置，開展非油產品的營銷，擴大消費群體，挖掘市場潛力，逐步形成服務配套、功能完善、競爭力較強的營銷網絡，樹立起良好的口碑，做到油產品和非油產品營銷的“雙收”。第一，企業要規范流程，落實監督，明確權責，做到規范 化管理;第二，要努力做好銷售工作，發揮品牌、規模、網絡等優勢，充分落實扶持政策;第三，部分重點非油產品的促銷工作要做好，比如紅酒、煙草等產品，保證旺季不脫銷、淡季不滯銷，提升企業的綜合知名度。第四，要提升樣板店建設力度，充分發揮管理示范、增量先導、培訓基地等三大樣板的作用。

(四)做好客戶管理工作

總的來講，客戶管理工作可以從以下幾點入手:1、密切關注競爭市場，防范客戶流失。要深入了解本地市場，可以采用客戶走訪的方式，開發本地市場潛在客戶。要密切聯系具有本土優勢的運輸戶與中間商，從而達到對市場競爭信息的準確掌握，對成品油市場趨勢進行提前的預判，這對于企業靈活應對市場競爭，爭取政策支持，有著極為重要的意義。2、深入市場。要做好市場調查工作，摸清客戶的具體情況，了解客戶需求。每季度都要堅持摸排成品油市場，通過分級管理的方式，對客戶的用油量、忠誠度進行分析，并且建檔，才能為今后開展一對一營銷管理提供可靠的依據。要提升市場宣傳力度，重點發展邊遠農村網點以及小型終端用戶，企業客戶經理要保持和客戶的頻繁溝通與聯系，做到對客戶消費動態的密切關注與跟蹤訪問，要定期詢問客戶的購油需求。3、強化維護。要強化對優質客戶、大客戶的維護。作為客戶經理，要對大客戶、優質客戶進行全程跟蹤服務，在服務與價格上給予客戶實惠，通過隨時溝通、積極拜訪的方式，穩定大客戶資源。與此同時，還要加強邊遠農村網點的維護，確保銷售網絡的發達。其三，要加強終端客戶的維護，開展差異化營銷，實現“一戶一策”。

(五)開展特色服務，提升服務品質

加油站除了要給客戶提供完善、便捷的服務項目外，還應當不斷完善油站便民設施，滿足不同客戶的需求。比如說:給客戶提供IC卡客服咨詢、車輛簡易維修工具、臨時休息區、方便油桶、便民藥箱、供應飲水機等。由此開展特色化服務，提升服務的總體品質。由于近年來加油站數量的快速增長，人們對于加油站服務品質的要求也越來越高，為了取信于客戶，油站必須要做好特色服務，提升整體服務品質。

四、結語

綜上所述，石油企業數量的增長，使企業面臨著更為激烈的市場競爭，同時也促使企業提升自己的營銷手段。就目前而言，我國成品油銷售企業在營銷方面還存在著許多突出性問題，影響了企業進一步發展，我們必須要從存在的問題入手，分析問題，采取科學、有效的對策，通過發展多元化的銷售渠道、開展油非互促工作、做好客戶管理工作、開展特色服務等措施，真正改善成品油營銷的困局，促進企業可持續發展。

【參考文獻】

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［4］田景惠．中國成品油市場與營銷［M］．中國財政經濟出版社，2005

作者:郭娟 單位:中國石油內蒙古銷售分公司