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第1篇：機電產品市場營銷論文范文

【關鍵詞】職業教育；市場營銷；課程銜接

近幾年來，隨著高職教育的發展，職業教育理念的強化，營銷專業職業教育有了較大程度的改善。但要真正辦好高職高專的市場營銷專業，需要從根本上解決職業化的教育問題，本文從以下四個方面對營銷專業課程銜接，確定專業人才培養目標進行分析。

一、職業教育的目的

什么是職業教育？職業教育是指為使受教育者獲得某種職業技能或職業知識、形成良好的職業道德，從而滿足從事一定社會生產勞動的需要而開展的一種教育活動。

職業教育的目的是培養符合社會經濟發展需要的專業技能人才，滿足個人的就業需求和工作崗位的客觀需要，進而推動社會生產力的發展。

與普通教育和成人教育相比較，職業教育側重于實踐技能和實際工作能力的培養。

職業教育是社會發展的產物，是人類文明發展的產物，也可以說是人自身發展的產物，而且是發展到某個特殊時期的產物。職業教育受益于社會，社會也可受益于職業教育，促進社會發展是職業教育的應有之義和神圣職責。

教學就是教書育人：“教人求真、學做真人”（陶行知）

從以上闡述可以看出，職業教育關鍵在于把職業規劃安排在不同的課程、實踐中，通過學習，能夠把握職業提升的機會和職業方向的發展。

二、營銷專業培養人才的定位

1.人才培養的定位

營銷專業培養目標應從培養市場營銷方面的“高級專門人才”轉向培養“應用型或操作型高技術人才”。因為“高級專門人才”實際上包含著兩層含義：一是掌握市場營銷所需的高技術，二是應在企業從事高層市場營銷管理工作。很顯然，這應屬于本科及以上學歷層次培養的目標；而“應用型高技術人才”很重要的一方面就是強調“應用型”，說明培養目標定位在市場營銷第一線的營銷人才，而不是企業高層營銷人才，這一點區別于本科培養目標；應用型“高技術”強調必須掌握現代市場營銷第一線所必需的知識、技術和能力，“高技術”確定了與中專及一般的職業培訓的區別。

這個培養目標定位是基于這三個理由：一是由市場需求結構決定的。據調查，市場營銷人才的需求結構是比較典型的金字塔結構，中基層營銷人員數量大大高于高層營銷人員數量，中基層應是本科以下學歷層次的培養目標。二是由高職高專教學資源條件的特點所決定的。無論是生源的文化基礎、教學內容、修學年限，還是師資隊伍狀況等教學條件，高職院校與本科院校目前均有一定差距，故不能脫離實際，盲目與本科培養目標攀比。三是由職業技術教育自身的培養目標所決定的。職業技術教育即便是高等職業技術教育絕對不是精英教育，決定了其高職高專市場營銷專業培養的人才只能是掌握市場營銷職業技能人才，而不是研究市場的專家學者或市場營銷的策劃大師。

2.教學理念的定位

在教學中，以培養強技能、精操作、善推銷、會服務的市場營銷專才為高職高專的教學理念，注重靈活、實用、綜合。教學方法應為啟發式的案例教學。在案例的結論上以及由此得到的啟示，包括經驗、方法、技巧，更注重今后運用這些經驗、方法和技巧的能力，落腳點為應該如何做。

首先，教學內容要及時反映市場發展的新特點、新理論、新技術，且課程的編排要以靈活適用的模塊化課程體系（一個模塊一般由兩至三門專業課加一次綜合實訓組成）為主，取代傳統的三段式教學（基礎理論專業基礎專業技術），根據市場變化和用人單位要求，增減不同的教學模塊，以提高學生的適應能力。當然，靈活不是隨意，這種靈活的特點必須體現在教學計劃（大綱）之中。

其次，無論是傳統的市場營銷知識還是新興市場知識，只要是實際需要的，可以付諸實踐產生實效的，都可以納入教學內容，而對于一些探索性的新理論、新知識，則不適合于作為高職高專的教學內容，這是與本科教學內容的一個重要區別。

再次，教學內容應該綜合，可以開設綜合化課程，高職高專不可能也沒有必要像本科教學那樣設置大量的單科課程。如政治經濟學、宏觀經濟學、微觀經濟學、西方經濟學等可合并為經濟學基礎，市場調查與預測、消費者行為學、市場研究、可以合并為綜合的市場研究，物流學基礎、物流管理、供應鏈管理可合并為綜合的物流管理等，這既可以滿足構建本專業知識體系的需要，又可以縮短理論教學課時。

在制定人才培養方案時應注意防止這樣幾種傾向：①求全。認為市場營銷人才這也要懂、那也要會、課程越開越多、課時越拉越長，由于受多種條件制約，結果是這也沒有搞懂，那也沒學會。②求高。對學生提出一些不切實際的要求，如“通曉國際商務規則”、“英語達到四級水平”、“拿到市場營銷資格證書、熟練計算機應用技術”等等，甚至提出一些本科生也難以達到的要求。③偏理論。即重視理論教學，重視課堂教學，輕實驗實訓，輕社會實踐。④不專。過于強調通用性、忽視針對性。如商品學知識，幾乎要把各類商品的相關知識都要學到，學生難以學深學透，而市場急需的汽車、計算機、機電產品的營銷人才、其產品專業知識的課程卻沒有開設，使畢業生就業時由于缺乏專業知識選擇性不強，缺乏競爭力。

高職高專教學方法是更注重實踐實訓。按照高職高專教學工作水平評估要求，高職高專其專業課教學的理論課時與實驗實訓課時之比應達到1：1，至少應達到6：4。從這點看，高職高專市場營銷專業實驗實訓教學時數及比例要大大高于本科同類專業，因此，對校內外實驗實訓基地建設的投入更多，對現代化教學手段要求也更高。

3.能力素質定位

不能簡單地認為高職高專學生能力素質的培養目標較之本科生要低一些，實際由于培養目標不同，二者的差異更多地反映是一種結構上的差別。高職高專素質能力要求高于本科生的部分是由其在市場營銷第一線直接面對顧客、用戶的崗位特點所決定的。另外，二者的差異主要體現在職業能力上。不同的是，高職高專對學生職業技能的要求比本科生更嚴格一些，大多數職業院校將其與畢業資格掛鉤，即除取得英語和計算機應用能力資格證外，還需再取得一個職業能力資格證才能畢業。而本科院校一般只與英語四級或計算機二級掛鉤。高職高專畢業生就業方向為從事生產及流通企業的營銷調查、銷售內勤、業務洽談、市場開拓、客戶管理、廣告促銷、商品推銷、養護與管理工作的市場專業人員，以開展推銷、公關、廣告、服務為主要工作崗位。就業方向（崗位）定位，不僅要體現于教學及培養的模式、內容方法上，也要體現在學生的職業道德教育和創業就業教育上。首先要教育和引導學生學習和掌握與自己將來就業定位相適應的技能，提高相應的素質；其次要教育和引導市場營銷專業學生面向市場營銷第一線，從基層干起，從小事實事做起，熱愛自己的專業和崗位，為今后的發展打好基礎：另外要教育和引導學生充分認識市場營銷第一線工作的復雜性、艱苦性、挑戰性、作好充分的思想準備，以提高自己適應企業及工作的能力。

三、適應職業教育的課程模式

大學使命：人才培養、科學研究、社會服務與文化傳承。人才培養無論從歷史還是實踐來看都居于首位，教學為中心不應懷疑。

目前，我院市場營銷專業主要開設以下必修課程：市場調查與預測，營銷環境分析，商務溝通技巧，消費者行為分析，產品銷售，客戶關系管理，營銷策劃，營銷管理、營銷成本控制與風險防范、市場營銷概論、國際貿易實務等。另外還有5-8門選修課程。

畢業生主要面向汽車、房地產、醫藥、化工、中、大型商場等行業的營銷領域，從事市場分析、營銷策劃、商務運作、客戶服務、銷售管理等具體工作。歷屆畢業生深受用人單位歡迎，就業率達98%以上。

針對以上工作崗位，我們設置的課程就要與之掛鉤，滿足市場需要。目前房地產市場、汽車市場非常火熱，營銷人員需求也比較大，因此，我們應以不變應萬變，首先設置市場營銷概論課程，在它基礎上，開設選修課，如房地產營銷，汽車營銷、醫藥營銷等。當然，營銷專業課必須設置，如目前學院的四門核心課程：市場調查與預測、營銷策劃、產品銷售、客戶關系管理，另外，消費行為分析、商務溝通、營銷成本控制與風險防范、化工產品商務基礎、國際貿易、營銷管理等課程，這是營銷人員的撒手锏，不學是不行的。

遵循課程開發、職業教育和人才成長規律，適應營銷職業和高職行業特點。

1.堅持以職業為導向的的理念

體現職業導向、能力為本、工學結合。“職業導向”需要圍繞營銷職業確定營銷專業人才培養方案，圍繞營銷專業人才培養方案設計和定位營銷實踐教學課程；“能力為本”需要堅持以營銷工作過程為導向、以產品營銷訓練為載體、以學生會做能做為引領、以學生職業素養提升為核心；“工學結合”需要做到理論與實踐、做與學、學與教、做與說、課內與課外、校內與校外、職業能力與職業資格的七個方面統一。

2.明確項目任務為載體的內容

課程建設是專業建設和人才培養的核心和基礎，而課程標準建設則是課程建設的核心。課程標準體現了人才培養的某一方面或某一領域對人才素質的基本要求，是教育教學改革的核心和重點，也是教學安排、教材建設和教育教學質量評價等方面的基本依據。

根據職業教育人才培養的要求，專業課程標準要求應能有效體現職業性、崗位型和實踐性。

課程標準如何體現職業、崗位標準，并與職業、崗位標準有效銜接，一直是各院校課程建設亟待解決的問題。一是實踐課程體系框架，明確各門課程的目標和預期成果；二是實踐教學課程教學項目、情景和單元的設計，滿足職業的需要；三是教學模式的設計；四是教學方法的選擇和設計；五是考核方法的設計；六是教學資料和教學資源的組織和編寫等。

“三個課堂”建設為我們職業教育提供了項目內容。第一課堂為理論實踐一體化的課堂教學活動，將與行動領域對應的10門專業課程設計為理論實踐一體化的以化工產品為載體的項目化課程。第二課堂即與第一課堂緊密相關，學生參與型的營銷實踐活動，包括實習實訓、社團、考證，幫助學生把第一課堂的知識轉化為專業技能的課外學習活動。第三課堂即學生自主型的營銷實踐活動，主要包括技能比賽、兼職打工、創業實踐等，以檢驗并拓展實踐教學的成果。

3.“做、學、教、說”四位一體的項目化實踐課程教學模式

以學生的做為先行，將營銷崗位工作任務作為課程項目；以知識夠用為原則，將學生在營銷實踐過程中需要的知識作為課程學習內容；以學生需求為中心，教為學服務，采取多種途徑方式獲取知識；以項目活動為載體，采取個別交流、團隊溝通、項目介紹、成果演示等多種形式提高學生的交流表達水平。

4.進行了理論實踐一體化課堂教學的空間設計

將課堂按企業營銷場地的要求布設。融教室、與實訓室于一體，營造出良好的職業氛圍和環境，把教學做有機結合起來。學生分成小組成立各分公司，職責分明，模擬企業營銷運行，各分公司獨立核算，相互競爭與合作，形成有機整體。

四、理論課程與實踐課程相聯系

高職高專教育中，實踐教學又居于核心地位。公共素質課程、第二課堂與社團活動、第三課堂（社會實踐與創業實踐）都是教學活動，它們均居于重要地位，由此，教師的“教”和學生的“學”應該具有很寬的領域與空間。只有樹立廣義教學觀，教師的使命才更為光榮神圣，教師的職責才更為重要。

1.根據職業教育規律和營銷職業特點，國內高職教育第一次明確提出營銷專業“做、學、教、說”四位一體的項目化實踐課程教學模式。強調以學生的做為先行；以知識夠用為原則；以學生需求為中心，教為學服務；以“說”貫穿于課程項目活動全過程。在3年多的實踐中，我們不斷充實和豐富營銷專業實踐教學課程體系的理念、內容、教學模式等，取得了許多相關成果。

2.體現職業導向、能力為本、工學結合的高職營銷專業實踐教學課程體系設計理念。學生根據自身條件進行職業規劃，參與學院各項技能大賽，充分發揮學生創新能力。

3.建立“三個課堂”有機融通的高職營銷專業實踐教學課程體系，并分別參與相應的實踐課程和活動。第一課堂方面，任課教師主編或參編本學科教材，主持精品課程建設，建設專業網站；第二課堂方面，組織學生到實訓單位參與實踐活動，把所學理論轉變為實踐經驗，參與國家組織的營銷員考證，為今后走人社會拿到敲門磚。第三課堂方面，組織學生參加每年的全國市場營銷大賽，到目前為止，學院均取得一等獎。參加2009第六屆國際市場營銷大賽（新加坡）取得優勝獎；參加2010全國高職高專大學生管理創意大賽（全國’發明杯’大學生創新大賽）獲金獎1項、銀獎3項、銅獎5項；參加2009第三屆全國實踐教學競賽學生創業方案競賽、全國首屆網絡零售創意大賽，均取得好成績。營銷專業參加營銷考證通過率95%以上，學生在校實施了若干創業項目，為大學生創業奠定了基礎。

4.以職業工作過程為導向，在營銷工作任務分析的基礎上，進一步研究、歸納、提煉了高職營銷專業實踐教學課程體系的設計過程以及以項目任務為載體的課程體系。營銷專業網站、精品課程網站、公開發表的論文為營銷教師的交流提供資料，國內外營銷類競賽為不同院校的教師、學生的交流，為學院與行業的交流提供了平臺。

綜上所述，本專業傳承流通行業底蘊，整合學院傳統教學資源優勢，緊抓江蘇及長三角區域現代商貿流通業快速發展機遇，依托華潤蘇果、北京華聯、揚州十方通信、蘇寧電器等知名企業，重點面向大型超市、家電連鎖、房地產開發、化工行業、品牌專賣店等領域，滿足現有企業對營銷策劃、營運管理、產品推銷等營銷人才的需求，培養現代企業經營管理一線高端技能型專門人才。堅持營銷工作過程為導向，以學生會做為引導，以提高學生素養為核心，做好課程開發與設計工作。

參考文獻：

[1]戴士弘，畢容選編.高職教改課程教學設計[M].清華大學出版社.

[2]周川.高等教育學[M].河海大學出版社.

第2篇：機電產品市場營銷論文范文

[論文摘要]20世紀90年代以來，一系列技術的突破使因特網發生了日新月異的變化，電子商務應運而生，電子商務直接作用于商務活動，間接作用于社會經濟的方方面面。國際貿易的電子化發展是大勢所趨。本文從外貿企業實行電子商務的必要性及好處，國際電子商務對外貿行業的影響和推動，提出了外貿企業應如何利用電子商務開拓國際市場及其中應注意的問題。

一、國際經貿領域中的電子商務

電子商務源于英文ELECTRONICCOMMERCE，簡寫為EC。顧名思義，其內容包含兩個方面:一是電子方式;二是商貿活動。電子商務指的是利用簡單、快捷、低成本的電子通訊方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動。

國際經貿領域中的電子商務只是電子商務體系中的一部分，但卻是最重要的一部分，是各國制定電子商務戰略的要點。它是指在國際經貿領域內，拋開傳統的交易方式，利用簡單、快捷、低成本的電子通訊方式進行交易，實現從洽談、簽約、交貨到付款全程的電子化，以大大提高交易效率。

從內容來看，國際經貿領域中的電子商務可分為兩部分：有形產品的間接貿易和無形產品的直接貿易。前者是指通過電子的方式來處理洽談、訂貨、開發票、收款等與有形商品貿易相關的活動；后者是指通過電子方式，尤其是國際通訊網絡等來進行買賣咨詢報告、電腦軟件、數控程序等可以通過網絡傳輸并能以某種方式存儲的無形商品交換的全部過程。

從手段來看，國際經貿領域中的電子商務的主要電子工具是信息網。如Internet和計算機網絡信息處理技術如電子數據交換技術EDI。EDI是一種計算機應用技術，應用這種技術的貿易伙伴根據事先達成的協議，對經濟信息按照一定的標準進行格式化處理，并把這些數據通過計算機網絡，在他們的電子計算機應用系統之間進行交換和自動處理。貿易伙伴可以通過EDI發出定單，詢問有關商品信息，接受定單，辦理貨物運輸和銀行結算等事項。也就是說，和貿易有關的手續都可以在不使用紙制單證的情況下完成，所以EDI也被普遍地稱為無紙貿易。

從特點來看，國際經貿領域中的電子商務必須利用標準的格式來完成信息交換。首先，它將定單、發票等商業及行政文件通過翻譯器使之標準化，從而使文件形成具有結構化，可被計算機識別或處理的數據格式文件；然后通過通信網絡發送到貿易伙伴或與貿易有關的各個部門的計算機內；最后再由計算機自動完成對接受文件的處理，通過翻譯器轉換成可被公司計算機識別的格式文件。因此在使用EDI進行國際經貿活動時，原則上在整個過程中不需要產生任何紙面文件，從而為真正實現無紙貿易提供了可能。

二、外貿企業實行電子商務的必要性

1.外貿企業通過電子商務進行國際貿易日漸成為國際通行的手段，也是適應環境變化的需要

隨著美國、新加坡、歐盟各國紛紛推出電子商務方案,電子商務已經開始逐漸取代傳統貿易方式。隨著經濟開放性的增加，任何企業都處在一個變化的環境中。一是網絡技術正在促使交易手段發生重大變化。原來以信函、傳真為主的溝通方式將演變為EDI（電子數據交換）的方式，向電子訂單、在線定貨方式發展。面對面的談判將演變成跨越時空距離的網絡談判，從而改變了企業的工作方式，促使外貿企業更快捷、高效地進行規范化國際運作。二是透明度的增強。互聯網運作使客戶資料都將變得公開化、透明化，這將使競爭更加激烈，同時拓寬了服務渠道，帶動服務質量的提高。而且電子商務作為一種新的技術形式和新的商務模式出現，正顯著地改變著國家的宏觀經濟環境、行業的競爭格局和企業內部的管理體制。隨著全球經濟一體化程度的加劇,中國外貿企業面臨著空前激烈的貿易競爭，不但要求中國外貿企業在短期內改變經營理念，更要求中國企業在短期內迅速改變經營管理手段。當今時代是Internet互聯網的時代，利用Internet瀏覽器軟件技術實施電子商務成為必然的趨勢。嚴峻形式可形容為：“要么電子商務，否則無商可務”。

2.外貿企業通過電子商務進行國際貿易是維持自身競爭力的需要

電子商務是一種新的貿易服務方式，它以數字化網絡和設備替代了傳統紙介質，這種方式突破了傳統企業中以單向物流為主的運作格局，實現了以物流為依據、信息流為核心、資金流為主體的全新運作方式。電子商務是電子信息的傳遞,依賴計算機網絡為介質進行信息交換,信息處理與傳遞的速度大大加快。此外,企業的原材料采購是一個極為繁瑣復雜的過程。通過計算機交易,自動化程度大大提高,各種處理成本大大降低,企業的網絡信息,可為企業提供各種供貨渠道,加強與主要供應商之間的合作關系。最后,電子商務可以給企業提供前所未有的廣闊的潛在客戶,通過網絡,客戶可隨時、隨地了解到企業提供的商品,加大企業售出商品的可能性。在這種新型運作方式下，企業的信息化水平將直接影響到企業供應鏈的有效建立，進而影響企業的競爭力。應該說，探討一種合理的電子商務模式，對于外貿企業來說已經是迫在眉睫了。

3.外貿企業通過電子商務進行國際貿易是增強與合作伙伴共生關系的需要

電子商務的出現，一方面在生產企業內部改變了原材料采購、產品制造以及結算運作方式;另一方面，它將會改變原有的倉儲、保險及報關的信息流動方式和服務方式。所以，外貿企業除了作為獨立的個體，積極地運用電子商務提高自己在市場中的競爭地位外，還必須與合作伙伴的電子商務進程和模式相配合。

4.外貿企業通過電子商務進行國際貿易是企業掌握客戶資源的需要

外貿企業原始實行的經營方式多是業務員包攬從客戶選擇、簽訂合同、組織貨源、驗貨報關到貨款支付的全過程,掌握著客戶資源。這一方面使企業無法掌握客戶的狀況,另一方面是業務員掌握著企業的生存及發展,一旦人才流失,企業競爭力急劇下降,不利于企業的長遠發展。而通過電子商務和外貿企業信息化建設,使每一個人,每一天的工作日程與行動記錄都有據可查,哪一個客戶、什么項目、何時何地、與誰聯系、做了什么事、花了多少時間、花了多少費用等等,所有細節均一目了然,使主動權更多地掌握在外貿企業手中。

三、國際電子商務對外貿行業的影響和推動

從近幾年中國外貿行業的整體發展來看，以下數據凸現了國際電子商務對外貿行業的影響與推動：

1.16.25%的外貿企業表示選擇現場洽談（貿易展會、出國拜訪）作為開拓國際市場的常用方式，但21.25%的外貿企業表示選擇電子化國際貿易作為開拓國際市場的常用方式。

2.33.94%的外貿企業表示對使用電子化國際貿易手段拓展出口非常有信心，46.79%表示有一定的信心。

3.16.67%的外貿企業建立了企業網站，展示公司形象及產品；11.11%的外貿企業正在利用電子郵件推廣產品；27.78%的外貿企業正在利用電子商務交易平臺尋找國外買家、展示公司形象及產品。

4.44.44%的外貿企業表示主要通過參加產品交易會保持與買家的聯絡，但越來越多的參展企業利用電子化手段（電腦演示、EXCEL管理產品資料及報價、贈送光盤）輔助參展。

5.73.68%的外貿企業表示搜索買家求購信息及買家資料的能力有待加強，39.66%的外貿企業表示正在利用國際互聯網搜索買家求購信息及買家資料。

6.55.56%的外貿企業表示開展電子化國際貿易是拓展出口的有效手段。

7.非典期間，全球電子商務交易平臺貿易供求信息數量激增50%左右，85%的國外買家表示優先使用電子郵件進行采購聯絡、21%的國外買家表示優先使用傳真進行采購聯絡、35%的國外買家表示優先使用電子商務交易平臺進行采購聯絡。

8.48.28%的外貿企業表示招聘不到合適的外貿人才，而42.31%的外貿企業則表示公司的所有部門和人員必須接受國際電子商務系統培訓。四、外貿企業如何利用電子商務開拓國際市場

隨著現代信息技術的發展，特別是國際互聯網的發展，越來越多的企業開始以電子商務的方式實現管理和營銷，形成了一個電子商務的經營和市場環境，這是一個全新的競爭激烈的國際化市場。為了適應這種新的經營環境，應對來自全球競爭者的挑戰，我國外貿企業應盡早著手，集中力量優先發展國際電子商務，開拓更廣闊的國際市場。怎樣才能夠使企業在電子商務競爭中占有先機，達到企業預期的經營效果呢？一般來說，企業可以采取以下策略:

1.轉變企業經營機制，把握機會，內外整合。加入WTO后，我國的外貿企業面臨著更加激烈的國際市場競爭環境。外貿企業必須要轉變以前的貿易中間商的角色，抓住現階段電子商務資本融資相對容易的機會，挖掘潛在利益，借助電子商務網絡載體，建立全球貿易網，平等獲取和傳播信息，才能增強市場競爭機會。外貿企業一方面要樹立起新的信息化、知識化管理觀念，另一方面要開展專業化經營，拓展市場深度，與供應商建立更緊密的關系。比如外貿企業可通過ERP優化生產、銷售、流通的渠道，借助CRM鞏固企業與客戶的關系，達到內外整合。

2.建立以營銷為導向的商務網站。在設計一個企業商務網站時，設計者一定要由企業的經營人員與計算機技術人員共同組成。經營人員要從營銷業務角度提出設計方案，技術人員為完成設計方案提供技術支持，將方案付諸實現，所建立的商務網站向全球的信息，不僅要包括企業的整體介紹、經營狀況和重點產品推介等基本內容，更重要的是要標示出網絡訂貨的方式。盡管目前我國直接通過網絡來傳遞合同并完成訂貨和支付，在技術和法律上還沒有完善的保障，企業還不能做到完全網上交易，但是企業可以把報價單、合同單等通過網絡的方式傳遞給客戶。所以，設置這樣一個網站就能初步實現商務的電子化和數字化，讓客戶很方便地與企業從事商品信息交換活動，為日后企業與客戶通過網絡進行完全交易做好鋪墊。通過對企業網站功能、網站結構、網頁布局、網站內容等要素的合理設計，使得網站更好的向用戶傳遞網絡營銷信息，發揮最大的網絡營銷價值

3.注重商務網站的推銷。讓所有的客戶都知道企業的網站在什么位置，這個工作應該比建立網站更為重要。企業只有打響了網站的知名度，才會網羅到更多的商機。企業推銷商務網站通常有兩大類方法。一類方法就是通過傳統的廣告宣傳、企業形象系統、企業標志等方式去宣傳。將網站地址放在電視廣告、報紙廣告版里，希望別人看到廣告以后容易把廣告的內容、品牌和網址結合起來，產生聯想。另一類方法就是運用網絡技術的方式，通過鏈接、網絡廣告等方式去宣傳企業的網站，如跟大型搜索引擎和行業網站作鏈接；跟網絡服務站作鏈接；在一些大型的、知名的門戶網站上作網絡廣告等等。

4.利用各種網站收集信息，建立市場信息的發現機制。可以通過公共網上搜索網站、專業電子商務平臺網站、官方網站和其他網站收集需求企業的商情、郵箱、聯系方式等，對國際市場采用網絡進行市場調查，發現商業機會。

(1)公共網上搜索網站。這類網站涉及各種信息，包括政治、軍事、文化、教育、商務等各種信息，檢索效率不高，信息定位不準，搜索面廣，搜索難度大。主要有：雅虎（）;雅虎中國（）;Google網（）。

(2)官方網站。主要提供商業信息和外經貿政策查詢政策信息及服務，主要有：中華人民共和國商務部：;四川省商務廳：。

(3)專業電子商務平臺網站。主要提供中介功能，提供專業化的外貿信息服務，提供外貿交易的平臺，因此十分重要，企業應充分應用這類網站開展電子商務。

①商會網站。中國紡織品進出口商會：;中國輕工工藝品進出口商會：;中國五礦化工進出口商會：;中國食品土畜進出口商會：;中國機電產品進出口商會：;中國醫藥保健品進出口商會：。

②中國國際貿易促進委員會中國國際商會：。

③外經貿進出口商品信息網站。中國貿易指南：。

④網上展會、博覽會等。在線廣交會：。

⑤公司提供的外貿電子商務平臺網站。俄羅斯環球伙伴網（）。環球資源（）”;環球資源企業網（）;世貿通（）;阿里巴巴（）;實華開（）;美國商務網();采購通（）;中國制造網（made-in-）;中國機電貿易網（）;中國國際電子商務網（）。

5.通過各種電子商務平臺相關信息，推廣企業和產品

(1)產品供應信息。在網站尤其是在電子商務平臺網站上企業的供應信息。

(2)廣告。通過網站尤其是在電子商務平臺網站上廣告，宣傳企業品牌和產品，或將企業的相關信息在有關網站尤其是國外網站上注冊，這樣就可能有被檢索的機會。

(3)通過電子郵件進行聯系，廣告，推銷產品。企業可通過多種方式申請一個電子郵箱，然后通過電子郵箱與國內外企業和組織進行聯系，通過定期向有關郵箱投遞廣告和產品目錄信息來向國外企業或個人推銷產品。

(4)租借網站虛擬空間，建立自己網上商店或超級市場。通過租借網站尤其是電子商務平臺網站的虛擬空間，建立網上商店或超級市場，將商店或超級市場建在一個統一的虛擬商業街、網上商廈中。

(5)建立自己管理網站。可以建立有自己特色的網站，自主管理，但費用較高。

6.利用電子商務平臺進行各種數據交換

(1)企業與政府機構之間的數據交換，包括申領進出口許可證、報關、報檢、報稅等。采用電子商務方式簡化了申領程序，縮短了交易時間。

(2)企業與企業間的數據交換。包括詢價、磋商、發送訂單、與保險公司和銀行傳遞交換數據等。

五、外貿企業利用電子商務開拓國際市場,需要注意以下幾方面問題

1.企業要充分認識電子商務的重要性,借助電子商務網絡載體,建立全球貿易網平等獲取和傳播信息,增強市場競爭機會。

2.外貿公司應迅速利用現有資金和人才方面的優勢,組建網絡創始公司,盡快步入電子貿易行列。

通過自身投資組建或購并方式,吸納一些比較有經驗和具體技術創新意識的網絡公司,利用外貿經驗和已有的外貿客戶的渠道,廣泛收集本專業貿易產品信息,在網絡上盡快建立自己的專業產品貿易網頁。采取聯營形式,發揮網上貿易低成本、易結算、服務快捷的優勢,盡快在電子商務市場上占據一席之地。

3.企業利用電子貿易進行國際貿易大致的三個階段。第一步,利用因特網和獲取信息,主要通過自身網站和專業服務于出口企業的門戶網站兩種渠道來實現。第二步建立基于WEB的EDI,將業務文件按一個公認的標準從一臺計算機傳輸到另一臺計算機的電子傳輸方法,大大減少紙張票據,常常稱為無紙貿易或無紙交易。第三步是電子資金轉賬和交易過程全自動化。國際貿易的理想王國是EDI+ERP(無紙貿易+企業資源管理),采購、生產、銷售、運輸、支付一條龍。企業對電子商務的熟悉需要一個過程,不可能一蹴而就。

4.從系統實施角度來看,ERP是建立在企業本身內部整個工作流程已經相對完善的前提之下的,而中小外貿企業內部大多還尚未形成一種規范的業務流程,整體信息化基礎還十分薄弱。因此中小外貿企業在實施一個信息化系統通常是從局部開始,而不能象很多大型企業那樣多個部門并發實施。

全球經濟在一體化發展的同時，經濟形態正從工業經濟向知識經濟轉變。對我國外貿企業而言，這是一個充滿機遇與挑戰的全新的經濟時代。只有及時轉變企業經營機制，加速企業內部信息化整合，建立企業自己的商務網絡體系，充分利用電子商務這一有力的“助推器”，才能在新的經濟形勢下高速前進。

參考文獻：

[1]陳華著:《國際市場營銷:企業如何獲取有效出口訂單》,中國同方錄像出版社,2004

[2]阿里巴巴網絡技術有限公司著:《中小企業電子商務之路》清華大學出版社,2007

[3]吳勝文劉興革著:《電子商務對國際貿易的影響》.《全國商情·經濟理論研究》，2005年06期

第3篇：機電產品市場營銷論文范文

在我國，推行外貿制是當前外貿體制改革的重要方面之一，它是國有外貿企業在市場機制下求生存、謀發展的重要競爭手段。近年來，不少學者運用社會分工理論、市場營銷概念及成本—效益分析方法等對我國推行外貿制的必然性及可行性進行研究，并取得了可喜的進展。我們認為，對外貿制進行研究，還存在另外一條思路，即運用信息經濟學的研究方法，從委托形式固有的信息不對稱現象（asymmetricinformation）入手，對當前討論較多的幾種外貿制形式進行分析比較，尋找一種符合中國國情并有利于克服因不對稱信息所帶來的內在缺陷的較優契約安排形式。本文擬從這個角度出發，主要以出口為例，對外貿制在我國的推廣及優化提出自己的看法。

二、對外貿制的基本認識及研究思路

1.為了便于討論，我們首先將已在國內外實踐中出現的外貿形式歸納為三種：形式Ⅰ：直接（又稱傭金）；形式Ⅱ：中國現行的出口形式（我們稱其為中國式風險）；形式Ⅲ：間接（又稱行紀）。

論文百事通其中形式Ⅰ（即直接）系指人（外貿企業）在權限內，以本人（生產企業）的名義同第三人（國外進口商）簽訂合同，辦理進出口業務，并收取一定傭金，人對第三人不承擔責任，也不享受權利；而形式Ⅲ（間接）也是國際通行的外貿的一種形式，它指間接人（行紀人）為本人（委托人）的利益和計算，但以自己名義與第三人（國外進口商）簽訂合同，并收取一定傭金，同時對第三人承擔合同中的義務，享受合同中的介入權；最后，形式Ⅱ（中國式風險）是中國現存外貿體制的產物，它的產生系以我國外貿經營權的審批制為基礎，并在非完全出于雙方當事人（本人及人）自愿的背景下，由人（有外貿經營權的企業）以自己的名義對外訂立進出口合同，以幫助生產企業開拓國際市場。顯而易見，這三種外貿形式在傭金分配、風險劃分及約束法規等方面存在著一定差異，為便于后文分析，現將其作一比較并列于下表中：

三種外貿制形式的比較

比較項目風險收益

比較內容(人)(人)

形式

直接(Ⅰ)風險=0傭金>0(中等)

中國式風險(Ⅱ)風險>0相對較小

間接(Ⅲ)風險>>0傭金較高

比較項目約束法規人與本

比較內容人間關系(是

形式否自愿)

直接(Ⅰ)各國民法(或商法)一般自愿

中國式風險(Ⅱ)1991年《暫行規定》及并非完全自愿

《對外貿易法》第13條

間接(Ⅲ)各國民法(或商法)一般自愿

2.進而，我們對當前外貿制的改革與現狀談兩個基本認識：（1）我國外貿體制改革必須以大力推行外貿制作為主要方向之一。長期以來，由于我國外貿經營的計劃體制，大部分外貿業務由壟斷的外貿專業公司經營，經營方式以收購制為主，但這種做法隨著我國經濟體制向市場經濟的轉型以及與國際經濟的接軌，其缺陷也越來越突出。對于這點，已有眾多文章加以論述，這里不予展開。另一方面，經過試點企業的實踐表明，外貿制適合于我國社會主義市場經濟建設和外貿壟斷制解體后的形勢，它有利于生產企業擴大對外貿易，降低成本，提高效益。正是基于這些原因，在全國范圍內推行外貿制已被提上外貿體制改革的日程，尤其是1991年，對外經濟貿易部門專門制定了《關于對外貿易制暫行規定》（以下簡稱《暫行規定》），1994年頒布實施的《中華人民共和國對外貿易法》第13條對外貿制也做了原則性規定。這都為外貿制在國內的真正實施奠定了一定的法律基礎。（2）近幾年的實踐也表明，外貿制的推廣目前遇到了一系列困難。外貿是實現跨國交易的一種較為復雜的方式，它涉及到委托人、人、第三者三方的利益、權利及義務分配問題。因此它的順利推行必須具備一定的內外部條件。而當前我國經濟體制在許多方面不同程序的欠缺恰恰使外貿制這一新事物與舊的外貿經營方式之間的矛盾顯現出來，從而導致了外貿制難以有效推廣。據資料顯示，近些年來，外貿企業出口占全國出口總額之比重一般在0～5％，很少超過10％，甚至普遍呈下降趨勢。

3.在這種情況下，許多學者針對外貿制推行過程中遇到的困難、原因與可能改革方向進行了大量理論探討，其中在不同程度上涉及到外貿制的形式選擇問題。這些討論的焦點主要集中于兩點：其一，在目前條件下，是否應立即從現行制形式（形式Ⅱ）向直接（形式Ⅰ）或向間接（形式Ⅲ）轉換；其二，假定轉換條件不具備，則對于現有的形式Ⅱ，我們又應從哪些方面對其進行規范及改善。具體說來，目前對上述問題的探討主要順著以下兩種研究思路展開：

思路Ⅰ：法律不規范論。這種思路主要從我國現行外貿制的外部法律環境出發，認為當前所面臨的主要困難在于法律的不規范性及相應造成的行為的不可操作性。首先，這一思路強調有關外貿制的立法相互不協調。根據《暫行規定》，我們當前應選擇的形式為形式Ⅱ，而這種選擇又缺乏民法基礎，因為按照《民法》所給出的形式應為形式Ⅰ。這樣就造成實際操作部門在具體實施過程中對形式選擇的矛盾性。其次，這一思路認為現存的外貿法規條例對行為涉及的三方（生產企業、外貿企業及外國客戶）的責、權、利界定不盡合理。這種不足尤其體現于人的權、責比例不協調。外貿企業在現行外貿制下既不具備間接（形式Ⅲ）中的行紀人所享有的多種權利（如介入權等），又必須承擔形式Ⅰ下所不需承擔的較高風險。因此，持此類觀點者建議可從以下兩條道路擇一而行：或由《暫行規定》所規定的外貿制向國際通行的間接（形式Ⅲ）過渡，或直接采用民法規定的，依據民法規定的直接（形式Ⅰ）來規范現行制，這樣可使行政規范與法律基礎相一致。此外，還有一種觀點，認為在中國現有的國情下，鑒于目前制形式的沖突，可考慮在修改的統一合同法中規定間接（行紀）合同，使民法規定的直接（形式Ⅰ）和合同法中規定的間接（形式Ⅲ）并行。同時為了避免沖突，對民法通則的制定細則，使外貿的各種形式均有法可依，防止與經濟合同修改不一致。

思路Ⅱ：外部條件不具備論。這種思路認為，目前無論采用什么形式的制，其對外部條件都是有一定要求的。而具體到某一給定的外貿制形式，又必須在相應的外部條件下才能得到順利推行。例如，對應于《民法》所規定的形式Ⅰ，我國目前的外部環境至少在以下兩個方面不具備：一是外貿經營權審批制尚未取消，這形成了推行直接（形式Ⅰ）的主要障礙，因此加快放開生產企業進出口經營權是推行外貿制的必要條件；二是市場條件及國有企業內部機制不具備。就市場條件而言，國內市場不成熟這一外部條件不利于人與委托人按國際規范的委托方式承擔責任與義務；而作為委托主體的國有生產企業與外貿企業，由于現代企業制度未能得到充分實施，也會對制的推廣造成相當困難。

以上兩種思路分別從法律與外部環境的角度討論了推行外貿制的現狀、問題及改革方向，尤其是在外貿制的形式選擇方面作出了具體分析，這無疑是正確的。然而，我們認為，外貿制的順利推行及具體形式的正確選擇，除應具備必要的法律規范與外部環境外，還應具備高效率的內在激勵機制，而后者涉及到委托制自身在信息擁有、風險安排等一系列因素上的內在結構。因此，關于外貿制形式選擇的問題，我們建議還必須從信息經濟學角度去探討，以尋找適合中國國情的具體形式。

三、委托理論與外貿制

（一）不對稱信息與委托一般理論。

不對稱信息指的是交易的一方參與人擁有但另一方參與人不擁有的信息。近些年來，對交易中不對稱信息存在的關注已越來越成為現代經濟學的重要部分。在某種程度上，如同“非完全競爭”的市場基本事實一樣，不對稱信息也是一種市場的常態。因此研究非對稱信息條件下交易的最佳契約安排具有相當實際的意義。

分析不對稱信息是通過委托模型來實現的。信息經濟學上的委托意義在一定程度上有別于法律上的委托，它是泛指任何一種涉及非對稱信息的市場。其中：委托人——非知情者（uninformedplayer），處于信息劣勢；人——知情者（informedplayer），處于信息優勢。非知情者將不得不因為知情者的信息優勢付出更大的交易代價。在這里，擬主要利用兩種模型，來為我們分析中國現行外貿制提供一個理論框架。

模型Ⅰ：隱藏行動的道德風險模型（moralbazardwithhiddenaction）：簽約后人所選擇的行動以及人所面臨的自然狀態（為不受人控制的外生變量，如市場狀況、交易背景等）是委托人所觀察不到的，委托人只能觀測到由人行動和自然狀態所共同決定的交易結果。而委托人的目標是設計激勵合同使人從自身利益出發選擇對委托人有利的行動。

模型Ⅱ：逆向選擇模型（adverseselectionmodel）：逆向選擇發生于簽約前，委托人不知道人的狀況、類型及人的私人信息。因此逆向選擇模型要解決的問題是通過一種契約設計來獲取人的私人信息。

論文百事通

（二）中國現行外貿制（形式Ⅱ）實踐中的契約機制缺陷。

運用委托一般理論，我們首先來探討一下現行外貿制形式所存在的主要問題，歸納起來，從信息經濟學的角度看，這些問題至少包括以下三個方面。

1.信息不對稱的放大。在一般的條件下，外貿人擁有國際市場信息，以及自己業務能力、交易磋商的信息，而委托人則不完全擁有這些信息。而現行的外貿體制和制形式擴大了這種信息不對稱傾向：（1）外貿制中存在著“一頂帽子大家戴”的情況，即由于外貿經營權沒有放開，無外貿權的企業掛靠有外貿經營權的企業，使合同產生法律糾紛的隱患，同時使委托人認定外貿人的資格和真實業務能力存在障礙。同時使一些信譽良好的人退出市場，不愿做業務，因此這個市場上存在逆向選擇問題，這也是外貿制推而不廣的原因之一。（2）信息的擁有是一個不斷積累的過程，幾十年來的收購制使生產企業處于與國際市場隔離的狀態，在推行制后，生產企業依然處于信息劣勢，與國際市場仍處于半隔離狀態。（3）現行外貿制中由于委托合同不規范，常以訂單代替委托合同，關于人如實報告交易信息的人基本義務，沒有在法律上確立下來。同時現行制缺乏補償條款，使人唯恐交易成功后，委托人甩開人直接同外商簽約，因此產生“互不信任”，從而產生機制缺陷下的信息封鎖與保密，即會出現前述的道德風險問題。

2.風險分擔缺陷。現行外貿制做法使外貿公司墊付資金，且產生所謂“拿1％的手續費，承擔100％風險”的狀況，而生產企業承擔的風險接近于零。由于一些生產企業無外貿經營權，從而成為被動的風險中立者。但人承擔全部風險，應意味著委托人只能得到固定收入，其余利潤應由人所有。現行做法對費用的計算標準是采用硬性的收費標準，即合同標的0.5％—1％，且一般只能收取費。這種做法實際上使外貿人通過合同所獲得的利益限制在一定范圍之內，必然導致合同產出與利益的不均衡分配。

3.激勵機制的缺陷。根據生產博奕模型來分析，在不對稱信息下，外貿制的合同應是一種獎懲合同，根據外貿人的業務水平、積極工作水平進行獎懲。現行外貿制下，由于委托合同不能使人選擇委托人所希望的行動，同時由于傭金不合理，使外貿人在出現合同糾紛時消極應訴、索賠，從而產生外部效應。從這個角度說，現行外貿制契約設計中，委托人并沒有把自己的效用最大化建立在外貿人的激勵相容約束條件之上。而激勵機制應是一個動態系統：一方面人的激勵來自于委托人的利益讓與，另一方面，外貿人的積極行動增大了合同產出增加的可能性，從而促進生產企業增加對外貿企業的激勵。

（三）從委托理論看我國外貿制的形式選擇。

如前所述，目前中國外貿制的發展有三種選擇：一是改變現行外貿制形式，由形式Ⅱ向直接（形式Ⅰ）發展；二是從形式Ⅱ直接向間接（形式Ⅲ）發展；三是在現行制形式Ⅱ的框架下，完善法規，健全機制，疏通信息渠道，減少信息不對稱所帶來的效率損失。從信息經濟學角度看，以上三種選擇在具體實施中都各有利弊，因此，任何關于外貿制改革的舉措都必須充分考慮到在信息擁有因素及其對應的風險分布權衡利弊，據中國具體國情作出正確選擇。以下將就其作出具體分析：

其一，三種制形式優劣比較。

對于直接（形式Ⅰ）來說，由于委托人可觀測到人的選擇同時也可觀察到外生變量（即人所選擇的自然狀態），且委托人可參與交易磋商的全過程，因此委托合同可建立在人的工作努力程度之上，從而激勵相容約束是多余的。委托人可設計強制合同，根據進出口合同及人的工作努力程度確定傭金的支付，因此人沒有選擇消極工作的余地。這種方式下，委托人是風險中性的，最優合同要求人的收入應是相對固定的，不享受合同的其它利潤，但同時也不承擔風險。

行紀（形式Ⅲ）與中國現行外貿做法都是以人的名義對外簽約，因此人履行委托義務的行動在某種程度上都存在著對委托人的道德風險。然而行紀由于規定了人的直接履約權和介入權及規范了指定價格交易及其余利潤歸人所有的權利，使人權利和風險都相應增大。由于行紀使人真正成為風險中立者，承擔全部風險，且取得更大利益，因此行紀相應地克服了信息不對稱帶來的交易效率降低的缺陷，對人激勵來自于人對自己潛在利益與風險的關注，出于這種內在動力的驅使，人如同為自己工作一樣，不會選擇消極工作。

以上分析表明形式Ⅰ與形式Ⅲ在克服信息不對稱方面較形式Ⅱ而言有相對優勢，但這并不意味著照搬國際通行的形式Ⅰ、Ⅲ即可成為解決我國外貿制所遇到困難的一條坦途。這是因為，一方面信息不對稱問題作為形式的固有內在缺陷，無論在形式Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ中都是不可避免的。因此，我們在形式轉換過程中必須對這一問題引起充分重視。例如：現行制下，人常常抱怨他們必須承擔100％的風險，而要求盡快推行直接（形式Ⅰ）。事實上，按照米爾利斯闡述的原理，人所承擔的風險大小應與其所占有的信息優劣程度成比例。因此可以認為外貿企業目前承擔100％風險與其在過程中占有信息絕對優勢是相協調的。這樣，如果轉向直接（形式Ⅰ），如何在降低人風險的同時也降低方在信息上的絕對優勢則成為我們必須注意的一個重要問題。另一方面，以上分析的形式Ⅰ與形式Ⅲ均是在理想市場狀態下才能較好地解決了保險與激勵問題，而在現有中國市場條件下，由于非市場行為而導致的信息不對稱必然會成為交易中不可回避的風險。因此推行國際規范只是努力方向，施行起來還須假以時日。

其二，完善中國現行外貿制：對信息不對稱的克服。

如果目前從形式Ⅱ向形式Ⅰ、Ⅲ轉換時機尚不成熟，我們應做的就是在現有形式Ⅱ的條件下，努力克服包括信息不對稱在內的各種弊端與問題，在這里我們擬提出五個對策。

對策Ⅰ：外貿人資格的認定。對于現行外貿制的人來說，如果其通過某些渠道將自己的類型信息和能力信息傳遞給處于信息劣勢的委托人，則可以實現事前交易的改進。實現信息傳遞的渠道是：（1）外貿企業傳遞其無形資產價值，如信譽、政府認證等。（2）委托合同中強調人的法人資格權，以及無法人資格權的違約內容。這樣，無法人資格權的人則不會輕易從事此項業務，這也從間接傳遞了外貿人的真實背景。

對策Ⅱ：應該有效地實現對人的獎懲。按照米爾利斯—霍姆斯拉姆條件，信息不對稱下，人的收入應有更大的波動性，因為人的行動不可完全觀測，為了實現有效獎懲，可將另一些除人行動之外的其它可觀測信息寫入合同，如商品的國際市場可比成交價格，以及競爭對手簽約價格等，這樣委托人對人的激勵不僅依賴于產出，還可依賴于此可觀測變量。而且當此可觀測變量包含有關人行動的信息時，即使在信息不對稱狀態下，也可達到交易的最優實現。

對策Ⅲ：力圖使委托合同標準化，制定共同的合同條件。比如人如實的交易報告義務，就應是合同的一項基本條款，也是人的基本義務。另外，可以制定補償條款以解決人對委托人不信任而產生的信息封鎖問題。從國際實踐上看，對制定統一法規及合同標準是一種趨勢。

對策Ⅳ：傭金設計應合理化，而不宜采取硬性規定，以實現對人的激勵。以德國的貿易業務為例：德國所有行業的平均傭金率為5％，但技術含量高的產品傭金率一般為18％，而大宗消費品則為2％。因此借鑒國外做法，我國對機電產品等高附加值產品出口尤其不應采取固定傭金形式。同時在中國目前現實下，傭金不僅包括費用，還應包括合同的一部分利益讓與，這和人相應承擔部分風險是相對應的，同時應以外銷合同為基礎簽定委托合同，以實現對人的有效獎懲。

對策Ⅴ：政府不應局限在僅僅以行政手段強行推動制的實施。因為委托交易方式是通過市場內在要求來推動的。西方的現代商業制之所以盛行不衰，在很大程度上是由于市場和時間的共同作用，逐漸克服機制缺陷而成熟起來的。因此中國外貿制在目前過渡階段，需要的是政府不斷地創造和完善外部條件以向更有效的交易形式發展。具體說來，政府在推行制所起的主要作用應包括疏通信息渠道，進一步下放外貿經營權，建立外貿業務公司的審評機制，界定外貿人的法人資格權，以克服逆向選擇問題。在這個問題上，不妨借鑒韓國做法。《韓國對外貿易法》中明文規定了只有具有一定業務渠道的人才有從事進出口業的資格。

四、結論

本文從信息經濟學角度對我國外貿制的現狀及改革思路作了具體分析。通過以上論述，我們認為，在現實國情制約下，如果立即在全國推行出口直接（形式Ⅰ）或間接（形式Ⅲ），則政府部門必須對這一過程必然出現的信息不對稱現象的延伸引起充分重視，采取相應克服措施。目前較為可行的是，在現行外貿制（形式Ⅱ）框架下，通過完善激勵機制及風險分擔機制，大力發揮政府部門在疏通信息等方面的作用，使信息不對稱所帶來的責權利不平衡及相應的效率損失降到最小，從而推動我國外貿制的發展。

【參考文獻】

EricRasmusen,(1994),GameandInformation,Cambridge:BlackwellPubisher.