前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的老業務員銷售總結主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：老業務員銷售總結范文

促銷是提高終端銷量的利器，但高昂的促銷成本往往讓企業不堪重負。近日，喻祥、周春兵先生撰文總結了幾種轉移促銷成本的方法。

1．利用實際價值模糊的產品。這類產品在流通中往往增值得厲害，在其供貨源頭做文章，可以實現促銷成本轉移。譬如，一個企業牛奶做促銷，一袋牛奶贈送一個面包，牛奶價格比競品貴2毛，效果非常好。原因很簡單：市面上賣1塊的面包，大批量地從廠家直購，也就2毛錢。消費者熟知的是市面價格，出廠價和零售價相差這么大，消費者不清楚，當然覺得很超值。而且，早餐牛奶加面包是很多人的習慣，有面包送，牛奶貴一點也沒有關系。結果，該企業促銷沒有花一分錢。

價值模糊的產品很多，保健品、食品里有許多這樣的產品。如果選擇保健品做贈品，則可以“送健康”作為促銷活動的訴求點。

2．利用需要做品牌推廣的產品。有些新品和你的產品相關聯，它們需要做市場推廣迅速擴大知名度，與這樣的產品捆綁無疑事半功倍。

A公司有一個新的撥號上網特服號，―但沒有知名度，業務做不起來。后來和一家品牌電腦商達成協議：顧客買電腦，送A公司上網時間，通過其特服號撥號上網。當時上網費2元／小時，A公司按照成本價3毛／小時賣給電腦制造商。電腦制造商對電腦價格做了微調，送500小時上網時間，加價150元／臺。500小時的上網時間對顧客來說，價值是1000元，感覺當然超值。這樣，通過聯合促銷，雙方都沒有額外花錢，卻達到了很好的傳播效果。

除此之外，還可以利用搭別人促銷的便車，也可分攤促銷成本。譬如在春節和元旦，眾商家為拼搶市場，都紛紛對商品打折銷售，這時B品牌飲料和商家聯系，打出“買B牌飲料，送某某商場優惠卡”促銷口號。效果不錯，也不需要任何促銷成本。

特價促銷要注意的細節

近日，陳軍先生撰文提出：在特價促銷中，除了要選擇恰當的促銷時機、促銷產品、促銷幅度及做好促銷過程的管理外，還有一些細節值得特價促銷操作者注意。

新產品、低知名度產品慎用特價。品牌知名度不高的產品，即使做特價，由于顧客既未認同其價格，也不熟悉其產品，因此無異于對盲人拋媚眼。實踐證明，特價促銷對吸引新顧客試用的效果并不明顯，不如“免費試用”、“派發樣品”來得有效。

特價促銷的權限要適當上收。業務經理及銷售分支機構注重的往往是完成短期銷售目標，很少關注品牌建設與營銷系統建設。因此，特價促銷權限不能過于分散，不能下放到銷售分支機構甚至業務經理，其實施最好有市場部和品牌管理部門的參與，并經分公司甚至公司總部批準。

保證特價商品的品質和服務。價格可以“打折”，但品質和服務不能“打折”，否則促銷只能適得其反。

細節也要嚴格管理。比如，賣場通常對特價促銷提供免費堆碼，但有些經銷商或者業務員會虛開購買堆碼的發票(或收據)，再找公司報銷，從中牟利。

當領導品牌實行特價時，其競品往往會跟進；而某個小品牌推出特價時，其他品牌大多置之不理，也可能采取其他手段來遏制。因此，在特價促銷時，要隨時把握對手的動態，注意避免惡性競爭，以免卷入價格戰漩渦。

怎樣開好名煙名酒店

隨著酒店等終端費用越來越高，許多酒水經銷商希望通過開名煙名酒店，擺脫終端控制，提升銷量。近日，《新食品》刊文總結了開好名煙名酒店的幾點經驗。

選址，重中之重。譬如，五糧液、茅臺都是高檔白酒，主要為商務用酒和禮品用酒，選址要貼近高購買力人群，一般其選址原則為：人流量大；附近為餐飲場所聚集地；最好緊鄰商圈，比如高檔寫字樓、開發區等。

另外，很多經銷商在一些重要酒水消費場所附近開設名煙名酒店，直接面對顧客，實現終端攔截。

全方位滿足消費者心理需求。名煙名酒店的顧客收入較高，一般都是城市白領階層，因此，名煙名酒店的裝修格調、產品陳列、售后服務等軟硬件設施必須要上檔次。如在一家名煙名酒店里，翠綠的柳枝(塑料裝飾品)，五彩的射燈，五糧液、茅臺等名酒熠熠生輝，整個店堂富麗堂皇。

另外，許多名煙名酒店在展示柜里還陳列著各種材質的酒架、煙灰缸、異形打火機等，或擺放精美的產品宣傳畫、時尚雜志等。這些陳列，既吸引了眼球，又顯得高雅不俗。

如何激發老業務員潛能

近日，梁風華先生以實例指出，企業對待老業務員不能縱容其惰性，也不能簡單粗暴處理，需要導人競爭機制，激活老業務員潛能。

M公司是一家瓷磚企業，32人的營銷隊伍，18人是超過33歲的老業務員。針對團隊老化、沒有活力的現象，M企業制定了“招聘新人、銷量投標、競爭上崗、區域輪換”制度，重新激發了老業務員潛能。

首先招聘新人，給老業務員以壓力。當年M企業招聘了15名應屆大學畢業生作為儲備業務員，給老業務員當助手。新的面孔和充滿活力的聲音，讓老業務員受到感染，一些自覺的老業務員開始調整心態，重新開始學習。

年末舉行“崗位競選”。1．根據公司業務增長計劃，重新制定各區域銷量目標，大部分比去年實際銷量有大幅提高。2．通過投標與競選的方式來確定區域新業務員。銷售目標高且策略清晰、措施具體的業務員獲選。由公司高層、人力資源部門組成評審組，通過提交方案、現場答辯，給參選的業務員打分，綜合分數高者勝出。3．打散原來的區域歸屬，可以跨區競選，推動區域輪換。每個業務員都可競選全國任一區域。

實施“區域競爭上崗”，通過評估方案水平、答辯表現等方式，可以發現新人；同時，推動區域輪換，避免一個業務員長期在一個區域形成惰性；以公平的方式淘汰不稱職的老業務員，獲選者理所當然，落選者也心服口服。

最后再對落選的老業務員進行重新調配，或淘汰，或安排其他崗位，讓老業務員體面地退出營銷隊伍。

績效評估如何杜絕“好好先生”?

許多企業在員工績效考評時往往采取主管與下屬互相打分的形式。近日，《銷售與管理》刊文指出這種考評模式普遍存在的問題，并提出了相應解決措施。

在績效考評中，往往存在如下問題：其一，有的主管不清楚或有意不清楚自己要考評的員工有哪些，只對直接下屬考評，嚴重限制了部門職能作用的發揮，影響考評結果。其二，有的主管不面對問題，怕得罪人，對下屬及有關人員均給出“良好”以上評分，沒有好壞、不分是非。其三，主管都喜歡聽好話，員工(下屬)怕得罪主管，給主管的評分也全是“良好”以上。主管做得再差，員工怨氣再大，只要還想留在公司，給主管的評分就是“良好”。

員工與主管都做“好好先生”，使績

效考評失去了其應有的參考價值，不僅影響了考評的真實性，而且助長了主管自以為是情緒，因為“大家都說我好”。

有鑒于此，企業首先要明確評良好、優秀的條件。“優秀”必須是當月工作有較大改進的；“良好”是當月工作有改進的，工作沒改進、維持現狀的為“合格”；工作出了問題的評為“良好”以下。

其次，每月評出“好好主管(員工)”。將評比過程中怕得罪人、別人評分都是良好以上的員工(主管)，評為“好好員工(主管)”，其績效考評為不合格；自己部門業績平平的主管，對下屬及有關人員大多給出“良好”評分的，評為不合格。

第三，人力資源部應明確主管(員工)要考評的員工名單，未盡職責(應對他人考評而未做)的主管(員工)，其所獲評分要降級。

第四，主管的績效考評，由有關部門主管、員工及上司評分綜合體現，直接下屬員工的評分作為參考之一，不作惟一依據。

什么讓顧客更沖動?

數據表明，超市中75％顧客的購物決定是在15秒鐘以內決定的。因此，如何在這15秒內刺激顧客，對企業提高終端銷量意義重大。近日，王蓁先生撰文總結了影響顧客沖動購物的幾個因素。

1．時間壓力：很多雙職工家庭工作緊張，業余時間少，因此其購物過程往往比較倉促。時間壓力導致顧客不能在超市里慢慢選擇，為節省時間，他們往往事先制定采購計劃或購買熟悉的品牌而品。因此，一般情況下時間壓力大，沖動購物行為少；反之，沖動購物行為較多。

2．購物交通：如果購物交通不便，則顧客光顧門店的頻率會很低，而且往往會事先擬定購物計劃和清單，因此在該門店中的購物沖動較少。反之在交通便利的門店中，沖動購物比例相對較高。

3．購買體驗的互動行為：據統計，在百貨商店內沖動購物行為只有39．3％；而在超市有62．4％。其主要原因是超市自助式服務增加了購物過程中的體驗和學習過程，這種愉悅的自選；過程往往使得顧客的購物興趣被最大限度地激發出來。

4．商品品類的豐富：門店商品種類越多，顧客購物時間也越長。在長時間的瀏覽過程中，由于新型商品的吸引，顧客容易產生沖動購物行為。

5．商品促銷：對于可買可不買的商晶，促銷折扣往往會促成購買。

6．商品的特性：通常，購買頻率低的商品往往擁有較高的沖動購買比例，尤其小型、輕巧、易于攜帶的物品更容易引發顧客的沖動購買。另外，當某些商品用途與顧客健康密切相關時，沖動購買可能性較少，例如藥品。

7．家庭結構：新婚夫婦往往沖動購物行為更多，因為這一部分顧客往往缺少消費計劃。

第2篇：老業務員銷售總結范文

隨著公司規模的日益擴大，為適應公司集團化管理的要求，采購部試行將采購與招標分離，以探索一種新的采購模式，適應企業的發展。從1月份至今，已有將近5個月的時間，現將工作中的不足總結如下：

一、招標工作的前期準備不足

1、供應商的邀請范圍。對供應商的邀請，目前主要是由主管業務員根據供應商供貨經驗和技改辦的溝通所得知的供應商。邀請的供應商范圍有在我公司準入范圍內的和個根據有效信息臨時選擇的新供應商，對已準入且發生過業務往來的供應商，公司規模、實力、供貨質量、售后服務等有一定的了解，在邀請前，考慮到招標物資的特性等因素，做了相應的篩選，但是對于新供應商，可能是根據同行業溝通或者在行業中較有名氣實力較強的供應商，在招標工作中此類供應商如果符合中標條件，則必須通過考察才能進行確定。

2、邀請供應商的資質評審。確定邀請供應商的范圍后，需要對供應商進行資質評定，以便選取符合招標物資要求，邀請擁有招標物資生產、銷售和維修資質的合格供應商，對于新供應商，僅僅停留在資質的審核上，包括網上查詢、業績核實等，例如：工作衣邀請的供應商中，其強項有的是做工裝，有的是做職業裝，同樣有工作和職業裝都比較擅長的，而我們選擇的中標單位，強項是職業裝，主要是酒店制服、銀行業、政府部門，工裝也有涉及，但不是其強項。對于真正的實力沒有做到心中有數。

二、內部溝通和外部溝通不到位

1、內部溝通。招標物資確定后，主管業務員確定好技術參數、各類要求后，交予招標業務員，招標業務員必須與主管業務員和使用單位溝通到位，就招標物資的特性、邀請供應商的強項、使用部門的要求等進行了解，才能更好的做好招標工作。

2、外部溝通，也就是與邀請供應商的溝通。內部溝通是外部溝通的基礎，只有內部溝通到位，和邀請供應商交流時才能有效的解決問題，控制招標物資的質量必須以招標文件逐一核對，才能達到招標目的。

三、近期招標和采購質量控制過程中的不足之處：

1、思想上不夠重視。例如：公司確定工裝需求后，到目前將近5個月的時間結果還是不盡人意，說明在思想上沒有重視起來，一味的按部就班去工作，認為不會耽誤，做事沒有留有余地，沒有考慮到可能發生的變故，對敏感物資采購的警惕性確需提高。

2、內部溝通不到位。對于招標物資，新老業務員的溝通不到位，例如二廠尿素新增涼水塔pvc填料，厚度達不到要求，主要原因是管理責任。新業務員中間物資質量控制能力不足的情況在思想上麻痹大意。尤其新老業務員在業務交接和過去發生過的問題上不能言傳身教，而使錯誤重復發生。

3、合同執行水平有待提高。尤其是合同簽訂的細節方面考慮不周，合同簽訂中，對生產廠家進行了要求，不允許轉包，對不能按時交貨進行了要求，但對合同違約的處理死搬教條，不具有可操作性。使合同違約方沒有受到應有的處罰，合同的簽訂也失去了相應的作用。

四、下步整改措施

1、首先在管理上對于業務交接期間加強關注。同時延長業務交替時間將原3個月改為6個月，加強內、外部溝通，出現物資質量退換貨的按照有關規定考核。

2、招標小組每月對于招標工作過程，要及時總結好的方面、存在的問題以及下一步的措施。

3、加強學習。尤其合同簽訂學習。對合同簽訂的細節、雙方的約定、違約責任等慎重考慮。

特此報告

第3篇：老業務員銷售總結范文

述職報告是指各級各類機關工作人員，一般為業務部門陳述以主要業績業務為主，少有職能和管理部門陳述。主要是下級向上級、主管部門和下屬群眾陳述任職情況，包括履行崗位職責，完成工作任務的成績、缺點問題、設想，進行自我回顧、評估、鑒定的書面報告。下面就讓小編帶你去看看銷售工作的個人年度述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

銷售工作的述職報告1尊敬的各位領導、同事們:

今年以來，作為銷區經理，我能夠認真履行職責，團結帶領__銷區全體人員，在廠部總體工作思路指引下，在×廠長和銷售部各位經理的正確領導下，積極進取、扎實工作，完成了全年目標任務，總銷量達到箱，營銷工作取得了可喜的成績。下面，根據領導要求，我進行述職，不妥之處，敬請領導和同事們批評指正。

一、加強宣傳促銷力度，較好地完成了全年目標任務。

今年我們在銷售工作中遇到了一定的困難，特別是因為我廠面臨兼并重組，各種不實傳聞使商業公司對我廠產品的信心不足，不少零售戶甚至不賣我廠產品，面對不利局面，我們在銷售部統一指揮和安排部署下，發揮全體人員的聰明才智，進一步加強宣傳促銷力度。首先，以我廠產品進入行業優等品為契機，迅速傳播信息。通過拜訪商業公司、走訪零售戶、及時分送、等企業宣傳品的方式，做好宣傳解釋工作，使這個好消息在第一時間即傳播到客戶和消費者，打消了他們對我廠的疑慮，增強了賣好我廠產品的信心。其次，充分利用暑期旅游熱潮，在商業公司配合下開展多種促銷活動等等，有效拉動了終端消費。上半年系列產品基本保持月均銷售250箱，而在暑期促銷的拉動，下半年月均銷售都在315箱左右。

二、加強客戶管理工作，提高了服務意識和服務水平。

在客戶管理工作中，我們在兩個方面下工夫。一是進一步利用好、維護好商業渠道。雖然商業公司體制及營銷策略發生了變化，但保持渠道的暢通仍是我們做好市場開拓工作的重要環節。我們積極與分縣公司業務部門和人員聯絡協調、密切感情，妥善處理工作關系，特別是有針對性地開展重點縣公司的工作。付出必有回報，通過長期的渠道公關，我們得到了商業公司的支持和幫助，不僅宣傳促銷活動能夠順利進行，而且分縣公司控制市場的力度也比較大，沒有發生返銷問題。

同時，貨款回收也很及時，今年的回款已提前完成，歷史積欠也得到了解決，20__年至今的累計欠款已全部清結。可以說，因為有了商業公司的支持，我們才能完成了雙百的業績，即:合同履約率達到100%，回款率達到100%;二是進一步開發好、維護好終端客戶。做好終端是我們營銷工作的出發點和落腳點，因此，在保持與商業公司良好關系的基礎上，我們切實增強服務意識，將工作重心下移，重點聯系零售戶、電話訪銷員等，堅持“一切從客戶出發，一切為客戶著想，一切對客戶負責，一切讓客戶滿意”的一對一的營銷理念，對零售戶實行全過程、高質量的服務，業務員通過主動上門了解訪問，建立重點客戶檔案，及時征求客戶意見，對客戶的經營狀況、客戶要求、消費者意見和市場變化心中有數，并及時反饋，使上級能迅速準確地了解市場信息。

三、加強內部管理，切實增強全體人員的素質和業務能力。

在營銷工作中，人是最活躍最關鍵的要素，沒有好的管理就不會有好的業績。因此，在辦事處內部管理上，首先，嚴格管理，加強紀律性。進一步規范了請銷假制度、晚例會制度和作息時間，同時，要求業務員要及時聯絡，隨時反饋信息。要求業務員做到的我自己首先做到，起好帶頭作用，自覺堅持日調度制度，及時向主管領導匯報市場信息、客戶意見和建議，接受指令。其次，勤于學習，增強責任心。工作之余，我自學并組織辦事處人員學習了營銷業務、國家法律法規和行業政策等，提高了理論水平和營銷技能。今年，我們還重點學習了一書，大家都寫了讀后感，普遍反映受益匪淺，深刻認識到營銷工作無小事，任何一個細節都可能影響到工作的質量和效果。通過學習切實提高了大家的責任心。

四、一年來的工作體會和今后努力方向。

通過一年來的工作實踐，我深深地體會到:堅定信念，服從領導是克服困難的基礎;優質服務、大力公關是搞好營銷的前提;以身作則、加強管理是帶好隊伍的關鍵;加強學習、提高能力是履行好職責的基本條件。只有在以上幾個方面不懈努力，才能干出業績，不辜負領導和同志們的期望。

雖然一年來，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成績和進步，但我也清醒地認識到自己還存在著這樣那樣的不足和問題，距離領導的殷切期望還有差距。比如，在堅持學習、努力提高自身工作能力、管理水平上還不能完全適應現代營銷工作的要求，工作方式方法上有欠妥之處，分析問題、解決問題的能力還需進一步提高等等。在新的一年，我要針對自己的不足，一是要順應形勢，轉變觀念，在做好渠道工作的同時，進一步提高服務終端的質量和水平，進一步加強針對終端客戶的宣傳促銷，以此提高銷量，優化結構;二是努力提高自身素質，大力提高管理水平，以適應新形勢要求，在工作中不斷創新，引導業務員把心思凝聚到干事業上，把精力集中到本職工作上，把功夫下到抓落實上，把本領用在促發展上。

總之，我將進一步認真反思自己的工作和思想，實事求是地總結經驗教訓，誠懇聽取批評意見，積累和增強做好本職工作的經驗與能力，以強烈的事業心，飽滿的熱情，高度的責任感努力工作，為提高銷售業績、促進企業發展做出自己應有的貢獻。謝謝大家!

銷售工作的述職報告2捧著累累的碩果，迎著冬日的陽光，懷著滿腔的熱忱，我們又迎來了兩個月度工作總結會會的召開。對于我個人來說，是豐收的一年，特別是這半年里收獲了太多太多，需要感謝的人太多太多。

在這里，我謹向關心支持我們電話銷售部的領導和廣大員工表示衷心的感謝!并對電話銷售這方面工作做一個述職：

一、兩個月度來工作完成情況

半年來，我們對電話銷售團隊進行了整合，渠道部銷售人員現有人，網站部銷售人員現有人，客服部銷售人員現有人;完成了呼叫系統上線，對呼入呼出業務進行了詳細分工;制訂了銷售規則，與產品部門合作進行了職稱英語、四六級等多次電話銷售促銷活動，完成總業績，其中，重點產品電話銷售工作(此處需要產品銷售數據)。

我們具體做好了以下幾項工作：

(一)強化培訓。

強化產品知識與話述集中培訓。為保證培訓工作按質、按量完成，根據所開設專業，結合培訓人員需求，選擇培訓教材、教學光碟。培訓前發到培訓人員手中，做到人一套，方便教學、方便復習、自學，提高了教學質量，鞏固了教學成果。教師做到分工明確，責任到人。

每次培訓，由專業授課教師，按照日程表進行教學。要求理論講解通俗易懂，實作具體、有針對性，一看就會。如，11月27日，老師為我們進行了職稱英語培訓，取得了很好的效果(我用27號前后的兩組數字進行比較)。

(二)更新系統。

聘請專業技術人員，積極進行呼叫系統的更新，以新的呼叫系統為基礎，整合呼入咨詢電話，來電量較更新前明顯上升。

(三)細化分工。

對呼入呼出進行了細化，并明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到學校，了解到學校的產品，為學校爭取到更多的客戶資源。加強了呼入與產品的協作，進行了多次促銷活動，取得了較好效果;呼出方面，進行未付款訂單的跟進，在學員跟進方面，及時了解學員處于哪個進度及時進行跟進。每個新開發的學員，都制表統計，在開發學員的得失之處做分析。

通過召開每月一次例會來分析近來學員的狀況，對于未成交的學員做出總結，以便更好地跟進，對于成交的學員我們及時分享經驗，以供大家學習。同時，執行了同等學歷的老學員二次銷售，及時和老學員溝通。在啟用新品時，首先通知老學員，得到他們的承認后方可啟用，若他們不接受，我們作相應的改進滿足他們的需求。

對于老學員的回訪，我們是不定期的。在節假日里我們送出問候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進感情。

在平時，我們也和老學員保持聯絡，關心他們的狀況，增進感情。如果方便的話，可以登門拜訪老學員，以便促進我們和老學員之間的關系。經過我們的努力，半年來，老學員成單量達到個。

(四)完善制度。

為更好地促進工作，我們研究制訂并嚴格執行《電話銷售執行規則》，對工作執行流程、業績認定、數據安全等方面進行了嚴格規定，違規操作情況明顯下降。

各位領導、同志們，以上這些成績的取得，是校領導關心、支持的結果，是我們銷售部員工共同努力的結果。這些成績，為進一步加快我校教育發展夯實了根基，為新起點創造新氣象奠定了堅實的基礎。

二、存在的問題和不足

雖然半年來我們的工作取得了一定成績，但是離領導的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：

一是呼入方面：咨詢應對能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產品加強協作，加大培訓力度。

二是呼出方面：目前主要日常業務是網站未支付訂單回訪，業務性質較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。

三是有的僅憑感覺銷售，對業績起伏無統計分析，對主要產品轉化率無統計分析。

四是團隊氛圍一度出現問題，業務競爭向惡性競爭方向發展，直接影響整體業績。

三、下步打算

新起點，新希望。成績代表過去，我們的工作將開始新的起點。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：

一是加強合作，進一步強化培訓。

新的一年，我們希望和產品部進一步加強合作，多為我們進行產品培訓，協助我們走向資深銷售顧問的行列。對于學校的職員來說，熟悉學校的產品是很必要的。

為了發展，學校可能會有產品改進或者新品的推出，經常開展一些產品的培訓，讓職員對學校的新產品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。

二是加強數據統計與分析，及時了解呼入和呼出量，根據業績起伏加強管理，提高產品轉化率。

三是積極研究發掘銷售規律，以指導好銷售工作的開展，為學校創造更多的經濟效益。

四是進行大規模外呼，讓沉睡的數據蘇醒，促成老客戶的多次銷售。(具體到產品)

以上是我兩個月度來的工作總結和計劃建議，有什么不當的地方還請領導指正。

銷售工作的述職報告3一晃就是五年了，真快!一朝要離開這個充實我生活的崗位，真有點不舍,我就說說這五年的職業歷程吧。

在經歷了半年無所事、悠閑得有些無聊的日子后，我于05年3月7號應聘到萬達國內市場部上班，開始了為時五年的銷售工作。全新的職業給我帶來了充實的每一天，我認真學習電機、水泵的產品知識，虛心向部門同事學習銷售技巧，我信奉“三人行必有我師” 并切實地實行。

五年間，最讓我頭疼的是客戶迫切的交貨需求與我司生產周期長而產生的矛盾，再加上與生產部現任經理LJp的溝通不良，諸多的壓力蜂擁而上,我哭的稀里嘩啦，幾次都準備放棄這份日益得心應手的工作;或許是以哭泣來發泄后內心壓力就逐漸趨于平緩,哭過我又回到這個崗位上,繼續努力工作。

也許你會問，既然這樣為什么不繼續做下去呢?為什么要離開付出這么多心血的崗位呢?且聽我道來：

認為我不能勝任銷售工作、并要求調換我崗位(與生產部門的一個文員互換崗位)的現任常務副總(原任銷售副總)的看法如下：銷售工作做不好、與客戶溝通不良、市場開發不佳。

領導對下屬高要求、有看法很常見，但是我必須說出自己的想法，不吐不快:

1、地球人都知道，09年全球性金融危機，各行各業基本上均遭受了不同程度的業務縮水,同樣我的業績也縮水了，全年的銷售業績僅為1590萬元。

雖說這業績不夠理想，但是并不低于公司給每個業務員所訂的年基本銷售任務---1440萬元，可以說我已完成任務了，我相信2010年銷售業績肯定會有大幅度的增加的。

W副總避而不談我的業績狀況(銷售人員不是以業績定成敗的嗎?)，說我工作失誤多(人非完人,孰能無錯?況且每次失誤不論損失與否都要遭受處罰的)，又沒提供給領導更多的信息,因而使她與老總進行年終拜訪時對象不正確,導致A大客戶主管采購供應的寧經理投訴(天地良心，客戶的組織機構圖早就給她了，平時業務聯系我都是與采購的李小姐和客戶管理的張先生聯系，尚未有需要驚動到寧經理的事宜并與之聯系的，況且當時她只向我索取該公司蔡總與左總的郵箱，擬定了走訪對象準備發郵件。說是，我錯就錯在認為：此次與老總一同去拜訪客戶或許是另有任務，沒必要和我說太多，我就不必去多問)。

2、我一視同仁服務客戶，盡力達成客戶的合理要求，幾年來的《客戶滿意度調查表》中，第一項“您對所接觸本公司之業務人員的態度如何?”，我的得分均為9分以上(滿分10分)，幾年來均未發生客戶投訴我不作為并要求更換責任業務員的問題，怎么算與客戶交流不良?

3、09年開發新客戶7家，合計銷售額39.76萬元，其中有兩家潛力客戶的采購額接近20萬元，要知道這只是當年發展的新客戶，合作時間不足一年，況且我司歷來內銷比外銷少，這樣一份成績單不說優秀也是良好了，又怎么能說市場開發不佳?!

說實話，對于此次的調崗我個人認為由以下幾點原因造成：

1、A____公司下達的訂單極為復雜、繁瑣，極易出錯，09年下達訂單時又出錯了，負責審核訂單的王副總也未審核出來，導致09年部門的內審整改任務未完成，作為主管銷售工作的W副在受處罰后難免給我記上一筆賬，工作失誤多。

我接受。

2、牛年的最后兩個月真是疲勞的兩個月。

事情接踵而來，上調供給客戶的產品價格、年前訂單交貨延誤(一月份我負責的訂單交貨及時率僅為7%，真不知是否有個人喜惡因素在內)、克諾爾電機質量改進等等問題，馬不停蹄的工作讓我身心十分疲憊，壓力增加到接近爆發，最后是A客戶的供貨協議書未解決(該公司在更換部門領導后要求續簽原本尚未到期的供貨協議書)而引發我與王副總間的不良溝通，我的直面頂撞讓W十分沒面子，愈加不甘心，而且這是第二筆賬，工作態度不好。

3、A公司對于我司的價格調整事宜遲遲不予確定，今日反省，應該是年終走訪時拜訪對象的定位不確切的后遺癥;

且A公司寧經理的投訴又生成了我的第三筆賬。

4、春節后剛上班較平時清閑些,我請假兩天與家人外出旅游，工作由部門同事代為處理，因此，王副總對我的不滿又增加了幾分。

5、壓垮鋼絲繩的最后一只螞蟻是---我遲到了!!!

春眠不覺曉，27號上午我在春雨聲中醒來，我顧不得帶兒子去注冊，匆匆趕到公司，但是遲了，我被告知，王副總要求部門經理通知管理部找人替代我的崗位。

在萬達工作五年了，沒有功勞也有苦勞。幾年下來原本健康的身體也逐漸虛弱，我自知無法適應生產部的工作環境，借此時機，我修養身心去了，也不必調換崗位了，只是給公司提個建議：

關于價格調整事宜，高達15%的上調幅度讓所有客戶難以接受，抱怨接連而來---歷年來的幾次上調多下調少而形成的高價位早已讓客戶舉步維艱(特別是零星客戶);目前市場狀況只是稍有轉機，高幅度調價會讓客戶丟失用戶。一些客戶可以憑借長久以來的合作基礎，陸續達成了價格調整意向，但同時絕大多數的款到發貨的零星客戶

一、兩個月過去了仍未有反應，主要原因是自知訂單量小，暫時沒有籌碼與我司進行談判，在觀望中，可以預見，這壓力將會延續至春節后。

五年的銷售工作讓我學到了許多知識和技能，就此對給予我幫助的各位領導與同事表示感謝!

祝各位同仁們工作愉快!

銷售工作的述職報告4經過一年的努力，并在市場部的和各位經理的大力支持配合下，取得了長足的進步。這里我代表公司安徽區銷售向戰斗在銷售第一線的業務人員、各位經理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時也向給予我們銷售系統大力支持配合的市場部，財務，前臺等表示衷心的感謝。

回顧20__年，我們致力于安徽客戶關系上挖潛增效，積極創建以效益為中心VIP客戶，期間，我們取得的成就就是銷售系統從內到外的利益感、責任感增強了。但是，在安徽醫改大環境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報，可以說，過的很艱難這一年。

一、20__年銷售業績狀況

__DR1臺，__CT一臺，ttDR一臺。完全沒有達到預期，整個FY市VIP客戶中大設備基本沒發生。市場可謂慘淡至極。

二、一年工作

1、會議接待情況：安徽區共接待客戶7批;

尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關系的發展，作出了重要鋪墊。

2、人事關系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。

雖然暫時沒有產出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步，尤其是責任心的提升，相信13年的時候，他們會用實際行動為公司創造利益證明自己。

三、目前銷售工作中存在的主要問題

1、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導致給效益及公司的利益帶來了負面影響。

經過幾次z總、h總、會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學性，經過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比的禮品，因我每次準備都比較倉促，沒能充分去思考，導致很多不必要的浪費。明年，我會好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益化!

2、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準確性。

因為，尤其是數字上，一個小數點的錯誤。公司會承擔巨大的額外費用，一個選配軟件的添加，醫院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較，公司也會承擔額外的巨大支出。我總結過，需要認真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時間問，第一時間解決，標記，決不能將錯誤帶出公司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

A、大環境的影響，安徽醫改，明文規定禁止采購任何大型醫療設備。沒辦法控制，導致很多訂單流產，未能按計劃進行。

B、對于VIP客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業進入;由于其常年和醫院的合作關系，經營成本低，相對而言，在匯報和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

C、社會關系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關系強，就有產品強、企業強、無疑能夠在競爭過程中占據有利地位。由于社會關系的不足，無疑會增大銷售費用，尤其對利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫院的競爭對手。

D、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環節的把握，往往進展到項目后期，發覺不少的問題，如不照錯誤去執行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對于業務費用支出的把握上，我沒能做到非常準確，但是至少需要經過較全面的考慮，再作出決定。

四、團隊的問題：

1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。

2、對失敗項目未做深入總結，一個業務員犯了錯誤，在另一個業務員身上重復犯錯誤。

體現不出公司的團隊作用。

3、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業務員的反映。

很少有集體研究對手策略和對手產品的機會。

3、業務員單兵作戰。

對于一個區域的業務開發過分依賴于一個業務員的能力。也就是說一個業務員的業務水平就是一個區域的市場開發水平。在公司新同事比較多的現狀下，形成不了市場開發的強勢局面。

4、學習意識薄弱，未能形成良好的學習氣氛，技術水平代表了不了公司的專業和技術水平。

5、業務人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區域和業績穩定性。

6、對于大項目的操作經驗不足，公司整體的資源沒有充分發揮出來。

我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來，是不好看。經過了這一年來，我們在經歷了切膚之痛后，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發展道路。

五、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。

明年即20__年公司銷售業績指標如下。明年指標1000萬，明年保底指標800萬。

指標是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經把我們逼到這一步，要達到去年前年的利潤點，唯有走重點專攻的路子上來，必須充分發揮品牌與銷售隊伍的優勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統的利潤水平。為此，明年我的的中心任務當是：專攻訂單VIP客戶3~5家，分銷意識和尋找工作必須加強。

過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益，朝各個方向拉。結果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向走走，走半天，可沒前進多少。今天，我們面臨如此激烈的競爭環境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕，同時合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。

通過對20__年訂單的分析，我們直銷占據公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析，是價位原因呢?質量原因呢?還是銷售方式產生的原因?但是至少我們可以看出GE品牌效應，以及強大的銷售力量、這兩者發揮出的作用應是最主要的。如何更有效的發揮銷售網絡的力量和提高GE品牌效應，是我們明年業績總量更上一個臺階，順利完成銷售計劃的關鍵。規模化銷售并不是單方面的通過簡單的人數增加或區域增加達到的，而是通過有機的把握市場、品牌、人員和數量、質量捏合在一起，形成銷售強勢達到的。

要達到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業務員單兵作戰的問題。業務員單兵作戰，對我們二級市場的開發影響很大。業務員單兵作戰就等于組織渙散，其結果是不同能力之間的業務員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業務員的能力。不同市場間的業務員缺乏協調配合，使市場被人為的分割，難以形成統一的大市場。同時，也極有可能因為利益方面的原因，導致相臨市場間的磨擦，當市場一旦被牢牢打上業務員個人印訖時，它的潛力將會以業務員能力為限。

單兵作戰的另一危害是突出業務員個人作用，淡化業務員群體作用。個人的力量總是有限的，如果我們不能夠將業務員組織起來作為一個群體發生作用，那就意味著在業務工作中缺乏爆發力，形成不了銷售強勢，對我們能否長期占領市場影響很大。所以在明年的市場分解，我們希望是有機的分解，充分考慮到不同市場的互相配合以及業務員之間的互相配合，尤其對于二級市場的開發，市場部和各經理必須起到有效的組織、協調作用，讓團隊高速有效的運營起來，充分發揮“1+1>2”的作用。

明年的工作任務是艱巨的，要做的事情非常多，要完成銷售計劃不是靠抓一個銷售系統就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個方向使勁”的設想，就是希望公司的決策層，決心一下，旗幟往這一插，各個部門、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后，而是齊心向前，前仆后繼，不完成任務決不罷休。要做到這一切憑什么?憑的是我們這支隊伍!

銷售工作的述職報告5不知不覺中，20____年已經接近尾聲，加入公司已有些時間，這這段時間的工作中，我學習并積累了很多知識和經驗，鍛煉和提高了業務能力，更讓自己的人生多了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生閱歷。可以說，在____的這段時間中，收獲頗多、感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現將今年工作做以下幾個方面總結。

一、學習方面：

學習，永無止境，來到公司的時候，對于新的環境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質和操盤模式，通過努力的學習明白了銷售經理的真正內涵以及職責，并且深深的喜歡了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。

二、心態方面：

剛進公司的時候，____項目沒有進場，覺得有點無聊甚至枯燥，但12月進入____之后，回頭再看，感覺在公司中每時每刻都會學到東西，主要在于自己有沒有去發現、去學習。在公司領導的耐心指導幫助下，我漸漸了解心態決定一切的道理，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去面對生活和工作，隨之心境也是越來越平靜，更加趨于成熟。

三、完成的主要工作任務：

1、____共計銷售____套，銷售面積____平米，銷售額____元，回款額____元。

2、到______后，對項?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽敝匭孿低撐嘌盜朔康夭ㄒ抵逗拖奐記傘?/p>3、修改和重申了案場制度，制度更加細化。

4、制定早、晚會簽字制度，分析市場、客戶以及銷售中遇到的問題，提升團隊士氣。

5、在公司領導的指導下，參與制定12月的月團購計劃，聯系團購單位，選房、簽約，最終成交____套，銷售額____元，回款額為____元。

四、工作中存在的不足

1、對業務監督執行力度不夠。

2、對項目整體把控有待于提高。

3、需要進一步增加管理方面的經驗。

4、與甲方缺乏有效溝通。

在學習公司完善的操盤經驗，發掘自己工作中的不足的同時，計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

1、進一步提高自己的管理水平;

2、及時完成領導交給的各項任務;

3、與甲方及時有效地溝通，保證銷售工作的正常化;

4、不斷改進工作中所存在的問題，及時調整策略，保證明年銷售任務的順利完成;

5、同時努力學習策劃推廣方面的技能，給項目銷售提供更好的可行性方案。

6、加大工作的檢查力度和計劃的可執行性，努力增強團隊的執行力。

7、制定月可行的銷售計劃分級管理，執行目標確立到個人，分工和責任明確，使銷售工作系統化和正規化，提高團隊工作效率。

第4篇：老業務員銷售總結范文

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：1、千方百計完成區域銷售任務;2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;3、負責嚴格執行產品的出庫手續;4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;5、嚴格遵守公司各項規章制度;6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，一月來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過這些時間的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。九月由于接近秋收季節人員不足，加之老板忙不愿與業務人員多交流，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。

二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成。

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公司制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我公司產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可使用的產品品種。

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、使用。

(一)、市場需求分析

衡水區域雖然市場潛力巨大。但衡水市場由于一些多年買床子老供應商、對現在所用的產品質量價格還滿意、如能在質量價格上與其相同最好。

(二)、競爭對手及價格分析

這些時間通過自己對區域的了解，衡水區域的機床供應商大的有2家，一家是性袁的一個人、他在衡水買床子有二十年了，所以已形成規模銷售;另一家是衡水機電大樓，此類企業進入衡水市場比較早。、但他們價錢稍微要高，但經營的時間比較長、所以占領一些市場。

五、十月份區域工作設想

總結以前的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，九月份自己計劃在上月工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作

(一)、依據九月份區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在衡水，天津區域，一是主要做好各大建車間的客戶，二是在天津跑新客戶。

(二)、在沒有走到的工廠去拜訪、擴大市場、增加銷信。

第5篇：老業務員銷售總結范文

1、經銷商為盈利影響我司銷售

2、價格差在終端零點對于銷售的影響

3、廣告劣勢。

我在工作中逐漸了解到經銷商為了贏取高額利潤而截留政策，直接放棄二批直做三批，而經銷商自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結果經銷商是輕松了，工作做得少反而錢賺得多了，但是我們的終端市場都丟失了，經銷商用我司的利益換來了自己的經濟收入，而且公司認為這種情況還不是少數!這也是有時候二批空倉而不愿接貨、去接便宜倒貨甚至寧愿做其他產品的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將無法得到提升(甚至下降)，影響我們的競爭優勢。所以我們必須認真調查，一旦發現這樣的情況立即采取措施、重新建設二批網絡將貨卸下去。若經銷商不愿執行可明確告訴他，我們自己將開放更多的開戶二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益。

制定合理的價差策略，調動各級經銷商的銷售積極性，目前我們的主流產品在消費者這塊知名度比較高，像純凈水、奶飲料均是第一品牌，但連年旺銷已造成各級經銷商的價差不夠、喪失積極性而影響了銷售，導致其他公司的產品有隱隱趕超我們的趨勢。打個比方像我司1-5元這類的產品為我們業務員操作的產品來說，在于終端零點給予他們來說最多都只有1元的利潤，這樣的產品如果不是旺銷產品老板憑什么賣我們的而不賣其他公司的暢銷品呢?為了自己的利益那么他們的選擇可見而知。因此個人覺得必須重視價差理順價差，在于一些剛開始做的新品和非暢銷品上給予終端零點一些價格差上的彈性。

個人覺得這一點康師傅公司在于他們的康水銷售上處理得非常好，有相當充分的彈性，如果我們有新品出來的時候如果也是這樣的一種策略，我們業務員有信心在短短數月內消滅本區內同類競品。給予價格上一部分的彈性，雖然這一說法可能會讓公司領導覺得我們是降價銷售損失了自己的利益，其實不然：我們可以采取開票價不變(甚至提高)方式以多暢銷品帶少新品甚至滯銷品等一系列措施。這樣新老產品配合起來以一種以多帶少、以老帶新的方式在終端進行銷售，給予零點一定的價差不但能提高他們的積極性更能提高我們的銷量而帶來利益，最終就能調動經銷商、二批商的積極性。

相對于我們的第一競爭公司康師傅來說，廣告宣傳不到位，造成品牌基礎下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。當然這個對于我們來說工作也主要是粘貼pop，而真正的廣告也不是我們業務員的討論范圍了。不過廣告對于銷售的拉伸作用還真是有著無法估計的影響，像是媒體、車身、廣告牌、店招牌等一系列展現我司產品的載體上我們相對于第一競爭者都處于下風。

接下來總結下去年里自己的不足：

第6篇：老業務員銷售總結范文

但是他也很疑惑：既然他們的賣場有那么多情況，為什么填起日報表卻那么快？而且他后來發現這些同事的辦事效率并不高，很平常一件事，往往要拖上一兩天才做完。

答案終于在一天傍晚冒出水面。

小周這天和公司另一業務劉姐去百貨公司查賬，辦完事，劉姐接了個電話，小周聽到她說：“今天還行，我拿了兩件，30進的，一件85的，一件45出的。”小周很奇怪：本公司沒有這個價位的產品啊？為了弄明白事情的由來，他請劉姐吃飯，終于聽到了前輩傳授的“真經”：

原來分公司里好幾個人外邊都有自己的一攤生意，甚至包括分公司經理。像劉姐，她已經在兩個批發市場租了攤位做老板了！憑著她對資源的熟悉、對公司調研的服裝流行趨勢信息的熟知和對服裝零售業務的了解，她的攤位早已是那兩個服裝批發市場中的佼佼者。

劉姐勸小周也出來搞，她說等過幾年各式服裝品牌一多，價格下來，休閑服就難做了。但小周怕自己能力還不夠，說想先將自己手頭的業務搞好。

劉姐說：“你傻呀!你看我們，當年多辛苦把北京市場做起來，現在公司對我們不僅理會少了，還老提意見，讓我們再做好一點……他們也不看自己什么牌子——又不是耐克！你可千萬不要使全力氣，把勁使光了，銷售上去了，公司又一道催命牌等著你呢，累不死你！”

小周點頭稱是，最后對劉姐說：“什么時候去學習一下大姐您在批發市場的‘小業務’？”……

企業對出門在外的業務員一直是絞盡腦汁，這里怕業務人員太抱成團、搞區域本位主義，那里怕業務員獨占企業客戶資源，于是有的企業想出了“換人游戲”，即不讓每個業務人員總是呆在一個市場，而是經常輪換。但是，對于在外的業務員的管理，還有一個問題困擾著很多企業，這就是我們在上面案例中描述的，我們的業務員，身在曹營，心思魏蜀，原本三天辦完的事現在要五天，不是因為能力問題，而是因為同時在兼職銷售其他公司的產品，這等于是在浪費企業資源，更糟糕的是：拿自家的薪水，銷售其他公司的產品，甚至連競品的利潤都不放過。

我們企業的業務員出現這種情況的原因是什么，我們又應該如何降低業務員兼職的比例呢？ 銷售人員為何“紅杏出墻”

我們企業的銷售人員為何會在市場上利用企業的資源來銷售其他公司的產品，甚至是競爭對手的產品呢？原因大概有以下幾點：

一、企業產品品種不能滿足客戶需要。如果下游企業想銷售同類各個層次產品的時候，而公司暫時又沒有，銷售人員就會找兼職了。

業務人員由于長期在外，對整個市場行情比較了解，跟自己轄區的客戶也比較了解和熟悉。假如，他所就職的公司的產品品種不多，而用戶要的品種較多時，銷售人員就會通過兼職來彌補這一缺陷了。有時市場巡視員會發現，在加盟自己品牌的服裝專賣店中，竟然在出售別的品牌而且還是從自家業務員那里進的貨！其實，這是業務員在和加盟商一起，填補自己產品線的空白，滿足市場的需求。否則業務員和加盟商不僅覺得收入受影響，還會覺得虧待了自己的市場感覺和市場知識。

但是一匹馬拉兩輛車何其辛苦，銷售人員又非三頭六臂，必然沒有足夠的時間保證公司的產品的銷售，原本公司需要三天辦好的事情，可能會拖到五天。很顯然，這是銷售人員找兼職的原因之一。

二、銷售人員銷售與公司產品互補的產品。即使客戶開始沒想到要從業務人員這里得到其他種類產品的供應，但由于銷售人員和自己轄區的客戶交情較好，他就可能兼職銷售客戶需要而與公司互補的產品。如醫藥代表，可能同時向自己的客戶推銷醫療器材，銷售人員的成功率也確實較高，一般客戶都會買銷售人員的帳。

自發狀態尚且如此，更何況生產相近產品的廠家在千方百計地尋找著這些業務員。他們在招收新業務員的時候也會特別提醒人力資源部的人：在與前來應聘的業務員進行初期電話聯系時，千萬要講明不會泄漏應聘者信息，并在打回訪電話時防止“不慎”透漏自己是另外一個公司的，有什么要找這位業務員。

三、銷售提成未能達到銷售人員的預期收入。當然，業務員腳踩兩只船不是他們的心血來潮，這里經常會有一些個人原因摻雜在內。多況是，公司雇傭的銷售人員處于其家庭生命周期的不同階段，對金錢的需要各有不同。例如一些人正在為孩子的大學教育費用而發愁，而還有些人則厭倦了單身漢生活等等，這些都是客觀存在的事實。如銷售人員感覺家庭負擔較重的話，他就可能“拼命”賺錢，而如果公司業務沒有讓他感覺到有滿足感或沒有給他更高的發展機會的話，他立即會選擇第二職業來彌補自己在一個公司收入的不足。

四、銷售人員職業道德不行，銷售競爭對手的產品。上述是以“善”的眼光看人，而有些銷售人員則認為自己辛辛苦苦開發出來的市場，市場和客戶都是自己帶給企業的，客戶資源從頭到腳都是自己的。甚至客戶也對他說“只認你，別的都不認”，這種心理就會導致業務員的私心膨脹。

此時，業務員根本不會考慮：市場雖然是自己開發的，但如果缺少了公司的資源，你很可能也不會成功。個人資源的增加一般都會使業務人員不再理會其資源的“公共部分”，他認為有充足的理由去做自己的事，甚至銷售銷售對手的產品，來獲取更多的利潤，或者準備帶著自己的客戶一起跳槽。

五、企業對業務人員的考核制度不科學，只重結果不重過程。例如，銷售人員填寫的訪問報告，有些銷售經理可能根本沒有花時間來仔細閱讀，最終導致我們的銷售人員在一天之內可以填寫很多銷售訪問報告。銷售經理也不在每周進行銷售總結（即我們說的銷售周會）。導致公司根本無法知道業務人員的所作所為。

六、企業不注重對自己的業務人員進行溝通，業務人員對企業沒有忠誠感。事實上，大多數中小企業對其與銷售人員之間在關系，也都缺乏足夠的重視，特別是對大多數人員的生活、工作、住房及家眷等問題上，更是關心不足，缺少溝通。如果我們的企業后勤工作能夠幫常年出差在外的業務人員做一些服務，比如換煤氣罐、護送家人看病、把企業發放的福利送到員工家里而不是讓他的家人來取……這些小舉措或許比每年多發幾千塊錢更能得到銷售人員的心。對于中小企業，他們沒有實力去做更多的投入，但這些這些看上去婆婆媽媽的事情做起來并不困難，因為你的銷售人員的數量是有限的。

銷售人員并不是生活在企業一個環境中，他還擁有家庭和其他生活環境。如果他最親近的生活環境沒有得到足夠的重視，那銷售人員一般就難以真正融入企業的發展之中，對企業的價值觀也會普遍缺乏認同感，始終將自己視為“打工仔”。這些問題是真正形成對銷售人員管理的障礙，最終業務人員也難以形成對企業的忠誠。

當然，上述只是一些典型原因。我們看到，在保持業務員水平一定的前提下，多數兼職原因來自企業自身。很多做市場的人都知道，老板們往往覺得自己的產品是個完美無缺的金娃娃，不可能打不開市場，因此導致企業的銷售目標定得太高，銷售人員沒法完成，因此也就只能領到基本工資。盡管很多人都知道銷售人員是企業中薪水最高的一群人，但他們并不知道銷售人員完不成任務時的慘狀，后者甚至自己的請客費用都沒得報，最后只能靠銷售其他公司產品來維持收入。 靠雙管齊下保證忠誠

如果僅從銷售管理這邊看，其實在現實中已經摸索出很多方法來防止業務員的“兩面性”，但有兩個原則要注意：

一是不要只重制度不重感情，這是坐在辦公室里設計管理制度的人的常見病；也不要只重感情不重制度，這是一線經理的常見病。關鍵要上下一致，雙管齊下。

二是不要好高騖遠，一上來就想著要“提高”業務員忠誠度。對待業務員，不妨先看看管理方有什么已有的措施沒有執行好，然后努力去“保證”忠誠度不再流失。這樣做可能比采取新措施更為省力，也更能減少動蕩。

建立合理的日常管理制度和有效的績效考核的制度

沒有規矩，不成方圓，銷售管理制度作為銷售隊伍管理的最核心的內容之一，不但為銷售隊伍這個層面所關注，而且整個公司也同樣注意。銷售管理制度主要涉及日常管理制度和績效考核制度。

日常管理制度建立之初，許多公司沒有根據企業所面對的實際情況制定具體的制度，而是照搬書上現成的東西，條條框框，指標數以十計，如客戶拜訪量、時間控制情況等等，林林總總，結果是業務員下去以后，上午走一走，中午吃頓飯，下午躲在外面編報表，月底季度考核的時候，由于表格量非常大，大家更是拿著筆和計算器揮汗如雨。如此出籠的表格，其準確性和真實性又怎能讓人放心？一來二去，這些東西便成了擺設，成了過場，流于形式化，而一有意見了，又朝令夕改。

因此一開始，我們企業就應根據企業的實際情況，設計一些真正便于公司對業務人員進行管理的日常管理制度，如每天上班之前向銷售經理或公司總部報道，且只能用當地的固定電話，以好判別；出差費用的報銷發票上，需寫明是什么時間、從哪里到哪里的費用，這樣就可判別業務人員的話是否真實。這樣就避免了業務人員一天填很多訪問報告的問題，同時對業務人員的日常活動也非常了解，控制了營銷費用。

我們的績效考核制度也不能只重結果，也還要看過程，使銷售人員的銷售都是“陽光下的銷售”。其實，企業實行績效考核有兩個目的，第一個就是對表現好的業務人員進行提升，其二，便是銷售提成。我們企業采用的大多數業務人員考核制度都是銷售提成的。當然真正應該做到的是：使企業的銷售人員是企業收入最多的一個群體。只要業務人員符合公司政策，其銷售提成就應該不封頂，這也是對業務員業績的一種肯定。這樣激勵業務人員心無旁騖地追求自己業績的增長，沒有時間、精力和動機去銷售其他公司的產品。

同時，銷售量反映的業績也作為提升的依據，而且僅以此作為依據。但事實上，業務人員的提升不光靠業績，還是看這個業務人員是否適合做管理者，必須用另外的方案來考察。否則企業就會“多了一個不合格的管理者，少了一名優秀的業務員”。企業要多聽從一線人員的意見，不斷的調整尋找一種科學、合理又能調動業務員積極性的考核方法

用人情來培養業務人員的忠誠度

企業制度往往是無情的，但我們的執行者應該有情，這樣才能與常年奔波在外的銷售人員有一種“主人翁”的感覺，不是老是懷有“打工仔”的潛意識。“無情的管理，有情的領導”，這是我們管理的原則。

第7篇：老業務員銷售總結范文

“打動”則多靠利益，苛求花言巧語。

很多業務員人員都在找銷售的秘籍、最佳銷售的方法，都在想如何才能搞定客戶。其實，筆者認為，最好的銷售秘籍就是你要想辦法感動客戶。

在北京某公司，在一次銷售總結大會上，一位飽經風霜的老業務員擲地有聲：“感動客戶比打動客戶更重要。”

經銷商大會上，一位忠誠的經銷商熱淚盈眶：“我一直很感動，并不是你們幫我成就了宏偉事業，而是你們的業務員做了很多看似平凡的小事。這些小事，讓我感動，催我不斷地前進。”

“感動”敲的是“心門”，追逐心靈的震撼；“打動”多靠利益，苛求花言巧語。

實際上，一次“感動”足讓他人回味數載寒暑，一如漣漪，不斷地影響著他周圍的人；“打動”僅僅是單一的利益驅動，錢盡情散。因此，“感動”的力量更容易成就“連環銷售”。

我們經常聽到這樣的困惑：“客戶，我拿什么感動你？”其實很簡單，感動別人就是關心別人的過程，也是幫助別人的過程。

有一位口拙的啤酒銷售代表，卻一直是銷售狀元。他的秘訣就是每天去客戶那里，幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購買雜物――做一個不要報酬的勤雜工。在這個公司找勤雜工的過程中，他主動做了這個工作，久而久之，他成為這個公司風雨無阻、不遲到、不早退的最忠誠“員工”，以致在一次會議上，大家不約而同地要求進這個銷售代表推銷的啤酒。

在很多時候，感動別人并不難，只要我們為人坦誠，把一些應該做到的事情做圓滿了，就可以感動很多人。

事實上，很多感動客戶的事甚至不需要我們有多少額外付出，更不需要我們窮盡一生之力去做到。好多事情，只需我們舉手之勞便可完成，一點一滴地去做時，感動就開始潛滋暗長并擴散開了，然后滋潤并浸漫到很多人的心靈底部，最終在不經意間完成了你的銷售。

第8篇：老業務員銷售總結范文

明明置身事外，卻被莫名其妙卷入局中。職場中“被參與”事件比比皆是。是同事無意牽連還是有人別有用心？無論如何，不要讓自己成為被動行為的主角。

傾聽等同于參與

Linda和小張同是采購員。小張認為薪水太低，當他告訴Linda自己準備去找老板加薪時，老板正好從旁邊經過。老板將他倆都叫到辦公室，旁敲側擊警告他們不要在公司談論薪水，更不要抱怨公司。Linda非常懊惱，本來與她無關的成了是二人在討論薪水。

Linda本來只是傾聽者，卻被動地成為一個參與者，十分委屈，她一直在尋找機會向老板澄清。恰逢公司交年度個人總結，小張急不可待地將自己希望加薪的要求寫在工作總結上。Linda則覺得這是一個向老板澄清的好時機。她在工作總結中除了對上一年工作做了總結，還對未來一年的工作進行了計劃，尤其表達了自己非常珍惜公司提供的平臺，并希望再接再厲。沒有哪個老板不喜歡看到員工的忠誠，看到Linda的話，老板當初的不滿情緒已經消除，甚至對Linda格外關注起來。而Linda也明白了一個道理：傾聽抱怨幾乎等同于參與了抱怨。

表明立場前摸清底牌

人力資源部反映，銷售部考勤不規范，希望從即日起按照公司正常考勤流程執行。這一決定引起很多業務員的不滿。以高飛為代表的老業務員們正在辦公室議論時，銷售經理出現了。高飛立刻表示：“制度太不合理，我們所有人都反對！”其他人紛紛附和著。“所有人？”銷售經理有些疑惑。“對！所有人！”高飛很確定。這時，新業務員小馮如坐針氈，很顯然，一直沒有發表意見的他已經被參與了進來。“其實——我同意規范考勤！”小馮的話像一個驚雷，讓所有人震驚。銷售經理笑了笑，離開了。

要同事還是要上司，這是個問題。決定站在誰的立場上取決于你的分析判斷。小馮的判斷理由是面試時，銷售經理已經提醒過他，銷售團隊有一些懶散情緒，希望他能夠帶來新風氣。上司已經透露出對下屬的一些不滿，他需要的是一種新鮮的力量。所以小馮站在銷售總監的一方不僅幫領導解圍，也表明了自己的立場。在大家面前表明自己的立場并不可怕，可怕的是你還不知道誰是贏家就盲目表現。

八卦止步于第一位聽者

第9篇：老業務員銷售總結范文

1.市場環境、商業競爭多變導致銷售人員觀念老化

在新營銷變革面前，營銷人員積累的經驗、資源可能因不適應新環境而失去價值，甚至成為桎梏。解決這個問題，要不斷地“洗腦”，向銷售人員灌輸新理念。實際上，“換腦”比培養新業務員的難度還大，以至于一些企業“用新人不用老手”。新人頭腦里沒有思維定勢，容易接受新觀念，只要觀念正確，工作熟練程度的不足很容易彌補。拒絕改變是眾多銷售人員的固有的心智模式，徹底的改變銷售人員的思路、觀念是極其重要的一項工作。

2.由于生活、家庭方面的原因導致對營銷職業的個人情感老化

事業與家庭的問題一直是影響銷售人員穩定的一個因素，銷售人員大多長年離家，不能很好解決戀愛、夫妻、孩子、父母等問題，部分人產生焦慮情緒。眾多企業實施中層、基層主管、基層人員本地化，解決銷售人員家庭和諧等問題，是人力資源部門與管理部門思想建設方面的重要層面。

3.由于銷售人員染上不良營銷習慣而導致其職業道德老化

銷售職業環境是個大染缸。初入行，沒有發現管理漏洞，沒有發現機會和誘惑，可能表現得循規蹈矩；但當漏洞和誘惑一覽無遺時，自律能力較差的業務員就會犯錯誤。要解決這個問題，道德和法制說教固然需要，但更重要的是在營銷管理上盡可能堵塞漏洞，減少營銷人員犯錯誤的機會。越是優秀的團隊，管理越嚴格，制度越規范，營銷人員的職業生命周期也就越長。

銷售人員的心態隨年齡與成長過程的變化而變化，心態包括：職業發展規劃意識，自我管理意識，自我控制意識，人際關系環境。銷售人員如果能從四方面善于總結與檢討，不斷地調整自己的心態，就能避免老化現象出現。

4.銷售人員重視經驗忽視創新導致營銷能力老化

經驗的價值只有在靜態或緩慢變化的環境里才有效。在變化的環境中，經驗貶值的速度與環境變化的速度成正比。變化的市場環境要求的是敏銳的觀察力，適應性和創新精神。

競爭環境多變，渠道業態多變，終端變化快速，區域差異不同，消費習慣不同，經驗慣性影響，一味的強調經驗與經歷，忽視了再學習，再創新的精神，銷售人員的老化現象就會出現，這是一個再學習決定命運的時代。

5.職業激情減退導致銷售人員心態老化

多數營銷人員都會有心態老化的現象，只不過產生時間不同。剛工作時，通常有挑戰的心態。工作一段時間，客戶、工作和問題的單調重復會使心態發生重大變化，愉悅感不再。對心態老化，可以通過自我激勵和公司外在激勵重新調整。某公司老總總結：凡是在一個地方從事銷售工作三年以上的營銷人員，要么提升，要么調換其他崗位，要么辭退，否則該業務員的業績幾乎不可能有大的提升。

6.營銷人員動力不足導致精神狀態老化

好市場開發完，要開發差的，難度大、付出多，感覺付出與收獲不成正比，因此失去動力；有些人努力一段時間后，覺得該收獲了，在業績上吃老本；有的感覺能力增強、資源多了，應得到公司重用，開始與企業討價還價……

用業績說話是銷售人員的天職，要挑戰業績目標，消除吃老本的現象。

7.忽視專業人員角色發展

銷售人員一心在經銷商管理，渠道建設，終端售點管理方面開展工作，而忽視了現代立體式營銷實效模式的到來；以往的銷售模式逐年發生變化，銷售人員忽視了營銷方面的工作模式，不懂產品的管理，售點品牌形象管理，行銷推廣，渠道品牌力提升等方面的策略執行領悟，一味的以業務員的慣性做事，必然會出現老化現象。

8.缺乏自我的職業規劃造成銷售人員的霧化現象

企業在動態發展，由于需要，企業每年會調整組織、管理流程、人力配置等，銷售人員經常會在此時失去發展方向，對改變無法理解，造成消極，徘徊，抵制，最后出現工作方面的屢屢變動，身心疲憊，精力憔悴，而導致出現老化現象。

9.由于企業運營老化及管理層不穩定引發銷售人員心態老化

公司推出不合理的管理制度和更為苛刻的銷售提成制度，銷售人員在向公司總部投訴無望的情況下，以極端的方式向公司作出對抗。營銷高層變更，新領導沒有充分尊重銷售人員，個別老功臣也會以此示威。產品老化，營銷投入跟不上，銷售人員在基層得不到支持，本來可以報銷的帳單公司總部沒有兌現，就采取這種灰色手法來解決駐外辦事處的日常開支。

10.由于人際關系老化造成銷售人員老化

這一點在民企內表現最為明顯。一部分員工如走馬看花，頻繁流動構成業務穩健增長的障礙；另一部分正好走到了它的反面，長期超穩定狀態，無限度消耗企業耕耘市場的努力。個人利益以及由此衍生的“內部派系”腐蝕團隊。復雜的利益糾葛與“內部人控制”互為因果，人事管理目標因為賦予了背景色彩而變得模糊，量化的考核指標成了多方諸侯爭奪權力資源的工具。