前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的采購談判技巧主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：采購談判技巧范文

采購談判技巧培訓心得0120xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關于《采購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內容主要分為兩部分：采購工作中的供應鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學習：

(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。

(2)談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

(4)放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

(5)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(6)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，以緩合緊張氣氛。

(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

(8)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

(10)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關重要。一天的培訓時間很緊，很多的內容并沒有真正的理解。這次培訓只是學習的開始，我應該進一步學習更多的采購相關知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。

采購談判技巧培訓心得02外貿采購員要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。外貿采購應掌握以下幾個重要的技巧：

多聽少說

缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的外貿采購員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。談是任務，而聽則是一種能力，甚至可以說是一種天份。會聽是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：Yes，Please go on，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

巧提問題

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。外貿采購員應用開放式的問題(即答復不是是或不是，需要特別解釋的問題)來了解外商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：Can you tell me more about your campany?What do you think of our proposal?對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。

發盤后，進口商常常會問：Can not you do better than that?對此發問，出口商不會讓步，而應反問：What is meant by better?或Better than what?這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：Your competitor is offering better terms.這時可繼續發問，直到完全了解競爭對手的發盤。然后，出口商可以向對方說明發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。

如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：No problem，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是Yes，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

使用條件問句

當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況。

條件問句由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有Whatif，和Ifthen這兩個句型。例如：What would you do if we agree to a two-year contract?及If we modif your specifications, would you consider a larger order?在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。

(1)互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?對方回答：We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

第2篇：采購談判技巧范文

2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。

3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。

4.隨時使用口號：“你能做得更好”。

5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

6.永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。

7.當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。

8.聰明點，可要裝得大智若愚。

9.在沒有提出異議前不要讓步。

10.記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。

11.記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同元條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。

13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

14.毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。

15.”不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的。“你越多重復，銷售人員就會更相信。

16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸掉。

17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。

試圖找出其弱點。

18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。

19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。

20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

21.不要進入死角，這對采購是最糟的事。

22.避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”。

23.假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。

24.永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。

25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產品。能有很好流轉的產品是一個不可缺的魔鬼。

26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。

27.不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。

28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。

29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。

30.每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。

第3篇：采購談判技巧范文

采購價格供應商談判技巧

課程介紹

采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判;另外一個副戰場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。

課程收益

通過兩天的課程，可以：

1. 知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判

2. 學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判

3. 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術

4. 掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;如何管理采購談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強個人的力量;如何跟強大的供應商談判

5. 學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格;如何說服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關系

6. 知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手

7. 建立起采購員談判時候的應有的自信心

課程特色

本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。

通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力;能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。

有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。

課程大綱

一、采購談判的綜述

1. 采購談判的規則

2. 談判的5大心理基礎

3. 采購談判的一些神話

4. 采購談判的7大要素

5. 采購談判力大摸底

6. 優秀談判者的11大特征

7. 采購談判的一般流程

案例分析：角色扮演案例

二、采購談判策劃

1. 談判的準備：采購如何從下列方面進行準備

? 了解采購背景

? 了解供應商

? 了解談判的人員，談判性格大測試

? 識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表

? 分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點

? 擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置

? 制定談判戰略，制定談判必備三張表

2. 導入開局：如何開局;開局的要點

3. 啟動：如何啟動及其要點;如何獲取驗證信息

4. 激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協議邁進

5. 談判結束：如何結束談判;談判結束清單

6. 談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判;如何評估談判是否成功;談判力進步測試

案例分析

三、采購談判戰術-52種戰術

1. 雙贏戰術：不同階段的29種戰術的使用場合和注意事項

2. 對抗性戰術：不同階段的23種戰術及其反制手段

3. 戰術選擇：你的戰術傾向性測試，如何選擇戰術

四、采購談判技巧

1. 立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判

2. 管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰略

3. 自我利益行為和伙伴關系行為：紅藍牌游戲;哈佛原則性談判;普瑞特和魯賓策略體系

4. 談判中的有效溝通：傾聽;說話的原則;說活的絕對技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語);過濾信息;如何閱讀身體語言;如何識別對方在撒謊

5. 如何讓步：讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧

6. 增強個人形勢的手法：個人的12種權利;增強個人力量的9大技巧;跟單一強大供應商的2步談判法

五、采購談判心理

1. 談判中的沖突和談判風格：談判風格測試;如何應用風格

2. 說服他人：說服他人的心理基礎;說服他人的ACES和GREEK技巧

3. 控制情緒：堅持己見能力測試;如何控制消極/敵意攻擊行為;控制憤怒的21大技巧;如何戰勝談判中的恐懼;控制你的生理反應的放松操

4. 關系建立：關系模型圖;如何建立信任;跟供應商大交道的12大黃金定律

案例分析：角色扮演游戲

講師介紹：Mr.Jack Luo

機械工程學碩士、MBA、注冊采購經理人(C.P.M)證書國家注冊質量工程師、六西格瑪(6-sigm)綠帶、項目管理.現任某外資500強企業采購經理.

工作經歷:曾在多家知名的世界500強從事采購和供應鏈管理工作，擔任過采購主管、中國區供應鏈經理、亞太區采購經理等職務。包括伊頓中國投資有限公司、3M中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統有限公司等。對大型跨國企業的采購管理、運作有非常深刻的理解，對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設有深刻的思考。

第4篇：采購談判技巧范文

在“終端為王”的時代，大型商超以“一站式采購”為立足點，滿足消費者快捷、方便、質量相對有保證的心理，獲得了越來越多的消費者的青睞，商品銷售額每年都在快速的上漲，越來越成為快銷品所重視的銷售場所。這種情況必然使各商超牛氣沖天，隨著買方市場的形成，在酒水廠商、經銷商與商超的合作過程，自然商超占盡先機。酒水廠商如何有效地和賣場進行周旋、在商超談判中占據有利地位，就成了重中之重了。

實際上談判的關鍵就是誰手里的籌碼多，誰就能夠占據優勢。酒水廠商，你如何增加自己手中的籌碼是解決賣場合作與談判的實質性問題，我們將通過解決采購來破局商超談判。

知己知彼

酒水廠商的業務人員在進商超談判前要做到知己知彼，方能百戰不殆。

一、酒水廠商談判前要弄清楚的三個問題

一是有個很好的談判心理，談判過程中，要想達到預期效果，必須在一開始就從心理上處于上風的優勢有力狀態。談判中最重要的就是圍繞費用問題展開。供應商往往會因為種種原因不愿意將費用交付到商超手中，而商超卻正是對進場費要求，不愿意輕易就降低門檻。要告訴客戶跟我們合作才會有大的利益收獲，而且我們的產品銷售會帶動整個專柜的銷售。

二是你要清楚自己企業與產品的真實情況，要做好自我產品、企業SWOT分析，盡可能多的羅列出自己的優勢，增加籌碼，如果是一流的產品，就占據了談判的先機；如果是不入流的產品，就要想別的辦法和捷徑來增加手中的籌碼；如果是二流的產品，就可以告訴商超，我們可以幫你來制約一流產品，使你們在與一流企業有談判籌碼，來協助賣場的制衡。

三是彼此談判的關鍵點，一般來說幾乎都是費用、扣點和銷量的問題，一般賣場采購都背負著費用和銷量兩個考核指標，通過有效的分析采購人員的考核情況與其進行有效針對性的談判。

二、談判準備工作

首先是對終端有著深入的了解，摸青對方的實力和底細。正所謂知己知彼，百戰不殆。在與商超進行談判之前，我們就應該利用各種渠道盡可能詳細的搜集對手的信息資料。從商超本身的營運模式，規模特色到負責談判的重要人物、經理主管等等，都是我們搜集的對象。資料信息越是詳盡，在談判中占得主動權的幾率也就會越大。

詳細了解超市規定的收費項目、扣點，競品的扣點，以確定此次談判的心理底線。詳細了解其它酒水在超市中的地位、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，競品的情況越詳細越好。

了解談判者的情況：包括他的個人背景、愛好、工作任務、目前上司和同事對他的評價等等。有時候一個很不起眼的內部消息也會影響整個談判的進程。

其次，在談判前的準備階段，我們自身的材料整理也要作到充分充實。越是正規的大賣場，越注重供應商的資歷和品牌的實力?；谶@樣的現實，供應商一定要將自己最為實力，最為有優勢的一面展現出來。事實永遠勝于雄辯。實力永遠都為你的成功作證和加碼。

第三，供應商在做談判準備時，不僅要對商超和自身進行一系列的準備，同時也要對周邊一些相關因素進行有效的了解。對于商超所在地區的經濟環境、商圈、消費特點等都要有相關熟悉的認識，以此增加談判的砝碼。

第四，準備工作做到位，正式的談判開始。對于大品牌和熟悉的供應商，商超一般都會主動的與之搞好關系，而對于剛進入市場或較為生疏的供應商，商超往往想在心理上占據上風，所以往往會讓商場的新任職或底層業務人員與之進行談判。所以我們應該更好的弄清對方談判人員的資歷以及在談判過程中的心里矩陣?！?[h]對癥下藥[/b]

酒水廠商與商超談判，歸根到底就是同商超酒水采購員的談判，如何跟采購員打交道就成了商超談判的關鍵點。

進場之前，我們除了需要對自身實力及賣場情況做深入了解與分析外，對于采購這個職位更要透徹地進行了解與掌握，這樣就能清晰與采購員進行打交道。

“高周轉、高效率、低成本、低價格”是各賣場的立身之本，因此，它對各供應商也會提出同樣的標準和要求。一般來說，賣場采購對所負責的采購領域是非常了解的，對所屬領域內商品的動銷情況及其未來走勢都有相當的了解和判斷。他們一般會首選在國內市場相關領域具有很高的品牌知名度的產品進場，一則可以提升賣場自身的知名度，二則也是同行競爭的需要，同時也在廣大消費者心目中建立了高信任度。其次，賣場采購還會關注當前市場上深受消費者追捧的動銷產品，以保障賣場的合理利潤。對此類產品，不一定要求有很高的品牌知名度，重點關注其利潤率的高低，因此，對產品進銷差價的要求較高。賣場采購一般會就產品的外包裝、產品線、產品供貨價和零售價、賬期、賣場促銷等方面對供應商提出要求。

一、商超采購的心理特征

商超采購員一般有以下幾種類型，我們可以區別對待。

一是冷淡傲慢型。

特點：此類型采購員比較不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重視別人，主觀性強，頑固且心胸狹窄，好猜疑，不相信別人，自以為是。

處理策略：先很禮貌的用低姿態方式介紹自己，以博取對方好感。如仍遭受對方刻薄惡劣態度拒絕時，可用激將法。

例如：在有意無意間或自言自語說：“奇怪，認識你的人都說你人很好很好商量。但與你交談后，卻讓我覺得自己很無聊。怎么和你的外表不一致呢？”

效果：來引起對方辨白或證明自己不是這樣的人。說不準會因此而改變態度，讓你有機會作較佳的商談。但也不能言詞太過激烈，以免刺激對方引起沖突。

二是好斗型

特點：這一類采購員好勝頑固，有同時對事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強。他們事必躬親的習慣，尤其喜歡在細節上與人爭個明白。

處理策略：對待這種采購員一定要作好心理準備。準備好被他們步步緊逼，必要時丟點面子也許會使事情好辦得多。但是你要記住爭論的勝利者往往是談判的失敗者。萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。準備足夠的數據資料，證明材料將會助你取得成功。再有就是要防止對方提出額外要求，不要給對方突破口。

三是自夸自大型

特點：此類采購員喜歡自我吹噓，炫耀自己的財富，才能和成就。凡事均要發表意見，高談闊論，自以為了不起。

處理策略：最好先當他忠實的聽眾，給予喝彩，隨和道好表現出誠懇羨慕及欽佩，并提出一些問題請對方指教，讓其盡情暢談，以滿足其發表欲。

四是謹慎穩定型

特點：采購員較理性，不沖動，思慮周詳，客觀明智，腳踏實地。

處理策略：對此種采購員只要按照正常拜訪采購員的方式，很禮貌理性，按部就班，不卑不亢，規規矩矩坦誠細心向采購員介紹洽談，往往可獲得滿意結果。

五是猶豫不決型

特點：此類采購員多半判斷力差，沒主見優柔寡斷，膽小怯懦，性情善變，易受人左右。造成此種個性的原因可能因外行知識不足或曾受騙。

處理策略：先以忠實誠懇態度獲得對方信賴，進而把握時機以堅定態度協助對方作最佳的選擇。

六是懷疑型

特點：這類采購員對產品和銷售人員的人格都會提出質疑。

處理策略：對產品和自己充滿信心，不要受采購員影響，并傳遞給采購員；用專業數據說話；切記不要輕易在政策上讓步，因為讓步會使對方對你產生疑慮；建立起采購員對你的信任至關重要，端莊嚴肅的外表與謹慎的態度會有助于成功。

七是內向型

特點：比較封閉，對外界事物現冷淡和陌生人保持相當距離。

處理策略：第一印象將直接影響著他們的決策，要注意投其所好，則容易談得投機，否則會難以接近。

八是頑固型

特點：這類采購員思想保守，對新產品往往不樂意接受，不愿意輕易改變原有的結構和模式。

處理策略：讓資料、數據來說話（說服把握會大一些）；應先發制人，不要給他表示拒絕的機會，因為對方一旦明確表態再讓他改變則很難。

有的是各種類型交互存在，酒水廠商的銷售人員熟悉了解每一類采購員的性格與心里特征，使我們在采購員開發過程中對癥下藥，因人施計，切記不可教條化。對采購員的類型的判斷全要靠銷售人員的觀察力，判斷力及經驗 去巧妙運用，對銷售人員的判斷力與機智都是一個較大的考驗。

⑽ 采購員利益

⑾ 產品展示

二、與采購的談判方法

與采購員的談判方法與技巧很多，可以列舉以下幾種供參考。

一是聊天接近法

所謂聊天接近指銷售人員利用聊天的機會來接近采購員的技巧。選擇適當的話題，圍繞著銷售重點聊天。積極引導，讓采購員發言。輕松自然不與采購員爭吵。控制時間，迅速接近采購員。活躍聊天氛圍，縮短接近距離。

二是求教接近法

所謂求教接近，是指銷售人員利用向采購員請教問題的機會來接近采購員，進而轉入洽談的一種接近技巧。美言在先，求教在后。求教在前，銷售在后。虛心誠懇，洗耳恭聽。分析銷售環境，明確銷售重點。

三是問候接近法

所謂問候接近，是指銷售人員利用各種關系和機會主動跟采購員搭腔，進而接近采購員的一種接近技巧。這種方式通常以非直接的問候實現，而不是通過直接的問候實現，后者讓人覺得有點阿咦奉承。在創造采購員過程中，應根據實際情況，選擇適當的問候方式不失時機的接近采購員而不可旁若無人錯失良機。認準目標采購員，主動接近采購員。樹立銷售信心，笑臉接近采購員。分析銷售環境，招呼接近采購員。利用人際關系，機智接近采購員。

四是贊美接近法

所謂贊美接近，是指銷售人員利用采購員的求榮求美心理來引起注意和興趣，進而轉入洽談的一種接近技巧。稱贊對方的公司，稱贊對方的個人情況，稱贊對方的思想品味?？礈寿澝滥繕耍苊饷胺覆少弳T。真誠贊美采購員，避免虛情假意。尊重采購員個性，講究贊美方式?？犊澝啦少弳T，不可吝惜贊語。能巧妙附和。

五是調查接近法

所謂調查接近，是指銷售人員利用調查機會接近采購員的一種接近技巧。突出銷售重點，明確調查內容，爭取采購員的支持和協助。做好調查準備，消除采購員防備心里，達成接近采購員的目的。運用適當的調查方法，確保調查成功，順利接近采購員。

五是饋贈技巧法

所謂饋贈技巧，是指銷售人員利用贈品來引起，采購員的注意和興趣。進而轉入恰談的一種接近技巧。慎重選擇饋贈物品，投其所好。饋贈禮品是接近采購員的媒介，而不是愚弄采購員的欺騙手段。贈送物品必須符合有關規定。饋贈禮品是有一定的的實用性，能夠多吸引采購員，有助于采購員形成聯想。

六是陳述接近法

所謂陳述接近：是指銷售人員利用直接陳述來引起采購員的注意和興趣。進而轉入洽談到一種接近技巧。接近陳述必須高度概括簡單明了。接近陳述必須富于新意不落俗套。接近陳述必須訴諸采購員的主要購買動機，具有震撼力量。接近陳述必須有理有據，杜絕一切不實之詞。

三、了解采購員的需求

采購員一般有需求如下：采購員在贏利方面的需要；采購員在售后服務方面的需要；采購員在促銷方面的需要；采購員在市場定位方面的需要；采購員在客源定位方面的需要；采購員在了解競爭對手方面的需要；采購員在營銷策劃方面的需要；采購員在酒水定位方面的需要；采購員在服務員培訓方面的需要；采購員在酒水專業知識方面的需要；采購員在了解酒水行業信息方面的需要；采購員在提升企業形象方面的需要；采購員在了解酒水促銷技巧方面的需要等等。

仔細考慮，采購員的需要是多方面的，可能你只是需要滿足采購員在某一方面的需要，你們就能達成合作。你同時應該發現，上述很多的需要均是一種服務方面的需要，比進場費需要更高的需要。你的專業知識，尤其是你了解的邊緣專業知識將減少進場費用的數額，為公司帶來效益。

在了解上述需求后，酒水銷售人員要對采購進行特點和利益點的陳述：“特點”是酒水產品投入的有形“特點”：可見、可嘗、可摸、可嗅或可聞的。無形的特點包括“品牌”、“信譽度”、“知名度”等。利益是酒水產品的特點能為采購員及消費者提供的好處，是采購員和消費者能從產品中得到的。 欲擒故縱

如果說酒水銷售員能夠跳出自身利益，站在商超的立場，設身處地為商超著想，這是到了談判的最高境界，從無我中找到自身利益的最大化。

一、對商超的酒水經營現狀進行市場調研

要對商超的酒水的價格策略、促銷策略、酒水區的陳列現狀、消費者購買酒水的滿意度、消費者的習慣等，關鍵是要實地考察，要拿到第一手的數據和信息，特別是消費者訪談的記錄，走訪市場的照片，用事實說服商超，用真情感動商超采購。

二、形成對商超酒水經營的改進策略建議

通過以上的多種渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要點予以整理，作為談判的資料庫。呈現給商超。

僅僅做到這還不夠，還要在此基礎上形成策略意見，用數據和事實來分析商超目前酒水經營中還存在的問題，提出改進上述問題的建議。

第5篇：采購談判技巧范文

單一來源談判流程1、采購立項

中心接受采購計劃，對計劃進行打包和歸類，確立采購項目，明確項目經辦人。

2、制定采購文件

項目經辦人與采購人進行溝通，了解采購需求，達成一致意見。

3、采購方式公示

中心于常州市政府采購網站等媒體上進行公示，公示7天后，如無異議，方可單一來源采購。

4、采購文件

供應商到政府采購中心索取招標文件，或在網上下載。

5、單一談判

中心邀請專家等成員組成談判小組，與供應商談判，確定成交價等內容。

6、合同簽訂

采購人與成交人簽訂合同，中心進行合同審核和見證。

政府采購單一來源談判項目流程1.預算執行確認書(采購人向財政局審批，由其確定采購方式并公示7個工作日);

2.政府采購中心確認采購人該年是否與政府采購中心簽訂委托協議，若無，由采購中心制作委托協議，雙方簽字或蓋章;

3.填寫并提交技術參數需求表(由政府采購中心提供空白表格，由采購人填寫);

4.制作采購文件(由政府采購中心制作);

5.將采購文件發給采購人進行確認，若有需要修改之處，采購人將情況反饋給政府采購中心進行修改;若無，采購人須對采購文件確認函簽字蓋章并交給政府采購中心(確認函由政府采購中心提供);

6.將采購文件(一份)及采購文件備案表(一式兩份)送政府采購監管科進行審批備案;

7.邀請談判供應商組織談判(采購中心將談判邀請函蓋章后傳真給談判供應商，并將采購文件同時發出，談判供應商若同意，將確認回執簽字蓋章后回饋給采購中心);

8.出具評標報告、預成交公示;

9.按時向采購人及成交供應商發出成交通知書。

單一來源采購的適用條件由于單一來源采購只同唯一的供應商、承包商或服務提供者簽定合同，所以就競爭態勢而言，采購方處于不利的地位，有可能增加采購成本;并且在談判過程中容易滋生索賄受賄現象。所以對這種采購方法的使用，規則都規定了嚴格的適用條件。一般而言，這種方法的采用都是出于緊急采購之時效性或者只能從唯一的供應商或承包商取得貨物、工程或服務之客觀性。現將規則規定采用單一來源采購的情勢作一比較研究，闡述如下：

1.招標失敗。在采用公開和限制程序情況下沒有合適投標，且原招標合同條款未做重大改變。招標失敗的原因或是無人投標，或是串通投標，或是投標由不符合參加條件的供應商所提出?！秴f議》和《指令》都有此規定。

2.采購標的來源單一?；诩夹g、工藝或專利權保護的原因，產品、工程或服務只能由特定的供應商、承包商或服務提供者提供，且不存在任何其他合理的選擇或替代。各規則都有此規定。

3.緊急采購時效之需要。不可預見事件導致出現異常緊急情況，使公開和限制程序的時間限制難以得到滿足，且出現該緊急事件的情勢也非歸因于簽約機構。各規則都有此規定。

4.附加合同。如《指令》規定，就供應合同而言，在原供應商替換或擴充供應品的情況下，更換供應商會造成不兼容或不一致的困難。但此類合同的期限不能超過三年。就工程合同而言，現存合同的完成需要未預料到的額外工程，該額外工程即不能同主合同分開(經濟和技術原因)又非常必需，只要該額外工程仍由原承包商完成且價格不超過原合同的50%。就服務合同而言，實際上不能同主合同分離，且為主合同之完成所必需的、未曾預料到的額外服務，只要該額外服務的總價值不超過主合同價值的一半并且該額外合同仍然授予原服務提供者。《指南》、《協議》、《示范法》也都有類似規定。

5.研究、實驗或開發合同。采購實體為謀求與供應商或承包商訂立一項進行研究、實驗、調查或開發工作的合同，但合同中包括的貨物生產量足以使該項業務具有商業可行性或足以收回研究開發費用者除外?！妒痉斗ā贰ⅰ秴f議》和《指令》都有此規定。

6.重復合同。需要增加購買、重復建設或反復提供類似的貨物、工程或服務，并且該原合同是通過競爭邀請程序授予且新合同授予同樣的供應商、承包商或服務提供者。除《示范法》外，其他規則都有類似規定。

7.設計競賽。如《協議》規定，與設計比賽獲勝者簽署合同的情況，只要該比賽是按照公開邀請所有資格合格者都參加的方式公開而有組織地進行的，并且比賽是由獨立的評判團判定?！吨噶睢芬灿写艘幎?。

另外，除了以上共同的適用條件之外，規則還有各自獨特的適用條件。

《示范法》規定，在采購實體的采購涉及國防或國家安全、并斷定單一來源采購為最適當的采購方法;或出于經濟發展、就業、國內優惠等政策考慮情況下，也可適用單一來源采購。

《指南》規定，如果負責工藝設計的承包商要求從某供應商采購關鍵部件，并以此作為性能保證的條件，那么采購機構也可采用直接簽定合同的采購方法。

《協議》規定，在商品市場上采購的產品或只有短時間內出現的條件極有利的采購，也可使用限制性招標方法。

單一來源談判流程是怎樣的_有什么策略技巧 單一來源采購價格談判技巧技巧一：洞察供應商心理

知己知彼 百戰不殆

《政府采購法》對單一來源采購的價格談判取名叫雙方商定合理價格，怎么協商?什么才算合理?這一直是單一來源采購實施中的核心問題。而這往往涉及雙方的心理較量。

一般參加單一來源采購的供應商均是實力較強、產品銷路廣闊，這是其在單一來源采購供求關系中處于有利的一面，尤其是貨物類采購供應商，在價格上無論怎么協商，就是不讓步、不妥協：你要求其報出同類貨物近期的銷售價格，他會回應稱原材料價格時刻在變動，不具有可比性;你要求降價，他會說在開標之前已經與采購人溝通幾個回合了，價格下來了幾成等等托詞。總之，在協商中一直一副風來將擋，水來土掩的架勢，往往令采購人員著實頭痛。

遇到這種談判僵局，采購人員不要驚慌失措、不要自亂陣腳，要在充分了解供應商的詳細情況，包括公司實力、產品知名度和業績的基礎上，不動聲色地琢磨透供應商的這種心理，即：我們時刻準備著啊，你們一提降價，我們就群毆。

因此這時候，采購人員要將單一來源談判規則與供應商的心理縝密結合，從四方面切入，一一拆解供應商的心理攻勢和招數。

一是規定參與談判的供應商代表數量。一般情況下以1-2人為宜，切忌協商小組3人對陣單一來源供應商談判代表5-6人，以免局面不可掌控，寡不敵眾嘛。

二是巧妙利用中場休息。在商談進入僵持狀態時，應該馬上讓供應商談判代表到緩沖區休息，消磨其耐力，而不要在談判桌上斗毆。

三是掌握談判火候。在商談時，要本著先價格后商務的思路，切不可先談商務后談價格，因為那樣做沒有把單一來源采購的最本質內容放在首位，且浪費了采購人員寶貴時間精力，因為只要價格有所松動，其他一切都迎刃而解。

四是利用本地外地差異因素。如果是外埠來的投標人，采購人員可以將本地區的情況介紹透徹，讓供應商心存疑慮，從而在價格上有所松動。

技巧二：掌握商談要義

逐項突破供應商心理防線

在談判三要素(采購人員、談判程序、供應商)中，單一來源采購與競爭性談判采購兩種采購方式在前兩個要素方面基本是一致的，即采購機構人馬不變，談判程序也幾乎近同，唯獨不同的是供應商的氣勢。競爭性談判有數家供應商在競爭、在角逐，是你不妥協我妥協的一種狀態;而在單一來源采購中，供應商可謂是唯我獨尊。面對這種差異，就需要采購人員在與單一來源采購供應商協商時把握5個要義。

一是要向單一來源供應商鄭重聲明：根據《政府采購法》第十七條集中采購機構進行政府采購活動，應當符合采購價格低于市場平均價、采購效率更高、采購質量優良和服務良好的要求。單一來源采購的核心就是協商定價，供應商作出降價妥協是單一來源采購的家常便飯，要使供應商有降價的心理準備。

二是將供應商參與單一來源采購的成本優勢作為降價談判籌碼。例如，可以跟供應商客觀分析單一來源采購可以減少經營成本，如銷售中間的展覽費和廣告費、公關費、銷售網點、售后服務網點等可以完全減免或絕大部分免除，大大降低了營銷成本。借此，采購人員在與單一來源供應商商談價格事宜時會更有底氣。

三是將單一來源采購項目順利開展和進行的不易過程向供應商說明。一般情況下，采購人要走單一來源采購途徑，必須經過申請預算部門同意、專家論證、財政部門申批、上網公示等諸多程序，有時因為供應商對項目發生爭議，還要面臨質疑投訴情況，只有將這些情況都敞開了向供應商講清楚，讓其認識到單一來源采購如履薄冰、十分不易的整個過程，從而更珍惜此次單一來源采購談判的機會，并進一步在報價中作出些許讓步。

四是比照社會中介機構服務收費標準，要求供應商將省下來的這筆服務費利潤部分讓渡到單一來源采購項目上，一般情況下可以要求其在項目資金上讓出服務費的1.5%-2.0%。

五是如果單一來源采購供應商在價格方面完全沒有松動的跡象，可以實施冷處理：一方面，告訴供應商如果價格降不下來超過預算，則很可能廢標;另一方面，也給供應商商談代表向公司上層匯報目前狀況留有余地，這樣做有助于打破僵局，突破價格談判瓶頸。

技巧三：借力打力

推動單一來源采購向有利方向發展

借力打力是太極拳技法中的重要原則，就是借對方的力量來打倒對方。對于采購機構來說，單一來源采購是一個團隊的行為，不能單靠一個人的力量去與供應商方談，否則勢單力薄，取勝的把握不大，一定要學會借助周邊的力量推動單一來源采購活動朝著有利方向發展。

一是評審專家。他們對技術、市場有較為專業的認知，要引導促使評審專家多在技術上給予分析，必要時，摘掉供應商自以為的自己產品身上的技術前沿標簽，挫敗其優勢感。如果是這種情況，大專院的專業老師是最好的專家人選，來自質量和標準部門的工程師也可以。

二是采購人。這里的采購人不是一個人，也是一個團隊，既有作為協商小組的人員，也有來自單位紀檢監察部門的人員，他們如果像一股繩一樣扭在一起，也可以打開供應商緊扎的價格藩籬，使談判得以繼續進行。

三是法律和監管部門。前面已經談到《政府采購法》中有關要求集中采購機構提高采購效率的要求，此時可以對單一來源供應商講明利害關系--即法律對集中采購機構的要求和監管機構對集中采購機構的檢查考核要求，政府采購監管機構負責審核采購合同并支付采購款項，如果在審核過程中發現問題，項目就命運難卜。考慮到這些問題，單一來源供應商也是會掂量利弊的，從而適當放開價格口子。

單一來源采購10大談判策略(一)分清將帥

談判雙方陣容中都有主從之分，握有最后決定權的是其主帥，因此對方主帥是在談判中需要特別留意的人物。當然，也不可因此而忽略對方戰將的存在，因為戰將的交鋒成績是主帥定奪的依據，在戰將擋頭陣的回合中，要盡可能打掉其主帥戰將，以示一家獨大的銳氣，逼主帥出陣;當你無法說服對方主帥時，就要另辟蹊徑，再指向對方戰將，這正如古時候的攻城一般先拿下城外的要塞才可以長驅直入。

20xx年，在江蘇省常州市武進醫院南院采購血透儀器的項目談判中，由于該醫療設備原廠地為中國臺灣，供應商派出的談判代表是大陸地區經銷商代表，在談判過程中由于受談判代表權限的局限使得談判無法進展，談判小組當即決定終止項目談判，并要求對方在下一輪談判中由廠方代表出席。最終該項目經過三輪的談判圓滿成功。

(二)白臉黑臉

白臉和黑臉相輔相成是民間常用的戰術，其實這是相互爭奪和相互妥協的兩個方面，任何談判只有爭奪沒有妥協或只有妥協沒有爭奪都不會尋找到雙方的契合點。所以談判小組都要有所分工，白臉和黑臉角色交替，相互合作。

一般在談判過程中，采購機構作為組織經辦方先安排科室經辦人員參與，處室或科室負責人開始并不出席談判會場。讓經辦人員先唱黑臉，當談判進入到白熱化階段，一時難有進展的時候，這時候處室或科室負責人作為唱白臉的第二位談判者再出場，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止。由于對方對第一位談判者在爭執中已產生了不良印象，這時白臉的出現就會柳暗花明又一村。

(三)成竹在胸

孫子兵法說，知己知彼百戰不殆 談判前要作充分準備，摸清行情。單一來源采購分假性單一和真實單一兩種情形。所謂假性單一，是指采購人可以在市場上找到同類貨物或者服務，而只是由于某些因素采取從單一供應商采購的情形。對于這一類采購項目，采購人應事先從市場上了解同類貨物產品或服務的平均價格，還可以提前研究其他兄弟單位的采購公告、中標公示，通過網上下載、電話咨詢等渠道充分理解市場信息，以確定價格談判的底線。

至于真實單一項目，一般發生在使用特定的專利或專有技術的來源唯一采購項目。此類情形，采購人要從該供應商對其他客戶提供的同一貨物或服務中了解售價，要提前要求談判供應商提供近期類似項目的成交合同，通過對所提供合同的理解摸底，最終確定成交價格制定談判底線。只有這樣才能在談判過程中掌握談判主動權，確保成交價格低于市場均價、附加服務高于同行單位。

(四)期限效應

幾年的談判經驗發現，有很多談判都是在當天下班前才能達成協議。專業的說法稱之為談判期限，沒有經驗的經辦人員會安排下午的時候開始談判，臨近下班聘請的專家評委也急于回去了，時間被消磨到最后一刻草率成交的項目，不僅不掌握談判主動權，而且談判效果往往達不到預期。

談判大部分是雙方博弈的過程，心理、時間、語言等都需要博弈。供應商繳納保證金、投標、車馬旅途等等都需要一定的成本，他們如果不急，我們以逸待勞更不應該著急。經辦人員應當把握好談判節奏，并遵循兩項原則：一是達到預期效果的才可以當場成交;二是一時達不到預期效果的談判無需一次性完成。談判過程中可以讓供應商感受到，采購機構不僅是談判程序的把關者，更是節約財政資金的維護者，聘請的專家評委和其他費用可能會是羊毛出在羊身上，今天談判不成功，下次再談判所產生的費用可能會轉嫁在自己身上，這無形中也會會增加談判對象的壓力，促成談成交。

(五)巧避僵局

談判的內容通常不只是單一的，特別有些大型項目內容甚廣，如江蘇省常州市武進區公安局320道路監控項目，有許多項主題內容的談判。在這種情況下，要特別留意議題的輕重緩急，優化談判順序。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目談出結果而少量項目難以達成協議。這時候，可以向對方表示，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不能一并解決，那不就很遺憾嗎?用鼓勵方式可能會打開談判僵局。

(六)避實就虛

一般供應商往往認為采購方最注重的是價格，那么可以反其道而行之，恰恰不跟他先談價格?？梢韵葟氖酆蠓?、贈送耗材配件等等方面入手，這些都屬于供應商比較容易接受的范圍。一旦這些達成一致意見以后，再切入主題就價格進行談判，一般供應商都不會將前面已經承諾的附加部分撤回。

如果價格談判進入僵局，可以付款方式、供貨時間的優惠措施等作為條件進一步贏得對方的妥協。這一辦法通常用在醫療設備類等后期需要使用大量耗材、試劑等項目中。

(七)金蟬脫殼

當談判人員被逼得作出不能接受的讓步時，不能頂著石臼做戲，可以聲明沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員觸及底線時刻亮出的一張金蟬脫殼王牌。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。不過用直截了當使用職權有限的表述，還是有危險性的。為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的方式和速度朝著預期的方向努力，要求共同交換條件做出讓步，才能得到共同滿足，所以要為后續談話留下余地。

(八)欲擒故縱

在談判中，大可不必鋒芒畢露、劍拔弩張，而要蓄勢待發，如果程咬金的三斧頭勢頭兇猛，但砍完了就沒戲了。所以在對弈中先示弱于對方，可能取得出其不意的效果。這一方法的使用與談判對象有密切關系，要因人而異，用錯了對象可能弄巧成拙。

在談判中可以先積極展示項目交易可以得到的利益，使對方看到實實在在的利益。而當談到利益要害處對方不愿讓步時，向對手展示談判成不成無所謂的態度，對方會因不愿放棄即將獲得的利益，為達成交易而主動作讓步。

20xx年，江蘇省常州市武進區職業教育中心校采購浙江亞龍公司一個單片機設備，是參加上級比賽的指定設備。在談判中，采購人首先闡述了學校采購該設備的緊迫性，舉辦上級比賽的重要性等等，而參加談判的供應商自以為甲方有求于他，價格上持傲慢態度，一分不讓。

在當天談判結束之前，本人發問對方：今天的談判你方是否絲毫不做任何讓步了?那位客戶經理表示：這個是全國統一的，學校要參加比賽肯定是需要買我們的設備的，而且比賽快要開始了你們自己考慮吧。于是，我宣布本次談判終止，何時可以讓步再議。一周以后對方公司重新派了一名溫和的客戶經理上門請求再次進入談判程序，談判取得了實際性進展。

其實，這種變相指定的產品在比賽開始后便將迅速掉價。欲擒故縱、以守為攻是雙方都會運用的策略，這樣做的不利之處，在于可能使談判工作復雜化，問題是兩個談判人員要密切配合，開始談判的人不要很快就在持強硬態度的對手面前讓步，后來上場的談判人要柔中有剛，不能讓對方存在僥幸心理。

(九)緩兵之計

談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方回顧一下談判的進展情況，重新考慮如何繼續談判，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利于自己一方，對雙方共同合作也十分有益。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔心是多余的。

第6篇：采購談判技巧范文

該渠道系統在全國有90多家店，屬于國內建材系統店面最多的一家店。經過持續的接觸與溝通，我公司與該渠道系統在全國展開了深入合作。但，在合作中，也不得不面臨這樣一個問題：此系統有的門店質量好，好的門店蜂擁而至，爭破頭進駐。有些門店差，差的門店門可羅雀，招不到商。特別是公司還有部分區域是商操作操作市場，差的門店，商考慮到投入產出，如果入不敷出，肯定不想進。

該渠道系統肯定清楚門店招商的情況，所以經常將差的門店與好的門店進行掛鉤，即：你如果不進差的門店，好的門店就不讓進。這個也是我最近面臨的頭痛問題，成都門店質量好，每家店年銷售量預計可達100萬，所以成都商的積極性就高，請當地招商負責人吃飯，唱K，公關起來，“孜孜不倦”。

而沈陽鐵西店門店質量一般，年銷售量預計30萬。費用方面：租金9萬，管理費1.2萬，導購員3.6萬，展柜展臺3萬，合計16.8萬，處于盈虧平衡的邊沿。商掐指一算，做得好，可以保本，做不好，就是虧錢，思考再三之后，結果不進。

該渠道系統總部招商部說：你不進沈陽店的話，就不讓進成都兩個店。結果導致公司內部對沈陽分公司進行施壓：必須進，不進駐就處罰。最后，沈陽分公司也不得不聽從命令，進駐該店?？梢哉f，這次談判，我談輸了，對方談贏了，為什么，因為他使用了一談判技巧：掛鉤。

對于沒有學過談判課程的人來說，他們可能理解不了，為什么會這樣。比如，成都的同事說：在成都，商前前后后伺候得很好，最后又拿沈陽來說事，這有種被欺騙的感覺。其實，在談判中，這個是常用技巧而已，不存在欺騙與否。

掛鉤這個談判技巧的公式就是：你如果不給我A，我就不給你B，甚至還會把C一起刮進來，連C都不給你。本來談判桌上只有一個東西A，但是我卻掛了B、C兩個進來。

還有一種掛鉤的形式：如果你給我A，我就給你B，這是一種正向掛鉤的方式，上面那種為反向掛鉤的方式。

說起“掛鉤”這個談判技巧，有讀者可能會提到：沒有用過，其實不然，在現實生活中，大家都用過或者“被用過”，但都渾然不覺。比如：

“老板娘，你這里飲料能不能便宜一點？”

“不行了，再便宜就虧本了?！?/p>

“你如果便宜的話，我就在你這里買了?！?/p>

這里是將“飲料”與“購買”進行掛鉤。

你命令下屬去做事情，你會告訴他，你要把這件事情搞定。如果你搞不定，我就不給你升職，甚至不讓你休假。這里是將“做事情”與“升職”、“休假”進行掛鉤。

在商務活動中，也會經常用到這個技巧。

采購：如果你能在這個月按時交貨，我就給你按時付款。

供應商：好好好，我按時交貨。

我在工作中也經常會碰到這種情況，采購會一本正經的告訴我，如果你不同意這個扣點，你就別想進場，連地方協議都不能簽訂。

運用掛鉤這個技巧，要注意以下兩點：

1、你所掛的東西是別人想要的

經常有一些行業內朋友交流的時候告訴我：掛不上去，比如你與賣場談判，你對采購說：你如果把點位降低一個點，我就交貨期由30天變成20天。采購有可能不理你，因為，對于他來說，他在乎的是點位，公司考核他也是點位，所以交貨期并不是他想要的。

你掛上去的東西是別人想要的，并且是你能夠做到的，在這種情況下，你掛鉤才有效果，如果你掛上去的東西并非他人所需要的，那么就相當于沒有掛。

2、掛鉤的先后順序

在議題掛在一起的時候，必須分清主從，我們一定要清楚，哪些是我們想要的，而且要的東西和給我東西提出的順序也是不一樣。

案例一：現在許多工裝裝修公司給甲方裝修房子，但是由于整個經濟環境不好，開發商（甲方）經常無法按時付款，甚至尾款追不到，怎么辦？

裝修公司對開發商說：‘’老板，現在您這邊工程尾款無法給到，好吧，我不要了，你給我幾套房子當做尾款。“

開發商肯定會說：“別想，門都沒有，這是要賣錢的?！?/p>

但是，如果以下一種方式來說，結果就會不一樣。

裝修公司：“老板，你給我幾套房子，我考慮就不要尾款了?！耙赃@種方式來說，他就可以得到房子。

一個笑話這樣說，女孩子對男朋友說“如果你買鉆戒給我，我也許考慮嫁給你”，還是“如果我嫁給你，你可以給我買個鉆戒嗎？”，那一種說法更能得到鉆戒，當然是第一種。

所以，順序不同，效果也不一樣。

案例二：

“如果你訂閱報紙一年，就贈送精美茶壺一個。”

“喜歡這個精美茶壺嗎？只要訂閱我們報紙一年，這個精美茶壺就是你的了?！?/p>

以上兩種說法，相信大多數人喜歡第二種，因為第二種比第一種更讓人聽著舒服，第一種說法中“如果”有一種強迫人的味道在里面。

第7篇：采購談判技巧范文

商務談判前的技巧摘要：國際商務談判的技巧1.開放的心態

在干中學，以開放的心態積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動 跨國經貿活動具有高風險、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內貿易相比，大家在國際貿易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景，來自溝通障礙的風險就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業院校學習外，向多年從事對外貿易的業內人士學習是一條捷徑。如果對外貿易的數額較高，則有必要抽出時間系統地了解貿易伙伴這篇談國際商務談判中的跨文化問題及溝通技巧的關鍵詞是國際商務,談判跨文化問題,溝通技巧, 國的文化、語言和習俗等。

2.參加一些跨文化的培訓

一些國際知名商學院等機構有國際溝通和商務談判的課程培訓。除了系統介紹有關知識外，學員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統，增進相互的了解。還可以向專業談判方面的咨詢公司求助，提高跨文化談判的效率。

3.區分談判者個性和其他非文化因素的影響

在交往中過度強調文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應對此加以區分，以免誤解對方。4.以積極和開放的心態吸收外國文化中有益的內容，為自己所用每個國家的文化形成都具有其特定的社會范圍，仔細分析各種文化的成分并兼收并蓄，將及其有利于拓展的商務交往。

商務談判前的技巧摘要：十個商務溝通技巧1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線 等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

5、設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。

7、做一顆柔軟的釘子

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進攻

孫子曰：以迂為直，克勞賽維斯將軍也說過：到達目標的捷徑就是那條最曲折的路，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

11、朝三暮四

春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語朝三暮四中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著朝三暮四的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進攻

第8篇：采購談判技巧范文

【關鍵詞】物資；采購；詢價；比價；議價

一、詢價比價與議價的重要性

中小型制造企業的物資材料成本很高，除主要的生產原料外還有輔的大宗物資原料和制造設備用的各類零備配件，有機械的、電器的種類繁多，采購數量多價值高，象我們公司要生產產值5個億的產品，除主要的生產原料外，其輔化工原料，包裝材料等大宗物資和零配件年采購量要達1個多億的采購量。若能降低2%的物資材料成本，就可獲利200多萬元，所以，物資材料成本的變化直接影響經濟效益，成本的下降比增加銷售收入更有效于提高企業的經濟效益，在這市場競爭激烈，市場供需價格頻變的形勢下，掌握好企業物資材料的采購價格至關重要，而充分利用詢價比價議價的技能，做好詢價比價與議價工作則是一個采購員的基礎工作，也是企業控制好物資材料價格的核心。

二、影響詢價比價議價的因素分析

（1）沒有充分地做好供應商的調查。供應商的選擇是控制物資采購價格的首要環節，要做好供應商的選擇，首選要做大量的市場調查，這種工作是很煩瑣的，現在市場上五花八門，你若隨便找幾個供應商問問是很簡單的，你若要精心去研究分析，尋找合適的供應商并非易事，有時你會越問越煩，要從網絡，電視，廣告等信息中去篩選出你合適的供應商。不僅要有規范的供應商選擇制度，還需要你認真的工作態度和工作技巧。（2）詢價比價議價缺乏技巧。詢價比價與議價是控制好物資采購價格工作的核心，他需要采購人員掌握一定的業務枝巧，采購人員的基本技能是影響采購物資價格的主要因素。（3）采購人員的本身素質問題。

采購人員的素質是控制物資采購價格確保各種采購技能實施的首要條件。采購人員心存私心，哪怕有很高的技能也不可能為企業獲取低廉的價格，他只會給自己謀取私利。

三、詢價比價與議價在企業中的實踐與應用

為消除詢價比價議價在物資采購中的影響，控制物資采購價格，降低生產成本，取得更好的效益，我們將一些應用與實踐經驗總結如下：

（一）做好詢價對象即“供應商的選擇”工作

1.廣泛開展供應商的調查。在接到物資需求請購單時，首先要對所采購的物資市場供應情況進行了解，從電視廣告、網絡信息以及平時收集的信息上獲取所采購物資的市場供應情況。了解產品的市場價格，往往是通過生產廠家及商對產品自身的介紹，可以分析出產品本身的品質要求，可選擇個別供應商進行試探性的咨詢，從而進一步地認識該產品在市場上的價格及其衡量質量的主要指標或方法。選擇供應商時不宜過多，但是在調查了解是越廣泛越好，選擇的余地越大。

2.主要供應商與次要供應商。從調查獲取的信息中，根據價格、質量、信譽綜合評估出首選的供應商和替補供應商，對企業的主要生產物資及部件必須要有二至三家的供應商，決不能單靠一家，一定要有替補的，采購員永遠要做到手中有牌，不受供應商牽制。

3.直接生產廠家與總、經銷商。供應商的首先是直接生產廠家，其次是總，再次是經銷商。對請購的物資首先要找到生產廠家，對于廠家設立商經銷的他會告訴你片區經銷商的聯系方式。有的企業是以先入為主的，經銷商有檔案報過價的，生產廠家就不報價，因此，最好是先找生產廠家，更要注意哪些自稱的總，一定要經過生產廠家證實的才能確認其是否是真正的總，光靠一個證書說明不了真假。盡可能地與廠家直接采購，除非有時因時間或運輸問題。經銷商開始會用低價套你，一旦做上手了，有的廠方就不會直接給你報價，你也礙于面子，不好意思向廠家直接詢價，到這種時候，供應商就會抬價。

確實不方便向廠家直接進貨的可以向地區總，只有哪些零星低值易耗品材料向經銷商采購。我們從市級地區總購得的軸承比當地縣城的要低20%，因為縣城進貨的與我們是同一商，經他轉手又要重新開票產生費用和加上適當的利潤，還要投入人力精力聯系發貨提貨等等，因此，價格自然會上升。所以說，供應商的選擇是詢價比價的前提工作。

（二）詢價技巧的應用

1.電話詢價的技巧。電話詢價，也可以說是電話咨詢，是最簡便最能快速了解物品價格信息的途徑，但是你作為一個采購員來說也不能亂用；亂打電話，會對你下一步的工作帶來不利，所以說，打電話之前必須要考慮好，你電話詢價的目的，要講究策略，電話詢價主要有三種情況：一種是你對請購物資規格分類質量要求等性能確實不懂，主要是通過詢價來了解產品的信息。二是你對產品也有所了解，但是對某個質量性能要求的區別或價格市場懸距很大，需要第三方進一步論證，你的詢價是帶著目的的，這種叫做假裝不懂，委婉迂回地提出某個問題，很巧妙地得到信息。三是你對產品很了解需要再作對比，你可直接告訴對方型號、質量要求及數量，要求對方報出價格，一般供應商知道你很熟悉該產品，他不會報很高的價格，這樣會達到你比價的目的。電話詢價可以是直接報價，也可以作為書面詢價前的咨詢，通過電話咨詢了解對方的信息，確定選擇需要報價的供應商。因為是咨詢，當對方問及你的采購數量時，你可避而應之，告訴他我們是應生產部門要求在咨詢該產品，是否使用與采購數量生產部門還未確定，要看該產品的特性是否合適，以此來達到對方耐心地向你介紹產品的特性及其價格。

2.書面詢價的要求。書面報價是進行詢價比價最基礎的核心工作，正確有效地獲取供應商的報價，這是你掌握市場價格信息的第一手資料，你掌握的越充分，對以后的比價，議價談判就越有優勢，所以，你在發出書面報價時一定要做好書面報價單規格型號，質量要求，數量，提交貨方式、交貨期限，付款方式，報價期限等等，有特殊要求的還要特作說明，免得報價以后又要電話詢問，有的廠商很忙，若是訂貨不多，你反復電話詢問會帶來不耐煩，而且顯示你工作不老練，不規范，不會報低價給你的。因此，書面報價必須要嚴格地做好規范的詢價單。

3.訂購數量的巧用。訂購數量、品種、總金額對價格都有直接關系，你在發出書面詢價單時，最好對市場應有所了解，你不能把你的底細一股腦地竹筒倒豆似的一下都倒出來，這樣接下去的談判就失去優勢，在對方要求提高數量時你再慢慢的增加，這樣會更有效，這就叫做力氣用在刀鋒上，所以要巧用你的數量，明確地說就是你有大訂量時，一定要用好你量大的優勢。

4.詢價中進一步了解商品信息。采購員并不是萬能的，有些物品在拿到請購單之前我們根本是不了解，往往是通過對供應商的詢問，從他們對產品自身介紹才有逐步了解，因此，你在比價、議價之前也就是在詢價的過程中，充分地聆聽供應商對產品的介紹，同時還需采用一些巧妙的手法，激勵他說出奧妙所在。比如：“你的產品為啥比別人高”或者說“你的產品價格為什么比別人的有優勢”，供應商都會說出一些高與低的理由，從他們介紹的理由中你可以判別真偽；從而對產品有更充分的了解，這樣才能確保采購的物資的品質質量和合理的價格。

5.異地，不同區域的了解。假如你是集團公司，在異地也有同類的廠家，使用過同類的產品，你可以利用有利的人脈資源，讓異地了解價格，這樣是很有比較性的，有的產品他有地區價區別，了解到這些信息將對你的最終議價有強勁的優勢。

（三）比價的基本方法

比價采購是指企業根據供應商的報價，進行對比，從而選擇采購供應商，有助于提高企業的市場競爭力，保證采購物資的質量，有助于防止采購工作中可能出現的腐敗。我們的經驗要從以下方面進行對比：

1.價格對比。比價首先是價格之比，第一是根據各供應商提出的價格進行對比，第二是有底價預算的與底價對比。第三是與成本價比。第四是與以往的采購價格對比，從不同的對比去判定價格的合理性。

2.質量對比。在價格對比同時，還要對比各供應商產品的質量指標，是品牌產品還是同質類產品，并要根據你使用的要求來確定。特別是對同類質產品的使用一定要通過使用部門的認可。同一種產品，質量指標要求不一樣價格當然就不一樣，尤其是化工產品，比如三聚氰胺的純度是99.8%的，有的卻給的是99.5%的，只是相差0.3個點，價格卻相差幾百元一噸。你以為便宜了，其實是含量不同，因此，必須是同質量標準對比。

3.供應商的生產能力、信譽對比。供應商的資質，以往的業績及信譽也是關鍵的問題，特別是交貨時間要求很嚴的物資或生產持續需要按批次持續供應的物資，要遇上生產能力不足，經常延誤交貨的，哪就麻煩了，所以在比價時一定要在考慮價格的同時要考慮分析企業的綜合能力，為降低價格而耽誤生產或用次料代替哪是得不償失的。

4.驗收標準方法對比。驗收的標準方法不同，顯然價格就不一樣。比如采購鋼材，有理論計算也有實際過磅的，市場上的鋼材實際重量往往比理論重量要少，所以必須事先都要講明是理論重量還是實計重量，價格區別是很大的，一定要統一驗收標準與方法才可有比較性。

5.直接生廠家與商的區分。生產廠家的報價要與生產廠家比，商要與商比。若是同廠家生產的同類品牌產品，商比廠家的報價還低時，這要看你的產品是常用的還是偶爾使用；對常用的物資配件盡可能地選擇直接生產廠家，因為有的正規的生產廠家是按你產生的業績逐步給你降價折扣的，他不可以憑你一句話就可以隨便給你很低的折扣，一定好通過實績來定。而商可以靈活，他為了拉你的生意，先給你低價，他知道廠方會報什么價給你，他可以不賺錢給你，等你成為他的客戶后，他再尋找機會提高你的價格，他還會冠冕堂皇地說，你不能永遠讓我低于廠家的價格給你呀，一般沒有經驗的采購員往往會被他蒙騙，其實他在你的銷售數量的帶動下在廠家又贏得了更低更優惠的折扣率，而你在廠方永遠是零折扣。

（四）議價談判技巧

詢價、比價是議價的基礎工作，議價是詢價比價工作升華與結晶。采購員通過詢價，比價對產品的質量價格基本掌握市場信息，根據公司的產品采購要求基本上掌握高價與低價的范圍，再與供應商進一步洽商，討價還價確定最后的成交價格。要取得議價的成功，我們的經驗是應掌握三個要點，一個是議價前的準備工作，二個是議價過程中的技巧運用，三是議價結果的合同簽約。

1.工欲善其事，必先利其器。做好議價前的充分準備，對詢價比價中收集的信息做好認真的分析，并議定好談判的策略與方案?！爸褐耍賾鸩淮?，知己：即對自己的優勢及勢時必須作好充分的分析，有人認為了解自己很容易，其實不然，并不比了解對方輕松。俗話說：“當局者迷”，人們常常會犯過高或過低地估計自己的錯誤，因此，在評估自己時一定要慎重仔細。比方說你的優勢是進貨數量較大，資金充足，但你的劣勢則是急需交貨，一定要分析清楚。知彼：不光要弄清供應方的情況還要對整個市場有所了解。你不了解市場，你的說話底氣肯定不足，對方一旦知道你對市場并不是很了解，他就會蒙你，他也會顯得有底氣，而占據談判的上峰。假如你在詢價時已經獲取該廠家的產品賣給同行的出售價格，哪么你議價自然就成功了一半，你有了底數，當然，還要注意人家告訴你的價格一般還是有水份的，所以，還要進行還價、議價。

2.掌握好議價過程中的技巧運用。第一，迂回入題，泰然自若，開場自如。在面對議價談判對手時要顯示自己的氣節，談吐自然，膽大心細，在戰略上要貌視別人，在戰術上要重視敵人，言談舉此要穩重有禮，心情要輕松穩健，和對方套近乎，先別直接議價，而是迂回詢問式的自然入題，從了解他們的公司入手，了解他們公司的現狀，從對方的回答中揣摩他對今天這單生意的迫切度。也可從了解他的工作入手或了解他現在的生產及銷售情況入手，比如可以問問對方在公司工作的年限，原來在哪做過，假如，他以前做過很多公司，到這家公司也是剛來，這說明此人的做事信譽度也是值得考慮的，假如，該同志在這家公司搞銷售已經數十年了，哪一般來說應該屬于辦事穩重型的。而通過了解他的生產情況知道供方的供貨能力，了解他的銷售狀況也可從側面了解他對這單生意的迫切度。第二，細聽洞察、慎出王牌。議價談判的目的是雙方都想達到利益的最大化，而議價談判的實質就是雙方利益的交換，如何用好自己的優勢而獲取更好的利益是談判的關鍵，因此，要掌握好你手中的王牌，而且要適時適度地出好你的王牌。這就要求你細心地聆聽對方的陳述，特別是要細心地注視對方的眼神，有研究表明在談判當中，語言只占8%的信息，副語言占38%，最重要的是眼睛占54%，適時地把握出牌的時機。比方說你有大的采購量，你可以向對方透露一些信號，但不能一股腦倒出，要在關鍵的討價還的時候再出牌，多給數量，必須要對方多給折扣。你若資金充足，肯定要對方讓出現金交貨的折扣。第三，實現雙贏。實現雙贏是確保合同順利執行和保持雙方長期合作的良好基礎。實現雙贏并非讓你無故地讓出你的利益，其實有很多微妙之處，在于你去挖掘。比如，你是新建工業園區的首批進住企業又是當地規模最大的企業，向供應商簽訂了廠區大門的安裝協議，你可明確告訴對方，你在我公司安裝大門，就是不賺錢，也得到了很好的廣告效益，我們是當地大型企業，又是首批進住的，以后來公司參觀的各級領導和企業是很多的，無形中給你做了廣告，這種無形的效應處處都有，關鍵是你要學會去點撥它，從而使雙方都覺得從中獲得利益，達到雙贏目標。

3.議價結果的合同簽約。書面的合同簽約是議價談判的結晶也是確保訂單順利執行的重要依據。合同的執行一般來說還是靠信譽，但是書面的合同也不能疏忽，對每一個條款都要認真審查，哪怕是一個字有誤，都會不一樣。比如，原本談好鋼材數量是以實際過磅計重，結果在寫的時候又變成以理論數量計重，這就完全變質了。還有合同中經常出現的違約地，雙方都想在自己的所在地，在簽訂合同時往往為這事雙方僵持，我們的經驗是，在方所在地，雙方亨受同等權力。

詢價比價議價是中小企業采購人員的基本技能，也是企業控制物資采購成本的主要活動，如何做好這一工作還在于采購人員的綜合素質與企業的綜合管理水平。一個職業道德低下貪圖私利的采購員再有本能也不會給公司創造效益的；一個管理制度不健全的企業，最忠誠厚道的員工也很難為公司出謀獻策。因此，我們只有提升企業的管理水平，健全管理制度，提高采購員的基本技能和職業道德素質，才能是我們的物資采購工作做得更好，為企業創造更大的效益。

參考文獻

[1]于洋.談判圣經[M].中華工商聯合出版社，2011（10）

第9篇：采購談判技巧范文

2004年，教育部與勞動和社會保障部等聯合頒發了《職業院校技能型緊缺人才培養培訓指導方案》，提出了“課程開發要在一定程度上與工作過程相聯系”的課程設計理念。2014年2月總理主持召開國務院常務會議部署加快發展現代職業教育會議并明確提出，職業教育要大力推動專業設置與產業需求、課程內容與職業標準、教學過程與生產過程“三對接”。新疆交通職業技術學院針對物流管理專業的采購實務課程，引入行業職業標準，遵循物流生產企業的實際工作任務，對課程進行了項目化設計和實施，改革了原有的課程教學模式，教學效果和質量有了顯著提升。

2《采購實務》項目化課程改革的目標

項目化教學作為近年來職業教育院校教育教學改革的熱點，是按照企業、行業調研分析，圍繞相應工作崗位技能的需要確定工作任務，按照工作過程來選擇和組織教學內容，師生通過共同實施一個完整的項目工作而進行的教學活動。《采購實務》項目化課程設計是以采購業務為載體，以完整的工作過程為行動體系總體設計要求，按照以就業為導向、以能力為本位、以學生為主體、以職業實踐的主線，通過任務驅動構建的課程項目體系。

3《采購實務》項目化課程改革的實施

3.1明確課程地位和培養目標

采購是物流生產企業的核心環節，《采購實務》作為物流管理專業的核心課程之一，在物流管理專業課程體系中起著非常重要的作用。課程以職業能力培養為重點，目標是為生產企業、商貿連鎖及經營企業的采購部門培養熟練掌握采購流程的人才，樹立現代采購與供應管理理念，掌握采購議價策略與談判技巧，獲得供應商信息調研、采購比價、采購執行、貨物檢驗、訂單制作等各項技能，通過工學結合、校企合作方式培養學生良好的職業道德、專業技能和可持續發展能力。

3.2課程改革思路

《采購實務》課程在課程設計中，通過對行業、企業調研，了解市場對人才的需求，邀請企業專家、技術骨干一起對采購崗位進行職業分析，以人才需求為導向，以崗位技能要求為依據，制定課程標準，重構課程內容，教學過程重視學生職業素養的訓導，強化學生的安全、質量意識和職業道德，精心選取典型工作任務，形成采購管理與組織的認知、采購前準備、采購過程組織與實施、采購后管理四個具有職業性特點的教學項目，積極引入現代企業管理的運作模式，采用多元化的評價標準和考核辦法。通過本課程的教學，使學生熟悉采購流程，樹立現代采購與供應管理理念，掌握采購議價策略與談判技巧，獲得供應商信息調研、采購比價、采購執行、貨物檢驗、訂單制作等各工作環節的崗位技能，從而在未來職業發展中，獲得較好的崗位能力提升。

3.3課程改革的組織與實施

《采購實務》課程改革的實施過程中引入助理物流師職業資格標準，緊緊與采購工作過程相聯系，以采購流程典型工作任務為驅動，讓學生掌握真實采購工作過程和方法，以達到相應的知識目標和能力目標，這種項目化的教學模式不僅可增強學生的綜合實踐技能，而且可加強學生的實際工作能力。

3.3.1課程內容的選取。

在實施課程項目化改革的過程中，《采購實務》課程團隊從培養學生的職業能力標準出發，將課程內容與工作過程緊密聯系，根據典型的工作任務設計出采購管理與組織的認知、采購前準備、采購過程組織與實施、采購后管理4個項目10個工作任務。

3.3.2教學方法與手段的改革。

（1）項目驅動教學方法。

在《采購實務》教學組織中，根據四個教學項目的特點，按照課程任務驅動的教學方法來組織，教學過程以學生為中心，教師進行引導、講解和評價。在項目實施過程中，以每個任務為引導，若干個學生組成小組，相互配合完成相應任務和最終項目。如在組織采購談判計劃與實施任務中，由教師布置談判條件和談判目標，由小組同學共同運用一定的談判技巧和專業知識來實現相應的目標，這種教學模式不僅調動了學生的學習積極性，提高了學生的學習效果，而且還培養了學生協調、溝通、領導和組織能力，增強了團隊合作能力。

（2）情境教學法。

根據采購實務課程的教學內容，充分利用學院物流實訓室的采購軟件，讓每組給小組成員分配不同的崗位，共同完成相應的教學任務，如采購計劃的制定及實施，通過情境教學完成教學內容，增強了學生的學習興趣，同時，學生的素養也得到了鍛煉。

（3）現場教學法。

課程創新了教學模式，利用已有校內實訓條件，把課堂教學和現場教學結合起來，實現既定的教學目標。如在講授采購計劃的編制時，如果教師僅單純地介紹計劃的編制方法，則學生無法動手操作，此時若借助采購實訓軟件，對采購計劃的編制方法進行演示，讓學生形成較好的直觀印象，后由學生自己動手完成計劃的編制，學生便能深刻體會并熟練運用多種不同的方法。

3.3.3教學考核與評價。

課程教學考核與評價改變了原有的單一評價體系，將過程考核和結果考核相結合，課程的學業成績由期末考試成績、項目考核成績和平時表現綜合而成。期末成績內容以知識夠用為度,強調專業技能,主要側重考核學生分析問題和解決問題的能力,同時兼顧考查學生對知識的掌握程度；項目成績從知識、技能、素質三方面考核,考核方式為實訓考核和平時表現相結合，每一個項目結束后由學生自評、學生互評和老師評價相結合，形成每個項目的成績，根據項目的難易程度，定出每一項目的權重，所有項目完成后，得到過程考核成績;平時表現側重考察學生的學習態度，用以督促學生認真學習和訓練。

4總結