前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的商務談判課程主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：商務談判課程范文

一、模擬談判教學的重要意義

模擬談判，是指正式談判前的“彩排”。它是將談判班子的全體成員分為兩部分，一部分人員扮演對方角色，模擬對方的立場、觀點和風格，與另一部分己方人員對陣，預演談判過程。

模擬談判教學則是指將模擬談判的形式應用于《商務談判》課堂教學當中，將學生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，兩兩對陣，模擬、預演談判過程。采用模擬談判的教學方式有如下重要意義。

1、有助于理論聯系實際，更好地把握商務談判的相關知識

在進行模擬談判教學的過程中，需要將商務談判的相關知識融會貫通，按照商務談判程序的要求，進行小組分工、資料收集、計劃擬訂以及開局階段的陳述、磋商階段的洽談和結束階段的合同簽訂等工作，整個課程的知識理論體系在模擬談判中得到充分的反映和運用。理論知識是進行模擬談判的基礎，同時在模擬談判的過程中也更易發現對知識掌握的不足之處，從而有助于理論和實踐更好的融合。

2、有助于加強學生的參與程度，更好的激發學習興趣

學生以小組團隊的形式承擔某種談判角色，通過情景模擬和體驗式教學增強學生的學習興趣，形成自主學習。在合理分工的基礎上增強每個學生的參與性，使小組成員各司其職，各盡其力，對商務談判的相關理論理解更加透徹、清晰。此形式也有助于加強學生的團隊精神，相互督促、相互討論、相互學習，形成良好的學習氛圍。

3、有助于發現問題，便于教師及時進行指導

通過模擬談判教學，易了解學生對知識的理解和掌握的情況，從中發現問題，進行及時的指導。比如，在商務談判理論中要求報價要清楚、準確，學生也普遍認可這一要求，但看似簡單的道理在實際的模擬談判中卻暴露出問題。在一次貨物買賣的模擬談判中，一小組將對自己的貨物報價闡述為“我們貨物的報價為十萬左右”，報價十分模糊，不利于己方利益的獲取，同時也顯露出對部分理論知識理解的不透徹、不扎實。對于出現的問題，當模擬談判結束后教師要進行相應總結，將出現的問題一一列出，進行說明糾正，由于是學生親身體驗過，因而，學生會特別認真聽取教師的意見，印象深刻。

4、有助于活躍課堂氣氛，互相觀摩學習

各小組經過較為充分的準備、分工、演練以后躍躍欲試，愿意在課堂的談判對陣中一顯身手，因而使課堂的氣氛十分活躍。如在一次模擬談判中，兩小組分別從教室的兩個門進入，握手、簡單寒暄、就座，開局十分生動，引來課堂中其他同學更大的興趣，更加關注實質性談判的具體內容和同學的表現。同時，在兩小組對陣的過程中，其他同學都在觀摩，通過看其他小組的模擬過程，有助于學生自己發現問題。當談判結束后，學生之間也可相互提問，共同交流，形成互動學習。

二、模擬談判教學的步驟與要求

1、教師確定模擬談判的內容

運用模擬談判教學，教師應首先限定模擬談判的類型和內容。在類型上，本人在商務談判模擬教學中主要選用貨物買賣談判，因為考慮到另一主要類型技術貿易談判相對更加抽象、復雜，學生不易把握。如果難度太大，反而難于激發學生的興趣。內容方面可以豐富多彩，但教師應做一定的限定，使得既有多樣性又具有一定的可比性，如選定家電制造企業和其零售商之間的談判，可從“康佳、創維”等制造企業以及“國美、蘇寧”等零售巨頭中選擇，標的可從各種型號的等離子電視中進行選擇。

2、進行學生分組，確定談判對象與內容

由于學生人數較多，而且談判時間有限，因而需要進行適當分組。兩兩小組進行談判，組數應為偶數。而且模擬談判工作量較大，需要學生分工協作完成，組員人數一般以6-10人為宜，人數過少，難度大，考慮難免不夠周全，談判優勢相對較小；人數過多，易有混水摸魚之嫌。可以由學生自己組隊，方便他們在課下的溝通。

清晰分組后，教師要具體安排各組的談判內容，根據各小組的意愿以及統籌安排，將對陣小組的談判內容具體確定。如確定其中兩個小組對陣，一方作為康佳，一方作為國美，即“康佳和國美之間就42英寸的等離子電視進行模擬談判”。各小組身份清晰，標的清晰，便于進行相應的準備工作。

3、課前的準備工作

模擬談判要求在課前做大量的準備工作，各小組要進行人員的合理分工，包括主談人、輔談人、記錄人員等的確定，進行資料的收集，掌握己方和對方的背景，同時各小組要制定商務談判方案。商務談判方案是指為實現商務談判目標，事前進行全面、總體的設想所寫出的書面材料，即根據談判目標將所制定的談判內容、談判方法、談判組織、談判策略、完成期限等內容寫成的文字材料。談判議程和可行性方案是重點。

4、課上的開局、磋商及結束階段的模擬

準備工作越充分，課堂上模擬談判的優勢越明顯，效果越好。各小組的計劃性、靈活應變性、心理承受力等方面在這一部分得到更加充分的體現。如一些小組考慮得更為全面，開局階段寒暄、握手培養良好的談判氣氛，清晰的陳述并提出倡議；磋商階段針對主要議題按計劃有條不紊的進行，遇到意外的因素進行靈活的應變，雙方你來我往、唇槍舌劍，絲毫沒有懈怠和退縮，尤其是價格議題更是重中之重，雙方更加謹慎，運用多種策略和方法爭取更好地解決方式；結束階段，多數小組簽訂合同，而個別小組宣告談判破裂。

5、課下的方案整理及提交

除了前期的準備和課上的論戰以外，課后的總結分析是必不可少的一環。要求提交的文字材料包括商務談判方案、商務談判記錄、合同以及個人總結。個人總結部分能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以后改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利于對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。

三、模擬談判教學中存在的主要問題

1、客觀因素

（1）談判環境受限。由于是課堂教學，因而活動空間僅限于教室，學生只能按照固定桌椅就座，側身相向，難以直面相對，較難形成正式談判室的氣氛。同時，受座位限制，主談人、輔談人座位不明確，之間的暗示交流不方便，對方小組一覽無遺，因而某些情況下會出現同組人員搶話說的情況，使談判場面有些混亂。

（2）談判時間受限。模擬談判由于要求基本具備相應的談判知識，因而應在基本理論知識講完后進行，但每學期商務談判課程理論內容任務重，在教學計劃中只能安排兩節或四節課的時間進行模擬談判，分到各組一般從開局到結束只能有一節課的時間，時間的局限使得談判不能充分展開，部分小組只能談到價格問題，并且由于時間的要求倉促結束，或立刻接受對方的價格要求以便簽訂合同，或雙方宣告談判破裂，使得策略、方法難以找到用武之地。

2、主觀因素

（1）部分教師的實踐經驗有限。對于承擔《商務談判》課程的部分教師而言，參加或觀摩實際企業的商務談判活動機會十分有限，因而對模擬談判的理解和掌握大多來自于二手資料和自身的思考，對模擬談判的模擬真實性的把握尚顯不足。所以，教師實踐經驗的局限性對模擬談判的效果有一定的影響。

（2）部分學生的認識不足。部分學生對模擬談判的重要意義認識不夠，為了獲得較高的成績，在策略、方法的使用方面有“作秀”的成分。如事前某兩組學生已經相互協商好使用的一些方法和策略，本應作為本方細則議程的保密事項成了公開的“秘密”，使用黑白臉的策略加強效果，但表演痕跡過重，而沒有充分反映對目標的極力爭取、對策略的靈活應對，所以體驗效果受到一定影響。

四、加強《商務談判》課程中模擬談判教學效果的幾點建議

1、改善談判環境，增強模擬的真實性

由于談判環境對談判效果的影響較大，所以建議學校或學院能夠提供專門的談判室、談判桌作為教學所用，情景更加真實，更有助于學生進行位置的考慮，掌握東道主和談判對手之間的座次禮儀方面的內容，同時有助于談判雙方各自在組員之間進行暗示，達到更好的情景模擬效果。

2、加強對商務談判多媒體資料的觀摩，增強對模擬談判的理解與把握

目前市面上商務談判的多媒體資料多以講授式為主，部分資料中會進行一些情景的模擬和展示，但僅限于個別問題的說明，從開局到磋商再到結束階段的全面的情景展示很少見。為增強對實際情況的了解和掌握，觀摩一些企業的實際或模擬的談判資料會很有幫助。因而，學校和學院能否與一些企業進行協商，獲取一些相關的錄像資料；同時，一些學院會組織商務談判的模擬大賽，建議將其比賽的狀況錄下，教師在指導的同時也可將之在課堂教學中使用。

3、選擇模擬談判內容時特別注意其可行性與多樣性

模擬談判教學中內容的選定十分重要，既要注意其可行性，選擇一些學生熟悉的企業進行模擬，效果會更好；不熟悉的一些技術領域、行業應盡量避免，因為這些領域談判中對于專業技術等方面的知識要求高，難度太大，學生操作的可行性受限制。同時還要注意內容的多樣性，如果內容太單一，多個小組均談判同樣的內容，易使觀摩的學生厭倦和疲憊；而多樣化的內容更能夠激發學生的興趣，作為不同的企業身份參與談判，具有新奇感和吸引力，學生也可以從不同的談判對象和過程中受益更多。

4、教師應注意傾聽各組的談判，及時進行總結分析

第2篇：商務談判課程范文

摘要：商務談判課程涉及領域范圍廣，參與性強，本文將參與式教學引入商務談判課程的教學中，明確教師與學生的角色定位，能夠拓展學生的思維能力，對增強學生實踐能力有良好效果，以期實現師生互動的完美融合。

關鍵詞：參與式教學；實踐；角色定位

中圖分類號：G642.41 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2017）13-0187-02

隨著結構性失業的產生，社會對大學生的素質要求越來越高。如何在激勵的競爭擇業中獲勝，學會做事、學會做人、學會溝通、學會認識是大學生必備的素質。他們要適應未來社會發展趨勢，不僅要掌握專業知識，還必須具有較強的實踐技能。但目前高校教學仍采用傳統的教學模式，以教師為中心，以書本為中心，過多地依賴說教，學生每天被迫接收許多專業知識，嚴重禁錮了他們的學習主動性。

商務談判是融市場營銷、國際貿易、心理學、法學等多學科為一體的綜合學科。每個人每天的學習、工作、生活和娛樂，始終離不開談判，談判是人類生活與交往的基本能力要求。但大多數學生并沒有意識到自己行為中的談判成分。如何讓學生在自己的日常行為中運用談判及從每一次的成功談判中看到進步，樹立信心，學以致用，是商務談判課程成功與否的關鍵。

一、參與式實踐教學的特征

從馬斯洛需求層次看，個體需求包括五個方面，依次為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求及自我價值實現需求。雖然每個學生的需求層次和需求方式不同，但學生在滿足基本需求之后都會渴望社交等一系列需求，期望得到社會和周圍人的認可等。參與式教學法就是一種讓學生融入大集體中的合作式與協作式教學方式，在整個教學實踐的過程中，師生是合作的關系。它具有以下幾個特點。

（一）平等性

從大學生群體的年齡分布看，基本上是18周歲以上，屬于成年人與成熟人之間的尷尬年齡段。學生想融入社會，肩負起家庭和社會的責任，但是作為剛剛從父母的保護下飛翔的雛鳥，很容易在這一過程中受到打擊。如何讓學生順利度過心理過渡期，健康成長，參與式教學中的平等原則最為關鍵。

在參與式教學中，教師和學生是平等的合作者，共同完成教學內容。但許多大學生擔心自己在主動回答問題時如果出現錯誤可能會遭到斥責，甚至是教師與同學的嘲笑，所以在上課時大多選擇沉默以自我保護。鑒于此，創造一個自由、積極的氛圍很重要，這樣學生才能自由自在地表現自己。同時，通過建立心理相容、相互尊重、平等博愛的師生關系，在師生的心靈深處碰撞出和諧、愉悅的火花，實現教育、教學成果的最大化。

（二）創造性

在學生自主學習的基礎上，參與式教學必然能更好地踐行傳道、授業、解惑的教育思想。教師在教學過程中可以采用承上啟下、多學科聯想的方式，培養學生的價值觀、世界觀和人生觀，讓他們正確認識到自己所學知識可以與社會連接，而不能脫離社會只有理論沒有實戰。當學生意識到所學知識學有所用時，就會產生強烈的學習欲望，并主動參與到學習的過程中。學生在學習的過程中，不僅希望學到書本上的知識，還希望多了解一些相關知識。因此，教師在提供相關輔助教材的時候，要啟發學生學會對一個問題思考不同的解決方法，借助討論式教學方式將學生分成小組，讓他們扮演不同角色，這樣會讓學生跳出固守的思維局限，不斷創新。

（三）參與性

課堂教學中誰是真正的主人，這是參與式教學與其他教學方式的區別所在。傳統的課堂教學中，教師是主人，帶著知識走向學生，學生是接受者。如果讓教師與學生的角色進行轉換，帶領他們探索知識的魅力，讓學生覺得自己是課堂的主人，就會在主人翁的意識下主動參與學習，不斷提出問題，在解決問題的過程真正體現學生學習的能動性。

二、商務談判課程參與式教學的設計與實施

（一）參與式教學的理念

百年大計，教育為本，祖國的前途與未來和學生素質的高低密切相關。而教育工作者最核心的服務對象就是學生，要讓他們能夠成長為國家的棟梁之才，撐起一片屬于自己的天空區域，為社會做出貢獻。在經濟全球化的時代，學生最重要的是需要有創新能力，那如何培B學生的創新能力？以學生為主體最為關鍵，就是說要以調動學生的學習積極性為核心，在教學過程中實現六個方面的轉變：（1）以教師為主體變為以學生為主體；（2）以授課為主變為以探討為主；（3）以單向灌輸變為雙向溝通；（4）以教師為中心變為以學生為中心；（5）以教師組織為主變為學生的主動學習；（6）以理論為主變為理論與實踐的融合培養。

（二）參與式教學的角色定位

在參與式教學模式中，教學重心是什么？教師與學生擔任的角色分別是什么？對教師有何要求？這些問題的答案是能否正確把握參與式教學與傳統教學角色定位的重要內容。在參與式教學中，教學重心由關注“學習什么內容”和“學習中記住多少”轉變為“學會如何思考與探索更深層次的內涵”，讓學生從被動的接收者變為積極的探索者，教師不僅要傳道授業解惑，更要向學習探索的輔助角色轉化。因此，教師不僅要不斷學習專業知識，還要進行與學科相關知識的探索。

教師在參與式商務談判教學中扮演的基本理論授予和知識創新的角色，對教師有較高的技能技巧要求：（1）具有扎實的商務談判知識與較為豐富的談判背景，這是參與式教學的基礎和關鍵；（2）有博愛之心，真誠、公平地對待每一位學生，讓他們能夠主動參與；（3）有良好的溝通技巧，能夠正確表達和調動學生的積極性。

（三）商務談判參與式教學方案的設計

商務談判參與式教學模式與方法超越了傳統的“講中學”或“做中學”，走向“做中學”、“評中學”、“探中學”、“儀中學”、“考中學”，最大限度地豐富學習資源、時空、方式、體驗和評價，提高教學成效。

1.“做中學”。課堂前15分鐘講理論，后30分鐘讓學生體驗與互動。進行商務談判課堂教學時，以理論必須夠用、突出實用技能為原則，讓學生的注意力和心理狀態隨時處于一種積極狀態，教與學才能有效。學生每堂課最多能集中20%―30%的時間，也就是15分鐘，后30分鐘就是所謂的“磨洋工”。如何實現“15+30”的效能最大化，是商務談判理論與教學實踐的重點。理論教學，要讓學生理解并論述出來，通俗易懂是關鍵；實踐教學，要求學生把教師所闡述的理論用生活中發生的事件來演繹，進行角色扮演，當學生演繹完畢，其他同學提出是否有更好的解決此類事件的方法。

2.“評中學”。及時點評學生表現，更多的是表揚。每次演繹完畢后，學生最想得到的是教師的肯定，以樹立解決問題的信心。所以，每次學生完成角色扮演或情境再現后，教師要給予他們表揚，并對這一段時間中學生的進步狀況進行點評、肯定。

3.“探中學”。將學生的平時表現分數“一分為三”，即作業+上課表現+考勤。事情的解決方法多種多樣，關鍵是看學生能不能主動開動腦筋去探尋。鑒于此，上課時，教師可以將學生的表現分依據主動回答問題與被動回答問題，分為兩種。如果是主動回答，不管對錯都會得分，而被動回答問題如果答對得分，是主動答對分數的一半，答錯倒扣平時分，提升研究學習的效果。

4.“儀中學”。“儀”首先表現為教師愛護學生，學生學會善待他人以及處理事務。為了讓學生意識到教師的愛護之心，教師要記住每位學生的名字。其次，作為經濟與管理專業的學生，訓練他們注重禮儀非常重要。儀表風度是一種外在美、行為美，表露出個人修養、文化程度、自信與自尊。課堂訓練應從訓練學生談判中正確站姿、坐姿及衣著服飾搭配開始，了解各地風俗與禁忌、外事禮賓順序及在談判時以和諧、誠信為基礎的原則，以適應經濟與管理專業學生的基本商務禮儀需求。

5.“考中學”。學生的期末考核可采用錄像記錄的方式。期末考核是學生學習這門課程的總的狀況，為真實展現他們的所學及課程的所思，課程考核不應出試卷或交論文，而應采用錄像記錄方式，進行分組談判，讓學生觀摩錄像，對自己的表現能有更深入的了解。

總之，商務談判是一門涉及范圍廣、應用性強的課程，讓學生真正地學有所用，是每位教師開展教學活動的根本出發點。

參考文獻：

[1]黃衛平，丁凱，宋洋.國際商務談判[M].中國人民大學出版社，2011.

[2]陳偉，程旭陽.商務談判課程課堂教學的探索與實踐[J].吉林工商學院學報，2010，（01）.

第3篇：商務談判課程范文

關鍵詞：高職院校；《商務談判》課程；建議

中圖分類號：G4

文獻標識碼：A

doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.29.115

1 《商務談判》課程存在的問題

1.1 課時安排緊湊

目前所在院校開設《商務談判》課程的是報關與國際貨運專業，安排在大三上學期，一學期共有54學時，課時不算多，但由于大三學生的課程都集中在上半學期上完，剩余時間去企業里頂崗實習。由于在相同的時間里課程全部翻倍，學生有些吃不消，教師也在拼時間把課程理論講完，所以效果可能不是太好。

1.2 教師專業知識不夠、經驗不足

商務談判是實踐性非常強的，必須要有真實的談判場景和談判事件，教師教授這門課也要有相應的經歷。但目前來看，《商務談判》課程的教師隊伍構成單薄，并沒有從企業中轉入學校教學的經歷。教師普遍比較年輕，生活閱歷也比較少，所以很多時候是紙上談兵，理論教學占有相當高的比例。學院有時也會請校外兼職教師來上課，但是兼職教師還有自身工作要做，可能時間和精力會有些緊張，不可能全身心投入到教學之中。再有學生對兼職教師的情感也偏弱，因為兼職教師與學生的交流只在課堂上，與學生生活上的互動很少甚至沒有。

1.3 缺少實踐教學環節

商務談判實踐性很強，同樣的談判事件可能因為談判人員、談判場所、談判時間不同而出現不同的談判結果，所以必須要學生進行實踐。而現有條件所限制，學生只能對著書本來熟識理論。學生的積極性比較弱，通常都是教師講了一堂課理論，學生理解或記住的少之又少。

1.4 考核方式單一

目前的考核方式是平時表現30%，期末考試70%，有的專業采取閉卷，有的專業采取開卷。開卷對學生來說就是拿著書本抄寫，幾乎不用動腦；閉卷對學生來說則是死記硬背，考完試又全部還給老師，自己絲毫沒有保留。一門實踐性很強的課，最后硬生生地被變成了理論課。考核方式對學生學習課程完全沒有激勵。必須要改變考核方式，讓考核方式多樣化。

2 初步改革思路

2.1 改變教學時間

教學課時改變有很大難度，但是可以改變教學時間。目前是安排在大三上學期，可以調整一下教學計劃，調到大二學年。因為大三的學生心會有些浮躁，不肯或是不能踏實搞好學習。而大二的學生則不一樣，經過大一整年的學習，已經基本熟悉大學的學習，對自己也有了較完善的規劃，實踐能力也有所突破。所以，改變教學時間還是非常可行的。

2.2 加強教師實踐

工欲善其事，必先煉其器。作為高職院校教師，不僅要教會學生理論，還要教會學生應用到實踐之中。所以對于教師在商務談判專業技能欠缺問題，必須要改變。由于教師的日常工作不能中斷，所以教師只能利用周末或是寒暑假去企業中掛職鍛煉。學校應該在教師下企業鍛煉事情上給予支持與協助。比如工作量設置、工作日按點打卡等方面，讓教師可以安心去企業掛職鍛煉。還有，要對教師進行定期培訓，可以請一些在商務談判方面的專家來校開設講座進行指導，增強教師的教學能力與經驗。

2.3 模擬談判過程

商務談判必須有真實的談判事件，對于學校教學來說是有難度的。帶著全部學生去企業參與正式的商務談判也是不太合適，所以模擬談判是可行的。教師熟悉整個商務談判的背景、事件、地點等必備要素。讓學生自行分組，分別擔任公司重要角色，如總經理、財務總監、法律顧問和市場總監等等。學到相關項目時，給學生設定特定條件，讓小組之間進行談判。教師在學生模擬談判過程中場休息時間或是談判結束要給予學生即時反饋，或者最好把學生整個模擬過程用多媒體設備進行錄制，讓其他小組來分析評價。

2.4 考核方式多樣化

現有考核方式成效甚微，以考促學、讓考核方式多樣化是非常有必要的。考核方式可以理論加實踐。理論考核教師隨堂出一些常識類題目，是測試學生對商務談判基本知識的掌握。實踐考核則是通過教學過程中的模擬談判來設置小組對抗談判，根據學生談判過程中對各種談判方法的使用、對禮儀的重視程度、對相關談判技巧的靈活運用。在談判過程中很容易碰到僵局，也要觀察不同學生的臨場表現。通過考核方式的多樣化，可以讓學生動起來，而不是一直坐在教室聽教師講理論，真正做到活學活用。

3 結論

高職院校很大比例上都會開設商務談判課程，學院也對其越來越重視，限于不同學校條件所制，可改進的空間還是很大的。對于商務談判課程，首先，應該合理規劃教學時間；其次，必須加強教師實踐；再次，教學過程中模擬談判過程；最后，考核一定要多元化。

參考文獻

[1]韓煜東，BAHMANI ZAHRA.《商務談判》課程模塊化教學的探索與實踐[J].產業與科技論壇，2016，（17）.

第4篇：商務談判課程范文

關鍵詞：國際商務談判課程；教學資源；資源建設

中圖分類號：G642.0 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）018-000-02

一、前言

國際商務談判課程是商務外語課程體系中的重要部分，其教學資源建設研究對于發展課程本身和完善商務外語教學具有重要意義。目前有關國際商務談判課程的研究大致圍繞著宏觀研究、微觀研究和理論研究三種維度進行。例如，在宏觀框架下，張守剛，方寶林（2012）對中國高校“商務談判”課程教學現狀進行調查和分析，指出其薄弱環節并提出加強課程建設和教師培養的建議。趙穎（2009）通過對高職院校商務英語教學資源的現狀分析，提出了建立商務英語教學資源庫的建設思路。這類研究為商務談判課程教學資源建設研究奠定了一定的研究基礎，但相關研究數量不多，而且就如何優化教學資源的探討還有待豐富。微觀框架下的研究主要集中在教學方法、教學模式層面。比如劉淑琳（2010）就電影教學法、陳華炎（2013）就項目教學法在國際商務談判教學中的應用進行了探討。許彩霞（2010）對“講授―討論”的二元結構模式進行研究。這類研究相對數量較多，但教學資源涉及面比較集中，缺乏對于其它教學資源如教師等的方面的探討。在教學理論方面，張小玲（2012）對現代學習理論在商務英語教學資源庫建設中的應用進行了論述。王恒（2011）從圖示理論、李曉燕（2013）從建構主義出發探討商務談判教學。這些研究豐富了商務談判課程教學資源建設的理論基礎，但此類研究數量不多，還有待深入。可見目前有關國際商務談判課程資源建設的研究還處于起步階段，有些方面還是空白。本文在現有研究成果的基礎上，以《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020）》所要求的“全面提高高等教育質量”和“提高人才培養質量”為導向，在高等教育內涵式發展的背景下，針對筆者所在的商科大學，對國際商務談判課程教學資源進行研究，梳理了其層次關系，重點研究多種教學資源的建設開發和其有機結合。

二、國際商務談判課程及其教學資源

國際商務談判課程是在我國是一門新興的課程，其主要內容是商務談判的基本理論和基本方法，集知識性、操作性和實用性為一體。國際商務談判課程教學資源豐富繁雜，又具有自身特點。課程教學資源有多種分類方式，筆者根據其呈現方式分類標準，將其為文字資源、人力資源、活動資源和信息資源。文字資源是指教材、書籍、報刊等與課程相關的教學資源。人力資源主要是教師和學生，其中教師的素質決定這課程資源的開發、整合和應用的程度和范圍以及教學效果，是教學資源中的重要內容。活動資源是指與課程相關的實踐活動，如課堂上的討論、辯論和展示；課堂外的調查、比賽、實踐等活動。信息資源是指通過信息技術手段制作和獲取的課程資源，包括教師制作的PPT、網上搜集到的視頻、圖片等資料。

國際商務談判課程教學資源由于其課程性質具有自身的特點。（1）豐富性特點。商務談判課程的主要內容是商務談判的基本理論和基本方法，但卻涉及到經濟學、法學、心理學、社會文化等眾多學科的知識，這些學科的資源都可以成為商務談判課程的教學資源。（2）開放性特點。國際商務談判課程教學資源涵蓋廣泛，開發不受時間和空間上的限制，具有開放性。例如，任何時間和地點的談判案例都可以成為教學資源。此外，開發主體也具有開放性，不僅僅局限于教師、學生，談判者、社會人士都有可能成為教學資源的開發者。（3）時代性特點。國際商務談判與實際的社會經濟生活有著密切的聯系，實時的社會文化和經濟形式與學生的課程學習緊密地聯系在一起。教學資源要隨著社會經濟發展而不斷更新。國際商務談判課程教學資源豐富繁雜，又具有自身特點，對其進行梳理，有助于其建設。

三、國際商務談判課程教學資源完善建設

基于對國際商務談判課程及教學資源的調查研究，筆者所在學院針對本學院商務英語專業的教學實際，對國際商務談判課程教學資源進行開發、完善和建設。1.整合教師資源。從一線教師隊伍中選取優秀教師，組成商務英語專業博士領銜，隊伍結構合理的教學團隊。2.以教學為重點內容，完善文字資源。對教學資料進行完善，注重細節，使其更具有實用性。修改了教學課程定位與課程目標、教學大綱、教學計劃等教學資料，使培養學生能力的目標更為突出。在課程學習方面，對教學內容和環節進行梳理，包括授課內容、練習和測試。例如，課程總體框架介紹、章節介紹和導入、基于核心概念及術語講授、課程術語索引等。基于授課來完善教學資料，使相關教學資源更具有系統性。3.開發活動資源。國際商務談判課程注重實踐性和實效性，活動資源對提高學生的素質起著重要作用。在教學中，充分利用已有的模擬場景設備和學院的實訓室進行項目教學和案例教學，另一方面，組織各種活動和比賽為學生創造實踐條件。如，鼓勵學生參加包括“全國大學生英語辯論賽”在內的各種比賽，并在2014年組織開展了“全校大學生職業英語大賽”。（4）開發和建設信息資源。信息資源是教學資源中的極為重要的部分。其開發和建設主要集中在兩方面。在課外信息資源方面，教學團隊首先擴大信息資源的獲取渠道，積極利用電子書籍、電子期刊、數字圖書館、各大網站及專業網頁等網絡資源對教學資源進行充實。其次，提高信息資源的利用率，拓展學生學習，也使教學內容從單一化向多元化轉變。比如，給學生一些音頻或視頻信息資料，讓學生進行自主學習。在課內信息資源方面，信息資源建設主要體現在提升教師課堂教學方面。比如，優化教師課堂授課的PPT、章節導入視頻、鼓勵授課教師制作微課。

國際商務談判課程教學資源完善為其課程教學提供了更便利的條件，課程得到優化。但整個課程資源作為龐大的整體，如何對其整合，是國際商務談判課程教學資源建設的重要內容。

四、國際商務談判課程教學資源整合

有效的資源整合能最大化地利用教學資源，滿足教學要求。筆者所在教學團隊在教學資源建設實踐中，基于建構主義，以學生為中心，遵循了針對性、主動性和靈活性的原則對國際商務談判課程教學資源進行整合。1.針對性原則，其主要體現在針對學生和針對課程教學兩方面。建構主義理論強調以學生為中心的教學模式，學生利用情境、協作、會話等學習環境要素，通過主動性學習來構建和實現學習。教師的作用是組織者、指導者、幫助者和促進者。國際商務談判課程教學一般是經濟管理類、涉外文秘、以及商務英語專業學生的必修課程，專業背景不同，所利用的課程資源也會有所差別。因此在教學過程中，根據筆者所在學校商務英語專業的學生情況，選取合適的教學資源，避免在豐富的教學資源中迷失主題和重點。此外，根據建構主義，學習過程主要發生在學習者和教師之間以及學習者自身之間，而課程本身的材料如課程標準、教材、教學目標、教學計劃等教學資源是學習者和教師之間以及學習者自身之間產生學習過程的主要載體，因此，與課程本身相關的教學資源需要受到足夠的重視、是教學中最重要內容和部分，教學活動主要圍繞這些資源來進行。2.主動性原則。根據建構主義，學習過程應是通過學習者主動完成的，這樣才能取得最有效的學習效果。因此教學資源的選取以能否激發學生的主動性為主要標準。教學過程中采用項目教學、案例教學等生動活潑的方式取代傳統的講授式的活動。教學資料選取能夠激發學生興趣，促進師生間以及學生間互動內容。3.靈活性原則。教學是一個動態的過程，加之國際商務談判課程包含內容十分豐富，又注重操作性和實踐性。這就使教學資源使用上具有一定的靈活性。課程資源與和課程資源之間以及課程資源內部之間可以以多種方式進行組合。比如“國際商務談判中的正確行為舉止”資源可以與“商業文化差異”資源相結合也可以與“國際商務談判中的各個階段相結合。此外，文字資源、活動資源、以及信息資源的所占比重和組合結構也存在著靈活性。

五、結語

國際商務談判課程教學資源建設是一項復雜的系統工程，本文基于教學實際，對課程教學資源的脈絡進行梳理，對國際商務談判課程教學資源的完善和整合進行詳細論述，旨在優化國際商務談判課程教學，提升學生素質和為該課程的授課教師提供可值得借鑒的參考。

參考文獻：

[1]王立非，張斐瑞.商務英語談判：國際研究現狀分析及拓展（2004-2013）[J].外語教學，2014，04：5-10.

[2]劉森林.國際商務談判英語教學發展趨勢探討[J].外語教學，2005，05：30-34.

[3]李羽飛.論《商務談判》課任教師的教學能力修養[J].東華理工學院學報（社會科學版），2005，04：369-373.

[4]吳健，常生.關于體育課程資源建設的理性思考[J].山東體育學院學報，2006，01：121-124+128.

[5]張守剛，方寶林，陳剛，楊蕾，王彥飛.中國高校“商務談判”課程教學現狀調查與分析[J].江蘇經貿職業技術學院學報，2012，06：74-77.

第5篇：商務談判課程范文

關鍵詞: 高職院校 《商務談判》 教學改革

談判是一種普遍的生活現實,每個人都在生活中自覺不自覺地進行談判。談判既可以提高我們在社會生活中的生存技巧,又可以用來實現我們的經濟目的,特別是隨著我國經濟技術的發展,國內外商務活動數量的迅速增加,商務談判越發顯得重要。從目前的情況來看,盡管高職院校都非常重視這門課程,把它作為經管類相關專業的必修課程之一,但整體而言,《商務談判》教學尚未形成一套科學的教學體系,還處于探索階段。

一、課程特點

研究課程的特點是開展教學活動的第一步,只有充分把握課程的特點,才能有目的地進行教學設計,進而有效地實施教學,也才能有針對性地開展教學創新活動。《商務談判》作為市場開發與營銷專業的核心課程之一,涵蓋了多門課程的相關內容,比如:談判過程中所體現的商務禮儀,談判人員所具備的心理素質,商品價格的構成,市場行情分析,談判方案和合同的擬定,等等。《商務談判》課程在具備其它課程一些共性的同時,又具有自身鮮明的特點,主要表現為直觀性、實踐性和綜合性。

1.直觀性。《商務談判》課程的大多數內容直接來自于我們的日常生活,是我們幾乎每天都會遇到的事情。它既沒有晦澀深奧的理論,又沒有復雜的定義、定理,更不需要繁瑣的公式推導和驗證過程,淺顯易懂,直觀性很強,基本上不存在理解上的障礙。

2.實踐性。商務談判的知識來源于實踐,也應用于實踐,它在實踐中的應用非常廣泛。譬如,市場開發與營銷專業的學生,在未來的工作中,不僅需要與客戶、供應商及其他的合作伙伴進行談判,處理好彼此間的關系,為企業帶來最大化的利潤,而且需要與同事進行商談,最大化地發揮團隊整合力量,才能在競爭激烈的市場立足并獲得有效的成果。學生通過對該課程的學習,不僅能夠獲取專業知識、增長見識、開闊視野,而且能夠掌握一些實用的談判技巧,對提高他們的社交能力、思辨能力及創新能力都有很大幫助,也為將來的就業和迅速適應激烈的競爭環境打下了良好的基礎。

3.綜合性。綜合性是《商務談判》課程的突出特點。一方面,《商務談判》具有較強的綜合性,涉及經濟學、市場學、營銷學、管理學、心理學、行為學、語言學等眾多學科的知識,最新的科研成果也被不斷被吸收進來。另一方面,商務談判活動不是僵化的刻板活動,受到社會、文化、心理等眾多因素的影響,其中經驗積累、人格魅力在商務談判中發揮著重要作用,也更多地體現出人的創造性與課程本身的藝術性。

二、學情分析

正如醫生在治療病人時,既要了解所用藥物的特性,又要診斷病人的病情一樣,作為一名優秀的教師,在上每一門課程時,不僅需要了解課程本身的特性和各個專業的培養目標與方向,而且需要分析清楚學生的具體學情與需求,只有這樣才能對癥下藥,開出有效的教學“方子”。總體來說,高職學生的學習情況具有以下三方面的顯著特征。

1.理想高遠,目標模糊,過于懶散。從我校最近對4000多名08和09級在校學生的一次調查問卷中了解到,有近83%的同學的學習態度是端正的,他們知道自己讀書的主要目的是什么,在校期間都擁有屬于自己的一份遠大理想;僅有少部分學生不知道為什么要學習,或者認為學習純粹是為了一紙文憑,或者是迫于無奈。然而,在接受調查的學生中,僅有9.73%的學生對自己的未來職業生涯制定了比較明確的長期規劃;超過85%的同學的回答是:有,但比較模糊,或者正在醞釀。沒有明確的目標指引方向,就不會有實際行動付諸實現,理想也只是停留在“理想”的概念上,隨著時間的推移就可能蛻變成空想,這就造成了他們課堂消極聽講,課余時間到處閑逛、無所事事,沉迷網絡、游戲,等等。

2.雖有學習的愿望,但自控能力較差。與本科學生相比,高職學生的基礎知識普遍較差,底子相對薄弱,但這一顯著的事實并不代表他們不希望擁有好的成績,更不代表他們的能力低于本科學生。造成這一差異的原因是多方面的,但最主要的原因在于高職學生自我控制能力較差,沒有養成良好的學習習慣。總體上,大多數高職學生對學習還是抱有一定熱情的,希望能學到一些實實在在的應用知識和操作技能。但是,他們長久以來養成了懶散、隨意的習慣,自制力不夠強,注意力難以長時間集中,容易互相影響,這些不好的學習習慣成為制約他們學習進步的阻力。

3.有思想,怯于表達,缺乏團隊協作能力。高職老師經常會遇到這樣一種尷尬狀況:老師在講臺上興致勃勃地上課,學生在下面也很安靜,較為認真地聽,但一旦提出一個問題或布置一項課堂討論時,學生們就一臉茫然,沒有人回答,也沒有人討論。究其原因,不排除有少數同學沒有認真聽課,不理解所提問題的可能性,但大多數聽懂了問題的同學也沒有主動、積極來回答問題(從他們提交的作業可以看出這部分學生理解了講授的課堂內容)。通過與學生交流得知,主要原因有二:一是過去成績差的心理自卑阻礙了他們表達自己觀點的欲望,他們擔心自己回答得不對,從而挨老師的批評和同學們的取笑;二是獨生子女的生活環境,以及熱衷互聯網的虛擬世界造成了他們口頭表達能力的欠缺,他們不知道該如何把自己的想法觀點通過語言條理清晰地告知他人,更不擅長通過語言交流來形成融洽的團隊氛圍,從而參與團隊協作。

三、教學改革建議

通過以上對高職學生學情的分析可知,傳統教學中那種以教師為中心、單向的、機械的、說教式的教學方法不可能受到學生的認同與歡迎,取而代之的應該是以學生為主體,課堂與課外相結合,流暢互動、靈活多樣的教學方式。教學改革的重點在于改正學生的學習習慣,提高學生的學習積極性和主觀能動性。《商務談判》課程具有直觀性、實踐性和綜合性的特點,恰好符合這種新的教學模式。在《商務談判》教學實踐中,我從課堂與課外兩方面作了探索。

1.課堂教學。盡管高職院校的教學理念是工學結合,提倡走出校園,進入企業,但就目前大多數學校的實際情況而言,課堂教學仍是學生獲取知識和技能的主要途徑。為了更有效地組織好課堂教學,使課堂真正成為培養社會急需的應用型人才的主陣地,就必須摒棄“以知識傳授為核心”的教學方式,而應該在對授課對象細致分析的前提下,有步驟、有側重點地綜合運用各種教學模式和教學方法,突出實際應用性,增加學生們的學習興趣,著重培養學生自我學習能力、團隊協作能力、分析和解決實際問題的能力。

首先,積極運用啟發式教學方式,注意激發學生思維的積極性、主動性和創造性,使學生思維更靈活,視野更開闊。商務談判課程每一章節前,教師應提出若干項重點知識,要求學生以小組為單位,根據本組的興趣選擇其中一項內容,通過小組分工合作,相互討論,理解相關知識并做好講解與展示準備。展示可以采取多種形式,可以用幻燈片講解或制作成案例進行,也可以進行角色扮演。這種帶有一定“啟發”意義的做法,可充分調動學生的主動性,要求小組成員不但在展示前要對相關內容提前閱讀、理解,而且要共同討論、協調分工,更要在展示過程中配合默契。

其次,采用案例分析教學法,幫助學生掌握分析問題的基本方法,提高學生運用專業理論知識來解決問題的綜合能力。案例教學是深受學生歡迎的新型課堂教學模式,它不僅可以提高學生的學習興趣和參與程度,而且可以使學生更好地理解知識點,培養靈活運用知識的技能。為了引導學生自己構建“怎么想”、“怎么做”的思路,在授課過程中,可以精選相關案例,采取小組討論或集體討論的方式進行。學生在討論中,通過傾聽、溝通與思考,總結出解決問題的一般思路。這種通過討論歸納出的談判技巧、戰術運用及各種應對策略往往使學生的印象十分深刻。案例教學在形式上還可以借助多媒體的影音圖像優勢,吸引學生注意力,活躍課堂氣氛,從而極大地提高教學效果。

在整個課堂教學的過程中,老師所需扮演的是教練的角色,在旁邊進行指導、解疑釋惑,給出恰當的評價,幫助學生更好地去理解和掌握商務談判的知識和技巧。

2.課外實踐教學。《商務談判》是一門實踐性和綜合性很強的課程,因此課外實踐教學的開展在整個商務談判教學過程中同樣發揮著重要的作用。學生課外實踐通常采取“走出去,請進來”的教學方式,即到校外直接參與企業談判實踐和校內實驗室談判實訓兩種方式。由于商務談判往往涉及商業秘密問題,很少有人能夠得到一手的商務談判資料(包括關鍵數據、錄像、錄音等),更不用說讓學生直接參與企業的商務談判活動了,這為學生進行企業實踐帶來一定的難度。因此,更常用的、比較可行的方式是采用校內模擬談判的方式進行實訓。

《商務談判》實踐教學的目的,就是要讓學生熟悉商務談判的流程,掌握商務談判的各種技巧。通過模擬談判實訓,幫助學生理解課堂上所學的談判知識和技巧,把枯燥的理論和靈活的技巧融入生動有趣的具體情景中,既激發學生的學習興趣,又提高學生的組織與協調能力、思維能力和表達能力。具體來講,可以從一些具體細微的方面下功夫,比如:在模擬談判中為學生提供符合商務談判所需的正式會議室、座牌、攝影,要求服裝統一,這既可讓他們真切地感受到職業人的風貌,又可讓他們體驗到商務談判的樂趣與自身的價值。另外,聘請企業的談判師、經理人及專家來學校擔任模擬談判的評委,根據學生在模擬談判中的表現,給予分析與點評,糾正錯誤,加深理解,開拓思維,使學生更深刻地體驗商務談判在實踐中的具體應用,了解個人談判知識和技巧的不足,進行后期有針對性的補充和加強。

通過采用課堂與課外實踐兩方面的教學改革,期末綜合考核的整個過程表明《商務談判》課程教學取得了較好的效果。在小組討論、個人展示、模擬談判各環節中,學生都能認真對待,熟練地掌握了商務談判的流程和基本技巧,既體現了團隊協作的精神,又展示了個人的談判能力。同時,通過商務談判的學習,學生的自信心得到了增強,體會到了學以致用和與人交往的樂趣。

參考文獻:

[1]孫木蘭.高職學院商務談判課程教學[J].武漢電力職業技術學院學報,2006,(2):14-16.

[2]魏培梅.淺析模擬談判在《商務談判》教學中的應用與發展[J].決策探索,2010,(1):83-84.

第6篇：商務談判課程范文

關鍵詞：獨立學院；商務談判；雙語教學

中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2016）11-0187-02

一、引言

雙語教學（Bilingual Education or Bilingual Teaching）是高校教學研究的重點之一，目前，很多高校都對相應學科進行雙語教學。《教育詞典》（A Dictionary of Education）中定義“雙語教學”是培養學生能同等熟練地使用兩門語言的教學，每門語言的課業幾乎各占一半。筆者認為“雙語教學”是指在高校的課程教學中對非英語專業的部分基礎課或專業課的教學內容采用雙語教學，具體指的是該門課程的專業知識的課堂講授、課堂討論、課后作業和成績考核均采用外語和母語兩種語言進行的一種教學模式。此過程要求任課老師要有意識地在教學過程中使用兩種語言作為教學的媒介語，幫助學生掌握相應課程的學科知識的同時，讓學生的語言能力也得到鍛煉。國內學者對雙語教學的研究大多數集中在高等院校雙語教學的問題與對策上，也有部分涉及獨立學院的雙語教學。對于我國高等院校的雙語教學的研究有了一定的成果，但整體而言雙語教學的研究還是處于發展初期，很多方面需進一步深入探討。在招生競爭日益激烈的今天，獨立學院作為高等院校中的新生力量，開設雙語課程科目一方面有助于吸引大量生源。

二、《商務談判》雙語教學在獨立學院的主客觀需求分析

在具體實踐教學過程中，為了更準確了解把握作為獨立院校代表的廣東工業大學華立學院國際貿易專業的學生的雙語水平以及學生對《商務談判》課程的學生期望和需求情況，筆者通過問卷調查，對《商務談判》課程進行雙語教學的主客觀需求，即針對學生的英語實際運用水平和對該門課程的需求期望對廣東工業大學華立學院2012級和2013級國際貿易專業的學生進行了抽樣調查。

本次調查共發放調查問卷165份，其中收回有效問卷160份，有效回收率為96.97%。在收回的有效問卷中2012級國際貿易專業為115份，2013級學生45份。

關于2012級國貿專業的學生調查結果顯示115名學生中大學英語四級400分以上的學生總數為112人，其中有44人的大學英語六級成績在400分以上，其中106人，93%被調查者認為以自己目前的英語水平和能力，樂意且能夠接受《商務談判》課程以雙語進行教學。

針對2013級國際貿易專業學生的調查結果顯示：45名被調查的學生中35人大學英語成績60分以上，占調查總人數的80%；另外，被調查的學生中有40人，占總人數的89%，認為以自己目前所掌握的英語水平和能力，愿意接受《商務談判》課程為中英雙語教學。

從以上對廣東工業大學華立學院國際貿易專業兩個年級學生英語水平的調查結果可以看出該專業的學生英語能力達到一定的水平，《商務談判》課程的雙語教學具有可行性，大多數學生也非常樂意接受該課程的教學方式為雙語教學。另一方面，關于《商務談判》課程的需求期望值方面的調查結果顯示：大多數學生對于自己的專業和未來的職業有一定的認識，學生對《商務談判》課程的理論知識和實踐技能相結合的學習訴求很明確，超過90%以上的學生希望通過該門課程的學習一方面能增加談判理論知識，另一方面也能鍛煉到自己的英語運用技能。99%的學生意識到該門課程的重要性；95%以上的學生希望該門課程的教學中能增加模擬談判環節。97%以上的學生希望該門課程的考查方式能多樣化，不要局限于傳統的閉卷考試。

三、《商務談判》課程的雙語教學實踐

《商務談判》課程作為理論實踐結合高度密切的學科，運用雙語實施教學更加符合獨立學院國貿專業的人才培養方向和市場需求。在具體的教學實踐中，筆者進行了以下工作：

1.以需求為導向，撰寫雙語課程教學大綱。獨立學院的學生與公辦高校的學生有著不一樣的特征。根據以上對國際貿易專業學生的調查結果，分析了獨立學院國貿專業學生的英語能力，學習主動性，學習動機和就業壓力等方面的信息，并結合《商務談判》課程的特點，對該課程的教學目標進行重新定位，并在此基礎上撰寫《商務談判》雙語課程教學大綱，以便能更有效指導實踐雙語教學。

2.選定教材，編寫雙語教輔材料。目前國內雙語教學的教材選擇通常可以通過使用國外原版英文教材，自編教材或原版教材進行改編等方式實現。考慮到獨立本科院校學生的英語水平，以及國內目前關于商務談判雙語教材的缺失，《商務談判》的課堂教學學生所采用的教材為國內權威的中文商務談判教材，而英文原版教材作為教師的參考教材，任課教師上課時根據知識內容系統靈活處理商務談判知識講解時雙語運用的比例，并編寫中英版本的PPT和其他中英雙語資料作為教學輔助。

3.課堂教學中綜合運用不同的教學法。《商務談判》課程是一門交叉學科，其理論知識和實踐技能緊密結合的特征明顯，理論教學和實踐教學的方式不能過于單一。筆者在對該門課程的教學中將不同的教學法綜合運用于不同類型知識的授課中，并通過制定相應的教學效果評定標準來考核其有效性。本課程教學過程中所采用的教學法如下：（1）情景教學法。情景教學法是指把課文中講述的事情的場景再現于課堂，貫穿于課堂。通過教師的引導，讓學生置身于課本所講的環境當中，調動學生的想象力、思維力和感受力，再經過教師巧妙設問，使學生得到預期教育效果的教學手段。《商務談判》是一門實踐性很強的課程，主要實踐環節體現在商貿溝通能力的培養、語言訓練以及形成和鞏固商務基本知識及技能等方面。具體在課堂教學中，涉及案例分析和模擬談判中，教師對不同章節涉及的案例分析和相應的模擬談判，根據具體內容設定相應的情景，讓學生在參與其中，鍛煉相應的實踐技能。（2）任務教學法。任務教學法（TBA，task-based approach）全稱為“以任務為基礎的教學法”。任務教學法能讓學生主動起來，而不是被動地接受知識，在教學過程中教師通過布置一些任務讓學生去做。任務形式可以是對課文的內容做敘述和評述、查詢資料以回答問題、專題演講、專題寫作，甚至讓學生組成小組合作。這種方式既鍛煉學生的能力又給學生機會針對自己的情況進行自我調節。《商務談判》課程的實踐教學中會涉及相應的商務活動的理論知識和實踐，對于這些章節的內容，教師可以運用任務教學法進行教學。（3）交際教學法。交際法（the Communicative Approach）重視培養學生的語言能力。《商務談判》課程的實踐技能體現在談判上，實踐操作中交際能力是談判能否成功的一大要素，所以在實踐教學中一定要注重培養學生的交際能力。因此在該門課程的實踐教學中，筆者在相應談判技巧的講解與應用方面，便采用了交際教學法，鼓勵學生用第二語言進行模擬談判，以實戰的方式鍛煉學生的英語語言交際能力。

4.教學效果評估標準多元化。教學效果評估是課程教學中要的一環，《商務談判》課程的課堂教學效果需要檢驗，科學地對雙語的教學效果進行管理和評估同樣是非常重要的，特別是要充分考慮獨立學院學生自身的特點，才能有助于促進獨立學院的雙語教學。鑒于《商務談判》是理論實踐結合相當密切的學科，在實踐教學的基礎上，結合學生的實際水平和表現，本人制定了多元的教學效果評估體系，評估內容書面和口語相結合，評估形式為教師評分和學生小組互評現結合。具體操作如下：

平時：案例分析+模擬談判（英文）（教師評估+學生互評）

期末：談判方案的制作（書面）+情景模擬談判（口頭）

四、《商務談判》雙語教學實踐的問題和反思

在獨立學院廣東工業大學華立學院的《商務談判》的雙語實踐教學中，筆者發現雙語教材的確定仍然是難點，由于學生的知識結構相對于公辦高校的學生來說，沒有那么全面，很難找一本難度適中的《商務談判》雙語教材。另外，根據調查結果，很多學校希望能參觀企業的實戰談判，或參與模擬談判比賽，但由于客觀條件的限制，實戰或實地考察資源相當有限，需要用模擬方式增加實踐環節的訓練，同時建立談判模擬仿真的實訓室。

五、結論

在信息全球化的今天，獨立學院在人才培養目標有別于公立學院，雙語課程的設置和開展需要考慮學生的知識結構和語言運用水平，在此導向下，《商務談判》課程的雙語教學實踐需要做到三點合一，即獨立學院人才培養目標下，將學科知識與教學對象特點結合，并在實踐教學中，因時變通，因人而異，理論實踐結合，合理分配雙語運用比例方能有效實現該門課程知識傳授與語言技能運用兼顧的教學目的。

參考文獻：

[1]鐘生根.獨立學院國際商務談判課程教學定位探討[J].時代金融，2013-11.

[2]洪英.獨立學院中雙語教學的可行性探討[J].科教文匯，2008-09.

[3]曹耘心.獨立學院國際貿易專業開展雙語教學的目標定位及實踐探索[J].科教導刊，2013-10.

第7篇：商務談判課程范文

[關鍵詞]：高職教育 商務談判 教學做一體化 教學模式

國家教育部在《關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》（教高 [2006]16號）中指出提高高職教育教學質量的核心在于進行課程建設和改革，并提出了課程建設和改革的若干具體要求，其中就包括了改革教學方法和手段，融“教、學、做”為一體，強化學生能力的培養。早在上世紀30年代，黃炎培先生就提出職業教育的教學原則在于“手腦并用”、“做學合一”、“理論與實際并行”、“知識與技能并重”。在對黃先生職業教育理念繼承和發揚的基礎上，同時汲取國外職業教育的相關經驗，教育部對現今高等職業教育在“教、學、做”一體化、工學結合、校企合作、改革人才培養模式上提出了更加明確的要求。“教、學、做”一體化既是課程建設與改革、提高教學質量的重要手段，也是教學改革的重點和難點。融“教、學、做”為一體的教學模式其實質是理論教學與實踐教學的有機融合，內涵是教學內容與工作內容相結合，切入點是“做中學，學中做”。可見，“教、學、做”一體化的模式特別適用于職業教育，特別是職業教育中培養學生實際操作技能和動手能力的應用型課程。《商務談判》課程是市場營銷專業的核心課程，具有很強的實踐性和應用性。在此，筆者將探討下自己在《商務談判》課程中如何實施“教、學、做”一體化的教學模式。

一、將商務談判活動模塊化，整合教學內容

一體化的教學模式首先應體現在該課程教學內容的取舍和編排上。我們通過對市場營銷專業就業的崗位群和崗位典型工作任務分析，明確了崗位能力要求。從《商務談判》課程對崗位能力培養的作用出發，確立了課程的能力目標、知識目標和素質目標。在課程目標確定的基礎上，打破傳統的按照知識體系安排教學的模式，根據職業崗位能力要求設計課程教學項目，合理整合教學內容，將教學內容分為4大模塊，14個項目。4大模塊為：商務談判基本素質、商務談判的準備、商務談判程序、商務談判風格，每個模塊都對應有為實現能力目標而設計的綜合和單項能力訓練項目，教師通過項目化的教學，使學生掌握相關支撐知識，學生通過項目化的實訓，最終實現相應的能力目標、知識目標、素質目標。

二、以“布置任務―講解指導―模擬實訓―總結點評”為基本環節，設計教學過程

“教、學、做”一體化的教學模式實質是實現理論與實踐的有機融合，遵循“從實踐到理論，再從理論到實踐”的認知規律，把“教”、“學”、“做”全面融為一體，實現“教中學、學中教、教中做、做中教、學中做、做中學”。為實現這一教學模式，本課程以商務談判模擬實訓室為教學地點。在仿真的環境里，教師演練操作、講解技巧，學生及時實踐，有助于對知識點的理解和掌握。在課程教學中，為了使學生真實體驗未來將會面對的職業崗位和工作任務，教師根據班級人數將學生組合為4～6組，每組確定1名學生為組長。教學過程中所有的能力訓練項目都有具體的情境，這時候，每個組可以選擇情境中的身份成為某某單位或企業，每個組員也可以選擇自己在該單位或企業中的具體職業崗位。所有的模擬實訓都在仿真的情境、環境、職業崗位和工作任務中進行。整個教學過程由一個項目化的任務開始，教師闡述任務、提出問題，然后進行要點的講授、提示和示范，即“教中做”。在此基礎上學生開始模擬實訓，即“做中學，學中做”。這個過程中教師要隨時給予指導和啟發，即“做中教、學中教”。最后由學生自己和教師共同完成對實訓結果和成績的評價總結。整個教學環節環環相扣、逐步深入。

三、遵循“教、學、做”一體化的原則，改革教學方法

在教學內容和教學過程都做出改革的情況下，隨之需要改革的就是教學方法。傳統的講授法已不能適應高職人才培養的要求，也與“教、學、做”一體化的原則相悖。我們在教學中根據不同模塊的內容特點，配以了靈活多樣的教學方法。

情境模擬法是我們貫穿始終的教學方法，每一個項目、每一次實訓都設計有特定的情境，在這些情境中，學生分角色進行模擬實戰演練。通過模擬，學生對教學內容的理解與認識更加直接和深刻，提高了他們解決實際問題的能力和職業能力。

任務驅動法是我們配合情境模擬法使用的教學方法，因為整個課程的設計理念是以真實的職業崗位和工作任務出發的，所以在每個教學情境中，教師會安排一個個具體任務，把教學內容巧妙地隱含在每個任務中。學生在完成任務的過程中會不斷提出問題，并經過思考和教師點撥，自己解決問題。這樣學生不僅學到了知識，培養了動手能力，還鍛煉了探索創新的能力。

示范互動法適用于具體的知識點特別是重難點的教學，也是我們在教學中常用的方法。該方法是將教師示范與學生個體感受、集體感知訓練相結合，學生從教師現場示范的過程中直觀地學習技能技巧，并在與教師或同學的即時互動中理解、運用、儲存知識和經驗。這種方法能更好地營造課堂氣氛，大大增加學生的學習興趣，化解學生棄學厭學的情緒。

這些教學方法摒棄了傳統的“教師講，學生聽”、“以教定學”的教學模式，創造了以學定教，學生為主體，教師為主導的“教、學、做”一體化的教學模式，取得了很好的課堂教學效果。

四、以形成性考核為主，改進教學評價方式

教學評價是教學活動不可或缺的重要環節，教師教學效果如何、學生學習效果怎樣都離不開教學評價。我們過去的教學評價方式比較單一，就是考試。而在“教、學、做”一體化的教學模式下，傳統的教學評價方式已不能與之相適應。在這樣的情況下，為了實現高職院校的人才培養目標，必須改進教學評價方式。把以一次期末考試決定學生成績的終結性考核方式變為采用出勤率、作業、實訓表現等多種考核形式綜合判定學生成績的形成性考試為主的教學評價方式。更多關注學生的學習態度和過程，提高技能考核和平時考核成績占課程總成績的比例。具體做法是列出一系列考核項目，力求涵蓋學生能力、知識、態度，各考核項目比例適當，突出能力考核。知識考核要以對“知識運用”的考核為主，而不是僅僅考核知識本身。與項目化教學相一致，將要求達到的能力目標用項目任務完成的效果來考核。考核內容與課程的教學內容、實訓內容緊密結合，即教什么、練什么就考什么。

這種評價方式的考核項目包括職業素養考核、學習過程考核、綜合應用能力考核、理論素質考核。

職業素養考核重在考核學生平時的到課情況、課堂表現和學習態度。目前，用人單位很注重員工是否遵守規章制度，是否具有愛崗敬業、團體協作、吃苦耐勞的精神，因此在學生階段就養成他們良好的職業理念和職業態度十分必要。通過對學生職業素質的培養和考核，可以增強他們就業的競爭力，奠定未來發展的基礎。

學習過程考核的目的是引導學生積極參與平時的學習。該項考核中，每次作業和單項能力訓練都有一定的分數，教師將根據學生的作業完成情況和實訓中的表現給出評價，這樣有利于調動學生的主動性，讓每一個學生都能夠認真地對待和參與日常的學習和實踐。

綜合應用能力考核是根據學生在綜合實訓項目中的表現給予的評價。綜合實訓項目是培養、訓練學生綜合技能的有效途徑，商務談判課程一般會安排了2～3個綜合項目訓練，即不同商務背景下的模擬談判。每個項目會給各小組一周的準備時間，用于完成談判組織、人員分工、方案策劃等談判準備工作，在下一周上課時進行仿真的模擬談判，然后對每個學生在整個項目實訓中的表現有一個自我評分、小組評分和教師評分，三方評分綜合后為最終考核成績。綜合項目給學生提供了一個自我表現的平臺，三方評價的方式相對公平和科學，極大地調動了學生參與的積極性和主動性。

理論素質考核延續了考試考核的評價方式，用于檢查學生是否掌握了必要的基礎理論與專業知識。高職教育與中職教育的根本區別在于高職教育培養的是高素質技能型人才，這種高素質就體現在其是否有一定的基礎知識與專業知識。這些知識將決定一個職業人在未來技術領域所能從事的工作范圍、崗位層次和上升空間。對基礎理論與專業知識的考核以筆試的方式在學期末進行。考試內容均為職業崗位所需的基本理論知識，題目靈活，注重知識應用，不要求學生死記硬背。

實施“教、學、做”一體化的教學模式后，學生普遍認為這種教學模式將抽象的理論形象化，將空洞的內容具體化，將理論與實踐有機融合，更容易接受。從學習效果看，“百聽不如一試”，學生們親自參與，親身體驗，親力親為，終身難忘，期末及格率明顯提高，教學效果非常好。實踐證明，“教、學、做”一體化的教學模式是適合高職學生特點和職業教育規律的，對提高高職學生職業能力的效果是顯著的。作為高職教育一線的教師，我們還將不斷探索和完善這一教學模式。

參考文獻：

[1]教育部.關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見[EB].教高[2006]1號，2006-11-16.

[2]莫運襟.小議高職院校《國際商務談判》課程的教、學、做一體化[J].輕工科技，2012.4.

[3]丁承學.從職業能力視角探析高職院校《商務談判》教學新模式[J].人力資源，2012.5.

[4].國際商務談判課“教學做”一體化教學模式探索[J].鄭州牧業工程高等專科學校學報，2012.3

作者簡介：

第8篇：商務談判課程范文

關鍵詞：行動導向法；高等職業教育；商務談判；教學改革

行動導向教學法是以能力為本位，以行動為導向的教學方法，要求教師創設一種仿真工作實際的學習環境和氣氛，以學生為中心，以任務為載體，組織和指導學生在完成具體任務的行動中手、腦并用，做、學結合，身體力行獲取專業能力、方法能力和社會能力。其教學方法實施的基礎是用心＋用手＋用腦（職業活動）。其主要內容包括頭腦風暴法、卡片展示法、項目引導法、文本引導法、模擬教學法、角色扮演法、案例教學法等。按照行動導向法的要求，學生是學習過程的中心，教師是學習過程的組織者與協調人，遵循“資訊、計劃、決策、實施、檢查、評估”這一完整的“行動”過程序列，在教學中教師與學生互動，讓學生通過“獨立地獲取信息、獨立地制定計劃、獨立地實施計劃、獨立地評估計劃”，在自己“動手”的實踐中，掌握職業技能、習得專業知識，從而構建屬于自己的經驗和知識體系。

一、行動導向法在《商務談判》課程中的實施

《商務談判》是一門實踐性極強的課程，要求學生具備很強的營銷技能和很高的專業素養。本門課程要培養學生全方位的專業技能，如溝通能力、交際能力、表達能力、應變能力、協作能力等等。根據本課程的特點及要求，在組織教學的過程中，教師應該調動學生積極參與，全力以赴，著重培養學生的動手能力。行動導向法在《商務談判》課程中的實施主要從以下幾個方面進行。

（一）建立教學模塊，重構課程知識體系

改變傳統教材中的章節編排方法，建立教學模塊。根據教學目標的要求和學生的實際情況，將《商務談判》課程教學內容分為五個模塊：商務談判基本原理、商務談判心理分析、商務談判過程、商務談判策略、商務談判禮儀。每一模塊又分為若干典型工作任務，每個典型工作任務中又分為若干個教學情境，供同學們學習和實踐。

（二）以綜合性的工作項目為引領，設計系列工作任務

在教學實踐中，可以設計1個-2個綜合性的工作項目，并根據教學進程安排一系列可以在教學時間內完成的學習情景：即將綜合任務細分為數個工作任務，每個任務都是綜合項目的組成部分，先完成工作任務，再進行綜合演練。根據行動導向法“行動即學習”的要求，學生不斷地參與，不斷地操作，不僅能鞏固所學知識，而且很好地培養了學生的專業技能。

（三）組建學習團隊，以團隊合作形式完成工作任務

根據談判的具體要求，組建6人左右的學習小組，民主推選組長。不僅要求學習小組相互幫助，共同學習，一起進步，還要以分工合作的形式完成教師所安排的工作任務。每一小組就是一個臨時性的談判團隊，甚至代表一個虛擬公司。由組長負責分工，要求每位同學都有自己具體的工作任務和模擬談判角色，根據老師和組長的要求完成自己的任務，然后匯總各成員的成果，深入討論，確定本組談判策略，組建最有效率的談判團隊，并最終進行模擬談判，用實踐檢驗小組的學習成績。

充分發揮組長的作用。組長不僅負責小組工作任務的分配、組織和協調工作，而且擁有對小組成員進行考核和評價的權利。實訓項目完成后，組長對本組每位成員打分，其成績是老師考評的主要依據之一。這樣不僅樹立了組長的權威性，也能夠更充分地調動同學們的積極性，有利于同學們的精誠合作。

（四）充分發揮學生的主觀能動性

在教學過程中，要充分體現以學生為主體，充分發揮學生學習的主觀能動性。在安排了工作項目和工作任務后，提出具體的學習目標和要求，而如何操作才能實現這些目標，則是每個小組自己的事情了。布置任務后，每個小組要先進行組內討論，分工，然后分別收集資料、市場實地考察、確定談判方案、組建談判小組、模擬談判，各環節都要求小組獨立完成，有問題隨時可以找老師咨詢。當然，老師也會定期檢查各小組的進展情況，并進行一些必要的集中指導。

另外，為了調動學生的積極性，結合商務談判的工作實際，老師要求每一小組都要注意資料和方案的保密性，而且要盡量結合工作實際和社會實際進行操作，這樣學生的積極性更高了。當然，由于學生涉世不深，對很多問題的處理會顯得比較不合實際，但是經過老師的指點，會有很大的進步，這也為學生將來零距離上崗提供了幫助。

（五）綜合運用多種教學方法和手段

為了實現教學目標，在行動導向教學過程中，要綜合運用多種教學方法和手段。在《商務談判》教學過程中，要以實踐項目為載體，將案例教學、項目驅動、任務引領、情景模擬、角色扮演、頭腦風暴法等具體方法進行綜合運用來完成工作任務。另外，要求學生充分利用各種手段和資源進行學習。在學習過程中，學生要親臨市場展開實地調查，完成實際資料的搜集、整理、分析，還要充分利用多媒體技術，利用互聯網平臺，發揮同學們自主學習、創造性學習的能動性，整合各種資源，提高學習效果和項目完成質量。

（六）突出以“做”為主的評價體系

《商務談判》是一門實踐性非常強的課程，所以在教學過程中，要簡化理論的傳授，突出技能的培養。“教”了以后就要學生“做”，對學生的考核也主要是根據其“做”的結果來判定。采取小組成員自評、組長打分、小組之間互評、教師總評等多層次的考核評價體系，從工作過程、態度、結果等多方面對每位同學進行綜合考核。因為分工明確，每位同學都有非常具體的任務，因此，考核起來比較順利，考核結果也更加公正。

二、在《商務談判》課程中實施行動導向法的注意事項

（一）以學生為主體，教師為指導

教師把項目和任務分配給學生以后，應該鼓勵和指導學生按照小組的思路進行學習。特別是對于商務談判的策略和手段，應該以學生小組討論的結果為準，教師可以幫助小組對其方案進行完善。同時，教師也不能對學生放任自流，要密切關注學生的項目進程，隨時給與指導。因此，行動導向法實施過程中，教師的工作時間是不固定的，學生的學習時間也是不固定的。

（二）注意項目的可操作性

教師在安排項目時，要考慮學生完成項目的難度，應盡量選擇一些本地市場上比較容易查找資料并能進行實地考察的項目，最好選擇一些與學校實施了產學研合作的合作企業，方便學生進行深入的企業調研。另外，考慮到學生的實際情況，結合《商務談判》課程的特殊要求，要指導學生將重點放在營銷理念、談判策略和技巧、談判禮儀、工作態度等方面，因為這些都是學生可以做到的，也是本門課程的主要學習目標。

（三）完善考核評價機制

行動導向法非常重視過程的考核。在對學生進行考核時，教師一方面可以通過在項目指導工作中觀察到的學生表現來對其態度、能力等進行評價；另一方面可以通過最后的模擬談判來檢驗和評價學生的學習效果，最后，學習小組的組長對本組成員所進行的評價也應該成為教師最終考核的重要依據。實踐證明，運用組長考核的方法對于充分調動每位同學的參與積極性還是很有效果的。在評價過程中，應該從學生的態度、相關資料的準備、談判的過程、談判的結果、實訓總結等各方面進行綜合考核。

經過本門課程的教學實踐，證明行動導向教學法對于提高學生的動手能力有很好的作用。學生在學習過程中更加主動了，學習積極性更高了；學生任務明確，在自主完成學習任務的過程中，會自覺地將所學知識和技能加以靈活應用，培養了學生的專業技能；緊密聯系市場實際的項目和各項任務，促使學生更加深入地了解社會實際，加強了學生對社會和企業的認識，縮短了教學和職業的距離；組內分工協作的方式培養了學生的團結協作精神，在模擬談判中讓學生真正體會到了團隊的力量；學生要運用各種方法和手段，利用各種教學資源才能完成任務，這也使得學生的綜合素質得到了大幅度提高，如人際交往能力、計算力應用能力、口頭表達能力等。總之，運用行動導向法，使得本門課程的教學效果有顯著的提高，能更好地完成高職教育的教學目標。

參考文獻：

1、姜大源.職業教育的教學方法論[J].中國職業技術教育,2007(25).

2、趙志群.對工學結合課程的認識[J].職教論壇,2008(1).

3、熊淡寧.談行動導向教學法[J].職業圈,2007(19).

第9篇：商務談判課程范文

商務談判水平往往直接影響員工的工作業績。因此，“商務談判”是一門提高學生就業后崗位勝任力的課程。同時，“商務談判”需要學生掌握談判的開局、報價、磋商、簽約等方面的系統知識，是一門理論和實踐密切結合的應用性專業課程。綜合上述宏觀環境和課程背景，做好高職院校連鎖經營與管理專業的“商務談判”課程設計工作，意義重大。

下面將以A學院的真實課程改革設計為例，進行高職院校連鎖經營與管理專業“商務談判”項目教學法課程設計的探索。

圖1“商務談判”在專業課程體系中的定位

一、課程設計定位

（一）“商務談判”課程是連鎖經營與管理專業的核心技能課程

A學院是安徽省一所省級示范高職院校。在A學院的工商管理類課程中，“商務談判”為連鎖經營與管理專業的專業核心技能課，并且也是連鎖經營與管理專業課程體系中職業技能模塊的重要組成部分。本課程在連鎖專業課程體系中的定位如圖1。

（二）課程設計的立足點

1.

立足于H超市典型工作崗位――采購崗

H超市是全國知名的大型連鎖超市，在安徽省有超過100家連鎖門店。依據A學院與H超市簽訂的校企合作協議，A學院的連鎖經營與管理專業是H超市的訂單培養單位。

根據對連鎖超市崗位職業分析，“商務談判”課程對H超市的輻射崗位包括采購崗、店長（店助）崗、客服崗、店員崗等。根據對連鎖超市各個崗位的職業能力要求的研究和分析，我們找出完整體現本門課程職業技能要求，體現連鎖經營與管理專業就業崗位需要的最典型崗位――采購崗。

因此，“商務談判”課程的崗位立足點是H超市采購崗。接著通過對采購崗位職業活動的詳細考察，并根據超市采購崗位的要求、職業行動過程的分析，歸納出采購崗的典型工作任務要求為“熟練掌握采購流程”;在此基礎上歸納出該崗位行動領域應當具備的典型能力“掌握采購談判技巧”，從而按照能力要求整合出合乎談判工作邏輯的細分學習領域，完成從職業行動領域到學習領域的過渡。

2.

根據職業遷移和崗位后續發展要求，決定課程設計目標與內容

圖2基于職業遷移和崗位提升的“商務談判”課程設計

根據對近三年來連鎖經營與管理專業畢業生的跟蹤調查分析，基于畢業生個人職業生涯的提升目標，“商務談判”課程立足于連鎖超市采購崗，畢業生從剛實習時候的采購員采購主管總部采購管理人員，根據畢業生的職業生涯發展決定“商務談判”課程設計的目標和內容的選取。具體如圖2所示。

二、課程設計思路

1.

總體思想

連鎖經營與管理專業“商務談判”課程設計的總體思路為：“課上課下雙線并行”。課上線是指在課堂上，通過課堂真實采購談判項目實訓，使學生掌握采購崗位的談判職業技能;課下線是指在課下另外布置真實采購談判項目作業，通過課下舉一反三，提升學生的職業遷移能力。

2.

課程設計的基礎與前提

（1）根據超市品類管理理論，將超市商品分成兩大類，作為談判項目的商品載體。“商務談判”課程根據典型連鎖企業――H超市的商品歸類，將超市商品分成“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”兩大類，作為整門課的商務談判工作任務過程的商品載體。兩大類商品的采購談判項目屬于由簡單到復雜、由單一到綜合的工作項目。

（2）以校企合作協議中學生“頂崗實習”要求為基礎，作為學生分組與項目開展的依據。

根據A學院與H超市集團的校企合作協議，連鎖經營與管理專業的學生，必須分組、分批去超市頂崗實習一個月（這一個月中，這一組的學生是不在課堂的）。因此，在課程設計中，依據校企合作協議的安排，我們將學生分成4個組。以一個班60個學生為例，一組15個人。每一組按校企合作協議的規定要求，依次去校企合作企業――H超市頂崗實習一個月。

在這樣的前提下，“商務談判”課程設計是專門為了校企合作協議而設計的：①頂崗實習為實現本門課程的真實企業工作場景項目實訓提供環境基礎;②依次、分批進行頂崗實習，為本課程設計中學生分階段完成不同項目的前提和基礎。

3.

“課上課下雙線并行”的設計思路

圍繞“素能本位、理實一體”的要求，為了提升學生的職業崗位技能、職業遷移能力、創新能力，設計“商務談判”課上課下兩條項目貫穿實訓線。

“課上課下雙線并行”的總體思路（如表所示）：

（1）課上線即學校課堂――在課上線中，按照工作過程完成H超市兩大類典型商品采購談判項目任務，實現學生對采購崗位談判職業技能的掌握。

在學校課堂中，根據典型連鎖企業――H超市的商品歸類（“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”兩大類），每大類作為商務談判的工作任務貫穿線，貫穿整個一學期的課程實訓過程中。而學生在一個學期的時間中，完成兩大類商品的采購談判項目任務，以此鍛煉學生的商務談判開局、磋商、讓步、簽約的職業技能，以及舉一反三的能力。

（2）課下線為包括了H超市頂崗實習在內的所有的課下自學、瀏覽、頂崗、練習的一系列課下第二課堂的總稱。

在課下線中，同樣以完成H超市兩大類商品采購談判項目作為課程作業，通過課下舉一反三，提升學生的職業遷移能力。“商務談判”課程在課下線中，需要完成兩項采購談判實訓作業：①由于每組學生都需要去超市頂崗實習一個月，因此需要完成A/B兩類商品中的某一類商品在超市頂崗實習過程中的真實的采購談判項目作業。②以團隊的形式完成A/B中另一類商品的采購談判項目作業。

這樣，通過課上課下兩條貫穿項目線，完成四個典型商品采購談判項目任務，做到“舉一反三”，實現學生的可遷移的職業能力的提升。

三、“商務談判”課程具體設計

（一）課上線的詳細設計

課上線是為了實現學生對采購崗位的談判職業技能的掌握。

1.

課上線按照工作過程，完成H超市兩大類典型商品采購談判項目任務

（1）按照超市商品歸類，完成H超市兩大類商品采購談判項目訓練。在課上線中，按照H超市的商品歸類（“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”），整學期在課堂上完成對這兩大類商品的采購崗位的商務談判工作任務的實訓項目模擬。這兩大類商品的品類、特點、屬性、談判方式均不相同，對于采購崗位來說，需要的談判能力標準也有不同。所以在本門課的授課任務過程中，在一學期的時間里，將完成這兩大典型連鎖超市商品的采購談判項目任務的模擬訓練。

（2）根據品類管理理論，在兩大類項目的設計上實現由簡單到復雜、由單一到綜合的能力提升。在情境設計時，我們設置“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”兩大類典型商品的采購情境，根據連鎖超市的商品品類管理分類，這兩個采購談判項目屬于由簡單到復雜、由單一到綜合的工作項目，讓學生在完成工作項目時，既享受了成功的喜悅，又能在自我導向的工作任務完成過程中，不斷對比，尋求真知，并培養學生的協調、溝通、推理、論證等技能。

2.

在兩大類項目具體執行中，均實現獨立項目與小組合作相結合

獨立項目與小組合作相結合，指的是在兩大類商品的主線之下，不同的小組選擇不同的商品作為項目主線進行采購談判模擬。

（1）按照課上課下線，將兩大類商品分別分成A1～A8、B1～B8商品，分配給不同的組完成獨立的項目任務。獨立項目指的是將全班分為若干小組，保證各小組在“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”兩大類商品之下，分別選擇不同的生鮮類商品（A1～A8）和百貨類商品（B1～B8）。例如，給出蔬菜類、肉食類、熟食類、水果類、家電產品類、化妝品類、服飾類、家居飾品類等商品的多種商品采購談判需求，作為自己小組主要完成的項目任務主線，由小組成員合作完成。每類商品保證學生一組一項目，力求做到每組學生的采購談判項目進度、深度、特點、要求各不相同，在鍛煉學生獨立思維、團隊協作的同時，還能避免出現抄襲、雷同現象。

（2）在不同品種的商品分配過程中，根據商品的難易程度、學生的個性與特點進行分配。“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”兩條采購談判主線下按不同小組詳細劃分不同的商品項目，我們在商品項目的選擇設計上，遵循人才培養的規律，選題多樣化且綜合性強，分組多項目設計，規定商品與自選商品相結合，做到項目大小、難易程度因人而異，既有一定的限制，又有一定的自由度。這樣充分考慮學生的個性發展，保留學生的自主選擇空間，兼顧學生的職業發展，為學生的可持續發展奠定良好的基礎。

（3）將最終完成的兩大類商品A1～A8、B1～B8共16個談判項目方案建成方案庫。每個組的學生共同完成一組“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”的采購談判項目，共四組學生，這樣每個班就可以最終產生16個方案。將學生的采購談判方案建成方案庫，納入“商務談判”課程的網絡資源庫中來。經過幾年的積累，方案庫的資料會越發豐富，給后期的學生在網絡學習時，以更加明確的學習指導。

（二）課下線的詳細設計

課下線是為了通過舉一反三，提升學生的職業遷移能力。

1.

課下線設計的總體思想

課下線設計的總體思路如圖3所示。

2.

課下線第一步：網絡課堂引領學生自主學習

（1）通過網絡課堂自學，實現“翻轉課堂”。所謂“網絡課堂引領學生自主學習”，是指在課下，要求學生利用課余時間參與到“商務談判”網絡平臺的學習中來，對網絡平臺上的教學視頻、教學課件進行主動的、積極的學習，通過這種課下自學以及與教師和其他同學之間的網絡交流，完成課上課下線中采購談判的工作任務。也就是通過自學，實現“翻轉課堂”，在課下掌握應當掌握的商務談判各項基本知識點，然后直接可以完成課上、課下采購談判項目的工作任務模擬，提高學習效

圖3課下線設計總體思想

率的同時，提升學生的職業技能、創新能力。

（2）依托省級精品資源共享課程

平臺，實現學生自主、交互式學習。基于信息化教育的政策背景和教育理念，“商務談判”課程依托A學院省級精品資源共享課程“商務談判”的共享平臺（該平臺于2009年就已建立，經過多年的建設，已發展成為資源非常豐富的網絡課程），展開課下網絡課堂的自主學習過程。

在“商務談判”網絡平臺中，A學院已經開發完成了：網絡課程、課輔材料庫、多媒體素材資源、通用主題資料庫、虛擬仿真實訓平臺、教學互動系統，等等。多年來工商管理系的學生均可以利用該網絡開放平臺，已完全實現學生的課下自主學習和交流互動。截至2014年12月底，網站點擊量已經超過55000次。且該網絡平臺也面向社會開放，在與其他院校的互動交流方面也起到了很大的作用。

3.

課下線第二步：完成H超市兩大典型商品課下采購談判項目實訓作業

通過課上實訓與網絡自習之后，“商務談判”課程在課下線中，需要完成兩項采購談判實訓作業，以檢驗學生在課堂中采購談判的掌握程度，提升學生的職業遷移能力。

（1）由于每組學生都需要去超市頂崗實習一個月，通過這種學生輪流上崗的形式，每組學生需要完成A/B兩類商品中的某一類商品在超市頂崗實習過程中的真實的采購談判項目作業。

（2）以團隊課下實訓模擬的形式完成A/B中另一類商品的采購談判項目作業。

課下完成的“A類生鮮商品+B類日用百貨商品”任務以小組的形式，將整個采購談判的過程以圖片、視頻、方案文字等形成記錄，作為本門課程課下的作業，上傳至“商務談判”精品課程網站，與其他同學進行交流和互動，并作為教師對學生進行考評的一部分。通過課下訓練不同類型的產品采購談判模擬，實現訓練和提升學生的職業遷移能力的最終目標。

四、課程設計對學生職業生涯的可持續發展所起的作用

本次課程設計完全圍繞“素能本位、理實一體”的要求，為提升學生的職業崗位技能、職業遷移能力、創新能力而設計。具體包括以下幾方面作用：

（1）“將H超市真實采購談判項目搬到課堂進行全仿真情景教學”+“學生去超市頂崗實習實訓”，真正鍛煉和提升學生的職業崗位談判技能。

（2）通過將超市商品進行分類，分成兩大典型商品進行采購談判項目模擬，實現學生由簡單到復雜、由單一到綜合的談判能力和職業崗位技能的提升。

（3）本課程設計采取獨立項目與小組合作相結合的形式完成項目任務，可以鍛煉學生獨立思維、團隊協作能力;同時不同品種的商品分配過程中，根據商品的難易程度、學生的個性與特點進行分配，這樣充分考慮學生的個性發展，為學生的可持續發展奠定良好的基礎。

（4）課上課下共完成兩大類商品、四個不同品種商品的采購談判項目任務，不同商品談判工作過程和特點是有差異性的，在四種商品載體下完成采購談判工作過程，使學生在重復訓練談判工作的過程中培養出職業習慣，在每種載體的學習情境的差異性比較過程中，

循序漸進地培養職業技能、創新能力、職業遷移能力。

（5）在四種商品載體下完成談判項目，是由教師輔助到學生獨立完成的漸進式訓練過程，培養學生的創新能力，為學生可持續發展奠定良好的基礎。

在課上線中，第一階段（A商品）采購談判過程訓練，在教師的指導下，課堂上完成第一種商品載體的項目任務;課上線第二階段（B商品）采購談判過程訓練，由小組討論、學生互助完成第二個商品載體的項目任務。在課下線中，學生以完成課下實訓作業的形式，獨立完成課下的商品采購談判任務、超市頂崗實習談判任務。