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第1篇：個人理財業務范文

【關鍵詞】理財 個性化 專業人才

一、銀行個人理財業務在中國的發展

所謂銀行個人理財業務是指“商業銀行以自然人為服務對象,利用其網點、技術、人才、信息、資金等方面的優勢,運用各種理財工具,以幫助個人客戶達成生活目標或投資目標而提供的綜合理財服務?！?/p>

我國的個人理財業務興起于上個世紀90年代中期。之前,個人金融業務僅涉及儲蓄、代收代付等簡單業務。1995年招商銀行首先在國內推出集本外幣、定活期存款集中管理及收付功能為一體的――“一卡通”,成為國內第一家擁有個人理財產品的銀行。之后,中信實業銀行、工行、建行、農行等國內知名銀行也相繼推出了自己的個人理財產品。這些理財產品大多包括了存款集中管理、收付、理財咨詢設計、存單抵押貸款、外匯買賣、單證保管、存款證明等服務內容。進入新世紀,投資工具日益豐富,金融領域的限制逐漸放開,加上計算機、信息技術日益普及和深化,于是個人理財業務又有了新的發展。出現了“一站式”理財服務,“一對一”理財顧問、理財規劃等專業理財服務。歸納起來,當前的理財業務主要包括四塊:一是通存通兌、自動轉賬等儲蓄服務;二是住房貸款、汽車消費貸款等個人融資服務;三是使用理財戶頭進行股票、債券、基金等證券交易的投資服務;四是理財規劃服務。從以上發展歷程可以看出,個人理財業務雖然在我國起步較晚,但發展迅速。目前,國內銀行業務正在由單一的存貸業務向多元化的銀行資產、負債、中間業務一體化方向轉變,由單一的網點服務向立體化網絡服務轉變,由大眾化服務向個性化服務轉變,由無償服務向收費服務轉變。完成這一系列轉變之后,銀行的個人理財業務必將有飛躍性的發展,從而使銀行的客戶獲得更好更優質的服務。

二、銀行發展個人理財業務的原因

1、市場潛力巨大,有待發掘。社會調查事務所公布的數據,在北京、上海、天津、廣州的專項調查中,77%的被調查對象對理財服務感興趣,41%的被調查者需要個人理財服務,88%的客戶表示愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案。由此可見,個人理財業務的市場潛力巨大。從局部來看,隨著經濟的發展,中國的高收入階層崛起,財政部科研所課題組的一份研究報告表明10%的富裕家庭的財產占到了城市居民全部財產的45%,與此同時,城市居民金融資產出現了向高收入家庭集中的趨勢,戶均金融資產最多的20%家庭擁有城市居民家庭金融資產總值的比例目前約為66.4%。擁有50萬元以上資產或現金的人約有三千萬。這部分人已經或有可能成為銀行的優質客戶。這些客戶不再滿意初級階段的理財方式,即:將儲蓄產品進行功能擴展,將存貸款進行產品組合,通過結算工具幫助客戶達到資產保值、增值的做法。他們迫切需要個人財務分析、產品組合建議,并希望得到及時獲取財經資訊的服務。盡快設立理財中心,提供優質的滿足客戶綜合理財需求的理財服務,銀行才能穩定現有優質客戶,挖掘潛在的優質客戶。從而獲得可觀的利潤。而且隨著社會的進一步發展,將來高收入階層都差不多是各個部門行業的高層和骨干,抓住這些客戶對對公存款和貸款的營銷必定會產生巨大的連動作用。

2、個人業務風險小、利潤空間大。從發達國家銀行發展的過程來看,商業銀行發展到一定階段,銀行利潤的增長點就會由存貸差轉為中間業務收入。中間業務收入中占大頭的就是個人理財業務。歐美國家的個人理財業務產生于上個世紀50、60年代,80、90年展趨向成熟。據統計,在西方國家,個人業務收入已占到銀行總收入的30%以上。在過去的幾年里,美國的銀行業個人理財業務平均利潤率高達35%,年平均盈利增長率約為12%15%。花旗銀行自20世紀90年代以來業務總收入的40%來自個人理財業務。我國的發展趨勢也與國外相同。近年來,隨著利率的逐步放開,銀行的存貸差利潤不斷縮水。另外,隨著銀行業的不斷變革,特別是國有銀行通過改革從計劃走向市場,從壟斷走向競爭,再到現在要對國有銀行進行股份制改造,一方面直接導致各行紛紛樹立“存款立行”的原則,悉數使出渾身解數來拉存款,競爭導致負債業務的營運成本大量提高,耗費了大量的人力物力;另一方面貸款等資產業務方面對優質客戶爭奪更加激烈,直接導致如去年各大行的貸款集中在一些壟斷性的大集團行業,風險加大的同時信貸利率卻不斷偏低,顯性成本和隱性成本都大大增加。于是在個人業務發展大環境不斷改善的情況下,積極發展個人理財業務也是銀行自身生存和發展的需要。

3、發展個人業務有利于金融創新。隨著中國加入WTO,國內銀行改革步伐加快,銀行業的競爭勢必愈演愈烈。而市場競爭者的不斷加入,競爭手段的迅速更新,會使得金融產品的差異性日趨縮小。在這樣的背景下,作為金融產品提供方的銀行想在市場中站穩腳跟關鍵是要能夠通過金融創新,向客戶提供收益率高、風險小的產品,使民眾切實感到有利可圖。只有這樣,才會有越來越多的人進入這個市場。而個人理財業務的發展過程充分體現了商業銀行研究并不斷挖掘市場需求,度身定制理財產品與方案,不斷滿足、引導、培養特定客戶群體需求的功能。此外,個人理財還更多的體現銀行服務差異性、價值性的特質。個人理財業務正是以這種特質順應了金融創新的潮流,促進了金融創新。反過來,金融產品和服務的不斷創新又推動了銀行個人理財業務的進一步發展。

三、個人理財業務中存在的問題

1、分業體制限制理財業務的發展。真正的個人理財,如在美國,指的是銀行不斷調整存款、股票、基金、債券等投資組合,以使客戶取得最好的回報,每個人只要將自己的財產規模、生活質量、預期目標和風險承受能力告訴銀行,對方就能為你量身定制理財方案,還操作,同時跟蹤、評估績效,并不斷修正。即使是對理財一竅不通的人,只要委托了銀行進行操作,也能獲得理想的回報。而在國內,由于目前實行分業經營,金融業內按產業分業,即將銀行業、證券業、保險業和信托業分立為不同的金融產業和金融市場,由專門金融機構經營。因此,除了存貸業務外,銀行現在只能代銷基金公司、保險公司等的產品,實際上是不能代替客戶來理財的。另外投資理財工具,包括期貨、期權等避險工具的缺乏使理財的業務范圍集中在四個方面:一是銀行本身的業務品種,包括存貸款、外匯寶、信用卡等等;二是銀行代銷的金融產品,如保險、國債、開放式基金等;三是通過“銀證通”等渠道,實現客戶資金在銀行及股市賬戶的流通;四是多種銀行業務費用的減免,如個人貸款享受優惠利息、國際匯款免付手續費等。很明顯,大多數產品只是為客戶提供更加便利的理財渠道,客戶若想實現資產增值大多還得靠自己?？梢哉f,國內目前的個人理財離真正意義上的個人理財還相去甚遠?？梢姺謽I體制限制了理財業務范圍的拓展,使銀行不能全面整合各種資源來為客戶提供全方位的理財服務。

2、專業理財人才匱乏。理財師策劃的方案比投資者自己做的方案收益更豐,這就是理財業的核心。而一個合格的理財師既要熟悉公司類業務,又要精通銀行卡、銀行結算、證券交易、保險、投資等零售業務,還必須具備豐富的專業經驗和人生經歷,這樣才能準確地把握客戶的資產狀況和投資需求。但長期以來銀行人員專業單一,一個對各項存款存期如何搭配非常精通的銀行高手,可能對股票債券運作非常陌生,對期貨常識知之甚少,更談不上對保險公司推出的上千種險種進行熟悉了。另外,目前國內沒有成熟的理財規劃師培訓體系,也沒有完善的資格認證制度,理財規劃培訓比較混亂,導致理財規劃行業魚龍混雜,理財規劃師水平亦參差不齊,此類人才奇缺。

3、信息技術的應用有待拓展。由于個人理財在中國發展時間還比較短,因此相關的軟件系統的開發,信息技術支持系統平臺的建立剛剛起步,還遠不能適應理財業務提供個性化、差別化服務的要求。而且目前國內處于市場經濟發展初期,有的投資渠道發展不夠規范,有的投資渠道發展時間短,供依據的經驗數據非常少,成為制約理財行業發展的一個因素。相比之下,外資銀行不僅擁有先進的管理信息系統,能以計算機網絡為基礎建立共享的客戶檔案庫,對客戶進行個性化服務,而且擁有遍及世界的機構網絡體系,能實現國內外聯行資金的自由劃撥,可憑借快捷的資訊渠道為客戶提供全球24小時金融市場跟蹤服務。這種技術優勢、服務手段的現代化及其派生的服務優勢中資銀行無法比擬。

4、高端客戶的流失。根據我國加入世貿組織時的承諾,到2006年底,將在所有地區和幣種上放開對外資銀行市場準入的限制。屆時,中外銀行對中國市場這個大蛋糕的搶奪勢必更加激烈。而外資金融機構進入我國市場,參與競爭的重點就在以個人理財業務為中心的中間業務。與國內銀行相比,外資銀行在個人理財業務的產品開發、市場營銷、客戶關系管理方面都有一整套較為成熟的體系,加上他們多年來在這一業務領域積累的經驗和在業內的聲譽,外資銀行的進入確實會給中資銀行帶來很大的競爭壓力。而且,由于外資銀行在中國沒有廣泛的網點,所以,爭奪高端客戶是他們的當然之選。高端客戶首先是企業客戶,其次是個人客戶。外資銀行幾年前就獲得了經營三資企業業務的權力,很多客戶已經抓在手上?，F在它們也想爭奪中資大企業,但中資企業和政府以及國有銀行系統之間有太多淵源,這塊資源并不好搶。所以個人高端客戶是外資銀行寄予厚望的突破口。雖然由于我國目前對外資銀行仍實行極為嚴格的業務限制,外資銀行開展個人理財業務的空間甚至比中資銀行更為狹小。但許多業內分析人士都認為外資銀行在個人理財業務上將會不斷有所突破,從而造成中資銀行個人高端客戶的流失。

四、對完善中資銀行個人理財業務的思考

1、創造良好的外部環境。國家應放寬對金融業的政策限制,為個人理財業務創造更合理的制度前提。逐步實行金融混業經營和利率市場化,使銀行能夠真正滲透到金融投資的各個領域,不僅經營傳統的銀行業務,而且還經營投資銀行、證券經紀、保險、金融衍生業務以及其他新興的金融業務。從而不斷豐富理財產品的種類,拓展理財服務的范圍,真正做到代客戶理財,實現其財富的保值、增值。銀行也不要因為分業經營的限制,就把思路局限住。應該廣開思路,在一些法律未置可否的地方,設計各種各樣的產品,進行金融創新。還可以嘗試子公司分業經營,集團混業經營的金融服務集團模式,在進一步深化與同業合作的同時,逐步搭建完整、統一的個人理財綜合業務平臺。另外,個人理財業務的成熟和該市場的繁榮還有賴于建立健全以道德為支撐,產權為基礎,法律為保障的社會信用制度,以有效防止因個人信用問題出現逃廢債現象,使個人理財業務的發展有一個良好的外部環境。

2、培養引進人才。一方面銀行應著力引進、培養和貯備一批既掌握銀行的基本業務,熟悉外匯、基金、證券、期貨和保險業務又懂得營銷技巧,通曉客戶心理的高素質理財人才。打造一支拉得出、打得響、忠誠敬業的客戶經理和產品經理隊伍。另一方面政府應為理財規劃師業建立相關的法律制度,比如設立準入制度,規定哪些人可以進入投資理財行業,他們應具備何種資格與素質。另外,理財規劃師這個行業與其同業不盡相同,其核心概念是信用。因此需要建立自己的行業道德標準。投資者憑什么向理財師和盤托出自己的資產狀況?憑什么將自己的血汗錢交給別人管理?又憑什么相信理財師的決斷一定高明?這就需要信譽,需要建立在市場上的信譽。否則,其他將無從談起。

3、建立更為強大和先進的計算機和網絡技術平臺。個人客戶分布廣泛、數量龐大、要全面掌握客戶的立體信息資料,必須有功能強大的計算機技術和網絡技術的支持,才能完成“海量”數據的搜集、加工、分析和存儲。比如,消費信貸業務應用的基于計算機網絡的科學的信用評估模型,大大提高了消費信貸發放前審查工作的效率,使客戶在較短時間內就能獲得方便的貸款服務;再如個人綜合賬戶和投資理財業務,都需要先進的信息科技手段和應用軟件的支持。同時龐大的網絡體系還可以克服時間和空間的限制為客戶提供服務。要完善國內銀行的信息系統建設,我認為首先,應建立包含廣泛信息的數據庫。其次,應實現內部的信息共享,在內部互聯網上建立信息管理系統。最后,應注意保持數據的時效性。在完善國內銀行的信息系統建設的同時,還應該注意相關理財軟件的開發,注意在開發過程中結合國內客戶的投資、消費特點,使理財軟件符合中國市場的需要。

4、健全客戶關系管理體制和營銷策略。在客戶關系管理上變賬戶管理為主為客戶管理為主,實行客戶經理制。每個重要客戶都有專職的客戶經理,為其提供“一對一”的服務。客戶有任何產品和服務需求,只需與客戶經理聯系,如有必要,再由客戶經理與銀行有關部門聯系處理?？蛻艚浝碡撠熍c客戶的聯系,跟蹤客戶的生產、經營、財務、發展等情況,協調和爭取銀行的各項資源(產品),及時了解并受理客戶的服務需求,負責銀行業務拓展、宣傳以及信息收集。同時,與客戶保持“連續關系”,加強與客戶的聯系與交流。在此基礎上建立與客戶間的長期、互信關系。除此之外,銀行還應進行合理的市場細分和有效的產品定位,在此基礎上,針對不同層次的客戶提供適合他們需求的金融產品和服務,使銀行服務由統一化、大眾化向層次化、個性化轉變。

五、結束語

綜上所述,個人理財業務符合現代商業銀行的發展趨勢和中國加入WTO后銀行應對競爭的要求,也順應了金融創新的浪潮,將成為銀行零售業務發展的戰略重點。面對競爭日益激烈的個人理財市場,銀行只有按照營銷管理的思想,以差別服務為特色,以先進的計算機設備和軟件為依托,由銀行專家型復合人才根據客戶需求,對各種個人金融產品進行有針對性的業務組合和創新,規劃出適合客戶的個性化的理財方案,滿足中高層個人客戶資產增值、保值的需求才能真正成為市場的贏家。

【參考文獻】

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[2] 殷孟波、賀向明:金融產品的個人需求及其市場細分[J].金融與保險,2004(4).

第2篇：個人理財業務范文

關鍵詞:理財業務;制約;建議

中圖分類號:F830.33文獻標識碼:B文章編號:1007-4392(2007)06-0043-04

隨著金融市場的不斷發展和金融機構創新能力的不斷提高,面向個人的金融產品越來越多樣化｡客戶在面臨著更多選擇的同時,也面臨著更多的困惑｡客戶迫切需要專業理財機構進行幫助,個人理財本身作為一個專業性較強的工作,也需要根據客戶的資產情況和發展要求進行金融產品組合｡近幾年,隨著金融開放加快､商業銀行競爭加劇､國民經濟增長和個人財富的增加,個人理財業務在我國得到迅速發展,但由于受商業銀行內外部環境的制約,我國商業銀行理財業務在快速發展和演進的同時,也出現了一些新問題｡

一､我國商業銀行個人理財業務發展

自1996年中信實業銀行最早推出“私人理財中心”,伴隨著國內居民收入水平的不斷增長和理財意識的不斷提高,個人理財市場已成為商業銀行新的業務增長點,國內各銀行都在這一領域進行了各自的探索和嘗試,試圖以自己的優勢和經營特色,來爭得更大的市場分額,個人理財市場出現了空前的繁榮｡在我國,個人金融資產已超過20萬億元人民幣,個人理財市場的發展潛力非常大｡

近幾年,國內大多數商業銀行都陸續開通了個人理財服務,部分股份制商業銀行已經取得了一定的成績｡比較典型的如2002年招商銀行率先在國內各分支機構全面推出的針對個人高端客戶理財的零售金融產品――“金葵花”理財品牌及服務體系｡“金葵花”理財品牌及服務體系一經推出,即在國內銀行業界掀起波瀾,實施客戶分層服務策略､爭奪高端客戶迅速成為國內金融服務的競爭熱點｡“金葵花”貴賓客戶的存款占儲蓄存款的比例提高到28.9%,對存款增長的貢獻率達到了49.9%,“金葵花”貴賓客戶的交易占整個零售業務交易的比例超過了60%,“金葵花”理財成為招商銀行零售金融業務的重要增長點｡隨著理財業務重要性的提升,國有大型商業銀行以及深發､浦發､光大､民生等股份制商業銀行都相繼不同程度地推出了個人理財業務｡

2006 年以來,以預期收益率明顯提高､產品的流動性明顯增強､結構型產品明顯主導市場和資金投向明顯有突破混業經營限制趨勢為主要特點的人民幣理財業務再次升溫｡

目前來看,國內各商業銀行已經對個人理財業務給予了足夠的重視,并陸續在產品設計､服務體系完善､理財顧問隊伍建設､同業合作､信息化建設等方面有所規劃和投入｡

二､制約商業銀行個人理財業務發展的因素

(一)外部環境因素

一是公眾對理財的風險意識不強｡商業銀行在理財營銷過程中過分側重對收益的宣傳,不嚴格履行風險提示義務,致使大多數公眾對風險與收益的關系沒有正確的認識｡公眾更多認同銀行傳統的存款類業務,對真正意義上的“代客理財”業務缺乏足夠的了解和認識,更偏好具有保底承諾的理財產品,對風險程度相對高､沒有硬性承諾的產品則少有偏好,更鮮有通過資產組合規避風險的需要,導致現階段市場需求只能是一些低風險的簡單理財產品｡

二是理財資金運用渠道狹窄｡我國資本市場發育程度較低,金融市場交易品種少､市場容量小,加之外匯市場開放程度較低,所以國內貨幣市場一直以人民幣理財資金為主要投資渠道｡理財產品收益率往往伴隨著貨幣市場收益率走高而走高,伴隨著貨幣市場收益率走低而走低｡

三是分業經營模式制約個人理財業務發展｡歐美等國許多國際大銀行由于實行混業經營,加上背靠綜合性的金融控股集團,銀行可以從事證券､保險和信托業務,個人理財業務資金用途非常廣泛｡我國實行嚴格的分業經營､分業監管,法律法規禁止商業銀行開展證券､信托和保險業務,商業銀行理財業務籌集的資金只能在債券市場､貨幣市場和外匯市場上運用,對保險､基金､證券等產品,只能采取推薦或部分的形式,所以我國商業銀行個人理財業務的發展空間與發達國家相比有較大差距,是一種不成熟的理財｡

四是其他機構分流理財業務｡首先是證券公司｡證監會于2004 年12 月了《證券公司客戶資產管理業務試行辦法》,支持規范創新類證券公司開展集合理財業務｡券商還在管理費率､風險保障等方面進行了創新,這些都吸引了原有和潛在的､最具投資意識和風險承受能力的高端投資者｡2005 年,國信､國泰君安等11 家創新試點券商發行了13 只集合資產管理計劃,募集資金145 億元｡2006 年初,證監會又下發《證券公司集合資產管理業務實施細則》征求意見,進一步支持券商開展集合理財業務｡其次是信托投資公司｡目前信托是唯一可以跨越貨幣市場､證券市場和實業市場的金融機構,投資標的廣泛,其經營范圍廣､投資組合選擇大的特點,可以進一步謀求投資者收益來源的多樣化｡再次是基金公司｡基金在理財業務上起步較早,專業性也較強,目前已經形成了較大業務規模,擁有股票基金､債券基金､貨幣市場基金､保本基金等較為完整和成熟的產品群,能夠投資于除期貨､外匯外的大部分國內金融產品｡還有就是保險公司｡保險公司是最早進入個人理財市場的金融主體,90 年代初就開發了具有理財功能的保險產品｡國內保險公司主要以分紅險的形式進行個人理財業務的推廣,與其他理財產品相比,分紅險既有理財功能,同時又具備一定的保險功能,這也是保險公司理財最大的優勢｡

(二)銀行內部制約因素

一是商業銀行服務理念和服務模式相對較為滯后｡商業銀行在客戶服務系統方面的建設投入在金融領域起步較早,投入較大,但是從個人理財業務角度來講,商業銀行尚須在原有客戶服務部門､組織架構､信息系統的基礎上,進一步革新理念､優化流程､調整組織架構､完善績效考核制度､強化內部營銷｡

二是理財產品還不夠豐富｡個人理財業務涉及諸多個人投資領域,僅在金融領域就涉及到銀行､證券､基金､保險､信托等幾大類產品｡僅僅依靠銀行自身的產品顯然不能滿足個人理財需求｡雖然目前我國商業銀行推出的個人理財產品名目眾多,但各家銀行推出產品實質上大同小異,互相效仿,產品同質化嚴重,產品整體技術含量較低,營銷的目標市場和目標客戶也基本一致,投資組合局限性大,不能根據客戶的需求有差別､有選擇地進行產品設計和客戶服務｡

三是人力資源的瓶頸｡個人理財業務是一項綜合性業務,要求理財人員必須全面了解理財產品的各項功能,熟練掌握投資､銀行､保險､法律､稅收､財務等多方面知識,具備豐富實務操作經驗,并有良好的交際和組織協調能力｡國外和我國香港地區一般都對理財業務人員資格有明確的要求,我國商業銀行理財業務的發展時間較短,理財經理多是由個人業務部門客戶經理兼職｡由于人員素質跟不上,目前商業銀行個人理財業務主要是資產管理業務,且僅停留在產品上,深層次的理財業務還無法開展｡

四是對理財業務認識不足｡由于理財產品的研發､定價､風險管理､資金管理和運用等環節都集中在各商業銀行總行,分支機構無權推出產品,只負責銷售理財產品,對產品設計的背景､資金運用渠道知之甚少,個別機構零售業務部門負責人對理財業務知識較為缺乏｡

五是客戶信息沒有有效整合｡對于個人理財服務來說,商業銀行為客戶提供理財建議和規劃的前提就是要對客戶的資產､負債情況有一個盡可能全面的了解｡商業銀行傳統的信息系統建設模式,是以業務和賬戶為中心的建設模式｡這種信息系統建設模式在新的競爭模式下,最大的弊端在于商業銀行無法得到針對一個特定客戶的全面信息視圖｡

六是理財績效的評估和管理體制還不夠完善｡目前,大多數商業銀行為客戶提供的理財服務還是一種相對靜態的服務,缺乏對理財績效的動態評估和跟蹤機制,以及根據理財方案的績效,隨時調整資產分布的策略｡

三､幾點建議

(一)明確個人理財業務的戰略定位

一是發展培育金融市場,引導金融理財消費｡與銀行以往提供的個人產品相比,個人理財業務是銀行在營銷方式､服務方式方面進行的一種創新｡雖然目前受制于我國金融業的分業經營管理,但新組建的金融集團通過控股公司已經相對涉足混業經營,而從全球金融業的發展來看,混業經營是大勢所趨,所以,我國商業銀行應該未雨綢繆,加快混業經營政策的研究和產品的預先開發儲備｡此外要切實轉換思維觀念,加大宣傳力度,真正地體現“以客戶為中心”的服務理念,多方參與社會公益活動,體現自己的高度社會責任感和使命感,向客戶傳輸正確的理財觀念,推介適宜的理財產品,為金融市場的發展和培育奠定堅實的基礎｡

二是建設顧問式營銷組織架構,實現個人理財網絡化｡商業銀行建設顧問式營銷,要在客戶營銷過程中,通過為客戶提供咨詢服務,解決客戶提出的問題,為客戶提供個性化的解決方案,在解決方案中將銀行的產品銷售出去,在滿足客戶的需求的同時,實現銀行的價值最大化的目標｡顧問式營銷是銀行從粗放式經營走向集約式經營的重要步驟｡商業銀行都要積極適應客戶理財業務需求,建立起顧問式營銷的業務發展平臺｡首先要建立統一的金融服務平臺,對銀行､證券､保險等機構資源實施整合,以商業銀行為資金流和信息流的核心,構建各類金融機構理財服務的深層次合作;其次是建立內部客戶數據信息管理系統,對客戶進行理財需求的深層次分析,根據客戶的需求差異提供不同的理財方案,并利用零售客戶綜合賬戶以及理財品種的分賬戶實現服務差異;再次是建立理財業務支持系統,該系統根據客戶需求提供相應的經濟､金融及政策信息和理財建議,根據理財顧問的理財分析提供相應的理財方案和計劃,并通過金融平臺進行集合金融業務交易;最終是發展網上自助理財,使客戶通過單一的網站完成所有的金融投資交易｡

(二)細分理財市場,找準市場定位

各商業銀行要通過運用市場細分策略,根據自身的實力､特長和對市場的判斷確立相應的營銷目標市場,從而為有針對性地推出個人金融業務而占領市場､擁有客戶打下堅實基礎｡

一是要從地理角度進行市場細分｡在經濟發達地區可以全方位地發展高起點､高科技､高收益的個人金融業務｡沿海發達地區可以引進國外較為成熟的個人金融產品,如代客戶進行各類金融衍生品交易､投資咨詢､代客戶管理金融資產､網上銀行服務等,以跟上國際個人金融市場的發展潮流,縮小兩者間差距;經濟落后或較不發達的地區,則要在鞏固和完善已有的個人金融業務的基礎上,大力發展收付､代保管､信用卡､代保險､個人信貸等業務｡

二是根據客戶收入高低進行市場細分｡對中低收入提供低費用､低保險與日常生活緊密相關的實用型金融業務;對高收入階層提供高費用､高收益､多樣化的金融業務｡

三是根據客戶的知識背景和受教育程度的不同進行市場細分｡不同知識階層具有不同的理財意識,對金融業務有著個性化和選擇性需求,銀行應為他們提供個性化和貼身化的金融業務;對一般客戶的金融業務則應體現大眾化和便利性｡

(三)創新個人理財產品,增強核心競爭力

一是理順創新思路｡在產品創新方面,從客戶需要出發,認真了解客戶需求｡既要滿足低端客戶服務的一般需求,又要重視差別化地為高端客戶提供特殊安排,推出不同的業務產品,擺脫過去銀行產品彼此效仿的創新模式,實現由同質化向差異化的轉變｡建立內容較為充足的產品創新庫,還要形成健全的產品創新激勵機制,結合自身優勢,推出有差異性的同業產品｡

二是加強理財產品建設｡加速銀行卡業務的發展｡目前,我國商業銀行實質上還停留在追求發卡規模和市場份額上,這在銀行卡發展的初級階段是合適的,但經歷了這么多年的發展,信用卡市場仍然滯后,這表明我國商業銀行在創新機制上仍缺乏行之有效的手段｡銀行卡業務的拓展應樹立更新的經營理念,提升產品的競爭力,在完善信用卡功能的同時,增強信用卡的附加功能和增值功能｡還要充分利用網點發達的優勢,為客戶提供便捷迅速的服務通道,加強信用卡業務的后援服務和應急便利｡適時調整銀行卡產品的結構,加大貸記卡的營銷力度｡促進網上銀行等新業務的發展的同時,推介個人融資,增加產品附加值｡

(四)健全風險防范機制,確保理財安全

個人理財業務雖然利潤豐厚,但也存在著一定的投資風險｡如利率風險､信用風險､流動風險､政策和經營管理風險｡針對上述問題,可以從以下幾個方面建立風險防范機制｡

一是完善市場定位,實行多層次的準入“門檻”,針對不同客戶,設置不同的資金準入,可以有效降低風險｡

第3篇：個人理財業務范文

關鍵詞：個人理財；中美差異；措施

中國產業調研網的《2014-2018年個人理財市場深度調查研究與發展前景分析報告》表明：當前我國民間擁有的金融資本已經超過10萬億人民幣，其中包括居民儲蓄、國債、股票、企業債券、個人外匯、保險、私人房產等。全國擁有金融資產100萬元以上的人群大概在500萬～1000萬人，其中上海、北京、廣州、深圳等一線城市的富裕階層占30%以上。伴隨著居民收入水平的不斷提高，越來越多的人希望得到專業的理財服務。與個人理財業務發展相對完善的美國相比，我國的個人理財業務存在哪些差異，如何借鑒美國的有益經驗是本文著力探討的問題。

一、中美個人理財業務的差異

（一）從政策環境上分析

美國的個人理財業務由于發展時間較長，法律基礎已較為健全。在經歷了1929年全球股市的大崩盤之后，美國政府相繼出臺了《證券法》、《投資公司法》等法律，這些政策一方面保護了投資者的利益，另一方面也為個人理財市場的發展奠定了良好的法律基礎。

我國個人理財業務市場發展時間較短，作為一項快速發展的新興業務，政府也出臺了相關的條例，如2001年第一部《信托投資法》，2002年的《保險法》及《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》等。上述法律條例雖然一定程度上規范了個人理財市場秩序，從側面推動了理財市場的發展，但對于高速發展的個人理財市場來說，完善法律法規仍是當務之急。

（二）從機構主體上分析

美國個人理財業務的市場競爭比較激烈，金融機構繁多，主要包括投資銀行、資產管理公司、新興銀行及零售銀行等。在巨大的市場需求和機遇下，各個機構開始挖掘自身優勢，積極搶占個人理財市場份額，使得個人理財市場的競爭更為激烈。大多數金融機構都把目標群體定位在中高端客戶上，具有的特點是呈現出全球性的理財范圍、多樣的理財品種、專業的理財團隊、合理的理財方案。

根據銀監會規定，我國商業銀行不能從事證券類、保險類和基金類的投資業務，只能上述業務。因此，我國個人理財業務市場缺乏規模較大的投資銀行。同時，受傳統思想的影響，多數民眾更傾向于儲蓄而不愿意投資理財，市場中的競爭主體主要以商業銀行為主，市場競爭的激烈程度較小。

（三）從客戶管理上分析

美國的個人理財業務擁有較為成熟的客戶管理體系。客戶管理的基礎主要是細分市場和定位市場，對不同的客戶群提供差別化的服務也是國外個人理財業務的基本經營手段之一。在美國個人理財市場中，金融機構對客戶進行詳細的差異分析，科學有效地為客戶指定具有針對性的理財方案，這樣不僅保障了客戶的利益，而且體現了個人理財的高質量服務水準。

我國的個人理財市場還未意識到客戶管理的重要性。一方面，我國個人理財業務對于客戶的細分和定位尚未明確，面向多數民眾的理財產品缺乏針對性和人性化；另一方面，缺乏以客戶為中心的服務理念，多數金融機構目前主要以產品為中心進行產品的研發銷售，無法切合民眾的實際理財需求。

（四）從產品種類上分析

美國個人理財產品受限小，靈活性高，個人理財產品的投資渠道，創新組合及產品設計都要優于國內個人理財市場。以花旗銀行為例，理財業務主要側重于理財顧問和代客理財服務，客戶可以通過同一個賬戶，最大限度地實現各方位的理財需求，其中包括儲蓄、保險、養老、教育及投資等業務，業務交叉性較強。

由于我國利率尚未完全市場化，加之實行分業經營的限制，金融機構為客戶提供的理財產品相對較少。在資本市場未完全放開的情況下，除少數銀行推出境內合格機構投資者服務外，其他的理財產品都缺乏增值，個人理財產品設計也較為單一。以上因素影響和限制了我國個人理財產品種類的創新，導致我國個人理財產品品種少，層次低。

二、我國個人理財業務的局限

（一）金融政策方面

目前，我國分業經營和分業監督的管理體制，我國相關法律明確規定商業銀行不得從事于證券和信托等有關的業務，只能以第三方平臺的形式進行銷售業務。由于金融政策的硬性規定，我國個人理財業務的發展受到了較為嚴重的限制。目前，個人理財業務不能根據客戶實際情況和理財目標進行多方位結合和設計，只停留在建議和咨詢方面，不能為客戶進行理財投資組合。這限制了我國個人理財需求者在產品的多樣化和持有度，也限制了銀行個人理財的增值業務的發展。

（二）人才隊伍方面

個人理財業務是一項專業性較強的綜合型服務，從事個人理財業務的人員不僅要有扎實過硬的專業知識基礎，還應該擁有較高素質的綜合型人才。因此，由于我國個人理財業務市場發展時間較短，個人理財業務對工作人員的要求較高，目前個人理財市場普遍缺乏個人理財方面的綜合型人才。由于個人理財業務人員代表了理財機構的整體形象，多數投資者都很重視辦理個人理財業務人員的專業水平及綜合素養。2001年中國人民銀行開始在國內推行國際金融理財師（CFP）認證制度，截至2012年6月底，CFP人數為14152人，雖然在近幾年人才數量有所增長，但是同發達國家相比，高素質綜合性人才依舊比較缺乏。

（三）客戶管理方面

個人理財業務是一項以客戶為基礎的服務，客戶信息的管理顯得尤為重要。對于國內個人理財市場而言，最為重要的是在有限的時間空間內，在最大范圍內宣傳理財產品的營銷信息，吸引潛在客戶群體。國內金融機構應該意識到對于客戶群體的細分和定位的重要性。一方面，現有大部分理財產品主要在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎的理財服務上不斷增加，并沒有針對性地滿足不同層面客戶的不同需求。另一方面，有些理財產品門檻較高，缺乏針對普通理財需求者的理財產品，大大局限了個人理財市場的發展。

（四）理財產品種類方面

我國理財機構由于受到外部政策因素和內部創新意識不足等影響，缺乏個人理財產品的創新。截至2013年11月30日148家商業銀行共發行理財產品37943款，全年理財產品發行量方面同比增長超過30%。雖然理財產品呈現快速增長，但大多集中在少數一些商業銀行基礎性理財服務方面，對于理財產品的創新層次較低，理財產品同質化的現象較為嚴重。

三、完善措施

（一）對于金融政策方面的建議

從國家層面來說，要逐步改革現有金融體制，創新金融政策，逐步實施適度的混業經營?？梢越梃b國外個人理財市場的有益經驗，制定并完善個人理財市場的法律法規，為我國個人理財的發展提供政策上的支持，大力推進我國個人理財市場的發展，使個人理財市場逐步從單一業務平臺模式改變為綜合業務平臺模式。從開展個人理財業務的各金融機構角度來說，在分業管理的大環境限制下，應該積極拓展理財思路，廣泛開展跨行業間的業務合作，從原先的業務轉變為業務融合，創新現有理財產品和營銷模式。

（二）對于人才方面的建議

我國應該加強復合型金融人才的培養，特別是提高客戶經理的專業素養。第一，提升現有理財人員素質。應加強個人理財業務市場人員的培訓，制訂系統的培訓方案，促進理財業務人員之間有針對性的良性業務交流，保證對金融信息有暢通的宣傳渠道。第二，嚴格執行資格認證的準入與退出制度。監督機構應制定明確的資格認證系統，促進理財人員自發提升自身素質和業務能力，嚴令禁止違法違規的理財行為。第三，建立合理的薪酬激勵機制。理財機構應明確對于理財業務的績效考核，可以將關鍵指標考核體系、客戶滿意度和客戶信息收集與反饋三大方面與薪酬掛鉤，進一步激發理財人員的業務積極性。

（三）對于客戶管理的建議

對于客戶管理，一方面理財服務機構應以客戶需求為宗旨，根據不同客戶的價值觀、產品需求和風險取向細分和定位客戶群體，實行差異化的個人理財服務。理財機構可將個人金融市場分為多個子市場，針對不同客戶群體，結合不同理財目標，設計出切合客戶理財需求的理財產品與理財服務。以現有客戶群為中心，加大理財產品宣傳力度，做好相應的理財咨詢服務，不斷壯大客戶群。另一方面，個人理財機構應針對客戶具體情況，科學利用現代化的技術手段進行理財產品營銷，為客戶提供優質便捷的理財服務。

（四）對于理財產品種類的建議

首先，加強個人理財主打品牌建設。國際上知名的金融機構都有為人熟知的個人理財品牌，如匯豐銀行的“卓越理財”，花旗銀行的“Citigold”。我國的個人理財機構應立足自身實際，發揮比較優勢，精心培育并推廣一款有特色的主打理財產品，提高核心競爭力。其次，個人理財產品應該在收益固定和風險較低的基礎上，加大對高風險金融市場投資組合產品的研發力度，力求滿足部分客戶對于高風險投資產品的需求。最后，理財機構應該加強整合理財產品和理財服務，研發結構性掛鉤產品，用以應對當今國際金融形勢的不穩定性。

參考文獻：

[1]屈慶，劉陽.我國理財產品發展現狀和趨勢――從監管規避到資產管理[J].銀行家，2012（04）.

[2]呂幼鵬，王日秋.中外銀行個人理財業務對比分析及發展研究[J].世界經濟情況，2009（04）.

第4篇：個人理財業務范文

關鍵詞:商業銀行;個人理財;內部控制

我國經濟高速發展帶來了個人財富的增長,城鎮居民的家庭資產組合逐漸擺脫了單一的儲蓄存款的構成模式,越來越多的金融產品走進了家庭,“理財”也成為一個熱門的詞匯。當眼花繚亂的理財產品擺上商業銀行的柜臺,當個人理財業務收入在商業銀行利潤中所占比重越來越大,發展所帶來的問題也體現出來。如何對商業銀行個人理財業務進行監督和管理是商業銀行面對的問題。

一、從“軟環境”上對個人理財業務進行提升和引導

個人理財業務以其快速的發展,豐厚的盈利為各家商業銀行所重視,當需求撲面而來的時候,與其相適應的發展軟環境就更顯重要。軟環境的提升,可以避免資源枯竭式的過度開發,可以使個人理財業務從起步就走在一個健康規范的道路上。

內部控制,對于商業銀行的軟環境建設有著很強的指導意義?？刂骗h境是內部控制的基礎,文化引領是塑造控制環境最有效的手段。有什么樣的文化就必然會有其指導下的思維和行為,并最終表現為員工和團隊的一種工作態度、行為方式。個人理財業務所具有的一些特征,如客戶都是個人客戶,金融專業知識水平不均,財富水平較高;產品品種眾多,但同質性較強;使其明顯區別于商業銀行的其他業務。這些客觀條件使得個人理財業務對從業人員有著更高的要求。從業務水平來看,從業人員必須突破原有的業務領域限制,全面掌握各類金融產品的適用性,如保險,證券,信托,外匯等。同時,個人理財業務人員還應具備較強的財務分析能力,能夠針對不同的客戶進行財務分析,明確其需求,進而進行合理的資源配置。另外,個人理財業務是較為現代的銀行零售業務,從業人員的銷售能力和溝通能力尤為重要,這也是該業務從以產品為核心向以客戶為核心的一種轉變。從文化理念來看,應全面提升每個員工和團隊的文化素養,使自我控制和自我監督這種文化根植于每個人的內心。每個人在和客戶接觸的過程中,就能夠自我意識到自己代表的是團隊,是銀行的品牌。如何長久的維系住和每一位客戶的關系,憑借的不僅僅是理財產品本身,更多的是人性化的服務。關注每一位客戶的需求,和每一位客戶成為朋友是個人理財業務的發展方向,自然也是商業銀行在文化意識領域引導員工的方向。

二、從“硬制度”上對個人理財業務進行約束和管理

制度是管理的基本手段,“硬制度”更是說明了制度管理的特點,一旦制定,就應堅決執行。很多企業都提倡“指示服從制度、信任不忘制度、習慣讓位制度”的良好工作作風,這對于商業銀行個人理財業務具有同樣的指導意義。

根據個人理財業務的特點,商業銀行應該建立完善其制度規范,約束和管理員工和團隊的行為,規范業務流程,以起到制度對業務保駕護航的作用。從客戶的準入標準上,通過有無投資經驗的分類來設定投資金額。風險承受能力強的高資產凈值客戶甚至可以通過私人銀行業務來滿足其需求。從資產投資角度上,對于各類投資渠道應有明確的規定,例如投資于固定收益金融產品,銀行信貸產品,信托計劃,二級市場,境外產品等,哪些可以做,哪些不可以做。從產品宣傳介紹上,可以有產品以往業績的描述或未來業績的預測,但要指明所引用的期間和信息來源,而且必須要說明,過往業績和未來預測是具有不確定性的,銷售人員不能憑經驗向客戶承諾收益。制度的涉及面很廣,可以從各個角度對個人理財業務進行約束管理和促進。商業銀行本身及監管當局也在不斷的根據行業的發展和變化逐步建立健全各項制度,在此基礎上,更重要的就是制度的剛性和權威,只有保證了制度的可執行度,制度本身才能起到其應有的作用。

三、利用硬件、信息交流對個人理財業務進行全面保障

在內部控制當中,除了上面已經提到的軟環境和硬制度外,還有一些因素會起到很大的作用。這其中包括利用硬件,信息交流和監督評審。

個人理財業務屬于較為現代的銀行業務,其發展伴隨著社會財富的累積,同時也是科技進步的結果。在銀行業務中,現代化技術的應用為個人理財業務發展提供了技術平臺,但同時也是加強內部控制的關鍵點。電話銀行,手機銀行,網絡銀行,銀行卡業務是個人銀行業務較為集中的區域,而這些業務也正是容易引發金融安全問題的環節。運用機器控制對各種業務數據進行分析和風險識別,采取自動化主動化的控制措施,這樣才能更好的為理財業務提供保障。

第5篇：個人理財業務范文

一、發展個人理財業務的時代背景

改革開放以來，我國的經濟連續保持快速穩健增長，居民收入快速增加，人們的物質文化生活水平進一步提高。據統計，我國居民個人金融資產占社會各類金融資產比重由上世紀九十年代的40%上升到本世紀初的60%，超過國有企業和政府部門，成為影響金融市場供給的重要決定力量。在家庭財產增加的同時，人們的金融意識也在不斷增強，如何實現家庭財產的保值、增值日益成為人們關注的熱點問題。同時，各商業銀行也注意到銀行間的競爭越來越激烈，傳統信貸業務的發展面臨嚴峻的挑戰，發展中間業務成為銀行的必然選擇，而個人理財正是這其中極具發展潛力的一種業務。從發達國家銀行個人理財業務的發展趨勢看，個人理財業務具有批量大、風險低、業務范圍廣、經營收益穩定等優勢，在商業銀行業務發展中占據著重要位置。因此，在巨大的理財需求吸引以及競爭壓力驅使下，國內各銀行紛紛推出了個人理財業務和相關產品，并作為未來大力發展的重點業務。

二、銀行個人理財業務發展中的問題

我國個人理財業務從九十年代中后期開始出現，1996年中信實業銀行廣州分行在國內最早掛出了“私人理財中心”的牌子，其后各家銀行紛紛推出自己的理財產品和服務。特別是2003年以來，個人理財業務發展十分迅速，但與此同時也應看到目前發展中仍然存在著很多問題。

（一）外部環境對理財業務發展的影響

1、分業經營體制對個人理財業務的限制。我國目前仍實行的是分業經營、分業監管的體制，銀行不能涉足證券、保險市場，只能通過代銷基金或保險公司的產品來賺取手續費，沒有明顯的經營效益。分業經營體制極大地限制了銀行個人理財業務的發展空間，致使銀行只能為客戶提供咨詢、建議或投資方案設計層面上的服務，而不能針對客戶具體情況提供代客直接投資等更深層次的服務，使得個人理財業務的核心部分無法實現，對客戶的吸引力大為減弱。分業經營體制已經成為個人理財業務發展遲緩的一個重要原因。

2、客戶對理財業務的認識誤區。由于我國傳統上在財富方面比較低調，人們普遍有“財不外露”的思想，使得那些擁有大量金融資產的客戶對理財業務大都持觀望態度。而有些走進銀行要求理財的人，認為理財服務就是委托資產管理，希望銀行能夠對個人投資收益有個肯定的承諾，在潛意識上將理財與投資劃等號，合理安排財富、穩妥積累投資的現財觀還未普遍建立起來。

3、社會信用體系的缺失。隨著國內消費信貸業務的不斷拓展，理財業務中負債的比例迅速增大，如何尋找資產和負債之間的平衡點并兼顧風險和收益成為理財業務的重要內容。而我國目前個人征信體系還沒有建立起來，銀行雖然擁有比較多的客戶資料，卻并不完整、全面，缺乏對客戶資信的了解成為約束個人理財業務發展的重要原因。

（二）商業銀行自身對理財業務發展的影響

1、缺乏具有理財專業知識的高素質人才。由于個人理財業務是一項綜合性很強的業務，它要求理財從業人員不僅要全面了解銀行業務的各項產品和功能，還要掌握證券、保險、基金、信托等相關金融知識，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力，因此對從事個人理財業務的客戶經理要求很高。而國內銀行至今尚未形成真正意義上的理財規劃師專業隊伍，目前的理財從業人員大多是原來銀行儲蓄網點的員工，知識結構和業務面比較狹窄，限制了為客戶提供的理財服務內容和水平。缺乏高素質理財從業人員也已成為制約銀行個人理財業務發展的瓶頸。

2、理財產品同質化，服務內容趨同。各商業銀行在理財產品的開發上都投入了大量的資源，理財產品的推出速度越來越快，品種也越來越多，但從目前來看，產品種類、結構和服務功能上往往大同小異，即使推出某種組合產品也只是簡單的同類產品的組合，往往都是向客戶推薦某些產品，讓客戶自行選擇。并沒能結合客戶自身的資產狀況，根據客戶自己的生活目標和風險喜好，為其量身定做投資組合計劃，幫助其達到預期目標。同時，個人理財作為一項多元化經營業務涉及諸多領域，但當前“分業經營、分業監管”的制度限制了商業銀行涉足的領域，局限了理財服務的內容，使廣大客戶的個性化理財需求很難得到滿足。

3、客戶資料系統建設有待完善。建立完善的客戶資料系統是開展個人理財業務的重要基礎，只有基于該系統的支持銀行才能準確有效地細分客戶，制定針對性強的理財營銷策略。但目前多數銀行的運行系統是建立在賬戶基礎上的，信息很不全面，很難對其加以有效地分析利用，限制了銀行理財業務的發展。此外，各銀行之間以及與其他金融機構之間還沒有建立起統一的客戶信息共享平臺，造成了客戶信息資源的分隔和浪費，阻礙了個人理財業務的進一步發展。

三、發展個人理財業務對策建議

（一）推動個人理財業務外部環境建設。首先，鑒于我國當前法律法規的限制，銀行還不能為客戶提供綜合全面“一站式”的理財服務。雖然《商業銀行法》規定了銀行不得向非自用不動產投資或者向非銀行金融機構和企業投資，但也明確了“國家另有規定的除外”。這為銀行涉足其他領域業務留有了空間，同時政府也在積極推進商業銀行綜合化經營試點工作。因此，銀行應該緊跟政策變化，適時對自身的理財產品和服務方式進行調整，推動個人理財市場的發展。其次，加大理財觀念的普及推廣力度，使現財觀念為廣大的客戶所逐漸理解和接受，為擴大理財市場打好基礎。最后，銀行應積極推動個人征信系統的建設，做好與央行、財稅等部門的配合工作，以減少發展個人理財業務的風險。

（二）加快建立理財專業人員培養體系。理財人員的業務素質直接影響到個人理財業務的推廣和發展，因此理財人員的培養是一項十分重要的系統性工作。銀行一方面要做好高素質理財人員的引進工作，同時也要吸收國外先進理念和經驗，結合我國的現實情況建立一套系統的理財人員培訓機制，并加大同證券、保險等同業機構的合作，盡快建立起一支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又熟悉客戶心理的高素質合格理財人員隊伍，解除個人理財業務發展的瓶頸。

第6篇：個人理財業務范文

關鍵詞：商業銀行 個人理財業務 風險防范

一、商業銀行個人理財業務需要防范的風險

（一）市場風險

這種風險被認為是個人理財業的主要風險。例如當商業銀行對承諾保證收益率的理財產品進行出售時，就是一種在不知道盈利情況下對客戶承諾了固定的回報支付。這種情況下，如果是出現了利率、匯率等各種市場環境的變化，就會因為固定支付收益的強制性要求而使得銀行經營面臨相當大的困境。對于我國商業銀行來講，其個人理財業務的市場風險主要有匯率風險與利率風險這兩種。

（二）信用風險

對于商業銀行來講信用風險一直都是其主要風險中的一種。隨著金融工具以及手段的不斷創新，信用風險也在不斷的發生變化。在沒有道德風險存在的時候，信用風險的主要來源基本就是信用關系中的債務人用來對債務進行償還的資產或者是收入來源有著相當大的不確定性。在商業銀行的個人理財業務中，其信用風險主要包括了在投資產品進行交割之前的風險以及投資產品在進行交割時的風險。通常情況下有兩種可能性：第一種情況發生的時候就被看作是一方違約，因此又被稱為違約風險；在后者中并不存在有哪一方有違約的情況，僅僅是因為交易標的物的質量出現了惡化的情況，其價值出現了損失，在這種情況下就被稱作為信用利差風險。通常情況下，交易標的物的質量惡化嚴重，價值損失相當嚴重的時候，就可能會誘發交易一方不繼續履行合約的情況，導致違約情況的出現。因此這兩種風險之間是存在有關系的。

（三）法律風險

商業銀行在開展各項業務與日常經營活動的過程中，需要遵循各種法律法規以及相應的政策準則。商業銀行因為一些原因不能夠對合同進行履行或者是導致了其他各種法律糾紛時，讓商業銀行遭受到各種經濟風險，這就叫做法律風險。對于個人理財的法律風險，已經被列入到商業銀行的個人理財業務風險管理范圍之中。伴隨著個人理財業務的不斷發展，對個人理財產品的投訴越來越多，這已經暴露出了其法律風險與問題。投訴案件的出現不僅僅是讓個人理財產品受到了各種質疑，并且也會導致推出這種產品的銀行受到信譽上的損害。這些情況的出現和我國商業銀行在個人理財業務中的法律基礎不足有著很大的關系。總的來講，我國商業銀行的個人理財業務的法律風險主要有：一是沒有根據規定對風險進行揭示以及信息披露帶來的法律風險；二是在宣傳與銷售的過程中存在的法律風險；三是證據保留上存在的法律風險；四是金融分業格局下的法律風險；五是代客境外理財業務違反了當地的法律法規的風險。

（四）操作上的風險

商業銀行在個人理財業務中的每一個操作環節上都將會面臨操作性的風險。例如在服務之前，有可能會因為盈利壓力或者是其他的原因，理財專員會有意或者無意的隱瞞將要從事的業務的所有風險信息，或者是說服客戶去從事高風險的交易與投資，最后遭遇到法律上的懲罰，這樣的風險就是人員風險；在進行交易的過程中，理財專員可能會因為使用了錯誤的模型采取錯誤的定價策略或者是對沖策略，讓交易受到損失，這被稱為模型風險?？傊僮黠L險是與個人理財業務操作的各個環節都相關的。

二、銀行個人理財業務風險防范對策

（一）對市場風險的防范對策

對于在市場風險中的利率風險以及匯率風險，商業銀行可以通過使用組合投資的策略來對風險進行減小。商業銀行需要構建起完善的市場風險控制體系，并采取有效的措施，特別是必須要加強對市場風險限額的管理以及內部審核監督工作。對于市場風險主要可以采取下列的措施：

培育出高度發達的資本市場。從發達國家的商業銀行個人理財業務的風險防范經驗中可以發現，良好的金融體系以及發達的資本市場，可以為個人理財業務的健康發展提供保證，并有助于建立風險防范體系。

打造自己的特色品牌，對營銷策略進行調整。當前商業銀行不僅僅需要通過各種先進的手段將自己的產品推向客戶，還必須要注重打造屬于自己銀行的特色品牌?？梢允欠丈系奶厣⒁部梢允瞧焚|上的特色等等?？傊?，需要根據自身的情況提供出一定的特色品牌。

合理利用各種技術手段對風險進行規避。在對理財產品進行研發的過程中，需要從潛在的客戶分布出發，合理的測算相關的理財產品的銷售規模以及資金成本，并做好規劃，預測市場變化的風險，通過合理的方法來計算投資組合的風險價值以及投資收益率。

（二）對信用風險的防范

個人理財業務能不能夠獲得健康的發展和個人信用體系是否完善有著相當密切的關系的。伴隨著我國金融市場的快速發展，各種信用問題的出現都對社會信用征信體系的建設提出了更高的要求。為此需要做好以下的幾個方面的工作。

快速推行個人信用制度的建設，加強征信業的發展力度。在征信體系中，個人信用制度是核心所在，因此需要構建起一系列的擁有法律效率的本資料以及行事準則。通常情況下個人信用制度包括有很多方面的內容，個人信用登記制度、個人信用評估制度、個人信用風險預警制度等等。完善的個人信用可以更好的確定消費者的信用狀態，準確的確定客戶的風險承受能力，規避風險。

快速推進個人征信的立法。信用體系建設本身就是一項相當復雜的工程，不僅僅需要道德作為支撐，還需要產權、法律來提供保證。要快速的建立起現代信用體系就必須要有完善的法律作為基礎?！吨袊嗣胥y行個人信用信息基礎數據庫管理暫行辦法》的出臺在一定的程度上填補了這方面的空白。

（三）對法律風險的防范

我國商業銀行想要快速發展，就必須要對個人理財業務相關的政策法規進行完善，加速對各方面的法律空白進行填補。首先，需要將個人理財業務和投資基金、衍生金融品等各種金融產品區分開來，并讓其法律地位得到承認，對其特點與性質進行明確。其次，當前國內商業銀行的理財產品相當的豐富，并且其投資渠道也被廣泛的開辟了出來，面對這種情況金融法律也必須要建立起相對應的法律制度框架，為各項金融活動的健康順利開展提供保證。只有在法律中涵蓋了這些內容，才可以提供有效的保護，盡可能的降低各種風險。同時，還必須要注重對法律形式以及內容的更新，需要與金融行為的變化相同步，個人理財業務的一個相當主要的特點就在于“個人”。因此還必須要對物權法、信托法等多項法律體系中的相關內容進行完善與健全，以此來保護個人的權益。

（四）對操作風險的防范

操作風險很多都是商業銀行的內部原因導致的。特別是當前我國商業銀行的內部制度上的不健全、從業人員素質不足等，使得個人理財業務中的操作風險發生的概率要高于西方的發達國家。為此商業銀行需要做好以下的幾個方面的工作來防范操作風險：

建立起較為完善的個人理財業務風險管理體系。商業銀行需要充分的考慮到個人理財業務所具有的特點，以此來構建起完善的個人理財業務風險管理體系，將多種風險因素都納入到統一的體系中進行準確的衡量，并進行良好的控制與管理。東京三菱銀行的風險管理組織架構模式就是一個良好的例子。

對國外的先進經驗進行借鑒。想要改善個人理財業務的風險管理水平，就需要積極的借鑒國外的先進經驗，少走彎路，提高商業銀行自身的個人理財業務風險管理技術。為此需要成立起專門的風險管理信息系統，并要組建起相對應的風險管理小組。

加強人才培養。要想有效的減少操作風險，還需要加強對理財人員的素質的改善。必須要求個人理財業務的從業人員需要獲得相對應的資格認證，并且促進他們的實踐經驗與實踐水平的改善，豐富他們的業務專業知識。例如匯豐銀行要求其財務策劃經理必須要具備CFP資格，渣打銀行則要求每一位客戶經理都必須要取得倫敦證券學院的專業資格。

三、結語

隨著經濟的快速發展，商業銀行的個人理財業務必然會獲得相當快速的發展。在其發展的過程中各種風險的存在會阻礙其發展，面對這種情況就必須要能夠清晰的認識到個人理財業務所面臨的各種風險，并采取積極的措施預防這些風險，為商業銀行自身的發展提供保證。

參考獻：

[1]黃愛學.商業銀行理財適合性規則研究[J]. 上海金融，2012（07）

[2]羅玉明.商業銀行個人理財業務的使用意向模型構建與實證研究[J].金融理論與實踐，2012（12）

第7篇：個人理財業務范文

關鍵詞：商業銀行 個人理財 風險管理

個人理財業務是指商業銀行運用各種金融知識，專業技術以及廣泛的資金信用等專業優勢，根據客戶的財務狀況和具體要求，為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。

一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀

近年來，隨著我國經濟的快速發展和居民財富的日益積累，越來越多的人希望自己的資產能夠保值增值，希望得到專業的理財服務。與此同時，我國商業銀行的個人理財業務也得到了迅速發展，個人理財產品不斷豐富。據統計，2007年商業銀行人民幣理財產品發行了1302只，外幣理財產品發行了1760只，均遠超過2006年的水平，呈現出爆發性的增長。2008年上半年，伴隨著資本市場的深幅回調，基金、券商集合理財產品遭遇重創。盡管商業銀行理財業務在4月份經歷了較為嚴厲的“監管風暴”，但憑借其穩健、多樣化等優勢，受到投資者的追捧，成為資本市場弱勢下的資金避風港。銀行理財產品在2008年上半年取得快速發展，共有53家商業銀行發行了2165款理財產品，其中40家中資銀行發行了1780款產品，10家外資銀行發行了385款產品。

今年上半年，銀行理財業務呈現出以下幾個特點：1．受人民幣兌美元持續升值的影響，人民幣理財產品市場占比不斷增加，達到60.8%，美元理財產品市場占比不斷下降，為19.6%，其它幣種的理財產品合計占比與美元產品相當。2．由于CPI居高不下、通脹壓力加大、資本市場持續低迷，短期人民幣理財產品受投資者青睞，6個月期以內產品市場占比55.9%，成為市場主流產品，尤其是穩健型的短期銀行理財產品受到投資者的熱烈追捧。3．信貸資產類理財產品不斷升溫，產品發行數與市場占比持續上升；而由于A股市場大幅調整，新股申購類理財產品在短暫延續了去年的輝煌之后出現大幅萎縮，到 5、6 月份幾近消失。4.QDII理財產品遭遇資本市場風險，在指責聲中艱難前行；結構型理財產品經歷了年初的零收益事件之后，在第二季度逐步走出陰影。

二、我國商業銀行個人理財業務發展存在的問題

雖然國內銀行個人理財業務近年來有了長足發展，但是與國外銀行理財業務相比，無論從規模上還是從內容上都差距甚遠，存在不少問題。

（一）理財產品雷同，產品設計管理機制不健全

目前國內各家銀行推出的理財產品雖然名目眾多，但實質上大同小異，互相效仿，沒有本質上的差別，銀行理財服務實質性內容少，產品整體技術含量較低。一些商業銀行在設計理財產品時沒有充分考慮客戶利益和風險承受能力，沒有從資產配置的角度進行產品開發和投資組合設計，沒有應用科學合理的測算方法預測理財投資組合的收益率，沒有設置相應的市場風險監測指標和有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系。

（二）專業人才缺乏

商業銀行個人理財業務是一項綜合性業務，政策性強、涉及面廣、服務要求高，要求理財師具備較高的素質。一個優秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協調能力。但是國內銀行普遍缺乏高素質的優秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業知識、行業知識和管理能力，對所從事業務有關法律法規和監管規章也不了解，對所推介產品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規范?！。ㄈ┊a品宣傳中風險揭示不足，客戶評估工作欠缺

一些商業銀行在推銷理財產品的時候風險揭示不足，沒有以醒目、通俗的文字進行表達，過分強調預期收益率，追求銷售業績。一些商業銀行在為客戶提供理財服務時沒有對客戶進行風險偏好評估，或隨意評估。對客戶的投資目的、財務狀況、以及風險認知和承受能力了解不深，導致客戶購買了并不適合的理財產品，造成了客戶的損失。

（四）科技支撐力度不足

以計算機網絡和通迅技術為中心的金融電子化是理財業務發展的技術依托。目前我國商業銀行技術服務手段落后，通迅網絡、計算機應用軟件配套能力差，科技化程度低，大多數商業銀行還在以宣傳圖表、資料、計算器等簡單工具為主，缺少專門為客戶設計的電腦軟件，以及提供必要的查詢和市場資訊服務，更談不上為客戶做理財分析、調查、量身定做理財目標和計劃等。

三、發展我國商業銀行個人理財業務的思路

我國商業銀行個人理財業務還處于新興階段，龐大并持續增長的個人金融資產，為我國商業銀行發展個人理財業務提供了充分的物質基礎，市場前景十分廣闊。

（一）加快理財產品的創新

隨著社會不同經濟主體對金融服務需求的多樣化，以及銀行間競爭的加劇，要求商業銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產品。商業銀行應積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構合作，努力發展交叉性金融業務，不斷推進產品整合、開發能力，加快個人理財產品和服務創新。商業銀行應建立完備的客戶信息系統平臺，細分客戶層次，對不同層次的客戶設計不同的理財產品與投資方案，提供有針對性的、差別化的產品和服務，滿足不同層次客戶的需求。

（二）個人理財服務的改進

個人理財服務的質量對理財業務的開展至關重要。中資銀行個人理財業務應以客戶為中心，理財師要幫助客戶分析自己的風險承受能力、理財目標，詳細了解客戶的財務狀況及其它各方面的投資需求，向客戶傳達正確的理財觀念和方法，推薦適合的理財產品。除此之外，理財師應定期訪問客戶，根據客戶財務需求的變化及時調整服務內容。商業銀行應定期為客戶寄送理財明細，便于客戶隨時了解自己的資產負債狀況、可運用的資金、盈虧情況等，讓客戶感受到貼心的人性化服務。一旦成為銀行的貴賓級客戶，要能享受銀行一些特別的優惠服務，比如房屋按揭優惠利率、信用卡消費打折、外匯兌換優惠等。

（三）建立完整的信息披露機制，完善風險管理

商業銀行在設計理財產品、宣傳銷售理財產品、投資及后續服務等環節應建立全面的風險管理體系，及時向客戶充分披露相關信息。監管部門應嚴格監管，要求理財人員在銷售理財產品時要向投資者完整、準備、詳盡地揭示每個產品內在的風險結構，讓客戶了解產品的操作方式和風險度。對那些在理財產品的宣傳中沒有進行充分、明確的風險提示的商業銀行進行一定的處罰。

第8篇：個人理財業務范文

一、商業銀行個人理財業務存在的不足

（一）國家政策上的限制

為了防范銀行系統風險，我國目前實行的仍然是分業經營，這是商業銀行發展理財業務最大的障礙。在金融市場上，三大市場主體中保險公司、銀行、證券公司各開展各自業務，領域不發生交叉，并且都可以代客理財，但銀行的理財業務存在明顯的局限性，銀行不能涉足證券、基金等業務，其理財方式多是為客戶的咨詢提供建議和投資方案，或者與信托公司合作進行互補的理財業務合作，或是銷售保險、基金類產品。

（二）提供的理財產品缺乏實質性創新，同質化比較嚴重

當前我國商業銀行推出的理財產品大部分只是將傳統的業務和服務改頭換面，在功能和投資方向上都是換湯不換藥，且品牌觀念淡薄，無法突破限制帶來創新樹立自己的特色，同時一部分商行盲目追求產品規模的迅速增長而不注重豐富理財產品內容，這些都無法滿足客戶的投資需求。

（三）企業營銷觀念落后

銀行理財產品多是擺放于宣傳架上，缺乏有效的講解和宣傳。而良好的產品銷售離不開完善成功的營銷能力，離不開合理的規劃。在銀行存貸業務較為被動的情況下，銀行應該主動積極地營銷自己的理財產品，通過投放廣告、整合資源，組織專門講解人員一對一地向客戶宣傳產品的具體信息及獲利情況等方式吸引潛在客戶。

（四）專業人才匱乏，工作人員專業素質不過關

由于投資囊括了稅收、財務、法律、金融等方面知識，綜合性較強，需要專業水準高、素質過硬、通曉資本市場運作、具備靈活運用各金融工具能力的優秀人才從事。而大部分銀行自身培訓此類工作人才的成本較高，吸引的人才有限，提供的服務難以令客戶信服和滿意，有推銷產品提升業績的嫌疑。同時，銀行對產品的營銷觀念也比較落后，信息不充分，難以吸引潛在客戶。

（五）銀行信息披露程度不夠

大部分銀行的理財產品信息在網站和大廳內公布，且信息并不完善，客戶并不了解具體情況，只能通過到前臺人員處詢問，這樣就沒有發揮銀行的主動性去吸引客戶群體，流失了潛在市場。所以，應該定時回訪客戶，向其詳細告知投資方案、相關產品，定時披露風險收益情況，使信息透明公開化。再是，對客戶的投訴和信息反饋要及時處理，并建立業務的風險監控和防范機制。

二、銀行理財業務突破瓶頸的對策

（一）從政策空白點入手金融創新，突破分業經營限制

從目前看，分業經營極大地限制了銀行業務的推廣。所以銀行要在遵守現有政策的前提下，從政策空白點入手，積極進行金融創新。

（二）重視產品的創新，實現產品差異性戰略

要不斷對市場的需要進行分析預測的基礎上有針對性地設計理財產品，提高產品的附加值。要做好市場的調研，建立自己的特色產品，在同質化現象日趨嚴重的市場中獨樹一幟，樹立品牌效應。同時還要注重整合現有資源和產品，與其他金融機構加強合作，取得共同效益。

（三）細分目標客戶市場

應該考慮綜合市場情況，合理進行市場定位。首先是根據銀行自身的目標和戰略，找準潛在客戶群體。同時，銀行還要建立和完善客戶資料檔案，根據客戶的收入水平、投資要求與風險偏好情況，根據風險匹配原則，為客戶量身定做合適的理財產品，對于高端客戶，應密切關注，幫助其制定差異化的理財規劃，并主動向其推薦新的理財產品，通過讓其滿意的服務，達到以口相傳的口碑效應，吸引更多理財意識較強的高端客戶；對于其他客戶也應重視理財產品的宣傳，為他們安排合理的理財知識講座，提高其對銀行的信任。還要建立以客戶為核心的規范管理制度和服務流程。

（四）完善網上理財服務平臺。

要充分發揮科技對銀行業務的支撐作用。通過金融電子化、網絡化、信息化建設，可以極大地方便客戶交易和信息反饋，監督和促使銀行改善服務質量。平臺不僅能突破時間空間的限制，也能促進銀行提高工作和服務效率。通過網絡平臺的管理和運用高科技創新產品，可以提高產品的內在價值，吸引新客戶的同時加強原有客戶群體的忠誠度。

（五）培養高素質的理財和營銷核心人才

銀行的理財服務人員與客戶人員直接接觸和交流，他們的能力影響客戶對銀行、對產品的選擇，他們的營銷方式直接影響客戶對產品的認知。所以應該重視對人才的選拔和培訓，通過培訓提高他們的財務、會計、稅收、投資等方面的專業能力，建立一支業務水平高的精英隊伍。同時還要重視培養通曉客戶心理的營銷隊伍，培養他們以客戶為中心的理念，利用完善的營銷體系開拓潛在的客戶市場，建立長久持續的客戶關系。

（六）商業銀行應推動利率市場化進程

商業銀行應在此進程中發揮主體作用，通過市場密切關注利率對理財產品的影響，避免其產品利率惡性競爭。

總體來說，我國商業銀行的理財業務還處于不成熟階段，在產品設計、推廣、營銷和服務方面有待于提高，但同時發展理財產品蘊藏著極大的市場潛力，收益較大，也正因為如此，商業銀行應該把握市場機遇，擴展新的業務增長空間，并對其理財業務進行有效的改革和創新以不斷提升利潤空間，提高經營效率。

參考文獻

[1]鄧恩，盧艷.商業銀行個人理財業務的問題與對策[J].經濟導刊，2010(02）.

第9篇：個人理財業務范文

從另一方面講，在我國加入世貿組織后，獲準進入我國經營個人外匯業務的海外大銀行紛紛成立理財中心，通過私人理財來搶奪優質客戶這塊誘人的蛋糕。外資銀行做出這樣的戰略選擇，正是基于對個人優質客戶的爭奪。對外資銀行而言，進入中國后首選的服務對象，就是對優質客戶的爭奪，跨國企業、高新技術企業、私營企業的高級管理人員等富有階層都是他們爭奪的目標。而眼下他們不惜巨資推出的個人理財服務，就是他們吸引這些“黃金客戶”的主要策略。對這批富有階層而言，他們由于時間關系，更需要一批全面掌握銀行業務、具備投資市場知識、懂得營銷技巧與客戶心理的高素質銀行理財人員，為其提供智能化的金融服務。國內銀行面對外資銀行的挑戰，必須引起高度重視，沉著應對。

在發達國家，個人理財業務幾乎深入到每一個家庭，而在中國，這項業務才剛剛開始起步。不可否認，中國加入WTO后，外資金融機構全面進入中國市場，其參與競爭的重點主要就在于包括提供理財服務在內的一系列中間業務上，中國金融機構要想在這一領域占有一席之地，就必須采取切實可行的措施，精心培育個人理財服務市場。

近年來，個人理財服務受到各家商業銀行的推崇，在福州、廣州、上海等地已推出各具特色的理財服務。中國社會調查事務所在北京、天津、上海、廣州4地對800人作了專項問卷調查。結果顯示，74％的被調查者對個人理財服務感興趣，有40％的人需要個人理財服務。目前，個人理財業務已成為我國各商業銀行發展的熱點。各銀行推出的理財服務已初步形成個人投資、結算、咨詢、貸款、委托等系列，并且業務面和服務面都在迅速擴大。

但是，我國銀行目前推出的理財服務卻較多停留在概念包裝層面，銀行理財的消費觀還沒有深入百姓心中，銀行理財目前最大的問題在于市場需求不足。工薪階層的老百姓把到銀行理財當作一種奢侈，中產階層也很少到銀行尋求理財幫助，資金充裕的大老板在投資上又不屑于到銀行理財，捧場者屈指可數。因此許多銀行將個人理財服務定位為給優質客戶提供高附加值的服務，除設計投資方案采取收費方式外，其余均為免費服務。但這種定位在與國際接軌時顯然不夠深遠，違背以效益為中心的經營宗旨，比起國外銀行理財收入30％的占有更是相差懸殊。

銀行的個人理財服務，要做到最大限度地滿足客戶的實際需要。這樣的經營指導思想原則應適用于任何一個客戶正當的理財服務需求，由這樣的經營思想所導致的具體服務方式就是對居民個人的個性化服務。實質上，銀行的個人理財服務并不是為了服務而服務，而是一種經營形式，所以無論是直接的還是間接的、近期的還是長遠的，都必須符合銀行自身和客戶利益最大化原則，尤其需要重點把握好差異化服務。

目前的個人銀行業務領域還是缺乏迎合消費者需求變化，適應不同銀行自身相對優勢特點的個人銀行金融產品的創新。因此要仔細研究市場、研究不同客戶的需求、善于發現市場機會?？筛鶕€人客戶的收入狀況、消費習慣、投資偏好(收益型或安全型)等，細分個人客戶市場，并根據不同客戶的需求設計不同的金融產品和提供不同金融服務。也就是一手抓高端客戶市場，一手抓傳統的中低端客戶市場，兩手都要硬，但從服務形式、服務工具選擇上要根據具體情況而不同，成為客戶真正意義上的理財專家。

銀行的客戶大體上分為已有客戶和潛在客戶兩種。由于開發潛在客戶的成本較高，所以應首先對已有客戶服務，重點是其中的重要客戶。按照一般情況判斷，存款額度由大到小依次排列的前20％的儲戶應屬于重要客戶，后20％是小客戶，剩余的60％應是一般客戶。對于重要的客戶，銀行應及時主動了解其委托理財的客觀需要和意愿，盡可能提供完善的服務；對一般客戶，銀行可以提供業務預約，提出理財建議；對于小客戶，銀行可以為其辦理儲蓄卡，引導其充分利用自助設備辦理小額業務。

做好以下幾個方面的創新對開拓個人理財業務工作至關重要。

首先，進行產品分銷渠道的創新，建立暢通的現代化個人理財分銷渠道。個人理財服務對于不同層次的客戶，應有不同分銷渠道。

一是直接營銷，即由客戶經理與客戶面對面進行互動式的營銷，主要是高端客戶。二是間接營銷，即通過網上銀行、電話銀行、自助銀行等渠道進行的營銷。結合今后個人理財服務的發展，個人理財中心應當是今后發展的重點。工、農、中幾家國有獨資商業銀行相繼在全國推出上百家理財中心，各家區域性的商業銀行也推出了個人理財室?？梢?，在金融產品和金融服務基本趨同的情況下，理財中心直面性、綜合性、一站式、易溝通、人性化的分銷作用是其他分銷渠道不能相比的，對挖掘穩固客戶資源、優化客戶結構，起到積極的促進作用。寬敞、明亮、舒適的理財中心由現行的高柜服務模式，轉向高柜業務與低柜業務相結合，并且配備專門的客戶經理為客戶提供面對面服務，使銀行的服務更具有親和力和吸引力，增加客戶對銀行的信任和了解，進而提升客戶的忠誠度。

其次，進行理財工具的創新，為個人理財向深層次的發展提供技術保證。由于個人理財具有知識密集化、投資多元化等特點，個人理財的開展僅靠傳統的手工操作是難以完成的。國外發達銀行個人理財之所以迅速發展，其背后都有一套先進的理財系統支持。因此，為實現個人理財業務的規范化、標準化管理，彌補理財人員業務和素質方面的差異，要盡快開發個人理財支持系統，實現以下一些主要功能：收集和儲存優質客戶基本信息，實現對優質客戶服務需求和交易行為的分析；為理財人員提供必要的金融分析工具，幫助理財人員快速滿足客戶的基本理財需求；提供規劃分析功能，對客戶的目標需求進行現金流分析和金融產品推薦；提供信息服務，為理財人員提供金融市場動態、經濟金融政策法規、利率、匯率、理財案例、業務信息統計等信息；對目標客戶進行針對性的營銷；歸集客戶經理資料及服務動態，實現對客戶經理工作業績的標準化考核。

再次，進行營銷策略的創新，激發客戶的理財意識和需求。開展個人理財不能抱著“酒香不怕巷子深”的觀念，應采取積極的營銷策略，具體可采用以下三種方法：

一是廣告促銷，向客戶推介理財產品，激發其需求欲望，如電視、車身、路牌、報刊、網頁等廣告、海報及網點內的櫥窗展架、短期優惠措施或贈品、活動型業務宣傳等。充分利用自有網點的玻璃墻、室內墻面、戶外(自助銀行)ATM頂部，以各種不同的方式多角度、全方位地推廣個人理財業務。

二是要進行營業推廣，采取柜面人員的直面營銷，形成商業銀行全體員工推介個人理財產品和服務的良好氛圍。

三是公關促銷，主要是采取多種方式與客戶加強溝通和聯系、舉辦產品推介以及積極參加地方的各種公益活動等方式，不斷增強商業銀行理財業務的號召力。

最后，實行客戶經理制，依靠精干的個人理財客戶經理隊伍推動業務開展。個人業務客戶經理的核心職責是為客戶特別是VIP客戶提供個性化、綜合性的個人金融服務，收集和反饋市場信息，宣傳銀行形象?？蛻艚浝硭刭|的高低將直接影響個人理財業務服務質量的好壞，金融市場的競爭根本上是人才的競爭，擁有優質的客戶經理即擁有了優質的客戶。

因此，第一，應選拔業務熟練、知識面廣、具有較豐富的市場營銷知識和客戶服務經驗、有奉獻敬業精神的優秀人員充實到個人理財客戶經理崗位。