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第1篇：營銷模式范文

[關鍵詞]旅游綠色營銷文化營銷體驗營銷定制營銷形象營銷

旅游作為后工業化信息社會中的一種主要的消費活動,日益凸顯出其重要性。本文將對旅游市場進行重新細分化以求達到滿足不同旅游者的需求，并根據不同的旅游市場有針對性地制定相應的營銷模式，以求“精、準、快”地占領廣闊的旅游市場、拓展后續發展空間。論文百事通

一、旅游者類型

日本心理學家今井省吾指出，現代人的旅游動機分為三種:（1）消除緊張感的動機，包括交換氣氛、從繁雜中解脫出來、接觸自然;(2)自我完善的動機,包括對未來的向往、接觸自然;(3)社會存在的動機，包括朋友的友情、大家一起旅游、了解常識、家庭團圓。

不同的旅游動機決定了游客選擇不同旅游市場的心理模式的不同，根據游客選擇旅游的動機不同，游客大致可以分為如下幾種:

1.觀光型。分為以自然景觀為主型和以人文景觀為主型。

2.學者型。此類游客的目的性較強,多把旅游作為一種文化交流活動。

3.健身型。以強身鍵體為目的,這種健身及療養型的旅游增加幅度較大。

4.獵奇型。以年輕人為主,希望憑借自己的體力、智力去征服自然。

5.商業型。主要足跡在各大中城市,尤其是沿海經濟發達地區，消費能力比較強。

二、旅游市場的細分

根據以上對旅游者類型的劃分，我們可以將旅游市場劃分為以下幾類:

1.文化旅游:世界旅游組織的《世界旅游報告》指出,在21世紀,旅游市場對文化的需求不斷增強,文化旅游正以每年10%～20%度增長,現代旅游已從傳統的觀光旅游向文化旅游層次發展。

2.生態旅游:1993年國際生態旅游協會把其定義為:具有保護自然環境和維護當地人民生活雙重責任的旅游活動。生態旅游的內涵更強調的是對自然景觀的保護，是可持續發展的旅游。

3.鄉村旅游:自2006年國家旅游局確定全國旅游宣傳的主題為“2006中國鄉村游”起，鄉村旅游逐漸成為中國旅游新的亮點。

4.工業旅游:這個詞或許在今天的中國還相當地陌生，但在發達國家卻已經開展得相當成熟。法國的雪鐵龍、德國的大眾、日本的東芝每天都吸引成千上萬的游客。國外的成功經驗表明，工業旅游有著廣闊的發展遠景，并會產生極大的社會效益和經濟效益。

5.探險旅游:隨著人們對旅游的多樣化的需求，很多旅游者不僅希望從旅游中獲得對異地文化和風情的感知，更渴望在旅游中實現自我、超越自我．

三、營銷模式的制定和運用

根據以上對不同旅游者類型和旅游市場的細分，制定以下相對應的營銷模式。

1.生態旅游—“綠色營銷”

綠色營銷，是企業以環境保護觀念作為經營哲學思想，以綠色文化為價值觀念，以綠色消費為中心和出發點，力求滿足綠色消費需求的營銷觀念。生態旅游既要符合旅游者回歸大自然、愛護旅游生態環境的潮流，又要有利于可持續發展，實現綠色營銷是十分必要的。

(1)目的地形象綠色營銷:指為目的地設計一個悅目且符合環保與生態消費觀念的旅游形象,它包括生態旅游景區地名、徽標、廣告標識語、景區交通工具乃至垃圾箱的外觀設計,這些設計都要符合綠色標準并且能充分體現生態旅游的環境教育和解釋大自然的特點。

(2)行為綠色營銷:是指旅游從業人員的服務行為綠色化，即承擔可持續發展的責任，引導減少破壞環境行為的責任以及具備有關生態學和保育原則,心理承載力和社會承載力以及經濟承載力。

通過以上兩種方式的綠色營銷來為旅游者設計一個愉悅的生態旅游環境，讓游客感受到真正回歸大自然的喜悅。

2.文化旅游——“文化營銷”

文化營銷，是充分利用文化的力量來實現企業的戰略目標的市場營銷活動。在具有傳統文化特色的文化旅游景點通過營造其文化特色來吸引旅游者實為準確地營銷模式。以下將從外部宣傳和內部景點兩方面進行分析:

(1)外部宣傳——借勢文化營銷:即借用電影和電視來宣傳文化旅游景點的悠久歷史和內涵。如中央電視臺拍攝的紀錄片《故宮》,以此喚起人們對北京故宮這一文化旅游景點的向往。

(2)內部景點——主題文化營銷:即通過挖掘旅游景點的傳統文化內涵和優勢,對這一旅游景點進行的主題文化營銷。例如在永州，就根據其所在地的旅游資源優勢和特色，每年定期舉辦一到兩次大型主題文化旅游活動,如“中華舜文化旅游節”、“國際瑤文化旅游節”等。通過主題文化營銷的方式,不僅可以增加文化旅游景點的知名度，而且增進了游客對旅游景點的了解，為不同知識需要的游客提供了學習的機會。

3.鄉村旅游——“體驗營銷”

體驗營銷是一種通過為旅游者提供體驗來創造價值的營銷方式。

(1)娛樂體驗營銷：即通過滿足旅游者在旅游過程中的娛樂訴求而實現營銷目標的一種營銷策略。讓旅游者在鄉村的藍天碧水、廣闊無垠的田園中享受清新的空氣和身心的釋放。

(2)角色體驗營銷：即通過讓游客角色置換，體驗真實的鄉村生活，培養他們積極的情感。例如可以在鄉村旅游景點推出“農家樂旅游”、“采摘節旅游”等。

(3)文化體驗營銷：即從旅游者的文化體驗訴求出發，借助與文化相關的產品、設施及服務來塑造一種文化氛圍，從而滿足旅游者文化體驗的需要，達到營銷目的。例如我們可以以祭祀建筑文化，鄉村飲食文化和鄉村農耕文化的文化體驗活動為主。

4.探險旅游——“定制營銷”+“體驗營銷”

(1)“定制營銷”，即在大規模生產的基礎上,將市場細分——把每一位顧客視為一個潛在的細分市場,并根據每一位顧客的特定要求,單獨設計的營銷方式。由于探險旅游具備一定的危險性，所以根據各人的不同專業探險知識和體魄制定不同的探險旅游項目的定制營銷成為首選的探險旅游營銷模式。

(2)“體驗營銷”，就是通過探險體驗，幫助旅游者真正達到挑戰自我的目的。游客可以通過體驗激流探險、巖洞探險、海底探險、登山運動等活動征服自然,樹立自信，珍惜生命。

5.工業旅游——“形象營銷””+“知識營銷”+“體驗營銷”

工業旅游不同于自然景觀、人文景觀的旅游，它能給予游客更多的是展現工業文化，感受工業文明，為旅游者提供多方面的專業知識，而同時又能夠給企業增加收入、傳播形象。因而工業旅游的營銷應當從以下幾方面著手:

(1)“形象營銷”——即借助企業形象、品牌形象、產品形象等形成的形象力來展開的營銷活動。企業通過塑造優美的工業環境吸引消費者，用優秀的企業文化理念感染游客，用先進的工藝技術說服游客。

(2)“知識營銷”——即通過耳聞目染向旅游者傳播相關的工業知識。工業旅游不是“工業”與“人流”的簡單結合，而是要把工業的魅力滲透到旅游的諸要素中，才能取得良好的效果。如鋼鐵企業可以“鋼鐵是怎樣煉成的”為主題設計知識營銷的方式。新晨

(3)“體驗營銷”——工業旅游的魅力，也就在于在為游客們增長知識的同時，能夠制造出多種體驗。游客們在面對五光十色的工業產品時會產生好奇心，迫切希望自己去親身體驗一下當汽車工人、煉鋼工人的滋味。例如在德國奔馳公司，游人可以參觀奔馳車的總裝線，也可以穿上工作服擰幾顆螺絲釘，最后還可以直接把車買走。

面對迅速變化的旅游市場我們也不能忽視其他營銷模式的綜合運用，還要因地制宜地制定營銷組合策略。尤其是加入WTO后，中國的旅游市場將會面臨更大的機遇和挑戰，要使中國成為世界旅游強國必須加快旅游營銷模式的改革和創新，使其適應消費人群和市場細分的需求。

參考文獻:

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第2篇：營銷模式范文

營銷模式是特定環境下營銷要素與營銷資源的最佳結合，當一種成功的做法大面積推廣時就成為一種模式。營銷模式是特定營銷環境的產物，環境變了，模式也要變。模式遵循“邊際效用遞減”規律，一種模式發展到極致就是模式的末日。企業的終極目標是長期而穩定地獲取利潤，贏利模式是企業最重要的模式。因此，要持續獲利就要根據營銷環境的變化改變模式。

沒有模式做不大，固守模式做不長，這就是模式圍城。企業的發展是一個不斷突破模式，又不斷創立新模式的過程。模式的破與立形成了模式變遷的規律，我們將此稱為營銷模式演進圖譜。從行業發展規律看，贏利模式演進圖譜大致符合下列規律：單件利潤模式一規模利潤模式－品牌利潤模式－結構利潤模式。

規模利潤模式與規模圍城

規模經濟模式

每個行業的幼稚期通常都有暴利或厚利，規模不大照樣賺錢。此時，企業賺取的是單件利潤。多數白手起家的人正是靠豐厚的單件利潤賺取了第一桶金。

既然規模不大照樣能夠獲取豐厚的單件利潤，那么做大規模豈不是能夠賺取更多的利潤嗎?這就是規模經濟。

事實上，規模的擴大通常會“消滅”豐厚的單件利潤。那些沒有做大規模卻獲取單件暴利或厚利的企業，如果不及時退出，通常會被“打回原形”。除少數已經實現產業集中的行業(如家電、肉制品火腿腸等)外，多數行業仍然處于規模經濟階段。因此，目前中國企業的營銷模式多數可以歸類為規模利潤模式。

格蘭仕模式

在微波爐行業一盤散沙的時候切入該行業，在多數企業津津樂道于“單件利潤”時，格蘭仕抓住行業戰略機遇期，追求規模利潤，僅僅3年時間就迅速成為行業老大。隨后，格蘭仕對對手采取“趕盡殺絕”的方式，通過不斷提高盈虧平衡點提升行業門檻，逐步成為為數不多的在全球“壟斷”一個小行業的中國企業。

格蘭仕模式的特點是：行業初創領先，然后高筑行業壁壘。格蘭仕模式在中國或許會成為絕唱，因為中國仍然處于開創期的行業已經很少甚至可能沒有了。

蒙牛模式

如果說格蘭仕是行業初創者成長模式的話，蒙牛則是追隨者“高舉高打”的快速超越模式。1999年，蒙牛進入乳業時，伊利、光明已是行業巨頭。2000年前后是中國乳業發展的戰略機遇期：首先，乳業市場迅速放大，市場規模能夠支持企業迅速擴張，其次，乳業盡管有龍頭，但行業集中度不高，“老大不大”，企業有快速崛起的環境土壤。自1999年始，蒙牛在乳業的排名分別是：第119位、第11位、第5位、第4位、第3位、第2位、第1位。

如果說格蘭仕模式難以模仿的話，蒙牛模式則比較容易模仿。因為它的本質是戰略機遇模式，即在行業戰略機遇期快速成長。

白象模式

白象開始在方便面行業發力時，康師傅和統一已經是方便面行業巨頭。然而，現在白象已經是方便面行業銷量排名第三的企業。

白象模式的特點是板塊崛起。1995年，白象的銷售額只有幾百萬元。隨著山西臨汾市場的意外成功，白象迅速布局山西市場，很快就成為山西方便面行業的“地頭蛇”。隨后，白象相繼布局東三省、山東、河北、河南……每布局一個大區，就進入區域前三名，通過板塊崛起的方式，白象迅速成為方便面行業龍頭企業。

白象這種幾乎沒有任何資源甚至有人認為“不該活下來”的企業，能夠通過“鴨子劃水”的方式，靜悄悄地實現板塊崛起，符合更多企業的“企情”。白象模式值得更多的企業仿效，給那些既沒有在行業初創期提前占位，又缺乏資源在戰略機遇期“高舉高打”的企業提供了借鑒。這種模式雖然不受社會關注，卻成功率極高。

規模圍城

沒有做大規模的企業，希望通過做大規模賺取規模利潤；而一些已經做大規模的企業反而陷入了規模不經濟。這就是規模圍城。

規模經濟走到極致就是規模不經濟，所以說“規模是規模經濟的末日”。以長虹為代表的進入規模居“中國第一”或“世界第一”的企業，目前都面臨著規模不經濟的局面。在長虹以價格戰消滅200多家彩電企業前，它的規模雖然遠不如現在這樣大，但贏利能力卻是最強的。當中國彩電行業只剩下不過10家企業時，所有對手的規模都非常龐大，長虹的規模優勢反而不存在了，規模利潤更是化為烏有。

規模經濟的生存條件不是規模而是高成長，高成長不斷地分攤成本、產生信心，高成長形成更大的贏利預期。一旦失去高成長，規模就會變成規模不經濟。2001年，惠普電腦收購銷量居PC第一的康柏。為什么規模排名世界第一的企業會被收購?在PC領域，惠普的規模遠不如康柏，但贏利能力卻比康柏好。康柏被收購也是因為PC領域的規模經濟模式走到盡頭。

中國企業成長的初期，多數中國產業高度分散，規模弱小，這正是規模經濟生存的最佳土壤。現在，不少行業已經實現了產業集中，甚至處于寡頭壟斷狀態，此時，規模經濟的末日已經來臨。

那些還沒有實現產業集中的行業，趕快做大規模吧!

那些已經實現產業集中的行業，趕快告別對規模經濟的依賴吧!

品牌利潤模式與品牌圍城

品牌利潤

同樣的品質，價格賣得更高；同樣的價格，數量賣得更多――這才是品牌價值，即品牌溢價。品牌的真正價值不在于知名度，而在于溢價能力。中國有很多高知名度品牌，如長虹、TCL等，但它們的產品缺乏溢價能力，只會通過不斷降價擴大銷量。這些企業的困境在于它們已經失去了規模經濟，卻沒有進入品牌經濟。

企業規模的擴大并不能提高產品價值，卻可以降低產品成本。當規模難以擴大或規模的擴大無法降低成本時，企業只有提升產品價值和價格獲取更多的利潤。此時，企業必然進入品牌經濟階段。跨國公司比中國企業更關注品牌，并非它們的營銷境界更高，而是它們早已度過了規模經濟，進入了品牌經濟階段。

瑞士手表模式

100年前，手表像珠寶一樣，是奢侈品，銷售渠道也與奢侈品相同。那時，瑞士被稱為“鐘表王國”。在手表平民化過程中，美國手表和日本手表相繼通過渠道創新和產品創新遮擋了瑞士手表的鋒芒。隨著計時工具的多元化和手表使用頻率的降低，瑞士手表通過“限產+逐年提價”再次把瑞士手表打造成象征性的產品，重新成為手表業的焦點。瑞士手表的銷量雖然并不大，但通過獨特的品牌塑造和逐年提價模式，瑞士手表被打造成具有保值價值的奢侈品。現在，購買瑞士手表的首要目的并不是使用，而是具有象征意義的“顯擺”和具有升值價值的“收藏”。瑞士手表成為像文物、字畫一樣的收藏品。不管每

年的銷量是多少，瑞士手表每年都在升值，品牌就能產生更高的利潤。

雷克薩斯模式

20世紀90年代初，豐田的總銷量就超越福特，排名行業第二，但豐田最初進入美國市場時形成的“廉價、低檔”的名聲難以洗刷。1989年，豐田在美國推出雷克薩斯高檔車，為了不讓豐田品牌連累雷克薩斯，雷克薩斯在美國是獨立的渠道、獨立的專賣店，一切都與豐田品牌截然不同，甚至沒在日本本土銷售，直至2005年才開始“出口轉內銷”。1999年起，雷克薩斯在美國超過奔馳、寶馬，此后連續6年奪得豪華車銷量第一。

像日本、韓國、中國這樣的追趕型國家的企業進入國際市場既沒地位也沒規模，為了擠進國際市場，往往像豐田一樣“被迫”選擇低價做規模的策略，等到企業有規模了，又背上了“低價原罪”的罪名。為了解決這個問題，很多企業選擇了“雷克薩斯模式”，如方便面行業的后起之秀華龍通過低線渠道迅速擴大規模，成為銷量排名第二的方便面企業，獲得了規模利潤。隨后，華龍采用“雷克薩斯模式”推出高端品牌今麥郎，獲得了品牌利潤。

品牌圍城

品牌有“溢價”，如果品牌沒有了“溢利”，那么就進入了品牌圍城。

可口可樂的品牌溢價能力比非常可樂高得多，但可口可樂的贏利能力比非常可樂強嗎?跨國品牌固然能夠維持較高的價格，但維護品牌卻需要持續不斷的巨額投入。百事可樂的不斷挑戰迫使可口可樂付出高昂的品牌維護成本，最終的結局可能是：產品賣了個高價格，利潤卻并不一定高。所以，品牌產品的價格固然很高，但維護品牌的成本可能更高。

結構利潤模式

顯性業務與隱性業務

結構經濟就是企業業務分為兩塊：一塊是眾目睽睽但不贏利的“顯性業務”；另一塊是不受關注卻能夠贏利的“隱性業務”。

只要是顯性業務，一定是對手的靶子，面臨過度競爭，最終難以贏利。規模和品牌都是營銷的顯性要素，所以，規模不經濟和品牌無溢利是正常的結局。但是，顯性業務卻為企業鎖定了客源，產生了現金流，這就為企業從事隱性業務提供了支持。因此，顯性業務最后會變成企業的“誘餌業務”，即為真正盈利的業務提供客源和支持的業務。

麥當勞模式

麥當勞無疑是世界知名品牌，但麥當勞希望通過品牌溢價獲得品牌溢利的期望可能會落空，因為它的對手肯德基和漢堡王也都是知名品牌，特別是肯德基在選址上采取跟隨策略，麥當勞開到哪里，肯德基就開到哪里。如影相隨的肯德基使麥當勞失去了品牌溢價和品牌溢利的能力，麥當勞和肯德基的價格戰倒是經常上演。

麥當勞的贏利模式不是品牌溢利，而是結構利潤。麥當勞是零店選址專家，只要麥當勞入駐某個零店，就能夠帶動該店附近的地租盤升。麥當勞通過對店址的長期租賃和購買，低價獲得店面的使用權或產權，然后通過逐年分租逐年提價的形式提高價格，獲得高額利潤。因此，有專家評價麥當勞“本質上是娛樂行業，獲得靠房地產業”。

“娛樂業吸引客流+食品業產生現金流+房地產利潤”是麥當勞的結構利潤模式。

索尼Ps模式

索尼生產高性能的游戲機，為了迅速占領市場，卻通過虧本降價促銷，比如，索尼每賣出一臺“PS2”，就會虧損37美元。

既然游戲機虧損，靠什么掙錢呢?索尼創造了全新的贏利模式：虧本賣游戲機，靠權利金掙錢。索尼PS的整個生命周期里，獲得了1400多款游戲的支持。“第三方軟件商”每銷售一份索尼游戲，就要向索尼支付一定數量的權利金，游戲的權利金約為7到8美元。如果權利金是8美元，那么，只要每個玩家購買5部游戲，索尼就能賺錢，彌補37美元的游戲機銷售損失。

索尼正是先憑借PS2的低價，迅速占領市場。而用戶為了發揮PS2更強大的功能，會不斷地購買游戲。游戲的熱銷，反過來又刺激PS2的市場占有率進一步擴大，吸引更多的“第三方開發商”開發更好玩的游戲。這樣就形成了PS2的良性循環，索尼和“第三方軟件開發商”都得到好處。

索尼PS模式特點是：通過低價銷售PS鎖定顧客并產生現金流，通過游戲“權利金”獲取利潤。

史玉柱的“征途”模式

史玉柱是網游新贏利模式的探索者和規則的顛覆者。2006年1月，免費版《征途》正式上線運營，公司通過出售虛擬裝備獲益，史玉柱開創的FTP(free-to-play)模式落地了。

此前，以盛大為首的傳統網游公司收入模式是PTP(pay-to-play)，玩家在游戲中的等級取決于在網上“耗”的時間長短，玩家為獲得在線游戲時間而付費，公司的增收秘訣就是想方設法延長玩家在線時間。玩家連續十幾個小時打游戲是家常便飯，社會各界對“上癮”的非議多半由此而生。

通過吸引更多的客戶在線更多的時間而獲得更多的收入，這是典型的規模經濟模式。當網游競爭不那么激烈時，這種模式是有效的。然而，當對手通過價格競爭期望獲得更大的規模時，規模變得不經濟。

征途網游的特點是通過發放“工資”的形式吸引更多客戶在線更多的時間，但通過銷售網游“裝備”獲取收入。因為，網游的本質是競爭，競爭要靠技能和裝備獲勝，玩家為了在游戲競爭中獲勝，就要向網游公司購買級別更高的“裝備”，購買裝備就要付費。征途正是靠此模式獲取利潤。

“工資吸引客流，裝備獲取利潤”是征途網游的結構利潤模式。

營銷模式與做大做強的路徑

做大做強的路徑

“做大”是基于人的本能，“做強”是基于專業的分析，“從做大到做強的路徑”是智慧的抉擇。中國企業在做大和做強的過程中，面臨著很多標桿，中國企業應該作出什么樣的選擇呢?

學習寶潔嗎?中國企業既無法學習寶潔的現在，因為中國企業沒有寶潔那樣的“江湖地位”，也無法學習寶潔的歷史，因為我們無法重復或濃縮寶潔160多年的歷史。

學習寶馬或奔馳嗎?寶馬或奔馳是逐步發展的，它們的地位是歷史形成的，并且是不可重復的。

作為一個追趕型國家，中國企業在二三十年的時間內要完成跨國公司數百年的歷史進程，因此，中國企業的最佳標桿應該也是追趕型國家的成功企業，同樣曾是追趕型國家的日本和韓國企業可以作為我們的參考系。

日本貨和韓國貨都曾經像中國貨一樣是“低檔、廉價”的代名詞，但正是靠低檔和廉價拿到了進入國際市場的入門證，并且用30多年的時間形成了世界級的低端品牌。然后，部分日本和韓國企業用了10年左右的時間實現了從規模經濟向品牌經濟的華麗轉身，成為與歐美頂級品牌抗衡的跨國品牌。在品牌崛起過程中，日本和韓國企業調整了自己的內部結構，形成了結構經濟。日本和韓國企業的崛起路徑選擇，不正是困擾中的中國企

業所值得考慮的嗎?

三星模式

韓國三星曾經是“廉價家電制造商”，不僅在國際上如此，即使在韓國本土的競爭中，也略遜色于金星(LG的前身)。正因為廉價，三星形成了世界級的規模，并且獲得了產業升級的資本。此階段是三星的規模經濟階段。

1988年，借助漢城奧運會的契機，三星使全世界從五環標志的旁邊認識了韓國品牌“SAMSUNG”，并借助奧運贊助商的高端形象逐步擺脫了產品和企業以往的低端形象。同時，三星提出了“除了老婆孩子，一切都要變”的口號，重塑產品，重塑企業，重塑品牌，用了10年左右的時間打造了一個全新的、高端的三星。此階段是三星的品牌經濟階段。

三星從事的產業，進入時間比領先企業晚了一大截。彩電比松下晚50年，半導體比英特爾晚10年，手機比摩托羅拉、諾基亞晚得多。三星如何與這些世界頂級企業競爭?以三星手機業務為例：中國的手機企業基本上是“組裝企業”，但三星手機產業已經組成了一個價值鏈――三星電子生產半導體、晶片和記憶體，三星康尼生產顯示屏以及顯示器面板，三星電機生產調音器以及相機鏡頭，三星SDI生產顯示晶片。三星的這種結構模式被香港經濟學家郎咸平稱為“垂直整合體系”。三星實際上是用一個體系與那些只生產終端產品(手機)的企業競爭。與終端產品(手機)的激烈競爭不同，價值鏈的優勢一旦確定，其贏利能力更強。

三星的成長過程，分別經歷了“規模經濟”、“品牌經濟”、“結構經濟”三個階段。沒有初期的廉價策略，可能就沒有世界級的規模；沒有世界級的規模，就沒有打造世界品牌的平臺和資本，有了世界級的規模和品牌，才能夠整合三星并不占優勢的資源，形成最佳產業結構，形成結構經濟。

索尼模式

索尼是日本企業的另類，它更像一個美國企業，硬是讓英語世界增加了兩個“日本造的英語單詞”，即WALKMAN和SONY，顯示了它的不同凡響。

二戰后，索尼為了成為一個世界級公司，做了以下工作：第一，給企業起一個在世界范圍內能夠被廣泛接受的名字，用世界化的名字“SONY”取代日本化的“東京通訊工業”；第二，成為在美國上市的第一家日本公司，變成按照美國規則運作的企業；第三，在美國紐約曼哈頓中心第五街開設陳列館，這里是美國最高端的街區，讓產品直接接受高端消費者的檢驗；第四，副總經理盛田昭夫舉家遷往美國，完成決策者的美國化。盛田昭夫說：“我在美國雖然有很多好友，但對有關美國人的生活習慣、思維方式等方面的知識，仍有進一步學習之處。對于我們來說，提高公司在美國的知名度固然是個重要課題，但理解美國人則是一個更重要的課題。”

第3篇：營銷模式范文

做對事比什么都重要――戰略選擇是提煉營銷模式的起點

以基礎案例中的A、B兩家企業為例，如何才能打造出實效的營銷模式呢?這首先要從其戰略選擇的要素說起。

行業／產品特性。不同的行業有其特有的發展規律，A、B兩家企業盡管都處在食品行業，但是飲料、餅干和膨化食品這三類產品各有不同的運作規律，如果營銷模式不能充分體現出產品的特性，將會產生巨大的矛盾。

飲料是一種流通性、季節性、隨機性、廣泛性、功能性強的產品，必須具備密集型的分銷網絡，達到最廣泛的終端覆蓋；膨化食品則屬于季節性、展示性、休閑性、多樣性、潮流性強的產品，要求形成品種、規格豐富的產品結構，并且在零售終端能夠進行多品種集中陳列展示，為消費者提供足夠的選擇性；而餅干除了具有部分與膨化食品相似的屬性外，還有代餐性的特點，在季節性和休閑性方面比膨化食品稍弱。企業的營銷模式是否實效，就要看是否與這三類產品的特性相吻合。

A企業的銷售網絡以批發市場為核心，最適合飲料銷售，也適合餅干和膨化食品中暢銷品種的銷售，但是對于餅干和膨化食品整體而言卻是不適合的，因為它無法提供充足的展示空間，不能讓消費者進行最大化的選擇。因此，A企業選擇的渠道運作模式將會阻礙產品的持續成長。

再看B企業，它根據不同產品的特性來選擇零售終端的布局和銷售網絡結構，并且對不同的產品進行專業化的管理，這樣的營銷模式就是一種符合產品／行業規律的實效模式。

發展階段。不同的發展階段直接決定營銷模式的特性。

A企業的銷售規模是l億元，是個中小型企業，這種類型的企業往往特別注重對成本的控制，因此在營銷模式上體現的是精簡的特性：銷售人員少，沒有固定的區域銷售機構，總部組織結構也非常精簡，同時主要利用批發市場進行銷售，省去了進入大型零售終端所需的高昂費用。這些措施，保證了A企業的固定銷售成本處于較低的水平，并且管理成本較低，相對容易為企業所掌控。但是A企業營銷模式的弱點在于，企業對銷售網絡拓展的深度不足，不利于形成一個長期穩定發展的市場根基。

B企業的銷售規模相對較大，它不是單純關注對銷售成本的控制，而更加重視在銷售成本和市場控制之間建立一種平衡，以支持企業在未來得到持續、穩定的發展。比較而言，B企業的營銷模式真正符合市場發展的趨勢，因而也更有生命力。

經營理念。每家企業都有自己的經營理念，比如A企業的經營理念是重視控制銷售成本，以較小的投入取得較大的回報，由此形成了依賴經銷商和批發市場的渠道運作模式，而B企業重視市場基礎建設和對銷售業務過程的管理，因此形成了較規范的營銷管理體系，在渠道結構上更有針對性，并在組織結構上提供相應保障，這使其營銷模式更利于企業持續發展。

資源狀況。資源對營銷模式的選擇是個至關重要的前提條件。A企業的資源實力相對較弱，在人力資源和資金上的投入就會相對較低，企業也就傾向于采取精簡的組織結構和銷售方式，相應地營銷模式就較為粗放，市場掌控力較弱。

B企業的資源實力相對較強，自然可以在人力資源和市場建設的投入上加大力度，可以通過設立區域辦事處來強化渠道建設和對經銷商的管控，從而獲得較大的競爭優勢。

綜上所述，首先依據企業所處的行業特性、發展階段、經營理念和資源狀況確定最佳的戰略選擇，進而才能設計相匹配的營銷模式。

見樹又見林――價值鏈分析是提煉營銷模式的核心

提煉營銷模式，基于對企業關鍵營銷業務的詳細描述，當一項或幾項關鍵業務能夠被清晰地描述出來，就意味著企業目前的營銷運作模式已經提煉出來了。如何才能準確描述企業的營銷業務呢?這要從營銷業務的價值鏈分析做起。

價值鏈其實就是一系列營銷業務的運行過程，在每項業務之間都存在著一定的規律，因此對價值鏈的分析，也就是對營銷業務規律性的分析。這要求我們必須跳出某個局部環節，從整體的角度來看待。

當企業將一系列的營銷業務以價值鏈的形式表現出來時，就使不同業務之間具備了內在的聯系，從而可以方便地發現、描述出關鍵業務。另一方面，也只有對整個營銷價值鏈進行透徹分析，才能正確、清晰、完整地描述出企業的營銷運作模式，使模式真正具備可操作性。

價值鏈分析包含兩項內容：一是將所有的營銷業務按順序串成一個鏈條；二是對鏈條中每個環節的具體內容進行分析。

比如，A、B兩家企業都可以按照“提品――溝通客戶――分銷產品――促銷產品――銷售產品”的順序將營銷業務串成價值鏈，再進一步對價值鏈各環節的具體內容進行描述。如A企業在溝通客戶環節主要由銷售人員采用出差方式對經銷商巡回拜訪，B企業則是設立區域辦事處對經銷商系統管理，由此可以看出：A企業的客戶管理模式屬于關系溝通型，管理重心高、管理方式粗放；而B企業的客戶管理模式屬于戰略合作型，管理重心低，強調對經銷商的系統服務和支持。

通過對價值鏈的分析，企業可以清晰地看到自己的營銷整體上是如何運作的，成效如何，又可以知道不同環節上的營銷模式及其成效，同時還可以將自己的營銷模式與競爭對手進行對比，從而了解營銷模式的優劣勢，為優化、提升營銷模式提供依據。

在哪里贏得優勢――關鍵業務是提煉營銷模式的重點

在A、B兩家企業按照“提品――溝通客戶――分銷產品一一促銷產品――銷售產品”的價值鏈提煉營銷模式時，必須著重關注整條價值鏈中的關鍵環節及每個環節中的關鍵業務。營銷模式的作用并非體現在整條價值鏈中，而是體現在關鍵環節和關鍵業務中。只有在這些關鍵點上形成核心能力，才能贏得競爭優勢。

關注關鍵環節和關鍵業務，目的在于資源投入產出的最大化，也就是要提高資源的利用效率。

對A企業來說，在其營銷模式中溝通客戶、促銷產品是兩個薄弱環節，而提品和分銷產品這兩個環節相對較強。那么，A企業要使營銷模式充分發揮威力，就必須持續強化關鍵環節的能力，不斷跟進對手研發產品，同時通過較大的利益空間刺激經銷商廣泛分銷產品。

第4篇：營銷模式范文

（一）什么是模式模式是指從生產經驗和生活經驗中經過抽象和升華提煉出來的核心知識體系。模式是一種參照性指導方略，在一個良好的指導下，有助于高效完成任務，有助于按照既定思路快速作出一個優良的設計方案，達到事半功倍的效果，而且會得到解決問題的最佳辦法。簡單地說，國際業務營銷模式就是從國際業務營銷實務中發現和抽象出的規律，國際業務營銷經驗的高度歸納總結。（二）探索國際業務營銷模式的重要性近年來，我行構建了相對完整的國際業務產品體系，涵蓋融資融信、支付結算、交易業務、投資理財等多個方面，打造了“進口融匯通”、“出口融匯通”、“收付通”、“人民幣跨境通”四大國際業務產品品牌，逐步形成了包括國際結算、結售匯、涉外擔保、貿易融資、跨境人民幣結算、國內信用證、同業融資等7大類100余種國際業務產品和產品組合。國際業務營銷模式就是通過有計劃、有目的、有步驟的營銷活動實現國際業務產品同客戶需求的有效對接，實現國際業務產品及服務的推廣及銷售。并且通過對營銷模式的歸納總結和推廣，為國際業務營銷工作形成良好的路徑依賴，從而提升營銷的實際效果。

二、河北分行國際業務營銷模式探索

近幾年，河北分行在國際業務營銷管理方面積極探索，對名單營銷、鏈式營銷、聯動營銷、典型營銷等模式做了有益嘗試，全方位、多渠道的開展國際業務營銷工作，取得良好效果。（一）名單營銷模式名單營銷模式是根據客戶資源情況，確定目標客戶名單，逐戶研究客戶需求，確定營銷計劃，落實營銷責任人，跟進監測營銷進度的營銷模式。該營銷模式的特點是數據共享、目標明確、責任清晰。目前，河北分行主要建立了國際業務目標客戶、國內信用證業務目標客戶、跨境人民幣業務目標客戶和資本外債項目目標客戶四類名單。逐年編寫下發《國際業務營銷手冊》，整理進出口客戶，按照進出口額分層級確定省、市、縣行國際業務重點營銷客戶名單；篩選在我行辦理流動資金貸款、銀行承兌匯票及在他行辦理國內信用證業務客戶，確定我行國內信用證業務的目標客戶名單；梳理我省“走出去”、在境外設立關聯公司的客戶，確定跨境人民幣業務目標客戶名單；搜集外商投資、境外投資項目信息，確定資本外債項目營銷客戶名單。2013年，全省凈增客戶101戶，國際業務客戶達到2002戶；國際貿易融資用信客戶凈增79戶；單證結算優質客戶凈增132戶；國內信用證客戶凈增68戶。（二）鏈式營銷模式鏈式營銷模式是深入挖掘存量客戶金融需求，由單筆業務的營銷轉向組合業務的營銷；以核心客戶為基礎拓展其上下游客戶，由單個客戶的營銷轉向供應鏈客戶的營銷，可有效提高客戶貢獻度及忠誠度的營銷模式。該模式的特點是拓展業務范圍、深挖金融需求、提高客戶粘性。河北分行根據企業內采內銷、外采內銷、內采外銷、外采外銷等不同貿易背景，結合內外貿融易通，將國際結算、貿易融資、外匯交易等多類產品進行組合營銷，以貿易融資產品為核心帶動業務整體發展。充分利用國內信用證融資靈活高效的優勢，積極開展買方開立國內信用證+賣方自營福費廷+二級市場賣出的供應鏈產品營銷，根據客戶貿易鏈營銷我行產品鏈，促進國內信用證業務的快速發展。（三）聯動營銷模式聯動營銷模式是以滿足客戶全方位需求為核心，通過多方聯動、相互協作，為客戶量身訂做產品服務，最大限度提高客戶滿意度，使客戶資金沉淀在我行并持續為我行創造價值的營銷模式，具體包括前臺部室聯動營銷、省市縣三級行聯動營銷和境內外聯動營銷。該模式的特點是整合行內資源、發揮營銷合力、緊密互動協作。在前臺部室聯動方面，國際業務部持續強化同公司業務部/大客戶部、農村產業金融部的聯動營銷，直接走訪河鋼、長城汽車等多家國際業務大戶，制定國際業務全面服務方案。在省市縣三級行聯動方面，充分發揮省分行產品運用熟、市分行業務辦理熟、縣支行客戶情況熟的優勢，有效提升營銷效率和質量，提高新產品傳導速度，完善產品適用性。去年，在省市縣行的共同努力下，營銷了梅花味精國內信用證供應鏈融資業務，唐鋼集團、邯鋼集團項下委托方融資業務和天利休閑等客戶辦理信保融資項下應收賬款池融資業務。在境內外聯動方面，通過與境外分行的合作，充分利用境內外兩個市場、兩種資源，不斷完善我行產品服務體系，進一步提升我行產品競爭力。去年以來，我行大力推廣跨境參融通、內保外貸等境內外聯動表外產品，充分利用境外資金及利率匯率優勢，較好地化解了外匯資金規模壓降、融資利率提高壓縮中收空間等瓶頸制約，帶動全行貿易融資和中間業務收入的增長。（四）典型營銷模式典型營銷模式是通過總結分享典型客戶、典型業務、典型支行的成功營銷經驗，形成典型示范作用，帶動全行國際業務營銷工作開展的營銷模式。該模式的特點是典型引導、經驗交流、鼓舞激勵。典型客戶營銷方面，省分行篩選典型優質大型客戶、中小企業客戶、進口業務客戶、出口業務客戶、國內證客戶進行營銷，形成營銷案例，指導市縣行有針對性的開展營銷工作。典型業務營銷方面，省分行篩選國際應收賬款池融資、國內信用證、跨境參融通、大宗商品貿易融資、內外貿融易通等新產品潛在需求的客戶進行產品推介和營銷方案制定，及時整理下發產品功能、適用客戶、營銷技巧等，以點帶面，在全轄鋪開該產品的營銷推廣。典型支行打造方面，將國際業務資源豐富、潛力較大的支行作為全省國際業務重點推進行，省分行與市縣分支行一道分析轄內資源，研究業務發展的具體措施，針對營銷中存在的困難問題提出推進建議、指出發展路徑，并輻射周邊支行形成典型示范作用。

三、國際業務營銷展望

第5篇：營銷模式范文

關鍵詞：微信；微信營銷；營銷模式；用戶體驗

一、微信概述

微信是騰訊公司在2011年1月所推出的手機聊天軟件，它可以通過網絡實現快速發送語音、短信、圖片、視頻等。依托騰訊QQ強大的用戶資源，微信1.0初上線便能夠實現通過QQ號碼導入現有的聯系人資料，最初的版本擁有的即時通訊、照片分享等簡單功能，逐漸發展至最近推出的微信6.0版，分階段新增了搖一搖、二維碼、微信支付、8秒微視頻和卡包等功能。據統計，微信用戶現已超過6億，已儼然成為個性時代下用戶社交軟件的第一選擇。

面對如此龐大的微信用戶群體所蘊藏著的無限商機，商家紛紛在微信平臺中申請公眾賬號，通過一對一的關注和推送，使微信公眾平臺成為商家、企業的CRM工具，為商家贏得更多的新顧客，同時提升老客戶的粘性。

營銷大師克里曼特.斯通曾說：“未來的營銷不需要太多的渠道，只要讓你的產品進入消費者的手機，就是最好的營銷！”從最初的社交工具演變至今，微信完美實現了從互聯網至物聯網至人聯網的飛躍，人與人之間的溝通交互通過移動互聯網變的十分便捷。而對于企業而言，如何借助微信平臺構筑新的營銷模式，為企業帶來持續增值的動力，值得進行深入研究。

二、微信營銷的優勢及問題

微信銷售平臺簡單來說分為兩類：一類直接通過朋友圈推薦，另一類通過微信公眾平臺中的訂閱號、服務號進行銷售。與其他媒體相比，微信營銷的優勢有很多：

（1）微信面向的消費群體數量龐大。并且，據統計，20-35歲的人群占70%以上，這類人群恰好是消費者中的主力人群，并且已逐漸形成高頻次用手機看微信朋友圈的習慣以及網購習慣；（2）通過朋友圈的分享，商品信息的口碑得以迅速傳播。由于微信是類似facebook的社交平臺，它是基于用戶間的信任關系所建立起來的人際網絡，因此相較于信息的媒體平臺，比如新浪微博，用戶對于社交平臺朋友圈分享的信任度更高；（3）微信不僅可以通過定制化的推送，準確直觀且方便快捷的傳遞商品的多樣化圖文信息，同時實現這樣的推送依賴于網絡，因此完全免費，運營成本相對較低。

基于諸多優勢，許多商家紛紛開通微信公眾號，開始步入微信營銷的行列，部分消費者也通過微信朋友圈的分享開啟了微店之路。微信營銷勢頭洶洶，鋪天蓋地的推送信息、朋友圈刷屏襲來，對于消費者、微信好友的感知如何、體驗如何，值得深究。作者認為，應當明確微信營銷的核心價值：成功的微信營銷應當成為為用戶持續增值的工具，為用戶帶來輕松、零負擔、零門檻的購物體驗。

其次，如今的商家使用微信訂閱號，重點關注的是吸引更多的消費者訂閱自己的微信號，讓自己擁有龐大的粉絲群。但實際，商家關注的重點不應當是訂閱，而應當是訂閱后商家能做些什么，能夠為用戶提供什么樣的個性化服務。

三、微信營銷模式

（1）內容及精準營銷模式。與微博營銷不同，微信營銷不需要鋪天蓋地的信息量拉攏與用戶之間的關系，用戶關注的點在于原創精簡快捷的信息。因此，需要精準的信息傳達，吸引潛在客戶，服務現有客戶。比如招商銀行的微信公眾號，通過精準的內容營銷、清晰的邏輯思路和與外部資源的有效對接實現了一年間八百萬的粉絲數量。招行的微信號所提供的是個性化服務，每一位招行信用卡持有者可以通過它的微信號實時收到推送的交易提醒、還款提醒、賬單信息、余額查詢等用戶需要的信息，集品牌、功能、時代感于一體。（2）O2O模式，實現線上線下的輕松互動，變推式為拉式營銷。比如杭州下沙的上品折扣實體店，從電商平臺轉為微信平臺，通過前期的管理系統升級和資源整合，店內任何產品全部標注有二維碼。用戶通過微信的掃一掃功能直接可以進行支付，并且可直接帶走或者填寫地址店內郵寄。同時，在購物過程中，可隨時通過掃碼進行朋友圈分享，聽取朋友建議。用戶若當時無法做出購買決策，可將商品放入購物車，商店可為其保留貨品至次日八點。如此，實現真正的不受時間、空間限制的互動。（3）無縫對接模式，實現商家間的活動聯盟。微信平臺應當成為企業幫助用戶實現增值的工具，在定制化、精準營銷的促進下，商家應當通過分析用戶的消費行為，借助平臺上的數據交換，幫助用戶對接相關的消費場所。比如，通過消費者身份的識別和追蹤，提供相對應的促銷與活動信息等。當然，對于用戶的信息安全需要斟酌。（4）社交分享模式。運用同理心，分享目標消費者愿意、希望、喜歡看到的內容，引起消費者情感上的共鳴。比如：出售生鮮食品的商家分享當季養生之道、進補食材信息等；美容商家分享健康美容信息等。

除此之外，移動互聯網時代下的微信新型營銷模式還有很多有待挖掘，比如微視頻、微信卡包的應用等等。究其本質，即通過移動互聯網實現人與人之間的互聯，帶給用戶全新的購物體驗，為用戶提供個性化的定制服務，最終成為為用戶持續增值的工具。

參考文獻：

[1] 左佩佩.微信營銷存在的問題探析[J].中國商貿.2003-12-21

第6篇：營銷模式范文

[關鍵詞]擴大宣傳 保護環境 可持續發展

隨著經濟的發展，時代腳步的加快，生活節奏的急速，隨處可見的紙質傳單給商家，給市民，給社會經濟，環境都帶來了哪些影響呢？通過社會調研，筆者發現了一些問題。

一、發傳單的這種營銷模式給商家帶來的影響

在經濟快速發展，信息泛濫的今天，如何更有效的加強自身宣傳攻勢早已成為商家們制定發展戰略的重要板塊，而發傳單的宣傳方式無疑成為了商家們的拓展營銷的重要手段之一。總所周知，傳單的制作過程相對于廣告等營銷方式而言相對計較簡單，而成本低廉，是一些中小企業甚至是一些自主創業人士打響品牌，獲得企業知名度的不二選擇。超過70%的商家認為發單便于消費者獲取信息，而且這種親民的方式更便于消費者接受利于企業宣傳。大多數規模較小的企業，它們本身沒有能力開拓全國市場，而其需要的只是周邊的市場。因而，發傳單的針對性較強，在企業附近加強宣傳能直接刺激消費者的消費行為。這樣一來，企業的知名度有了相對的提高，而且這種發單的營銷方式不會讓企業背上沉重的宣傳負擔。而且見效快，可以根據市場，宣傳效果等因素隨機應變，決定是否繼續使用這種營銷方式。

然而，我們也應該看到。發傳單這種營銷方式還是相對傳統，落后的。它既沒有網絡營銷的信息便利，快捷。有沒有電視廣告營銷的影響力大。所以，通常采用它的都是一些中小企業和私營企業。傳單更是與當今社會所倡導的資源節約型社會的觀念格格不入。傳單的制作過程雖然簡單，取材也很便捷。可它的大量印刷和不可回收性造成了過多的資源浪費和環境污染。大多使用它的企業都忽視了他們的社會責任，給社會帶來了一定的影響。因而，我們需要對比企業通過傳單獲得的經濟收益與社會為其支付的資源，環境成本孰大孰小。。。這也其實我們企業更需要提高傳單的使用率，在發展自身的同時不能忽視了自己的社會責任。

二、發傳單這種營銷模式給市民帶來的影響

調查結果顯示64.58%的市民遇見發單人都會接受，有20.83%的人會禮貌拒絕，只有14.58%的人會避而遠之。可見并不是每個人都會接受這種宣傳，一些市民覺得發傳單的很“煩人”，因為在市中心，特別是周末，在街上逛逛隨處可見的都是發單人員和隨地可見的傳單，一趟下來手里也拿滿了傳單，放眼望去可以說是一片狼藉，這無疑加重了清潔工的工作負擔，在調查的過程中不少清潔工坦言，他們對于發傳單的人沒有辦法，對于那些亂扔的市民也無能為力，只能自己打掃干凈。

而對待傳單上宣傳的內容64.58%的人都只會一掃而過，甚至有12.55的人直接不看，隨手就人在了地上或者扔給撿垃圾的老人們。這樣傳單即使發出去了也沒有任何的效果，只會白白的浪費傳單。而對于傳單上的產品或服務僅僅只有8.33%的人會經常去，50%的人偶爾去逛逛，41.67%的人從來都不會去。可見，傳單只是給一小部分的消費者帶來了便利，便于他們獲取信息，享受服務。因而傳單的宣傳效力似乎沒有企業預計的那么大。但可能是成本低的緣故，大多數企業對此還是樂此不彼的。

三、發傳單這種營銷模式給社會帶來的影響

一方面，發傳單是一種營銷模式，它給一部分企業帶來了宣傳效力，增加了其業務往來和經濟利潤，也養活了一部分以設計傳單廣告，印刷傳單的小規模私營主。而聚沙成塔，積少成多的道理我們都明白。它們也是國民經濟中的一部分，解決了一部分人的就業，也為社會經濟的進步做出了貢獻。另一方面，傳單的制作對于樹木，紙張的浪費，傳單的發放對于市容的嚴重影響，對清潔工工作量的增加，對于資源的循環使用，對于社會的可持續發展都產生了極壞的影響。不少商業區，居民住宅區都嚴格的禁止傳單的發放。我們不禁要問一問，傳單的存在對于經濟發展和環境破壞哪一個影響更為嚴重，我們應該充分的吸取教訓，在環保的前提下可持續的發展我們的經濟。

四、傳單的存在是否還有必要

通過筆者的分析，傳單的存在似乎是弊大于利的。它給我們帶來的環境，資源和市民生活上的影響是再多的經濟效益也彌補不了的。我們不否認它給商家給企業帶來的宣傳效力，給市民獲取商家信息提供了便捷的渠道，給經濟的增長帶來了一定的效益。但，從長遠來看，從可持續的發展來看，傳單的浪費大，使用率低，而且嚴重影響了市容，無形中增加了清潔人員的工作負擔，它的出現讓社會為它承擔了一筆不小的環保費用。可是既然還有人需要通過它擴大宣傳，獲取信息，那我們需要做些什么呢？

就商家而言，他是一部分中小企業不可舍棄的宣傳營銷方式，因而企業更應該在傳單上加強創新，加入更多的新鮮的元素提高使用率。例如：不少企業只對特定的人群發放傳單而不是全面撒網，這樣既節省了傳單的宣傳成本，有起到了不小的宣傳效果，又能夠更合理的資源。不少企業通過一系列的優惠活動，對于憑傳單消費的顧客給予優惠，并回收傳單，這樣既增加了客源又能多次重復的利用傳單，提高傳單的使用率。

第7篇：營銷模式范文

H&M服裝公司營銷模式的特點

H&M服裝公司于1947年在瑞典的韋斯特羅斯市創立，全稱為Hennes&Mauritz（瑞典語，中文譯為“她的和他的”），它的產品囊括了不同年齡段消費者的需要并且品質優良、款式時尚，價格也能讓消費者接受。該公司于1980年在德國開設了境外第一家專賣店，如今在33個國家分布著1800多家專賣店。H&M服裝公司于2007年進入中國市場，如今已擁有20多家專賣店，分布在上海、北京、南京、杭州、寧波等消費水平較高的大中城市。H&M服裝公司的經營理念是：以合理的價格為消費者提供高品質的時尚服裝。其營銷模式的特點是：

1.致力于為消費者提供時尚與品質兼備、價格合理的產品

H&M服裝公司的服裝產品覆蓋了男、女、青少年和兒童等不同的消費人群。該公司每年都邀請一位世界頂級服裝設計師（如香奈爾的設計師卡爾·拉格菲爾德）進行合作，設計出一些限量版服裝，讓喜歡時尚的人們用較低的價格就可買到頂級設計師的產品。

2.在繁華城市的黃金地段設立專賣店

不同于其他服裝零售商，H&M服裝公司大多把專賣店設立在城市的繁華地段，并與LV等著名品牌專賣店為鄰。如在美國的紐約，該公司把專賣店選擇在第五大道；在日本的東京，選擇最繁華的銀座；在中國，第一家專賣店則選擇在上海最為時尚的淮海路。每一家專賣店沒有一對一的導購小姐，只有少數的銷售顧問，當消費者需要幫助時他們才會上前服務。這就為消費者購物提供了輕松愉快的環境，也是與其他服裝零售商的一個很大區別。

3.實施低成本無倉庫策略

由于H&M服裝公司把店址選擇在租金昂貴的城市繁華地帶，所以為了降低成本，店內不設倉庫，而是把所有商品擺在貨架上，銷售完一件后，進行一對一補貨。

4.形成終端銷售特色

有人說：H&M是一流的形象，二流的產品，三流的價格。該公司的終端銷售模式獨具特色：經過培訓的專賣店陳列師和銷售顧問，每天都要對店內的商品按照瑞典總部的標準進行重新組合陳列，讓店內每天都有一種新鮮感。如上衣、褲子、皮包、配飾等搭配放在一起，減少了一些消費者服裝搭配難問題。這種一站式的體驗，讓消費者在購物時感覺不僅僅是在挑選適合自己的服裝，還能夠體驗到一種時尚的氛圍。

H&M服裝公司營銷模式的競爭優勢

1.注重創新的商品企劃

商品企劃是指企業為了實現營銷目標，采用有利的場所、時間、價格、數量，將特定商品推向市場所進行的計劃和管理。H&M服裝公司的商品企劃重點是：

（1）植入先進的品牌理念。該公司的品牌理念是以合理的價格為消費者提供時尚和質量。質量不單單是產品的質量，還包括專賣店員工的服務、專賣店的環境和陳列等整體質量。使人們一提到H&M這一服裝品牌，就可聯想到品質上乘并且最流行的服裝、專賣店員工熱情親切的服務、舒適的購物環境。該公司不僅重視品牌定位，而且更重視品牌理念的經營。向消費者銷售的不僅僅是一件印有H&M商標的服裝，而是讓消費者更多的感受到在購物過程中的愉悅，讓消費者在了解品牌價值的同時，意識到其背后某種理念的表達，這樣既可增強消費者對品牌的信心，又可增強他們對品牌的忠誠度。

（2）采取新穎的促銷手段。促銷，在傳統的服裝營銷模式中無非是鋪天蓋地的明星代言廣告和打折。這個服裝品牌用，那個服裝品牌也可以用，“換湯不換藥”，體現不出一個服裝品牌的競爭優勢和獨特的經營理念，而H&M服裝公司的促銷手段就獨具特色：一是邀請世界頂級模特做產品代言人，并拍攝平面廣告。這些模特大多是為著名品牌如路易威登、香奈爾、古奇代言的，在無形中就提升了H&M的品牌形象。二是每年都與國際著名品牌合作，推出限量版產品。如2004年邀請時尚界“教父”級人物、香奈爾首席設計師卡爾·拉格菲爾德為其設計時裝。2009年與世界著名品牌Jimmychoo合作，推出了JimmychooforH&M系列服裝和配飾。Jimmychoo鞋深受許多好萊塢女明星的喜愛，她們都以擁有一雙該品牌鞋子為榮。一雙該品牌的鞋子最少也要4000元人民幣，而在其與H&M合作后，在H&M專賣店只需幾百元人民幣就可買到此款限量版鞋子。這對普通消費者形成了巨大吸引力。三是始終奉行“多款，少量”的原則。這一原則不僅能保障產品的低庫存率、高淘汰率，而且能使產品快速成為時尚，更能吸引消費者的注意力。“多款、少量”原則還給消費者造成心理上的“脅迫”，因為這種方式可創造一種“稀缺”現象，越是不容易得到的，就越能激發人的購買欲望。四是對于同一款式的服裝，專賣店一般只有幾件。也許因為你一時猶豫，錯失了最終擁有它的機會，你明天看到的貨架肯定是擺放的新產品。消費者這種懊悔，換來的將是他們再次光顧時果斷購買，這反而培養了一大批忠實的追隨者。

（3）實施合理的產品定價。H&M產品定價合理，在專賣店隨處可見僅需人民幣20元左右的耳環、項鏈、手鐲，100元左右的各式T恤、打底衫，200～400元的精致連衣裙和小外套，這對于年輕時尚的消費者來說，確是合理的價格。更重要的是，這些服裝和配飾都是當季最流行的并且與那些世界著名服裝品牌推出的新品相似的產品，對于那些向往大牌設計師設計的產品而對其價格不能接受的年輕消費者來說，H&M品牌服裝是個最佳選擇。一些高收入的能夠買得起奢侈品服裝的消費者也愿買H&M的服裝與奢侈品時裝混搭，這才是流行的表現。既流行質量又好、價格又合理的服裝當然是消費者的第一選擇，這點極大地增強了H&M在國際服裝市場上的競爭力。H&M服裝公司在全球除中東以外，全部采用總部統一管理的專賣店模式，也就是產品由自己直接銷售，沒有中間商，從而節約了大量成本，才有較低的合理定價。

（4）精心布局專賣店的產品陳列。專賣店購物環境好壞，直接影響消費者對品牌的印象和購買行為。H&M服裝公司在專賣店裝修、產品陳列上頗有講究。店鋪面積大且氣派，有的已成為超級店鋪。每家專賣店的面積平均都在2000平方米左右，最大的達到3000平方米，如位于上海市淮海中路的專賣店，地下兩層、地上四層。該公司還特別重視專賣店的商品陳列，如總部在每年的各個季節，統一向世界各地的專賣店郵寄一本商品陳列指南，然后由店內的陳列師按照統一的搭配進行陳列。店內每個商品經過陳列師精心搭配，不僅僅是向消費者推銷一件衣服或一雙鞋子，而是在向他們傳達一種時尚的產品信息，并且為他們提供各種穿衣打扮的建議，讓他們體驗到一種輕松的并且能夠隨時隨地感受到時尚的購物感覺。

2.加強品類管理

服裝企業如何擴大在市場上的生存空間，采取適合自身特點的營銷方式，讓企業能快速發展？在H&M服裝公司的營銷模式中有一個重要的環節，即品類管理。品類管理，是指消費品的制造商或零售商以品類為業務單元的管理流程，通過對消費者需求的調研，以數據為基礎，對某一個品類作出以滿足消費者需求為中心的角色思維。品類管理是高效回應消費者的一種手段。在上世紀90年代的美國和歐洲快速消費品制造業和零售業得到發展，并普遍應用于業務發展戰略中。在H&M服裝公司的營銷模式中，品類管理是以消費者的反饋為核心，把消費者的需求以最快的速度，通過終端銷售，用固定的時間段反映到企業。具體做法是：

（1）根據產品分類進行設計。H&M服裝公司總部擁有一支100多名設計師組成的團隊，他們將當季的流行趨勢轉化為設計理念，然后再制成時尚服裝傳遞到消費者手中。他們的目標是讓任何一位愛好時尚的人士在店中都能挑選到自己喜愛的服裝。為了達到這個目標，H&M的產品概念幾乎包含了所有的服裝品種。H&M服裝分為女裝、男裝、青少年裝和嬰幼兒裝四大類，在這四大類中，女裝分為日常著裝、潮流限量版、職業裝、運動裝、牛仔裝、孕婦裝和偏胖女性裝等系列；男裝分為休閑裝、職業裝、美國風和牛仔裝等系列；青少年裝分為黑色調流行、街頭嬉皮、派對禮服等系列；嬰幼兒裝分為嬰兒裝、小童裝、大童裝、運動裝等系列。如此齊全的產品分類，完全可滿足消費者的不同需求，只要你熱愛時尚你就可挑選到自己喜歡的H&M產品，無論年齡和胖瘦。

（2）依據消費者的喜好設計產品。H&M產品系列均由內部集中創作和規劃。在這一過程中，了解消費者的需求極其重要，務求進行適合他們需求的構思和設計，然后創作吸引他們購買的新產品。如先對服裝的風格進行定位，然后針對這一風格采取逆向思維進行細分，細分的依據包括消費者的性別、年齡和體型等，最后再生產出與品牌理念相符的產品。依據消費者的喜好制造產品，是消費者主動接受，可與他們形成良性互動。

（3）關注全球服裝的時尚前沿，大規模推出流行款式。時尚是H&M服裝的最大特點。H&M的設計師經常參加世界各時尚中心的高檔品牌會，從這些頂級設計師和頂級品牌的設計中汲取靈感，捕捉新一輪流行款式的動向。他們從米蘭、巴黎等地收集時尚資訊，每年設計將近15000款新產品，從中選擇4000～5000款投放市場。H&M設計師團隊的工作效率高，他們共同設計即將流行的款式，迅速更新當季產品，討論需用面料、大致成本、相關售價等問題，并盡快達成共識。更重要的是，團隊中的每位設計師都可表達自己的設計理念。如此高效的設計師團隊能夠在短時間設計出多種款式，是H&M服裝公司在國際服裝市場上獲得較強競爭力的一個重要原因。

第8篇：營銷模式范文

關鍵詞：病毒營銷；增值服務；病毒再造

一、前言

2000年5月4日，一封主題為“我愛你”（I love you）的電子郵件幾乎襲擊了亞洲地區所有的計算機，它是一種蠕蟲型病毒，被稱之為愛蟲病毒，是世界上破壞力最強大的十種病毒之一。愛蟲病毒有著驚人的傳播速度，僅僅用了兩個小時就迅速地傳遍了世界各地。愛蟲病毒事件同時更是引起了廣大企業的關注，他們也希望自己公司的產品和服務像愛蟲病毒一樣在全世界迅速流行開來。隨著互聯網的不斷發展，越來越多的電商企業不斷涌現，他們為病毒營銷的發展起到了不可磨滅的作用。

二、病毒營銷的描述

病毒營銷是一種信息傳播的策略，多以誘導的方式，利用社會大眾和現有的通信網絡吸引公眾復制并傳播信息給朋友、周圍的人及其他的受眾，提高企業的知名度，擴大企業的影響力。病毒營銷在一個網絡平臺上（如微博、微信、電子郵件、QQ等即時通訊軟件）有效地結合了口碑營銷、關系營銷這些元素，從而形成了一種強大的營銷手段。美國著名的電子商務顧問Ralph F?Wilson博士認為，病毒式營銷鼓勵用戶將營銷信息傳播給他人，并為信息的曝光和影響創造潛在的增長動力，使之呈幾何級數增長。病毒式營銷包含三要素：病原體、易感人群和傳播方式。病原體即被推廣的產品或事物，它依靠對目標群體的利益、愛好、信息接收方式等的分析制造傳播賣點，從而吸引關注。易感人群是可能接收信息并將信息傳遞下去的人群。傳播方式即傳播的手段和渠道。

（一）病毒營銷的概念

病毒營銷這一術語最早由賈維遜（Steve Jurvetson）及德雷伯（Tim Draper）在1997年發表的《病毒營銷》一文中首先提出。這一概念的最初靈感來源于Hotmail采用的一種推廣方式。所謂病毒營銷，是通過公眾的積極性和人際網絡借助于因特網，利用“病毒”快速復制的方式，將有利于企業的營銷信息傳播給他人，從而達到信息受眾的數量以指數級的速度增長，最終使信息的傳播產生爆炸性效果和影響的一種營銷推廣策略。

（二）病毒營銷的六要素

美國著名的電子商務顧問拉夫?威爾森（Ralph F.Wilson）博士提出了有效病毒營銷戰略六要素，即提供有價值的產品和服務；提供無須努力的向他人傳遞信息的方式；信息傳遞大范圍擴散的可能性；利用公眾的積極；利用現有的通信網絡；利用別人的資源。一個病毒營銷戰略并不是要包含所有的要素，但是，其包含的要素越多，營銷效果可能越好。

（三）病毒營銷的特點

（1）有感染力的“病原體”。企業的信息傳遞能否獲得成功，在于它所傳遞的信息是否能為社會大眾所接受。企業所制造的病原體應該有自己的獨特創意，如果企業的創意一味地模仿其他企業，只會讓消費者產生視覺疲勞，甚至會產生厭惡之感。有感染力的病原體，可以通過心靈的溝通感染消費者，從而達到與消費者的情感共鳴，讓消費者自愿地為企業傳播信息。

（2）網絡狀的傳播模式。企業想要通過大范圍撒網式的方法傳遞信息是不明智的，一方面，成本太高；另一方面，并不是每個人都會很容易地接受企業所傳播的病毒。這就需要企業選出那部分最易受感染的特定群體，將其發展成為原始病毒感染者，再利用這些“病毒攜帶者”去感染他們周圍的其他消費者，并由此推廣下去，以此來無限制地擴大病毒的感染人群，促進企業的信息傳播。

（3）低成本、高效率。企業制造病原體，并通過最原始的病毒攜帶者不斷地感染周圍其他的人群，這些病毒傳播的方式是通過微博、微信、電子郵件、QQ等即時通訊工具以及互聯網傳播，這些傳播方式幾乎不需要企業支付過高的廣告費用，但是卻能產生驚人的宣傳效果。企業通過對病毒的偽裝，將產品信息隱藏在病毒背后，利用廣告將“喬裝”后極具親和力的病毒推向消費者并以此打動消費者，消除消費者對企業的高度戒備心理，在無形之中讓消費者受到企業產品信息的影響，并主動將病毒傳播出去。

三、現代病毒營銷應用的成功案例

最近網上興起了一項新的活動――冰桶挑戰，它是美國ALS（肌萎縮性脊髓側索硬化癥）協會為了緩解慈善危機發起的一場慈善活動。這項活動要求參與者在網上自己被澆冰水的視頻，再點名其他人參與。被邀請者要么在24小時內接受挑戰，要么選擇捐出100美元。美國名流比爾?蓋茨、馬克?扎克伯格、科比等紛紛加入。近日這股風潮傳到了中國，雷軍、周鴻、劉德華等各界名人也開始紛紛迎戰。伴隨持續發酵的名人效應，ALS的慈善危機得到了緩解，從7月29日到8月20日，ALS協會總部共收到1140萬美元捐款，相比去年同期收到的捐贈僅為2.5萬美元，可以說起到了驚人的效果。零成本、短時間內引爆互聯網，“冰桶挑戰”是一場成功的病毒式營銷。

“冰桶挑戰”的病原體并非具體產品，而是以慈善為目的，期望引起大眾對肌萎縮性脊髓側索硬化癥的關注，募集善款，其病原體并未刻意設計和制造。但是其卻有很強的感染力，并迅速成為爆炸性的傳播話題，引起了人們的極大關注，從而獲得巨大的成功。“冰桶挑戰”的信息傳遞則不需要花費傳播者較多的時間和精力，接受挑戰的人只需在挑戰之后再邀請其他的人參與；“冰桶挑戰”所選取的挑戰者大多是社會各界的名流和知名人士，他們為了維持自己在大眾面前的美好形象，都會向該慈善機構捐出善款，這些目標全體的選擇為信息傳遞大范圍的擴散提供了可能性；公眾對于該事件的高度關注在很大程度上促進了該活動的成功；“冰桶挑戰”利用互聯網快速、及時、方便、低成本的特點，將這一活動迅速傳播開來。所以說，病毒傳播方式的正確選擇是其成功的關鍵所在，有影響力的易感人群的參與，決定了營銷活動影響范圍的廣泛性。對病毒營銷六要素的充分利用，正是“冰桶挑戰”這個病毒營銷策略獲得了極大成功的原因所在。

四、病毒營銷的實施過程

（一）了解企業產品和消費者特征

一個企業的產品和服務，是他們在市場上存在的基礎。企業只有事先充分了解消費者的心理，根據消費者的需求進行產品開發、市場推銷才能起到事半功倍的效果。正如小米手機，其能在短時期內獲得如此巨大的發展與其對消費者心理的準確把握是分不開的。年輕一代的消費者熱衷于具有新功能的智能手機，但又因為其更新換代的周期短，不想浪費過多的錢，正是抓住了消費者的這一心理，小米采取了低價策略，迅速獲得了消費者的青睞。

（二）選擇病毒營銷擴散的目標群體（易感人群）

病毒擴散要選擇合適的傳播群體。實現病毒的全員擴散并不是一件容易的事，不僅會耗費大量的人力、物力，更有可能會給企業帶來反面的效果，選擇病毒擴散的目標群體有時候更能起到事半功倍的效果。小米企業為其手機冠上“專為手機發燒友而制”之名，借手機發燒友以口碑傳播的形式向其他消費者宣傳，從而達到了其宣傳的目的。

（三）確定病毒營銷策略

（1）病毒營銷的目的不在于“病毒”，而是“病毒”所要傳遞的信息。企業實施營銷策略，首先要讓消費者知道企業傳遞的是什么信息，所以企業一定要明確想要傳遞的信息，而所傳遞的信息要事先進行偽裝，不能讓消費者一眼就能看破，否則有可能會引起消費者的反感。

（2）確定傳播信息的途徑。企業的營銷策略如何能做到在成本最低的情況下是信息的傳播范圍最廣，這在很大程度上取決于企業所選擇的病毒傳播途徑。在信息和通訊技術發達的今天，網絡無疑成了企業最好的選擇，與其他的傳播媒介相比，網絡具有傳播范圍廣、傳遞速度快、傳播成本低等的優點，微博、微信等互動軟件的出現為其提供了極為便利的傳播媒介。另外，在現如今，植入式廣告似乎也成了一個不錯的選擇。在電視劇中植入廣告，那么企業的產品信息就可以隨著電視劇的熱播而傳向各地的消費者，覆蓋面積極為廣泛。

（3）根據企業的具體情況，確定符合本企業特征的病毒營銷模式。企業的最終目的是獲取利潤，想要使企業的利潤最大化首先要確定合適的營銷盈利模式。在其他企業中成功的盈利模式或許并不適合本企業的情況，要根據本企業的實際情況制定出符合企業特征的病毒營銷模式。

（四）病毒營銷策略的實施

（1）確保現有感染者的深度參與和持續傳播。企業在實施病毒營銷的過程中并不需要持續尋找病毒感染者，因為只要維持好原來的病毒感染者，他們就會死心塌地地主動幫你尋找其他的感染者。

（2）提供免費的、高質的服務。免費且高質的服務是病毒擴散的基礎，消費者或多或少都會有一種占便宜的心理，利用消費者的這種心理，企業在病毒傳播的過程中可以通過向消費者提供免費服務來吸引消費者，將企業制造的病毒迅速傳播出去，當然，服務也必須具有較高的質量，否則可能會引起消費者的厭惡。

（3）增加產品的增值服務，創造新的增值方式。企業想要在市場上長久立于不敗之地，光靠產品很難做到，在當前的市場環境中，向消費者提品的附加服務，以服務取勝才是長久之計，騰訊QQ在這么多年的發展中一直在不斷地推出增值服務。例如，電子郵箱、視頻、語音聊天、休閑游戲等。騰訊的盈利主要分為三部分：移動及通訊增值服務、互聯網增值服務和網絡廣告，其中無線增值服務部分一直占到公司營業收入總額的55%～75%。而選擇增值方式需要注意兩個問題：一是方便消費者參與。二是有利于企業盈利。

（4）有效利用口碑營銷和關系營銷。口碑效應是病毒營銷的本質，病毒營銷在一個網絡平臺上結合了病毒營銷和關系營銷的元素，形成了一種強大的營銷手段。消費者將所獲取的信息在網絡等媒介上與其他消費者進行交流，并通過自身的關系網影響周圍的人，促進信息的傳播。小米手機在這方面做得尤為突出，它利用企業的微博和論壇供消費者交流產品的使用心得和體驗的經歷，這不僅有利于企業信息的傳播，也有利于企業收集消費者的意見，不斷完善產品。

（5）根據情況的不斷變化及時調整病毒營銷策略，實時更新病毒，進行病毒再造。由于顧客的需求和企業的內部及外部環境是會不斷發生變化的，這就會導致企業所創造的病毒不再符合要求，所以企業要不斷地更新病毒，為其加入新的元素。

五、總結

病毒營銷的正確使用會給企業帶來很大的益處，但是不正確的使用則會違反公眾道德、誤導大眾，產生負面的效應。目前國內的病毒式營銷低水平、同質化競爭與惡俗的營銷現象較為普遍，部分病毒式營銷變質成了惡意病毒營銷，這就要求企業在實施病毒營銷的過程中嚴格遵守社會道德和法律準則，在其允許的范圍內開展，以贏得顧客的好感為前提，切忌欺騙顧客，這樣才會有利于企業品牌和信譽建設，有益于企業的長期發展。

參考文獻：

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[3] 慕夏溪.關于病毒營銷的傳播原理分析[D].西北大學，2010.

第9篇：營銷模式范文

    一、研究綜述

    與傳統的市場營銷相比,網絡營銷具備非常強的優勢,我們甚至可以說網絡營銷在思想、方式等方面給銷售市場帶來了一次革命。在網絡營銷的這種新模式下,消費者的中心地位被完美的詮釋出來。另外,消費者在消費的過程中可以為自身創造一定的經濟價值,這在一定程度上又促進了消費者自主的消費活動,繼而也就能夠使消費者更好地投身進消費活動之中。立足于滴滴打車這種成功的營銷模式,我們相信,想要全面提升企業的營銷效果,需要從意識、觀念、技術等角度出發,提升營銷的手段、服務、溝通,只有全面的發揮出營銷的職能,才能從根本上解決營銷相關的問題,提升企業的營銷水平,繼而獲得最佳的營銷效果,為企業的發展提供保障。本文立足于某市場調研與統計結果,對滴滴打車的營銷模式等進行了全面、客觀的評價,并提出了發展滴滴打車的針對性的策略。

    二、滴滴打車的市場調查與統計

    1、設計調查問卷市場調查問卷的形式包括用戶形式以及司機形式兩種,從認可度、評價度、滴滴打車政策變更,軟件性價對比結果等角度出發,對兩類消費者進行全面的調查分析。2、調查形式本次市場調查以向群眾發放市場調查問卷的形式展開,在群眾配合的基礎上完成問卷,并對之進行科學、有效的統計分析。問卷共500份,調查結束后回收481份有效問卷,其中司機形式的包括237份,用戶形式的包括244份。3、調查結果用戶形式的調查結果:用戶對于滴滴打車的認知度相對較高,但是在態度上存在比較大的分歧,部分人認為這是一種更加快捷、方便、安全、省時的出行方式,值得大力推薦;還有一部分人認為操作麻煩,影響正常的市場競爭,應該不會對之進行推廣。司機形式的調查結果:大部分司機認為滴滴打車的推銷效果具備非常明顯的效果,不僅能夠降低司機的成本增加司機的利潤,軟件操作也較為方便;還有一部分司機認為滴滴打車經常會出現司機被“放鴿子”,甚至是惡意爽約的現象,人與人之間容易產生信任危機,不利于全民素質的提高。4、結果分析雖然人們對滴滴打車的評價不一,但是總的來說,這種營銷活動還是取得了極佳的效果。優質的、現代化的傳播方式,對于滴滴打車的市場推廣還是非常有利的。現階段滴滴打車已經占領了較大的市場份額,因為在營銷模式中充分的體現了“以人為本”,這就使得這種營銷模式更具市場競爭力,所能揮發的市場潛力也還有較大的挖掘空間。

    三、滴滴打車的市場前景和發展策略

    雖然據市場調查以及現階段的其他一些資料、數據顯示,滴滴打車已經在短時間內取得了令人欣喜的成績,在快速占領市場的同時也得到了消費者的信賴與肯定。但是隨著滴滴打車促銷活動的全面叫停,想要促使軟件開發公司穩健發展,就需要采取其他一些必要的措施:第一,多樣化網絡銷售模式,通過一系列可以利用的平臺對滴滴打車進行推廣,增加滴滴打車的“影響力”以及“知名度”,通過有效的“借力”為軟件爭取更大的市場份額。第二,拓寬服務,加大服務深度。應科學、合理的把握“顧客就是上帝”這句話的內涵,用優質的服務去吸引消費者,降低顧客的“爽約率”,增加營銷的成功概率。第三,擴大消費者群體,使營銷模式適應于更廣泛的人群,增加軟件的市場競爭力;第四,采取有效的措施增加支付的安全性。保證顧客在使用滴滴打車軟件的整個過程資金的安全性,消除消費者的后顧之憂,使之更容易接受滴滴打車。