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第1篇：民營醫院市場調研范文

(一)、新版《醫療廣告法》頒布后，醫療廣告管制受限日趨嚴格已成定勢。

(二)、深圳醫療市場竟爭日趨激烈，特別是民營醫療機構競爭更面臨新的挑戰。

(三)、深圳市醫保推出十大舉措，進一步擴大醫保范圍。

二、目的：

(一)、客戶服務中心是一個專門的醫院內部機構，為就醫顧客提供診前、診中、診后等完善、全面、高品質的一體化服務。

(二)、醫療市場竟爭的日趨激烈，使醫院必須向就醫顧客提供更好的優質服務和人文關懷，全面貫徹和體現“以顧客為中心”的服務理念，為就醫顧客提供診前、診中、診后等完善、全面、高品質的一體化服務，這樣才能保證醫院的生存與發展。因此，成立專門的機構醫院客戶服務中心，來負責向客戶提供一體化的服務。通過醫院客戶服務中心，醫院就可以有的放矢地為就醫顧客提供完善的服務。

三、指導思想：

(一)、整合醫院資源，利用品牌優勢，做好地面營銷拓展，加強品牌宣傳和建設。

(二)、進一步明確客服部職能，加強客服部組織建設，打造一支精悍有力、行動迅速、務實求進的營銷隊伍。

(三)、通過廣泛與市、區、街道、居委等各級政府職能部門(衛生局、健教所、計生委、婦聯、共青團委)、民政部門(殘聯、慈善會)、紅十字會、社區、工廠、公司、非竟爭性行業等的合作，靈活多變宣傳醫院各醫療機構，并進行項目營銷。

(四)、響應政府“天堂”、“和諧”、“健康”等號召，加強構建政企合作、健康合作。

(五)、按照客服部職能，在做好外部營銷拓展的同時，加強對各醫院客服工作的監管，配合醫院不斷提升客服內涵，提高來院客戶滿意度。

四、部門建設：

(一)、部門職能

1、部門職能定位

1)、市場調研;

2)、市場戰略規劃及市場策略制訂;

3)、活動及事件營銷策劃;

4)、在醫院配合下開展社區

5)、參與醫院經營、廣告會議;

(二)、部門組織建設：客服部組織構架，人員充實到位。

1、組架構圖

2、職責分配：

五、醫院客服部職責：

1)、負責參與醫院客服工作模式規劃;

2)、負責指導醫院客服工作開展;

3)、負責客服中心外勤營銷人員培訓;

4)、負責參與由醫院主導的事件營銷策劃;

第2篇：民營醫院市場調研范文

論文關鍵詞：醫院；營銷戰略；核心競爭力

醫療衛生服務市場競爭的進一步加劇，醫患關系的不斷惡化，醫療衛生體制改革的進一步深化，都為醫院的發展帶來了巨大的挑戰。醫院如何在激烈的競爭中保持健康、快速、長遠的發展，在競爭激烈的醫療衛生服務市場中占有一席之地，成為醫院管理者必須面對和思考的重要問題。要解決這一問題，就要求醫院從長遠發展出發，實施戰略管理，對醫院進行準確的定位，并制定和實施符合醫院長遠發展的可行的戰略。其中營銷戰略，就是實施戰略管理，提高醫院核心競爭力的重要手段之一。

一、營銷戰略的相關概念

(一)市場營銷

市場營銷起源于20世紀初的美國，其理論體系的形成和實踐主要也在美國。美國市場營銷協會對市場營銷的定義為：市場營銷是指為創造滿足個人或組織目標的交換而規劃和實施的理念、產品、服務、定價、促銷和分銷的過程。

(二)醫院營銷

根據科特勒的理論，醫院營銷學是辨別和滿足患者與社會大眾對疾病治療和預防的需要，通過與社會大眾建立醫療服務價值傾向的關系，可贏利地或不贏利地(取決于醫院的財政來源)滿足患者對治療和預防的需求。醫院營銷的出發點是為患者，即“以患者為中心”。營銷的重點是患者所需的醫療服務。營銷的目的是識別并滿足患者以及群眾的求醫需要，從而使醫療服務被群眾接受，通過為患者解除病痛而獲得社會效益和經濟效益。

(三)醫院營銷戰略

菲利普·科特勒認為：“企業需要一個達到其目標的、全盤的、總的計劃，這就叫戰略?！贬t院市場營銷戰略是醫院面對激烈變化、嚴峻挑戰的市場環境，尋求長期生存和穩定發展而進行的謀劃和方略。

在市場經濟條件下，科學地制定營銷戰略是醫院營銷成功的關鍵。醫院營銷戰略是把營銷和戰略緊密結合起來，是醫院期望達到營銷目標的營銷邏輯，具有總體性、方向性和長遠性。營銷的一個基本而顯著的特點是注重理性分析，以實證數據為基礎，突出表現市場研究在營銷領域中的重要性，也就是說醫院營銷應當始于對醫療市場的研究與分析。

二、醫院實施營銷戰略的意義

隨著醫療衛生服務市場競爭的不斷加劇，醫療市場已從“賣方”市場逐步向“買方”市場轉變，患者的就醫選擇越來越多。同時，隨著人們經濟生活水平的不斷提高，人們對醫療衛生服務的需求也越來越多樣化。為了應對這些市場變化，醫院不得不主動采取相關措施了解自身所處的醫療市場變化對自己帶來的影響，分析應如何應對這些變化，需要采取什么樣的措施來提高醫院的市場占有率，保證醫院健康、穩定、可持續地發展。因此，這就要求醫院必須引入營銷戰略，采取多樣化的營銷手段，迅速提升自己的知名度和影響力，提高醫院的核心競爭力，使醫院在激烈的競爭中立于不敗之地。

(一)有利于拓展醫療市場份額

醫院的主旨任務就是為患者提供高質量的服務。因此，擁有大量的患者就是醫院生存與發展的基礎，是保證醫院正常運轉的基礎。醫院實施營銷戰略，首先要對醫院所處的醫療市場環境進行調研、分析，了解市場需求，明確自身所處的位置及具備哪些潛在市場，從而做到“有的放矢”。根據市場的真正的需求采取相應的營銷手段，不斷占領新的市場，進一步拓展醫院的醫療市場份額。實施營銷戰略能夠使醫院做到“知己知彼”，對自身和所處的市場競爭環境有一種比較清醒的認識，采取正確、有效的措施，在激烈的競爭中不斷擴展自身的醫療市場份額。

(二)有利于樹立醫院形象，提高醫院的知名度

醫院營銷不同于單純的醫院宣傳，醫院宣傳是醫院營銷的有機組成部分；醫院營銷是對醫院宣傳的整合、提高，是全方位、立體化、多渠道的宣傳方式。醫院通過實施營銷戰略，首先對醫療衛生服務市場進行調研、分析，了解了所處的市場環境，明確了具體的市場需求。然后，根據相關的調研結果，針對具體的市場需求，采取靈活、多樣的營銷手段開拓新的醫療市場，并通過多種宣傳方式對醫院進行宣傳，使患者和社會更深刻的認識醫院，了解醫院，發現醫院的優勢和特色，不斷提高醫院知名度，擴大醫院業務量，推動醫院的改革發展，使醫院保持蓬勃的生機和強勁的動力。

(三)有利于構建和諧的醫患關系

醫院實施營銷戰略，通過市場調研，了解了患者多樣化的需求，并根據患者的需求提供多樣化、人性化的服務。通過多種營銷手段使患者認識醫院、了解醫院，并通過提供針對患者需求的人性化服務，給患者留下深刻的印象，在患者心中樹立起醫院的品牌形象，從而使患者成為忠實的客戶，而這些患者同時又會成為醫院的潛在宣傳者，使醫院的發展形成良性循環。

通過了解患者需求，醫院在不斷提高醫療技術水平，改善醫療質量，使醫務人員形成良好的醫德醫風的基礎上，可以開展符合患者需求的建立健康檔案、定期開展健康教育、發放健康宣傳資料、互通健康信息、定期回訪等活動，為他們提供健康指導并加強醫患之間的溝通，從而在提供醫療服務過程中，使患者能夠體驗到賓至如歸的感覺，能夠了解醫院的整體文化氛圍，增強了醫患之間的信任，提高了患者滿意度。這些都為減少醫療糾紛，緩解醫患之間的矛盾，構建和諧的醫患關系創造了良好的基礎。

(四)有利于提高醫院的核心競爭力

面對醫療衛生服務市場的激勵競爭，許多醫院開始進行戰略管理，從宏觀層面對醫院的發展進行分析、規劃，而實施營銷戰略就是戰略管理的重要一部分。醫院營銷分為內部營銷和外部營銷，首先應該進行內部營銷，使醫院員工了解醫院的價值觀、醫院文化等。醫院的營銷戰略應該提倡全員營銷，營銷不只是管理者的任務，而是醫院全員的共同責任。將營銷理念融入職工的日常生活中，使醫務人員具備一種在平時的醫療服務活動中向患者展示一種良好的職業形象，樹立醫院的形象的意識。使每一位員工都能了解并融入醫院文化中，形成共同的價值觀和集體榮譽感、使命感，增強醫院全體員工的向心力和凝聚力，從而提高醫院的核心競爭力。

三、醫院如何實施營銷戰略

(一)分析醫療生服務

市場環境，進行市場定位正所謂“知己知彼，百戰不殆”，醫院要想在激烈的競爭中擁有絕對的優勢，保持穩定、快速的發展，必須制定一套全面的、穩定的、長遠的、符合醫院長期利益的營銷戰略。就必須對醫院所處的醫療衛生服務市場進行調研、分析，了解醫療衛生服務市場的競爭環境，明確醫院具備哪些已經存在的和潛在的競爭對手，與他們相比醫院自身所具備的優勢是什么，同時又存在哪些劣勢。通過對醫療衛生服務市場的需求分析，了解患者目前的需求是什么，有哪些潛在的市場可以開發等，并結合市場需求及醫院自身的條件進行市場定位，并采取市場宣傳、開發新產品或服務等一系列營銷手段，占有相應的市場。

(二)采用多樣化的營銷手段

當前，醫院還沒有形成系統的營銷理念，大部分公立醫院認為作為公立醫院不應該進行市場營銷，有營銷意識的許多醫院的營銷手段也只是廣告轟炸、有償新聞、價格戰等，方法比較單一。近年來，人民群眾對醫療衛生服務的需求趨向于多樣化且理性化，一貫地采用單一的營銷手段會導致人們不信任感和厭倦情緒。因此，為了順應時代的發展，醫院應該借鑒企業的多種營銷手段形成立體、系統的方法組合，采用多樣化的營銷手段。

在進行宣傳的同時，更要注重醫療技術水平的提高；面對患者、人性化的服務需求，醫院應該開展患者回訪、社區義診、慢性病健康教育、患者沙龍等活動。通過參加些活動，使患者感受到醫院提供的人性化服務，感受到醫人員對他們的關心與尊重，時也在患者心目中樹立了醫院的形象，提高醫院的知名度美譽度。

(三)實施品牌營銷

“品牌”是西方營銷學的一個詞匯，它是產品及產品提供者與需求者之間互動關的反映，它既象征著產品的值、特點、形象和供應者的努力狀況，同時又體現著消費的需求、利益、感情、個性價值觀。品牌是財富的象征是競爭的利器、經濟發展的寶，醫院的品牌是給病人提優質服務，是無形的產品供病人選擇。醫院品牌是醫院知名度、美譽度的反映，也社會對醫療質量和服務質量等方面的綜合評價，是醫院核心競爭力的體現。品牌是無形的，是通過組織平時的努力不斷積累的。醫院要想具備穩定的、可持續的發展，必須形成自己獨特的品牌。樹立醫院品牌的方式有很多種，例如名品牌、?？破放?、人性化服務品牌等。而醫院的品牌是通過醫院提供高質量、高技術的療服務，得到患者的肯定和信賴，從提高醫院的患者滿意度和知名度而形成的。目前，療市場的競爭己逐步轉向品牌的競爭。因此，必須堅持“患者為中心”，“以患者需求為導向”的理念，提高患者滿意度，樹立良好的醫院形象，形成醫院自身的品牌效應，是未來發展的必然趨勢。

(四)建設良好的醫院文化

醫院文化是指醫院在長期的發展過程中形成的，為醫院的成員所共有的思想作風、價值觀和行為規范。良好的醫院文化是核心競爭力長久化的根基。…醫院之間的競爭最根本的是醫院文化之間的競爭，醫院文化是醫院發展的核心。醫院文化由價值觀和醫院精神(醫風醫德、價值標準、經營理念)、制度文化(領導體制、管理制度)、行為文化(領導行為、員工行為、文化儀式)、物質文化(環境條件、醫院標識、院訓院歌、文化網絡)四個層次的內容構成。因此建設一種良好的醫院文化，就會從物質層面到精神層面都給人們留下一種良好的印象。醫院的全體員工生活在一種以人為本的共同文化氛圍中，就會加強醫院的凝聚力和核心競爭力，同時也使患者在接受醫療服務的同時，感受到醫院的文化，對醫院形成一種良好的印象，也就達到了醫院營銷的效果。

第3篇：民營醫院市場調研范文

一、案例分析

（一）*公司運作模式的特殊性

*公司市場部、管理咨詢部等部門的運作模式具有特殊性。市場部、管理咨詢部員工的工作績效分為可控部分和不可控部分?？煽夭糠质侵缚梢酝ㄟ^員工的最大努力可以實現的目標。不可控部分是員工最大程度去努力工作也可能在一段時間達不到的目標，但該工作可以為下一階段的工作開展打下比較好的基礎，也是應當肯定的。如與目標醫院簽定合同可能往往受到很多當地醫療政策和特殊情況限制的因素，受到很多因素的影響和阻礙，但是各種影響我們與目標醫院合作的因素，可以成為我們研究和突破的重點，在下一階段和與其他目標醫院合作時，我們可以很好的避免；管理咨詢部辦班是否能夠實現利潤，要受很多因素影響，也是員工個人不可控的部分。如果按照項目考核的方法對不可控的部分進行考核，考核成本較大，也比較耗時。

（二）員工工資行業競爭力情況

*公司的整體工資水平，尤其市場部現有的工資水平在同行業屬于較低水平，在人才市場上的行業競爭力不強。

經過初步調查了解，市場部員工在同行業的工資水平是相對較低的，要想留住和吸引優秀人才，我們公司現有的工資水平和績效工資比例是不夠科學的。

（三）人力資源管理的重點目標

根據公司經營目標和業務流程的分析，*公司人力資源管理的重點目標應該放在保持公司員工穩定性上。

目前與*公司經營目標和業務流程相同的公司極少，公司現有員工流失，行業可替代性是非常低的，一旦員工流失，公司是很難在短期內找到合適的替代員工。

因此，新招募員工實際的成本是極大的。如：新進的市場部員工，熟悉集團情況，理解接受集團低成本擴張戰略，熟悉確定和收購目標醫院流程一般需要3-6個月。

實際情況是，不同地方醫院管理政策不同需要學習和研究，要建立自己新的客戶群，實現與較多家目標醫院保持合作意向上的聯系，并且有與目標醫院的談判能力，能很好的掌握談判的尺度，實際上是需要時間非常長，新員工熟悉業務的過程是對集團成本的浪費和集團重大商機的延誤。

尤其是與品質較好的目標醫院達成合作意向，與其談判將是一個比較長期的事情，但是一旦談判成功將給集團帶來巨大的收益，這更需要公司的員工隊伍保持高度穩定，對集團有極強的認同感和歸屬感。

二、對*公司績效考核方案設計的建議

（一）核心業務部門的績效考核方案

從市場部、管理咨詢部運作模式的特殊性和公司目標考慮，市場部、管理咨詢部工作目標分可分為可控與不可控兩部分。因此，可以把市場部和管理咨詢部的業績考核，設計為平時業績考核加年終獎勵。

1、實行年終獎勵的必要性

市場部與目標醫院談判和溝通的過程是一個復雜的博弈過程，對該過程進行具體考核成本較大，可直接對與目標醫院簽定合同的結果進行獎勵。對結果進行獎勵一方面可以降低考核成本，提高市場部員工工作的積極性；另一方面可以節省公司對市場部進行階段性考核，最后沒有達成公司與目標醫院合作的目的，給造成公司不必要的損失。

市場部與品質越好的醫院簽定合作合同，集團將來可能的收益越大，因此，集團根據與市場部簽定合作合同的醫院品質情況，對市場部進行重獎，可以充分調動市場部員工和公司員工工作的積極性，集團將來的可能收益越大。*公司的績效考核方案

管理咨詢部舉辦培訓班其中組織、協調相關單位、相關部門等工作也是藝術性較強的工作，對該工作的具體過程進行考核，耗時、耗力，成本較大，對管理咨詢部在實現預定培訓辦班目的的前提下，根據管理咨詢部成本控制情況和實現利潤情況進行獎勵。一方面可以充分調動員工積極性，另一方面增加收入，同時公司也降低了考核成本。

實行年終獎勵辦法，只有員工在考核期間，為公司創造了較大利潤的時候才能得到年終獎勵，如果不能為公司創造利潤，則是得不到任何年終獎勵。

2、實行平時業績考核的必要性

由于收購、托管目標醫院的難度很大，如果單純進行年終獎勵，不進行平時的業績考核，會使員工工作懈怠，而影響到公司整體目標的實現。

因為員工平時的工作努力程度決定了最后實現公司與目標醫院簽定合同數量的概率。如：在尋找目標醫院的市場調研和對具體目標醫院的市場調研的過程中，市場部員工的工作努力程度直接決定了下一階段工作的方向和定位問題，其結果為下一步工作指明了方向。如單純只對簽定醫院合同的數量和品質情況年終進行獎勵，就會打消員工平時工作的積極性。所以，對員工平時業績進行考核，對市場部員工的階段性工作進行認同和檢查，也同樣是非常重要的。

公司的管理咨詢部也同樣，管理咨詢部舉辦培訓班是要做大量平時的準備工作，如果辦班因意外的不可控因素不能最后實現辦班的目的，但如果處理得當，也可以積累大量的客戶資源，為今后的工作打下堅實的基礎；同時，管理咨詢部的收集衛生行業政策，研究對應對策和策略，也是日常工作之一，這些都要在平時的績效考核中得到體現。

如果最高績效工資可以達到擬訂的30%，員工平均每個月的績效工資可以達到20%左右的水平，雖然表面比例較高，但由于原來的工資水平不是很高，實際上這是一個比較低的水平。

所以，年終的重獎很重要，一定要特別具有吸引力，這樣平時績效的考核、年終獎勵與公司總體經營的目標就實現了一致，也使公司在沒有選擇到簽定合同的醫院、辦班因意外因素影響沒有成功時，使員工既感到集團沒有否定其努力工作的積極性，另一方面也使員工努力的實現與更好的目標醫院簽定合同和創辦更成功的培訓班等等，集團也可以減少損失。只有在實現集團經營目標，并為集團帶來更大效益的時候，才給予年終獎勵，這樣集團就實現了，一方面穩定投資員工隊伍的目的，另一方面最大程度的實現了集團托管收購品質較高，效益、收益好的目標醫院和創辦更好的培訓班的目的。

因此，應當對市場部和管理咨詢部的員工進行平時績效加年終獎勵相結合的辦法進行績效管理。

（二）公司其他部門的考核辦法

采取平時績效的考核和年終獎勵相結合的辦法。

平時績效的考核主要通過KPI進行考核，涉及工作行為、工作目標、工作結果、工作態度和員工能力及考核指標等方面。KPI及其權重主要通過工作分析和員工參與最終確定，力求科學有效地考核各部門員工平時的工作績效和工作態度。

根據公司目前運營情況，公司其他部門，主要是為市場部和管理咨詢部提供支持和服務的部門，市場部和管理咨詢部的工作業績也是部門間和公司其他部門大力支持的結果。

因此，公司其他部門應當從集團對公司的年終獎勵的獎金中提取一定的比例，按照其他部門對市場部和管理咨詢部提供的支持和服務情況在部門間分配。這樣市場部和管理咨詢部也就與公司的其他部門更緊密的結合起來。其他部門會為市場部提供更好的支持，更加有利于公司總體目標的實現。

如果將來部門目標有重大調整，可以重新定位本辦法。

（三）具體考核和獎勵辦法

由于公司員工整體工資水平偏低，如果從現有工資水平中拿出20%左右的比例作為績效工資實際的激勵意義不大，不能夠實現對員工平時業績進行激勵的本意。

員工月工資=員工現有工資+員工現有工資×績效工資浮動比例%×員工平時績效考核分數%

（四）年終獎金發放辦法

1.根據與公司簽定合同的醫院品質和簽定合同的數量，集團對公司進行獎勵。

1.1醫院品質等級的評價主體和評價方法：

由市場部根據醫院的品質情況，使用目標醫院等級評價指標體系，進行評價。對醫院品質的評價采用可量化指標，即重視醫院的硬性指標。

1.2獎勵標準如下：

（1）在每個考核周期內，公司與每個A類級別醫院簽定合同可以獲得獎金10萬元。

（2）在每個考核周期內，公司與每個B類醫院簽定合同可以獲得獎金6萬元。公司的績效考核方案

（3）在每個考核周期內，公司與每個C類醫院簽定合同可以獲得獎金4萬元。

1.3該年終獎金部門間具體分配辦法如下：

公司總經理、市場部和公司其他部門分別按以下比例發放本獎金，總經理占獎勵總金額的30%，市場部占獎勵總金額的50%，公司其他部門占獎勵總金額的20%。

1.4市場部內部的年終獎金分配辦法

市場部所得獎金總額市場部經理可分得分配給市場部總金額40%，同時市場部經理和公司總經理還有對市場部25%的獎金分配權（該分配權，分配的獎金只能在市場部內部分配，并且市場部經理和總經理不能再分享該獎金，只有分配權,分配權的行使要參照，員工平時的業績考核的得分情況），其余35%由市場部除市場部經理以外的員工平分。

1.5其他部門內部年終獎金分配辦法

其他部門獎勵總金額的65%，在部門間平均分配，余下金額由公司總經理根據實際情況行使分配權，進行分配。

2.根據管理咨詢部實現的利潤和成本控制情況由集團對公司獎勵

2.1在實現預定目標的前提下，根據成本控制情況進行獎勵，獎勵公式如下：

獎勵金額=（預算金額—實際發生的費用）×40%；

2.2根據利潤實

現情況進行獎勵，獎勵標準如下：

在每個考核周期內，獎勵管理咨詢部實現利潤金額的25%；

3.公司經營醫院年終實現利潤提成辦法

根據公司經營醫院實現的利潤情況，集團對公司進行獎勵。

3.1獎勵標準如下：

（1）公司實現50萬元-100萬元利潤對應提成比例10%；

（2）公司實現101萬元-200萬利潤對應提成比例15%；

（3）公司實現201萬元-300萬利潤對應提成比例20%；

（4）公司實現301萬元-400萬利潤對應提成比例25%；

（5）公司實現401-500萬利潤對應提成比例30%；

（6）公司實現501萬元以上對應提成比例35%。

3.2該利潤在公司部門間分配辦法

3.3該利潤公司各部門內部分配辦法

如果部門只有部門經理，則部門分得年終獎金歸部門經理所有。

4.關于員工離職和辭退時年終獎金的發放辦法

該獎金每季度發放一次，分4個季度全部發放完畢，如果中間員工離職，該員工將無法得到上年度和本年度尚未發放的年終獎勵。

如公司辭退員工則該員工上一年度年終獎勵和本年度已經完成的簽定目標醫院的合同，進行提前核算，該員工只能得到部門間和部門內平均分配部分的獎金。

（四）績效考核主體

由于員工較少，可以實現公司負責人垂直管理，因此公司的考評負責人由總經理擔任，由人力資源部負責公司業績考評的具體組織和跟進工作。

整個考評過程本著充分溝通的態度進行，通過與員工的相互溝通實現業務的不斷發展。因此，在每個考核期間第4—6個工作日由人力資源部組織績效面談，肯定成績，改進不足，明確下一階段努力方向和工作目標，各員工共同努力實現公司目標。

*公司的績效考核方案

第4篇：民營醫院市場調研范文

始建于上世紀六十年代的美國太陽城被養老地產界奉為經典，時隔40年后，中國也誕生了一個大型養老社區——北京太陽城。不過，這個太陽城與美國太陽城沒有任何經濟上的關聯，是一個名叫朱鳳泊的中國人投資開發的。

如今，位于北京市昌平區小湯山鎮的太陽城，已成為中國養老地產先行先試的典型案例，也是國內知名的醫護型全程化養老社區，被北京市民政局批準為“四星級”老年公寓。2012年5月，在上海舉辦的首屆中國國際養老服務業博覽會上，太陽城現身于北京展廳，成為現場一大亮點。

為探個究竟，春節前，本刊記者專程前往北京太陽城進行實地采訪。一下車，金碧輝煌的歐式長廊大城門格外醒目，呈弧形環抱狀。穿過拱門，道路左側是太陽城超市和郵局，超市里的顧客并不多，郵局里有人在辦理業務。再往前走，道路右側是蜿蜒曲折的人工湖，一直向東延伸；左側白色的建筑群是北京太陽城醫院，分為門診和急診。接著，一片仿歐式建筑“銀齡公寓”映入眼簾。再往東去，就是居家養老的住宅區和別墅區。社區內隨處可見各種樹木和草坪，由于是寒冬，室外散步活動的老人比較少。

據了解，整個養老社區占地644畝，總建筑面積32萬平米。分為兩大養老板塊：居住區和配套設施。居住區包括居家養老住宅、租住老年公寓和旅游度假公寓，醫院、超市、餐廳、溫泉養生、文化娛樂等配套設施齊全，可以滿足老年人自理、介助、介護、醫療、康復和度假等養老服務需求。

“挺艱難的?！北本┨柍倾y齡老年公寓總經理朱鳳至對本刊記者說，民營企業開發建設養老社區，太陽城是中國第一個吃螃蟹的。十多年來，我弟弟朱鳳泊之所以咬緊牙關，頂著壓力，堅持做養老項目，源于他內心對父親的一份愧疚。

北京太陽城集團董事局主席朱鳳泊“下?！苯浬糖?，是一名公安干警。有一次春節前，朱鳳泊陪父親去醫院看病，突然接到單位電話，說有緊急任務。他父親趕緊讓朱鳳泊回單位，說自己一個人可以回家。沒想到，他父親在公共汽車上心臟病復發去世了。朱鳳泊覺得愧對自己的父親。他說，兄弟姐妹六個，竟然沒人陪父親看病，將來一定要建一個有醫院、有超市、能夠健身和休閑娛樂的養老社區，老人不用出社區，就可以滿足全部的生活、醫療和精神需求。

地產杠桿

父親的去世讓朱鳳泊敏銳地覺察到，中國老齡化進程加速給養老產業帶來的無限商機。1999年，朱鳳泊成立了北京太陽城房地產開發有限公司，并提出“孝道、仁德、誠信”的企業文化理念。

在國內沒有任何成功模式可供借鑒的情況下，太陽城的核心團隊經過反復研究最后決定，以老年房地產開發建設為啟動杠桿，以服務配套先行，拉動后續養老服務和養老商業價值鏈上的其他環節。

據了解，北京太陽城30%的面積用于建養老服務配套設施，約9萬平米。70%的面積進行養老地產開發，其中養老公寓用于出租，養老住宅和養老別墅按商品房銷售，全部采用無障礙設計，三層樓都有醫護式電梯，適合居家養老。2003年養老住宅和別墅的銷售價格為每平米4000多元，現在已飆升到每平米近2萬元，住戶每月需支付2.5元/平方米的物業費，現在不管是二手房出售還是出租都很搶手。目前太陽城社區居住了4000名老人。

“銀齡公寓運營8年了，太陽城建設12年了。雖然同時開工，但由于資金不足，銀齡公寓建到一半就停工了，后來通過養老地產回籠資金后，又開始分批建設銀齡公寓。”朱鳳至言語間流露出頗多感慨。

太陽城現有A、B、C、D四幢養老公寓，A樓和B樓已經滿員，共1000張床位，住了625位老人。許多單身老人喜歡住包間，避免與其他陌生老人發生矛盾?，F在最大年紀是104歲，最小年齡為58歲，90歲以上的老人有50人，平均年齡為80歲，離休的老干部占了近70%，大學以上文化程度的占到49.6%。護工有100人。D樓是度假型老年公寓，能容納100名老人，已經入住十幾戶。C樓采用物聯網技術，提供高端智能化管理和私人管家式服務，正在施工建設，預計今年“五一”后開業，可容納300～400名老人。

朱鳳至介紹說，太陽城銀齡老年公寓是中檔的配套和標準，現在養老需求很大，外邊有很多人在排隊，可惜我們的房源不足。以后資金允許，大城門拆了建成L型老年公寓，可以再容納1000～2000名老人。

目前，太陽城老年公寓運營較好，加上民政部門給予的床位補貼和運營補貼，能夠實現盈利。但投資4億多元建設的養老服務配套設施，至今依然虧損或盈虧平衡。

太陽城醫院已經獨立運營八年，現為一甲醫院，醫保定點，2012年剛剛不賠錢。最早依托宣武醫院，現在與安貞醫院、同仁醫院等都有合作，并建立綠色通道，每天都有專家過來出診，而且醫院有固定醫生和護士。太陽城醫院也對外開放，周圍沒有其他醫院，每年營業收入2000多萬元。由于醫保額度的限制，老人有時只好到市里大醫院開藥。

太陽城超市一直在賠錢運轉，老人的消費量本來就不大，再加上附近有一個物美超市每天來這里接送，所以只有一部分行動不便的老人愿意在太陽城超市購買日用品。

“我都住了五年了，這里的確不錯，生活非常方便。”住在太陽城的一位老人介紹，就拿吃來說，小區餐廳品種多樣，包子饅頭賣得比外面便宜，每天都有肉吃，而且還能點菜，送餐上門。

記者專門到餐廳看了一下當天墻上寫的菜譜和價格，確實豐富實惠。例如饅頭0.3元，南瓜粥0.5元，紅燒肉10元，醬燒魚塊10元，炒藕絲4元。工作人員告訴記者，公司要求餐廳只要收支平衡就行。

“總體上越來越好，不像剛開始那么艱難了?！敝禅P至笑著說，他們就是一心想做好養老社區，否則也不會把房地產開發的盈利，以及養老公寓賺到的錢又投入到養老社區的建設和維修改造中。

服務為本

北京太陽城針對老人的不同健康狀況，分別提供醫療救護、生活照料、精神贍養、臨終關懷等養老服務，為老人制定了全程化可持續的服務模式。

此外，在配套服務方面，太陽城為社區老人提供9項33款免費服務。例如送醫送藥上門、每年免費體檢一次、24小時醫護人員值班、超市送貨上門、每天有5趟到地鐵天通苑北站的班車、每周一上午免費泡溫泉、物業免費維修等。

根據養老服務的國標和地標，太陽城銀齡公寓結合自己的養老服務實踐，編寫了30多萬字的服務流程和標準?，F在又把這些流程和標準開發到管理軟件當中，部門經理各負其責，日常工作有條不紊。

“除非遇到棘手難題，才由我出面解決。”朱鳳至滿臉輕松，“剛開始，老人們大事小事都找我，如今具體事務都找工作人員了，但有時還找我咨詢一些問題，比如房產糾紛、善后遺產分配等。他（她）們都叫我‘二姐’，讓我心里很感動。”

談到老年工作的體會，已做了八年總經理的朱鳳至滔滔不絕。她說，每個老人來到太陽城，都要發自內心地愛他（她）們。服務要非常細致，而且還要有耐心。老人提出的事情再小，對他們來說都是大事情。只有圓滿地給他們解決了，他們才信任你。

新老人入住，朱鳳至都要到房間看望。老人的愛好、特長和生活習慣，朱鳳至要求服務人員都要了如指掌，而且所有員工對老人一定要把老人視為自己的親人；同時，朱鳳至對所有員工也當成自家人，關心幫助她們，這樣她們才會把溫暖傳遞到老人那里。

太陽城的新員工都要接受養老知識和技能培訓，而且要進行負重訓練，身體綁上沙袋爬樓梯、進浴缸，讓員工感到老人特別不容易。久病床前無孝子。這里患腦癡呆的老人有四五十名，非常難照料，老人之間有時會發生摩擦，護工難免會有委屈和情緒，因此，太陽城專門為護工設置了“委屈獎”，公司會以委屈大小計分給予獎勵，1分50塊錢。

對于健康活躍型老人，以精神贍養為主。除了圖書室和網絡大學，太陽城有20多個文化活動團體：手工班、外語班、京劇社、時裝隊、合唱團、書法班、繪畫班、計算機班等，其中外語班開設了四個語種：英語、法語、德語、西班牙語。

本著聯合國馬德里行動計劃的原則，太陽城都是讓健康的老人自己組織管理自己，沒有請外邊的老師。這里的老人藏龍臥虎，有著名演員、大學教授、中學校長、離休干部等，她們做的手工藝品還獲得過國際大獎。

“老人們就像回到了幼兒園時代，過著集體生活，一起吃飯聊天，一起唱歌跳舞。有的單身老人還在交往中產生好感，結成了老伴?！敝禅P至說。

冬季每天下午兩點半，太陽城老年公寓免費給老人提供烏雞、甲魚煲湯，老人們稱之為“長壽保命湯”。為此，公司每月要支出2～3萬元。每逢過節會餐，朱鳳至到六個餐廳給老人慰問鞠躬，老人們也給她鞠躬，感動得她眼淚都要出來了。

“老人可愛也可憐，有的老人無子女，有的是鰥寡老人，有的兒女在國外，各種情況都有。不管有無親屬，太陽城銀齡公寓都會為去世的老人送好最后一程。幾年來我送走了57名老人?！币讶牖字甑闹禅P至有些難過。

連鎖經營

北京太陽城集團已擁有8家全資子公司，業務涉及房地產、老年公寓、醫院、超市、度假村、物業管理、養老服務、建筑裝飾等。

太陽城從開發養老地產，出售房屋產權或使用權，作為回籠第一筆資金的重要途徑，也是盈利模式中的第一次盈利。由于養老地產和普通房地產在配套服務上的差異，使得養老地產的房價高于周邊地區的商品房。2003年，太陽城的房價每平米4000多元，遠高于周邊的2000元。

對外出租的太陽城銀齡公寓經過八年的運營，已步入良性循環。主要針對中高端老年人群，押金5萬元起步，交納的押金越多房租越便宜，有單人間、雙人間、小套間，也租床位。價格每月最低1900元，最高3800元。如果是半自理和無自理老人，還要交納不同級別的護理費和伙食費等。

此后，通過餐飲、商業、醫療護理、管理服務、物業增值等配套設施的持有和經營，作為第二次盈利的主要來源，但截至目前，太陽城在這方面盈虧不一。

朱鳳泊曾公開表示，最重要的是盈利模式的可持續性，通過打造品牌服務，樹立強大的市場凝聚力，建立忠誠度極高的客戶群體；通過連鎖經營，擴大市場份額，最終形成行業龍頭地位。

現在，北京太陽城正對外拓展“百千萬”項目，百是指百福園，位于市區，接納200～300名生活完全不能自理的老人；千是指千鶴園，位于城鄉結合部，1000張左右的床位；此外，還有萬壽園，就像北京太陽城這樣的大型養老社區，占用土地200畝以上，目前已經在全國簽約了6家，落戶河南、安徽、黑龍江、四川、廣東、山東等地。

為此，太陽城專門成立了一個公司，負責項目的前期策劃、設計建設、管理運營等各項工作，可以掛牌，也可以輸出管理，包括人員隊伍、標準流程和管理軟件。這些項目經過市場調研，已經擬定了商業計劃書，正在推進中。

“我們的策略是，先讓萬壽園在一個城市落地，然后輻射帶動百福園和千鶴園，實現整體連鎖發展。老人可以獲得持續性照料，從健康老人、生活半自理、生活無自理到臨終關懷四個階段全覆蓋?！敝禅P至告訴記者。

第5篇：民營醫院市場調研范文

是客戶需求嗎？

假設情境：降溫了，客戶需要添置冬裝，于是去商場購物。整個購買過程中，他試穿了十件衣服，最后買了兩件。

那么在試穿其他八件衣服的過程中，客戶的需求有沒有消失呢？沒有。

需求是客戶購買決策的充分而非必要條件。

既然客戶的需求并沒有消失，那他為什么沒有購買呢？

表面的原因，是客戶穿在身上的“感覺”不好。這種“感覺”表現在市場調研中，是客戶對商品的價格、外觀、氣味……等的滿意或不滿意。這部分也是客戶意識層面可以理性描述、闡明的原因、理由。

我們常常抱怨花大價錢做出來的市場調研反映的情況是“老虎吃肉羊吃草”——止于表面功夫。企業并沒有找到影響客戶購買決策的關鍵因素。其癥結在于：

1、客戶可能只知道他們不要什么，而不知道自己真正要什么；

2、客戶未必知道自己沒有購買的真實原因；

3、客戶未必會告訴企業自己沒有購買的真實原因。

企業和客戶能意識到，并訴諸于語言的，往往只是冰山一角。而真正決定冰山方向，影響客戶購買決策的關鍵因素是客戶的潛意識。

潛意識在消費過程中的外在表現形式就是客戶的情緒。

所以，消費不是一種中立行為，它是客戶正反兩種情緒對撞的過程，是情緒的接觸?？蛻粼谙M前的心理預期將會影響其期望，而過程中的體驗將會最終決定客戶的感受，形成客戶對消費的定義印象。而這種印象則會是客戶是否還會交叉、重復購買的決定性因素。

所以，情緒是顧客購買決策的催化劑。它既可以讓客戶更快、更多地進行購買，也可能是客戶下定決心不買或少買的關鍵性因素。

企業、商家作用于客戶的情緒，就是作用于客戶的購買決策。

從另一種意義上來講，客戶是經濟意義上的人。人天生就擁有“正面的生命情緒”（life-afirming emottion）：好奇、驚奇和快樂。同時，人天生也擁有防衛和保護生命的情緒（life-defending and life-preserving emotion）如憤怒、恐懼和哀傷。

銷售與服務的過程，就是有目的、有傾向性地調動顧客這兩種情緒，從而為企業創造利潤的過程。

我們將情緒分為正、負兩個維度，以強弱程度來觀察其在購買體驗、購買迫切度、對產品期望值及使用后滿意的印象等結果方面是如何交互作用于客戶購買決策的。

象限Ⅰ：

在這個象限內，企業著力與客戶強烈的正面情緒建立關系，推廣宣傳的是企業唯美形象、專業性形象，商品在客戶看來有無可取代的作用與地位。在這種情況下，客戶往往不是出于必需而購買商品，而是為了滿足自己某種社會地位、形象定位、自我形象期許，或滿足某種心理需求。商品往往給客戶較高的承諾，并通過定位不斷強化這種形象，以及配套的服務讓客戶留下匹配、美好的印象，讓客戶一想到商品、品牌就有好的回憶與印象。而當客戶想再得到這種情感時，就會再回到這種氛圍或環境下。例如Levi’s牛仔褲的廣告訴求為：演繹真我的精神，將牛仔褲與音樂結盟。從而與自由、自我的現代精神結盟。新奢侈品大多是基于這樣的定位來將客群進行擴大化。

案例：新奢侈品的營銷之道

拎著Gucci手袋，卻穿著沃爾瑪的特價涼鞋擠著公汽上班的，不乏其人。買售價為8990元的限量版Adidas運動鞋，買性能卓越、價格不菲的數碼相機時眼睛都不眨一下的年輕男士，卻非要等到商場做特價促銷時才買襯衣。在逛超市時，只買特大包裝特便宜的洗衣粉，或者諸如此類的，也大有人在。

總的來說，如果某類產品對他們有意義，他們就會花高于日常消費水準的、更多的錢購買優質的奢侈品；如果對他們不重要，他們就會以低于日常消費水準的、更少的錢去購買低價位的或者小牌子的商品。那消費者覺得什么才是對他們有意義的呢？正如世上的人總是有差別的一樣，因人而異的感覺肯定也就不盡相同，因而也就沒有嚴格意義上的新奢侈品類別，咱們的企業也只能擦亮自己的眼睛去尋找屬于自己的商機。如何讓自己的產品或者服務，自己的品牌，打動消費者的心，是他們的首要命題。

新奢侈品永遠基于情感需求之上，消費者對此類產品所傾注的情感遠遠勝于其他產品。新奢侈品的創新者必須理解消費者的行為、消費者的需求以及消費者未表達出來甚至未意識到的期望，找到強有力的產品定位。

——資料來源：《新奢侈品的營銷之道》

象限Ⅱ：

將客戶對痛苦的恐懼，對美好的追求同時推向極致，讓客戶痛并快樂著。從而加強客戶購買的意愿與期望。針對商品特質，強調地告訴客戶：如果你買了我的商品，你將會有多么地愉悅，如果你不買我的商品，你又將會有多么地痛苦。一方面是大棒，一方面是胡蘿卜。在這種情況下，客戶購買的迫切度會大大加強，而在此后，客戶對商品的印象也將會是非常好：正是因為有了這樣商品，我的問題才得到了解決（現在是天堂）。如果沒有的話，我現在的生活該多么痛苦（現在是地獄）。

這種情況下，要注意的是：在客戶的認知里，要將客戶情緒的調動要與商品的特性緊密結合起來，才能起到更好的作用。如果沒有讓客戶感受到聯系的必然性，那么客戶的購買緊迫性也不會被調動起來。

案例：蘭芝：小細紋、大問題

如果告訴你，肌膚彈暴力行動最好的20-28歲之間肌膚深層也正在形成細紋，你一定會很驚訝吧！這個事實對于女人來說，那可真是“魔皺”，是想避之而不及的。要想不顧時間而刻守青春，拒絕歲月所饋贈的禮物，防范于未然才是破“皺”的惟一密碼。主動采取保護措施，保證皮膚免受有害物質的侵襲，才能讓青春的美麗持久綻放，愈久彌香。蘭芝凝時空嫩膚系列就能讓時間放慢前進的腳步，讓歲月痕跡消失在開始的那一刻……

——蘭芝凝時空嫩膚系列廣告

象限Ⅲ：

在這個象限里，客戶對商品的正反面情緒都無所謂，甚至根本不在意自己到底買的是什么牌子、效果怎么樣。例如客戶在商場購買大量的快速流通品的過程中，往往是沒有太多的情緒的。或者在此前受過廣告的影響，或者是在現場受到價格、人員促銷的影響進行了購買行動。而買回去的商品可能沒有打開過，就已經過期被扔棄了。整個購買過程對品牌沒有任何的幫助，也沒有給客戶留下任何深刻的印象。

在我國的民營企業中，這種營銷情況是比較常見的。企業往往沒有分析過：自己的典型客戶是什么樣的，他們的需求是什么樣的，如何可以更大程序地創造、調動、滿足客戶的情緒需求。商品的銷售更大程度是通過價格戰來進行，或通過加大網點等單一的促銷手段。結果往往是促銷一結束，銷量立刻回落、甚至下降。客戶對商品沒有期望，沒有體驗，更沒有什么可供一提的印象，當然也就沒有重復、交叉購買。

這種企業的當務之急即是對自己的典型客戶進行描述，同時找到客戶在購買前、購買中、購買后的情緒需求是怎樣的，如何創造性地滿足客戶這方面的需求。

象限Ⅳ：

在這個象限里，客戶得到的待遇也許并不是最好的，而是有點戲謔與捉弄的。在這個象限里，客戶的需求是被恐嚇出來的。

在這方面最具有代表性、權威性的人物與提議，莫過于2001年10月布朗教授發表在《哈佛商業評論》上的《折磨顧客》一文。文章指出：顧客根本不知道自己需要什么，現在不知道，將來也不會知道。所以，顧客并不希望企業對他們頂禮膜拜，他們寧愿被戲弄、被精巧奇特又不易滿足的欲望折磨。如何折磨你的客戶，才是營銷真正關心的斗爭。布朗在文章中提出了試圖顛覆主流營銷學的回歸營銷（Retromarketing），呼喚回歸到過去企業憑借創造力和個性主宰市場的營銷風格。

案例：螨婷：

從市場營銷學的角度來說，除螨市場的成功不能不說是一個神話。從全中國老百姓知道螨蟲者屈指可數，到婦孺皆知而形成價值30億的市場，只用了不到八年的時間。究其原因，商家很好地制造了螨蟲恐怖不能不說是一個秘訣。

當交叉感染的可能被放大時，我們在與孩子的親近中猶豫了；當測螨儀下面目可憎的古怪生物向我們示威時，我們感到恐懼了；當《好男人》的旋律響起時，我們又不得不面對這一愛的高度……有關于螨蟲的廣告開始滿世界飛揚時，我們困惑了，標榜著除螨功能的洗面奶、面霜、沐浴露甚至除螨床罩開始理直氣壯的進駐我們的家庭?？墒牵x，真的那么可怕嗎？

根據我們掌握的眾多資料以及采訪的眾多消費者和網友的疑問，39.NET特意采訪了皮膚科知名專家武漢市華中科技大學同濟醫學院附屬同濟醫院的李慎秋教授，他認為，螨蟲是人體的正常的永久性寄生蟲，不可能根除，也不必刻意除螨。

——資料來源：三九健康網《如此除螨，值嗎？》

第6篇：民營醫院市場調研范文

當三株、飛龍等保健品如流星一樣地劃過天空時，太太藥業卻煥發出強勁的生命力。十年來，太太的市場道路越走越寬闊。

1997年10月20日的《亞洲華爾街日報》曾這樣評價道：“中國深圳，有一家生產中國傳統美容保健品的企業，渴望成為中國的第一家P＆G，采用了西方式的市場營銷方式，經營東方的產品?！边@家公司就是深圳太太藥業。 尋找市場機會

1992年，是保健品的春天，太陽神、飛龍等品牌如日中天，放射出奇光異彩。誰都難以相信朱保國新成立公司能在這個魚龍混雜的市場折騰出名堂來，只有朱保國自己心知肚明。

朱保國的眼光是敏銳的，他最善于發現市場的空隙。

他仔細研究國內的保健品市場，發現保健品雖多，卻沒有一家是專門針對婦女保健————或者再細分下去，沒有一家是準確定位于女性美容保健的！

“當時太陽神的口號是老少皆宜，雖沒說是專為男性，但包裝和廣告形象都突出了男性氣質；娃哈哈是針對孩子；女性保健市場實際上是個空檔。”

朱保國覺察到這是一個潛在市場，蘊藏著巨大的商機?！芭哉既丝诘囊话耄袌鳊嫶螅易類勖?、愛花錢；中國絕大部分家庭的財政是由女人支配的，一旦有針對她們的適宜的美容保健品，想想會是什么樣子？”

朱保國就是靠河南的一個老中醫的土方子——對治療女性黃褐斑有明顯效果，掘取了市場第一桶金。

而朱保國感受最深的是：“多加留意”就能發現市場的空隙。

太太口服液成功后，朱保國又瞄準了另一個龐大的消費群體——40歲以上、有更年期癥狀的女性。針對更年期的女性特點，他把新產品命名為：靜心。

靜心口服液不僅有很大市場潛力，而且在當時并沒有一個強勢品牌。不過朱保國也知道，要說服女人們買你的產品，“療效”最重要，“不看產品看療效”。

從1998年4月到10月，由北大第一附屬醫院研究更年期綜合征的專家負責，對靜心口服液的配方進行了嚴格的臨床檢測。經過半年的檢測，證實這個配方對人體內分泌有很好的調節作用?；颊叻靡粋€月后，像潮熱汗出、睡眠不好等更年期常見癥狀基本消除。療效是確切的！

至此，產品可以放心上市了。

很難想象，一個治療口腔潰瘍的小藥居然能在上市的頭9個月做出3千多萬元的銷售額。這就是太太的意可貼。

眾所周知，任何一個產品進入市場，全面準確的市場分析和產品切入點是決定產品成敗的先決條件。意可貼上市前，公司在全面的調研和分析市場時發現，當時全國市場上的口腔潰瘍治療藥物并無一個全國性知名品牌，但每年卻有超過50％的人受到口腔潰瘍的困擾，其發病率占口腔門診病例的10％～15％。常用的治療口腔潰瘍藥大都有或作用時間短，或難以直接作用于患處，或使用不方便，療效不夠確切，病人的依從性差等缺陷。而采用定位控釋技術的意可貼，針對上述缺陷進行了有效的改正，特別克服了同類藥物的作用時間短、不能固定于患處和口服激素副作用大的缺點。

2000年3月，太太的新品種意可貼上市，宣告太太正式進軍醫藥OTC市場。

2001年我國感冒藥市場的PPA風波乍起，幾乎給了所有含PPA的感冒藥致命一擊。太太藥業正好看準了這一千載難逢的機遇。正源丹早在1998年就成熟并拿到了新藥證書，但為尋求合適時機，才在去年強勢推出正源丹感冒藥。

正源丹的配方是人參敗毒散。這是一個有著悠久歷史的傳統配方，并且被證實對因體虛而反復感冒的人有比較好的療效。但“體虛”的概念消費者不容易理解。

后來經過對感冒患者的調研發現，老人和有怕冷感覺的婦女的體質跟體虛有關聯。于是就找到了產品的定位：對老人、有怕冷感覺的婦女，是最有效的感冒藥。因為市場上正好沒有針對這個群體的感冒藥，所以正源丹剛好找到一個獨特的市場。

“有沒有機會，就看你有沒有準備?！?001年年底，太太以純天然保健品的角色，將其調血脂保健品漢林清脂膠囊投放市場。

當時，“拜斯亭”風波席卷全球，使其它同類產品的西藥在國內市場也受到影響，這些原本占據調血脂市場主要份額的品類頹勢日顯。漢林清脂產品定位清晰——新一代調節血脂的純天然保健品，這一定位正好擊中目前西藥調節血脂雖快但副作用大的要害部位。

更重要的是，近年隨著中國人口的城市化，攝入高脂食物過多，使得高血脂這一隱形殺手悄悄靠近每一個都市人。為此，漢林清脂適應了這類人群潛在的需求，準確地抓住這一類人群為訴求對象。

在每一個市場時機到來之時，充分進行市場調研，進行市場細分，發現市場空缺，故其產品推向市場后無往不利。 創造共鳴點

有的廣告一下子就能打動消費者的心，而有的廣告整天在聲嘶力竭地叫喊，卻不見有動靜。而倡導消費理念，創造共鳴點是太太藥業廣告的致勝的法寶。太太藥業市場總監顧悅悅認為，理念帶動產品銷售是太太公司的銷售特色。

有時候，市場消費理念只是一個苗頭，更多時候，市場消費理念僅僅處于剛剛萌芽的階段，現實市場上壓根兒就沒有，這時就需要將它從理念培植到現實，努力尋找消費的共鳴點。

太太藥業就是依靠其廣告的成功運作，打動了千千萬萬的女性。從太太口服液的“十足發人味”、“做女人真好”到靜心口服液的“女人更年要靜心”，還有意可貼的“一貼OK！意可貼”，都堪稱是我國的醫藥保健品廣告的經典之作。

太太口服液在1993年上市，當時中國職業女性逐漸增多，她們在社會中扮演了十分重要的角色，使她們不得不開始注重自己的形象。而黃褐斑又是職業女性走向社會面對現實所要克服的最大的“面子”。

朱保國把“太太”定位于針對這一特定人群，在廣告中制造“沒有黃褐斑的太太”。1993年初，推出了三個洋太太為形象的系列廣告，只說“太太口服液”是消除黃褐斑、治療體虛癥狀的女性養顏保健品，避免了當時國內保健品廣告夸大宣傳的毛病。新鮮的廣告訴求和時尚的廣告形象抓住了女性們的視線。

隨著消費者欣賞口味和時尚潮流的變化，“太太” 不斷改變著自己的代言人和傳播方式，力圖讓目標消費者留下深刻印象，引起共鳴。

繼三個“洋太太”廣告成功后，“太太”又選擇了當紅歌星毛阿敏作形象代言人，然后是陳沖、江美儀等人。

太太口服液在各個階段的傳播，都在努力尋找消費者的共鳴點，引領當時的消費時尚。在廣告中，太太口服液向女性提示：失去美麗的根本原因在于“虛”。美麗和光彩是女性的財富，當發現將失去這些時，再現青春的光彩便成了女性潛在的需求，而太太口服液正是以補虛美容為主要產品訴求點的保健品。同時，以緊貼女性內心、充滿情感的廣告語“做女人真好”、“十足女人味”、“滋潤女人，讓美麗飛揚”等來滿足女性精神需求，從而誘發購買需求。

而在1999年太太藥業推出的第二種保健產品———靜心口服液上市時，采用以在電視銀幕上成功塑造的中年婦女形象而且是受眾頗為熟悉的演員張凱麗作為產品代言人，通過簡單明了的廣告詞“女人更年要靜，靜心口服液”給受眾留下深刻印象。

之所以這樣選擇，是因為在調查中發現，現在40歲以上的婦女，對他們經歷過的那個特殊的年代，都有著刻骨銘心的記憶，電視劇《渴望》和劉慧芳在他們中間有很深的影響。

在心理上讓消費者產生共鳴，在療效上給予明確的承諾，廣告才會有效。為此。廣告一開始就說：“我們這代人都吃過苦?！边@句話最能勾起消費者的共鳴，他們一下子就被抓住了。接下來是對癥狀的描述；“女人過了40歲，到處都覺得不對勁，失眠，心煩，脾氣都變了。好象氣球一樣，一碰就爆?！钡莱鏊齻儸F階段生理上的煩惱，這樣情感和癥狀上有效的溝通。

隨后，靜心品服液不斷地加強了推廣力度，同時塑造出更有時代感的品牌形象，又選擇了香港著名演員薛家燕為新的代言人。她在影視中塑造的是賢良、豁達的母親形象，在港澳以及廣東地區頗有人緣。由她出演的廣告中出現了女兒和家庭，其樂融融。靜心口服液的品牌形象與消費者在心理上達成默契，使她們覺得這個產品就是適合她的。靜心口服液也成為繼太太口服液之后又一拳頭產品。 　 2000年3月，意可貼推向市場。在廣告中，我們可以看出意可貼作為口腔潰瘍治療市場的一個全新品牌，建立了自己獨特、清晰的市場定位，為消費者提供了最為現實的利益點：意可貼，治療口腔潰瘍快速而高效。

太太藥業還創造了以意可貼片劑為原型的“意可仔”卡通形象。推出之初，即受到大眾的喜愛，并成為國內OTC藥品廣告創意的一大突破?？ㄍㄐ蜗蟮耐瞥?，拉近了品牌與大眾消費者的距離，同時也建立起與消費者交流情感的紐帶。其產品的廣告口號是：“治療口腔潰瘍，一貼OK！”有效地傳達了產品的利益承諾，很自然地成為了家喻戶曉的廣告語。

太太藥業結合產品廣告的宣傳主題，制作了一系列人物篇平面廣告版本，針對口腔潰瘍給人們日常生活所帶來的方方面面的煩惱，如“口腔潰瘍，想吃也不能吃”、“口腔潰瘍，想笑也不能笑”等等，有的放矢地傳達意可貼的獨特功效。這些感性的訴求，使消費者很容易產生心理共鳴，直接感知產品的效果。

雖然意可貼是個小產品，卻有驚人的表現：到當年年底僅9個月就實現銷售回款3千多萬元，迅速成為口腔潰瘍治療藥市場的領導品牌。 理清通路，緊扣終端

2001年4月19日晚，中央電視臺《商務電視》欄目專題介紹了企業零售終端產品陳列，太太藥業作為國內在終端管理和產品陳列方面做得最出色的企業之一，和美國的可口可樂公司同時被作為最佳案例進行報道。

長期以來，中國企業在營銷管理方面，缺乏經驗，更缺少優秀人才。為了補齊市場營銷的“短板”，太太聘請一批曾經在外資公司任職的人才，有在百事可樂、李錦記、亨氏、中美史克等公司任職的經歷，他們不僅有科學的理念，而且在規范、系統地實施對經銷商管理以及通路、終端管理方面有著豐富的經驗。

和大多數國內企業一樣，在創辦初期，太太藥業采用由經銷商承包經營的通路策略。由于經銷商在鋪貨方面具有優勢，公司又可節省一部分成本，這種做法在企業發展初期起到積極的作用。當品牌成為名牌時，產品在通路上身價倍增。此時經銷商從自身利益出發，常常把名牌產品當作籌碼，隨便搭一些不太好賣的貨上去，不僅鋪貨變得不再有策略性，價格也開始混亂，公司的市場策略越來越難以推行。在這種情況下，品牌受到的傷害是致命的。通路變成太太藥業發展的瓶頸。

于是，從1996年起，公司著手建設自己的銷售網絡。在全國各地成立銷售分部，它們又分別負責各自的銷售網點。這樣一來，總部的指令能夠直接下達到終端，同時又最快得到市場反饋。通路不僅是商品流通的渠道，也真正成為企業市場戰略的前沿陣地。

在商品流通過程中，終端位于通路的最末端，也是最重要的一環，終端就好似一個“水龍頭”，渠道做得最好，如果水龍頭堵塞，銷售通路就會“腸梗阻”——產品滯留在通路中不能順暢銷售。

太太藥業歷來非常重視產品在零售終端的表現，終端管理也是太太藥業銷售管理三大優勢之一。公司總部設立了終端督導部，建立了完善的《分部零售終端目標考評管理制度》，如產品的鋪市、陳列和理貨員的工作狀況等等，細化為可量化的指標。

在終端鋪貨方面，太太藥業要求一定要完成最后一個環節，一追到底。相當多的公司做法是，產品鋪貨時，把產品放到經銷商手里，認為自己的銷售工作已經結束，然后等待著經銷商把產品一級一級地分銷下去，其結果是產品停留在經銷商倉庫內，不能達到終端店頭。鑒于此種情況時有發生，太太藥業規定業務員一定要追蹤到底，直到產品出現在柜臺上。

普遍存在的情況是，國內大多數公司的業務員在把產品交給客戶之后就無影無蹤了，由于不能定點、定期地巡回拜訪客戶，就造成了客戶丟失現象。太太藥業要求業務員必須定期做好的市場巡回工作，因為只有了解客戶的銷售情況才能及時解決問題。

太太藥業的業務員通過各種方式加強與各點的營業員的溝通，建立良好的合作關系，這樣有利于維護產品的整潔，及時補貨并極力向顧客推薦產品，把營業員培養成為公司的榮譽員工、兼職促銷員，這是太太藥業的終端工作極為重要的一環。

在終端市場的商品陳列上，太太藥業要求以方便消費者尋找為目的，并設計出一系列巧妙拼砌成的各式陳列圖案，力圖把POP設置得新穎美觀，吸引消費者的注意力，既美化了陳列環境，又獲得了終端的好評。

太太藥業全國各分部開展各種創新活動宣傳公司的產品，在陳列形式上推陳出新，并不定期地舉行產品陳列大賽。通過各種手段有效地提高終端陳列質量，提升品牌形象，有效地促進了銷售的增長。太太藥業的產品終端陳列管理在全國堪稱NO.1。

這些都體現出品牌的整體效果，顧悅悅認為，嚴謹的管理體系是品牌成功基礎，否則包裝再好，廣告再好，終端看不到產品，或是陳列一塌糊涂，品牌質量表現得很差，給消費者的感覺是低檔的，品牌就缺少了對消費者的誘惑力。

終端工作做得扎實，同時也保證了市場信息的暢通，使總部能直接、迅速、準確地了解市場動態，發現問題。如意可貼產品上市后不久，通過終端信息反饋，發現有些消費者未能正確掌握意可貼的使用方法，影響了使用效果。為此，公司及時制作并推出了“意可貼口訣篇”廣告：“黃面貼在手指上，白色貼在傷口上，輕壓創口15秒，貼牢無須取出來”。據介紹，一個月后，咨詢組接到的咨詢電話中，有關使用方法的咨詢大大減少了，市場上也出現了良好的反映。

太太藥業不僅在終端管理堪稱為典范，而且公司的庫存管理、通路管理、經銷商管理等方面借助優秀職業經理人，用西方營銷管理理論建立了完善高效的營銷體系。 危機意識

在這十年當中，中國保健品企業陷入“短命”的怪圈，各領三五年，特別是三株因湖南市場上的“常德事件”輕輕一擊，便轟然倒下，令人扼腕。而太太卻是青春常駐，在市場上風光了十年。

其實太太也曾面臨險境，只不過全公司上下都被朱保國灌輸的危機意識支配，處變不驚，所以屢屢化險為夷。

朱保國是一個十分內斂的人，無時無刻不在為企業的前途而擔憂。他自己的解釋是：“民營企業只能靠自己，一旦市場變壞經營滑坡，沒人可以幫你，只有死路一條?！闭沁@種危機意識成就了太太不為浮光掠影所動，盡管保健品市場上虛火正盛，甚至引發整個行業的信用危機，而太太一直是出污泥而不染，獨善其身。 　 朱保國在經營管理上與大多數民營企業家“先賺錢，后管理”的思想不同的是，他強調最多的是危機、創新與節儉。他對銷售業績要求得并不太高，只求每年平穩增長即可，而這正是一些企業的通病，往往在追求暴利的過程中，陷入危險的境地。

正是具有這種強烈的危機感，所以太太總能在危機的萌芽階段將其摁滅。

保健品市場在1996年后開始魚龍混雜，不正當的競爭手段以及同質競爭相互壓價的現象越來越普遍的時候，產品制的弊端就顯現出來。更為嚴重的是一些經銷商不事一主的行為還對公司形象帶來負面影響。“這種松散的關系存在很大的隱患。銷售人員不是公司的人，很難對其規范、約束。經銷商不顧自己的銷售能力，造成庫存大，回款慢，三角債問題嚴重。因為當時還沒有先例證明公司控制的網絡比承包制更有效，我們心里也是沒底的?！?/p>

朱保國腦子里的警報拉響了，他感到這種銷售制度對未來公司的發展是個巨大的威脅。

太太和其它保健品公司一樣，一直實行制。渠道危機行將露出水面，朱保國下決心徹底改革這一制度，在1996年底，太太率先將保健品行業通行的制改成公司直管制，將所有的承包商收編，統一聽從公司的管理和調配，只銷售太太的產品，產品銷售后貨款立即打回公司賬上，人員工資由公司發放。

這樣一來，承包商覺得受到很大的約束，以自己擁有的客戶資源抵制太太推行新制度，逼他退讓。但太太改制的決心并沒有動搖。如果不改就意味著等死，改或許能有一線生機。

經過幾番較量，只有幾個比較大的承包商以為太太不敢動他們死活不肯改制外，其他的全部接受了新制度，太太只好把那些死硬派換掉。當所有省會城市的經銷體系改革于1997年完成的時候，絕大部分客戶也都跟了過來，銷售額并沒有受到任何損失。

“事實證明由于服務更到位，客戶不斷增加，經銷商的利益也在增加。我們現在已在全國60多個重要城市設立了分支機構?！备闹坪螅静粌H營業額年均增長速度超過30％，而且回款率和回款速度都有了很大的提高，每年的壞賬率均低于0．1％，在保健品行業又是一個奇跡。

太太藥業很快建立起了一整套在保健品行業內最先進的銷售管理體系，以防范市場危機。如總部每個月派出督導員暗訪后填寫公司規定的制定的表格，上面詳細記錄了終端市場的情況，這不僅用來考察當地經銷部門的責任心，也可以在第一時間從細枝末節的變化預測市場風云，以便及時做出反應。

雖然朱保國處心積慮地希望為企業建立最好的危機預警與防范系統，但有些危機是注定會來的。在成長過程中太太藥業也經歷過市場危機。

1998年亞洲金融風暴突如其來，對太太的華南市場造成了很大的沖擊，華南是太太口服液銷售的主要區域。當時國內的朵而、紅桃K等類似功效的女性保健品正異軍突起，各種仿太太口服液的不知名產品更是以低價搶奪著國內市場。如果華南支柱垮了，資金鏈和品牌形象遭到破壞，全國市場將發生連鎖反應，太太很可能一下子全部垮掉。這場風暴讓太太藥業感到真正的危機降臨。

第7篇：民營醫院市場調研范文

[關鍵詞] 地方報業　廣告結構 零售廣告

地方報業一般是指地市級報紙。隨著報業市場競爭的加劇，地方報業經營面臨著越來越大的生存壓力。為了使報紙能在激烈的市場競爭中站穩腳跟，各家報社都使出了渾身解數。由于當前地方報業主要收入來源于廣告，廣告主決定在哪份報紙投放廣告又主要取決于該報紙的發行量和影響力，因此，各報社一般的做法就是努力提高新聞的質量，通過高品質的新聞吸引讀者，擴大報紙的發行量和影響力。這當然是地方報業發展的一個方向，幾乎所有的媒體都在采用這種經營思路，然而成效并不明顯。作者認為，地方報業要想在競爭中勝出，必須進行新的市場開拓，實行差異化經營策略。而零售廣告市場開拓為報業實施差異化經營策略提供了一個新的市場機會。

零售廣告又稱地方性廣告，最常見于生活消費品廣告，由商業企業所為，其顧客只來自某一城市或當地銷售半徑內。零售廣告常被商場、超市用作優惠展銷、季節與節日推銷、降價促銷等廣告宣傳。零售商之所以愿意在地方性報紙上做零售廣告的原因是：地方性報紙對本地區的市場覆蓋面大，反應快，適合定期和長期做廣告，且限制少。相比較發達國家而言，我國零售廣告起步較晚，零售廣告存在著巨大的市場潛力，對這一市場的挖掘和開拓對將有助于地方報業的市場競爭。

一、美國報業經營與零售廣告市場

美國報業的廣告結構分為三大部分：全國性廣告、分類廣告和零售廣告。其中零售廣告在廣告總份額內占據了很大比重。據統計，2000年全美國日報的廣告總額中，三大類廣告營業額依次為：零售商廣告約214.09億美元，分類廣告約196.08億美元，全國性廣告約76.53億美元，排第一位的零售商廣告，比排第三位的全國性廣告多出137億美元。值得注意的是，在1970年～2003年間，美國報紙的全國性廣告份額大體為16%左右，分類廣告份額為36%左右，而零售廣告則占據了最大的份額，為48%。

另據美國報紙協會預計，2007年美國報紙廣告開支將達到大約501億美元，稍高于2006年，分類廣告的收入將下降1.3%，而零售廣告的收入將增加1%。

打開美國報紙，讀者很容易被那些印刷精美、門類繁多的零售廣告所吸引，刊登廣告的客戶多為商店（包括商場、超市和小雜貨店等），其重點是將擬促銷的項目加以描述并標以價格，用來調動消費者的胃口，刺激其前來消費。美國著名的西爾斯、凱馬特等公司就常使用周日的報紙刊登廣告，廣告的內容包括所促銷的商品及特殊的價格折扣。另發行量排全國第七的《芝加哥論壇報》作為當地最大的報紙，平時的分類廣告量通常在16到20頁，星期天最多超過100頁，一般維持在30頁左右，其中零售廣告占據了很大的比例。這類廣告的效果最容易檢驗，也最受讀者歡迎，因為消費者根據自己以往的經驗或通過貨比三家，可以輕易判斷廣告上介紹的商品及價格是否實惠。平常的美國人忙于工作，常常到了周末以一次性購物的方式，來備齊一周的生活之用。因此在購物前先查看報紙上的零售廣告，尤其是星期天刊登的零售廣告，已成為美國老百姓普遍的消費習慣。故商家也常常在報紙廣告上披露某些特別降價的商品，將消費者吸引到自己那里去。

值得一提的是，美國全國性報紙的廣告要少于地方性報紙。據美國廣告協會提供的數字，2004年美國全國性報紙的廣告收入是78億美元，而地方性報紙的廣告收入為391億美元。

現代傳媒學指出，報紙具有明顯的地域化特征，讀者也有明顯的地域親近性。美國報業成功的發展經驗，就是一直以地域性為主。其原因就在于，對于某一特定區域的受眾來說，地方性報紙是其掌握各種綜合信息的首選媒介。外來的日報在地方新聞和資料的刊載上無法取代本地報紙；全國和本地的電子媒介所涵蓋的事件和信息，在廣度和深度上也都無法與地方性報紙刊載的內容相比；再者，地方性報紙除具有新聞信息上的優勢之外，還擁有得天獨厚的廣告支持，這是因為針對局部地區具有確定性的受眾展開廣告宣傳，這種廣告促銷的方式較之“地毯式”的廣告宣傳具有更高的回報率。這也是為什么地方性報紙促銷類的零售廣告和分類廣告遠多于全國性報紙的主要原因。借鑒美國報業成功的經驗，我們應該充分認識到零售廣告在賺錢和吸引讀者方面的雙重功能。目前，零售廣告市場概念在我國報業中幾乎還是空白。有專家預測，今后地方報紙所普遍依賴的房地產、汽車等廣告品種，將越來越多地歸入到零售廣告中。而如何開發零售廣告市場問題，已擺在了報業廣告人的面前。

二、我國地方報業廣告經營結構現狀及原因

從上個世紀90年代中期起，在我國相當多的地方報紙的廣告版面上，有三個行業值得特別關注，即：藥品、醫療和保健品。到2004年上半年，這三個行業在報紙的廣告增長率方面分別達到 94.56% 、 73.28% 和 65.66%, 在各類報業廣告中，其增長率排在前三位，對報紙廣告增長的“貢獻”相當大。由于它關系到人們的健康，廣告受眾范圍廣泛，因此也成為不少地方都市類報紙廣告的支柱。但是，這些關系人們健康的廣告，發展并不健康，其廣告的違規率之高，也是有目共睹的。進入新世紀后，隨著房產廣告的激增、民營醫院的崛起、家電行業的洗牌、汽車消費的普及等，在給報業廣告帶來強勁發展的同時，也給沒有及時調整廣告結構的媒體埋下了禍根。一定程度上講，不知不覺中形成的結構失衡，導致了報業廣告經營的“滑鐵盧”。

媒體倚重廣告或許并不可怕，真正可怕的是過于倚重單一類型的廣告。但現實中卻有媒體對某一行業廣告的依賴度，超過了廣告客戶對媒體的依賴。受宏觀調控影響，2005年房地產、通訊、汽車、藥品、計算機等主要行業廣告的投放全面下滑，結果使地方報紙一時措手不及。特別是在2004年主要依靠房地產廣告保持著高速增長的地方性報紙，在2005年春天，由于國家對房地產實施宏觀調控，就遇到了廣告的“冬天”。其中較為典型的是北青傳媒，其業績大幅下挫的主因就是核心業務――房地產廣告收入的大幅下降?！侗本┣嗄陥蟆返膹V告結構中，房地產廣告始終是“一股獨大”，占其總體廣告收入的60%左右。這種不合理的廣告格局同樣存在于其他眾多紙媒中，上海、廣州、深圳等地的地方性報紙也都受到了同樣的沖擊。

因此，2005年中國傳媒業“拐點”突至，廣告經營遭遇“寒流”，增速放緩、盈利下降，許多媒體出現負增長，個別媒體甚至入不敷出，最終難以為繼走向關閉。

我國媒體廣告投放增長率從2005年開始下降，有關專家認為是由三個因素決定的。首先，在政策上，由于國家對房地產、醫療衛生、藥品等行業的調控政策的實施，導致了這幾大行業廣告投放量的下降。這一現象也說明了我國媒體廣告經營的行業依賴性太強，一旦某一支柱行業有了變數，馬上就會影響到媒體廣告的投放量。也正因為如此，那些對某一支柱行業依賴性強的媒體，在遇到國家宏觀調控政策時，廣告投放量就會大幅度下滑，進而影響報業經營。其次，我國從2003年起人均GDP已突破1000美元，這就意味著我國已從溫飽型社會向小康型社會過渡，我國經濟發展已從高速增長期走向穩步增長期。宏觀經濟的變化必然會影響到社會生活（包括媒體經濟）的各個方面。作為國家經濟發展晴雨表的媒體廣告發生一定的變化是一種必然現象，迫使媒體產業經營者在關注媒體廣告收入的同時，必須關注對媒體其他資源的開發利用，進而促進媒體產業的發展，使我國媒體產業真正成為文化產業的支柱產業。再次，媒體市場競爭的加劇必然會造成廣告資源的分流，使那些依賴某一行業廣告的媒體廣告收入出現明顯下滑。

從市場營銷的角度來看，2005年地方報業廣告經營出現滑坡，是因為我國地方報業廣告經營嚴重“偏食”，經營結構單一所造成。目前，我國地市報業廣告經營收入的60%是依靠房地產、通訊、醫療、汽車等幾個重點行業。

與上述情況相對應，我們可以發現房地產廣告占報紙廣告總量比重越大的報紙，廣告投放量的跌幅越大。相反，凡是分類廣告、零售廣告所占比重較大的媒體，國家的調控政策并沒有造成廣告投放量的下滑。例如《精品購物指南》、重慶《新女報》之類的城市周報不僅受沖擊不大，而且經營情況尚佳。

2005年一些媒體的經營危機，給我們的重要啟示之一就是必須適時調整廣告結構，廣告經營決不能“偏食”。媒體經營要使廣告行業的構成比重達到和諧，即優化廣告的內部結構。合理的廣告結構，是媒體提高抗風險能力的基本保證。廣告結構合理了，才不會受外因的風吹草動就使媒體搖搖欲墜。當然，如何才是最合理的廣告結構，很難有一個統一的比例標準，不同地區的不同媒體要視自身的具體情況而定。但毫無疑問的是，媒體的廣告經營不能僅僅依賴于某一兩個行業。廣告結構嚴重失衡，報社抗風險能力弱，這造成了我國報業一旦廣告下滑，就會帶動整體經營形勢急轉直下。

三、地方報業開拓零售廣告市場的前提條件

零售廣告市場的開拓是要受一定條件制約的，其中主要是受制于地方經濟發展的水平。以蘇南地方報業為例，蘇南地區經濟的高速和穩定發展為蘇南地方報業開拓零售廣告市場提供了可能性。

根據蘇、浙、滬三地統計部門公布的統計資料顯示，2006年長三角16座城市人均可支配收入平均達17237元，比上年凈增1982元，平均增幅達13%。16座城市平均工薪收入12039元，占人均可支配收入的69.8%。江蘇的蘇州、南京、無錫和常州4市的人均工薪收入超過萬元。

以常州市為例，據常州市統計局的《2006年常州市國民經濟和社會發展統計公報》，2006年全市城鎮居民人均可支配收入達到16649元，比上年增長14.1%，人均消費支出12503元，比上年增長16.7%；農民人均純收入達到8001元，比上年增長14.3%，人均消費支出6518元，增長14.1%%。至年末，全市本外幣各項存款余額達2020.8億元，比年初增加330.8億元，其中人民幣各項存款余額1974.1億元，比年初增加334.7億元。收入的增加和物價的穩定，刺激著人們追求更豐富、更高品質的生活。2006年常州市居民的消費結構迎來了新一輪提升和改善，居民用于享受和發展方面的服務消費成為市場熱點，如汽車、通訊、家居、餐飲、旅游等消費需求旺盛，消費品市場正在進入“換檔”提速期。據統計，全年共銷售小汽車2.1萬輛，比上年增長50.4%，年末每百戶城鎮居民擁有家用汽車5.3輛，增長60.1%。從各種業態來看，大型超市越來越受消費者青睞，其在消費品市場中所占份額不斷擴大。全市20家大型超市共完成銷售額26.6億元，比上年增長19.6%，其中銷售額超2億元的企業有7家，實現銷售額18.4億元，在大型超市中所占比重接近七成。2006年常州市社會消費品零售總額首次突破500億元大關，達到515.8億元，比上年增長16.2%，增速較“十五”時期的平均水平提高2.8個百分點。作為商貿流通業的重要構成部分，批發零售業顯示出良好的發展勢頭。全年批發零售業共實現社會消費品零售額452.1億元，比上年增長14.8%。

蘇南地方經濟的發展，居民消費行為和消費結構的變化，使地方報業開拓零售廣告市場成為可能。可以預見，隨著居民消費的增長和社會分工的細化，我國的零售廣告市場具有很大的增量空間，為此報業的廣告經營結構也須相應或提前作出調整，以變單一支撐點為多元支撐點；同時進一步對廣告市場進行精確細分，盡快改變經營觀念，轉向新的市場，比如零售廣告市場、隨報夾送廣告市場。

四、開拓零售廣告市場應注意的問題

1.了解地域性廣告的特點，改變廣告經營思路

企業在地域性報紙刊發廣告，主要是為了打開某個區域市場，廣告內容也以促進銷售為主。因為每個市場特點不同，廣告側重點和廣告訴求對象往往也只針對某個區域的消費群。要讓廣告主和廣告經營者都能認識到，在這個區域以外地區發行的報紙，對刊發廣告的企業來說，可以說是一種浪費。為了嚴防廣告結構單一給自身帶來的危機，地方報業廣告經營的思路應從單一經營轉向寬度經營，積極拓展多元化的廣告支撐點，以確保媒體廣告經營業績不至于因為一個行業一個門類廣告出問題就導致整體下挫。地方報業應放棄工商廣告主導的格局，專心致志于“窮人的經濟學”，以描述每一種商品項目及報價為特色，直接迎合普通讀者的消費需要，成為地地道道的消費指南，成為名副其實的社區紙、消費紙。

2.提高地方報紙的影響力

當然，報紙的發行量如果能高居各家之首，那該報在廣告客戶面前是具有足夠的吸引力的。比如《揚子晚報》有100萬份以上的發行量，這無疑是廣告客戶的首選投放媒體。事實上，對于絕大多數地方報紙來說，100萬份的發行量無疑比登天還難。但是如果能在某個地區，或某個行業中，爭取做到若干第一，則是完全有可能的。能做到這一點，則表示該報在某個特定地區，某個特定行業，廣告效力勝過他報，極易受到廣告主的重視。

3.有效運用市場營銷策略

對于地方報業來說，開拓零售廣告市場，需要精心策劃和有效運用市場營銷策略，這方面《新快報》的做法值得借鑒。

作為一份20世紀90年代末才出生的報紙，《新快報》面對的是《廣州日報》、《羊城晚報》和《南方都市報》等眾多強手，但該報未走人云亦云的老路，而是在大量市場調研的基礎上，得出了報紙的廣告很大一部分都是被浪費掉的結論，由此，打出“細分市場”牌，《新快報》也找到了自己的位置和發展方向?！缎驴靾蟆穭撛煨缘奶岢隽嗣襟w的終端制勝概念，以大規模的“定向發行”覆蓋目標消費群，以“終端制勝，引導消費”真正完成銷售最后的臨門一腳。

具體措施表現在它的周刊上。逢星期一出版《成功?旅游周刊》，每期加印30萬份，在廣州市150余座高檔寫字樓免費贈閱；逢星期二出版《健康?食品周刊》，每期加印50萬份，在廣州、深圳兩地的200家醫院及2000家藥品連鎖店免費贈閱；逢星期三出版《汽車測評周刊》，每期加印30萬份，廣深兩地各大汽車經銷場所向購車消費者免費贈閱；逢星期四出版《3C周刊》，每期加印30萬份，廣州市4大電腦城，8大電器城，以及深圳、東莞的1000家電信連鎖店和三大電信營運商的連鎖店面免費贈閱；逢星期五出版《買樓王》，每期加印30萬份，重點贈閱各大消費場所和高檔社區；逢周六出版《時尚星期六》，每期加印30萬份，市內高檔消費區、高級住宅區及寫字樓免費贈閱。這種終端定向發行充分說明了《新快報》“精確互動”的策略，既節約了發行成本，又最大限度地提高了報紙廣告的有效到達率。同時，《新快報》在終端銷售活動策劃上也收益極大，無論是“手機誠信節”還是“陽光家電SHOW”等活動都贏得了極大效益?？梢哉f，《新快報》的“決勝終端”給報業營銷史上添上了濃重的一筆。

4.盡量使消費者獲得信息的選擇性，滿足讀者的選擇需求

《新快報》的這些開創性的工作，也使我們找到地方報業零售廣告貧瘠原因，主要癥結在于品種開發得太少，而隨著地方經濟的發展和人民生活水平的提高，零售廣告的需求量也在增大，關鍵在于報紙如何去開發、培育和引導。零售廣告不同于工商廣告，有其特殊的經營規律，即規?；洜I。從讀者角度講，重要的不僅僅是從報紙上獲得自己所需要的信息，能否獲得信息的選擇性也至關重要。因為零售廣告大多集中在求購商品等直接關系到消費者切身利益的領域，人們滿足這類需求時，通常要通過多個信息的比較，然后在這些信息中篩選出一個能最大程度滿足自身需求的信息，再做出購買決策。因此，零售廣告要提供足夠的信息量去滿足讀者的選擇需求，否則，零售類廣告便很難成氣候。而縱觀現在的地方性報紙，雖然也開辟了零售廣告業務，但經營上還是停留在“有就登、沒有就不登；多就多登、少就少登”的階段上。每次只有一兩家商場的幾個商品露面，可供讀者選擇的余地太小，因此很難形成氣候，也吸引不了讀者的眼球。

由此可見，零售廣告經營工作量大、廣告分布廣、區域分散，是一項突出服務性的廣告經營活動。地方報業要在確立服務客戶觀念的基礎上開展經營活動：一是在零售廣告經營的啟動期，要充分利用報紙的優勢做好宣傳介紹；二是用一定的期限對零售廣告給予免費或低價位的刊發，做好前期引導工作；三是要抓好廣告業務人員開展上門服務的培訓工作；四是報社要與各廣告公司簽訂零售廣告的主動上門服務的條款，抓好監督管理，及時處理服務環節的問題。

“尋求本身的特點、發揮各自的優勢，奠定競爭的基礎。廣告的媒介競爭，不僅來自大眾傳媒與非大眾傳媒方面，必須在時空上、內容上和受眾成分方面，具有自身的競爭優勢”。零售廣告是地方報業得天獨厚的優勢，它的發展給處境艱難、競爭激烈的地方報業帶來了新的希望。當前，經濟發達地區的地方報業開始意識到零售廣告的重要性，零售廣告也從原來的配角正式走到前臺，正成為現代報業廣告競爭的新寵。誰能夠在報紙的版式內容上更加符合讀者需求的變化，在發行上更好地體現為零售商和讀者的服務意識，在廣告的運營中更多地融入智力集成的因素，誰就能夠在未來的競爭和發展中獲得更多的青睞和機遇，這就是為什么在強勢媒體的市場環境下，《新快報》還能很好地生存的原因?？梢哉f，眼下誰搶先占領零售廣告市場，誰就能在激烈的競爭中勝出，誰就掌握了開啟未來之門的鑰匙。

參考文獻：

[1]肖怡:《零售學》.高等教育出版社，2004年，第290頁

[2]辜曉進:《走進美國大報》.南方日報出版社，2002年10月，第1版

[3]傅碧霞:《美國報紙拓展分類廣告手段的借鑒意義》.2005年3月，來源:媒中媒（省略）

[4]《美國報業發行量大幅滑坡》.2005年5月，來源：鳳凰網（省略）

[5][6]蔣文:《對市場化報紙廣告經營的思考》.來源:中國報業網論壇（省略）

[7]張金海:《廣告經營學》.武漢大學出版社，2002年，第151頁

第8篇：民營醫院市場調研范文

學院： 新華學院

專業： 外國語言文學系英語專業

班級： 11級

姓名： 胡嘉敏

學號： 11021076

目 錄

1.自我盤點

2.職業生涯規劃測試

3.對專業的認識

4.就業環境

5.未來人生規劃

6.結束語

1.自我盤點

人們常說，一個人最困難的就是認識自己。因為我們一直都是活在自己的觀念中，常常以自己的主觀思維評價別人，所以就會帶著強烈的主觀色彩看待周圍事物，可當我們回過頭來分析自己的時候，卻總是一頭霧水，不知從何說起。但從另一方面講，一個人最重要的也是認識自己。不管怎樣，都要冷靜的理智的分析自己，從而更加清晰的認識自己，這樣不僅是對自我的一種超越，也能使自己更加準確的進行職業生涯規劃。

個性：活潑開朗，大方健談，善于與人交際，善良，為別人著想，有耐性

特長：書法，擅長做手工類的制作

缺點：粗心大意，有時做事三分鐘熱度

學識：本科專業生

志向：想當一名英語教師或翻譯，講一口流利的英語，將自己所學的最大程度發揮

2.職業生涯規劃測試

熱情洋溢、富有想象力。認為生活是充滿很多可能性。能很快地將事情和信息聯系起來，然后很自信地根據自己的判斷解決問題。很需要別人的肯定，又樂于欣賞和支持別人。靈活、自然不做作，有很強的即興發揮的能力 ，言語流暢。

ENFP型的人充滿熱情和新思想。他們樂觀、自然、富有創造性和自信，具有獨創性的思想和對可能性的強烈感受。對于 ENFP型的人來說，生活是激動人生的戲劇。 ENFP型的人對可能性很感興趣，所以他們了解所有事物中 的深遠意義。他們具有洞察力，是熱情的觀察者，注意常規以外的任何事物。ENFP型的人好奇，喜歡理解而不是判斷。 ENFP型的人具有想象力、適應性和可變性，他們視靈感高于一切，常常是足智多謀的發明人。ENFP型的 人不墨守成規，善于發現做事情的新方法，為思想或行為開辟新道路，并保持它們的開放。在完成新穎想法的過程中，ENFP型的人依賴沖動的能量。他們有大量的主動性，認為問題令人興奮。他們也從周圍其他人中得到能 量，把自己的才能與別人的力量成功地結合在一起。 ENFP型的人具有魅力、充滿生機。他們待人熱情、彬彬有禮、富有同情心，愿意幫助別人解決問題。他們具有出色的洞察力和觀察力，常常關心他人的發展。 ENFP型的 人避免沖突，喜歡和睦。他們把更多的精力傾注于維持個人關系而不是客觀事物，喜歡保持一種廣泛的關系。

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· 心理學工作者

· 心理輔導和咨詢人員

· 職業規劃顧問

· 社會工作者

· 演講家

· 記者（訪談類）

· 節目策劃和主持人

· 專欄作家

· 劇作家

· 設計師

· 卡通制作者

· 電影、電視制片人

氣質類型

根據大衛。凱爾西（David Keirsey）氣質與性情理論，你屬于"理想主義者"，下面是對"理想主義者"的描述：

"理想主義者"型的人感興趣的是事物的意義、關系和可能性，并基于其個人的價值觀念做出決定。這是一類關心個人成長和如何理 解他人與自我的人。

"理想主義者"做人的原則是："真實地面對自已"，是精神上最具哲理性的人。"理想主義者"樂于接受新的思想，善 于容納他人。

"理想主義者"好象永遠在尋找生存的意義。他們非常崇尚人與人之間和各種關系中的真實和正直，容易將別人理想化。許多"理想 主義者"本能地喜歡幫助別人成長和進步。"理想主義者"是很好的傳播者，被人們認為是促進積極變化的催化劑。

他們天生能夠理解別人的情感，關心他們在生活、工作中碰到的人們（如同事、病人或客戶、雇員）的需要。

對于"理想主義者"型的人而言，一份好的工作應該是對他們個人很有意義的工作，而不是簡單的常規工作或只是一種謀生手段。" 理想主義者"崇尚和諧，不愿意在一種競爭激烈或四分五裂的環境中發展。他們喜歡民主、能夠激勵各種層次的人們高度參與的組織 。他們會被那些促進人性價值的組織或那些允許他們幫助別人完成工作的職業所吸引。

總體描述

1. 對別人的情緒敏感，能理解、體會別人的心情，善于安慰、鼓勵別人

2. 對文字、語言敏感

3. 善于分析、總結

4. 善于從整體上把握事物

5. 能理解復雜的理論概念，善于將事情概念化，善于從中推斷出原則

6. 擅長策略性思維

潛在的弱點

1. 有僅僅憑個人的好惡或價值觀來決定事情，并希望別人也以同樣的角度或標準來處理問題的傾向。

2. 有時他們心里老想著別人的問題，可能會過于陷于其中，以至于被其困擾。

3. 有時容易將別人或事情理想化，不夠實際。

4. 不是特別善于管束和批評他人，盡管常常自我批評。有時會為了和睦而犧牲自己的意見或利益。

5. 有些此類型成員比較容易動感情，情緒波動較大。

優勢與劣勢

ENFP的特質： 公關型--天下沒有不可能的事

優勢：

你對周圍的人和事物觀察得相當透徹，能夠洞察現在和將來。隨時可以發現事物的深層含義和意義，并能看到他人看不到的事物內在的抽象聯系。

你崇尚和諧善意、情感多樣、熱情、友好、體貼、情緒強烈，需要他人的肯定，也樂于稱贊和幫助他人。你總是避免矛盾，更在意維護人際關系。

你富有活力，待人寬厚，有同情心，有風度，喜歡讓人高興。只要可能，你就會使自己適應他人的需要和期望。你傾向于運用情感作出判斷，決策時通常考慮他人的感受。你在意維護人際關系，愿意花費很多心思，結交各種各樣的人，而不是做事。

你有豐富的想象力，善于創新，自信，富有靈感和新思想，警覺，善于尋找新方法，更注重理解，而不是判斷。你喜歡提出計劃，并大力將其付儲實施。你特別善于替別人發現機會，并有能力且愿意幫助他們采取行動抓住機會。

劣勢：

你非常理想化，容易忽視現實和事物的邏輯，只要感興趣，什么都去做。你通常在事情開始階段或有變化的階段較為投入，而對后續較為常規或沉悶的部分，難以持續投入。

你總是能輕意想出很多新注意，喜歡著手許多事情，無法專注于一件事情，很少能把事情"從頭做到尾"。你總能看到太多的可能性，因此無法確定那些事情是自己真正追求的。建議你認真選擇一個目標，善始善終，以免浪費時間和揮霍自己的天賦。

你組織紀律性比較弱，不肯服從，無視限制和程序。你喜歡即興發揮，不愿意籌備和計劃，對細節沒有興趣。如果你要有所作為，應盡量使自己的新思路現實，可操作。與更實際的人一起工作會對你很有幫助，這也符合你的特點，因為你不喜歡獨自工作。

3.對專業的認識

英語專業學生主要學習英語語言、文學、歷史、政治、經濟、外交、社會文化等方面基本理論和基本知識，受到英語聽、說、讀、寫、譯等方面的良好的技巧訓練，掌握一定的科研方法，具有從事翻譯、研究、教學、管理工作的業務水平及較好的素質和較強能力。

知識技能：1.了解我國有關的方針、政策、法規；

2.掌握語言學、文學及相關人文和科技方面的基礎知識；

3.具有扎實的英語語言基礎和較熟練的聽、說、讀、寫、譯的能力；

4.了解我國國情和英語國家的社會和文化；

5.具有第二外國語的一定的實際應用能力；

6.掌握文獻檢索、資料查詢的基本方法，具有初步科學研究和實際工作能力。

培養目標： 本專業培養能用英語進行外貿商務活動的復合型人才，學生在校期間，通過課堂教學和實踐教學，能較熟練地掌握英語讀、寫、聽、說、譯等語言技能，并掌握外貿活動的商務知識，以較熟練的口語為特長，以商務英語兼顧旅游、文秘英語為方向，培養能用英語從事商務、旅游、外貿、文秘等方面工作的高級應用型專門人才。

4.就業環境

學校環境

就讀于中山大學新華學院**校區，學院是一所全日制普通本科院校，該校區與**市隔江相望，交通便利，通訊網絡發達，生活設施配套，校區三面環水，自然生態環境優美。

新華學院注重學生理論基礎培養，但十分重視實踐教學，先后在近50家企業、事業單位、政府機構建立實習基地（主要有醫院、法院、藥廠、律師事務所、會計師事務所、各類研究機構等）。中山大學對新華學院的教學和管理負責，并監控辦學質量。學院擁有雄厚的師資力量，師資主要來自：中山大學教師（含在職、退休的教師）；向社會招聘的優秀專任教師；聘請其他高校有教學經驗的教師和有關行業富有實踐經驗的高層管理人士、專業技術骨干。

學院除現有校園設施外，辦學合作方將繼續投入資金，保證學院的建設和發展。學院堅持貫徹落實科學發展觀，兩個校區共同建設、各有側重、協調發展。學院努力構建布局合理、風格獨特、設施良好、功能齊全、品位高雅、校園和諧、安全文明的育人環境，力爭把學院辦成居全國同類獨立學院的前列、特色鮮明的多科性、應用型、開放性的全日制普通本科院校。

我就讀于行政管理學系行政管理專業，主要學習行政管理學、管理學、市政學、政治學、公共經濟學、社會研究方法、統計學、社會學、領導學、非營利組織管理、公共政策分析、行政法與行政訴訟法、國家公務員制度概論、邏輯學、公文寫作、口才與演講、談判技巧、傳播學、辦公自動化技術及應用、社會統計及電腦應用、文書檔案管理、國際禮儀與外事管理、人際關系與社交技巧、人力資源管理、公共關系學、績效管理、薪酬管理等。

社會環境

1.就業形勢

黨的十六大報告指出，就業是民生之本，擴大就業是我國當前和今后長時期重大而艱巨的任務，然而據統計局最新統計出來的數據顯示，2012年全國大學畢業生人數將創歷史新高，預計將突破700萬人，就業形勢十分嚴峻。

統計研究數據表明，2012屆大學生畢業半年后的就業率約為86 %，09年中國大學畢業生就業報告，比起2012屆大學生畢業半年后就業率下降了2個百分點；2012屆"211"院校畢業生半年后就業率為89%（非失業率90%），非"211"本科院校為87%、高職高專為84%;而2012屆半年后就業率"211"院校為93%（非失業率94%）、非"211"本科院校為90%、高職高專院校為84%。

按教育部公布的數據，2012屆高校畢業生總數為559萬，其中大學畢業生總數約為529萬（本、專），按本研究得出的比例推算，2012屆大學畢業生畢業后就在國內外讀研究生的人數為21.43萬，畢業半年后的就業人數約為434萬。2012年中國大學畢業生就業報告在畢業半年后的73.56萬失業大學畢業生中（包括有了工作又失去的），有51.59萬人還在繼續尋找工作，有5.46萬人無業但正在復習考研和準備留學，另有16.51萬沒有求職和求學行為者。

此外，2012年就業報告還指出，2012屆畢業生就業量最大的前10位城市依次為北京、上海、**、**、**、天津、**、**、**、**；高職高專畢業生就業量最大的前10位城市依次為北京、上海、**、**、**、**、**、**、**、**。

2012屆本科生畢業半年后就業率最高的專業大類是工學和管理學、最低的是法學和哲學，2012年畢業半年后仍未就業人數最多的10個本科專業失業人數為10.75萬人，占本科失業量的35.9%，其中有8個專業同時也是2012屆畢業生失業人數最多的專業：法學、計算機科學與技術、英語、國際經濟與貿易、工商管理、漢語言文學、電子信息工程、會計學。此外，2012年就業報告還指出，統計數據表明，制造業雇用了本科畢業生的27%和高職高專畢業生的31%，是應屆大學畢業生最大的就業行業。民營企業和個體企業是2012屆大學畢業生就業最多的雇主類型。

5.未來人生職業規劃

一個人沒有目標，就失去了前進的方向，就像是在茫茫大海找不到方向的小船，只能隨波逐流；一個人沒有目標，就失去奮斗的動力，就像掉進井里的青蛙，失去希望靜靜等死；一個人沒有目標，就失去了人生的色彩，就像枯燥的生產線，一成不變沒有跌宕起伏的經歷。所以擁有人生目標對于一個人來說是十分重要的，它可以鍛煉你的意志，豐富你的生活，成就你的人生。于是我根據自己的興趣和所學專業，在未來應該會向教師和翻譯兩方面發展。完成的主要內容：

1、短期目標：

大二通過專四，然后加強訓練，在大四爭取一次通過專八。1確定英式式英語發音，然后專門看美國電視劇，感受和學習他們的發音；2了解外國的文化，積累一定的文學知識；3加強詞匯量的提高，多閱讀外語刊物；4第四，訓練自己的聽力能力，多聽，多看BBC，CNN等新聞和視頻；5第五，早上爭取起來早讀，鍛煉發音。

2、長期目標：

畢業后要當一名英語老師，有空閑時間就跟外國人兼職翻譯。下班后，繼續加強自己的學習，鞏固已學知識。如果有能力，還可以報讀其他技能訓練的課程，提升自己。

當然，在學習、工作之余，也建立良好的人際關系圈，學會處理生活中的人際關系，同學聚會，學校搞活動，同事聚餐，公司搞活動，都盡量參加。畢竟在當今社會，有廣闊的人際脈絡，對個人日后發展有極大的輔助作用，甚至可能成為你成功的墊腳石。

6.結束語

大學是一個個走向成熟的重要時期，這段時間我們會經歷很多，會感觸很多，也會成長很多。我們應該珍惜這段美好的時光，不要虛度，不要碌碌無為，要努力為自己的將來奮斗，努力，不一定就代表成功，但不努力，就一定代表不成功。