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第1篇：醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略范文

【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷戰(zhàn)略；醫(yī)院管理；服務(wù)

20世紀(jì)70年代以來(lái)，發(fā)達(dá)國(guó)家的服務(wù)業(yè)興起了市場(chǎng)營(yíng)銷。在美國(guó)，伴隨著醫(yī)院收費(fèi)的不斷上漲，許多醫(yī)院面臨著需求不足，因此，紛紛導(dǎo)入市場(chǎng)營(yíng)銷，這既促進(jìn)了醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的提高，又?jǐn)U大了醫(yī)院市場(chǎng)占有份額，提高了競(jìng)爭(zhēng)能力，對(duì)于國(guó)內(nèi)的醫(yī)療市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，原來(lái)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，醫(yī)院很少講營(yíng)銷甚至不講營(yíng)銷，那時(shí)的醫(yī)院主要是執(zhí)行政府的指令性計(jì)劃。隨著醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變，醫(yī)療服務(wù)也在發(fā)生變化，患者除需要解決“治好病”外，還需要心理、精神、情感等方面的附加服務(wù)。但國(guó)內(nèi)大部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量還存在一定差距，不能滿足廣大群眾日益增高的對(duì)醫(yī)療保健的需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，醫(yī)院的各項(xiàng)工作必須要適應(yīng)這種變化，樹立全新的管理理念和經(jīng)營(yíng)理念，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并促進(jìn)醫(yī)院的發(fā)展。特別是加入WTO后，如何面對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)際這兩個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)院必須審時(shí)度勢(shì)，抓住機(jī)遇，促進(jìn)發(fā)展。

因此，從目前我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)的現(xiàn)狀來(lái)看，醫(yī)院導(dǎo)入市場(chǎng)營(yíng)銷，建立醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷管理體系，是醫(yī)院提高競(jìng)爭(zhēng)能力，保障自身持續(xù)發(fā)展的重要出路。那么我們制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，需要做好以下幾個(gè)方面。

1 確立目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位

1．1 目標(biāo)市場(chǎng)的確立 一個(gè)醫(yī)院不可能進(jìn)入所有的細(xì)分市場(chǎng)，第一，必須對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，并對(duì)自身的形勢(shì)進(jìn)行分析，最后進(jìn)行綜合判斷，選擇最有利于本醫(yī)院的細(xì)分市場(chǎng)作為服務(wù)對(duì)象，這些被服務(wù)的對(duì)象-就醫(yī)患者，就稱為目標(biāo)市場(chǎng)。在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，要注意作為目標(biāo)市場(chǎng)的必要條件:①有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求;②具有一定的購(gòu)買力或承受力;③競(jìng)爭(zhēng)者未完全壟斷的市場(chǎng);④醫(yī)院有能力經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng);⑤有較穩(wěn)定的社會(huì)環(huán)境。

1．2 醫(yī)院的市場(chǎng)定位 醫(yī)院選定了自己的目標(biāo)市場(chǎng)后，還需要進(jìn)行市場(chǎng)定位，采取適當(dāng)?shù)亩ㄎ徊呗浴Ｋ^市場(chǎng)定位，就是把自己的醫(yī)療服務(wù)定在目標(biāo)市場(chǎng)的一定位置上，即要確定自己的服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，所以也稱為競(jìng)爭(zhēng)定位。影響醫(yī)院定位的主要因素就是醫(yī)療服務(wù)的差異性，包括服務(wù)質(zhì)量、提供方式、服務(wù)態(tài)度。市場(chǎng)定位意味著通過(guò)突出服務(wù)產(chǎn)品的某種特色，使醫(yī)院在競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)辟一個(gè)適當(dāng)位置，首先要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)作更進(jìn)一步的調(diào)查分析，把握每一部分目標(biāo)就醫(yī)患者對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的要求及其滿足程度;再對(duì)該市場(chǎng)的所有經(jīng)營(yíng)者做出客觀的分析，確定自己的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)和特色;最后根據(jù)自身的實(shí)力確定開(kāi)展什么診療項(xiàng)目(包括體檢項(xiàng)目)、提供什么樣的服務(wù)及適宜的價(jià)格，并且通過(guò)一系列的促銷活動(dòng)，為本醫(yī)院樹立某種區(qū)別于其他醫(yī)院的市場(chǎng)形象，使就醫(yī)患者了解為什么要選擇來(lái)醫(yī)院，醫(yī)院能為就醫(yī)患者帶來(lái)什么實(shí)際利益，這樣醫(yī)院才能在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

2 創(chuàng)建良好的服務(wù)隊(duì)伍

在服務(wù)營(yíng)銷諸多要素中處于核心地位，第一，人是服務(wù)的生產(chǎn)者，離開(kāi)了人，其他就無(wú)從談起;第二，由于服務(wù)具有不可分性，服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程就是服務(wù)的消費(fèi)過(guò)程，所以服務(wù)業(yè)人人都要執(zhí)行營(yíng)銷的職能;第三，由于服務(wù)具有無(wú)形性，無(wú)形產(chǎn)品的營(yíng)銷需要有形的包裝，而服務(wù)人員的形象就是服務(wù)的有形包裝之一;第四，由于服務(wù)具有易變性和不可存儲(chǔ)性，服務(wù)是通過(guò)人來(lái)實(shí)現(xiàn)的，所以服務(wù)人員的素質(zhì)和行為，以及二者之間的協(xié)調(diào)和配合程度，會(huì)直接影響服務(wù)營(yíng)銷的效果。

如何創(chuàng)建良好的服務(wù)隊(duì)伍，應(yīng)采取一系列綜合措施:①服務(wù)人員的培訓(xùn)(包括法律法規(guī)、醫(yī)學(xué)倫理道德、專業(yè)知識(shí)技能、溝通交際能力、參與服務(wù)的能力等)。如我院(平頂山市第一人民醫(yī)院)從2006年開(kāi)始專門從北京請(qǐng)來(lái)了禮儀專家對(duì)本院職工進(jìn)行禮儀上培訓(xùn)并堅(jiān)持不懈地使用行為禮儀服務(wù)于患者等;②服務(wù)人員的激勵(lì)(物質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)、非物質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)、懲戒);③構(gòu)建良好的醫(yī)院文化環(huán)境，醫(yī)院文化是社會(huì)文化在醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域的表現(xiàn)形式，核心問(wèn)題是價(jià)值觀念。具體表現(xiàn)為:全心全意為人民健康服務(wù)的醫(yī)院宗旨，“救死扶傷、實(shí)行革命人道主義”的職業(yè)信念，廉潔行醫(yī)、不謀私利的道德規(guī)范，團(tuán)結(jié)協(xié)作、舍己為人的行為準(zhǔn)則，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、文明禮貌的醫(yī)療作風(fēng)，艱苦創(chuàng)業(yè)、開(kāi)拓創(chuàng)新的醫(yī)院精神。在新的時(shí)期要注入市場(chǎng)理念，如樹立競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)營(yíng)、顧客至上意識(shí)，進(jìn)行全面質(zhì)量管理，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，塑造良好形象，搞好公共關(guān)系等;④監(jiān)督管理(包括規(guī)章制度、義務(wù)和職責(zé)、服務(wù)規(guī)范、檢查考核等)。

3 新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)

就醫(yī)患者在醫(yī)院消費(fèi)，購(gòu)買的產(chǎn)品除藥品外，其大部份是無(wú)形產(chǎn)品-服務(wù)。醫(yī)院新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)就是新的服務(wù)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。醫(yī)院要在醫(yī)療市場(chǎng)中占有一定的份額就要不斷開(kāi)展新的服務(wù)項(xiàng)目。醫(yī)院的核心服務(wù)主要是疾病的檢查、診斷、治療及咨詢、健康體檢等。

醫(yī)院在開(kāi)展新的服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，一定要注意與目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)，許多診療項(xiàng)目的開(kāi)展要投入大量的資金及相應(yīng)的人才配備，所以對(duì)于小型醫(yī)院，要充分考慮市場(chǎng)需求、資金投入的多少、人才配備情況及效益來(lái)確定開(kāi)展什么項(xiàng)目、開(kāi)展多少個(gè)、先開(kāi)展哪幾個(gè)。如果小醫(yī)院善于發(fā)現(xiàn)一部分特定消費(fèi)者未滿足的需求，細(xì)分出一個(gè)小醫(yī)療市場(chǎng)，并推出相應(yīng)的服務(wù)，往往能取得較大的經(jīng)濟(jì)效益。如我院去年開(kāi)展的無(wú)痛人工流產(chǎn)術(shù)，就是抓住目標(biāo)市場(chǎng)需求大、資金投入少、技術(shù)要求不高的特點(diǎn)，開(kāi)展此項(xiàng)目后使人工流產(chǎn)室收入增長(zhǎng)110%。

醫(yī)院在開(kāi)展新的服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，要注意醫(yī)療服務(wù)的特色化，醫(yī)療服務(wù)特色化是指醫(yī)療服務(wù)人員要向就醫(yī)患者提供獨(dú)特的、體現(xiàn)自己個(gè)性的服務(wù)。不同的醫(yī)院可以有不同的特色，主要可分為專業(yè)特色、人員特色、活動(dòng)特色、地域特色等。如有的醫(yī)院推出無(wú)痛分娩、無(wú)痛人工流產(chǎn)、無(wú)痛采血、術(shù)后鎮(zhèn)痛、免費(fèi)接送孕產(chǎn)婦，“一對(duì)一”陪護(hù)助產(chǎn)、兒保門診兒科住院部設(shè)兒童樂(lè)園等可謂是服務(wù)的特色化。

醫(yī)院在開(kāi)展新的服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，不要只限于開(kāi)發(fā)針對(duì)僅占社會(huì)總?cè)丝?0%左右患者的服務(wù)項(xiàng)目，要注意開(kāi)發(fā)針對(duì)占社會(huì)總?cè)丝?0%左右的亞健康人群的服務(wù)項(xiàng)目，擴(kuò)大市場(chǎng)的空間。

4 醫(yī)療服務(wù)的定價(jià)

醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格要根據(jù)國(guó)家的有關(guān)政策規(guī)定，并結(jié)合醫(yī)療市場(chǎng)需求確定醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格。①非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià);②在不增加社會(huì)醫(yī)藥費(fèi)，確實(shí)減少藥品收入的情況下，提高醫(yī)療服務(wù)價(jià)格;③在醫(yī)療服務(wù)價(jià)格內(nèi)部，降低大型儀器設(shè)備檢查價(jià)格，增加勞務(wù)服務(wù)如診療費(fèi)、護(hù)理費(fèi)、搶救費(fèi)、手術(shù)費(fèi)的價(jià)格;④基本醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行政府指導(dǎo)價(jià)，非基本醫(yī)院服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格可以實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)，但在實(shí)施時(shí)要增加透明度，實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，讓就醫(yī)患者自愿選擇。

參考文獻(xiàn)

1 萬(wàn)后芬，彭星閭.營(yíng)銷管理學(xué).中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社，2002.

2 余健兒，張英.現(xiàn)代醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略，廣東人民出版社，2002：48-50.

第2篇：醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略范文

【關(guān)鍵詞】一帶一路 藝術(shù)院校 外語(yǔ)教師

一、“一帶一路”戰(zhàn)略的內(nèi)涵與意義

“一帶一路”作為中國(guó)首倡、高層推動(dòng)的國(guó)家戰(zhàn)略，對(duì)我國(guó)現(xiàn)代化建設(shè)和屹立于世界的領(lǐng)導(dǎo)地位有著深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。在“一帶一路”倡議下，中國(guó)要主動(dòng)走出去發(fā)展經(jīng)濟(jì)建設(shè)，帶動(dòng)“一帶一路”周邊國(guó)家發(fā)展，發(fā)展對(duì)外經(jīng)濟(jì)，言而言之概括為八個(gè)字：文化搭臺(tái)，經(jīng)濟(jì)唱戲。一方面，“一帶一路”是我國(guó)提出的倡儀，既面臨著諸多機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，這不僅需要文化“軟實(shí)力”“巧實(shí)力”，而且需要在文化傳播與交流過(guò)程中秉承“開(kāi)放包容、互學(xué)互鑒”的原則對(duì)待不同的人類文化；另一方面，各國(guó)關(guān)系發(fā)展既需要經(jīng)貿(mào)合作、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等“硬”支撐，也離不開(kāi)文化韃サ摹叭懟敝力，可見(jiàn)，“一帶一路”文化先行，不僅是對(duì)古絲綢之路精神的繼承與發(fā)揚(yáng)，更重要的是通過(guò)文化交流傳播增強(qiáng)“一帶一路”倡議的吸引力，從而促進(jìn)各領(lǐng)域的合作共贏、互利共榮。

二、“一帶一路”戰(zhàn)略背景下藝術(shù)院校外語(yǔ)教師如何做

高校承擔(dān)著培養(yǎng)人才、科學(xué)研究、社會(huì)服務(wù)的三大職能，作為高校教師也承擔(dān)著相應(yīng)的職責(zé)。高校英語(yǔ)教師，作為文化的傳承者和教學(xué)的組織者，在“一帶一路”的戰(zhàn)略背景下，應(yīng)繼承與傳播我國(guó)優(yōu)秀文化、培養(yǎng)新時(shí)代合格人才、服務(wù)社會(huì)發(fā)展與進(jìn)步，切實(shí)推進(jìn)該戰(zhàn)略發(fā)展。我國(guó)藝術(shù)院校是藝術(shù)人才的培養(yǎng)基地，研究與傳承我國(guó)優(yōu)秀藝術(shù)文化，是我國(guó)文化軟實(shí)力的重要體現(xiàn)。藝術(shù)院校中的外語(yǔ)教師肩負(fù)著培養(yǎng)國(guó)家化藝術(shù)人才、促進(jìn)跨文化藝術(shù)傳播的重要職責(zé)。本文以廣西藝術(shù)學(xué)院為例，談一談藝術(shù)院校的外語(yǔ)教師在新形勢(shì)下應(yīng)如何作為。

1.探究藝術(shù)文獻(xiàn)譯介工作。外語(yǔ)翻譯者是國(guó)家全面建設(shè)發(fā)展“一帶一路”戰(zhàn)略的先行者，是中外友誼之聲的使者。“一帶一路”戰(zhàn)略的建設(shè)過(guò)程中必然會(huì)帶來(lái)一系列人文和文化交流新動(dòng)向，在已有的商品經(jīng)濟(jì)下，能促進(jìn)人文交流和文化傳播的書籍典范將在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)變成熱門產(chǎn)業(yè)。經(jīng)典的民族藝術(shù)文獻(xiàn)是中華民族藝術(shù)凝結(jié)的瑰寶。如何讓中華民族優(yōu)秀的藝術(shù)文化擺脫語(yǔ)言的束縛、走出國(guó)門，實(shí)現(xiàn)文化搭臺(tái)顯得尤為重要。藝術(shù)院校以其獨(dú)特的藝術(shù)優(yōu)勢(shì)，理應(yīng)盡到將我國(guó)優(yōu)秀的藝術(shù)文化和著作翻譯推介出去。但目前我國(guó)藝術(shù)文獻(xiàn)的對(duì)外影響力十分有限，原因之一為國(guó)內(nèi)相關(guān)研究匱乏。在中國(guó)知網(wǎng)中搜索“藝術(shù)文獻(xiàn)譯介”、“藝術(shù)文獻(xiàn)翻譯”等關(guān)鍵詞，只能找到13個(gè)結(jié)果，其中只有部分為直接研究，其余僅僅是在研究中順帶提到，并無(wú)強(qiáng)調(diào)。對(duì)此我國(guó)的藝術(shù)英語(yǔ)翻譯類的專家學(xué)者也正在做著努力。例如廣西藝術(shù)學(xué)院的寧立正教授先后主持、參與翻譯出版了多部藝術(shù)著作，詳細(xì)介紹了我國(guó)西部地區(qū)優(yōu)秀的畫家及其藝術(shù)思想，為將我國(guó)優(yōu)秀的藝術(shù)作品推介到“一帶一路”沿線國(guó)家，增強(qiáng)我國(guó)藝術(shù)的對(duì)外影響力作出了貢獻(xiàn)。

要做好藝術(shù)文獻(xiàn)譯介，不僅需要翻譯者扎實(shí)的文字功底和翻譯技巧，也需要翻譯者了解該藝術(shù)領(lǐng)域和藝術(shù)文獻(xiàn)的形式，切不可望文生義。一個(gè)優(yōu)秀的藝術(shù)文獻(xiàn)翻譯者需要相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的積累和成長(zhǎng)，在我國(guó)高水平翻譯者稀少，中的水平翻譯者經(jīng)驗(yàn)不足成為了翻譯的阻礙，因此在藝術(shù)院校中不妨通過(guò)“老帶新”的方式，幫助年輕外語(yǔ)教師歷練成熟。

2.培養(yǎng)國(guó)際化藝術(shù)人才。在新的戰(zhàn)略格局下，對(duì)人才提出了新的要求，如何培養(yǎng)具有國(guó)際化意識(shí)和胸懷以及一流的知識(shí)結(jié)構(gòu)，在全球化競(jìng)爭(zhēng)中善于把握機(jī)遇和爭(zhēng)取主動(dòng)的高層次人才成了高校教學(xué)培養(yǎng)的努力方向。對(duì)此，廣西藝術(shù)學(xué)院根據(jù)自身情況開(kāi)辦了拔尖人才計(jì)劃外語(yǔ)精英班。針對(duì)藝術(shù)院校內(nèi)學(xué)生英語(yǔ)水平差異顯著的情況，通過(guò)入學(xué)后的筆試與面試兩輪篩選，最終選出50名英語(yǔ)基礎(chǔ)扎實(shí)的藝術(shù)生進(jìn)入外語(yǔ)精英班進(jìn)行外語(yǔ)精英班教學(xué)。授課教師需要具備高職稱、留學(xué)經(jīng)歷或是外籍教師，教學(xué)也不再拘泥于課本知識(shí)，而是以專題為模塊，針對(duì)于藝術(shù)專業(yè)英語(yǔ)進(jìn)行教學(xué)，旨在培養(yǎng)學(xué)生藝術(shù)專業(yè)英語(yǔ)的運(yùn)用能力和國(guó)際化視野。同時(shí)，多次舉辦研討會(huì)邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名院校的專家和學(xué)者針對(duì)培養(yǎng)國(guó)家化人才進(jìn)行探討，旨在研究出一條適合自己的國(guó)際化藝術(shù)人才的培養(yǎng)道路。

3.主動(dòng)服務(wù)社會(huì)促發(fā)展。在世界形勢(shì)日新月異的今天，高校應(yīng)利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)，通過(guò)參與社會(huì)服務(wù)提升檢驗(yàn)教師水平，開(kāi)拓教師視野。在廣西藝術(shù)學(xué)院的所在地南寧，每年會(huì)吸引到來(lái)自世界各地的人們參與到東盟博覽會(huì)、東盟音樂(lè)周等盛會(huì)中。屆時(shí)，廣西藝術(shù)學(xué)院的外語(yǔ)教師們便會(huì)帶領(lǐng)學(xué)生擔(dān)任志愿者搭起東西方文化交流的橋梁，為盛會(huì)的順利進(jìn)行發(fā)揮自己的作用。教師們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中可檢驗(yàn)教學(xué)成果，學(xué)生通過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)所學(xué)，增加學(xué)習(xí)成就感，同時(shí)也可培養(yǎng)服務(wù)社會(huì)的精神。更重要的是，這些國(guó)際盛會(huì)有利于開(kāi)拓師生眼界，指導(dǎo)外語(yǔ)教學(xué)與學(xué)習(xí)。

總而言之，“一帶一路”戰(zhàn)略下，中國(guó)正以開(kāi)放的姿態(tài)主動(dòng)與他國(guó)拉進(jìn)距離，作為藝術(shù)院校的外語(yǔ)教師，也應(yīng)當(dāng)以開(kāi)闊的胸懷迎接這一新形勢(shì)。充分發(fā)揮自身的特點(diǎn)和區(qū)位優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓眼界，扎實(shí)理論功底與語(yǔ)言功底，努力創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，積極為跨文化交流與傳播、國(guó)際化人才的培養(yǎng)貢獻(xiàn)出自己的力量。

參考文獻(xiàn)：

第3篇：醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略范文

摘要：目的：為我國(guó)藥品零售連鎖企業(yè)制訂市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略提供參考。方法：通過(guò)對(duì)我國(guó)藥品零售連鎖企業(yè)組織機(jī)構(gòu)及經(jīng)營(yíng)模式的分析，探討其市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的可應(yīng)用性。結(jié)果與結(jié)論：我國(guó)藥品零售連鎖企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況，制訂行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

我國(guó)藥品零售業(yè)從20世紀(jì)90年代中期開(kāi)始引入連鎖經(jīng)營(yíng)模式，目前已有藥品零售連鎖企業(yè)400多家，連鎖門店7800多個(gè)［1］。采用連鎖經(jīng)營(yíng)模式能夠方便藥品企業(yè)監(jiān)督和認(rèn)證，有利于規(guī)范藥品購(gòu)銷渠道和保證藥品質(zhì)量，還能有效地提高企業(yè)的管理水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因而連鎖經(jīng)營(yíng)將成為我國(guó)藥品零售業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，2003年將開(kāi)放藥品分銷服務(wù)行業(yè)，我國(guó)藥品零售市場(chǎng)將由藥品零售連鎖企業(yè)主宰，我國(guó)的企業(yè)欲與進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外企業(yè)相抗衡，要想擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，提高盈利水平，就必須制訂出適合自身發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

1市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念和分類

11市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)成長(zhǎng)、發(fā)展的總設(shè)計(jì)和總規(guī)劃，由相互聯(lián)系的兩部分組成：第一部分是目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和營(yíng)銷目標(biāo)的確定；第二部分是達(dá)成目標(biāo)的營(yíng)銷策略的制訂。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略不是一種目標(biāo)，而是一種具有一致性的市場(chǎng)營(yíng)銷方向，一旦建立，不可輕易改變，且應(yīng)貫穿于企業(yè)一切市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中。

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的目的在于動(dòng)員企業(yè)資源在營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上先聲奪人，并把企業(yè)的全部資源納入統(tǒng)一的戰(zhàn)略軌道，這有助于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的效能在不受既定目標(biāo)約束的情況下得以最大限度地發(fā)揮。

12市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的分類

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略可分為4類。第一類為側(cè)翼戰(zhàn)略，指企業(yè)采取的避開(kāi)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)先市場(chǎng)，從側(cè)翼發(fā)動(dòng)“奇襲戰(zhàn)”，占領(lǐng)市場(chǎng)空隙的策略；第二類為游擊戰(zhàn)略，指規(guī)模較小的企業(yè)采取的在市場(chǎng)上選擇一塊足以防御，而其他企業(yè)難以進(jìn)攻或不愿進(jìn)攻的市場(chǎng)部分的策略；第三類為防御戰(zhàn)略，指行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為捍衛(wèi)自己的市場(chǎng)領(lǐng)先地位，采取的不斷完善自我和阻止其他企業(yè)進(jìn)攻，以保持其市場(chǎng)占有率的策略；第四類為進(jìn)攻戰(zhàn)略，指規(guī)模較大的企業(yè)通過(guò)分析行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的力量狀況，采取的選擇行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者力量薄弱之處或在一條較短的戰(zhàn)線上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的策略。

2市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂和實(shí)施

21市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂

211選定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)：企業(yè)根據(jù)自身的能力，結(jié)合對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的分析，去發(fā)現(xiàn)能充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的有利機(jī)會(huì)。營(yíng)銷環(huán)境包括微觀和宏觀兩部分，微觀環(huán)境參與者包括企業(yè)本身、供應(yīng)商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾，宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)因素、政治法律因素和社會(huì)文化因素。企業(yè)通過(guò)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的分析、評(píng)價(jià)，擬定對(duì)策，選定營(yíng)銷目標(biāo)。

212確定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)術(shù)即為創(chuàng)意，是一種競(jìng)爭(zhēng)性的心理上的進(jìn)攻角度［2］。選擇的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)必須在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有某種獨(dú)到之處或優(yōu)勢(shì)，還必須針對(duì)消費(fèi)者的心理攻擊點(diǎn)，即在消費(fèi)者心目中保持一種能使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃得以有效實(shí)施的進(jìn)攻位置。

213制訂市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：將具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷戰(zhàn)略，努力使?fàn)I銷戰(zhàn)術(shù)與企業(yè)組織機(jī)構(gòu)融為一體，成為企業(yè)的主要營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念，并保證這種活動(dòng)的持續(xù)性。此外，制訂戰(zhàn)略的重點(diǎn)在于改變企業(yè)內(nèi)部因素，而不是企圖改變企業(yè)外部環(huán)境。

制訂戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)遵循一致性原則和單一性原則，即在營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷戰(zhàn)略過(guò)程中，必須保證有一個(gè)一致性的市場(chǎng)營(yíng)銷方針，并從對(duì)手最薄弱的地方著手，集中精力于一個(gè)單一有力的銷售行動(dòng)，并淘汰難以施行和效果不佳的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

22市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施

企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略一旦確定，就應(yīng)該著手制訂營(yíng)銷計(jì)劃，選擇行之有效的方法實(shí)施。但市場(chǎng)不是一成不變的，企業(yè)應(yīng)分析潛伏于人們頭腦中的想法和觀念，并積極而巧妙地加以利用，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

3藥品零售連鎖企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

藥品零售連鎖企業(yè)是指經(jīng)營(yíng)同類藥品，使用統(tǒng)一商號(hào)的若干個(gè)門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一配送、統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、采購(gòu)?fù)N售分離、規(guī)模化管理組織形式的零售企業(yè)［4］。藥品零售連鎖企業(yè)可以根據(jù)自身的規(guī)模、實(shí)力，采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

31側(cè)翼戰(zhàn)略的應(yīng)用

藥品零售連鎖企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是醫(yī)院藥房。長(zhǎng)期以來(lái)，人們形成了“到醫(yī)院就醫(yī)，在醫(yī)院藥房取藥”的思維模式，而不習(xí)慣到零售藥店進(jìn)行處方外配，只有在患小病時(shí)優(yōu)先選擇直接到零售藥店購(gòu)藥。藥品零售連鎖企業(yè)作為具有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式的零售藥店，可以充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，采取側(cè)翼戰(zhàn)略，吸引醫(yī)院藥房的潛在消費(fèi)者到連鎖藥店購(gòu)藥，以提高藥品終端市場(chǎng)的份額。

311低價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)略：我國(guó)醫(yī)院藥房的藥品一般采用最高零售價(jià)，這是由醫(yī)院進(jìn)藥數(shù)量有限和行業(yè)壟斷地位決定的。而藥品零售連鎖企業(yè)具有規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，能以較低價(jià)批量進(jìn)購(gòu)藥品，在保證盈利的前提下，可運(yùn)用成本導(dǎo)向法和需求導(dǎo)向法，制定出低于醫(yī)院藥房的藥品銷售價(jià)格。

312老顧客檔案?jìng)?cè)翼戰(zhàn)略：據(jù)了解，我國(guó)一些小型藥品批發(fā)站點(diǎn)也為人們提供小批量批發(fā)藥品服務(wù)。由于醫(yī)院藥房有憑處方取藥的限制，而處方的藥量一般僅為幾天，故一些患慢性病或治療周期長(zhǎng)的患者出于經(jīng)濟(jì)考慮，趨向于到批發(fā)站點(diǎn)購(gòu)買所需藥品。但我國(guó)《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第12條規(guī)定：未經(jīng)批準(zhǔn)，藥品批發(fā)企業(yè)不得從事藥品零售業(yè)務(wù)；藥品零售單位不得從事藥品批發(fā)業(yè)務(wù)。顯然，這些藥品批發(fā)站點(diǎn)的行為不合法，遲早會(huì)被取締。藥品零售連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以通過(guò)開(kāi)展建立老顧客檔案業(yè)務(wù)，對(duì)連續(xù)購(gòu)買同種藥品的老顧客給予價(jià)格優(yōu)惠，并制訂優(yōu)惠數(shù)量級(jí)別和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。

313多元化經(jīng)營(yíng)側(cè)翼戰(zhàn)略：醫(yī)院藥房只供應(yīng)藥品和部分保健品。藥品零售連鎖企業(yè)則可以不受限制，經(jīng)營(yíng)藥品以外的物品，如食品、健康護(hù)理用品、美容化妝品、休閑娛樂(lè)用品、家庭日用小商品等，而且還可以開(kāi)展其他業(yè)務(wù)，如深圳海王星辰連鎖藥店就開(kāi)辦了兼營(yíng)彩擴(kuò)業(yè)務(wù)的藥店。開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)不僅可以滿足消費(fèi)者的多種需求，還可以找到新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，維持企業(yè)的生存和發(fā)展。

32游擊戰(zhàn)略的應(yīng)用

我國(guó)醫(yī)院藥房具有固定的消費(fèi)群體，而大型藥品零售連鎖企業(yè)則具有資金的優(yōu)勢(shì)，因此，中、小型藥品零售連鎖企業(yè)可以采用游擊戰(zhàn)略，避開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓自己的市場(chǎng)空間。

321地域游擊戰(zhàn)略：我國(guó)醫(yī)院一般都設(shè)在城鎮(zhèn)，大型藥品零售連鎖企業(yè)的連鎖門店也大多集中在城市繁華地段，而鄉(xiāng)村尤其是邊遠(yuǎn)山區(qū)幾乎沒(méi)有醫(yī)院，有的只有衛(wèi)生站，大型藥品零售連鎖企業(yè)也很少涉足。中、小型藥品零售連鎖企業(yè)由于資金有限，可以避開(kāi)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用較高的城鎮(zhèn)地區(qū)，發(fā)揮自身小巧靈活的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，在農(nóng)村開(kāi)設(shè)連鎖藥店。例如，2000年9月成立的民營(yíng)企業(yè)廣東柏康連鎖藥店就將農(nóng)村作為根據(jù)地，所開(kāi)設(shè)的40多個(gè)門店全部深入村一級(jí)農(nóng)村腹地，取得了可喜的銷售業(yè)績(jī)［5］。

322建立同盟軍戰(zhàn)略：中、小型藥品零售連鎖企業(yè)可以相互結(jié)成地區(qū)游擊同盟軍，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。通過(guò)聯(lián)合招標(biāo)采購(gòu)，降低藥品購(gòu)進(jìn)價(jià)格，制定統(tǒng)一的藥品零售價(jià)；通過(guò)配送中心藥品資源共享，保證藥品經(jīng)營(yíng)種類的齊全。如此一來(lái)，即可提高中、小型藥品零售連鎖企業(yè)的市場(chǎng)占有率和盈利水平。

33防御戰(zhàn)略的應(yīng)用

規(guī)模大的藥品零售連鎖企業(yè)要想保持領(lǐng)先地位，必須不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)完善經(jīng)營(yíng)管理，并采取有效的手段阻止其他競(jìng)爭(zhēng)者威脅性的進(jìn)攻。

331一體化發(fā)展防御戰(zhàn)略：大型藥品零售連鎖企業(yè)可以采取后向一體化戰(zhàn)略。“后向”指企業(yè)的藥品供應(yīng)系統(tǒng)：“后向一體化”指兼并藥品批發(fā)企業(yè)，使其成為自己的配送中心，縮短藥品分銷渠道，有效控制藥品的購(gòu)銷成本。尤其是實(shí)施跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的大型藥品零售連鎖企業(yè)，可以跨地區(qū)兼并市、縣級(jí)藥品批發(fā)企業(yè)，將其改組為其區(qū)域性藥品配送中心。

企業(yè)也可以采取前向一體化戰(zhàn)略。“前向”指企業(yè)的藥品銷售系統(tǒng)：“前向一體化”指以收購(gòu)兼并、加盟經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)的方式，將規(guī)模小的獨(dú)立藥店納入自己的連鎖體系，對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一管理，包括藥品配送、人員培訓(xùn)、財(cái)務(wù)控制，以提高企業(yè)連鎖規(guī)模，實(shí)現(xiàn)品牌無(wú)形資產(chǎn)的迅速擴(kuò)張。

企業(yè)還可以采取水平一體化戰(zhàn)略。“水平”指同類型企業(yè)：“水平一體化”指以控股、合作的方式與其他具有特殊優(yōu)勢(shì)的藥品連鎖企業(yè)合并，提高市場(chǎng)占有率和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。如以經(jīng)營(yíng)西藥為主的大型藥品零售連鎖企業(yè)，可以與具有經(jīng)營(yíng)中藥或保健品優(yōu)勢(shì)的連鎖企業(yè)聯(lián)手，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

332物流信息化管理防御戰(zhàn)略：物流是指商品實(shí)物的流通，包括運(yùn)輸、裝卸、儲(chǔ)存、保管、配送等活動(dòng)，反映商品時(shí)間和空間位置的變換，是企業(yè)擴(kuò)大銷售、降低成本、取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。對(duì)藥品零售連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，適時(shí)適量的藥品儲(chǔ)存，可以為企業(yè)創(chuàng)造批量采購(gòu)的條件；及時(shí)準(zhǔn)確的藥品配送，可以為企業(yè)維持正常的經(jīng)營(yíng)秩序。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，大型藥品零售連鎖企業(yè)可以對(duì)物流進(jìn)行信息化管理。可以采用藥品條形碼微機(jī)管理，對(duì)藥品的進(jìn)購(gòu)、配送、銷售進(jìn)行微機(jī)控制，將分店銷售藥品的數(shù)據(jù)自動(dòng)轉(zhuǎn)為供貨信息，由配送中心根據(jù)分店供貨信息制訂配送方案，再由總部根據(jù)配送中心的藥品儲(chǔ)存情況擬訂藥品進(jìn)購(gòu)計(jì)劃。物流信息化管理可以有效提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率和資金利用水平。

333品牌防御戰(zhàn)略：大型藥品零售連鎖企業(yè)可以利用規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和已有的企業(yè)聲譽(yù)，將所銷售的藥品賦予自己特有的品牌，在藥品包裝上貼附具有企業(yè)標(biāo)志的防偽標(biāo)識(shí)，并對(duì)消費(fèi)者承諾所銷售藥品的質(zhì)量。企業(yè)員工還應(yīng)佩帶印有企業(yè)標(biāo)志和技術(shù)職稱的胸卡上崗。品牌防御戰(zhàn)略不僅有利于企業(yè)的廣告宣傳，可以提高企業(yè)的知名度，鞏固企業(yè)的領(lǐng)先地位，還能夠有效地增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任度和忠實(shí)度。

334宣傳廣告防御戰(zhàn)略：醫(yī)院藥房附屬于醫(yī)院，很難單獨(dú)進(jìn)行廣告宣傳，而大型藥品零售連鎖企業(yè)可利用自身的資金優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展各種企業(yè)形象的宣傳活動(dòng)，提高企業(yè)的知名度進(jìn)而提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)可開(kāi)展各種公益活動(dòng)，如開(kāi)展各種名義的募捐、下鄉(xiāng)送藥等公益活動(dòng)，并以新聞報(bào)道的形式在廣播、報(bào)紙上對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳，企業(yè)可選擇電視、電臺(tái)、報(bào)刊、路牌、霓虹燈、燈箱、櫥窗、公交車身等各種媒體相互協(xié)調(diào)宣傳企業(yè)形象。通過(guò)廣告宣傳，可有效鞏固企業(yè)的行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

34進(jìn)攻戰(zhàn)略的應(yīng)用

341單一戰(zhàn)線進(jìn)攻戰(zhàn)略：一些經(jīng)營(yíng)品種具有特色的藥品零售連鎖企業(yè)，可以充分發(fā)揮自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在特定領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)地。以經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)中藥為主的老字號(hào)藥店，可利用在民族藥業(yè)中的優(yōu)勢(shì)，集中精力開(kāi)拓國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)，努力提高經(jīng)濟(jì)效益。如北京同仁堂、杭州胡慶余堂和李寶贏堂在杭州商場(chǎng)設(shè)立中藥材專柜，取得了良好宣傳效果；吉林大藥房在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)上跨出歷史性的第一步，與美國(guó)世界博愛(ài)藥業(yè)集團(tuán)協(xié)商簽訂了在美國(guó)開(kāi)設(shè)吉林大藥房連鎖店的合同，計(jì)劃在美國(guó)加州開(kāi)設(shè)兩個(gè)連鎖店，主要經(jīng)營(yíng)吉林長(zhǎng)白山名貴中藥材和符合美國(guó)FDA標(biāo)準(zhǔn)的中國(guó)藥品、保健品。

342薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)攻策略：藥品零售連鎖企業(yè)可以利用商業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，發(fā)揮可提供多種特色服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展醫(yī)院藥房不便開(kāi)展的服務(wù)業(yè)務(wù)。第一，采取多種售藥方式，最大限度方便消費(fèi)者，開(kāi)展預(yù)訂藥品、電話購(gòu)藥、免費(fèi)送藥上門的速遞服務(wù)和郵遞藥品業(yè)務(wù)；第二，設(shè)立咨詢服務(wù)臺(tái)，由執(zhí)業(yè)藥師為消費(fèi)者提供咨詢服務(wù)，另外，執(zhí)業(yè)藥師還應(yīng)在門店內(nèi)巡視，主動(dòng)為消費(fèi)者購(gòu)藥進(jìn)行指導(dǎo)；第三，設(shè)立咨詢服務(wù)電話，定期與消費(fèi)者進(jìn)行交流，詢問(wèn)用藥效果，收集不良反應(yīng)資料，糾正不良用藥習(xí)慣，以提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度；第四，定期開(kāi)展安全用藥宣傳活動(dòng)，分期介紹各種常見(jiàn)病的用藥知識(shí)，并印發(fā)宣傳手冊(cè)；第五，設(shè)立醫(yī)藥書刊閱覽區(qū)，設(shè)置飲水機(jī)和按摩器等設(shè)施；第六，實(shí)行缺貨登記制度，邀請(qǐng)消費(fèi)者任監(jiān)督員，設(shè)立意見(jiàn)箱和投訴電話；第七，購(gòu)置一些設(shè)備，如中藥電子調(diào)配柜和中藥煎藥機(jī)，為消費(fèi)者快速準(zhǔn)確調(diào)配中藥，并免費(fèi)煎藥，以保證銷售藥品的質(zhì)量，還可設(shè)立燈檢箱，對(duì)針劑藥品實(shí)行出店前全檢，確保針劑質(zhì)量。

第4篇：醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)院　營(yíng)銷管理　策略

一、醫(yī)院實(shí)施營(yíng)銷管理的必要性

(一)醫(yī)院營(yíng)銷是醫(yī)療業(yè)務(wù)發(fā)展的重要手段

業(yè)務(wù)開(kāi)展離不開(kāi)充足的消費(fèi)者，只有擁有廣闊而穩(wěn)定的患者來(lái)源，才能保證醫(yī)院各項(xiàng)事業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展。在醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，醫(yī)院只有采取靈活多樣的營(yíng)銷措施，使醫(yī)院的醫(yī)療業(yè)務(wù)保持持續(xù)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。否則，便會(huì)導(dǎo)致醫(yī)院的醫(yī)療業(yè)務(wù)枯竭，醫(yī)院的發(fā)展舉步維艱。醫(yī)院營(yíng)銷是對(duì)醫(yī)院宣傳的整合、提高，是全方位、立體化、多渠道的宣傳方式。醫(yī)院營(yíng)銷通過(guò)宣傳醫(yī)院而獲得良好的營(yíng)銷效果，使患者和社會(huì)更深刻的認(rèn)識(shí)醫(yī)院，了解醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)和特色，不斷提高醫(yī)院知名度，擴(kuò)大醫(yī)院業(yè)務(wù)量，推動(dòng)醫(yī)院的改革發(fā)展。通過(guò)靈活多變的營(yíng)銷措施。實(shí)施各種服務(wù)承諾和措施，可以進(jìn)一步推動(dòng)醫(yī)療業(yè)務(wù)的發(fā)展，滿足人民群眾提出的更高的就醫(yī)要求。

(二)醫(yī)院營(yíng)銷有利于構(gòu)建和諧的醫(yī)患關(guān)系

實(shí)施醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠在患者心中樹立良好的醫(yī)院品牌形象。正確的醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略有主意樹立醫(yī)務(wù)人員良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)，使患者在體驗(yàn)醫(yī)療服務(wù)的同時(shí)，了解醫(yī)院職工的精神面貌、技術(shù)水平、服務(wù)理念和醫(yī)德風(fēng)范，從而更加理解醫(yī)院、支持醫(yī)院的各項(xiàng)制度和決策；有助于加強(qiáng)醫(yī)務(wù)人員與患者之間的溝通，增進(jìn)與患者之間的感情，進(jìn)一步融洽了醫(yī)患關(guān)系，增進(jìn)了彼此之間的信任，減少了醫(yī)療糾紛。

(三)有助于滿足人民群眾對(duì)醫(yī)療保健服務(wù)的需要

醫(yī)院引入市場(chǎng)營(yíng)銷，有助于以比較低廉的費(fèi)用提供比較優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療保健服務(wù)，充分發(fā)揮醫(yī)院的最佳服務(wù)效能，滿足廣大人民群眾對(duì)醫(yī)療保健服務(wù)的多層次要求。通過(guò)將醫(yī)院管理按照市場(chǎng)營(yíng)銷的有關(guān)理論進(jìn)行策劃、經(jīng)營(yíng)，根據(jù)就醫(yī)顧客的需求提供優(yōu)良的全方位醫(yī)療保健服務(wù)，體現(xiàn)了全心全意為就醫(yī)顧客服務(wù)的思想，這與醫(yī)院深化改革的目標(biāo)是一致的。因此，客觀上必然會(huì)促進(jìn)醫(yī)院的改革與發(fā)展，同時(shí)也體現(xiàn)了社會(huì)主義醫(yī)療事業(yè)的公益性質(zhì)。

二、當(dāng)前我國(guó)醫(yī)院營(yíng)銷管理面臨的問(wèn)題

(一)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后，不能適應(yīng)醫(yī)療市場(chǎng)的發(fā)展

伴隨人們健康需求個(gè)性化、多樣化趨勢(shì)，對(duì)醫(yī)院需求開(kāi)始從低層次向高層次轉(zhuǎn)變，這就要求醫(yī)院的營(yíng)銷發(fā)生相應(yīng)的變化。2000年我國(guó)對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行了按非營(yíng)利性與營(yíng)利性分類管理，醫(yī)院開(kāi)始實(shí)施市場(chǎng)化，外資、獨(dú)資、合資、非營(yíng)利性醫(yī)院的異軍突起。要求醫(yī)院根據(jù)新情況新形勢(shì)及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)。營(yíng)銷觀念是醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理的指導(dǎo)思想，但目前醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理中卻仍固守計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)觀念、服務(wù)觀念和營(yíng)銷觀念，沒(méi)有根據(jù)新情況及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。存在重經(jīng)濟(jì)利益、輕職業(yè)道德，重視醫(yī)療數(shù)量、輕視醫(yī)療質(zhì)量，醫(yī)德醫(yī)風(fēng)滑坡的現(xiàn)象，這不僅背離了營(yíng)銷觀念的宗旨，而且嚴(yán)重?fù)p害了患者利益，損傷了醫(yī)務(wù)人員的形象。一些人認(rèn)為醫(yī)院營(yíng)銷是醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的事，是醫(yī)院市場(chǎng)部門或業(yè)務(wù)部門的事，與其他部門無(wú)關(guān)或關(guān)系不大，其他人員無(wú)需或不必參與醫(yī)院的營(yíng)銷活動(dòng)。另外，醫(yī)院的營(yíng)銷觀念比較滯后，仍然是站在醫(yī)院的角度，以醫(yī)院為中心組織生產(chǎn)和提供醫(yī)療產(chǎn)品。集中力量和資金來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，采用“提成”的激勵(lì)方式變相鼓勵(lì)醫(yī)生開(kāi)大處方及昂貴藥物、投入大量的廣告進(jìn)行推銷，而不是站在消費(fèi)者即就醫(yī)顧客的角度為其提供合適的產(chǎn)品，沒(méi)有把市場(chǎng)營(yíng)銷觀念貫穿于醫(yī)院的醫(yī)療產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、資金周轉(zhuǎn)、質(zhì)量管理、促銷、形象塑造及就醫(yī)顧客滿意等整個(gè)管理過(guò)程中。

(二)醫(yī)院缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段

當(dāng)前醫(yī)院還沒(méi)有形成系統(tǒng)的營(yíng)銷理念，許多不能清楚地確定目標(biāo)市場(chǎng)和患者的需要。缺乏必要的營(yíng)銷分析、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷控制制度，通常是以醫(yī)院為中心，片面追求經(jīng)濟(jì)效益，常常忽視病人的需求。許多醫(yī)院的營(yíng)銷手段比較單一，單純通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠和廣告宣傳形式進(jìn)行營(yíng)銷。醫(yī)院只是單純地以醫(yī)療作為其主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，忽略了消費(fèi)者有疾病預(yù)防、保健、康復(fù)、咨詢等多方面的需求，也削弱了醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)能力和發(fā)展后勁。醫(yī)院內(nèi)部管理缺乏辦醫(yī)自，只是追求招攬病員、增加床位數(shù)，沒(méi)有清楚地確定目標(biāo)市場(chǎng)和顧客需要，也就無(wú)法制定有效的營(yíng)銷手段，與目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的現(xiàn)代營(yíng)銷“開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)，挖掘市場(chǎng)需求”的觀念不符。另外，盡管一些醫(yī)院也開(kāi)展了營(yíng)銷管理，但營(yíng)銷具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性。有的是照搬其他醫(yī)院的經(jīng)驗(yàn)或不結(jié)合醫(yī)療服務(wù)的特點(diǎn)而直接套用企業(yè)模式。對(duì)自己醫(yī)院所處的地位及目前環(huán)境的變化沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，沒(méi)有根據(jù)醫(yī)院的具體情況制訂適合本醫(yī)院的中長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略。尤其是在實(shí)施品牌戰(zhàn)略上沒(méi)有受到應(yīng)有的重視。

(三)醫(yī)院營(yíng)銷管理人才缺乏

醫(yī)院市場(chǎng)化的過(guò)程也是其企業(yè)化的過(guò)程，營(yíng)銷管理隊(duì)伍的完善對(duì)醫(yī)院的整體運(yùn)作有很大幫助。目前我國(guó)大部分醫(yī)院還沒(méi)有設(shè)置專職的營(yíng)銷部門，使醫(yī)院的營(yíng)銷工作帶有很強(qiáng)的自發(fā)性，處于零散、無(wú)序和低效率狀態(tài)。盡管一些醫(yī)院設(shè)立了營(yíng)銷部或市場(chǎng)部專門從事醫(yī)院的宣傳推廣工作，但從事這一工作的人員或是從一線醫(yī)護(hù)員工中選出的，營(yíng)銷專業(yè)人員幾乎沒(méi)有，既懂營(yíng)銷又懂醫(yī)學(xué)的高層主管人員嚴(yán)重匱乏，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷管理嚴(yán)重缺位，尤其是醫(yī)院高層管理中未設(shè)營(yíng)銷管理職位，使得營(yíng)銷活動(dòng)的影響力、支持度和管理水平都大受影響。營(yíng)銷管理人員缺乏，往往會(huì)導(dǎo)致醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。醫(yī)院營(yíng)銷工作缺乏明確方向，特長(zhǎng)不能發(fā)揮，對(duì)影響醫(yī)院營(yíng)銷工作的許多問(wèn)題提不出有效的解決方案。

三、完善我國(guó)醫(yī)院營(yíng)銷管理的策略

(一)確立適合醫(yī)院發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定具有全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、導(dǎo)向性和競(jìng)爭(zhēng)性等本質(zhì)特征，醫(yī)院應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際制訂醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略，要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境、管理、人才設(shè)備技術(shù)條件、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、外部的競(jìng)爭(zhēng)、壓力、政策導(dǎo)向等通盤考慮，系統(tǒng)協(xié)調(diào)。不同醫(yī)院的各方面情況不同，因而有不同的戰(zhàn)略，切不可照搬別人的模式。要運(yùn)用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，以差異性形成排他性和獨(dú)占性，形成局部?jī)?yōu)勢(shì)，提高營(yíng)銷效率，從而能有效避免與其他醫(yī)院的正面沖突，達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。醫(yī)院要根據(jù)人們的健康需求趨勢(shì)、就醫(yī)顧客的需求特點(diǎn)與經(jīng)濟(jì)水平開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)合適的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，制定合理的價(jià)格，降低顧客的就醫(yī)成本，選擇合適的渠道，提供便捷的醫(yī)療服務(wù)，設(shè)計(jì)最優(yōu)的促銷組合，及時(shí)有效地與顧客溝通，使各種營(yíng)銷手段得以有效整合，從而產(chǎn)生最佳營(yíng)銷效果。

(二)積極實(shí)施品牌戰(zhàn)略

品牌是用以識(shí)別某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)的商品名稱及其標(biāo)志。醫(yī)院品牌是醫(yī)院的價(jià)值觀、宗旨、精神等企業(yè)文化的高度表現(xiàn)。在醫(yī)療服務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量及各項(xiàng)保障服務(wù)方面，塑造好良好的品牌形象，是醫(yī)院立于不敗之地的關(guān)鍵。這就需要醫(yī)院營(yíng)銷管理者在確定創(chuàng)造品牌前，通過(guò)市場(chǎng)分析，做好醫(yī)院的功能定位；必須明確自己的服務(wù)范圍、服務(wù)對(duì)象及市場(chǎng)需求，選擇具有特色的、有個(gè)性的醫(yī)療技術(shù)、服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式，以在患者心目中形成特定的醫(yī)療形象。從而樹立品牌，形成持久的競(jìng)爭(zhēng)力。在對(duì)品牌進(jìn)行培育和包裝方面，醫(yī)院可以通過(guò)創(chuàng)立名學(xué)科，培育名院、名醫(yī)、名科，需要做好整體的宣傳、策劃、包裝和效果的各個(gè)環(huán)節(jié)，可以通過(guò)媒體和員工醫(yī)療服務(wù)的過(guò)程把醫(yī)院的品牌宣傳出去，這樣才會(huì)使醫(yī)院產(chǎn)生良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

第5篇：醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略范文

[關(guān)鍵詞]現(xiàn)代醫(yī)院價(jià)值鏈服務(wù)利潤(rùn)鏈營(yíng)銷戰(zhàn)略

一、現(xiàn)代醫(yī)院價(jià)值鏈管理

價(jià)值鏈概念最早由美國(guó)學(xué)者邁克爾·波特提出。每個(gè)企業(yè)都是采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷，以及對(duì)產(chǎn)品起輔助作用的各種作業(yè)的集合，所有這些作業(yè)都可以用價(jià)值鏈表現(xiàn)出來(lái)。企業(yè)每完成一項(xiàng)作業(yè)都要消耗一定量的資源，而作業(yè)的產(chǎn)出又形成一定的價(jià)值，轉(zhuǎn)移給下一個(gè)作業(yè)，按此逐步推移，直至最終把產(chǎn)品提供給企業(yè)外部的顧客。最終產(chǎn)品作為企業(yè)內(nèi)部一系列作業(yè)的總產(chǎn)出，凝集了在各個(gè)作業(yè)上形成而最終轉(zhuǎn)移給顧客的價(jià)值。

醫(yī)院作為服務(wù)行業(yè)，其服務(wù)的目的是治療疾病、產(chǎn)出健康，其價(jià)值主要體現(xiàn)在醫(yī)學(xué)知識(shí)的擁有和使用，以及社會(huì)、病人對(duì)醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)的認(rèn)可上。醫(yī)院價(jià)值鏈，即醫(yī)院運(yùn)營(yíng)的各種作業(yè)的集合，包括基本作業(yè)和輔助作業(yè)。

基本作業(yè)主要有：內(nèi)向物流，包括良好的藥品、器械管理及即時(shí)將其運(yùn)送到各部門和科室；運(yùn)營(yíng)，即利用各種資源為患者提供診療救護(hù)；外向物流，即提供合理的交通、運(yùn)送方式，便于患者到醫(yī)院就診；營(yíng)銷與銷售；服務(wù)，主要指延續(xù)，如傳統(tǒng)的隨訪工作。

輔助作業(yè)主要包括：采購(gòu)、技術(shù)發(fā)展、人力資源管理、基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)建立等。

在醫(yī)院管理中可以運(yùn)用價(jià)值鏈管理重組醫(yī)療服務(wù)流程，具體實(shí)踐策略如下：

第一，強(qiáng)化可以增加醫(yī)療服務(wù)價(jià)值的增值作業(yè)，同時(shí)減少或者消除不能增加醫(yī)療服務(wù)價(jià)值的非增值作業(yè)。減少各種物資在各部門之間的運(yùn)輸時(shí)間、病人待診流程中的等待時(shí)間、病人的手術(shù)準(zhǔn)備時(shí)間、檢驗(yàn)科對(duì)標(biāo)本的復(fù)核流程等。如減少“退藥”作業(yè)這一非增值作業(yè)環(huán)節(jié)，醫(yī)院可以通過(guò)加強(qiáng)醫(yī)生和藥房之間的溝通來(lái)降低處方的失誤率以解決這一問(wèn)題。

第二，簡(jiǎn)化和壓縮非增值作業(yè)。如對(duì)門診實(shí)行預(yù)約掛號(hào)制，或取消掛號(hào)制，實(shí)行病人持卡就診制，對(duì)門診就診流程實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化管理，以減少病人排隊(duì)和待診時(shí)間。

第三，整合作業(yè)流程。英國(guó)倫敦的Hillingdon醫(yī)院在醫(yī)療服務(wù)流程重組中，將血液檢查從原來(lái)由中心檢驗(yàn)室進(jìn)行改為在患者所在的臨床科室進(jìn)行，使等待血液檢查結(jié)果的時(shí)間大大縮短。瑞典的Stockholm醫(yī)院在手術(shù)流程重組中，通過(guò)建立手術(shù)準(zhǔn)備室，在手術(shù)準(zhǔn)備室為病人適時(shí)進(jìn)行預(yù)麻醉，成功解決了原有手術(shù)流程中，由于病人在手術(shù)室內(nèi)所導(dǎo)致的上一個(gè)手術(shù)結(jié)束到下一個(gè)手術(shù)開(kāi)始之間平均需要59分鐘的問(wèn)題；通過(guò)對(duì)各手術(shù)室功能的整合，改變了過(guò)去一個(gè)手術(shù)室只進(jìn)行某些種類手術(shù)的做法，不但解決了手術(shù)室的瓶頸問(wèn)題，而且在增加手術(shù)數(shù)量的同時(shí)將其16個(gè)手術(shù)室關(guān)閉了4個(gè)。

第四，將醫(yī)院的物資流、藥品流、資金流和服務(wù)流統(tǒng)一起來(lái)，最終形成資源、作業(yè)、成本及價(jià)值的有機(jī)結(jié)合，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、現(xiàn)代醫(yī)院的服務(wù)利潤(rùn)鏈管理

1994年，由美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院教授赫斯凱特(JamesL.Heskett）、薩塞（W.EarlSasser）、施萊辛格（LeonardA.Schlesinger）、瓊斯（ThomasO.Jones）等提出了“服務(wù)利潤(rùn)鏈”這一服務(wù)管理模型，如圖所示：

顧客所獲價(jià)值是服務(wù)利潤(rùn)鏈的核心，是指顧客所獲得的服務(wù)過(guò)程與服務(wù)結(jié)果質(zhì)量同顧客總成本之比，它連接著企業(yè)的內(nèi)部員工管理和外部的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；顧客所獲價(jià)值決定著顧客滿意度，顧客滿意度決定顧客忠誠(chéng)度，顧客忠誠(chéng)度決定企業(yè)獲利能力，企業(yè)獲利能力最后決定企業(yè)內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量和員工滿意度。

對(duì)于醫(yī)院服務(wù)利潤(rùn)鏈而言，臨床一線人員的滿意度取決于醫(yī)院對(duì)他們的服務(wù)和行管、后勤人員對(duì)他們的支持。一線人員的滿意度直接決定了他們的忠誠(chéng)度和工作效率；他們的忠誠(chéng)度和工作效率決定了他們?cè)诠ぷ髦写_保患者的利益和價(jià)值：診斷明確和診療有效，對(duì)患者心理、社會(huì)因素的關(guān)注，以及為患者就醫(yī)提供方便，對(duì)醫(yī)療費(fèi)用的解釋,以及大處方、濫檢查的相對(duì)減少等；只有患者獲得他們期望的價(jià)值，才會(huì)對(duì)技術(shù)、服務(wù)、收費(fèi)等多個(gè)方面滿意，才能保證患者的滿意度；滿意的患者很大部分會(huì)成為醫(yī)院的忠誠(chéng)患者，忠誠(chéng)患者在有新的醫(yī)療服務(wù)需求的時(shí)候，會(huì)再次到醫(yī)院就醫(yī)，會(huì)向其他患者稱贊醫(yī)院、推薦醫(yī)院；忠誠(chéng)患者的長(zhǎng)期價(jià)值會(huì)使得醫(yī)院業(yè)務(wù)量增加，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)成本降低，醫(yī)院品牌形象改善，醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，并最終確保醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升；醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)能力將會(huì)進(jìn)一步提升醫(yī)院對(duì)員工的服務(wù)質(zhì)量和員工的滿意度、忠誠(chéng)度情況。

現(xiàn)代醫(yī)院管理可以根據(jù)服務(wù)利潤(rùn)鏈模型調(diào)整相應(yīng)的管理策略:

第一，更好地實(shí)施員工關(guān)系管理，包括從制度上、組織上、經(jīng)費(fèi)上等方面建立開(kāi)展員工關(guān)系管理的保證機(jī)制；完善溝通渠道，如建立一系列有利于內(nèi)部溝通的制度，了解員工的愿望和需求，開(kāi)展一些例行性的溝通活動(dòng)；關(guān)愛(ài)員工，幫助員工平衡工作與生活，關(guān)注員工生活中的熱點(diǎn)和難點(diǎn)，解決員工思想上的包袱；完善對(duì)員工的激勵(lì)和約束機(jī)制，完善對(duì)員工的績(jī)效考核機(jī)制，并將績(jī)效考核結(jié)果體現(xiàn)在薪酬、晉升、培訓(xùn)發(fā)展、職位變動(dòng)等方面上。

第二，更好地實(shí)施患者關(guān)系管理，培育滿意患者、忠誠(chéng)患者。成立患者關(guān)系管理部門，建立患者數(shù)據(jù)庫(kù)，廣泛收集和儲(chǔ)存有價(jià)值的患者信息，并進(jìn)行有效的定期更新。

第三，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，建立和保持顧客關(guān)系。成立電話咨詢中心，隨時(shí)為患者解答疑問(wèn)；加大院內(nèi)院外的宣傳，利用患者數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)施相關(guān)的銷售，如定期給患者打電話了解他們的病情并告知其注意事項(xiàng)，利用患者口碑開(kāi)展患者推薦活動(dòng)，長(zhǎng)期忠誠(chéng)患者的口碑宣傳效應(yīng)會(huì)發(fā)揮很大的作用，間接地幫助醫(yī)院創(chuàng)造效益。

三、基于SWOT分析的現(xiàn)代醫(yī)院戰(zhàn)略規(guī)劃

SWOT分析代表組織的優(yōu)勢(shì)(S）、劣勢(shì)(W)、機(jī)會(huì)(O)和威脅(T)的分析，實(shí)際上是對(duì)組織內(nèi)外部條件的各方面內(nèi)容進(jìn)行歸納和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。其中優(yōu)勢(shì)的分析主要是著眼于組織自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的可能影響方面。

1.現(xiàn)代醫(yī)院優(yōu)勢(shì)分析

(1)機(jī)制靈活，與市場(chǎng)結(jié)合緊密，市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作能力和應(yīng)變能力強(qiáng)。利用各種媒體，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳，高薪聘用專家，突出專科特色，打造品牌，吸引病人就診；對(duì)于已就診的患者,強(qiáng)化其對(duì)醫(yī)院忠誠(chéng)度,以如何幫助預(yù)約復(fù)診等方式,讓其逐步成為忠誠(chéng)客戶。

(2)逐漸建立價(jià)格優(yōu)勢(shì)。醫(yī)院根據(jù)實(shí)際服務(wù)成本和市場(chǎng)供求情況自主定價(jià)，根據(jù)具體實(shí)際打造“平價(jià)醫(yī)院”、“老百姓看得起病的醫(yī)院”，符合市場(chǎng)規(guī)律。

(3)提供溫馨的服務(wù)。導(dǎo)醫(yī)為患者提供全程就診服務(wù)，賓館式的服務(wù)待遇讓看病成為一種享受。逐漸推行人性化、個(gè)性化服務(wù),尊重病人的隱私；針對(duì)前來(lái)就診的每位患者建立健全病歷檔案，定期以電話或短信的形式發(fā)送祝福健康語(yǔ)；前來(lái)就診住院患者實(shí)行免費(fèi)接送,加強(qiáng)醫(yī)后、術(shù)后跟蹤回訪服務(wù)，將病人的關(guān)心延伸到院外，有效改善醫(yī)患關(guān)系。

2.現(xiàn)代醫(yī)院劣勢(shì)分析

國(guó)家對(duì)待國(guó)有醫(yī)院與民營(yíng)醫(yī)院政策上不能一視同仁。對(duì)民營(yíng)醫(yī)院缺乏必要的政策支持和指導(dǎo),如醫(yī)務(wù)人員的身份轉(zhuǎn)換困難、職稱評(píng)定、醫(yī)院項(xiàng)目設(shè)置、人事、政府監(jiān)督者等方面。

3.現(xiàn)代醫(yī)院機(jī)會(huì)分析

面對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)療市場(chǎng)，面對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)秩序的不夠完善，要吸引患者，必須增強(qiáng)緊迫感、危機(jī)感，充分利用現(xiàn)代醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理上的靈活性，自主確定醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目和自主定價(jià)，只要看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，很快能調(diào)整戰(zhàn)略思路。

4.現(xiàn)代醫(yī)院威脅分析

(1)醫(yī)療市場(chǎng)份額有限，各種不同類型的醫(yī)院都將面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,搶占市場(chǎng)份額的意識(shí)和行動(dòng)是保證醫(yī)院生存和發(fā)展的先決條件。

(2)部分從業(yè)者虛假?gòu)V告，形成了對(duì)現(xiàn)代醫(yī)院信任危機(jī)的考驗(yàn)。

(3)有些醫(yī)療糾紛處理不妥,后果嚴(yán)重。

因此，現(xiàn)代醫(yī)院只有發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、克服劣勢(shì)、利用機(jī)會(huì)、化解威脅,才能找到發(fā)展的空間和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),并在激烈的醫(yī)療市場(chǎng)中立于不敗之地:

(1)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念,不斷創(chuàng)新。現(xiàn)代醫(yī)院要發(fā)展,必須應(yīng)用現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理模式，走出關(guān)系式經(jīng)營(yíng)管理模式。

(2)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。質(zhì)量是現(xiàn)代醫(yī)院的生命線:一是人才引進(jìn)嚴(yán)格把關(guān),人才決定醫(yī)療水平和醫(yī)療質(zhì)量的高低;二是引進(jìn)高水平的管理人才,尤其是要引進(jìn)既懂業(yè)務(wù)、又懂管理的綜合型人才。

(3)打造信譽(yù)、權(quán)威。聘政府或?qū)＜覍W(xué)者顧問(wèn)團(tuán),與著名高校聯(lián)合打造博士后培養(yǎng)基地等。

四、現(xiàn)代醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

現(xiàn)代醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略是以擴(kuò)大醫(yī)療市場(chǎng)份額為目標(biāo)戰(zhàn)略,不斷擴(kuò)大自己的形象,樹立誠(chéng)信、廉潔的奉獻(xiàn)精神,開(kāi)展獨(dú)樹一幟的核心技術(shù),提供患者預(yù)期的、貼心的、超前的服務(wù),不斷創(chuàng)造需求,吸引病人,占領(lǐng)更多的醫(yī)療市場(chǎng)。

1.現(xiàn)代醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略的4Ps

(1)產(chǎn)品，即服務(wù)，服務(wù)范圍很廣，并有所側(cè)重，如“微笑活動(dòng)”、“家庭病床”等。

(2)地點(diǎn)，即醫(yī)院為使病人接近和得到其服務(wù)而進(jìn)行的各種活動(dòng)。

(3)促銷，醫(yī)院將其服務(wù)類型或技術(shù)告知患者并說(shuō)服其來(lái)院診治而進(jìn)行的各種活動(dòng)。

(4)價(jià)格，不同的診療方法有不同的價(jià)格,通過(guò)病人選擇不同的服務(wù)方式,而合法進(jìn)行不同的收費(fèi)。

2.現(xiàn)代醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略的4Cs

(1)顧客問(wèn)題解決，醫(yī)院通過(guò)精益求精的醫(yī)療技術(shù)幫助有醫(yī)療需要的人們解決問(wèn)題。

(2)顧客的成本，病人就診所需的花費(fèi),醫(yī)護(hù)人員技術(shù)高,信譽(yù)好,價(jià)格合理。

(3)便利，看病或就診時(shí)方便、快捷程度。

(4)溝通，在醫(yī)院的顧客大部分是病人,他們不僅是來(lái)看病,也希望與醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行交流和溝通。

因此，現(xiàn)代醫(yī)院綜合運(yùn)用以下的各類營(yíng)銷戰(zhàn)略：

第一，品牌戰(zhàn)略。醫(yī)務(wù)人員的技術(shù)水平、醫(yī)療設(shè)備的先進(jìn)水平、醫(yī)院的管理水平、醫(yī)務(wù)人員的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)狀況乃至醫(yī)院的環(huán)境和醫(yī)院的總體形象都會(huì)成為患者選擇就診的條件之一,所以樹立品牌意識(shí),打造名醫(yī)名牌是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念在醫(yī)院管理中的重要體現(xiàn)。醫(yī)院的品牌,除了醫(yī)療服務(wù)作為特殊產(chǎn)品所固有的技術(shù)含量、質(zhì)量和價(jià)格三大要素外,還應(yīng)有專家知名度、專科特色、高精尖儀器、技術(shù)水平及優(yōu)質(zhì)服務(wù)等要素形成的無(wú)形資產(chǎn)。

第二，服務(wù)戰(zhàn)略。重視服務(wù)流通的各個(gè)環(huán)節(jié)，增強(qiáng)醫(yī)務(wù)人員的責(zé)任心，嚴(yán)格操作程序，提高醫(yī)療質(zhì)量，確保醫(yī)療安全，處處體現(xiàn)人文關(guān)懷，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得社會(huì)公眾的信任，提高患者滿意度。從患者需求出發(fā)，提供能基本滿足患者的無(wú)形服務(wù)。如給以細(xì)致入微的護(hù)理，深入淺出的解釋，合理有效的檢查，精湛高超的診治技能，舒適安全的病房條件，和藹可親的服務(wù)質(zhì)量等。

第三，價(jià)格戰(zhàn)略。醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格要根據(jù)國(guó)家的有關(guān)政策規(guī)定，并結(jié)合醫(yī)療市場(chǎng)需求確定醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格。非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)；在不增加社會(huì)醫(yī)藥費(fèi)，確實(shí)減少藥品收入的情況下，提高醫(yī)療服務(wù)價(jià)格；在醫(yī)療服務(wù)價(jià)格內(nèi)部,降低大型儀器設(shè)備檢查價(jià)格，增加勞務(wù)服務(wù)如診療費(fèi)、護(hù)理費(fèi)、搶救費(fèi)、手術(shù)費(fèi)的價(jià)格；基本醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行政府指導(dǎo)價(jià)，非基本醫(yī)院服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格可以實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)，但在實(shí)施時(shí)要增加透明度，實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，讓就醫(yī)患者自愿選擇。

參考文獻(xiàn)：

[1]賀楊楊:淺析價(jià)值鏈在醫(yī)院管理中的應(yīng)用.財(cái)會(huì)通訊，2007年第6期，19～20

第6篇：醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略范文

價(jià)值鏈概念最早由美國(guó)學(xué)者邁克爾·波特提出。每個(gè)企業(yè)都是采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷，以及對(duì)產(chǎn)品起輔助作用的各種作業(yè)的集合，所有這些作業(yè)都可以用價(jià)值鏈表現(xiàn)出來(lái)。企業(yè)每完成一項(xiàng)作業(yè)都要消耗一定量的資源，而作業(yè)的產(chǎn)出又形成一定的價(jià)值，轉(zhuǎn)移給下一個(gè)作業(yè)，按此逐步推移，直至最終把產(chǎn)品提供給企業(yè)外部的顧客。最終產(chǎn)品作為企業(yè)內(nèi)部一系列作業(yè)的總產(chǎn)出，凝集了在各個(gè)作業(yè)上形成而最終轉(zhuǎn)移給顧客的價(jià)值。

醫(yī)院作為服務(wù)行業(yè)，其服務(wù)的目的是治療疾病、產(chǎn)出健康，其價(jià)值主要體現(xiàn)在醫(yī)學(xué)知識(shí)的擁有和使用，以及社會(huì)、病人對(duì)醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)的認(rèn)可上。醫(yī)院價(jià)值鏈，即醫(yī)院運(yùn)營(yíng)的各種作業(yè)的集合，包括基本作業(yè)和輔助作業(yè)。

基本作業(yè)主要有：內(nèi)向物流，包括良好的藥品、器械管理及即時(shí)將其運(yùn)送到各部門和科室；運(yùn)營(yíng)，即利用各種資源為患者提供診療救護(hù)；外向物流，即提供合理的交通、運(yùn)送方式，便于患者到醫(yī)院就診；營(yíng)銷與銷售；服務(wù)，主要指延續(xù)，如傳統(tǒng)的隨訪工作。

輔助作業(yè)主要包括：采購(gòu)、技術(shù)發(fā)展、人力資源管理、基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)建立等。

在醫(yī)院管理中可以運(yùn)用價(jià)值鏈管理重組醫(yī)療服務(wù)流程，具體實(shí)踐策略如下：

第一，強(qiáng)化可以增加醫(yī)療服務(wù)價(jià)值的增值作業(yè)，同時(shí)減少或者消除不能增加醫(yī)療服務(wù)價(jià)值的非增值作業(yè)。減少各種物資在各部門之間的運(yùn)輸時(shí)間、病人待診流程中的等待時(shí)間、病人的手術(shù)準(zhǔn)備時(shí)間、檢驗(yàn)科對(duì)標(biāo)本的復(fù)核流程等。如減少“退藥”作業(yè)這一非增值作業(yè)環(huán)節(jié)，醫(yī)院可以通過(guò)加強(qiáng)醫(yī)生和藥房之間的溝通來(lái)降低處方的失誤率以解決這一問(wèn)題。

第二，簡(jiǎn)化和壓縮非增值作業(yè)。如對(duì)門診實(shí)行預(yù)約掛號(hào)制，或取消掛號(hào)制，實(shí)行病人持卡就診制，對(duì)門診就診流程實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化管理，以減少病人排隊(duì)和待診時(shí)間。

第三，整合作業(yè)流程。英國(guó)倫敦的Hillingdon醫(yī)院在醫(yī)療服務(wù)流程重組中，將血液檢查從原來(lái)由中心檢驗(yàn)室進(jìn)行改為在患者所在的臨床科室進(jìn)行，使等待血液檢查結(jié)果的時(shí)間大大縮短。瑞典的Stockholm醫(yī)院在手術(shù)流程重組中，通過(guò)建立手術(shù)準(zhǔn)備室，在手術(shù)準(zhǔn)備室為病人適時(shí)進(jìn)行預(yù)麻醉，成功解決了原有手術(shù)流程中，由于病人在手術(shù)室內(nèi)所導(dǎo)致的上一個(gè)手術(shù)結(jié)束到下一個(gè)手術(shù)開(kāi)始之間平均需要59分鐘的問(wèn)題；通過(guò)對(duì)各手術(shù)室功能的整合，改變了過(guò)去一個(gè)手術(shù)室只進(jìn)行某些種類手術(shù)的做法，不但解決了手術(shù)室的瓶頸問(wèn)題，而且在增加手術(shù)數(shù)量的同時(shí)將其16個(gè)手術(shù)室關(guān)閉了4個(gè)。

第四，將醫(yī)院的物資流、藥品流、資金流和服務(wù)流統(tǒng)一起來(lái)，最終形成資源、作業(yè)、成本及價(jià)值的有機(jī)結(jié)合，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、現(xiàn)代醫(yī)院的服務(wù)利潤(rùn)鏈管理

1994年，由美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院教授赫斯凱特(JamesL.Heskett）、薩塞（W.EarlSasser）、施萊辛格（LeonardA.Schlesinger）、瓊斯（ThomasO.Jones）等提出了“服務(wù)利潤(rùn)鏈”這一服務(wù)管理模型，如圖所示：

顧客所獲價(jià)值是服務(wù)利潤(rùn)鏈的核心，是指顧客所獲得的服務(wù)過(guò)程與服務(wù)結(jié)果質(zhì)量同顧客總成本之比，它連接著企業(yè)的內(nèi)部員工管理和外部的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；顧客所獲價(jià)值決定著顧客滿意度，顧客滿意度決定顧客忠誠(chéng)度，顧客忠誠(chéng)度決定企業(yè)獲利能力，企業(yè)獲利能力最后決定企業(yè)內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量和員工滿意度。

對(duì)于醫(yī)院服務(wù)利潤(rùn)鏈而言，臨床一線人員的滿意度取決于醫(yī)院對(duì)他們的服務(wù)和行管、后勤人員對(duì)他們的支持。一線人員的滿意度直接決定了他們的忠誠(chéng)度和工作效率；他們的忠誠(chéng)度和工作效率決定了他們?cè)诠ぷ髦写_保患者的利益和價(jià)值：診斷明確和診療有效，對(duì)患者心理、社會(huì)因素的關(guān)注，以及為患者就醫(yī)提供方便，對(duì)醫(yī)療費(fèi)用的解釋,以及大處方、濫檢查的相對(duì)減少等；只有患者獲得他們期望的價(jià)值，才會(huì)對(duì)技術(shù)、服務(wù)、收費(fèi)等多個(gè)方面滿意，才能保證患者的滿意度；滿意的患者很大部分會(huì)成為醫(yī)院的忠誠(chéng)患者，忠誠(chéng)患者在有新的醫(yī)療服務(wù)需求的時(shí)候，會(huì)再次到醫(yī)院就醫(yī)，會(huì)向其他患者稱贊醫(yī)院、推薦醫(yī)院；忠誠(chéng)患者的長(zhǎng)期價(jià)值會(huì)使得醫(yī)院業(yè)務(wù)量增加，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)成本降低，醫(yī)院品牌形象改善，醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，并最終確保醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升；醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)能力將會(huì)進(jìn)一步提升醫(yī)院對(duì)員工的服務(wù)質(zhì)量和員工的滿意度、忠誠(chéng)度情況。此論文轉(zhuǎn)摘于流星

現(xiàn)代醫(yī)院管理可以根據(jù)服務(wù)利潤(rùn)鏈模型調(diào)整相應(yīng)的管理策略:

第一，更好地實(shí)施員工關(guān)系管理，包括從制度上、組織上、經(jīng)費(fèi)上等方面建立開(kāi)展員工關(guān)系管理的保證機(jī)制；完善溝通渠道，如建立一系列有利于內(nèi)部溝通的制度，了解員工的愿望和需求，開(kāi)展一些例行性的溝通活動(dòng)；關(guān)愛(ài)員工，幫助員工平衡工作與生活，關(guān)注員工生活中的熱點(diǎn)和難點(diǎn)，解決員工思想上的包袱；完善對(duì)員工的激勵(lì)和約束機(jī)制，完善對(duì)員工的績(jī)效考核機(jī)制，并將績(jī)效考核結(jié)果體現(xiàn)在薪酬、晉升、培訓(xùn)發(fā)展、職位變動(dòng)等方面上。

第二，更好地實(shí)施患者關(guān)系管理，培育滿意患者、忠誠(chéng)患者。成立患者關(guān)系管理部門，建立患者數(shù)據(jù)庫(kù)，廣泛收集和儲(chǔ)存有價(jià)值的患者信息，并進(jìn)行有效的定期更新。

第三，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，建立和保持顧客關(guān)系。成立電話咨詢中心，隨時(shí)為患者解答疑問(wèn)；加大院內(nèi)院外的宣傳，利用患者數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)施相關(guān)的銷售，如定期給患者打電話了解他們的病情并告知其注意事項(xiàng)，利用患者口碑開(kāi)展患者推薦活動(dòng)，長(zhǎng)期忠誠(chéng)患者的口碑宣傳效應(yīng)會(huì)發(fā)揮很大的作用，間接地幫助醫(yī)院創(chuàng)造效益。

三、基于SWOT分析的現(xiàn)代醫(yī)院戰(zhàn)略規(guī)劃

SWOT分析代表組織的優(yōu)勢(shì)(S）、劣勢(shì)(W)、機(jī)會(huì)(O)和威脅(T)的分析，實(shí)際上是對(duì)組織內(nèi)外部條件的各方面內(nèi)容進(jìn)行歸納和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。其中優(yōu)勢(shì)的分析主要是著眼于組織自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的可能影響方面。

1.現(xiàn)代醫(yī)院優(yōu)勢(shì)分析

(1)機(jī)制靈活，與市場(chǎng)結(jié)合緊密，市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作能力和應(yīng)變能力強(qiáng)。利用各種媒體，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳，高薪聘用專家，突出專科特色，打造品牌，吸引病人就診；對(duì)于已就診的患者,強(qiáng)化其對(duì)醫(yī)院忠誠(chéng)度,以如何幫助預(yù)約復(fù)診等方式,讓其逐步成為忠誠(chéng)客戶。

(2)逐漸建立價(jià)格優(yōu)勢(shì)。醫(yī)院根據(jù)實(shí)際服務(wù)成本和市場(chǎng)供求情況自主定價(jià)，根據(jù)具體實(shí)際打造“平價(jià)醫(yī)院”、“老百姓看得起病的醫(yī)院”，符合市場(chǎng)規(guī)律。

(3)提供溫馨的服務(wù)。導(dǎo)醫(yī)為患者提供全程就診服務(wù)，賓館式的服務(wù)待遇讓看病成為一種享受。逐漸推行人性化、個(gè)性化服務(wù),尊重病人的隱私；針對(duì)前來(lái)就診的每位患者建立健全病歷檔案，定期以電話或短信的形式發(fā)送祝福健康語(yǔ)；前來(lái)就診住院患者實(shí)行免費(fèi)接送,加強(qiáng)醫(yī)后、術(shù)后跟蹤回訪服務(wù)，將病人的關(guān)心延伸到院外，有效改善醫(yī)患關(guān)系。

2.現(xiàn)代醫(yī)院劣勢(shì)分析

國(guó)家對(duì)待國(guó)有醫(yī)院與民營(yíng)醫(yī)院政策上不能一視同仁。對(duì)民營(yíng)醫(yī)院缺乏必要的政策支持和指導(dǎo),如醫(yī)務(wù)人員的身份轉(zhuǎn)換困難、職稱評(píng)定、醫(yī)院項(xiàng)目設(shè)置、人事、政府監(jiān)督者等方面。

3.現(xiàn)代醫(yī)院機(jī)會(huì)分析

面對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)療市場(chǎng)，面對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)秩序的不夠完善，要吸引患者，必須增強(qiáng)緊迫感、危機(jī)感，充分利用現(xiàn)代醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理上的靈活性，自主確定醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目和自主定價(jià)，只要看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，很快能調(diào)整戰(zhàn)略思路。

4.現(xiàn)代醫(yī)院威脅分析

(1)醫(yī)療市場(chǎng)份額有限，各種不同類型的醫(yī)院都將面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,搶占市場(chǎng)份額的意識(shí)和行動(dòng)是保證醫(yī)院生存和發(fā)展的先決條件。

(2)部分從業(yè)者虛假?gòu)V告，形成了對(duì)現(xiàn)代醫(yī)院信任危機(jī)的考驗(yàn)。

(3)有些醫(yī)療糾紛處理不妥,后果嚴(yán)重。

因此，現(xiàn)代醫(yī)院只有發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、克服劣勢(shì)、利用機(jī)會(huì)、化解威脅,才能找到發(fā)展的空間和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),并在激烈的醫(yī)療市場(chǎng)中立于不敗之地:

(1)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念,不斷創(chuàng)新。現(xiàn)代醫(yī)院要發(fā)展,必須應(yīng)用現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理模式，走出關(guān)系式經(jīng)營(yíng)管理模式。

(2)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。質(zhì)量是現(xiàn)代醫(yī)院的生命線:一是人才引進(jìn)嚴(yán)格把關(guān),人才決定醫(yī)療水平和醫(yī)療質(zhì)量的高低;二是引進(jìn)高水平的管理人才,尤其是要引進(jìn)既懂業(yè)務(wù)、又懂管理的綜合型人才。

(3)打造信譽(yù)、權(quán)威。聘政府或?qū)＜覍W(xué)者顧問(wèn)團(tuán),與著名高校聯(lián)合打造博士后培養(yǎng)基地等。

四、現(xiàn)代醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

現(xiàn)代醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略是以擴(kuò)大醫(yī)療市場(chǎng)份額為目標(biāo)戰(zhàn)略,不斷擴(kuò)大自己的形象,樹立誠(chéng)信、廉潔的奉獻(xiàn)精神,開(kāi)展獨(dú)樹一幟的核心技術(shù),提供患者預(yù)期的、貼心的、超前的服務(wù),不斷創(chuàng)造需求,吸引病人,占領(lǐng)更多的醫(yī)療市場(chǎng)。

1.現(xiàn)代醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略的4Ps

(1)產(chǎn)品，即服務(wù)，服務(wù)范圍很廣，并有所側(cè)重，如“微笑活動(dòng)”、“家庭病床”等。

(2)地點(diǎn)，即醫(yī)院為使病人接近和得到其服務(wù)而進(jìn)行的各種活動(dòng)。

(3)促銷，醫(yī)院將其服務(wù)類型或技術(shù)告知患者并說(shuō)服其來(lái)院診治而進(jìn)行的各種活動(dòng)。

(4)價(jià)格，不同的診療方法有不同的價(jià)格,通過(guò)病人選擇不同的服務(wù)方式,而合法進(jìn)行不同的收費(fèi)。

2.現(xiàn)代醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略的4Cs

(1)顧客問(wèn)題解決，醫(yī)院通過(guò)精益求精的醫(yī)療技術(shù)幫助有醫(yī)療需要的人們解決問(wèn)題。

(2)顧客的成本，病人就診所需的花費(fèi),醫(yī)護(hù)人員技術(shù)高,信譽(yù)好,價(jià)格合理。

(3)便利，看病或就診時(shí)方便、快捷程度。

(4)溝通，在醫(yī)院的顧客大部分是病人,他們不僅是來(lái)看病,也希望與醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行交流和溝通。

因此，現(xiàn)代醫(yī)院綜合運(yùn)用以下的各類營(yíng)銷戰(zhàn)略：

第一，品牌戰(zhàn)略。醫(yī)務(wù)人員的技術(shù)水平、醫(yī)療設(shè)備的先進(jìn)水平、醫(yī)院的管理水平、醫(yī)務(wù)人員的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)狀況乃至醫(yī)院的環(huán)境和醫(yī)院的總體形象都會(huì)成為患者選擇就診的條件之一,所以樹立品牌意識(shí),打造名醫(yī)名牌是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念在醫(yī)院管理中的重要體現(xiàn)。醫(yī)院的品牌,除了醫(yī)療服務(wù)作為特殊產(chǎn)品所固有的技術(shù)含量、質(zhì)量和價(jià)格三大要素外,還應(yīng)有專家知名度、專科特色、高精尖儀器、技術(shù)水平及優(yōu)質(zhì)服務(wù)等要素形成的無(wú)形資產(chǎn)。

第7篇：醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略范文

我院管理人才培訓(xùn)工作堅(jiān)持以人為本，樹立和落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，根據(jù)實(shí)際需要，用新的培訓(xùn)理念和方法，多渠道、靈活多樣地開(kāi)展培訓(xùn)工作，全面提高經(jīng)營(yíng)管理人員的素質(zhì)和能力。在廣泛開(kāi)展培訓(xùn)需求調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，現(xiàn)擬訂《2012年經(jīng)營(yíng)管理人才培訓(xùn)計(jì)劃》如下：

一、培訓(xùn)對(duì)象：醫(yī)院全體中層以上管理干部

二、培訓(xùn)內(nèi)容

1．醫(yī)院戰(zhàn)略管理內(nèi)容主要包括我國(guó)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)走勢(shì)；國(guó)內(nèi)外衛(wèi)生和醫(yī)療改革前沿和熱點(diǎn)問(wèn)題；醫(yī)院外部政策環(huán)境和醫(yī)院內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)管理的戰(zhàn)略性分析；衛(wèi)生事業(yè)改革與醫(yī)院發(fā)展戰(zhàn)略定位；醫(yī)院戰(zhàn)略管理的藝術(shù)與實(shí)務(wù)等。使學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)能夠熟悉環(huán)境分析、規(guī)劃過(guò)程、資源分配、組織結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析以及定位等概念，對(duì)戰(zhàn)略有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)，了解中國(guó)醫(yī)院所處的政策環(huán)境和外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，應(yīng)用戰(zhàn)略管理的原理和方法分析和把握醫(yī)院戰(zhàn)略的制定與實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)。2．醫(yī)院人力資源管理內(nèi)容主要包括市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的醫(yī)院人力資源戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)保持；醫(yī)院人員招聘、人員培訓(xùn)與職業(yè)生涯規(guī)劃；醫(yī)院績(jī)效考核與管理；醫(yī)院薪酬設(shè)計(jì)與管理以及醫(yī)院完善的激勵(lì)機(jī)制的建立等。通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)員認(rèn)識(shí)到醫(yī)院人力資源管理的核心職能是提高人的能力、激發(fā)人的活力，認(rèn)識(shí)到人力資源是醫(yī)院最有價(jià)值的資產(chǎn)。3．醫(yī)院營(yíng)銷管理內(nèi)容主要包括醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷的理論和觀點(diǎn)演變；醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的特殊性和差異性；醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與醫(yī)院市場(chǎng)定位；醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷策略；醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)；醫(yī)院客戶關(guān)系管理以及醫(yī)患溝通技巧等。通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)員熟悉基本營(yíng)銷理論，提高把握中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)的主觀能動(dòng)性，了解未來(lái)發(fā)展態(tài)勢(shì)，具備進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃和設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略的能力。4．醫(yī)院財(cái)務(wù)管理內(nèi)容主要包括醫(yī)院財(cái)務(wù)報(bào)表分析；醫(yī)院成本核算體系的構(gòu)建；醫(yī)院財(cái)務(wù)費(fèi)用控制及其程序；醫(yī)院的財(cái)務(wù)管理制度分析；醫(yī)院財(cái)務(wù)分析及其前景預(yù)測(cè)；醫(yī)院的收購(gòu)與兼并；醫(yī)療行業(yè)的融資渠道；醫(yī)院改制和醫(yī)院資產(chǎn)評(píng)估等。通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)員熟悉醫(yī)院財(cái)務(wù)報(bào)表的內(nèi)容，學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)分析醫(yī)院經(jīng)營(yíng)狀況并指導(dǎo)決策。5．醫(yī)療質(zhì)量與醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容主要包括醫(yī)院質(zhì)量管理體系的建立；醫(yī)院質(zhì)量控制及持續(xù)改進(jìn)；醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量考核與評(píng)價(jià)；醫(yī)療費(fèi)用控制評(píng)價(jià)；循證醫(yī)學(xué)在醫(yī)院質(zhì)量管理中的應(yīng)用；醫(yī)患溝通的風(fēng)險(xiǎn)防范和規(guī)避等。通過(guò)學(xué)習(xí)讓學(xué)員熟悉和了解如何建立醫(yī)院醫(yī)療質(zhì)量保證體系、強(qiáng)化醫(yī)院醫(yī)療質(zhì)量意識(shí)、進(jìn)行醫(yī)療質(zhì)量控制和費(fèi)用控制，從而讓學(xué)員提高工作效率和樹立全新的醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和醫(yī)院整體素質(zhì)。

第8篇：醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略范文

路。

一、服務(wù)利潤(rùn)鏈

服務(wù)利潤(rùn)鏈?zhǔn)潜砻骼麧?rùn)、顧客、員工、企業(yè)四者之間關(guān)系并由若干鏈環(huán)組成的鏈，是1994年由詹姆斯赫斯克特教授等五位哈佛商學(xué)院教授組成的服務(wù)管理課題組提出的“服務(wù)價(jià)值鏈”模型時(shí)才提出的。他們認(rèn)為：服務(wù)利潤(rùn)鏈可以形象地理解為一條將“盈利能力、客戶忠誠(chéng)度、員工滿意度和忠誠(chéng)度與生產(chǎn)力之間聯(lián)系起來(lái)的紐帶，它是一條循環(huán)作用的閉合鏈，其中每一個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)施質(zhì)量都將直接影響其后的環(huán)節(jié)，最終目標(biāo)是使企業(yè)的盈利。

服務(wù)利潤(rùn)鏈理論提出，對(duì)于提高服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷效率和效益，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能起到較大的推動(dòng)作用。主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

（1）服務(wù)利潤(rùn)鏈明確指出了顧客忠誠(chéng)與企業(yè)盈利能力間的相關(guān)關(guān)系。這一認(rèn)識(shí)將有助于營(yíng)銷者將營(yíng)銷管理的重點(diǎn)從追求市場(chǎng)份額的規(guī)模轉(zhuǎn)移追求市場(chǎng)份額的質(zhì)量上來(lái)，真正樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念。

（2）顧客價(jià)值方式為營(yíng)銷者指出了實(shí)現(xiàn)顧客滿意、培育顧客忠誠(chéng)的思路和途徑。提高顧客滿意度可以從兩個(gè)方面入手：一方面可以通過(guò)改進(jìn)服務(wù)，提升企業(yè)形象來(lái)提高服務(wù)的總價(jià)值；另一方面可以通過(guò)降低生產(chǎn)與銷售成本，減少顧客購(gòu)買服務(wù)的時(shí)間、精力與體力消耗，降低顧客的貨幣與非貨幣成本。

（3）服務(wù)利潤(rùn)鏈提出了“公司內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量”的概念，它表明服務(wù)企業(yè)若要更好地為外部顧客服務(wù)，首先必須明確為 “內(nèi)部顧客”――公司所有內(nèi)部員工服務(wù)的重要性。為此，服務(wù)企業(yè)必須設(shè)計(jì)有效的服酬和激勵(lì)制度，并為員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，盡可能地滿足內(nèi)部顧客的內(nèi)、外在需求。

服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值已成為公理。服務(wù)究竟如何創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)利潤(rùn)鏈的思想認(rèn)為：利潤(rùn)增長(zhǎng)、顧客忠誠(chéng)度、顧客滿意度、顧客獲得的產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值、員工的能力、滿意度、忠誠(chéng)度、勞動(dòng)生產(chǎn)率之間存在著直接、牢固的關(guān)系。

二、服務(wù)利潤(rùn)鏈?zhǔn)钱?dāng)代醫(yī)院的生存與發(fā)展基石

醫(yī)院要生存與發(fā)展就必須贏得利潤(rùn)和廣大的客戶群，需要從各個(gè)環(huán)節(jié)去改善醫(yī)院的服務(wù)水平。具體來(lái)說(shuō)要從三個(gè)方面著手：一方面改善醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境，提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量從而提高員工的滿意度，使之更好地為顧客服務(wù)；二為顧客開(kāi)發(fā)提供更完善的服務(wù)，開(kāi)發(fā)顧客終身價(jià)值，使之成為忠實(shí)客戶；三樹立以病人為中心的服務(wù)理念。

1認(rèn)清患者的需求，是提高患者滿意度的關(guān)鍵

準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)患者的需求并非易事，即使是患同一種疾病，且病情相似，不同患者之間的需求還是存在很大的差異。比如，有的患者希望得到徹底的根治，而有的則希望控制一下癥狀。現(xiàn)在到醫(yī)院就診的患者，不全是有明顯癥狀的傳統(tǒng)意義上的病人，越來(lái)越多的亞健康人，甚至健康人也到醫(yī)院看醫(yī)生。如何更好地認(rèn)識(shí)這部分人的需求，滿足這些需求，是傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)遇到的新問(wèn)題。不僅如此，還要把患者雖有需要，但還沒(méi)有意識(shí)到、沒(méi)有提出來(lái)的需求找出來(lái)，然后更有效地滿足它。這樣才能提升醫(yī)院的人氣，增加市場(chǎng)份額，提高患者對(duì)醫(yī)院的信任程度和滿意度。

2為患者尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值

（1）服務(wù)上，要最大限度地發(fā)掘顧客的終生價(jià)值 突出服務(wù)已成為當(dāng)今世界的總體發(fā)展趨勢(shì)。醫(yī)療營(yíng)銷的對(duì)象是最具活力的因素，因此醫(yī)療營(yíng)銷也就具有了與眾不同的特殊性。它不僅包含了物質(zhì)的層面，而且還包含了情感的、文化的、精神的更高層面。而現(xiàn)代醫(yī)療營(yíng)銷更注重情感、文化、精神等方面的營(yíng)銷，突出“以人為本”的服務(wù)理念和經(jīng)營(yíng)舉措，強(qiáng)調(diào)人性化服務(wù)和人性化管理。因?yàn)閷?duì)患者而言，他不僅要求醫(yī)院解決其生理上的疾病之苦；更重要的是要消除自己心理上的病痛之苦。

（2）以病人為中心的服務(wù)理念，是醫(yī)院服務(wù)利潤(rùn)鏈基礎(chǔ)。隨著醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)新格局初露端倪，病人不僅會(huì)選醫(yī)生，還會(huì)選擇醫(yī)院。病人滿意是一種心理活動(dòng)，是病人的需求被滿足的愉悅感，病人滿意的程度一般可分為三個(gè)層次：一是病人的期望和要求比較簡(jiǎn)單，這是醫(yī)院服務(wù)應(yīng)該做到和理所應(yīng)當(dāng)做到的，如：給服的藥打的針是安全和有效的。二是病人的期望和要求進(jìn)一步提高，醫(yī)院服務(wù)要滿足其一定的要求，如：醫(yī)院能把我的病治好，盡早出院收費(fèi)合理，盡可能少花錢。三是病人的期望和要求更高。醫(yī)院要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并且能吸引和打動(dòng)他們，如：醫(yī)院每個(gè)職工都對(duì)我非常尊重并仔細(xì)耐心地解釋醫(yī)院的情況，更令病人感動(dòng)和驚訝，醫(yī)院或醫(yī)生還打電話問(wèn)候并了解康復(fù)情況。樹立服務(wù)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的同時(shí)，要倡導(dǎo)誠(chéng)信服務(wù)，講究信譽(yù)是醫(yī)務(wù)工作者最基本的職業(yè)道德，它既可以給患者帶來(lái)好處，也可以給醫(yī)院帶來(lái)收益，更能提高患者的滿意度。這對(duì)醫(yī)院的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著巨大的促進(jìn)作用。

（3）管理上，要圍繞顧客，關(guān)愛(ài)病人，關(guān)愛(ài)健康 醫(yī)院管理上要以顧客利潤(rùn)最大化為宗旨，以顧客為主導(dǎo)，整合經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、技術(shù)戰(zhàn)略、質(zhì)量戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略。首先，醫(yī)院發(fā)展戰(zhàn)略要顧客至尊，關(guān)愛(ài)病人，關(guān)愛(ài)健康。構(gòu)建面向顧客的組織機(jī)構(gòu)，建設(shè)扁平的、高效的、精干的矩陣型組織模式，橫向上加強(qiáng)跨部門、跨職能的溝通，促進(jìn)醫(yī)院內(nèi)部的協(xié)調(diào)合作，使內(nèi)部顧客在服務(wù)上得到滿足。其次，醫(yī)院人力資源管理上要以顧客需求、面向顧客為基本價(jià)值取向，考慮顧客需要什么樣的人力資源服務(wù)，怎樣提供這種服務(wù)，讓人力資源部門從“權(quán)力中心”向“服務(wù)中心”轉(zhuǎn)變，制定出以顧客為導(dǎo)向的人力資源政策。

3為患者提供延伸價(jià)值具體有

（1）細(xì)致化的服務(wù)，如住院一條龍服務(wù)，病人入院有專人陪護(hù)，病人出院醫(yī)生和責(zé)任護(hù)士送到大門口；病人過(guò)生日，送上鮮花；病人出院我們電話跟蹤回訪，征求意見(jiàn)，繼續(xù)提供幫助等.（2）不定期邀請(qǐng)住院病人家屬看望病人，給病人一個(gè)親情化關(guān)愛(ài)。多方面體現(xiàn)醫(yī)院人性化、專業(yè)化的服務(wù)理念。（3）建立重點(diǎn)客戶檔案，加強(qiáng)大客戶的營(yíng)銷關(guān)系管理，對(duì)患者滿意度和員工滿意度進(jìn)行分析。（4）利用各種傳播媒介、健康講座、巡診、舉辦聯(lián)合活動(dòng)，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作。（5）通過(guò)拜訪客戶、走訪市場(chǎng)等多種形式積極拓展市場(chǎng)；加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門、社保局、保險(xiǎn)公司、各類公益組織、社會(huì)團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營(yíng)銷。（6）利用醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)廣泛開(kāi)展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其他相關(guān)項(xiàng)目的合作。

第9篇：醫(yī)院營(yíng)銷戰(zhàn)略范文

營(yíng)銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品和企業(yè)營(yíng)銷的定海神針。恰如一個(gè)人的格局和視野決定了命運(yùn)，同樣，營(yíng)銷戰(zhàn)略也主宰著產(chǎn)品和企業(yè)的命運(yùn)。

同樣一個(gè)產(chǎn)品，啟用不同的規(guī)劃師有著不同的產(chǎn)品結(jié)局。既可以做成相互交錯(cuò)，相互成就的龍虎斗，也可能功虧一簣，一敗涂地。全看規(guī)劃師的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)水平以及團(tuán)隊(duì)實(shí)施的戰(zhàn)斗力和完善性。高水平的戰(zhàn)略可以挽救一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)企業(yè)，糟糕的戰(zhàn)略也可以讓產(chǎn)品和企業(yè)瞬間倒塌。

管理要精深，戰(zhàn)略要先行。杰出的戰(zhàn)略一定來(lái)源于對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)營(yíng)銷管理的精深了解，不會(huì)人云亦云，左右搖擺，堅(jiān)持走出自己的路，才能走出不一樣的格局和風(fēng)采。有些時(shí)候盲動(dòng)是冒失送死和先死，盲從是半身不遂和僵尸，只有結(jié)合產(chǎn)品和市場(chǎng)的實(shí)際制定和調(diào)整最適合、奏效的戰(zhàn)略。

搭便車是一種輕巧的戰(zhàn)略，硬碰硬是種彪悍型的戰(zhàn)略，活出自我更是一種高級(jí)的戰(zhàn)略。用好手中的資源，用好心智和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，可以憑實(shí)力不打無(wú)謂的消耗戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)，行云流水布好棋局，用客戶資源和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)甩開(kāi)對(duì)手笑看江湖，把空間和市場(chǎng)都納入囊中。

信息時(shí)代，營(yíng)銷戰(zhàn)略管理更顯重要，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。更關(guān)鍵的是用經(jīng)驗(yàn)和魄力來(lái)裝點(diǎn)和牽引。市場(chǎng)風(fēng)云隨時(shí)變換，沒(méi)有一成不變的市場(chǎng)，付出努力奠定好局和不勞而獲接手碧水青山都不代表可以一勞永逸，更沒(méi)有永久的天上掉餡餅。變局往往比風(fēng)平浪靜更能考驗(yàn)出營(yíng)銷水準(zhǔn)，高手會(huì)知難而上，低手則痛失好局。

高端管理：開(kāi)源節(jié)流

高端管理既幫企業(yè)和老板實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)，同時(shí)又要確保各項(xiàng)費(fèi)用合理化，投入產(chǎn)出最優(yōu)化。高水平的指標(biāo)制定可以最大化地確保產(chǎn)出，高水平的組織實(shí)施可以有效加快進(jìn)度，快速清除障礙和滯后，有效彌補(bǔ)漏洞和不足。高水平的指揮藝術(shù)和人格魅力所帶來(lái)的隊(duì)伍凝聚力和市場(chǎng)的凝聚力也會(huì)眾人拾柴火焰高，把業(yè)績(jī)之火點(diǎn)得更旺。

高水平的政策制定可以好鋼用在刀刃上，既充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)的積極性，又合理優(yōu)化投入產(chǎn)出。不同階段、不同產(chǎn)品政策標(biāo)準(zhǔn)不同，偏離行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不必浪費(fèi)的政策不必盲目投入.也有一些企業(yè)政策過(guò)于低于市場(chǎng)平均水平，需要增加激勵(lì)性和競(jìng)爭(zhēng)力。政策不是單純拿來(lái)省的，而是要拿來(lái)用活的， 換來(lái)的銷售增量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于政策投入。高端管理出色的話僅政策方面一個(gè)企業(yè)一年至少可以有效節(jié)約幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)，指標(biāo)方面可以增長(zhǎng)幾千萬(wàn)。

管理體系：精良軟件

管理并非虛無(wú)縹緲，而是滲透到每個(gè)環(huán)節(jié)。清晰高效的管理體系便是營(yíng)銷王國(guó)的精良軟件，將一切連通起來(lái)，也讓一切變得有序。

管理必須準(zhǔn)確到位，而不能似是而非，只能追求神似，不能簡(jiǎn)單貌似。每個(gè)企業(yè)基礎(chǔ)情況和實(shí)際問(wèn)題都不同，需要量體裁衣，落到實(shí)處，見(jiàn)到實(shí)效。而不能照抄照搬，空泛迷離，停滯空中。質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)決定成敗，用什么樣的人和怎么用人成為關(guān)鍵，經(jīng)驗(yàn)和實(shí)干是確保業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵。一流的基層人員素質(zhì)，斷層和不存在的營(yíng)銷管理，組裝起來(lái)就還打不過(guò)二流和三流的營(yíng)銷隊(duì)伍。

管理架構(gòu)和崗位職責(zé)不能只是存留在企業(yè)的漂亮文檔中，單純?nèi)タ截惼渌髽I(yè)的管理藍(lán)本而不貫穿在實(shí)際中沒(méi)有意義。用一個(gè)人要發(fā)揮一個(gè)人的作用，管理體系必須清晰有序，不能集體串崗，老板干老總的活，老總干大區(qū)的活，大區(qū)干地區(qū)的活在很多企業(yè)并不鮮見(jiàn)，更有甚者，老總和大區(qū)集體隱身漂移，在市場(chǎng)中難覓蹤影。管理考核需要覆蓋全方位，不能有任何漏洞和漏網(wǎng)。失職和混亂的管理只會(huì)產(chǎn)生損失和內(nèi)耗。營(yíng)銷不正常出量就是損失，一個(gè)位置不稱職如果不及時(shí)調(diào)整和強(qiáng)化還會(huì)帶來(lái)更多的效仿。如果一個(gè)企業(yè)不比誰(shuí)做的好，而比誰(shuí)故事編的好，企業(yè)管理存在軟肋，銷量自然比其他企業(yè)進(jìn)展緩慢。銷量提升只會(huì)來(lái)自真實(shí)的經(jīng)驗(yàn)和真實(shí)的付出。市場(chǎng)不相信故事，更不相信假大空和神話。

如果企業(yè)管理和營(yíng)銷管理還停留在模糊和原始階段，沒(méi)有細(xì)化和深入，更沒(méi)有專業(yè)化，甚至不辨真?zhèn)危芾碛卸嗌俾┒矗N量就會(huì)虧空多少。管理經(jīng)驗(yàn)不足和管理風(fēng)氣不正，銷量損失和費(fèi)用浪費(fèi)相當(dāng)驚人。

執(zhí)行實(shí)施：既剛亦柔

銷售軍令如山，這是剛性的部分，必須做到的部分沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。如果平時(shí)高談闊論，戰(zhàn)場(chǎng)中卻找不到指揮官，或者龜縮在所有人身后，或者只是充當(dāng)號(hào)兵，把老板的指令弱弱地傳聲一遍，這樣的執(zhí)行和實(shí)施就相當(dāng)于亂軍作戰(zhàn)。如果毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，信口開(kāi)河，該打哪不打哪，不該打哪偏打哪，就和射擊場(chǎng)上打移動(dòng)飛靶一樣，把營(yíng)銷戰(zhàn)機(jī)一個(gè)一個(gè)浪費(fèi)掉，沒(méi)把對(duì)手震住，而是把自己的隊(duì)伍和客戶震驚的目瞪口呆，看得心痛出血，僅僅是讓對(duì)手拍手稱快。指令錯(cuò)誤和沒(méi)有指令不是執(zhí)行的責(zé)任，但優(yōu)秀的執(zhí)行必須隨時(shí)糾偏，這樣才能向真正的營(yíng)銷目標(biāo)邁進(jìn)。

高端管理既是指揮和教練，亦是人梯，每一個(gè)環(huán)節(jié)專業(yè)化地組裝和實(shí)施，用管理藝術(shù)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)把團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員武裝起來(lái)，隨時(shí)矯正，隨時(shí)跟進(jìn)，隨時(shí)提升。高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、有章法，才會(huì)出效率、出效益、出增量。加入一個(gè)好企業(yè)會(huì)受益終身，跟隨一個(gè)好的職業(yè)經(jīng)理人、一個(gè)好的導(dǎo)師，也會(huì)同樣受益終身。 管理出人才，也會(huì)加倍出效益和效率。職業(yè)經(jīng)理人既是管理的身體力行者，也是管理的不倦傳播機(jī)。一個(gè)好的職業(yè)經(jīng)理人會(huì)帶來(lái)和吸引優(yōu)秀的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，也會(huì)打造培育出優(yōu)秀的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。

不同的管理方式對(duì)營(yíng)銷的貢獻(xiàn)差異用一個(gè)市場(chǎng)，一家醫(yī)院的差異就可以作比，如果一家醫(yī)院相差幾千支，一個(gè)市場(chǎng)會(huì)相差多少，整個(gè)全國(guó)又相差多少。一個(gè)產(chǎn)品如此，整個(gè)企業(yè)的全部產(chǎn)品又將如何。一個(gè)企業(yè)如此，全國(guó)全行業(yè)的各個(gè)企業(yè)又將如何。