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第1篇：汽車營銷思路范文

[關(guān)鍵詞]小排量汽車營銷環(huán)境營銷策略

據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示,2007年,排量小于1.3L的車型共銷售73.02萬輛,占轎車銷售總量的11.60%,與上年同期相比,市場占有率下降了3.7%。而排量小于1.0L的車型,僅銷售25.17萬輛,同比下降30.9%。這與我國大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對照,說明節(jié)油減排效果明顯的小排量車型,市場占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢。

為了更好地分析小排量汽車市場下滑的原因,制定相應(yīng)的營銷策略,有必要先分析小排量汽車的營銷環(huán)境。

一、小排量汽車營銷環(huán)境分析

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境對小排量汽車影響至關(guān)重要,利弊兼有。有利的方面有:一是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長較快。2007年,全年國內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元,比上年增長11.4%,連續(xù)五年增速達(dá)到或超過10%,國民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展;二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元,扣除價格因素,實際增長12.2%;農(nóng)村居民人均純收入4140元,扣除價格因素,實際增長9.5%;三是國內(nèi)油價居高不下。汽車最常用的93號汽油價格從2005年初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元,漲幅達(dá)到36%。這些對小排量汽車的市場發(fā)展是一個不可多得的機(jī)會。不利的方面是其他消費品價格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計,2007年居民消費價格上漲4.8%,漲幅比上年提高3.3個百分點,商品零售價格上漲3.8%。這種物價不斷的上漲直接或間接降低了消費者對汽車尤其是小排量汽車的購買力。

2.消費者對小排量汽車需求存在誤區(qū)。一般來說,小排量汽車具有節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢,因此,在國際油價頻頻上漲,我國石油消費壓力日增之際,消費者應(yīng)該會更加青睞小排量汽車。可事實上,消費者選擇的不是環(huán)保節(jié)能的小排量汽車,而更多的是選擇被號稱為“油老虎”的某些大排量的汽車。造成消費者對小排量汽車需求誤區(qū)的原因主要有以下幾點。一是購車者認(rèn)為“小排量”就是劣質(zhì)的代名詞。其實,“排量”大小并不能反映車輛質(zhì)量好壞,小排量汽車也可以是質(zhì)量很好、技術(shù)水平很高的汽車。二是消費者購車主要是追求名利,張揚個性。很多消費者認(rèn)同大排量汽車駕駛時很過癮,能充分展現(xiàn)自己的個性,滿足自己的虛榮心;而小排量汽車在這方面則不能與之相提并論。

3.政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。目前,盡管國家出臺能源環(huán)保政策并進(jìn)行了汽車消費稅調(diào)整的改革,但小排量車型市場表現(xiàn)仍處于低迷狀態(tài),究其原因,還是政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。首先,早在2004年,國家將低稅率檔次由原來的排量小于1.0L提高到排量小于1.5L,這樣就使得排量小于1.0L的汽車失去了競爭優(yōu)勢;其次,國家對小排量汽車的購置稅沒有實行補(bǔ)貼、減免稅費等優(yōu)惠政策,而是實行和其他大排量車一樣上繳諸如保險稅、路橋稅、車船稅等的政策;第三,部分地方政府制定對小排量汽車限制行駛路線、限制行駛時間等歧視政策。可見,國家對環(huán)保節(jié)能的小排量汽車基本上沒有明確的優(yōu)惠政策,而且有些政策還無形中限制了小排量汽車銷售和發(fā)展。

從上面營銷環(huán)境分析看出,小排量汽車市場之路依然坎坷,因此,企業(yè)必須要主動采取行之有效的營銷策略,才能有效地開拓市場。本文主要從產(chǎn)品策略、廣告策略和公關(guān)策略三個方面來闡述。

二、小排量汽車的產(chǎn)品策略

要想擴(kuò)大小排量汽車市場份額,關(guān)鍵要提高產(chǎn)品的價值,這樣才能讓市場接受,讓消費者接受,真正打破消費者心目中的“小排量”就是劣質(zhì)品的認(rèn)識誤區(qū)。

1.提高小排量汽車的質(zhì)量。目前,我國小排量汽車整體上看存在質(zhì)量不高、技術(shù)含量低的情況。因此,必須采取以下措施,提高產(chǎn)品質(zhì)量。一是加大科研資金投入,增加小排量汽車技術(shù)含量,提高核心產(chǎn)品質(zhì)量;二是按照消費者個性化需求設(shè)計外觀,提高形式產(chǎn)品質(zhì)量;三是注重品牌建設(shè)。汽車品牌尤其是名牌汽車,其本身就具有很高的市場價值,能滿足消費者追求名利的消費心理,因此,注重品牌建設(shè)有利于提高小排量汽車的附加價值。

2.提高產(chǎn)品售后服務(wù)水平。售后服務(wù)是否完善,會直接影響小排量汽車期望質(zhì)量的高低。目前,由于服務(wù)人員技術(shù)不精湛和企業(yè)服務(wù)措施不到位,使得許多汽車售后服務(wù)水平偏低,因此,必須采取有效措施,提高小排量汽車的售后服務(wù)水平。一是大力培訓(xùn)售后服務(wù)人員,提高他們的服務(wù)水平和維修技術(shù);二是在售后服務(wù)過程中,采取某些相應(yīng)措施給修車者提供便利,如提供代步車,以方便那些因修車而暫時無車使用的消費者。

三、小排量汽車的廣告策略

小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商在廣告上投入少,制作草率,缺乏創(chuàng)意,影響了廣告的效果,因此,企業(yè)制作廣告時必須精心策劃,以提高廣告的效果。

1.慎重選擇廣告媒介。企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)消費者的基本情況,對不同消費群體選擇不同的廣告媒介,如對知識型白領(lǐng),由于其工作時間大部分在室內(nèi),加之其比較喜歡讀書看報,采用報紙和雜志比較合適;而對經(jīng)常外出的消費者可采用以墻體廣告、廣播為主,也可輔以報紙雜志廣告,這樣廣告效果相對來說要好一點。

2.廣告設(shè)計要有創(chuàng)意。一個成功有創(chuàng)意的廣告,能最大限度吸引消費者的注意力,并使之產(chǎn)生共鳴。首先,廣告設(shè)計要精心挑選形象代言人,如挑選大家公認(rèn)的成功人士做轎車代言人,這樣給人的聯(lián)想是:擁有這樣的車是成功的象征。其次,廣告設(shè)計還要能表現(xiàn)汽車?yán)鎸傩?如寶馬廣告有這樣一組畫面:在冰封雪地的海岸上,一只企鵝遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著一輛快速奔馳寶馬轎車,自愧不如,這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現(xiàn)得淋漓盡致,這是小排量汽車進(jìn)行廣告設(shè)計值得借鑒的。

3.廣告投放地要以城鎮(zhèn)為主,不斷向城鄉(xiāng)結(jié)合地帶擴(kuò)散。由前述可知,隨著國民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,農(nóng)村居民收入也有了很大的提高,這為他們購買小排量汽車奠定了堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)。依據(jù)相關(guān)人士預(yù)測,當(dāng)前使用低速貨車、摩托車的農(nóng)民將會是今后小排量車的一大消費群體。因此,小排量汽車廣告不能忽略農(nóng)村,否則,從長遠(yuǎn)來看,其廣告效果要大打折扣。

四、小排量汽車公關(guān)策略

我國很多小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商沒有采取行之有效的公關(guān)策略,這也是導(dǎo)致小排量汽車沒有真正享受到政府優(yōu)惠政策、沒有被消費者接受的原因之一。因此,企業(yè)有必要采取相應(yīng)的公關(guān)策略,提高小排量汽車的整體形象,改變政府和消費者對小排量汽車的態(tài)度。

1.有效進(jìn)行政府公關(guān)。小排量汽車企業(yè)應(yīng)該精心策劃,對政府進(jìn)行有效的公關(guān)活動,做到合情、合理、合法,具體可采用以下措施。一是綠色環(huán)保原則。企業(yè)應(yīng)該向政府部門強(qiáng)調(diào)小排量汽車節(jié)能、環(huán)保,并出處具體的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù),說明小排量汽車是節(jié)能環(huán)保的“護(hù)花使者”;二是公平原則。一般來說,高耗能高污染產(chǎn)品應(yīng)該課以重稅,而低耗能低污染理應(yīng)征收低稅,這是放之四海而皆準(zhǔn)的道理。企業(yè)以此為突破口,運用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?相信政府部門會做出適當(dāng)?shù)目紤],并制定出對不同排量車型征收不同稅收的法律法規(guī)。

2.提升整體形象公關(guān)策略。首先,企業(yè)可利用重大事件或制造重大事件,邀請某些政府部門主管領(lǐng)導(dǎo)或者當(dāng)紅明星參加,并運用適當(dāng)方法,免費贈送為他們量身定做的小排量汽車,讓這些領(lǐng)導(dǎo)者或明星愉快的乘坐小排量汽車。這樣小排量汽車就會以“高檔優(yōu)質(zhì)”的形象出現(xiàn),并得到極好的宣傳,就不會出現(xiàn)某些地方領(lǐng)導(dǎo)為了提高城市形象,做出禁止小排量汽車通行的決定;其次,企業(yè)要熱衷于社會公益事業(yè),如提供綠化贊助,給為綠化做出很大貢獻(xiàn)的人頒獎;為貧困學(xué)子設(shè)立助學(xué)基金等。這些公關(guān)活動一方面將會給很多消費者帶來實惠,另一方面會使人認(rèn)為這樣的企業(yè)是一個道德感和責(zé)任感很強(qiáng)的企業(yè),企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象將會因此而永遠(yuǎn)留在收益者和相關(guān)人群的心中。

總之,在機(jī)會和威脅并存的營銷環(huán)境下,小排量汽車企業(yè)只有主動出擊,制定上述有效的營銷策略,才能真正保持并擴(kuò)大其市場份額。

參考文獻(xiàn):

[1]鄭祖華:汽車消費需求與營銷對策[J].商場現(xiàn)代化,2008(6)

第2篇：汽車營銷思路范文

微博+汽車如何重構(gòu)電商模式？

新浪汽車近日舉辦的微博歡樂購車季活動給后汽車電商時代提供了一個參考樣板。

此前的汽車電商是通過淘寶天貓、京東在內(nèi)的電商平臺、汽車之家等汽車垂直平臺來積極嘗試各種合作模式來尋找新的盈利點，從這樣的思路抽絲剝繭之后，從中不難發(fā)現(xiàn)其中的關(guān)鍵流程是：先電商、后社交。

此次的微博歡樂購車季活動旨在打造最具影響力的汽車特殊電商項目，當(dāng)然也無形之中顛覆了此前“先電商、后社交”的正向電商思路，背道而馳選擇了完全相反的路數(shù)——“先社交、后電商”的逆向電商思路。

與“宅經(jīng)濟(jì)”相對，汽車天生就是社交屬性極強(qiáng)的產(chǎn)品，它促使人們體驗更便捷的交通，從而讓個體與世界的交流將變得更加頻繁。所以毋庸置疑，社交屬性強(qiáng)的汽車產(chǎn)品傳播必然也會順勢選擇像微博、微信此類社交平臺。這也并非微博與汽車的首次合作，此前，奔馳Smart曾在2013年1月嘗試微博賣汽車，666輛特別版汽車在490分鐘內(nèi)被搶購一空。

仔細(xì)梳理汽車銷售的發(fā)展脈絡(luò)，你會發(fā)現(xiàn)：4S時代，人和汽車商品之間是存在物理空間的，而這種物理空間恰恰是要給商務(wù)帶來阻力的；電商時代則是消弭了這種空間距離；而如今的社交時代則再次將這種空間距離拉近，為消費者在購買產(chǎn)品之前便營造了一個交流的開闊空間。而此前的常見圖景便是——購買完汽車之后，用戶才會針對試駕、上牌、維修保養(yǎng)、置換等環(huán)節(jié)進(jìn)行交流。

逆向汽車電商的宏大“錢景”

從細(xì)處著眼的話，逆向電商思維又將具備如下優(yōu)勢：

1、強(qiáng)流量、互動的購物平臺優(yōu)越性。正如《社交紅利》一書所言，社交時代產(chǎn)生的收益=信息*關(guān)系鏈*互動。對應(yīng)此點，便可得知汽車將微博作為購物平臺的優(yōu)越。國內(nèi)知名社會化營銷服務(wù)商時趣SocialTouch數(shù)據(jù)顯示，其服務(wù)客戶的近千次活動戰(zhàn)役中，92%的營銷活動會在3小時內(nèi)到達(dá)輻射營銷范圍的峰值，每次營銷內(nèi)容從企業(yè)到首次轉(zhuǎn)發(fā)的平均間隔只有2分鐘，平均轉(zhuǎn)發(fā)人數(shù)4212人。這些數(shù)據(jù)從一個側(cè)面充分的展現(xiàn)了微博營銷的驚人爆發(fā)力和影響力。

很多人可能還記得5萬臺小米手機(jī)在微博僅用時5分14秒即售罄的案例。而在微博此次互動中，30余個品牌的上百款車型都以低于市場價的價格在微博開售。活動上線100分鐘，訂單金額便突破了1億元。

當(dāng)然事實上，很多汽車廠商并不僅僅把電商平臺看作銷售的渠道，它同時也是品牌傳播、消費者溝通的渠道。強(qiáng)流量的微博之于汽車廠商，最大意義其實是其強(qiáng)有力的社交價值帶來的品牌傳播強(qiáng)度與廣度。活動上線一周，微博上的閱讀量超過10億，討論量達(dá)到78.9萬。

2、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)挖掘助力企業(yè)精準(zhǔn)營銷。在一個講究“連接”的世界，拋卻那些技術(shù)盲，任何人都不會逃出數(shù)字化世界的魔咒。大數(shù)據(jù)的核心價值便在于經(jīng)過推演過程中，被吸入的大數(shù)據(jù)經(jīng)過“黑盒子”處理后，從另一邊不斷流出類似規(guī)律的答案。答案包羅各行各業(yè)，當(dāng)然，也有關(guān)于汽車領(lǐng)域的答案。

由于汽車屬于“大宗消費品”，用戶在選購時充滿躊躇不決，不會產(chǎn)生剁手黨的非理性狂熱。大數(shù)據(jù)最現(xiàn)實的價值此時便發(fā)揮出來了，它能提供什么品牌與型號的車型是市場上最流行的，為用戶購買前提供了參考。與此同時，在大量用戶基礎(chǔ)上，通過分析用戶個人標(biāo)簽屬性及活躍度，微博可實現(xiàn)售前信息精準(zhǔn)推送，從而提升電商的轉(zhuǎn)化率、成單率，成為企業(yè)精準(zhǔn)營銷的最佳平臺。

第3篇：汽車營銷思路范文

對于“戰(zhàn)略”的解釋，我覺得可以用“時間標(biāo)準(zhǔn)”來定義。如果一件經(jīng)營管理的“事情”，它的影響、建立或問題修正要超過“一年(12個月)”的，都可以屬于“戰(zhàn)略”的范疇，比如市場開發(fā)、新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品生命周期、運營流程、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營地址、人才培養(yǎng)、激勵機(jī)制、考核體制、團(tuán)隊精神、企業(yè)文化等，最終是企業(yè)品牌的形成。訂閱《成功營銷》請點擊省略/dingyue

有時，甚至企業(yè)外部的市場影響因素超過“一年(12個月)”的也是戰(zhàn)略問題，比如市場生命周期、政治經(jīng)濟(jì)情況、宏觀調(diào)控法規(guī)、地方產(chǎn)業(yè)條例、消費需求規(guī)模、產(chǎn)業(yè)配套設(shè)施、市場供求關(guān)系、市場競爭情況、環(huán)境變化情況等等，最終是產(chǎn)業(yè)市場格局的形成，上述兩方面都是企業(yè)戰(zhàn)略要面對和解決的問題。

任何企業(yè)的經(jīng)營管理都有三個層次，上層是“戰(zhàn)略計謀”，中層是“戰(zhàn)術(shù)計劃”，以及一線的“戰(zhàn)斗技巧”。總體來說，“戰(zhàn)略計謀”是老板、老總們的一種思路，它會影響到中層管理人員的“戰(zhàn)術(shù)計劃”，及一線銷售人員具體“戰(zhàn)斗技巧”的對錯及有效性。所以先進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)出了問題，都是自上至下追究責(zé)任的，而在中國仍然有很多企業(yè)往往是把責(zé)任推到一線銷售人員身上。

具體到汽車行業(yè)，很多企業(yè)會認(rèn)為業(yè)績不好，是銷售技巧有問題。其實，銷售技巧只是戰(zhàn)略計謀“前因后果”的“果”，一般在終端銷售店里賣的東西，先要有吸引顧客上門的理由(品牌優(yōu)勢)，才有后面銷售的機(jī)會(技巧展示)。企業(yè)做品牌不是一兩年能做出來的，它是前面所述企業(yè)的戰(zhàn)略問題。它的重要性是“二八原理”里面的80%。而銷售技巧是幾個月便能學(xué)會的，它的重要性是“二八原理”里面的20%。

所以，中國汽車企業(yè)必先將自己的品牌戰(zhàn)略做好，之后才有一線銷售業(yè)績的好壞。汽車的品牌戰(zhàn)略就是“4S服務(wù)”品牌戰(zhàn)略。而“4S 服務(wù)”品牌戰(zhàn)略就是站在顧客的角度，提供顧客長期全面滿意的服務(wù)。汽車產(chǎn)品因為競爭激烈，顧客的忠誠度很難培養(yǎng)(不像壟斷行業(yè)的無奈忠誠)。而汽車又是一種投資大，回收期長，影響層面廣的行業(yè)，惟有長期的品牌顧客忠誠度才能把投資收回。

上述道理似乎并不難理解，但為何中國汽車企業(yè)很多仍不重視“戰(zhàn)略”的實施呢？我認(rèn)為主要的原因是中國汽車企業(yè)的買方市場經(jīng)驗太短所致。眾所周知，2004、2005年是中國汽車市場的轉(zhuǎn)型期。在這之前中國汽車市場一直是賣方市場，上個世紀(jì)汽車更是短缺緊俏商品。訂閱《成功營銷》請點擊省略/dingyue

2002年，自從中國加入WTO后，全球各大小品牌汽車企業(yè)一窩蜂地來華搶占這個世界上最后的一塊大蛋糕。此后不過一兩年，中國汽車市場就供求逆轉(zhuǎn)成買方市場，以致很多汽車企業(yè)管理層一時無法適應(yīng)。

汽車企業(yè)卻無法從以前的賣方市場慣性速度上，轉(zhuǎn)換到買方市場的競爭思路來，或者說起碼是重視程度不夠。表面上汽車企業(yè)明白現(xiàn)在已是買方市場，但他們無法深刻體會買方市場到底有多難，優(yōu)勝劣汰有多殘酷(到了市場飽和期，是寡頭壟斷，一般80%的企業(yè)會被20%的企業(yè)吞并。上世紀(jì)50年代世界上有50多個汽車企業(yè)，現(xiàn)在差不多只剩10個了)。更何況戰(zhàn)略性的效果是幾年之后才能顯現(xiàn)出來的。

筆者曾是豐田集團(tuán)公司派駐國內(nèi)華南某代表處的首席代表。從長期的工作觀察來看，豐田的經(jīng)銷商已經(jīng)是中國水平最好的汽車經(jīng)銷商，但據(jù)筆者的判斷，絕大部分4S店的老總，銷售部長，其經(jīng)驗和水平也都是不夠?qū)I(yè)的。但也沒辦法，因為沒有更好的人才了。中國汽車市場潛力巨大，但業(yè)內(nèi)人才不足，競爭對手能力不高，這就意味者市場非常好做。

第4篇：汽車營銷思路范文

關(guān)鍵詞：營銷模式；營銷數(shù)據(jù)平臺；數(shù)據(jù)管理

1汽車企業(yè)信息化概述

當(dāng)前，我國汽車企業(yè)已完成了從傳統(tǒng)手工生產(chǎn)方式到大批量大規(guī)模生產(chǎn)方式，再到精益生產(chǎn)3種經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。在信息化浪潮的席卷之下，汽車企業(yè)紛紛引入MIS（管理信息系統(tǒng)）、ERP（企業(yè)資源計劃）等系統(tǒng)，并廣泛應(yīng)用于生產(chǎn)制造、物料管理等方面。不僅提升了生產(chǎn)管理水平，提高了生產(chǎn)效益，降低了生產(chǎn)成本，而且推動了企業(yè)的改革創(chuàng)新。企業(yè)級信息化工具讓單項業(yè)務(wù)的初級應(yīng)用升級為跨業(yè)務(wù)的集成應(yīng)用，有效整合資源，推動產(chǎn)品創(chuàng)新和管理模式改變，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動范圍。

2汽車企業(yè)營銷體系信息化建設(shè)概述

隨著汽車企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大及現(xiàn)代信息技術(shù)的蓬勃發(fā)展，有效的營銷管理工具一直是各大汽車企業(yè)追尋的目標(biāo)。類似CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）、DMS（經(jīng)銷商管理系統(tǒng)）等信息化工具在汽車企業(yè)營銷體系的應(yīng)用也曾名噪一時。在移動設(shè)備和互聯(lián)網(wǎng)的助力下，基于CRM和DMS衍生出了“銷售助手”“服務(wù)助手”等改善銷售服務(wù)業(yè)務(wù)流程和提升4S店管理的系統(tǒng)工具。基于宣傳和連接用戶的營銷場景，不少汽車企業(yè)還構(gòu)建了自己的APP、官網(wǎng)等信息化工具。在營銷體系，信息是核心競爭力，信息化建設(shè)（尤其數(shù)據(jù)信息的管理）就顯得格外重要。

3汽車企業(yè)營銷體系信息化建設(shè)分析

營銷體系面對的是瞬息萬變的市場和需求各異的用戶，傳統(tǒng)的營銷模式以企業(yè)為中心來確定產(chǎn)品及渠道管理模式，其競爭策略主要圍繞如何將產(chǎn)品“推銷”給消費者。所以競爭策略強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品為王”（質(zhì)量、性價比）和“渠道為王”（占有率），這樣才能覆蓋并吸引更多的消費者以實現(xiàn)銷售。隨著精準(zhǔn)營銷概念的提出，汽車企業(yè)紛紛規(guī)劃出新零售競爭戰(zhàn)略，倡導(dǎo)以消費者為中心，提品和體驗。新零售模式下，消費者在消費過程中的搜索阻力（如信息不對稱）和購物阻力（如門店數(shù)量）急劇下降，消費場景豐富化，因此競爭策略要強(qiáng)調(diào)“用戶為王”，比如用戶基數(shù)、粘性、流量、互動和體驗等，這樣才能把握并轉(zhuǎn)化消費者，提高銷量。所以，汽車企業(yè)營銷體系信息化建設(shè)正面臨著巨大的挑戰(zhàn)。各個汽車企業(yè)都擁有多種業(yè)務(wù)流程，營銷體系的模式最為多變。不同階段的業(yè)務(wù)運行在不同的應(yīng)用軟件、數(shù)據(jù)庫和操作系統(tǒng)上，它們有的彼此通信，但大部分都是割裂的。要跨越這些系統(tǒng)，獲得全面、統(tǒng)一的信息常常是不可能的。在大數(shù)據(jù)時代背景下，數(shù)據(jù)倉、數(shù)據(jù)池、數(shù)據(jù)湖、數(shù)據(jù)集市等概念的提出，以及智能化BI工具、標(biāo)準(zhǔn)化API平臺，營銷數(shù)據(jù)平臺應(yīng)運而生。整合銷售體系現(xiàn)有信息資源，打造集數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)監(jiān)管、預(yù)測預(yù)警、決策支持、可視化平臺于一體的營銷數(shù)據(jù)平臺，以信息化提升數(shù)據(jù)化管理與服務(wù)能力，及時準(zhǔn)確掌握銷售市場情況，做到“用數(shù)據(jù)說話、用數(shù)據(jù)管理、用數(shù)據(jù)決策、用數(shù)據(jù)創(chuàng)新、用數(shù)據(jù)營銷”，牢牢把握行業(yè)變革方向與市場新零售模式。營銷數(shù)據(jù)平臺從全局出發(fā)來進(jìn)行規(guī)劃和設(shè)計，打通營銷體系各業(yè)務(wù)子系統(tǒng)數(shù)據(jù)，支持流程整合、數(shù)據(jù)統(tǒng)一、業(yè)務(wù)協(xié)同。①數(shù)據(jù)管理：制定統(tǒng)一的資源管理規(guī)范，營銷部門在管理過程中會有大量結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)產(chǎn)生，必須要對這些數(shù)據(jù)做規(guī)范化治理，構(gòu)建匯聚式一體化營銷數(shù)據(jù)庫，為平臺打下堅實穩(wěn)固的數(shù)據(jù)基；②數(shù)據(jù)共享：梳理各相關(guān)系統(tǒng)數(shù)據(jù)資源的關(guān)聯(lián)性，編制數(shù)據(jù)資源目錄，建立信息資源交換管理標(biāo)準(zhǔn)體系，在業(yè)務(wù)可行性的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)數(shù)據(jù)信息共享；③數(shù)據(jù)分析：引入智能化分析工具，讓業(yè)務(wù)人員自主設(shè)計模型算法及UI，同時基于平臺開發(fā)應(yīng)用于展示大屏、PC及移動端的實時報表。

4汽車企業(yè)銷售體系信息化建設(shè)實踐

某企業(yè)營銷體系通過多年的IT系統(tǒng)建設(shè)，沉淀了很多的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但是這些業(yè)務(wù)系統(tǒng)相對獨立，信息不規(guī)范，信息存放不統(tǒng)一，面臨數(shù)據(jù)孤島、數(shù)據(jù)資產(chǎn)維護(hù)混亂、數(shù)據(jù)價值利用低的現(xiàn)狀。

4.1問題分析

通過分析，現(xiàn)有的營銷信息系統(tǒng)存在以下問題。（1）數(shù)據(jù)割裂。營銷體系各系統(tǒng)獨立建設(shè)，數(shù)據(jù)之間缺少交互和共享，在進(jìn)行系統(tǒng)對接時，缺少一套標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)體系，導(dǎo)致無法進(jìn)行串聯(lián)。（2）信息孤島。營銷體系建設(shè)了大量系統(tǒng)如：自主APP、促銷系統(tǒng)、官網(wǎng)、維修系統(tǒng)、配件數(shù)據(jù)系統(tǒng)、配件訂單管理系統(tǒng)、出廠物流系統(tǒng)、售后索賠結(jié)算系統(tǒng)、客戶數(shù)據(jù)管理平臺、維修技術(shù)信息開發(fā)管理系統(tǒng)等，各系統(tǒng)相對獨立，并進(jìn)行各自數(shù)據(jù)的獨立存儲。（3）系統(tǒng)臃腫。大部分系統(tǒng)已運行了很長一段時間，在運行過程中不斷修改和增加新的功能，變得非常臃腫，且無法滿足日漸迫切的業(yè)務(wù)需求。（4）協(xié)同不便。已有系統(tǒng)大多是陸續(xù)建立起來的，缺少統(tǒng)一規(guī)劃，所以各系統(tǒng)之間的功能缺少互聯(lián)，造成協(xié)同不便。

4.2解決方案——建立營銷數(shù)據(jù)平臺

4.2.1制定統(tǒng)一的信息資源管理規(guī)范及業(yè)務(wù)藍(lán)圖

《營銷體系數(shù)據(jù)和系統(tǒng)功能開發(fā)維護(hù)運作規(guī)定》標(biāo)準(zhǔn)文件，對營銷體系各部門各科室系統(tǒng)開發(fā)及數(shù)據(jù)應(yīng)用進(jìn)行規(guī)范，統(tǒng)一管理系統(tǒng)開發(fā)運維費用和提供系統(tǒng)開發(fā)數(shù)據(jù)存儲環(huán)境。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)藍(lán)圖為未來2～3年實現(xiàn)全渠道、新零售營銷、連接產(chǎn)品制造、以銷定產(chǎn)打通上下游互聯(lián)網(wǎng)+的營銷模式，服務(wù)好門店，服務(wù)好客戶提供了指引，為業(yè)務(wù)創(chuàng)新、快速試錯提供基礎(chǔ)，為公司戰(zhàn)略布局及領(lǐng)導(dǎo)決策提供支撐。

4.2.2數(shù)據(jù)規(guī)劃與數(shù)據(jù)模型

梳理各相關(guān)系統(tǒng)數(shù)據(jù)資源的關(guān)聯(lián)性，編制數(shù)據(jù)資源目錄并建立圍繞人、車、配件、合作伙伴的主數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)體系，為信息化系統(tǒng)建設(shè)應(yīng)用提供標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范保障，推動業(yè)務(wù)應(yīng)用的深度集成、數(shù)據(jù)共享和深化應(yīng)用。為各應(yīng)用系統(tǒng)提供實時的、唯一源頭的數(shù)據(jù)資源共享服務(wù)。基于業(yè)務(wù)應(yīng)用建立主題域數(shù)據(jù)模型，規(guī)范數(shù)據(jù)存儲，為后續(xù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用提供底層保障。建立數(shù)據(jù)接口，將規(guī)劃的數(shù)據(jù)源數(shù)據(jù)清洗整理后導(dǎo)入平臺。

4.3應(yīng)用——數(shù)據(jù)共享與分析

建立接口平臺，提供通用標(biāo)準(zhǔn)化接口，數(shù)據(jù)調(diào)用無需重新開發(fā)，節(jié)約成本，方便其他應(yīng)用系統(tǒng)集成。目前已為5個應(yīng)用系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)支持，接口配置工作無須專業(yè)IT人員且一天內(nèi)即可完成。基于營銷數(shù)據(jù)平臺，利用可視化BI工具為業(yè)務(wù)員提供了一個自主開發(fā)報表的平臺，并且支持Web和移動設(shè)備。通過三期培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員已可自主建模構(gòu)建分析報表。基于營銷數(shù)據(jù)平臺，構(gòu)建營銷助手APP，為營銷體系領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商管理人員實時呈現(xiàn)銷售、市場和服務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)信息，便于營銷策略的快速制定。

第5篇：汽車營銷思路范文

關(guān)鍵詞 課程開發(fā)教學(xué)形式及方法職業(yè)素養(yǎng)

一、課程分析

（一）課程任務(wù)分析。

課程是指在專業(yè)培養(yǎng)方案中，與培養(yǎng)職業(yè)能力相對應(yīng)的教學(xué)內(nèi)容。它可以是以傳授知識為主要目的科目課程，也可以是以培養(yǎng)技能為主要目的實驗或?qū)嵱?xùn)課程，還可以是基于工作過程的項目課程。《汽車營銷禮儀》課程是汽車營銷專業(yè)的職業(yè)基礎(chǔ)課程。

（二）課程實施環(huán)境分析。

目前汽車市場競爭日趨激烈，汽車銷售已成為汽車企業(yè)生存和發(fā)展的重要一環(huán)，汽車銷售不僅是連接市場需求和企業(yè)效益的紐帶，也是企業(yè)提高市場占有率、增強(qiáng)競爭力、改善經(jīng)營管理、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。

作為高職高專類學(xué)校汽車營銷專業(yè)的學(xué)生，培養(yǎng)他們具有較高素養(yǎng)及職業(yè)能力是學(xué)校的任務(wù)。分析我們學(xué)校學(xué)生的實際情況，結(jié)合學(xué)校辦學(xué)條件，通過走訪汽車4S店，了解畢業(yè)學(xué)生及企業(yè)對課程的需要、對汽車銷售人員職業(yè)素質(zhì)的需要，有針對性地將陳舊的教學(xué)模式和教學(xué)方法進(jìn)行改革，為了使課程內(nèi)容與未來汽車銷售崗位對應(yīng)，《汽車營銷禮儀》課程進(jìn)行重新設(shè)計開發(fā)，并在教學(xué)中實施完善，通過實際案例引導(dǎo)、學(xué)生情境演練激發(fā)學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣，使他們完善崗位必備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。

從企業(yè)角度分析，他們清楚的意識到能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售突破不僅是企業(yè)文化、品牌效應(yīng)，還要有一批高素養(yǎng)的汽車銷售隊伍，所以，企業(yè)在招聘過程中除了重視應(yīng)聘汽車銷售人員的相關(guān)專業(yè)知識外，在關(guān)注他們的身高、體形、相貌等條件之余，更加重視個人的禮儀修養(yǎng)和職業(yè)素質(zhì)。理由是第一，良好的禮儀修養(yǎng)，有助于贏得顧客的信任。汽車銷售人員彬彬有禮，舉止有度，談吐不俗，端莊穩(wěn)重，落落大方，自然真誠，從容不迫，揮灑自如，就會使對方產(chǎn)生信任感、安全感，從而贏得尊重和歡迎，為彼此溝通創(chuàng)造良好的鋪墊；第二，專業(yè)禮儀規(guī)范，更能體現(xiàn)企業(yè)、品牌形象。好的汽車品牌的形成是在汽車流通過程中靠汽車的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)生增值效應(yīng)的，而增值效應(yīng)是靠汽車銷售人員在對客戶的服務(wù)中去完成、實現(xiàn)的。所以，各汽車品牌都制定了汽車銷售禮儀標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)規(guī)范，為提升企業(yè)與品牌的知名度，樹立良好的企業(yè)形象奠定基礎(chǔ)。

這些都幫助我們找到課程開發(fā)的依據(jù)和條件，為完成課程開發(fā)設(shè)計奠定基礎(chǔ)。

二、課程設(shè)計

（一）課程目標(biāo)。

《汽車營銷禮儀》課程要達(dá)到的目標(biāo)包括：知識目標(biāo)、技能目標(biāo)、態(tài)度目標(biāo) 。知識目標(biāo)是使學(xué)生通過學(xué)習(xí)了解企業(yè)的本質(zhì)、企業(yè)文化及企業(yè)管理及汽車營銷人員崗位的基本要求，了解汽車營銷及服務(wù)流程；技能目標(biāo)是使學(xué)生通過學(xué)習(xí)掌握汽車營銷禮儀行為規(guī)范；態(tài)度目標(biāo)是使學(xué)生通過學(xué)習(xí)養(yǎng)成良好的個人行為習(xí)慣，樹立良好的品牌意識，提升自身修養(yǎng)，為將來的工作奠定基礎(chǔ)。

（二）課程的設(shè)計思路。

《汽車營銷禮儀》課程在教學(xué)過程中遵循以學(xué)生為中心原則，樹立以素質(zhì)教育為中心的課程觀，努力實現(xiàn)素質(zhì)教育與職業(yè)專業(yè)技能教育的內(nèi)在統(tǒng)一，在課程設(shè)中體現(xiàn)專業(yè)能力、方法能力、社會能力。

《汽車營銷禮儀》課程的設(shè)計思路是以工作過程為導(dǎo)向，根據(jù)各個汽車品牌4S店展廳銷售顧問崗位職責(zé)，結(jié)合展廳銷售流程即：客戶開發(fā)、展廳接待、需求分析、產(chǎn)品展示、試乘試駕、報價簽約、新車遞交和售后跟蹤八個環(huán)節(jié)銷售顧問所呈現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)禮儀規(guī)范分析入手，根據(jù)汽車營銷人員職業(yè)崗位禮儀能力需求和行動領(lǐng)域所需職業(yè)能力分析，架構(gòu)了該課程體系，從職業(yè)分析入手，優(yōu)化課程結(jié)構(gòu)設(shè)計，以調(diào)動學(xué)生積極性，突顯職業(yè)特征設(shè)計學(xué)習(xí)情境，在充分體現(xiàn)職業(yè)特征的同時，兼顧個性發(fā)展。

通過以上分析確定課程設(shè)計思路，明確課程宗旨即使學(xué)生們掌握展廳銷售流程各環(huán)節(jié)的禮儀規(guī)范，培養(yǎng)學(xué)生具備汽車銷售過程中的銷售禮儀能力。

（三）課程內(nèi)容及組織。

《汽車營銷禮儀》課程內(nèi)容及組織設(shè)計主要指教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)及學(xué)生學(xué)習(xí)要點等相關(guān)教學(xué)文件的設(shè)計，包括：每個模塊的地位、教學(xué)目標(biāo)和要求、教學(xué)進(jìn)度要求、課程考核評價標(biāo)準(zhǔn)等，都在每個模塊的課程實施方案中明確體現(xiàn)。

教學(xué)中采用任務(wù)驅(qū)動法，課前教師將提前完成教學(xué)任務(wù)設(shè)計、教學(xué)實施方案、開發(fā)教材，及教學(xué)課件制作和《實訓(xùn)任務(wù)單》等教學(xué)準(zhǔn)備工作。教學(xué)中行動學(xué)習(xí)法貫穿教學(xué)始終，在知識的獲取上，采用講授、視頻演示、圖像對比分析說明相結(jié)合，促進(jìn)學(xué)生多感官接受信息；在知識理解與應(yīng)用上，采用案例分析將企業(yè)（汽車品牌4S店）典型應(yīng)用案例引入教學(xué)中，根據(jù)教學(xué)情境，教師不斷地轉(zhuǎn)換角色，從教學(xué)主體，到教學(xué)輔助，教學(xué)過程中不斷減少自身的教學(xué)活動量，增大學(xué)生參與教學(xué)的活動量。學(xué)生從被動接受新知識，到通過參與教學(xué)活動，完成學(xué)習(xí)任務(wù)，成為教學(xué)的主體，通過小組討論、角色扮演、模擬演練等多種行動學(xué)習(xí)方法，還能夠引發(fā)學(xué)生工作行為的改變；在技能應(yīng)用上，采用布置小組任務(wù)形式，學(xué)生以團(tuán)隊工作方式，通過團(tuán)隊合作、溝通、計劃、問題解決等綜合職業(yè)能力的應(yīng)用，共同完成小組任務(wù)，強(qiáng)化知識的應(yīng)用，技能的反復(fù)強(qiáng)化。

每一模塊若干情境教學(xué)任務(wù)在課堂教學(xué)階段結(jié)束后，教師將帶領(lǐng)學(xué)生到汽車4S店現(xiàn)場進(jìn)行觀摩，觀察汽車銷售顧問的工作行為和崗位禮儀規(guī)范。學(xué)生觀摩后要進(jìn)行小組回顧，反思真實的汽車銷售顧問所展現(xiàn)知識、技能與態(tài)度與課堂所學(xué)知識、技能與態(tài)度的差別，提出固化點和改善點及其措施。教師通過啟發(fā)、誘導(dǎo)式教學(xué)方法進(jìn)行認(rèn)知的傳導(dǎo)；通過案例分析、角色扮演、行為模擬、小組討論及小組任務(wù)等教學(xué)方法，激發(fā)學(xué)生主動學(xué)習(xí)的積極性；通過學(xué)生自評、小組互評培養(yǎng)學(xué)生反省能力，使好的做法固化，將不足的地方加以改善，使學(xué)生在過程學(xué)習(xí)中得到了綜合能力的培養(yǎng)與訓(xùn)練。

（四）課程資源。

汽車營銷禮儀在課程資源開發(fā)中，圍繞汽車4S店展廳銷售工作流程為基礎(chǔ)，即客戶開發(fā)、客戶接待、需求分析、產(chǎn)品說明、試乘試駕、報價簽約、交車服務(wù)、售后跟蹤等八個環(huán)節(jié)，結(jié)合汽車4S店展廳對銷售人員的禮儀要求設(shè)計八個模塊，形成以汽車銷售禮儀實訓(xùn)大綱、計劃、教師手冊、學(xué)員手冊和PPT課件比較規(guī)范、完整的材體系。

獨具特色的教師手冊和學(xué)生手冊則改變以往教學(xué)中，教師及學(xué)生使用同一內(nèi)容的教材，目標(biāo)更加明確，針對性更強(qiáng)。教師使用教師手冊側(cè)重教學(xué)方法、教學(xué)組織、實施方式、教師點評要點、評價指標(biāo)；學(xué)生則使用學(xué)生手冊更加側(cè)重禮儀實訓(xùn)課程目的、禮儀課程內(nèi)容、禮儀課程要求、模擬演練后小組自評和互評的標(biāo)準(zhǔn)等。

（五）課程評價。

課程評價是對汽車營銷禮儀教學(xué)結(jié)果進(jìn)行評估，從而確定課程開發(fā)是否達(dá)到預(yù)期教學(xué)目標(biāo)。為了檢驗課程結(jié)果，《汽車營銷禮儀》課程形成“評學(xué)評教”相結(jié)合教學(xué)評價體系，即教師對學(xué)生評價的同時還讓學(xué)生對課程和教師的授課進(jìn)行評價，互相促進(jìn)，共同完善教學(xué)。

1.對學(xué)生成績考核辦法。

2.學(xué)生對課程的評價。

3.教學(xué)效果。

三、特色創(chuàng)新提高教學(xué)效果

（一）遵循展廳銷售流程的職業(yè)導(dǎo)入。

在課程體系的設(shè)計上，遵循展廳汽車銷售流程各個環(huán)節(jié)銷售禮儀規(guī)范，使八個教學(xué)模塊穩(wěn)步推進(jìn)，通過實際案例教學(xué)的應(yīng)用，切實有效地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培育學(xué)生們良好的職業(yè)情感與職業(yè)素養(yǎng)，并完成了必要的職業(yè)角色的轉(zhuǎn)換，從而成功地實現(xiàn)了職業(yè)導(dǎo)入的流程化運作。

（二）完善教學(xué)全過程控制。

在八個模塊和實訓(xùn)任務(wù)單的設(shè)計上，按照案例分析、知識鋪墊、技能訓(xùn)練、總結(jié)分享、課后展廳走訪等活動，完成從任務(wù)的提出，過程的引導(dǎo)、結(jié)果的分享交流，再到最后的總結(jié)提升，形成了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶嵺`訓(xùn)練體系，確保教學(xué)全過程的有效控制。

（三）考核評價體系科學(xué)化。

《汽車營銷禮儀》課程考核實施方案，以能力評價指標(biāo)為導(dǎo)向，通過學(xué)生自評、互評及教師點評，提升學(xué)生的綜合職業(yè)能力，另一方面，通過學(xué)生參與評教，強(qiáng)化教師自我持續(xù)改善意識，逐步提升教學(xué)能力和水平。

（四）綜合職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)的提升。

在《汽車營銷禮儀》課程教學(xué)中，融入汽車品牌文化，使學(xué)生們通過了解汽車品牌對從業(yè)人員素質(zhì)要求，激發(fā)自我完善，提高修養(yǎng)，同時，創(chuàng)建模擬汽車4S展廳場景的技能訓(xùn)練，達(dá)到激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣和成功的欲望，提升他們的自信心，學(xué)生在完成技能訓(xùn)練任務(wù)的過程中，職業(yè)基礎(chǔ)能力在加強(qiáng)，職業(yè)素養(yǎng)在提升，職業(yè)情感在升華，從而在教學(xué)過程中有機(jī)地將能力、素養(yǎng)、情感培育融為一體。

四、結(jié)論

《汽車營銷禮儀》課程的開發(fā)與實施，緊密結(jié)合未來崗位的需要，擴(kuò)展本課程的內(nèi)涵，既保留汽車銷售的特色和理論體系，同時還與其他專業(yè)課程相互銜接，在融入實踐性教學(xué)中，使學(xué)生能夠融會貫通，運用自如，達(dá)到既有一定理論性，又有一定的實際操作性，在充分體現(xiàn)職業(yè)特征，兼顧個性發(fā)展中，使高職高專汽車營銷專業(yè)的學(xué)生綜合素質(zhì)得到提升，為企業(yè)培養(yǎng)合格的高素質(zhì)技能型人才。

參考文獻(xiàn):

[1]翟轟,高等職業(yè)技術(shù)教育概論[M].西安:西安電子科技大學(xué)出版社,2002．

第6篇：汽車營銷思路范文

關(guān)鍵詞：汽車專業(yè)；實踐教學(xué)；改革

課程改革是當(dāng)前我國高職教育改革的焦點。以往陳舊的高等教育課程觀念將理論改革和實訓(xùn)改革割裂開來，結(jié)果是理論與實踐脫節(jié)，收不到好的效果。目前，汽車專業(yè)為提高教學(xué)成效，迫切需要進(jìn)行課程改革，而課程項目化改革則是高職院校課程改革的必然選擇。

汽車專業(yè)是實踐性很強(qiáng)的專業(yè)，需要學(xué)生有大量時間在校內(nèi)及校外實訓(xùn)基地開展實踐能力的訓(xùn)練。但是，目前汽車專業(yè)在學(xué)生實踐能力培養(yǎng)方面做得還不夠，培養(yǎng)缺乏連貫性，課程體系的設(shè)置不能很好地形成一條能力培養(yǎng)的主線。因此，汽車專業(yè)的人才培養(yǎng)模式的重新制定及實踐教學(xué)課程的改革迫在眉睫，制定技術(shù)服務(wù)與營銷服務(wù)并重的、以職業(yè)能力為核心的專業(yè)課程體系，進(jìn)行實踐教學(xué)課程建設(shè)與改革，將對專業(yè)的發(fā)展起到重要的推動作用。

一、人才培養(yǎng)模式探索和創(chuàng)新

汽車類專業(yè)要徹底打破“在黑板上修機(jī)器”、 “在實驗室談保養(yǎng)”的怪圈，必須建立與之相適應(yīng)的人才培養(yǎng)模式，不斷探索新的模式，才能真正有效地發(fā)展學(xué)生的職業(yè)能力，適應(yīng)行業(yè)發(fā)展需求。通過企業(yè)調(diào)研、兄弟院校咨詢以及專家論證等手段，我們按照營銷服務(wù)與技術(shù)服務(wù)兩條腿并行的原則，來修正汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，即培養(yǎng)具有汽車技術(shù)服務(wù)和汽車及配件營銷的基本知識和技能，掌握現(xiàn)代汽車技術(shù)營銷、性能檢測的知識，具有汽車及配件銷售、汽車維護(hù)檢測、二手車評估交易及管理服務(wù)等方面的能力、素質(zhì)，在汽車營銷、檢測、評估及服務(wù)崗位上，從事汽車交易顧問、配件管理、售后服務(wù)及二手車評估等工作，面向汽車后市場生產(chǎn)、建設(shè)、服務(wù)、管理第一線崗位需要的，德、智、體、美等全面發(fā)展的高素質(zhì)技能型專門人才。新的培養(yǎng)目標(biāo)突出學(xué)生畢業(yè)后自己做小老板的潛能，如汽車配件營銷、二手車評估與交易、汽車維護(hù)與保養(yǎng)，等等。

為配合人才培養(yǎng)目標(biāo)的實現(xiàn)，汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)通過將汽車4s店、汽車維修企業(yè)的管理形式、運行模式、環(huán)境布置引入到教學(xué)中．并依據(jù)汽車營銷、汽車售后服務(wù)崗位群工作內(nèi)容，以就業(yè)為導(dǎo)向，工學(xué)結(jié)合為精髓，構(gòu)建“能力本位”人才培養(yǎng)模式。用4個學(xué)期時間安排學(xué)生在校內(nèi)完成基礎(chǔ)知識與技能的學(xué)習(xí)；用1個學(xué)期（第5學(xué)期）在企業(yè)進(jìn)行頂崗實習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生現(xiàn)場操作技能和綜合專業(yè)能力；用1個學(xué)期（第6學(xué)期）在企業(yè)進(jìn)行畢業(yè)實習(xí)，學(xué)生在上一學(xué)期的頂崗實習(xí)的基礎(chǔ)上，動手操作能力進(jìn)一步提高，已基本能夠勝任企業(yè)工作崗位的需要。通過兩個學(xué)期的企業(yè)頂崗實習(xí)與畢業(yè)實習(xí)，使學(xué)生能在真實的企業(yè)環(huán)境中進(jìn)行學(xué)習(xí)與工作，從而做到“學(xué)做合一”，真正達(dá)到在“做中學(xué)”、在“學(xué)中做”的目的。“能力本位”人才培養(yǎng)模式，逐步提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、就業(yè)能力及創(chuàng)業(yè)能力，為浙江省汽車技術(shù)服務(wù)和營銷服務(wù)領(lǐng)域輸送了高素質(zhì)的技能型人才。

二、課程體系重建

高職高專課程體系設(shè)置應(yīng)從職業(yè)教育的特點著手，按職業(yè)崗位群應(yīng)掌握的知識和能力來進(jìn)行。要以知識應(yīng)用為主線，以能力培養(yǎng)為核心，對課程進(jìn)行優(yōu)化和整合：充分考慮與中職的銜接，堅決避免重復(fù)。文化基礎(chǔ)知識以“必需、夠用”為度，專業(yè)知識則根據(jù)職業(yè)崗位群有針對性地設(shè)置專門化教學(xué)模塊，建立一個寬廣、針對性和實用性都很強(qiáng)的知識平臺。圍繞專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和學(xué)生自身特點，我們重新構(gòu)建了課程體系，突出技能，細(xì)化崗位。新建課程分布見表1。

三、實踐課程開發(fā)

圍繞人才培養(yǎng)目標(biāo)，以學(xué)生就業(yè)崗位職業(yè)能力需求為主線組織課程教學(xué)內(nèi)容，編排授課計劃，以真實項目任務(wù)為載體，強(qiáng)化技能實操，借閱同類院校課程建設(shè)經(jīng)驗，參閱國家精品課程網(wǎng)站資源，按照培養(yǎng)目標(biāo)要求，采用換位思考方法開展課程建設(shè)。縮短純理論教學(xué)時間，加大實踐課程開發(fā)與建設(shè)，確保實踐和理論教學(xué)課時比例至少為i:l，把相關(guān)的理論教學(xué)內(nèi)容和實踐性教學(xué)結(jié)合起來，即進(jìn)行“理論——實訓(xùn)”一體化教學(xué)，把部分課程改在實訓(xùn)室進(jìn)行授課，使學(xué)生邊學(xué)習(xí)邊操作，操作與理論學(xué)習(xí)相融合，使學(xué)生的理論知識、動手能力的培養(yǎng)相互促進(jìn)，并在實訓(xùn)中培養(yǎng)思考問題、解決問題的方法和思路。

根據(jù)汽車專業(yè)課程特點和學(xué)生實際，創(chuàng)新教學(xué)方法，靈活運用“項目教學(xué)法”、 “任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法”、“現(xiàn)場教學(xué)法”、 “案例教學(xué)法”等方法組織教學(xué)，課程內(nèi)容緊貼生產(chǎn)實踐和技術(shù)前沿，讓學(xué)生研究現(xiàn)場的實際問題，實現(xiàn)學(xué)校內(nèi)頂崗實習(xí)，企業(yè)內(nèi)生產(chǎn)性實習(xí)的要求。開發(fā)項目化教學(xué)校本教材，按照“提出問題——實踐——理論——實踐”的思路，以項目為載體，以任務(wù)為驅(qū)動來組織教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生實踐和創(chuàng)新能力。改革考核方式，提高實驗實訓(xùn)考核成績在課程中所占的比例，在實訓(xùn)開始時，就明確該實訓(xùn)所應(yīng)掌握的內(nèi)容以及考核要求，促使學(xué)生在實驗和平時注意知識積累和操作技能鍛煉。堅持以賽促訓(xùn)，綜合實訓(xùn)以比賽的形式開展，并推出以課程核心知識、技能為主線，增設(shè)趣味性競賽，如汽車拆裝比賽、汽車結(jié)構(gòu)雙語競賽、汽車故障排除競賽、品牌車性能介紹競賽等，提高學(xué)生綜合素質(zhì)。

四、“雙師型”師資隊伍建設(shè)

建設(shè)高水平的“雙師型”專業(yè)教師隊伍，必須加快骨干教師培養(yǎng)和團(tuán)隊建設(shè)。本專業(yè)積極開展以骨干教師為重點的全員培訓(xùn)，骨干教師在專業(yè)建設(shè)、課程建設(shè)、教學(xué)改革和教研、對外技術(shù)服務(wù)及產(chǎn)學(xué)研活動等方面發(fā)揮積極作用。根據(jù)汽車專業(yè)現(xiàn)有教師現(xiàn)狀，以及專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)要求，初步將現(xiàn)有7位專任教師分為兩個團(tuán)隊，即營銷服務(wù)團(tuán)隊和技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊，根據(jù)每位教師的特長及專業(yè)背景擔(dān)任相應(yīng)的課程任務(wù)。

進(jìn)行工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式的落實，對教師職業(yè)教育能力的要求發(fā)生了很大的變化。要求教師除了具備教學(xué)組織和實施的能力、對學(xué)習(xí)者進(jìn)行鑒定的能力以外，還要具備職業(yè)指導(dǎo)、職業(yè)道德教育、基于工作過程進(jìn)行課程開發(fā)的能力、交流與合作的能力以及實施職業(yè)教育教學(xué)的能力等。在師資培訓(xùn)方面，應(yīng)有側(cè)重地培養(yǎng)汽車營銷、汽車技術(shù)方面的教師，派送教師參加課程開發(fā)、職業(yè)教育教學(xué)能力的培訓(xùn)；加快現(xiàn)有教師向雙師型教師的轉(zhuǎn)變，要求擔(dān)任專業(yè)課程的教師深入汽車企業(yè)進(jìn)行實踐；鼓勵專業(yè)教師提高學(xué)歷層次和職業(yè)技術(shù)等級；依托企業(yè)、兄弟學(xué)校和高一級學(xué)校建立一支兼職教師隊伍；定期召開汽車營銷及技術(shù)課程教學(xué)研討會，研究教學(xué)計劃、課程體系、實驗實訓(xùn)等問題。

五、校內(nèi)外實訓(xùn)基地建設(shè)

為了保證正常有效的實踐教學(xué)，必須加強(qiáng)校內(nèi)實訓(xùn)基地建設(shè)，并提高實驗設(shè)備的共享程度和使用效率，同時進(jìn)一步增加實驗室開放時間，努力為該專業(yè)學(xué)生創(chuàng)造更好的實習(xí)條件，給他們創(chuàng)造更多動手操作的機(jī)會。汽車實訓(xùn)室的建設(shè)要以培養(yǎng)專項技能為基礎(chǔ)，劃分為汽車拆裝實訓(xùn)室、汽車電器電控實訓(xùn)室、汽車營銷實訓(xùn)室、綜合檢測實訓(xùn)室、汽車故障診斷實訓(xùn)室這五大實訓(xùn)室，融教學(xué)、實踐技能培訓(xùn)、職業(yè)技能鑒定、科研開發(fā)和社會服務(wù)五大功能于一體，體現(xiàn)環(huán)境真實化、功能系列化、管理企業(yè)化、科研現(xiàn)代化、人員職業(yè)化五大特色。讓學(xué)生在三年的學(xué)習(xí)過程中，完成汽車拆裝、檢修、營銷、社會服務(wù)一條線的模擬真實企業(yè)環(huán)境下的實訓(xùn)，將職業(yè)規(guī)范、職業(yè)態(tài)度、職業(yè)精神和職業(yè)習(xí)慣貫穿始終。

高職教育要保持其自身的特色，必須強(qiáng)化專業(yè)方向，充分考慮與地方經(jīng)濟(jì)的緊密結(jié)合。目前，汽車專業(yè)與以眾泰汽車為重點的十多家汽車企業(yè)建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，積極推進(jìn)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，合作方式不僅僅停留在教師掛職鍛煉、學(xué)生頂崗實習(xí)等階段，而且向校企共同開發(fā)課程、編寫教材、人才及設(shè)備資源共享等深層次目標(biāo)邁進(jìn)，為企業(yè)培養(yǎng)適銷對路的人才，服務(wù)于下沙區(qū)域經(jīng)濟(jì)。

六、今后建設(shè)的思路

1．實訓(xùn)基地向生產(chǎn)性轉(zhuǎn)換

需要建設(shè)生產(chǎn)性實訓(xùn)基地，在環(huán)境布置、設(shè)備配備、組織機(jī)構(gòu)設(shè)立等方面，盡可能接近汽車4s店的真實場景，為全校教職工私家車或社會車輛提供保養(yǎng)、簡單維修等服務(wù)。

2．專業(yè)課程改革需要繼續(xù)加強(qiáng)

在課程改革方面，要加大企業(yè)介入力度，校企合作開發(fā)課程，發(fā)揮企業(yè)兼職教師作用，專任教師與兼職教師實現(xiàn)對接，實踐教學(xué)也要加入企業(yè)實用操作技術(shù)內(nèi)容。

第7篇：汽車營銷思路范文

[關(guān)鍵詞]五感行銷再定位推廣主題

汽車市場的飛速發(fā)展，帶動了汽車營銷事業(yè)的繁榮。許多業(yè)內(nèi)人士從宏觀的營銷管理層面對汽車營銷提供了決策思路，但是具體到汽車上市策劃的營銷策略卻相對匱乏，原因是多方面的，其中一個重要原因就是部分營銷人員認(rèn)為汽車上市廣告策劃相對其它產(chǎn)品而言手法單一，其要點在于“三板斧”，即產(chǎn)品新聞會、試乘試駕、(巡回)展覽等，部分企業(yè)在新產(chǎn)品上市過程中由于忽視了上市策劃的創(chuàng)新而遭受了嚴(yán)重的挫折，福特微轎嘉年華就曾遭遇上市冷落的尷尬。汽車上市策劃是一個系統(tǒng)工程，而且環(huán)環(huán)相扣，“三板斧”固然要舞，但是要把它作為一個不可或缺部分放入新品上市策劃方案中綜合考慮，而且還須立足營銷調(diào)研大膽創(chuàng)新。

一、產(chǎn)品的定位及再定位

產(chǎn)品是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品的整合。產(chǎn)品的定位需要以市場調(diào)查結(jié)果為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品的品牌力，消費者心理及市場的需求等因素綜合確定。以東風(fēng)雪鐵龍為例，2003年下半年市場競爭環(huán)境更加激烈，福特、豐田、標(biāo)志等世界汽車巨頭也已介入中檔轎車市場。新車型的層出不窮和老車型的不斷翻新，使得東風(fēng)雪鐵龍面臨在品牌定位上面臨艱難境地。東風(fēng)雪鐵龍在綜合比較分析的基礎(chǔ)上確定了愛麗舍汽車以品牌提升為主要目標(biāo)的產(chǎn)品策略。廣告語“愛麗舍：精致生活，精彩演繹”深刻表現(xiàn)了該車裝扮精彩人生的親民形象，并通過一系列公共關(guān)系活動強(qiáng)化了這一定位，如組織用戶參觀法國標(biāo)志性文化載體，包括盧浮宮、埃菲爾鐵塔等，對東風(fēng)雪鐵龍中國產(chǎn)品序列的法國文化傳統(tǒng)予以暗示。

對于老產(chǎn)品而言，時刻關(guān)注產(chǎn)品和市場變化，并及時調(diào)整產(chǎn)品定位是延長產(chǎn)品生命周期的關(guān)鍵。以江鈴全順汽車為例。2004年以來，輕客市場表現(xiàn)出的新特點包括：呈總體下滑趨勢，歐系占據(jù)輕客高端市場，日系占領(lǐng)低端市場；由于MPV在商務(wù)車上的優(yōu)勢，輕客更廣闊的市場在于客貨兩用；柴油發(fā)動機(jī)將逐漸擴(kuò)大今后在輕客市場的比例等。江鈴全順在在洞悉市場這一新特點后靈活調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，順勢推出全順06款，并對全順產(chǎn)品進(jìn)行再定位，由高端商務(wù)車轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘤猛緲I(yè)務(wù)用車這一實際的立足點，重新定位后的全順以同類車中高性價比優(yōu)勢迅速占領(lǐng)全國市場，有力回應(yīng)了市場的挑戰(zhàn)。

二、產(chǎn)品推廣主題的凝練

產(chǎn)品推廣主題是產(chǎn)品定位的外在顯現(xiàn)，是產(chǎn)品之于消費者突出利益的鄭重承諾，是產(chǎn)品區(qū)別于競爭對手的明顯特征。產(chǎn)品推廣主題是在市場、產(chǎn)品、消費者的全面分析的基礎(chǔ)上最終確定的。

汽車產(chǎn)品定位在廣告表現(xiàn)中的關(guān)鍵是創(chuàng)造USP，即獨特的銷售主張。看似尋常的主題卻是最見策劃人功底的活兒之一。

就豪華轎車而言，勞斯萊斯強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的優(yōu)良工藝：最大的聲音來自車上的電子鐘；寶馬強(qiáng)調(diào)的是它的駕駛樂趣：駕乘樂趣，創(chuàng)新極限；奔馳重在彰顯成功豪氣：“領(lǐng)導(dǎo)時代、駕駛未來”；VOLVO炫耀的是它對生命安全的保障：VOLVO（富豪）關(guān)愛生命，享受生活（VOLVOForLife）。中級和緊湊型經(jīng)濟(jì)轎車的推廣主題也呈現(xiàn)出多樣化特點。蒙迪歐：世界，就看我的。中華：超越期望，超越自我。菱帥：人性化科技──三菱血統(tǒng)，世界品質(zhì)。雪佛蘭Spark只代表你。面對新車輩出的市場使得尋求獨特的、有銷售力的訴求主題變得日益艱難，雷同現(xiàn)象時有發(fā)生。如寶來的“駕駛者之車”，與寶馬“駕駛的樂趣”如出一轍。

一則優(yōu)秀的推廣主題既是文字的錘煉，更是對產(chǎn)品定位的整體把握，是產(chǎn)品品牌、文化、科技、生活方式等內(nèi)涵的顯在表達(dá)，也是時代熱點的反映，如豐田皇冠的上市主題是“和諧為道，欲達(dá)則達(dá)”，“和諧”是當(dāng)前我國社會建設(shè)的一大熱點，豐田皇冠借勢炒作引起了消費者的共鳴，也突出該車配置合理的特點。

三、產(chǎn)品的定價和命名技巧

價格的劃定是新品上市策劃的重要內(nèi)容之一，新車的價格是在產(chǎn)品生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上比較競爭產(chǎn)品的配置、品牌等結(jié)合自身產(chǎn)品定位并適應(yīng)消費者需求的基礎(chǔ)上確定的。如何在價格戰(zhàn)中取勝？除了降低配置推出低價車型、更換低排量發(fā)動機(jī)、加快新舊車型的更替低價清倉等策略外，東風(fēng)標(biāo)志的做法為我們提供了新的視角。東風(fēng)標(biāo)志采用高價入市，再降價返款的價格策略令競爭對手望塵莫及。此舉既兼顧了老客戶的售后心理又通過降價給競爭對手以重創(chuàng)，當(dāng)然，若要采用這一策略，企業(yè)自身實力無疑是堅強(qiáng)后盾。

汽車新品的命名也十分考究，汽車新品的命名除應(yīng)遵循營銷理論中一般的命名原則外，還具有自身的命名特點。僅以該產(chǎn)品的前身為參照物的命名方法就有“新××”、“××第×代”、“06款××”或采取同“名”不同“姓”形成系列等方法，每一種命名方法都有各自的適用范圍。

“新”××，這一命名方法適用于產(chǎn)品系列具有廣闊市場前景的車型，具有延續(xù)原有品牌降低新品推廣成本等優(yōu)勢，缺點是沒有更“新”空間。如：新馬自達(dá)6。

“××第×代”，這一命名方法適用于產(chǎn)品系列歷史較為悠久，且口碑較好的車型，缺點是容易產(chǎn)生陳舊感。如豐田花冠。

“06款××”，這一命名方法適用于產(chǎn)品更迭較快，能保持技術(shù)優(yōu)勢的車型，不足是容易過時。如全順06款。

同“名”不同“姓”，這一命名方法適合于同企業(yè)的系列車型，具有推廣成本低，產(chǎn)品知名度高等優(yōu)勢。如樂風(fēng)，樂騁，樂馳。四、以“五感行銷”增強(qiáng)產(chǎn)品體驗

“五感行銷”是指通過訴諸用戶的聽覺、視覺、觸覺、味覺、嗅覺，讓客戶切身感受產(chǎn)品帶來的價值，提高對產(chǎn)品的認(rèn)可度，進(jìn)而激發(fā)其購買欲望的營銷策略。

要使得“三板斧”具用震懾力，須使?fàn)I銷活動超出消費者的心理預(yù)期，運用“五感”行銷能有效激發(fā)參與者的熱情，體驗產(chǎn)品的價值。日益成熟的消費者對對廣告的產(chǎn)品利益訴求持普遍懷疑態(tài)度，堅持“耳聽為虛，眼見為實”，甚至經(jīng)過切身體驗后才形成對產(chǎn)品的判斷。導(dǎo)入“五感行銷”正是為了滿足消費者的這一心理。

第8篇：汽車營銷思路范文

高職汽車類專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)后，出現(xiàn)了一些問題，主要有：①崗位不確定。很多學(xué)生所學(xué)非所干、或所干非所愿。②團(tuán)隊協(xié)調(diào)能力不足。很多畢業(yè)生在參加工作后，并不能很好的與公司團(tuán)隊相結(jié)合，團(tuán)隊成員之間不能很好的協(xié)調(diào)配合工作，分析原因一方是學(xué)生的社會交際能力不足和工作經(jīng)驗短缺，另一方面也反應(yīng)出企業(yè)老員工對新員工的排斥。

2高職汽車類應(yīng)用性人才培養(yǎng)的思考

戰(zhàn)略性的調(diào)整思維，從培養(yǎng)輸出單兵向培養(yǎng)輸出團(tuán)隊轉(zhuǎn)移。從企業(yè)的需求角度分析，企業(yè)需要畢業(yè)生能夠更快的頂崗工作，專業(yè)能力突出，各崗位之間配合默契熟練，工作環(huán)節(jié)銜接有序。在這樣的需求背景下，如果在校培養(yǎng)能夠針對汽車行業(yè)營銷崗位進(jìn)行團(tuán)隊培養(yǎng)與對社會輸出，則更吻合高職人才培養(yǎng)以就業(yè)為導(dǎo)向的人才培養(yǎng)設(shè)計理念。

3汽車營銷團(tuán)隊培養(yǎng)的構(gòu)思設(shè)計

目前，汽車行業(yè)營銷仍是以4S店為主流。汽車營銷具有這樣的特點：

①以各種附加服務(wù)增加銷售額。例如，汽車美容、裝飾、改裝、二手車置換。

②依靠優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹立良好的口碑和形象吸引銷售群體，推動銷售。例如，機(jī)修、鈑金整形修復(fù)、噴漆、零配件供應(yīng)、保險理賠等售后服務(wù)。

③依靠電話信息回訪制度，利用客戶滿意度調(diào)查為手段，樹立客戶至上的服務(wù)質(zhì)量管理理念。

④依靠車展、媒體宣傳、車友會俱樂部活動進(jìn)行品牌宣傳。對此，在汽車營銷團(tuán)隊培養(yǎng)中，首先針對汽車4S店需求崗位和知識、技能、素質(zhì)的要求，以及企業(yè)運行崗位流程，對在校生進(jìn)行團(tuán)隊組建與培養(yǎng)方向分工。構(gòu)思設(shè)計如下：打破原有的專業(yè)設(shè)置壁壘，將汽車類專業(yè)學(xué)生教學(xué)班額打亂重排，按照專業(yè)區(qū)別和學(xué)生個人職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計需求，跨專業(yè)組建汽車營銷團(tuán)隊，一個團(tuán)隊人數(shù)在12人左右。在教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計上，以營銷團(tuán)隊為教學(xué)單位，將教學(xué)內(nèi)容設(shè)計為一系列的工作任務(wù)，利用仿真的情景教學(xué)模式，將整個汽車4S店營銷運營環(huán)節(jié)融入到教學(xué)過程中，讓學(xué)生通過互相配合體驗獲得團(tuán)隊工作經(jīng)驗和熟練度，從而奠定學(xué)生團(tuán)隊工作能力。

4實際案例分析

在汽車營銷團(tuán)隊輸出培養(yǎng)方面，齊齊哈爾工程學(xué)院曾經(jīng)做過成熟的教育案例。據(jù)查，齊齊哈爾工程學(xué)院培養(yǎng)在校生以團(tuán)隊(團(tuán)隊中有銷售人員、有銷售經(jīng)理、有機(jī)修人員、有美容裝飾人員、有配件管理人員、有售后服務(wù)接待人員)的形式輸送給河北省滄州力帆汽車4S店，學(xué)生以聘用員工的身份團(tuán)隊承包了整個4S店的運行，取得了很好的應(yīng)用成效，在高職院校汽車營銷團(tuán)隊培養(yǎng)方面走在了改革前列，值得借鑒與思考。

5結(jié)語

第9篇：汽車營銷思路范文

蘇暉認(rèn)為，當(dāng)前國內(nèi)汽車銷售市場仍然由政策主導(dǎo)，汽車消費仍處于剛性需求階段，他還強(qiáng)調(diào)，“中國是目前世界上最大的汽車消費市場，擁有世界上最大的汽車消費群體；同時也是汽車制造品牌最多的市場，是汽車消費發(fā)展變化極不平衡的市場，是政策影響巨大的市場。因此，當(dāng)前必然有多種營銷模式并存，包括多種汽車城、汽車園區(qū)以及汽車配件用品市場模式。只有通過不斷創(chuàng)新，只有敢于實踐，只有不斷滿足廣大消費者的需求，只有通過行業(yè)組織不斷地進(jìn)行市場建設(shè)、經(jīng)營方面的經(jīng)驗交流，才能使我們在市場競爭中不斷創(chuàng)新發(fā)展。”

一、目前國內(nèi)汽車市場的基本情況

(一)全國汽車銷售市場基本情況

2011年汽車產(chǎn)銷分別為1841萬輛和1850萬輛，同比增長0.84％和2.45％。照此水平，2012年盡管各方面預(yù)測有可能增幅在5％～15％之間，但低增長預(yù)測是目前的主流。因此，全年銷售有可能達(dá)到1850萬一1900萬輛，新車銷售仍然可連續(xù)四年達(dá)到世界第一的水平。2012年1月份全國汽車產(chǎn)銷同比大幅度下滑，雖然不能說明全年如此，但也反映出國內(nèi)汽車銷售市場所出現(xiàn)的狀況值得研究。

(二)國內(nèi)汽車銷售市場仍然由政策主導(dǎo)

中國的汽車市場仍然由政策決定。如2009—2010年一批鼓勵汽車消費政策出臺，2011年鼓勵政策大部分退出，對銷售市場的影響是決定性的。脫離開現(xiàn)行政策和變化趨勢，研究國內(nèi)汽車銷售市場是無法進(jìn)行的。而當(dāng)前的政策主流不是刺激汽車消費，而是對汽車產(chǎn)銷進(jìn)行調(diào)控。

國內(nèi)行政管理和政府的觀念、決策對汽車銷售市場的影響是決定性的。如各地方政府對汽車銷售、汽車消費的觀念轉(zhuǎn)變和一系列的政府規(guī)定，決定了當(dāng)?shù)仄囀袌龅脑鲩L與下滑，甚至生死。

由于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城市建設(shè)非常不平衡，因此各地方的政策規(guī)定和行政管理有很大不同。力度、形式、重點、時機(jī)不同，這很正常，但對汽車市場的影響都是巨大的。

(三)關(guān)于國內(nèi)汽車市場的基本情況分析

1　盡管刺激消費政策退出，但國內(nèi)汽車消費的剛性需求大局沒有變，仍處于剛性需求歷史階段，仍處于汽車市場快速發(fā)展階段。

2　由于國內(nèi)汽車市場連續(xù)三年成為世界第一產(chǎn)銷大國，汽車產(chǎn)銷的過快增長，不僅使政策退出，而且促使高層領(lǐng)導(dǎo)對汽車產(chǎn)銷市場的觀念也產(chǎn)生了重大轉(zhuǎn)變，即由刺激消費轉(zhuǎn)為調(diào)控消費。

3　由于國內(nèi)一批一、二線城市過早地進(jìn)入了汽車時代，造成城市建設(shè)、規(guī)劃，城市環(huán)境與城市交通，停車和能源等形成了巨大的社會熱點，促成限量限行政策的不斷推出，同時會對汽車銷售市場進(jìn)行總體調(diào)控，即降低汽車銷售總量的增長速度，減緩汽車保有量的過快增長。

4　汽車銷售市場將明顯的從以資源型市場為主，即以汽車銷售為主，轉(zhuǎn)向服務(wù)型市場，汽車后市場將被高度重視，形成今后一個時期內(nèi)汽車市場轉(zhuǎn)型的重要標(biāo)志。同時，新車銷售將很快轉(zhuǎn)向以新舊車置換為主的汽車市場。誰擁有龐大的客戶群，誰將擁有發(fā)展的基礎(chǔ)和前景。

5　國內(nèi)汽車市場政策變了，各級政府對汽車消費的觀念也變了，汽車市場也發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，遺憾的是，汽車營銷沒有創(chuàng)新性的轉(zhuǎn)變，汽車后市場也沒有發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，這必將影響到今后一段時期的汽車銷售市場，竟?fàn)帉⒏蛹ち遥囦N售也將變得越來越難。

(四)關(guān)于2012年國內(nèi)汽車產(chǎn)銷量總目標(biāo)分析

當(dāng)前國內(nèi)汽車市場有幾個重要輿論，主要有關(guān)于限行限量的輿論，關(guān)于汽車產(chǎn)銷增長過快的輿論，關(guān)于汽車產(chǎn)品質(zhì)量的輿論等等，其中關(guān)于限行限量的輿論影響最大，也最為社會各界所關(guān)注。我們認(rèn)為關(guān)于限量問題，僅有京城正式實施，其他各城市在2012年一定會出臺限量規(guī)定，限行有可能在一部分大城市實施。無論怎么樣預(yù)測，有一點是可以肯定的，即限行限量的輿論越大，汽車銷售的市場就會越好，這是必然的。

(五)目前國內(nèi)汽車市場已經(jīng)形成定論的觀點

1　國內(nèi)汽車市場仍處于剛性需求階段：

2　國內(nèi)汽車市場需求潛力巨大，銷售市場如此，售后市場更大；

3　國家和地方政策動向?qū)ζ囀袌鲇袥Q定性影響；

4　汽車后市場的變化將決定汽車銷售市場的未來：

5　汽車營銷模式必須在競爭中創(chuàng)新變革；

6　客戶擁有量和客戶滿意度將決定品牌專賣店的命運；

7　互聯(lián)網(wǎng)將助推汽車市場走向全國，走向世界，將汽車市場推向高水平發(fā)展；

8　汽車市場專業(yè)人才、技術(shù)型人才、經(jīng)營型人才，特別是復(fù)合型人才，將決定汽車營銷的水平和規(guī)模；

9　盡管汽車營銷各方面都很重要，但有一點是關(guān)鍵的，即思路，思路決定項目水平，決定營銷水平，決定規(guī)模水平，決定效益水平。

二、國內(nèi)汽車市場政策變化調(diào)整分析

(一)關(guān)于汽車三包規(guī)定出臺及其影響

1　盡管有爭議，但汽車三包政策一定會出臺；

2　汽車三包政策早出臺比晚出臺好，基本條件已具備；

3　汽車三包政策的出臺，將比汽車產(chǎn)業(yè)政策對汽車市場的調(diào)整力度更大，對汽車行業(yè)的發(fā)展更加重要；

4　汽車后市場的發(fā)展將決定汽車銷售市場發(fā)展的未來。

(二)關(guān)于汽車流通k：五規(guī)劃指導(dǎo)意見綜合分析

1　發(fā)展目標(biāo)

(1)汽車流通規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大

“十二五”期間，汽車銷量將持續(xù)增長，到2015年二手車交易量預(yù)計超過1000萬輛，比“十一五”末翻一番，年均增長15％左右，老舊汽車報廢量超過300萬輛。