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第1篇：業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)范文

本人對(duì)于一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的理解：

一、 團(tuán)隊(duì)所有人員業(yè)務(wù)技能過(guò)硬（木桶理論）。

二、 團(tuán)隊(duì)成員忠于團(tuán)隊(duì)與企業(yè)，職責(zé)明確、分工協(xié)作，并在隊(duì)長(zhǎng)的帶領(lǐng)下朝著一個(gè)共同的愿景去努力。（眾人劃槳開(kāi)大船）

三、 紀(jì)律嚴(yán)明，勤奮敬業(yè)。（有執(zhí)行力）

四、 只有做出一流業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)才叫一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。（不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓）

對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)來(lái)說(shuō)——態(tài)度決定一切、思路決定出路、執(zhí)行決定成敗！

由上可見(jiàn)若要打造一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，作為區(qū)域經(jīng)理必須要當(dāng)好兩個(gè)角色：培訓(xùn)者、管理者。

一、作為培訓(xùn)者要明白什么是“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”，建立一個(gè)“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)模型”，知道團(tuán)隊(duì)每名成員的優(yōu)點(diǎn)與不足，合理分工，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。

保持業(yè)務(wù)員工作的動(dòng)力——心態(tài)調(diào)整

指引業(yè)務(wù)員努力的方向——職業(yè)規(guī)劃

營(yíng)造業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的環(huán)境——學(xué)習(xí)氛圍

培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵——能力技巧

塑造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特質(zhì)——?jiǎng)?chuàng)意思考

提升業(yè)務(wù)員工作執(zhí)行力——勤奮敬業(yè)

協(xié)助業(yè)務(wù)員積累的資本——渠道客情

打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的根本——業(yè)績(jī)管理

成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的體現(xiàn)——職業(yè)素養(yǎng)

二、區(qū)域經(jīng)理作為管理者如何管理好團(tuán)隊(duì)，并提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力呢？

1、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因:

（1、職責(zé)不明確，得過(guò)就且過(guò)。（無(wú)明確崗位職責(zé)）

（2、分工不明確，三個(gè)和尚沒(méi)水喝。（粗放式管理，吃大鍋飯惹的禍）

（3、獎(jiǎng)罰不分明，可做可不做。（老好人作風(fēng)）

（4、目標(biāo)不清晰，工作無(wú)動(dòng)力。（激勵(lì)不到位）

（5、心事重重，心思沒(méi)有放到工作上。（對(duì)員工關(guān)心不夠）

（6、能力達(dá)不到，想做不會(huì)做。（培訓(xùn)不到位）

（7、安排不合理，想做沒(méi)法做。（溝通不暢，閉門(mén)造車(chē)）

……。

做管理的都知道——兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！也就是什么樣的領(lǐng)導(dǎo)帶什么樣的兵。

三、打造出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需要什么樣的區(qū)域經(jīng)理？

1、 自身業(yè)務(wù)技能過(guò)硬，工作經(jīng)驗(yàn)豐富。正是打鐵還須自身硬——?jiǎng)偃螀^(qū)域市場(chǎng)的導(dǎo)演、教練、尖兵、督導(dǎo)、消防隊(duì)長(zhǎng)。

2、 積極自信而富有使命感。領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)的一面旗幟，只有領(lǐng)導(dǎo)有信心下面的員工才會(huì)覺(jué)著有奔頭。領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格決定著團(tuán)隊(duì)的文化。

3、 關(guān)心員工生活，善于激勵(lì)士氣。

4、 獎(jiǎng)罰分明，一身正氣。既能體諒員工難處，又能堅(jiān)持原則。

5、 肚大能容，不拘一格用人才。

6、 適當(dāng)放權(quán)，給員工全面發(fā)揮的空間。有些經(jīng)理總怕員工超越自己、取代自己，所有核心的業(yè)務(wù)都自己抓在手上，結(jié)搞得自己很累，員工也得不到煅煉的機(jī)會(huì)。

區(qū)域經(jīng)理如何才能帶出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)呢？

1、 重視人才招聘及入職培訓(xùn)，并發(fā)揮老員工傳幫帶的作用。

2、 科學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、規(guī)模及薪酬體系，合理制定銷(xiāo)售目標(biāo)及分解銷(xiāo)售任務(wù)。

3、 用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個(gè)良好的成長(zhǎng)平臺(tái)。

4、 把銷(xiāo)售例會(huì)搞起來(lái)，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)匯報(bào)溝通、尋找差距、分享經(jīng)驗(yàn)、相互學(xué)習(xí)的平臺(tái)。

5、 因地制宜的制定《業(yè)務(wù)人員日常管理規(guī)定》等，明確各級(jí)崗位職責(zé)，理順工作流程，提高工作效率。

6、 嚴(yán)格請(qǐng)示匯報(bào)制度，加強(qiáng)溝通、及時(shí)反饋、有力執(zhí)行。

7、 打造獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化，擁有統(tǒng)一的口號(hào)。例如本人管理的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)口號(hào)如下：

腳步丈量市場(chǎng)、汗水灌溉終端

實(shí)干獲取信賴、執(zhí)行不打折扣

溝通創(chuàng)造和諧、團(tuán)結(jié)就是力量

第2篇：業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)范文

    為明確在課程教學(xué)中存在的問(wèn)題,了解學(xué)生的需求,發(fā)揮學(xué)生主體作用,為教學(xué)改革提供依據(jù),在課程設(shè)計(jì)之初,設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷對(duì)學(xué)生進(jìn)行調(diào)查,了解學(xué)生的真實(shí)想法,明確課程在教學(xué)過(guò)程中存在的問(wèn)題。根據(jù)對(duì)學(xué)校國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的調(diào)研,結(jié)果顯示:1.50%左右的學(xué)生認(rèn)為在當(dāng)前的教學(xué)模式存在問(wèn)題,無(wú)法實(shí)現(xiàn)既定的課程目標(biāo);2.66.7%的學(xué)生認(rèn)為當(dāng)前教學(xué)內(nèi)容缺乏應(yīng)用性;3.30.1%的學(xué)生認(rèn)為應(yīng)保持教學(xué)內(nèi)容先進(jìn)性;4.55.5%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)上缺乏針對(duì)性;5.29.6%的學(xué)生認(rèn)為理論學(xué)時(shí)和實(shí)踐學(xué)時(shí)的最佳比例是5:5,24.6%的學(xué)生認(rèn)為是4:6;6.54.7%的生認(rèn)為最佳的考核方式是作業(yè)+模擬實(shí)訓(xùn),取消閉卷考試。由此可見(jiàn),原有的《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》課程存在著教學(xué)內(nèi)容不實(shí)用、不先進(jìn),教學(xué)方法單一,考核方式不科學(xué),教學(xué)效果不明顯等問(wèn)題,課程改革勢(shì)在必行。

    二、進(jìn)行企業(yè)調(diào)研,確定課程對(duì)應(yīng)的職業(yè)崗位和崗位職責(zé)

    使學(xué)生“愿意學(xué)”的關(guān)鍵在于教學(xué)內(nèi)容的實(shí)用性,其前提在于教學(xué)內(nèi)容基于實(shí)際崗位的崗位職責(zé),因此,整體教學(xué)設(shè)計(jì)的一大重要步驟在于企業(yè)調(diào)研,了解課程所對(duì)應(yīng)的職業(yè)崗位和具體的崗位職責(zé)。為了解市場(chǎng)對(duì)不同崗位的人才需求,負(fù)責(zé)人利用互聯(lián)網(wǎng),登錄智聯(lián)招聘網(wǎng)對(duì)2010年8月6日至2010年9月6日全國(guó)26個(gè)城市公布的外貿(mào)人才需求狀況進(jìn)行調(diào)研。由于高職畢業(yè)生去向多為單證員、外貿(mào)業(yè)務(wù)員等,故本次調(diào)查局限于外貿(mào)業(yè)務(wù)員、報(bào)關(guān)員和跟單員三個(gè)崗位。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn),從招聘的崗位來(lái)看,全國(guó)26個(gè)城市中外貿(mào)業(yè)務(wù)員的崗位數(shù)最多,其次是跟單員(前兩項(xiàng)中包含單證員),最后是報(bào)關(guān)員。根據(jù)上文的調(diào)查結(jié)果,學(xué)校以外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位為基礎(chǔ)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)。為更充分地了解外貿(mào)業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)和企業(yè)對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的崗位要求,通過(guò)走訪企業(yè),召開(kāi)實(shí)踐專(zhuān)家研討會(huì),智聯(lián)網(wǎng)企業(yè)招聘信息調(diào)研等,發(fā)現(xiàn)外貿(mào)員崗位職責(zé)主要包括:1.收集市場(chǎng)信息,拓展海外市場(chǎng),開(kāi)發(fā)、維護(hù)國(guó)外客戶;2.主導(dǎo)進(jìn)行出口訂單的洽談與簽約;3.進(jìn)出口訂單處理,保證按照客戶要求交付;4.制作相應(yīng)的單據(jù),完成貨款收付;5.負(fù)責(zé)客戶管理及售后服務(wù)工作,迅速處理客戶投訴,維護(hù)、跟蹤和管理現(xiàn)有客戶。除了上述相關(guān)的崗位職責(zé)以外,應(yīng)聘企業(yè)還對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)提出了任職要求,調(diào)查發(fā)現(xiàn),企業(yè)對(duì)于員工的人際溝通協(xié)調(diào)能力和團(tuán)隊(duì)合作能力要求較高,分別占調(diào)研企業(yè)的60%和43.3%,同時(shí),有26.7%的企業(yè)關(guān)注抗壓能力,25%的企業(yè)要求責(zé)任心強(qiáng),20%的企業(yè)要求員工具有較強(qiáng)的進(jìn)取精神,16.7%的企業(yè)則要求員工能服從公司的安排,有較強(qiáng)的執(zhí)行能力。

    三、以崗位職責(zé)和任職要求確定課程目標(biāo)

    課程目標(biāo)包括課程總目標(biāo)、能力目標(biāo)、知識(shí)目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)。確定課程目標(biāo)之前除了要明確崗位職責(zé),更為重要的是要明確本課程在專(zhuān)業(yè)課程體系中所承擔(dān)的任務(wù),是否所有的崗位職責(zé)都必須在本門(mén)課程目標(biāo)中體現(xiàn),還是本門(mén)課程只需承擔(dān)崗位職責(zé)中的部分內(nèi)容,其余的崗位職責(zé)由其他課程承擔(dān)。基于此,學(xué)校在專(zhuān)業(yè)課程體系構(gòu)建中發(fā)現(xiàn),本門(mén)課程只需承擔(dān):熟悉外貿(mào)流程,合同的磋商與簽約這一主要崗位職責(zé)。因此確定本門(mén)課程的目標(biāo)如下:

    1.總目標(biāo)

    總目標(biāo)是課程的第一層目標(biāo),須與課程標(biāo)準(zhǔn)中相關(guān)表述一致,對(duì)于尚未制定課程標(biāo)準(zhǔn)的課程,由指定教師寫(xiě)出初稿,課程組教師集體研討商定本課程的總體目標(biāo)。總目標(biāo)要求用完整的、精練的語(yǔ)言對(duì)總體目標(biāo)進(jìn)行描述,但形式上不同于傳統(tǒng)課程的教學(xué)目標(biāo)描述。《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》課程總目標(biāo)是:以溫州誠(chéng)美貿(mào)易有限公司對(duì)美國(guó)立博德男式皮鞋出口為貫穿項(xiàng)目,通過(guò)貿(mào)易準(zhǔn)備、制定標(biāo)準(zhǔn)合同、交易磋商與簽約、履行合同等具體項(xiàng)目,使學(xué)生熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)流程,為后續(xù)專(zhuān)業(yè)主干課程的學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ),培養(yǎng)學(xué)生就業(yè)上崗能力和表達(dá)交流能力。

    2.能力目標(biāo)

    能力目標(biāo)是用清晰、具體、可檢驗(yàn)的語(yǔ)言,準(zhǔn)確描述學(xué)生學(xué)完本課程后“能用…做…”。能力目標(biāo)是教師對(duì)學(xué)校和學(xué)生的承諾,表明通過(guò)本門(mén)課程的學(xué)習(xí),學(xué)生能完成哪些具體的任務(wù)。因此,能力目標(biāo)一定是可以檢驗(yàn)的。本門(mén)課程根據(jù)崗位職責(zé)確定的具體能力目標(biāo)如下:

    (1)能運(yùn)用外貿(mào)理論和政策知識(shí)閱讀相關(guān)外貿(mào)類(lèi)分析文章,查閱相關(guān)外貿(mào)統(tǒng)計(jì)資料并做統(tǒng)計(jì)分析;

    (2)能運(yùn)用外貿(mào)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)和外貿(mào)政策作用機(jī)制對(duì)當(dāng)前外貿(mào)政策變動(dòng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響進(jìn)行分析,撰寫(xiě)相關(guān)分析報(bào)告;

    (3)能根據(jù)中國(guó)對(duì)外貿(mào)易政策管理相關(guān)規(guī)定熟悉外貿(mào)企業(yè)的注冊(cè)流程,并能模擬注冊(cè)成立外貿(mào)公司,完成各項(xiàng)注冊(cè)登記;

    (4)能利用各種渠道尋找交易客戶,并撰寫(xiě)建立業(yè)務(wù)聯(lián)系信函;

    (5)能初步運(yùn)用外貿(mào)英語(yǔ)與客戶就合同條件進(jìn)行交易磋商;

    (6)能根據(jù)往來(lái)函電規(guī)范、合理地?cái)M訂進(jìn)出口合同的主要交易條件;

    (7)能運(yùn)用合同條款相關(guān)知識(shí)看懂不同版本的進(jìn)出口合同;

    (8)能依據(jù)單據(jù)或合同相關(guān)條款合理安排一般貿(mào)易進(jìn)出口業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)具體工作。

    3.知識(shí)目標(biāo)

    知識(shí)目標(biāo)對(duì)學(xué)生能夠掌握的知識(shí)以“了解…”“掌握…”等形式進(jìn)行表述。教師在整體教學(xué)設(shè)計(jì)的時(shí)候,需要明確我們的設(shè)計(jì)是一體化設(shè)計(jì),理論和實(shí)際不能偏頗,在強(qiáng)調(diào)實(shí)踐的同時(shí)也要重視理論,在教學(xué)過(guò)程中注重理論知識(shí)的傳授。因此,我們的知識(shí)目標(biāo)應(yīng)作為能力目標(biāo)的載體,與能力目標(biāo)配套表述。如本課程的知識(shí)目標(biāo)為:

    (1)掌握國(guó)際貿(mào)易基本理論和相關(guān)概念;

    (2)掌握外貿(mào)政策對(duì)進(jìn)出口的作用機(jī)制;

    (3)熟悉外貿(mào)公司設(shè)立的注冊(cè)登記程序及提交的文件;

    (4)掌握獲取業(yè)務(wù)信息的方法和途徑,了解開(kāi)發(fā)客戶的途徑與方法;

    (5)掌握制定國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同主要條款的內(nèi)容和制定方法;

    (6)掌握交易磋商的途徑與方法;

    (7)掌握履行進(jìn)出口合同的程序;

    (8)熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)流程。

    4.素質(zhì)目標(biāo)

    在課程整體教學(xué)設(shè)計(jì)中,素質(zhì)目標(biāo)是以通過(guò)闡明所使用的教學(xué)方法、教學(xué)環(huán)節(jié)以“通過(guò)…培養(yǎng)…”或“通過(guò)…使學(xué)生具有…”等形式等對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的某種素質(zhì)的表述,對(duì)素質(zhì)目標(biāo)進(jìn)行表述必須明確、具體,可檢驗(yàn)。在本課程設(shè)計(jì)中,素質(zhì)目標(biāo)體現(xiàn)為職業(yè)崗位對(duì)任職人員任職要求的具體體現(xiàn)。本課程的素質(zhì)目標(biāo)如下:

    (1)通過(guò)要求學(xué)生分組模擬進(jìn)出口商詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受、簽約全過(guò)程培養(yǎng)學(xué)生的表達(dá)、交流、溝通意識(shí);

    (2)通過(guò)學(xué)生分組角色模擬完成公司業(yè)務(wù)注冊(cè)和與對(duì)手進(jìn)行交易磋商全過(guò)程培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神和創(chuàng)新精神;

    (3)通過(guò)簽訂一份完整、準(zhǔn)確的銷(xiāo)售合同并履行該合同的全過(guò)程培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度、責(zé)任感和執(zhí)行力。

    四、根據(jù)課程目標(biāo)選取項(xiàng)目,設(shè)計(jì)情境

    1.項(xiàng)目設(shè)計(jì)

    選擇、設(shè)計(jì)一個(gè)或幾個(gè)貫穿課程的大型綜合項(xiàng)目,作為完成課程目標(biāo)的主要載體,這是能力目標(biāo)項(xiàng)目化課程改造的原則。項(xiàng)目有三層含義:第一,項(xiàng)目是一項(xiàng)有待完成的任務(wù),且有特定的環(huán)境與要求;第二,在一定的組織機(jī)構(gòu)內(nèi),利用有限資源在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成任務(wù);第三,要滿足一定性能、質(zhì)量、數(shù)量、技術(shù)指標(biāo)等要求。因此一個(gè)好的項(xiàng)目必須是在一定的工作情境之下,要求學(xué)生運(yùn)用相關(guān)理論知識(shí)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成具體的任務(wù)要求,并能根據(jù)企業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)工作成果進(jìn)行檢驗(yàn)評(píng)價(jià)。最好的項(xiàng)目是真正參與到企業(yè)的實(shí)踐當(dāng)中去,但若有些課程由于資源的限制或課程性質(zhì),無(wú)法參與真實(shí)項(xiàng)目,則可以選用高度仿真的項(xiàng)目。此外,在項(xiàng)目設(shè)計(jì)上可以設(shè)計(jì)課內(nèi)項(xiàng)目與課外項(xiàng)目雙線并行的方式,通過(guò)課上項(xiàng)目演練到課下獨(dú)立完成和合作完成一個(gè)項(xiàng)目,使學(xué)生真正參與,給學(xué)生獨(dú)立判斷、決策和行動(dòng)的空間。采用項(xiàng)目化教學(xué),通過(guò)項(xiàng)目完整的工作過(guò)程將課程內(nèi)容進(jìn)行有機(jī)的串聯(lián),必定打破課程原有的結(jié)構(gòu),教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)進(jìn)度與安排必須要做一定的調(diào)整,有些與項(xiàng)目無(wú)關(guān)的教學(xué)內(nèi)容就會(huì)舍棄。《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》課程采用雙線并行項(xiàng)目,課內(nèi)項(xiàng)目為溫州城美貿(mào)易有限公司與美國(guó)立博德公司的皮鞋進(jìn)出口業(yè)務(wù);課外項(xiàng)目為學(xué)生與北京二元通泰貿(mào)易有限公司不同商品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)。

    2.情境設(shè)計(jì)

    正如上文所說(shuō),項(xiàng)目實(shí)在一定的工作情境下展開(kāi)的,所以,對(duì)于項(xiàng)目的執(zhí)行應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程設(shè)計(jì)相應(yīng)的情境。情境的主要作用是引出任務(wù),情境設(shè)計(jì)盡可能全面,可以運(yùn)用常規(guī)情景、技術(shù)情境、管理情境、正常情境、意外情境、違規(guī)情境等。此外,情境盡可能引用企業(yè)實(shí)際情境。

    五、項(xiàng)目化課程教學(xué)內(nèi)容與進(jìn)度安排

    根據(jù)選定的項(xiàng)目,結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行有機(jī)的串聯(lián),依據(jù)教學(xué)計(jì)劃對(duì)課程教學(xué)進(jìn)度做一個(gè)合理的安排,確定課程的教學(xué)進(jìn)度圖。教師在確定教學(xué)進(jìn)度時(shí),一是按照項(xiàng)目進(jìn)程合理安排;二是要根據(jù)總學(xué)時(shí)合理分配理論學(xué)時(shí)和實(shí)踐學(xué)時(shí)。

第3篇：業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)范文

1、教學(xué)內(nèi)容含混不清

商業(yè)企業(yè)分為批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)，所以市面上的《商業(yè)會(huì)計(jì)》教材的重要章節(jié)都包含這兩部分。我國(guó)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制發(fā)展至今，經(jīng)濟(jì)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。就批發(fā)商而言，有分級(jí)批發(fā)商和經(jīng)銷(xiāo)商。不過(guò)就批發(fā)商的特征，這些新變化對(duì)會(huì)計(jì)核算的影響不大，幾乎可以沿用傳統(tǒng)教材里的批發(fā)企業(yè)會(huì)計(jì)核算。但零售企業(yè)就不同了，國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢查檢疫總局2004年出版的《零售業(yè)態(tài)分類(lèi)》，將零售業(yè)態(tài)分為2類(lèi)17種，一類(lèi)是有店鋪經(jīng)營(yíng)，另一類(lèi)是無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)。其中，超市和百貨業(yè)是中國(guó)零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)。對(duì)各類(lèi)業(yè)態(tài)的差異性經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，尤其是在主營(yíng)業(yè)務(wù)核算中的差異性方法，應(yīng)該在零售企業(yè)會(huì)計(jì)中應(yīng)作為重點(diǎn)介紹。而通常《商業(yè)會(huì)計(jì)》教材里對(duì)零售會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)的介紹，只是說(shuō)明了一些帶共性的內(nèi)容，比如分柜組分散收銀、財(cái)會(huì)部門(mén)根據(jù)各柜組上繳現(xiàn)金確認(rèn)收入和結(jié)轉(zhuǎn)成本、核算差價(jià)率等。含混不清的不能反映各零售業(yè)態(tài)的主營(yíng)業(yè)務(wù)核算差異，也未能反映零售商業(yè)會(huì)計(jì)的工作流程。

2、理論與實(shí)踐分離

商業(yè)會(huì)計(jì)的教學(xué)理論與實(shí)踐普遍分離，甚至只有理論沒(méi)有實(shí)踐。即使有實(shí)踐環(huán)節(jié)，也是先把理論講完再實(shí)踐操作，所學(xué)理論沒(méi)有及時(shí)的運(yùn)用到實(shí)踐中去。實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)采用的是大綜合實(shí)訓(xùn)形式，這種驗(yàn)證式的實(shí)訓(xùn)強(qiáng)調(diào)的是學(xué)生對(duì)賬務(wù)處理的能力，通常是每個(gè)學(xué)生都按照教材中的分錄和賬務(wù)處理程序，所有崗位都由一個(gè)人完成，把整套帳全部做下來(lái)，不能在實(shí)踐環(huán)節(jié)中體會(huì)到崗位分工的重要性，不清楚每個(gè)崗位的能力要求、業(yè)務(wù)的工作流程和原始憑證的傳遞順序，到了實(shí)際的工作環(huán)境仍然不會(huì)正確處理業(yè)務(wù)。高職商業(yè)會(huì)計(jì)課程的教學(xué)現(xiàn)狀，不符合實(shí)際的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，不符合商業(yè)會(huì)計(jì)的職業(yè)工作特征，嚴(yán)重影響了學(xué)生的職業(yè)成長(zhǎng)和教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

二、商業(yè)會(huì)計(jì)教學(xué)做一體化課程改革思路

鑒于高職商業(yè)會(huì)計(jì)的教學(xué)現(xiàn)狀，筆者在廣泛實(shí)際調(diào)研和閱讀相關(guān)文獻(xiàn)資料的基礎(chǔ)上，提出了對(duì)商業(yè)會(huì)計(jì)課程進(jìn)行分崗位按照工作過(guò)程實(shí)施教學(xué)做一體化改革的思路。

1、分崗位按照工作過(guò)程重構(gòu)教學(xué)內(nèi)容

工作過(guò)程是在企業(yè)里為完成一件工作任務(wù)并獲得工作成果而進(jìn)行的一個(gè)完整的工作程序。課程結(jié)構(gòu)安排與教學(xué)內(nèi)容，按照工作過(guò)程的先后順序建立一個(gè)系統(tǒng)，構(gòu)建起與崗位所對(duì)應(yīng)的典型工作順序，結(jié)合職業(yè)能力的成長(zhǎng)邏輯規(guī)律和學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律進(jìn)行重構(gòu)，創(chuàng)建新的教學(xué)內(nèi)容。批發(fā)商業(yè)會(huì)計(jì)主要會(huì)計(jì)工作崗位有：業(yè)務(wù)員崗位、倉(cāng)庫(kù)管理員崗位、制單會(huì)計(jì)崗位、記賬會(huì)計(jì)崗位、總賬報(bào)表崗位、出納崗位。由于零售業(yè)態(tài)繁多，本文以我國(guó)最常見(jiàn)的一種零售企業(yè)———百貨商場(chǎng)為例來(lái)講解。百貨商場(chǎng)主要會(huì)計(jì)工作崗位有：專(zhuān)柜銷(xiāo)售人員、收銀員、出納、會(huì)計(jì)。根據(jù)商業(yè)會(huì)計(jì)各崗位的職責(zé)和任務(wù)要求設(shè)立教學(xué)項(xiàng)目，每個(gè)工作崗位組成一個(gè)獨(dú)立的教學(xué)項(xiàng)目，形成一個(gè)教學(xué)單元，確定各個(gè)崗位的能力目標(biāo)，根據(jù)崗位能力目標(biāo)要求來(lái)設(shè)計(jì)學(xué)生要完成的崗位工作任務(wù)。根據(jù)工作任務(wù)確定學(xué)習(xí)核算理論與實(shí)踐知識(shí)，按照會(huì)計(jì)核算流程，以會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)實(shí)際操作為主線，采用教學(xué)做一體化教學(xué)模式將理論知識(shí)巧妙地融合到實(shí)踐操作中。

（1）批發(fā)商業(yè)企業(yè)會(huì)計(jì)。批發(fā)商業(yè)企業(yè)會(huì)計(jì)各崗位職責(zé)、能力要求與教學(xué)內(nèi)容分別如下。業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)：購(gòu)進(jìn)環(huán)節(jié)根據(jù)供貨方開(kāi)具的發(fā)票和提供的商品或者根據(jù)銀行轉(zhuǎn)來(lái)的結(jié)算憑證與發(fā)票，認(rèn)真與合同核對(duì)；填制收貨單一式三聯(lián)（存根聯(lián)、結(jié)算聯(lián)、入庫(kù)聯(lián)暫不填寫(xiě)），將發(fā)票和結(jié)算聯(lián)交與財(cái)會(huì)部門(mén)。銷(xiāo)售環(huán)節(jié)填制銷(xiāo)售發(fā)票，將相關(guān)聯(lián)次傳遞給相關(guān)部門(mén)；登記庫(kù)存商品進(jìn)價(jià)或售價(jià)的數(shù)量金額式明細(xì)賬。業(yè)務(wù)員崗位能力要求：檢查商品是否與合同相符；會(huì)填寫(xiě)收貨單；了解收貨單的傳遞部門(mén)；銷(xiāo)售環(huán)節(jié)能正確填制銷(xiāo)售發(fā)票，了解發(fā)票在相關(guān)部門(mén)之間的傳遞；會(huì)填制庫(kù)存商品三級(jí)明細(xì)賬；與倉(cāng)庫(kù)和財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)賬。業(yè)務(wù)員崗位教學(xué)內(nèi)容：填制收貨單；講解收貨單聯(lián)次作用與傳遞部門(mén)；填制銷(xiāo)售發(fā)票；講解發(fā)票在相關(guān)部門(mén)之間的傳遞；登帳、對(duì)賬。倉(cāng)庫(kù)管理員崗位職責(zé)：認(rèn)真驗(yàn)收商品，清點(diǎn)是否與收貨單結(jié)算聯(lián)一致；對(duì)照合同出庫(kù)；登記庫(kù)存商品的三級(jí)明細(xì)帳，并定期與財(cái)務(wù)部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)賬；月底配合財(cái)務(wù)部門(mén)做好盤(pán)存。倉(cāng)庫(kù)管理員崗位能力要求：出入庫(kù)管理；登記庫(kù)存商品三級(jí)明細(xì)賬；定期對(duì)賬；保管商品；盤(pán)存。倉(cāng)庫(kù)管理員崗位教學(xué)內(nèi)容：填制收貨單入庫(kù)聯(lián)；講解入庫(kù)聯(lián)的作用與傳遞部門(mén)；商品出庫(kù)手續(xù)；登記庫(kù)存商品數(shù)量金額明細(xì)帳；對(duì)賬；盤(pán)存。制單會(huì)計(jì)崗位職責(zé)：對(duì)于批發(fā)商品流通中購(gòu)銷(xiāo)存各環(huán)節(jié)各種業(yè)務(wù)的做出正確的會(huì)計(jì)核算處理。制單會(huì)計(jì)崗位能力：能夠與各個(gè)部門(mén)進(jìn)行原始憑證傳遞的銜接；能夠?qū)τ谂l(fā)商品流通中購(gòu)銷(xiāo)存各環(huán)節(jié)各種業(yè)務(wù)的做出正確的會(huì)計(jì)核算處理。制單會(huì)計(jì)崗位教學(xué)內(nèi)容：講授該崗位如何與各個(gè)部門(mén)進(jìn)行原始憑證傳遞的銜接；講授各種業(yè)務(wù)的賬務(wù)處理。記賬會(huì)計(jì)崗位職責(zé)：除現(xiàn)金和銀行存款日記賬以外的各明細(xì)賬戶進(jìn)行記賬處理；尤其是庫(kù)存商品類(lèi)目帳和數(shù)量金額式明細(xì)賬；定期與倉(cāng)庫(kù)管理員的庫(kù)存商品三級(jí)明細(xì)賬對(duì)賬。記賬會(huì)計(jì)崗位能力：具備《財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核算》課程中記賬會(huì)計(jì)崗位一切應(yīng)具備的能力。記賬會(huì)計(jì)崗位教學(xué)內(nèi)容：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)商品流通會(huì)計(jì)領(lǐng)域里庫(kù)存商品類(lèi)目帳與三級(jí)明細(xì)帳的登記方法；與倉(cāng)庫(kù)管理員庫(kù)存商品三級(jí)明細(xì)帳對(duì)賬的方法；銷(xiāo)售成本的計(jì)算方法。總賬報(bào)表崗位的設(shè)置與《財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核算》里的一致，在商品會(huì)計(jì)里要求登記庫(kù)存商品總賬，并定期與庫(kù)存商品類(lèi)目帳和三級(jí)帳對(duì)賬，其它這里不在贅述。需要說(shuō)明的是，商業(yè)會(huì)計(jì)課程的重難點(diǎn)在于通過(guò)教學(xué)做一體化的教學(xué)模式，讓學(xué)生在會(huì)計(jì)實(shí)操中掌握批發(fā)購(gòu)銷(xiāo)存各業(yè)務(wù)的理論和實(shí)際賬務(wù)處理，所以出納崗位的任務(wù)在批發(fā)商業(yè)會(huì)計(jì)里屬于非商品崗位，在前期基礎(chǔ)課程《出納崗位核算》里已經(jīng)訓(xùn)練過(guò)，在這里并不是一個(gè)重點(diǎn)，分配在出納崗位的學(xué)生應(yīng)該對(duì)出納的職責(zé)與技能熟練操作。

（2）零售商業(yè)企業(yè)會(huì)計(jì)。在零售商業(yè)企業(yè)中，超市和百貨業(yè)是中國(guó)零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)。本文以我國(guó)最常見(jiàn)的百貨商場(chǎng)為例來(lái)講解零售企業(yè)會(huì)計(jì)教學(xué)做一體化的教學(xué)模式。零售企業(yè)各會(huì)計(jì)工作崗位職責(zé)、能力及教學(xué)要求分別如下：專(zhuān)柜銷(xiāo)售人員崗位職責(zé)：將商品銷(xiāo)售出去是專(zhuān)柜人員乃至整個(gè)零售企業(yè)最核心的任務(wù)和職責(zé)；管理本柜組商品，登記數(shù)量金額式庫(kù)存商品明細(xì)賬。專(zhuān)柜銷(xiāo)售人員崗位能力：銷(xiāo)售商品；登記數(shù)量金額式庫(kù)存商品明細(xì)賬。專(zhuān)柜銷(xiāo)售人員崗位教學(xué)內(nèi)容：講授“商品銷(xiāo)售憑證”的聯(lián)次及傳遞程序；登記數(shù)量金額式庫(kù)存商品明細(xì)賬。收銀員崗位職責(zé)：收銀；每日終了匯總當(dāng)日全部收款記錄，編制收款匯總表；收銀聯(lián)和實(shí)收款項(xiàng)核對(duì)無(wú)誤后交給商場(chǎng)的出納匯總核對(duì)。收銀員崗位能力：正確收銀；編制收款匯總表；與出納對(duì)賬。收銀員崗位教學(xué)內(nèi)容：講授與收銀員有關(guān)的原始憑證傳遞聯(lián)次及部門(mén)；講授如何匯總當(dāng)日全部收款記錄，編制收款匯總表；如何將“商品銷(xiāo)售憑證”的收銀聯(lián)與實(shí)收款項(xiàng)核對(duì)；如何與出納對(duì)賬。出納崗位職責(zé)：根據(jù)收銀員交來(lái)的相關(guān)資料分柜組編制銷(xiāo)貨日?qǐng)?bào)表；與專(zhuān)柜銷(xiāo)售人員的實(shí)物臺(tái)賬進(jìn)行核對(duì)；每日向銀行送存現(xiàn)金。出納崗位能力：會(huì)分柜組編制銷(xiāo)貨日?qǐng)?bào)表；與專(zhuān)柜銷(xiāo)售人員的實(shí)物臺(tái)賬對(duì)賬。出納崗位教學(xué)內(nèi)容：講授與出納有關(guān)的原始憑證傳遞聯(lián)次及部門(mén)；如何分柜組編制銷(xiāo)貨日?qǐng)?bào)表；如何專(zhuān)柜銷(xiāo)售人員的實(shí)物臺(tái)賬對(duì)賬。會(huì)計(jì)崗位職責(zé)：正確做好購(gòu)銷(xiāo)的會(huì)計(jì)核算。會(huì)計(jì)崗位能力：根據(jù)銷(xiāo)貨日?qǐng)?bào)表和收款匯總表等原始憑證進(jìn)行確認(rèn)收入的賬務(wù)處理；以銷(xiāo)定購(gòu)核算購(gòu)進(jìn)業(yè)務(wù)賬務(wù)處理；扣點(diǎn)、各種促銷(xiāo)手段下的賬務(wù)處理。會(huì)計(jì)崗位教學(xué)內(nèi)容：講授商場(chǎng)與供應(yīng)商之間的關(guān)系；各種促銷(xiāo)手段下確認(rèn)收入的會(huì)計(jì)核算；以銷(xiāo)定購(gòu)購(gòu)進(jìn)業(yè)務(wù)的處理、扣點(diǎn)的處理。按照會(huì)計(jì)崗位任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)活動(dòng)載體，按照會(huì)計(jì)核算流程確定教學(xué)環(huán)節(jié)，教學(xué)內(nèi)容，構(gòu)建教學(xué)做一體化教學(xué)模式。

2、分崗位按照工作過(guò)程構(gòu)建教學(xué)做一體化教學(xué)模式

通過(guò)分崗位按照工作過(guò)程重構(gòu)教學(xué)內(nèi)容之后，接下來(lái)以會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)實(shí)際操作為主線，結(jié)合崗位任務(wù)將理論內(nèi)容融合于會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)實(shí)際操作流程，實(shí)現(xiàn)教學(xué)做一體化。教學(xué)做一體化并不絕對(duì)排斥以一定的理論講授為前提。譬如商業(yè)企業(yè)存貨核算方法、費(fèi)用的核算。一般按照“案例引入一案例分析一任務(wù)布置一任務(wù)實(shí)施一相關(guān)知識(shí)滲透及操作示范一訓(xùn)練環(huán)節(jié)的指導(dǎo)、評(píng)估、糾錯(cuò)與回饋一成果驗(yàn)收一師生點(diǎn)評(píng)及學(xué)習(xí)激勵(lì)一鞏固提高一內(nèi)容小結(jié)一下一個(gè)案例部署”等具體步驟展開(kāi)。每個(gè)步驟并不是嚴(yán)格按照先后順序來(lái)的，有時(shí)幾個(gè)步驟可以同時(shí)進(jìn)行。例如某批發(fā)企業(yè)本地購(gòu)進(jìn)餅干500盒，批發(fā)單價(jià)11.00元，采用送貨制，支票結(jié)算方式。案例引入后，教師就要帶領(lǐng)學(xué)生分析整個(gè)過(guò)程涉及到哪些崗位，原始憑證的傳遞順序。這實(shí)際上也是一個(gè)知識(shí)滲透的過(guò)程。送貨制下商品到達(dá)時(shí)，業(yè)務(wù)員認(rèn)真核對(duì)發(fā)票和合同后填制收貨單，并登記庫(kù)存商品進(jìn)價(jià)的數(shù)量金額式帳，結(jié)算聯(lián)和發(fā)票送至出納作為付款的依據(jù)；倉(cāng)庫(kù)收貨后填制入庫(kù)聯(lián)，登記庫(kù)存商品進(jìn)價(jià)的數(shù)量金額式帳；入庫(kù)聯(lián)送至制單會(huì)計(jì)，出納付款后將相關(guān)憑證送至制單會(huì)計(jì)，制單會(huì)計(jì)進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)處理；記賬會(huì)計(jì)登記庫(kù)存商品類(lèi)目帳和三級(jí)帳。將各個(gè)崗位的任務(wù)布置，學(xué)生在完成任務(wù)時(shí)教師在旁邊指導(dǎo)，待學(xué)生做完，教師點(diǎn)評(píng)糾錯(cuò)、小結(jié)。開(kāi)始下一個(gè)案例。例如顧客在某百貨商場(chǎng)以3折的價(jià)格購(gòu)入原價(jià)900元的一件毛呢大衣。同樣，教師要帶領(lǐng)學(xué)生分析業(yè)務(wù)流程，指導(dǎo)學(xué)生在本崗位下正確作業(yè)。專(zhuān)柜銷(xiāo)售人員填寫(xiě)“商品銷(xiāo)售憑證”一式三聯(lián)。要向?qū)W生強(qiáng)調(diào)，填寫(xiě)的時(shí)候一定要注明折扣，因?yàn)槲覈?guó)稅法規(guī)定，銷(xiāo)售額和折扣額在同一張發(fā)票上分別注明，則可按折扣后的余額作為銷(xiāo)售額計(jì)算增值稅和所得稅。收銀員收取顧客遞交的“商品銷(xiāo)售憑證”和顧客交納的現(xiàn)金（虛擬）。收款機(jī)打印出機(jī)制“銷(xiāo)售付貨憑證”并手寫(xiě)“商品銷(xiāo)售憑證”聯(lián)，加蓋“現(xiàn)金收訖章”，留存收銀聯(lián)，其它二聯(lián)返還顧客。專(zhuān)柜銷(xiāo)售人員收取有“銷(xiāo)售付貨憑證”及“商品銷(xiāo)售憑證”專(zhuān)柜聯(lián)、總收款聯(lián)留存，交付商品與顧客。登記庫(kù)存商品明細(xì)賬。專(zhuān)柜負(fù)責(zé)人每日營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí)憑加蓋“現(xiàn)金收訖章”的“商品銷(xiāo)售憑證”填報(bào)“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)”后附“商品銷(xiāo)售憑證”總收款聯(lián)，上報(bào)出納。出納與收銀系統(tǒng)、收銀員打出收銀流水核對(duì)收銀員所交款項(xiàng)是否正確，正確無(wú)誤的在收銀員提交有本人簽字的收銀流水單上簽收、留存，出納收集齊全后，根據(jù)統(tǒng)計(jì)表核對(duì)當(dāng)日收款額，核對(duì)無(wú)誤后簽字交給會(huì)計(jì)審核。教師一邊指導(dǎo)原始憑證的填制方法與傳遞程序，一邊講授會(huì)計(jì)處理方法。以一個(gè)業(yè)務(wù)為例子講解后，其他的案例可以放手讓學(xué)生完成。

3、分崗位按照工作過(guò)程教學(xué)做一體化的具體實(shí)施

（1）分小組輪崗。在教學(xué)組織上，由于不是公司與公司之間相互聯(lián)系的業(yè)務(wù)，可以按照崗位的數(shù)量和班級(jí)人數(shù)分配小組，每一個(gè)小組全部是一個(gè)崗位，做完一旬之后小組間輪崗。由于商業(yè)會(huì)計(jì)各崗位能力的高低要求不同，任務(wù)的難易程度不同，在分配角色的時(shí)候教師要注意崗位能力與學(xué)生的實(shí)際能力相吻合，通過(guò)以強(qiáng)扶弱之后，再考慮輪崗。值得注意的是需要有一個(gè)外單位的業(yè)務(wù)員崗位，主要是負(fù)責(zé)填寫(xiě)外單位的原始憑證，如稅務(wù)局開(kāi)具退稅憑證、物流公司開(kāi)具發(fā)票等。

（2）仿真的教學(xué)環(huán)境。仿真教學(xué)環(huán)境要求會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)教室完全與企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)一致。室內(nèi)的布置按崗位劃分，每個(gè)崗位上放置會(huì)計(jì)崗位牌，配備打印機(jī)、收銀機(jī)、各種原始憑證、證賬表及公章等各種高仿真的會(huì)計(jì)用具；模擬供應(yīng)商、稅務(wù)、物流企業(yè)、銀行等相關(guān)部門(mén)，以及與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來(lái)的其他個(gè)體等，使學(xué)生置身于高度仿真的商業(yè)會(huì)計(jì)職業(yè)環(huán)境中。

第4篇：業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)范文

作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：、千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)并及時(shí)催回貨款；、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求；、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù)；、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度；、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來(lái)，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過(guò)幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于**系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。

二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。例如：、今年九月份，**分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約噸、重晶石噸，而承租人已離開(kāi)，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車(chē)輛并談定運(yùn)價(jià)，第二天便跟隨車(chē)到**分廠，按原計(jì)劃三輛車(chē)分二次運(yùn)輸，在裝車(chē)的過(guò)程中，由于估計(jì)重量不準(zhǔn)，三輛車(chē)裝車(chē)結(jié)束后，約剩噸左右，自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車(chē)以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回，這樣既節(jié)約了時(shí)間，又降低了費(fèi)用。、今年八月下旬，到**出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購(gòu)，事關(guān)重大，自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來(lái)有關(guān)資料，自己深知，此次招投標(biāo)對(duì)我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過(guò)正式的招投標(biāo)會(huì)而感到無(wú)從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購(gòu)單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門(mén)入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路，通過(guò)自己的不懈努力，在招標(biāo)的過(guò)程中順利通過(guò)資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯，終于功夫不負(fù)有心人，最后我廠生產(chǎn)的**－／型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為產(chǎn)品以后的銷(xiāo)售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決[。

銷(xiāo)售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照廠制定銷(xiāo)售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門(mén)人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求

確定可的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷(xiāo)售工作的前提。自己在銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。

依據(jù)廠總體安排產(chǎn)品，通過(guò)自己對(duì)**區(qū)域的了解，的品種分為二類(lèi)：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如KV避雷器、熔斷器及限流式熔斷器等，此類(lèi)產(chǎn)品售后服務(wù)存在問(wèn)題；二是KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類(lèi)產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷(xiāo)售難度較大。

五、電氣產(chǎn)品市場(chǎng)分析

**區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對(duì)落后，隨著電網(wǎng)改造的深

入，生產(chǎn)廠家都將銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)向西部落后地區(qū)，同時(shí)導(dǎo)致市場(chǎng)不斷被細(xì)化，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。**區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過(guò)幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的％，故區(qū)域市場(chǎng)潛力巨大。現(xiàn)就**區(qū)域的市場(chǎng)分析如下：

（一）、市場(chǎng)需求分析

**區(qū)域雖然市場(chǎng)潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購(gòu)由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購(gòu)歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購(gòu)模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報(bào)省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購(gòu)決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷(xiāo)售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來(lái)看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無(wú)力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。

（二）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析

這幾年通過(guò)自己對(duì)區(qū)域的了解，**區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類(lèi)：一類(lèi)是西瓷廠（分廠）、神電、交大、銅川榮鑫等，此類(lèi)企業(yè)進(jìn)入**市場(chǎng)較早且有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷(xiāo)售價(jià)格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷(xiāo)售；另一類(lèi)是河北保定市避雷器廠等，此類(lèi)企業(yè)進(jìn)入**市場(chǎng)晚但銷(xiāo)售價(jià)格較低，**－／型避雷器銷(xiāo)售價(jià)格僅為元／支、PRW－／銷(xiāo)售價(jià)格為元／支，此類(lèi)企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷(xiāo)領(lǐng)域。

六、年區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

（一）、依據(jù)年區(qū)域銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購(gòu)工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如：延川電力局、延長(zhǎng)電力局做為重點(diǎn)，同時(shí)延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購(gòu)工作；二是做好延長(zhǎng)油礦的電氣材料采購(gòu)，三是在延安區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開(kāi)縣局的銷(xiāo)售工作。

（二）、針對(duì)榆林地區(qū)縣局無(wú)權(quán)力采購(gòu)的狀況，計(jì)劃對(duì)榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時(shí)得到確切消息后做到有的放矢，同進(jìn)應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)該局情況以便做省招標(biāo)局工作。同時(shí)計(jì)劃在大柳塔尋找有實(shí)力、關(guān)系的商，主要做神華集團(tuán)神東煤炭有限公司的工作，以擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。

（三）、對(duì)甘肅已形成銷(xiāo)售的永登電力局、張掖電力局因年農(nóng)網(wǎng)改造暫停基本無(wú)用量，年計(jì)劃積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷(xiāo)售。

（四）、為積極配合銷(xiāo)售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷(xiāo)售。

（五）、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

（六）、為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。

七、對(duì)銷(xiāo)售管理辦法的幾點(diǎn)建議

（一）、年銷(xiāo)售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

（二）、年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷(xiāo)售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。

第5篇：業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)范文

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)；2、努力完成銷(xiāo)售過(guò)程中客戶的各項(xiàng)要求；3、了解并嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù)；4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度；6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)要求自己的行為，一個(gè)月來(lái)，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在公司的安排下，首先在生產(chǎn)車(chē)間實(shí)習(xí)，了解公司產(chǎn)品的工作原理和產(chǎn)品內(nèi)部接線，車(chē)間實(shí)習(xí)結(jié)束以后的考核中，基本達(dá)到了公司所要求的實(shí)習(xí)目的。其次自己經(jīng)常同其他同事勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，確保完成任務(wù)。

總之，通過(guò)一個(gè)月的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。由于自己剛開(kāi)始業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、第一次跟客戶交流時(shí)候很緊張，產(chǎn)品性能描述不到位，語(yǔ)言組織混亂，有時(shí)說(shuō)完上句就不知道下句該怎么樣表達(dá)，后領(lǐng)導(dǎo)鼓勵(lì)我勤給客戶打電話，并多和客戶交流就可盡量減少這樣的情況發(fā)生。。

二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。例如：針對(duì)自己跟客戶交流的少，領(lǐng)導(dǎo)建議我每天給客戶打三十個(gè)電話，因?yàn)楣井a(chǎn)品針對(duì)的用戶相對(duì)比較特殊，都是從網(wǎng)絡(luò)上找自己區(qū)域內(nèi)客戶資料，我從網(wǎng)絡(luò)上將自己區(qū)域內(nèi)的山東東營(yíng)企業(yè)的黃頁(yè)打開(kāi)，將電氣成套設(shè)備廠家的電話和聯(lián)系方式記下以后，逐一給打電話，介紹產(chǎn)品資料。

三、正確對(duì)待客戶咨詢并及時(shí)、妥善解決。

銷(xiāo)售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，視客戶咨詢?nèi)绠a(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照廠制定銷(xiāo)售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶咨詢的問(wèn)題自己不能解答時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門(mén)人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求，為客戶制定相應(yīng)的采購(gòu)方案

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷(xiāo)售工作的前提。在銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù).安裝基本能做到有問(wèn)能答、必答，進(jìn)入公司時(shí)，公司計(jì)劃安排我們?nèi)テ焚|(zhì)部門(mén)實(shí)習(xí)，進(jìn)一步了解產(chǎn)品的工作原理。及安裝知識(shí)。

五、產(chǎn)品市場(chǎng)分析

山東東營(yíng)區(qū)域雖然市場(chǎng)潛力巨大，公司產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)所相對(duì)特殊。加之，變頻器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，要想在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中立足，除了強(qiáng)有力的技術(shù)支持以外，給客戶相豐厚的利益空間是必不可少的。價(jià)格比同類(lèi)進(jìn)口品牌低，性能比國(guó)產(chǎn)同類(lèi)品牌優(yōu)越。

六、08年2月區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)一個(gè)月來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)，2月份自己計(jì)劃在上個(gè)月工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

（一）、依據(jù)07年公司掌握區(qū)域銷(xiāo)售情況和客戶資料，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在東營(yíng)區(qū)域，一是主要把已經(jīng)和公司建立合作關(guān)系的客戶作為重點(diǎn)，做好相關(guān)售后服務(wù)工作，積極協(xié)調(diào)溝通好客戶和公司的關(guān)系。二是通過(guò)自己的努力，盡快實(shí)現(xiàn)能夠擁有自己的客戶資源。。

（二）、熟知同類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，價(jià)格。做到知己知彼。遇到客戶咨詢相關(guān)問(wèn)題，給予滿意答復(fù)。。

（三）、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

（四）、為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在山東新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。

第6篇：業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)范文

關(guān)鍵詞：風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向；“四位一體”內(nèi)控體系；企業(yè)內(nèi)部管理；閉環(huán)管理；管理要求 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

中圖分類(lèi)號(hào)：F830 文章編號(hào)：1009-2374（2015）08- DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2015.

物流公司成立于2012年7月5日，當(dāng)年7～12月實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入17億元，2013年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入86億元，2014年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入176億元，每年均以200%的速度快速增長(zhǎng)。隨著業(yè)務(wù)的快速拓展，外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)的加劇，公司經(jīng)營(yíng)管理面臨越來(lái)越多的風(fēng)險(xiǎn)，迫切需要打造以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向的內(nèi)控體系。由此，結(jié)合公司現(xiàn)有管理制度，提出了“四位一體”內(nèi)控體系建設(shè)的思路。四位一體，就是以業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，將崗位職責(zé)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、流程控制、業(yè)績(jī)考核四方面的管理要素進(jìn)行整合，通過(guò)信息化手段將成果固化，實(shí)現(xiàn)內(nèi)控建設(shè)、內(nèi)控評(píng)價(jià)過(guò)程和內(nèi)控結(jié)果的閉環(huán)管理，最終達(dá)到“風(fēng)險(xiǎn)可控制、責(zé)任無(wú)盲區(qū)、考核全覆蓋、管控痕跡化”的管理要求。

1 以風(fēng)險(xiǎn)管理為導(dǎo)向

以風(fēng)險(xiǎn)管理為導(dǎo)向建立全員參與、全過(guò)程管理、全方位控制的內(nèi)控體系。在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的基礎(chǔ)上，針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的梳理和優(yōu)化，確立了涵蓋公司主要業(yè)務(wù)的流程框架。同時(shí)，對(duì)每個(gè)流程均建立“四位一體”的風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)，將業(yè)務(wù)流程與崗位職責(zé)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、流程控制、業(yè)績(jī)考核緊密結(jié)合，確保業(yè)務(wù)全覆蓋、崗位全覆蓋。如，以資金管理部部長(zhǎng)崗位說(shuō)明書(shū)為例，按照工作內(nèi)容劃分為10項(xiàng)，分別賦予不同的權(quán)重，履行不同的部門(mén)職能，執(zhí)行不同的考核指標(biāo)和考核方式。

2 以制度建設(shè)為基礎(chǔ)

建立風(fēng)險(xiǎn)控制小組工作制度，負(fù)責(zé)公司資產(chǎn)、業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理和應(yīng)對(duì)等工作。

風(fēng)險(xiǎn)控制小組堅(jiān)持集體審議、充分論證、獨(dú)立表決的審議決策原則。小組成員包括：總經(jīng)理任風(fēng)險(xiǎn)控制小組組長(zhǎng)；公司法律顧問(wèn)任獨(dú)立組員；財(cái)務(wù)部長(zhǎng)、市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)人、合約部負(fù)責(zé)人任風(fēng)險(xiǎn)控制小組組員。風(fēng)險(xiǎn)控制小組主要職責(zé)：指導(dǎo)全公司風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)；檢查風(fēng)險(xiǎn)管理工作，建立、完善規(guī)章制度和操作流程；參加項(xiàng)目評(píng)審會(huì)，實(shí)時(shí)監(jiān)督項(xiàng)目評(píng)審過(guò)程和業(yè)務(wù)進(jìn)展情況；為投融資業(yè)務(wù)提供業(yè)務(wù)咨詢，對(duì)投資項(xiàng)目和核心客戶制定多元融資方案；組織召開(kāi)各業(yè)務(wù)板塊信息交流會(huì)，協(xié)調(diào)各板塊業(yè)務(wù)工作，分析宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，提出風(fēng)險(xiǎn)防范的指導(dǎo)性意見(jiàn)。風(fēng)險(xiǎn)控制小組業(yè)務(wù)審議原則：凡擬提交風(fēng)險(xiǎn)控制小組審議的項(xiàng)目必須經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)主辦部門(mén)的實(shí)地調(diào)研，并出具調(diào)查報(bào)告，合約部進(jìn)行審查。各成員在項(xiàng)目陳述和集體討論結(jié)束后，充分獨(dú)立發(fā)表意見(jiàn)。

3 以業(yè)務(wù)流程為紐帶

通過(guò)業(yè)務(wù)流程整合內(nèi)控體系，首先“理清楚”，然后“管起來(lái)”，并且要“持續(xù)優(yōu)化”。“理清楚”要求梳理出一套承載內(nèi)控體系要求的端到端“業(yè)務(wù)流程”，確保企業(yè)員工能夠清晰、全面地了解應(yīng)該如何做事，為“管起來(lái)”和“持續(xù)優(yōu)化”打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。首先，基于業(yè)務(wù)流程的描述，針對(duì)內(nèi)部控制的相關(guān)要素建立模型；其次，通過(guò)業(yè)務(wù)流程梳理，建立內(nèi)控相關(guān)要素之間的關(guān)聯(lián)。以應(yīng)收賬款管理作業(yè)流程為例，分別從工作要求、量化標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)、使用表單、負(fù)責(zé)崗位和稽核部門(mén)六個(gè)方面明確崗位在流程中的任務(wù)和要求，明確關(guān)鍵控制點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)部

門(mén)間業(yè)務(wù)的順利接續(xù)，從而體現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的紐帶作用。

3.1 核定及審核墊資額度

3.1.1 確定每個(gè)工程項(xiàng)目（市場(chǎng)客戶）的墊資額度。

第一，工作要求：（1）工程客戶墊資額度應(yīng)在立項(xiàng)報(bào)告中經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后審批確認(rèn)，實(shí)際額度原則上不得超過(guò)合同約定金額；（2）追加（減）墊資額度應(yīng)經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)控制小組審批；（3）墊資額度審批方式：在《立項(xiàng)報(bào)告》中經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后確認(rèn)最高墊資額度控制目標(biāo)。需要追加額度的，由工程部提交《月度應(yīng)收賬款監(jiān)察報(bào)告》交風(fēng)險(xiǎn)控制小組成員審批。

第二，量化標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)工程項(xiàng)目（市場(chǎng)客戶）均應(yīng)確定墊資額度。

第三，時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：收到申請(qǐng)即刻處理。

第四，使用表單：《立項(xiàng)報(bào)告》《月度應(yīng)收賬款監(jiān)察報(bào)告》。

第五，負(fù)責(zé)崗位：業(yè)務(wù)員。

第六，稽核部門(mén)：戰(zhàn)略發(fā)展部。

3.1.2 業(yè)務(wù)員在提出需求申請(qǐng)時(shí)應(yīng)確認(rèn)是否存在超墊資額度發(fā)貨的情況。

第一，工作要求：（1）業(yè)務(wù)員應(yīng)在需求申請(qǐng)表上注明墊資額度及尚可發(fā)貨金額，經(jīng)審批后提交銷(xiāo)售計(jì)劃員，業(yè)務(wù)員及其上級(jí)對(duì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售計(jì)劃員應(yīng)復(fù)核該記錄是否完整，對(duì)申請(qǐng)出貨金額超過(guò)尚可發(fā)貨金額情形的，銷(xiāo)售計(jì)劃員應(yīng)將需求申請(qǐng)退回；（2）業(yè)務(wù)員未注明墊資額度及尚可發(fā)貨金額，或者銷(xiāo)售計(jì)劃員未復(fù)核準(zhǔn)確導(dǎo)致超額度發(fā)貨的，應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃員進(jìn)行處罰，且銷(xiāo)售計(jì)劃員對(duì)出現(xiàn)呆賬及壞賬損失承擔(dān)賠償責(zé)任。

第二，量化標(biāo)準(zhǔn)：100%執(zhí)行。

第三，時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：收到申請(qǐng)即刻處理。

第四，使用表單：《需求計(jì)劃審批表》。

第五，負(fù)責(zé)崗位：業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售計(jì)劃員。

第六，稽核部門(mén)：戰(zhàn)略發(fā)展部。

3.1.3 每月業(yè)務(wù)部門(mén)和財(cái)務(wù)中心應(yīng)對(duì)墊資額度進(jìn)行檢查，并將檢查結(jié)果記錄于監(jiān)察報(bào)告。

第一，工作要求：凡未經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)控制小組審批導(dǎo)致超額度發(fā)貨的，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)、計(jì)劃部（負(fù)責(zé)審批需求申請(qǐng)）、財(cái)務(wù)中心相關(guān)責(zé)任人員進(jìn)行處罰，出現(xiàn)呆賬及壞賬損失的，由責(zé)任人員及風(fēng)險(xiǎn)控制小組成員承擔(dān)全部賠償責(zé)任。

第二，量化標(biāo)準(zhǔn)：100%執(zhí)行。

第三，時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：在每月應(yīng)收賬款復(fù)盤(pán)會(huì)議前完成。

第四，使用表單：《月度應(yīng)收賬款監(jiān)察報(bào)告》。

第五，負(fù)責(zé)崗位：工程部部長(zhǎng)、會(huì)計(jì)核算部部長(zhǎng)。

第六，稽核部門(mén)：戰(zhàn)略發(fā)展部。

3.2 月度應(yīng)收賬款復(fù)盤(pán)

3.2.1 每月業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)所有應(yīng)收賬款明細(xì)進(jìn)行復(fù)盤(pán)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，制定下月回款及管制計(jì)劃，提交《月度應(yīng)收賬款復(fù)盤(pán)報(bào)告》。

第一，工作要求：（1）嚴(yán)格按照復(fù)盤(pán)報(bào)告格式及要求進(jìn)行復(fù)盤(pán)，客觀真實(shí)反映實(shí)際情況，不得遺漏；（2）除金額很小的零星應(yīng)收賬款（尾款）外，均應(yīng)針對(duì)每筆應(yīng)收賬款編制《月度應(yīng)收賬款復(fù)盤(pán)報(bào)告》。

第二，量化標(biāo)準(zhǔn)：100%執(zhí)行。

第三，時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：每月5日前。

第四，使用表單：《月度應(yīng)收賬款復(fù)盤(pán)報(bào)告》。

第五，負(fù)責(zé)崗位：業(yè)務(wù)員、工程部長(zhǎng)。

第六，稽核部門(mén)：戰(zhàn)略發(fā)展部。

3.2.2 財(cái)務(wù)中心每月對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)上月提交的《月度應(yīng)收賬款復(fù)盤(pán)報(bào)告》確定的回款及管制計(jì)劃進(jìn)行檢查、分析，提交《月度應(yīng)收賬款監(jiān)察報(bào)告》。

第一，工作要求：（1）嚴(yán)格按照復(fù)盤(pán)報(bào)告格式及要求進(jìn)行復(fù)盤(pán)，客觀真實(shí)反映實(shí)際情況，不得遺漏；（2）監(jiān)察報(bào)告應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注應(yīng)收賬款總體發(fā)展趨勢(shì)、管理水平、呆賬管理、應(yīng)收賬款管制手段、績(jī)效考核、復(fù)盤(pán)會(huì)議等情況，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題并提出建議。

第二，量化標(biāo)準(zhǔn)，100%執(zhí)行。

第三，時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：每月7日前。

第四，使用表單：《月度應(yīng)收賬款監(jiān)察報(bào)告》。

第五，負(fù)責(zé)崗位：會(huì)計(jì)核算部部長(zhǎng)。

第六，稽核部門(mén)：戰(zhàn)略發(fā)展部。

3.2.3 由總經(jīng)辦組織月度應(yīng)收賬款復(fù)盤(pán)會(huì)議，審核、討論財(cái)務(wù)中心提交的《月度應(yīng)收賬款監(jiān)察報(bào)告》和業(yè)務(wù)部門(mén)提交的《月度應(yīng)收賬款復(fù)盤(pán)報(bào)告》，形成決議執(zhí)行。

第一，工作要求：復(fù)盤(pán)會(huì)議首先通報(bào)、討論財(cái)務(wù)中心提交的監(jiān)察報(bào)告，然后針對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)提交的月度應(yīng)收賬款復(fù)盤(pán)報(bào)告逐一審核、討論、決議。復(fù)盤(pán)會(huì)議對(duì)應(yīng)收賬款的管制及回款工作安排、決議要具體落實(shí)到每一筆應(yīng)收賬款。

第二，量化標(biāo)準(zhǔn)：100%執(zhí)行。

第三，時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：每月10日前。

第四，使用表單：《月度應(yīng)收賬款復(fù)盤(pán)報(bào)告》《月度應(yīng)收賬款監(jiān)察報(bào)告》。

第五，負(fù)責(zé)崗位：總經(jīng)理及參與高管、工程部長(zhǎng)、業(yè)務(wù)員。

第六，稽核部門(mén)：戰(zhàn)略發(fā)展部。

4 以“五確認(rèn)一兌現(xiàn)”為措施

在內(nèi)控體系建設(shè)和運(yùn)行過(guò)程中，以確認(rèn)目標(biāo)、確認(rèn)問(wèn)題、確認(rèn)措施、確認(rèn)效果、確認(rèn)責(zé)任和最終兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲為具體措施，通過(guò)制度規(guī)定和績(jī)效考核方式實(shí)行責(zé)任到人及高管責(zé)任捆綁原則，切實(shí)將戰(zhàn)略目標(biāo)層層分解到位、崗位責(zé)任逐級(jí)落實(shí)到位、考核激勵(lì)逐項(xiàng)兌現(xiàn)到位。

如根據(jù)《應(yīng)收賬款管理制度》規(guī)定，高管及責(zé)任人員對(duì)應(yīng)收賬款的管理責(zé)任根據(jù)應(yīng)收賬款實(shí)際情況在每年度績(jī)效考核中確認(rèn)，對(duì)出現(xiàn)呆賬、逾期賬款、壞賬等設(shè)定責(zé)任分擔(dān)制度，責(zé)任承擔(dān)方式分為扣款、罰款、賠償損失等等。目前，公司薪酬模式為“基本工資+崗位工資+績(jī)效工資”，實(shí)現(xiàn)“達(dá)成目標(biāo)、挖掘問(wèn)題、分配利益、激勵(lì)人員”的目的。具體績(jī)效考核指標(biāo)：

職能部門(mén) 業(yè)務(wù)部門(mén)績(jī)效平均數(shù)權(quán)重60%，業(yè)務(wù)部門(mén)內(nèi)部考核績(jī)效數(shù)權(quán)重40%

各項(xiàng)考核指標(biāo)及權(quán)重將隨著公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的階段性調(diào)整而適時(shí)調(diào)整。

5 結(jié)語(yǔ)

第7篇：業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)范文

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)并及時(shí)催回貨款；

2、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求；

3、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理每月上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；

4、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度；

5、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；

6、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來(lái)，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極地工作

工作中自己時(shí)刻明白自己是為公司服務(wù)為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)為用戶服務(wù)的，只要不損害公司利益能讓經(jīng)銷(xiāo)商多賺錢(qián)，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都積極主動(dòng)去做，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作更絲毫不馬虎、不怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要搞好關(guān)系，不只是業(yè)務(wù)關(guān)系，要上升到個(gè)人關(guān)系朋友關(guān)系。還要和二級(jí)批發(fā)商處好關(guān)系，做到可以掌控二級(jí)批發(fā)商。 2、借政府補(bǔ)貼契機(jī) 10年是政府補(bǔ)貼購(gòu)置手扶拖拉機(jī)的第一年，年初我們得到消息后，就及時(shí)整理資料參加了山西農(nóng)機(jī)局機(jī)型評(píng)選，通共同努力我們的SH101-1和SH111-3兩種常用機(jī)型成功進(jìn)入省政府農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼目錄，但因經(jīng)驗(yàn)不足，我們的報(bào)價(jià)太低，給中間環(huán)節(jié)的操作造成一定難度。鑒此，我們有不失時(shí)機(jī)的與省局和各地各縣局做了溝通，成功補(bǔ)貼銷(xiāo)售近400臺(tái)，這也是上半年任務(wù)完成好的主要原因。

總之，上半年任務(wù)的完成主要是不懈的努力，不斷開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)而實(shí)現(xiàn)的。

三、正確對(duì)待售后服務(wù)及時(shí)、妥善解決

銷(xiāo)售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而再好的產(chǎn)品不可能100%的不存在缺陷，所以正確對(duì)待售后服務(wù)，視售后服務(wù)如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照廠制定銷(xiāo)售服務(wù)承諾執(zhí)行，對(duì)客戶提出的問(wèn)題和意見(jiàn)及時(shí)解答解決，不能解決的

匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)，直至客戶滿意。 10年我的主要精力放在了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，但又不能忽視三包服務(wù)工作，為此我們委托了韓經(jīng)理和程師傅幫我完成三包服務(wù) 工作，盡管需要三包的數(shù)量比以往增加了很多，沒(méi)有出現(xiàn)投訴情況。

四、產(chǎn)品市場(chǎng)分析

晉北市場(chǎng)雖然市場(chǎng)總量不大，但品牌眾多，我們的產(chǎn)品品牌和品質(zhì)已經(jīng)在市場(chǎng)上形成口碑 ，有固定的用戶群。但是我們面臨的最大對(duì)手卻是濰坊的一些小廠家，他們依靠極低的價(jià)格（到貨價(jià)1100元）贏得了客戶，因?yàn)槭址鐾侠瓩C(jī)作為成熟產(chǎn)品，它的產(chǎn)品質(zhì)量在短期內(nèi)、三包期內(nèi)一般不出現(xiàn)問(wèn)題，特別是晉北地區(qū)一年就種一季，使用頻率低，這樣經(jīng)銷(xiāo)商為了利潤(rùn)為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，紛紛經(jīng)營(yíng)低價(jià)產(chǎn)品。給我們?cè)斐梢欢ㄍ{。千里牛在整個(gè)晉北10年銷(xiāo)量約100臺(tái)，主要是晉中地區(qū)的政府補(bǔ)貼行為。長(zhǎng)江只在我們以前斷絕業(yè)務(wù)的太谷、忻州銷(xiāo)售，今年銷(xiāo)量大副下滑，特別是忻州地區(qū)因我們?cè)谙旅婵h級(jí)市場(chǎng)的進(jìn)入，銷(xiāo)量下降三分之一。模仿我們的各個(gè)小品牌此起彼浮，總銷(xiāo)量還不少。我們的打假力度還不夠。

五、2012年下半年市場(chǎng)工作設(shè)想

總結(jié)半年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，下半年自己計(jì)劃在總結(jié)工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

（一）依據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)變化，計(jì)劃將再爭(zhēng)取忻州地區(qū)長(zhǎng)江的市場(chǎng)，至少再進(jìn)入一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)

（二）繼續(xù)做有可能補(bǔ)貼手扶拖拉機(jī)項(xiàng)目工作的幾個(gè)縣區(qū)農(nóng)機(jī)局長(zhǎng)的 ，爭(zhēng)取讓他們選擇沭河品牌

（三）做好宣傳，讓”沭河----中國(guó)名牌中國(guó)馳名商標(biāo)國(guó)家免檢” 深入人心

（四）為積極配合經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，做經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)員。

（五）自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

第8篇：業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)范文

【崗位職責(zé)一】

1、根據(jù)公司制訂的銷(xiāo)售任務(wù)與計(jì)劃，完成個(gè)人的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo);

2、根據(jù)客戶的訂貨周期，主動(dòng)聯(lián)系客戶，告知銷(xiāo)售政策爭(zhēng)取訂單，并按照客戶要求開(kāi)票，確保開(kāi)票質(zhì)量;

3、積極對(duì)近效期、滯銷(xiāo)品種進(jìn)行催銷(xiāo)，對(duì)公司新品種進(jìn)行推廣;及時(shí)將新的市場(chǎng)信息、缺貨信息、價(jià)格信息等進(jìn)行登記反饋給采購(gòu)部門(mén);

4、負(fù)責(zé)將客戶的欠款的催收，控制在規(guī)定的范圍內(nèi);

5、完成部門(mén)經(jīng)理交代的其它工作。

【崗位職責(zé)二】

1、確保銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成;

2、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售產(chǎn)品開(kāi)票及售后服務(wù);

3、客情關(guān)系的建立與維護(hù);

4、業(yè)務(wù)員日常工作安排和監(jiān)督;

5、應(yīng)收帳款的催收與對(duì)賬工作;

6、客戶異議的處理

【崗位職責(zé)三】

1、負(fù)責(zé)接報(bào)客戶計(jì)劃，按照客戶需求，準(zhǔn)確、及時(shí)的制作出《銷(xiāo)售出庫(kù)單》;

2、負(fù)責(zé)客戶需求信息的查詢，并做好藥品銷(xiāo)售服務(wù)工作;

3、負(fù)責(zé)及時(shí)向部門(mén)反映藥品缺貨情況;

4、負(fù)責(zé)完成主管領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其它工作。

【崗位職責(zé)四】

職責(zé)概述：嚴(yán)格執(zhí)行公司的開(kāi)票制度職責(zé)與工作任務(wù)：

職責(zé)一

職責(zé)表述：開(kāi)具每日配送單

工作任務(wù)

1、開(kāi)具每日現(xiàn)金與自提的配送單。

2、開(kāi)具外單位的貨物訂單。

職責(zé)二

職責(zé)表述：做好增值稅發(fā)票的工作

工作任務(wù)

1、收集、整理需開(kāi)增值稅發(fā)票的直營(yíng)藥店的請(qǐng)貨單。

2、做好藥店的換票工作。

3、開(kāi)具增值稅發(fā)票，確保增值稅發(fā)票的安全,做好票據(jù)登記工作。

4、每月做好抄稅、報(bào)稅工作。

5、做好郵寄外單位的票據(jù)。

【崗位職責(zé)五】

1、負(fù)責(zé)接收銷(xiāo)售員提供的首營(yíng)客戶資料并建立客戶檔案。

2、負(fù)責(zé)公司藥品的銷(xiāo)售開(kāi)票工作，開(kāi)票員接到銷(xiāo)售合同或開(kāi)票通知后，應(yīng)嚴(yán)格按要求開(kāi)票。對(duì)銷(xiāo)后退回藥品，協(xié)助銷(xiāo)售人員開(kāi)具銷(xiāo)后退回申請(qǐng)單。

3、開(kāi)票員要端正服務(wù)態(tài)度，使用文明語(yǔ)言，做到隨到隨開(kāi)，不推諉、不拖延，不壓隔夜票。開(kāi)票員之間做到互相幫助。

4、對(duì)銷(xiāo)售中發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題及時(shí)鎖定報(bào)質(zhì)管部。

5、掌握銷(xiāo)售對(duì)象的合法資格和經(jīng)營(yíng)范圍，防止藥品流向非法經(jīng)營(yíng)單位或超范圍銷(xiāo)售藥品。

6、掌握本公司庫(kù)存藥品的質(zhì)量情況，主動(dòng)向客戶介紹。

7、按照“先進(jìn)先出、近期先出”的原則開(kāi)票，向客戶做好近效期藥品銷(xiāo)售的解釋工作。

第9篇：業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)范文

達(dá)潤(rùn)痛下決心根治毒瘤。他們細(xì)致分析了每筆費(fèi)用的審批、發(fā)放、支付、監(jiān)督等一系列的環(huán)節(jié)和流程，以及利益相關(guān)單位的所得利益和處理態(tài)度，最后采用“節(jié)省費(fèi)用分成法”來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商在保證市場(chǎng)效果的前提下，控制銷(xiāo)售費(fèi)用。節(jié)約下來(lái)的資金廠商采取分成的方式來(lái)處理，經(jīng)銷(xiāo)商可以拿到節(jié)余的70%或者80%。此法一行，費(fèi)用立時(shí)得到控制，而且市場(chǎng)效果更好。

以達(dá)潤(rùn)原來(lái)的政策，拿出40個(gè)點(diǎn)的銷(xiāo)售費(fèi)用給經(jīng)銷(xiāo)商，他們都覺(jué)得無(wú)利可圖；現(xiàn)在只給35個(gè)點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商卻踴躍簽訂協(xié)議。這事有點(diǎn)蹊蹺了！但正如一經(jīng)銷(xiāo)商所言：一方面費(fèi)用自己參與支配，效果可以預(yù)測(cè)，費(fèi)用可以控制；另一方面，還可以名正言順地從銷(xiāo)售費(fèi)用中賺取利潤(rùn)了。

一個(gè)典型的例子是，有一個(gè)江蘇地區(qū)的小經(jīng)銷(xiāo)商竟然只花費(fèi)了8個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用就取得了目標(biāo)銷(xiāo)量100萬(wàn)的業(yè)績(jī)，年終結(jié)算單憑節(jié)省費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)一項(xiàng)就多拿了3萬(wàn)多元，哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不眼紅呢？！

達(dá)潤(rùn)本著與經(jīng)銷(xiāo)商利益共享的理念，憑借著“節(jié)省費(fèi)用分成法”與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成了良好的合作默契，在沒(méi)有加大市場(chǎng)投入，甚至是緊縮投入的情況下，不但迅速解決了費(fèi)用危機(jī)，更借勢(shì)迅速再次擠占市場(chǎng)份額，成為第一品牌。

經(jīng)銷(xiāo)商是不是廠家同船共濟(jì)的人

解決費(fèi)用超支，不僅應(yīng)從戰(zhàn)略去上重視，從營(yíng)銷(xiāo)管控體系上去掌控，還要借助具體的銷(xiāo)售政策去落實(shí)。費(fèi)用超支從哪兒超的？追根究底，一是投入的重復(fù)和無(wú)效，二是經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員吞占，后者從技術(shù)層面可以控制但不可根治。解決的根本在于改變經(jīng)營(yíng)理念：從意識(shí)上要把經(jīng)銷(xiāo)商看作是同一陣營(yíng)，為他創(chuàng)造利益而非切割他的利益。只有基于這個(gè)理念，才能協(xié)同共進(jìn)退，從根上破解費(fèi)用超支。

有利益、有奔頭才能走到一起

“利益共擔(dān)”，是一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念，也是降低渠道整合和發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)的主要理念。現(xiàn)在，廠商正從博弈走向共贏，“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”將是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的核心價(jià)值觀。宏基和TCL大開(kāi)大合的渠道整合已經(jīng)導(dǎo)致廠商關(guān)系越來(lái)越敏感，而方正的渠道漸進(jìn)改革策略的魅力和效果正在顯現(xiàn)。在快消品領(lǐng)域，能夠考慮經(jīng)銷(xiāo)商利益的企業(yè)，其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和市場(chǎng)推進(jìn)也明顯順暢得多。可以說(shuō)，“利益共擔(dān)”符合社會(huì)分工和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潮流，更符合經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)，“共富貴”總比“共患難”來(lái)得實(shí)惠些。 因而，解決費(fèi)用超支問(wèn)題的核心方法就是“利益共擔(dān)”，把銷(xiāo)售費(fèi)用的超支和節(jié)省與經(jīng)銷(xiāo)商利益聯(lián)系在一起，同進(jìn)退。

在具體運(yùn)作上，有3種實(shí)用“工具”。

工具1：費(fèi)用的支出繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商（圖1）

費(fèi)用支出在流程上盡量避開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商可以提出、策劃、實(shí)施整個(gè)促銷(xiāo)或者市場(chǎng)拓展方案，但是在費(fèi)用管理上只是“會(huì)計(jì)”的部分職能，“出納”只能由廠家自己來(lái)做，提高對(duì)市場(chǎng)和費(fèi)用支配的掌控能力。在費(fèi)用流程上，要合理控制和調(diào)節(jié)好支出流程和控制流程。

1.支出流程分為兩條線。

第一條線是在廠家年度預(yù)算之內(nèi)的、廠家主導(dǎo)的市場(chǎng)拓展或促銷(xiāo)活動(dòng)，這方面的費(fèi)用嚴(yán)格依照原有的費(fèi)用流程走，費(fèi)用直接從廠家到業(yè)務(wù)員，然后再到市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商只能協(xié)助制定費(fèi)用的使用計(jì)劃而不能直接接觸費(fèi)用。

第二條線是指經(jīng)銷(xiāo)商臨時(shí)策劃的市場(chǎng)拓展或促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)的費(fèi)用流程，這個(gè)活動(dòng)并不在廠家預(yù)算之中，因而廠家失去了部分主導(dǎo)權(quán)，這個(gè)時(shí)候廠家就應(yīng)要求業(yè)務(wù)員審核經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)活動(dòng)方案和預(yù)算，并聯(lián)名上交公司審批，費(fèi)用仍舊由廠家到業(yè)務(wù)員，實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，由業(yè)務(wù)員全程監(jiān)控活動(dòng)的實(shí)施。

這兩條線，都把財(cái)權(quán)掌握在廠家手里，費(fèi)用流程繞過(guò)了經(jīng)銷(xiāo)商。這兩條線主導(dǎo)和把握了市場(chǎng)費(fèi)用的實(shí)際使用情況，主要是為了避免財(cái)權(quán)旁落而引發(fā)的費(fèi)用超支。

2.市場(chǎng)費(fèi)用控制流程（見(jiàn)圖2），

所有市場(chǎng)活動(dòng)的費(fèi)用必須經(jīng)過(guò)費(fèi)用申請(qǐng)、費(fèi)用審批、市場(chǎng)監(jiān)控、效果評(píng)估、費(fèi)用結(jié)算5個(gè)階段。

除了費(fèi)用申請(qǐng)，所有過(guò)程都由廠家主導(dǎo)。廠家的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)必須根據(jù)行業(yè)、產(chǎn)品、渠道特點(diǎn)制定出適合的費(fèi)用制度和流程，并依靠市場(chǎng)督導(dǎo)或者業(yè)務(wù)員做好市場(chǎng)監(jiān)控和效果評(píng)估工作。在費(fèi)用結(jié)算上，采取備用金開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的廠家或者費(fèi)用項(xiàng)目，最后按實(shí)際投入費(fèi)用核銷(xiāo)；而客戶（經(jīng)銷(xiāo)商）墊付資金開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的情況，則實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。

在這條線上主要控制費(fèi)用投入的合理性和有效性，避免無(wú)謂的、無(wú)效的投入而引發(fā)的費(fèi)用黑洞。

第一式的關(guān)鍵在于，費(fèi)用的直接使用權(quán)盡量繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商但不能傷害經(jīng)銷(xiāo)商，這需要費(fèi)用審批和支付流程上的相應(yīng)調(diào)整，規(guī)范、統(tǒng)一、合理的費(fèi)用流程是成敗的主要因素。

工具2：費(fèi)用使用與經(jīng)銷(xiāo)商利益捆綁

在商業(yè)政策上，廠家可以采用“節(jié)省費(fèi)用分成法”和返利去考慮激勵(lì)和控制措施。

1．節(jié)省費(fèi)用分成法。

達(dá)潤(rùn)的做法值得借鑒，與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，明確費(fèi)用投入的最高限度、節(jié)約標(biāo)準(zhǔn)和分成辦法，企業(yè)完全可以把節(jié)約部分的大部分作為經(jīng)銷(xiāo)商的贏利讓出去，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，一方面節(jié)約、控制銷(xiāo)售費(fèi)用，另一方面激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作市場(chǎng)的信心。

2.返利政策。

廠家可以調(diào)整商業(yè)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用。例如，可以把常規(guī)的單批進(jìn)貨量返

利、總量返利、回款時(shí)間返利等重新梳理，分解出幾個(gè)點(diǎn)列為節(jié)省費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)。只要經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用控制在許可范圍內(nèi)，并能運(yùn)作好市場(chǎng)，就可以拿到返利；如果能夠節(jié)省更多的費(fèi)用，則能拿到更多的獎(jiǎng)勵(lì)。

這個(gè)方法的關(guān)鍵是確定費(fèi)用使用的合理空間和獎(jiǎng)勵(lì)空間，操作上的難點(diǎn)是獎(jiǎng)勵(lì)程度是否能激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的有效性，這需要廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商需求調(diào)研。

工具3：銷(xiāo)售費(fèi)用控制與業(yè)務(wù)員利益捆綁

在銷(xiāo)售政策上，一方面把費(fèi)用管控責(zé)任列入業(yè)務(wù)員的職責(zé)范圍，業(yè)務(wù)員作為廠家的市場(chǎng)督導(dǎo)，主要控制費(fèi)用支出的規(guī)范性和總額控制；另一方面，業(yè)務(wù)員的考核、提成也直接與費(fèi)用控制掛鉤，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)和控制政策導(dǎo)向或規(guī)范業(yè)務(wù)員的行為。例如，在業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)上，除了常規(guī)的打款、發(fā)貨、客情等之外，再加入廣告費(fèi)用監(jiān)控、促銷(xiāo)活動(dòng)全程參與控制、市場(chǎng)推廣活動(dòng)審查等內(nèi)容，通過(guò)績(jī)效考核激發(fā)其監(jiān)督的積極性。這就要求業(yè)務(wù)員深入經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)的促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程，承擔(dān)責(zé)任，防止業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商穿一條褲子。