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房地產(chǎn)營銷公司管理制度精選(九篇)

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房地產(chǎn)營銷公司管理制度

第1篇:房地產(chǎn)營銷公司管理制度范文

關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)營銷;精細(xì)化管理

前言

房地產(chǎn)企業(yè)營銷費用一般包括營銷基建費、營銷機構(gòu)運轉(zhuǎn)費、銷售推廣費、合同交易費、銷售費和策略營銷費六個部分。

(1)營銷基建費——主要是指售樓部以及樣板房的基建。

(2)營銷機構(gòu)運轉(zhuǎn)費——指維持房地產(chǎn)專職營銷機構(gòu)運營開支。

(3)營銷推廣費——指房地產(chǎn)開發(fā)商為了使開發(fā)項目順利達(dá)到銷售目標(biāo)盡快回籠資金而投入的廣告費、業(yè)務(wù)宣傳費、營銷活動費、策劃顧問費等。

(4)合同交易費——指預(yù)售合同或出售合同交易時開發(fā)公司所需交納的交易手續(xù)費用,而非代收代付客戶部分的交易費。

(5)銷售費——指房地產(chǎn)開發(fā)公司委托公司進行銷售所支付的傭金。

(6)策略營銷費——指采取非常營銷手段進行促銷所產(chǎn)生的費用。

1.營銷費用總額的精細(xì)化管理方法

這是對全部營和銷的過程進行協(xié)調(diào)和整合,避免從單一角度考慮所造成的重復(fù)投入。尤其是要強化預(yù)算控制,通過預(yù)算來統(tǒng)一協(xié)調(diào)費用投入。營銷環(huán)節(jié)包含了政府、市場投入、銷售和售后四個環(huán)節(jié),每個環(huán)節(jié)都會耗用費用資源,且呈現(xiàn)網(wǎng)狀式結(jié)構(gòu)。

1.1營銷費用精細(xì)化管理方法

對應(yīng)貫徹市場戰(zhàn)略的營銷實施方案,擬訂投入計劃后,制定完整的預(yù)算方案,以保證其投入的整體效益;對日常市場營銷活動投入,通過流程來核定費用標(biāo)準(zhǔn),并在此基礎(chǔ)上,通過費用投入和市場效果雙向目標(biāo)實施控制;建立完善營銷費用控制管理責(zé)任制度,明確營銷過程中每一個環(huán)節(jié)上的投入責(zé)任人和責(zé)任落實方式,以保證任何一個環(huán)節(jié)上的投入都有人為之負(fù)責(zé);營銷實施過程進行跟蹤,并對照計劃和預(yù)算進行調(diào)控,以保證營銷活動的投入控制在計劃和預(yù)算的范圍內(nèi);對照計劃和預(yù)算,確定獎懲辦法,并兌現(xiàn),以構(gòu)建營銷費用控制激勵機制。

1.2營銷費用精細(xì)化管理的步驟

①執(zhí)行計劃預(yù)算;②完善管理制度;③建立激勵機制;④強化財務(wù)分析;⑤跟蹤監(jiān)控指標(biāo)。這些指標(biāo)有:a.營銷費用率即市場營銷費用占銷售額的比例;b.銷售隊伍效率:每個銷售人員平均每天進行接待訪問的次數(shù)、每次銷售人員接待訪問平均所需的時間、每次銷售人員接待訪問的招待費、每100次接待訪問的簽約百分比等;c.廣告效率:每一種媒體類型、每一個媒介工具觸及每千人的廣告成本;注意、看到,聯(lián)想和閱讀印刷廣告的人在其受眾中所占的百分比;調(diào)查分析針對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)最有效的廣告方式的成本;消費者對廣告內(nèi)容和有效性的意見;接觸廣告前后對于產(chǎn)品態(tài)度的變化;由廣告所激發(fā)的詢問次數(shù),廣告投入對企業(yè)收入增長的貢獻率等。d.促銷效率:促銷前后項目銷售額的增長狀況;與相鄰樓盤項目相比市場份額有何變化;促銷費用在銷售額增長中所占的比例;促銷結(jié)束后樓盤的銷售量、銷售額及市場份額的變化等.e.渠道效率即銷售以何種方式到達(dá)受眾的效率。

2.營銷基建費的精細(xì)化管理方法

2.1售樓部的規(guī)劃與費用控制,從投入、產(chǎn)出及時間三方面進行

投入方面,要進行工程前控制和工程過程控制,前期控制要使計劃總投資額符合項目規(guī)劃和預(yù)算,財務(wù)部門對由規(guī)劃部門、工程部門牽頭的對外工程合同以及由采購部門主持的采購合同的簽訂和談判簽署意見;在工程施工過程中,重點對工程款和材料采購款的支付進行審核控制,要審核累計工程投資額與工程進度是否與計劃與合同相符,視情況采取預(yù)警、做出詳細(xì)說明、分析原因、拒付、停工整改、重新規(guī)劃等措施。產(chǎn)出方面,要使投入與產(chǎn)出相匹配。時間方面,要使售樓部建造進度與項目進度相匹配,竣工結(jié)算與啟用時間符合項目銷售需要,通過合同履行審核、工程款支付審核等方面把握售樓部的建設(shè)節(jié)奏,調(diào)控項目的建設(shè)步伐。

2.2樣板房的控制從幾個方面著手

①樣板房的裝修費用總量控制。②樣板房的裝修檔次控制。③樣板房的裝修風(fēng)格控制。④樣板房電器設(shè)備、家具飾品檔次品味的控制。3營銷機構(gòu)運轉(zhuǎn)費的精細(xì)化管理方法

營銷機構(gòu)運轉(zhuǎn)費分為固定費用和變動費用。固定費用包含經(jīng)營場地租金、折舊攤銷、工資、五險一金、交通費、差旅費、通訊費、福利等,變動費用包含客戶返利、銷售傭金、業(yè)務(wù)員提成等,都可以通過政策來進行管理控制。其管理步驟為:①政策評估:分析和評估項目及開發(fā)產(chǎn)品的內(nèi)部資源、外部環(huán)境、歷史數(shù)據(jù)和競爭狀況;通過建立開發(fā)產(chǎn)品價值鏈的方式來明確,從設(shè)計、建安、營銷、售后服務(wù)(物業(yè)管理)各個環(huán)節(jié)來分析開發(fā)產(chǎn)品整個價值鏈,分析和評估每個環(huán)節(jié)的資源合理配置,從而從全局角度來明確政策標(biāo)準(zhǔn)。②實施手段:固定費用的政策在公司費用制度中明確;變動費用政策在商務(wù)政策、產(chǎn)品政策、激勵政策中明確。③分項落實。

4.營銷推廣費的精細(xì)化管理方法

4.1廣告費的精細(xì)化管理,有六個步驟

①做好產(chǎn)品定位;②明確廣告目標(biāo);③預(yù)試廣告信息;④利用電腦指導(dǎo)廣告媒體的選擇;⑤尋找和運用較佳的媒介;⑥進行廣告后效果測定等。精細(xì)化管理方法有:a.目標(biāo)達(dá)成法:根據(jù)項目的市場戰(zhàn)略和銷售目標(biāo),具體確立廣告的目標(biāo),再根據(jù)廣告目標(biāo)要求所需要采取的廣告戰(zhàn)略,制定出廣告計劃,再進行廣告預(yù)算,廣告費=目標(biāo)人數(shù)×平均每人每次廣告到達(dá)費用×廣告次數(shù);b.銷售額百分比法:以銷售額的一定比率計算出廣告費總額;c.銷售單位法:以每套房產(chǎn)廣告費攤分來計算廣告預(yù)算方法,廣告預(yù)算=(上年廣告費/上年商品房銷售套數(shù))×本年商品房計劃銷售套數(shù)。

4.2業(yè)務(wù)宣傳費的精細(xì)化管理方法

①對各種市場活動進行敏感度和有效性分析,對敏感度高、有效性強的活動適當(dāng)增加,費用從寬控制,對于敏感度不高,有效性不強的活動從嚴(yán)控制。②按照項目進度及市場形勢確定業(yè)務(wù)活動費用年度預(yù)算總額以及初步執(zhí)行計劃。包括市場策劃、區(qū)域經(jīng)營活動方案、營銷政策、費用政策、人力資源政策、人員編制、銷售預(yù)算、回款預(yù)算、推廣指標(biāo)、費用指標(biāo)、發(fā)出、回款、市場與銷售活動計劃、營銷費用計劃。③設(shè)置費用項目作業(yè)內(nèi)容,即做什么事步驟的精細(xì)化。

5.合同交易費的精細(xì)化管理方法

合同交易費的精細(xì)化管理的重點是憑證。主要進行憑證審核,費用憑證要與實際銷售單位、合同單位相對應(yīng),防止出現(xiàn)虛報或渾水摸魚。

6.銷售費的精細(xì)化管理方法

(1)銷售費如果嚴(yán)格按照銷售收入計算支付,審核項目當(dāng)期銷售額和累計銷售額是否和當(dāng)期所支付的傭金和累計支付的傭金相匹配,兩者之一不符的,都應(yīng)該拒付。

(2)銷售費如果按照銷售收入款回籠進度計算支付,審核項目當(dāng)期銷售額和累計銷售額的進度是否和當(dāng)期所支付的傭金進度和累計支付的傭金進度相匹配,四者之一不符的,都應(yīng)該拒付。

(3)銷售費如果按照銷售收入超額累進計算支付,審核項目銷售收入的時間是否正確,防止“串期”多拿超額費。

(4)銷售費如果按照銷售價超額累進計算支付,要嚴(yán)格審核項目每一銷售單位每期推盤價與實銷價,以確定費計算是否正確,防止多付費。

7.策略營銷費的精細(xì)化管理方法

房地產(chǎn)的策略營銷費指的是采取非常手段進行促銷所產(chǎn)生的費用,這些非常手段即營銷策略包括:贈送房屋面積、贈送車位、贈送裝修、贈送物品、贈送旅游、贈送物業(yè)管理費、返還現(xiàn)金、捆綁銷售、老帶新獎勵、承諾回購、承租等。策略營銷費的精細(xì)化管理主要是策略的選用,方法是,先對所有的營銷策略按照效率和成本進行排序,第二步是策略的選用,先選效率高成本低的策略,其次是效率高成本高的策略,謹(jǐn)慎使用效率低成本低的策略,避免使用效率低成本高的策略。

房地產(chǎn)營銷費用的投放效果難評估,投入本身也不好把控。原因:①營銷費用的投放政策制定缺乏科學(xué)評估,主要由業(yè)務(wù)制定;②營銷費用的計劃和執(zhí)行只有業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé),業(yè)務(wù)缺乏必要的監(jiān)督;③業(yè)務(wù)人員未能按要求或如實上報營銷費用的投入情況,造成信息不對稱,營銷費用投入完全由業(yè)務(wù)掌控;④營銷費用投入與銷售產(chǎn)出建立配比關(guān)系比較復(fù)雜,很難準(zhǔn)確評估營銷費用投入的有效性;⑤營銷費用增量投入?yún)s產(chǎn)生不了相應(yīng)銷售增量,造成營銷資源投入邊際效益遞減。房地產(chǎn)營銷費用精細(xì)化管理是解決上述問題的性質(zhì)有效的措施。當(dāng)然,房地產(chǎn)營銷費用精細(xì)化管理的目的不是為了節(jié)省開支,而是合理分析、評估、配置營銷資源費用,依據(jù)過去、現(xiàn)在以及預(yù)測未來的數(shù)據(jù),為公司管理層和內(nèi)部提供價值分析報告,為公司未來的決策提供客觀準(zhǔn)確的決策依據(jù)。通過房地產(chǎn)營銷費用精細(xì)化管理,建立了營銷費用投入的事前、事中和事后的全過程管理,解決了房地產(chǎn)營銷費用主動投放機制以及業(yè)務(wù)與財務(wù)信息對稱的問題,提升營銷費用投放的效率與效益,為公司創(chuàng)造價值。

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第2篇:房地產(chǎn)營銷公司管理制度范文

陜西西華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司是一個成長中的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè),設(shè)有綜合部、財務(wù)部、銷售部、工程部、項目部、物業(yè)部及總工辦,現(xiàn)有人員54人,其中高中級職稱28人,工程技術(shù)和經(jīng)營管理人員占總?cè)藬?shù)的80%。公司總資產(chǎn)6168.24萬元,固定資產(chǎn)原價207萬元,固定資產(chǎn)凈值123萬元。公司成立于2000年,注冊資金8000萬元,主要經(jīng)營房地產(chǎn)開發(fā)、商品房銷售及房地產(chǎn)中介服務(wù)、物業(yè)管理、房屋設(shè)備租賃、房地產(chǎn)信息的咨詢服務(wù),目前開發(fā)的項目主要有西華花園和城南花園項目。

4.2項目概況

城南花園小區(qū)是西華公司開發(fā)的第一個大型項目社區(qū),它位于西安市雁塔區(qū)臺南路520號,建設(shè)期2年。該項目距離大雁塔南廣場較近,并且在西安最好的高中鐵一中附近,地理位置優(yōu)越。小區(qū)分為三期,目前只開發(fā)完成一期,項目的配套設(shè)施正在建設(shè)中。項目總占地是35.875畝,總建筑面積為85271.19M2,住宅總建筑面積是66446.1M2,共有住戶644戶。住宅部分為毛坯房,從預(yù)售到尾盤銷售均價為3350元/M2。本項目一期以3室及3室以下中小戶型為主,120平方米以上戶型只占到總戶數(shù)的14.6%。

4.3公司營銷戰(zhàn)略分析

(1)戰(zhàn)略目標(biāo):西華公司是一個成長中的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè),在西安房地產(chǎn)市場中,該公司的實力還只能處于中下水平。西華公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是開發(fā)中檔價位,小區(qū)配套齊全的大型住宅項目,以期快速進行資金的積累和企業(yè)實力的加強。

(2)土地戰(zhàn)略城南花園項目的開發(fā)用地地理位置優(yōu)越,并且項目用地性質(zhì)最早是經(jīng)濟適用住房項目用地,后經(jīng)西華公司補交相關(guān)費用后,轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐贩块_發(fā)用地,相對來說,用地成本較低,成為企業(yè)進入市場的一個優(yōu)勢。

(3)資金戰(zhàn)略該公司與建設(shè)銀行有著很好的業(yè)務(wù)往來關(guān)系,為前期項目開發(fā)提供了資金保障。另外,公司選擇中天建設(shè)集團作為項目的建筑商的最大優(yōu)勢是,中天集團實力雄厚,在西安實行的是墊資建設(shè)的策略,為西華公司在項目開發(fā)中減輕了資金壓力。但從城南花園項目的整個營銷過程來看,也存在著資金緊張的情況。

(4)品牌戰(zhàn)略西華公司目前尚未建立自己的企業(yè)品牌,該公司旨在做響城南花園的項目品牌后,21以項目品牌帶動企業(yè)品牌,以此帶動西華品牌在西安房地產(chǎn)市場的立足。從城南花園項目的售后調(diào)研來看,西華公司的項目名牌逐漸被消費者認(rèn)同,但西華公司企業(yè)品牌的消費者認(rèn)同度仍較低。

4.4項目的營銷環(huán)境分析

(1)西安房地產(chǎn)市場的總體特征從房地產(chǎn)營銷的階段論和消費者消費需求的層次性看房地產(chǎn)開發(fā)水平,可以認(rèn)為,房地產(chǎn)開發(fā)是循著賣房子(棲風(fēng)遮雨之所)——賣家居(講究戶型、朝向、立面等)——賣環(huán)境(講究戶外景觀、環(huán)境質(zhì)量、社區(qū)配套等)——賣文化、生活方式(尋求能滿足其多元化的、個性化需求的生活空間,講究文化品味、身份地位歸屬感和系統(tǒng)化的生活方式)的脈絡(luò),螺旋式上升遞進的。在城南花園開發(fā)時,西安房地產(chǎn)市場的開發(fā)水平處于以“賣家居”為主的階段,但是部分領(lǐng)先的開發(fā)商已經(jīng)領(lǐng)先進入“賣環(huán)境”的階段。當(dāng)時,西安居民購房仍以解決居住問題為主要目的,為此階段居民住宅消費需求的主要特征。綜合西安當(dāng)時的房地產(chǎn)市場特征,可歸納出以下幾個特點:a銷售的市場板塊主要依據(jù)居住區(qū)位西安房地產(chǎn)銷售的市場板塊主要依據(jù)居住區(qū)位分為:城內(nèi)、東郊、南郊、西郊、北郊五大塊,其中以南郊為市民居住的首選區(qū)域,且南郊的房價最高。b市場的整體開發(fā)素質(zhì)不高無論是市場機制、產(chǎn)品研發(fā)還是戰(zhàn)略經(jīng)營模式等都與沿海房地產(chǎn)市場發(fā)展成熟的地區(qū)存在著一定的差距。當(dāng)時,西安房地產(chǎn)市場同質(zhì)競爭十分激烈,發(fā)展商的操作層次較低,主要特點表現(xiàn)于以下方面:大部分地產(chǎn)廣告在訴求上紛紛由“地段論”轉(zhuǎn)向了“環(huán)境論”,并在膚淺和炒作的層面上演繹概念營銷的模式;市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,建筑景觀單一、缺乏個性的歐陸風(fēng)格一統(tǒng)天下,城市建筑風(fēng)格單調(diào),沒有形成鮮明的城市特色風(fēng)貌;開始注重單體建筑的技術(shù)含量和智能化水平,但社區(qū)的整體配套和物業(yè)管理服務(wù)等方面還需要進一步完善。社區(qū)會所的建設(shè)還只是停留在一般意義上的綜合配套服務(wù)上,沒能更好地發(fā)揮會所在社區(qū)文化建設(shè)、生活方式營造上的作用;營銷是房地產(chǎn)開發(fā)各環(huán)節(jié)中較弱的一環(huán),開始注重市場炒作,而公關(guān)活動、實效營銷較少。銷售人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)不夠,專業(yè)素養(yǎng)不高。在住宅市場上,期房銷售仍是主流,概念性的銷售形式盛起。c消費者心理不成熟,置業(yè)積極性沒有完全調(diào)動由于市場發(fā)育的不成熟、消費者購房心理的不成熟以及供求關(guān)系的不平衡性,樓盤特色供應(yīng)上呈現(xiàn)出“亂花漸欲迷人眼”的態(tài)勢。發(fā)展商到廣州、深圳、上海等地參觀抄襲的風(fēng)格要素主要體現(xiàn)在住宅戶型、外觀、園林風(fēng)格、推廣手段等顯性方面,故多樣化的錯層、躍式等戶型紛紛亮相市場,一時間令得消費者可選擇性增強,但也同時被五花22八門的宣傳推廣弄得有些不知所措,市民一次置業(yè)的積極性未被有效地調(diào)動。

(2)項目所在區(qū)域市場特征a區(qū)域內(nèi)目前還沒有一個大規(guī)模,整體素質(zhì)較高的樓盤出現(xiàn)當(dāng)時,西安城東南區(qū)域內(nèi)開發(fā)商的開發(fā)水平參差不全,區(qū)域內(nèi)還沒有出現(xiàn)真正好的大型社區(qū),市場上中價位的好房子嚴(yán)重缺乏,存在明顯的市場空白點,使得城南花園項目面臨著巨大的市場機會。b潛在需求大該樓盤開發(fā)時,城東南區(qū)域商品住宅供應(yīng)量與開發(fā)量基本保持平衡,購買力還沒有被完全釋放,加之人們對南郊區(qū)域情有獨鐘,市場開發(fā)潛力還很大。c近期供應(yīng)量不大城東南區(qū)域未來住宅市場的供應(yīng)量短期內(nèi)也不會有大幅度增長,價格的彈性度較大,供求的矛盾和未來區(qū)域整體形象的提升(西影路拓寬、項目東面規(guī)劃路的動工、西影路旅游一條街的定位)都會使項目的價格有較大的上升空間。

4.5項目的定位

4.5.1該項目的市場細(xì)分

西華公司是一個中小房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè),由于自身實力的限制,在激烈的競爭條件下,必須遵循個性化的生存原則,在進行項目策劃時,必須根據(jù)市場特點和自身的經(jīng)營情況,精確地進行市場細(xì)分。其次,要以細(xì)分后的市場為依據(jù),確定目標(biāo)市場,以目標(biāo)市場和企業(yè)自身狀況,處理好目標(biāo)市場的開發(fā)和供應(yīng)。西華公司開發(fā)項目樓盤所處的區(qū)域是一個云集很多國內(nèi)知名房地產(chǎn)公司開發(fā)樓盤的地區(qū)。通過對城東南區(qū)域房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀和特征的分析,西華公司認(rèn)為城南區(qū)域內(nèi)幾乎所有樓盤價位均在3500—3600元/平方米,屬高價位樓盤。且區(qū)域內(nèi)大多數(shù)樓盤主力戶型都是大戶型,戶型面積在120平方米以上。但還沒有一個大規(guī)模,整體素質(zhì)較高的樓盤出現(xiàn),區(qū)域潛在客戶群需求大。“城南花園”項目的開發(fā),正好可以填補城東南區(qū)中檔價位、高品質(zhì)樓盤的市場空白點,對目標(biāo)客戶群有極大的吸引力。故定位要精心打造產(chǎn)品,做出一個區(qū)域內(nèi)乃至西安的“明星樓盤”,迅速占領(lǐng)市場。

4.5.2項目的定位

經(jīng)過縝密的市場調(diào)研以及客觀的項目評估分析,西華公司定位開發(fā)中檔價位,小區(qū)配套齊全的大型住宅項目。“城南花園”項目具有以下幾個方面的優(yōu)勢:地段:項目位于曲江旅游開發(fā)區(qū)的門戶位置、西安市第二條南北大動脈——太乙路立交銜接臺南路部分的西側(cè),交通非常便利,升值潛力非常大。規(guī)模:項目整體占地260畝,是南二環(huán)地帶罕見的大規(guī)模、高品質(zhì)的精品樓盤,與競爭項目相比,在規(guī)模上占有絕對優(yōu)勢。配套:一方面項目周邊生活配套較成熟,另一方面由于本項目規(guī)模大,區(qū)內(nèi)配套非23常齊全。環(huán)境:小區(qū)內(nèi)綠化率高達(dá)52.6%,另外還有水景、花園廣場、森林生態(tài)公園等,環(huán)境營造非常豐富。戶型:主力戶型為最受消費者歡迎的80—120平米戶型,而且戶型設(shè)計科學(xué)合理,各種戶型使用率極高。另一方面隨著購房人群低齡化的趨勢,單身公寓戶型愈來愈受到年輕消費者的歡迎,所以,項目一期的產(chǎn)品戶型設(shè)計符合市場需求。價格:高層均價僅為3650元/平方米,性價比極高。從項目的定位和公司實力來開,西華公司沒有開發(fā)大盤的經(jīng)驗,該公司對城南花園項目的定位其實超越了公司的實力,但如果城南花園項目開發(fā)成功,必然也會大大增強西華公司的實力。但由于項目一期在開發(fā)完畢后,公司沒有迅速抓住機遇,大力開發(fā)二期、三期項目,導(dǎo)致城南花園項目只完成了項目一期,并沒有成為原項目定位的高檔、配套齊全的大型樓盤。

4.6項目的營銷策劃

房地產(chǎn)市場營銷組合策略是房地產(chǎn)企業(yè)普遍應(yīng)用的方法,它一般由四個部分組成,即產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。簡稱4P營銷策略。房地產(chǎn)市場營銷組合是企業(yè)各個可以控制的變量的組合。房地產(chǎn)企業(yè)營銷優(yōu)勢的發(fā)揮,很大程度上取決于整體營銷策略配套組合的優(yōu)劣,房地產(chǎn)企業(yè)在目標(biāo)市場上的競爭地位和經(jīng)營特色,則通過營銷策略組合的特點體現(xiàn)出來。西華公司的營銷策略也是采用了傳統(tǒng)的4P策略。

4.6.1產(chǎn)品策略

本項目一期以3室及3室以下中小戶型為主,120平方米以上戶型只占到總戶數(shù)的14.6%。該公司在全程營銷中對房源銷控做的不是很好。內(nèi)部認(rèn)購階段,在該階段是房地產(chǎn)營銷價格最低的階段,為了能有效回收一部分資金,且不讓好戶型、好樓層的房源低價出售,該公司推出了十套較差房源。在開盤和強銷階段,該項目的銷售呈井噴階段,為了有效控制銷售局面,保證銷售利潤的情況下,該公司將一些中低的房源推出,以控制消費者的消費熱情,但也導(dǎo)致客戶選擇余地較小,造成了客戶流失。在尾盤銷售階段,此時西安的房價全面提升,該項目的房價也已過四千,該公司推出了一系列中等房源,雖然保持了高利潤,但銷售緩慢,資金回收慢。總之,在整個銷售過程中,該公司通過推出不同的價格、樓層和戶型的組合方案來控制市場銷售節(jié)奏,維持人們的購買熱情,掌握銷售的主動性,保持銷售形勢的穩(wěn)定的能力還存在很多問題,如銷售房源嚴(yán)重不足,在銷售旺季沒有房源,導(dǎo)致客戶選擇余地太小,客戶流失,銷售斷檔,形成空擋期。

4.6.2價格策略

定價策略是房地產(chǎn)營銷中最關(guān)鍵的部分,定位過高或過低,直接影響發(fā)展商的利益及銷售成果。一個項目的價格定位可以分階段進行。第一期的市場反應(yīng)很好,第二期就可以適當(dāng)提高銷價,這樣依市場反應(yīng)逐期提價,直到達(dá)到一個較穩(wěn)定的銷售狀態(tài),既可使發(fā)展商取得最大收益,又不致影響銷售進程。城南花園采用低開高走的定價策略,通過內(nèi)部認(rèn)購、開盤、強銷期、持續(xù)期、清盤期幾個階段,從均價2780元每平方米到尾盤時的均價3700元每平方米,通過房源的有效控制,價格一路穩(wěn)升。但價格策略的制定中存在著定價過于保守,調(diào)價頻繁等問題。表4-1城南花園各階段銷售均價階段銷售率均價(元/M2)權(quán)數(shù)(元/M2)5%27801395%2840142部內(nèi)購認(rèn)5%2930146.5開盤15%304045620%3140628強銷期25%3230807.5持續(xù)期15%3330499.5清盤期10%3700330合計100%總體均價3148.54.6.3營銷推廣策略城南花園推出時,以“讓你的生活飛起來”為理念,通過巧妙的新聞攻勢,媒體組合,廣告活動,在最短的時間一氣推出,產(chǎn)生了明顯的效果。該項目在開盤時,利用報紙、戶外、直投、車體等媒體的加大宣傳力度;在參加房展會時重金選用150平方米展位,并采取派發(fā)資料、看樓直通車、展場現(xiàn)場展示飛機、拋灑幸運之星、直升飛機看樓等策劃活動,提高了項目知名度,拉動了銷售業(yè)績。并首次在西安采用直升飛機看樓盤活動,引起了轟動,項目形象、項目的品質(zhì)得到了強化和認(rèn)同。其次,項目配合合理的銷售方式也是加快該項目推廣的有效手段,不同的價格組合、付款方式組合、貸款組合,吸引了買家,增加了銷售的機會。但從全程營銷來看,項目營銷推廣也存在如下問題:對媒體的選擇與運用上流于形式,缺乏策略性和權(quán)威性,報紙、廣播、墻體廣告、公交廣告,電視面面俱到,造成媒體高度分散,廣告資源大量浪費。

4.7項目的營銷實施保障

西華公司的營銷策劃人員基本上大專文化水平,相當(dāng)來說,從業(yè)素質(zhì)屬于中等。企25業(yè)正處于起步階段,尚未建立科學(xué)的營銷人員的分配制度和日常管理制度。目前,該企業(yè)對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長,尤其是新進人員的培養(yǎng)是極為不利的,因此沒有充分調(diào)動銷售人員的積極性;存在的另一個問題就是,在整個項目的銷售策劃過程中,沒有充分的調(diào)動公司其它部門的積極性。

4.8該公司營銷工作中存在的問題

通過對西華公司整體狀況的調(diào)研和對城南花園項目全程營銷的深入分析,可發(fā)現(xiàn)該公司在營銷過程中存在著如下問題:

(1)企業(yè)僅僅注重項目形象的建設(shè),卻不在整體企業(yè)形象的宣傳策劃與市場營銷開拓上下功夫,這方面的具體表現(xiàn)為:整個項目的宣傳內(nèi)容都僅僅停留在項目宣傳階段,缺乏對企業(yè)形象的宣傳,導(dǎo)致客戶對企業(yè)形象和企業(yè)品牌的認(rèn)同度較低。

(2)缺乏合理的市場營銷策劃體系。西華公司盡管在探索組建自己的營銷策劃體系,但從城南花園項目整個營銷過程來看,還存在如下問題:人、財、物的保證未完全到位;營銷策劃機構(gòu)的設(shè)置不合理,機構(gòu)行政化,缺乏營銷策劃人員;對營銷策劃方案實施情況的診斷、評價流于形式。對營銷策劃中出現(xiàn)的重大問題表現(xiàn)得束手無策;調(diào)查預(yù)測、市場分析、策略制定、行動方案出臺、營銷費用控制、營銷管理等工作還不成體系,營銷策劃能力低下。

第3篇:房地產(chǎn)營銷公司管理制度范文

[關(guān)鍵詞]體驗營銷 房地產(chǎn) 策略

體驗營銷不同于傳統(tǒng)的營銷。傳統(tǒng)營銷專注于產(chǎn)品的特色和利益,把顧客當(dāng)作理智的購買決策者,他們在非常理性的分析、評價后,最后決定購買。而體驗營銷的焦點在顧客的體驗上,它認(rèn)為顧客既是理性又是感性的。房地產(chǎn)體驗營銷是伴隨著樓盤產(chǎn)品的逐步細(xì)化以及購房置業(yè)心理和行為的不斷成熟而出現(xiàn)的一種新型營銷模式,簡單的講就是利用傳統(tǒng)文化、現(xiàn)代科技、藝術(shù)和大自然等整合手段來影響消費者的看、聽、使用和參與行為,充分刺激和調(diào)動消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等感性因素和理性因素,在產(chǎn)品、服務(wù)、情境等方面為消費者創(chuàng)造值得回憶和持續(xù)愉悅的豐富體驗,從而促進產(chǎn)品的銷售和顧客價值最大化。作為一種更注重挖掘內(nèi)涵、更具深層次、更有感染力的營銷模式,它更能把握消費者購買行為特征,滿足購房消費者的心理需求和溝通需要,塑造完美的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌形象,從而促進項目的銷售和客戶價值的最大化。

一、體驗營銷對房地產(chǎn)消費購買的主要作用

1.體驗營銷弱化消費者信息劣勢,加速消費者決策過程。

由于房地產(chǎn)產(chǎn)品價格高、技術(shù)含量高、專業(yè)性強,所以在房地產(chǎn)交易中,普通的消費者是“外行”,且往往處于信息劣勢,無法完全掌握開發(fā)商的全部信息。于是,消費者在最終購買之前會花費大量的時間和精力去獲取信息來幫助自己進行決策。而體驗營銷強調(diào)房地產(chǎn)企業(yè)與消費者之間的互動與溝通,國外企業(yè)常常讓消費者參與到房地產(chǎn)的設(shè)計、開發(fā)、建造和經(jīng)營過程中去,使消費者更好地了解和感受相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù),弱化其信息劣勢,從而加速消費者決策過程。

2.體驗營銷充分調(diào)動消費者的感性因素,刺激消費者快速購買。

在同一區(qū)域出現(xiàn)的同質(zhì)化樓盤,在產(chǎn)品或服務(wù)功能相同的情況下,體驗就成為關(guān)鍵的價值決定因素。優(yōu)良的商品內(nèi)在質(zhì)量以及獨特的樓盤外觀和售樓中心讓消費者可以輕松區(qū)分公司和產(chǎn)品,輔之以更加完美的服務(wù),不僅迎合現(xiàn)代人文消費的需求更容易使顧客在聽、看、聞、觸摸的過程中,產(chǎn)生喜歡的特殊感覺,充分調(diào)動消費者的感性因素,從而快速做出購買決策。甚至參與體驗的消費者群體自身就能成為樓盤的無形資產(chǎn),提高產(chǎn)品附加值,刺激更多的潛在消費者購買。

3.體驗營銷使顧客價值最大化,繼而提高客戶忠誠度。

樓盤價格越高,消費者免費體驗時的滿足感越大,消費者“確認(rèn)”產(chǎn)品價值就越快,對企業(yè)的感恩心就越大,對企業(yè)的擁護度就越高,對企業(yè)的忠誠度就越高。企業(yè)維護客戶和開發(fā)客戶的成本就會越低,那么企業(yè)得利也就會越來越高。所以,體驗營銷算的上是最經(jīng)濟的也是競爭者最難模仿的促成銷售的營銷方式之一。

二、目前房地產(chǎn)體驗營銷策略中存在的問題

1.體驗營銷策略過度注重小區(qū)環(huán)境建設(shè),而忽視住房本身質(zhì)量。

近年來房產(chǎn)商在小區(qū)環(huán)境方面大力提倡生態(tài)化,力求達(dá)到自然、建筑和人三者的和諧統(tǒng)一。景觀湖、河濱、大面積的綠地,花園,景觀林木,中庭廣場輔以假山、噴泉是體驗營銷中設(shè)計最多的客戶接觸點。而房產(chǎn)商往往“金玉在外、敗絮其中”,對消費者實際居住的住房卻很少設(shè)計專業(yè)的體驗項目,也缺乏對房屋人性化的產(chǎn)品設(shè)計。實際上,房產(chǎn)產(chǎn)品不同于其他大類消費品,它集高價值安全性舒適性于一體,是事關(guān)老百姓生活的大事。雖然房地產(chǎn)體驗營銷是有效的銷售方式,但這并不代表房產(chǎn)的質(zhì)量可以忽視。相反,在我國房地產(chǎn)市場發(fā)展的初級階段,房產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)往往是購房者體驗的根本,產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量才是房地產(chǎn)營銷的堅實基礎(chǔ)和保障。沒有好的產(chǎn)品,再準(zhǔn)確的消費者分析,再有價值的營銷機會,再好的包裝和場景設(shè)置,帶來的體驗也不會是成功的。因此,產(chǎn)品設(shè)計要緊扣“以人為本”,準(zhǔn)確把握消費者購房動機,分析消費者的生活方式、消費能力、興趣愛好、文化背景,并據(jù)此科學(xué)設(shè)計開發(fā)大到戶型結(jié)構(gòu)優(yōu)化小到環(huán)保節(jié)能用材的選擇,只有既包含科技含量又賦予人性關(guān)懷的產(chǎn)品將得到消費者的青睞。

2.體驗營銷策略過于倚重周邊配套設(shè)施,忽視樓盤自身配套。

在競爭日趨激烈的今天,完善的配套設(shè)施是最基本的要求。在配套設(shè)施上,房產(chǎn)商往往會將樓盤周邊遠(yuǎn)期規(guī)劃中的市政基礎(chǔ)設(shè)施、交通干道以及環(huán)保工程納入消費者體驗中。例如,泰州東部的一些房產(chǎn)項目,不管是在建的還是規(guī)劃中的,都打著城際軌道交通延伸線的招牌。鳳城河的風(fēng)景,園博園的建設(shè),醫(yī)藥城的開發(fā)、優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源都是泰州各大房產(chǎn)商重點推薦的體驗項目。同時這些房產(chǎn)商卻“不約而同”地忽視樓盤內(nèi)的配套設(shè)施設(shè)計、園林綠化布局、觀景陽臺設(shè)計、一站式物業(yè)服務(wù),其實這些配套設(shè)施都是形成房產(chǎn)質(zhì)量的重要部分,更要充分考慮消費者的切身利益。特別是后期物管的質(zhì)量已經(jīng)成為房產(chǎn)商的核心競爭力之一,現(xiàn)在越來越多的消費者已經(jīng)認(rèn)識到品牌物管對房屋的維護、對園區(qū)的護理、對水體的保養(yǎng)相對而然更有保障。由于公共維修基金的緣故,很多房產(chǎn)商都采取在項目開發(fā)完成后直接接管小區(qū)的物業(yè)管理三年,三年后就將整個項目交接給某個外來物管公司進行管理,因為后者多屬于自負(fù)盈虧,沒有開發(fā)公司補貼,也更看重收入利潤,往往容易和業(yè)主發(fā)生糾紛。而對于購房時的消費者來說,并不可預(yù)測后期物業(yè)的變更,更多是靠以往項目的口碑和對房產(chǎn)商信譽的評估。所以,房產(chǎn)商一定要樹立品牌意識,加強品牌物業(yè)管理,要從龍湖地產(chǎn)的“善待你一生”、萬科業(yè)主的“萬客會”中尋找靈感和經(jīng)驗,要為自己的業(yè)主創(chuàng)造了一種生活方式,營造了一個生活圈子,使其對樓盤、對開發(fā)企業(yè)產(chǎn)生強烈的親近感與依賴感。

3.體驗營銷管理平臺的運營效率低下。

搭建體驗營銷管理平臺是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程,國內(nèi)體驗營銷管理平臺普遍運營效率低下。一個成功的管理平臺首先要科學(xué)制定傳遞給客戶體驗的目標(biāo)和任務(wù),然后逐層分解,否則在實際分解過程中就會發(fā)生目標(biāo)偏離、任務(wù)難以落實、權(quán)責(zé)模糊的現(xiàn)象。同時還要建立一個客戶體驗管理制度,確保體驗營銷主題在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計、施工建造、廣告促銷以及客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)能在相關(guān)部門得以貫徹落實,要求企業(yè)內(nèi)各部門要形成非常明確的協(xié)調(diào)的有機整體,這對于內(nèi)部制度建設(shè)歷來薄弱的國內(nèi)房產(chǎn)商是個很大的挑戰(zhàn)。當(dāng)然企業(yè)要開發(fā)一系列體驗營銷管理工具,除了常見的標(biāo)識語標(biāo)準(zhǔn)使用規(guī)范、廣告、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語、客戶接待規(guī)范、項目環(huán)境識別導(dǎo)示系統(tǒng)外,還一定要在公司品牌核心價值圖示、項目標(biāo)志、色彩等等方面創(chuàng)新,像日本某房地產(chǎn)公司已經(jīng)開發(fā)出一種系統(tǒng),消費者只要戴上一副特制的3D眼鏡就可以在住房動工前就對竣工后的住房進行一番體驗。而國內(nèi)許多房產(chǎn)商仍停留在以實體的樣板房讓客戶參觀的初級層面上,僅僅是參觀,并不可以按顧客體驗后的要求修改,這其實算不上真正的體驗營銷。由于房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的上下游行業(yè)眾多,為了保證建筑規(guī)劃、施工、監(jiān)理、廣告、物業(yè)管理等外部合作伙伴理解和配合體驗營銷主題的落實,企業(yè)還需要制定出對相應(yīng)合作伙伴的管理規(guī)范,這就需要產(chǎn)業(yè)鏈上所有企業(yè)密切配合,由于企業(yè)之間利益難以協(xié)調(diào),實際操作中很有難度。最后,為了配合客戶體驗營銷在企業(yè)內(nèi)部實施,企業(yè)還需從員工招聘、培訓(xùn)、薪酬績效考核制度方面給予保障。

綜上所述,體驗營銷作為一種營銷新理念,一種能很好地迎合顧客心理和情感需求的營銷手段,是房產(chǎn)企業(yè)今后的主流營銷方式。企業(yè)只有實施體驗營銷策略,才能塑造出能與顧客進行心靈溝通的品牌,才能構(gòu)筑維系自身持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢。但是由于這樣那樣的原因,特別是中國國情導(dǎo)致的“賣方市場”更是使國內(nèi)的房產(chǎn)企業(yè)對體驗營銷的理解和實施還停留在很初級的階段,雖然已經(jīng)意識到了體驗營銷的重要性,但是需要掏出真金白銀的時候很多企業(yè)還是選擇了退而求其次,所以,要想把體驗營銷做到由虛到實、由粗糙到精致,中國的房產(chǎn)企業(yè)還有很長的路要走。

參考文獻:

[1]劉大忠,黃琨等.淺談體驗營銷[J].科技創(chuàng)業(yè)月刊,2006,(05).

第4篇:房地產(chǎn)營銷公司管理制度范文

關(guān)鍵詞:體驗營銷;特征;策略

中圖分類號:F24 文獻標(biāo)識碼:A

隨著我國國民經(jīng)濟的高速發(fā)展,近些年來,中國的房地產(chǎn)行業(yè)進入了一個高速發(fā)展期,房地產(chǎn)開發(fā)商之間的競爭日益激烈,越來越多的企業(yè)開始重視市場營銷的作用。然而,由于市場信息的逐漸透明化和市場運作的逐步規(guī)范化,開發(fā)商間的模仿和借鑒速度越來越快。同時,消費者日趨理性和成熟,也使得房地產(chǎn)市場進人了消費者為主體的理性消費時代。消費者對房產(chǎn)的物性需求不再迫切,而轉(zhuǎn)而更加重視產(chǎn)品和服務(wù)帶來的心理滿足。

因此,在“以消費者為中心”已取代“以產(chǎn)品為中心”的時代,面對傳統(tǒng)的營銷手段的斷次失效,面對日益成熟的顧客,一種新型的營銷思想與方法――領(lǐng)悟顧客感,增強顧客需求體驗,提升產(chǎn)品附加價值,滿足顧客精神需求的體驗式營銷越來越得到青睞。

1 房地產(chǎn)體驗營銷的特征

房地產(chǎn)消費屬于精致消費類型。房地產(chǎn)產(chǎn)品既是必需的基本消費品,又具有豐富的美學(xué)和象征等體驗屬性,特別是在我國房地產(chǎn)市場高速發(fā)展的今天,消費者對住宅有了更高的體驗價值期望。因此,成功的房地產(chǎn)營銷具有如下特征:

1.1 以整體產(chǎn)品體驗為核心,擴展產(chǎn)品概念

(1)產(chǎn)品是核心體驗元素,是其他元素內(nèi)容的來源。房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)銷售的是房地產(chǎn)產(chǎn)品,消費者的體驗首先是對住宅產(chǎn)品的體驗。住宅產(chǎn)品是顧客體驗的核心體驗元素。其他的體驗元素?zé)o論是形式還是內(nèi)容都是圍繞著產(chǎn)品而衍生出來的。一切體驗,產(chǎn)品是最實在的,脫離產(chǎn)品的概念炒作必定是失敗的。

(2)整體產(chǎn)品觀念,產(chǎn)品是各屬性的有機統(tǒng)一。傳統(tǒng)營銷將產(chǎn)品看作一系列的屬性,購房者會從每個屬性獲得部分效用,然后按一定規(guī)則,整合各部分效用以形成對整體的偏好。然而,對于美學(xué)、象征和娛樂等享樂價值的滿足,則不是單獨幾個屬性就能實現(xiàn)的,而是需要整體居住空間共同營造。其中每個屬性都會起作用,且某屬性的不協(xié)調(diào)會大大破壞體驗。因此,房地產(chǎn)體驗營銷必須樹立整體產(chǎn)品觀念,以顧客的視角,從整體產(chǎn)品體驗來審視產(chǎn)品的每一部分屬性。

(3)以顧客體驗為基準(zhǔn),擴展產(chǎn)品概念。體驗營銷模式下,要以顧客消費體驗為基準(zhǔn),圍繞著如何強化顧客體驗來考慮產(chǎn)品的范圍,根據(jù)需要甚至可以和其他行業(yè)和企業(yè)合作,共同為顧客創(chuàng)造體驗;同時,也應(yīng)去掉有害于體驗主題實現(xiàn)的部分。這一點在房地產(chǎn)體驗營銷中尤為重要,因為房地產(chǎn)產(chǎn)品實際上提供的是消費者居住生活的空間環(huán)境。因此,房地產(chǎn)與人們的衣食住行密切相關(guān)。如何整合和擴展產(chǎn)品概念,為消費者提供全面、主題鮮明的體驗,對于房地產(chǎn)體驗營銷而言,既是挑戰(zhàn),也是機遇。

1.2 消費者體驗過程的階段性特征明顯

(1)房地產(chǎn)產(chǎn)品的購買決策對消費者而言是一個長期的過程,在時間和空間上也有較大的跨度,使得整個消費體驗過程的各階段在情境、動機和交互方式等方面存在明顯區(qū)別,具有明顯階段性。因此,房地產(chǎn)體驗營銷要通過把握各階段的特性,分析顧客的動機和期望,進而分析顧客所能接觸到的或者企業(yè)所能提供的體驗元素,從而為每個階段都設(shè)計出更完美的體驗。另外,時空跨度大也要求營銷者能夠很好的銜接各體驗階段,在主題鮮明的基礎(chǔ)上,提供順暢的體驗過程。總之,營銷者要致力于將各階段的顧客體驗統(tǒng)一于整體體驗,讓顧客在整個購買決策過程中對產(chǎn)品產(chǎn)生高度的價值認(rèn)同感,從而最大限度的影響消費者的決策。

(2)購房往往需要反復(fù)的比較和篩選,因此階段性還表現(xiàn)在,同一顧客可能反復(fù)在同一階段出現(xiàn),尤其是評價階段。初次接觸和再次三次接觸的顧客,對新一輪體驗的感受、動機以及關(guān)注重點均會有所不同。成功的房地產(chǎn)體驗營銷必須要對其進行區(qū)分,以設(shè)計更有效的體驗營銷策略。

1.3 體驗元素構(gòu)成的復(fù)雜性

同樣,由于房地產(chǎn)消費體驗的長期性、多樣性和高度的涉人性,消費者從接觸廣告開始到最后人住,幾乎可以接觸到包括企業(yè)內(nèi)部部門員工和內(nèi)部管理制度等企業(yè)自身的所有有形與無形的內(nèi)容。所有這些交互都會或多或少的影響消費者的體驗。因此,體驗元素的復(fù)雜性,還涉及到企業(yè)內(nèi)部管理這一更深層次的內(nèi)容。有效地識別并將企業(yè)體驗元素整合到營銷過程中,對房地產(chǎn)體驗營銷提出了更高要求。

2 房地產(chǎn)體驗營銷策略

2.1 場景體驗――展示產(chǎn)品

2.1.1

售樓處

售樓處是展示樓盤和直接銷售的場所。售樓處的布局、場景設(shè)計、氛圍在力求營造舒適、自由和別致的同時,應(yīng)注意與樓盤和營銷的主題相吻合。功能區(qū)的布局和線路設(shè)計應(yīng)力求符合購房者的心理和行為,室內(nèi)裝修裝飾等力求與樓盤營銷主題保持協(xié)調(diào)。

2.1.2 人性化的產(chǎn)品設(shè)計

產(chǎn)品分類的依據(jù)是生活方式。因此,產(chǎn)品設(shè)計要緊緊圍繞“以人為本”。針對不同的消費群體,設(shè)計戶型的大小、比例和布局,并兼顧私密性。材料采用綠色建材,以減少污染。此外,還要注重內(nèi)部分區(qū)問題,給消費者預(yù)留一定空間,以便于他們根據(jù)其需求對室內(nèi)空間做出調(diào)整。如今,房地產(chǎn)商日益重視消費者的個性化需求,設(shè)計的房屋式樣豐富,部分戶型內(nèi)部還多了可移動的墻,消費者可自我設(shè)計、裝修,這給消費者帶來了新的體驗。

2.1.3 生態(tài)化的小區(qū)環(huán)境

近年來房產(chǎn)商在小區(qū)環(huán)境方面大力提倡生態(tài)化,力求達(dá)到自然、建筑和人三者的和諧統(tǒng)一。比如,水景概念是如今的熱門,景觀湖、河濱是房產(chǎn)營銷炒作最熱的賣點之一:此外,大面積的綠地、園林、景觀林木、圍合式中庭廣場,都給人以回歸自然的感覺。房產(chǎn)商通過對園林景觀的大力渲染,讓購房者切身體驗到最貼近自然的生活感受。

2.1.4 樣板房

樣板房的目的是通過使消費者對住宅最真實的體驗,推動房產(chǎn)銷售。樣板房同時展示了房產(chǎn)公司對建筑裝飾藝術(shù)的理解,是營銷與裝飾藝術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。它不僅能展示戶型、結(jié)構(gòu)、空間,還利用裝飾美學(xué)藝術(shù),力圖營造和貼近消費者的真實生活與個性,給購房者猶如置身于家的親近感覺。

樣板房的設(shè)計要立足于產(chǎn)品與目標(biāo)消費群的生活相結(jié)合,營造出不同的風(fēng)格和主題。如對于經(jīng)濟緊湊的戶型,其購買者多為在高節(jié)奏、高壓力下生活的工薪家庭,他們希望在工作忙碌之余,充分感受家的舒適,因此溫馨裝修風(fēng)格比較適合;而小戶型、單身公寓往往是那些剛走上工作崗位的單身貴族的首選,時尚、前衛(wèi)、展露個性的是他們的追求,因此簡約前衛(wèi)的裝修風(fēng)格可以做到“揚長避短”;對于有著較深厚的文化底蘊,注重生活品質(zhì)的成功人士,因具備較高的鑒賞力,古典或歐式裝修風(fēng)格是他們的最愛;而對于洋房、別墅等高端產(chǎn)品,其客戶有一定財富積累和實力,采用豪華

裝修風(fēng)格更滿足顧客的需求。

2.1.5 示范區(qū)

由于如今的商品房多為期房銷售,因此對于眾多的購房者來說,與其跟他們說自己的樓盤商業(yè)配套、景觀、房子有多么光明的未來,還不如把他們帶到樓盤現(xiàn)場,實地看一看小區(qū)里面種了什么樹、什么花、園林的風(fēng)格是怎樣的,商業(yè)街是怎樣的,樣板房是怎樣的,更具有視覺沖擊力,而這一切的體驗就濃縮在示范區(qū)中。示范區(qū)是指在樓盤正式銷售前,提前建好樓盤中的一個區(qū)域,并將景觀綠化、建筑外立面效果以及主要戶型集中展示,使購房者眼見為實。示范區(qū)是開發(fā)商對其實力和產(chǎn)品信心是一個全方位的展示,還讓購房者真實感受樓盤的整體布局、景觀設(shè)計,切身體驗自己未來的生活環(huán)境,力求最大限度的影響購房者的決策過程,縮短購房過程的評價階段。

2.2 活動體驗――參與互動

2.2.1

業(yè)主聯(lián)誼主題活動

如今購房者更希望能參與到即將成為自己的家園的項目中去。他們關(guān)注設(shè)計規(guī)劃、戶型結(jié)構(gòu)、周邊噪音,甚至建筑使用的材料與技術(shù)。他們更加重視服務(wù)所帶來的心理感受。房地產(chǎn)商要緊緊圍繞體驗價值和體驗主題,組織體驗式活動,結(jié)合樓盤開發(fā)的各個階段,讓客戶積極參與進來,從不同角度深化客戶的消費體驗。打造客戶與開發(fā)商、客戶或業(yè)主間的信息情感交流平臺,在參與和溝通中,相互熟悉、信任,增強客戶對品牌和樓盤的信心。

2.2.2 看房旅游

房地產(chǎn)體驗式營銷與項目文化、主題、節(jié)日、個性化展示等聯(lián)系較為緊密,作為上述幾點的整合,看房旅游是既可以讓購房者放松心情,又帶來對產(chǎn)品的更好體驗,同時融洽客戶與開發(fā)商、客戶之間相互關(guān)系的好方式。

2.2.3 試住

對于住宅高端產(chǎn)品如洋房、別墅等,因其對自然環(huán)境、園林景觀、配套設(shè)施、物業(yè)管理要求更高,且總價很高,購房者下單往往會猶豫不決。試住,是打消顧慮,幫助購房者進行決策的一種有效方式。不過,這種方式不適用于期房銷售,僅適用于現(xiàn)房,且對產(chǎn)品品質(zhì)和開發(fā)商實力要求很高。

第5篇:房地產(chǎn)營銷公司管理制度范文

轉(zhuǎn)眼,又快到年終了。每年在年終的時候,老板就會叫員工寫年終總結(jié),主要目的是透過年終總結(jié)看看自己的員工在工作上有沒有進步。下面就是小編給大家?guī)淼?020年終總結(jié)及未來計劃范文,希望能幫助到大家!

2020年終總結(jié)及未來計劃一一、本年度工作總結(jié)

20__年即將過去,在這將近一年的時間中我通過努力的工作,也有了一點收獲,臨近年終,我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的,四月份開始組建市場部,在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前,我是沒有__銷售經(jīng)驗的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏__行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,一邊摸索市場,遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題,我經(jīng)常請教__經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在對__市場有了一個大概的認(rèn)識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力,也取得了幾個成功客戶案例,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高,針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點:

對于__市場了解的還不夠深入,對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上,對市場銷售人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠,影響市場部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)

在將近一年的時間中,經(jīng)過市場部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識,良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評,也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司20__年總的銷售情況:

從上面的銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。__產(chǎn)品價格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有__個,加上沒有記錄的概括為__個,八個月__天的時間,總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強,業(yè)務(wù)能力還有待提高

三、市場分析

現(xiàn)在__市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位,在本年銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶,面對小型的客戶,價格不是太別重要的問題,但面對采購數(shù)量比較多時,客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣可以促進銷售人員去銷售。在__區(qū)域,我們公司進入市場比較晚,產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,在__開拓市場壓力很大,所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,那里的市場競爭相對的來說要比__小一點。外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的,形勢是嚴(yán)峻的。可以用這一句話來概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,沒有抓住這個機遇,我們很可能失去這個機會,永遠(yuǎn)沒有機會在做這個市場。

四、20__年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。

5、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

2020年終總結(jié)及未來計劃二光陰似箭,202_年即將過去,回顧這整整一個念頭,生活、工作沒有太大的變化,平平淡淡的過了一年,有過開心有過失落,得到一些東西的時候同時也在失去很多可貴的東西,過去的永遠(yuǎn)過去了,我不再去想它,只抱定信念,用一顆赤熱的心迎接新的一年,相信自己是最棒的。

__年10月份,一次偶然的機會我接觸到房地產(chǎn)行業(yè),通過整整一個月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛這份工作,通過自己的努力取得較好的業(yè)績。201_年10月8日,我成為__公司的一名銷售人員,在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理,大家都像一家人相處的特別融洽,工作上互相幫助,互相支持,為了最終的業(yè)績共同努力。我來公司兩個月了,非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的照顧,我會好好學(xué)習(xí),努力工作的。

201_年12月1日__盛大開盤,銷售業(yè)績再創(chuàng)呼市佳績。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個月的時間,整個銷售過程都非常的順利。在接待客戶當(dāng)中,自己的銷售能力有所提高,慢慢的對于銷售這個概念有所新的認(rèn)識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中,在對他們進行銷售的過程里,我也體會到了許多銷售心得。

誰也不能否認(rèn),情緒是會傳遞的,當(dāng)你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時,客戶也會被你快樂的情緒所感染,如果你給客戶帶來的是抱怨,憂郁和黑暗,那么客戶也會回應(yīng)給你抱怨,憂郁和黑暗。所以說,情緒很重要,我們要學(xué)會控制自己的情緒,在接待當(dāng)中,始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步,無論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態(tài),這樣才會事半功倍。

如果沒有一個良好的心態(tài),那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切,當(dāng)個人的需要受挫時,態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善,他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展,而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公,總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

20__年,我會給自己制定周詳?shù)挠媱潱页霾⒄J(rèn)清自己的目標(biāo),不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心,這個永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言,不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中,兔子傾向于機會導(dǎo)向,烏龜總是堅持核心競爭力。現(xiàn)實生活中,也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機會的人。

人生有時候像爬山,當(dāng)你年輕力壯的時候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上,反而可以早點抵達(dá)終點。如果靠的是機會,運氣總有用盡的一天。

凡事不是盡力而為而是全力以赴,所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事,一直做積累,一步一個腳印堅定的向著我的目標(biāo)前行。__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。

2020年終總結(jié)及未來計劃三__年是公司業(yè)務(wù)發(fā)展、效益增長、擴大規(guī)模的重要時期,這對于倉庫工作的我來說,也是不斷提升進步的機會,上半年里,在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心幫助下,本人較好地完成了各項工作,總結(jié)起來,主要體現(xiàn)在以下幾個方面:

一、完成庫位調(diào)整工作

__年,為了更好地適應(yīng)公司的生產(chǎn)、銷售需要,我不斷改進工作方法,其中重點是對貨物庫位進行了調(diào)整。根據(jù)平時工作中的實踐經(jīng)驗,以科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度,結(jié)合公司實際情況,按照貨物類別、型號、庫存量以及周轉(zhuǎn)率的不同,對倉庫存貨進行了合理有序的庫位調(diào)整,力求做到易拿、易放、易看、易點的堆積方式,堅持貨物先進先出原則,加強了倉庫貨物的科學(xué)化管理。

二、科學(xué)控制庫存物資

隨著公司的不斷發(fā)展,倉庫來貨數(shù)量也進一步增多,工作量也隨之增大。在此基礎(chǔ)上,我積極采取有效措施和科學(xué)的方法,努力探討,讓進入倉庫的貨物有序存放,力求做到使庫存物資合理安排,貨物不多占用庫位,并盡可能滿足各項目公司的生產(chǎn)需要。

三、堅持學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平

學(xué)習(xí)是進步的推動力。在上半年里,我在做好本職工作的同時,利用工余時間堅持學(xué)習(xí),努力提高自身的綜合能力和理論水平。并且,我積極鉆研業(yè)務(wù)技術(shù),經(jīng)常與有經(jīng)驗的同事交流經(jīng)驗,互相學(xué)習(xí)、互相進步,共同探討把倉庫管理工作搞好的新方法、新技術(shù)。

四、保持整潔的庫容庫貌

庫容庫貌是倉庫管理質(zhì)量如何的最直觀體現(xiàn),如果保持不好,也會對存儲物資造成不利影響。公司的倉庫面積較大,周邊環(huán)境較差,容易積累灰塵。因此,上半年我加強了倉庫衛(wèi)生的清理工作,堅持每天一次小檢查,每周一次大檢查,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有積灰或凌亂現(xiàn)象,就及時整改。通過這樣的方式,我基本上保持了公司倉庫整潔有序的庫容庫貌,也為自己創(chuàng)造了良好的工作環(huán)境,使倉庫達(dá)到可視化管理的要求。

五、下一年工作計劃

1、主要是貨物接收與發(fā)送。

進一步完善貨物接收及發(fā)送程序,做好貨物接收和發(fā)送的數(shù)據(jù)登記,力求做到及時接收,準(zhǔn)時發(fā)送,確保貨物準(zhǔn)確無誤發(fā)送。

2、陳舊設(shè)備以及淘汰報廢設(shè)備的清理工作。

隨著公司的不斷發(fā)展,部分陳舊落后的設(shè)備已不能滿足業(yè)務(wù)需求,下半年倉庫將集中進行陳舊設(shè)備以及淘汰報廢設(shè)備的清理工作,做到嚴(yán)格報廢,確保公司資產(chǎn)的完整、不流失,為今后企業(yè)設(shè)備配置和更新提供可查依據(jù)。

3、根據(jù)倉庫的管理要求,做好倉庫的管理工作。

下半年將繼續(xù)做好倉庫的日常管理工作,并著力在庫位調(diào)整、庫存物資、單據(jù)數(shù)據(jù)工作等方面進行進一步的強化,力求使倉庫的日常管理更加規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn),為做好企業(yè)的后勤保障工作貢獻力量。

2020年終總結(jié)及未來計劃四時間過的真快,轉(zhuǎn)眼__年就要過去,我們即將迎來新的一年。回想這一年的工作來,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指揮和同事們的并肩努力下,我們倉庫管理員的各項工作始終圍繞著庫存貨物安全、庫存數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化、熱情服務(wù)高質(zhì)量的目標(biāo)開展工作。現(xiàn)將__年的不足和缺陷總結(jié)出來,以望在今后的工作中加以提高和改進。

一、倉庫保管工作

第一:出入庫管理,見單作業(yè),憑什么可以收發(fā),憑什么進行收發(fā),單據(jù),認(rèn)真核實,細(xì)心清點,當(dāng)面交接,當(dāng)面簽章;認(rèn)真按嚴(yán)密的程序辦事。

第二:訂購管理,倉管擔(dān)當(dāng)部份物控職能,理解安全庫存,周轉(zhuǎn)庫存,存量,采購批量,嚴(yán)密跟進每一款物品的進銷存,及時提請欠料申購;一方面要保證能持續(xù)供應(yīng)產(chǎn)線,一方面保證能降低庫存,一方面要兼顧采購周期及采購成本,找平衡,統(tǒng)計每款物料的各月領(lǐng)用規(guī)律,理解采購的經(jīng)濟批量與周期,綜合分析好,連續(xù)關(guān)注。

第三:5s管理,各項現(xiàn)場管理工作的基礎(chǔ),對倉庫管理一樣重要,倉庫的定點定位定量原則,就是要做好整頓工作,倉庫的物品分倉分類分管,整理好了才能分,倉庫的物品多,在接收搬運儲存交付的各類活動中,都需要一個有序整潔的工作環(huán)境,只有做好整理整頓清掃工作,才能保證這些工作的效率與質(zhì)量。倉庫管理是一件長期的重復(fù)性工作,所以必須養(yǎng)成一個好習(xí)慣,天天堅持做好,日清日潔,5s的素養(yǎng)對此有非常大的幫助。

第四:先進先出管理,是倉庫管理的三大原則之一,不執(zhí)行先進先出易造成超期庫存,易產(chǎn)生物品變質(zhì),易產(chǎn)生工程變更的報廢風(fēng)險。執(zhí)行先進先出的辦法有色標(biāo)法,雙區(qū)庫品移位法,重力法,最嚴(yán)密批次記錄臺賬追索法等。

二、存在問題及計劃

在過去的工作中,在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下,經(jīng)過自己的努力,順利完成了崗位規(guī)定的工作,也使客戶對自己有了較高地評價。但僅僅限制于目前工作崗位,對公司其他業(yè)務(wù)和流程幾乎一片空白,公司系統(tǒng)也沒有較深入地了解和認(rèn)識,對物流專業(yè)知識也有很大的不足。

為了適應(yīng)新形勢、謀劃新發(fā)展,我決心在今后的工作中,發(fā)揚成績、克服不足、加強學(xué)習(xí)、努力工作,為新的一年做好準(zhǔn)備工作,決心做好以下幾方面:

1、力爭在提高自身專業(yè)素質(zhì)上取得新突破,通過制定學(xué)習(xí)計劃,做到與時俱進,當(dāng)然不僅要學(xué)習(xí)書上的東西,而且要學(xué)習(xí)做人的道理,處世的方法,不斷增強服務(wù)客戶的能力,增強與客戶溝通的能力,增強解決客戶問題的能力,使自己成為一個綜合素質(zhì)比較好的員工。

加強思想認(rèn)識,做到學(xué)以致用。

2、要堅持個人自學(xué),通過閱讀物流專業(yè)知識書刊,利用自己的業(yè)余時間加強學(xué)習(xí)。

3、積極參與公司各類新知識的培訓(xùn),及時更新自己的知識,提高自己的工作和專業(yè)能力,虛心向同事學(xué)習(xí),取他人之長,補自己之短。

4、加強物流管理、供應(yīng)鏈管理知識方面的學(xué)習(xí),并在工作中不斷應(yīng)用這些知識,做到理論實際相結(jié)合,不斷發(fā)現(xiàn)工作的問題,使自己和公司能夠共同進步。

五、確立目標(biāo),不折扣行動,大膽思考,小心求證,力求做得更好。

在新的一年里我將努力學(xué)習(xí)、總結(jié)經(jīng)驗、克服不足、再接再厲、一如既往的做好我的本職工作,努力使我在倉庫管理員的位置上有更大的起色,與同事勁往一處使、心往一處想,不計較得失,只希望把工作圓滿完成,決不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對我的信任和期待。這份倉庫管理員的職業(yè)是我人生很大的財富,我真心地感謝那些曾指導(dǎo)和幫助過我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們。

今后我還要繼續(xù)腳踏實地、勤勤懇懇、認(rèn)認(rèn)真真、努力完成各項工作。要自覺地做好每一項工作,就必須正視自己的工作,無論工作是繁重、繁忙還是清閑,都要適應(yīng)這里的環(huán)境,要用積極的態(tài)度去完成領(lǐng)導(dǎo)交給的每一份工作,使自己在普通的崗位上發(fā)揮自己的光和熱!

2020年終總結(jié)及未來計劃五歲月荏苒,時光如梭,舊的一年即將過去,新的一年就要來臨。自20__年10月初項目組成立,我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下,嚴(yán)格要求自己,按照公司的要求,基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動下,我認(rèn)識到不被淘汰就要不斷學(xué)習(xí),更新理念,提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平,以適應(yīng)新的形勢的需要。

現(xiàn)就個人一年來的工作情況做以下總結(jié):

一、工作思想

積極貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示,忠于公司、忠于股東、誠實守信、愛崗敬業(yè)、團結(jié)進取,進一步轉(zhuǎn)變觀念,改革創(chuàng)新,面對競爭日趨激烈的房地產(chǎn)市場,強化核心競爭力,開展多元化經(jīng)營經(jīng)過努力和拼搏,使公司持續(xù)的發(fā)展。

全面加強學(xué)習(xí),努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。作為一名宣傳銷售人員肩負(fù)著上級領(lǐng)導(dǎo)和同事賦予的重要職責(zé)與使命,公司的銷售計劃及宣傳方案需要我去制定并實施。因此,我十分注重房產(chǎn)銷售理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作,規(guī)范自己的言行,樹立強烈的責(zé)任感和事業(yè)心,不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

二、在開發(fā)公司的日常工作

我于年初進入公司以來,在公司開發(fā)部工作。在公司領(lǐng)導(dǎo),主管領(lǐng)導(dǎo)及各位同事及各位同事的幫助下,我對公司各項規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解,也從部門領(lǐng)導(dǎo)和其他同事身上學(xué)到了很多新的知識,我的工作能力也由此得到很大提高。

進入公司一個月時間里,我主要負(fù)責(zé)開發(fā)公司的有關(guān)文件的保管,收發(fā)登記及文字處理等工作,并參加了李培莊商住小區(qū)的拆遷工作及李培莊商住小區(qū)的圖紙會審。在公司各部門領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和各部門同事的密切配合下,我能按時優(yōu)質(zhì)完成領(lǐng)導(dǎo)布置的各項工作,同時積極的對李輝莊周邊樓盤進行市場調(diào)查,為公司的售房工作墊定了基礎(chǔ),保證了公司各項宣傳推廣活動的順利進行。

_月底開始李培莊商住小區(qū)的售房工作,在這期間我主要做了以下工作:

1、根據(jù)公司各月的會議精神,制定銷售的月銷售計劃。

2、策劃李培莊小區(qū)的宣傳工作,制定出宣傳方案,報領(lǐng)導(dǎo)審批后實施。

3、辦理售房合同,負(fù)責(zé)開發(fā)公司的文件文字處理,保管資料的收發(fā)登記。

4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。

5、進行社會調(diào)查,接待客戶,對客戶保持聯(lián)系。

三、通過這段時間在公司的工作與學(xué)習(xí),我學(xué)到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點設(shè)想:

首先,銷售宣傳人員的工作,銷售人員必須做到對銷售流程的遵守,并控制整個銷售環(huán)節(jié)。

1、銷售控制表

可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進展情況,并以制度銷售改進策略;

2、來電、來客的登記

填寫客戶資料表。無論成交與否,每接待一組客戶后,立刻填寫客戶資料表。填寫的重點是客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊。客戶對產(chǎn)品的要求條件,成交或未成交的原因。根據(jù)客戶成交的可能性,將其分類為:a、很有希望b、有希望c、一般d、希望渺茫,以便日后有重點地追蹤詢訪。

3、銷售登記

管理和登記銷售的情況,包括認(rèn)購資料認(rèn)購合同,產(chǎn)權(quán)資料,付款資料。

4、換、退房管理

在銷售過程中換、退房的原因,理由以及處理辦法和結(jié)果。

5、催交欠款

處理銷售過程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理

登記已成交客戶詳細(xì)資料,方便公司營銷人員有第一手資料,對客戶進行分析,從而限度提高對客戶的服務(wù)。

7、換戶

需換戶者,在定購房屋欄內(nèi),填寫換戶后的戶別、面積、總價,并注明何戶換何戶,收回原定單;應(yīng)補金額及簽約金若有變化,以換戶后的戶別為主;其他內(nèi)容同原定單。

8、退戶

遇到退戶情況,應(yīng)分析退戶原因,明確是否可以退戶,報現(xiàn)場管理人員或更高一級主管確認(rèn)后,辦理退戶手續(xù),結(jié)清相關(guān)款項,將作廢合同收回留存?zhèn)浒福嘘P(guān)資金移轉(zhuǎn)事項,均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定;若有爭議無法解決時,可提請仲裁機構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

9、加大宣傳力度通過以下幾種方式:

1)傳播媒體報紙電視

2)戶外媒體戶外看板(位置:李輝莊的主要干道,主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人和在市區(qū)工作的人員)網(wǎng)絡(luò)、出租車、公交車、公交站臺(可在其車體做噴繪廣告,或車內(nèi)顯注位置做小張的粘貼廣告,站牌上小型海報宣傳),內(nèi)容主要以開盤為主。

3)印刷媒體

四、工作中的不足

第一,售房銷售對我而言是一個新的崗位,許多工作我都是邊干邊摸索,以致工作起來不能游刃有余,工作效率有待進一步提高;第二,有些工作還不夠過細(xì),一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;第三,自己的專業(yè)知識及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務(wù)。

在今后的工作里,自己決心認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平,為公司經(jīng)濟的發(fā)展,貢獻自己應(yīng)該貢獻的力量。我想我應(yīng)努力做到:加強學(xué)習(xí),拓寬知識面;努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識、物業(yè)專業(yè)知識和相關(guān)法律常識。加強對房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解,加強周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度,維護公司利益,積極為公司創(chuàng)造更高價值,力爭取得更大的工作成績。

20__房地產(chǎn)銷售工作計劃

1.一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書,以在整體上把握整個營銷活動。

市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系,是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能,必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中,制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說,市場營銷計劃包括計劃概要:對擬議的計劃給予扼要的綜述,以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀:提供有關(guān)市場,產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析:綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo):確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場營銷策略:提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6.行動方案:本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預(yù)計盈虧報表:綜述計劃預(yù)計的開支。

第6篇:房地產(chǎn)營銷公司管理制度范文

(南通科技職業(yè)學(xué)院 江蘇 南通 226007)

摘要:營銷職業(yè)的工作特性、專業(yè)培養(yǎng)的目標(biāo)特性、課程結(jié)構(gòu)的邏輯特性和高職教育的本質(zhì)特性,決定了實踐教學(xué)是實現(xiàn)高職營銷類專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要手段。當(dāng)前,由于缺乏課程標(biāo)準(zhǔn)、教學(xué)制度不健全,高職實踐教學(xué)仍無法滿足人才培養(yǎng)目標(biāo)的要求,而實踐教學(xué)模式創(chuàng)新,基于職業(yè)面向的實踐課程標(biāo)準(zhǔn)建設(shè),實踐教學(xué)中監(jiān)督、評價和激勵機制的完善,加強實踐教學(xué)的共識是改進與創(chuàng)新實踐教學(xué)的重要途徑。

關(guān)鍵詞 :高職院校;營銷類專業(yè);實踐教學(xué)

中圖分類號:G718 文獻標(biāo)識碼:A 文章編號:1672-5727(2015)04-0067-05

作者簡介:劉會麗(1975—),女,碩士,南通科技職業(yè)學(xué)院講師,研究方向為經(jīng)濟管理、營銷教學(xué)。

基金項目:南通農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院2012年度教育科學(xué)研究立項課題“提高學(xué)生頂崗實習(xí)實效性的研究”(項目編號:TNJK201216)

教育部等部門《關(guān)于進一步加強高校實踐育人工作的若干意見》中指出,我國實踐育人特別是實踐教學(xué)依然是高校人才培養(yǎng)中的薄弱環(huán)節(jié),各高校要結(jié)合專業(yè)特點和人才培養(yǎng)要求,分類制定實踐教學(xué)標(biāo)準(zhǔn),增加實踐教學(xué)比重,其中高職高專類專業(yè)應(yīng)不少于50%,在各類高等院校中要求的比例最高。今后,實踐教學(xué)將成為高職院校適應(yīng)社會用人需求和實現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)的主要途徑。

一、實踐教學(xué)在高職營銷類專業(yè)人才培養(yǎng)中的重要性

(一)職業(yè)崗位的工作特性要求重視營銷實踐教學(xué)

目前,我國銷售類營銷人員不僅在營銷職業(yè)崗位需求中所占比重最高,而且也是高職營銷類專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)的主要方向。《2012中國高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)質(zhì)量年度報告》顯示,銷售類崗位是被調(diào)查的2011屆畢業(yè)生最主要的就業(yè)崗位之一。由于銷售類營銷職業(yè)崗位具有環(huán)境復(fù)雜性、靈活應(yīng)變性、雙向溝通性、及時反饋性等特點,使得教材上的理論知識不可能解答所有實際工作中遇到的問題,許多情況下需要營銷人員對顧客提出的問題或異議做出及時反應(yīng)及給予靈活處理。職業(yè)崗位的工作特性使得實踐教學(xué)成為培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)技能的重要途徑。

(二)專業(yè)培養(yǎng)的目標(biāo)特性要求應(yīng)以實踐教學(xué)為主

高職營銷類專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)具有定向性、直接性、兼容性的特點。定向性指營銷類專業(yè)人才服務(wù)對象為工商企業(yè);直接性表現(xiàn)在工作崗位是面向營銷與管理工作的第一線;兼容性是專業(yè)人才培養(yǎng)注重德、智、體、美等全面發(fā)展。

實踐教學(xué)可以幫助學(xué)生了解工商企業(yè)經(jīng)營活動的基本內(nèi)容和組織架構(gòu)的基本特征,對營銷活動的具體流程和工作方法由感性認(rèn)識上升到理性體驗。通過實踐教學(xué)加強學(xué)生在吃苦耐勞精神、道德誠信品質(zhì),提高逆境熵數(shù)、抗壓水平等;培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能,提高解決實際問題的能力;經(jīng)常性的戶外奔波或長時間的門店推廣,鍛煉了營銷專業(yè)學(xué)生的體魄;經(jīng)濟利益最大化往往使從業(yè)者迷失方向,營銷實踐教學(xué)有助于幫助學(xué)生辨清善惡是非,樹立正確的道德觀、價值觀和營銷觀。

(三)課程結(jié)構(gòu)的邏輯特性要求注重實踐教學(xué)形式的運用

基于工作過程構(gòu)建的課程體系,各門課程的學(xué)習(xí)任務(wù)具有較強的邏輯關(guān)系,前續(xù)課程學(xué)習(xí)任務(wù)的完成對后續(xù)課程學(xué)習(xí)具有重要的支撐作用和促進作用。營銷類專業(yè)核心課程,如“市場營銷”、“市場調(diào)查與預(yù)測”、“市場營銷策劃”、“推銷技巧”、“商務(wù)談判”等課程不僅實踐性強,而且各課程相關(guān)技能間具有明顯的銜接關(guān)系,單憑理論教學(xué)或課堂練習(xí)無法實現(xiàn)學(xué)生掌握實踐技能目的。因此,營銷類專業(yè)課程教學(xué)應(yīng)注重實踐教學(xué)形式的運用。

(四)高職教育的本質(zhì)特性決定了實踐教學(xué)的重要地位

高職教育具有高等教育和職業(yè)教育的雙重屬性,既屬于高等學(xué)歷教育,又屬于職業(yè)教育中較高的層次。高職教育應(yīng)以培養(yǎng)高技能應(yīng)用型人才為目標(biāo),而加強實踐教學(xué)是實現(xiàn)這一目標(biāo)的重要途徑。

二、高職營銷類專業(yè)實踐教學(xué)形式綜述

為了提高營銷類專業(yè)學(xué)生技能水平,達(dá)到用人單位的需求標(biāo)準(zhǔn),高職院校教師不斷地探索與創(chuàng)新實踐教學(xué)模式,目前來說主要有以下幾種形式:

(一)課堂實訓(xùn)教學(xué)

課堂實訓(xùn)教學(xué)是營銷類專業(yè)實踐教學(xué)的一種基本形式。這種實踐教學(xué)一般與課程學(xué)習(xí)內(nèi)容同步,在理實一體化教室里進行,借助于計算機、網(wǎng)絡(luò)平臺或?qū)W習(xí)軟件開展實踐學(xué)習(xí),如網(wǎng)絡(luò)營銷課程、電子商務(wù)課程等,其優(yōu)點在于能達(dá)到“學(xué)中做,做中學(xué)”的良好效果,不足之處在于課堂時間有限,不能進行展開充分練習(xí)。

(二)課程綜合實習(xí)或?qū)嵱?xùn)

課程綜合教學(xué)實習(xí)或?qū)嵱?xùn)是高職教學(xué)常用的實踐教學(xué)形式,根據(jù)實習(xí)或?qū)嵱?xùn)安排時間不同又分為兩種類型。一種是在該課程理論教學(xué)完成之后進行綜合實習(xí)或?qū)嵱?xùn),其優(yōu)點是實習(xí)或?qū)嵱?xùn)內(nèi)容與前面所學(xué)的理論知識聯(lián)系緊密,能鞏固所學(xué),同時可獲得相應(yīng)技能的提高;缺點是實習(xí)或?qū)嵱?xùn)時間集中安排在課程理論教學(xué)之后,不能達(dá)到邊做邊學(xué)的效果,而且有些課程實習(xí)或?qū)嵱?xùn)時間過短,內(nèi)容單一,對技能的提升作用非常有限。另一種形式是實踐教學(xué)周模式,它與綜合實習(xí)或?qū)嵱?xùn)的不同在于可以根據(jù)課程學(xué)習(xí)進度來靈活安排1至2周的實踐教學(xué)時間穿插在課程學(xué)習(xí)的不同階段進行。這種實踐教學(xué)的優(yōu)點在于所學(xué)與所練能及時結(jié)合,與教學(xué)實習(xí)相比實踐時間較為充分,尤其重視核心課程的實踐教學(xué),對專業(yè)技能形成具有良好的促進作用;其不足之處在于,實訓(xùn)場所仍然局限在校內(nèi)實訓(xùn)室或校內(nèi)實訓(xùn)基地——多是仿真的實踐環(huán)境,與真正的實踐教學(xué)有一定差距。

(三)分批交替輪崗制

分批交替輪崗制一般是在營銷專業(yè)學(xué)生進入二年級或三年級時分階段進行的實踐教學(xué)方式,即將專業(yè)學(xué)生分成兩個批次在不同的學(xué)期或同一學(xué)期的不同階段進入企業(yè)進行交替輪崗實習(xí)。這種模式一般在校外緊密型實訓(xùn)基地或“訂單式”企業(yè)里進行,其優(yōu)點在于實踐學(xué)習(xí)時間較充分,學(xué)生能夠接觸真正的營銷實踐環(huán)境,有利于實踐技能的快速提高,返校后再學(xué)習(xí)能夠增進學(xué)生對知識的理解。其不足之處在于,學(xué)生分批次集中到崗實習(xí)和在校學(xué)習(xí)的輪換增加了教師教學(xué)的負(fù)擔(dān),而且到崗實習(xí)的學(xué)生管理難度增大,與實習(xí)單位的協(xié)調(diào)工作內(nèi)容增加,校外實習(xí)完成之后,學(xué)生對校內(nèi)學(xué)習(xí)仍需要一個適應(yīng)和調(diào)整階段。

(四)集中頂崗實習(xí)制

集中頂崗實習(xí)制與分批交替輪崗制的共同之處在于實習(xí)時間較為充裕;不同之處在于集中頂崗實習(xí)制是學(xué)生在校內(nèi)先完成前兩年的理論學(xué)習(xí)和專業(yè)技能學(xué)習(xí)之后,再集中到企業(yè)進行頂崗實習(xí),分批交替輪崗制則是分批次派送學(xué)生在校外進行實踐學(xué)習(xí),之后再回到學(xué)校完成理論學(xué)習(xí)的方式。集中頂崗實習(xí)制的優(yōu)點在于通過兩年的校內(nèi)集中學(xué)習(xí),學(xué)生的專業(yè)知識相對比較扎實,在用人單位能爭取到更多的實踐機會和發(fā)展機會,校內(nèi)外雙指導(dǎo)教師有助于學(xué)生在就業(yè)前得到更多的技能提升和實踐經(jīng)驗。其不足之處是需要尋找更多的實習(xí)單位來保證每個學(xué)生的實習(xí)機會,同時,由于學(xué)生的思想在這一階段逐漸成熟,獨立選擇的意愿較強,不利于進行集中指導(dǎo)和過程監(jiān)督,實習(xí)管理難度較大。

(五)校內(nèi)創(chuàng)業(yè)實踐教學(xué)

校內(nèi)創(chuàng)業(yè)實踐教學(xué)是義烏工商學(xué)院創(chuàng)建的一種新型實踐教學(xué)模式,該模式主要是依托于網(wǎng)絡(luò)購物日漸盛行的消費趨勢和浙江義烏小商品批發(fā)市場豐富的商品資源,以及淘寶網(wǎng)提供的電子商務(wù)平臺,以批量培養(yǎng)學(xué)生網(wǎng)商為主的一種創(chuàng)業(yè)實踐教學(xué)模式。這種教學(xué)模式下,學(xué)生將創(chuàng)業(yè)實踐搬進課堂,可以邊學(xué)習(xí)、邊創(chuàng)業(yè),其優(yōu)點在于可極大地激發(fā)學(xué)生創(chuàng)業(yè)的熱情,授課以實踐教學(xué)為主,理論教學(xué)服務(wù)實踐教學(xué),符合高職學(xué)生學(xué)習(xí)的特點,提高了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)實踐技能,同時也解決了學(xué)生的就業(yè)問題。但需要注意非創(chuàng)業(yè)型學(xué)生的專業(yè)技能培養(yǎng),處理好創(chuàng)業(yè)與專業(yè)學(xué)習(xí)之間的關(guān)系,并關(guān)注高職學(xué)生在創(chuàng)業(yè)過程中的長遠(yuǎn)發(fā)展和知識儲備,培育終身學(xué)習(xí)的能力。

三、當(dāng)前高職營銷類專業(yè)實踐教學(xué)存在的問題與困難分析

(一)高職營銷類專業(yè)實踐教學(xué)中存在的問題分析

1.實踐教學(xué)缺乏指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn),教學(xué)設(shè)計不完善

目前,高職院校開展的營銷實踐教學(xué)雖然形式豐富多樣,但并沒有形成一套完整的實踐課程標(biāo)準(zhǔn),對學(xué)生實踐技能的培養(yǎng)沒有明確的要求,教師在教學(xué)設(shè)計中由于缺乏參照標(biāo)準(zhǔn)和實訓(xùn)條件有限,使得實踐教學(xué)往往流于形式。

(1)過分注重與理論教學(xué)的對應(yīng),實踐教學(xué)內(nèi)容缺少綜合技能訓(xùn)練。有些實踐教學(xué)只是針對理論學(xué)習(xí)內(nèi)容布置一些項目化作業(yè)或案例分析作業(yè),學(xué)生真正參與實踐活動時間少,綜合技能鍛煉不足。

(2)過分依賴營銷實訓(xùn)軟件,實踐教學(xué)內(nèi)容缺乏實用性。面向高職營銷專業(yè)的實訓(xùn)軟件多是以知識測試、案例分析或?qū)剐允袌瞿M為主,實用性不強,對實踐技能的提升有限。

(3)過分依賴企業(yè)提供的實習(xí)崗位,學(xué)生的專業(yè)技能不能得到全面鍛煉。在頂崗實習(xí)等實踐教學(xué)中,企業(yè)提供輪崗實習(xí)機會較少,有些崗位工作任務(wù)簡單枯燥,專業(yè)技能無處發(fā)揮,無法全面鍛煉學(xué)生的專業(yè)綜合技能。

2.實踐教學(xué)實施不到位,實踐學(xué)習(xí)效果不明顯

在營銷實踐教學(xué)中,由于實訓(xùn)條件落后、師資力量有限、課時安排偏少和缺乏監(jiān)管等原因,導(dǎo)致實踐教學(xué)實施不到位,實踐學(xué)習(xí)效果不明顯。

(1)課程教學(xué)實習(xí)或?qū)嵱?xùn)不到位。由于實訓(xùn)室建設(shè)落后,實習(xí)或?qū)嵱?xùn)時間偏短,課程教學(xué)實習(xí)或?qū)嵱?xùn)的某些實踐學(xué)習(xí)任務(wù)無法實施或不能有效實施。

(2)集中頂崗實習(xí)執(zhí)行不到位。企業(yè)為尋求利益的最大化和經(jīng)營活動的常規(guī)化,在崗位配置和實踐技能訓(xùn)練上往往不能很好地兼顧學(xué)校專業(yè)人才培養(yǎng)要求,導(dǎo)致工作內(nèi)容與專業(yè)技能鍛煉不一致。

(3)畢業(yè)實習(xí)執(zhí)行不到位。畢業(yè)實習(xí)中主要由學(xué)生自主擇業(yè),工作的安穩(wěn)度、實習(xí)的自主性決定了學(xué)生實習(xí)的實際效果。另外,由于分散性實習(xí)缺乏有效監(jiān)督,畢業(yè)實習(xí)效果難以監(jiān)測。

3.實踐教學(xué)制度不健全,缺乏監(jiān)督、評價與激勵措施

當(dāng)前,實踐教學(xué)已經(jīng)成為高職院校營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的重要手段,雖然各院校在思想意識上高度重視,但是在具體實施中卻缺乏相應(yīng)的管理制度。

(1)實踐教學(xué)監(jiān)督機制不健全。營銷實踐教學(xué)具有方式靈活性、地點分散性和指導(dǎo)個體化等特點,這使得實踐教學(xué)過程缺乏有效監(jiān)督和難以實施制度管理。

(2)實踐教學(xué)評價機制不健全。當(dāng)前,高職院校的實踐教學(xué)往往從實踐學(xué)習(xí)材料完成情況來評價學(xué)生學(xué)習(xí)效果,缺乏相應(yīng)的考核指標(biāo),評價體系不夠全面和科學(xué)。

(3)實踐教學(xué)激勵機制不健全。與課堂理論教學(xué)相比,實踐教學(xué)實際工作量大,工作內(nèi)容復(fù)雜,但計算薪酬時相應(yīng)的工作量偏少,缺乏相應(yīng)的激勵措施。

(二)高職營銷類專業(yè)實踐教學(xué)中存在的困難分析

1.教學(xué)制度穩(wěn)定性與實踐教學(xué)靈活性之間的選擇

高職院校教學(xué)制度的穩(wěn)定性表現(xiàn)在教學(xué)活動一般有規(guī)定的理論教學(xué)和實踐教學(xué)時間安排,實踐教學(xué)多開設(shè)在理論教學(xué)完成之后,教學(xué)場所也多限制在實訓(xùn)室或固定場所。營銷實踐教學(xué)具有時機性、變動性和靈活性的特點,因此,節(jié)日促銷活動和大型展銷會是開展促銷、展銷或推銷實習(xí)的最好時機,且不同時期的實習(xí)主題不同,實踐地點多選擇在商業(yè)場所或自由市場,突破了校園或固定場所的空間界限。實施過程會有以下問題:為了抓住實踐教學(xué)的好時機,可能會影響其他課程教學(xué)的進度;為兼顧同時開設(shè)課程的教學(xué)進度而設(shè)計的每次2~3課時的短課時設(shè)計,也不利于實踐教學(xué)的充分開展。專業(yè)教學(xué)安排需要創(chuàng)新。

2.設(shè)置營銷實踐教學(xué)的必要性與實踐教學(xué)實施的復(fù)雜性并存

實踐教學(xué)是營銷類專業(yè)人才培養(yǎng)的必需環(huán)節(jié),但在實際操作中,實踐教學(xué)涉及的環(huán)節(jié)復(fù)雜,管理難度較大。以推銷實習(xí)為例,實踐教學(xué)一般涉及三個環(huán)節(jié)即實習(xí)前商品的選擇、貨源的組織、資金的墊付、實習(xí)環(huán)境的規(guī)劃;實習(xí)中營銷平臺或渠道的設(shè)計、調(diào)研、促銷或策劃的實施;實習(xí)后剩余貨品的處理、資金結(jié)算及實習(xí)獎勵的發(fā)放等。營銷實踐教學(xué)各環(huán)節(jié)考慮的因素較為復(fù)雜多變,且需要大量的前期聯(lián)系準(zhǔn)備工作、實踐中的組織指導(dǎo)工作和實習(xí)后的整理協(xié)調(diào)工作。

3.營銷實踐教學(xué)中各關(guān)聯(lián)主體的觀念沖突與利益協(xié)調(diào)

一是學(xué)校與企業(yè)的沖突,學(xué)校更多地從人才培養(yǎng)質(zhì)量和培養(yǎng)目標(biāo)考慮,期望企業(yè)提供專業(yè)對口的崗位和實現(xiàn)輪崗實習(xí),而企業(yè)則更多地從用人成本經(jīng)濟和保持正常運營角度考慮。二是學(xué)校與學(xué)生的沖突,學(xué)校希望能統(tǒng)一安排以便于實踐教學(xué)管理,而學(xué)生期望能自主選擇從而分散實習(xí)。三是學(xué)校與家長之間的觀念沖突。學(xué)校從教育成才的角度培養(yǎng)學(xué)生,注重對學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的強化訓(xùn)練,而有的家長則出于“愛子心切”,期望能減輕實踐教學(xué)的強度。如何平衡好各方的利益訴求是順利開展實踐教學(xué)的重要前提。

4.營銷實踐教學(xué)發(fā)展的動態(tài)化與配套保障措施建設(shè)的滯后性之間的矛盾

營銷實踐教學(xué)具有動態(tài)變化性,隨著市場環(huán)境和營銷模式的變化而革新,網(wǎng)絡(luò)營銷等新興營銷模式的出現(xiàn)以及汽車營銷、醫(yī)藥營銷、房地產(chǎn)營銷等行業(yè)營銷的崛起,都要求有相對應(yīng)的專業(yè)師資隊伍配備和實訓(xùn)環(huán)境建設(shè)。但在當(dāng)前的高職營銷實踐教學(xué)中,由于缺乏激勵機制,專任教師參與實踐教學(xué)的積極性不高,兼職教師隊伍的作用得不到充分發(fā)揮;營銷類專業(yè)實訓(xùn)設(shè)備與軟件投入不足,缺乏緊密性合作企業(yè)提供的高質(zhì)量實習(xí)崗位等,配套保障措施建設(shè)跟不上營銷實踐教學(xué)模式的發(fā)展與創(chuàng)新。

四、高職營銷類專業(yè)實踐教學(xué)的改進與創(chuàng)新建議

(一)制定科學(xué)的實踐教學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn),設(shè)計合理的實踐教學(xué)內(nèi)容

1.根據(jù)職業(yè)崗位能力要求,設(shè)計實踐教學(xué)的項目和內(nèi)容

根據(jù)營銷類專業(yè)的職業(yè)就業(yè)崗位面向和人才培養(yǎng)定位,遵照國家營銷職業(yè)資格能力要求標(biāo)準(zhǔn),設(shè)計專業(yè)實踐教學(xué)的課程標(biāo)準(zhǔn),包括實踐教學(xué)的整體方案和具體方案,明確各課程的實踐項目和內(nèi)容,使得實踐教學(xué)的開展有參考依據(jù)、過程控制和評價標(biāo)準(zhǔn)。

2.按照能力遞進原則,設(shè)計分層實踐教學(xué)內(nèi)容

營銷類職業(yè)崗位具有就業(yè)面向廣泛、職業(yè)崗位層次存在差異的特點,在實踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)計上可根據(jù)就業(yè)崗位層次不同,分為必修實踐項目和選修實踐項目,必修實踐項目為專業(yè)學(xué)生必須達(dá)到的職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn),選修實踐項目為達(dá)到更高層次要求的職業(yè)技能。

3.根據(jù)全面育人的宗旨,設(shè)計完整的實踐教學(xué)內(nèi)容體系

營銷實踐教學(xué)不只是培養(yǎng)專業(yè)實踐技能,還需要培養(yǎng)職業(yè)綜合素養(yǎng)。

(二)創(chuàng)新實踐教學(xué)的方法和形式,提高實踐教學(xué)的實效

為了提高營銷實踐教學(xué)的實效性,需要不斷創(chuàng)新實踐教學(xué)的方法和形式。

1.分段式循序漸進實踐法

根據(jù)對專業(yè)認(rèn)識和專業(yè)能力逐步提升的計劃,采用“識崗、跟崗、頂崗”分段式循序漸進實踐教學(xué)法:通過識崗實習(xí)幫助學(xué)生建立職業(yè)的初步體驗;跟崗實習(xí)幫助學(xué)生獲得職業(yè)能力的快速提升;頂崗實習(xí)實現(xiàn)學(xué)生在就業(yè)前綜合技能的全面提升,為畢業(yè)擇業(yè)做好準(zhǔn)備。

2.理論教學(xué)與實踐教學(xué)交替法

在學(xué)生學(xué)習(xí)理論的問題,穿插安排實踐教學(xué),達(dá)到邊學(xué)邊做的目的。具體可以采用上午理論教學(xué)、下午實踐教學(xué),或單周理論教學(xué)、雙周實踐教學(xué)等方法。

3.綜合實習(xí)與子項目實習(xí)互補法

在課程教學(xué)過程中,分階段設(shè)置每個子項目實踐教學(xué),最后將各個子項目實習(xí)串聯(lián)起來,在課程結(jié)束之后進行綜合實習(xí),以培養(yǎng)學(xué)生單項操作能力和綜合技能。

4.商務(wù)模擬公司實踐教學(xué)

成立商務(wù)模擬公司,采用角色扮演和模擬運營的方式,通過市場機會分析、潛在風(fēng)險識別、目標(biāo)顧客選擇、營銷策略制定和市場價值評估等完成營銷實踐實踐教學(xué),增強學(xué)生的學(xué)習(xí)體驗,將所學(xué)與所用緊密結(jié)合,在節(jié)約成本的同時具有可操作性。

(三)完善制度建設(shè),做好實踐教學(xué)的保障工作

1.建立多樣化的校企合作實訓(xùn)基地

根據(jù)畢業(yè)生的就業(yè)崗位類型,拓寬校企合作實訓(xùn)基地,為學(xué)生進行各階段實踐學(xué)習(xí)提供更多崗位選擇與輪崗實習(xí)的機會,同時還能夠讓學(xué)生在校企合作單位獲得更大的發(fā)展空間。另外,在兼顧企業(yè)利益的同時,充分利用好企業(yè)提供的實訓(xùn)平臺。

2.建設(shè)理實兼?zhèn)涞膸熧Y隊伍

專任教師深造不應(yīng)只注重理論與學(xué)歷晉升,還要注重以實踐能力為主的綜合能力提升;專任教師要密切關(guān)注行業(yè)營銷模式的發(fā)展變化,自動學(xué)習(xí)與適應(yīng)市場的需求;鼓勵教師創(chuàng)業(yè),參與企業(yè)商品銷售與經(jīng)營活動;積極引進實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,具有良好培訓(xùn)能力的兼職教師,打造理實兼?zhèn)洹<婊パa的師資團隊。

3.建立科學(xué)的監(jiān)督、評價和激勵機制

根據(jù)實踐教學(xué)的課程標(biāo)準(zhǔn),建立審查實踐教學(xué)方案合理性、可行性的審查機制,監(jiān)督實踐教學(xué)過程實施規(guī)范性、完整性的校企聯(lián)合監(jiān)督機制,評價教學(xué)效果實效性、整體性的校、企、師、生多方評價機制和學(xué)生實踐能力評價體系。此外,鑒于營銷實踐教學(xué)實施的復(fù)雜性和學(xué)生實習(xí)任務(wù)重的特點,應(yīng)建立實踐教學(xué)的激勵機制,增加工作量計算和學(xué)分權(quán)重,鼓勵師生參與實踐的教與學(xué)。

4.創(chuàng)新教學(xué)安排與課時設(shè)計

根據(jù)營銷專業(yè)實踐教學(xué)的特點,靈活安排教學(xué)時間,并做好與其他課程教學(xué)計劃之間的協(xié)調(diào),保證整體教學(xué)計劃的完成,實現(xiàn)專業(yè)教學(xué)目標(biāo)。

(四)重視思想教育工作,加強實踐教學(xué)中的各方共識

1.分階段適時進行思想教育工作

首先,在新生入學(xué)時專業(yè)教育上,要求學(xué)生樹立學(xué)以致用的精神和以能為本的意識。其次,在平時課程實踐教學(xué)時,培養(yǎng)學(xué)生勇于嘗試和積極參與實踐學(xué)習(xí)的信念。再次,在集中頂崗實習(xí)過程中,鼓勵學(xué)生樹立自信,克服實習(xí)中的工作壓力和困難。最后,在畢業(yè)實習(xí)時,培養(yǎng)學(xué)生獨擋一面、敢于拼搏的實踐精神。

2.尋求實踐教學(xué)中的各方共識

高職院校在開展實踐教學(xué)中,要兼顧校企雙方的利益,從服務(wù)社會、創(chuàng)造價值的角度尋求合作;要引導(dǎo)學(xué)生積極參加統(tǒng)一實踐學(xué)習(xí),并給予一定選擇自主性,從雙向選擇、注重發(fā)展的角度安排學(xué)生參與實踐學(xué)習(xí);從社會需求、成才教育的角度做好家長的思想工作,使他們支持學(xué)校的實踐教學(xué)。

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