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第1篇：金融理財營銷方案范文

據調查，各商業銀行個人理財業務的發展雖然具備了一定的條件和基礎，但在產品、宣傳、營銷、人員等方面仍受到制約，并存在著相關的一些問題。

一、個人理財業務存在的問題

1、思想認識有偏面性。根據二八定律法則，大部分人認為個人理財業務的營銷就是對20%的客戶營銷。的確，從客戶貢獻度來確定戰略重點和分配銀行資源，這無疑是銀行集約化、精細化經營的明智選擇。但銀行要由經營產品向經營服務、品牌、文化方面發展，就不能對低端客戶“一放了之”、“一棄了之”。誰又能保證得了今天那80%的客戶不會是明天那20%的客戶。應該盡量的多了解客戶的個人信息，對于一些有潛力可挖的客戶要盡力向他們推介新的金融產品和優質的經營服務理念，以期搶得營銷的先機。

2、理財產品過于單一。盡管商業銀行的理財產品創新不斷，但與市民的理財意愿還有一定差距。究其原因，是理財產品過于單一，同質性較大，缺乏一攬子的理財產品。且老百姓已不再滿足于一家金融企業提供的單一品牌的服務與產品，需要的是市場上最合適自己的各種類型、各種品牌的金融服務與產品組合。

3、新產品宣傳和培訓不到位。在新的理財產品推出同時，經常會忽略對內部人員的宣傳，造成只有具體負責銷售的相關部門了解該理財產品的情況，其他部門則知之甚少。且宣傳的方式還停留在橫幅、告示牌、印刷材料等傳統介質上。另外，基層一線人員普遍缺少理財專業知識，在銷售新理財產品時又缺乏對這些人員的培訓，造成一線人員在宣傳營銷時只能簡單根據宣傳材料照本宣科，根本談不上銷售理財產品所需要的專業要求。

4、客戶經理缺乏綜合素質。銀行的大多數客戶經理只具有銀行會計、儲蓄或信貸等某一方面的工作經驗，在專業技能和營銷技巧上很難適應客戶經理內在質的要求。隨著客戶的日趨成熟，由被動接受銀行轉變為擇優選擇銀行，他們對金融服務的要求越來越高，沒有良好的業務素質和技能，沒有一定的公關營銷能力，根本無法適應客戶、市場和商業銀行業務經營的需要。

二、對個人理財業務發展的建議

針對當前個人理財業務發展中存在的問題，以及同業行處的先進經驗，提出以下幾個建議僅供參考。

1、加快客戶細分。開展個人理財業務，必須對客戶群體進行細分，在此基礎上確定銀行的目標客戶群，并采取差異化的分層服務方式。根據我國實際，通過對客戶的資產規模、年齡階段、所在區域三個方面進行細分后，銀行可把中高收入、中青年、住所區域較好的等有潛力的客戶確定為目標客戶群體，對其可進行一對一的個性化服務形式，而其他客戶一般以柜臺及自助設備服務為主。

2、提供最佳的理財服務。根據客戶需求，在實現個人金融資產流動性、安全性和盈利性的前提下，應根據不同客戶的需求為客戶量身定做設計綜合理財方案，即在現有理財產品的基礎上設計基金、分紅類型的保險及購買國債等投資的最佳組合咨詢，以期為客戶帶來更高的收益。

第2篇：金融理財營銷方案范文

目前商業銀行開辦個人理財業務的內容：一是理財方案的設計。為客戶計算和整理相 應的 投資組合，向客戶推薦最適合客戶需求的金融產品。二是理財計算器。包括股票買賣計算器 、基金買賣計算器、保險計算器等。三是理財信息輸出。在理財信息庫中存儲每位客戶的 理財信息，當客戶需要時就可打印輸 出。四是事務提示。包括客戶經理提示、客戶警示等。 然而，盡管銀行個人理財業務的范圍較廣，功能也較全，但并沒有達到理想的實 際效果。人們對銀行理財的認識還停留在傳統的存貸款業務上，真正知道銀行個人理財業務 是干什么的不多，當然辦理此項業務的客戶也不可能太多。

造成銀行理財業務缺乏魅力的原因是多方面的，根據調查，主要有以下幾點： 在業務品種方面，缺乏廣泛的適應性。近年來，銀行個人理財業務品種在 不斷增加， 有的還為不同的客戶“度身訂制"了不同的產品，但面向大眾的產品并不多，很多業 務局限性較大。例如，辦理“理財金 賬戶"的客戶，存款要達到20萬元。辦理“銀證通”的客戶幾乎都是新股民，若是老股民已 經在證券公司開戶，則要求他們把原賬戶結清，再重新辦理“銀證通”，大多數客戶都會嫌 麻煩，干脆就不辦了。

在宣傳方面，缺乏認知度。究竟什么是個人理財？連銀行自己的一些 員工也一知半解 ，甚至都搞不懂，弄不清楚。現在銀行大多數員工 只掌握本崗位的業務，其他關聯業務一問三不知，和客戶“親密接觸"的一線員工不 了解理財業務，又怎么去開展理財市場營銷呢？

在專業技能方面，缺乏高素質的復合型人才。 在很多業務中，理財員只是辦理一些簡單的業務， 并不是真正意義上的理財。真正的理財是一項高智力的中介服務業務，涉及到市 場、資本、金融、投資、貿易等各個領域，需要具備廣泛而又系統的金融專業知識 ，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內金融形勢的專家。而這種高素質的復合人才 正是目前所缺乏的。因此，目前各家商業銀行的理財水平還局限在某些業務的表面操作上， 這就難免制約了銀行理財業務的開拓與發展。 在服務方面，缺乏營銷能力。一個合格的市場營銷員，需要全面掌握理財業 務品種，根 據不同客戶的特征和需求靈活運用。而現在許多網點分工過細，職責分明，專人專職，極 大地限制了理財員能力的發揮。有時還會出現下述情況：某位理財員業務精通 ，但卻不是一名很好的“說客"，他的介紹方案無法吸引客戶，取得客戶認同，從而導致營 銷 失敗。個人理財是建立在信任基礎上的業務，這就要求銀行一線員工不僅要有良好的業務技 能，還要有良好的營銷技巧，雙管齊下，才能打動客戶的心，才能向市場要客戶，向客戶要 效益。

在收費方面，缺乏客戶意愿。自從去年央行頒布《商業銀行中間業務實施辦 法》以來，各家 商業銀行普遍擴大了收費范圍，銀行理財業務更是收費的重點。很多服務項目由過去不收費 改為收費，加大了客戶理財的成本，阻礙了銀行理財業務的發展。 由于以上種種缺失，銀行理財還停留在口號上、形式上，達不到高質、高效、高收的目 的，影響了銀行理財業務的開展。

第3篇：金融理財營銷方案范文

關鍵詞　個人銀行業務；商業銀行；解決對策

從我國目前大多數商業銀行，尤其是中小商業銀行的業務規模、業務結構、機構布局和人力資源等狀況看，不可能在短時間內取得個人金融全方位、均衡的快速發展競爭優勢，我們認為最有效的選擇應該是“重點突破戰略”，即通過定位于“中高端市場客戶”這一細分市場，集中投入，努力走低成本的規模化道路，從而構建差異化和建立品牌，并領先于競爭對手。比如銀行針對個人高端客戶推出了“個人黃金客戶理財計劃”。并將個人高端客戶定位為：50萬元人民幣或等值5萬美元的外幣以上的客戶。這個金額的定位當時是以香港金融業對香港居民個人大額存款起點作為參考制定的，目前看來在各家銀行實際定位水平較吻合。

(1)提供貴賓服務內容。針對高端客戶對銀行提供服務的特殊“三性需求”(增值性的需求、安全性需求和私密性性的需求)，“個人黃金客戶理財計劃”對高端客戶提供以下服務：1)貴賓理財，專享貴賓理財通道，貴賓理財一對一服務。度身定制包括基金、國債、企業債券、保險、黃金買賣、外匯委托、結構性外匯存款、外匯寶等金融理財套餐。2)提供金融信息，專家團隊及時提供有關的利率、匯率的變化資料及行情走勢的專業分析資料等。3)代辦業務，根據客戶委托、授權提供服務。比如款項轉存、外匯寶幣種的轉換等。4)優惠政策，在央行政策的具體指導下提供相關的存貸款優惠利率及手續費優惠政策；贈送保險箱；子女免費夏令營等增值服務。5)手續的簡化，根據客戶授權或委托，簡化辦理手續。如根據客戶的簽字、電函等，我行即可確認辦理。

(2)高端客戶管理方式：1)建立客戶檔案，對客戶的家庭情況、資產組成情況、目前選擇的金融產品、擬選擇的金融產品等方面建立客戶檔案。2)客戶經理對口服務，采取客戶經理對口服務的方式，旨在改變目前的柜臺式服務，提供靈活、多樣的人性化服務方式，借鑒國外同行“以人為本”的服務理念，以吸引和穩定更多的被服務對象。3)全方位服務，a)提供全天候的服務方式，以改變原有的時間限制，更趨人性化。b)跨地區服務，金融服務隨客戶的轉移而轉移。跨國界服務，無論客戶出國探親、訪友，旅游或定居，我們的金融服務也隨之到位。本文主要探討了商業銀行個人業務發展問題的幾點思考。

1　組織結構戰略對策――建立零售銀行事業部初步設計方案

有了戰略目標和明確了市場定位，高效和先進的組織機制也必不可少。針對商業銀行個人業務“公司化”問題的嚴重程度，為了把個人銀行業務徹底的脫掉公司銀行的束縛，商業銀行應該加快本行零售銀行事業部的戰略規劃，構建在個人金融發展上的體制、機制優勢。而對現行老體制的調整，應該在其基礎之上，自上而下的考慮現行組織架構的階段性調整，而不能夠反向操作，加大未來調整的成本和障礙。

零售銀行事業部的具體設計如下：建立我行完整的零售業務組織體系，通過制度創新和業務整合，增強我行在個人金融市場上整體競爭力，以構成重要的業務增長點和盈利來源。

構建零售銀行的主要方法：分拆和重組現有架構和業務流程。

分拆包括業務分拆和組織分拆。業務分拆：把零售業務從目前以公司業務為主的架構(以分行為中心)中拆分出來，組成一個獨立的強調業務條線的管理系統(以總行為中心)，并構成不同的業務、產品／功能組合和流程。組織分拆：明確區分零售業務人員與公司業務人員，另行建立新的人力資源系統(主要是考核機制和激勵機制)，包括新的管理職級、業績評價系統、激勵機制甚至新的經營文化和風格。

重組包括業務，功射流程重組及組織重組。功能重組：建立一系列的業務功能中心，營銷(品牌)管理中心、客戶服務中心、產品管理中心、渠道管理中心等，增強業務管理效率及質量，提高市場競爭力；組織重組：建立新的職級、部門、崗位，并進行有針對性的招聘、培訓、甄選，以組成業務素質強的零售銀行業務團隊；流程重組：根據零售業務的批量化、標準化、風險分散的特點，對業務處理流程(包括受理、審批、交付及渠道管理)環節進行簡化和優化；業務重組：增設新的產品及服務內容，比如信用卡、貴賓理財服務、財富管理、網絡銀行服務等。

方案核心：首先、成立總行個人金融管理委員會，決定全行未來3－5年在個金方面的戰略投入，具體包括產品開發方案、營銷策劃方案和品牌管理方案等各項的計劃目標，以及所需投入。其次、在信息系統的基礎上，開發或引進全行內部的價格轉移體系，從而解決個人金融與公司金融、金融機構等部門的利益沖突。最后、推進個人金融考核激勵體系的建立和完善。

2　建立個人銀行客戶經理隊伍

一定要把個人銀行業務從傳統的公司銀行業務中分離出來，改變原來公司銀行客戶經理兼職個人銀行客戶經理的現狀，實施個人銀行客戶經理制，建立一支專業、高效的個人銀行客戶經理隊伍。回顧國外幾十年來“個人金融業務的發展歷史”，常規來說銀行個人業務客戶經理隊伍建立一般需要經歷三個階段：初級階段：銀行、證券、保險等營銷人員轉變為理財規劃師的階段；發展階段：專業的會計師、分析師、稅務師等成為理財規劃師的階段：成熟階段：正規教育培養理財規劃師的階段。

鑒于目前實際情況，我國商業銀行在個人客戶經理隊伍建設過程中可以不再按部就班從初級階段逐步發展。我們采取了跨越式發展的模式，直接進入個人理財師專業培養的階段。一方面，也是目前最主要的途徑，對原公司銀行業務的營銷人員進行正規的理財教育培養；另一方面，直接從他行甚至外資銀行引進專業人才實現跳躍式發展。相信在專業營銷人才隊伍的支持下，將可以比對手更快更好的進行市場分割，才能夠取得相應的競爭優勢。

3　個人銀行業務發展模式

在對我國商業銀行個人金融市場和產品相關分析的基礎上，浦發銀行個人金融業務的發展模式設計為：以全面綜合帳務服務為依托，以個人理財業務為核心，構建面向客戶的多元化金融產品結構。

1)以個人理財業務作為核心產品，有利于個人金融業務的拓展，便于對金融產品進行整合性營銷。隨著國內金融市場化改革的推進，利率、匯率等的市場化進程、資本市場和貨幣市場的對接等均將會有所加快，金融工具日漸豐富，而個人理財業務具有較好的產品延伸性，應該作為個人金融的核心產品。

2)以個人理財服務作為核心產品，有利于抓住與銀行資源稟賦相對應的中高端客戶，迅速占領和擴大習慣細分市場份額。目前我國居民個人儲蓄存款已達17萬億元，截止8月底滬深股市開戶已超過11800萬戶，居民個人資產增長速度很快。同時國內貧富分化的趨勢有所加劇，城市基尼系數已經接近

0.5。

3)從國外銀行的相關經驗來看，以理財業務作為個人金融業務的核心是商業銀行適應經濟、金融發展變化，滿足顧客需求的選擇。20世紀60年代是國際上金融創新風起云涌的年代，這場金融創新浪潮就是由商業銀行個人金融產品創新引發的。國內銀行目前面臨的環境與60年代國外同業所處的境況非常相似，這種相似揭示了市場經濟國家經濟、金融發展的內在規律，同時國外商業銀行創新和發展綸歷程也為國內商業銀行個人金融業務的發展提供了可借鑒之經驗，以理財業務作為個人金融領域的核心產品將是國內商業銀行適應經濟、金融發展變化，滿足顧客需求的選擇。

4　個人金融產品差異化策略和品牌營銷

關于個人金融產品和服務的研發、設計、營銷和推廣等方面，浦發銀行在發展過程中應該始終堅持品牌導向和差異化的原則。盡管銀行業的產品和服務很大程度上具有同質性，但正因為如此，凸現出進行差異化和品牌導向的重要性。具體而言，個人金融產品和服務差異化可以通過下列兩個方向實現：

一個是從前端清晰界定客戶類群，通過建立系列化的與不同類別客戶相互匹配的產品和品牌，實現差異化。例如美國運通信用卡依據其客戶群的特征，提供的信用卡從低端到高端，分別包括綠卡，金卡，白金卡、藍卡、黑卡等，其產品線的低端綠卡每年的收費為55美元，而產品線的高端白金卡年收費達到300美元，由于每一產品的細分市場定義清晰，運通獲得并保持在美國信用卡市場的領先優勢。國內招商銀行推出的金葵花理財，就是對其自身客戶中50萬存款以上的單獨界定。

另一個是在后端從產品和服務自身的組合入手，對各項標準化的產品和服務進行打包，并整合為單一品牌，例如國內中信實業銀行建立的出國金融服務中心品牌，就是對多個產品和服務的整合；招商銀行最近推出的點擊理財，就是對其公司金融產品的品牌整合。

由于個人金融產品和服務自身特點所要求的系列化和品牌化，相關的管理體制機制將會出現與現有公司金融業務不同的一些差異，例如產品經理和品牌經理的作用將逐步凸現，隨著產品數量和規模的擴張，必然伴隨獨立性的管理要求。在加快實施零售銀行事業部的組織戰略構架的大背景下，隨著總行產品中心、營銷中心和渠道中心等逐步建立，個人金融產品差異化策略和品牌營銷必然會成為個人金融業務發展中的重要推手。

第4篇：金融理財營銷方案范文

關鍵詞：個人理財業務 理財產品 發展模式

所謂個人理財，是在綜合分析客戶的投資目的、資產狀況、風險承受能力以及個人偏好的情況下，對個人（家庭）的財產進行科學的、有計劃的、系統的全方位管理，以實現個人（家庭）財產的合理安排、消費和使用。

國內銀行近幾年相繼推出了自己的理財產品，但是目前國內個人理財服務層次還較低，受金融機構分業經營的限制，產品創新受到限制，技術含量低，基本上只是傳統銀行業務的堆砌和整合；為客戶設計理財方案，給客戶提供理財建議實際上是變相地吸引儲蓄，實質性內容少。

理財產品的需求分析

限于政策和各種現實困境，我國商業銀行提供的投資理財服務無論從規模還是內容上，都不能與發達國家相提并論，然而存在廣泛的社會需求。本文從需求主體的角度進行分析。

個人投資者的需求。隨著經濟的發展，個人可支配收入不斷增長，個人資產的增加必然產生對資產保值和增值的需要。根據國家經濟景氣監測中心公布的一項調查結果表明，就全國范圍而言，約有70％的居民希望自己的金融消費有個好的理財顧問。因此，個人理財業務有巨大的潛在市場需求。此外，我國住房、醫療、教育、養老等體制改革也激發了居民的理財需求。個人為了防范風險，需要通過一定的投資理財手段化解不確定性對生活產生的危害。

金融機構的需求。雖然現在國內貸款需求十分旺盛，但不良貸款居高難下，優良客戶的貸款營銷空間已顯現相對不足，金融企業之間的激烈競爭使得利潤空間越來越小。發展個人理財業務不但可以增加盈利而且還可以分散、降低運營風險，有利于改善銀行的資產、客戶和收益結構，轉變銀行的經濟增長方式。

國民經濟穩定發展的需要。個人理財業務的發展可以促進社會儲蓄向投資的轉化，促進經濟發展。個人理財業務的發展如住房信貸、汽車信貸等消費信貸的發展，化解了個人收入和消費的時間不對稱性，既增加了個人消費效用又促進了房地產和汽車等產業的發展。同時，個人理財業務可以有效改變個人金融資產的結構，防范金融風險的發生，促進宏觀經濟的穩定發展。

個人理財業務盡管有潛在需求，但由于政策或是各種現實困境，我國現有的理財產品品種少、技術含量低。銀行業的理財基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，理財服務實質性內容少。因此對客戶的吸引力小。而且理財產品多定位于少數高端優質客戶，這就使得多數人望而卻步。還有一些好的理財產品卻因為金融機構營銷不力，而不能為大多數投資者了解。再加上多數人理財意識淡薄，導致了理財業務的實際需求微乎其微。

理財業務未來發展思路

面對如此巨大的市場需求，雖然我國的個人理財業務發展滯后，但是國內各家銀行拓展個人理財業務的腳步一直未曾停滯。根據我國的具體情況，筆者認為，個人理財業務應按以下模式發展：

克服體制約束，加快產品創新

實現理財業務的發展首先要克服制度約束。應該逐步放寬理財機構的業務范圍，鼓勵各機構間的業務交叉和良性競爭，商業銀行與證券、基金、保險、信托等金融機構之間加強跨行業的合作，國內金融機構與外資金融機構之間加強跨國界的合作。在當前條件下，加強現有金融產品的整合力度，并隨著金融管理體制由分業經營向混業經營的轉變，在充分研究并不斷挖掘客戶需求的基礎上，不斷創新出更多更好的金融產品。

揭示投資風險，提高企業誠信

目前，多數理財產品給出了一個較高的固定收益來吸引投資者注意，對資金的投向則諱莫如深，這些做法違背了誠信原則。銀監會關于個人理財業務的管理辦法和風險指引中明確規定，商業銀行不得無條件向客戶承諾高于同期儲蓄存款利率的保證收益率。 因此各銀行應本著誠信原則，向客戶充分地揭示投資風險，不做無條件的收益承諾，避免出現理財業務信用危機。

進行市場細分，提高營銷力度

國內商業銀行應借鑒國外商業銀行的經驗，對客戶實行分類，明確目標客戶，針對客戶的不同特點，提供差異化的理財服務。同時要加大營銷力度，拓寬營銷渠道，利用現有的網點和員工以及媒體和中介機構加強宣傳和引導。還要充分利用互聯網技術進行理財產品的銷售。

選拔理財人才，提供專業服務

理財業務的發展需要綜合型的高素質人才，這些理財人才不僅要通曉保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業知識，還要具備良好的服務意識，擅長市場銷售。同時要大力發展國內的理財人員資格認證體系，以規范我國金融理財業的發展，全面提升理財師的服務素質，從而為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供專業的理財服務。

參考文獻：

1.李瑜.個人理財金融業務創新的探析.商業研究，2004.17

第5篇：金融理財營銷方案范文

關鍵詞：個人理財；中端客戶；零售銀行

一、發展中等收入階層客戶理財的可行性和必要性

個人理財業務的核心是要以客戶為中心，根據他們不同的風險偏好和財務狀況來制定適合自身的理財規劃，以實現個人財富的保值增值。一些西方發達國家，個人理財業務幾乎深入每一個普通家庭，而在我國，銀行的個人理財業務仍處于發展初期，個人理財市場沒有完全打開。

第一， 中端客戶理財有巨大的市場潛力。

中端客戶，一般指有一定經濟實力的中等收入的家庭，這類客戶雖然資金量不是太大，但是收入隨著經濟的快速發展而穩定、逐年增長，他們較重視生活品質和保障，希望可以通過銀行提供的投資理財服務來確保自身資產的保值增值，以過上更高質量的生活。另外，我國如今也面臨著老齡化的社會問題，人們需要在一個相當長的時間跨度里規劃自己的收入支出，而一般的家庭的財務計劃有盲目性和短視性，很多時候并不能帶來令人滿意的投資收益，這使專業的個人理財業務越來越受到人們的關注。

第二，如今中國的資本市場不穩定，金融產品價格波動劇烈。

2005年至今，我國股市經歷了從牛市到熊市的巨大轉變，上證綜指自2007年10月16日達到6124點頂峰后一路狂跌，A股市場的最大跌幅近73%，使深陷其中的絕大部分投資者傷痕累累。而利率市場化改革的進行也助推了金融產品價格的波動加劇。我國普通居民沒有時間和專業的理財知識來進行科學的財務規劃、規避市場風險，面對紛繁復雜的各類理財產品也難以取舍。所以對于這一類投資者來說，急需要有專業人士為他們提供個人理財服務。

第三，金融業全面開放后，市場競爭的日益激烈。

2006年12月11起，按照銀行業入世承諾底限，我國取消了對外資金融機構開展人民幣業務的地域限制，允許其向所有中國客戶提供服務，允許外國金融機構辦理異地業務。實現了金融業全面開放，外資銀行歷經了數百年的錘煉走過了風風雨雨發展到今天，獨立性強，擁有寶貴的發展經驗，有雄厚的資金實力和較為完善的經營管理體系，以及一大批優秀的金融人才，對國內商行構成了競爭威脅。并且近年來他們的發展策略也有所轉變，希望通過發展中端市場的零售銀行業務來拓寬自己的經營領域。隨著他們在中國投資規模的擴大，經營范圍的拓寬，這一市場上的競爭將會是非常激烈的。

二、銀行中等收入階層個人理財業務的發展現狀和問題

首先，商業銀行缺乏合理的市場定位，沒有進行市場細分。

通常，銀行在確定個人理財的目標客戶時，更多的是關注著客戶金字塔頂端的優質客戶，因此他們所推出的產品并沒有考慮到普通收入居民理財。但是，社會中高端客戶資源有限，金字塔上部頂級客戶和高端客戶的比例只占5%，并且由于轉換成本的存在，這些優質客戶一旦選定了理財銀行，就具有相對穩定性，短期內很少變更，商業銀行在該市場上的開拓有較大難度。當然也有人指出目前國內個人理財市場還處于發展初期，普通收入居民中接受個人理財業務的為數很少，但是這并不表明大家不需要理財服務，而是恰恰說明了銀行提供的個人金融產品服務范圍狹窄，沒有特別針對普通居民個人理財需求設計推出合適的產品。

其次，商業銀行如今的營銷工作不深入，營銷理念偏重產品推銷。

主要表現在：一，營銷理念落后，仍在沿用傳統的柜臺式推銷，使大眾對理財產品缺乏了解。二，銀行理財經理出于銷售任務壓力等因素，過分關注吸引了多少客戶、占據了多大的市場份額、創下多少銷售業績，反而不注重為客戶提供個性化的理財規劃，以及進行必要的風險提示，使理財產品的實際收益率與承諾收益率之間往往存在偏差，增加了客戶對理財產品的不信任感。

再次，個人金融理財產品過于單一。

目前我國的理財業務仍處于發展初期，國內銀行通常將個人理財簡單地等同于存貸業務、轉賬結算和代收代付，提供的服務只是較為初級的咨詢和建議，推出的理財產品也只是把現有業務進行重新組合，而真正意義上的“代客理財”卻無從說起。實際上，該服務所涉及的范圍是很廣的，除了傳統的銀行服務外，還包括投資計劃、保險規劃、財稅規劃、退休養老規劃等諸多內容；而且金融理財產品也是豐富多樣的，在個人理財業發達的國家和地區，古董、字畫、紅酒、珍貴收藏等都被包括其中。

三、銀行中等收入階層理財的未來發展方向

第一，重視風險提示和風險控制。

對于中等收入階層來說，他們的收入穩定卻有限，在滿足日常生活用度之余，存蓄的資金被用于日后子女教育、退休養老計劃中，因此他們中的大多數人是風險厭惡者，希望在控制風險的情況下獲得更高的投資收益。理財師在向客戶做產品推介的時候不能為了盲目擴大市場份額而刻意夸大投資收益率，回避對風險的提示；在設計方案時也要特別注意對風險控制，合理利用分散投資等方法規避風險。

第二，客戶經理的薪金水平與業績的合理掛鉤。

目前,多數銀行都設有客戶經理或是理財經理，客戶經理職責是多樣化的，他們不僅要為銀行進行市場開拓, 擔任各種類型客戶的理財顧問，還要進行金融服務產品的開發和營銷。但是國內的商業銀行將客戶經理的營銷業績作為評估的重要指標，每個月都硬性規定銷售任務，導致他們更多的是將注意力集中在金融產品的市場開拓上，而忽略了對市場的分析和產品的研發，缺乏對客戶需求的深入了解, 以及對市場趨勢的準確把握，最終影響到銀行個人理財業務水平的提高。我認為，客戶經理的薪金水平應該與業績掛鉤，擔不

僅僅是他的銷售業績，更重要的是其設計的理財方案的盈利水平和客戶的滿意度。只有將這兩方面歸入理財人員的評價體系，才能真正體現他們的業務水平，進而提升銀行個人理財的層次。

第三，實現金融理財產品的多樣性。

從橫向看，要積極開展一對一的理財服務，深入了解不同客戶的不同需求，有針對性的分析其風險承受能力、財務狀況和理財目標，從而設計出適合客戶自身的理財組合。從縱向看，按照生命周期理財理論，商業銀行可以針對人生的不同階段確定方向和重點，提出個人理財業務方案。在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中，客戶的收入狀況，消費需求、風險偏好都是有差異的，引起理財目標的變化，因此他們對個人理財業務產品的需求也會表現出較大的差異性。銀行有必要對不同的客戶需求提供與之相宜的資產保值增值計劃，這是拓展業務發展空間的十分關鍵的環節。

第四，建立專業化的獨立的理財團隊。

理財產品多種多樣包括儲蓄、信貸、房地產等傳統產品和證券、外匯、金融衍生產品，涉及到貨幣、資本、貿易等各個領域，具有綜合性強、靈敏度高、風險性大的特點，因此光憑個人有限的業務知識是遠遠不夠的，銀行應該從現有的員工隊伍中挑選一批優秀的有發展潛力的員工，根據我國目前個人金融服務市場的現狀和特點，進行有計劃、有目的和有重點的培訓；另外，還可以高薪引進一批具有扎實投資功底，精通市場分析的理財專家，建立起一支具有廣泛的業務知識、良好的人際溝通能力、嚴謹的專業態度的高素質復合型專業理財師隊伍，為個人客戶提供個性化服務。另外，商業銀行還可以積極謀求與有實力的律師行、會計師事務所和保險公司的合作，為原有的理財團隊提供強有力的后勤支持，確保理財方案的實施。

參考文獻：

［1］ 李曉彤.《從客戶結構研究拓展銀行個人理財業務新增長點》［J］.特區經濟, 2005,(12):218-219.

［2］ 文姣.《中資商業銀行個人理財業務的發展策略分析》［J］.集團經濟研究,2006(02):56.

第6篇：金融理財營銷方案范文

關鍵詞：農業銀行；個人金融業務；經營模式；創新能力；差異化程度；客戶結構；營銷管理；品牌效應

個人金融業務是銀行在經營中按客戶劃分市場，對居民個人和家庭提供的全方位、多層次的金融產品和金融服務以滿足其金融需求的業務活動。我國農業銀行個人金融業務順應時代潮流，在近年來已經進行了各種有益的探索，個人金融業務服務開展速度很快，業務產品層出，但從全國范圍內來看，仍然處于“試水階段”。與國內外先進銀行相比，除總體業務發展戰略、內部管理、考核機制的完善有差距外，還存在市場營銷工作中資源整合能力差、產品創新能力低、現有的理財概念狹窄、業務發展滯后等差距，因而需要盡快找準問題，逐步完善提高。其存在的問題主要有：

一、經營管理仍主要以產品為中心，而不是以滿足客戶需求為中心的經營模式。

行領導是高端客戶的推銷員，客戶經理是企業客戶推銷員、理財師、柜員是大眾客戶推銷員。雖然也是全員營銷，但未形成合力，并不是一個高效的營銷系統。例如目前金融產品中，核心部分還是儲蓄產品，因為每個銀行都有攬存款的任務，一線業務崗位任務尤其重。所以當儲戶到現金窗口辦理存取款業務時，工作人員就會勸說客戶繼續存款或者購買保險。而理財中心的員工則希望現金窗口的工作人員能向客戶宣傳其它的理財產品，比如說基金或者理財帳戶等。但是現金窗口的員工認為自己的任務完成起來都比較困難，更不用說幫忙宣傳跟自己沒有關系的業務。理財中心的員工都是從事過窗口業務，深知窗口客戶資源的優勢，但是現在分成了兩個服務區域，雖然現金區可以把存款額在10萬以上的客戶名單給了理財區，但打電話向客戶介紹理財產品效果不太好，態度好的往往敷衍說等下一次去銀行時到理財中心看看，態度不好的干脆說沒時間，感覺上好像是理財中心求現金區介紹客戶給他們，這多少讓理財中心的員工心情郁悶，大家工作都是為了整個企業，又都是一個支行，怎么能這么不團結?而現金窗口員工則覺得你們的任務為什么要我們幫你們完成，那我們的任務誰來幫助?

二、產品創新能力不足，市場調研不足。

基于個人金融業務產品是上級行分派的，任務指標也是上級定的，因而基層行只是做單一推銷，未能做成功的個人金融產品組合，或捆綁式銷售，做成多個客戶可以選擇的理財方案。成功的產品策略必須擁有增長率和市場份額各不相同的產品組合。高增長的產品需要有現金投入才能獲得高市場份額，低增長的產品則應產生大量現金，這兩類產品缺一不可。

三、個人金融業務服務不到位，差異化程度低。

目前，農業銀行向客戶提供的個人金融業務產品，與他行產品相比，同質化問題比較嚴重，除了產品推出速度與他行存在差異外,多數服務趨同，產品和服務很快可以相互“復制”，無法形成真正的特色。盡管已建立多間“金鑰匙理財中心”，意在為VIP客戶提供全方位個人金融業務服務。理財室裝修格調清新,設施齊全，不僅可滿足VIP客戶洽談業務、辦理業務所需，還提供舒適的休閑區,供目標客戶小憩，便于拉近距離，交流溝通。硬件環境有了，但理財中心內僅有些基金、保險銷售宣傳單，以及當期銷售的理財產品介紹，配有一個理財師，沒有個人金融業務產品的完整介紹，也沒有理財方案及理財流程介紹，很難傳遞理財中心為個人客戶融資，個人財產保值增值理念，對客戶來說，現在的這種個人金融業務只能說是一種技術服務，而不是讓客戶真正獲得效益的智能服務。因為有些復雜的保險條款常常需要壽險推銷員通俗化的解釋才能讓人弄明白，然而目前由銀行的很多保險在理財室里卻少有人主動地向顧客推銷介紹。一些新的國債、基金等的收益、風險情況也是平常百姓所不熟悉的，單單看一下宣傳冊，尤其是一些老年人根本就很難弄明白。而針對普通客戶的理財服務仍然只停留在很淺的層次，只是提供現有的理財產品和普通的網點服務,以及部分咨詢服務，在理財產品的營銷宣傳和服務上針對性不強。理財中心給客戶印象僅是一個基金、保險，以及本外幣理財產品的賣場。

四、科技支持力度不夠，導致客戶結構不理想。

客戶關系管理系統（CRM）由于各種原因,或自身開發有難度或等總行統一，至今尚未正常運營，而無法挖掘數據，營銷人員很難及時了解個人客戶單位、效益怎樣，轄內有多少家庭、每個家庭成員的基本情況、職業收入等相關信息，很難按一定的標準將眾多客戶的需求進行分層管理，使營銷服務趨于表面化和同質化，難以培養客戶的忠誠度。五、個人金融業務隊伍建設亟待加強。

受各種因素影響，個人業務理財經理和客戶經理隊伍難以建成。一方面，個人客戶經理特別是個人金融業務經理隊伍不足，阻礙個人金融業務進一步發展；另一方面，個人金融業務隊伍素質參差不齊，目前，農業銀行B分行取得個人金融理財師資格證的員工只有8人，遠不適應個人金融業務規模，而且大部分取得金融理財師資格和參加過理財經理培訓的專業人才仍未能發揮應有的作用。

六、個人金融業務宣傳不得力。

宣傳作為促銷手段之一,低成本，高效率，應該引起管理層高度重視。農業銀行B分行理財產品基本靠網點張貼的傳單,和客戶的口傳，極可能漏掉一些大客戶和潛在客戶。農業銀行B分行有一個網站，欄目有新聞，內部員工通知事項，下載中心等欄目，魚龍混雜，理財專欄在右下角，很不起眼，其內容僅僅是一些過期的基金知識，以及一些過期的基金行情，及保險的基本知識，對目標受眾定位不明確。

七、個人金融業務營銷管理還是粗放式，客戶僅停留在柜員的頭腦中。

隨著客戶經理或管理人員離職，轉向其他行，帶來客戶尤其個人客戶的流失；和新型商業銀行相比，對營銷人員激勵不夠，或者是激勵機制不夠完善，嚴重挫傷前線人員的積極性，在潛在客戶挖掘中處于弱勢；再者，促銷手段還是比較簡單，一些管理人員仍然未能認識到個人金融業務是銀行業競爭到一定程度的必然產物，是無可避免的趨勢，他們依然認為，國內金融監管采取分業經營體制，銀行不能直接經營證券、保險等行業，現階段開展個人金融業務仍不具備條件，在考核體制、分配機制等相關配套等激勵系統措施不到位，仍然存在“重對公、輕對私”的傳統思想，認為個人業務花時間、費工夫、見效慢，做一筆個人貸款與做一筆對公貸款所花費的心血相差不大，但收到的成效相差很遠，個人收入上不去、單位業績上不去，追求短期利益現象嚴重。

八、品牌建設不足，缺乏知名品牌效應。

第7篇：金融理財營銷方案范文

【關鍵詞】 第三方理財； 個性化； 中立性

近年來，我國宏觀經濟持續運行良好，人們擁有的貨幣財富不斷增多，使得如何看管好自己的貨幣財富，并使其不斷增值備受廣泛關注。由此，“理財”在人們心目中的地位逐漸提高，并與“掙錢”不分伯仲。

一直以來，我國金融業實行分業經營，導致各金融機構提供的理財產品存在行業傾向性。同行業中各金融機構一般以推銷自己的產品為主，存在“王婆賣瓜”式的促銷，很難做到客觀中立。而與之狀況形成鮮明對比的是獨立于基金、銀行、保險、證券公司等金融機構的中介理財顧問機構――第三方理財。

第三方理財最早出現在美國、加拿大等國家，發展至今已經有多年的歷史，并且已形成了較為成熟的市場體系。香港地區的第三方理財始于10年前，國內的第三方理財還處在初級階段。2006年5月，國內第一家理財事務所――北京優先理財事務所開始運作，標志著第三方理財正式走向了市場。由于第三方理財所提供的理財服務是基于中立立場，能夠按照客戶的實際情況和理財需求，進行橫跨金融各行業的綜合理財規劃服務，因而充分體現了金融交叉營銷，在本質上區別于其他金融機構，具有獨特的優勢。

一、第三方理財的優勢

（一）實現獨立與公正性

第三方理財是獨立的中介理財機構，它可以免受金融機構的影響。在第三方理財發展完善的地區，品質良好的第三方理財機構會公正地進行金融機構的篩選，并客觀地評價各個金融機構所提供的理財品的質量和競爭能力，追蹤不同金融機構售后服務品質間的良莠，為客戶提供最好的理財建議及咨詢。通過汰差選優，幫助客戶在復雜龐大的金融市場中選擇真正符合客戶需要的理財產品。

（二）實現個性化理財

與銀行、保險機構等提供的具有本位特色的投資建議或售賣金融產品不同，第三方理財提供的是總體的理財規劃方案，為客戶制定一個長期的可執行的計劃，并側重于量身定做和個性化，以此滿足不同客戶的不同個性化的理財需求。

（三）實現客戶利益最大化

第三方理財其第三方的特性，可以彌補目前我國金融業分業經營的弊端，改變和優化傳統金融產品的售賣模式。第三方理財以忠誠于顧客利益為服務理念，以實現客戶利益最大化為服務出發點，以長期穩定、相互信任的客服關系為基礎，對客戶的情況及需求進行專業化分析，以客戶資產保值增值為目的，按照客戶的生命周期，為客戶提供最佳理財方案服務。

（四）實現全方位的理財服務

國內金融機構受分業經營、隸屬關系、銷售任務、心理歸屬等因素的影響，導致為客戶提供的理財服務偏向于銷售自家產品，理財服務存在局限性。第三方理財由于其本身所處的獨特地位，能夠融合銀行、保險等金融機構的理財業務，不局限在某一金融機構的理財產品上，可根據客戶的要求選擇適宜的包括基金類、證券類、債券類、保險類等金融產品理財產品及高品質的提供商。第三方理財的業務范圍彌補了客戶對金融機構的信息理解和利用中的不對稱和不平等問題，使客戶能有效地規避信息傳輸過程中的風險，真正做到讓理財產品為客戶所用。通過為客戶提供全方位服務，實現客戶理財愿望。

（五）實現傳導正確的理財觀念

如今在國內說起“理財”，人們馬上就想到通過“投資”獲取收益，通過“賺錢”增加財富。其實，如此理解“理財”是以偏概全。通過第三方理財實現引導客戶走出對理財的理解誤區。明確真正的理財重點是如何為本人制定長期的理財規劃和方案。

二、第三方理財發展的制約因素

盡管我國第三方理財具備了能夠吸引客戶的優勢，但其發展狀況并不理想。據不完全統計，目前國內有近萬家第三方理財機構，整體運營態勢不佳。是什么阻礙了第三方理財的發展呢？究其原因主要是受到法律法規缺失、人才缺少、信用缺乏等因素的制約。

（一）法律法規缺失

目前我國的金融業是“分業經營、分業監管”，各行業的主管部門制定本行業的管理辦法，如商業銀行從2005年11月1日起執行由中國銀行業監督管理委員會的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》；證券公司自2004年2月1日起執行由中國證券監督管理委員會頒布的《證券公司客戶資產管理業務試行辦法》；基金公司于2008年1月1日起執行由中國證監會頒布的《基金管理公司特定客戶資產管理業務試點辦法》和《關于實施〈基金管理公司特定客戶資產管理業務試點辦法〉有關問題的通知》；保險公司自2004年6月1日起執行由中國保險監督管理委員會頒布的《保險資產管理公司管理暫行規定》；信托公司自2002年7月18日起施行《信托投資公司資金信托業務管理辦法》等。這些法律法規僅對本行業中理財服務的各個環節起指導作用。由于第三方理財涉及銀行、保險、證券等之間的交叉，目前還沒有針對第三方理財的法律法規以及管理政策，與第三方理財相關的法律法規也不健全，在缺乏針對性的法律法規保障的第三方理財的情況下，其發展必然受到制約和限制。

（二）人才缺少

第三方理財的從業者通過為客戶制定理財規劃，實現理財服務。在這一過程中，需要從業者具備銀行、證券、保險等多方面的知識，需要熟悉金融市場各領域的理財產品，需要各種投資經驗，需要綜合理財的能力。因此，第三方理財的從業者應是高素質的復合型人才。

目前，國內第三方理財從業者的業務水平普遍不高，且良莠不齊。其中大多數的從業者是從證券公司、保險公司、基金或者其他金融機構轉入的，存在著“只對某類產品了解較多的情況”。因此，做到為客戶提供有針對性、合理的理財服務存在困難。一些通過短期培訓取得理財師執業證書的年輕人中，存在知識面較窄，缺乏市場眼光，沒有實際理財經驗等問題。其結果是，出現了理財師們在資產分配比例的建議上大同小異的理財方案；出現了一些以數據為本的理財方案；出現了一些“只能看不能用”的理財方案；甚至出現“客戶訴求與理財師解決方案錯位”的情況。如此種種都是困擾第三方理財發展的因素。

（三）信用缺乏

信用是雙向的，不僅包括理財機構自身的信用，還包括客戶自身的信用。由于存在有限理性和信息不對稱的事實，在金融市場中，各參與主體之間極易產生“逆向選擇”，第三方理財也極易產生“道德風險”。完善的信用制度能夠維護金融市場的健康發展，也能在一定程度上降低“道德風險”給客戶帶來大的理財損失。信用制度的建設和健全需要一個長期的過程，我國針對理財機構及客戶的信用制度建設正處在從空白到起步階段，這在很大程度上制約了第三方理財的發展。

三、第三方理財發展的機遇

我國第三方理財的產生是基于客戶多元化的理財需求，雖然在發展過程中出現了一些困擾和障礙，但是其中確實蘊藏著良好的發展機會和廣闊的發展前景。

（一）巨大的發展空間

據調查顯示，在美國，第三方理財擁有60%的市場份額，澳大利亞超過50%，中國香港大約占30%，而在我國內地，還不到1%的份額。如此低的比例意味著我國的第三方理財發展空間很大，要走的路很長。

（二）適宜的發展環境

由于我國金融機構不能跨業經營，各金融機構的理財服務只能偏向于某類產品。而第三方理財與金融機構無直接關系，選擇理財產品范圍可覆蓋金融各行業，為客戶量身定制理財方案，滿足客戶的理財需求。

（三）漸好的發展基礎

我國有關專家提出“全民普及理財知識”，國內一些金融機構、大眾媒體已開始采取多種形式和方式普及理財知識、進行理財教育。

一些高等院校開設理財或相關專業，為建設專業的理財隊伍提供人才。理財教育中心開展有關理財的國際和國內認證考試培訓。2003年國家勞動和社會保障部公布的第五批53項職業標準中，理財師正式被納入了國家職業大典，成為我國新認定的一種職業。

四、結論

總之，我國第三方理財發展前景非常廣闊。但是由于各方面的原因，也不可能形成其獨霸天下的局面，它會與傳統金融機構的理財服務相伴相生地發展。我國第三方理財作為理財市場發展過程中產生的、不可替代的產物，將隨著我國財富管理時代的到來，在不遠的將來成為我國理財市場中重要的參與力量。

【參考文獻】

［1］ 雷婧，黃繼.國外第三方理財的發展經驗及其對我國的啟示[J].現代商業，2008（35）.

第8篇：金融理財營銷方案范文

關鍵詞：銀行 高端客戶 保險營銷 關系營銷

近年來，銀保合作已經成為保險公司開拓銷售渠道、銀行拓寬中間收入來源的重要合作模式，銀行營銷人員在持有"保險從業人員資格證書"后可直接向客戶銷售保險產品。這種合作模式使保險公司充分借助了銀行網點渠道多、品牌優勢強、客戶覆蓋面廣的優勢，通過銀行代銷來完成保險業務銷售，同時銀行通過向保險公司收取手續費的模式介入保險領域，可謂"雙贏"。

但是銀保渠道產品也正在遭受著巨大沖擊，這種沖擊既來源于銀行自有理財產品或其他逐漸被客戶所認知的投資理財工具，也來源于公眾對銀保銷售日益高漲的負面認知。

眾所周知，在銀保渠道銷售的產品多為投資理財型，如分紅險、萬能險、投連險等，在產品結構、營銷話術上均偏重收益性，而隨著基金、證券、券商集合計劃、信托產品、私募股權基金等更多銀行代銷產品的成長成熟、銀保產品的收益性賣點已經岌岌可危。同時由于部分銀行銷售人員的個人能力不足、或為實現銷售而銷售，可能在營銷過程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼對客戶進行了誤導，導致不少相關事件的負面報道，也使客戶對購買銀保產品打上了大大的問號。

而保險，從經濟角度看是分攤意外事故損失的一種財務安排、從社會角度看是社會經濟保障制度的重要組成部分，是社會生產和社會生活"精巧的穩定器"；從風險管理角度看是風險管理的一種辦法①。

因此作為具有分散投資風險、合理避稅、養老保障、遺產規劃等特征的保險，理應為社會公眾所認同并持有。

當前，銀行作為一個承擔信用中介職能的金融機構，也在逐步轉變著自己的經營理念和營銷策略，在個人客戶營銷過程中經歷了賣產品給客戶、向合適的客戶銷售合適的產品、滿足客戶的綜合財富規劃需求等幾個階段，未來還在向著搭建投資者教育平臺、以綜合產品服務滿足客戶及其家族、企業的公私需求的方向前行。從客戶價值細分的角度看，20%的客戶創造了80%的利潤，因此立足高端客戶市場、通過向客戶提供各類產品的一攬子金融解決方案、加大客戶黏性、提高客戶忠誠度，是各家銀行的私人銀行、財富中心正在操作的重中之重，那么保險、特別是私人銀行領域的專屬保險，也將受到充分的重視并予以大力推廣。

如果說一般客戶在銀行普通購買保險產品仍以收益為先的話，那么依據中德安聯人壽保險有限公司2011年的《中國富裕人士財富報告》可知，富裕人士對人壽保險的認識隨著理財理念的成熟而更加深刻，對保險的保障功能和必要性有著強烈認同。超過一半的富裕人士在調研中顯示出對"財富向下一代"傳遞的高度關注，有59%的被訪者表示已采取了措施，另有50%的被訪者表示將在未來1-2年采取措施。

當前部分重量級的銀行與保險公司均開展了"總對總"模式，將更多適合于高端客戶的高端保險產品納入到合作范疇中，值得說明的是這里所提到的高端保險產品絕不是單純將普通銀保產品的保費門檻提高，而是真正為滿足高端客戶群體醫療、重疾、資產保全、財富傳承等需求設計開發的定制化產品。

在保險產品"抓手"已經確定的情況下，銀行營銷人員又該如何為存量客戶配置產品、又該如何尋找目標客戶群體擴大銷售渠道呢？

與在普通柜臺銷售一般銀保產品不同的是，首先"碰柜兒"銷售的幾率非常低，私人銀行/財富中心的客戶單一價值高、但總體數量遠遠少于普通柜臺，這種臨時觸發性的商機出現幾率就會很低。其次，高端客戶購買保險產品或者高端保險產品通常保額大、保費高，這也決定了需要一個相對長期的與客戶接觸、了解和溝通的過程才可能產生銷售。最后，《中國富裕人士財富報告》指出有75%的被訪者認可"通過保險可以把財富傳給下一代"，這個結論是放在全國抽樣群體的統計結果，具體到每一個地域的經濟發展水平、人文水平不同，高端客戶對于保險的接受程度依然千差萬別，對銀行營銷人員構成了巨大的挑戰，如何先從理念上使客戶不反感保險、再到能夠接受保險、再到后續的了解、營銷具體產品，這是一個耐心且冗長的過程。

因此，作為一名有耐力的銀行營銷人員，必須充分認識到關系營銷的重要性。

客戶關系營銷（CRM），在對每個客戶了解的基礎上，可以將營銷、服務、方案、信息和媒體個性化。今天的客戶是很難被取悅的，他們更加聰明、有更多的價格意識、更多的需求、較少的寬恕，而且面對更多競爭者提供的類似產品②，因此去培養、溝通、了解、擁有客戶是至關重要的。正如瑞士私人銀行家協會SPBA認為，私人銀行家是為家庭高凈值客戶提供高質量、高私密度金融服務的專業人士一樣，一名banker對他的客戶而言是可信任的長期的朋友，落腳點依然在客戶關系。

我們的銀行營銷人員通常困惑在，存量客戶對保險的接納程度低、對保險的抵觸情緒高，往往就產品說產品，總會被客戶拒絕，而客戶可能同時對黃金、基金、證券、債券、理財產品的關注度較高，有主動投資意愿。

面對這一類"潛在"的客戶群體，我們首先要做的是繼續深化與存量客戶的關系，深度挖掘客戶及其家庭需求、逐步滲透理念，不要求一蹴而就，有打長期戰的心理準備。理念的長期滲透可以包括哪些？比如保險的基礎立意在于保障而不是收益、衍生價值在于是財富規劃的重要工具之一、在中國內地規避遺產稅的唯一途徑等等。

同時作為一名服務銀行頂端客戶的營銷人員，在進一步豐富金融服務技能的同時加強個人修養的提升、擴大知識面、培養興趣愛好，才能與客戶找到更多、更好的話題，產生持續的吸引力、更長久的維護與客戶的關系。

用更多的時間去經營、服務客戶，比如邀請客戶參加一些高端客戶活動、在重要節日及客戶生日送上祝福等，而不是在向客戶銷售產品的路上或正在銷售客戶想要的產品。

要堅持一對一營銷的理念，深入剖析客戶各方面的金融服務需求及非金融服務需求，使用銀行強大的資源平臺、條線聯動政策、第三方機構聯動，為客戶提供綜合解決方案，想客戶所想、急客戶所急，贏得客戶認可、提高客戶忠誠度。

將客戶轉介紹作為開拓新客戶資源的重要途徑，往往將一名高端客戶作為一個中心，其周圍勢必會圍繞類似層次的客戶群體，通過與一名存量客戶的關系經營，從而進入一個朋友圈，會比陌拜、電話營銷、郵件營銷等方式回應力度更高。

總之，銀行高端客戶的保險營銷是一個機遇與耐力并存的工作，需要我們花費更多的時間去深耕細作才能開花結果。

注釋：

①百度百科：保險

②菲利普?科特勒：《營銷管理》，2004

參考文獻：

[1]菲利普?科特勒，《營銷管理》，上海人民出版社，2004

第9篇：金融理財營銷方案范文

對于為客戶理財規劃首先要了解客戶，例如客戶的用于理財的資金額度、活期定期存款額度、理清客戶的理財目標（知道客戶想要干什么，有什么樣的生活目標和理財目標，這個目標是一個量化的目標，需要具體的金額和時間）、客戶的風險偏好（不做不考慮任何客觀情況的風險偏好的假設，例如，有的客戶因為自己偏好于風險較大的投資工具，把錢全部都放在股市里，而沒有考慮到他有父母、子女，沒有考慮到家庭責任，這個時候他的風險偏好偏離了他能夠承受的范圍）。客戶需要填寫相關資料，然后理財師通過個人客戶營銷管理系統，判定客戶所屬投資種類，從而為客戶制定相應理財方案。

目前工商行正努力開發財富客戶，范文《工商銀行實習小結》。工行財富管理服務面向個人金融資產達100萬元人民幣(含等值外幣)的人群，實現了簽約、個人風險評估、財富規劃、資產管理、投資組合執行情況報告等系列服務，首先，通過財務分析和風險測評，財富客戶可享受量身定制個性化的綜合理財與保險方案，同時，客戶經理可為其提供投資產品組合和專屬的理財、保險產品，并借助基金專戶理財、券商定向理財等平臺，提供個性化的資產管理服務。此外，財富客戶還可享受貴賓通道、費率優惠、融資便利等增值服務，有跨國理財需求的財富客戶，還將享受跨境賬戶見證開戶等境內外聯動金融服務。工行還在國內率先推出帶有芯片和磁條的雙介質高端借記卡，作為財富管理簽約客戶的尊享識別介質。

投資理財產品主要有：國債、基金、證券、保險、外匯買賣、黃金買賣。目前工商銀行435只基金銷售。選擇基金要看公司規模、以及、基金經理的資歷等等。

工商銀行的主要理財產品業績比較好的是“靈通快線”——固定期限超短期人民幣理財產品（七天滾動型），適宜交易的戶型保守型、穩健型、平衡型、成長型、進取型的個人客戶，購買起點金額5萬元（追加認購金額為1千元的整數倍），本產品主要投資于國債、央行票據、政策性金融債、企業債等債券、回購、股票收益權信托融資項目、股權融資信托項目、股票回購信托項目、優質企業信托融資項目、票據信托融資項目、貨幣市場基金和債券型基金、以及新股申購等其它投資管理工具。