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第1篇：醫院營銷策劃范文

雅蘭苑是一個位于老城區、繁華商業地段的高雅樓盤。位置優勢，商業氣氛與人氣都很旺。樓盤第一期2001年中期開始發售，價格從最初的4700不斷攀升到最后6000元，所有推出的單元還是在不到半年時間全部銷售一空。第一期銷售的成功讓發展商有點飄飄然。

發展商王先生早期是以做寫字樓發家的，他以做寫字樓的思維來操作住宅樓。在他看來，項目成功的要素只有一點：地段、地段、還是地段，只要選中的地段比競爭對手有優勢，有升值的潛力，項目就等于成功了一半，而他在投資寫字樓及雅蘭苑第一期的成功，也成了他這套地段論的最好注腳。

在雅蘭苑成功銷售一期，王先生看好這個地段的升值潛力，于是不惜一切代價，投入巨資成本，加緊開發第二期項目。

雅蘭苑的第二期于2002年9月的時候開始推出，基于建筑成本的增加及樓盤第一期推出時的市場良好反應，發展商將發售價定到6400元/平方米，支撐項目賣這個高價的不是項目的優勢、獨特賣點、消費者接受能力、市場需求信息而定，而純粹還依據是王先生那套執著的“地段論”——在他看來，土地是稀缺的，好位置的房子必然是可以升值的，也必然是存在著很大的需求市場的。

市場就在這時與王先生及雅蘭苑開了個不大不小的玩笑。

雅蘭苑推出的同時，與其毗鄰不足一千米的前后，同時有三個樓盤也先后發售，而且這三個樓盤的面積、位置、發展商的品牌比起雅蘭苑毫不遜色。更不利的是，相隔不太遠的另外一個區，一個占地將近40萬平方米大型樓盤也準備推售，其價格比雅蘭苑低得多，競爭的形勢不容樂觀。

雖然雅蘭苑的廣告一出街，前來咨詢的電話與人流是絡繹不絕，但很多客戶了解情況之后就無聲無息了——他們現在的選擇面多了，前后左右都有與雅蘭苑相差不遠的項目，而價錢卻比雅蘭苑更有優勢。

第二期樓盤開售時間過去了三個月，雅蘭苑才僅僅售出了十幾套時，發展商王先生才有點慌了神。苦思冥想之后，他認為可能自己前期的推廣力度不夠大，吸引的客流還不夠，于是加大投資上馬報紙廣告與現場活動。他想憑著雅蘭苑一期的成功與口碑，二期的銷售絕對不會是問題——只要多些廣告宣傳多吸此些人流過來。

競爭顯然是殘酷，事情的發展并沒有如王先生預料的那樣順利。

雅蘭苑在當地最有影響力的日報投入一百萬，連續上馬一個星期的廣告；可是其他三個樓盤也毫不示弱，同樣投入巨資在其他媒體大打廣告。雅蘭苑一舉辦歌舞、抽獎等現場SHOW，對手立即以同等的活動方式跟上。更讓王先生憤怒的是，競爭對手甚至還派銷售人員到雅蘭苑門口來大派傳單，現場攔截了不少要來雅蘭苑參觀的客戶。

這種貼身式的博奕顯然最耗彼此的實力。在二個月時間，雅蘭苑在廣告與活動上的投入不少于200萬，可是效果卻令人沮喪——僅僅售出了二十套單元，甚至頂不上當年一期開售時的一天成果。 在項目的賣點與市場的買點之間進行對接

在接手雅蘭苑之后，我們對項目的各方面情況進行了深入細致的了解調查。基本的思路大致清楚——在項目已經定型的情況下，我們所做的工作只能從詳密的消費者分析中，準確找出市場的買點。再從營銷差異化的角度入手，再為項目制造獨特賣點，讓項目的賣點與市場的買點相對接。

可是市場的買點又是什么呢？我們要如何才能實現項目的差異化營銷？拋開市場買點不論，我們先從如何制造差異化營銷入手。

營銷差異化可以分為競爭觀念差異化、競爭方式差異化、市場定位差異化等幾個方面。雅蘭苑能從哪一方面進行差異化營銷呢？在制定我們的策略之前，我們對整個房地產市場的創新式營銷手法進行掃描。

有的樓盤通過娛樂方式來表現。發展商在所有樣板房都設一個鮮明的主題，而這些主題又通過人們耳熟能詳的電影名字來概括，如“花樣年華”、“黑客帝國”等，這種方式能夠讓樓盤特征與人們最熟知的事物緊密聯系起來，在加深客戶的記憶的同時，也可達到品牌移植的目的；有的樓盤由于前期的業主中以首次置業的年輕買家為主，而且這些年輕業主大多喜歡上網、喜歡純真、拙樸、色彩亮麗的幾米式成人漫畫，所以該樓盤開創了用漫畫形式來打廣告的先河，市場反應非常不錯。而某小戶型的白領公寓打出一整版只有“網蟲”才能看得明白的網絡語言，來描述該樓盤居住環境的美好以及居民對這個小區的認同、贊美，廣告一出街同樣好評如潮。

這幾種營銷手法受歡迎是因為其準確抓住了目標客戶的消費心理，用最貼切的語言、表現方式、準確地表述出目標客戶內心對某種事物的渴望，令他們產生共鳴。

什么才是雅蘭苑最大的賣點？雅蘭苑潛在客戶群有怎樣的特征？怎樣才能實施有效的差異化策略而提升樓盤的形象、品位，從而拉開競爭的距離？整整數周，這幾個問題如影隨形般在我腦海中縈繞。

我決定到售樓部現場蹲點，仔細觀察每一名到訪客戶，找機會與客戶交談，試圖了解他們的內心最隱秘的需求。一段時間后，我就發現了一個有趣的現象：來雅蘭苑的客戶中，很多是夫妻一起同來。但在了解樓盤各方面的具體情況時，往往是妻子表現出更大的興趣，丈夫只是在一旁耐心傾聽。而不少女性客戶是在逛街或者偶然經過時進來參觀，在對雅蘭苑感興趣之后，第二次再回來叫丈夫一起來，這種情況的成功率很高——很多的男性客戶都聽了妻子介紹之后，自己感覺基本不錯之后就下了訂。在我們的訪客記錄簿中，我還發現了一個有趣的現象：電話訪問八成是女性，而且絕大部分是住在附近的居民。

為什么女性客戶對我們的項目如此感興趣？其中是否有契機可以利用？

保利百合花園曾以“愛家的男人住百合”的廣告訴求打動了愛家的男人與女人。其實這是一種高超的營銷策略：表面訴求的對象男人，其實更是切中男人背后的女人的需求——哪一個女人不希望自己的丈夫愛家、顧家、經常回家？

曾有廣告商說過，女人與孩子的錢最好賺。因為女人的感性、因為女人的群聚性、因為女人口碑相傳率——只要商品某種特性真正打動了她們，她們會成為商家最忠實的顧客而且還會是最佳的口碑傳播者。

雅蘭苑可否以女性訴求為主要營銷攻勢？從側翼進攻，以差異化的營銷手法塑造項目的賣點？

雅蘭苑地處繁華老市區，其優勢是不言而喻的：周圍商鋪與民宅林立，購物、消費、生活都極其便利。居住周圍的老街坊對此區域都很有感情，曾有不少客戶對我們的銷售人員說希望在自己生活了幾十年的地區找一套合心意的房子，而不希望外遷到其他區——這些可以說就是市場的“買點”所在。

按上述的分析，雅蘭苑主要目標客戶應該集中在此區域中的居民，他們對此區域有天生的感情。如果我們能通過某些策略準確把握住客戶的感情，通過情感訴求的方式引起客戶的共鳴，必然可以大大引發他們對雅蘭苑的好感。基于前面所觀察，來雅蘭苑的客戶中，女性表現出比男性更強的興趣。這是因為女性比男性更加留戀曾經生活過的舊區域、喜歡人氣旺的地方。雖然她們往往不是最后拍板購買的決定人，但是她們的建議、感受、說服對是否購買起了最關鍵的作用。由此我們決定以女性心理需求為市場推廣的突破點，通過我們的策略將項目的賣點與市場的買點相對接。 平常策略創新使用，制造差異化營銷效果

多年的市場經驗告訴我，一切的創新思維都必然建立在對日常細節的精確、全面把握之上。在對雅蘭苑的目標客戶群的行為方式、消費習慣、心理喜愛有大體了解之后，我們圍繞著以女性訴求為核心，制定了一套的營銷推廣方案：

策略一：“好色之家”——以特殊色彩迎合女性客戶心理喜好

每個人對色彩都有自己的喜好、偏向。而色彩的不同搭配給人的聯想和產生的感情效果有很大的不同。針對雅蘭苑目標客戶的心理特征，我們在售樓部及樣板間中布置以具有夢幻與聯想的紫色調，尤其增加一些具有圖案的淡紫色。這些看似隨意的顏色搭配及圖案設計，其實是經過我們精心研究客戶心理而定的。這種色彩搭配能夠讓客戶倍親切與溫馨，同時也能引發他們對“家”的向往與渴望。

效果是策略最好的證明。實施這種新的色彩布置方式之后，女性客戶平均在樣板間及售樓部停留的時間比原先長了許多，她們更有耐心與興趣了解有關雅蘭苑的各方面情況。

策略二：“溝通從心開始”——聘“特殊”銷售人員促進與客戶的溝通

在同一區域成長的同齡人，他們之間的溝通顯然比與其他對象交流要順暢得多。我們專門招聘了一批年齡在30----40歲的已婚女性，她們都是在雅蘭苑所在區生活多年老居民，對這個區域有相當的了解與感情。為了更好地打動目標客戶的心，我們專門就目標客戶群所關心的一切問題列成要點，同時結合雅蘭苑及雅蘭苑所在區的一些特點，重點對這批“大齡”銷售員進行培訓，以便讓其更好地能與客戶溝通。

不出我們意料，這批“大齡”銷售人員雖然不及原先的銷售員年輕漂亮，但是在面對雅蘭苑的目標客戶群時更顯優勢——她們對本地區域的熟悉、對本地區域的感情讓她們在客戶介紹時，明顯更具說服力。而更讓我們意想不到的，來訪的客戶中，不少人竟然就是我們這些銷售人員的鄰居、朋友甚至親屬——當銷售變成了誠意介紹與推介，效果如何我們都可以想象得到。

“大齡”售樓小姐的策略果見奇效，雅蘭苑第一炮銷售順利打開局面。

策略三：“雅蘭苑祝福天下所有母親”——小傳單派出大奇效

派傳單是任何一個樓盤促銷時都會使用的，其特點是費用低、目標性強，但是就我所觀察到的，許多發展商在傳單策略運用上卻經常運用不當：要么印制質量粗劣，客戶連掃一眼的興趣都沒有；要么通篇大吹大擂，既缺乏可信性，也讓人看一下就感到厭煩；有的則聘請了一些形象欠佳的派單人，派單人要么面無表情，要么將傳單硬塞給人，讓客戶心理不舒服。

如何才能讓傳單既顯得別具一格，又可以準確傳達我們的信息呢？

考慮到母親節即將到來，且基于人們普遍的求福祝愿心理，我們將整張傳單剪切做成一張流光溢彩的“福字”，而“福”字中間又隱含著雅蘭苑的LOGO及名字。在福字上面，印上一句話“是母親庇護我們成長，讓幸福庇護母親一生平安——雅蘭苑祝福天下所有母親”。傳單上方設計了一條可以懸掛住的小紅繩，可以讓人掛在墻上或者其他地方。

在傳單的背后，印上幾則關于一些母親節的趣聞秩事。在傳單的最下方，貼著一張印制精美的名片大小的卡片，上面寫著“幸福的母親在最希望住哪里”這樣一句懸念式的話，而卡片一翻過來就是雅蘭苑的地址及電話。

我們派送的區域集中突破以往只在寫字樓或隨街派發的習慣，而集中到雅蘭苑目標客戶最經常出現的地方：酒樓、文化廣場、大商場入口、公共汽車站。

由于傳單設計的巧妙及對人們心理的準確把握，許多客戶一接到我們的傳單都非常高興，有的甚至多要幾張。不少騎車人都隨手將我們的張單掛在車把上，遠遠望去，雅蘭苑大大的福字在人流中左右閃現。作為創意人，我當時內心之欣慰簡直無法言喻。

策略四：“你的快樂就是我的快樂”——六一兒童節之親子同樂游園活動

母親節過后，六一兒童節很快就又到來。由于六一兒童節，不少母親都會帶著孩子出外游玩，而孩子們喜歡去游樂場、玩具店、飲食城都會一時間人滿為患。我們知道要吸引母親的注意，首先就是吸引孩子的注意。我們要想方法將雅蘭雅在六一那天變成兒童們的樂園——孩子的開心就是母親的開心，而他們的快樂會讓雅蘭苑更顯是一個歡樂的“家”。

六一那天，我們在雅蘭苑門口請人裝扮了成米老鼠與唐老鴨，一看到帶孩子的母親經過，就熱情地邀請他們加入雅蘭苑的快樂游園活動。我們購買了許多童話人物的面具，任何一個參加游園活動的孩子都可以免費選一個自己喜歡的面具，戴上面具之后都可以參加我們游園活動——我們將雅蘭苑一些宣傳小禮品藏在小區的某個角落，然后給每個孩子一張圖，讓他們自己去尋找。

除了尋寶游戲外，還有放風箏比賽、投籃比賽、趣味釣魚等——都是一些低成本投入、參與性強，可以讓親子同樂的活動。孩子們在一旁玩得興高彩烈，而母親們同借機感受了雅蘭苑的良好氛圍、觀賞了雅蘭苑的園林設計，同時現場傾聽我們銷售人員的介紹。

一天活動下來，不少孩子們都玩不依不舍，一些孩子央求母親說想住在這里，因為雅蘭苑很好玩！看著母親們對雅蘭苑興趣勃勃、向銷售人員仔細了解樓盤各方面的情形，我們知道，目的達到了！

策略五：“我愛我家”——以情感訴求感染女性客戶

區婦聯為促進社區精神文化建設，每年都有舉辦一次文明家庭之類的評選活動。經過考慮，我們決定與區婦聯合作，以區婦聯的名義掛頭，我們作為協助機構，出資策劃在雅蘭苑舉行“我愛我家”家庭趣味活動暨最佳母親評選活動。由于所有費用及活動組織都由我們負責，區婦聯正好省卻精力與費用投入，所以對我們的活動也非常之支持。

我們通過區婦聯及下屬街道辦事處，向區內一些家庭發出邀請，參加活動的對象大部分都是雅蘭苑的目標潛在客戶。我們精心設置的家庭趣味游戲讓所有參賽的客戶都玩得非常盡興，既增進他們家庭成員之間的感情溝通，也讓他們感受到雅蘭苑是一個很有“家”味道的樓盤。而最佳母親評選活動更讓母親們引起共鳴。

首先我們讓家庭的成員上臺（丈夫或者孩子）上臺講講母親（或妻子）平時在家中的表現或者有什么感人的事跡，然后由現場的其他家庭評分。最后得分高者選為最佳家庭主婦。

許多丈夫或孩子在臺上講述自己的妻子或者母親時，下面的家庭主婦們都聽淚光閃閃——正如我們所預料，女性是非常感性動物，容易被一些細小的感動所感染。我們將所有這些當選為最佳母親的女性大幅彩色照片掛在小區內的展示欄中， 再選錄上其丈夫或孩子的祝福語，儼然成了一處溫馨的家庭光榮榜。活動結束后，不僅家庭還經常來參觀這個家庭光榮榜。

自活動開始那一天，短短兩周時間中，我們就成功銷售出將近一百套，其中最高一天賣出24套——其中不少就是參加我們活動的女性客戶。

第2篇：醫院營銷策劃范文

同志們：

今天召開的全縣營造工作民主測評暨機關“效能革命”動員會議，是經縣委、縣政府研究召開的一次重要會議。主要目的是總結我縣近三年來營造環境抓項目促發展工作，對全縣各鄉鎮、各部門和部分單位××年度營造工作情況進行民主測評。剛才，經過層層推選全縣各個界別的名代表對個執法部門、個經濟社會管理部門、個窗口服務單位、個黨群部門和個鄉鎮的工作情況進行了認真地定性分析和量化評分。下面，我講幾點意見：

一、對近三年來營造工作的總體估價

自××年開展“營造發展環境活動年”活動以來，縣委、縣政府高度重視，各級、各部門積極響應，社會各界主動參與，圍繞轉變職能、優化服務、打造誠信做了大量卓有成效的工作，受到了上級黨委、政府和外來客商的一致好評。

一是輿論宣傳造勢，營造氛圍日漸濃厚。充分利用會議宣傳、活動宣傳和媒體宣傳，通過定期推出典型宣傳、后進暴光、對話交流等形式，大造輿論聲勢，使營造工作已形成全縣上下的共識。近三年來，全縣共開展以營造工作為主題的大型活動多場（次），“營造杯”文娛活動場（次），新聞媒體編發營造工作新聞、消息、專訪多條，舉辦了“營造發展環境成就展”，大造了輿論聲勢，營造工作基本做到了家喻戶曉，形成了人人關心發展環境，個個參與發展環境的良好氛圍。

二是建立健全工作機構，長效機制基本形成。成立縣營造工作領導小組和辦公室，落實經費、辦公場地和人員，抽調專人開展日常工作。健全完善了縣長熱線和營造發展環境接待室以及消費、物價舉報接待室等機構，并向社會公開了舉報投訴電話號碼。全縣共設立投訴點個，舉報箱個，公布投訴電話部。通過對營造工作體制的進一步理順，營造工作形成了有工作機構、有辦事人員、有規章制度、有監督權威，長期堅持、長期見效的工作機制。

三是著力解決突出問題，打造了良好發展平臺。一是致力于解決作風浮的問題。各部門、各單位開門納諫，征求意見，解決問題。縣營造辦對群眾意見較大、反映強烈的部門進行了跟蹤督促指導，責令限期整改，打造優良作風平臺。二是致力于解決政策濫的問題。在全縣個鄉鎮、個部門和單位全面推行了政務公開。通過營造活動的開展，共取消收費項目項，廢止文件件，打造了寬松的政策平臺。三是致力于解決市場亂的問題。定期對商品交易、農資、建筑、文化、藥品、運輸等類市場進行重點整治，共檢查各類經營門店多戶，查處違法違章案件起，沒收假冒偽劣商品種，價值多萬元，打造了公平市場平臺。四是致力于解決執法不嚴的問題。在執法部門開展行政效能監察，對執法存在嚴重問題的名干警進行了辭退，連續三年開展執行大會戰，切實提高了行政效能和司法效率，打造了公正司法平臺。五是致力于解決形象差的問題。針對縣城環境臟亂差的問題，實行全天候保潔，實施“萬盆花卉、萬平方米草坪”和“綠化、美化、凈化、亮化”工程，縣城環境質量明顯提高。大力倡導“創新苦干、明禮誠信、團結守法、勤儉自強”的公民道德規范，打造“誠信”品牌，樹立了良好形象。版權所有

第3篇：醫院營銷策劃范文

關鍵詞：勝任力；市場營銷；人才培養；問題

當前，我國高校培養的市場營銷專業人才普遍存在轉行、跳槽頻繁兩個顯著特點，主要原因是人才培養模式與市場需求脫節，市場營銷人才勝任能力不足。本文通過訪談法、問卷調查法等收集資料，分析四川醫科大學市場營銷專業人才培養的基本情況和問題，為其人才培養模式改革提供參考。

一、勝任力的內涵

1973年，哈佛大學教授戴維?麥克利蘭（David?McClelland）在《測量勝任力而非智力》一文提出了“勝任力”（Competency）的概念。他認為“勝任力是指能將某一工作中表現優異者與一般者區分開來的個人潛在的、深層次特征，包括動機、特質、自我形象、態度或價值觀、專業知識、認知或行為技能”。可見，勝任力是知識、能力及職業素養的整合。

我國在20世紀90年代引進勝任力特征評價法，學術界對市場營銷人員的勝任力特征也有比較豐富的研究成果。綜合國內外研究，市場營銷人員的勝任力是指市場營銷人員在市場營銷活動過程中所具備的優于他人的某種或某些顯著的或潛在的特質，包括專業知識、職業能力和職業素養三個方面（見表1）。

表1 市場營銷人才的勝任力特征

[特征＼&具體表現＼&專業知識＼&管理、經濟、法律、營銷等學科知識＼&職業能力＼&市場調研能力、營銷策劃能力、產品推銷能力、客戶管理能力、商務談判能力、物流組織能力、銷售管理能力、團隊協作能力等＼&職業素養＼&工作態度、服務意識、主動性、執行力和外在形象＼&]

二、四川醫科大學市場營銷專業人才培養基本情況

四川醫科大學（原瀘州醫學院）于2003年招收市場營銷專業本科學生。為了解人才培養現狀，通過文獻法、問卷調查法、訪談法等收集資料，對市場營銷專業在校學生和往屆畢業生進行調查。截止2015年6月，市場營銷專業在校生共計231人，課題組發出問卷160份，回收問卷143份，回收率89.37%。對2010年-2014年的畢業生利用網絡調查法收集資料，共計發出問卷 55份，回收問卷48 份，回收率87.27%。所有回收的問卷用SPSS19.0統計分析。人才培養主要從專業定位、課程設置、課程教學、實踐實訓等方面培養學生的知識、能力和素質結構，本文從這幾方面進行分析。

（一）專業定位比較準確

四川醫科大學市場營銷專業的培養要求是：學生在校期間經歷雙學科教育過程，系統學習和掌握管理學、營銷學與醫藥學方面的基礎理論和專業知識，接受管理與營銷基本技能的訓練，具有從事醫藥營銷和醫院營銷的溝通、策劃、組織、運作、管理的能力。學校對市場營銷專業的定位是醫藥營銷和醫藥管理方向，學生就業主要在各級醫療機構、大中型醫藥企業、衛生行政主管部門以及各類醫藥院校等企事業單位從事醫藥營銷、醫院營銷、衛生管理、醫藥企業管理等工作。市場營銷專業畢業生歷年就業率保持在90%以上。可見，學校對市場營銷專業的人才定位和培養目標比較準確，突出了學校優勢特色。

（二）課程設置內容豐富

四川醫科大學市場營銷專業依據國家教育部關于高校市場營銷專業核心課程設置要求，借鑒其他院校經驗，結合醫學院校特色背景設置專業課程，包括公共基礎課、管理類課程、營銷類課程、醫藥類課程和全校選修課程五大類（見表2）。

表 2 市場營銷專業課程體系設置

[課程板塊＼&主要課程＼&公共基礎課＼&大學英語、計算機、思想政治理論課、體育、國防教育、心理健康等＼&管理類課程＼&西方經濟學、管理學、人力資源管理、企業戰略管理、醫院管理學、衛生事業管理學、財務管理、藥事管理學、國際貿易等＼&營銷類課程＼&醫藥市場營銷學、醫院服務營銷學、財務管理、市場調查與預測、商務英語、營銷策劃、商務溝通與談判、消費心理學等＼&醫藥類課程＼&系統解剖學、生理學、藥理學、藥劑學、臨床醫學概論、基礎中醫學、中藥學、藥物化學等＼&全校選修課＼&實用美容化學、實用美術、大學美育、普通話、音樂欣賞、合唱指揮、大學生就業指導等＼&]

資料來源：根據四川醫科大學市場營銷專業課程培養方案分類整理

（三）課程教學不斷改進

近年來，市場營銷專業教師積極開展教學改革實踐，實現以“教師為中心”向“學生為中心”教學模式的轉變。一是改革教學方法。《市場營銷學》、《營銷策劃》、《市場調查與預測》、《醫院服務營銷》、《管理學》、《商務溝通與談判》等核心課程積極運用案例分析、情景模擬、調查實訓、小組討論、營銷策劃、專題匯報等教學方法，增強理論與實際的結合，激發了學生學習興趣，提高了學習效果；二是利用多種教學手段。綜合運用多媒體教學、實驗教學、課程實訓等教學手段，鍛煉學生營銷、溝通、管理能力，提升教學質量；三是改革課程考核方法。專業主干課均實施形成性評價，通過小組學習、專題討論、論文、報告撰寫等多樣化的方法對學習過程進行考核，培養學生的市場調研能力、營銷策劃能力、商務談判能力和團隊協作能力。

（四）實踐實訓有特色

第4篇：醫院營銷策劃范文

訊：專職于網絡營銷一界也有段時間了，現在主要推廣的是安徽seo、安徽網絡營銷、安徽百度網絡推廣。對于搜索引擎的排名，以及一些優化都系統的學習過了。并在幾天時間把安徽seo做到了首頁，以后是打造品牌還有的就是多去探討網絡推廣的一些實戰經驗，把一般網絡營銷要用到的方法都利用起來，這樣對于提升網站的首頁占有率，對于流量有所幫助。網絡的商業價值會成為互聯網上的主流，現在很多的企業都是利用互聯網來拓展自己的業務。

據了解，國外有百分之80的企業和個人是在網上進行各種網絡媒體進行營銷，并從中獲得了非常好的效果。而中國在網絡上營銷只有僅僅的7%這樣，企業如今對網上交易或是進行推廣也是非常重視了，并大力招收網絡營銷策劃人員、網絡推廣人員，有些公司成立了網絡推廣團隊，我的一個朋友是在醫院做網絡營銷策劃，醫院對網絡推廣重視程度莫過于其他推廣，組建了一個10人以上，負責專門策劃、推廣，并取得了優異的推廣效果。

seo是一個公司必然要做的，因為他的精準度高，優化好了一個關鍵詞，不需要任何費用，只是利用推廣需要的一些經費。對于中小企業來講，未來幾年在網上進行電子商務以及網絡銷售是一個趨勢。當今的世界，就像中國，網名有忘可高達5億以上，最吸引人注目的是網絡購物用戶年增長48.6%。這一點充分表現了網購的趨勢。利用搜索引擎達成的交易占一半之多，除了競價能夠占到首幾頁，就是利用優化技術得到的排名。

網絡營銷其他的推廣方式主要有QQ營銷，利用QQ進行推廣傳播自己的產品，這一方式是免費進行的，面對的用戶都是擁有QQ的，主要方法就是利用聊天，發送群廣告信息，IM傳播信息，是當前熱門的營銷方式之一。在這里說一個案例，當初我經驗B2B行業，就是利用QQ來與購買用戶一對一交流，解答對方的疑問進行營銷。利用加相關行業的QQ群進行大量發送及時訊息，也能達到良好的推廣體驗。在者就是論壇推廣，利用一些地方論壇，及權重較高的論壇，如天涯、西祠胡同等眾多草根用戶聚集的地方，如果能利用圖片推廣、文字故事、及視頻推廣，具有一定的策劃能力，進行有利于品牌的效應推廣，不僅對于銷量的提升，如果做的是品牌還有知名度提升。接下來就是數據庫營銷，這種是非常針對用戶的，精準度很高，一般都是利用發送溫馨慰問、或者是電話營銷。收集一些用戶想要的商品以及需求量大的，并逐一進行上門推廣，憑著優秀的口語交際能力，很快就能銷售出商品。（來源：站長網 文：黃祖敏）

第5篇：醫院營銷策劃范文

文案策劃的崗位說明書【1】1、負責電商部門日常文案的編輯，收集廣告素材;

2、對店鋪內已有產品信息描述進行文字渲染、圖片構想、撰寫文案，提升產品展現力;

3、撰寫產品宣傳文案和商品廣告文案;各種促銷及營銷策劃方案和實施方案;

4、 負責電商部門的整體策劃和編輯，實現多樣化、內容化、品牌化;

5、配合美工完成相關的表述設計，配合美工完成活動頁面的策劃與。

文案策劃的崗位說明書【2】1、主持本部門策劃、活動、設計工作。

2、根據醫院發展戰略，配合經營部擬訂年度總體營銷計劃，監控本部門對醫院戰略決策的執行情況，對醫院市場競爭形勢作出分析和評估，為總經理制定公司戰略決策提供依據。

3、領導部屬按照年度總體營銷計劃的要求，應節慶日、季節性、階段性銜接的要求切實可行的實施方案。

4、負責本醫院自身綜合研究、市場調研、同業競爭者的調研與企業實態研究，建立信息儲存庫，為醫院各類決策提供信息，使醫院各類決策信息化。

5、在全醫院樹立“仁和醫院”的品牌意識，構建仁和醫院的品牌方陣，進行以“平價”品牌為核心的整合傳播。

6、積極推動醫院文化建設，增強醫院的品牌凝聚力。

7、組織部屬完成醫院的形象塑造和管理工作即企業形象策劃和實施。

8、整理各部運作管理機制，使之更趨合理化、科學化。

9、負責本部門員工的培訓和業績考核，為醫院的發展建立梯級人才儲備。

文案策劃的崗位說明書【3】1)及時準確的完成指派的各項策劃等工作,全力支持銷售部門的銷售工作；

2)負責各類文案的撰寫與任務分配，并進行跟進、總結與分析；

3)根據需要負責客戶需求、挖掘、客戶拜訪及投標等市場工作；

4)根據項目需要，參與各類咨詢式培訓、咨詢項目，為公司決策提供全方位市場依據；

第6篇：醫院營銷策劃范文

一、基礎工作的進一步開展

1、由于公司的業務范圍擴大，新進職員較多，需要盡快完善公司的組織架構，確定和區分每個職能部門的權責，爭取做到組織架構的科學適用，保證公司的運營在既有的組織架構中運行。

2、完成公司各部門各職位的工作分析，為人才招募與評定薪資、績效考核提供科學依據。

3、完成日常人力資源招聘與配置。

4、推行薪酬管理，完善員工薪資結構，實行科學公平的薪酬制度。

5、充分考慮員工福利，做好員工激勵工作，建立內部升遷制度，做好員工職業生涯規劃，培養雇員主人翁精神和獻身精神，增強企業凝聚力。

6、在現有績效考核制度基礎上，參考先進企業的績效考評辦法，實現績效評價體系的完善與正常運行，并保證與薪資掛鉤。從而提高績效考核的權威性、有效性。

7、大力加強公司成員的技能和素質培訓，加大內部人才開發力度。

8、建立內部縱向、橫向溝通機制，調動公司所有員工的主觀能動性，建立和諧、融洽的企業內部關系。集思廣益，為企業發展服務。

9、做好人員流動率的控制與勞資關系、糾紛的預見與處理。既保障員工合法權益，又維護公司的形象和根本利益。

二、部門的增設及人員配置

1、在下半年期間內公司管理層將選拔培養出執行總經理、副總經理4名。副總經理（總監）以上職位等其他相同等級可享有公司股東資格并參加董事會。

2、成立大客戶服務部，預計設立成員4人，主要負責捕捉搜集市場大項目落戶信息、客戶維護、切入營銷、前期談判、收款結賬，大客戶部總監參與公司年底利潤分紅。

3、成立首家新媒體部專營戶外廣告、大屏廣告（戶外LED大屏），預計需要工作人20人。

三、強化濃縮人員素質培訓

年春節前完成對各區域所需人員的招聘和培訓，使年新的管理制度實施過程中人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用基層管理人員，切勿濫竽充數。

四、加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業績考核等方面做出實施細則規定，從制度上對此項工作做出保證。并根據各部門實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規定建立和健全管理的工作。

五、加強市場調研，以大客戶部提供的信息量和公司在各區域的業務進展情況，將以專人對各區域業務的發展現狀和潛在的發展趨勢，進行充分的市場調研。通過調研獲取第一手資料，為公司在各區域開拓新的市場方面作好參謀。

六、品牌推廣

1、為進一步打響“嘻哈國際傳媒”品牌，擴大市場占有率，年利用公司新辦公地點優越的地理條件，初步考慮以宣傳和擴大品牌影響力，創造更大市場空間，從而為實現奠定堅實的市場基礎上更上一層樓。

2、進一步做好內部管理及宣傳工作。在各個現場制作和安裝宣傳條幅或廣告牌，現場展示企業實力;及時制作企業新的業績和宣傳資料

3、加強和外界接觸人員的專業知識培訓和素質教育工作，樹立良好的企業員工形象和企業文化內涵，給每一位與我公司人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對有更清晰和深層次的認識。

七、突破業務范圍，成立合作投資機構（暫定“營銷策劃機構”）。

1、擬升級原策劃部為“營銷策劃機構”，策劃部兼機構副總監，核心人員編制10人，爭取投資伙伴合作，全面拓展廣告營銷策劃市場，多樣化多元化并購經營有生命力但經營不善等企業。

2、參與競標收購廣告位不低于2塊。廣告位競標成功后，將原有的平面廣告位更換為全彩大屏廣告展示位，計劃啟動資金600萬人民幣。

3、承包高速南出口處的三塊廣告位（高炮）。

4、大運河廣場全彩大屏（80平米）的設立，啟動資金300萬人民幣。

第7篇：醫院營銷策劃范文

醫療由于其技術、目標消費的特殊性，在很長一段時間內，被忽略其在市場中的推動手段，而完全依賴于國家政策的調控和職能部門的行政干預、安排。隨著醫療市場的逐漸開放，三級醫療保障服務體系逐漸滿足不了消費者不斷增值的服務需求，看病擁擠、費時，醫保體制改革，三級醫院高額藥費都成為了醫療特定消費者分流的基礎條件。在這樣服務需求增加現有保障體系服務缺陷的環境中，醫療經營的硬性管理的逐漸變通，以至后期的國家有關政策變化，使得原有暗箱操作的承包科室逐漸過度發展成為了私營營利性醫院。

公立三級醫療網絡、私營綜合性或專科醫院、私人診所或社區承包衛生服務中心，成為了當今醫療市場的三大格局，在一線城市，由于對私人診所及社區承包衛生服務中心的相對限制，使得公立醫院、民營醫院成為了主要的市場競爭對手，然而在二、三線城市，由于個體診所及社區承包衛生服務中心的限制相對較少，使得原本公、私醫院型的競爭轉化為了多種形式的全方位市場爭奪，這樣使得原本公立醫院、私立醫院極不平衡的消費比例驟然發生了根本性傾斜，以至于民營正規醫院舉步為艱。公立醫院極少投入企業品牌廣告推動，私人診所或社區衛生服務中心無力投入自身品牌推動從而更快更多的吸引此類特定消費，民營醫院由于多為公司行為投入，有資金和一定的市場化運作經驗，大量投入醫院的品牌推動，并采用一定手段推動市場，為什么還會出現上述市場結果呢？

癥結一：民營醫院沒有構成規模，相互間缺乏技術合作，專業資訊滯后。

公立醫院由于政府投資，其規模往往很大，而且由于多為各醫學院校實習基地，其技術力量強大，且院內科室間、院內與院外間技術合作緊密，最新專業信息傳遞快速，遇到特別疑難癥例會診及轉院治療便捷。而民營醫院多為個人或股東型公司投資，其資本受到限制，在規模上亦受到限制，從而在輔診科室或治療手段上沒有公立醫院強勢，且在診療過程中遇到疑難雜癥往往缺乏院內、院外的合作，使得在經營過程可體現經營優勢的外源性輔助匱乏，導致運作中受到局限，品牌及特定消費吸引下降。同時由于缺乏專業最新資訊的輔助，從而導致診療技術的優勢匱乏，醫療產品品質下降。

癥結二：缺乏高端專業技術設備，以及高端專業技術人員。

民營醫院由于受到投資規模的限制，在營運過程中，缺乏可提供特定消費者在診療消費過程中的快速明確診斷的高端專業輔助——診斷治療設備（如核磁共振（MRI）、快速直線加速器等），只能做常規或普通的檢查及治療，同時缺乏高規格專業技術人員，造成有疾患的特定消費者在消費過程中無法快速明確的診斷治療，來滿足此類特定消費者安全感和體能健康、舒適的心理需求，只能依靠醫生臨床經驗或診斷性的治療，逐步排除類似同癥疾患。從而延長此類特定消費者的診療時間，同時增加了特定消費支出。如果由于醫生經驗不足，可能會導致誤診或醫源性疾病的產生，延長特定消費行為周期，加重消費者負擔，從而構成特定消費者的消費信任度下降，直接造成民營醫院的營運障礙及品牌危機。

癥結三：經營特色專科選項單一同質化，宣傳盲目夸大醫療結果，誤導消費。

公立醫院由于規模大，科室齊全，甚至在某些醫學診療領域和邊緣學科不斷進行功能細分，從而突出了強大的技術優勢，吸引需求的特定消費者。而民營私立醫院，由于規模、技術、資金等方面的限制，在市場推動、品牌形象、特定消費吸引誘導的手段上表現出了一定的市場營銷手段強勢，然而我們從高空媒介廣告和地面推廣的促銷手段、宣傳單頁上發現，很多民營醫院主攻方向都是：性生殖系列疾病，例如男性性功能障礙、無痛人流、性病……，或者是在醫學領域原本就無法完全攻克和治療的疾病，如乙肝、牛皮癬……。然而現今社會，男女性問題已經不是很敏感和羞澀的問題，原來七、八十年代的公立醫院性病通報單位，以及人流需要愛人陪護登記、出示單位介紹信等限制早已不復存在，因此對此類疾患診治選擇的特定消費者而言，已無原來的診療消費以及暴漏隱私的消費心理壓力存在的問題。眾多民營醫院紛紛角逐這一塊市場份額，顯得資源分流嚴重，價格過度透明化，利潤流失，同時又由于同時爭奪此類共同的特定消費資源，最終導致缺乏病源，而為了滿足運營需要、醫院利潤，民營醫院只有利用不斷增加高空媒體廣告方式來吸引特定消費，然而這種單一高空式市場推動手段增加了民營醫院市場費用，在無良好市場特定消費利潤支持的狀況下，出現利潤倒置。

部分民營醫院對于未知發病原因且不能完全達到臨床痊愈的乙肝、牛皮癬類疾病，過分夸大療效，誤導消費，從而達到了吸引病源、擴大消費的目的，但是由于特定消費預期與實際特定消費結果產生很大差距，造成特定消費者不滿，借助媒體或醫療行政、司法單位力量追償特定消費損失，這樣就被這些負效應進一步損害了企業品牌形象，同時造成正常營運的困擾。

癥結四：缺乏市場推廣多變性運作技巧，沒有復合型專業營銷策劃有效的執行團隊。

民營醫院較公立醫院、私人承包診所和社區服務衛生中心而言具備較強的品牌意識，然而在實際品牌營銷運作過程中，很多民營醫院只是借助廣告公司給予的醫療產品包裝概念和CF片的宣傳，一味靠前期資金實力實施高空打壓和單一的義診、DM宣傳等常規推動支持。然而由于醫院營銷受到其特殊受眾與專業的限制，民營醫院推廣所依賴的很多外援性輔助資訊往往缺乏醫學專業或醫學推廣領域實戰技能，不能充分起到應有的作用，而民營醫院自身又沒有一支既懂醫學專業及操作流程，又懂相關法律法規制度，且有醫藥市場營銷運作經驗，熟知廣告媒介以及分析的專職營銷策劃執行團隊，使得民營醫院在醫療產品選擇、包裝、推廣和整體市場分析推動中顯得資訊、專業執行力匱乏。

癥結五：過度注重短期利益實現，刻意制造高額消費，缺乏消費附加值體現，物非所值，導致消費不信任。

民營企業在經營過程中，往往由于投資者的思維方式而決定了企業的營運模式及市場運作方式，為盡快回收投資成本及股本分配利益，投資者往往給予經營者以很大的業績目標壓力，為了完成業績目標，很多民營醫院在治療費用、檢查費用、藥費上給予了很多的價格附加。從而提高個體診療特定消費的價格。更有甚者，在整個診療消費過程中不斷疊加原不應有的消費項目，刻意人為延長特定消費者的特殊消費時限，從而達到利潤附加及體現。殊不知，消費者在消費過程中的價格比較及其自身的消費心理承受力，會引發消費分流，同時由于此類特殊消費人群在消費過程中存在自體疾患感受，以及快速痊愈的心理需求，故而在治療過程中會刻意增加相關個體及特定消費信息采集，以滿足消費安全的心理感受，一旦超出經濟或者治療心理承受期，就會導致比對性消費分流產生——轉院治療。如果轉院后治療結果出現差異，既而產生的就是投訴和消費不信任。消費者口耳相傳其威懾作用直指品牌，造成品牌不可挽回的負效應。

癥結六：其商業卡位未經全方位評估，處于競爭對手輻射半徑內，形成規模、政策性經營打壓。

在商業經營中，零售終端的地理位置是作為一個重點評估的經營因素，因此各商家對其各類構成要素，如競爭品牌、人口、消費力、交通等等都會反復評估。由于醫院是一特殊行業，其在經營過程中有許多硬件條件（如面積、污染等）限制，使得投資人在選擇經營地點時往往偏重于硬件現有條件（指經營不善，原由小型公立醫院轉型、易主等），而忽略其卡位過程中競爭對手特別是大中型公立醫院的輻射半徑，以及其目標消費群體的高密度聚集性、交通便捷等諸多因素，而使得后期經營中出現公立醫院以規模、硬件、政策性營銷行為打壓，造成目標人群高度分流，或者吸引、誘導特定消費難度增加。

營銷診斷：由于民營醫院存在上述六大共同性問題癥候，因而導致經營及推廣過程中的諸多問題存在，其中醫療產品包裝不良，價格定位不合理，卡位選擇不良，是營銷問題基本點，同時亦因為這些因素增加營銷推廣難度，使得在推廣過程中費用不斷疊加，產出緩慢。其次由于推廣手段單一，偏重高空投入，增加了市場費用比，形成市場費用預算與實際結果產生預期反差和費比倒置，加大投資者心理壓力，從而導致整體營銷思維改變，進入惡性競價吸引消費，加劇營銷環境惡化。

營銷治療：

1、民營醫院應自主加強與醫學院校、科研機構的協作，形成疑難雜癥會診輔助力量，同時運用醫學院校課間見習、實習期的免費資源，階段性增加技術力量，來輔助提升醫療產品內在品質。

2、采用兼職外聘高級技術人員階段介入形成客座專家指導形式或者公立醫院部分專業分院硬件共享形式聯合經營。利用他人品牌或目標消費優勢形式加大病源特定消費的吸引力度。

3、特色專科或者醫療產品選擇時，應注意避免同質化。從自身規模、硬件設施及醫學常見病病源患者分流或者醫學邊緣學科角度慎甚選擇產品，加以適度包裝。

4、合理定價，形成價格比對，有利特定消費者對價格敏感的選擇。

第8篇：醫院營銷策劃范文

 

一、醫院財務工作計劃與目標管理

1、在財務會計核算上：

a、完善收入，費用支出及退費以及代金券發放回收核算的各項制度，加強監督。

b、完善利潤預測，資金預算的準確性，形成預算體制下的財務運作及分析體系。

2、在管理會計核算上：

a、加強物流周轉次數，有效控制資金利用率，實行物資安全庫存量管理，科室限量備用及領用制度，提倡節約使用減少損耗，利用電腦信息系統建立安全庫存量預警提示。

b、加強進貨成本的監督，完善進貨（包括新產品、新物質）的報批程序及合同管理。

c、加強各項售價（包括產品、物質）的報批程序及信息系統管理，制定最低售價的信息預警提示。

d、加強廣告費用的預算及執行的報批程序及合同管理，加強預決算的分析及有效廣告投放如：（版面的合理分布等）的統計分析體系,配合營銷策劃部提供有效的統計數據以供領導決策。

e、細化收入與成本的配比結構，建立收入與成本對接的電腦信息系統，實現毛利在信息上的及時反映，完善實現收入制及收款制兩種不同核算體系共存的信息披露系統。

 

3、稅收策劃上：

a、配合總部的管理要求，做好本院在稅收工作上的合理性安排，加強完善各項帳證管理，做好各項稅種的預算及核算工作。

b、實現柜員機，pos機、現金交款共存的局面為醫院的收入管理創造良好的環境。

二、醫院財務人員工作計劃：

在收入與成本的關系上進行理順，做到配比的合理性。

收入上分成：分手術

分項目分分部門核算

材料

銷售 藥品銷售

整形美容中心

細目核算

分治療細目核算

皮膚美容中心 分病種細目統計、

兩者共存的體系

分治療

生活美容中心

細目核算

成本上按收入的配比原則進行完善細化進行分類，區分好手術中材料領用，銷售類的物資發出特別對科室領用，免費領用等加強監督。

三、價格管理：

1、醫院物資（包括假體材料）進貨上加強合同管理體制，對新產品新物資嚴格把關，配合領導層對醫院使用物 資，銷售產品結構合理開發等的決策提供準確的數據依據，對藥品，零星的醫用物資等實行不定期的價格詢查制度。

2、營銷策劃部實現大小開支項目在統一預算報批的情況下執行，按項目開支明細核定價格進行報銷核算。

3、對醫院的各手術、治療項目的收費價格按照部門提議，財務測算成本后報批的程序進行，并逐步完善電腦信息系統的最低限價錄入，實現底價預警提示。

四、信息與統計：

目前信息系統存在以下幾大問題：

1、收入上只實現收入實現制的核算模式，不能同步以收款核算制的模式進行統計分析

2、收入與藥品的發出已實現對接，但收入與所有的物資發出實現對接無法實現，同時制約了收入與成本配比進行毛利及時分析的功能無法實現

3、本套系統在多級別、多部門、多種統計核算的方式下沒有開放足夠的空間，造成核算上的很大局限性，而且在系統的安全性、連續性上的統一協調很難完成，留下很多隱患

4、本套系統在財務核算、檔案管理、經營管理上三者難以形成有效的資源共享，造成無法進行信息統一披露及聯查的體系。

要實現以上以收入實現制及收款核算制共存的模式進行統計信息披露，以及實現收款與物資發出相互聯連、相互聯動，實現毛利及時分析的功能，必須尋求新的系統軟件或按本院的管理模式請求軟件開發。

五、固定資產、醫療設備：

加強配合醫院領導的決策，對固定資產的結構進行有效的分類、整理出重復可退出的設備進行清理，建立新增新建購置資產的審批制度,建立日常維修保養及定期檢修制度,建立報廢及轉移資產的交接手續，對資產建卡建檔的管理體制，確保資產的合理配量，高效運作。

假體：假體存貨量已進行品種、規格、結構上的安全庫存量設置，目前庫存量已大部分超出安全庫存數，只能繼續消耗，少進多出的原則逐步加速存貨周轉，并進行換貨處理，目前只余下麥格的假體在換貨上存在很大難度。

醫用物資及藥品：目前藥品已實現科室備用，科室領用在發貨上進行限量控制以促進節約及減少損耗，如實行定額定量或與實現收入掛鉤的原則，尚難于操作，醫用物資及藥品目前已進行合理歸類但未進行安全庫存量的設置。

第9篇：醫院營銷策劃范文

首先，我們按照營銷的2：8原理，以前我們的營銷隊伍將主要的精力和時間放在了20％終端的工作中去，而放棄了數量龐大的80％的終端工作。隨著市場渠道和終端的變化，20％的主要終端并沒有產出80％的銷量，而80％的終端的產出量并不只有20％的銷量。市場變化的種種因素例如藥店GSP認證，“新型農村合作醫療保障制度”的實施和“兩網”(農村藥品監督網和供應網)建設工程的開展等國家政策扶持因素，都進一步促進了我們以前忽視的80％終端的整體形象的提升和硬件、軟件等配套措施的完善，尤其在產品品種齊全和藥品產品知識普及方面更是上了一個新的臺階。隨著政府有關“三農”政策的不斷深入，SFDA對農村“兩網”建設的不斷推進，三級市場巨大的市場空間和發展潛力也越來越被一些醫藥企業所看好，不少制藥企業把產品研發和市場推廣方面的戰略重點開始向這方面傾斜，更有一些中小型醫藥商業企業把三級市場作為主要的下游客戶在著手進行開發

其次，有人說2004年是零售終端的“平價”，2005年將是零售終端的“聯盟”年。這種現象反映了，通過“平價”即價格的競爭對零售藥店進行了一次嚴峻的洗禮，把沒有競爭力的零售終端擠出了行業。而獲得出線權的零售連鎖，幾乎都是滿身傷痕的從激烈競爭中走出。2004年的“平價”年成就了零售藥店尤其是連鎖藥店的規模，2005年他們將面臨的是規模效應下的利潤，這也是他們生存的必要條件。而利潤的來源往往是向生產廠家的轉嫁。所以隨著2005年連鎖藥店的規模和各地主流連鎖藥店的初步形成，OTC企業的營銷將面臨更多的來自連鎖藥店，尤其是大型連鎖藥店的利潤和費用壓力，生產企業在重點終端上的市場推廣費用將大幅攀升。因此，開發和拓展其他80％的終端是形式所逼，“三級市場”正是這80％終端中非常重要的終端資源。同時，商業渠道的競爭也同樣經歷了零售終端的競爭洗禮，連一向要銷量要規模的九州通也開始最求產品的利潤。而面對激烈競爭的渠道壓力，也迫使部分中小型醫藥商業開始向周邊市場進行拓展，而事實證明效果還不錯。尤其表現在醫藥發達地區如華東地區的浙江省，如浙江省紹興縣華通醫藥公司、寧波市鄞州區醫藥公司、蘭溪市三江醫藥公司分別和區域內的533家、520家和300多家三級市場的終端（農村衛生室、診所等）簽訂了藥品配送協議。鄞州區醫藥公司1～5月份向村級衛生室配送藥品1300多萬元，華通醫藥公司現在每天向三級市場的終端配送藥品15萬～20萬元，2004年僅在該縣一個縣城的第三終端市場，銷售額就達到了6000多萬元人民幣，占了整個公司銷售收入的25%。三江醫藥公司覆蓋浙西地區終端1300多個，今年可望完成銷售1億多元。其他地區如湖南省恒康醫藥連鎖公司專門為全縣和周邊的三級市場終端送藥，去年一年的銷售突破2億元人民幣。

最后，“三級市場”就是周邊城市和農村市場的中小零售終端和鄉鎮衛生院、小型廠礦醫院、醫務室等。以前他們的進貨方式是自己主動上門進貨，今后他們將享受商業渠道的配送服務，例如現在許多醫藥商業開展的“大棚車”配送貨物活動。如湖南雙鶴藥業在2005年開展的農村市場“大棚車”配送活動；遼寧成大方圓的農村配送體系建立等等。

開展OTC三級市場的營銷，首先需要尋找三級市場。

如果憑我們OTC隊伍的人員走店方式是不太實際的，我們費用核算無法滿足其人力和成本預算。如何尋找三級市場？我們首先應該從醫藥商業中尋找，通過銷售我們產品的各級醫藥商業（一二三級）的產品銷售流向單去尋找我們還未開發的終端信息，這些終端有主動上醫藥商業的批發大廳進貨的，有與上游醫藥商業建立了長期合作關系，享受上游醫藥商業的配送體系服務。實施步驟和具備條件如下：

1、 通過上游商業的產品流向單確定三級終端名單；（新產品上市的企業可以通過同類成熟品種的流向單分析）

2、 綜合當地主要醫藥商業（一二三級）的產品流向單確定目標三級市場終端，匯總終端信息表。主要包括終端名稱、地址、采購人員、月平均進貨量等。

3、 根據確定的三級市場終端信息表按營銷工作思路劃分為三部分，第一部分終端是現有OTC代表通過合理擴大工作區域范圍可以覆蓋的終端，可以將這些終端納入正常終端工作管理范疇，同時合理調整OTC代表各終端工作時間和力度。第二部分終端是從三級市場中挑選出有潛力銷售量的終端和已經發展有規模的終端（銷售量大），增加OTC代表并配備相應的人力物力進行開發，典型案例就是2004年葵花藥業進行的三級市場開發模式的成功。第三部分終端是目前我們的人力和物力仍然無法工作和管理的終端，我們可以通過各級商業的賣場（批發大廳）進行各種形式的進貨獎勵促銷形式進行維護；也可以針對商業賣場開票的工作進行人員促銷，促進本公司產品銷售，打擊同類產品的銷售；同時加強與商業公司的合作，通過商業公司的貨物配送體系進行“大棚車”配貨促銷。

開展三級市場終端的營銷重點需要注意企業投入第三終端的人力、物力和財力的合理性。

以前我們談到的周邊和農村市場開發問題上，大家一致認為周邊及農村市場潛力巨大，“廣闊天地，大有作為”。那么為什么許多企業在步入開發周邊和農村市場時舉步為艱，主要難點就是在于人力、物力、財力的合理投入和有效管理的技術性問題。這里“合理”和“有效”度的把能力就是我們管理的技術性的核心問題。所謂“合理和有效”的核心問題首先需要解決的還是我們工作的最終目的，那就是合理投入產出比的基礎上銷售量的最大提升，因此開發三級市場終端的進度往往不是我們主動的推進，而更多的是變革的市場推著我們往前走。我們只能及時地隨著市場的變化而變化我們的市場策略，準確了解和掌握市場狀況的變化是我們我們能明確開展工作的首要條件。例如目前三級市場終端發展現狀的了解使我們下一步工作的首要工作，三級市場終端目前銷售狀況、貨物流向規律、上游商業狀況及物流服務體系等等。只有準確了解后，才能有的放矢的制定出三級市場終端的營銷策略。是加強OTC代表工作范圍，改變和調整代表的終端工作內容和重點，還是通過物流服務體系進行渠道促銷。例如在新疆地區建設兵團下屬的各師級、團級單位的醫院和醫務室數量眾多，銷售量不小，但分布地域廣，交通非常不方便。如果采用增加OTC代表進行廣區域的終端工作是不合理和現實的。但我們發現他們絕大多數是通過新疆亞心醫藥公司（九州通藥業在新疆的分公司）進行物流配送和自己上門提貨。這樣的三級市場終端的開發就應該把工作重點放在上流醫藥商業公司（如新疆亞心）的合作上，加強與醫藥商業公司的戰略合作，共同開發三級市場終端的市場。

在產品選擇上，必須符合三級市場終端市場現狀的產品，符合三級市場消費者的習慣。通過對三級市場藥品的需求研究和調查，我們會發現三級市場終端的產品更多符合以下三大類：

4、 廣告的品牌產品：有許多廣告的品牌產品已經在三級市場終端占據了很好的銷售份額，原因是三級市場的消費者受到醫藥知識的教育機會相對少，大眾媒體廣告成了大家了解醫藥產品知識的唯一途徑，但隨著市場藥品銷售的愈發激烈，各企業的終端工作不斷下移，品牌產品在三級市場終端同樣受到終端攔截的競爭威脅，尤其是近幾年來三級市場終端市場上潤育出的藥蟲子，他們通過非知名產品在局部市場中進行強勢促銷，在局部市場能取得良好的市場銷量。雖然其單一品種（整體銷量小）不會對同類品牌產品造成任何市場威脅，但是這類產品數量眾多，其全部的市場銷售份額足夠造成對同類知名品牌的市場份額的威脅。因此，對于知名品牌的企業如何選擇適合企業本身的三級市場營銷模式，可以有效防止三級市場終端市場終端攔截的威脅和增加三級市場終端市場的銷售份額。葵花藥業的葵花牌護肝片的三級市場終端操作模式為我們開辟了一條新的品牌藥品進入三級市場終端的市場操作手法。

5、 大眾普藥性的OTC產品：這類產品在三級市場需求量大，產品的零售價格合理、適中，同類產品數量較多，區域性分布較強，市場份額瓜分嚴重，某一類產品中在三級市場的銷售量具有絕對的壟斷領導地位的產品較少。能舉出例子的產品不多，例如四川蜀中制藥的阿莫西林在三級市場所占阿莫西林的整體銷售份額的80％左右。這些產品由于利潤相對較低，生產廠家很難有足夠的進行市場操作的利潤空間。市場推廣工作一般比較單一、簡單，力求在一個點上的突破來提升產品的銷量。因此我們可以看出，第三終端的市場推廣工作面臨的市場競爭相對要小，誰能做好、做強某一點工作，就能取得成功。這類產品群是我們首選來重點開發三級市場終端市場的產品。

6、 具有渠道價格優勢的大普藥：這類普藥是絕對的大普藥，如肝泰樂（葡醛內脂片）、肌苷片、重感靈、乙酰螺旋霉素等。他們有足夠的市場份額，由于其零售價格的便宜，在三級市場終端市場用量較大，而市場份額的區域化企業占據非常明顯。我們是沒有任何產品利潤空間進行市場推廣工作，只能通過產品價格優勢進行渠道工作，借助渠道優勢來進行市場的廣覆蓋是這類產品開發終三級市場端的策略。

三級市場終端營銷的策劃能力的要求應該來說要比目前的醫藥和藥店的營銷要求更高。

其策劃能力的難點就在于其執行力的折扣問題，中心城市終端市場上我們擁有完善的營銷隊伍，各項營銷活動可操作性和可監控性強，更主要的還是信息溝通順暢，市場產品銷售量等市場狀況的變化和活動進行過程中的偏差能夠實時反饋，讓我們能及時修正和調整我們的營銷手段。也就是具有營銷策劃的二次修改機會。而在面對三級市場終端市場，由于市場狀況及時信息反饋機制的滯后，我們幾乎沒有營銷策劃的二次修改機會。我們對三級市場終端市場前期市場調查和研究水平要求很高，同時三級市場終端OTC市場的變化也同樣存在與時巨變的市場特點。這就存在市場調研和市場信息溝通的實效性和快速性。面對具體操作的三級市場終端市場，準確、快速地把握市場狀況是我們將面對的難點和重點。因此，我們要求針對三級市場終端市場進行營銷策劃的人必須是具有相當熟悉市場懂營銷有懂策劃的人員。

三級市場終端對企業在經營管理、隊伍建設、執行能力、品牌建設等方面有哪些特殊要求？

如果把以上幾個方面進行一個排序，在準確市場策劃的前提下，隊伍的建設和隊伍的執行力最為關鍵和重要。開展三級市場終端市場的企業，OTC營銷的企業文化建設必須放在日程中進行，相同的企業理念，統一的思想，嚴謹的工作態度和勤奮的工作作風是保證企業隊伍的戰斗士氣和強有執行力的保證。三株公司前期農村市場的營銷成功正是以上條件的強有力的保證。目前OTC企業做得較好的企業如葵花藥業、吳太集團、正大福瑞達等，與其營銷隊伍的營銷文化建設做得相當優秀是分不開的。

開發三級市場終端更需要完善的營銷隊伍的激勵體系和市場監控措施。開發三級市場終端市場的營銷隊伍工作范圍的游離性更明顯與中心城市的終端市場，因此市場操作執行力顯得更加關鍵。而遠程管理是執行力情況的好壞的最大障礙。隊伍的團隊意識和工作態度等思想教育變得尤為重要。