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第1篇：醫藥營銷計劃范文

關鍵詞：中醫藥;出口;市場營銷

    中醫藥學是中華民族優秀的傳統文化，是我國獨特的重要衛生資源，是我國醫藥衛生事業的重要組成部分和特色優勢。隨著人類生存環境的變化和生活水平的提高，導致人類疾病譜的變化，使醫學面臨著一系列尚未解決的困難，如人類身心疾病增加，現代疾病不斷出現，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，導致了現代醫學模式的轉變，即由單純的疾病治療轉變為預防、保健、治療、康復相結合的模式。加之化學藥品毒副作用不斷出現、醫源性、藥源性疾病日益增加，以及生化藥品研制成本巨大，醫藥費用昂貴等現實問題的存在，人們開始把眼光轉向更為自然的傳統醫藥領域，把防病治病和健康需求的目光轉向了天然藥物，更瞄向了具有悠久臨床歷史的中草藥。

    據不完全統計，目前我國已與70多個國家與地區政府衛生部門簽訂了合作協議，中醫藥已傳播到140多個國家和地區，國外現已有中醫、針灸機構5萬余所，中醫師兩萬余人、針灸師10萬余人。隨著中醫藥在國際地位的不斷提高，中醫藥作為我國擁有自主知識產權的產業，正面臨著國際化發展的大好時機。全球現主要有四個中藥市場:東南亞及華裔市場、日韓市場、西方市場、非洲及阿拉伯市場。這是一個發展中的龐大市場，也是我國中醫藥出口的主戰場。

    近年來，隨著天然藥物國際市場的形成，我國中藥產品出口總額呈上升趨勢，2006年已超過10億美元。我國中藥產品已出口到五大洲135個國家，出口總額年均增長12% ,出口產品結構進一步優化。

    然而在國際中藥市場每年的銷售額中，中國所占份額卻很小。中國作為世界中醫藥理論最完善、經驗最豐富的國家，隨著全球經濟一體化的發展，將面臨著更大的發展機遇，同時也面臨著如何實現中醫藥走向世界的挑戰。本文將進行市場分析后做出相應的國際化營銷戰略決策。

    一、中醫藥出口現狀swot分析

    (一)機遇

    1.疾病譜發生改變。隨著醫藥科技的發展和進步，與環境和生活習慣相關的疾病大幅上升，逐漸成為威脅民眾健康的主要病種。

    2.以食品補充劑“進門”。目前，中醫藥主要以保健品、營養補充劑、食品補充劑的形式進人外國市場，尤其是歐美市場。由于歐美國家食品藥品監督管理部門的藥品確定程序較為苛刻復雜，曠日持久，申請經費昂貴，而以保健食品、補充劑的名義進人市場后，因其較好的療效和口碑，中醫藥日漸受到關注和好評。雖然相對于藥品價格較低，但據悉其利潤仍為國內市場的四倍以上。

    3.現代技術強勢。運用現代科學的新理論、新觀點、新技術，實現傳統中藥與現代科技有機結合，在中藥產業鏈上應用現代質量控制技術，使中醫藥在保持自身特點、發揮自身優勢和遵循自身發展規律的基礎上，充分借鑒和吸納現代科學思維方法和新知識，真正實現“高精尖”技術為療效開道。

    4.中藥產業初具雛形。內地已建立448個中藥材規范化種植基地，18個省份規范化種植面積達92萬公頃。同時，隨著中藥生產工藝技術、裝備水平大幅提高，中藥企業規模、效益也不斷提升，涵蓋中藥農業、工業、商業的現代中藥產業鏈不斷完善和發展。

    5.外國民眾逐步認可中醫藥。據who統計，目前全世界有40億人使用中草藥治病，占世界總人口的80%，而且預計將會有越來越多的使用者和受眾。

    (二)威脅

    1.知識產權保護意識淡薄。中醫藥知識產權絕大部分尚未進人保護狀態。我國豐富的傳統中醫藥資源往往被一些發達國家的醫藥企業無償利用，甚至于很多時候需用高價購回被外國一些制藥公司搶注的本屬于中華民族傳統瑰寶的經方驗方。

    2.非貿易壁壘高筑。近年來，國際草藥市場不斷加高的“技術性貿易壁壘”嚴重阻礙了中醫藥走向世界的進程。

    3、國外洋中藥搶灘。我國中藥創新薄弱，質量控制和檢驗水平改進力度不夠強勁，而洋中藥卻以劑型新、單用劑量小、使用簡便等優勢形成了“后來居上”的局面。

    (三)優勢

    1，增效減毒。中藥源于自然界的動植物或礦物，毒副作用相對化學藥品小，加之數千年來中藥多以復方治病，通過中藥間的相互配伍增效減毒，進一步降低了毒副作用。

    2，治療成本較低。望聞問切的診斷方式，加之原料來源于天然動植物及礦物，與西醫慣常使用的藥物和大型診療設備相較，具有檢測手段簡便，醫療成本低廉等優點。

    3防治重大疾病潛力巨大。中醫根據個體差異、病變環節，結合經歷數千年的不可計數的臨床驗證，使用天然的、多成份配合的復方進行多環節、多靶點調整，在防治重大疑難疾病上大有作為。

    4.方藥資源庫。我國具有方藥的優勢，已查明中藥材12 807種，現存方劑10多萬首，目前生產的中成藥已達5 000多種，為新藥的篩選開發提供了一個巨大的資源庫。

    (四)劣勢

    1.文化差異。中醫藥有著豐富的東方文化內涵，用其他語言表達時很難被理解和接受。另外，中醫學的診斷技術、標準和療效判斷標準與世界主流醫學存在很大差異，給中醫藥的傳播、交流都造成了很大困難。

    2.標準差異。中醫藥自成一體，標準異于西藥，西方國家不加變通地運用西藥質量檢驗標準來衡量中醫藥，使其在進人國際市場時受到不夠客觀公正的待遇。

    3.缺乏合法地位。中醫藥的合法地位在很多國家都未被承認。

    4.出口比例不合理。中藥制劑技術在我國整個醫藥產業中仍是比較薄弱的一環，其研究的相對滯后，已成為中藥現代化的瓶頸，直接造成我國中藥出口產品以低附加值的藥材和提取物為主，出口比例不合理。

  二、國際化營銷戰略

    (一)政府職能性引導

    在中醫藥國際化營銷戰略中，國家從宏觀方面的管理、引導和助力作用不可忽視。首先，組織各相關方面力量，眾志成城，建立高起

點、高水平、更國際化的中醫藥標準，以保證中醫藥質量穩定、可控、有效、安全。其次，國家應利用網絡平臺時時跟蹤目標市場國有關中醫藥出口的法律、法規及其變化，以使出口企業避免因不了解出口國法律、法規的相關內容而產品遭拒。此外，國家應充分利用英特網將我國優質優品的中醫藥企業、產品、專家推向國際市場，建立起直接面向客戶的巨大的醫患網絡平臺，使世界各地的患者在這個平臺上能夠找到他所需要的中醫師及中藥產品。

    (二)知識產權保護

    中醫藥知識產權指人們在中醫藥的研究、生產、經營等知識活動中依法取得的權利，包括中醫藥著作權以及相關權利、中醫藥工業產權(專利、商標、服務標記、商號名稱和地理標志等)及未公開中醫藥信息保護權三方面內容。中醫藥現代化、國際化要切實構筑中醫藥知識產權的保護屏障，否則民族中醫藥不但難以走向國際市場，甚至連國內市場都無法保留。所以，要盡快形成一個中醫藥知識產權三維保護體系。高度重視知識產權保護的整體性，形成完整的中醫藥知識產權保護體系，將民族中醫藥知識產權牢牢掌握在自己手中。

    (三)復合型人才培養

    中醫藥高等教育事業應根據國際市場變化，配合“以醫帶藥”、“以醫代銷”的模式，按照行業需求培養多種類、多元化、高素質的復合型人才。具體培養過程中，本著有利于中醫藥人才培養和側重角度不同的原則，可以采用兩種培養模式。第一，現期型。由于中醫藥出口進人快速增長期，對中醫藥復合型人才的需求較為迫切，應采用團隊形式培養，團隊中、每個人分工及側重有所不同，形成不同強勢的復合型人才，團隊中成員各有所長、各有分工，但并不只懂自己的強勢，而是通過互相學習和相互帶動，使每個人最終達到體現強勢且兼顧其他的目標;第二，遠期型。通過招收跨專業碩士生和博士生的方式墻養既熟悉西醫，又掌握中醫藥知識并能運用中醫藥理論辨證施治，還能運用國際貿易和市場營銷知識開拓國際市場的寬口徑、厚基誡的高素質中醫藥復合型人才，以使之擔當起使“國粹”走出國門的重擔。

    (四)補缺營銷

    長期以來，中醫藥在西方遭冷遇，既因中醫藥在國外宣傳不夠，也有西方醫學界排擠打壓中醫藥的利益驅動，畢竟每年有大量資金從西醫領域流失，如美國《新英格蘭醫學雜志》曾報道:全美有大約113的醫療費用從主流醫學——西醫流人針灸、中醫、氣功等另類醫學領域，而且這一趨勢還在繼續增長。這種局面，不利于中醫藥的國際化拓展。

    因此應比較中西醫學的差別和優劣勢，對西醫已占明顯優勢的疾病治療，我們應明智避讓，集中精力于自身特色上。特色一旦成為優勢，就具有很強的市場競爭力，可以在公平的競爭環境中全力發展自己，真正做到憑借優勢特色致勝。

    古語言“伺機而動”、“趁虛而人”，在中醫藥出口營銷中，比較分析國外市場及中醫藥現狀得出，以補缺者的形態占領國外的市場空缺是最合適的選擇。做別人做不到的，治主流醫學無法兼容并治的疾病，達到主流醫學手段難以企及的療效，以補缺營銷戰略贏得外國民眾及主流醫學界的更多關注和青睞。

    (五)國際專業展會

    國際展會是市場走勢的指示器，增進東西方了解的紐帶和促進國際文化交流的橋梁。展會中的與會者可利用同一場所共同弘揚文化，其傳遞經濟信息、加強對外交流的效果是其他形式所不易達到的。

第2篇：醫藥營銷計劃范文

關鍵詞：醫藥 中小型藥廠 工業化路徑 營銷模式

當前，中國制藥工業仍未擺脫規模小，數量多、產品重復多，科技含量低、管理水平低、生產效率低的“一小二多三低”特點，缺乏大企業、創新藥，主要靠仿制藥生存。隨著新基藥、醫保目錄的出臺，醫改的繼續深入，2013年將是醫藥“十二五”規劃和新版GMP推行的攻堅年，結構調整和行業洗牌不斷加快。在這一大背景下，國內制藥工業7000家藥廠的優勝劣汰迫在眉睫。尤其是其中占絕大多數的中小型企業，無論是在生物制藥還是化學藥市場，都不占優勢甚至呈現業務空白。感冒藥等大普藥品種、變換包裝規格的偽新藥品種、濫用嚴重的抗生素品種，這三大板塊構成了中小藥廠的品種版圖，除此之外，乏善可陳；類似品種產能的嚴重過剩以及行業加速整合的壓力，讓中小藥廠前途未卜。

高端品種呈現空白，新版GMP認證在即，“大路貨”品種的衰落和過剩難以回避，那么眾多中小型藥廠如何優化自己的工業化路徑、尋求適合自身的營銷模式，在中國醫藥行業激烈競爭中立于不敗之地呢？

中小企業工業化路徑及營銷模式探討

一、尋求專利到期品種，上馬仿制藥

今后5年130多個藥物陸續專利到期，中小企業的原研能力極度有限，應抱著時不我待的信念盡早介入仿制藥市場，選擇市場大、競爭少的品種進行仿制或研發，最好獨家。例如具有廣闊市場空間的心血管、腫瘤、消化系統、神經系統用藥等高價值仿制藥。有的中小企業承擔全程新藥開發勉為其難，可以通過批件轉讓、委托生產和聯合開發等形式，借腦、借智，能夠達到合作研發、利益分享的多贏效果。

二、尋求目錄突破、實施系列化集群式營銷

目錄之爭就是一場戰爭，進不了基藥進醫保，進不了醫保進各省的增補，能進多少進多少，很多藥品都是先進增補再進基藥。與之配套的后續工作是維護價格體系，在中標區域大力推廣，爭取銷售上量。

實踐證明，系列化的品類營銷往往比單個不成系列的品種營銷更加凸顯力度。比如將抗生素、抗病毒藥和感冒藥及相關免疫、補益類品種（包括非藥品）重新進行市場定位和營銷策劃，形成品牌系列，強化陳列、推廣、渠道管理，有可能取得驚人的市場效果。企業自身品種實在不成系列的，完全可以參照仁和藥業的貼牌定制策略，完成系列化品類布局。需要指出的是，上述兩種營銷方式，分別主要適用于醫院市場和配送、OTC市場。

三、新基藥目錄出臺：重視OTC市場和民營醫院

新版基藥目錄的實施必將會帶來終端市場格局的調整，醫療機構作為主流銷售市場，會占據整個藥品市場份額的80%以上，而非中標產品（包括部分非基藥品種）則會流向以零售藥店和民營醫院為代表的“自由市場”。

傳統的OTC市場運作，大企業以“廣告+渠道”的模式運作，中小企業則以“高毛利+招商”為核心操作，這兩種模式已經受到嚴重沖擊。改進方向是：采取高毛利首推方式，遵循大連鎖保證銷量、中小連鎖和單體店保證覆蓋的策略，甚至與終端有隊伍的企業開展合作。

1.品牌推廣：根據產品的特性選擇合適的媒體（如社區教育、新媒體、聯合宣傳等）

2.終端建設：人員覆蓋和有效控制以保證鋪貨和產出。

3.集約化投入：確定戰略市場重點投入資源。

有消息稱全國超過4000家民營醫院中，上規模的已達2200多家。隨著國家政策的傾斜，民營醫院將迎來空前的發展。對那些沒有進目錄的品種，民營醫院是不容忽視的市場。

四、優化工藝、提高質量標準，承接生產轉移及代加工業務

隨著發達國家特色原料藥和制劑生產轉移的啟動，我國已開始承接相關產品的生產轉移。轉移生產給中國醫藥企業帶來的不僅僅是訂單和利潤，更重要的是國際規則、先進的儀器設備、環保、安全和質量理念以及專利保護意識等，如果中小企業借GMP改造之機優化工藝、提高質量標準，不但能夠通過代加工和承接上述生產轉移實現突破，還將提高自身在行業內的競爭力和地位。主要措施是通過產品標準升級和藥品質量保障體系升級，達到歐美藥品質量標準和生產質量管理體系標準，實施FDA、cGMP認證，實現原料藥與制劑OEM代工。

五、融資、重組引入資源

中小企業不必執著于自而拒絕股權融資和企業重組，引入行業標桿或上下游客戶參、控股，除了引入資金，還能整合股東資源，鞏固老業務、挖掘新業務，引入技術和人才，完成產業鏈全面優化升級，壯大企業實力、提升管理水平。

六、善用融合式工商一體化模式優化生產和營銷流程

獲得重慶企業管理現代化創新成果一等獎的“融合式工商一體化”模式是由普藥大廠科瑞制藥最早提出來，中小藥廠頗可借鑒。其核心是，將工業的銷售隊伍與商業公司的銷售隊伍整合到一起，即藥廠的銷售員下沉到商業渠道，將資源、服務帶到終端，又將終端第一手信息反饋回藥廠，在提高回款效率、實現有效互動之余，最大限度讓市場的無形之手優化資源配置，減少成本費用，真正形成工商利益共同體，從而實現對終端市場網絡的完全覆蓋和掌控。這種模式是科瑞制藥針對其內部工業與商業板塊的資源優化所設計，但國內中小型藥廠因為實力所限，恰恰適合在特定目標市場構建這種一體化網絡，優化生產和營銷流程，前提需要與外部商業企業結成利益共同體。

七、結合外部資源，實施虛擬經營

所謂虛擬經營就是以協作方式將外部經營資源與本企業經營資源相結合所進行的跨越空間的功能整合式經營，市場實踐中主要以特許加盟、建立分銷聯盟、業務外包（研發、生產或營銷中的某環節）為主。經營靈活且易于規模化及擴大市場覆蓋、節約成本費用、整合借力增強核心競爭力，這是研發、營銷能力普遍不強的中小型藥廠選擇虛擬經營模式的三大原因。

八、積極爭取財政等政策性支持

中小企業常常容易忽視政策性支持。要做好生物制藥項目、重點技術創新項目、節能降耗等項目的策劃、比選與申報工作，積極爭取政府扶持基金，多方開辟融資渠道，尋求全方位的政策性支持。

九、立足廠情，特色營銷，切入大健康市場

中國醫藥保健行業具有典型意義的、適合中小藥廠操作的幾種營銷模式是：

1.精準定位胃病需求，輔之以強大人海戰術的修正模式

2.專注于醫院終端開拓，以泰州鄉情紐帶及利益共享機制為特色的揚子江模式

3.主打農村市場、第三終端，做低價大普藥的蜀中模式

4.強化功能營銷和終端體驗，帶動新興市場的九鑫模式。

值得關注的是，當前大健康市場門檻低、回報高，從化妝品到保健品，從兒童市場到中老年市場，只要把好質量關、瞄準特色市場，中小企業隨時都有機會切入市場，分享其中的蛋糕。

總之中小企業應立足廠情，開展發揮所長的特色營銷，尤其要渠道下沉，面向基層搶占市場、攔截終端；另一方面推行全渠道戰略，比如處方藥品種開辟零售新市場。

在當前醫藥行業認證、轉型大趨勢下，企業面臨以下三大戰略路徑：處方藥和醫院線路徑，基藥及第三終端路徑，OTC及大健康品牌運作路徑。牢牢把握小、特、新、強（單一市場、品種）、專、借（借資源）、精、融（融資與融智）8個關鍵字，立足現有規模，發展核心競爭力，中小型藥廠理想的工業化路徑和營銷模式就初具輪廓了。

參考文獻

[1]徐為公，蔡治河，邵海燕.求特求新謀強———新醫改下中小企業的生存之道，中國醫藥報，2009年10月15日：B8版.

[2]孟光興，黃紫華，李金良.應用虛擬營銷網絡提升制藥企業核心競爭力，中國藥房，2010年第21卷25期：P2305-2306.

第3篇：醫藥營銷計劃范文

一、處理時機。選擇好時機能促使銷售活動順利進行。

1、立即答復。藥店營業員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太了解以及由于對信息的需求而產生的反對意見要立即作出答復。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進一步了解藥品的欲望，如果不及時滿足顧客的這種需要、堅定他對藥品的信心，顧客就很有可能放棄對藥品的了解興趣，從而遠離銷售活動。所以，藥店營業員要抓住時機，爭取銷售成功。

2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店營業員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產生，藥店營業員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。

3、延后回答。對借口、自我表現和惡意反對等反對意見，藥店營業員不要立即給予解釋，因為這三種狀態下的顧客，在心理上和藥店營業員是處于對立狀態的，如果貿然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。

二、說服技巧。根據不同顧客的反對意見，藥店營業員應選擇相應的處理方式，并加以解釋和說明。在說服過程中，藥店營業員絕對不能把顧客的異議轉變為對銷售有影響的負面效應，失掉銷售時機。

1、先發制人法。在銷售過程中，如果藥店營業員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產生，同時藥店營業員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店營業員千萬不要給自己下絆腳石，要記住：在主動提出藥品不足之處的同時，也要給顧客一個合理的、圓滿的解釋。

例如：“您可能認為它的價格貴了一點，但這種藥是同類型里最便宜的了。”、“您現在可能在考慮是否有副作用，不必擔心，副作用的影響微乎其微。”

2、自食其果法。對壓價的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎？”此時，藥店營業員要用肯定的語氣回答：“因為××藥品是通過質量創建品牌，而不是通過銷量創建品牌，藥店一直認為沒有一個嚴謹的、穩定的制度是不能制造出好的產品來的，也不能對顧客負責。您說呢？”。

顧客對藥品提出的缺點成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。

3、攤牌法。當藥店營業員和顧客在互相不能說服對方的情況下（如顧客始終處于兩難境地），藥店營業員要掌握主動，可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。

例如，顧客一再詢問：“我用這種藥品真的有那么有效嗎？”藥店營業員可以笑著回答：“您說吧，我要怎么才能說服您呢？”或“那您覺得呢？”。

4、歸納合并法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，并作出圓滿的答復，不僅會使顧客敬佩藥店營業員的專業知識和能力，還會削弱意見產生的影響，從而使銷售活動順利進行。

5、認同法。對顧客的偏見要認同。對開口就拒絕的顧客，藥店營業員不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強行讓顧客接受自己的觀點，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導致偏見的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實、數據消除顧客的偏見，改變其看法。

6、比喻法。對藥品不太了解的顧客，藥店營業員需要做進一步的解釋。可以通過介紹事實或比喻，以及使用實際展示等（如贈閱宣傳資料）較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。

比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變為一般的事實，特別有利于顧客的理解。

7、同意法。有保留地同意顧客的意見。對自我表現和故意表示反對的顧客，藥店營業員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店營業員還要在言語上附和以求得一個穩定的銷售環境，從而避免了雙方在枝節上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強烈反對的情況下，藥店營業員可以主動的推進銷售進程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對意見。

例如：“對，說的對極了，您似乎對這個問題很在行。我們還是來看看藥品的原料吧！”、“您真會開玩笑，這個藥品與眾不同的地方是……。”或“對，您了解得真是太透徹了！”（然后再恰到好處的運用其他銷售技巧和手段）。

請記住：只要滿足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買心理。

第4篇：醫藥營銷計劃范文

關鍵詞：中醫藥獨立院校 化學教學 多媒體技術應用 反思

中圖分類號：G633.8 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2014）01（b）-0154-02

獨立學院是一種適合中國特色的新的辦學模式，經過十年的實踐，已涌現出一批辦學質量高、深受社會各界歡迎的獨立學院。隨著擴招浪潮的到來，中醫藥院校獨立學院由于生源質量、師資力量、教學資源缺稀等諸多原因，教學質量處于下滑的趨勢。因此，有效提高教學質量是每個獨立學院教師應該深刻思考的問題。中醫藥院校獨立學院中藥學、制藥、藥學等專業畢業生大多將面向制藥企業、藥物研究所、從事制藥工程技術或藥物研究開發工作。化學課程作為重要的專業基礎課程，其教學改革對于中藥現代化和藥物創新研發、學科交叉和滲透所產生的影響力是中醫藥院校其他基礎課程無法替代的。

化學是一門實踐性強、理論性高，靈活性、應用性比較高的基礎課程，是中藥學和藥學、醫學相關專業重要基礎課，由于知識系統的分散性、靈活性以及應用上的綜合程度較高，成為了學生們公認的較難掌握的一門課，學習化學知識靠死記硬背是完全行不通的。由于化學的基本內容較多，而當前獨立學院一方面要加強應用型藥學人才的培養，加大了實踐教學的課時與力度，同時就縮減理論教學課時，因此，如何提高化學教學質量，如何面向新世紀，跟上時代前進的步伐，就成為了擺在我們面前的一個重要教學改革課題。我校化學教學組成員在多年的教學中積極改革教學方法與教學手段，在化學的理論課堂與實踐教學中積極探索多媒體教學的應用，在教學改革的實踐中積累了一些心得體會，并對多媒體在化學中的應用進行了深入探討與反思。

1 獨立學院化學教學中多媒體技術應用的必要性與優勢

隨著現代教育技術的發展，多媒體教學在化學課堂教學中已被廣泛使用。多媒體教學有其獨特的優勢，多媒體教學的應用，在技術上為教學改革擴展了時間、空間，使新的教學理念得以廣泛傳播和應用。多媒體教學具有傳統教學手段所沒有的趣味性、直觀性，可以充分調動學生的積極性、主動性和創造性，能充分調動學生聽覺、視覺，優化課堂教學，提高課堂教學效率，從而能更容易達到教學的目的。

運用計算機多媒體輔助化學教學，可充分發揮其大信息容量、具有省時省力，直觀生動的優勢。教師在授課中通過制作精美的課件，演示復雜微觀的化學結構與化學反應過程，提供豐富生動的信息，再加上精辟深刻的論述分析，無疑可以大大增強課堂活力，激發學生的創造性思維，加深學生對問題的理解程度，提高其學習鉆研的積極性。化合物的結構與反應歷程一直是教學中的重點與難點，學生難以理解。如采用FLASH制作的動畫演示出化合物的空間結構，反應的具體歷程，通過動畫演示出不可見的化學鍵的變化與構型變化，或者利Chem fice、ChemWindows、ACDfree等化學軟件與Authorware、Powerpoint、VB相結合設計相應的多媒體課件，來演示這些內容，讓各種分子模型在三維空間中旋轉和翻滾，使學生能從多個角度來進行仔細觀察，讓學生能深入了解到各類物質的空間結構特征，縮短了客觀實物與學生之間的距離，順利地突破這些教學重點和難點，學生接受起來更容易，極大地幫助了學

生的理解，將微觀的化學內容進行模擬仿真、放大、創設情景，化不可見為可見，化靜態為動，化抽象為直觀，大大提高了化學教學的質量與效率。同時，可以把現代藥學新進展，臨床用藥的知識、現代制藥新技術與新方法等等融入化學課堂教學，豐富教學內容，為提高學生應用能力和實踐教學打下基礎。

2 獨立學院化學教學中保留傳統教學方式的必要性與優勢

傳統教學是指教師在講臺口頭講解并輔以黑板板書，學生聽講、練習的教學方式。傳統教學有利于師生情感的交流，這正是傳統教學最大的優勢所在；有利于因人施教；有利于教師的教學創新。傳統的教學方法給教師和學生的自由度相對教大，這就為教師和學生潛能的發揮留有相當的空間。教學過程需要師生的密切配合，教師教學思路的條理性與靈活性以及啟發性在傳統的教學中更易于隨時根據課堂教學需要，學生掌握知識的程度細心微調。并且，在傳統教學中，教師不關注于多媒體課件的講讀與播放，教師與學生在語言、眼神有更多的交流能夠拉近師生的心理距離，情感更深入，更利于學習的深入。

在化學的傳統教學教學中，在講解分析詳細的計算過程，重要的反應機理中，黑板“板書”有著非常重要的作用，相比多媒體界面的頻繁更換，有霧里看花的感覺，而教師一筆一劃的板書過程能讓學生有充足的時間來消化和思考知識點，能讓學生對分析過程有更深切的理解。同時，在傳統教學過程中，教師能隨時根據教學需要臨場發揮，舉出新的或者更為恰當的實例。適量的板書還能避免學生由于長時間觀看課件而引起的視覺疲勞。而且，教師還能夠隨時無聲無息地根據教學現場的情況調整教學內容的先后次序，而不必去翻動教學課件，突顯銜接的不當。因此，在目前多媒體應用不斷擴大應用范圍的形勢下，在化學的課堂教學中傳統教學還是有著非常重要的作用與優勢。

3 獨立學院化學實踐教學中傳統教學與多媒體教學的有機結合應用

獨立學院培養人才的目標以就業為導向，定向培養能夠盡快適應工作需要，具有扎實職業技能，能迅速適應新的經濟形勢的應用型人才[2-3]。因此，獨立學院應把構建適合本科應用型人才培養目標的實踐教學體系放在突出的位置，逐步構建起基本實踐能力與操作技能、專業技術應用能力與專業技能、綜合實踐能力與綜合技能有機結合的獨立學院本科應用型人才實踐教學體系。在傳統的有機化學實驗教學中一般是學生圍繞著老師，聽老師講解實驗，再示范操作，最后由學生自己實驗。傳統的實驗教學有利于學生在老師的帶領下仔細理解反應原理，看著老師一步一步安裝儀器、拆除儀器，講解實驗過程與注意事項，可以有效加深理解減少實驗失誤。但是傳統教學中一個帶教老師最多帶教二十人左右，否則學生人數太多造成擁擠，有可能部分學生聽不清老師的講解，看不到老師的演示操作，就會失去學習的興趣和積極性，也就喪失了學習的機會。同時，由于教學時數的減少，很多性質實驗項目被刪減，這時候多媒體教學的優勢就顯現出來！我們把被刪減的實驗項目利用多媒體FLASH文件、視頻文件在教室里集中播放，即節省了課時、人力又可以保證教學內容的完整性，達到同樣的教學效果。另一方面，即使是要同學們自動操作的實驗也可以用視頻清楚高效地演示一遍，再加上教師的現場講解就可以避免傳統教學方法人多嘴雜，離得遠看不見聽不見的情況。因此實驗教學同樣把傳統教學方法和多媒體技術結合起來就能有效提高教學質量和教學效率。

4 化學教學中多媒體的應用與反思

多媒體教學有著種種優勢，但是也帶來了不少不良后果。那就是教師會對其產生極強的依賴性。因為課件上什么教學內容都有，上課只需要看著電腦就可以了；久而久之，教師沒有了鉆研教材，研究教學內容與教學方法的動力，甚至多媒體新課件多年一成不變；連最基本的粉筆字也寫不好，黑板板書一塌糊涂！在課堂上有時候完全和學生失去交流，只會在電腦前面埋頭念書、撥動鼠標，完全讓多媒體課件牽著鼻子走了，學生如何能不會失去上課的積極性呢？同時，在大學課堂講授內容較多的情況下，多媒體教學則很難突出重點，許多重要的反應或例子一帶而過；或者，由于信息量大，即使講得很詳細，學生們也沒有充足的時間寫筆記；多媒體界面的頻繁更替，過多動畫、過于豐富的色彩變化，使得學生眼花繚亂反而擾亂了他們的思路。所以，有時候學生比較排斥教師用多媒體上化學課。而在傳統教學中，教師的面部表情，教師的富有激情、抑揚頓挫的聲音和變化的音速對創造和諧的課堂氣氛，培育良好的智力環境，增強師生之間的情感，起著重要的作用；教學語言是知識的載體，富有感彩的語言是激發學生情感、思維、興趣的源泉和動力。教師在教室適當的走動，走動的位置，速度，次數控制得當也能引發學生的學習興趣。傳統的教學方法在這些方面能夠促使教師能與學生有著更多的溝通與交流，讓學生在心理上更加靠近教師，能主動接受教育，主動向教師反饋信息，真正做到教學相長。因此，在化學課堂教學中，多媒體輔助教學作為現代化的教學手段，無論其多么高明，并不能替代教師對課堂教學的指導作用，教師不能過分依賴多媒體課件教學，一定要保留較多的傳統教學的因素，適度使用多媒體。要做到在兩種教學方法之間自由切換。而其他現代信息技術，如網絡，郵件等等則充分應用到課后的學習中，即拓展了學習的空間和時間，也把研究型學習引入教學中之中，對培養應用型人才起到重要作用。只有將這兩種方式有機的結合起來，“揚長避短”，實行優勢互補，才能使教學效果達到最佳境界。

參考文獻

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[2] 杜彩云，蔡冬梅，孟媛.多媒體課件在農科有機化學教學中的應用[J].河北工程大學學報（社會科學版），2010，27（3）：55-57.

[3] 站偉，楊箴立.談多媒體技術在有機化學教學中的應用[J].河南化工，2010，27（3）：44-45.

第5篇：醫藥營銷計劃范文

【關鍵詞】中醫藥院校;卓越營銷人才;培養定位

縱觀我國現有中醫藥院校，基本構建了以醫藥學學科為主體，兼顧理、工、管、文等學科門類協調發展的學科體系。相比其他高等院校，中醫藥院校因其濃厚的醫學學科背景，更容易為醫藥行業營銷人才的培養提供學科背景與學科支撐。2010教育部“卓越計劃”的提出，以及2015年11月“全國醫藥院校‘卓越營銷師’培養聯盟”的成立，更為我國中醫藥院校卓越營銷人才的培養提供了契機。然而，中醫藥院校在非醫藥類人才培養上，在辦學時間、培養經驗、師資水平、學科資助、學術沉淀等方面，明顯落后于傳統綜合性大學。基于此，為了有效彌補中醫藥院校在非醫藥類專業(如營銷專業)辦學的不足缺陷，需要重新思考其非醫學專業的培養模式，借助醫藥學科實踐性強的培養特色，基于“卓越人才培養計劃”，結合中醫藥院校的自身行業特色和市場營銷專業特點，重新思考中醫藥院校營銷人才的培養定位，從營銷職業技能培養、營銷思維與方法培養等方面，不斷挖掘卓越營銷人才的職業發展潛力，并通過創新人才培養機制、優化師資隊伍、強化實踐教學、優化課程體系等方面，走出一條不同于綜合性大學和財經類院校的營銷人才培養模式。

一、中醫藥院校卓越營銷人才培養的定位

人才培養定位，是辦學機構的一種頂層理想設計，即把培養對象培養成什么樣的人，主要體現在目標、類型、層次、規格要求四個維度組合上(張德江，2011)。人才培養定位是高等教育機構開展教育活動，進行人才培養的前提。辦學機構只有明確自身的人才培養定位，才能清晰自身所承擔的人才培養任務和職責，以此確定與定位相適應的人才培養模式，并制定出相應的人才培養質量監督制度和評價體系，構建與自身定位相吻合的人才培養體系。“卓越計劃”正是近年來國家人才培養戰略調整的重要舉措，是實現高校與企業優勢互補、加大企業參與人才培養力度，探討高校與企業培養應用型專門人才的新模式。市場營銷專業，作為中醫藥院校的弱勢學科，必須在“大健康”理念的基礎上，以健康產業需求為導向，借鑒“卓越工程師人才培養”的教育理念，重新科學定位其人才培養，走出一條“夾縫中生存”的、與眾不同的醫藥營銷人才培養之路。

(一)中醫藥院校卓越營銷人才培養目標定位。隨著人才市場的激烈競爭和需求變化，社會對高校的人才培養目標逐步呈現出多元化的趨勢。然而，縱觀現有高等教育機構，在人才培養定位方面與社會實際需求嚴重脫節，其教育理念相對落后，培養模式比較陳舊，仍存在“閉門造車”現象，所培養出來的學生明顯滯后于社會變化對人才的需求。與985、211綜合性大學，以及財經類院校相比，中醫藥院校在營銷人才培養上存在明顯不足，在營銷人才培養目標定位上，更應該站在時代的高度對醫藥營銷人才的需求上，作出新的定位。基于此，本文將中醫藥院校的營銷人才培養定位為“中醫藥行業卓越營銷人才”，即利用中醫藥院校自身“以醫藥為主”的實踐性特點，將其市場營銷專業的學生培養成既懂現代營銷又懂中醫藥基礎知識;既具有較強創新營銷思維，又具有良好職業道德和綜合素養的“醫藥應用復合型營銷人才”。

(二)中醫藥院校卓越營銷人才培養類型定位。在人才培養的類型定位上，首先需要了解市場對醫藥行業營銷人才的需求層次。據調查，現有醫藥行業營銷人才主要分布在醫療機構、醫藥企業等。基于此，中醫藥院校可以按照“醫療機構營銷實驗班”、“健康產業營銷實驗班”、“醫藥企業營銷實驗班”等人才類型，來培養醫藥卓越應用復合型營銷人才。為了切實滿足市場對不同層次的醫藥營銷人才需求，中醫藥院校應該結合自身的中醫藥學科特色、醫藥專利研發優勢，將營銷人才的培養與醫療衛生服務、醫藥企業管理、醫藥產品市場推廣等有效結合起來，借助醫學、藥學、管理學、營銷學等方面的知識，通過“營銷+醫院”、“營銷+健康產業”、“營銷+健康企業”等不同人才模式，優化現有課程體系。

(三)中醫藥院校卓越營銷人才培養層次定位。社會需求是高等院校人才層級結構性的根本依據。社會人才需求表現為不同職業的層次結構。然而因我國高等教育機構，尤其是地方本科院校的擴招，不可避免地導致畢業生本科生出現“供大于求”的局面。這不僅造成了我國高校教育資源的結構性浪費，又造成了人才培養層次結構與社會所需人才結構的不匹配失衡。基于此種現象，中醫藥院校在卓越營銷人才培養的層次定位上，既要區別于高職院校的崗位型營銷人才培養目標，也要區別于傳統綜合性大學的研究型營銷人才培養目標，定位于服務當地區域經濟發展對醫藥應用型營銷人才在不同層次分類上的需求規模，來確定其人才培養在層次上的量化比例。

(四)中醫藥院校卓越營銷人才培養規格定位。合理的人才規格定位是提高人才培養質量的關鍵，是學校辦學定位和特色定位的基礎。然而，現有許多高等院校一般是先設計辦學定位，然后據此確定人才培養規格定位。由于定位順序的混亂，加上受傳統辦學思維慣性的影響，絕大部分行業院校的人才培養規格定位大多是仿照傳統研究型大學而為，沒有形成自身的行業特色。為此，面對經濟社會發展多樣化的要求，中醫藥院校必須根據地方經濟社會發展對醫藥營銷人才的需求結構進行人才規格定位。具體來說，圍繞“中醫藥類營銷卓越人才”的目標定位，借鑒“卓越工程師人才培養”教育理念，通過強化校企聯合，培養具有解決實際問題能力的醫藥營銷技能的創新型、應用型人才。

二、中醫藥院校卓越營銷人才培養模式的實踐思路

行業需求是人才培養模式改革的價值導向。醫藥行業市場，尤其是中醫藥走向國際化進程中，除需要大量的醫藥技術型人才外，同樣需要醫藥管理人才、醫藥營銷人才。在滿足滿醫藥行業對營銷人才需求，培養醫藥行業營銷人才、搶占醫藥行業市場方面，中醫藥特色型大學比其他院校開設的營銷專業具有更大的優勢。

(一)遵循中醫藥院校學科優勢，設置卓越營銷人才培養實驗班。“面向醫藥行業應用復合型營銷人才”的人才培養定位，通過“營銷+醫院”、“營銷+健康產業”、“營銷+健康企業”等不同人才模式，將營銷人才的培養與醫療衛生服務、醫藥企業管理、醫藥產品市場推廣等有效結合起來，可切實有效地滿足醫藥行業對營銷人才的需求，也可解決中醫藥院校市場營銷專業學生的就業難題。在具體的人才培養方案上，學校可在管理大類招生的基礎上，擇優篩選、設置“醫療機構服務營銷實驗班”、“醫藥企業營銷實驗班”、“健康產業營銷實驗班”等，充分發揮中醫藥院校的專業特質、行業特色，培養既懂營銷，又有醫藥知識的卓越營銷人才。

(二)遵循“精化理論課、強化實踐課”，重構現有營銷人才培養方案。為了破除現有人才培養方案“重理論、輕實踐”的趨同化現象，中醫藥院校可從自身醫藥學科優勢、人才培養行業特色需求出發，在保證市場營銷專業理論教學基礎上，重構現行市場營銷專業培養方案，形成具有醫藥行業特色的營銷人才培養模式。如，在課程體系設置上，從醫藥行業對營銷人才需求的實際出發，適當減少在醫藥營銷工作中較少遇到的“營銷工程”等課程，合并“電子商務”和“網絡營銷”課程。在教學時數上給予“醫藥”門類、“營銷”類課程必要的學時保障，不必受制于學校統一設定的理論教學學時總量限制，在實踐教學時數上給予適當傾斜。在教學體系安排上，應圍繞“卓越計劃”，突出教學內容的知識能力目標、實踐操作能力、創新思維能力目標，提高實踐教學水平，加強學生的綜合能力與職業素養的培養。基于此，一方面要合理設計理論與實踐教學的課程安排，尤其在發揮實踐教學在“卓越計劃人才培養”中的重要作用，另一方面通過“結合行業需求、結合行業資源、結合企業培養的“三結合”方式，加強校內外實訓實習，構建教學、實踐、培訓一體化的卓越醫藥營銷人才培養機制。

(三)遵循市場導向，優化卓越營銷師資隊伍建設。培養卓越醫藥營銷人才，對師資隊伍提出了更高的要求。這不僅要求專業教師熟知工商管理類的相關知識，還要求其掌握醫藥行業的相關知識，否則無法勝任中醫藥院校卓越營銷人才培養工作。基于此，為滿足具有創新思維的應用復合型營銷人才培養需求，在現有教師隊伍基礎上，學校應與地方醫藥行業、醫療機構等建立雙向互通的教師聯合培養機制，建設一支既具有營銷理論知識又有實踐經驗的“雙師型”卓越師資隊伍。

(四)借鑒“卓越工程師培養計劃”，更新教學理念，改進教學方法。中醫藥院校市場營銷專業的人才培養，應圍繞“一切為學生、學生是一切、為學生一切”、“以學生自身發展為本、以實踐性教學為主”的教學目標，樹立“挖掘學生創新能力與發展潛力”的教學理念，在把握營銷教育的共性基礎上，充分發揮中醫藥院校重實驗與應用的培養特色，選擇適合具體營銷課程的個性教學方案，如小班教學、小組討論、對分課堂、智慧課堂等形式。

其中，加強實踐教學基地建設、構建校企合作平臺，是卓越人才培養的重要途徑。為此，可以以“課內外聯動”為導向，構建兩階段卓越人才培養的教學模式。通過與企業合作，共同開發本課程教學體系，構建“校內課堂講授、校外企業實踐”的兩階段教學體系。理論知識部分由學校專業教師講授，實踐部分由學校教師和合作企業共同設計，并共同組織教學。結合市場調查課程內容，合作企業根據企業實際需求擬定相關的調研任務，學生圍繞調研任務開展實際調研工作，企業負責人和專業教師在學生具體調研過程中，給學生傳授營銷的基礎理論、操作方法與技巧，從而實現“做中學”和“做中教”。

【參考文獻】

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［2］張德江．應用型人才培養的定位問題及模式探析［J］．中國高等教育，2011，18:24～26

［3］劉煥陽，韓延倫．地方本科高校應用型人才培養定位及其體系建設［J］．教育研究，2012，12:67～70

第6篇：醫藥營銷計劃范文

遠去的時代背影

對于七十年代之后出生的人來說，計劃經濟的年代或許沒有什么印象了，但對于那些曾經在那個代里從事藥品購銷的人而言，深深打上了時代烙印的藥品購銷、價格制定、經營模式、調撥方法等等，相信還不會從記憶中抹去，也很難抹去，雖然時光已經過去了二十多年，甚至半個世紀。

計劃經濟年代的藥品銷售根本談不上“營銷”，而僅僅是一種“購銷”，藥品經營企業實行全國統一規劃，省以下統一管理，藥品計劃調撥，經濟統一核算，購銷實行“三級批發，一級零售”，層層下達指標，層層調撥，藥品進口統一掌握，層層分配，醫藥批發商是貴族，醫院是孫子，要送禮才能拿藥物。“廣西玉林某老牌制藥廠銷售科只有一個人就撐起了整個企業的藥品銷售任務”，廣西食品藥品監督管理局沈兆熊副局長在接受記者采訪時曾經這樣形容醫藥企業的優勢地位。

事實上，藥品營銷的變革與醫藥商業流通史的演變有著千絲萬縷的聯系。僅以安徽醫藥流通史為例，建國初期，大宗化學藥品供應主要由皖北行署衛生處材料科負責，藥品均采取單位申報，領導批準，藥庫直供的辦法供應。1952年至1956年，中國醫藥公司安徽省、市、縣三級公司紛紛建立，藥品經營網絡基本形成，國營醫藥公司已成為藥品供應的主渠道。1957 年，省級醫藥公司按商品流向，先后組建合肥、蚌埠等9個二級站，二級站負責對轄區各縣市公司的貨源供應和業務指導，形成了以二級站為主體、按商品自然流向調撥的藥品供應網絡，這種經營形式，延續到1983年。在此期間，所謂的藥品營銷是不存在的，但那些從事藥品購銷的人，還是結識了全國各地的同行，這成為了他們在醫藥行業實行對外開放后進行藥品營銷的良好資源。1983年后，除國營醫藥公司外，出現了專門從事藥品經營的個體戶，主要服務對象是農村及邊遠山區的消費者，由于藥品過剩，為爭奪有限市場，藥品營銷時代才真正來臨了。

營銷的動蕩歲月

8月初，廣州某星級賓館，洋溢的條幅，紅色的地毯，柔和的燈光，映著前來參加全國某醫療會議的醫生們輕松的笑臉，在會議一角的藥品生產廠家展位，成為了議會間醫生們光顧的集中地，參會的醫藥代表就這樣結識了醫生。會后一位醫藥代表表示，這次會議效果還不錯，但具體還需要跟進，否則對會議的贊助將會“打水漂”，至于如何跟進，那就大可不必宣揚了。

諾貝爾獲獎者、對博弈論研究學者納什曾經說過“當市場上其他競爭者的行為都已經確定下來時，我們已經沒有選擇的權利”。相信我們今天所看到的中國藥品營銷的一切，只是許多藥品制造商、經銷商無奈選擇的結果，特別是對處方藥推廣而言，更是如此。

相信上述這位醫藥代表講的是真話。因為這個看似創新的處方藥營銷方式，事實也是很普通的，并且與帶金銷售有著千絲萬縷的牽連，在整個行業都在那樣操作的時候，他已經別無選擇。與計劃經濟時代的“醫院推廣靜悄悄”局面相比，當前的推廣更是充斥著一股燥熱不安與急功近利的情緒。那么，我們現在所看到的藥品醫院推廣，又是何時開始形成的呢？

在上世紀80年中后期，一些跨國制藥企業落腳中國以后，醫藥代表就開始出現，當時一般以新藥推廣會的形式出現在醫院相關科室，主要是宣傳產品，這些大公司沒有向醫生支付臨床費用。后來成為日本第一制藥（北京）有限公司營業首席執行官的吉田昌利在回憶當時學術推廣時的表示，1986年他開始嘗試在中國進行學術推廣，那時國內還籠罩著濃厚的計劃經濟味道，沒有人對醫生從藥性、療效、副作用等方面介紹新藥，也沒有人意識到開學術推廣的意義，他當時帶著10個組成的團隊，從東北的佳木斯、牡丹江、哈爾濱開始，到處召開學術推廣會議，他們用大貨車裝著藥品、資料，直接到達會場，3個月里就開了大概13場學術推廣會議，所有參會人員都非常認真地聽課，醫生們也很樸素，發給他們的只是一只小小的電子溫度計。

隨著更多的跨國企業開展學術推廣會議，藥品營銷的成本也在不斷上揚，企業需要花很多錢，包括學術贊助、設備贊助等，甚至在會議當中給每一位參會者“紅包”，美其名曰“車馬費”“誤餐費”。這些舉措很快被國內眾多企業模仿并加以“發揚光大”，后來廠商發現收效甚微，因為這些活動的實惠手握處方大權的一線醫生太遠，慢慢地，費用的花銷形式發生了改變，一切從醫院實際出發，只有按盒按支計算，才能抓住一線醫生，此風從此一發不可收拾，越演越烈，成了我們今天看到的一切。

某知名跨國醫藥公司一位中國醫藥代表分析了處方藥帶金銷售的原因時表示，很多國外的新產品在國內都有仿制品，而仿制品質量不夠高，產品和別人一樣的，東西沒人好，只好給回扣；很多過了專利期的產品有大量同類仿制品，療效相近，而且幾乎90%以上是國內廠商，為競爭只好帶金銷售；大量中藥雖然臨床驗證有效，但是沒有自然科學的數據，沒有權威文獻，醫生用藥是要理由要證據的，只好拿錢變通；醫藥流通管理制度存在的漏洞讓人們有機可剩；大量的私人導致無數“藥販子”的出現，他們無力進行學術推廣，只好“暗箱操作”；中國醫生的低收益與高風險已嚴重失調，醫生也不能像國外一樣可以從醫院拿到“處方費”。

“過度營銷”來臨

“手拎仿冒名包，身揣兩百零鈔，說話點頭哈腰，遠看像海外歸僑，近看像港澳同胞，仔細一看，原來是醫藥代表”。這句順口溜基本道出了醫藥代表這一群體的面貌，他們就像生活在陰影之下，小心翼翼地開展業務，彼此心照不宣地與醫院院長、藥劑室人員、臨床大夫和庫管、財務人員維護著一種微妙的關系，生怕得罪了醫院的人，生活時刻處于神經高度緊張的狀態。正是因為才進入中國十多年的“醫藥代表”，讓藥品營銷變得新鮮、豐富、多樣，乃至過度起來。

藥品營銷當中的“回扣”“紅包”甚至經成為寄生在醫療行業的體內“毒瘤”，國家有關部門雖然歷經多次“”，但根本無法根除。而走學術路線還是走帶金銷售路線，其實醫藥代表是沒有太多的選擇的，企業的策略決定了他們的工作方式方法。有醫藥代表向記者表示，目前再單純的搞學術贊助什么的，已很難引起醫生們的興趣。即便是已經中標進入醫院，相近的產品在爭奪客戶（醫生）之時，仍然是把搜索競爭對手的情報放在第一位，以便制定有針對性的推廣策略，特別是考慮怎樣和醫生形成更緊密的關系。

第7篇：醫藥營銷計劃范文

1 醫學職業專科學校醫藥營銷專業人才培養現狀

醫藥營銷專業是醫學職業專科學校的一個新專業，起步較晚，且由于沒有固定的模式和經驗可循，因而在應用型營銷人才培養過程中還存在許多的問題。

1.1培養目標不明確，專業定位無特色，醫學職業專科學校醫藥營銷專業的培養目標多是借鑒其他高校營銷專業的培養目標并結合教育政策所制定，故其培養目標往往脫離實際、專業定位無特色，不能適應市場和社會對醫藥營銷人才的需求。

1.2師資力量相對薄弱 醫學職業專科學校的營銷專業師資力量相對薄弱，既表現在師資數量上，又表現在師資實力方面。如我國多數醫學職業專科學校開設的醫藥營銷專業，需要既有營銷理論、又有營銷實踐，既有營銷知識和技能、還要了解醫學和藥學等方面的知識和技能的專業教師，然而現實的情況是專職教師數量不足，且多數是非科班出身，缺乏實踐經驗，尤其是缺乏醫學、藥學知識和技能。

1.3專業課程體系設置不合理 ①專業特色不突出：對學生應掌握的醫學、藥學、管理學等專業基礎課的知識結構與掌握程度的界定不清楚，缺乏專業特色；②課時分配不合理：部分院校為突出醫藥特色大比例開設醫學、藥學課程而忽視營銷專業課程，致使某些在營銷工作中亟需的課程未能開出，如醫藥連鎖經營管理課等[1]；部分院校為強調專業廣度，在醫學、藥學、管理學等專業基礎課占用了較多課時的情況下，又開設了很多的營銷專業課，增加了學生的負擔[2]；③缺少信息化課程：開設的課程未能結合網絡技術和數字技術創建以各種新媒體為平臺的網絡營銷模式，缺少信息化課程，致使培養出的學生缺乏創新能力。

1.4實踐教學不足 ①重理論輕實踐：雖然各院校的教學計劃均規定了一定比例的實踐教學課時，然而在實際教學過程中，多數實踐教學是通過案例教學、情景模擬等課堂教學來實現，缺乏真正的實踐教學；②校內實習、實訓基地建設不配套：目前，多數醫學院校對醫藥營銷專業的投入明顯不足，表現為校內實習、實訓基地建設不配套，不能滿足營銷專業實踐教學需要，直接影響了實踐教學效果；③校企合作不深入：目前，在校企合作過程中，企業因擔心實習學生影響正常生產經營活動及短期內不能帶來經濟效益等原因而比較消極，致使校企合作不夠深入，不能鍛煉學生的實踐能力，影響了學生實踐能力的培養。

2 醫學職業專科學校醫藥營銷專業應用型人才培養模式構建

2.1明確培養目標，突出專業特色，在制定醫藥營銷專業人才培養目標時，必須結合學校自身的發展狀況和優勢，培養出具有特色的應用型人才，主動適應社會經濟發展需要。

2.2優化專業課程體系 ①合理設置課程結構：以醫藥營銷方向為例，首先，醫學、藥學、管理學等專業基礎課與營銷專業課在學年、學時的分配上要合理，既要能突出醫藥特色，又要能充分掌握營銷理論和實踐技能，還要逐步深化以便學生容易接受；其次，要科學設置各課程理論與實踐教學的比例，培養學生的實踐能力；②改革創新教學內容：課程設置要以市場需求為導向，要根據企業對醫藥營銷人才的知識、技能和素質等要求來調整教學內容，及時反映市場發展的新特點、新理論、新技術，培養學生的創新能力；③專業課程設置綜合化：要加強應用型醫藥營銷專業課程設置的綜合化，實行主輔修制、雙專業制，淡化專業界限，拓寬學生的學習空間，提高學生的學習積極性，促進人才全面發展。

2.3加強教師隊伍建設 ①內部培養：學校可對現有教師送出去繼續進修深造及有計劃地安排教師走進企業進行實踐，鼓勵教師參加學術交流、在崗培訓、到國內外高校進修學習等，以提高現有教師的專業知識和技能；還可有計劃地安排教師到相關企業兼職，如到醫藥企業培訓學習，了解企業文化、企業制度，熟悉醫藥營銷各環節中的要求，豐富教師的實踐經驗，提升教師實踐動手能力等；②外部引進：學校要制定各種優惠政策，積極引進高職稱、高學歷的專業課教師，充實到現有教師隊伍中；還應積極聘用校外專家、學者和企業人員擔任兼職教師，如實踐性較強的課程“推銷與談判技巧”，可以聘請有豐富營銷經驗的企業人員給學生講課，將其親身經歷的營銷事件融入課堂教學，避免照本宣科脫離實際[3]。

2.4加強實踐教學 ①重視實踐教學：培養應用型醫藥營銷人才必須注重實踐教學，在理論教學中穿插相當課時量的實踐教學。如在課堂教學中，可以采用PBL[4]、情景模擬、角色互換、經驗交流等實踐教學方法；在課堂外，可以舉辦與營銷有關的校園活動，如營銷策劃大賽、創業大賽、沙盤模擬大賽等。此外，還要創新專業課程考核體系，采用閉卷、開卷、調查報告、方案設計等多種形式，促使學生在學習過程中加強實踐鍛煉；②加強實習、實訓中心建設：醫藥營銷專業的實踐教學需要有配套完備的實習、實訓基地，以彌補課堂實踐教學和校內實踐教學的不足。首先，實習、實訓中心要根據人才培養方案、結合社會對營銷人才的需求配備設施和內容，并及時更新實訓項目和設備；其次，實習、實訓中心在完成本校實習、實訓教學任務后，可與企業合作，提高實習、實訓中心的利用率，并能獲得企業營銷資料；③深化校企合作，加大學生校外頂崗實習的力度：學校要根據本校醫藥營銷專業的特色，有針對性地進行校企合作，尋找校企雙方最佳的利益合作點，加大學生在校外頂崗實習的力度。首先，學生在校學習期間，要定期到企業實習，再帶著實習過程中遇到的問題回到學校學習專業知識；其次，在最后1年的實習中，安排專門的指導教師和企業營銷人員一起指導學生實習，讓學生在實習過程中更好地鍛煉實踐能力；最后，學校可以與企業簽訂合作培養協議，在人才培養方案修訂、營銷實務培訓、專業課程實習等方面進行深層次合作。

參考文獻：

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第8篇：醫藥營銷計劃范文

“醫藥代表”新的定義

醫藥代表的新在于工作不再是面對醫院、醫藥公司送資料、搞學術、送禮品搞關系、作統計、醫生溝通、招標籌備等，而是如何讓醫藥代表走出目標的套路，從新找到新的定位。新醫藥代表實際上就是一名區域負責人，用醫藥行業的標準來看，就是區域營銷總策劃、執行人。其具體職責所要承擔的就是企業發展的全部，所以，根據醫藥代表的發展看，醫藥代表更多需要對其職業的從新定位與描述。

“醫藥代表”新職責描述：

1.根據公司銷售部制定的營銷方針，全面、具體地負責管理指定地區的營銷工作。掌握所轄地區的市場動態和發展趨勢，并根據市場變化規律，提出具體的區域營銷計劃方案，以及個體營銷工作流程和細則；

2.擴大所轄地區的銷售網絡，熟悉該地區的市場特點、營銷特點，與該地區的主要經銷商、客戶建立長期穩定的合作關系；

3.重點負責所轄地區的市場調研與分析預測工作，以及公司產品或服務的廣告業務；負責與相關的調研機構、廣告公司、媒體保持正常聯絡；評估市場調研、廣告效果，提出改進建議或研究報告供領導參考；

4.負責對地區銷售機構的行政管理和相關醫生、用藥人員的業務培訓、督促，并根據市場變化對營銷資源進行動態優化分配；

5.負責主持或會同其他部門對所轄地區招商與零售工作的重點關注；

6.負責協調公司整體營銷方針與所轄地區營銷特點的矛盾沖突，靈活運用公司營銷和價格政策；

7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數據庫，做好回款的所有工作；

8.完成區域的所有責任事情，積極推行創新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區域促銷規則，人盡其財。

醫藥代表在新的職業定位上，需要從事的工作，除了企業發展的柔性規定以外，需要創新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細化工作與整體工作，任務與動力配置結合，完善整體醫藥代表職能關系，從以前悠閑、輕松，靠關系網絡榨取價值的總體方向上轉化出來，來明確下個階段的醫藥代表實際工作。

“醫藥代表”包裝的新名片

醫藥代表的包裝要新開始，從一個層面看，習慣于對醫藥代表的概念需要淡化，因為其職能的轉化，將是其社會地位發生變化，可能工作性質不產生矛盾，但稱謂的變化將是決定對職業的改變，企業在決定營銷方向的同時，需要考慮對醫藥代表性質的轉化，尤其是在目前整體形勢不利于發揮的前提下，更加需要對整體形象的革新，包裝的新名片可以將健康的理念突出，淡化商業頭銜，新型的名稱包括：愛心大使、企業形象專員、區域發展官員等。

績效的新考核造就新方向

對于醫藥代表工資加銷售業績獎勵的方式需要有更多的創新，我們覺得對醫藥代表特殊的工作，很多企業采取的是自由工作方式，導致醫藥代表兼職與消極工作的現狀存在普遍，換個意思說行業造就腐敗的根源也是出于對考核的不平衡造成的，企業出錢來生品牌，業務人員進行促銷，通過“常規”手段進行商業運作，已經警鐘敲響，企業越來越覺得難做，醫藥代表也越來越感到壓力加大，造成循環性的市場困局，所以，需要改變對醫藥代表的綜合考評，建立長效管理機制。新考評的方向業績、目標、階段、時限要與產品銷售的合理性安排起來，保持積極性的同時，需要調整以下幾個：A掌握產品的使用問題與各種負面信息，可以掌握人員的合理使用與利用；B自身與目標對象行為的升級，處理關系的每天技巧發揮與細節，成功落實電話、拜訪、后勤、面談等措施保障；C著重面向開拓型市場的支持，控制成本的基礎上，加大對大盤調控的優勢，帶動新的，看新成績將是考評的重要依據；D在用過程控制與目標控制的前提下，外圍對代表的有形掌握，避免多職多崗，講究新老交替的合理化，歸屬感是外企的主要依據，而國內醫藥企業放棄對傳統教育是失誤。

創新活動增加，提供業績保障

其實，許多醫藥代表的業績靠許多各種活動串聯起來的，有外聯活動、招商活動、個人聯誼活動等等，活動成就許多業績，因此，加強對活動的創新，將使醫藥代表整體行為的轉化更加順利。活動的創新來源于對當地區域的了解，創新活動要點在于活動本身的內涵，由頭要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執行力度，不要怕無太大的效率，不要怕員工做不到，要堅決去做，不停去做，做的多了就有經驗，現在很多企業怕下面做不來、做不好、做的不到位，辦公室里出計劃，主觀觀念掌握了基層的行為，因此，很多基層想做的也無法實現，尤其是費用的考核關，嚴重制約著基層創新動力的發揮，由此，下面散、上面無法駕馭市場的現象，籠罩著整個醫藥銷售隊伍。創新活動包括：活動的必要性（至少保證每個月有針對不同對象的一次活動）；活動的生存與發展性（潛在的力量多于現實）；活動的可操作性（要在能夠控制的范圍內進行操作）；活動的小而精（活動形式不具，表現張力要大）；

創新活動需要代表具有豐富的思想與行動能力，最大的能力就是一個字“勤”，現在的醫藥代表很強的惰性，凡是與代表有關系的業務之內，均可以創造出新的業績，雖然目前行業關系緊張，但實際需求遠遠大于禁錮之律，做好代表應該做的，實際上就是與人打交道的同時，把它擴大化，這樣效果就比說教要強許多。無論采用學術、買單、娛樂、回扣均需要有整體的活動策劃，這樣才更具有陽光。

依靠老關系活動，增加核心競爭力

個人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或幾件事情，很難在底下有活動協調性計劃，主要依靠的是一群老關系，醫藥行業的關系靠金錢為主已經成為定律，如何發揮更多的關系，如何走通更多的老關系，來增強核心的銷售是非常重要的，無論創新與增加業務，均需要有保障的體系，那么醫藥代表的核心保障就是醫藥老關系。許多醫藥代表想通過外場的活動，來提高產品的知名度與使用率，就是需要通過合適的人力推廣，達到預期目的的，因此，老客戶老關系帶動將是主要公關手段，老的好的需要有機合作與協同，后續工作依靠老關系，仍然是發揮代表作用的最大跳板。

第9篇：醫藥營銷計劃范文

關鍵詞： 醫藥營銷；經營戰略；市場競爭

一、 前言

隨著我國的醫療改革的進一步深入，多家對于醫療的政策相繼出臺，國家加強對醫療器械、藥品的價格管控。同時對于藥品和醫療器械實行集中采購，統一招標管理，這就促使了醫藥企業對于以往的營銷和市場經營戰略的改變。企業選擇正確的營銷方式，提升自身的形象，加強研發，能夠為醫藥企業帶來持久的競爭優勢。

二、 醫藥營銷的歷史回顧與營銷轉型的階段性特征

1. 制藥行業與醫藥營銷 。目前我國的制藥行業的營銷手段主要有以下幾種：即區域經銷商制、制、直銷制等。我們會對每種營銷方式進行分析。

（1）區域經銷商制。所謂的區域經營商制就是制藥企業在培養一個或幾個醫藥商作為本企業在該地區的經銷商，經銷商負責本地區的渠道銷售和終端配送，廠商負責生產和廣告宣傳和研發工作。這也是當前很多的制藥企業廣泛采用的營銷方式。區域經銷商制的優點在于制藥企業只需要負責藥品生產和全國部分地區的藥品配送，不需要取得藥品經營許可證。減少了企業在流通方面的投入。同時利用企業在營銷中的領導地位，可以有效地掌握市場價格，防止假貨和串貨現象。這有利于提升企業的形象和及時收到市場的反饋。 區域經銷商制的缺點在于成本太高，每個區域都需要派駐一定的銷售人員，同時一個企業的生產的藥品種類沒有商的的藥品種類多，因此經銷商的積極性不高，這樣就壓縮了企業的利潤空間[1]。

（2）制。 制的指的藥品生產企業將本公司的產品委托給醫藥商業公司在一定區域內經銷，由被委托醫藥商業公司承擔生產廠家的銷售網絡建設、下游渠道的開發、市場廣告的投入、廠家品牌的建設、售后服務等。制的優點在于可以取得較高的市場占有率，商充分發揮自身的資源優勢，企業可以降低成本。 但是代缺點在于一旦某些商出現了誠信危機，會影響企業的形象，失去了市場份額。同時制藥企業不能及時收到市場的反饋或者反饋不全面。

（3）直銷制。所謂的直銷制指的是企業不通過商或者經銷商，直接向醫院或藥店乃至消費者進行銷售的方式。目前，直銷制這種現象在我國的藥品營銷領域是極為罕見的。這樣給企業帶來的成本過高，但是可以及時的市場的反饋信息。這對當前醫藥企業的來說也是一個負擔，意味著進入了一個新的領域――市場零售領域。

（4）其它模式。 隨著互聯網的快速發展，也出現了一些醫療企業通過互聯網進行電子商務，進行藥品銷售業務。但目前國家對于此類管制較為嚴格，短期內主要以保健品為主，走上主流模式還需要依賴于國家政策和市場需求。

2.醫藥營銷的發展歷程 。 我國在在改革開放以前，我國實行高度集中的計劃經濟體制，醫藥管理體制也是集中統一的管理模式，藥品實行的是分類分級計劃管理，進行統一的調撥供應，價格統一領導，購銷方式較為單一。這種形式下，企業沒有進行營銷的動力。

根據已有的研究，大多把中國醫藥市場營銷的起步與發展分成三個階段。加上以2006年為起點的新階段。第一階段（1988一1993年）這一階段的主要特征是外資進入中國的藥品生產領域，由于政策的限制，尚未進入藥品流通領域。第二階段（1993―1998年）這一時期的特征是國有企業紛紛進行改革，進行市場推廣，商制也在這一時期出現。第三階段（1998―2005年）國家通過強行實施GMP和GSP認證，淘汰了一批落后的藥品生產企業和經營企業。同時傳統的制藥企業的利潤受到威脅，迫使企業進行了經營轉型。新階段（2006―），這一極端的主要特征是加強藥品價格管制，重點打擊藥品銷售領域的和商業賄賂問題。

三、 營銷理論的進展與營銷理念的轉型

1. 市場營銷理論的創新 。 由于市場環境以及消費者的需求的變化，市場營銷理論也在不斷地變化。其中主要的變化是出現了新的營銷理論和傳統的營銷理論吸收了國外的一些營銷理念，并進行了一些探索創新。

市場細分理論的深化理論：進行市場細分就是根據消費者明顯不同的需求特征將整體市場劃分成若干個消費者群的過程，每一個消費者群都是一個具有相同需求和欲望的細分子市場。

創造需求理論：創造需求的實質就是要求企業把沒有需求和潛在需求轉化為有效需求，特別是挖掘和滿足消費者尚未意識到的那部分潛在需求。

客戶滿意理論：市場經濟的企業實踐中發端而起。其實質是以消費者為中心，圍繞顧客的價值取向而進行的新型營銷理念。客戶滿意理論的核心理念，就是把顧客需求作為市場開發的源頭，在產品功能、外觀設計、價格策略、分銷渠道、促銷環節的建立及完善售后服務系統等方面以便利顧客為原則，最大限度地使顧客感到滿意[2]。

2. 營銷策略與方法的轉型 。 從本質上看，營銷是一系列的概念、工具、 理論、實踐、程序以及經驗，所以說，營銷是一種企業行為，營銷理論的目的在于指導營銷行為，具體化為營銷策略和方法。時代在變化，出現了各種新的營銷理論，在這里我們選取其中的幾個重要的略作分析。

關系營銷：關系營銷是指建立與維系企業在市場經營中諸方面關系的行為，是通過鞏固和發展企業與消費者、供應商、合作伙伴、政府部門與金融機構等各方的關系，而達到營銷經營的目的，其實質是在買賣關系的基礎上建立非交易關系，以保證交易關系能夠持續不斷地確立和發生。

體驗營銷：體驗影響是以商品為道具，以服務為舞臺，以提供體驗為主要經濟提供物的一種經濟形態。 與傳統營銷相比，體驗營銷關注的焦點，不在于產品的特點、性能及獨特價值，而重點在于顧客的體驗，重視消費者在購買及消費過程中的感覺、視覺、聽覺、味覺等感官體驗。站在消費者的角度其理解消費者購買的原始沖動。

差異化營銷：差異化營銷的解釋有很多，有的學者認為是產品差異化、形象差異化、市場差異化或者是產品功能差異化、產品形象差異化、品牌定位差異化、產品促銷差異化、分銷渠道差異化。總體來說，差異化主要集中在以下三個方面：一是，這種差異是企業及其產品或服務實實在在地具有的；二是，這種差異是競爭對手所不完全具有的；三是，這種差異是消費者能夠感知到的。

四、 醫藥企業的經營轉型對策

1. 招標采購下醫藥企業轉型后的市場營銷 。醫藥采購招標制無疑是醫藥企業營銷領域的一個具有重大影響力的政策。它從根本上改變了以往醫藥流通最終進入醫院的方式。新的市場環境要求醫藥企業改變以往的營銷策略，將企業轉變為依靠質量、價格、信譽、渠道來獲得市場和用戶市場化企業。

現階段，我國的制藥企業的同質化競爭現象十分激烈，大量的只要企業處于低利潤的狀態。另一方面，國內的藥品批發企業發展到一家醫院就有一家批發商供貨，這樣導致了藥品市場的惡行競爭，藥品虛高，醫生拿回扣和提成的情況層出不窮。

在進行醫療改革之后，實行集中采購，帶來的好處是顯而易見的。首先這保障了藥品生產企業平等競爭的權利，確保每個企業都能公平競爭。其次糾正了醫藥購銷中的不正之風，杜絕了拿回扣和提成的情況。杜絕了暗箱操作，維護了國家利益、社會公共利益和患者合法權益。最后期集中采購可以降低藥品價格，降低患者的經濟負擔，一定程度上可以緩解“看病貴”問題。

2. 轉型后的企業經營對策 。實行集中采購后，企業在需要面臨的是直接面向醫療機構的投標，企業在日常的財產與采購競標時，需要獲取準確的投標信息，包括需要的采購單位、截止時間、采購的品種等等。其次企業要制定出合理的競標計劃，制定出合理的競標價格，不可一味為了獲得市場而故意壓低價格，甚至低于成本價進行銷售，這不利于企業未來的發展[3]。同時企業不斷加強自身的知名度建設，實施品牌戰略，獲得更多的邀請機會。 通過提升自身形象，加強企業的管理，獲得品牌效益，最終使得企業在面對激烈的市場競爭時處于不敗之地。

小結：

隨著我國醫療改革的進一步深入，我國制藥企業的以往的營銷方式和營銷手段已經不能適應新的市場需求。在國家進行藥品價格管制、醫療機構的藥品和醫療器械進行集中采購后，制藥企業的需要進入一個新的競爭領域，制定出符合企業的品牌戰略，適時調動手中的資源，依靠良好的質量、出色的市場口碑來獲得市場，獲的未來的發展空間。 （作者單位：山東醫學高等專科學校（濟南校區））

參考文獻：