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第1篇：醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

[關(guān)鍵詞]創(chuàng)新型大學(xué) 技術(shù)轉(zhuǎn)移 策略

[作者簡(jiǎn)介]劉永芳（1970- ），女，江蘇連云港人，江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，副教授，博士，研究方向?yàn)楦叩冉逃芾?劉鳳云（1965- ），女，江蘇南京人，江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院繼續(xù)教育學(xué)院院長(zhǎng)，研究員，研究方向?yàn)楦叩冉逃芾怼＃ńK 南京 211168）

[基金項(xiàng)目]本文系2011年度江蘇省教育科學(xué)“十二五”規(guī)劃課題“創(chuàng)業(yè)型大學(xué)視角下的江蘇省高校科技創(chuàng)新與成果轉(zhuǎn)化成效與策略研究”的研究成果。（課題批準(zhǔn)號(hào)：D/2011/01/027）

[中圖分類(lèi)號(hào)]G647 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1004-3985（2014）35-0025-03

現(xiàn)代大學(xué)正經(jīng)歷著“象牙塔中的裂變”，經(jīng)由傳統(tǒng)學(xué)術(shù)角色向新型組織形式――創(chuàng)業(yè)型大學(xué)的演變。大部分西方工業(yè)化國(guó)家公立大學(xué)正在走向創(chuàng)業(yè)型大學(xué)，并由在英語(yǔ)國(guó)家發(fā)生作用的相同的全球力量推動(dòng)和拉動(dòng)。①大學(xué)尤其是創(chuàng)業(yè)型大學(xué)以各種方式直接或間接地參與了知識(shí)流動(dòng)和技術(shù)轉(zhuǎn)移的全過(guò)程，在推動(dòng)區(qū)域乃至國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中擔(dān)負(fù)著越來(lái)越重要的作用。近年來(lái)，高校作為中國(guó)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)“動(dòng)力源”的重要作用和特殊地位日益凸顯，據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)高校在2012年國(guó)家自然科學(xué)獎(jiǎng)、國(guó)家技術(shù)發(fā)明獎(jiǎng)和國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)三大獎(jiǎng)項(xiàng)中的獲獎(jiǎng)比例達(dá)68.8%。②中國(guó)政府從國(guó)家戰(zhàn)略高度出發(fā)，將知識(shí)密集型組織的大學(xué)作為提升科技創(chuàng)新能力、推動(dòng)知識(shí)技術(shù)成果轉(zhuǎn)移的重要力量，出臺(tái)了一系列旨在推進(jìn)大學(xué)知識(shí)創(chuàng)新、傳播以及成果轉(zhuǎn)化的法規(guī)政策，并通過(guò)新的資金投入與制度安排對(duì)大學(xué)施加變革的壓力。現(xiàn)實(shí)情境中作為受到政治、政府和政策強(qiáng)有力影響的中國(guó)高校也將技術(shù)創(chuàng)新和科技成果轉(zhuǎn)移作為自身一項(xiàng)重要使命。從創(chuàng)業(yè)型大學(xué)建設(shè)視角審視中國(guó)高校的技術(shù)轉(zhuǎn)移模式與策略問(wèn)題是推動(dòng)高校自身發(fā)展和建設(shè)創(chuàng)新型國(guó)家的題中之義。

一、中國(guó)高校技術(shù)轉(zhuǎn)移模式分析

中國(guó)高校的有效技術(shù)轉(zhuǎn)移主要表現(xiàn)為兩個(gè)階段：一種是政府主導(dǎo)推動(dòng)和高校積極呼應(yīng)背景下的校辦企業(yè)主導(dǎo)式技術(shù)轉(zhuǎn)移模式;另一種是以大學(xué)自身主體出發(fā)、強(qiáng)調(diào)學(xué)術(shù)和市場(chǎng)相結(jié)合，基于校企合作的多元化技術(shù)轉(zhuǎn)移模式。

1.校辦企業(yè)主導(dǎo)式技術(shù)轉(zhuǎn)移模式。我國(guó)政府于20世紀(jì)80年代開(kāi)始提倡并引導(dǎo)大學(xué)創(chuàng)辦校辦產(chǎn)業(yè)，旨在促進(jìn)高校科技成果轉(zhuǎn)化，并適當(dāng)彌補(bǔ)教育經(jīng)費(fèi)短缺問(wèn)題。20世紀(jì)90年代以后，在政府政策推動(dòng)以及大學(xué)呼應(yīng)政府要求、增加教育投入的需求推動(dòng)下，我國(guó)高校校辦企業(yè)得到迅猛發(fā)展。2006年，美國(guó)非營(yíng)利性大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)共產(chǎn)生了5000家衍生公司。③同期我國(guó)校辦企業(yè)規(guī)模與美國(guó)衍生公司數(shù)量大致相當(dāng)，到2004年共有校辦企業(yè)5000余家，資產(chǎn)總額約740億元，由高校及高校企業(yè)控股的上市公司共有40家。④但是，伴隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)政策、高等教育政策、財(cái)政撥款制度的變化以及高校后勤社會(huì)化改革，校辦產(chǎn)業(yè)作為科技成果轉(zhuǎn)化根本路徑的重要性發(fā)生轉(zhuǎn)變。進(jìn)入21世紀(jì)以后，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的深入，尤其是國(guó)家高等教育政策轉(zhuǎn)變并實(shí)施985、211工程后，大學(xué)辦學(xué)經(jīng)費(fèi)相對(duì)充裕，再加上校辦企業(yè)發(fā)展中諸如產(chǎn)權(quán)、管理體制、運(yùn)營(yíng)機(jī)制、人事以及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題逐漸顯露，校辦企業(yè)主導(dǎo)式轉(zhuǎn)移模式不再是大學(xué)科技創(chuàng)新與成果轉(zhuǎn)化的唯一路徑。2001年以后，高校開(kāi)始依據(jù)《公司法》等法律法規(guī)以及教育部意見(jiàn)要求成立國(guó)有獨(dú)資性質(zhì)的高校資產(chǎn)公司，以推進(jìn)校辦企業(yè)資產(chǎn)管理體制改革，高校科技產(chǎn)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化管理模式逐步向多元化技術(shù)轉(zhuǎn)移模式轉(zhuǎn)變。

2.基于校企合作的多元化技術(shù)轉(zhuǎn)移模式。隨著大學(xué)自主發(fā)展意識(shí)的增強(qiáng)，國(guó)內(nèi)高等教育領(lǐng)域關(guān)于歐美創(chuàng)業(yè)型大學(xué)的研究逐步深化，創(chuàng)業(yè)型大學(xué)的后發(fā)優(yōu)勢(shì)以及強(qiáng)調(diào)產(chǎn)學(xué)結(jié)合的技術(shù)轉(zhuǎn)移模式愈加受到關(guān)注。歐美創(chuàng)業(yè)型大學(xué)為了呼應(yīng)內(nèi)外部各種力量的要求，在一如既往重視教學(xué)、研究職能的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)和彰顯社會(huì)服務(wù)職能，并通過(guò)學(xué)術(shù)和市場(chǎng)的有力結(jié)合使大學(xué)逐步成為社會(huì)“服務(wù)站”。那些已經(jīng)知道如何將學(xué)術(shù)和市場(chǎng)這兩者的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)的學(xué)校，已經(jīng)成為高等教育市場(chǎng)中成功而有原則的競(jìng)爭(zhēng)者。⑤在歐美創(chuàng)業(yè)型大學(xué)內(nèi)部，以技術(shù)轉(zhuǎn)移辦公室（OTL）為代表的機(jī)構(gòu)所開(kāi)展的，以專(zhuān)利許可為主要特征的大學(xué)主體技術(shù)轉(zhuǎn)移方式和大學(xué)師生創(chuàng)辦的衍生公司個(gè)體轉(zhuǎn)移方式，成為科技成果轉(zhuǎn)化的典型模式。當(dāng)前中國(guó)大學(xué)的技術(shù)轉(zhuǎn)移模式主要通過(guò)技術(shù)咨詢(xún)與服務(wù)、科技產(chǎn)業(yè)園平臺(tái)、專(zhuān)利授權(quán)與轉(zhuǎn)讓、參股學(xué)科型公司等方式，總體上是一種基于校企合作、具有多元化特征結(jié)構(gòu)的技術(shù)轉(zhuǎn)移模式。在推進(jìn)技術(shù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中，實(shí)施主體既有依靠政府和大學(xué)共同推動(dòng)的產(chǎn)學(xué)合作、校政企合作，從而整體推動(dòng)知識(shí)與技術(shù)的擴(kuò)散;也有大學(xué)依托自身學(xué)科優(yōu)勢(shì)所實(shí)施的技術(shù)、專(zhuān)利授權(quán)轉(zhuǎn)讓及大學(xué)孵化學(xué)科型公司式的技術(shù)轉(zhuǎn)移;還有大學(xué)課題組和科技人員的自行技術(shù)轉(zhuǎn)移方式，即與單個(gè)企業(yè)進(jìn)行的一對(duì)一技術(shù)轉(zhuǎn)移⑥。

二、影響高校技術(shù)轉(zhuǎn)移成效的要素分析

1.高校知識(shí)生產(chǎn)方式變革和學(xué)科專(zhuān)業(yè)發(fā)展水平是影響技術(shù)轉(zhuǎn)移成效的關(guān)鍵因素。世界各國(guó)高等教育都在經(jīng)歷著實(shí)質(zhì)性的發(fā)展，主要體現(xiàn)在“科研和學(xué)術(shù)在自我擴(kuò)大的影響周期中，穩(wěn)定連綿地形成更多的專(zhuān)業(yè)和跨學(xué)科的科目。這些認(rèn)知領(lǐng)域的追隨者，在加強(qiáng)和分化主要學(xué)科和擴(kuò)大科研事業(yè)的同時(shí)，向著新的觀點(diǎn)、解釋和密集的知識(shí)推進(jìn)。”⑦在歷史上有很長(zhǎng)一段時(shí)期，由科學(xué)家自主決定科學(xué)與知識(shí)發(fā)展的走向，學(xué)者邁克爾?吉本斯將這種基于牛頓模式的科學(xué)研究――以單學(xué)科研究為主的方式歸納為知識(shí)生產(chǎn)模式一。⑧到了20世紀(jì)尤其是“二戰(zhàn)”以后，政府、公眾越來(lái)越積極地參與到科學(xué)的決策中來(lái)，使得知識(shí)生產(chǎn)模式一承擔(dān)了更多的社會(huì)責(zé)任，并更加具有反思性，并在廣泛的應(yīng)用性情景中產(chǎn)生了基于跨學(xué)科的知識(shí)生產(chǎn)模式二，并逐漸成為大學(xué)的一種主要知識(shí)生產(chǎn)方式。高校知識(shí)生產(chǎn)方式的變革，推動(dòng)了知識(shí)的轉(zhuǎn)化，打破了長(zhǎng)期以來(lái)基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)三者之間的絕對(duì)界限。在埃茲科維茨所闡釋的由創(chuàng)業(yè)型大學(xué)所推動(dòng)的“永無(wú)止境的轉(zhuǎn)化”過(guò)程中，基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及不同的技術(shù)領(lǐng)域之間，相互融合并且不斷轉(zhuǎn)化。⑨由于學(xué)科專(zhuān)業(yè)發(fā)展與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需求之間的重要關(guān)聯(lián)性，創(chuàng)業(yè)型大學(xué)重視和強(qiáng)調(diào)研究的應(yīng)用性和實(shí)效性，通過(guò)重視跨學(xué)科研究、大力發(fā)展新興學(xué)科，整體提升了學(xué)科建設(shè)水平，同時(shí)也有力推動(dòng)了技術(shù)轉(zhuǎn)移。

2.高校內(nèi)部學(xué)術(shù)組織的有效轉(zhuǎn)型和校政企平臺(tái)的有效搭建是影響技術(shù)轉(zhuǎn)移成效的必要前提。高校通過(guò)內(nèi)部組織機(jī)制變革――學(xué)科組織的調(diào)整和跨專(zhuān)業(yè)平臺(tái)的設(shè)置來(lái)快速適應(yīng)新學(xué)科、新專(zhuān)業(yè)的發(fā)展需求，推動(dòng)學(xué)科的整體優(yōu)化與組合。高校的跨學(xué)科合作研究中心是大學(xué)的學(xué)術(shù)心臟地帶被激活以及大學(xué)強(qiáng)有力駕馭中心共同作用的結(jié)果，能夠加快知識(shí)的擴(kuò)散并帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)提升。美國(guó)專(zhuān)門(mén)針對(duì)材料工程專(zhuān)業(yè)的調(diào)查顯示，同工業(yè)部門(mén)的合作有利于學(xué)者了解最新的信息和技術(shù)變革，進(jìn)而開(kāi)展更具前沿性的研究。⑩校政企合作過(guò)程中既包括發(fā)揮高校內(nèi)部的技術(shù)轉(zhuǎn)移辦公室等組織平臺(tái)作用，也包括政府、高校、企業(yè)合作建立的各類(lèi)國(guó)家技術(shù)轉(zhuǎn)移示范機(jī)構(gòu)、國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室和工程技術(shù)研究中心等機(jī)構(gòu)，還包括政府、高校等不同主體所建設(shè)的大學(xué)科技園等平臺(tái)。

3.社會(huì)法律政策環(huán)境和有效的資本市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制是影響技術(shù)轉(zhuǎn)移成效的重要因素。美國(guó)完善的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)制度和規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)資本運(yùn)作機(jī)制是創(chuàng)業(yè)型大學(xué)科技成果產(chǎn)業(yè)化的重要條件之一。20世紀(jì)50年代美國(guó)研究與發(fā)展公司（ARD）是最早的一家風(fēng)險(xiǎn)投資公司，其成立目標(biāo)就是要“識(shí)別在技術(shù)上領(lǐng)先又具有商業(yè)潛力的產(chǎn)品，同時(shí)找到能夠?qū)⒓夹g(shù)轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品并推向市場(chǎng)的人。”11美國(guó)1958年的《小型商業(yè)投資法案》進(jìn)一步促進(jìn)了風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)的擴(kuò)大，“到1979年，共有250家風(fēng)險(xiǎn)投資公司。”12另外，哥倫比亞大學(xué)、西北大學(xué)、紐約大學(xué)、加利福尼亞大學(xué)洛杉磯分校等與社會(huì)投資者還共同建立“種子”風(fēng)險(xiǎn)資本基金，發(fā)揮技術(shù)孵化器的作用，專(zhuān)門(mén)以大學(xué)中產(chǎn)生的技術(shù)作為創(chuàng)建新公司的基礎(chǔ)，不斷推動(dòng)了一批“知識(shí)產(chǎn)權(quán)資本化并實(shí)現(xiàn)自我創(chuàng)造的學(xué)術(shù)型公司”的創(chuàng)立。13我國(guó)高校在政府和高校內(nèi)部行政力量的有力推動(dòng)下在專(zhuān)利授權(quán)數(shù)方面取得了顯著成效，2012年專(zhuān)利授權(quán)總量已達(dá)到49436件。但由于中國(guó)社會(huì)中介服務(wù)信息咨詢(xún)與評(píng)估體系的不健全，技術(shù)市場(chǎng)交易環(huán)境制度體系的不完善，以及既懂科技又懂市場(chǎng)和管理團(tuán)隊(duì)和人才的缺乏，我國(guó)高校在技術(shù)轉(zhuǎn)讓收入方面與美國(guó)高校相比較為薄弱。從技術(shù)轉(zhuǎn)讓許可收入來(lái)看，美國(guó)大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)的技術(shù)許可收入在2004年就已達(dá)13.9億美元，而我國(guó)高校2012年專(zhuān)利授權(quán)許可收入僅為8.2億元14。

三、推動(dòng)高校技術(shù)轉(zhuǎn)移成效的思路與策略

1.基于高校特點(diǎn)，需著力構(gòu)建與學(xué)科專(zhuān)業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合的技術(shù)轉(zhuǎn)移管理創(chuàng)新組織體系。創(chuàng)業(yè)型大學(xué)的知識(shí)生產(chǎn)方式變革和學(xué)科發(fā)展水平尤其是新興學(xué)科的發(fā)展?fàn)顩r是推動(dòng)科技創(chuàng)新與成果轉(zhuǎn)化的前提和關(guān)鍵。斯坦福大學(xué)、麻省理工學(xué)院等創(chuàng)業(yè)型大學(xué)及時(shí)捕捉信息產(chǎn)業(yè)、能源產(chǎn)業(yè)、材料產(chǎn)業(yè)的前沿需求，通過(guò)開(kāi)展跨學(xué)科合作，促使新學(xué)科持續(xù)不斷地在舊學(xué)科的交叉點(diǎn)上誕生，由此在大學(xué)內(nèi)部產(chǎn)生了信息科學(xué)、材料科學(xué)、能源科學(xué)、生物信息學(xué)、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)等一批新興綜合性學(xué)科。15新興學(xué)科和跨學(xué)科專(zhuān)業(yè)的發(fā)展提升了創(chuàng)業(yè)型大學(xué)的學(xué)術(shù)聲望，并通過(guò)創(chuàng)業(yè)型大學(xué)的組織張力得到了及時(shí)轉(zhuǎn)化與應(yīng)用，引領(lǐng)和帶動(dòng)了區(qū)域乃至整個(gè)國(guó)家新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。當(dāng)前中國(guó)政府正在推動(dòng)實(shí)施的體現(xiàn)國(guó)家重大戰(zhàn)略舉措的“2011計(jì)劃”，強(qiáng)調(diào)以國(guó)家重大需求為牽引，通過(guò)協(xié)同國(guó)內(nèi)高校、政府等多方研究力量和體制機(jī)制創(chuàng)新來(lái)推動(dòng)重大應(yīng)用和基礎(chǔ)性研究，提升國(guó)家創(chuàng)新能力。同時(shí)，高校必須要推動(dòng)內(nèi)部組織創(chuàng)新，應(yīng)通過(guò)完善協(xié)同創(chuàng)新機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)學(xué)科整合，并發(fā)揮多學(xué)科優(yōu)勢(shì)構(gòu)建高校技術(shù)轉(zhuǎn)移管理創(chuàng)新組織體系，從而有效推動(dòng)技術(shù)轉(zhuǎn)移。

2.基于高校長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要，需不斷完善知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度體系與經(jīng)營(yíng)機(jī)制。近年來(lái)國(guó)家、省、市等各級(jí)政府均出臺(tái)了知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的相關(guān)法律和政策，以推動(dòng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)與專(zhuān)利轉(zhuǎn)讓。高校也相繼制定了一些文件并采取了相應(yīng)措施，推進(jìn)在技術(shù)轉(zhuǎn)讓、合作研究、創(chuàng)辦學(xué)科型公司等方面的技術(shù)轉(zhuǎn)移行動(dòng)。但是，我國(guó)仍需要進(jìn)一步完善知識(shí)產(chǎn)權(quán)的制度體系和技術(shù)轉(zhuǎn)移的運(yùn)行機(jī)制。從政府層面而言，需要完善有利于技術(shù)轉(zhuǎn)移的法律制度、市場(chǎng)條件和運(yùn)行機(jī)制;高校則需要制定更加全面有效的知識(shí)產(chǎn)權(quán)與技術(shù)開(kāi)發(fā)制度，因?yàn)椤艾F(xiàn)代大學(xué)的辦學(xué)理念、基本原則需要落實(shí)到體制、機(jī)制和程序上”。16科學(xué)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)與技術(shù)開(kāi)發(fā)制度能夠激勵(lì)教師創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)活力，確保技術(shù)轉(zhuǎn)移的實(shí)效性。

3.基于高校創(chuàng)新要求，應(yīng)注重發(fā)揮各種校企合作平臺(tái)的輻射功能。中國(guó)高校還需要主動(dòng)搭建校企合作有效平臺(tái)，并采取相應(yīng)激勵(lì)措施來(lái)進(jìn)一步完善高校內(nèi)部有效技術(shù)轉(zhuǎn)移機(jī)制。要真正并長(zhǎng)久地激發(fā)教師的創(chuàng)新活力，需要有依托政府、企業(yè)項(xiàng)目所支持的合作研究中心、研究項(xiàng)目來(lái)形成具有重大技術(shù)轉(zhuǎn)移前景和價(jià)值的研究成果。我國(guó)高校應(yīng)充分利用校政企行合作性質(zhì)的重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、工程中心、技術(shù)轉(zhuǎn)移中心和研究院，推動(dòng)多方合作，開(kāi)展更加廣泛的應(yīng)用性研究，推動(dòng)教師主動(dòng)、自覺(jué)地行動(dòng)、創(chuàng)新，為學(xué)術(shù)成果轉(zhuǎn)化創(chuàng)造更加有利條件。“企業(yè)、大學(xué)與聯(lián)邦政府的緊密合作并不是必然要發(fā)生的，而是在特定歷史階段由具有特定目標(biāo)的特定的人所塑造的。”17

4.基于高校現(xiàn)狀著力構(gòu)建高校科技創(chuàng)新與成果轉(zhuǎn)化的多元評(píng)估框架。高校要進(jìn)一步完善促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化的制度文件和激勵(lì)措施，鼓勵(lì)、引導(dǎo)教學(xué)科研人員從事技術(shù)轉(zhuǎn)移活動(dòng)。技術(shù)轉(zhuǎn)移模式的多樣化決定了技術(shù)轉(zhuǎn)移成效的評(píng)價(jià)的復(fù)雜性，不能以單一指標(biāo)評(píng)價(jià)技術(shù)轉(zhuǎn)移的整體成效性。同樣，不同類(lèi)型的高校其技術(shù)轉(zhuǎn)移的方式和側(cè)重點(diǎn)也會(huì)有所不同，不能用同樣的指標(biāo)衡量不同類(lèi)型的高校。在現(xiàn)實(shí)情境中，不能簡(jiǎn)單地以專(zhuān)利實(shí)施率等內(nèi)容做出單一性評(píng)價(jià)，也不能用相同的指標(biāo)內(nèi)容簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)不同類(lèi)型的高校的技術(shù)轉(zhuǎn)移成效，而應(yīng)在多種研究方法的基礎(chǔ)上通過(guò)定量和定性的結(jié)合來(lái)綜合評(píng)估不同類(lèi)型高校科技成果轉(zhuǎn)化的實(shí)效，著力建立和完善高校科技創(chuàng)新與轉(zhuǎn)移的復(fù)合評(píng)估框架和體系。

[注釋]

①（美）希拉?斯勞特，拉里?萊斯利.學(xué)術(shù)資本主義[M].梁驍，黎麗，譯.北京：北京大學(xué)出版社，2008：11.

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第2篇：醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

1我國(guó)現(xiàn)在醫(yī)藥集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)模式狀況

為了不斷改進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)模式幫助我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)不斷的進(jìn)步和改進(jìn)，就需要對(duì)目前我國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)模式的狀況進(jìn)行透徹的分析和把握，只有在了解基礎(chǔ)的前提下才能實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)模式更好的進(jìn)步和改革。雖然現(xiàn)在我國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)模式中還存在著各種各樣不容樂(lè)觀的問(wèn)題，但是在政府和企業(yè)集團(tuán)的共同努力下能夠以最快速度實(shí)現(xiàn)問(wèn)題的改善和解決，只有首先了解了基礎(chǔ)性問(wèn)題才能幫助我國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)更好的人情現(xiàn)狀，結(jié)合當(dāng)下實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥行業(yè)的不斷進(jìn)步改革和創(chuàng)新。在對(duì)基礎(chǔ)性問(wèn)題有了全面的了解后能夠幫助運(yùn)營(yíng)家提出更完美的醫(yī)藥集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的不斷創(chuàng)新和進(jìn)步，這樣才能對(duì)我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)現(xiàn)幫助。現(xiàn)在我國(guó)的醫(yī)藥集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)模式整體出現(xiàn)一個(gè)向上的趨勢(shì)，各方面都在不同程度的進(jìn)步而沒(méi)有倒退，這是值得人們所高興和驕傲的。隨著社會(huì)體制的改革，醫(yī)藥集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)模式也做出相應(yīng)的改革，并且從改革開(kāi)放以來(lái)從不間斷的不同程度的進(jìn)行創(chuàng)新和進(jìn)步，這使得我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)不斷的擴(kuò)大，而且營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)也在不斷的擴(kuò)大。

在最初的二十世紀(jì)末我國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)銷(xiāo)售份額占據(jù)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的份額只有五分之一而已，然而到現(xiàn)在我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)上升到了銷(xiāo)售份額的四分之一，并且我國(guó)整個(gè)的醫(yī)藥集團(tuán)行業(yè)都成為了現(xiàn)在世界范圍內(nèi)不容忽視的一份力量。我國(guó)在全球都有了非常重要的地位。現(xiàn)在醫(yī)藥集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)力日益增大，我國(guó)各個(gè)醫(yī)藥集團(tuán)公司都在努力的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行創(chuàng)新和改革，它促進(jìn)了我國(guó)整體的醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)步，在國(guó)際上我國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)的市場(chǎng)份額在不斷的上升在上升中，其中關(guān)于OTC類(lèi)醫(yī)藥已經(jīng)在國(guó)際中出現(xiàn)超過(guò)六千的數(shù)量，雖然這是一個(gè)龐大的數(shù)字，但是中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)仍舊不能夠掉以輕心，因?yàn)楝F(xiàn)在我國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)的影響正在經(jīng)受著國(guó)外一些跨國(guó)公司的打擊，我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)正在不斷的被沖擊著，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的不斷增強(qiáng)醫(yī)藥集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)也面對(duì)這更加嚴(yán)峻的局面，這些外在的因素都很大程度上提升了我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的增加。外國(guó)的一些醫(yī)藥集團(tuán)和企業(yè)正在慢慢的占據(jù)中國(guó)市場(chǎng)并且不斷的壓制我國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)行業(yè)的發(fā)展，不斷占據(jù)我國(guó)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，這些導(dǎo)致了我國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)所占據(jù)的市場(chǎng)醫(yī)藥份額在逐年下降，因此為了幫助我國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)更好的改革和創(chuàng)新贏得市場(chǎng)，就要積極努力的從基層入手進(jìn)行改革。

現(xiàn)在我國(guó)的醫(yī)藥集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)模式正在慢慢的走向正規(guī)，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式越來(lái)越有模有樣，這些都促進(jìn)了我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，除此之外政府和醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)要積極合作完成醫(yī)藥集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)模式的華麗轉(zhuǎn)變和改革，進(jìn)一步的規(guī)范我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)模式。在最近這幾年我國(guó)最先實(shí)現(xiàn)了行業(yè)的上千數(shù)量的改進(jìn)，隨著我國(guó)在醫(yī)藥集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的規(guī)范程度不斷增加，并且出臺(tái)了很多與之相關(guān)的管理規(guī)范措施，我國(guó)的大量規(guī)范制度的確立很大程度上促進(jìn)了醫(yī)藥集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)模式的改革和創(chuàng)新。

2我國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)主要的營(yíng)銷(xiāo)模式和改革

市場(chǎng)中藥品的營(yíng)銷(xiāo)模式主要分為主要的兩部分，包括模式和自主運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式，這從行為人的主體來(lái)進(jìn)行劃分的，同樣的從營(yíng)運(yùn)方式的不同上也可以劃分成多種營(yíng)銷(xiāo)模式，其中包括學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)品牌類(lèi)形象新聞?lì)悹I(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)和流通式營(yíng)銷(xiāo)等多種方式。只有將這些營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行不同程度的結(jié)合和互補(bǔ)互助才能更好的促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新和改革。首先在醫(yī)藥的推廣和介紹上可以運(yùn)用學(xué)術(shù)模式實(shí)現(xiàn)我國(guó)的人們更多的了解一種新興藥品，幫助其快速贏得市場(chǎng)和顧客，提升這種藥品的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)力，這種學(xué)術(shù)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式主要適用一些新研發(fā)的不被很多人所熟知的藥品。學(xué)術(shù)模式營(yíng)銷(xiāo)是一種最新模式的創(chuàng)新，體現(xiàn)了工作者結(jié)合實(shí)際工作效能的提升。在臨床上一些企業(yè)集團(tuán)新研發(fā)的醫(yī)藥要通過(guò)有效的溝通食用才能逐步的確定藥品的藥效和作用，但是這在醫(yī)藥的剛研發(fā)階段是缺乏很多的先是依據(jù)的，這時(shí)候就需要臨床醫(yī)生對(duì)自己的藥品通過(guò)人性科學(xué)學(xué)術(shù)性的理論型解說(shuō)向人們解說(shuō)，使得人們最快的了解這種藥品并且信任它。這在新藥品的影響上是不可或缺的。在醫(yī)院中建立專(zhuān)屬于自己的獨(dú)立品牌，不僅使得藥品在OTC營(yíng)銷(xiāo)中可以通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)的模式進(jìn)行推廣，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)更多的客戶(hù)的關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)，在醫(yī)院中進(jìn)行推廣還可以更好的利用品牌的手段幫助藥品的銷(xiāo)售。在社會(huì)上最常用的醫(yī)藥OTC，它面向的是更大眾化的客戶(hù)，因此在此類(lèi)的藥品的銷(xiāo)售上要能夠更好的根據(jù)實(shí)際情況制定與實(shí)際情況相對(duì)應(yīng)的藥品營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)借用品牌的力量達(dá)到藥品集團(tuán)更大的經(jīng)濟(jì)效益。

3結(jié)論

第3篇：醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部的同仁們也在緊密的關(guān)注著整個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)，從2011年所作的一些營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目看，醫(yī)藥企業(yè)變革尤其是營(yíng)銷(xiāo)變革對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)是迫在眉睫的頭等大事，哪些醫(yī)藥企業(yè)看得遠(yuǎn)，看的清，哪些企業(yè)就會(huì)率先而動(dòng)，進(jìn)行鳳凰涅槃式的變革，這要看企業(yè)家的眼光和卓識(shí)。

真實(shí)案例：

本人服務(wù)的河南省XX藥企，就是這樣一個(gè)制藥企業(yè)，河南XX藥企是老國(guó)有企業(yè)轉(zhuǎn)制過(guò)來(lái)的新型民營(yíng)企業(yè)，這個(gè)制藥企業(yè)有著極為豐富的補(bǔ)血類(lèi)產(chǎn)品線，產(chǎn)品生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)力極其強(qiáng)勢(shì)。根據(jù)資料顯示，2010年整個(gè)補(bǔ)血產(chǎn)品市場(chǎng)容量約為150億左右，現(xiàn)有規(guī)模已達(dá)120億.今后，補(bǔ)血類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)將會(huì)在大幅度幅攀升中快速發(fā)展，從消費(fèi)需求到企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓策略，都將在快速發(fā)展中尋求突破。從補(bǔ)血市場(chǎng)情況看，XX藥企的補(bǔ)血類(lèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最豐富，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力最強(qiáng)，如果管理得當(dāng)，XX藥企的補(bǔ)血類(lèi)產(chǎn)品在3年內(nèi)就可達(dá)到8～10億的銷(xiāo)售規(guī)模。而且，XX藥企還在治療領(lǐng)域有著具有很大前景的產(chǎn)品，如骨筋丸，腸胃寧，消渴通脈口服液，前列通膠囊等，每個(gè)產(chǎn)品都具有過(guò)億的市場(chǎng)潛力。

但是，由于資金和管理的原因，導(dǎo)致XX藥企在補(bǔ)血類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)緩慢發(fā)展，而且每況益下，在這種情況下，改變管理結(jié)構(gòu)和提高營(yíng)銷(xiāo)水平，重塑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是XX藥企必須經(jīng)歷的涅槃，只有經(jīng)過(guò)涅槃重生，才能結(jié)束這種茍延殘喘的被動(dòng)局面。

經(jīng)過(guò)慎重思考和多次談判后，XX藥企的董事長(zhǎng)和北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部的史立臣總經(jīng)理多次溝通后，形成合作，北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開(kāi)始對(duì)河南XX藥企進(jìn)行為期半年的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目變革。

對(duì)所有管理類(lèi)咨詢(xún)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)變革項(xiàng)目是最難得，也是最具有挑戰(zhàn)性的，營(yíng)銷(xiāo)變革項(xiàng)目要涉及到企業(yè)的戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，人力資源，薪酬績(jī)效，市場(chǎng)策略，產(chǎn)品策略，渠道策略，推廣策略，組織管控等多方面內(nèi)容，而且，還要面對(duì)企業(yè)及其復(fù)雜的內(nèi)部關(guān)系，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)變革要涉及到很多的既得利益群體，也要改變很多既得利益群體。所以營(yíng)銷(xiāo)變革項(xiàng)目要想取得成功，必須要有三個(gè)條件：

一． 企業(yè)的高層變革的決心

二． 變革小組的專(zhuān)業(yè)能力足夠

三． 變革的方向要適應(yīng)市場(chǎng)的實(shí)際和企業(yè)發(fā)展的實(shí)際

河南XX藥企的營(yíng)銷(xiāo)變革項(xiàng)目啟動(dòng)后，筆者史立臣帶領(lǐng)的北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部事業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目小組進(jìn)駐河南省的XX藥企的總部，經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的論證和討論后，確立了營(yíng)銷(xiāo)變革的工作思路：

1. 進(jìn)行大面積對(duì)XX藥企的深度訪談，深度訪談就是一對(duì)一的單獨(dú)訪談，這樣，可以了解很多真實(shí)的情況。

2. 進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研。

3. 對(duì)XX藥企的營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行準(zhǔn)確的診斷

4. 梳理和提交XX藥企的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告

5. 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告重新搭建XX藥企的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)

6. 重新建立XX藥企的薪酬績(jī)效體系

7. 根據(jù)新的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)和薪酬績(jī)效體系，XX藥企的營(yíng)銷(xiāo)公司全部職位起立（全部解聘），并全部進(jìn)行重新競(jìng)爭(zhēng)上崗，這其中包括原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理。

8. 制定營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃，進(jìn)行XX藥企市場(chǎng)策略，產(chǎn)品策略，渠道策略，推廣策略，組織管控等多方面內(nèi)容的重新塑造。

9. 制定2010年的年度工作計(jì)劃

經(jīng)過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)變革后，新的XX藥企營(yíng)銷(xiāo)公司成立了，這個(gè)過(guò)程極其艱難，但是XX藥企的高層們頂住了各種壓力，積極主動(dòng)的推進(jìn)變革，用董事長(zhǎng)趙新年的話(huà)說(shuō)“沒(méi)有商量的余地，不換腦袋就換人”。新的營(yíng)銷(xiāo)公司成立后，XX藥企高層同和君項(xiàng)目組一起對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)公司進(jìn)行幫助和指導(dǎo)，經(jīng)過(guò)6個(gè)月的運(yùn)行后，新的營(yíng)銷(xiāo)公司業(yè)績(jī)快速提升，各個(gè)職能部門(mén)的作用真實(shí)的發(fā)揮，由于XX藥企的董事長(zhǎng)明確了合理用人觀念，通過(guò)競(jìng)聘上崗，一些年輕的領(lǐng)導(dǎo)者走上了工作崗位，這些年輕的領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)歷水平高，工作積極性大，工作能力較強(qiáng)，所以在新的營(yíng)銷(xiāo)公司中發(fā)揮了極其重要的作用。

河南XX藥企通過(guò)變革，新的營(yíng)銷(xiāo)公司徹底擺脫了原來(lái)老氣橫秋的狀態(tài)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)快速提升，由于新的營(yíng)銷(xiāo)公司在2009年年末達(dá)到了董事長(zhǎng)的指標(biāo)要求，取得了令人滿(mǎn)意的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，所以，根據(jù)和君項(xiàng)目組的提議，XX藥企的營(yíng)銷(xiāo)公司的總部搬遷至鄭州。

這里要感謝河南XX藥企的董事長(zhǎng)，沒(méi)有他的信任和鼎力支持，就沒(méi)有XX藥企營(yíng)銷(xiāo)變革的成功。

從河南省XX藥企的營(yíng)銷(xiāo)變革的過(guò)程和結(jié)果來(lái)看，中國(guó)的制藥企業(yè)在目前的中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)變遷的大背景下，必須進(jìn)行徹底的變革和調(diào)整，以適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，除此之外，沒(méi)有出路。

隨著時(shí)間的推移，可以明確的看出，變革將是2012年中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的主旋律，看清未來(lái)，洗盡鉛華，拋棄負(fù)重，重塑自我，將是中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)涅槃重生的風(fēng)景旖旎的過(guò)程，只有經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程，才能逐步形成強(qiáng)有力的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在未來(lái)的醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，才能長(zhǎng)治久安，才能基業(yè)長(zhǎng)青，才能塑造百年企業(yè)。

第4篇：醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

沒(méi)有人不知道這句話(huà)的份量。對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新意味著非凡的膽識(shí)和超前的眼光；對(duì)企業(yè)來(lái)講，創(chuàng)新則昭顯無(wú)窮的動(dòng)力和巨大的市場(chǎng)；誰(shuí)駕馭了創(chuàng)新，誰(shuí)就能把脈時(shí)展的主旋律。然而，創(chuàng)新不僅僅是一種超越的手段，而且是一種發(fā)自潛意識(shí)形態(tài)的感悟；只有從意識(shí)思維的層面去理解創(chuàng)新、重視創(chuàng)新，潛移默化，才能取得重大的突破。單純把創(chuàng)新看作是一種實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的手段，是不可取的。

誰(shuí)都明白，一般意義上的創(chuàng)新是指，在人類(lèi)物質(zhì)文明、精神文明的一切領(lǐng)域、一切層面上，能先于他人，見(jiàn)人之所未見(jiàn)，思人之所未思，行人之所未行，從而獲得人類(lèi)文明的新發(fā)展、新突破。創(chuàng)新的思想源泉在于求異思維，而求異思維的核心是：敏于生疑，敢于存疑，勇于質(zhì)疑。并由此源泉生發(fā)出新異、多彩、多元的發(fā)展性、創(chuàng)造性、突破性的新構(gòu)思、新思想、新思維。

思維，特別是理性思維，是人類(lèi)與其他生命形態(tài)最本質(zhì)的區(qū)別，人類(lèi)不僅會(huì)以語(yǔ)言表達(dá)自己的思維，還會(huì)以行動(dòng)實(shí)踐自己的思維。而這種理性思維中，最可寶貴的是“發(fā)展性、創(chuàng)造性、突破性”這三性思維。人類(lèi)社會(huì)正是依托、借助這三性思維，才達(dá)到了今天這樣高度開(kāi)化、高度文明的程度。

求異思維是孕育一切創(chuàng)新的源頭。只有求異，才能創(chuàng)新，只有把創(chuàng)新化作一種意識(shí)，才能促進(jìn)實(shí)踐的效率和成果的優(yōu)化。醫(yī)藥行業(yè)自始至終都在遵循這一創(chuàng)新法則，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)都在求異，求異帶給醫(yī)藥企業(yè)太多的動(dòng)力。當(dāng)前，醫(yī)藥行業(yè)的求異主要集中在四個(gè)方面，這也是企業(yè)創(chuàng)新的落腳點(diǎn)。

一是技術(shù)求異。醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)決定企業(yè)在技術(shù)中必須求異。同類(lèi)藥品研發(fā)的核心技術(shù)是一樣的，不同之處就在于過(guò)程的差別。企業(yè)在生產(chǎn)同類(lèi)藥品時(shí)，可通過(guò)提高藥效，降低毒副作用，增加生物利用度以及方便患者服用等諸多方式來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。

二是組織求異。在“同質(zhì)化”現(xiàn)象非常突出的醫(yī)藥行業(yè)，組織求異的創(chuàng)新策略對(duì)企業(yè)做大、做強(qiáng)十分有利。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與同行及社會(huì)組織的合作，用一種全新的方式來(lái)獲得實(shí)力的提升；在并購(gòu)重組上運(yùn)用“發(fā)散思維”戰(zhàn)略，針對(duì)不同的需求選擇并購(gòu)實(shí)體，更多注重并購(gòu)與企業(yè)發(fā)展的實(shí)際相結(jié)合。

三是管理求異。管理的實(shí)質(zhì)就在于創(chuàng)新，沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)有管理。人是企業(yè)最重要的資源，因人的思維意識(shí)不同，管理就必須有所區(qū)別，人性化管理戰(zhàn)略就源于此。在企業(yè)管理中，過(guò)多地強(qiáng)調(diào)“求同思維”是不利的，因?yàn)檫^(guò)多求同會(huì)導(dǎo)致員工陷入遲鈍、陷于冷寂、陷于麻木，其潛在的創(chuàng)新性思維源泉也必然隨之趨于枯竭，企業(yè)的創(chuàng)新就無(wú)從談起。

第5篇：醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

問(wèn)：2008年民生藥業(yè)實(shí)施的令您印象深刻的營(yíng)銷(xiāo)傳播事件是什么？

答：我們一條新的廣告片“支持你的愛(ài)”在網(wǎng)絡(luò)上引起了相當(dāng)高的關(guān)注度。

問(wèn)：在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響下，您認(rèn)為醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)如何？

答：由于行業(yè)特性使然，醫(yī)藥行業(yè)受此次危機(jī)的影響相對(duì)少一點(diǎn)，但我們主打的21金維他所處的復(fù)合維生素行業(yè)增長(zhǎng)速度在減緩。

問(wèn)：2009年，民生藥業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)傳播中的機(jī)遇和挑戰(zhàn)是什么？

答: 在整體經(jīng)濟(jì)不景氣的宏觀環(huán)境下，我們營(yíng)銷(xiāo)傳播的機(jī)遇在于能否充分了解目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下人們的消費(fèi)需求，從而找到好的創(chuàng)意。挑戰(zhàn)主要還是來(lái)自憑借自身的能力，能否在這樣的大環(huán)境中做好自己的事情。

問(wèn)：2009年民生藥業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)傳播策略將有何變化？

答:傳播重點(diǎn)將向新品傾斜，同時(shí)會(huì)更加注重品牌傳播。

問(wèn): 2009年，民生藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)傳播的投入將增加、減少還是不變？在媒介傳播組合上將有何創(chuàng)新？

答: 因?yàn)閷⒂行缕吠瞥觯裆帢I(yè)2009年在營(yíng)銷(xiāo)傳播投入上力度會(huì)更大。在媒介選擇上會(huì)充分考慮覆蓋全國(guó)和能強(qiáng)化重點(diǎn)區(qū)域傳播的組合，同時(shí)也會(huì)非常關(guān)注新媒體的效用。當(dāng)然我們絕不會(huì)放棄央視，雖然沒(méi)有參加招標(biāo)，但我們已提前購(gòu)買(mǎi)了一部分央視的核心資源。

問(wèn)：2009年，民生藥業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)行品牌溝通的內(nèi)容、目標(biāo)將有什么變化？

答：在21金維他與消費(fèi)者的溝通上，我們會(huì)沿襲2008年的內(nèi)容，目標(biāo)也不會(huì)有太多的調(diào)整。而新產(chǎn)品會(huì)是我們的另一重點(diǎn)，我們會(huì)有新的目標(biāo)。

第6篇：醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

近期，中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)××年醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境作出如下分析預(yù)測(cè)：

一、醫(yī)藥分銷(xiāo)企業(yè)的改革與發(fā)展面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

××年是我國(guó)醫(yī)藥流通體制改革繼續(xù)向縱深發(fā)展的一年。一方面，“三項(xiàng)制度”改革的進(jìn)一步深化，藥品集中招標(biāo)采購(gòu)將進(jìn)一步規(guī)范完善，藥品價(jià)格更趨市場(chǎng)化；后時(shí)代來(lái)臨；藥品分類(lèi)管理提速等，將給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理提出更高的要求。隨著這些政策的推進(jìn)，其影響將在××年充分顯現(xiàn)。此外，高舉“價(jià)格”大旗的平價(jià)藥店在各地有愈演愈烈之勢(shì)，目前來(lái)看，人氣極旺的平價(jià)藥店在××年對(duì)藥價(jià)的市場(chǎng)抑制作用將更加強(qiáng)化。衛(wèi)生部明確表示，從源頭上控制醫(yī)藥價(jià)格將會(huì)是××年全國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生系統(tǒng)的中心任務(wù)之一，這預(yù)示著藥品降價(jià)風(fēng)潮極有可能在新的一年中延續(xù)。因此，企業(yè)只有全面分析宏觀環(huán)境及各種醫(yī)藥改革政策對(duì)企業(yè)的影響，正確把握市場(chǎng)脈搏及發(fā)展方向，才能在變局中贏得生存與發(fā)展。

另一方面，隨著我國(guó)的入世，外資、外企不斷進(jìn)入我國(guó)藥品分銷(xiāo)市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)企業(yè)將在規(guī)模、資本、網(wǎng)絡(luò)、業(yè)態(tài)、效率、管理、營(yíng)銷(xiāo)手段等方面受到來(lái)自國(guó)際跨國(guó)公司的挑戰(zhàn)。我國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)業(yè)集中度低，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力弱，企業(yè)改革的關(guān)鍵在于應(yīng)當(dāng)主動(dòng)研究在經(jīng)濟(jì)全球化大趨勢(shì)下所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，重新選準(zhǔn)在市場(chǎng)中的定位，探索適合自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略和模式。

二、重組將是制藥行業(yè)發(fā)展與變革的重頭戲

近幾年來(lái)，受政策因素及市場(chǎng)理性、非理性競(jìng)爭(zhēng)的影響，醫(yī)藥商業(yè)已步入微利時(shí)代。未來(lái)醫(yī)藥商業(yè)的毛利只會(huì)下降不會(huì)上升，預(yù)計(jì)由目前的—逐步降到—或更低，流通費(fèi)用率也會(huì)由目前的的水平逐步下降。通過(guò)改革與重組，企業(yè)組治結(jié)構(gòu)將發(fā)生重大變化，一批大企業(yè)集團(tuán)將成為引領(lǐng)我國(guó)醫(yī)藥發(fā)展的主力軍，其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)集中度、利潤(rùn)集中度將進(jìn)一步凸現(xiàn)。因此醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)必須加速改革的步伐，促進(jìn)企業(yè)做大做強(qiáng)。

目前，我國(guó)制藥行業(yè)正處于并購(gòu)、重組的高峰期。雖然我國(guó)現(xiàn)已是世界原料藥第二大生產(chǎn)國(guó)，但遠(yuǎn)非制藥強(qiáng)國(guó)。在現(xiàn)有多家制藥企業(yè)中，大型企業(yè)只有余家，還有幾百家企業(yè)存在虧損。我國(guó)制藥企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模小，難以形成規(guī)模效應(yīng)；企業(yè)產(chǎn)品低水平重復(fù)生產(chǎn)情況普遍，缺乏科研開(kāi)發(fā)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力；企業(yè)管理水平低，生產(chǎn)能力低，生產(chǎn)成本高。這些情況導(dǎo)致了制藥企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，因此，我國(guó)制藥企業(yè)做大做強(qiáng)將只有通過(guò)資產(chǎn)并購(gòu)、重組來(lái)實(shí)現(xiàn)。

現(xiàn)在世界排名前位的制藥跨國(guó)公司有家已進(jìn)入我國(guó)。要想在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)中立于不敗之地，只有形成一定數(shù)量的上規(guī)模的、科研和市場(chǎng)水平高的大企業(yè)，尤其是大力發(fā)展擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的中藥和先進(jìn)的生物工程藥，我們的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)才可能經(jīng)受得住加入的沖擊。由此，加快兼并重組步伐，擴(kuò)大醫(yī)藥行業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模，提高國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的集中度已成為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展迫在眉睫的問(wèn)題。未來(lái)幾年，將是國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)并購(gòu)、重組年，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥強(qiáng)者會(huì)愈強(qiáng)，兩極分化之勢(shì)將越來(lái)越明顯，××年，這個(gè)趨勢(shì)將會(huì)得到進(jìn)一步強(qiáng)化。

三、搶占潛在醫(yī)藥市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率將成為企業(yè)經(jīng)濟(jì)新增長(zhǎng)點(diǎn)

近年來(lái)，人們?cè)絹?lái)越珍愛(ài)健康，提高生活質(zhì)量的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)；公共衛(wèi)生體系建設(shè)加快，疾病預(yù)防控制體系的不斷完善；農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)，新型合作醫(yī)療制度的建立。這些因素為醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展提供了十分有利的市場(chǎng)契機(jī)。城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的全面推進(jìn)以及人口的自然增長(zhǎng)、人口老齡化進(jìn)程的加快，都將增加對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求，從而拉動(dòng)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的適度增長(zhǎng)。

同時(shí)，××年月日，勞動(dòng)和社會(huì)保障部公布了《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)藥品目錄（××年版）》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)醫(yī)保目錄）。新修訂的醫(yī)保目錄，中成藥品種由個(gè)增加到個(gè)，增加了；西藥品種由個(gè)增加到個(gè)，增加了。對(duì)于制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保目錄，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和放大至關(guān)重要，并且已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)估計(jì)單品種市場(chǎng)容量的主要非量化指標(biāo)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)參保人數(shù)已經(jīng)從年的萬(wàn)人迅速升到××年月的萬(wàn)人。而這億多參保人恰是最有醫(yī)藥購(gòu)買(mǎi)能力的人群，其醫(yī)保支出從年至××年，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到；醫(yī)保支出占有全國(guó)藥品銷(xiāo)售收入的比重，從年的上升至××年的。醫(yī)保市場(chǎng)的潛力可見(jiàn)一般。某產(chǎn)品一旦進(jìn)入醫(yī)保目錄，如果其適用人群較為廣泛，就意味著潛在消費(fèi)群體將迅速擴(kuò)張，從而為企業(yè)帶來(lái)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)。而且，有專(zhuān)家認(rèn)為，隨著未來(lái)參保人群的進(jìn)一步擴(kuò)大，醫(yī)保用藥在醫(yī)藥消費(fèi)中所占比重將會(huì)繼續(xù)增加。

第7篇：醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 專(zhuān)業(yè)建設(shè)

中圖分類(lèi)號(hào)：G420 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-9795（2013）08（b）-0067-02

An Exploratory Research on Pharmaceutical Marketing Specialty

Construcrion of Higher Education

――Take Jiangxi University of Traditional Chinese Medicine as a Case

Liu Yongzhong，F(xiàn)eng Tianyu，Zhao Qianqian，Li peiran

（Jiangxi University of Traditional Chinese Mencine，Nanchang Jiangxi，China 330007）

Abstract：With rapid development of economy and reform of medical health speeding up in China，people become conscious of their heath.The awareness of health makes the demand of pharmaceutical products very broad and complicated.Pharmaceutical marketing major aims to cultivate talent with compound pharmaceutical and marketable knowledge background.This paper argues that speciality construction should implement from following aspects：Firstly，construct the scientific and rational marketing curriculum with pharmaceutical features； Secondly，improve and perfect the faculty；Thirdly，diversify teaching method and enlighten interest so as to let students active involve in class；Fourthly，keep eye on pharmaceutical developing trend and continuous innovation；Fifthly，strengthen ethical education and foster green marketing talents.

Key Words：Pharmaceutical；Marketing；Speciality Construcion

醫(yī)藥行業(yè)是世界貿(mào)易中增長(zhǎng)最快的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之一，我國(guó)人口眾多，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品需求旺盛，醫(yī)藥市場(chǎng)潛力巨大。據(jù)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局的數(shù)據(jù)顯示，目前，我國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)有7000多家，藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)有14萬(wàn)多家。醫(yī)藥市場(chǎng)的需求是決定醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才特征的重要因素，龐大的醫(yī)藥市場(chǎng)，決定了其對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的數(shù)量和質(zhì)量的需求。此外，我國(guó)正在積極進(jìn)行城鎮(zhèn)、農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生體制改革和醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革，對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的需求也越來(lái)越多，因此，許多醫(yī)藥院校都先后開(kāi)設(shè)了相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，為醫(yī)藥行業(yè)培養(yǎng)復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)人才，以滿(mǎn)足醫(yī)藥行業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的特殊需求。

1 加強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設(shè)的必要性和緊迫性

1993年教育部批準(zhǔn)我校開(kāi)辦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)業(yè)，并正式招收該專(zhuān)業(yè)學(xué)生。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，我校在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)業(yè)建立了一套相關(guān)的課程體系，各類(lèi)學(xué)科包括基礎(chǔ)類(lèi)學(xué)科、醫(yī)藥類(lèi)學(xué)科、經(jīng)濟(jì)類(lèi)學(xué)科、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)學(xué)科等。但是經(jīng)過(guò)我們的不定期的調(diào)研和對(duì)用人單位反饋的信息分析，現(xiàn)在還有很多問(wèn)題急需我們解決，比如修改課程結(jié)構(gòu)、調(diào)整課時(shí)分配、理順教學(xué)進(jìn)度等等。目前還有部分學(xué)生對(duì)我們這個(gè)專(zhuān)業(yè)的理解還不夠深入，以至最后什么都沒(méi)有掌握好。我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)業(yè)課程的設(shè)置上還有欠缺，沒(méi)有突出重點(diǎn)，因此，就需要學(xué)校、老師、同學(xué)共同努力，與時(shí)俱進(jìn)，使得課程體系建設(shè)得更為完善。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)學(xué)生具有扎實(shí)的藥學(xué)基本理論知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，具備較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)管理和開(kāi)拓能力的實(shí)踐型、創(chuàng)新型、創(chuàng)業(yè)型高級(jí)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才。20年來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，社會(huì)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)要求越來(lái)越高，醫(yī)藥市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范化，而我們還是沿用以前的培養(yǎng)方案，高校人才培養(yǎng)質(zhì)量和培養(yǎng)計(jì)劃要求之間存在較大的差距和矛盾，我們必須盡快適應(yīng)需求，盡早進(jìn)行培養(yǎng)方案的調(diào)整與改革。

為適應(yīng)時(shí)展必須及時(shí)調(diào)整建設(shè)內(nèi)容新時(shí)期的醫(yī)藥環(huán)境變化是廣泛而顯著的，如醫(yī)藥行業(yè)的改革、政策法規(guī)的變化等，這對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員而言無(wú)疑是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。只有那些能夠快速適應(yīng)變化適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和手段的人才是優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，而只有根據(jù)市場(chǎng)變化，不斷發(fā)展醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，才能達(dá)到此目的，才能培養(yǎng)出更具專(zhuān)業(yè)性的人才。近年來(lái)，復(fù)合型的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才備受醫(yī)藥行業(yè)的青睞。復(fù)合型的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才要求其既懂醫(yī)藥知識(shí)，又懂營(yíng)銷(xiāo)技巧。應(yīng)該具備深厚的醫(yī)藥知識(shí)背景，有利于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員準(zhǔn)確把握醫(yī)學(xué)的基本常識(shí)和發(fā)展規(guī)律并傳遞給客戶(hù)；扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，可以幫助其在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中游刃有余。因此，這就要求高校在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)方案設(shè)計(jì)上，把握住醫(yī)藥和營(yíng)銷(xiāo)并重的特點(diǎn)，進(jìn)行合理規(guī)劃設(shè)置。我們的培養(yǎng)方案在符合現(xiàn)行國(guó)家法律法規(guī)的條件下進(jìn)行盡快修改和完善。

2 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設(shè)思路

科學(xué)合理地構(gòu)建有醫(yī)藥特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系首先，在課程結(jié)構(gòu)上要合理設(shè)置，基礎(chǔ)類(lèi)、醫(yī)藥類(lèi)、經(jīng)濟(jì)類(lèi)、專(zhuān)業(yè)類(lèi)課程在學(xué)年、學(xué)時(shí)的分配上要使學(xué)生能夠接受，并呈現(xiàn)一個(gè)逐步深化的過(guò)程[1]。其次，課程之間往往會(huì)涉及到交叉重復(fù)現(xiàn)象。目前有些課程同一內(nèi)容，往往多門(mén)課程講授，但哪一門(mén)都講不透。這種現(xiàn)象一方面使學(xué)生對(duì)知識(shí)的掌握停留于一知半解；另一方面還會(huì)因?yàn)檫^(guò)多重復(fù)使學(xué)生產(chǎn)生厭倦感。因此，教師在授課時(shí)需要確定哪些內(nèi)容由哪個(gè)教師重點(diǎn)講，盡量避免重復(fù)現(xiàn)象。最后，課程的設(shè)置要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。因此，要加強(qiáng)對(duì)課程教學(xué)理論的深入研究，并經(jīng)常深入企業(yè)一線調(diào)查研究，設(shè)置適應(yīng)市場(chǎng)需求的專(zhuān)業(yè)課程。在培養(yǎng)方案的制定中，應(yīng)首先檢查培養(yǎng)自身是否存在問(wèn)題，確保培養(yǎng)方案中的目標(biāo)和定位設(shè)置清晰明確，同時(shí)應(yīng)該將方案的設(shè)計(jì)與人才培養(yǎng)定位相關(guān)聯(lián)。為了避免培養(yǎng)計(jì)劃的適用性差、落后于社會(huì)發(fā)展，不能滿(mǎn)足社會(huì)需求的缺陷，我們建議可以邀請(qǐng)?jiān)卺t(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一線的具有一定教學(xué)能力的營(yíng)銷(xiāo)人員和用人單位的招聘人員參與到培養(yǎng)計(jì)劃的討論、制定環(huán)節(jié)。在培養(yǎng)方案出臺(tái)后，在任課教師的選取上，在保障教學(xué)質(zhì)量、加強(qiáng)學(xué)科建設(shè)的基礎(chǔ)上，最好聘用擁有相關(guān)方面工作經(jīng)驗(yàn)的教師任教。這種從高校主導(dǎo)到社會(huì)主導(dǎo)的轉(zhuǎn)型，一方面有利于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)；另一方面有利于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的就業(yè)，同時(shí)提升了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的水平。

完善師資隊(duì)伍建設(shè)對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)方案的實(shí)施，首先應(yīng)從任課教師的隊(duì)伍建設(shè)開(kāi)始。培養(yǎng)方案就相當(dāng)于建筑的圖紙，沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀建造師的指導(dǎo)，圖紙上的工程也是無(wú)法完工的。目前，我校醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)隊(duì)伍的現(xiàn)狀不容樂(lè)觀，人員少、教學(xué)任務(wù)重、幾乎沒(méi)有大型醫(yī)藥企業(yè)高層次的管理經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐能力不夠、對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)風(fēng)云變幻的情況理解不夠深刻。因此，一方面我們可以通過(guò)“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式來(lái)聘用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)人員給學(xué)生講課，將親身經(jīng)歷的營(yíng)銷(xiāo)事件講給學(xué)生，以使學(xué)生更能融入到課堂中并有助于復(fù)合型人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。另外，還應(yīng)該有計(jì)劃地安排教師參與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，加強(qiáng)和企業(yè)的溝通聯(lián)系[2]，豐富教師的實(shí)踐經(jīng)歷。并且還要加強(qiáng)教師的科研力量，要跟上時(shí)代的發(fā)展，逐漸把時(shí)代性課題的研究作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科研中的重點(diǎn)，同時(shí)教師可以讓學(xué)生參與到自己的科研課題中。在建立加強(qiáng)型的教師隊(duì)伍中，可以適當(dāng)?shù)臄U(kuò)充教師的錄用范圍。聘用醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中相關(guān)的高級(jí)人才來(lái)做兼職教師，使日常授課中的知識(shí)更貼近于實(shí)際，從而避免照本宣科脫離實(shí)際的空談。同時(shí)，可以通過(guò)舉辦與醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的論壇和講座，提升學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，增加學(xué)生與企業(yè)間的互動(dòng)，了解企業(yè)的需求現(xiàn)狀，使學(xué)生了解自身欠缺需要發(fā)展的方向。

教學(xué)方式多樣化，引導(dǎo)學(xué)生積極配合 教學(xué)方式多樣化與學(xué)生配合是一個(gè)相輔相成的關(guān)系，只有教學(xué)方式多樣化，學(xué)生才會(huì)有熱情，才能去積極配合老師；而只有學(xué)生積極配合，課堂氣氛活躍，教師才能開(kāi)展多樣化的教學(xué)方式。教師在授課時(shí)不能只局限于老師講學(xué)生聽(tīng)的模式，要能夠與學(xué)生互動(dòng)，逐步啟發(fā)學(xué)生，調(diào)動(dòng)學(xué)生的思維。理論與實(shí)踐并重，更強(qiáng)調(diào)實(shí)踐。大學(xué)教育，理論知識(shí)非常重要，但是還需要有實(shí)踐。因?yàn)閷W(xué)習(xí)就是一個(gè)由認(rèn)識(shí)到實(shí)踐再到認(rèn)識(shí)的一個(gè)循環(huán)往復(fù)、逐步上升的過(guò)程。專(zhuān)業(yè)課程學(xué)習(xí)能為就業(yè)打下理論基礎(chǔ)，而社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)又能夠使專(zhuān)業(yè)理論得到更好地運(yùn)用。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)本身就是一個(gè)實(shí)踐性強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)，所以要更加注重實(shí)踐。比如課堂實(shí)踐，包括課堂情景模擬、角色互換、案例分析、小組討論。課外，學(xué)校可多舉辦些與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的校園活動(dòng)，如營(yíng)銷(xiāo)之星、模擬招聘醫(yī)藥代表。還有，教師可帶領(lǐng)學(xué)生共同外出實(shí)踐。教師要起引導(dǎo)作用，使學(xué)生能夠在實(shí)踐中學(xué)習(xí)到知識(shí)，同時(shí)又能學(xué)以致用。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是一個(gè)實(shí)踐性較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)，要想發(fā)展好這個(gè)專(zhuān)業(yè)不但需要一定的理論成果，更需要大量的實(shí)踐活動(dòng)。在實(shí)踐活動(dòng)上，教師可以與學(xué)生配合完成。這樣就能使師生關(guān)系更加融洽，同時(shí)使學(xué)生在學(xué)習(xí)中得到快樂(lè)，在快樂(lè)中獲取知識(shí)[3]。

我校目前非常欠缺的就是建立模擬實(shí)驗(yàn)室和模擬軟件的應(yīng)用。2013年在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的重視和相關(guān)老師的努力下，已經(jīng)基本建立起醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)踐中心。該中心的建立，學(xué)生能夠從醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研到營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、醫(yī)藥產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定位、營(yíng)銷(xiāo)策劃等等獲得模擬訓(xùn)練，學(xué)生就猶如親身體驗(yàn)到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)的種種挑戰(zhàn)，在將來(lái)面對(duì)工作上的困難時(shí)也更能得心應(yīng)手。

注重培養(yǎng)學(xué)生興趣興趣是最好的老師 教師在授課時(shí)，要適當(dāng)向?qū)W生延伸課外的知識(shí)，或講述自己的親身經(jīng)歷，以激發(fā)起學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的興趣。而學(xué)生也可以在課外多學(xué)習(xí)一些與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的知識(shí)，如參加選修課、校內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，還可以去圖書(shū)館或網(wǎng)站搜索一些與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的書(shū)籍或案例。

醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化趨勢(shì)是教師與學(xué)生都要去時(shí)常關(guān)注的教師需要時(shí)常關(guān)注我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展變化，了解當(dāng)今醫(yī)藥行業(yè)的形勢(shì)，及時(shí)淘汰陳舊的課程，使科學(xué)研究的最新成果在課堂上得到反映。針對(duì)目前我校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，仍然存在許多不足之處，因此需要借鑒其他高校的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)要敢于打破傳統(tǒng)，勇于創(chuàng)新。

加強(qiáng)倫理教育，培養(yǎng)綠色營(yíng)銷(xiāo)人才我校本專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)出來(lái)的人才將來(lái)大部分會(huì)走向醫(yī)藥代表的崗位，作為一名醫(yī)藥代表，就要經(jīng)常與藥品、醫(yī)院、藥店打交道，成功地銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品是最后的目的，但中間的銷(xiāo)售渠道一定要合法正規(guī)，進(jìn)行綠色營(yíng)銷(xiāo)、和諧營(yíng)銷(xiāo)。在這一行業(yè)中，經(jīng)常出現(xiàn)醫(yī)藥代表犯罪案例，過(guò)渡營(yíng)銷(xiāo)、假藥劣藥層出不窮，因此加強(qiáng)職業(yè)道德的教育不容忽視。學(xué)校可專(zhuān)門(mén)開(kāi)設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的職業(yè)道德、法律法規(guī)的課程，加強(qiáng)倫理教育。

為醫(yī)藥企業(yè)提供滿(mǎn)意的優(yōu)質(zhì)人才，是高校人才培養(yǎng)的首要目標(biāo)。培養(yǎng)適應(yīng)時(shí)代需求的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才，是我們的一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的素質(zhì)工程，它不但要結(jié)合當(dāng)時(shí)的社會(huì)背景、社會(huì)條件，還需要考慮高校自身的資源和學(xué)生自身的條件，與時(shí)俱進(jìn)，不斷根據(jù)社會(huì)發(fā)展進(jìn)行自我改進(jìn)和完善。面對(duì)日后更加激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，在面對(duì)緊迫感的同時(shí)，只有把握社會(huì)的發(fā)展脈搏，才能保證醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的高水平要求，從源頭上提高和改善醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才就業(yè)的狀況。

參考文獻(xiàn)

[1] 梅室健.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)內(nèi)容與課程體系改革[J].信陽(yáng)農(nóng)業(yè)高等專(zhuān)科學(xué)校學(xué)報(bào)，2001（3）：67-68.

第8篇：醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

醫(yī)藥行業(yè)在投資界擁有“永不衰落的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”的美譽(yù)，20xx年英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》500強(qiáng)企業(yè)所屬行業(yè)中，制藥業(yè)是僅次于銀行業(yè)的全球最有投資價(jià)值的行業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)分為醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩大組成部分，其中醫(yī)藥工業(yè)包括化學(xué)制藥工業(yè)（包括化學(xué)原料藥業(yè)和化學(xué)制劑業(yè)）、中成藥工業(yè)、中藥飲片工業(yè)、生物制藥工業(yè)、醫(yī)療器械工業(yè)、制藥機(jī)械工業(yè)、醫(yī)用材料及醫(yī)療用品制造工業(yè)、其他工業(yè)八個(gè)子行業(yè)。一、我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)

1、高技術(shù)

醫(yī)藥制造業(yè)是一個(gè)多學(xué)科先進(jìn)技術(shù)和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體。20世紀(jì)70年代以來(lái)，新技術(shù)、新材料的應(yīng)用擴(kuò)大了疑難病癥的研究領(lǐng)域，為尋找醫(yī)治危及人類(lèi)疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化。

2、高投入

醫(yī)藥產(chǎn)品的早期研究和生產(chǎn)過(guò)程GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）改造，以及最終產(chǎn)品上市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開(kāi)發(fā)（R&amD）過(guò)程，耗資大、耗時(shí)長(zhǎng)、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開(kāi)發(fā)到上市平均需要花費(fèi)15年的時(shí)間，耗費(fèi)8－10億美元左右。美國(guó)制藥界在過(guò)去的20年間，每隔5年研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用就增加1倍。20xx年，世界制藥業(yè)的“三巨頭”——美國(guó)輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用分別達(dá)71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用占全年銷(xiāo)售額的比例均在15～16之間。

3、高風(fēng)險(xiǎn)

從實(shí)驗(yàn)室研究到新藥上市是一個(gè)漫長(zhǎng)的歷程，要經(jīng)過(guò)合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗(yàn)、制劑處方及穩(wěn)定性試驗(yàn)、生物利用度測(cè)試和放大試驗(yàn)等一系列過(guò)程，還需要經(jīng)歷人體臨床試驗(yàn)、注冊(cè)上市和售后監(jiān)督等諸多復(fù)雜環(huán)節(jié)，且各環(huán)節(jié)都有很大風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)大型制藥公司每年會(huì)合成上萬(wàn)種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過(guò)實(shí)驗(yàn)室測(cè)試，而最終也可能只有一種候選開(kāi)發(fā)品能夠通過(guò)無(wú)數(shù)次嚴(yán)格的檢測(cè)和試驗(yàn)而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開(kāi)發(fā)的成功率還比較低，美國(guó)為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發(fā)成功、注冊(cè)上市后，在臨床應(yīng)用過(guò)程中，一旦被檢測(cè)到有不良反應(yīng)，或發(fā)現(xiàn)其他國(guó)家同類(lèi)產(chǎn)品不良反應(yīng)的報(bào)告，也可能隨時(shí)被中止應(yīng)用。

4、高附加值

藥品實(shí)行專(zhuān)利保護(hù)，藥品研究開(kāi)發(fā)企業(yè)在專(zhuān)利期內(nèi)享有市場(chǎng)獨(dú)占權(quán)。由于藥品研究開(kāi)發(fā)的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準(zhǔn)，其新產(chǎn)品的高昂售價(jià)將為其獲得高額利潤(rùn)回報(bào)。生物工程藥物的利潤(rùn)回報(bào)率也非常高，尤其是擁有新產(chǎn)品、專(zhuān)利產(chǎn)品的企業(yè)，一旦開(kāi)發(fā)成功便會(huì)形成技術(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)，回報(bào)利潤(rùn)能達(dá)十倍以上。

5、相對(duì)壟斷

醫(yī)藥制造業(yè)從根本上說(shuō)，是被以研究開(kāi)發(fā)為基礎(chǔ)的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進(jìn)一步加強(qiáng)的趨勢(shì)。20xx年，世界前10家跨國(guó)制藥公司占全球藥品市場(chǎng)的份額為43，前20家占有率已經(jīng)達(dá)到60以上。

我國(guó)制藥業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)以仿制藥物為主，自主研發(fā)實(shí)力不強(qiáng)，R&amD投入較少，利潤(rùn)回報(bào)、風(fēng)險(xiǎn)性等產(chǎn)業(yè)特征也相應(yīng)表現(xiàn)得不如世界發(fā)達(dá)國(guó)家制藥業(yè)那樣突出。但隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國(guó)際化進(jìn)程加快，我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)在自主開(kāi)發(fā)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的發(fā)展道路上，對(duì)產(chǎn)業(yè)特性的感受將會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈。

（二）醫(yī)藥行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位

自1997年以來(lái)，醫(yī)藥工業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位穩(wěn)步提高，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占全部工業(yè)總額的比重，呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。醫(yī)藥行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所占比重不大，以資產(chǎn)為主的規(guī)模比重僅為2－3，效益指標(biāo)相對(duì)高一些也僅為3－4，是我國(guó)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)定來(lái)源產(chǎn)業(yè)之一，但并未進(jìn)入支柱產(chǎn)業(yè)之列。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關(guān)，是為人民防病治病、康復(fù)保健、提高民族素質(zhì)的特殊產(chǎn)業(yè)。在保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護(hù)航”作用。

表1：醫(yī)藥工業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占全國(guó)工業(yè)比重

1997年1998年1999年20xx年20xx年20xx年

企業(yè)數(shù)()1.071.092.022.032.192.17

工業(yè)總產(chǎn)值()1.852.032.062.083.043.18

總資產(chǎn)()1.932.002.082.222.662.79

銷(xiāo)售收入()1.861.971.971.972.262.30

利潤(rùn)()4.35.34.43.13.783.84

資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局

表2：20xx～20xx年醫(yī)藥工業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在工業(yè)行業(yè)中的排名

20xx年20xx年20xx年

凈資產(chǎn)數(shù)額131312

資產(chǎn)總額141313

工業(yè)總產(chǎn)值（不變價(jià)）111811

銷(xiāo)售收入191818

利潤(rùn)總額9711

利稅總額91215

資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，其中20xx年為快報(bào)數(shù)據(jù)。

（三）我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)是目前僅次于美國(guó)的世界第二制藥大國(guó)，可生產(chǎn)化學(xué) 原料藥1300多種，總產(chǎn)量80余萬(wàn)噸，其中有60多個(gè)品種具有較強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；化學(xué)藥品制劑30多種劑型、4500余個(gè)品種；在全球已經(jīng)研究成功的40余種生物工程藥品中，我國(guó)已能生產(chǎn)18種，其中部分藥品具有一定產(chǎn)業(yè)化規(guī)模；中成藥產(chǎn)量60余萬(wàn)噸，中成藥品種、規(guī)格達(dá)8000多種；可生產(chǎn)醫(yī)療器械近50個(gè)門(mén)類(lèi)、3000多個(gè)品種、11000余個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品。

1、近6年醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)值、產(chǎn)量穩(wěn)步增長(zhǎng)，連年創(chuàng)出新高

全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值由1998年的1712.8億元增長(zhǎng)至20xx年的3876.5億元，年均增長(zhǎng)17.75；工業(yè)增加值由1998年的468.3億元增長(zhǎng)至20xx年的1133.2億元，年均增長(zhǎng)19.33。

20xx年醫(yī)藥工業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入2962.1億元，在39個(gè)工業(yè)行業(yè)中排第18位；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)273.95億元，在39個(gè)工業(yè)行業(yè)中排第11位。

2、重點(diǎn)子行業(yè)中的化學(xué)制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，中藥工業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，生物制藥和醫(yī)療器械行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期

我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)的重點(diǎn)子行業(yè)主要包括化學(xué)制藥、中藥工業(yè)、醫(yī)療器械和生物制藥業(yè)。

（1）化學(xué)制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，保持穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

20xx年，我國(guó)化學(xué)制藥業(yè)共完成總產(chǎn)值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產(chǎn)值和增加值分別占醫(yī)藥工業(yè)的50以上。化學(xué)制藥業(yè)中的化學(xué)原料藥業(yè)和化學(xué)制劑業(yè)兩個(gè)門(mén)類(lèi)增長(zhǎng)速度不一，化學(xué)原料藥業(yè)增長(zhǎng)勢(shì)頭好于化學(xué)制劑業(yè)。

我國(guó)已是全球第二大化學(xué)原料藥生產(chǎn)國(guó)和主要化學(xué)原料藥出口國(guó)，化學(xué)原料藥已經(jīng)成為醫(yī)藥工業(yè)的支柱，產(chǎn)值約占整個(gè)醫(yī)藥工業(yè)的1／3，原料藥生產(chǎn)量約占世界化學(xué)原料藥市場(chǎng)份額的22，原料藥產(chǎn)量約有50出口。受跨國(guó)公司“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”等因素影響，未來(lái)3－5年，我國(guó)化學(xué)原料藥業(yè)將保持較好增長(zhǎng)趨勢(shì)，化學(xué)制劑業(yè)隨著我國(guó)醫(yī)藥健康防疫體系的完善、醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋面擴(kuò)大、農(nóng)村醫(yī)療擴(kuò)大等也將平穩(wěn)增長(zhǎng)。

（2）中藥行業(yè)是醫(yī)藥工業(yè)的第二大支柱

中藥行業(yè)包括中藥飲片和中成藥兩大門(mén)類(lèi)。20xx年中藥工業(yè)完成總產(chǎn)值800.9億元，完成增加值294.9億元。1998-20xx年間，我國(guó)中藥工業(yè)增加值年均增長(zhǎng)15.54，銷(xiāo)售產(chǎn)值年均增長(zhǎng)18.8。從整體狀況看，目前我國(guó)中藥行業(yè)裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業(yè)技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性較難保證。20xx年國(guó)家有關(guān)部門(mén)提出了中藥產(chǎn)業(yè)國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略，將推動(dòng)中藥、生化藥出口列為科技興貿(mào)的基本戰(zhàn)略之一，這對(duì)中藥行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)將起到積極作用。

（3）生物制藥近年來(lái)發(fā)展迅速

生物制藥業(yè)是我國(guó)受現(xiàn)代生物工程技術(shù)推動(dòng)而迅速發(fā)展起來(lái)的新興產(chǎn)業(yè)，近年來(lái)發(fā)展非常迅速。20xx年，生物制藥業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長(zhǎng)16.3、10.05，其中基因和疫苗生產(chǎn)發(fā)展很快，年均增長(zhǎng)速度超過(guò)20。20xx年國(guó)家加強(qiáng)衛(wèi)生防疫機(jī)構(gòu)建設(shè)和緊急防御體系，啟動(dòng)了十余億元的疫苗計(jì)劃，列出了今后幾年將重點(diǎn)發(fā)展的6類(lèi)生物醫(yī)藥項(xiàng)目，這些舉措將帶動(dòng)我國(guó)生物制藥業(yè)的高速發(fā)展。

（4）醫(yī)療器械行業(yè)將進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期

世界醫(yī)療器械市場(chǎng)主要由美國(guó)、日本、法國(guó)、英國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家壟斷。我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)占世界市場(chǎng)的份額較低，但我國(guó)已成為全球醫(yī)療器械十大新興市場(chǎng)之一，是除日本以外亞洲最大的市場(chǎng)。20xx年醫(yī)療器械行業(yè)總產(chǎn)值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長(zhǎng)15.04、16.27。目前我國(guó)生產(chǎn)的醫(yī)療器械產(chǎn)品主要為常規(guī)、普及型產(chǎn)品，高精尖產(chǎn)品數(shù)量少，缺少能拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)整體升級(jí)發(fā)展的核心產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民自我保健需求的增加，醫(yī)療器械行業(yè)將進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期。

3、醫(yī)院下游市場(chǎng)發(fā)展趨于完善

我國(guó)醫(yī)藥商品的銷(xiāo)售，以委托醫(yī)藥商業(yè)貿(mào)易公司和企業(yè)自銷(xiāo)為主。目前我國(guó)已有藥品批發(fā)企業(yè)7486家，藥品零售企業(yè)151760家。醫(yī)藥物流作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中的全新領(lǐng)域得到了飛速發(fā)展，一批具有一定規(guī)模、較為完善的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代管理水平的現(xiàn)代醫(yī)藥物流企業(yè)脫穎而出，一大批醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)正在向著醫(yī)藥物流企業(yè)轉(zhuǎn)變。

4、重點(diǎn)醫(yī)藥生產(chǎn)區(qū)域已經(jīng)形成

從地域效益分布程度來(lái)看，20xx年醫(yī)藥行業(yè)效益聚集的前10省市分別占全行業(yè)銷(xiāo)售收入總額的70.03、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的73.12。在華北、華東、華南及四川等具有醫(yī)藥工業(yè)基礎(chǔ)，有地方政府積極支持、將醫(yī)藥工業(yè)作為重點(diǎn)扶持產(chǎn)業(yè)發(fā)展的地區(qū)，成為醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集、實(shí)現(xiàn)效益相對(duì)集中的區(qū)域格局基本形成。20xx年全國(guó)實(shí)現(xiàn)效益前10名省市如下表所示：

排序銷(xiāo)售收入總額前10名省市利潤(rùn)總額前10名省市

1江蘇江蘇

2浙江浙江

3山東北京

4廣東河北

5上海廣東

6河北山東

7天津上海

8北京天津

9湖北吉林

10四川四川

（四）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境

1998年以前，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件很低，導(dǎo)致企業(yè)規(guī)模較小，低水平重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重。1998年以來(lái)，國(guó)家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入壁壘，在醫(yī)藥生產(chǎn)和流通企業(yè)中強(qiáng)制實(shí)施GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）、G（藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范）、GCP（藥品臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范）、GAP（藥材生產(chǎn)管理規(guī)范）等；對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)分別實(shí)行生產(chǎn)許可證、經(jīng)營(yíng)許可證制度，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品制訂了藥品注冊(cè)制度，對(duì)中藥、醫(yī)療器械等各子行業(yè)制定了不同的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件。這一系列制度的推廣與實(shí)施，保障了我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的有序發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)已形成了嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制。

近年來(lái)，國(guó)家相繼出臺(tái)了一系列改革措施，其中與醫(yī)藥行業(yè)有密切關(guān)系的主要包括：基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度、藥品分類(lèi)管理、GMP認(rèn)證制度、藥品集中招標(biāo)采購(gòu)、藥品降價(jià)、降低出口退稅率等。

1、基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施將促進(jìn)一些國(guó)產(chǎn)普藥生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展

1998年底，國(guó)務(wù)院了《關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的決定》，醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革正式實(shí)施。對(duì)于醫(yī)藥制造業(yè)而言，醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的影響，更多地表現(xiàn)為對(duì)藥品需求結(jié)構(gòu)調(diào)整的引導(dǎo)。20xx年6月，國(guó)家公布了《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥物目錄》，規(guī)定基本醫(yī)療保險(xiǎn)的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價(jià)格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價(jià)格低、質(zhì)量可靠的普藥、國(guó)產(chǎn)藥生產(chǎn)企業(yè)將會(huì)擴(kuò)大在醫(yī)療保險(xiǎn)用藥中的比重，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

2、處方藥與非處方藥分類(lèi)管理制度的實(shí)施將使我國(guó)非處方藥發(fā)展進(jìn)入黃金時(shí)期

1999年，我國(guó)頒布了《處方藥與非處方藥分類(lèi)管理辦法》（試行）并正式啟動(dòng)了藥品分類(lèi)管理工作。截止到20xx年底，國(guó)家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進(jìn)行廣告宣傳并無(wú)需醫(yī)生處方即可購(gòu)買(mǎi)，在宣傳和流通方式上有較大的優(yōu)勢(shì)。我國(guó)OTC市場(chǎng)近年來(lái)發(fā)展迅猛，1990年OTC銷(xiāo)售額為19億元，20xx年達(dá)320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費(fèi)群體保健意識(shí)的不斷加強(qiáng)，自我藥療市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅琌TC市場(chǎng)將出現(xiàn)發(fā)展的黃金時(shí)期。

3、GMP認(rèn)證制度的實(shí)施淘汰了近千家規(guī)模小、資金實(shí)力弱的醫(yī)藥小企業(yè)，提高了我國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)能力

20xx年，國(guó)家醫(yī)藥行政管理部門(mén)在醫(yī)藥行業(yè)推行GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）、G（藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范）、GCP（藥品臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范）、GAP（藥材生產(chǎn)管理規(guī)范）認(rèn)證制度，其中影響最大的是針對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的GMP認(rèn)證制度。GMP的中心內(nèi)容是在生產(chǎn)過(guò)程中建立質(zhì)量保證體系，實(shí)行全面質(zhì)量保證，確保產(chǎn)品質(zhì)量。國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產(chǎn)企業(yè)必須在20xx年7月1日前通過(guò)GMP認(rèn)證，達(dá)不到要求的一律停止生產(chǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至到20xx年6月31日，全國(guó)累計(jì)有3101家藥品生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)GMP認(rèn)證，占全國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)的60，有1970家藥品生產(chǎn)企業(yè)和884家藥品生產(chǎn)車(chē)間未通過(guò)認(rèn)證。

4、藥品降價(jià)和集中招標(biāo)采購(gòu)制度的實(shí)施使強(qiáng)勢(shì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額

藥品定價(jià)采取政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)、市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)三種定價(jià)方式，其中：列入國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄的1000多種藥品與醫(yī)保藥品目錄以外具有壟斷性生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的藥品實(shí)行政府定價(jià)和指導(dǎo)價(jià)；其他藥品實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。1997年以來(lái)，國(guó)家先后10多次降低中央管理藥品價(jià)格，降價(jià)金額累計(jì)達(dá)160億元，平均降價(jià)幅度在15以上。從20xx年起，國(guó)家有關(guān)部門(mén)決定擴(kuò)大藥品集中招標(biāo)采購(gòu)在全國(guó)重點(diǎn)城市的試行范圍，要求醫(yī)療單位在采購(gòu)臨床上應(yīng)用普遍、用量較大的《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄》藥品時(shí)必須進(jìn)行集中招標(biāo)，以進(jìn)一步降低基本藥品價(jià)格。國(guó)家根據(jù)市場(chǎng)和醫(yī)療消費(fèi)情況實(shí)施藥品降價(jià)政策已成必然的發(fā)展趨勢(shì)。藥品降價(jià)和集中招標(biāo)采購(gòu)制度有利于降低藥品的“虛高”利潤(rùn)，促使藥品利潤(rùn)在生產(chǎn)、流通、使用環(huán)節(jié)合理分配，而強(qiáng)勢(shì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)可以借助價(jià)格、成本、品牌上的優(yōu)勢(shì)，在此過(guò)程中進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產(chǎn)企業(yè)面臨淘汰，化學(xué)原料藥生產(chǎn)企業(yè)的集中度將得到加強(qiáng)

我國(guó)將從20xx年1月1日起，降低出口退稅率。這項(xiàng)政策的實(shí)施，將對(duì)化學(xué)原料藥業(yè)產(chǎn)生了一定沖擊和影響。我國(guó)是化學(xué)原料藥生產(chǎn)和出口的大國(guó)，原料藥生產(chǎn)企業(yè)在國(guó)內(nèi)原料藥生產(chǎn)能力過(guò)剩，銷(xiāo)售價(jià)格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產(chǎn)企業(yè)由于擁有規(guī)模化生產(chǎn)效益，產(chǎn)品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優(yōu)勢(shì)，而一些中小型原料藥生產(chǎn)企業(yè)將被迫退出這一行業(yè)。

（五）醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

在未來(lái)3－5年，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展，化學(xué)原料藥、中藥、生物制藥成為發(fā)展重點(diǎn)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整將進(jìn)一步加快，大批規(guī)模小、資金實(shí)力弱的小企業(yè)將在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力的大公司、大集團(tuán)將不斷出現(xiàn)。外商投資企業(yè)所占比重將不斷加大，成為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中一支骨干力量。

1、《醫(yī)藥行業(yè)十五規(guī)劃》明確了醫(yī)藥行業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域及結(jié)構(gòu)調(diào)整方向

重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域包括：發(fā)展優(yōu)勢(shì)原料藥業(yè)，繼續(xù)發(fā)揮化學(xué)原料藥方面的優(yōu)勝，分層次發(fā)展化學(xué)原料藥，重點(diǎn)突破一批大宗原料藥的關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)，開(kāi)發(fā)具有我國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)短缺的產(chǎn)品及具有高附加值的出口產(chǎn)品；充分發(fā)揮石家莊、哈爾濱、沈陽(yáng)和重慶等老醫(yī)藥工業(yè)基地的作用，加大技術(shù)改造力度，提高競(jìng)爭(zhēng)力，培育一批技術(shù)水平高、生產(chǎn)規(guī)模大、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的大企業(yè)；促進(jìn)中藥現(xiàn)代化，加快中藥現(xiàn)代化步伐，積極推進(jìn)中藥材生產(chǎn)規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化和集約化進(jìn)程，建立中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)體系，推廣中藥材的規(guī)范化種植，加強(qiáng)重點(diǎn)中藥企業(yè)技術(shù)改造；在現(xiàn)代生物制藥方面，重點(diǎn)研究具有我國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、具有較好產(chǎn)業(yè)化前景、良好經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的生物工程技術(shù)藥物，加快研發(fā)關(guān)系國(guó)計(jì)民生的防治嚴(yán)重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對(duì)病毒性疾病的新型治療性疫苗。

在醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，積極培育具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大公司、大集團(tuán)。引導(dǎo)企業(yè)投資方向，及時(shí)淘汰落后產(chǎn)品及生產(chǎn)工藝，嚴(yán)格控制新開(kāi)辦企業(yè)數(shù)量；仿制產(chǎn)品的生產(chǎn)審批將考慮市場(chǎng)供需情況和技術(shù)水平狀況；制假售假、污染嚴(yán)重、扭虧無(wú)望、達(dá)不到GMP要求的企業(yè)，依法關(guān)閉、破產(chǎn)；鼓勵(lì)中小企業(yè)在專(zhuān)業(yè)化分工的基礎(chǔ)上與大型企業(yè)進(jìn)行多種形式的協(xié)作與聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

2、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)

20xx年4月國(guó)家發(fā)改委、人民銀行、銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)政策和信貸政策協(xié)調(diào)配合控制信貸風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)問(wèn)題的通知》，制定了《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》，要求對(duì)其中的禁止類(lèi)項(xiàng)目一律停止建設(shè)，對(duì)已建成的項(xiàng)目要堅(jiān)決限期淘汰、依法關(guān)閉；對(duì)限制類(lèi)項(xiàng)目中的擬建項(xiàng)目停止建設(shè)，在建項(xiàng)目暫停建設(shè)并進(jìn)行清理整頓。其中涉及醫(yī)藥行業(yè)的目錄如下：

禁止類(lèi)限制類(lèi)

手工膠囊填充維生素C原料項(xiàng)目

軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項(xiàng)目

塔式重蒸餾水器勞動(dòng)保護(hù)、三廢治理不能達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的原料藥項(xiàng)目

無(wú)凈化設(shè)施的熱風(fēng)干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項(xiàng)目

安瓿拉絲灌封機(jī)藥用丁基橡膠塞項(xiàng)目

鉛錫軟膏管無(wú)新藥、新技術(shù)應(yīng)用的各種劑型擴(kuò)大加工能力的項(xiàng)目(填充液體的硬膠囊除外)

粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動(dòng)植物藥材，且尚未規(guī)模化種植或養(yǎng)殖的產(chǎn)品生產(chǎn)能力擴(kuò)大項(xiàng)目

藥用天然膠塞

直頸安瓿項(xiàng)目

3、外商投資指導(dǎo)政策

20xx年，國(guó)務(wù)院修訂頒布了新的《外商投資產(chǎn)業(yè)目錄》，其中對(duì)外商投資醫(yī)藥制造業(yè)的指導(dǎo)政策如下：

類(lèi)別目錄

限制類(lèi)氯霉素、青霉素G、潔霉素、慶大霉素、雙氫鏈霉素、丁胺卡那霉素、鹽酸四環(huán)素、土霉素、麥迪霉素、柱晶白霉素、環(huán)丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生產(chǎn)

安乃近、撲熱息痛、維生素B1、維生素B2、維生素C、維生素E生產(chǎn)

國(guó)家計(jì)劃免疫的疫苗、菌苗類(lèi)及抗毒素、類(lèi)毒素類(lèi)（卡介苗、脊髓灰質(zhì)炎、白百破、麻疹、乙腦、流腦疫苗等）生產(chǎn)

成癮性麻醉藥品及精神藥品原料藥生產(chǎn)（中方控股）

血液制品的生產(chǎn)

非自毀式一次性注射器、輸液器、輸血器及血袋生產(chǎn)

禁止類(lèi)列入國(guó)家保護(hù)資源的中藥材加工（摩香、甘草、黃麻草等）

傳統(tǒng)中藥飲片炮制技術(shù)的應(yīng)用及中成藥秘方產(chǎn)品

鼓勵(lì)類(lèi)我國(guó)專(zhuān)利或行政保護(hù)的原料藥及需進(jìn)口的化學(xué)原料藥生產(chǎn)

維生素類(lèi)：煙酸生產(chǎn)

氨基酸類(lèi)：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產(chǎn)

采用新技術(shù)設(shè)備生產(chǎn)解熱鎮(zhèn)痛藥

新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產(chǎn)

新型、高效、經(jīng)濟(jì)的避孕藥具生產(chǎn)

采用生物工程技術(shù)生產(chǎn)的新型藥物生產(chǎn)

基因工程疫苗生產(chǎn)（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）

海洋藥物開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)

艾滋病及放射免疫類(lèi)等診斷試劑生產(chǎn)

藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術(shù)的新劑型、新產(chǎn)品生產(chǎn)

新型藥用佐劑的開(kāi)發(fā)應(yīng)用

中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產(chǎn)（中藥飲片傳統(tǒng)炮制工藝技術(shù)除外）

生物醫(yī)學(xué)材料及制品生產(chǎn)

獸用抗菌原料藥生產(chǎn)（包括抗生素、化學(xué)合成類(lèi)）

獸用抗菌藥、驅(qū)蟲(chóng)藥、殺蟲(chóng)藥、抗球蟲(chóng)藥新產(chǎn)品及新劑型開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)

（六）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中存在的主要問(wèn)題

1、醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)集中度不高

20xx年，世界前20家醫(yī)藥公司在全球藥品市場(chǎng)份額的占有率達(dá)60以上。20xx年，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)前20名企業(yè)（以銷(xiāo)售收入排序）的資產(chǎn)總額占全行業(yè)的16.5，銷(xiāo)售收入占20.3，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)占21.2。前60強(qiáng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)占全行業(yè)的比重也只有30-40。我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)過(guò)于分散，行業(yè)集中度較低。從數(shù)量上來(lái)看，20xx年全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)共有4600家左右，其中小型企業(yè)占79.1，中型企業(yè)占13.9，大型企業(yè)僅占7。從效益情況看，20xx年4600多家企業(yè)中微利和虧損企業(yè)占全部醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的85以上。中小企業(yè)數(shù)量過(guò)多，不利于發(fā)揮規(guī)模效益和提高企業(yè)盈利水平，也難以適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)高技術(shù)、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高附加值、相對(duì)壟斷的行業(yè)特性。推進(jìn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、提高產(chǎn)業(yè)集中度已成為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

2、技術(shù)創(chuàng)新體系尚未形成，生產(chǎn)技術(shù)水平有待改善

近年來(lái)，隨著我國(guó)“科教興藥”政策的實(shí)施，醫(yī)藥行業(yè)總體技術(shù)實(shí)力得到了提高，但是還存在一些問(wèn)題：一是科研開(kāi)發(fā)投入不足。跨國(guó)制藥公司的研究與開(kāi)發(fā)投入一般都占銷(xiāo)售總額的15以上，而在我國(guó)不足2。科研投入的不足使我國(guó)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的醫(yī)藥產(chǎn)品較少，產(chǎn)品更新慢，重復(fù)嚴(yán)重，化學(xué)原料藥中97的品種是“仿制”產(chǎn)品；二是裝備水平亟待提高。我國(guó)大部分制藥企業(yè)的裝備還以機(jī)械化為主，距發(fā)達(dá)國(guó)已進(jìn)入以計(jì)算機(jī)控制為主的自動(dòng)化裝備生產(chǎn)階段還有較大差距；三是科技成果迅速產(chǎn)業(yè)化的機(jī)制尚未完全形成。我國(guó)醫(yī)藥科技成果的轉(zhuǎn)化率僅8左右，真正形成產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)只有2－3。

3、產(chǎn)品質(zhì)量、性能有待提高

我國(guó)是化學(xué)原料藥生產(chǎn)大國(guó)，產(chǎn)量已居世界第二，但藥物制劑研發(fā)水平低，多數(shù)制劑產(chǎn)品質(zhì)量不高，穩(wěn)定性差，難以進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。現(xiàn)階段我國(guó)平均一種原料藥只能做成三種制劑產(chǎn)品，而國(guó)外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產(chǎn)品。國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)品大多是附加值較低的常規(guī)中低檔產(chǎn)品，產(chǎn)品返修率和停機(jī)率高，產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，造成臨床上所需的高、精、尖醫(yī)療器械與新型實(shí)用醫(yī)療設(shè)備多數(shù)依賴(lài)進(jìn)口。

4、醫(yī)藥流通體系不健全

我國(guó)前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)份額的比例為17，而美國(guó)前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占全美市場(chǎng)份額的60，我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)集中度較低。醫(yī)藥流通在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的三級(jí)批發(fā)格局被打破以后，新的醫(yī)藥流通體系尚未完全形成。目前我國(guó)醫(yī)藥流通的批發(fā)環(huán)節(jié)以委托醫(yī)藥商業(yè)公司銷(xiāo)售和企業(yè)自銷(xiāo)為主。近年來(lái)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)出于對(duì)產(chǎn)品價(jià)格加以控制和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，加強(qiáng)了自營(yíng)自銷(xiāo)力量。

二、我行醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)況分析

（一）我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1、近三年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

根據(jù)信貸管理信息系統(tǒng)提取的數(shù)據(jù)，截止20xx年底，全行公司類(lèi)醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)1200戶(hù)，信貸業(yè)務(wù)余額181.91億元，較20xx年底增加35.3億元，增長(zhǎng)24.1，其中：貸款余額168.3億元（含票據(jù)貼現(xiàn)10.21億元），占92.5；票據(jù)承兌余額11.57億元，占6.4；貿(mào)易融資業(yè)務(wù)余額1.19億元，占0.7；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8。

醫(yī)藥行業(yè)貸款余額近三年增長(zhǎng)較快，20xx年底醫(yī)藥行業(yè)貸款余額為168.3億元，比20xx年底增加29.5億元，增長(zhǎng)21.2，與同期全行公司類(lèi)貸款15.2的增長(zhǎng)速度相比，高出6個(gè)百分點(diǎn)。醫(yī)藥行業(yè)貸款余額占全行公司類(lèi)貸款余額的比重由20xx年底的1.13上升到20xx年底的1.28。醫(yī)藥行業(yè)近三年發(fā)展情況如下：

單位：萬(wàn)元

信貸余額較上年增長(zhǎng)貸款余額較上年增長(zhǎng)貸款余額占全行公司類(lèi)貸款的比重

20xx年底1,231,4471,191,4191.13

20xx年底1,465,75219.01,388,38216.51.19

20xx年底1,819,10124.11,683,03621.21.28

20xx年6月末1,715,6361,585,541

2、醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產(chǎn)質(zhì)量仍不容樂(lè)觀

截止20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)不良貸款客戶(hù)389戶(hù)，占醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)總數(shù)的32.42；五級(jí)分類(lèi)口徑不良貸款余額29.5億元，比20xx年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55，較20xx年底下降6.8個(gè)百分點(diǎn)；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比20xx年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28，較20xx年底下降5.4個(gè)百分點(diǎn)；欠息戶(hù)409家（其中有息無(wú)本戶(hù)20家），占客戶(hù)總數(shù)的34.1，欠息額7.33億元，比20xx年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比20xx年減少2.2億元。從不良貸款形成時(shí)間來(lái)看，1999年以前發(fā)生的信貸業(yè)務(wù)形成的不良貸款（五級(jí)分類(lèi)口徑）余額為19.95億元，占20xx年底不良貸款總額的67.6；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9。

受醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)結(jié)構(gòu)調(diào)整以及剝離因素的影響，20xx年6月底，醫(yī)藥行業(yè)五級(jí)分類(lèi)口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為6.45。醫(yī)藥行業(yè)近幾年資產(chǎn)質(zhì)量情況如下：

單位：萬(wàn)元

貸款余額五級(jí)分類(lèi)一逾兩呆

不良額不良率不良額不良率

20xx年底1,191,419406,87034.1533,67028.01

20xx年底1,388,382337,98024.34%9,01118.66

20xx年底1,683,036295,32917.55"3,46013.28

20xx年6月底1,585,541120,6447.612,3456.45

雖然醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫(yī)藥行業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量依然不容樂(lè)觀。醫(yī)藥行業(yè)的不良客戶(hù)數(shù)、欠息戶(hù)比例較高，進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整勢(shì)在必行。20xx年底、20xx年6月底我行前十大不良客戶(hù)貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5、74.5，不良貸款客戶(hù)集中度很高。20xx年底及20xx年6月底五級(jí)分類(lèi)口徑前十位不良貸款客戶(hù)名單如下：

單位：萬(wàn)元

排名20xx年底20xx年6月底

客戶(hù)名稱(chēng)不良額客戶(hù)名稱(chēng)不良額

1三九醫(yī)藥股份有限公司38400三九醫(yī)藥股份有限公司36500

2深圳三九藥業(yè)有限公司32900華北制藥集團(tuán)有限責(zé)任公司18000

3中原制藥廠26350通化方大藥業(yè)股份有限公司9950

4通化市金馬藥業(yè)股份有限公司24550北京建昊高科技發(fā)展股份有限公司5600

5華北制藥集團(tuán)有限責(zé)任公司19000沈陽(yáng)金龍保健品有限公司5532

6包頭金星藥用膠囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限責(zé)任公司3450

7北京瑞得合通藥業(yè)有限公司4280廣州大禹重離子醫(yī)療器材有限公司2983

8北京達(dá)因藥業(yè)有限責(zé)任公司3834深圳三九藥業(yè)有限公司2900

9河北圣雪葡萄糖有限責(zé)任公司3500吉林亞泰生物藥業(yè)股份有限公司2700

10廣東邁特興華藥品有限公司3433中國(guó)中醫(yī)研究院中匯制藥公司2369

小計(jì)16069689984

3、醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)總數(shù)減少，戶(hù)均信貸余額有所提高

與20xx年相比，20xx年底醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)總數(shù)有所減少，其中商業(yè)客戶(hù)減少了近一半。工業(yè)客戶(hù)信貸余額有所增加，占醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務(wù)的比重有所提高。20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)1200戶(hù)，比20xx年減少170戶(hù)，其中：工業(yè)客戶(hù)1095戶(hù)，比20xx年減少41戶(hù)，信貸余額173.05億元，比20xx年增加40.78億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)信貸余額的比重由20xx年的90.2提高到95.1；商業(yè)客戶(hù)105戶(hù)，比20xx年減少129戶(hù)，信貸余額為8.86億元，比20xx年減少5.44億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)信貸余額的比重由20xx年的9.8下降到4.9。20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)戶(hù)均信貸余額為1516萬(wàn)元，比20xx年提高446萬(wàn)元，其中：工業(yè)客戶(hù)戶(hù)均余額1580萬(wàn)元，比20xx年提高416萬(wàn)元；商業(yè)客戶(hù)戶(hù)均余額844萬(wàn)元，比20xx年提高233萬(wàn)元。20xx年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)分布及資產(chǎn)質(zhì)量情況如下：

單位：億元

客戶(hù)數(shù)（戶(hù)）20xx年底信貸余額占比其中：表內(nèi)余額表外余額五級(jí)分類(lèi)口徑

20xx年20xx年較上年增長(zhǎng)不良額不良率（）

合計(jì)13701200-12.41.911008.443.4729.5417.55

醫(yī)藥工業(yè)11361095-3.63.0595.10.422.6328.6817.85

醫(yī)藥商業(yè)234105-55.18.864.98.020.840.84511.02

截止20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)前十大客戶(hù)信貸余額30.2億元，占比為16.6；20xx年6月底，前十大客戶(hù)信貸余額28.5億元，占比為16.6。醫(yī)藥行業(yè)信貸余額前十位客戶(hù)情況如下：

單位：萬(wàn)元

排名20xx年底20xx年6月底

客戶(hù)名稱(chēng)信貸余額客戶(hù)名稱(chēng)信貸余額

1上海復(fù)星高科技(集團(tuán))有限公司41000上海復(fù)星高科技(集團(tuán))有限公司41000

2三九醫(yī)藥股份有限公司38950三九醫(yī)藥股份有限公司36500

3深圳三九藥業(yè)有限公司32900浙江醫(yī)藥股份有限公司32500

4華北制藥股份有限公司320xx華北制藥股份有限公司320xx

5深圳海王集團(tuán)股份有限公司30300上海醫(yī)藥（集團(tuán)）總公司30000

6內(nèi)蒙古億利科技實(shí)業(yè)股份有限公司28218內(nèi)蒙古億利科技實(shí)業(yè)股份有限公司28150

7太極集團(tuán)有限公司27000深圳海王集團(tuán)股份有限公司25000

8中原制藥廠26350麗珠醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司20xx0

9通化市金馬藥業(yè)股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司20xx0

10深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司19400

小計(jì)301559284550

4、區(qū)域分布分析

醫(yī)藥行業(yè)在我行地區(qū)分布廣且較為分散，與醫(yī)藥行業(yè)自身的地域發(fā)展分布不相匹配。截止20xx年底，全行有39個(gè)分行（含總行公司業(yè)務(wù)部）有醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)總額的50.55，其余約50的信貸資產(chǎn)分布在全國(guó)其他的31個(gè)省、區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)中。

從不良資產(chǎn)分布來(lái)看，除寧波、廈門(mén)、海南、西藏、三峽等五家分行無(wú)不良貸款外，其余34個(gè)分行均有不良貸款，其中總行公司業(yè)務(wù)部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計(jì)17.51億元，占不良貸款總額的59.30，不良貸款分布區(qū)域較集中。從不良貸款率來(lái)看，總行公司業(yè)務(wù)部、河南、新疆、吉林、甘肅五個(gè)分行的不良率最高。

（二）我行在醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題

1、客戶(hù)結(jié)構(gòu)不合理，客戶(hù)規(guī)模偏小

截止20xx年末，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)共1200戶(hù)，其中：信貸余額1000萬(wàn)元及以上的403戶(hù)，占醫(yī)藥客戶(hù)總數(shù)的33.58，不良戶(hù)56家，不良率15.61；信貸余額1000萬(wàn)元以下的797戶(hù)，占總客戶(hù)數(shù)的66.42，不良戶(hù)412家，不良率34.89。我行對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的信貸支持重點(diǎn)不夠突出，信貸余額5000萬(wàn)元及以上的89戶(hù)，僅占總客戶(hù)數(shù)的7.41，貸款投放多數(shù)集中在醫(yī)藥行業(yè)的中小客戶(hù)上，而中小客戶(hù)集中體現(xiàn)了不良戶(hù)數(shù)、不良貸款率雙高的特點(diǎn)。醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)結(jié)構(gòu)不盡合理，在醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加大對(duì)國(guó)內(nèi)優(yōu)勢(shì)醫(yī)藥企業(yè)和跨國(guó)公司在華投資企業(yè)的信貸投放，逐步退出小規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)。20xx年底醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)結(jié)構(gòu)如下：

單位：萬(wàn)元

戶(hù)數(shù)占比貸款余額不良貸款額不良戶(hù)數(shù)不良率

1000（含）萬(wàn)元以上40333．58138472363005615．61

1000萬(wàn)元以下79766．4291895902941234．89

合計(jì)120xx0083036295329468

2、我行醫(yī)藥行業(yè)存量信貸資產(chǎn)的區(qū)域分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結(jié)構(gòu)不相匹配

我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)分布與醫(yī)藥行業(yè)地區(qū)發(fā)展結(jié)構(gòu)不相匹配，在部分醫(yī)藥行業(yè)實(shí)力較強(qiáng)、發(fā)展較快的區(qū)域，我行信貸市場(chǎng)份額較低。

單位：萬(wàn)元

地區(qū)銷(xiāo)售收入排名20xx年底信貸余額信貸余額排名

江蘇省14942616

浙江省21364843

山東省31013576

廣東省4865347

上海市51563191

河北省61413412

天津市72354623

北京市8787919

湖北省93906418

四川省10790648

3、我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)關(guān)系緊密程度不高

由于歷史原因，醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)多在工行、農(nóng)行開(kāi)戶(hù)，是工行、農(nóng)行的傳統(tǒng)客戶(hù)，企業(yè)基本結(jié)算戶(hù)主要開(kāi)立在工行和農(nóng)行，在我行基本戶(hù)開(kāi)戶(hù)率較低，資金結(jié)算量較小，我行對(duì)其資金回流及信貸資金風(fēng)險(xiǎn)的控制力度較弱。我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)關(guān)系緊密程度不高，深層次的營(yíng)銷(xiāo)難度較大。

4、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品無(wú)特色，缺乏個(gè)性化服務(wù)

醫(yī)藥行業(yè)是比較特殊的一個(gè)行業(yè)，呈現(xiàn)出高技術(shù)、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高附加值的基本特征。醫(yī)藥行業(yè)受?chē)?guó)家管制較嚴(yán)，在審批、生產(chǎn)、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)需要經(jīng)過(guò)有關(guān)部門(mén)的多級(jí)審批，國(guó)家配套政策的變化對(duì)醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品有著直接的影響。此外，醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，產(chǎn)品分類(lèi)細(xì)，種類(lèi)繁多，需要對(duì)醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析。目前我行對(duì)醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)提供的產(chǎn)品比較單一，主要以資產(chǎn)業(yè)務(wù)中的流動(dòng)資金和固定資產(chǎn)貸款為主，在資產(chǎn)業(yè)務(wù)以外缺少與醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)相配套的服務(wù)模式，不能有效滿(mǎn)足醫(yī)藥行業(yè)多層次的市場(chǎng)需求。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中缺乏對(duì)不同類(lèi)型醫(yī)藥客戶(hù)的市場(chǎng)細(xì)分以及需求特點(diǎn)的研究，針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。

三、醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)金融服務(wù)需求分析

1、融資業(yè)務(wù)需求

（1）固定資產(chǎn)貸款需求。1998年后國(guó)家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻，與此相關(guān)帶來(lái)的固定資產(chǎn)貸款需求主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是建設(shè)符合GMP要求的生產(chǎn)廠房和生產(chǎn)線的資金需求；二是醫(yī)藥企業(yè)為了自身發(fā)展的需要，進(jìn)行設(shè)備更新及技術(shù)改造的資金需求；三是為實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)化，建設(shè)新醫(yī)藥生產(chǎn)基地和老醫(yī)藥工業(yè)基地技術(shù)改造的資金需求。

（2）流動(dòng)資金貸款需求。醫(yī)藥企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中為耗用或銷(xiāo)售而儲(chǔ)存的各類(lèi)存貨、季節(jié)性物資儲(chǔ)備等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)性或臨時(shí)性的資金需要。

（3）其他融資需求。一是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)出口業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的貿(mào)易融資需求；二是由于醫(yī)療器械行業(yè)大型設(shè)備采用租賃或分期付款方式所產(chǎn)生的融資租賃、買(mǎi)方信貸和保理業(yè)務(wù)需求；三是醫(yī)藥企業(yè)由于支付及結(jié)算需要所產(chǎn)生的法人帳戶(hù)透支等臨時(shí)性融資需求。

2、資金歸集及電子化產(chǎn)品需求

（1）資金歸集需求。醫(yī)藥工業(yè)類(lèi)客戶(hù)和醫(yī)藥商業(yè)類(lèi)客戶(hù)具有各地分支機(jī)構(gòu)較多、資金結(jié)算量小但頻繁等特點(diǎn)，下游客戶(hù)（包括各地商、經(jīng)銷(xiāo)商以及醫(yī)院和藥店等）相對(duì)穩(wěn)定但數(shù)量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)對(duì)加強(qiáng)資金歸集提出了要求，可通過(guò)網(wǎng)上銀行、重客服務(wù)系統(tǒng)等為醫(yī)藥客戶(hù)組建資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)。

（2）電子化結(jié)算產(chǎn)品需求。藥品、設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)網(wǎng)上信息平臺(tái)以及醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商物流配送體系的建設(shè)，需要銀行提供相配套的移動(dòng)POS、金融IC卡等電子化結(jié)算產(chǎn)品。

3、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等中間業(yè)務(wù)需求

醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整將推進(jìn)醫(yī)藥流通及生產(chǎn)企業(yè)的重組，由此產(chǎn)生資產(chǎn)評(píng)估、財(cái)務(wù)咨詢(xún)等業(yè)務(wù)需求。同時(shí)由于醫(yī)藥行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業(yè)提供資產(chǎn)管理和投資顧問(wèn)服務(wù)。

隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的推進(jìn)，醫(yī)療及保險(xiǎn)業(yè)與每個(gè)居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費(fèi)、保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)服務(wù)。

四、我行醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)發(fā)展定位

近兩年，我行在醫(yī)藥行業(yè)的信貸投放增長(zhǎng)較快，信貸余額年均增長(zhǎng)超過(guò)20，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時(shí)，醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)結(jié)構(gòu)調(diào)整已初見(jiàn)成效，五級(jí)分類(lèi)口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過(guò)25，信貸資產(chǎn)質(zhì)量有所好轉(zhuǎn)。但是我行醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)發(fā)展依然還存在一些問(wèn)題，如客戶(hù)結(jié)構(gòu)不合理、信貸資產(chǎn)分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結(jié)構(gòu)不匹配、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)不多等。針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)發(fā)展現(xiàn)狀，確定未來(lái)3-5年內(nèi)我行醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)發(fā)展的思路是：優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)地域結(jié)構(gòu)，加大對(duì)醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)力度，提高我行在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展較好地區(qū)的市場(chǎng)份額；堅(jiān)持有進(jìn)有退的原則，進(jìn)一步優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)支持優(yōu)勢(shì)企業(yè)和跨國(guó)公司在華投資企業(yè)，退出醫(yī)藥行業(yè)中效益及發(fā)展前景不佳的企業(yè)。

（一）優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)地域結(jié)構(gòu)，確定醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)

從我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快、經(jīng)濟(jì)總量較大的長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)，醫(yī)藥行業(yè)有著良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，發(fā)展較快、較穩(wěn)定。該區(qū)域醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售收入達(dá)到全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售收入的70以上，已成為醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集、實(shí)現(xiàn)效益相對(duì)集中的區(qū)域，醫(yī)藥行業(yè)中的重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)企業(yè)、跨國(guó)公司在華投資企業(yè)也集中在這些地區(qū)。根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的地域結(jié)構(gòu)，結(jié)合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)發(fā)展現(xiàn)狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個(gè)省（市）作為我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)地區(qū)。

（二）堅(jiān)持有進(jìn)有退的原則，進(jìn)一步優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)結(jié)構(gòu)

1、重點(diǎn)支持類(lèi)客戶(hù)

各分行應(yīng)視本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，選擇本地區(qū)的重點(diǎn)支持類(lèi)客戶(hù)。重點(diǎn)支持類(lèi)客戶(hù)應(yīng)符合以下標(biāo)準(zhǔn)：①符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策；②有發(fā)展?jié)摿Α⑹袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，財(cái)務(wù)指標(biāo)在同行業(yè)中保持先進(jìn)水平；③我行信用評(píng)級(jí)在AA級(jí)及以上。十二個(gè)醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)所在地分行可選擇1-5家醫(yī)藥企業(yè)作為分行重點(diǎn)發(fā)展的客戶(hù)，其他地區(qū)的分行可選擇1-2家醫(yī)藥行企業(yè)作為重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象。各分行應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r以及與我行合作情況等，及時(shí)對(duì)重點(diǎn)支持類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。對(duì)分行確定的重點(diǎn)支持類(lèi)客戶(hù)，應(yīng)根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的金融服務(wù)需求，制定個(gè)性化的金融服務(wù)方案，通過(guò)提供授信、組建資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、提供保理、投資理財(cái)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、個(gè)人金融服務(wù)等一攬子金融服務(wù)，增加我行在醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)份額。

各分行在確定重點(diǎn)支持類(lèi)客戶(hù)時(shí)應(yīng)注意：①企業(yè)所處的子行業(yè)。我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展的子行業(yè)是化學(xué)制藥業(yè)、中藥業(yè)和生物制藥業(yè)，其中：化學(xué)原料藥業(yè)具有較大優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)未來(lái)3-5年內(nèi)，受跨國(guó)公司“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”等因素影響將保持較好的增長(zhǎng)趨勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注具規(guī)模、有成本優(yōu)勢(shì)的化學(xué)原料藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)藥品有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)以及跨國(guó)公司在華投資企業(yè)；中藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注已實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)、有傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢(shì)、拳頭產(chǎn)品突出、擁有中藥材生產(chǎn)基地和較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)暢通的大型中藥生產(chǎn)企業(yè)；我國(guó)生物制藥行業(yè)尚處于初創(chuàng)階段，表現(xiàn)出典型的高風(fēng)險(xiǎn)、高收益特點(diǎn)，目前不宜進(jìn)行大規(guī)模信貸投入，營(yíng)銷(xiāo)中重點(diǎn)關(guān)注疫苗和生物工程技術(shù)藥物生產(chǎn)企業(yè)。②企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)。將醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品列入醫(yī)保目錄的銷(xiāo)售額占企業(yè)銷(xiāo)售總額的比重作為衡量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)指標(biāo)；對(duì)仿制尚在專(zhuān)利保護(hù)期的國(guó)外新特藥的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度；關(guān)注非處方藥市場(chǎng)的發(fā)展，支持具有明顯品牌優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)能力的非處方藥生產(chǎn)企業(yè)；對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品品種相對(duì)單一的化學(xué)制劑藥生產(chǎn)企業(yè)的支持要慎重。

2、維持類(lèi)客戶(hù)

對(duì)目前在我行有存量信貸業(yè)務(wù)但未列入分行重點(diǎn)支持類(lèi)的醫(yī)藥企業(yè)，密切關(guān)注企業(yè)發(fā)展動(dòng)向并采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)其中符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、管理規(guī)范、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較高、進(jìn)入規(guī)模化生產(chǎn)、科技含量高、成長(zhǎng)性及市場(chǎng)前景較好的企業(yè)，可根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r維持現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，但原則上不增加新的信貸投放。對(duì)維持類(lèi)客戶(hù)應(yīng)注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，努力拓展表外業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，增加存款收益、中間業(yè)務(wù)收益，減少信貸風(fēng)險(xiǎn)。

3、退出類(lèi)客戶(hù)

目前，中小型醫(yī)藥企業(yè)客戶(hù)數(shù)在我行醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)中占較大比重，這部分客戶(hù)集中表現(xiàn)出客戶(hù)數(shù)量多、戶(hù)均余額低、不良戶(hù)數(shù)及不良貸款率雙高的特點(diǎn)。各分行應(yīng)把醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)結(jié)構(gòu)調(diào)整作為一項(xiàng)重要工作，根據(jù)本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及與我行的合作關(guān)系等，制定本地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)退出標(biāo)準(zhǔn)和退出名單。退出類(lèi)客戶(hù)應(yīng)包括：①未按照國(guó)家有關(guān)要求通過(guò)GMP、G、GCP、GAP認(rèn)證的醫(yī)藥企業(yè)；②不符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，生產(chǎn)產(chǎn)品列入國(guó)家20xx年《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》中禁止類(lèi)和限制類(lèi)產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)，列入20xx年《外商投資產(chǎn)業(yè)目錄》中的禁止類(lèi)和限制類(lèi)產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)；③產(chǎn)品無(wú)特色、競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)、發(fā)展前景不明朗，年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入3000萬(wàn)元以下、資產(chǎn)總額4000萬(wàn)元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)；④貸款余額在200萬(wàn)元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)及在我行有不良貸款記錄的醫(yī)藥企業(yè)。對(duì)退出類(lèi)客戶(hù)應(yīng)制定具體的退出計(jì)劃，同時(shí)注意保全我行債權(quán)，以免債權(quán)被懸空或各種逃廢債行為的發(fā)生。

五、醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)注意的問(wèn)題

（一）關(guān)注國(guó)家政策的變化

醫(yī)藥行業(yè)是受政府管制較多的行業(yè)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、藥品降價(jià)、藥品集中招標(biāo)采購(gòu)、基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度、藥品分類(lèi)管理、國(guó)家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的變化以及出口退稅等與醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)的政策變化都會(huì)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生較大的影響，表現(xiàn)為對(duì)醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整及藥品供求結(jié)構(gòu)的引導(dǎo)，國(guó)家政策最終將影響企業(yè)產(chǎn)品的成本和價(jià)格。因此必須積極關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)政策的變化以及對(duì)醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)的影響，在確定醫(yī)藥企業(yè)項(xiàng)目成本和收益時(shí)，也必須考慮這方面的因素。

（二）關(guān)注市場(chǎng)變化

由于地方保護(hù)的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業(yè)重復(fù)投資過(guò)多，整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)出過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，存在較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。科技含量高、企業(yè)實(shí)力雄厚的大型醫(yī)藥企業(yè)逐漸會(huì)形成壟斷態(tài)勢(shì)，那些科技含量較低，沒(méi)有形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)的小企業(yè)將會(huì)逐漸被淘汰。關(guān)注醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)變化，一是要關(guān)注產(chǎn)品的市場(chǎng)特征，如產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的替代性；二是產(chǎn)品的發(fā)展前景，產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力及潛力的持續(xù)時(shí)間；三是關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)對(duì)市場(chǎng)的影響。

（三）關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高產(chǎn)出、相對(duì)壟斷，對(duì)技術(shù)要求較高，一旦技術(shù)失敗，整個(gè)項(xiàng)目的投資將不能收回，因此技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)是制藥項(xiàng)目的首要風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于新藥項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)包括新藥是否能夠研發(fā)成功、是否能夠通過(guò)國(guó)家臨床研究和生產(chǎn)上市的審批，以及取得生產(chǎn)批文后在工藝和技術(shù)上是否存在問(wèn)題等。對(duì)于仿制藥來(lái)說(shuō)，主要是生產(chǎn)的工藝路線是否成熟和穩(wěn)定。

（四）加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的審查

1、針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥客戶(hù)的準(zhǔn)入審查

醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)市場(chǎng)準(zhǔn)入限制極嚴(yán)格的行業(yè)，制藥企業(yè)從取得生產(chǎn)資格到藥品上市以及最后價(jià)格制訂都受到政府監(jiān)管部門(mén)的管制，如果不能獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入資格，產(chǎn)品將不能在市場(chǎng)銷(xiāo)售。在客戶(hù)和項(xiàng)目審查中應(yīng)注意：（1）根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的要求，審查企業(yè)產(chǎn)品是否符合國(guó)家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的要求。目前國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策主要有醫(yī)藥“十五”發(fā)展規(guī)劃、20xx年下發(fā)的《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》、20xx年下發(fā)的《外商投資企業(yè)目錄》；（2）根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)準(zhǔn)入要求，審查企業(yè)是否具備行業(yè)準(zhǔn)入資格：醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)應(yīng)通過(guò)GMP認(rèn)證，具備藥品生產(chǎn)許可證、藥品生產(chǎn)批文、醫(yī)藥產(chǎn)品注冊(cè)證等；醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)是應(yīng)具有藥品經(jīng)營(yíng)許可證，通過(guò)G認(rèn)證，進(jìn)口藥品應(yīng)具有進(jìn)口藥品注冊(cè)證等。

2、借款人應(yīng)具備較好聲譽(yù)

醫(yī)藥產(chǎn)品事關(guān)消費(fèi)者的生命健康，對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，由于缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時(shí)往往依賴(lài)以前的經(jīng)驗(yàn)。因此制藥企業(yè)以往的產(chǎn)品記錄對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售成功與否至為重要。

3、關(guān)注企業(yè)規(guī)模

一般來(lái)說(shuō)，制藥行業(yè)前期研發(fā)成本高而后期生產(chǎn)成本低，固定成本高而變動(dòng)成本低，研發(fā)成本在生產(chǎn)期內(nèi)攤銷(xiāo)，隨著產(chǎn)量的增加，單位成本在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處于下降趨勢(shì)，因此醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出較強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)特征。大型醫(yī)藥企業(yè)由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用，更容易降低成本。

第9篇：醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)；國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；策略研究

自20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著以基因工程為核心的現(xiàn)代生物技術(shù)的迅速進(jìn)步，生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程明顯加快，產(chǎn)業(yè)規(guī)模成倍擴(kuò)張，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)。目前，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已成為全球醫(yī)藥行業(yè)爭(zhēng)相追逐的新競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，尤以歐美及日本等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)占據(jù)主導(dǎo)地位，他們所制造的生物制品正大量涌入我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)我國(guó)還處在新興階段的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)造成了極大的沖擊。

挑戰(zhàn)當(dāng)前，我國(guó)必須根據(jù)國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)和具體國(guó)情，制定積極有效的進(jìn)出口貿(mào)易政策，進(jìn)一步提升我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，幫助我國(guó)生物醫(yī)藥企業(yè)站穩(wěn)腳跟、沖出國(guó)門(mén)。

一、我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

總體來(lái)說(shuō)，我國(guó)生物制藥產(chǎn)業(yè)起步較晚，經(jīng)過(guò)了將近20年的發(fā)展，到目前，全國(guó)已注冊(cè)的生物技術(shù)公司數(shù)量達(dá)到了900家，這些公司主要以基因工程藥物的研制為核心，其中相當(dāng)一部分已頗具規(guī)模。自2003年以來(lái)，全球生物醫(yī)藥市場(chǎng)增速在10%以上，而我國(guó)的年均增長(zhǎng)率達(dá)到了25%以上。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2015年，我國(guó)生物、生化制品的制造高技術(shù)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)額達(dá)3903億元，遠(yuǎn)高于其他制造業(yè)，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

但是，與美國(guó)、歐洲、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家及地區(qū)相比，我國(guó)的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)還處于較為落后的狀態(tài)。盡管我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)整體保持著較快的發(fā)展速度，但從地區(qū)分布上來(lái)看，我國(guó)的生物技術(shù)公司主要分布于環(huán)渤海、長(zhǎng)三角、珠三角等東部沿海的“傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)地區(qū)”，且大型制藥企業(yè)數(shù)量較少，我國(guó)掌握專(zhuān)利的原研藥也很少。與此同時(shí)，世界領(lǐng)先的一些著名藥企，如諾和諾德、輝瑞、羅氏、拜耳等，紛紛注資在中國(guó)建立藥物研發(fā)中心。這對(duì)我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展造成了很大的制約。

二、影響生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的因素分析

1.資金、技術(shù)、基礎(chǔ)設(shè)施等基本要素。由于生物醫(yī)藥產(chǎn)品有其顯著的特點(diǎn)一一技術(shù)含量高、研發(fā)周期長(zhǎng)、投入成本大且存在研發(fā)失敗的高風(fēng)險(xiǎn)，投入資金、人才技術(shù)、基礎(chǔ)設(shè)施等基本要素成為了生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的敲門(mén)磚，其中尤其以人才技術(shù)最為關(guān)鍵。

盡管我國(guó)已存在多所如中國(guó)科學(xué)院上海藥物研究所、協(xié)和醫(yī)藥生物技術(shù)研究所、中國(guó)藥科大學(xué)藥物科學(xué)研究院等培養(yǎng)高層次生物醫(yī)藥人才的研究機(jī)構(gòu)，我國(guó)的人才儲(chǔ)備仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)日新月異的發(fā)展速度。同時(shí)，我國(guó)生物醫(yī)藥企業(yè)的高層次管理人才稀缺，也導(dǎo)致了相關(guān)企業(yè)難以進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模。

2.對(duì)生物制品的需求與供給。在大健康產(chǎn)業(yè)鏈中，生物制品已成為越來(lái)越重要的一環(huán)。這些制品包括酶、疫苗、血液制品、生長(zhǎng)因子、體內(nèi)外診斷制品及其他生物活性制劑等，隨著21世紀(jì)人類(lèi)生活方式的改變、醫(yī)療技術(shù)的進(jìn)步和醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，這些制品的需求量也越來(lái)越大。以疫苗為例，2015年，疫苗總批簽量超過(guò)7億份，而隨著我國(guó)人均經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力的提高，具有高技術(shù)含量、高價(jià)格特點(diǎn)的二類(lèi)疫苗越來(lái)越被大眾所接受，在2010-2015年期g批簽量穩(wěn)步上升。

但是，我國(guó)醫(yī)保中生物醫(yī)藥制品涵蓋范圍較窄也導(dǎo)致了對(duì)我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)品需求量一定的限制。

3.政府出臺(tái)的扶持性政策2015年3月，國(guó)務(wù)院審議通過(guò)了《中國(guó)制造2025》，部署加快推進(jìn)制造業(yè)升級(jí)。規(guī)劃中提出了十大重點(diǎn)領(lǐng)域，其中就包含了生物醫(yī)藥及高性能醫(yī)療器械，規(guī)劃要求發(fā)展針對(duì)重大疾病的生物技術(shù)藥物新產(chǎn)品，重點(diǎn)包括抗體藥物、全新結(jié)構(gòu)蛋白及多肽藥物、新型疫苗等。作為未來(lái)10年的導(dǎo)向標(biāo)，《中國(guó)制造2025》將會(huì)引導(dǎo)我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型，推動(dòng)其進(jìn)一步繁榮發(fā)展。

三、提升我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的策略

1.高校：儲(chǔ)備高水平生物醫(yī)藥人才.高層次生物醫(yī)藥人才的儲(chǔ)備需要“開(kāi)源”和“回流”，一方面國(guó)內(nèi)醫(yī)藥類(lèi)專(zhuān)科高校和綜合性高校的生命科學(xué)與生物技術(shù)院系需要集中培養(yǎng)生物醫(yī)藥研發(fā)、生產(chǎn)、監(jiān)管、銷(xiāo)售等相關(guān)專(zhuān)業(yè)人才，另一方面國(guó)家可通過(guò)優(yōu)惠政策吸引國(guó)外華裔及出國(guó)留學(xué)的尖端人才回到祖國(guó)，投身我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。

2.企業(yè)：“培育一批具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)”，2012年國(guó)家出臺(tái)的《生物技術(shù)發(fā)展規(guī)劃》中曾明確提出“培育一批具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，在國(guó)家為企業(yè)提供政策扶持等平臺(tái)上，我國(guó)生物醫(yī)藥企業(yè)能夠通過(guò)獨(dú)立自主地研發(fā)和生產(chǎn)創(chuàng)新藥和仿制藥、提高藥品質(zhì)量、改善營(yíng)銷(xiāo)策略等提升其綜合實(shí)力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

3.國(guó)家：完善生物醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)政策法規(guī)。目前，我國(guó)的藥品監(jiān)管審批制度存在審批十分嚴(yán)格，臨床實(shí)驗(yàn)階段監(jiān)管反而寬松的現(xiàn)象，易造成企業(yè)責(zé)任意識(shí)淡薄、藥品質(zhì)量較低的后果。為此，CFDA（中國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局）可學(xué)習(xí)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的政策，采用放松審批、加緊監(jiān)管的方式，有助于縮短原研藥的研發(fā)周期。