前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的女裝銷售總結主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：女裝銷售總結范文

【關鍵詞】茵曼；女裝；SWOT分析；STP策略；4P策略

茵曼，2007年創立，憑借以“棉麻藝術家”為定位的原創設計享譽互聯網，是中國成長最快，最具代表性的網絡服飾零售品牌。茵曼以舒適的棉麻面料、精致的原創設計、文藝氣質為突破點。2013年11月11日，茵曼當日銷售額突破1.2億，成為雙十一全網銷量第一女裝品牌。

一、SWOT分析

（一）外部環境分析

1. 機會

（1）人口環境：

①衣、食、住、行是人們的基本需求。中國擁有13多億人，對“衣”的需求量極大。

②根據中華人民共和國國家統計局2010年的第六次人口普查數據，我制成了下表：

單位：人、%

從表中，我們可以算出25歲至35歲的人口為219338571人，其中女性為108162279人。茵曼主要針對的消費人群為25-35歲的女性，但20-24歲和35-39歲的女性也適合這種風格，也就是說其潛在的消費群體為兩億多人。

（2）經濟環境：

二、STP策略

市場細分與目標市場選擇實質上是講分割與取舍的藝術，市場細節的本質就是利用消費者的需求差異性，將整個市場分割為若干個需求不同的細分市場。

下面我就從市場細分、目標市場選擇和市場定位這三個方面來分析茵曼。

（一）市場細分

（1）根據性別細分：茵曼鎖定的是女裝市場。（2）根據年齡細分：茵曼鎖定的是25-35的女性。（3）根據收入細分：茵曼鎖定的是月收入3000元以上的女性。這些人購買力較強，消費水平較高。（4）根據社會階層細分：美國學者將美國社會分為六個階層，即上上層、下上層、中上層、中下層、下上層、下下層。茵曼鎖定的是中上層和中下層。

（二）目標市場選擇

集中性市場營銷戰略。茵曼將25到35歲的知性文藝女青年作為目標市場，開發相應的市場營銷組合，實行集中營銷。

（三）市場定位

棉麻藝術家。茵曼的市場定位是棉麻藝術家，主要突出其自然、舒適、健康的賣點，與其他色彩艷麗、追求時尚的女裝加以區別，使其在天貓女裝品牌中穩居前列。

三、4P策略

（一）產品策略

（1）只做棉麻風格的女裝。（2）尋求品牌品類擴張與延伸。自2012年5月起，茵曼開始產品體系“擴張”之路，相繼推出鞋子、包包、配飾、圍巾等周邊類目。（3）收購初語這一棉麻風格的女裝品牌。在產品風格方面，根據茵曼的目標群體和品牌定位，更好的迎合其消費者的品味，茵曼服裝的產品風格是素雅而簡潔，個性而不張揚 。在產品設計方面，茵曼有唯快不破的設計流程。電商雖然講究快速，但在設計上，大部分的電商企業多是設計當季的款式，而茵曼卻能夠未雨綢繆，現在已經在為自己的品牌顧客投入設計開發2014年的秋冬款，相對于銷售季整整提早了一年，這種節奏甚至比傳統服裝行業還要快。茵曼前期企劃得早，就可以預留出更多的時間進行布料的規劃、產品的測試，以及后期的產品包裝。在產品質量方面，茵曼培養核心工廠，提前下單計劃，確保這些工廠天天有單做；選用優秀的品控經理環環檢控；在設計開發時，沒有經過檢測合格的面料不能設計款式。茵曼還自建了產品質量檢測實驗室，進一步增強內部品質的管理，進行多重質量把關，實現從原材料就開始把控，以確保優質產品輸出。

品牌策略：（1）茵曼在2011年“棉花辮”專屬模特造型，發尾連上球型發棉更顯個性。這個獨具一格的造型，茵曼沿用至今，已然成為一個強勢品牌符號，是品牌傳播的一個重要發聲體。（2）2012年，茵曼獨立開發設計出專屬表情，字體等品牌標志，形成一套完整的品牌視覺系統，產品辨識度進一步提升，受到消費者熱烈追捧，加深她們對茵曼品牌價值的認可。

（二）價格策略

我們來看茵曼和裂帛與韓都衣舍的消費層級對比圖：

從圖中我們可以看出茵曼的消費層級要高于裂帛和韓都衣舍，這與茵曼的市場定位密切相關，當然茵曼的定價要略高于裂帛和茵曼。我從以下三個方面來分析茵曼的價格策略：（1）新產品定價策略：滿意定價。滿意定價既不是利用價格來獲取高額利潤，也不以較低的價格來占領市場，只是為獲取一般正常利潤來決定產品價格，是企業與消費者雙方都滿意。茵曼主要以標價的折扣價進行售賣，折扣價定位始終，沒有故意抬高或壓低價格。（2）折扣定價策略：茵曼一般都是以標價的折扣價進行銷售，售價方面波動較小。主要通過蠻減活動吸引顧客購買。（3）產品組合定價策略：通過搭配套餐優惠來吸引顧客購買。

（三）渠道策略

1.線上：（1）通過天貓商城進行售賣。（2）通過與唯品會、京東、當當等電商的合作，在其網站上進行售賣。

2. 線下：在廣州開設實體店。

總結：茵曼在線上銷售的非常成功，但是線下做的不夠好，實體店關閉了幾家。我認為線下做的不夠好的原因有3點：（1）茵曼是在天貓上發展起來的女裝品牌，線下銷售的基礎薄弱。（2）線下促銷力度沒線上大。（3）實體店花費較大，利潤相對減少。

（四）促銷策略

1. 廣告促銷 。（1）視覺廣告：在淘寶主頁，優酷、搜狐、等網站產品信息；在報紙、雜志等傳統平臺平面廣告；2012.11茵曼首支電視廣告《棉麻藝術家》登陸江蘇衛視。2012.8 茵曼首部微電影《四年，是一種病》。（2）情感路線：在各大論壇、網站茵曼“慢生活”軟文，慢慢積聚成“棉麻風”，從視覺與感情上引領消費者。（3）搜索引擎推廣。（4）通過新浪微博與消費者積極互動。在微博上，人情味、趣味性、利益性、個性化是引發網友互動的要點。在離2013年雙十一還有一個月的時候，茵曼發生了一個“放鴿子”事件。之后，很多人開始猜測茵曼是不是真的不參加雙十一了，這在整個行業內引起了很大的討論。但是過了幾天后，茵曼放鴿子游戲在天貓出現了。通過游戲頁面，茵曼很好的把“慢生活”理念傳遞給了消費者。放鴿子游戲上線15天，傳引人數達到42萬，領到的優惠券有30多萬人。這個營銷很好的圍繞消費者做了一次互動，具有很好的話題傳播性。

2. 銷售促進。（1）贈送樣品：當消費者的購買額達到一定數額時，就贈送本子等一些小飾品。（2）滿減活動：當消費者的購買額達到一定數額時，就減一定數額。（3）與唯品會、京東、當當等合作，但是折扣不一樣，消費者通過對比，可以自己選擇在哪兒買更劃算。

3. 公共關系策略。2010年9月茵曼連同其它商家共同組建“愛淘公益聯盟”，目前為止茵曼共捐出愛心基金20余萬。通過愛心捐款既能夠幫助別人，也能夠樹立良好的品牌形象。

四、結語

從茵曼女裝的迅速發展中，我們可以知道，市場營銷策略的好壞決定了一個企業能否成功。

參考文獻

[1] 屈云波，張少輝.市場細分[M].北京：企業管理出版社， 2010.

第2篇：女裝銷售總結范文

工作室是為了滿足我國教學的需求，新成立的一種教學模式。教師服裝設計工作室以設計為主體，老師負責講解如何做好服裝設計，解決學生在設計的過程中遇到的問題。在整個過程中首先要有一個好的設計方法，在此基礎上進一步提升學生的實踐能力，提高學生創新能力，在服裝設計方面能有好的點子。在課余的時間讓學生進行市場調查，了解市場行情，最后作總結，在滿足市場需求的情況下設計出有特色的衣服，制作網店圖片，通過淘寶或是微店進行服裝直銷。白水味兒原創設計女裝設計工作室里的衣服就是由教師和學生一起制作的，在設計時教師會解決學生遇到的問題，設計完成后學生會參加服裝的制作，當然教師也會將網店運營的工作交給學生，以便學生對市場需求的了解。白水味原創女裝設計的復古系列服裝深受廣大消費者的喜愛，尤其是在校學生。

二、項目化教師工作室教學模式對學生實踐能力的培養

教師工作室有時會接一些項目，以完成項目為目的，教師會設計出相應的教學方案，先將整個教學過程分解成一個個小的具體事件，學生在具體任務的引導下，綜合自己的專業知識，在實踐中發現自己的不足、向老師請教遇到的問題、學習新的知識、提高自己的創新能力以及動手能力。白水味兒原創女裝工作室中的大三服裝設計專業學生要參加服裝設計大賽，教師結合課本上的專業內容設計教學的過程，先讓學生全面了解面料，然后按照大賽的主題要求結合面料、顏色特點進行設計，最后對衣服所需要的配飾進行設計，畫出設計出的圖紙。在整個設計過程中老師應該培養學生對面料的了解、對不同種類和顏色的面料運用、服裝配飾的搭配、設計圖的繪畫技術。整個過程中學生遇到的問題向老師請教，因此在提高學生實踐能力的同時也向老師提出了更高的要求，老師應不斷豐富自己的專業知識，及時了解當下社會服裝設計行業的最新發展動態。

三、課題研究型教師工作室教學模式對學生實踐能力的培養

隨著高職服裝設計學校的發展及國家對服裝設計的重視，國家級、省級教育機構不斷向學校下達課題研究項目，但是缺少專業的科研人員以及相關的負責人，而教師工作室的成立為其提供了一個平臺，在教師工作室有專業的老師和設計專業的學生，有組織有紀律使他們更加的團結，合作更加容易。組織中相關的教師負責收集課題研究需要的資料及研究方法，待各項工作和責任分配完成后學生加入進來和老師一起完成相關任務，學生的設計想法可能會比老師新穎，這就為課題的研究提供了很大的前進的動力。課題研究型的教學模式培養了學生專業應用能力，團隊合作共同完成任務培養了學生團結合作的精神。

四、面向企業的教師工作室教學模式對學生實踐能力的培養

面向企業的教師工作室是以企業的需求為目標的，教師和企業中服裝設計人員進行指導，學生為主要設計人員，參與服裝的設計、結構制版及成衣出售，在整個過程中，學生需要用到服裝設計學、服裝彩色學、服裝構造學、服裝材料學、服裝生產管理等專業知識，在參與市場營銷時還要用到市場營銷學的知識。這種教學模式使學生用了多種學習到的知識，讓實踐和理論知識有了很好的結合。白水味原創女裝工作室和相關的服裝企業合作成立了女裝產品的研究中心，幫助企業完成了新的服裝開發。教師工作室里的教師和學生首先進行了市場女裝銷售的調查對未來市場女裝銷售有了預測，然后再按照企業的要求對服裝進行設計，制出成品后通過企業的銷售平臺對設計的效果進行檢驗。整個過程都是以企業的要求為目標進行的設計，培養了學生在服裝設計、服裝銷售等各個方面的實踐能力，為畢業后找工作提供了基礎。在教學的過程中老師帶領學生了解企業整個服裝設計和銷售過程，增強了學生對企業的深入了解以及服裝的實際生產操作，避免了實踐與結論的脫離。

五、結語

第3篇：女裝銷售總結范文

一、淘寶女裝三種經營模式

1.基本模式

低價競爭，規模化效益，款多量少，款式同質化，薄利多銷，可形容為線下批發市場的零售商形態，在具備對流行趨勢有極強的把握度和供應鏈快速反應基礎上，具有上游及運營的低成本控制優勢，需強調的是流行趨勢把握度和供應鏈快速反應是兩個重要的優秀淘品牌生存特征，第一是對行業經驗的積累，第二是適應在互聯網零售的快速反應，相比傳統品牌的優勢表現為，下單靈活，相應迅速，比如出色的淘品牌女裝少則幾十件，百余件下單，快則兩三周即可實現供貨，這是有賴于共同成長的上游生產伙伴，長期快速而靈活的供應關系形成的柔性化機制，而傳統女裝品牌仍處于從大批量采購，較長供貨周期的蛻變過程中。

經營特征：進貨與買手制并存，外貿尾單結合生產外包，平均加價倍率保持在2倍左右，具有豐富的流行趨勢把握度與經營成本控制力;

競爭優勢：女性服裝偏好度低，多款低價是一種特有的固有消費心理，是長期存在的市場區隔，能更加迅速切入市場，也是構成女裝行業長尾的重要模式;

面臨挑戰：成本控制是核心問題，不斷上漲的原料、生產、運輸、倉儲、運營等成本，對低價模式提出嚴峻的挑戰;

長期策略：自有買手團隊的強化建設是長期發展的必要基礎，在推廣方面，以產品驅動為導向，形象類推廣為輔助，可通過加強個性化附加值及分銷策略抵御競爭壓力。

2.時尚基本模式

平價競爭，規模化效益，中低價位，也屬于同質化產品競爭，但此類賣家相比基本模式的低價競爭更加追求品牌及店鋪視覺上的形象塑造，在消費者感知層面上形成個性化差異，也是我們經常提到的細分定位與獨特銷售主張，通過賦予獨特形象與認知，實現品牌附加值的提升，從而逐漸提高客單價及利潤空間。可從風格上定位，如韓國時尚、百搭全球，也有從細分品類切入，如牛仔褲品類：“不裸露也性感”、旗袍品類：“每個人都應該有一件專屬旗袍”。

經營特征：買手制為主，生產外包，平均加價倍率保持在2~4倍不等，此類模式的賣家為數最多，也包含大部分傳統女裝品牌，優秀的店鋪均具有豐富的流行趨勢把握度與視覺傳播能力;

機會與威脅：受低價模式、成熟國內外品牌、設計師品牌的多方面競爭壓力，但女性求新求變的購物心理，不同文化歸屬與個性化驅同的感性消費特征，仍有巨大市場空間;

面臨挑戰：在其他經營環節不存在短板的前提下，個性化的打造是核心問題，目前即使銷量排名前30的店鋪，在形象傳播也存在定位模糊的問題，優秀美工、文案、策劃類人才的稀缺是主要發展瓶頸;

長期策略：強化鮮明的品牌個性，以差異化形象驅動同質化產品市場成長;根據自身資源實力，加強自有設計實力，提高以產品款式為驅動的競爭力;

3.時尚個性模式

中高價位，利潤率高，非規模化效益，受流行趨勢影響較小，屬于自有設計師品牌，這類女裝從款式風格上就具有獨特的差異點，成熟的品牌也具有流行趨勢引領的能量，并且更加自然或“水到渠成”地形成自身文化內涵與形象視覺，這是女裝發展最具有具競爭力的模式，但對設計師能力提出了極高的要求。

經營特征：自有設計師，自有工廠+生產外包，平均加價倍率在3.5倍以上，用戶粘性高，此類模式的賣家為數較少，用戶但隨著原創意識及優秀設計師的加入，無疑將豐富淘寶女裝市場的多彩程度;

發展優勢：淘寶用戶規模龐大，聚合不同消費形態的消費群體，風格款式與形象內涵兼備的個性化競爭優勢，伴隨自身市場的積累，將獲得越來越高的溢價空間，這種經營模式的賣家在淘寶女裝類目發展中，是“小而美”的完美寫照;

面臨挑戰：處于發展型的設計師品牌，在品類組合上，需要兼顧一定基礎長銷款比例，用以維系穩定的效益增長，這與具有個性化的打造是一種矛盾關系;

長期策略：通過對流行時尚元素的融匯程度，解決處于發展階段自大眾流行的規模化競爭壓力，通過經營不同細分定位個店鋪，實現持續發展的最大化收益。

4.三類模式的發展關系

按照基本類，時尚基本類，時尚個性類這樣的順序，客單價是逐次提高的。這是我們針對女裝整個類目梳理出的三種模式的大體特征，也存在時尚個性類的原創設計師品牌客單價很低的賣家，走同質化產品差異化形象路線的賣家客單價超高的個案，當然，較高客單價可以保證一定加價倍率和利潤空間，但衡量一個賣家是否健康的生存，還要從利潤率、產銷能力、經營成本三個核心點綜合來看，這涉及到行業經驗的把握和賣家經營成本的管理與控制，每個賣家面臨問題不盡相同，所以單純論客單價高低與否難免有些生硬，其重要的一點就是自己收支平衡問題。如果在相同起步點，相同團隊能力，相同供應鏈基礎和成本支出的假設條件下，想要實現突破或升級競爭力的唯一途徑就是個性化發展，不是在款式開發上就是在形象打造上。

二、不同模式的經營體系

女裝行業供應鏈體系在傳統線下已沉淀多年，整個鏈條各節點呈現成熟和透明化的特點，但不同之處在于前文提到的淘品牌女裝供應鏈的靈活性，還有就是對于淘寶這個特有市場消費形態的認識更優于傳統品牌，比如同期產銷比來說，優秀淘品牌可以做到95%以上，而傳統品牌憑借線下經驗和營銷計劃性見長的優勢可以做到82%以上，但隨觸及淘寶時間的推移，傳統品牌和淘品牌所具備的經驗將會更加融合，相互取長補短。

三種發展模式的營銷策略不同，所支撐其發展的整個經營體系，在各環節上也略有差異，如果針對供應鏈體系，大體可分為兩個類型，一是設計師為主導的體系，二是買手主導為主，其他環節的不同主動體現在對于品質、成本、效率的三個方面優化調整，我們用五分制作為量化衡量，對比三類模式的各自側重點。

以基本模式的低價競爭展開來講，買手能力意味相對其他兩種模式自主設計能力要求相對低，并不代表對流行趨勢的把握度方面專業能力的缺失，反而“款多量少”的快速規模化效益下的必備行業經驗是生存的前提條件;在成本控制上，低價商品的消費心理決定對產品質量要求相對較低，所以在低價競爭模式上中可從品質上降低采購和生產成本，并提高快速響應速度;在品牌形象塑造方面，基本模式相比其他兩個模式采用的方式不同，更側重于產品性價比作為吸引力，是形象認知的自然養成，而非主動式推送特定形象個性。如同提到成都小吃、沙縣小吃，沒有做過任何宣傳，經過長時間的經營，在消費者心里自然有一個明確的消費區隔，而其他兩種模式形象塑造的重要性就不再贅述。

值得強調的是，一招鮮，三板斧的時代已經過去，在如今愈加高度競爭環境下，以“人”為核心的運營能力必須均衡到各方面細節，任何一種短板勢必造成整體的巨大影響，以至于被市場淘汰;在包括市場洞察、行業經驗、店鋪綜合運用能力、營銷資源的運用能力這三大項內容，已經成為賣家必備的基礎能力。以客服詢單轉化率一個很細小的事例來說，在精細化運營的層面上各個賣家就存在37%-60%的懸殊差距，假設同等的條件下，每天進店人數相同，但銷售結果卻大相徑庭，月度、年度累計下去，就是成敗與否的結論。可見精細化運營是體現在各細化方面，每個細小運營差異，就會導致整體發展上的巨大差距。

三、推廣思路總結

流量的雙重屬性------大家都很清楚，做流量是做商業流量逐漸轉化自然流量的過程，長期發展的賣家必須要有流量持續性積累意識，在這里再統一梳理下。

無論何種經營模式，店鋪流量都是遵循這種規律，都需要各方面的沉淀轉化為以自主訪問，主動搜索而來的用戶粘性，最終促使重復購買用戶的不斷積累。對于剛起步的店鋪必定要用商業流量打開局面，發展過程中的店鋪不可缺少利用商業流量不斷彌補流失的用戶粘性，在整體流量的使用結構上，以促銷為主的產品類廣告和提升形象的品牌廣告是并重的關系，只不過在基本類的低價競爭模式，其產品廣告引流的比重相對高于其他兩種模式。

不斷追求投入產出比，有了銷量和利潤才能維持穩定成長，賣家按銷量作為ROI廣告投放標準無可厚非，但以展示類的CPM廣告始終承擔著所有深度用戶行為最基礎的推動力，不是因電商平臺以賣貨為最終目的而改變，而是由消費行為一直決定展示廣告的重要地位。

第4篇：女裝銷售總結范文

網店開店計劃書【1】一、對淘寶網的整體分析

隨著互聯網的發展，網上購物已經成為一種很普通的事情。淘寶是一個致力與全球最大的個人交易網站，所以，淘寶的目標客戶，無疑就是在網上開店的賣家，在淘寶上可以免費開店，這就吸引了很大一部分人去關注。作為電子商務專業的我們，現在沒有什么經濟實力，淘寶對于我們來說也非常的好。

淘寶作為國內第一的網上購物網站，這里的人氣是毋庸置疑的，而且淘寶擁有自己專屬的聊天工具和支付系統，實行貨到付款政策，安全系數高，這就為淘寶買家提供了保障，使得淘寶的人氣更加的旺盛，并且隨著淘寶新規的、消保的實行，使得淘寶賣家的信譽度更加高，對買家有了更多的保障。

因此，對于我們賣家說，憑借淘寶中的人氣和免費開店，免費裝修，和淘寶對與新手的一些幫助措施來講，淘寶網是一個很適合我們這些電子商務的初學者，網店新手的。

二、對自身淘寶店鋪的分析

(一)優勢

淘寶網對于1鉆一下的淘寶賣家，都會給與旺鋪扶植版作為店鋪的模版，這樣更加有利于淘寶買家在搜索商品時找到自己，店鋪也會排在較前面，這樣就更加具有競爭優勢，所以相較于其他的普通店鋪來說，我的店鋪更加據有優勢些。

(二)劣勢

首先，就是自身店鋪的信譽度不高，這點是所有新開店鋪的人的煩惱，一般來說，對于信譽度不高的店鋪買家都會不太相信，這樣就流失好多的生意;而且使買家對于有相同產品的店鋪都會進行對比，如果你的店鋪信譽不高，即你的商品要比另外一家要便宜一些，很多買家也會選擇去相信那家信譽要高的店鋪里的商品，所以提高店鋪信譽是當務之急。

其次，我們是學生，所以我們的店鋪不可能像網上一些全職賣家一樣時刻在

線，我們只能利用下課的課余時間，所以從這方面來說我們的銷售量肯定比不過一些同等級賣家，所以我們就更加要注重商品的質量和店鋪的裝修，贏取回頭客。

還有就是因為是代銷的產品，因此價格也會比相同的那些產品店鋪的價格略高些，沒有很大的競爭優勢，因為是代銷，所以對于衣服的質量之類的問題自己也不是很清楚，無法給與買家確切的保證，再就是商品沒有經過我們的手上，所以對于在寄給買家商品時不能很好的了解商品的流通信息。

同時，在淘寶中供買家選擇的空間很大，有很多銷售同樣商品的賣家，這樣的使得自身店鋪的信譽、寶貝排名、以及賣家的口才等等一些方面更加重要，還有一個就是商品的價格，買家在這么多出售同樣商品的店鋪中會進行挑選，雖然每個人看重的都不同，但是綜合自身店鋪的整體情況，要想打敗其他競爭對手也是一件非常困難的事。

三、貨源的選擇和獲得渠道

(一)貨源的選擇

網上熱銷的有服裝類、鞋類、電子類、美容護膚類產品等等，其中又以服裝類占據網中的第一位，而在服裝類中，又以女裝所占比例最大，銷售最好的也是女裝，而且在淘寶女裝的搜索中，不管是用那種排序方式搜索，第一頁的店鋪中，商城所占的比例并不大，銷售量大的也絕大部分是屬于個人的店鋪;所以對于像我這樣的個人店鋪來說，銷售的空間也比較大。

女裝市場是最大的，占據市場份額中的10%以上，同時女裝在行業中的排名也是一直位居第一位，所以對于貨源的選擇，我選擇銷售女裝。

(一)獲得渠道

(1)阿里巴巴 阿里巴巴是屬于B2B類的，對于我們這樣的兼職學生來說，沒有能力一次性去批發那么多東西，這要承受一定的存貨壓力，同時還有物流的風險;雖然阿里巴巴安全性比較高，但是它是屬于B2B類的電子商務平臺，

并不適合我們。

(2)淘寶分銷平臺 這個平臺很適合我們這樣的學生，因為它不需要我們自己來負擔存貨壓力和運輸風險，且信譽度高，是淘寶的另一個平臺;同時也可以獲取一定的利潤，只要符合了條件進行申請，申請通過了，即可在分銷平臺中下載寶貝，這樣寶貝就直接到店鋪中未上架商品中了，而且也不需要你自己去制作模版、填寫寶貝信息，更加的方便快捷。

單獨的服裝批發網站 這個并不適合我們，首先是可信度低，避免上當受騙建議還是選擇以上2個信譽有保障的平臺;再有就是同樣需要大量的進行批發，作為學生的我們沒有這個能力去經驗、去承擔這樣的風險。

四、市場定位

市場定位的重要性不言而喻，一個準確的市場定位，往往能夠成為產品銷售的又一大助力，找對了銷售方向，這樣才能使產品的銷售更上一層樓。

(一)價格定位

在淘寶以默認排序搜索女裝時，在第一頁中商家只有5家，其他都是個人店鋪;以按銷售量排名時，在第一頁中商家的數量更加少，只有3家，可以從中看出，排在前面的賣家中商城并不多，銷售的好的大多都是個人店鋪，因此以個人店鋪來說還是有很大的競爭優勢

其次，從這2個排序中所看到的衣服的價格大多是100元以下的，賣出去更多的衣服都是在100元以下的，而且在淘寶中搜索5-100元之間的女裝商品共有6447863件，而100-300元之間的商品只有3631863件，這足以體現出中低檔女裝的銷售的熱和競爭之激烈。

因此，本店鋪的女裝定價都在中低檔范圍之內，這樣的銷售面更加的廣闊，這樣也更加有利于產品的銷售。

(二)銷售人群的定位

從調查中發現不到18歲的網名有20.1%，網購網民就占有3.6%，18~24歲的網購網民就占據了所有網購網民的一半，達到了53.3%，25~30歲的網購網民有28.4%，從網購用戶的年齡構成看，網購群體較一般網民更偏年輕化。18～30歲的網民是網購的主力，占網購用戶總數的81.7%。其中，18～24歲的網購用戶占比還在提升，未成年人和40歲以上網民群體網購使用相對較少。雖然不到18的人群購買能力不大，但是隨著時間的推移，這也是一群很大的潛在客戶。

從中可以看出，網購網民主要是以年輕人為主體，這類人的消費能力比較高，且這類人更加傾向于打扮自己，正是對衣服等消費非常巨大的時候，因此市場情景是非常廣闊的，這也是我選擇以年輕類服飾為主要銷售商品的原因之一，還有就是淘寶中銷售的最好的也是年輕一類的服裝。

五、分析對策

面對這么強大競爭壓力，我們也需要更多有利的對策來提高自己的銷售量，下面也是根據自身店鋪的現狀所提出的一些對策，也是我現在正在進行的一些方式。

(一)裝修好門面

人靠衣裝，店也靠店裝，一個符合自己商品特性的店鋪裝修也能提升店鋪商品的價值，淘寶對于1鉆以下的商家提供免費的旺鋪，現在我的店鋪經營時間不長，現在的信譽還只有1顆星，所以使用的是淘寶免費提供的旺鋪，但是旺鋪卻不能有很多個性化的裝修，也不能添加其他的模塊，所以裝修起來也比較簡單，店招方面可以根據淘寶提供的免費店招來進行修改，在上面添加一些屬于自己店鋪的一些特點，同時取個讓人能夠一下子就能夠記住的，讓人覺得特別的店名，這樣讓人下次來找同類商品時也能夠記起自己的店鋪;還有一個重要的就是寶貝分類這一塊，在這上面也能體現出賣家的用心，同時寶貝分類也能夠讓買家更加

快速的找到自己需要的商品;第三個可以裝修的就是自定義模塊，可以在這上面插入一些廣告，比如說店鋪的一些熱銷產品、節日促銷活動等等，這一塊也是最能吸引人的地方，能夠為店鋪帶來更多的客戶;我的店鋪也主要是做了這幾點，整體看起來比較和諧，但是也需要進行進一步的改進。

(二)提高店鋪信譽

擁有了一個好的門面、一個好的貨源，但是沒有足夠的信譽的話，店鋪的生意也是很難做的，我的店鋪現在還就只有1顆星，這樣的店鋪在淘寶中比比皆是，沒有一點競爭優勢，一般來說，這樣的店鋪一般都是墊底的，很難有出頭的機會，所以，當務之急就是提高自己店鋪的信譽，這樣才能留住更高顧客的腳步，一般來說，在現在這種情況下，想要通過真實的交易使自己的店鋪信譽提高是一件非常困難的事，我們學生也沒有那么多的時間去天天守著這個店鋪，所以也必需要通過一些虛擬交易的手段來提高自己店鋪的信譽，一邊進行真實的交易，一邊通過虛擬交易的方式，利用同專業的這么多同學來進行互相交易，但是也要注意避免被淘寶發現。

(三)提高寶貝的搜索排名

剛開店的店，淘寶網都會給每個賣家10個櫥窗位。我們可以好好的利用這10個櫥窗位，同時在選擇寶貝的上架時間的時候也要選擇7天時間的，因為距離結束時間越短的商品就能沖到越前面，這樣也能夠使得自己的店鋪和自己的寶貝沖到前面，迎來更多的訪問量和銷售量，同時也要注意去刷新寶貝，一般在淘寶中新上架和就要下架的寶貝排名都是比較靠前的，可以抓住這一點來提高寶貝的排名。

(四)價格戰略

現階段自身店鋪的信譽不高，要想在眾多的店鋪中脫穎而出，想要獲得更多的顧客，價格戰略也是必需的，價格比其他店鋪中要稍低一些，也能為自己打開

銷售的大門，因為是在淘寶平臺中找的代銷，所以利潤不大，但是因為是開店初期，所以盡量以較少的利潤獲得較多的交易量，提高自己店鋪的信譽。

(五)論壇、博客、問答等的推廣

論壇我主要是關注淘寶論壇，因為這是比較專業性的，都是一些買家和賣家在里面，但是這推廣起來也更加的困難，因為這里面的人都比較了解這些，所以，對于在這里面，不做則以，做就一定要做的好些，這樣才能帶來利益，在這里面也能擴大店鋪的知曉率;還有一個就是以買家的身份去分享自己店鋪中的一些衣服，讓別人更加的了解;在百度中，除了在百度知道中提問，回答問題外，還可以在百度文庫里發表一些文章，這些文章的瀏覽量也是非常可觀的，當別人在查找資料時順便也會看看你的店鋪，這也是一種隱形的客源;暫時就先對自己的店鋪做這些推廣，如果還有時間，我還會加入博客進去，在大范圍如騰訊微博，新浪微博，小范圍也可以在自己的空間里，因為熟悉所以才會更加的相信。

六、總結

上面對淘寶店鋪的營銷策劃，其實也是對自己店鋪的一種自我檢討，通過這一系列的調查發現，發現最多的是自身的不足之處，同時，要想做好一個淘寶店鋪也絕非易事，這么多的工作需要去做，但是想要獲得皇冠甚至更高，就必需這樣做，甚至遠遠不止做這么點，對自己的店鋪所需要付出的也更加多，但是，有了自己的付出，自己的店鋪也會越來越好。

網店開店計劃書【2】一、項目簡介

依托中國最大的C2C網上購物平臺——淘寶網,通過電子商務交易方式，打造在淘寶網上有競爭力的網上商鋪——時尚潮。欲想在20xx年7月在淘寶網上開家時尚潮服飾專賣店，淘寶網商城為購物商城，而時尚潮將被打造成為它的亮點商鋪之一。

二、網店概要

1、投資安排：以最小的的資金投入，盡最大的努力，贏取滿意的收入。預期先投入5000元左右。 2、網店基本情況：網店名稱：時尚潮 地址：溫州永嘉 郵編：325113 3、網店的宗旨：追趕時尚，精彩你我他。

4、流程：設計網上商店--選擇開店平臺--向平臺申請開設店鋪--進貨--登錄產品--營銷推廣--售中服務--交易--評價或投訴--售后服務(或進入淘寶首頁注冊會員--免費開店--填寫用戶信息--綁定支付寶賬戶--淘寶網開店考試--登錄賬戶--我是賣家--基本設置--商品描述及等--營銷推廣--阿里旺旺在線客服--交易--售后服務)

三、產品及企業市場分析

目標市場的設定：客戶群以年輕的消費者群體為主，年齡在15至40之間的朋友將會是我們網店的最大客戶群。時尚潮的產品主要以流行首飾及服飾為主。 經過市場調查進一步得出結論，該產品在市場內需求量大,市場競爭強烈,需要通過新型的營銷手法進行運作,迅速占領市場,獲得較高的客戶滿意度。給以介紹新客戶的原始客戶小店物品打八折的優惠，或免郵費的營銷手法吸引更多的新顧客及留住老顧客。

四、產品來源

直接在批發市場進貨。或將產品前期庫存將依托實體店，當小店每天業務量保持在10單以后上，將擁有庫存。

產品價格問題(網店銷售指導價，最低成交限價與供貨商結算價和發貨費用)和貸款結算方式(有三種方式：第一是接到定單后直接把進貨款匯入商家帳號里，供貨商受到貨款后立即按照網店提供的用戶地址和數量發貨完成交易;第二是先預付給商家一定數量的貨款然后接到定單后直接通知供貨商發貨快速完成交易;三是跟供貨商商議發貨打款同時進行甚至可以交易結束后再結算比較省錢)，保證貨源的順暢、質量和可靠性，建立我們接到訂單，只需要通知商家，由商家直接把商品發給顧客的風險最小的經營模式;若無法直接由商家發貨，那就只好接

到定單直接去進貨然后采用直接郵寄的方式(注意用紙箱把產品穩妥包裝，里面最好能墊一些緩沖材料，紙箱外面用膠帶密封幾道以防止箱子散架，避免運輸途中損壞或者泄露影響信譽)。

貨物來源：批發市場進貨，訓練議價能力，力爭將批發價壓到最低，與批發商建立良好關系，在關于調貨的問題上要和批發商協商，以免日后的糾紛。網購，通過淘寶網與阿里巴巴的批量進貨方式，滿足200元的小額批量進貨。

五、網店的主要發展戰略目標和階段目標

1、戰略目標：我們堅定與執著于一個目標——追求時尚，精彩你我他!不斷挖掘創新自己網店的寶貝。每月都新推幾種新潮商品。2、階段目標：尋找合適自己網店的貨源保質保量，慢慢深入市場，開發客戶。3、進度安排：第一個階段：挖掘時尚新品，市場調研，分析問卷。第二個階段：淘寶網開店、維護;第三個階段：宣傳推廣;第四個階段：進入正軌運營網店。

網店用品宣傳策劃方案：折價促銷、贈品促銷、限期供應、與其他網店建立友情鏈接、利用網絡以外的宣傳方式

六、物流服務

物流服務擬采用圓通、申通、韻達、EMS這樣的成熟網絡，價格采用協議價，單票6元左右。還會根據商品的購買量及優惠政策，對顧客實施免郵的措施。

七、風險

淘寶網上開店依然會存在很多風險，比如資源(原材料/供應商)風險、進貨的風險、市場不確定性風險、交易安全的風險、積壓商品的風險、管理風險(含人事/人員流動/關鍵雇員依賴等等

應對政策：找一些網下不常見或不曾流通市場的產品，以找到最廉價、質量好、穩定的貨源渠道，不僅找唯一的一家，我們可以尋找相關的相對獨特的產品進行銷售，并自己創新一些新的產品。利用網絡定期向顧客發送相關產品的介紹，使顧客了解最新的打折、促銷及最新產品。定期向顧客發送新聞郵件。利用顧客留下的郵箱及聯系方式，定期向顧客發送相關打折產品，會員可換取好禮，貼心的會員生日禮等。

第5篇：女裝銷售總結范文

現在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習勁霸男裝品牌知識和積累經驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。 同時也存在不少的缺點： 對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對勁霸男裝的技術問題掌握的過度薄弱(如：質地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

服裝銷售市場的容量一直是很大的，消費者也是從最初的保暖的需要轉向了對生活的精神層面需求。服裝營業員面對客人時，改如何推銷呢?下面我們來分析一下服裝營業員的銷售技巧:

在銷售過程中，服裝營業員除了將服裝展示給客人，并加以說明之外，還要向客人推薦服裝，以引起客人的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法

1、推薦時要有信心，向客人推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓客人對服裝有信任感。

2、適合于客人的推薦。對客人提示商品和進行說明時，應根據客人的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向客人推薦。

第6篇：女裝銷售總結范文

在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：

1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個xxx，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。

2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業額的前提。我堅決服從店內的各項規章制度。

3、養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。。

第7篇：女裝銷售總結范文

關鍵詞：消費者　心理　服裝營銷

中圖分類號：F724.783　文獻標識碼：A　文章編號：1005-5312(2009)24-0054-01

由于營銷人員角色轉換成為輔助消費者采取購買行為的顧問，他們不但要適應信息化社會千變萬化的需求，充滿真知灼見，全面掌握和了解市場全球化的發展趨勢，應對技術創新而帶來的營銷觀念、營銷理論和營銷策略的不斷變化；還要將自己培養為洞悉消費者行為、精通業務分析的專家。

一、服裝市場細分分析

(一)性別細分

女裝市場分析：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流。是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說。因此眾多企業和資源混戰在女裝市場里。女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。據統計，排在前十位的品牌之間市場綜合占有率的差距并不大，總和也只在15％左右。

男裝市場分析：中國的男裝消費者構成了一個總量不容忽視的市場。目前我國男裝業的發展已具有相當的基礎：男裝企業擁有現代化生產設備，產品市場定位相對明確，質量比較穩定。

(二)年齡段細分

國內成年服裝年齡段分類基本為：18歲至30歲，30歲至45歲，45歲至65歲，65歲以上四個年齡段。

18～30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體，是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經濟基礎，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。

30～45：該年齡段的消費群體是服裝消費的主要群體，是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體，該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費群體種經濟基礎最為雄厚的群體，有較強的購買欲望。但該群體大多數人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風格、對時尚有自己的喜好，其中相當部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低，購物理性居多。有相當部分品牌定位于此細分市場。

45～65：該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費群體事業有成，服裝購買欲望一般，但對服裝有一定的高階需求(即品牌需求)。市場上適合該年齡段的服裝品牌較少，往往是有購買欲望時，卻找不到適合的服裝品牌，特別是滿足該年齡段的女性服裝品牌嚴重缺失，市場機會較大。

65以上：該年齡段人口在1億左右，購買欲望較低，對服裝的需求不是很強。對于該年齡段的服裝品牌基本為空缺。

二、以消費者行為心理為中心的市場營銷管理

(一)以消費者行為心理為中心

21世紀以產品為導向的營銷哲學將逐步轉向以客戶為中心，全方位滿足客戶需求，不斷創造更新。更好產品；市場營銷管理的中心將從以往注重業務的量的增長轉向注重質量的管理；營銷目標將從降低成本提高效率轉向開拓業務、提高客戶忠誠度。

工業時代市場競爭的焦點是產品和價格，降低生產成本、提高勞動效率制約著競爭的優勢；進入21世紀之后，科技發展、全球經濟一體化使得企業競爭的焦點變為對客戶的爭奪。因為互聯網的廣泛應用和信息的爆炸，特別是電子商務的迅速崛起，改變了消費者傳統的購買行為。消費者由以往購買信息的被動接受者變為主動的信息搜尋者，現代高科技賦予消費者前所未有的權利，他們決定著信息價值的取舍；另外，消費者行為的個性化和多元化，以及消費者身份的國際化，也促使企業必須隨時隨地將市場營銷管理的重點轉移至客戶的開發和維系上來。可以說，沒有同消費者的信息交流與互動，就沒有企業的存在。

(二)增強服裝銷售環境和銷售過程中的情感因素

服裝企業對自己的銷售終端環境的設計，應該注重迎合這個品牌定位的消費對象說需要的購物環境，以使消費者在購物環境中能夠享受到滿意的購物環境需求。另外，服裝企業應該對自己的銷售員工進行很好的培訓，使銷售人員非常熟悉的了解自己產品的特點。在市場銷售過程應該以誠信為基礎，以情感為紐帶，通過提供人本化、細微化、延伸化的產品與服務，讓消費者產生歡喜、驚訝、激動、感嘆等情感方面的體驗，引發消費者的情感共鳴，最終建立與消費者之間的情感紐帶，從而保證消費者對企業產品的忠誠度。因此，企業不僅要從消費者理性的角度去開展營銷活動，更要考慮他們的情感需要，努力讓消費者花錢買感覺、買心情、買享樂、買體驗。

(三)從服裝購買過程看消費行為

一個完整的購買過程包括：生產需求、搜尋信息、評價比較、實現購買、購后評價五個步驟。

以購置冬衣為例。當進入秋季之后，消費者開始產生夠置冬衣的需求；產生需求后，會上街開始了解市場信息、價位、款式以及品牌；搜集到一定程度后，會形成幾種購買方案，比如可以買羽絨服、皮衣、大農、休閑棉襖，而且同樣的大衣又有很多購買方案，而所有的方案都各有優缺點，消費者要權衡利弊，作自己的購買決策；實現購買后經過消費、使用和享受，對產品作出評價消費者如果滿意、認可，那么以后會繼續購買同一產品而無需再經過搜尋信息和評價比較過程。這說明兩點：一是購買過程早在交錢買貨之前就開始了，二是在交錢買貨之后并沒結束。

根據消費服裝產品結構，服裝消費購買過程又分成兩類，一類為簡單購買，另一類為復雜購買面對簡單的產品結構，如內衣、背心、襪子以及汗衫等非耐用產品，就只有產生需求、實現購買和購后評價幾個步驟。由于這類產品的單位價值低，表現性與設計性不強，產品差別也不大，消費者在購買時投人精力有限，主要關心的是產品的基本質量和價格而對于服裝購買來講，更多的還是復雜購買，也就是消費者在購買過程中，要投入較多精力進行搜尋和比較，完成整體購買模式。

三、超越消費者期待的高質量服務的營銷策略

服務是服裝產品營銷的一部分。也是服裝企業與消費者利益的一致性的體現。提供高質量的服裝營銷服務與企業獲得市場空間、利潤、增加更大的銷售額是分不開的。每個服裝企業都似乎在尋求衡量用服務的方法來留住自己的消費者。

當然這種工作的方法要考慮到消費者的反應和消費者的期望。也就是說既要讓消費者買到稱心如意的服裝，還要協助消費者正確購買，只有這樣消費者才能獲得一種愉快的購買體驗以及充分的滿足感和成就感。

第8篇：女裝銷售總結范文

劉昌盛

最根本的錯誤：把顧客只當做“上帝”

盡人皆知：顧客是上帝。

但一位老店長提醒得好：顧客不是你的上帝，而是你的對手，因為顧客都想以最小的付出獲得最多最好的商品，而店家永遠想以最少的代價從顧客兜里掏出更多的錢，目標永遠都是對立的!

也就是說：你在和顧客打仗!而且是持久戰!

但這個仗不是靠生拉硬拽。顧客用腳投票，他走進哪家店，在哪里駐足更久，取決于他們的心理。店家實際上是在和顧客的心理在打仗!

貨位布局管理恰恰是這種心理戰中的重要一環，它會影響到顧客對你門店的基本心理感受，以及隨之發生的購物行為。

最沉重的錯誤：沒有管理

總部下布局指導，列出陳列建議，供應商在一旁指手畫腳，店里雜事又多，哪有時間研究布局啊?但你最信賴的總部，可能忙于擴張，忙于開會，忙于處理公共關系，有人會替你深入、持續地研究布局嗎?不會。

大家都把貨位布局管理給忘了，但最終銷售不佳的責任卻要你扛。

最可恥的錯誤：完全聽信供應商的建議

供應商跑到周圍社區，做了幾張調查問卷，然后拿著分析報告來告訴你：看，顧客希望這樣布局。于是你們照貓畫虎。

但供應商永遠不會為零售商的大局考慮，他們只關注他們的商品。他們的問卷和座談，你可以信50％，但不能信100％。要知道，光憑詢問是無法了解顧客心理的。你要相信自己對顧客心理的體察和把握，要不斷嘗試貨位的布置，這樣，銷售經驗才是你自己的，而且比供應商的更有效。

著名的K便利店連鎖，收了面包廠家的進場費，就聽從其建議，把面包盡量往靠近門口的地方擺，有些門店就擺成了圖1的模式。

但顧客進來都是先往右走，先看右邊的商品，沒有注意面包。結賬出來了才看到面包，但有多少人會掉頭再去買一次?可笑的是，該店把一個月才購買一次的雜志放在了右邊，兩邊相加，K店一共損失多少利潤?面包廠又損失多少銷量?

最多見的錯誤：忘記常識

其實貨位布局中有些常用規則，大家都知道，但知道了會不會用，甚至用不用，都是問題。就好像K便利店案例中的“顧客右行規律”。

店主為什么會忘記?要么是掌握得不熟練，要么是平時陷于具體事務，很少到賣場去轉，失去了正常的感覺和判斷，常識也就扔到一邊去了。

其實應對顧客心理并不復雜，無非是：認真，投入，摸索，行動。

不可不知的布局常識

李衛華

要向右!

通常，世界各地絕大多數的購物者走進商店之后，都喜歡往右邊走。當然，人們并不是向右急轉彎，而是很隨意、很平穩地就轉過去了。

一家服裝店以經營婦女、男子和兒童的衣物為主。管理者將女裝區和男裝區分設在商場入口的左方和右方，將童裝區設在商場的后部。他們希望女性顧客們在給自己買完服裝后，能順便為丈夫和孩子挑選一些衣服。

可是管理者們失望了。他們發現只有女裝的銷售差強人意，男裝和童裝少有人光顧。多日觀察后他們發現，大多數女性顧客入門后，都會向右邊走，等到發現自己置身于男裝區后，馬上調整方向直奔商店左邊的女裝區。逛完女裝區之后，她們大都不再回到右方，甚至也不會到右后方賣童裝的地方去了。

顯然，女性顧客們沒有從左往右走購物的習慣。如果管理者調換女裝和男裝的陳列位置，女性顧客(主要顧客群)就會在最短的時間內被吸引住。在心滿意足地逛完女裝部之后，受到偏右行走習慣的影響，自然而然地走向童裝區和男裝區為家人購物。

由此可知，入口處的右前方應用來陳列那些最能吸引主要顧客群體，或商店最想推銷的、利潤最高的商品。

如果一個商店不以女性為主要顧客群，則可將購買頻率高的商品以及普通男性用品擺在入口處的右前方，將挑選性強的商品以及婦女兒童用品擺在距入口處較遠的地方，因為女人比男人更有耐心走到更遠的地方仔細選購。

與偏右行走習慣相伴的，是人們使用右手向右邊取物的習慣。如果商店希望向顧客主推什么商品，就應該把這些商品擺在顧客位置的右側。

比如，當我們要在一列貨架上同時陳列普通商品和品牌商品時，品牌商品應該陳列在消費者面對貨架時的右側。

好便宜的襪子啊!

有個人撿到了一雙新襪子，興高采烈。正當他決定穿的時候，忽然發現自己的鞋太臟太舊了，和襪子不搭配。為了搭配襪子，他買了一雙新鞋。穿上之后他又覺得褲子不合適，于是又買了條新褲子。問題馬上又出來了，上衣也得換了……

撿了一雙免費的襪子，結果從頭到腳支出了不少銀子。但如果一開始就讓他買這么多，他不一定會同意。

為什么呢?顧客購物時通常會經歷這樣一個心理歷程：一開始，對商店和商品都心存戒備，等到買了一兩件商品之后，錢袋子打開了，就會慢慢忘記省錢的初衷，沉浸在購物的快樂中。這時，即使是昂貴的商品，也很難嚇退他。

在賣場里，顧客見到物美價廉的商品，往往會毫不猶豫地掏錢，因為數目很小，無須反復思量。

反之，顧客見到價格昂貴的商品就會心生猶豫，“值不值呢?”“花這么多錢有什么好處呢?”“這么貴，萬一買得不合適怎么辦?”這么一琢磨，錢就被摁在兜里了。

而且，顧客面對貴得離譜的標價，往往產生類似于被打劫的恐慌，或者有一種自己很窮的挫敗感。這種感覺會讓他緊捂錢袋，失去購物的興趣。

所以，如何攻破顧客的第一道心理防線，讓她打開錢袋子，絕對非常重要。

因此定價時，一般對顧客較為敏感的商品定低價，不太敏感的商品定高價；在貨位布局上，在顧客最先經過的地方，陳列價格便宜或常用的商品，顧客一方面覺得非買不可，另一方面會想：“好便宜啊，可以放心地挑了!”于是花錢如流水。

其實，這些看起來便宜的小玩意兒買多了，花的錢也不少，但她們覺察不到。怪不得許多顧客在收銀臺前拿著小票，一副不敢相信的樣子，甚至還會核算一遍，嘴里嘟囔著：“沒買什么大件也花了這么多錢?!”

給我留點隱私!

某商場的一個顧客休息區設在女式內衣附近經常發生如下故事：

女人們走到展區，開始挑東西，突然發現不遠處的座位區有人盯著她們看，而且是男人，甚至正在毫不害羞地討論女人對內衣的需求尺碼。面對這樣的注視，女人如芒在背，有的勉強鼓起勇氣繼續挑選，有的立即放棄購物。

要知道，某些商品帶有一定的隱私性，顧客心理上可不希望自己的購買行為暴露在眾目睽睽之下。在購買這類物品時，她們做不到像買一盒餅干那樣從容。她們在買之前可能要看看這類物品所在的區域，看看周圍有什么人。如果這是一個鬧哄哄的區域，很多人走來走去，她們就會失去購買的勇氣。

很多便利店將夫妻用品擺在收銀臺附近，以為

這樣最方便，人們可以拿著就走。這種陳列方式對于國外顧客來說可能并無不妥，但對于我國購物者來說，至少不是最理想的。試想，在眾多排隊結賬的顧客注視下挑選此類商品，需要多大的勇氣!

這類商品還好處理，因為在商場中所占的比重通常不大，只要找個有遮擋物的地方就可以了。

一些需要試用的商品也應當陳列在比較隱秘的空間里。在購買床墊前，人們都希望通過坐一坐、躺一躺來感受一下。如果把它放置在一個人來人往的位置，躺下的人會覺得非常難堪――他會擔心過往的人批評自己想休息、占便宜。而穿裙子的女性則更尷尬――還要不要淑女形象啊?!這種心理體驗實在是太糟糕了。

類似體驗也常出現在化妝品展臺，口紅、眼影、頭飾展賣區。試用這些東西難免披頭散發，對著鏡子左顧右盼，尋找感覺。哪個淑女喜歡在眾人面前梳妝打扮呢?因此這些商品要擺在能避開公眾視線的地方。

低人流量，高成交率

一家商店里不可能只有一個顧客，顧客之間能否和諧共處，就要好好考慮了，因為有時候顧客之間是互相干擾、互相沖突的。

美國一家地區性購物中心的連鎖雜貨店銷量一向很好。但止疼劑區的銷量卻很糟糕，因為成交率不高。許多顧客都看到了止痛藥品，但最后卻沒購買。

經過幾天的觀察，管理者得出了結論：止痛劑的位置太靠近飲料區了。這個論斷有點奇怪，因為買飲料的顧客非常多，商店本以為他們可能順便往前走幾步買藥。

但管理者們忽略了：飲料的主要顧客群體是青少年，他們進店后就直奔飲料區，但他們身體健康，充滿活力，根本不需要止痛劑；真正需要這些藥的是中老年人，他們通常會站在藥品附近，仔細尋找他們常用的牌子，或算計買哪種更劃算。

但中老年顧客卻不能安靜地看他們的藥品，因為許多年輕人在他們身邊跑來跑去，甚至推推搡搡。他們被打擾了。于是很多人寧可匆匆中斷購物，空手離開。

了解這一點后，雜貨店決定把止痛劑陳列在商店里最偏僻、最安靜的地方。盡管光顧此處的顧客總數少了一些，但總體的成交率卻上升了，銷量上升了15％。

很顯然，給顧客一個安靜的空間，他們不愿被打擾的心理得到了滿足，他們駐足的時間更長久，也就更能安心地購買。

由這個例子我們可以總結出，一些需要顧客仔細閱讀“使用說明”或謹慎選購的商品，應該放在人群較少通過的地方，比如某個角落，或某個區域的深處。

同樣道理，一些需要較長時間試用或感受體驗的商品，也不適合放在人群經常經過的地方，比如運動器械、保健器材等。當顧客倚坐在腳底按摩椅上閉著眼慢慢享受時被打擾，那就別指望顧客買單

第9篇：女裝銷售總結范文

關鍵字：淘寶；寶貝；標題；技巧

本校學生在淘寶開店實訓課中經常會遇到如何設置寶貝標題以達到更好的銷售效果的問題。本人作為專業教師，在網店實訓教學中對這一問題進行不斷摸索。現將設置技巧進行了總結，希望與同行分享探討。

在淘寶網中設置寶貝標題的目的主要有三個：一、讓買家清楚地知道店主賣的是什么寶貝；二、讓更多的買家在搜索中找到寶貝；三、在搜索中排名更靠前，買家更容易找到寶貝。基于上述幾點要求以及標題的字數限制，在設置中就有必要對標題的關鍵字進行簡化、排序及重組，如下就是本人在教學中的部份經驗總結：

一、寶貝標題表達恰當，關鍵字突出

在淘寶開店實訓中，會經常遇到學生寫的寶貝標題混亂糊涂。例如：正品特價電熱電暖襪子墊電熱襪子鞋墊包郵。初看起來還不清楚店主賣的是襪子還是鞋墊，也不知道襪子是電熱的，還是鞋墊是電熱的。出現了這種情況，很多搜索到寶貝的買家看了標題后會選擇放棄購買，以免買到的是劣質貨，白白浪費了有效的買家流量，影響了店鋪的經營效益。后來經過班內討論將標題修改為：電暖襪子電熱襪子|充電發熱暖腳寶|冬季保暖首選|正品特價包郵。修改后，從淘寶數據魔方可以清楚地發現寶貝的交易成功率明顯提高了。實際上修改前后主要是鞋墊這個關鍵字的舍棄，因為賣的根本不是鞋墊而是襪子，學生把鞋墊放在標題里的原因是希望買家搜索電熱鞋墊的時候也可以搜到本寶貝。雖然更多地買家搜索到了本寶貝，但是卻讓標題名副其實，交易成功率極低，得不償失。所以在設置寶貝標題時，必須要確保標題的恰當。

二、克服字數限制，有效地設置寶貝標題

寶貝標題是有字數限制的，目前是不能超過30個字。所以在遇到關鍵字比較多的寶貝時，標題設置就需要進行一些優化了。例如：專柜正品紅豆2012秋季冬季男士新款新品加厚加絨保暖內衣套裝純棉圓領舒適。這個標題總共有36個字，顯然不可以作為標題的，這個時候就需要對標題進行簡化。簡化后須保證不影響寶貝的描述、流量和搜索量。根據這一原則，可以把標題中的重復字眼削掉，將標題修改為：專柜正品紅豆新款2012秋冬季加厚絨保暖內衣套裝純棉圓領舒適。此時買家用關鍵字搜索：紅豆秋季冬季保暖內衣套裝，修改前后都可以被搜索到。用關鍵字搜索：紅豆保暖內衣加厚加絨，修改前后也都可以被搜索到。因此修改后的標題對寶貝的搜索流量沒有影響，但是字數卻在30個字內，符合淘寶標題的字數限制，可以作為寶貝的標題，是一個成功的寶貝標題。

三、運用數據魔方設置標題，讓更多的買家找到寶貝

多年淘寶店實訓課執教經驗，讓我明白正確地選擇關鍵字作為寶貝標題具有重要作用。然而很多學生卻忽視了它的重要性，造成了寶貝流量低轉化率低的雙底局面。淘寶網給店主已經提供了很多便利服務，其中一項就是數據魔方。通過數據魔方，店主可以看到顧客搜索寶貝的熱門關鍵字。比如冬季賣電熱鞋墊，數據魔方里顯示的熱門關鍵字有電熱鞋墊、暖腳、暖腳寶、電暖鞋墊、電熱小墊子、發熱鞋墊、充電鞋墊、加熱鞋墊、鋰電池鞋墊等。如果店主在設置寶貝標題前不關注這些熱門關鍵字，憑感覺把寶貝標題設置為：紅松鼠正品鋰電池充電發熱鞋墊特價99元包郵。初看起來標題還是不錯的，符合簡潔易懂等淘寶標題一般規范，但是如果細心研究的話，會發現買家搜索：紅松鼠暖腳寶、加熱鞋墊等熱門關鍵字，是不能被顧客搜索到的，寶貝的成交量顯然不會太高。如果店主把標題修改為：紅松鼠正品電熱鞋墊鋰電池充電發熱鞋墊 加熱暖腳寶電暖小墊子，包含了更多的關鍵字。此時買家搜索：紅松鼠暖腳寶、加熱鞋墊、電暖鞋墊等，都可以搜索到該寶貝，潛在買家就沒有白白地流失掉了。因此修改后的標題更加理想。

四、巧用淘寶搜索引擎設置標題，讓寶貝排名更靠前

經常網上購物的買家會發現淘寶網里存在很多標題一樣的寶貝，在這種情況下，買家就會選擇信譽高和價格低的寶貝進行購買。學生開店初期信譽都很低，所以更需要做到標題新穎。比如冬季賣電熱馬甲，按理說是不錯的季節貨，存在很大商機，但是如果把寶貝標題設置成與其他店一樣：2012新品/電熱馬甲/冬季保暖首選/送禮佳品。那么淘寶搜索的結果肯定是排名靠后，因為新開店的信譽低。但是如果搜索電暖馬甲、鋰電池充電發熱馬甲、電暖背心、電熱背心等關鍵字時，寶貝頁面較少，可能會少于10頁，不像搜索電熱馬甲時的寶貝頁面達到30多頁。實際上電熱馬甲和電暖馬甲、電暖背心是同一商品，由于各方面原因在數據魔方里還沒有電暖馬甲這個關鍵字，但是在開店時應充分考慮這些關鍵字，將標題巧妙設置為：電熱馬甲電暖馬甲電熱背心 2012新品 冬季保暖首選送禮佳品。這時不同買家搜索電暖馬甲、電熱馬甲、背心，就都可以被搜索到，且可以排在10頁內，大大提高了交易成功率。再如關鍵字“保暖內衣”在淘寶搜索里的寶貝數超過1000多萬，而 “保暖內衣套裝”只有500多萬， “保暖內衣套裝加絨加厚”卻只有幾千件了。這些數值可以在淘寶搜索引擎欄中輸入相應關鍵字后查找出來。所以學生開店賣保暖內衣的話，本人都會要求他們根據不同關鍵字查找到寶貝數量來調整標題。如果是套裝，一定要求他在標題中寫入“套裝”兩字。如果是加絨加厚的，一律要求加上。這樣的話，買家在搜索“加絨加厚保暖內衣套裝”時才可以找到本寶貝，且頁面數不會太靠后，寶貝排名自然靠前了。

五、正確運用特殊字符，使寶貝標題簡潔易懂

符合上述要求的寶貝標題基本上是合格的了。但是遇到關鍵字比較的寶貝時，很多學生會出現了堆積關鍵字的情況，造成標題繁瑣，閱讀困難，影響了購買率。例如賣媽媽裝春季襯衫，標題設置為：中老年女裝春裝襯衣中老年女裝T恤女媽媽裝長袖襯衫通勤5折包郵，初看起來沒有多大問題，知道店家賣的是媽媽裝春季襯衫。但是整個標題就一句話，讀起來相對吃力。如果使用空格、|、+、/符號對這句話進行調整，把標題修改為：中老年春季女裝襯衣|女款T恤|媽媽裝長袖襯衫|通勤|5折包郵，就會顯得簡潔易懂了。實驗表明修改前后的流量不受影響，但是后者標題更清晰，無論是品牌還是折扣都非常清楚，顯然后者更理想。另外也可以將|換成空格、/、+，但是不能換成逗號。

除了上述寶貝標題的設置技巧外，也需要防止冒用品牌詞、 “山寨”、“高仿“等違禁詞等。

淘寶網的搜索規則和類目關鍵字一直在更新中，寶貝標題的規范也在不斷改進，這就給淘寶開店實訓教學帶來諸多挑戰。只有保持勇于摸索的精神，不斷向同行學習，不停止研究總結，就可以發現淘寶寶貝標題設置的最新技巧，繼續為教學住入新的活力。

參考文獻：