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第1篇：產品銷售論文范文

1.1復蘇———改革開放為新疆紡織產業(yè)帶來生機

以后，在改革開放方針的指導下，新疆把紡織工業(yè)列為了重點建設的支柱產業(yè)和高利潤、高稅收、高創(chuàng)匯的優(yōu)勢產業(yè)，新疆紡織產業(yè)慢慢從嚴冬中復蘇，迎來了一個蓬勃發(fā)展的春天。10年內，新疆紡織工業(yè)固定資產新增了2.4倍，新建了新疆毛紡織廠、昌吉棉紡織廠、庫爾勒棉紡織廠等一批頗具規(guī)模的紡織企業(yè)[2]，產品也從棉紡織品擴展到了毛紡織品。然而在90年度末期，由于低水平重復建設和1997年亞洲金融危機的影響，新疆紡織行業(yè)與全國紡織業(yè)一樣，又重新陷入了新一輪的逆境。

1.2曲折發(fā)展———二十一世紀新疆紡織產業(yè)

進入新世紀后，新疆紡織產業(yè)又迎來了新的發(fā)展機遇，產業(yè)投入不斷增加，產業(yè)裝備不斷現代化，產品和產業(yè)層次不斷提升。[3]但產業(yè)鏈不完善，產品品種結構單一，高附加值產品少，使得新疆紡織企業(yè)抵御風險能力較弱，在與內地企業(yè)競爭中往往處于弱勢。

2新疆紡織產業(yè)的現狀

目前，新疆紡織產業(yè)由棉紡織、毛紡織、麻紡織、針織、服裝、化纖等子產業(yè)構成。根據2013年新疆自治區(qū)紡織工業(yè)工作會議代表名冊和網上的信息，在新疆紡織企業(yè)總數中，棉紡織企業(yè)約占39%，毛紡織企業(yè)約占8.1%，亞麻企業(yè)約占1.5%，針織企業(yè)約占3.7%，服裝企業(yè)約占46.3%，化纖企業(yè)約占6.6%，家紡企業(yè)約占1.5%。從這些數據可以看到，棉紡織產業(yè)在新疆紡織產業(yè)中占據著主導地位，2010年，新疆棉紡織產業(yè)的產值約占新疆紡織產業(yè)總產值的51%；化纖產業(yè)在新疆紡織產業(yè)中的主導地位也十分突出，依托豐富的棉花原料，新疆粘膠產業(yè)發(fā)展也非常迅速，2010年，粘膠纖維產能占到全國20%，產值約占新疆紡織產業(yè)總產值的46%；毛紡織業(yè)是新疆傳統的優(yōu)勢產業(yè)，但在市場和內地企業(yè)的雙重擠壓下，新疆毛紡織產業(yè)始終處于不斷萎縮中，2010年，新疆毛紡織產業(yè)的產值僅占新疆紡織產業(yè)總產值的1%左右；新疆服裝企業(yè)數量不少，但企業(yè)規(guī)模都普遍偏小，產值也較低，2010年，新疆服裝產業(yè)的產值也僅占新疆紡織產業(yè)總產值的1%左右（見圖1）。由此可見，新疆紡織產業(yè)的發(fā)展極不均衡。服裝、家紡等下游終端產業(yè)產能的缺乏，導致了新疆紡織企業(yè)的產品主要銷往內地市場。遠離消費市場，長途的運輸，使新疆紡織企業(yè)的生產和銷售面臨重重困難；同時，對內地市場的依存度過高，又使得新疆紡織企業(yè)極易受到內地紡織企業(yè)需求波動的影響。此外，從紡織產業(yè)價值鏈來看，高附加值產品的缺乏，也導致了新疆紡織產業(yè)利潤率不高，抵御市場風險能力較弱，原料價格的上漲，勞動力成本的增加，能源費用的提高，都會對新疆紡織產業(yè)的發(fā)展產生極大的影響，2004年及近幾年棉花價格的上漲對紡織企業(yè)的影響就可見一斑。而另一方面，由于新疆紡織品終端產業(yè)產能的不足，使得新疆地區(qū)有很多紡織消費品來自于內地。長途的運輸，使得新疆地區(qū)紡織品的銷售價格普遍高于內地市場，從而損害了新疆地區(qū)廣大紡織品消費者的利益。

3新疆棉紡織、服裝產業(yè)及其產品結構分析

3.1新疆棉紡織產業(yè)及產品結構分析

新疆棉紡織企業(yè)主要分布于北疆的烏魯木齊市、昌吉回族自治州、塔城地區(qū)、博爾塔拉蒙古自治州、石河子市、奎屯市，南疆的巴音郭楞蒙古自治州、阿克蘇地區(qū)、喀什地區(qū)、和田地區(qū)，以及東疆的哈密地區(qū)和吐魯番地區(qū)。根據2013年新疆自治區(qū)紡織工業(yè)工作會議代表名冊和網上的信息，目前，新疆棉紡織企業(yè)中約90.6%的企業(yè)是單紡企業(yè)，只生產棉紗，棉紡織產業(yè)中各產能的發(fā)展極不均衡。由于棉紡產能遠遠多于棉織產能，因此，新疆棉紡企業(yè)的棉紗產品，除少量本地消化外，絕大部分得運往外地銷售。這一方面增加了企業(yè)運輸的負擔，另一方面也使得新疆棉紡企業(yè)的發(fā)展受到了內地下游企業(yè)發(fā)展的制約[7]。2008年的金融危機導致了內地紡織企業(yè)產品市場的萎縮，使得內地紡織企業(yè)對棉紗需求的減少，這一現象馬上就影響到了新疆棉紡企業(yè)，市場競爭激烈程度的加劇，使得新疆一部分產品單一，檔次較低，主要是依賴內地市場銷售的棉紡企業(yè)陷入了生存困境。根據對新疆48家生產棉紗產品企業(yè)的調研，新疆棉紡產品主要有普梳紗、精梳紗、半精梳紗、緊密紡紗、氣流紡紗、色紗等。其中，生產普梳紗的企業(yè)約占棉紗生產企業(yè)總數的35.4%，生產精梳紗的企業(yè)約占77%，生產緊密紡紗的企業(yè)約占54.2%，生產氣流紡紗的企業(yè)約占31.2%，生產半精梳紗的企業(yè)約占2.1%，生產色紗的企業(yè)約占4.2%。這些數據表明，新疆棉紡產品主要集中在白紗方面，色紗作為紗線中的高端產品，在產品結構中所占的比例很少。在白紗方面，產品主要集中在高檔的精梳紗、緊密紡紗中，此外，普梳紗、氣流紡紗也占據了一定的比例。這說明新疆棉紡產品結構比較均衡，產品檔次呈梯度，基本能滿足下游產業(yè)不同產品的需求。普梳紗產品紗支基本在16s-40s范圍，其中，生產16s-25s紗的企業(yè)約占生產普梳紗企業(yè)總數的35.3%，生產26s-40s紗的企業(yè)約占64.7%；精梳紗產品紗支基本在40s-350s范圍，其中，生產40s-60s紗的企業(yè)約占生產精梳紗企業(yè)總數的21.6%，生產60s-100s紗的企業(yè)約占72.2%，生產100s以上的企業(yè)約占6.2%；氣流紡產品的紗支基本在12s-32s范圍，其中，生產12s-20s紗的企業(yè)約占生產氣流紡紗企業(yè)總數的73.3%，生產21s-32s紗的企業(yè)約占26.7%。從上述產品結構可以看到，新疆棉紡產品主要偏向于中高檔，這使得新疆棉紡產品在同類產品的市場競爭中具有較強的競爭力。新疆地區(qū)棉織面料類產品主要有棉坯布、棉印染布、棉針織布等。其中，棉印染布作為棉坯布的下游產品，2010年產量只占棉坯布產量的0.39%。制約棉印染產業(yè)發(fā)展的原因有很多，其中之一是，新疆地區(qū)生態(tài)環(huán)境非常脆弱，自治區(qū)政府對印染產業(yè)的發(fā)展相當慎重；其二是印染布與最終消費市場的聯系非常密切，必須緊跟市場潮流，這就要求印染布從下單到交貨，周期必須很短，而新疆地區(qū)服裝業(yè)不發(fā)達，對印染布的需求不大，這就使得印染產品必須以內地市場為主，長途的運輸制約了新疆印染布產品在內地市場的競爭力[9]。由于本地缺乏印染產業(yè)，因此新疆地區(qū)大部分棉坯布也以內地市場為主。相比于棉紗，長途的運輸，除了增加產品成本外，也使得新疆棉布的交貨周期較長，不能滿足瞬息萬變的市場需求，導致新疆棉布在內地市場的競爭力較弱。[10]新疆地區(qū)生產的針織面料主要是為了滿足企業(yè)后續(xù)產品生產的需要，因此進入市場的較少。

3.2新疆服裝產業(yè)產品結構分析

目前，新疆服裝生產企業(yè)大約有60多家，主要以生產職業(yè)裝、工裝、舞臺裝為主，其銷售市場主要是本地的企業(yè)和消費者，還有一部分銷往國外。新疆服裝企業(yè)生產規(guī)模普遍較小，無法產生規(guī)模經濟效益。而且由于產品設計能力不強，市場開拓能力較弱，再加上新疆地區(qū)上游原料產業(yè)的缺失，因此無論是在內地市場還是在本地市場，新疆服裝產業(yè)的競爭力都很弱，市場占有率很低。

4新疆紡織產品銷售市場分析

4.1本地市場

新疆占全國陸地總面積的六分之一，但總人口只有2200多萬；再加上新疆是一個多民族居住的地區(qū)，各民族、甚至是相同民族不同居住區(qū)域之間的文化也存在著差異，因此，新疆地區(qū)對紡織品的需求具有很明顯的多樣性[11]，單個市場容量不大。目前新疆紡織產業(yè)以新疆地區(qū)為主銷售市場的主要是服裝。目前，在新疆工商部門注冊的生產型服裝企業(yè)有4000多家，絕大多數為小微企業(yè)，中型企業(yè)僅三家。總體情況是：企業(yè)規(guī)模小、分布散、實力弱。由于新疆服裝企業(yè)規(guī)模很小，生產成本較高，因此在大陸產品的銷售中，即使內地企業(yè)的產品成本加上運費，在價格上也具有競爭優(yōu)勢。此外，內地企業(yè)與國際市場聯系更緊密，能及時跟進國際服裝潮流，因此在高檔服裝領域，新疆企業(yè)也不具備競爭優(yōu)勢。這也是新疆服裝企業(yè)始終得不到快速發(fā)展的原因之一。新疆地區(qū)服裝企業(yè)要發(fā)展，必須依托自己的優(yōu)勢。新疆地區(qū)對紡織品的需求具有很明顯的民族性和地域性，每個細分市場需求量不大，正好適合于規(guī)模小、實力弱的服裝企業(yè)實施小而專、特色經營的戰(zhàn)略。新疆服裝企業(yè)可以依托自己了解市場的優(yōu)勢，針對目標客戶開發(fā)具有特色的服裝，從而以產品的特色來吸引消費者，贏得市場[12]。而實力較強的服裝企業(yè)，則可以利用新疆的地域優(yōu)勢開拓周邊的國際市場。由于歷史原因，新疆周邊國家與新疆地區(qū)少數民族的文化具有很大的相通性，而且這些國家的服裝產業(yè)都不太發(fā)達，因此對中國產品具有較大的潛在需求[13]。

4.2內地市場

內地市場是新疆紡織產品的主要市場。根據對48家棉紡企業(yè)的調查，僅有5家企業(yè)產品在本地市場銷售，其余企業(yè)產品銷售市場都在內地（見圖2）。在內地市場中，除17家企業(yè)產品在集團內部下游企業(yè)之間流通外，其余企業(yè)產品都進入了普通流通領域，參與內地市場的競爭。鑒于新疆的棉花資源優(yōu)勢，新疆的棉紡產品在內地市場具有一定的競爭優(yōu)勢，但運輸成本以及新疆火車外運運能的不足，在一定程度上又削弱了這些優(yōu)勢[15]。因此對新疆棉紡企業(yè)而言，要想進一步獲得發(fā)展，首先必須擴大生產規(guī)模，提高規(guī)模經濟效益，降低產品成本，以彌補長途運輸所帶來的不利因素；其次，應完善新疆地區(qū)的紡織產業(yè)鏈，增加本地市場對棉紗的需求量，減少棉紗對內地市場的依存度。

4.3國際市場

新疆地處亞洲中心，有多個口岸與周邊國家接壤，貿易地理位置極具優(yōu)勢；此外，由于歷史原因，新疆少數民族的文化又與周邊國家相通。這一切都為新疆紡織產業(yè)開拓周邊國際市場創(chuàng)造了有利的條件。但一直以來，新疆紡織產業(yè)出口的產品主要以棉花、棉紗、棉坯布等半成品為主，附加值很低，而高附加值制成品的出口很少。再加上出口量不大，因此對新疆紡織產業(yè)的發(fā)展帶動作用不大[16]。新疆紡織產業(yè)的發(fā)展，產業(yè)鏈的完善是很重要的一環(huán)。服裝產業(yè)作為紡織產業(yè)的終端產業(yè)，其發(fā)展對新疆整個紡織產業(yè)鏈都具有極大的帶動作用。而新疆服裝產業(yè)要發(fā)展，開拓國際市場是很重要的一環(huán)。因此，國際市場是新疆紡織產業(yè)很重要的一個銷售市場，其開拓程度對新疆紡織產業(yè)的發(fā)展將產生至關重要的影響。

5結論與建議

第2篇：產品銷售論文范文

摘要：市場調查在企業(yè)的市場營銷中具有極其重要的作用，本文就市場調查在市場營銷中的應用分析問題展開討論。文章首先論述了市場調查的定義，繼而分析了市場調查的作用和意義，最后提出了市場調查在營銷決策中的應用。

關健詞：市場調查；市場營銷；應用

一、市場調查的定義

從廣義來說，市場調查是泛指人們?yōu)榱私鉀Q某種產品的營銷問題而有意識地進行了解市場、認識市場的過程和努力;從狹義來說，市場調查是特指人們?yōu)榱藢δ撤N產品的營銷問題進行決策提供客觀依據而系統地收集、整理、分析和處理資料的工作。無論我們從廣義或是狹義來理解，市場調查是任何一個在市場經濟體制下的企業(yè)，特別是活躍在國際市場上的進出口企業(yè)的營銷活動不可缺少的組成部分，是他們賴以成功銷售產品的基本條件。

二、市場調查的作用和意義

市場調查具有三種功能:描述、診斷和預測。它的描述功能是指收集并陳述事實。例如，消費者對某產品極其廣告的印象和好感度如何?調查的第二種功能是診斷，指解釋信息或活動。例如改變包裝對產品銷售的影響是什么?最后一種功能是預測功能。例如，企業(yè)對于持續(xù)變化的市場機會的利用等。

（一）了解市場，發(fā)現營銷機會

通過調查可以把消費者和企業(yè)進一步聯系起來。企業(yè)可以了解消費者的消費需求傾向，以及市場中未被滿足的需求，以此為依據制定自己的營銷策略，改善市場營銷方案。如我國西部大開發(fā)策略的實施，基礎設施改造的大規(guī)模投入就為企業(yè)帶來了很大營銷機會。

（二）有助于企業(yè)開發(fā)新產品，開拓新市場

任何企業(yè)的產品不會在市場上永遠暢銷，企業(yè)要想為自己的產品或服務推廣創(chuàng)造更多的機會，要想生存和發(fā)展就需不斷開發(fā)新產品，而這就必須對市場有一定的了解，這就需對消費者進行調查。通過調查可以了解和掌握消費者的消費趨向、新的需求、消費偏好的變化及對產品的期望，然后設計出滿足這些需求的產品，制定出營銷計劃，使企業(yè)的營銷再次出現新的。如索尼公司每年向市場推出1000種新產品，每一次都會對市場進行深入的調查，從而制定合理的競爭策略。

（三）有利于提高企業(yè)的競爭能力

現代企業(yè)的競爭歸根到底是信息的競爭，而信息具有時效性，誰能及時掌握有用的信息，誰就會在競爭中處于有利地位。對于流動性不太強的信息資源，企業(yè)要想獲得，就必須依賴于自身的調查。所以很多企業(yè)都建立了自己的營銷調查機構，配備優(yōu)秀的營銷調查人員。像IBM、寶潔這樣一些公司的營銷調查人員都有著非常成功的營銷經驗。寶潔公司的信條之一是:“我們始終堅持不懈地致力于開發(fā)消費者自身及其需求的深度理解并將其轉化為我們的競爭優(yōu)勢。”

（四）保持和鞏固忠實顧客的重要性

顧客滿意和顧客忠誠之間存在一種必然的聯系，長期的關系不是自然產生的，它是根植于企業(yè)的產品和服務的價值基礎之上的。保持和鞏固忠實顧客可以給企業(yè)帶來豐厚的回報，重復購買和顧客的口頭傳播可以增加企業(yè)的收入和市場份額。

對于絕大多數企業(yè)來說，保持和鞏固忠誠客戶從某種程度上，更容易服務，而且并沒有增加成本，同時也可以給員工帶來滿足感和成就感，獲得更高的員工保留率。保持和鞏固的顧客的能力是建立在企業(yè)對顧客需求詳細了解和認知的基礎上，而這種了解和認知就來自于市場調查。

同時，我們也要明確市場調查的作用是為營銷提供參考的信息，并不能代表決策。那種期望市場調查的結果會告訴企業(yè)怎么辦是不現實的。企業(yè)首先應該對市場調查的結果的科學性和準確性進行評估，做出基本的判斷。如果認為調查結果是相對準確和客觀的，則必須在認真研究調查結果的基礎上，結合其他方面來源的資料，同時結合自身企業(yè)的現狀，最終才能做出正確的營銷決策。

三、市場調查在營銷決策中的應用

任何一家企業(yè)都必須是在對有關市場情況有充分的了解基礎上才能有針對性地制訂策略或修訂策略，即使是政府部門制訂有關政策也不例外。人們常常羨慕某些成功的企業(yè)家善于把握機遇，仿佛他們有如神助一般，殊不知料事如神般的“天賦”卻來源于科學的市場調查。掌握了信息，你就擁有識別機遇的眼光。對市場信息不了解的人，即使機遇就在眼前，他也會象睜眼瞎一樣，又談何抓住機遇。

企業(yè)的管理部門或有關的負責人在針對某些問題進行決策或修正原訂策略包括產品策略、定價策略、分銷策略、促銷策略等，通常需要了解多方面的情況和考慮多方面的問題，只有通過實際市場調查所得到的具體答案才能作為企業(yè)的管理部門或有關負責人決策或修正策略的客觀依據。否則，就很容易成為脫離實際的盲目的決策。盲目的決策總是意味著挫折、失敗和損失。當然，在挫折中我們也可以總結出一些經驗教訓，但這樣的經驗教訓卻是由大量的損失換來的。

（一）產品決策中的市場調查

任何一個細分市場中，不可能或極少出現某一類產品只有一個牌號的產品現象。所以，進入市場中的產品都必須與其同類產品或者可以替代的其他產品展開競爭。因此，產品定位的首要工作就是明確企業(yè)產品獨具的特點，確定企業(yè)可能開發(fā)的競爭優(yōu)勢。所以，企業(yè)在進行產品定位時，要以市場信息為依據，對產品的品質、功能、造型、價格、包裝、服務等進行全面的市場調查和分析，真正了解產品的特性和消費需求。

（二）價格決策中的市場調查

大多數的企業(yè)在營銷過程中都可能會遇到這樣的問題:研制成功的新產品以何種價格推向市場能夠最大限度地為消費者所接受而同時企業(yè)有最大的利潤空間?這種問題非常有助于營銷決策者在產品定價方面作出正確的決策，而好的定價決策又需要市場需求、成本費用、競爭產品價格三個方面的信息。這是定價成功與否的決定信息。這些信息就要依靠市場調查來收集、整理和分析。這可以和市場細分、產品定位調查的信息結合起來，并進一步測定價格對市場需求的影響。這可通過市場調查中的訪問法，運用問卷了解消費者心目中的理想價格或對多個價格點的接受度。或通過實驗法，將市場上主要品牌和不同價格水平組合為多個測試樣品由消費者選擇，以此模擬價格發(fā)生變動對消費者的品牌取向產生何種影響。通過深入的分析，營銷決策者可以充分了解本行業(yè)同類產品和價格，正確估算產品成本和費用，然后選擇恰當的定價方法，選定最后價格。

（三）渠道決策中的市場調查

選擇最佳的營銷渠道對企業(yè)來說是至關重要。但營銷渠道方式很多，有長有短，有寬也有窄。另外，隨著經濟的發(fā)展，渠道的方式也有新的發(fā)展。如垂直渠道系統、水平渠道系統、多渠道營銷系統等。因此，企業(yè)要做出正確的選擇，就必須通過市場調查充分了解市場信息，包括產品因素:如產品重量、體積、性質、價格、技術復雜程度等。市場因素:如市場區(qū)域范圍大小、顧客集中程度、競爭狀況等。購買行為因素:如購買量、購買頻率、季節(jié)性、選擇性、品牌敏感性等。企業(yè)自身因素:如財力、推銷渠道管理能力以及市場經驗等。這些信息的收集都可和前面市場細分、產品定位、價格確定所進行的調查結合起來，再增加對中間商因素:包括合作可能性、所付費用、中間商能夠提供的服務等進行深入調查，在此基礎上作出正確的營銷渠道的選擇。

（四）促銷決策中的市場調查

促銷在整個營銷活動中是非常重要的一環(huán)，是企業(yè)達成營銷目標最有效的策略之一。促銷方式主要包括廣告、公共關系、人員推銷以及各種實效的促銷推廣活動。由于企業(yè)在促銷上要花費大量經費，而且有許多可供選擇的促銷方法，因此，促銷活動前的市場、消費者、競爭等情況以及促銷效果都必須通過市場調查的方式來明確的把握，以便營銷決策者對促銷方式作出正確的決策。

參考文獻：

[1]劉建輝.企業(yè)應重視市場調查工作[J].湖南經濟,2002,(07).

第3篇：產品銷售論文范文

獨立學院作為高等教育體制創(chuàng)新、制度創(chuàng)新和機制創(chuàng)新的產物，其培養(yǎng)模式和人才定位不同于研究型的本科院校和體現技能特征的高職院校。培養(yǎng)高素質的應用型本科人才是獨立學院的特色，適應市場對高素質應用型營銷人才的能力因素要求和崗位需求，搭建專業(yè)基本素養(yǎng)教育———專業(yè)教育———實踐教育”三步培養(yǎng)框架，形成相應的理論教學體系、實踐教學體系和素質教育交叉融合的培養(yǎng)方案，培養(yǎng)方案中要體現基本能力、專業(yè)能力與創(chuàng)新能力培養(yǎng)的要求;符合高素質應用型營銷本科人才崗位需求劃分的三種路線，即市場助理、市場經理、市場主管、市場總監(jiān);或客戶代表、客戶經理、銷售主管、銷售總監(jiān);或營銷策劃助理、策劃策劃員、營銷策劃主管、營銷策劃總監(jiān)。

實踐性教學課程體系是市場營銷專業(yè)課程體系的重要環(huán)節(jié)。面對日益激烈的就業(yè)形勢和市場對營銷本科人才職業(yè)能力的要求，單純強調專業(yè)課程的系統化和廣博與精深，或者片面強調某項技能的熟練，不符合面向未來的應用型本科人才的要求。圍繞市場營銷專業(yè)的整體課程體系框架，構建實踐教學體系框架，包括:一個目標和三個層次。“一個目標”，即培養(yǎng)一個專業(yè)核心能力(指營銷實戰(zhàn)能力);“三個層次”，即基本技能層次、專業(yè)技能層次、綜合技能層次。

1．基本技能層次培養(yǎng)基本能力。具備政治人文素養(yǎng)、人際溝通與組織能力、計算機應用能力、外語應用能力、自然科學素養(yǎng)等基本技能是高素質應用型營銷本科人才的一項基本能力，是其勝任市場助理、客戶代表等初級崗位的前提。營銷專業(yè)實踐性教學體系的基本技能層次設計了寒暑假的社會調查與實踐、假期支農支教活動、日常的社區(qū)服務活動，通過這些活動，學生掌握如何認識和了解當前的社會熱點和難點問題，如何發(fā)現企業(yè)現有產品的不足和尋找尚未滿足的市場需求的能力。通過廣泛的校內社團活動，以及院內、省內甚至全國的大學生辯論賽、演講比賽等競賽鍛煉和提高學生的人際溝通和口頭表達能力。對于日后從事產品銷售和營銷策劃相關工作的營銷專業(yè)學生來說，高超的口頭表達能力是其與客戶溝通的基本素質。

2．專業(yè)技能訓練培養(yǎng)專業(yè)能力。市場營銷專業(yè)的最大特點實踐性特點，學生的營銷實戰(zhàn)能力高低決定了其就業(yè)競爭力的大小。所以，學生對一個地區(qū)的制造業(yè)、銷售業(yè)、物流業(yè)中的典型企業(yè)的市場調研、產品銷售等營銷實踐活動要有清晰的了解，這一能力要通過專業(yè)認識實習環(huán)節(jié)來實現。專業(yè)核心課程是培養(yǎng)學生專業(yè)知識素質和提高專業(yè)技能的核心環(huán)節(jié)，通過專業(yè)核心課程的案例教學環(huán)節(jié)訓練學生運用理論知識和方法分析和解決實際問題的能力。通過綜合模擬訓練環(huán)節(jié)和角色扮演訓練學生的某些營銷技能。

3．綜合技能環(huán)節(jié)培養(yǎng)創(chuàng)新能力。創(chuàng)新能力是市場營銷高級崗位所需的一種革新能力，這種能力通過大學生就業(yè)與創(chuàng)業(yè)課程、市場營銷仿真模擬、頂崗實習、畢業(yè)設計、參加校內外各種創(chuàng)業(yè)競賽和校內建立大學生創(chuàng)業(yè)中心等綜合技能環(huán)節(jié)得到鍛煉。畢業(yè)設計(論文)是對高素質應用型本科營銷專業(yè)學生實踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，學生在選題、寫作和答辯等環(huán)節(jié)中充分鍛煉實踐創(chuàng)新能力。采取學生在校外的實習基地與校內大學生創(chuàng)業(yè)中心頂崗實習的環(huán)節(jié)，使學生熟悉特定崗位的工作環(huán)境和業(yè)務流程，有針對性地提高學生特定崗位的工作能力和崗位適應性。參加創(chuàng)業(yè)大賽與建立大學生創(chuàng)業(yè)中心，通過寫作創(chuàng)業(yè)計劃書，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識，鍛煉學生的創(chuàng)新能力。

二、市場營銷專業(yè)實踐教學體系核心環(huán)節(jié)的實施與考核

1．社會調查與實踐環(huán)節(jié)。社會調查與實踐是營銷專業(yè)學生走向社會，親身體驗社會生活，深入了解國情、社情、民情，全面認識社會的重要方法。基本技能環(huán)節(jié)中制定前兩年學生實踐訓練計劃，安排一年級學生參加寒假社會調查、暑假社會實踐活動;二年級安排寒假進行專業(yè)調查、暑假進行專業(yè)認識實習。學生利用假期或者就某選題完成調查任務，或者選擇一個單位深入下去進行實踐體驗，結束后撰寫實踐報告，在新學期開學4周內以班為單位進行交流、答辯，評定成績，推薦優(yōu)秀報告。

2．專業(yè)核心課程的案例教學環(huán)節(jié)。市場營銷學、服務營銷學等專業(yè)核心課程的案例教學的組織方式是每門課程選擇5－8個典型案例，精心設計討論話題，在小組討論的基礎上采用大班交流與點評以及分組對抗辯論等形式深入和共享討論成果;案例討論的成績以20%計入本門課程的考核成績。

3．頂崗實習與畢業(yè)論文(設計)環(huán)節(jié)。畢業(yè)設計(論文)環(huán)節(jié)是對畢業(yè)生專業(yè)實踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，是檢查畢業(yè)生對專業(yè)知識掌握的程度并能否運用專業(yè)技能解決實際問題的重要實踐過程。利用培養(yǎng)計劃中的半年(甚至一年)時間，通過在校外實習基地或知名企業(yè)頂崗實習，學生在理解論文任務、項目調研、資料查閱、方案設計、技術實現等具體要求方面能得到好于或相當于校內畢業(yè)設計所能得到的鍛煉和提高，而且對于在企業(yè)環(huán)境下如何系統地進行產品銷售能得到親身體驗，實現頂崗實習－畢業(yè)論文(設計)－就業(yè)”一條龍。畢業(yè)設計的考核采用現場答辯與實習表現相結合的5級評價制。

4．市場營銷仿真實驗環(huán)節(jié)。為了在校內提高學生的實戰(zhàn)能力，鍛煉學生根據市場環(huán)境運作企業(yè)的能力。市場營銷仿真實驗室配置因納特市場營銷模擬平臺，在電腦上全程模擬企業(yè)的運轉過程，從企業(yè)的建立、市場調研、產品研發(fā)和設計、產品促銷與銷售、企業(yè)資金的運用與管理等方面提高創(chuàng)新能力，通過學生的實戰(zhàn)模擬成績和市場報告核定每個企業(yè)的成績，其中每個學生建立的企業(yè)其實戰(zhàn)成績通過企業(yè)的資本額、產品銷售量和銷售額、市場區(qū)域和市場份額等指標衡量。

5．創(chuàng)業(yè)競賽環(huán)節(jié)。“挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)競賽、全國大學生創(chuàng)業(yè)大賽、全國商科院校技能大賽市場調查分析專業(yè)競賽等課外學術作品競賽是鍛煉營銷專業(yè)學生創(chuàng)新能力的又一綜合實踐環(huán)節(jié)。各項競賽比賽內容包括寫作創(chuàng)業(yè)計劃書、ERP軟件模擬和項目答辯等環(huán)節(jié)。各團隊通過創(chuàng)作計劃書，模擬真實企業(yè)運行過程，極大激發(fā)了學生的創(chuàng)新思維，成員群策群力，鍛煉團隊合作意識，答辯環(huán)節(jié)思維縝密，口若懸河，鍛煉學生一流表達能力。

第4篇：產品銷售論文范文

關鍵詞：數據倉庫 OLAP 服裝銷售

中圖分類號：TP311 文獻標識碼：A 文章編號：1007-9416（2012）11-0064-02

1、引言

數據倉庫是一個面向主題的、集成的、時變的、非易失性的數據集合，支持管理部門的決策過程。數據倉庫系統通常需要涉及數據源、數據倉庫、OLAP服務器和前端應用幾個部分。其中數據源是整個系統的數據來源，包括各種原始的業(yè)務數據。數據倉庫是整個系統的核心，負責集成經過抽取和轉換的源數據，并向OLAP服務器提供數據。OLAP服務器負責向用戶提供分析結果，而前端應用主要包括各種報表工具或查詢工具等。本文研究在服裝銷售領域內數據倉庫的建立過程和方法，以服裝銷售信息系統中關系數據庫為數據源，實現了一個實用的數據倉庫系統，為管理人員分析銷售形勢提供了有力的幫助。

2、數據倉庫建模

2.1　事實表與維度選擇

對于面向全國進行服裝銷售的公司而言，主要的業(yè)務元素有客戶、產品、銷售時間、銷售數量和價格等。本數據倉庫的邏輯模型采用了雪花模型，主要關注產品銷售主題，如下圖所示。該模型的結構特點是：以產品銷售這個事實表為中心，從時間、地域和產品三個維度向外進行了擴展，并且銷售產品屬于不同的產品類別，如男裝、上衣、襯衣等。產品銷售事實表中的信息來自于服裝銷售業(yè)務管理系統的訂單表，其中數據倉庫主要利用的字段有產品編號、地區(qū)編號、銷售數量、銷售單價和銷售日期。

2.2　服裝銷售的維度分析

服裝銷售時，管理人員需要對銷售情況進行分析，了解分產品類別、分時期、分地域的銷售效果，然后制定新的銷售計劃。在產品類別、時間和地區(qū)這三個維度上，級別表達了數據的層級結構，從數據的最大（匯總程度最大）級別直到最小（最詳細）級別。如年、月、日代表了三個不同的時間層級。

2.2.1　產品類別維度

在實際的業(yè)務管理系統中，服裝產品可能有數千種。在我們所選企業(yè)的數據庫中，產品類別分為大類、中類和小類三個級別。例如女裝是一個大類，上裝又是其下屬的一個中類，T恤則是上裝下屬的一個小類。產品類別的層級結構如下圖所示。

從數據倉庫的模型（圖1）可以看出，事實表中每個產品編號代表一種特定的商品，而通過產品表將其歸屬于某一個特定產品小類；獲得產品小類編號后，可以在產品類型編號表中查找它所對應的產品中類和大類。通過對銷售事實信息在不同粒度上的匯總，我們可以獲得各個類別產品的銷售情況（如圖2）。

2.2.2　時間維度

在各種管理信息系統中，時間都是常見的信息。在激烈的競爭中，時間也是服裝銷售決策者需要重點關注的因素之一。他們需要了解什么時間產品的銷售形勢較好，什么時間不好，以及各個時間段本企業(yè)的銷售業(yè)績如何。

為了適應業(yè)務需求，我們將時間維度分為年、月和日三個層次。系統首先按照不同年份進行銷售數量和金額的統計，然后又細分為按月統計和按日統計。如見維度各層次的關系如圖3所示。

2.2.3　地區(qū)維度

我國幅員遼闊，人口眾多，但各地區(qū)經濟發(fā)展水平不同，并且氣候變化、文化習俗也有不同。因此，地域因素對服裝銷售也存在較大程度的影響。例如，羽絨服在南方省份的銷量可能就不太好。將產品銷量和金額分地區(qū)進行統計和分析后，決策者可以有針對性地拓展市場，投放廣告。在銷售事實表中，地區(qū)編號實為郵政編碼。根據我國的行政區(qū)劃，自然可以得出如圖4所示的地區(qū)層次結構，分為省（直轄市、自治區(qū)）、市（區(qū)）兩級。

3、數據倉庫實現

我們以一家知名服裝企業(yè)為例，設計并實現了一個數據倉庫系統。源數據來自于該企業(yè)的業(yè)務管理系統，主要是銷售訂單、產品信息、產品類別信息等。經過較為簡單的數據抽取和轉換過程，統計出不同維度下、不同粒度的組合信息。每個訂單記錄了最詳細的銷售信息：銷售的日期、產品的編號和郵政編碼，根據維表中的信息，可以將此訂單的銷售數量和金額歸總于相應的數據立方體。為了獲得任意組合條件下的銷售數量和金額，我們進行了大量的統計求和處理，并將統計結果保存于不同的數據庫表中。為了實現多維分析功能，我們采用了開源的OLAP服務器Mondrian，并通過適當的配置，使其可以方便的顯示我們加載的數據倉庫數據。

下面四幅圖即為在不同維度、不同粒度下的Mondrian查詢結果界面。其中圖5、圖6和圖7分別顯示了按照產品類別、時間和地區(qū)維度展開的銷售情況統計結果。實際上Mondrian可以繼續(xù)對當前較粗的粒度進行展開，直至顯示到最細的粒度。例如，可以點擊圖6中的2008年這個節(jié)點，即顯示該年份下12個月的銷售情況統計，進一步還可以顯示某一個月下每天的銷售情況。圖8則顯示了不同維度、不同粒度組合條件下的銷售情況，如紫色嫘縈襯衫2002年4月在山西省太原市共賣出5件，銷售額為540元，而該襯衫同年在四川省賣出1件，銷售額為108元。

4、結語

隨著市場競爭的日益激烈，越來越多的企業(yè)需要利用數據倉庫技術把原始經營數據轉化為輔助決策信息。在本文中，我們針對某服裝企業(yè)的銷售主題構建了一個實用的數據倉庫系統，從產品類別、時間和地區(qū)三個維度上進行了分析。按照不同維度、不同粒度的組合對海量源數據進行了統計分析，并利用Mondrian　OLAP服務器展現了數據倉庫數據。借助該系統，公司決策者可以十分方便的獲悉企業(yè)的銷售動態(tài)，從而制定科學的銷售策略。

參考文獻

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[2]鐘麗.零售企業(yè)的數據倉庫系統的設計與實現[D].復旦大學碩士學位論文，2008.

第5篇：產品銷售論文范文

>> 物聯網在農產品供應鏈管理中的應用 物聯網在農產品供應鏈中的應用 物聯網技術在農產品冷鏈物流中的應用 物聯網在農產品供應鏈管理中的應用研究 探討物聯網技術在農產品冷鏈物流中的應用問題 物聯網技術在陜西農產品物流中的應用 基于RFID的物聯網技術在農產品冷鏈物流中的應用 物聯網技術在農產品品牌創(chuàng)建中的應用 基于物聯網的大連市鮮活農產品營銷渠道創(chuàng)新研究 電子商務在綠色農產品營銷中的應用 基于物聯網的農產品追溯系統設計 農產品供應鏈中物聯網技術采納的影響因素分析 農產品的營銷 綠色農產品營銷中“云營銷”理念的應用 論農產品網絡營銷體系的構建 論實現農產品綠色營銷的對策 農產品營銷中市場細分策略應用 微營銷在農產品銷售行業(yè)的應用分析 農產品營銷中的品牌策略 事件營銷策略在農產品品牌塑造中的有效運用 常見問題解答 當前所在位置：l

[3]關勇：《物聯網行業(yè)發(fā)展分析》，北京郵電大學2010年學位論文

[4]余利娥：《物聯網在農產品體驗式營銷中的應用途徑及存在的問題》，《現代農業(yè)科技》2012年第15期

第6篇：產品銷售論文范文

一、家庭電視購物簡介

家庭電視購物，即Home Shopping是一種以現場直播方式直接售賣，并結合電視、互聯網、電話、導購刊物等渠道為顧客傳達商品信息，再通過電話或家庭互聯網接單后，送貨上門的無店鋪流通業(yè)務。它改變了幾千年來人類傳統的商品交換習慣、消費方式，改善了現代人對生活的需求，足不出戶即能享受購物的樂趣。

家庭電視購物(簡稱家購)發(fā)源于美國，成長在韓國，早在10年前其銷售額就占到美國零售總額的8%。韓國家購節(jié)目更是火爆，泡菜、大米的銷量占到了總銷量的10%。中國臺灣家購曾創(chuàng)下1分鐘賣出1.5輛車、38秒賣出價值12萬臺幣的一克拉鉆石、42分鐘內銷售20000斤芒果的紀錄。電視購物可以令一個不知名的產品在短短幾十分鐘內產生數千張的銷售訂單，創(chuàng)造令人瞠目結舌的銷售神話。

中國的家庭電視購物是以電視臺作為運營主體的購物頻道，是產品銷售的一個平臺，是一個無店鋪的空中超市。多產品、多品牌、大眾化是現代電視購物的基礎，以快樂購物為例，其產品供應商不僅包括蘋果、三星、索尼、LG等著名品牌，同時也包括眾多中小企業(yè)的大眾化生活化家居商品，商品品種多達數千個。購物頻道以消費者需求為出發(fā)點，寓購于教，播出方式采用現場直播和錄播兩種方式。由于商品品種多、大眾化貼近生活、廠家直銷價格優(yōu)惠，因此，電視購物頻道一開播就受到廣大消費者喜愛，其發(fā)展也取得了可喜成績。

不可否認，國內的家庭購物頻道發(fā)展到今天，群雄并起，競爭激烈，以長沙廣達網絡為例，就有快樂購物、嘉麗購物、中視購物等11家購物頻道，除了臺標不一，賣的商品、節(jié)目形式大同小異，難以區(qū)隔。觀眾們眼花繚亂，分不清誰是誰，也看不到特色，購買欲望也在淡化。加上互聯網經濟的快速發(fā)展，價格更低廉的商品吸引了越來越多的眼球，家庭電視購物也受到了較大沖擊，國內家庭電視購物行業(yè)增長率逐年下降。業(yè)內人士呼吁互聯網轉型的聲音不絕于耳，企業(yè)轉型，三屏合一，探索020之路，注重移動互聯網等等，方興未艾。但筆者認為，互聯網轉型也好，互聯網思維也好，都不能脫離商品為王這個基本規(guī)律。如何在選擇商品上取得突破，應該是家庭電視購物突破重圍、脫穎而出的關鍵點。

二、不以低價取勝

電視購物沒有門面，沒有商品展示廳，只有熒屏上演示，即便是24小時不間斷、365天不打烊，以快樂購物為例，按照40分鐘一檔節(jié)目，滿打滿算一天也只能售賣36個商品。考慮到重播和深夜休息的因素，一天24小時大約只能不重復銷售18個商品，若每天有30%的新品率，一年365天不會超過2000個商品，比起網上商城動輒上萬的商品，數量上實在沒有可比性。由于運營模式的區(qū)別，電視購物在價格上也比不過購物網站，沒必要在這個方面去與之競爭。

以美國塔吉特商店為例，其價格低于商場高于超市，顧客可以在里面買到新穎時尚的產品，甚至是知名品牌的優(yōu)質產品，商店布置講究，購物環(huán)境舒適，尤其是服務到位，客戶體驗很好。在美國擁有一大批忠實顧客，與強大的跨國零售巨鱷沃爾瑪分庭抗禮不落下風。電視購物也可以做成一個精品店，商品買手可以從成千上萬種商品中挑選新穎、時尚、性價比高的商品加以組合，引領消費時尚，引導觀眾的購買傾向;同時注重貨真價實，花大力氣提高服務水準，堅持下去，完全可以吸引、培養(yǎng)注重品質的忠實顧客。

三、創(chuàng)造顧客需要

在電視購物節(jié)目中，沖動購買占很大比例。所謂沖動購買，就是顧客在觀看購物節(jié)目之前，沒有購買需求或購買意向，只是看了購物節(jié)目對某種商品突然感興趣，立即購買為快。商品獨特的定價策略在很大程度上可以促成沖動購買。此外，電視購物節(jié)目常常采用物以稀為貴的促銷方式，在銷售數量有限的商品時，購物節(jié)目以倒數方式顯示出不斷減少的庫存量，促使猶豫不決的顧客盡快行動。10年前國內還是模擬有線電視，電視頻道較少，觀眾看電視習慣用遙控器逐一換臺，家庭電視購物頻道被碰到并關注的可能性較大，遭遇式購買是購物頻道的主要銷售方式。隨著有線電視數字機頂盒的逐步普及，電視頻道數量暴增，排列方式也更為規(guī)范，不少觀眾的收視習慣也發(fā)生了變化，由原來的一個一個翻動頻道改為用頻道列表直接選擇，甚至按頻道數字選擇，購物頻道有可能直接被跳過，被遭遇的概率大大降低。事實也證明購物頻道在碰到模擬電視改為數字電視后，銷售業(yè)績普遍下降。

第7篇：產品銷售論文范文

消費者導向模式、競爭導向模式和關系導向模式都是常見的市場營銷模式。消費者導向模式是指通過辨認現在還沒有得到滿足的需求和欲望，衡量其大小，從而確定一個最佳的目標市場，并決定服務于該目標市場的產品、價格和分銷渠道和促銷方式，即"4P"的營銷組合。競爭導向營銷模式指的是通過對競爭對手及自身優(yōu)、缺點的分析、制定和實施在競爭中取勝的各種策略。其理論依據是把市場競爭看成一種"零和游戲"，即競爭對手多占領一個市場分額，自己就得相應減少一個市場份額，因此要把競爭對手看成是"敵人"，運用各種手段戰(zhàn)勝對手。關系導向營銷模式的主要內容是通過建立和保持與顧客、供應商、主觀部門、競爭對手等的和諧關系來進行營銷活動，其理論依據在于買賣雙方的交換本身就是一種合作，雙方的密切合作可以降低交易成本，獲取更大的利益。實踐證明維持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用，因此關系導向模式強調合作比競爭更為重要。消費者導向模式已經成為多數企業(yè)的營銷模式選擇，企業(yè)采用"4P"營銷，進行大規(guī)模營銷活動，利用低廉的價格或差別化的產品和服務來提高競爭實力，通過傳媒宣傳品牌形象并最終贏得勝利。20世紀70年代以后由于日本實力企業(yè)運用競爭導向模式贏得了成功，競爭導向模式逐漸得到了廣泛應用和重視。關系導向模式在我國企業(yè)的營業(yè)實踐中得到了重視，成為企業(yè)提高關系質量、培養(yǎng)顧客忠誠感，提高顧客光顧頻率的有效手段。消費者導向模式、競爭導向模式和關系導向模式已經成為企業(yè)改善經營與管理，改善銷售的重要舉措。

2.品牌營銷模式、定位營銷模式、通路營銷模式、商品促銷模式

品牌營銷模式是當前應用較多的一種產品銷售模式，以洗滌用品市場為例，各公司在品牌運作上主要采取品牌多元化戰(zhàn)略和品牌家族化戰(zhàn)略，如寶潔公司成為品牌多元化戰(zhàn)略最著名的代表。在洗發(fā)產品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤妍五個知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個品牌。寶潔公司依靠其強大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長期居于主導地位。定位營銷模式是指在產品定位上，必須堅持創(chuàng)新，應該根據競爭對手情況和消費者需求，開發(fā)有特色的產品，并結合企業(yè)文化特征和消費心理提出新的產品概念，進行定位營銷。消費者對于商品普遍存在著求變求新的消費心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產品，洗滌用品是一種科技含量高的產品，評價指標繁多，人們可以從香味、對頭發(fā)和皮膚的護理、柔順等十幾個方面進行評估，所以只有不斷開發(fā)產品功能、提高產品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時，在產品內在質量的基礎上，還必須提煉具有個性的產品概念，使其核心功能和功能都能充分滿足目標消費者的需求。通路營銷模式是指在渠道建設上，集中力量、通過與經銷商的強力合作或直接控制終端市場，迅速形成區(qū)域市場的相對優(yōu)勢，伺機擴張，推廣產品。根據當前的一些營銷習慣，企業(yè)往往通過兩種形式來建立自己的銷售渠道，如直銷，即企業(yè)通過建立專賣店等形式直接將產品送到消費者的面前，如雅芳化妝品、格力空調及其他的一些服裝類商品；分銷，企業(yè)將產品通過經銷商、商等一級一級的送到消費者面前，如海爾電器通過眾多的銷售商將產品送到消費者手中。從發(fā)展的趨勢來看直銷由于可以降低產品的銷售價格，便于廠家更好地了解產品及消費者的需求，因而目前得到了快速的發(fā)展，通過直銷，縮短流通環(huán)節(jié)，對生產企業(yè)來說也提出了較高的要求。

3.終端營銷模式

終端營銷作為一種全新的營銷模式，自產生以來就收到企業(yè)界和理論界的熱議。終端營銷就是直接針對消費者的營銷。終端營銷是直接以顧客為對象，實施各種營銷活動，以追求合理、最大顧客讓渡價值和顧客滿意度的一種全新的營銷模式。終端營銷的優(yōu)勢在于：（1）可以為消費者提供最全面的服務。處于終端的營銷人員都對其產品有著甚為詳盡的了解，當消費者缺乏必要的產品知識并要求了解時，他們可以很好地滿足消費者的這種心理需求，同時針對不同消費者的自身情況提出建議和意見。（2）可以為產品品牌進行最有效的宣傳，并起到培育市場的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反饋產品信息。由于終端營銷人員都是由企業(yè)直接派出，受企業(yè)直接領導的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場反饋的產品信息，并能迅速地向企業(yè)決策部門反映；（4）可以敏銳地把握市場導向，掌握顧客需求的變化。俗話說：市場是一只無形的手，誰能準確把握市場動向，誰就能在競爭中占盡先機。（5）可以最大范圍地提供顧客讓渡價值，提高顧客滿意度。當前由于市場成熟度的不斷提高，目前企業(yè)之間的競爭已經由從單一產品質量競爭向全面產品服務競爭轉化。在當前企業(yè)通過終端營銷，提供顧客讓渡價值的競爭來提高顧客的滿意度。

市場營銷，相對與促銷和銷售來說，實現了一大進步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統性，比簡單的銷售更具有戰(zhàn)略性和指導性。在激烈的市場競爭中企業(yè)應通過改善營銷模式，不斷創(chuàng)新營銷手段來提高企業(yè)產品和服務的銷售。但企業(yè)的市場營銷模式創(chuàng)新上應堅持以下的原則：營銷的對象是消費者，企業(yè)的宗旨決定了它只能以消費者的需求來進行經營，以滿足消費者的需求為最終目標；營銷的載體是企業(yè)的產品和服務，企業(yè)無論選擇什么樣的營銷模式，必須服務于企業(yè)的產品及服務的銷售；要敢于打破傳統，進行營銷模式的創(chuàng)新，營銷模式的選擇要隨著競爭環(huán)境的變化，商品銷售的變化和企業(yè)產品定位的變化進行及時調整和創(chuàng)新。

參考文獻

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第8篇：產品銷售論文范文

論文關鍵詞：技術創(chuàng)新產業(yè)結構升級技術層次灰關聯

0引言

傳統理論從比較優(yōu)勢出發(fā)，過于強調勞動密集型的非高新技術的發(fā)展，隨著國家提出自主創(chuàng)新戰(zhàn)略，出現過于依賴高新技術來推動產業(yè)結構升級的傾向。其實，不管是資本密集型的高新技術行業(yè)，還是勞動密集型的中低技術行業(yè)，只要在開放的條件下具備相應的技術創(chuàng)新能力，就會給產業(yè)結構調整帶來空間。

考慮到中國的國情，應該同時關注不同技術層次行業(yè)技術創(chuàng)新對產業(yè)結構升級的傳導作用。我國目前處于產業(yè)結構優(yōu)化升級的關鍵時期，研究如何運用不同技術層次行業(yè)技術創(chuàng)新，來促進產業(yè)結構升級，成為迫切需要解決的問題。

1技術創(chuàng)新對產業(yè)結構升級的傳導機制

各國工業(yè)化的進程表明，產業(yè)結構升級是以企業(yè)技術創(chuàng)新為前提條件和主要動因。企業(yè)創(chuàng)新系統中技術創(chuàng)新是關鍵，作為產業(yè)的微觀組織，企業(yè)的技術創(chuàng)新對產業(yè)結構升級有傳導作用。一般認為，從微觀層次看，技術創(chuàng)新是企業(yè)在一定資源基礎上進行的，決定技術創(chuàng)新能力高低的3種資源為人力資源、財力資源和物力資源(指工藝裝備)。行業(yè)技術創(chuàng)新是行業(yè)內企業(yè)技術創(chuàng)新的有效聚集，是推動行業(yè)發(fā)展和結構優(yōu)化的主要動因。關于產業(yè)結構的研究，文獻認為，產業(yè)結構升級包含了產業(yè)結構合理化和高級化2個方面，兩者交織在一起，相互依存又相互作用，從而形成產業(yè)結構優(yōu)化過程的一條紐帶。產業(yè)結構合理化主要解決各產業(yè)之間有機聯系和耦合質量的問題，而產業(yè)結構的高級化則是解決怎樣促進整個產業(yè)結構從低水平向高水平發(fā)展的問題。產業(yè)結構演變的主要影響因素是技術結構、需求結構、供給結構及貿易結構等，在諸多因素中，起關鍵作用的是技術結構，因為一種產業(yè)的形成發(fā)展或衰退，從根本上說起因于技術的進步或落后(技術創(chuàng)新)，從而產業(yè)結構的變動也起因于技術結構的變動。由此，產業(yè)結構升級的主要途徑應依賴于與之相應的技術創(chuàng)新，推進創(chuàng)新是產業(yè)結構優(yōu)化升級的核心。一方面，技術創(chuàng)新通過促使生產要素在產業(yè)問流動，直接實現傳統產業(yè)的改造和新產業(yè)的形成；另一方面，技術創(chuàng)新會通過對需求結構、供給結構和貿易結構等的影響間接實現產業(yè)結構升級。

本文借鑒文獻構造出技術創(chuàng)新對產業(yè)結構升級的傳導機制，如圖1所示。技術創(chuàng)新過程的性質特點，決定著無法直接衡量技術創(chuàng)新的質量和數量，因此，只能采用一些替代性指標，如設備、資金及人員來反映技術創(chuàng)新活動。圖1中虛框內的技術創(chuàng)新內容，通過直接作用和間接作用促進產業(yè)結構升級的過程處于黑箱之中。本文根據信息不完全的特點，利用灰關聯理論，在技術創(chuàng)新投入與產業(yè)結構升級之間建立模型，量化分析不同技術層次行業(yè)技術創(chuàng)新投入因素對產業(yè)結構升級的影響。

2技術層次劃分及指標設計

制造業(yè)水平決定了一國的國際競爭力和在國際分工中的地位。大中型制造業(yè)企業(yè)是技術創(chuàng)新的主體力量，無論新產品銷售收入還是從業(yè)人數都占有絕對優(yōu)勢，它們的技術創(chuàng)新狀況直接關系到制造業(yè)總體的技術創(chuàng)新水平，數據具有廣泛的代表性。本文依據OECD(1996)的技術劃分標準，結合我國對高技術產業(yè)的界定，將制造業(yè)劃分為4個技術層次：高技術、中高技術、中低技術和低技術，考察我國1996-2005年制造行業(yè)的技術創(chuàng)新狀況。由于部分行業(yè)原始數據殘缺，再加上個別不同技術層次行業(yè)放在一起統計，數據不易分離，在這里剔除“石油加工、煉焦與核燃料加工”、“儀器儀表及文化、辦公用機械制造業(yè)”及“交通運輸設備制造業(yè)”等行業(yè)后，共得到29個行業(yè)的大中型制造業(yè)企業(yè)的原始數據，這些行業(yè)按技術層次劃分情況見表1所列。

技術創(chuàng)新能力的高低直接決定了技術對產業(yè)結構調整的力度。由于技術創(chuàng)新過程涉及眾多因素，至今尚未形成統一的測度方法，國內外的研究者分別從企業(yè)層面、產業(yè)層面和國家層面提出了多種問接測度指標。本文借鑒前人的研究成果，考慮到數據的可取得性，設立技術創(chuàng)新投入指標和技術創(chuàng)新產出指標，綜合衡量行業(yè)技術創(chuàng)新能力對產業(yè)結構升級的作用。從投入一產出角度構建技術創(chuàng)新評價體系，體現了技術創(chuàng)新活動的鏈條式過程，把技術創(chuàng)新的實現看作是一個創(chuàng)新資源投入到產出的整合過程，指標體系就是一個描述技術創(chuàng)新資源從投入到產出的配置情況和運作水平的過程優(yōu)化體系。

設技術創(chuàng)新投入指標為X；．z為微電子控制設備原價占生產經營用設備原價比重；zz為科技活動人員占從業(yè)人員比重。為科技活動經費內部支出占產品銷售收入比重；設技術創(chuàng)新產出指標為z。，包括專利申請量和新產品銷售收入。

技術創(chuàng)新最重要的3個投入指標即設備、人才和資金。技術創(chuàng)新投入既包括R&D投入也包括非R&D投入，R&D投入是衡量技術創(chuàng)新投入最主要的指標，它既是自主創(chuàng)新的基礎，也是成功消化吸收先進技術的要求。限于《中國科技統計年鑒》大中型制造業(yè)R&D人員、R&D經費僅有20O3—2005年3a的數據，本文選擇科技活動人員代替R＆D人員，選擇科技經費內部支出代替R&D經費。相比較而言，科技活動人員和科技活動經費內部支出在量上大于R&D人員和R&D經費，而且不像R&D人員和R&D經費那樣單純反映基礎研究和應用研究的相應投入，因此，選取更加合理。技術創(chuàng)新投入指標中微電子控制設備原價占生產經營用設備原價比重體現了設備的投入強度，科技活動人員占從業(yè)人員比重反映了技術開發(fā)力量的強弱，科技活動經費內部支出占產品銷售收入比重體現了科技開發(fā)力度(由于統計原因，高技術行業(yè)用“年末固定資產原價”代替“生產經營用設備原價”；高技術行業(yè)的“產品銷售收入”及“從業(yè)人員”1995年的數據口徑為全部獨立核算工業(yè)企業(yè)，1999—2004年的數據口徑為規(guī)模以上工業(yè)企業(yè))。

技術創(chuàng)新產出包括潛在技術創(chuàng)新產出和現實技術創(chuàng)新產出。專利是研究開發(fā)的重要指標，用專利指標衡量R＆D能力已被廣泛接受。專利權是企業(yè)未來用以開發(fā)新產品的儲備能力，以專利申請量作為衡量企業(yè)潛在技術創(chuàng)新產出的指標。技術創(chuàng)新包括產品創(chuàng)新和工藝創(chuàng)新，產品創(chuàng)新主要體現為新產品銷售收入，工藝創(chuàng)新不易量化，但其效果可在新產品銷售收入中得以體現。新產品銷售收入幾乎代表了所有技術創(chuàng)新投入要素或相關要素相互作用的最終結果。企業(yè)技術創(chuàng)新的最終目標是將創(chuàng)新的技術以新產品銷售的形式實現其價值，新產品銷售收人反映了企業(yè)現實的技術創(chuàng)新產出。技術創(chuàng)新對產業(yè)結構升級的傳導作用不易量化，因此僅簡單以技術創(chuàng)新產出作為衡量技術創(chuàng)新導致產業(yè)結構升級的指標，技術創(chuàng)新的投入與實際結果之間的關系恰當地說明了企業(yè)技術創(chuàng)新對產業(yè)結構升級的作用。

本文在技術創(chuàng)新投入指標與技術創(chuàng)新產出指標間建立灰色關聯模型，來測度不同技術層次行業(yè)技術創(chuàng)新投入與所帶來的產業(yè)結構升級之間的關系。

3灰關聯模型應用

本文僅搜集了1996-2005年的數據，樣本量較小。而且由于技術創(chuàng)新過程涉及眾多因素，很難準確定義所有影響因素，收集到的信息并不完全，因此，數據具有不確定性。

灰色關聯模型恰好適用于信息不完全情況下的關聯度分析。關聯度分析是分析系統中各元素之間關聯程度的方法，其基本思想是依據關聯度對系統進行排序。由于計算關聯程度的數列量綱不同，先進行初值化處理。

4數據分析及對策建議

運用(1)、(2)式可以計算出不同技術層次制造業(yè)企業(yè)技術創(chuàng)新投入指標，對技術創(chuàng)新潛在產出指標和技術創(chuàng)新現實產出指標的貢獻值，并找出不同技術層次產業(yè)結構升級影響因素的灰色關聯排序，計算結果見表2所列。

這也說明了我國中技術行業(yè)自主創(chuàng)新能力較強，對產業(yè)結構升級的促進作用更為顯著和持久。值得注意的是，中高技術層次的科技資金投入尚待進一步加強。

從低技術行業(yè)的計算結果看，我國低技術行業(yè)人才和資金投入對產業(yè)結構升級也有相當的作用，我國并不缺乏中低技術和低技術行業(yè)的科研人員，如何運用高新技術改造提升傳統產業(yè)，實現產業(yè)結構優(yōu)化升級，成為急待解決的問題。

第9篇：產品銷售論文范文

摘 要：每一個成功的企業(yè)對廣告都非常重視，不惜斥巨資進行廣告宣傳。那么廣告支出對企業(yè)績效的影響到底如何？如果廣告有效，那為什么還有企業(yè)破產清算？通過實證研究探尋廣告支出對企業(yè)績效的影響，發(fā)現廣告支出與企業(yè)績效存在著正相關關系和倒U型關系，繼而確定最佳廣告支出規(guī)模對企業(yè)長遠發(fā)展具有重要意義。

關鍵詞：廣告；績效；非線性

一、前言

當今信息社會，企業(yè)無不重視信息工程的建設，努力向外部人傳遞積極向好的消息，借以擴大產品銷售市場或是進行融資。廣告是企業(yè)進行宣傳的手段之一，它正在以一種妖嬈的姿態(tài)滲透到我們生活的方方面面。廣告的形式也呈現多樣化，植入式廣告這種具有很高的隱蔽性的廣告越來越受到企業(yè)的青睞。實力雄厚的企業(yè)不惜斥巨資邀名人代言以期產生名人效應，推動產品的知名度與影響力。我們不禁要問，廣告能在多大程度上提升企業(yè)的經營績效？廣告投入是否也遵循邊界效益遞減的規(guī)律？這些是本文將要研究的問題。

二、研究假設

H1：廣告投入與企業(yè)績效正相關。H2：廣告投入與企業(yè)績效是倒U型關系。

（一）變量設計與研究模型

本文的研究變量主要從企業(yè)績效和廣告投入兩方面考慮，分別選取了營業(yè)收入指標（REVENUE）和銷售費用（SALEFEE）。控制變量主要有資產負債率（DA）、總資產周轉率（TURNOVER）、總資產（ASSET）。

為了檢驗假設1和假設2，我們分別建立模型1：REVENUE=α0+α1SALEFEE+α2DA+α3TURNOVER+α4ASSET+ε和模型2：REVENUE=β0+β1SALEFEE+β2SALEFEE^2+β3DA+β4TURNOVER+β5ASSET+ε。α1應該為正，說明企業(yè)績效隨著廣告投入的增加而增加；β2應該為負，反應銷售量隨廣告支出先增加后減少的趨勢。

（二）樣本選擇與數據來源

本文選擇2010年第一季度至2012年第三季度我國滬深兩市上市公司的數據為初始樣本，并對樣本進行了篩選，首先考慮到金融行業(yè)的經營模式和盈利來源與其他非金融行業(yè)存在較大差別，剔除了金融行業(yè)的上市公司，只考慮一般企業(yè)的情況；剔除了數據缺失、異常的上市公司。最后本文得到2658個數據。本文所有的數據均來源CCER經濟金融數據庫，并采用EXCEL和EVIEWS6.0對數據進行了必要的加工和處理。

三、實證分析與結果

（一）描述性統計

本文分別對研究變量和控制變量進行了統計性分析（見表一）。從中我們發(fā)現，營業(yè)收入均值約為3.55億元，營業(yè)收入總體波動較大，小到19萬，大到133億。銷售費用均值為0.191億元，最小1375元，最大11.1億元。差距顯著，反映不同的企業(yè)對銷售的重視程度不同。同樣，在不同行業(yè)、不同企業(yè)中資產規(guī)模存在較大差異。

表一 各變量描述性統計表

（二）回歸方程結果

312本文運用EVIEWS6.0進行了OLS回歸分析（見表3）。各系數均通過5%的顯著性，模型的擬合度達到88%以上，F值很大，建模成功。從模型1，我們發(fā)現銷售費用的系數為0.22>0，且顯著，符合假設1，表示銷售支出每增加1%，企業(yè)的營業(yè)收入將增加0.22%。同時，各控制變量前的系數均為正，說明它們與企業(yè)績效也存在正向關系。

從模型2，我們看到銷售費用的一次和二次項系數均顯著，其中二次項系數-0.005

表三 方程回歸結果

四、結論與建議

本文的分析證實了廣告支出與企業(yè)績效的正相關和倒U型關系。廣告支出每提高1%，相應的企業(yè)營業(yè)收入增加022%。這意味著廣告費用并非越多越好，客觀存在一個使企業(yè)收益最大化的廣告支出。

參考文獻

[1] 倉平營銷策略組合對品牌權益的影響機理研究―基于休閑運動服飾品牌的實證[D]上海：上海交通大學博士學位論文，2007