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第1篇：廣告宣傳促銷方式范文

   最新關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃方案

   一片嘆息

   曾經(jīng)活躍在醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)，創(chuàng)造過(guò)無(wú)數(shù)神話的醫(yī)藥營(yíng)銷大軍，現(xiàn)在普遍面臨一個(gè)困惑，到處都是嘆息一片：廣告監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)；廣告費(fèi)用越來(lái)越高；廣告資源越來(lái)越少；廣告受眾越來(lái)越覺(jué)醒；能用的模式越來(lái)越少。

   一地螞蟻

   曾經(jīng)虎虎生威的醫(yī)藥營(yíng)銷人，走南闖北，久經(jīng)沙場(chǎng)，戰(zhàn)無(wú)不勝，無(wú)堅(jiān)不摧，是何等威風(fēng)！現(xiàn)在多數(shù)被困守于一域，如同熱鍋上的螞蟻。不見(jiàn)了當(dāng)初虎威，真正成了一地螞蟻。

   一個(gè)方向

   不做電視廣告如何操作市場(chǎng)？筆者認(rèn)為：充分挖掘終端媒體的潛力，不失為一條新的思路。筆者所言的終端媒體，是廣義的媒體，而非僅僅指產(chǎn)生銷售的場(chǎng)所。還包括可以營(yíng)造銷售氛圍的一些場(chǎng)所，是大終端概念。 終端媒體潛力的挖掘通常可以從以下幾個(gè)途徑考慮：

   1、產(chǎn)品包裝——搶眼又貼心。

   營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造首先應(yīng)該從產(chǎn)品包裝開(kāi)始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調(diào)、大小、字體的顏色、包裝盒的材質(zhì)、圖案的搭配比例等等都要精心設(shè)計(jì)。讓目標(biāo)消費(fèi)者看著順眼，摸著舒服，心里才會(huì)喜歡。最好還能有第二次利用的價(jià)值。經(jīng)常見(jiàn)到農(nóng)村的巧媳婦把用過(guò)的酒盒用針線縫起來(lái)，有的做成燈籠，掛在房間裝飾用；有的做成饃籃子；有的做成手提袋，放毛線用，提留著滿村子跑。簡(jiǎn)直就是一個(gè)流動(dòng)的媒體。 產(chǎn)品的包裝還要考慮患者使用時(shí)的方便性。口服液要能毫不費(fèi)力地打開(kāi)并喝到嘴里，不用擔(dān)心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶裝的，就要帶有相應(yīng)的量杯，便于掌握合適的服用量，避免喝多或者少喝。 產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)正面要按國(guó)家相關(guān)規(guī)定印制，背面可以加些日常保健知識(shí)，或者幽默通俗的笑話也未嘗不是個(gè)好主意。

   2、終端宣傳品廣告——大氣又強(qiáng)勢(shì)

   終端的包裝要講究全方位，要大氣。綜合利用各種宣傳物料，比如條幅、張貼畫、噴繪掛圖、POP、易拉寶、產(chǎn)品樣盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力度，搶足眼球。

   3、產(chǎn)品促銷員——形象代言人

   專職招聘的產(chǎn)品促銷員，無(wú)異于產(chǎn)品的形象代言人，其作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于電視廣告。電視廣告的投放多數(shù)都被浪費(fèi)，屬?gòu)V撒網(wǎng)型，結(jié)果多數(shù)是廣種薄收。促銷員這種一對(duì)一的介紹和推銷，針對(duì)性更強(qiáng)，更靈活，能夠準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的心理變化，采取適當(dāng)?shù)耐扑]方法，最大程度地勸服消費(fèi)者，從而促進(jìn)產(chǎn)品的成功銷售。 促銷員的形象一定有所要求，好要有一定的文化水準(zhǔn)。至少是高中、中專以上學(xué)歷，最好有一定醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)。口齒伶俐，善于把握消費(fèi)者心理。產(chǎn)品知識(shí)一定要精，不單是對(duì)自己的產(chǎn)品了解，還要了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)知識(shí)和弱點(diǎn)。 千萬(wàn)不要把促銷員當(dāng)做公司的外人看待，要告訴他同樣是公司的一員，讓他有歸屬感。對(duì)于促銷員的薪酬最好采取低工資+高提成的模式，促進(jìn)推薦的積極性。

   4、終端店員——錦上添花者

   與全體店員保持良好的關(guān)系尤其重要，促銷員不在時(shí)，他們可以起到臨時(shí)促銷員的作用。即使促銷員在，他們的助推可以起到錦上添花的效果。當(dāng)患者面對(duì)促銷員的推薦猶豫不決時(shí)，店員的幫助就起了重要作用。 對(duì)于店員，感情溝通是一方面，物質(zhì)的激勵(lì)也不能少。可以請(qǐng)他們吃頓飯、集體唱唱歌增加感情溝通。平時(shí)還要時(shí)不時(shí)贈(zèng)送點(diǎn)小禮物，給予推薦產(chǎn)品適當(dāng)?shù)奶岢伞?duì)于店員的培訓(xùn)不能像培訓(xùn)促銷員一樣，要采取娛樂(lè)的方式，寓教于樂(lè)。比如：填寫答題卡，送禮品；鼓勵(lì)大家根據(jù)產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)容編笑話、編歌唱等等，對(duì)于公認(rèn)的“好作品”給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。他們?cè)趨⑴c活動(dòng)的過(guò)程中就記住產(chǎn)品知識(shí)，推薦起來(lái)跟有說(shuō)辭。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在店內(nèi)的第一推薦率。

   5、消費(fèi)者口碑——重磅殺傷武器

   這是終端媒體中最具殺傷力的。在對(duì)電視廣告日趨麻木的今天，最多的患者都在觀望身邊服用者的效果。如果有效就會(huì)毫不猶豫購(gòu)買。要把消費(fèi)者的口碑好好利用起來(lái)，至關(guān)重要。 想利用消費(fèi)者口碑需注意幾點(diǎn)：首先建議患者按療程服用，確保產(chǎn)品療效，切忌半途而廢，免得歸罪于產(chǎn)品無(wú)效，傳播負(fù)面信息；其次積極建議患者把產(chǎn)品推薦給身邊的親朋好友，可以給些適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)鼓勵(lì)；最后要把療效好的患者登記造冊(cè)，拍照，經(jīng)患者本人允許，可以作為康復(fù)明星在終端宣傳。 利用患者口碑需要注意：保證患者療效的真實(shí)性，確實(shí)達(dá)到預(yù)期治療效果；不要用物質(zhì)利益進(jìn)行誘導(dǎo)；一定要征得患者同意，發(fā)至內(nèi)心的愿意給企業(yè)做宣傳。這樣才能保證口碑的效果。

   6、電話、短信——新型征服工具

   電話、手機(jī)的普及，成了最新傳媒。對(duì)于購(gòu)買的患者都要意義詳細(xì)記錄，包括年齡、住址、經(jīng)濟(jì)條件、聯(lián)系方式、個(gè)人愛(ài)好等等。一定要定期給患者電話溝通，時(shí)刻掌握服用效果。給予正確及時(shí)服用指導(dǎo)，避免不必要的意外發(fā)生。體現(xiàn)廠家高度負(fù)責(zé)的責(zé)任感。 電話溝通本身也是一種一對(duì)一的營(yíng)銷方法，是對(duì)患者的心理征服。運(yùn)用得當(dāng)，也是一種有力的重要媒體。逢節(jié)日、患者生日，一定要發(fā)短信祝福，平常還可以發(fā)一些幽默笑話溝通，增進(jìn)情感聯(lián)系。

   7、康復(fù)健康屋——高科技與專家的統(tǒng)一體

   在終端的隔壁或者附近，租用門面房，設(shè)立康復(fù)健康屋。里面有店員、大夫、儀器操作各一名；儀器一臺(tái)。只提供儀器檢查、大夫咨詢服務(wù)。面向所有目標(biāo)群體，不管買不買產(chǎn)品，都可以享受義務(wù)服務(wù)。在檢查、咨詢的過(guò)程中，可以建議試用產(chǎn)品，不要強(qiáng)推，淡化商業(yè)味道，體現(xiàn)公益目的。

   8、消費(fèi)者的家——直搗黃龍府

   把患者的家也好好利用起來(lái)吧，讓產(chǎn)品的形象和信息與目標(biāo)消費(fèi)者朝夕相處，潛移默化。可以免費(fèi)送門簾，每次從門口經(jīng)過(guò)都要看上一眼；過(guò)年可以送年畫、掛歷，每次看什么日子時(shí)總要光顧一下；可以送汗衫，穿著它滿街跑，別人也能看見(jiàn)。當(dāng)然，所贈(zèng)禮品都要有產(chǎn)品信息，起到廣告宣傳作用。 20xx年，筆者曾為一家藥業(yè)公司設(shè)計(jì)一種年畫，塑料制，有凸凹立體感。廣受大家喜愛(ài)，都送給自己親戚鄰居。到家里拜訪的市場(chǎng)人員反饋，每個(gè)村子幾乎有三分之一的人家都帖有我們制作的年畫。 電視廣告風(fēng)采不再，終端媒體越發(fā)迷人，可以想象，在不久的將來(lái)，終端將是決勝的關(guān)鍵。

   最新關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃方案

   一．前言

   隨著我縣經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新生中小企業(yè)的適量不斷增加。對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行資信評(píng)估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保等業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。其蘊(yùn)含的商機(jī)無(wú)可限量。本次廣告宣傳主要從網(wǎng)絡(luò)，電視媒體，實(shí)體廣告，和信息群發(fā)四方面進(jìn)行，從而到達(dá)增加公司知名度，擴(kuò)展業(yè)務(wù)等目標(biāo)。

   二．市場(chǎng)分析

   （一）企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況分析

   經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，我們公司取得了良好的收益。資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)平穩(wěn)。可是公司此刻所面臨的一個(gè)重大問(wèn)題是知名度不夠。公司要追求進(jìn)一步的發(fā)展，就必須加大業(yè)務(wù)拓展的力度，進(jìn)一步宣傳品牌，增強(qiáng)企業(yè)的知名度。

   （二）產(chǎn)品分析

   公司的主要產(chǎn)品是為中小企業(yè)供給資信評(píng)估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保。能供給這一業(yè)務(wù)的企業(yè)在我縣很少（可寫具體數(shù)字）所以我們所面臨的競(jìng)爭(zhēng)不強(qiáng)，公司的業(yè)務(wù)在市場(chǎng)中占有相當(dāng)大的份額。我們更應(yīng)當(dāng)注重品牌的發(fā)展。因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟階段，品牌就成為產(chǎn)品及企

   業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)越來(lái)越重要的因素。

   （三）市場(chǎng)分析

   近年來(lái)，我縣的中小企業(yè)數(shù)量不斷增加，（此處可加具體數(shù)據(jù)），并且剛起步的企業(yè)資金鏈?zhǔn)遣煌暾模行∑髽I(yè)在發(fā)展的開(kāi)始和過(guò)程中很容易出現(xiàn)資金短缺的狀況，所以我們存在著很大的客戶群體。

   （四）消費(fèi)者研究

   中小企業(yè)主要是經(jīng)過(guò)媒體的途徑了解本公司所供給的服務(wù)。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)公司所供給的服務(wù)也是現(xiàn)階段所必需的，有需求必然就會(huì)有市場(chǎng)。

   三.廣告戰(zhàn)略

   服從公司整體宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

   長(zhǎng)期性，在必須時(shí)段上推出一致的廣告宣傳。

   廣泛性，選擇多樣化的宣傳方式同時(shí)注重抓宣傳效果好的方式。

   把握時(shí)機(jī)，靈活變通

   四.廣告策略

   （一）網(wǎng)絡(luò)宣傳

   在企業(yè)比較集中的網(wǎng)站做廣告。像企業(yè)關(guān)注的信息平臺(tái)，當(dāng)?shù)氐男畔㈩惥W(wǎng)站，門戶類網(wǎng)站等。另外能夠啟用一批網(wǎng)絡(luò)推廣員，在企業(yè)關(guān)注的各大論壇推廣。

   （二）電視媒體宣傳

   在我縣電視臺(tái)做廣告。形式靈活多變。①在黃金時(shí)段做普通廣告，循環(huán)播放。②企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參加電視臺(tái)里相應(yīng)的節(jié)目，宣傳企業(yè)文化。③邀請(qǐng)電視臺(tái)做儀器關(guān)于本公司的訪談。這樣能更加深入的展現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)及企業(yè)文化。

   （三）紙媒宣傳

   ①在我縣的報(bào)紙，商業(yè)雜志上發(fā)表文章。②請(qǐng)記者作專題報(bào)道

   （四）實(shí)體廣告宣傳

   實(shí)體廣告宣傳分為兩部分。①設(shè)計(jì)宣傳彩頁(yè)，分發(fā)到我縣的中小企業(yè)。

   彩頁(yè)的設(shè)計(jì)必須要體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，和業(yè)務(wù)范圍。設(shè)計(jì)新穎，能讓人過(guò)目不忘。②街道廣告位宣傳，電子屏幕宣傳。

   四.廣告費(fèi)用預(yù)算

   （根據(jù)實(shí)際情景填寫）

   五.廣告效果預(yù)測(cè)

   能夠不定期的以問(wèn)卷，座談會(huì)等方式作廣告效果的的定，以隨時(shí)修正廣告策劃方案。

   最新關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃方案

   1）企業(yè)背景狀況分析。

   有意思品牌創(chuàng)立于1999年。創(chuàng)立以來(lái)，公司秉持誠(chéng)信待客的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“有您、有我、有意思”的經(jīng)營(yíng)理念，努力拓展華東各省區(qū)域市場(chǎng)。歷經(jīng)數(shù)年的辛勤耕耘，公司不僅僅打造出了一支高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及完善的管理體系；并已在江蘇、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省發(fā)展了200多家營(yíng)業(yè)面積均達(dá)400平方米以上的有意思連鎖復(fù)合式休閑餐廳。UES是品牌"有意思"的縮寫，字面翻譯是"連鎖簡(jiǎn)便體制"，但真正的意思為"簡(jiǎn)單容易上手的連鎖加盟體系

   2）營(yíng)銷策劃的目的

   到達(dá)提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴(kuò)大市場(chǎng)份額等目的。

   3）營(yíng)銷環(huán)境分析

   ①當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

   A、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

   Ues的食品主要針對(duì)于休閑餐飲市場(chǎng)。主營(yíng)小吃，茶飲，以及中西快餐。馬鞍山餐飲市場(chǎng)相對(duì)較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經(jīng)營(yíng)。目前在馬鞍山地區(qū)，較為專業(yè)的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區(qū)的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優(yōu)勢(shì)。

   B、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況。

   馬鞍山的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場(chǎng)磨合，都屬于成長(zhǎng)期。對(duì)于成長(zhǎng)期的餐飲市場(chǎng)，ues應(yīng)堅(jiān)持一個(gè)相對(duì)較為主動(dòng)的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)，重點(diǎn)在于新品推出，促銷活動(dòng)宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，提高顧客對(duì)于ues較傳統(tǒng)餐飲的優(yōu)勢(shì)了解。

   C、消費(fèi)者的理解性。

   現(xiàn)代年輕休閑性顧客越來(lái)越多，對(duì)于休閑餐飲的需求也逐步加強(qiáng)，ues自然也要抓緊機(jī)遇，發(fā)揮出自我以休閑餐飲為主的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，不一樣的消費(fèi)者需求也不一樣，但ues最大的特點(diǎn)就是復(fù)合型，基本涵蓋了休閑同時(shí)對(duì)于飲料、茶水、小吃、西點(diǎn)、中西簡(jiǎn)餐等餐飲要求。

   ②對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

   目前馬鞍山餐飲市場(chǎng)的大環(huán)境相當(dāng)良好，政府對(duì)于餐飲業(yè)政策扶持力度也相當(dāng)大。馬鞍山地區(qū)的普通城鎮(zhèn)居民消費(fèi)水平在安徽地區(qū)也處上游。消費(fèi)結(jié)構(gòu)主要支撐點(diǎn)為中青年人群。消費(fèi)心理也由以前的吃飽，吃好。變?yōu)榇丝痰某燥L(fēng)格，吃環(huán)境，吃品牌。

   4）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

   營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，所以分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了

   營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

   ①針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。

   產(chǎn)品的特點(diǎn)，及品牌知名度較馬鞍山市場(chǎng)的大部分受眾人群較低。該店得地

   理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷售方式較為單一，沒(méi)有有效的銷售渠道。促銷活動(dòng)也沒(méi)有大面積開(kāi)展，造成相當(dāng)一部分的消費(fèi)者并不了解ues的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)。

   ②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。

   優(yōu)勢(shì)：復(fù)合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價(jià)格適中，適合大眾消費(fèi)，食品類別豐富，消費(fèi)群體也是完全針對(duì)普通人群。

   劣勢(shì)：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷售方式缺乏主動(dòng)性。促銷方式的缺乏，也使得消費(fèi)人群的不清楚ues的品牌，對(duì)于其經(jīng)營(yíng)餐飲產(chǎn)品也很不了解。

   5）營(yíng)銷目標(biāo)

   營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方

   案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。（待選

   6）營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

   ①營(yíng)銷宗旨

   以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，

   采取差異化營(yíng)銷策略；以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

   ②產(chǎn)品策略：

   產(chǎn)品定位。針對(duì)大眾消費(fèi)群體，異常是餐飲消費(fèi)的主流人群，中青年群體。

   產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命，餐飲業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量就是衛(wèi)生，安全，還有良好的口感，和回味無(wú)窮的味道。

   產(chǎn)品品牌。要將ues品牌構(gòu)成必須知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)；

   產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。（產(chǎn)品包裝由于是ues總部直接供給，不做表述。但可加強(qiáng)細(xì)節(jié)，如包扎的扣結(jié)的美感。）

   產(chǎn)品服務(wù)。要讓銷售產(chǎn)品時(shí)的服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量改善和提高。

   ③價(jià)格策略。

   拉大與同類差價(jià)以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

   ④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些

   實(shí)惠促銷政策鼓刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。采取各式各樣的不一樣于同類商家的渠道進(jìn)行銷售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費(fèi)群體，并且能夠起到推廣品牌，打響知名度的作用。

   ⑤廣告宣傳。

   A、原則：服從總部整體營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司

   形象；長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

   B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告：節(jié)假日、

第2篇：廣告宣傳促銷方式范文

[關(guān)鍵詞] 促銷策略 “推動(dòng)策略” “拉引策略”

一、促銷策略概述

在4Ps中,促銷(Promotion)是作為營(yíng)銷組合的最后一個(gè)因素被提出來(lái)的,但促銷管理卻是市場(chǎng)營(yíng)銷管理中最復(fù)雜、最富技巧、最具風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)環(huán)節(jié)。目前國(guó)內(nèi)不少企業(yè)對(duì)促銷沒(méi)有一個(gè)全面而正確的認(rèn)識(shí),認(rèn)為只是單純的銷售促進(jìn),認(rèn)為搞促銷活動(dòng)就只要做廣告,或是單純的銷售促進(jìn)活動(dòng),以至于只搞單項(xiàng)的促銷活動(dòng),產(chǎn)品鋪貨率不高,市場(chǎng)占有率也提不上去。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理,促銷(Promotion)是指賣方向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說(shuō)服活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng),幫助人們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能,引起他們的注意與興趣,激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為,從而擴(kuò)大銷售的目的。促銷作為一項(xiàng)有機(jī)的系統(tǒng)化的工程,有信息溝通機(jī)制、形象塑造機(jī)制和需求誘導(dǎo)機(jī)制構(gòu)成,這三種機(jī)制的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及其相互巧妙結(jié)合,實(shí)現(xiàn)促銷系統(tǒng)的最佳整體運(yùn)動(dòng)狀態(tài),從而達(dá)到提高銷售效果的目標(biāo)。

營(yíng)銷傳播組合有五種主要的傳播工具:廣告、銷售促進(jìn)、人員促銷、公關(guān)宣傳和直接營(yíng)銷。廣告是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的入場(chǎng)券,銷售促進(jìn)是企業(yè)銷售的開(kāi)路先鋒和推進(jìn)器,人員推銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的保證,公關(guān)宣傳使企業(yè)在促銷中塑造一個(gè)完美的自我,直接營(yíng)銷使企業(yè)更貼近消費(fèi)者、并且更容易獲取有效的消費(fèi)信息。它們具有各自的溝通特性。廣告把圖像、文字、聲音、色彩、氣味等多種因素精彩地、藝術(shù)化地有機(jī)組合,連續(xù)地、重復(fù)多次地進(jìn)行高度滲透性的信息刺激,具有非常強(qiáng)烈的傳播性和影響力;銷售促進(jìn)特別強(qiáng)調(diào)利益、實(shí)惠、方便的刺激與誘導(dǎo),具有很強(qiáng)的誘惑力、吸引力;人員促銷,以交際、人際關(guān)系、面對(duì)面的談判為溝通特征,特別具有針對(duì)性、人情味和靈活性;公關(guān)宣傳注重塑造形象、推銷形象、增加感情,提高信任度,消除消費(fèi)者戒備心理;直接促銷主要是通過(guò)現(xiàn)代科學(xué)技術(shù),大大縮短了溝通渠道,搶占市場(chǎng)先機(jī)。總之,廣告和公關(guān)宣傳為銷售創(chuàng)造有利的環(huán)境,銷售促進(jìn)提供吸引顧客的有利武器,直接營(yíng)銷能快速地將最新產(chǎn)品或服務(wù)告知消費(fèi)者,而面對(duì)面地與顧客進(jìn)行溝通與服務(wù),則需要人員推銷來(lái)完成,它們是促銷活動(dòng)的“五重奏”。下面主要列舉消費(fèi)品市場(chǎng)通用的傳播工具:

企業(yè)要得到具體的促銷效果,就必須根據(jù)促銷目標(biāo)與任務(wù)、產(chǎn)品類型與性質(zhì)、市場(chǎng)范圍與規(guī)模、消費(fèi)者素質(zhì)與購(gòu)買階段等因素對(duì)廣告、產(chǎn)品、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)宣傳等各種促銷方式進(jìn)行綜合運(yùn)用、有機(jī)組合。影響組合促銷因素的多樣性、復(fù)雜性和促銷方式多重、多變的特點(diǎn),導(dǎo)致組合促銷的模式多種多樣。但最重要、最普遍運(yùn)用的是廣告、人員推銷組合,銷售促進(jìn)、廣告組合,廣告、銷售促進(jìn)和人員促銷組合,廣告、銷售促進(jìn)、人員促銷和公關(guān)宣傳組合,拉式組合、推式組合等幾種。在促銷實(shí)踐中,由于各促銷方式的排序不同、重要程度不同,因而就形成了兩種具體的組合促銷策略:推式組合、拉式組合。

二、推拉策略分析

1.推動(dòng)策略

“推動(dòng)”策略亦稱高壓策略,其強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是分銷渠道上各環(huán)節(jié)人員推銷的推銷活動(dòng),重點(diǎn)在于人員促銷與貿(mào)易促銷。銷售人員介紹產(chǎn)品的各種特性與利益,促成潛在客戶的購(gòu)買決策。企業(yè)的銷售人員訪問(wèn)批發(fā)商,企業(yè)的銷售人員協(xié)同批發(fā)商的銷售人員訪問(wèn)零售商,企業(yè)的銷售人員再協(xié)同零售商的銷售人員積極地向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。按照這種方式,產(chǎn)品順著分銷渠道,逐層向前推進(jìn)。“推動(dòng)”策略常用于銷售過(guò)程中需要人員推銷的工業(yè)品與消費(fèi)品。

為了有效地使用“推動(dòng)”策略,企業(yè)必須具備以下三個(gè)條件:第一、擁有高品質(zhì)水準(zhǔn)的單一產(chǎn)品,并具有推銷賣點(diǎn)。為了促成銷售,銷售人員必須能夠吸引、掌握潛在顧客的注意力和興趣。第二、擁有相對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品。因?yàn)橹虚g商必須獲得足夠大的毛利,才能負(fù)擔(dān)起推銷活動(dòng)所需的費(fèi)用,而且銷售人員拜訪客戶也是很大開(kāi)銷,所以采取“推動(dòng)”策略的產(chǎn)品,必須能夠負(fù)擔(dān)所支出的費(fèi)用。第三、對(duì)中間商及其銷售人員,必須擁有足夠引起其興趣的經(jīng)濟(jì)鼓勵(lì)。先進(jìn)貨再轉(zhuǎn)銷給他人的中間商,通常都希望產(chǎn)品利潤(rùn)高于一般水準(zhǔn)。大多數(shù)批發(fā)商和零售商的銷售人員,所推銷的產(chǎn)品線一般都相當(dāng)廣泛,若要求它們特別關(guān)注某一特定企業(yè)的產(chǎn)品,當(dāng)然需要給他們某些額外的獎(jiǎng)勵(lì)。一般來(lái)講,在下列情況下,應(yīng)采用推動(dòng)策略:企業(yè)規(guī)模小或無(wú)足夠的資金推行完善的廣告促銷,市場(chǎng)比較集中,渠道短,銷售力強(qiáng),產(chǎn)品單位價(jià)值高,企業(yè)與中間商、消費(fèi)者關(guān)系亟待改善,產(chǎn)品性能及使用方法需做示范,需要經(jīng)常維修等。企業(yè)大多擁有較雄厚的推銷人員隊(duì)伍,或者產(chǎn)品的聲譽(yù)較高,主要以中間商為主要的促銷對(duì)象,要求推銷針對(duì)不同的商品、不同的客戶,采用不同的方式和方法。

推動(dòng)策略常用方法有:(1)推銷人員帶樣品盒說(shuō)明書(shū)走訪顧客。推銷員在掌握市場(chǎng)信息后,積極尋找顧客,與顧客建立良好關(guān)系,用產(chǎn)品去吸引顧客的注意力,提高顧客購(gòu)買興趣。(2)建立健全產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)。推銷網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)建在顧客集中的城鎮(zhèn),對(duì)質(zhì)高價(jià)高的工藝品、金銀首飾可建立專門性的銷售網(wǎng)點(diǎn);價(jià)格高使用時(shí)間長(zhǎng)的耐用品,如電冰箱、電視機(jī)、高檔家具可在城市鬧市區(qū),選擇性建立銷售網(wǎng)點(diǎn);與人們息息相關(guān)的方便性產(chǎn)品,可建立密集型的銷售網(wǎng)點(diǎn)。(3)利用售前、售中、售后服務(wù),促使增加銷售。現(xiàn)代銷售離不開(kāi)高質(zhì)量的服務(wù),它是“推動(dòng)”策略的重要組成部分。售前服務(wù)主要是為顧客宣傳介紹產(chǎn)品、傳遞產(chǎn)品信息,刺激購(gòu)買;售中服務(wù)主要是幫助顧客選購(gòu)產(chǎn)品,幫助他們解決購(gòu)買中的困難;售后服務(wù)主要是幫助顧客解決購(gòu)買后的送貨、使用培訓(xùn)、退還和維修等服務(wù)。(4)舉辦產(chǎn)品宣傳講座和實(shí)務(wù)推銷。

2.拉引策略

“拉引”策略也稱吸引策略,一般是通過(guò)使用密集型的廣告宣傳、銷售促進(jìn)等活動(dòng),引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī),進(jìn)而增加中間商的壓力,促使零售商向批發(fā)商、批發(fā)商向制造商進(jìn)貨,最終滿足消費(fèi)者的需要,達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。同時(shí),也可以直接對(duì)渠道成員(批發(fā)商、零售商)采用廣告宣傳、銷售促進(jìn)、公關(guān)宣傳等方式,拉動(dòng)下游中間商對(duì)其上游的進(jìn)貨需求。依照這種方式,產(chǎn)品在分銷渠道上,因?yàn)槭艿綇V告等促銷活動(dòng)的影響而產(chǎn)生需求吸引。一般而言,中間商都很樂(lè)意購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品,因?yàn)橐呀?jīng)建立好需求,無(wú)需花費(fèi)太多的時(shí)間或努力,即可把產(chǎn)品銷售出去。

在下列情況下,應(yīng)采用拉引策略:產(chǎn)品市場(chǎng)上的便利品,產(chǎn)品差異化不大,企業(yè)擁有充分的資金,有力量支持廣告促銷等,企業(yè)的產(chǎn)品的銷售對(duì)象比較廣泛,或是新產(chǎn)品初次上市,需要擴(kuò)大知名度。

拉引策略主要有以下幾種方法:1、進(jìn)行廣告宣傳。2、實(shí)行代銷、試銷。代銷和試銷具有試驗(yàn)的性質(zhì),因?yàn)樾庐a(chǎn)品初次投入市場(chǎng)時(shí),銷售情況難以預(yù)料,流通部門不愿大批量進(jìn)購(gòu)。同時(shí)這種方式,可以消除他們疑慮,建立對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信心。3、利用創(chuàng)名牌、樹(shù)信譽(yù),增強(qiáng)用戶的信任感。在產(chǎn)品銷售中,顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量、使用效果和使用期限。有了名牌產(chǎn)品、高質(zhì)量的服務(wù)自然對(duì)顧客具有吸引能力。4、召開(kāi)產(chǎn)品的展銷會(huì)、訂貨會(huì)。

3.推拉策略結(jié)合

“推動(dòng)”策略和“拉引”策略都包含了企業(yè)與消費(fèi)者雙方的能動(dòng)作用,但“推動(dòng)”策略的重心在于推動(dòng),著重強(qiáng)調(diào)了企業(yè)的能動(dòng)性,表明消費(fèi)需求是可以通過(guò)企業(yè)的積極促銷而被激發(fā)和創(chuàng)造的。“拉引”策略的重心在于拉引,著重強(qiáng)調(diào)了消費(fèi)者的能動(dòng)性,表明消費(fèi)需求是決定生產(chǎn)的基本因素,企業(yè)的促銷活動(dòng)必須符合消費(fèi)需求,符合購(gòu)買指向,才能取得事半功倍的效果。大多數(shù)消費(fèi)品企業(yè),在銷售其產(chǎn)品時(shí),都采用“推拉”策略,或稱混合策略,但由于企業(yè)處在不同的發(fā)展階段,其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不同,因而推力和拉力所占的比例不同。

企業(yè)在制定其促銷組合戰(zhàn)略,運(yùn)用推拉策略時(shí),需要考慮很多因素,下面主要來(lái)分析六大因素:

(1) 企業(yè)的類型

企業(yè)的類型不同,就應(yīng)該采取不同的促銷組合策略。小型的工業(yè)品公司使用“推動(dòng)”策略為主,這是由于其公司實(shí)力不足以承擔(dān)龐大的廣告宣傳費(fèi)用,并且其顧客群體范圍較為狹窄,采用人員促銷是比較適合的。某些直銷公司采用“拉引”策略為主,它們以消費(fèi)者為目標(biāo),跨過(guò)中間商,進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。規(guī)模較大、實(shí)力較強(qiáng)的公司,則可以采用推拉策略結(jié)合,一方面利用大眾傳媒廣告來(lái)進(jìn)行拉引。另一方面利用龐大的銷售隊(duì)伍和銷售促進(jìn)通過(guò)銷售渠道來(lái)進(jìn)行推動(dòng)。從最近幾年的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,“拉引”策略起著越來(lái)越重要的作用。

(2) 企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)

由于市場(chǎng)環(huán)境、資源條件及經(jīng)營(yíng)管理方面的差異,使得每個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略各不相同,因而所選擇的促銷策略也不同。當(dāng)企業(yè)把保持較高的銷售量和相對(duì)市場(chǎng)占有率作為其戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí),由于強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)目標(biāo),促銷策略多以“拉引”策略為主,選擇低價(jià)滲透;當(dāng)企業(yè)把獲取較高的利潤(rùn)和利潤(rùn)率作為其發(fā)展戰(zhàn)略時(shí),由于強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)目標(biāo),促銷策略多以“推動(dòng)”策略為主,以高價(jià)求利,為企業(yè)帶來(lái)厚利空間。

(3) 產(chǎn)品因素

促銷組合的設(shè)計(jì)必須考慮產(chǎn)品的特性、企業(yè)產(chǎn)品的組合以及產(chǎn)品的生命周期,依據(jù)產(chǎn)品因素的不同來(lái)設(shè)計(jì)不同的促銷策略。

①產(chǎn)品特性

②產(chǎn)品生命周期

在產(chǎn)品生命周期的不同階段,所采用推力與拉力的比例有所不同。導(dǎo)入期,需要提高產(chǎn)品的知名度,廣告和公關(guān)宣傳具有很高的成本效應(yīng),隨后是人員促銷,取得分銷覆蓋面和銷售促進(jìn),以推動(dòng)產(chǎn)品使用;成長(zhǎng)期,由于消費(fèi)者的相互轉(zhuǎn)告,需求保持增長(zhǎng)勢(shì)頭,廣告、公關(guān)宣傳依然為主要的促銷方式,但銷售促進(jìn)的重要性加強(qiáng),適時(shí)的營(yíng)業(yè)推廣可以起到較好的促銷作用;成熟期,銷售促進(jìn)成為有效的促銷手段,提示性的廣告仍具有較好的效果;衰退期,銷售促進(jìn)保持較強(qiáng)的勢(shì)頭,廣告和公關(guān)宣傳的成本效應(yīng)下降,銷售人員只需給產(chǎn)品最低限度的關(guān)注即可。

(4) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的行業(yè),主要以“拉引”策略為主。因?yàn)楫a(chǎn)品的同質(zhì)性加強(qiáng),消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已有較高的認(rèn)知度,此時(shí)消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比和品牌知名度。通過(guò)廣告和公關(guān)宣傳使企業(yè)的產(chǎn)品在紛繁復(fù)雜的商品中脫穎而出,吸引消費(fèi)者目光,提高產(chǎn)品知名度。通過(guò)適當(dāng)?shù)匿N售促進(jìn)可以有效地增加銷量,鎖定消費(fèi)者。在競(jìng)爭(zhēng)激烈程度較小的行業(yè),通常是具有一定的技術(shù)或資金或政府壁壘,在這種情況下,一般以“拉動(dòng)”策略為主。由于此行業(yè)中的產(chǎn)品一般單價(jià)較高,有一定技術(shù)要求,并且目標(biāo)用戶較為狹窄,因此采用專業(yè)人員面對(duì)面的推銷是最合適的。

(5) 顧客購(gòu)買過(guò)程

根據(jù)顧客購(gòu)買的不同階段,推拉策略所起的作用也有主次之分。由圖6可看出,當(dāng)顧客處于知曉和認(rèn)知階段時(shí),以拉式為主,推式為輔。此時(shí)企業(yè)需要加強(qiáng)形象建設(shè)和提高產(chǎn)品知名度,因而廣告和公關(guān)宣傳的促銷效果最好。在喜歡與偏好階段,企業(yè)需要提高顧客的滿意程度,體現(xiàn)出優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì),因而銷售促進(jìn)的作用逐漸提高,廣告和公關(guān)宣傳的重要性下降。在確信到購(gòu)買階段,逐漸以推式為主,企業(yè)需要提高提升顧客的滿意度,促銷方式的選取依次是人員促銷、銷售促進(jìn)、廣告和公關(guān)宣傳。從購(gòu)買到再次購(gòu)買階段,企業(yè)重視顧客關(guān)系的維護(hù)和顧客價(jià)值的提升,最好的促銷方式的銷售促進(jìn),人員促銷的重要程度下降,廣告和公關(guān)宣傳可以適時(shí)采用。

(6) 促銷預(yù)算

開(kāi)展促銷活動(dòng)就必須要有資金的投入,企業(yè)無(wú)論采用哪種促銷策略、促銷組合都應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)制定促銷預(yù)算,根據(jù)圖7,可以看出企業(yè)制定促銷預(yù)算時(shí)必須考慮四大因素。

三、針對(duì)推拉促銷策略的思考

五種營(yíng)銷傳播工具的排序和重要性不同,形成了具體的推拉促銷策略,充分有效利用“推拉”促銷策略已經(jīng)成為企業(yè)促銷活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵所在。以下就通過(guò)三點(diǎn)分析應(yīng)如何正確對(duì)待推拉策略:

1.樹(shù)立正確的推拉促銷意識(shí)

當(dāng)今,企業(yè)應(yīng)當(dāng)考慮的不是“需不需要做促銷”這種原始問(wèn)題,而是應(yīng)該關(guān)注“如何做促銷,應(yīng)把促銷放到什么位置”的更深層次的問(wèn)題。在樹(shù)立正確的推拉促銷時(shí),應(yīng)該注意以下兩個(gè)問(wèn)題:

第一、促銷活動(dòng)并不是提高銷量的關(guān)鍵

現(xiàn)在很多企業(yè)采取密集促銷的方式,各種廣告宣傳的密集轟炸,公關(guān)活動(dòng)的頻頻開(kāi)展,加上天天的特價(jià)促銷,資金投入不少,但效果不如預(yù)期的好。分析其原因在于:首先,這些企業(yè)沒(méi)意識(shí)到靠密集轟炸的促銷方式只是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育過(guò)程中的某一階段才會(huì)出現(xiàn),今后難以再有這樣的市場(chǎng)效果。如今的消費(fèi)者更加理性,市場(chǎng)的擴(kuò)大,消費(fèi)者忠誠(chéng)度的培養(yǎng),僅靠促銷手段是不夠的,還必須讓消費(fèi)者滿意,讓他們對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品有好感。從根本上講,這些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想還是以企業(yè)為出發(fā)點(diǎn),并沒(méi)有以消費(fèi)者為中心。其次,產(chǎn)品本身對(duì)品牌沒(méi)有足夠的支持力。在營(yíng)銷的4P組合中,產(chǎn)品是最基礎(chǔ)性的因素,必須有足夠好的產(chǎn)品托起一個(gè)內(nèi)涵豐厚的高價(jià)值品牌,否則銷售完全靠促銷強(qiáng)撐著,促銷一停,銷量就會(huì)一落千丈。要提高企業(yè)銷量,不能僅靠促銷,應(yīng)首先樹(shù)立起以消費(fèi)者為核心的經(jīng)營(yíng)理念,在產(chǎn)品上下足功夫,以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品支撐起良好的品牌形象。

第二、企業(yè)的推拉促銷策略必須與企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略相配合

企業(yè)的促銷策略應(yīng)該符合其整體營(yíng)銷戰(zhàn)略,落后于營(yíng)銷戰(zhàn)略固然不好,太過(guò)于超前也不利于企業(yè)的發(fā)展,所謂欲速則不達(dá)。企業(yè)的促銷行為不是天馬行空,肆意妄為的,而應(yīng)該同企業(yè)的整體產(chǎn)供銷能力、營(yíng)銷狀況相適應(yīng)的。如果從更深的層面考慮,這更涉及到企業(yè)中促銷組織的結(jié)構(gòu)問(wèn)題。目前大多數(shù)公司的促銷部門是附屬于銷售部門的一個(gè)組織,稱之為“企劃中心”,基本上都已經(jīng)成為給銷售部門服務(wù)的一個(gè)機(jī)構(gòu),沒(méi)有充分行使企業(yè)的職能。在理想的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中,促銷部門應(yīng)是和企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、人事、財(cái)務(wù)等幾大部門并列的部門。它應(yīng)該從企業(yè)的具體的銷售層次中剝離出來(lái),注重企業(yè)的宏觀決策和組織管理,不僅作為營(yíng)銷推廣組織,還要作為企業(yè)實(shí)施整體發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分,不僅參與企業(yè)營(yíng)銷,更要參與企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略的宏觀決策、推廣管理、組織實(shí)施。

2.具備整合促銷的理念

當(dāng)代的營(yíng)銷界甚為流行整合營(yíng)銷的概念,因此作為4P中的一個(gè)組成部分――促銷,也需要整合的理念。這要求我們以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為,綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式,以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象,傳遞一致的產(chǎn)品信息,實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通,迅速樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位,建立產(chǎn)品品牌與消費(fèi)者長(zhǎng)期密切的關(guān)系,更有效地達(dá)到促銷傳播和產(chǎn)品行銷的目的。

一項(xiàng)研究表明,單純價(jià)格促銷,僅使銷售量增加15%;當(dāng)它與廣告宣傳相結(jié)合時(shí),銷售量增加19%;當(dāng)它與廣告和售點(diǎn)陳列相結(jié)合時(shí),銷售量增加了24%。這說(shuō)明,任何一種促銷手段都具有其一定的局限性,在制定促銷策略時(shí),應(yīng)具備整合促銷的理念,以消費(fèi)者為核心,充分認(rèn)識(shí)所使用各種促銷手段――廣告宣傳、銷售促進(jìn)、人員推廣、公關(guān)宣傳和直接營(yíng)銷的特點(diǎn),并將之有機(jī)整合,保持一致的信息和統(tǒng)一的目標(biāo),發(fā)揮1+1>2的效應(yīng),以達(dá)到最佳的影響力和促銷效果。

3.“推”“拉”策略的有效搭配

當(dāng)今社會(huì)發(fā)展中,最現(xiàn)實(shí)且最有效的做法并不是“推動(dòng)”策略,或者“拉引”策略,而應(yīng)該是前拉后推,推拉結(jié)合。促銷的基本過(guò)程就是運(yùn)用“推動(dòng)”和“拉引”這兩種力量,促使渠道成員或消費(fèi)者購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。推、拉策略是企業(yè)在促銷時(shí)的基本策略,每個(gè)策略都有其優(yōu)缺點(diǎn)和適用條件,企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際需要酌情使用,綜合使用各種促銷手段。尤其是在同時(shí)運(yùn)用時(shí),一定要適度地搭配好各自的投入比例,協(xié)調(diào)啟動(dòng)。

總之,現(xiàn)代企業(yè)要想取得良好的促銷效果,就必須根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況,合理搭配使用“推動(dòng)”策略和“拉引”策略, 推拉有效結(jié)合,達(dá)到企業(yè)的促銷目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

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第3篇：廣告宣傳促銷方式范文

【關(guān)鍵詞】社區(qū)銀行 營(yíng)銷推廣

社區(qū)銀行依托社區(qū)，以顧客關(guān)系建立為基礎(chǔ)、營(yíng)銷活動(dòng)為手段、增值服務(wù)為補(bǔ)充、“便民、利民、惠民”為目標(biāo)，期望通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)穩(wěn)定與顧客的長(zhǎng)期合作關(guān)系。但我國(guó)社區(qū)銀行屬新興金融產(chǎn)物，各家銀行均處于探索階段，至今尚未形成一套成熟的促銷策略。通過(guò)對(duì)前一階段各家銀行社區(qū)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行觀察與分析，普遍存在既簡(jiǎn)單陳舊又缺乏針對(duì)性、難以激發(fā)金融需求等問(wèn)題。鑒于金融產(chǎn)品獨(dú)有的特征，本文將從4Ps營(yíng)銷理論中“促銷”視角對(duì)我國(guó)社區(qū)銀行的促銷策略提出具有現(xiàn)實(shí)意義的建議。

一、我國(guó)社區(qū)銀行的促銷現(xiàn)狀

（一）工作人員的顧客關(guān)系管理能力較為欠缺

社區(qū)銀行營(yíng)銷活動(dòng)方式的新穎、活動(dòng)環(huán)節(jié)的完整固然重要，但社區(qū)銀行各網(wǎng)點(diǎn)工作人員的顧客關(guān)系管理能力是更為關(guān)鍵的決定因素。現(xiàn)階段各社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)工作人員大都按照“以產(chǎn)品為中心”的思維和工作方式來(lái)快速完成業(yè)績(jī)，忽視了在此過(guò)程中真正重要的顧客關(guān)系管理。雖然各銀行均有提出過(guò)“以客戶為中心”的服務(wù)理念，但真正落實(shí)到實(shí)際工作中時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)偏差。這種短視行為，將大大延長(zhǎng)社區(qū)居民接受社區(qū)銀行品牌的周期，間接導(dǎo)致促銷難度倍增，最終使得工作人員承擔(dān)更大的業(yè)績(jī)壓力。

（二）廣告投放渠道稀少、頻率低、內(nèi)容缺乏吸引力

縱觀我國(guó)現(xiàn)有社區(qū)銀行的廣告宣傳，線上宣傳基本局限于社區(qū)宣傳欄的海報(bào)張貼，宣傳內(nèi)容基本以社區(qū)銀行近期活動(dòng)為主。而社區(qū)內(nèi)如電梯間可視媒體、停車場(chǎng)大幅宣傳欄、停車場(chǎng)道閘等或者社區(qū)外如公交車身廣告、公交媒體廣告、公交站臺(tái)廣告、廣播、各地電視臺(tái)生活類欄目、出租車媒體廣告等眾多與消費(fèi)者生活息息相關(guān)的廣告宣傳渠道幾乎沒(méi)有投入或者投入頻率相當(dāng)?shù)汀６鴥H有的海報(bào)廣告畫面設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單且缺乏新意，無(wú)法真正展現(xiàn)社區(qū)銀行的功能和產(chǎn)品，無(wú)法抓住社區(qū)居民的眼球。

（三）公共關(guān)系活動(dòng)與社區(qū)聯(lián)系較少，無(wú)法引起大眾消費(fèi)者的關(guān)注

我國(guó)現(xiàn)有社區(qū)銀行總行的組織結(jié)構(gòu)決定其公共關(guān)系活動(dòng)一般由品牌管理部負(fù)責(zé)。由于我國(guó)現(xiàn)有社區(qū)銀行并非獨(dú)立組織結(jié)構(gòu)，因此銀行品牌管理部策劃的公共關(guān)系活動(dòng)均以總行品牌為主，活動(dòng)內(nèi)容偏向于公益類。以民生銀行為例，其開(kāi)展過(guò)“情系藏區(qū)，圓夢(mèng)塔公”、“社會(huì)責(zé)任萬(wàn)里行―古村落保護(hù)行動(dòng)”等活動(dòng)，以擴(kuò)大其在社會(huì)中的品牌知名度及消費(fèi)者好感度。雖然此類活動(dòng)可以提升品牌、實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任，但由于其與社區(qū)居民的“距離”太遠(yuǎn)，導(dǎo)致大眾消費(fèi)者完全不了解也不關(guān)注，對(duì)于其在社區(qū)零售業(yè)務(wù)的開(kāi)展并未起到有效的品牌“助推”作用。

（四）促銷活動(dòng)方式簡(jiǎn)單陳舊，難以激發(fā)顧客金融需求

社區(qū)銀行作為銀行新的終端觸手，許多社區(qū)居民并不了解其提供的產(chǎn)品、服務(wù)，以及所具備的功能。為了在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到品牌宣傳的目的，各家銀行社區(qū)銀行紛紛開(kāi)展各類促銷活動(dòng)。但此類促銷活動(dòng)在方式上簡(jiǎn)單陳舊，大部分都以親民類活動(dòng)為主，如社區(qū)露天電影、兒童繪畫比賽、元宵節(jié)包湯圓、存款送大米等，雖然起到了品牌宣傳的作用，但金融產(chǎn)品相關(guān)信息很少融入活動(dòng)環(huán)節(jié)，最終導(dǎo)致活動(dòng)難以激發(fā)社區(qū)居民的金融需求，無(wú)法讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了解、信任、選擇社區(qū)銀行的金融產(chǎn)品。

二、我國(guó)社區(qū)銀行促銷策略建議

（一）建立社區(qū)CRM數(shù)據(jù)庫(kù)，提供定向服務(wù)，增加營(yíng)銷觸點(diǎn)

社區(qū)銀行各網(wǎng)點(diǎn)基于社區(qū)開(kāi)展服務(wù)，因此其覆蓋的顧客數(shù)量是可控的。首先，各社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)建立自己社區(qū)覆蓋范圍內(nèi)的CRM數(shù)據(jù)庫(kù)。該數(shù)據(jù)庫(kù)清楚記錄每一位社區(qū)居民的金融類與非金融類需求特征、其家庭結(jié)構(gòu)與成員詳細(xì)信息、風(fēng)險(xiǎn)偏好及日常喜好等數(shù)據(jù)，通過(guò)精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客關(guān)系的全方位管理與跟進(jìn)。其次，各社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)工作人員應(yīng)對(duì)自身管理的顧客實(shí)行一對(duì)一管理，通過(guò)建立如微信群、QQ群等，對(duì)服務(wù)的客戶提供如節(jié)日問(wèn)候、生日問(wèn)候、理財(cái)?shù)狡谔嵝选⒖爝f上門等的定向服務(wù)，以此增加與新老客戶的營(yíng)銷接觸點(diǎn)，營(yíng)造更多的金融產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)。

（二）廣告內(nèi)容與生活聯(lián)系，選擇大眾化渠道、高頻率投放

社區(qū)銀行定位社區(qū)、服務(wù)社區(qū)大眾，則在其廣告宣傳渠道與宣傳內(nèi)容上也應(yīng)基于社區(qū)大眾接受的方式選擇。因?yàn)樯鐓^(qū)銀行對(duì)于社區(qū)居民尚屬新興事物，因此，我們?cè)谛麄魑锲返膬?nèi)容安排及設(shè)計(jì)上應(yīng)精心考慮，盡量與社區(qū)居民日常生活的金融需求相聯(lián)系，以達(dá)到潛移默化之效。而在廣告投放渠道上，我們更應(yīng)該選擇社區(qū)居民“必經(jīng)之道”，通過(guò)多渠道與高頻率的組合，強(qiáng)化社區(qū)居民對(duì)社區(qū)銀行產(chǎn)品與功能的認(rèn)知。

（三）增加社區(qū)公共關(guān)系活動(dòng)，拉近與社區(qū)居民的距離

為了讓更多的社區(qū)居民了解社區(qū)銀行，各銀行品牌管理部門應(yīng)在策劃高層次公共關(guān)系活動(dòng)時(shí)增加社區(qū)類公共關(guān)系活動(dòng)，如以“社區(qū)銀行―您身邊的銀行”為主題策劃社區(qū)“一幫一”相關(guān)類型的活動(dòng)。通過(guò)此類活動(dòng)，可以逐步拉近與社區(qū)居民的距離，一方面銀行借此達(dá)到推廣其品牌、實(shí)現(xiàn)其社會(huì)責(zé)任的目的，最大化其品牌在目標(biāo)客戶群眾中的知名度；另一方面，社區(qū)居民可以借此類活動(dòng)進(jìn)一步了解社區(qū)銀行的作用、認(rèn)可其服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)水平。對(duì)于潛在客戶可形成較強(qiáng)的好感度，便于后期工作人員開(kāi)展促銷活動(dòng)；對(duì)于既有客戶則形成品牌強(qiáng)化，提升其對(duì)品牌的認(rèn)可度，穩(wěn)定雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，形成二次營(yíng)銷的機(jī)會(huì)與口碑傳播的影響。

（四）創(chuàng)新活動(dòng)方式，豐富活動(dòng)環(huán)節(jié)，增強(qiáng)活動(dòng)的金融屬性

如圖1，銀行金融產(chǎn)品與顧客需求長(zhǎng)期以來(lái)存在著四對(duì)矛盾，因此，社區(qū)銀行在策劃營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)要充分考慮活動(dòng)環(huán)節(jié)如何盡可能化解這些矛盾，使得活動(dòng)方式既新穎，又充滿了金融屬性，確保社區(qū)居民在參加完活動(dòng)后能了解社區(qū)銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)。社區(qū)銀行應(yīng)通過(guò)與社區(qū)周邊商戶、小微企業(yè)的合作，針對(duì)目標(biāo)群體和活動(dòng)預(yù)期策劃新穎的互動(dòng)體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)，如阿聯(lián)酋聯(lián)合國(guó)民社區(qū)銀行曾“改頭換面”，稱自己為“金色咖啡店”，從而創(chuàng)造出有別于其他金融機(jī)構(gòu)的全新的顧客體驗(yàn)；社區(qū)銀行也可通過(guò)有針對(duì)性的產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)豐富促銷活動(dòng)。在活動(dòng)環(huán)節(jié)中，應(yīng)盡可能將金融產(chǎn)品、金融知識(shí)包裝在互動(dòng)環(huán)節(jié)中，以簡(jiǎn)單、形象的方式（如漫畫）讓消費(fèi)者學(xué)習(xí)到金融專業(yè)知識(shí)，培育金融理念，增加對(duì)社區(qū)銀行的信任度。

圖1 金融產(chǎn)品與顧客需求的矛盾圖

參考文獻(xiàn)

第4篇：廣告宣傳促銷方式范文

本次活在時(shí)間從XX年9月5日到XX年9月10日，共6天活動(dòng)時(shí)間，總銷售額100000元，環(huán)比增長(zhǎng)率5%，除去節(jié)日期間8%的自然增長(zhǎng)，實(shí)際增長(zhǎng)率也達(dá)到了28%，超過(guò)了活動(dòng)前5%預(yù)計(jì)增長(zhǎng)目標(biāo)。

活動(dòng)時(shí)間安排緊緊扣住中秋假期情況，同樣在6日至8日之間也出現(xiàn)了連續(xù)三日平均營(yíng)業(yè)額xxxx元，并將這種形式延續(xù)到9月8日。

本次活動(dòng)前期宣傳費(fèi)用，9月4日《商業(yè)刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣傳費(fèi)銷售占比1%

從禮品發(fā)放情況來(lái)看，單比消費(fèi)額有所提升，但消費(fèi)額集中。

禮品發(fā)放數(shù)量比實(shí)際估計(jì)數(shù)量減少30%。

在6日活動(dòng)內(nèi)銷售聯(lián)通手機(jī)體驗(yàn)卡41張。與聯(lián)通公司合作活動(dòng)看，這種新型營(yíng)銷模式給消費(fèi)者帶來(lái)一些新意，尤其是聯(lián)通公司在各主管營(yíng)業(yè)廳懸掛“中國(guó)聯(lián)通紅樓百貨 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 購(gòu)物送手機(jī)體驗(yàn)卡”和印刷的500份宣傳單頁(yè)，“繽紛節(jié)日 紅樓百貨 中國(guó)聯(lián)通強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 購(gòu)物得聯(lián)通體驗(yàn)卡”不但給我們的活動(dòng)進(jìn)行了宣傳，同時(shí)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”也讓消費(fèi)者感受到了實(shí)惠。

從以上情況來(lái)看

1、媒體選擇：

本次活動(dòng)在媒體平臺(tái)選擇上存在不足，4日廣告宣傳打出，5日(周六)銷售比上個(gè)周六卻下降17.6%，在中秋前夕營(yíng)業(yè)額應(yīng)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，尤其是在促銷活動(dòng)的帶動(dòng)下，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)應(yīng)較明顯。從數(shù)據(jù)上看，我們?cè)诿襟w選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標(biāo)群體偏離性。

我們主打的是時(shí)尚休閑口號(hào)，目標(biāo)定位在時(shí)尚女性和年輕群體，在媒體選擇上同樣應(yīng)該選擇在媒體中具有較高知名度的平臺(tái)。符合商場(chǎng)和目標(biāo)群體共性。

2、缺乏計(jì)劃性：

促銷活動(dòng)是在時(shí)間的迫使下組織實(shí)施的，雖然具備了一定市場(chǎng)基礎(chǔ)，在單個(gè)活動(dòng)或企業(yè)總體發(fā)展方向及年度規(guī)劃上存在較大偏差。單次活動(dòng)對(duì)企業(yè)品牌積累上輕則無(wú)力可施，重則影響到品牌積累步伐。如本次活動(dòng)在獎(jiǎng)品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄，然而在本次活動(dòng)中幾家暢銷品牌卻沒(méi)有參加，不但影響到活動(dòng)力度，還影響到了商場(chǎng)凝聚力。

3、營(yíng)利部門與非營(yíng)利部門工作協(xié)調(diào)性差：

各樓層專廳促銷活動(dòng)，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專廳促銷信息成了內(nèi)銷文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐，在活動(dòng)計(jì)劃擬訂上，不能將商場(chǎng)活動(dòng)與專廳活動(dòng)結(jié)合，不但存在獨(dú)立性，更甚使活動(dòng)被孤立，營(yíng)業(yè)部與商或廠家洽談活動(dòng)承擔(dān)比例時(shí)，失去立場(chǎng)。

4、活動(dòng)執(zhí)行力差：

一項(xiàng)活動(dòng)，無(wú)論大小，“策占三劃占七”，可見(jiàn)活動(dòng)實(shí)施重要性，即使再好的策略，沒(méi)有人去實(shí)施，他還是等與零。員工對(duì)活動(dòng)的促銷知識(shí)了解不夠，缺少服務(wù)熱情，對(duì)促銷活動(dòng)促進(jìn)上缺乏技巧和活力，在員工心目中沒(méi)有“活動(dòng)是在大量資金與人力投入下，營(yíng)業(yè)額大幅度拔高的。

5、前瞻性和時(shí)尚性表現(xiàn)不夠：

企劃部成員應(yīng)常走出去，了解最新市場(chǎng)信息，做好信息歸整，并多了解時(shí)尚前沿時(shí)尚資訊。

以上就是對(duì)此次活動(dòng)的總結(jié)，希望大家吸取教訓(xùn)，以后做的更好。

中秋商場(chǎng)促銷活動(dòng)總結(jié)(二)

本月6日-8日是卓朗電器為期3天的中秋促銷活動(dòng)日。本次活動(dòng)以“帥康30年，感恩有你”為主題，主推帥康 20m³大吸力煙機(jī)套餐，力求通過(guò)帥康大吸力煙機(jī)擴(kuò)大帥康煙機(jī)在高端煙機(jī)市場(chǎng)上的占有額，從而帶動(dòng)帥康品牌其他廚電產(chǎn)品。目前天氣轉(zhuǎn)涼很多家庭忙于裝修，再加上這次公司買贈(zèng)促銷力度較大，我們此次的促銷活動(dòng)總體效果較好。

本次企劃案的前期準(zhǔn)備也十分充足，且配合前期魏總的兩次動(dòng)員大會(huì)的認(rèn)真講解和部署，各門店店長(zhǎng)及公司各部門人員的認(rèn)真論證，還有門店銷售員工們的大力積極配合。本次促銷方案真正形成了一套較完整的可操作性強(qiáng)的整體營(yíng)銷手冊(cè)。

在促銷方面，我們針對(duì)目前廚電市場(chǎng)油煙機(jī)品牌良莠不齊，且價(jià)格混亂，大品牌煙機(jī)促銷力度較小，重磅推出年僅一次的大力度買贈(zèng)套餐—“帥康大吸力套餐活動(dòng)”，在中秋三天與業(yè)內(nèi)各大品牌的競(jìng)爭(zhēng)中達(dá)到了應(yīng)有的效果，消費(fèi)者們對(duì)我們帥康品牌的反響熱烈，完全達(dá)到了聚集人氣的目的。

在商品方面，帥康—中國(guó)廚衛(wèi)電器領(lǐng)導(dǎo)品牌，曾六年雄冠廚衛(wèi)行業(yè)品牌價(jià)值榜，帥康大吸力煙機(jī)穩(wěn)居行業(yè)十大暢銷機(jī)之首的高端煙機(jī)。本次主推套餐中的t928大吸力煙機(jī)，qa118系列灶具，和k10消毒柜，均屬當(dāng)前國(guó)內(nèi)廚電行業(yè)最高端的產(chǎn)品。我們有能力也有實(shí)力與老板方太一爭(zhēng)高下。再加上門店的陳列配合，使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場(chǎng)氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺(jué)上和心理上給消費(fèi)者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。

但是，我們?cè)诠ぷ鞯挠?jì)劃、組織安排和活動(dòng)控制過(guò)程中，仍然存在著許多不足之處：在本次中秋促銷活動(dòng)中間，有一些關(guān)于促銷計(jì)劃、活動(dòng)及商品的工作沒(méi)有落實(shí)到位，導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷售，這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的：

1 部分門店的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力度不夠，沒(méi)有真正做好上傳下達(dá)。

2 新商品開(kāi)發(fā)，部分業(yè)務(wù)沒(méi)有充分的跟進(jìn)，致使很多經(jīng)銷商沒(méi)有配合本次活動(dòng)，這是本次促銷活動(dòng)最大的遺憾。

3 門店在本次中秋促銷活動(dòng)中，在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足，有待改進(jìn)。

4 門店在本次中秋促銷活動(dòng)中，現(xiàn)場(chǎng)促銷作的不到位，有時(shí)有，有時(shí)沒(méi)有，沒(méi)有徹底的給現(xiàn)場(chǎng)促銷人員培訓(xùn)和跟蹤，這樣致使一些消費(fèi)者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。

5 “帥康是用心主做高端廚電產(chǎn)品的大品牌”，廣大促銷人員對(duì)帥康產(chǎn)品的定位始終模糊，沒(méi)有做到“以己之長(zhǎng)攻彼之短”總用自家的低端產(chǎn)品和別人家的高端產(chǎn)品比，自家的高端產(chǎn)品束之高閣，導(dǎo)致在本次促銷活動(dòng)中，很多門店口徑不一，促銷力度受阻。這是生意中的大禁。

當(dāng)然，任何工作要不斷進(jìn)行總結(jié)和檢討，才能把下一次的促銷工作作好。希望廣大帥康家人們能吸取總結(jié)本次工作的不足，完善自身，與卓朗共同進(jìn)步。

家人們中秋三天所付出的辛勞和汗水，卓朗都?xì)v歷在目，有你們的奮斗才有卓朗的今天，卓朗不會(huì)忘記為這個(gè)大家庭奮斗的每一位家人，卓朗與大家同在。

希望各位家人在休息過(guò)后，調(diào)整好狀態(tài)。預(yù)祝家人們國(guó)慶再創(chuàng)新高，加油!!

中秋商場(chǎng)促銷活動(dòng)總結(jié)(三)

XX年9月10，市場(chǎng)部就中秋促銷活動(dòng)召開(kāi)總結(jié)會(huì)議。會(huì)議對(duì)中秋促銷活動(dòng)取得的成績(jī)和存在的問(wèn)題做出總結(jié)分析，并對(duì)年底的目標(biāo)任務(wù)做出總體規(guī)劃。

公司于中秋期間開(kāi)展的“中秋，王者歸來(lái)”活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，公司針對(duì)此次活動(dòng)的開(kāi)展情況，進(jìn)行會(huì)議總結(jié)。上午，會(huì)議在公司三樓大會(huì)議室進(jìn)行，參會(huì)人員包括公司總經(jīng)理周才友、營(yíng)銷總監(jiān)冉亞夫、營(yíng)銷中心其他管理人員和各區(qū)域市場(chǎng)主管負(fù)責(zé)人。各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人先后做了工作報(bào)告，會(huì)上大家各展風(fēng)采，認(rèn)真分析、總結(jié)了活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中凸顯的新問(wèn)題和值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)，把在這次活動(dòng)過(guò)程中的工作成績(jī)與大家一同分享，把自己在平時(shí)工作實(shí)踐中的心得和經(jīng)驗(yàn)傾力奉獻(xiàn)出來(lái)。對(duì)于活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中存在的問(wèn)題，大家各抒己見(jiàn)，對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行細(xì)致的分析和探究。

最后，總經(jīng)理周才友和營(yíng)銷總監(jiān)冉亞夫分別對(duì)會(huì)議內(nèi)容做出總體評(píng)價(jià)，充分肯定此次活動(dòng)取得的成效，強(qiáng)調(diào)各市場(chǎng)代表之間應(yīng)該互相吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，營(yíng)造一個(gè)互相學(xué)習(xí)，彼此提高的良好氛圍，同時(shí)也是大家取得進(jìn)步的好機(jī)會(huì)。周才友說(shuō)：各市場(chǎng)代表和經(jīng)銷商要客服自身惰性，滿足甚至超越公司要求，不斷提升公司形象，提高自身效益，實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展和多贏的局面。大會(huì)最后對(duì)的9、10月份任務(wù)做出具體規(guī)劃。

承載著經(jīng)銷商朋友諸多期待和渴望的中秋促銷活動(dòng)，在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期而繁復(fù)的備戰(zhàn)工作和轟轟烈烈的銷售工作之后，已經(jīng)告以段落。針對(duì)此次活動(dòng)，公司對(duì)部分經(jīng)銷商進(jìn)行了回訪。

其中，河北隆堯、河南漯河、山東曹縣、單縣等地依舊是雅寶家具公司的銷售冠軍。平頂山、虞城等店則緊跟其后。而一些新店開(kāi)業(yè)同樣出手不凡，長(zhǎng)葛、寶豐、太康等店都取得了不俗的銷售成績(jī)。當(dāng)然，也有一些銷售則讓經(jīng)銷商感到心酸。整合眾多專賣店的珍貴經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)囍治鰧?dǎo)致銷售結(jié)果天差地別的原因，并整理成文，希望對(duì)廣大經(jīng)銷商朋友有所助益。

1、店面形象。作為塑造品牌價(jià)值的第一步，店面形象的維護(hù)非常重要。正如一件禮服只有擺在精美的櫥窗內(nèi)才能更好地凸顯它的價(jià)值不菲一樣，作為國(guó)內(nèi)知名品牌，雅寶家具的價(jià)值需要精美、高檔的店內(nèi)裝潢、藝術(shù)性的飾品擺放、優(yōu)雅的空間氛圍來(lái)烘托和塑造。一個(gè)裝潢高檔、格調(diào)優(yōu)雅的專賣店用自身的良好形象為店內(nèi)的家具增值，所以，在二三級(jí)市場(chǎng)，良好的賣場(chǎng)形象是我們塑造品牌價(jià)值、展示產(chǎn)品檔次、拉開(kāi)與雜牌家具距離并避開(kāi)與其低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的第一步。

當(dāng)走進(jìn)店里的顧客經(jīng)常把雅寶的產(chǎn)品與雜牌家具相提并論并討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，就說(shuō)明你的賣場(chǎng)已經(jīng)失去了塑造品牌價(jià)值的能力。失去了這一價(jià)值，你又如何與那些制作成本低廉的雜牌產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)呢?

2、廣告宣傳。廣告宣傳有力保證著促銷成績(jī)的取得，經(jīng)銷商朋友要根據(jù)自身的店面規(guī)模、活動(dòng)籌劃、當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行宣傳。在剛結(jié)束的十一活動(dòng)中，隆堯的成績(jī)十分亮眼。從活動(dòng)內(nèi)容、廣告宣傳、導(dǎo)購(gòu)人員到客戶維護(hù)的各個(gè)方面，隆堯?qū)Ｙu店都做得很好。而在宣傳方面，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，隆堯?qū)Ｙu店更是投下了大手筆：一、把雅寶家具的廣告做遍城市三條主要街道：在主街道，懸掛60條寫著“恭祝隆堯人民國(guó)慶快樂(lè)”的紅色吊旗;在另外兩條街道，做滿燈桿廣告;二、大量發(fā)送短信。一方面普遍撒網(wǎng)，26萬(wàn)條短信轟炸;另一方面，在活動(dòng)開(kāi)始前對(duì)1000多個(gè)目標(biāo)客戶集中發(fā)送短信。以完善的活動(dòng)內(nèi)容和導(dǎo)購(gòu)人員作后盾，以強(qiáng)力宣傳來(lái)沖擊人們的認(rèn)知，銷售成績(jī)又怎么會(huì)不好呢?

強(qiáng)力而科學(xué)的廣告宣傳更有可能彌補(bǔ)地理位置的缺陷。加大促銷宣傳力度，不僅可以讓更多的人了解活動(dòng)內(nèi)容、提升雅寶品牌在當(dāng)?shù)氐闹龋€可以在一定程度上彌補(bǔ)地理位置所帶來(lái)的先天不足，這是濟(jì)南長(zhǎng)清專賣店已經(jīng)印證的道理。

3、客戶維護(hù)。此次活動(dòng)中，有不少專賣店盡管受到來(lái)自公司、市場(chǎng)、自身等因素的制約，仍然取得了不錯(cuò)的成績(jī)，這得益于專賣店的客戶維護(hù)工作。正陽(yáng)專賣店良好的售后服務(wù)為其在當(dāng)?shù)刳A得了良好的口碑和信譽(yù)，與同類品牌相比，無(wú)形中提升了不少競(jìng)爭(zhēng)力。

4、導(dǎo)購(gòu)能力。專賣店大量廣告費(fèi)用的投入、震撼折扣和特價(jià)的推出，目的就是為了吸引顧客進(jìn)店，以借此機(jī)會(huì)成交顧客。所以，在前期工作完成以后，接下來(lái)，考驗(yàn)的就是導(dǎo)購(gòu)員的銷售能力了。所以，對(duì)于那些在活動(dòng)期間能吸引眾多顧客進(jìn)店，卻無(wú)法提升銷售成績(jī)的專賣店來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)能力低下是急需解決的問(wèn)題。除了進(jìn)行專門的導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)，專賣店管理人員更要督促和鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員自覺(jué)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)和書(shū)本資源學(xué)習(xí)導(dǎo)購(gòu)知識(shí)，提升銷售能力。

這四個(gè)方面是每個(gè)經(jīng)銷商都耳熟能詳?shù)摹５龊茫€需要經(jīng)銷商樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)理念、不斷提升品牌意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)到這四個(gè)方面對(duì)雅寶品牌和專賣店發(fā)展的重要性并認(rèn)真踐行。

延伸閱讀：商場(chǎng)促銷活動(dòng)策劃方案

一、活動(dòng)背景

沃爾瑪由一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)壯大為一個(gè)世界皆知的“零售帝國(guó)”.并逐步發(fā)展成為零售企業(yè)的龍頭老大

其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費(fèi)者的一致好評(píng).從一九九六年在深圳開(kāi)業(yè)現(xiàn)已有多家連鎖超市也相繼開(kāi)業(yè).現(xiàn)在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開(kāi)業(yè)其具體活動(dòng)安排如下：

二、活動(dòng)目的：

1.基本目標(biāo)：為慶祝本店開(kāi)業(yè)及端午佳節(jié)到來(lái)之際以低價(jià)讓利物美價(jià)廉的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)贏取顧客.擴(kuò)散商場(chǎng)知名度樹(shù)立良好的企業(yè)形象.

2.營(yíng)銷目標(biāo)：通過(guò)各項(xiàng)活動(dòng)擴(kuò)大顧客的活動(dòng)參與度拉動(dòng)銷售增加商場(chǎng)效益并通過(guò)娛樂(lè)營(yíng)銷的方式增加企業(yè)利潤(rùn).

3.長(zhǎng)期目標(biāo)：提高銷售額擴(kuò)大市場(chǎng)占有率最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一.

三、目前營(yíng)銷狀況：

1.市場(chǎng)狀況：選址在繁華商業(yè)區(qū)周圍具有現(xiàn)實(shí)的北京華聯(lián)金博大等大型超市等競(jìng)爭(zhēng)者并還有可能具有潛在競(jìng)爭(zhēng)者.

2.產(chǎn)品狀況：產(chǎn)品大多數(shù)以大眾化消費(fèi)品為主品種繁多價(jià)格差別不大商品種類齊全.

3.宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體大多數(shù)為流動(dòng)性人口人口密度較高客流量大消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求都很大.

四、swot問(wèn)題分析：

優(yōu)勢(shì)：沃爾瑪具有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng).在一定程度上具有很大的競(jìng)爭(zhēng)力.而其本身不斷進(jìn)行技術(shù)更新并購(gòu)買衛(wèi)星打造強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈管理具有高度規(guī)范化經(jīng)營(yíng)理念科學(xué)化營(yíng)運(yùn)營(yíng)銷具有特色培訓(xùn)體系健全化等顯著特點(diǎn).

劣勢(shì)：運(yùn)營(yíng)成本高規(guī)模巨大帶來(lái)管理上的更大挑戰(zhàn)在異地發(fā)展面臨問(wèn)題頗多.

機(jī)會(huì)：目前零售業(yè)的發(fā)展形勢(shì)很好市場(chǎng)機(jī)率很高及對(duì)市場(chǎng)的把握分析有利于企業(yè)抓住機(jī)遇引領(lǐng)購(gòu)物新.

威脅：存在現(xiàn)實(shí)的和潛在競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素較多.

五、價(jià)格策略：

1.以成本為基礎(chǔ)以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考并以“天天低價(jià)”的口號(hào)推出物美價(jià)廉的商品.

2.給予適當(dāng)數(shù)量折扣鼓勵(lì)多購(gòu).

六、促銷策略：

1.綜合運(yùn)用產(chǎn)品組合策略價(jià)格組合策略銷售渠道策略等市場(chǎng)營(yíng)銷策略以取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益.

2.保持本土化經(jīng)營(yíng).

七、廣告宣傳：

1.“5m”原則：選擇報(bào)紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開(kāi)張并傳遞物美價(jià)廉的信息以及優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境引起顧客的購(gòu)買欲望從而增加銷售.

2.并附以街頭發(fā)傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)理念“天天低價(jià)”原則.

3.在剛開(kāi)店期間廣告預(yù)算投入多些在店開(kāi)張熱潮過(guò)后應(yīng)立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開(kāi)支以壓縮廣告量來(lái)壓縮成本同時(shí)做到保持商品的低價(jià).

4.注重賣點(diǎn)的廣告宣傳即pop廣告.

八、公共關(guān)系：

1.建立和維持企業(yè)與消費(fèi)者之間的正常的合作關(guān)系.

2.企業(yè)與供應(yīng)商建立良好的協(xié)作關(guān)系以保證商品正常運(yùn)轉(zhuǎn).

3.設(shè)立科普畫廊利用圖文實(shí)物文體等形式向人們講述愛(ài)護(hù)資源保護(hù)環(huán)境的途徑樹(shù)立良好的社區(qū)關(guān)系.

4.贊助失學(xué)兒童多參加一些公益活動(dòng)樹(shù)立良好的企業(yè)形象.

5.邀請(qǐng)官員對(duì)企業(yè)參觀考察出席新聞會(huì)等形式.

九：營(yíng)業(yè)推廣：

1.實(shí)施會(huì)員制促銷：消費(fèi)者成為會(huì)員后可享受各種特殊服務(wù).

2.對(duì)消費(fèi)者促銷：贈(zèng)送樣品減價(jià)推銷.

3.把握需求特征現(xiàn)在多以季節(jié)性商品和一般感性商品進(jìn)行促銷以刺激消費(fèi)需求擴(kuò)大銷售額.

十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在營(yíng)業(yè)區(qū)域內(nèi)最合適的地點(diǎn)保障促銷期間商品的正常運(yùn)轉(zhuǎn).

十一、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算：

促銷總費(fèi)用：

廣告費(fèi)用：

營(yíng)業(yè)打折費(fèi)用：

十二、分析預(yù)測(cè)：

感想

第5篇：廣告宣傳促銷方式范文

關(guān)鍵詞 國(guó)有商業(yè)銀行 金融產(chǎn)品 廣告宣傳

1 加入WTO后四大國(guó)有商業(yè)銀行運(yùn)用產(chǎn)品廣告的重要性

1.1 轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念的必然要求

加入WTO后，四大國(guó)有商業(yè)銀行將面臨雙重挑戰(zhàn)：一方面，國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)“群雄割據(jù)”；另一方面，加入WTO后，外國(guó)金融機(jī)構(gòu)勢(shì)必會(huì)爭(zhēng)奪這塊“肥肉”。面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)有商業(yè)銀行要想在金融市場(chǎng)上占有一席之地，除了要加強(qiáng)金融創(chuàng)新的力度外，還必須將銀行作為一個(gè)企業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)。銀行要面向市場(chǎng)推銷自己的產(chǎn)品，而產(chǎn)品廣告又是促銷的一個(gè)重要方法。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，廣告被越來(lái)越多的企業(yè)所重視。銀行要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，向市場(chǎng)人的角度轉(zhuǎn)換，就不能忽視產(chǎn)品廣告的運(yùn)用。

1.2 鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)實(shí)需要

隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，四大國(guó)有商業(yè)銀行不可能在“固步自封”的領(lǐng)域內(nèi)大展拳腳。要想占有更多的市場(chǎng)份額保證其競(jìng)爭(zhēng)地位，就必須走出去，讓人們充分地了解、熟悉其銀行產(chǎn)品，進(jìn)而接受它，而廣告無(wú)疑是最佳選擇。加入WTO后，境內(nèi)外資銀行數(shù)目會(huì)增多，經(jīng)營(yíng)范圍會(huì)擴(kuò)大，四大國(guó)有商業(yè)銀行與他們?nèi)轿坏臉I(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)難以避免，國(guó)有商業(yè)銀行更須在運(yùn)用產(chǎn)品廣告介紹新產(chǎn)品、新服務(wù)，創(chuàng)造過(guò)硬品牌上下功夫。

1.3 推動(dòng)零售業(yè)務(wù)擴(kuò)展的有效途徑

金融零售業(yè)（個(gè)人客戶業(yè)務(wù)）在金融業(yè)中的地位日益增強(qiáng)。一般而言，金融“批發(fā)”業(yè)務(wù)，多依賴人員推銷和公共關(guān)系活動(dòng)，而零售市場(chǎng)則需要通過(guò)媒介大作廣告來(lái)爭(zhēng)奪客戶。隨著我國(guó)社會(huì)福利和醫(yī)療保障及養(yǎng)老保險(xiǎn)制度等方面的改革，居民儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)有了很大的變化，居民個(gè)人對(duì)銀行產(chǎn)品和需求也開(kāi)始涉足貸款領(lǐng)域，消費(fèi)信貸、住房貸款、汽車貸款等個(gè)人貸款所占的比重將越來(lái)越大。面對(duì)日益擴(kuò)大的金融零售業(yè)務(wù)的客戶，四大國(guó)有商業(yè)銀行要調(diào)整其原有的促銷手段，運(yùn)用廣告更好地促銷自己的產(chǎn)品，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展要求。

1.4 制約中小銀行競(jìng)爭(zhēng)的有力措施

四大商業(yè)銀行增大產(chǎn)品廣告等營(yíng)銷費(fèi)用，會(huì)迫使中小銀行也投入巨額廣告費(fèi)。廣告有助于提升銀行的總體形象和促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。工、農(nóng)、中、建四大銀行在自己的市場(chǎng)受到?jīng)_擊時(shí)可以借助于廣告提升自己的形象，訴說(shuō)自己強(qiáng)勁的實(shí)力和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，介紹新推出的金融產(chǎn)品。這樣，一方面使客戶相信本行，難以找出換銀行的理由；另一方面，迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在廣告上作出投入，增加成本，削弱其競(jìng)爭(zhēng)力。

雖然目前國(guó)內(nèi)已有一些觀念比較超前的股份商業(yè)銀行開(kāi)始覺(jué)醒，認(rèn)識(shí)到依靠產(chǎn)品廣告宣傳創(chuàng)新金融產(chǎn)品的重要性，但我們也應(yīng)清醒地看到，產(chǎn)品廣告的重要性，在銀行業(yè)還未得到廣泛的認(rèn)同，四大國(guó)有商業(yè)銀行尤為不足。四大銀行仍較多采用傳統(tǒng)方法促銷產(chǎn)品。推廣金融產(chǎn)品采取在街頭鬧市區(qū)發(fā)放宣傳資料或找橫幅標(biāo)語(yǔ)，設(shè)咨詢點(diǎn)接受客戶垂詢等傳統(tǒng)方式。

2 加入WTO后四大國(guó)有商業(yè)銀行產(chǎn)品廣告投入不足的表現(xiàn)

2.1 四大國(guó)有商業(yè)銀行缺少家喻戶曉的產(chǎn)品品牌

與國(guó)際上那些航空母艦們的大銀行、大財(cái)團(tuán)相比，我們的銀行顯得較為弱小，尤其在公眾了解程度上遠(yuǎn)不及國(guó)外銀行。國(guó)外銀行在創(chuàng)品牌過(guò)程中十分注重產(chǎn)品廣告的作用。美國(guó)的花旗銀行在實(shí)施金融名牌上狠下功夫，依靠精心設(shè)計(jì)的廣告在全球推動(dòng)花旗銀行的同一品牌。產(chǎn)品廣告宣傳可達(dá)到反復(fù)刺激客戶，從而獲得客戶認(rèn)可，增加新產(chǎn)品消費(fèi)的效果。這方面國(guó)內(nèi)銀行也有成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。1998年，建行上海分行以“建行貸款樂(lè)得借，平常百姓樂(lè)得家”為主題，將“樂(lè)得家”這一銀行品牌的廣告做得滿街隨處可見(jiàn)，可謂人人皆知，家喻戶曉。正是這種廣泛的被了解，使得2000年5月底，在“樂(lè)得家”這一總商標(biāo)下，該行已累計(jì)為33.48萬(wàn)戶的購(gòu)房者發(fā)放了總金額為312.74萬(wàn)元的個(gè)人住房抵押貸款，雄居同行之首。

2.2 四大國(guó)有商業(yè)銀行的產(chǎn)品存在聽(tīng)不懂的局面

如今，銀行為了搶占營(yíng)銷制高點(diǎn)，在金融產(chǎn)品包裝上可謂煞費(fèi)苦心，“金鑰匙”、“樂(lè)得家”、“圓夢(mèng)寶”等金融產(chǎn)品品牌相繼步入老百姓的視野。奇怪的是，多數(shù)公眾能說(shuō)出產(chǎn)品名稱，卻無(wú)法說(shuō)清產(chǎn)品的內(nèi)容。可見(jiàn)，銀行新產(chǎn)品的宣傳只停留在介紹產(chǎn)品名稱的階段，產(chǎn)品所包含的服務(wù)內(nèi)容卻未向公眾廣泛介紹。銀行促銷缺少通過(guò)產(chǎn)品廣告宣傳讓客戶了解產(chǎn)品內(nèi)容，引導(dǎo)客戶根據(jù)個(gè)人的需要選擇創(chuàng)新產(chǎn)品的環(huán)節(jié)。“柜員機(jī)”竟被人誤認(rèn)為銀行賣起了“桂圓雞”，此類笑話的產(chǎn)生與銀行產(chǎn)品廣告宣傳不到位有很大關(guān)系。

2.3 四大國(guó)有商業(yè)銀行的創(chuàng)新產(chǎn)品未被有效使用

馬克思在《資本論》中曾把商品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，稱之為“驚險(xiǎn)的跳躍”。在當(dāng)今，產(chǎn)品廣告已成為實(shí)現(xiàn)這種“跳躍”的橋梁，銀行金融產(chǎn)品要想“跳躍”，當(dāng)然也離不開(kāi)這座橋。銀行創(chuàng)新的產(chǎn)品科技含量相對(duì)較高，顧客選用這類產(chǎn)品的前提是了解其使用方法。如果缺乏必要的使用介紹和宣傳，顧客不知道如何消費(fèi)，新產(chǎn)品就不可能被有效使用。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)階段中老年人使用ATM柜員機(jī)、食用卡等新金融產(chǎn)品相對(duì)較少，原因不是他們不樂(lè)意使用，而是他們不知如何使用。這說(shuō)明，目前四大銀行在推出新產(chǎn)品時(shí)，沒(méi)有同步地推出產(chǎn)品廣告向人們介紹產(chǎn)品的使用方法，使得這些創(chuàng)新的產(chǎn)品沒(méi)有被有效使用。

3 加入WTO后產(chǎn)品廣告未得到四大國(guó)有商業(yè)銀行充分使用的原因

3.1 銀行營(yíng)銷理念比較脆弱是其不注重產(chǎn)品廣告的根本原因

四大國(guó)有商業(yè)銀行雖然在業(yè)余經(jīng)營(yíng)中明確提出并開(kāi)展了市場(chǎng)營(yíng)銷工作，但其營(yíng)銷在相當(dāng)程度上不是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，而是以政府為導(dǎo)向；不是以客戶為中心，而是以銀行為中心；不是以效益為目標(biāo)，而是以任務(wù)為目標(biāo)，未能真正以市場(chǎng)營(yíng)銷的理論作指導(dǎo)，更談不上主動(dòng)運(yùn)用營(yíng)銷理論中的產(chǎn)品廣告作促銷手段。

3.2 資金借貸市場(chǎng)供求的不平衡是其忽略產(chǎn)品廣告的原因

一直以來(lái)，我國(guó)的融資渠道都十分有限。在資金借貸市場(chǎng)中，四大銀行面對(duì)“買方市場(chǎng)”，客戶需要銀行為他們提供基本的金融服務(wù)，銀行產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。而在銀行主動(dòng)掌握自己的經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品的供應(yīng)的情況下，沒(méi)有必要去推銷自己的產(chǎn)品。歷史的沿襲，使四大銀行忽略了產(chǎn)品廣告的使用。

3.3 四大銀行所處的壟斷地位是其遺忘產(chǎn)品廣告的原因

四大國(guó)有商業(yè)銀行仍是目前國(guó)內(nèi)銀行業(yè)中的第一集團(tuán)，他們幾乎在所有的業(yè)務(wù)上都占據(jù)了70%的市場(chǎng)份額，而四大銀行內(nèi)并不存在一個(gè)公認(rèn)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。他們的戰(zhàn)略是在協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上實(shí)施市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略。這種四大銀行內(nèi)部、外部都不存在構(gòu)成威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的局面，使得他們現(xiàn)階段即使不用產(chǎn)品廣告宣傳也能維持經(jīng)營(yíng)。

3.4 銀行營(yíng)銷組織的零亂是其不便使用產(chǎn)品廣告的原因

從銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷組織看，國(guó)有大銀行的集團(tuán)優(yōu)勢(shì)和整體功能并沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。銀行內(nèi)部未及時(shí)按市場(chǎng)營(yíng)銷工作的本質(zhì)要求對(duì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行重組和整合，營(yíng)銷格局呈多中心散射。上下級(jí)行之間營(yíng)銷組織相互脫節(jié)，上級(jí)行政部署的營(yíng)銷策略，規(guī)劃的營(yíng)銷項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)層層“精簡(jiǎn)”后大大打折，縱向營(yíng)銷時(shí)常斷擋。行際間各自為陣，營(yíng)銷售信息不暢、方式不統(tǒng)一、進(jìn)度不同步、經(jīng)驗(yàn)不共享。零亂的營(yíng)銷組織不利于四大銀行在全國(guó)范圍內(nèi)形成自己統(tǒng)一的產(chǎn)品廣告宣傳。

4 加入WTO后四大國(guó)有商業(yè)銀行運(yùn)用產(chǎn)品廣告的具體措施

4.1 制定產(chǎn)品廣告的目標(biāo)

銀行應(yīng)將確定產(chǎn)品廣告的目標(biāo)作為制定產(chǎn)品廣告計(jì)劃的第一步。廣告目標(biāo)是特定時(shí)期內(nèi)對(duì)特定的廣告所要完成的特定的溝通任務(wù)和所要達(dá)到的溝通程度。對(duì)廣告目標(biāo)的選擇應(yīng)以當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷情況的透徹分析為基礎(chǔ)，不應(yīng)草率從事。例如，若創(chuàng)新產(chǎn)品種類已處于成熟期而銀行又是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，但產(chǎn)品的使用率卻較低，則銀行廣告的適當(dāng)目標(biāo)應(yīng)是刺激這一產(chǎn)品的使用。反之，若是推出本行的創(chuàng)新產(chǎn)品，則銀行廣告的適當(dāng)目標(biāo)應(yīng)是宣傳其產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì)。同時(shí)要注意，廣告的目標(biāo)是隨著市場(chǎng)情況的變化而變化的。

4.2 選擇產(chǎn)品廣告的媒體

廣告目標(biāo)確定后，銀行就應(yīng)根據(jù)目標(biāo)選擇符合要求的媒體。其標(biāo)準(zhǔn)是花費(fèi)的廣告費(fèi)用最少而效果最好。廣告媒體是銀行進(jìn)行產(chǎn)品廣告宣傳的物質(zhì)手段，是廣告信息的載體。廣告媒體主要有印刷媒體、電子媒體，需要考慮下述因素：銀行對(duì)信息傳播的要求，即要求的頻率、效果及到達(dá)目標(biāo)聽(tīng)眾、觀眾和讀者的時(shí)間要求。例如：銀行要求一天出現(xiàn)幾次廣告，只能選用廣播和電視。不同類型的銀行產(chǎn)品有著不同的促銷特點(diǎn)和不同的客戶群。例如：發(fā)行債券時(shí)，考慮到客戶的分散性、閱讀信息的反復(fù)性、有關(guān)規(guī)定的嚴(yán)格性，宜采用報(bào)紙、雜志等媒體。廣告的對(duì)象下各種現(xiàn)象的或潛在的顧客，他們對(duì)媒體的選擇有各自的標(biāo)準(zhǔn)。廣告對(duì)象與媒體對(duì)象越接近一致，廣告的針對(duì)性就越強(qiáng)，如在金融類、經(jīng)濟(jì)類刊物上銀行產(chǎn)品的廣告。

4.3 預(yù)算產(chǎn)品廣告的費(fèi)用

產(chǎn)品廣告費(fèi)用包括媒體價(jià)格和廣告設(shè)計(jì)制作費(fèi)用。同一媒體會(huì)因的時(shí)間、地點(diǎn)不同而有不同的費(fèi)用。國(guó)有商業(yè)銀行在選擇產(chǎn)品廣告媒體時(shí)，應(yīng)依據(jù)自身財(cái)力盡可能選擇效果好的媒體。在選擇時(shí)既要考慮絕對(duì)價(jià)格，又要考慮相對(duì)價(jià)格。資料顯示，西方發(fā)達(dá)國(guó)家金融業(yè)的廣告費(fèi)用支出約占總收入的1.24%。四大國(guó)有商業(yè)銀行可以該數(shù)據(jù)為參考，根據(jù)本行的實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整，制定出合理的產(chǎn)品廣告預(yù)算。

4.4 反饋產(chǎn)品廣告的效果

廣告宣傳后，銀行要及時(shí)測(cè)定宣傳的效果，依據(jù)效果調(diào)整產(chǎn)品或廣告的設(shè)計(jì)，最大限度地滿足目標(biāo)市場(chǎng)中顧客的需求。廣告效果按其表現(xiàn)的形式劃分，有經(jīng)營(yíng)效果和傳播效果兩種。

廣告效果比率=業(yè)務(wù)量增加額/廣告費(fèi)用增加額

廣告費(fèi)用收效率=S2-S1/P×100%

第6篇：廣告宣傳促銷方式范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營(yíng)銷策劃；分析

一、項(xiàng)目略述：

新水明珠項(xiàng)目，位于聊城市興華西路，總占地面積42655平方米（合63.98畝），計(jì)劃總投資2.9億元，開(kāi)發(fā)總建筑面積8.2萬(wàn)平方米。是聊城市孟達(dá)集團(tuán)開(kāi)發(fā)建設(shè)的大型高檔景觀住宅。該項(xiàng)目采用獲得國(guó)家專利金獎(jiǎng)的“變維住宅建筑體系”，以“高廳普臥，樓上樓下”的空中別墅式的變維住宅設(shè)計(jì)理念顛覆了傳統(tǒng)建筑理論，另外，新水明珠小區(qū)在景觀設(shè)計(jì)上體現(xiàn)了傳統(tǒng)建筑文化與現(xiàn)代居住理念的融合，顯示了頗具匠心的獨(dú)特風(fēng)格。

二、現(xiàn)場(chǎng)銷售管理建議：

1、售樓處的設(shè)立：售樓處應(yīng)設(shè)立在主干道（項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)），最好靠近路口，使人車都便于到達(dá)。售樓處裝修不易過(guò)于豪華，色彩格調(diào)典雅大方，應(yīng)分清辦公區(qū)、洽談區(qū)以及模型展示區(qū)。設(shè)一個(gè)接待臺(tái)，上擺3臺(tái)電腦，便于接待客戶，兩張辦公桌、四個(gè)咖啡臺(tái)，墻壁懸掛項(xiàng)目形象圖片（或樓盤LOGO）及戶型圖，并且擺放或懸掛相關(guān)證書(shū)（土地使用證、建筑工程規(guī)劃許可證、施工許可證、商品房預(yù)（銷）售許可證），盡可能給客戶提供方便，并利于業(yè)務(wù)員的介紹。

2、售樓處的燈箱應(yīng)十分明顯，它不僅可以傳達(dá)重要信息，如位置及售樓電話，還可以將客戶引至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。

3、銷售資料的準(zhǔn)備：a、必要的法律文件：如建筑工程規(guī)劃許可證、施工許可證、土地使用證、商品房預(yù)（銷）售許可證，這些可以提高我們的可信度。b、宣傳資料（可選擇彩頁(yè)一種）：設(shè)計(jì)一定要突出買點(diǎn)，如變維住宅、“高廳普臥，樓上樓下”，站在客戶的角度，具有吸引力，并配以圖文說(shuō)明，如什么是變維住宅、優(yōu)惠政策、配套設(shè)施、物業(yè)管理及戶型圖等。c、銷售文件：如商品房買賣合同（或從銷售系統(tǒng)軟件上直接打印）、購(gòu)房須知、價(jià)格表、裝修標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)惠政策、銀行貸款利率表及付款方式等。

4、銷售人員的確定：根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模，銷售人員定在6-10人，同時(shí)設(shè)一名銷售主管，負(fù)責(zé)洽談至簽訂合同的全過(guò)程。其他人員可負(fù)責(zé)客戶的接待、洽談，全力配合，共同完成銷售工作。銷售人員要具有溝通能力和親和力，及時(shí)掌握并保存客戶信息。

三、銷售推廣建議

1、廣告宣傳

a、在項(xiàng)目銷售前期，應(yīng)把電視廣告作為首選，并以通知、說(shuō)明為主要方式。形象畫面配以文字說(shuō)明，一天播出2次（中午12：30左右、晚上8：00左右），它可與滾動(dòng)字幕交替播出。其內(nèi)容一定要突出主題或賣點(diǎn)，如變維住宅、“高廳普臥，樓上樓下”、誘人的升值前景、星級(jí)物業(yè)管理等等。這樣，宣傳15---20天左右，可以搞一個(gè)開(kāi)盤典禮，請(qǐng)政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及當(dāng)?shù)刂耸繀⒓樱@樣可以擴(kuò)大影響，聚集人氣，此后，電視廣告可間斷性播出。b、不可忽視路牌廣告，在聊城主要商業(yè)聚集地或繁華的十字路口，做幾個(gè)醒目的路牌廣告，主要是形象宣傳，如效果圖，不宜包含太多的內(nèi)容，目的使客戶產(chǎn)生好奇心，將其吸引到售樓處，由銷售人員進(jìn)一步洽談。c、銷售人員可定期外出散發(fā)宣傳資料，提高宣傳力度，增加與潛在客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。

2、活動(dòng)推廣

a、適時(shí)舉行開(kāi)盤儀式。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的廣告宣傳，根據(jù)售樓處掌握的客戶信息，及時(shí)舉行開(kāi)盤儀式，請(qǐng)政府有關(guān)人員和當(dāng)?shù)刂耸繀⒓樱⒓皶r(shí)邀請(qǐng)新聞?dòng)浾撸ㄟ^(guò)領(lǐng)導(dǎo)致詞和以新聞報(bào)道的方式介紹我們的項(xiàng)目并對(duì)項(xiàng)目狀況做出評(píng)價(jià)，這比單純的商業(yè)廣告更具吸引力和可信度。開(kāi)盤儀式上，可準(zhǔn)備些實(shí)用的小禮品，如印有該項(xiàng)目介紹的手提紙袋，可進(jìn)一步加強(qiáng)我們的宣傳力度。b、有獎(jiǎng)銷售或打折促銷活動(dòng)。以“讓利于民”的手段在短時(shí)間內(nèi)聚集大量人氣，從而增加項(xiàng)目的知名度，并直接增加銷售量。該活動(dòng)可在開(kāi)盤儀式后馬上舉行，也可在銷售一段時(shí)間后舉行。活動(dòng)期間控制在一個(gè)月之內(nèi)。但不宜經(jīng)常舉行，讓人產(chǎn)生“低廉”和“拋售”的感覺(jué)，導(dǎo)致客戶對(duì)房屋品質(zhì)的懷疑而得不償失。

3、租售并舉：對(duì)于該項(xiàng)目的臨街商鋪，在一系列銷售策略不盡人意的情況下，可考慮租售并舉，以租代售的方法。或者一開(kāi)始就將這種方式貫穿于銷售的全過(guò)程。待新的商圈形成，市場(chǎng)出現(xiàn)繁榮的勢(shì)頭，再將房屋收回出售，達(dá)到盈利的目的。

四、價(jià)格方面的建議

1、定價(jià)原則：在保證成本、體現(xiàn)價(jià)值的基礎(chǔ)上，要掌握價(jià)格范圍并反映市場(chǎng)供求，過(guò)高無(wú)法被市場(chǎng)接受，過(guò)低會(huì)產(chǎn)生我們急于拋售的感覺(jué)，同樣無(wú)法接受。同時(shí)，還必須保證我們打折讓利后的利潤(rùn)。

2、合理的差價(jià)：目前放商品房銷售很多都講究“一房一價(jià)”，該項(xiàng)目我們也可以做出這樣的嘗試，把朝向好、通風(fēng)好的房源和其他房源價(jià)格適當(dāng)拉開(kāi)距離。當(dāng)然，在銷售過(guò)程中應(yīng)根據(jù)具體情況靈活掌握，但反映在我們的價(jià)格表中至少應(yīng)該這樣。

3、根據(jù)目前狀況，項(xiàng)目應(yīng)該定“低開(kāi)高走”的策略。這樣，每次調(diào)價(jià)能形成房地產(chǎn)增值的表象，給前期的購(gòu)房者以信心，從而能進(jìn)一步形成人氣，刺激潛在商戶的購(gòu)買欲。但每次漲幅不宜過(guò)大，掌握在3%-5%之間，且調(diào)價(jià)后的幾天，可配合適當(dāng)?shù)恼劭鄄呗裕鳛閮r(jià)格局部過(guò)渡。

五、銷售實(shí)施階段建議：

預(yù)熱期：開(kāi)盤前一個(gè)月，該階段應(yīng)積極組建售樓處，準(zhǔn)備宣傳資料及相關(guān)文件，招聘銷售人員，并加強(qiáng)廣告宣傳，為開(kāi)盤儀式做好準(zhǔn)備。強(qiáng)銷期：該階段最為關(guān)鍵，應(yīng)加強(qiáng)促銷，并適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。廣告宣傳的作用尤為重要，及時(shí)通過(guò)廣告或新聞把我們一切活動(dòng)宣傳出去，保持熱銷的氣氛，使項(xiàng)目得到認(rèn)可，盡可能多的成交。持續(xù)熱銷期：該階段應(yīng)充分利用前期所獲得的客戶資源，認(rèn)真分析反饋的信息，做相應(yīng)的策略調(diào)整，廣告宣傳可間斷性播出。尾期：廣告宣傳以提示性為主，所剩房屋基本為我們的純利潤(rùn)，不要追求高的價(jià)格，否則反而增加風(fēng)險(xiǎn)，可以促銷的方式完成尾盤的銷售。

最后，整個(gè)銷售過(guò)程應(yīng)為動(dòng)態(tài)管理、組織過(guò)程，市場(chǎng)變化莫測(cè)，銷售中應(yīng)根據(jù)具體情況及時(shí)作出調(diào)整。

第7篇：廣告宣傳促銷方式范文

    【關(guān)鍵詞】百貨商場(chǎng) 促銷 方法

    商家間促銷活動(dòng)不僅需要斗智斗勇,更要講究?jī)?nèi)部的戰(zhàn)術(shù)配合,這樣才能使活動(dòng)的全盤目的達(dá)到預(yù)想的效果。

    慣用的促銷手段雖多,歸納起來(lái)不外乎“打折”、“買贈(zèng)”、“買返”、“紅利卡”、“買減”、“抽獎(jiǎng)”、“雙倍或多倍積分”等基本類型,其它促銷方式也是從上述方式中演變而來(lái)的。促銷方式本身沒(méi)有優(yōu)劣之分,關(guān)鍵是看怎么抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行合理利用,并進(jìn)行適當(dāng)創(chuàng)新。提高商場(chǎng)知名度、促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)提升是促銷活動(dòng)的目的;當(dāng)然,最終都是為了滿足目標(biāo)顧客需求。

    傳統(tǒng)促銷的由頭一般有“店慶”、“國(guó)慶”、“五一”、“元旦”、“相應(yīng)品類的購(gòu)物節(jié)”、“甩貨節(jié)”和“圣誕”等時(shí)機(jī)。

    也正是這些由頭加之慣用的促銷手段,占據(jù)了商場(chǎng)全年的很大一部分銷售,因此,如何抓住這個(gè)時(shí)機(jī),做好這些活動(dòng)對(duì)于現(xiàn)在的百貨商場(chǎng)來(lái)講尤為重要,也尤為艱難,難的是所有活動(dòng)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都已是司空見(jiàn)慣。消費(fèi)者的過(guò)于理性和促銷廣告的大爆炸給當(dāng)前的促銷活動(dòng)帶來(lái)了很大挑戰(zhàn)。這就需要對(duì)百貨商場(chǎng)的促銷活動(dòng)應(yīng)該把握的方面有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。

    一、促銷內(nèi)容設(shè)計(jì)凸顯優(yōu)點(diǎn)

    促銷內(nèi)容設(shè)計(jì)凸顯優(yōu)點(diǎn),通俗一點(diǎn)講就是集中所有的優(yōu)勢(shì)做出其他商場(chǎng)沒(méi)有做的,或者自己商場(chǎng)從未嘗試過(guò)的促銷活動(dòng)。例如,有些地區(qū)的商場(chǎng)利用積分卡進(jìn)行雙倍積分的活動(dòng),我認(rèn)為活動(dòng)思路是很好的,但是唯一欠缺的是沒(méi)有集中優(yōu)勢(shì)進(jìn)行突出宣傳,而是伴隨著其他的促銷手段,如買贈(zèng)和抽獎(jiǎng),而這樣買贈(zèng)和抽獎(jiǎng)非但不會(huì)增強(qiáng)活動(dòng)效果,倒是弱化了雙倍積分,同時(shí)浪費(fèi)了大量的促銷費(fèi)用。這樣由于沒(méi)有集中主要精力進(jìn)行一項(xiàng)力度比較大的促銷活動(dòng),導(dǎo)致多形式的促銷互相牽制,都沒(méi)有達(dá)到應(yīng)有的效果,商家最初的意愿也難以圓滿完成。

    二、宣傳載體的顏色要有視覺(jué)沖擊力

    消費(fèi)者接觸促銷活動(dòng)宣傳的第一直觀感受就是色彩,色彩也是決定消費(fèi)者興趣濃厚與否的一個(gè)很重要的因素。把色彩和商場(chǎng)的宣傳載體很好的結(jié)合是做好一次促銷活動(dòng)很重要的環(huán)節(jié)。

    商場(chǎng)活動(dòng)的宣傳載體,如商場(chǎng)內(nèi)的門頭、吊旗、條幅、拱門等,如何組合使用達(dá)到一個(gè)整體的宣傳效果,對(duì)于宣傳效果是較為重要的,這其中一個(gè)重要的元素就是色彩。吊旗、海報(bào)等采取何種顏色、是否有視覺(jué)沖擊力,將直接影響對(duì)應(yīng)的促銷活動(dòng)的效果。我在某些商場(chǎng)考察時(shí)看到,三月甩貨節(jié)的吊旗海報(bào)的顏色設(shè)計(jì)是一片綠色,讓顧客走進(jìn)商場(chǎng)能感到一縷清新和生機(jī),這和三月萬(wàn)物更新的時(shí)間因素緊密聯(lián)系。而有些商場(chǎng)的店慶活動(dòng)顏色的選擇我認(rèn)為就不是太好,顏色雖是紅色但相對(duì)發(fā)暗,這對(duì)店慶這個(gè)主要促銷由頭烘托不夠,感覺(jué)不到?jīng)_擊和喜慶。

    三、開(kāi)發(fā)更適合宣傳整體促銷活動(dòng)的宣傳位

    對(duì)于終端賣場(chǎng)來(lái)說(shuō),更多的消費(fèi)者是感性消費(fèi),對(duì)于售點(diǎn)廣告的影響更大,這樣一來(lái)做好商場(chǎng)內(nèi)軟性氛圍的布置非常重要。賣場(chǎng)軟布置包括導(dǎo)視系統(tǒng)和氣氛渲染布置。

    商場(chǎng)內(nèi)廣告位的開(kāi)發(fā)對(duì)于商場(chǎng)做活動(dòng)也是作為策劃尤其該注意的,需要綜合考慮人流量、位置的科學(xué)性以及對(duì)其他品牌的影響等因素。對(duì)于某商場(chǎng)三月節(jié)開(kāi)發(fā)的天井活動(dòng)廣告位我覺(jué)得開(kāi)發(fā)的較好,既起到了導(dǎo)視的作用,也烘托了活動(dòng)氣氛。在消費(fèi)者習(xí)慣了天井活動(dòng)的基礎(chǔ)上加入了新型元素。當(dāng)顧客上下電梯時(shí)可以產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊,可以很好地把顧客帶進(jìn)你的活動(dòng),在達(dá)到較好的宣傳效果的同時(shí),也可以促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

    四、促銷的由頭

    就目前全國(guó)市場(chǎng)來(lái)看,消費(fèi)者消費(fèi)的時(shí)間段還比較集中,如何在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候開(kāi)展適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng),是我們策劃人員應(yīng)用心去把握的,促銷時(shí)機(jī)的把握好壞將直接決定著促銷活動(dòng)的成敗。

    “有機(jī)會(huì)我們要上,沒(méi)有機(jī)會(huì)我們創(chuàng)造機(jī)會(huì)也要上”,這句話用到商業(yè)上是非常恰當(dāng)?shù)摹Ｈ欢?挑選由頭也務(wù)必要從消費(fèi)者出發(fā),注重抓住促銷時(shí)機(jī)。否則,憑策劃者的一相情愿是不會(huì)有好的效果的。抓消費(fèi)時(shí)機(jī)更好的是從兩方面來(lái)抓:一是從時(shí)間段上把握機(jī)會(huì),例如:今年假期的改革也許就會(huì)暗藏著很多商機(jī);二是從消費(fèi)者心智出發(fā),如現(xiàn)在隨著生活節(jié)奏的加快,子女對(duì)父母的照顧越來(lái)越少,進(jìn)而我們可以著重在母親節(jié)、父親節(jié)等上面做著重的策劃可能會(huì)有較好的效果。

    由此可見(jiàn),黃金周固然是一年中難得的銷售良機(jī),但是一年365天,大大小小的節(jié)日也有不少,“情人節(jié)”、“母親節(jié)”可以做文章的不少,加上四個(gè)季節(jié)變換,能夠利用的銷售黃金時(shí)段要好好把握,季節(jié)變換及時(shí)組織貨源,適時(shí)推出促銷活動(dòng),也許更能取得事半功倍的效果。

    五、促銷活動(dòng)的宣傳

    售點(diǎn)廣告也就是賣場(chǎng)布置是非常重要的,然而對(duì)于整體活動(dòng)在商場(chǎng)以外顧客的宣傳是不可忽視的,如何做好宣傳能招來(lái)人氣也是相當(dāng)關(guān)鍵的。在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代,有很多信息被掩埋在信息堆里,如何更好的更有效的傳遞給顧客是決定促銷活動(dòng)成敗的關(guān)鍵因素。

第8篇：廣告宣傳促銷方式范文

當(dāng)前藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)或者可以說(shuō)是廣告市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。以哈藥六為典型代表的藥品廣告軍團(tuán)在眾多“行家”們的“流言蜚語(yǔ)”中，走自己的路，硬是活生生的用廣告“砸”出了一片不可侵犯的疆域，于是神話又一次似乎不可爭(zhēng)議地誕生了！

在這種情況下，太多的中小企業(yè)只能望“廣告而興嘆”。其實(shí)也大可不必。廣告是藥品行業(yè)取勝的一大法寶，但也未必百試不爽。本人曾為上海一家藥廠的胃腸動(dòng)力藥“××力維”協(xié)助黑龍江的銷售工作，該藥廠8個(gè)月內(nèi)在中央電視臺(tái)黃金時(shí)間投入近千萬(wàn)元的廣告，地方媒體也給予了相應(yīng)的廣告宣傳，但還是在未能競(jìng)爭(zhēng)過(guò)同類品種，只好黯然出局。我們不想深究其出局的原因，就其廣告宣傳中的市場(chǎng)定位不清晰、產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確、廣告創(chuàng)意不鮮明、廣告宣傳不連續(xù)等幾點(diǎn)敗筆就足以使得盲目崇拜廣告宣傳的人們冷靜下來(lái)嚴(yán)肅面對(duì)廣告這把“雙刃劍”了。那么中小醫(yī)藥企業(yè)該如何運(yùn)用好廣告在當(dāng)前廣告至上的年代打造出一片自己的天地呢？

首先，廣告訴求要明確，創(chuàng)意要獨(dú)特----不致被眾多廣告所淹沒(méi)。

中小醫(yī)藥企業(yè)多為市場(chǎng)資金運(yùn)作為難。有限的資金要求他們必須“輕易不出手，出手必新奇”。“以正合，以奇勝”是中小企業(yè)與大型醫(yī)藥“航母企業(yè)”競(jìng)爭(zhēng)的制勝武器。這就要求中小醫(yī)藥企業(yè)必須在廣告創(chuàng)意上突破 “明星廣告”、“機(jī)理廣告”傳統(tǒng)的表現(xiàn)方式，以獨(dú)特的差異性訴在浩淼的廣告海洋中形象鮮明地突兀出來(lái)，爭(zhēng)取在播出頻次少、播出時(shí)間短的不利條件下盡快的提高我產(chǎn)品的觀眾記憶率、識(shí)別率、傳播率。例如，黑龍江省衛(wèi)視正在播出的小兒潤(rùn)通的廣告“小雞篇”就以其二維卡通的靈活的表現(xiàn)手法、幽默的母子對(duì)話（不是下蛋是便秘）獨(dú)樹(shù)一幟，與其他廣告區(qū)別開(kāi)來(lái)。

其次，媒體傳播要整合，套路要清晰----防止盲目投放，浪費(fèi)廣告資金。

一個(gè)產(chǎn)品、一種品牌想要在市場(chǎng)上爭(zhēng)得一席之地，在其廣告宣傳和促銷上必須事先站在一定高度的市場(chǎng)平臺(tái)上，運(yùn)用SWOT等一系列科學(xué)方法與手段對(duì)市場(chǎng)與企業(yè)作出充分的分析與設(shè)想，根具本企業(yè)的實(shí)際情況、根據(jù)上市品種的獨(dú)特賣點(diǎn)、根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中的機(jī)會(huì)與威脅、根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的政法及人文環(huán)境，整合企業(yè)內(nèi)外資源，整合營(yíng)銷思路，整合廣告宣傳媒體，有目的、有計(jì)劃、有選擇、有排期的組合各種不同媒體進(jìn)行波浪性地推動(dòng)宣傳。在廣告的拉動(dòng)的同時(shí)，促銷的推動(dòng)工作絲毫不可懈怠，根據(jù)市場(chǎng)和產(chǎn)品的不同階段的不同特點(diǎn)，促銷工作也應(yīng)有不同的舉動(dòng)，否則，再大的高調(diào)廣告沒(méi)有地面推廣和終端的養(yǎng)護(hù)支持也只能是“天上陽(yáng)光雨露不斷，田里只有睡覺(jué)的懶漢”，很難看到廣告的最終威力，也很難有銷售上的突破。只有“推”“拉”有機(jī)地結(jié)合，廣告宣傳才能在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中起到最大的作用。

第三，媒體選擇要準(zhǔn)確，追求命中率----防止大炮打蚊子。

媒體選擇一定要遵循“權(quán)威性、準(zhǔn)確性、靈活性、普及性”等原則。

所謂權(quán)威性是指該媒體在目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)者當(dāng)中起著引導(dǎo)消費(fèi)的主流作用。如在《××日?qǐng)?bào)》（黨報(bào)）上發(fā)表產(chǎn)品的“軟廣告”的可信度就比一般報(bào)紙的可信度要略高一些。

所謂準(zhǔn)確性是指給媒體所面向的受眾主要是廣告產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群。如婦女兒童用品選擇《影視頻道》要略好于《衛(wèi)視頻道》。

所謂靈活性是指選擇媒體不要僵化，如選擇《影視頻道》的同時(shí)要考慮其近期播出的電視劇的收視率情況的高低。跟劇播出廣告是比較聰明的行為。

所謂普及性是指選擇的媒體的覆蓋率（收視率、發(fā)行量）要盡可能的大。

經(jīng)過(guò)媒體的論證及調(diào)查后，選擇幾類媒體進(jìn)行優(yōu)化整合，盡量防止廣告宣傳的盲點(diǎn)出現(xiàn)，更要防止不必要的盲目求全求廣，浪費(fèi)廣告費(fèi)。

第四，傳播時(shí)間要持續(xù)，注重市場(chǎng)培育----防止三個(gè)月熱血。

很多企業(yè)目前常犯的一個(gè)毛病就是，把產(chǎn)品的市場(chǎng)啟動(dòng)期機(jī)械地限定在三個(gè)月內(nèi)。如果三個(gè)月市場(chǎng)沒(méi)有象他們期望那樣火暴熱銷，就會(huì)急于論定市場(chǎng)已經(jīng)死掉，結(jié)果三個(gè)月的廣告白白花掉，功虧一簣。其實(shí)，當(dāng)今市場(chǎng)已經(jīng)與三年前的市場(chǎng)不盡相同，市場(chǎng)的回應(yīng)期依據(jù)品種和目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)成熟度不同都有所不同。“三個(gè)月熱血”是市場(chǎng)營(yíng)銷“近視眼”的具體表現(xiàn)之一。要有效的防止“三個(gè)月熱血”現(xiàn)象的發(fā)生就必須要求經(jīng)營(yíng)者和策劃者對(duì)市場(chǎng)有足夠的信心和把握。九十九度的水距離開(kāi)水只有一度，但你必須繼續(xù)加柴！

第五，廣告效果要評(píng)估，了解廣告成本----根據(jù)反饋及時(shí)調(diào)整。

第9篇：廣告宣傳促銷方式范文

天貓520促銷活動(dòng)策劃一

5.20日，我愛(ài)你日，作為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷制造的一個(gè)新的情人節(jié)，無(wú)疑是店家銷售額提升的重要契機(jī)。作為賣女性周邊的淘寶店鋪也應(yīng)考慮抓住此黃金銷售時(shí)段，提高銷售額。那么天貓?zhí)詫毜暝?20情人節(jié)該如何進(jìn)行促銷活動(dòng)策劃呢?下面就為掌柜展示一個(gè)520日促銷活動(dòng)淘寶網(wǎng)店策劃方案。

一、活動(dòng)目的

1、 把握520促銷網(wǎng)店策劃商機(jī)，讓顧客有新鮮感，刺激其消費(fèi)欲望;

2、 提升網(wǎng)店瀏覽量，吸納新客源;

3、打造網(wǎng)店的信譽(yù)度，提升顧客忠誠(chéng)度;

二、活動(dòng)時(shí)間

20XX年5月10日(提前十天)20XX年5月20日(5.20日結(jié)束)

三、活動(dòng)主題

我愛(ài)你，絲絲心動(dòng)

四、活動(dòng)對(duì)象

針對(duì)20到30歲的女性客戶。

五、活動(dòng)內(nèi)容

我愛(ài)你，絲絲心動(dòng) 特惠活動(dòng)

買家真人秀，分享美麗贏好禮!

1分享即有獎(jiǎng)：上傳寶貝試穿的真人圖，寫下內(nèi)心的感受，秀出你的來(lái)。

(人人有獎(jiǎng))

2幸運(yùn)降臨獎(jiǎng)(每月1名)

3忠誠(chéng)客戶獎(jiǎng)(年終1名)

六、活動(dòng)宣傳

1、宣傳重點(diǎn)時(shí)間：活動(dòng)前2天;520后1天;

2、宣傳手段：目標(biāo)對(duì)象確定了，再用通過(guò)合適的途徑傳播，比如淘寶旺旺消息，簽名檔，寶貝題目，公告，QQ,博客，微博，貼吧，幫派，論壇，微信等等。

七、促銷前工作

1、貨源問(wèn)題：確定促銷的商品、并備好充足的貨。不同的商品要采取不同的促銷方式，再者就是關(guān)于打折的物品要選擇例如大的商品作為促銷品。促銷期間，貨品銷售會(huì)比平時(shí)快，因此，充足的備貨就是保障。

2、做好售后服務(wù)工作：訂單量的上升，隨之帶來(lái)的就是大量的售后服務(wù)方面的問(wèn)題，充分與顧客溝通協(xié)調(diào)，力保每一為客戶的滿意

3、顧客人群的確定：找對(duì)消費(fèi)人群，針對(duì)性的制作促銷方案。

天貓520促銷活動(dòng)策劃二

一、活動(dòng)背景：

xxx由一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)壯大為一個(gè)世界皆知的零售帝國(guó)，并逐步發(fā)展成為零售企業(yè)的龍頭老大

其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費(fèi)者的一致好評(píng)，從一九九六年在深圳開(kāi)業(yè)現(xiàn)已有多家連鎖超市也相繼開(kāi)業(yè)，現(xiàn)在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開(kāi)業(yè)其具體活動(dòng)安排如下：

二、活動(dòng)目的：

1。基本目標(biāo)：為慶祝本店開(kāi)業(yè)及端午佳節(jié)到來(lái)之際以低價(jià)讓利物美價(jià)廉的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)贏取顧客，擴(kuò)散商場(chǎng)知名度樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

2。營(yíng)銷目標(biāo)：通過(guò)各項(xiàng)活動(dòng)擴(kuò)大顧客的活動(dòng)參與度拉動(dòng)銷售增加商場(chǎng)效益并通過(guò)娛樂(lè)營(yíng)銷的方式增加企業(yè)利潤(rùn)。

3。長(zhǎng)期目標(biāo)：提高銷售額擴(kuò)大市場(chǎng)占有率最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一。

三、目前營(yíng)銷狀況：

1。市場(chǎng)狀況：選址在繁華商業(yè)區(qū)周圍具有現(xiàn)實(shí)的北京華聯(lián)金博大等大型超市等競(jìng)爭(zhēng)者并還有可能具有潛在競(jìng)爭(zhēng)者。

2。產(chǎn)品狀況：產(chǎn)品大多數(shù)以大眾化消費(fèi)品為主品種繁多價(jià)格差別不大商品種類齊全。

3。宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體大多數(shù)為流動(dòng)性人口人口密度較高客流量大消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求都很大。

四、swot問(wèn)題分析：

優(yōu)勢(shì)：沃爾瑪具有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)，在一定程度上具有很大的競(jìng)爭(zhēng)力，而其本身不斷進(jìn)行技術(shù)更新并購(gòu)買衛(wèi)星打造強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈管理具有高度規(guī)范化經(jīng)營(yíng)理念科學(xué)化營(yíng)運(yùn)營(yíng)銷具有特色培訓(xùn)體系健全化等顯著特點(diǎn)。

劣勢(shì)：運(yùn)營(yíng)成本高規(guī)模巨大帶來(lái)管理上的更大挑戰(zhàn)在異地發(fā)展面臨問(wèn)題頗多。

機(jī)會(huì)：目前零售業(yè)的發(fā)展形勢(shì)很好市場(chǎng)機(jī)率很高及對(duì)市場(chǎng)的把握分析有利于企業(yè)抓住機(jī)遇引領(lǐng)購(gòu)物新。

威脅：存在現(xiàn)實(shí)的和潛在競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素較多。

五、價(jià)格策略：

1。以成本為基礎(chǔ)以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考并以天天低價(jià)的口號(hào)推出物美價(jià)廉的商品。

2。給予適當(dāng)數(shù)量折扣鼓勵(lì)多購(gòu)。

六、促銷策略：

1。綜合運(yùn)用產(chǎn)品組合策略價(jià)格組合策略銷售渠道策略等市場(chǎng)營(yíng)銷策略以取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

2。保持本土化經(jīng)營(yíng)。

七、廣告宣傳：

1。5m原則：選擇報(bào)紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開(kāi)張并傳遞物美價(jià)廉的信息以及優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境引起顧客的購(gòu)買欲望從而增加銷售。

2。并附以街頭發(fā)傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)理念天天低價(jià)原則。

3。在剛開(kāi)店期間廣告預(yù)算投入多些在店開(kāi)張熱潮過(guò)后應(yīng)立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開(kāi)支以壓縮廣告量來(lái)壓縮成本同時(shí)做到保持商品的低價(jià)。

4。注重賣點(diǎn)的廣告宣傳即pop廣告。

八、公共關(guān)系：

1。建立和維持企業(yè)與消費(fèi)者之間的正常的合作關(guān)系。

2。企業(yè)與供應(yīng)商建立良好的協(xié)作關(guān)系以保證商品正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

3。設(shè)立科普畫廊利用圖文實(shí)物文體等形式向人們講述愛(ài)護(hù)資源保護(hù)環(huán)境的途徑樹(shù)立良好的社區(qū)關(guān)系。

4。贊助失學(xué)兒童多參加一些公益活動(dòng)樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

5。邀請(qǐng)官員對(duì)企業(yè)參觀考察出席新聞會(huì)等形式。

九：營(yíng)業(yè)推廣：

1。實(shí)施會(huì)員制促銷：消費(fèi)者成為會(huì)員后可享受各種特殊服務(wù)。

2。對(duì)消費(fèi)者促銷：贈(zèng)送樣品減價(jià)推銷。

3。把握需求特征現(xiàn)在多以季節(jié)性商品和一般感性商品進(jìn)行促銷以刺激消費(fèi)需求擴(kuò)大銷售額。

十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在營(yíng)業(yè)區(qū)域內(nèi)最合適的地點(diǎn)保障促銷期間商品的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

十一、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算：

促銷總費(fèi)用：

廣告費(fèi)用：