前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的醫(yī)藥行業(yè)常識主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：醫(yī)藥行業(yè)常識范文

審批從嚴，政策趨緊，增速放緩，抱團取暖

放眼下一個五年，預(yù)計中國醫(yī)藥和生物技術(shù)市場將出現(xiàn)以下幾個趨勢性變化。

2015年年底，CFDA（國家食品藥品監(jiān)督管理總局）了史上最嚴的藥品審評審批制度，對提高仿制藥審批標準、優(yōu)化臨床試驗申請審評審批、加快臨床急需等藥品審批、嚴懲臨床試驗數(shù)據(jù)造假等進行明確規(guī)定。許多藥企的在研在審新藥將受到影響。

與此同時，招標改革、嚴厲打擊商業(yè)賄賂及醫(yī)保控費將會實質(zhì)性影響部分藥企的銷售與經(jīng)營。在審批與政策雙重趨緊、醫(yī)藥市場增速持續(xù)放緩的情況下，同質(zhì)化的仿制藥企業(yè)將尋求抱團取暖，那些有雄厚研發(fā)底蘊、健全銷售網(wǎng)絡(luò)和強大整合能力的藥企將有機會逐漸發(fā)展成為平臺型藥企集團。

中國老齡化進程的加速與二胎政策的全面放開帶來了慢病藥和兒童藥等細分市場的機會

2015年到2035年，我國將進入急速老齡化階段，老年人口將從2.12億增加到4.18億，人口占比提升到29%。由于老齡群體免疫力較低，導致患病率較高；且老年人多發(fā)慢性病，需要持續(xù)用藥，耗費較高，老齡人口將對醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)提出更高的要求，也將為醫(yī)藥行業(yè)帶來前所未有的發(fā)展機遇。

2010-2014年，我國每年新生兒約1600萬。全面放開二胎后，預(yù)計頭五年新生兒每年增加500萬左右。我國制藥企業(yè)總計約6000家，但專業(yè)兒童制藥企業(yè)卻只有10家左右。我國12歲以下人口已經(jīng)超過2億，且兒童免疫系統(tǒng)處于發(fā)育健全階段，屬于易患易感人群，兒童用藥市場需求量巨大，蘊藏著眾多的發(fā)展機會和巨大的創(chuàng)新空間。

生物技術(shù)持續(xù)火熱，精準醫(yī)療孕育萬億級市場

2015年3月，科技部召開國家首次精準醫(yī)學戰(zhàn)略專家會議，決定在2030年前政府將在精準醫(yī)療領(lǐng)域投入600億元。全球范圍內(nèi)，CAR-T、CRISPR、ctDNA、單抗等生物技術(shù)逐漸得到驗證，并應(yīng)用于疾病的早期發(fā)現(xiàn)及精準治療。雖然該類技術(shù)處于探索階段，但這些技術(shù)的研究探索、臨床試驗及驗證后的診療應(yīng)用都將創(chuàng)造巨大的市場機會，初步估計可達萬億規(guī)模。

第2篇：醫(yī)藥行業(yè)常識范文

【關(guān)鍵詞】社會責任 累計超額收益

一、概述

國外對于社會責任的研究已經(jīng)比較成熟，國內(nèi)的多數(shù)文章還停留在理論研究上，相關(guān)實證研究較少，本文將有助于豐富企業(yè)社會責任的實證研究。石磊，魏玖長，趙定濤（2010）分析評估了汶川地震后我國滬深257家A股上市公司的捐贈行為對股票市場的影響，認為上市公司的災(zāi)難捐贈行為會對股票市場產(chǎn)生負面影響。蒲嚇劍（2009）以汶川地震中萬科遭遇的“賑災(zāi)門”事件為研究對象，發(fā)現(xiàn)消極的社會責任行為對股票價格有負面的影響。本文較之以前研究的不同點在于：選擇醫(yī)藥行業(yè)為樣本，避免了因行業(yè)差異而可能帶來的影響，同時也可以探究投資者對于醫(yī)藥企業(yè)社會責任的態(tài)度。

二、研究設(shè)計

（一）研究假設(shè)

本文根據(jù)有效市場假說理論，假設(shè)我國股票市場是弱式有效的，此時投資者可從公共信息和私人資料中獲取超額利潤。其次根據(jù)信號傳遞理論，毒膠囊事件的曝光可被當作是利空消息，會導致股票價格下跌。據(jù)此提出以下假設(shè)：毒膠囊事件會對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生負面的市場反應(yīng)。

（二）樣本選取

本文以2012年滬深A(yù)股醫(yī)藥制造業(yè)內(nèi)上市公司為研究樣本，剔除ST、暫停上市等公司，以及事件窗口內(nèi)缺乏數(shù)據(jù)的公司，最終得到21家上市公司為樣本。其中檢測出問題膠囊的公司有一家，通化金馬（000766）。

（三）研究方法

本文將2012年4月15日央視節(jié)目曝光某些企業(yè)用皮革廢料制成藥用膠囊的當天為事件日，但由于該天為周末，故將其順延至2012年4月16日，定為第“0”天。本文選擇 [-20，20]為事件窗口，同時選取[-120，-21]為估計期。本文使用的數(shù)據(jù)主要來自國泰安數(shù)據(jù)庫，相關(guān)數(shù)據(jù)處理采用Excel與SPSS 19.0統(tǒng)計軟件。

本文將采用市場模型來計算股票的累計超額收益CAR，用來衡量股票市場的反應(yīng)，最后檢驗CAR[t1，t2]與0的差異。如果檢驗結(jié)果顯著，則說明該事件對股價影響顯著，否則說明該事件對公司股價影響并不顯著，或者說影響沒有通過證券市場反映出來。

三、實證分析

圖1表明毒膠囊事件前后出現(xiàn)了負面的市場反應(yīng)，行業(yè)CAR下跌，之后又開始大幅升高。表1 是對研究樣本在[-20，20]窗口期內(nèi)對CAR進行的T檢驗，以顯示上述結(jié)果的統(tǒng)計學意義。

表1表明事件日前后累計超額收益沒有發(fā)生顯著變動，而在事件日前第17天，前第8天，后第18天，后第20天有顯著變動，這與圖1相符。這說明事件日前信息存在提前泄露的可能性，股票市場對該信息做出了提前反應(yīng)。由于研究樣本的21家上市公司中20家為未涉及毒膠囊事件的企業(yè)，事件日后第20天CAR顯著為正，表明投資者對未涉及毒膠囊事件的企業(yè)是肯定的。

第3篇：醫(yī)藥行業(yè)常識范文

一、引言

就產(chǎn)品市場競爭和資本結(jié)構(gòu)的互動研究而言，當前研究主要有兩個方向：一是基于企業(yè)行業(yè)特征、產(chǎn)品生命周期或投入——產(chǎn)出與資本結(jié)構(gòu)關(guān)系的研究；二是基于產(chǎn)品市場上企業(yè)戰(zhàn)略與資本結(jié)構(gòu)關(guān)系的研究。其中，行業(yè)競爭狀況和企業(yè)競爭戰(zhàn)略的選擇對資本結(jié)構(gòu)的影響十分顯著。一般來說，產(chǎn)品市場競爭程度越低，企業(yè)所面臨的市場風險就越小，那么企業(yè)就會獲得更多的利潤并有動機去從事風險性較大的投資和資本運作，那么企業(yè)的資產(chǎn)負債率就比較高；反之，如果企業(yè)處于一個競爭激烈的市場環(huán)境，企業(yè)會降低負債水平來保持充足的現(xiàn)金流來防范財務(wù)風險。從這個角度來說，產(chǎn)品市場競爭強度和企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)成負相關(guān)關(guān)系。然而在我國，由于上市公司的股權(quán)融資成本低于債權(quán)融資成本，我國上市公司偏愛股權(quán)融資。但是由于證監(jiān)會對上市公司進行股權(quán)融資和再融資有著嚴格的業(yè)績要求，這使得只有業(yè)績好的上市公司有可能進行股權(quán)融資，這類公司在我國又多集中于壟斷性較強，競爭程度較低的行業(yè)；所在行業(yè)競爭強度大的企業(yè)由于利潤微薄，業(yè)績難以達到股權(quán)再融資的要求，只能轉(zhuǎn)向借債滿足資本需求，使其資本結(jié)構(gòu)相對較高。并且產(chǎn)品市場的競爭作為對公司治理產(chǎn)生重要影響的一個機制，可以作為一種“硬預(yù)算約束”和激勵機制，給經(jīng)理們極大的外在壓力，能夠有效地監(jiān)督經(jīng)理，限制控股股東地機會主義行為，提高公司治理水平。從這兩個角度，產(chǎn)品市場競爭與資本結(jié)構(gòu)成正相關(guān)關(guān)系。

二、研究假設(shè)

Brander and Lewis（1986）在《寡頭壟斷與資本結(jié)構(gòu)：有限責任效應(yīng)》一文中討論了由于存在著負債的有限責任效應(yīng)，企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)影響著產(chǎn)品市場競爭。他們認為，企業(yè)在產(chǎn)品市場上的行為受企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)的影響，同理，企業(yè)在產(chǎn)品市場上的表現(xiàn)和績效，也影響著企業(yè)的財務(wù)決策。為了證實他們的觀點，他們設(shè)計了一個二階段雙寡頭壟斷模型，分析了在需求不確定的情況下，企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)對企業(yè)在產(chǎn)品市場上的行為的影響。在第一階段，企業(yè)各自選擇他們的負債水平；在第二階段，它們在產(chǎn)品市場上競爭。由于債務(wù)的有限責任效應(yīng)，在產(chǎn)品市場的競爭中，企業(yè)的行為比沒有負債時更具攻擊性。中國醫(yī)藥行業(yè)由于同質(zhì)化產(chǎn)品較多、產(chǎn)能過剩且研發(fā)不足，因此是高度競爭的行業(yè)。在這種情況下，醫(yī)藥企業(yè)將更加重視財務(wù)和經(jīng)營戰(zhàn)略，企業(yè)的負債水平將隨著企業(yè)間的劇烈競爭而增加。由此，本文提出如下假設(shè)：

假設(shè)1：行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品市場競爭程度與企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)正相關(guān)，產(chǎn)品市場競爭度強的企業(yè)更可能使用較高的負債水平。

三、研究設(shè)計

（一）樣本選擇

本文以我國A股醫(yī)藥企業(yè)為研究對象，研究時間跨度設(shè)定為2010-2012年。另外，在選取樣本時，剔除ST類上市公司和數(shù)據(jù)不全的公司。最終符合要求的共有61家醫(yī)藥行業(yè)上市公司，共183個樣本。

（二）研究變量

1、因變量：公司資本結(jié)構(gòu)。與這領(lǐng)域的大多數(shù)國內(nèi)外研究文獻相一致，本文選取資產(chǎn)負債率這一財務(wù)杠桿來衡量資本結(jié)構(gòu)，公司資本結(jié)構(gòu)（DAR）=總負債/總資產(chǎn)。

2、自變量：產(chǎn)品市場競爭程度。由于一家企業(yè)的產(chǎn)品市場競爭能力越強，其競爭行為越“強硬”，該企業(yè)所獲得的市場份額就越多，其市場份額的增長就越快，所以本文采用市場份額增長率指標來反映某家上市公司產(chǎn)品市場競爭的強度。該指標的計算過程如下：市場份額增長率（MSGR）=（本期市場份額-上期市場份額）∕上期市場份額。其中，市場份額是指某家上市公司的主營業(yè)務(wù)收入在本行業(yè)所有樣本公司的主營業(yè)務(wù)收入合計數(shù)中所占的比例，即市場份額=本企業(yè)的主營業(yè)務(wù)收入∕本行業(yè)主營業(yè)務(wù)收入合計。

3、控制變量：

（1）企業(yè)規(guī)模。企業(yè)的規(guī)模越大，負債的風險就越低，所以規(guī)模越大的企業(yè)其負債比例越高。本文對該指標進行如下定義：企業(yè)規(guī)模（SIZE）=LN（資產(chǎn)總額）。

（2）資產(chǎn)有形性：企業(yè)的有形資產(chǎn)所占的比例越大，其抵押價值就越高，負債融資的成本就越低，該企業(yè)越適合選擇較多的負債。其計算方法為：資產(chǎn)有形性（TANG）=（存貨+固定資產(chǎn)）∕資產(chǎn)總額。

（3）盈利能力：企業(yè)的盈利能力越強，其產(chǎn)品的降價空間就越大，該企業(yè)越有潛力通過降價和增加營銷投入來提高產(chǎn)品市場競爭強度，增加市場份額；此外，根據(jù)優(yōu)序理論，企業(yè)的盈利能力越強，可保留的盈余越多，所需的外源融資就越少，其負債比例就越低。由此可以推出，盈利能力與產(chǎn)品市場競爭強度正相關(guān)，與負債比例負相關(guān)。該指標的計算過程為：盈利能力（PROF）=（利潤總額+財務(wù)費用）∕平均資產(chǎn)總額。

（4）產(chǎn)品專用性：產(chǎn)品的專用性越強，企業(yè)面對的客戶就越少，企業(yè)越難以擴大其市場份額，所以產(chǎn)品專用性與產(chǎn)品市場競爭強度負相關(guān)。本文采用營業(yè)費用與主營業(yè)務(wù)收入之比近似地反映產(chǎn)品專用性，即：產(chǎn)品專用性（UNIQ）=營業(yè)費用∕主營業(yè)務(wù)收入。

四、實證檢驗及結(jié)果分析

本文采用橫截面和時間序列數(shù)據(jù)混合回歸模型分析，這樣能夠在一定程度上克服變量之間的多重共線性。結(jié)合學者對我國上市公司資本結(jié)構(gòu)影響因素的實證結(jié)論，為了檢驗我們提出的研究假設(shè)1，本文構(gòu)建如下實證檢驗?zāi)Ｐ停?/p>

表2列出了樣本觀測值的描述性統(tǒng)計。從表2可以看出，2010-2012年我國醫(yī)藥行業(yè)上市公司樣本的資產(chǎn)負債率的均值為51.5%，標準差為52.1%，說明樣本資產(chǎn)負債率差異較大。

表3列出了各變量之間的相關(guān)系數(shù)，觀察可得樣本企業(yè)變量之間的相關(guān)系數(shù)較小，均小于0.5，因此變量間因之間共線性較弱，所以我們可以同時把它們納入模型中進行多元回歸，不用考慮多重共線性。

表 4是運用普通最小二乘法對模型進行回歸所得到的各變量的回歸結(jié)果，面板數(shù)據(jù)的調(diào)整 R2為 50.57%，模型擬合度較好，且由 F 值可知，回歸模型高度顯著。對回歸模型進行White異方差檢驗，均不能拒絕存在同方差的零假設(shè)，表明檢驗?zāi)Ｐ蜎]有異方差問題，因此檢驗?zāi)Ｐ偷慕⑹呛侠淼摹谋?4中可以看出，代表產(chǎn)品市場競爭程度的變量系數(shù)為正，且該系數(shù)在1%的顯著性水平上顯著異于零，說明我國醫(yī)藥行業(yè)上市公司產(chǎn)品市場競爭與資本結(jié)構(gòu)呈正相關(guān)關(guān)系，即產(chǎn)品市場競爭越激烈，資產(chǎn)負債率越高。這也證明了本文的理論假設(shè) 1。

回歸結(jié)果表明總體債務(wù)水平與市場份額增長率顯著正相關(guān)，說明在我國醫(yī)藥行業(yè)，負債的增加將導致企業(yè)競爭強度的提升，即企業(yè)通過負債，可以提高自身的市場份額。在醫(yī)藥行業(yè)中，企業(yè)負債水平的提高，加劇了企業(yè)在產(chǎn)品市場上的競爭行為，使其在產(chǎn)品市場競爭中更具侵略性。

五、結(jié)論

近年來我國資本市場中股票價格的不斷下跌，股市融資和再融資功能的日趨喪失，加之我國國有商業(yè)銀行改革日趨強化負債的硬預(yù)算約束功能，因此面臨融資約束的宏觀環(huán)境下，為了保持后續(xù)的專用性投資能力和營銷競爭財務(wù)風險承受能力，產(chǎn)品市場競爭越激烈，上市公司資產(chǎn)負債率只能越來越高。企業(yè)在激烈的競爭中為了戰(zhàn)勝對手，取得競爭優(yōu)勢，就必須投入大量的資金并采取相關(guān)的舉措以增強企業(yè)的競爭能力，如：通過債務(wù)融資改善管理，提高技術(shù)水平，更新設(shè)備等。其次，企業(yè)通過債務(wù)融資可以向行業(yè)競爭對手傳遞一種信號——本企業(yè)的競爭行為將更加強硬，以迫使競爭對手做出讓步或退出市場。

盡管實證結(jié)論有效地支持理論分析的結(jié)論，但是僅考慮了競爭行為的一個方面（市場份額年增長率）指標來度量產(chǎn)品市場競爭程度，未考慮到競爭性質(zhì)（價格、質(zhì)量、靈活性）等其它度量指標，究竟使用不同的產(chǎn)品市場競爭程度度量指標或指標體系對公司資本結(jié)構(gòu)會產(chǎn)生何種影響？這是未來的研究中可以進一步深入探討的問題。

參考文獻：

[1]戚擁軍. 資本結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品市場競爭研究 [D]. 華中科技大學， 2008.

[2]李青原， 陳曉， 王永海. 產(chǎn)品市場競爭、資產(chǎn)專用性與資本結(jié)構(gòu)——來自中國制造業(yè)上市公司的經(jīng)驗證據(jù) [J]. 金融研究， 2007（4）：100-103.

[3]James A. Brander & Tracy R. Lewis， Oligopoly and Financial Structure：The Liability Effect [J]. The American Economic Review， 1986（76）：956-970.

[4]李媛. 產(chǎn)品市場競爭、股權(quán)結(jié)構(gòu)與資本結(jié)構(gòu)[D]. 汕頭大學， 2005.

第4篇：醫(yī)藥行業(yè)常識范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷；健康類垂直網(wǎng)站

今年醫(yī)藥行業(yè)最大的新聞事件莫過于葛蘭素史克在華行賄了，這一事件就像一顆重磅炸彈在中國醫(yī)藥行業(yè)掀起了巨大的波瀾。事件尚未了結(jié)，醫(yī)藥企業(yè)無不開始思索今后的營銷之路，而誰先抓住時機開始改變，誰就會開拓一條新的醫(yī)藥營銷之路，成為行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)先者。

那么，醫(yī)藥企業(yè)的營銷對象到底是誰？醫(yī)藥企業(yè)的營銷目標無非是兩個群體：醫(yī)生和患者。由于中國醫(yī)療體制的關(guān)系，醫(yī)藥企業(yè)60%左右的產(chǎn)品都是由醫(yī)生的處方開出去的。一般認為，誰和醫(yī)生的關(guān)系維護得好，醫(yī)生就會開誰的處方，這也是飽受詬病的回扣產(chǎn)生的根源所在。由于工作關(guān)系，經(jīng)常會為一些醫(yī)藥企業(yè)主要是生產(chǎn)處方藥的企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理策劃市場推廣活動，活動的形式無非是一些學術(shù)會議、醫(yī)生演講比賽、醫(yī)生技能培訓等，而推廣活動的根本需求就是維護與醫(yī)生之間的關(guān)系。醫(yī)藥企業(yè)還在這條路上繼續(xù)走下去的話，第二個葛蘭素史克事件也終將再次出現(xiàn)。

另一方面，藥品的最終消費者是患者。藥品的使用者是患者，患者群體的多與少直接影響藥品銷售任務(wù)。因此，對于醫(yī)藥企業(yè)來講患者才應(yīng)該是最重要的群體。近幾年患者對于自身疾病和所用藥品信息的關(guān)注度不斷增加，鋪天蓋地的OTC類藥物廣告，種類繁多的處方藥，患者往往希望借助專業(yè)知識辨別各種藥品的實際功效，互聯(lián)網(wǎng)完全能夠滿足患者查詢此類信息的需求，也因此成為患者的首選信息獲取渠道。

基于以上兩種情況，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理和患者都將目光投向了互聯(lián)網(wǎng)。產(chǎn)品經(jīng)理開始高度關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷，患者越來越習慣在互聯(lián)網(wǎng)上瀏覽健康養(yǎng)生常識。

那么，讓我們再來看看互聯(lián)網(wǎng)近幾年的發(fā)展情況。據(jù)CNNIC第24次互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計報告我國網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達到3.38億，并且仍然在快速增長，如此巨大的受眾群體無疑讓網(wǎng)絡(luò)成為理想的營銷平臺。而相對于傳統(tǒng)媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體有其獨特的優(yōu)勢：

首先，網(wǎng)絡(luò)營銷的投放更具有針對性。通過提供眾多的免費服務(wù)，網(wǎng)站一般都能建立完整的用戶數(shù)據(jù)庫，包括用戶的地域分布、年齡、性別、收入、職業(yè)、婚姻狀況、愛好等。這些資料可幫助廣告主分析市場與受眾，根據(jù)廣告目標受眾的特點，有針對性地投放廣告，并根據(jù)用戶特點作定點投放和跟蹤分析，對廣告效果做出客觀準確的評價。另外，網(wǎng)絡(luò)營銷還可以提供有針對性的內(nèi)容環(huán)境。不同的網(wǎng)站或者是同一網(wǎng)站不同的頻道所提供的服務(wù)是不同質(zhì)且具有很強類的分別的，這就為密切迎合廣告目標受眾的興趣提供了可能。

其次，成本低、速度快、更改靈活。網(wǎng)絡(luò)營銷制作周期短，即使在較短的周期進行投放，也可以根據(jù)客戶的需求很快完成制作，而傳統(tǒng)廣告制作成本高，投放周期固定。另外，在傳統(tǒng)媒體上做廣告后很難更改即使可以改動往往也須付出很大的經(jīng)濟代價。而在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告能夠按照客戶需要及時變更廣告內(nèi)容。這樣，經(jīng)營決策的變化就能及時實施和推廣。

第三，網(wǎng)絡(luò)營銷具有可重復性和可檢索性。網(wǎng)絡(luò)營銷可以將文字、聲音、畫面完美地結(jié)合之后供用戶主動檢索，重復觀看。只要顧客愿意，企業(yè)可以二十四小時不間斷的向顧客提供各種信息，網(wǎng)絡(luò)營銷減少了時間因素的影響。而與之相比電視廣告卻是讓廣告受眾被動地接受廣告內(nèi)容。如果錯過廣告時間，就不能再得到廣告信息。另外，顯而易見，較之網(wǎng)絡(luò)營銷的檢索平面廣告的檢索要費時、費事的多。

第四，即時效果監(jiān)測。利用先進的信息技術(shù)，廣告客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)即時獲得數(shù)據(jù)、報告。這對及時調(diào)整廣告策略意義非常重大。而這在傳統(tǒng)媒體是不可能實現(xiàn)的。比如，你同時在幾家報刊上做廣告，但每家的效果怎么樣，不可能及時得到反饋，只能憑事后的感覺或調(diào)查來推斷。

那么，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的特點，醫(yī)藥企業(yè)如何加以利用呢？

一、利用網(wǎng)絡(luò)上面的醫(yī)生互動圈子，進行醫(yī)生教育

醫(yī)生要取得執(zhí)業(yè)資格，必須通過一定的考試。在醫(yī)生的整個職業(yè)生涯中，要想獲得晉升的資格，就要通過各種等級考評。因此，為醫(yī)生考試服務(wù)的網(wǎng)站應(yīng)運而生。每當考試前夕，醫(yī)藥網(wǎng)站流量就會出現(xiàn)爆發(fā)式增長，是平時的幾十倍，甚至要預(yù)防因流量過大服務(wù)器出現(xiàn)“罷工”的情況。像這樣有諸多醫(yī)生、醫(yī)學生訪問的網(wǎng)站，就顯然是醫(yī)藥企業(yè)進行醫(yī)生教育、影響醫(yī)生的首選媒體。

如何去做才能影響醫(yī)生產(chǎn)、讓醫(yī)生熟悉并且認識這個產(chǎn)品的功能，從而在平時的工作中去采用這些藥品為患者治療呢？方法有兩種：第一、和國家醫(yī)療考試合作，拿到一定的學分，當醫(yī)生學完一定的課程之后，可以送一些學分給醫(yī)生。從而增加醫(yī)生的認知和好感；第二、舉辦一些互動活動，提高醫(yī)生的參與興趣。大家都知道醫(yī)學是一門標準無恒定的學科，完全是經(jīng)驗主義，所以，醫(yī)學無止境。每一個醫(yī)生都想在事業(yè)上獲得成功，成為行業(yè)的佼佼者，他們需要不斷地學習和進步。因此，可以利用這些媒體，舉辦一些對于醫(yī)生來說有意義的活動。讓醫(yī)生在學習的同時，提高自己的專業(yè)技能，而醫(yī)藥企業(yè)則可在相關(guān)活動中植入產(chǎn)品信息。但是需要注意的是，千萬不要引起醫(yī)生的反感。這種營銷的方法比較適合處方藥。

二、迎合患者需求

其實患者對于醫(yī)藥企業(yè)來說才是最重要的，因為患者才是藥品的最終消費者。藥品分為處方藥和OTC（非處方藥）兩種，先說處方藥的部分如何進行網(wǎng)絡(luò)營銷。處方藥一般治療范圍屬于大病種，慢性病等等，這類藥品患者平時接觸較少，主要是要讓患者明白這種藥的功能，可以進行一些科普的患者教育，有很多企業(yè)聘用公關(guān)公司專門做這方面的工作，單是在一些大眾網(wǎng)媒上推一些公關(guān)稿件，效果也是非常不錯的。另外介紹一種方法，就是以頻道或者專題的合作方式，與專業(yè)的健康類網(wǎng)絡(luò)媒體合作，如尋醫(yī)問藥網(wǎng)這樣的專業(yè)垂直健康網(wǎng)站。例如，一款骨科相關(guān)的藥品，就可以在尋醫(yī)問藥網(wǎng)的骨科頻道或?qū)ｉT開設(shè)一個由企業(yè)冠名的專題頻道，頻道的內(nèi)容架構(gòu)可以是一些科普的內(nèi)容，一些和骨科相關(guān)的知識介紹，例如，預(yù)防、治療、護理，讓患者、網(wǎng)民了解這些疾病相關(guān)信息的同時，接收到植入內(nèi)容中的產(chǎn)品信息，實踐證明，這種辦法效果非常不錯。

再來說說非處方藥。非處方藥即平時可以在藥店里面買到的這些藥，不需要醫(yī)生開處方的。其實患者對這部分藥品的認知是最少的。因為醫(yī)學的專業(yè)性，所以造成很多的患者對藥品不了解。由于網(wǎng)絡(luò)的便捷性，越來越多的患者在自行到藥店購買非處方藥前都會在互聯(lián)網(wǎng)上查詢一些相關(guān)信息。現(xiàn)在幾乎人人可以上網(wǎng)，無論是家庭，還是辦公，以至于休閑娛樂中，都可使用電腦或者是移動終端，那么機會來了。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該抓住這樣的機會，讓產(chǎn)品的信息在網(wǎng)絡(luò)上面有更多的體現(xiàn)。

首先，要分析患者的習慣。例如，一個患者感冒了，他可能會去做的幾件事情：第一、查詢相關(guān)的癥狀，如頭痛怎么辦？流鼻涕怎么辦？發(fā)燒怎么辦？等等。這時醫(yī)藥企業(yè)就可以針對相關(guān)問題，找一些客服人員，在各大網(wǎng)站上做解答。據(jù)統(tǒng)計，目前患者問得最多的地方是百度知道和聞康集團的尋醫(yī)問藥網(wǎng)（艾瑞網(wǎng)公布的2013年健康類網(wǎng)站訪問量持續(xù)10個月排名第一）。第二、患者會搜尋單一藥品信息及藥品對比信息。從而判斷這些藥品哪個更對癥，哪個副作用更小。這些信息也會集中體現(xiàn)在上述兩個網(wǎng)站中。第三、相信相關(guān)度。拿感冒來說，感冒多因天氣變化及身體的抵抗力低引起。所以，患者可能會去查詢天氣的相關(guān)信息，這時候在天氣相關(guān)，以及有關(guān)于營養(yǎng)保健的相關(guān)信息里面做一些廣告，如通欄圖片、文字鏈接等等，效果也會非常不錯。

當然，最理想也是最重要的是，企業(yè)應(yīng)該想想，如何和患者互動起來。如今已是大數(shù)據(jù)時代，獲得更多、更詳細的患者數(shù)據(jù)可以提供更貼心的服務(wù)，增加患者的信任感。例如，患者在網(wǎng)站上注冊詢問過有關(guān)感冒的相關(guān)問題和藥品，之后網(wǎng)站可以根據(jù)患者提問的內(nèi)容推送一些有針對性的防治感冒的建議或藥品，并提供提出過類似問題的患者還提問過哪些方面的問題，甚至在年底匯總患者提出的所有問題，對患者的身體狀況進行評估，提出貼心的保養(yǎng)小知識等。亞馬遜、淘寶網(wǎng)在此方面工作已做的相當成熟，值得醫(yī)藥企業(yè)借鑒。

三、醫(yī)藥電子商務(wù)

醫(yī)藥流通企業(yè)的藥品除了通過醫(yī)院賣給患者，還有一種方式就是通過藥店。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，現(xiàn)在又有一種新的方式，就是通過網(wǎng)絡(luò)直接賣給患者，稱為電子商務(wù)，或者醫(yī)藥電子商務(wù)。

由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，老百姓將多地利用互聯(lián)網(wǎng)了解和購買自己所需要的藥品。對此，醫(yī)藥企業(yè)如何利用互聯(lián)網(wǎng)對患者進行影響呢？由于網(wǎng)上直接賣藥需要得到國家審批認證，同時藥品的快遞配送也存在一定的風險，另一方面消費者對網(wǎng)上買藥的信任度還有待提高，因此，在未來的一段時間單純的網(wǎng)上賣藥還是難以實現(xiàn)。但網(wǎng)絡(luò)可以提供大量的藥品展示供消費者挑選。網(wǎng)站可以和線下藥店聯(lián)手開展一些互動活動有利消費者進行選購。例如，在網(wǎng)站首頁進行硬廣宣傳藥店的促銷政策、不同藥店的價格對比、在線訂購憑編碼到藥店購買享受折扣等等。

如果上述方面做得好，醫(yī)藥企業(yè)不僅要當好一個供貨商的角色，更要直接參與到網(wǎng)站運營當中，和網(wǎng)上藥店融為一體，共同經(jīng)營好自己的產(chǎn)品，利潤共享。同時，和這些網(wǎng)上藥店合作，醫(yī)藥企業(yè)贏的不僅是銷量，也是一個品牌的提升。即便把利潤全部給網(wǎng)上藥店，單就品牌曝光，拉動線下銷售，醫(yī)藥企業(yè)也能獲得頗多收益，實現(xiàn)共贏。

第5篇：醫(yī)藥行業(yè)常識范文

2012年，是長沙國家生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地的轉(zhuǎn)折之年，3月21日，經(jīng)國務(wù)院批準晉升國家隊，定名為瀏陽國家級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)。

從瀏陽生物醫(yī)藥園到長沙國家生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地，再到國家級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，長沙國家生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地一步一個腳印，拾級而上，通向更廣闊的天地。2012年，園區(qū)經(jīng)濟呈爆發(fā)式增長，工業(yè)總產(chǎn)值達370億元，財政稅收達12.5億元。目前，園區(qū)內(nèi)已匯聚了100余家工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，正朝著建設(shè)千億量級的國家經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的目標邁進。

長沙國家生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地坐落于瀏陽市一個較為偏僻的小鎮(zhèn)，這里距長沙市區(qū)35公里，距瀏陽市區(qū)25公里，交通極為不便。這種先天不足導致園區(qū)的招商引資工作困難重重。面對困境，園區(qū)管委會使出了殺手锏——感情留人。

美國波士頓是世界生物醫(yī)藥人才的“孵化地”，園區(qū)定期在此設(shè)立中國留學生科技人才招聘和招商專場，介紹園區(qū)產(chǎn)業(yè)的性質(zhì)和優(yōu)越的入駐條件，利用民族情感和家鄉(xiāng)情結(jié)吸引在外留學的生物醫(yī)藥專業(yè)人才來園區(qū)創(chuàng)業(yè)。在園區(qū)內(nèi)為留學歸國人員設(shè)立專門的創(chuàng)業(yè)園，對有前瞻性的項目，園區(qū)還為創(chuàng)業(yè)者免除廠房租金，解決后顧之憂。

在園區(qū)內(nèi)，有一艘電子信息產(chǎn)業(yè)的“航母”——藍思科技，主打生產(chǎn)顯示屏功能玻璃面板。2011年公司產(chǎn)值達80億元，成為瀏陽殿堂級的企業(yè)，進出口總額居湖南省第一。2006年，當藍思科技董事長周群飛、總經(jīng)理鄭俊龍夫婦回湖南選擇入駐園區(qū)時，老家湘鄉(xiāng)曾是他們的首選地，但園區(qū)管委會的“感情攻略”讓他們一改初衷，最終選擇了長沙國家生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地。“我們吸引企業(yè)入駐，靠的就是心貼心為企業(yè)服務(wù)的‘保姆精神’以及24小時時刻準備搶抓項目的熱忱。”留學人員創(chuàng)業(yè)園主任龍科告訴記者。

這種服務(wù)和熱忱滲透到了為藍思科技把脈護航的方方面面。為讓藍思科技盡快落戶實現(xiàn)生產(chǎn)，園區(qū)用30天時間完成了118畝地的征地拆遷和推山平地工作；為解決藍思科技的用水緊張問題，園區(qū)耗費巨大人力、財力對自來水廠進行擴容改造；為給藍思科技保電，園區(qū)打響了爭時間、搶進度的電力建設(shè)攻堅戰(zhàn)；為解決用工問題，不僅瀏陽市委、政府牽頭與企業(yè)聯(lián)合舉辦專場招聘會，園區(qū)管委會還與勞動部門配合，招工觸角延伸到了云南、貴州、四川等地。

長沙國家生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地用實際行動兌現(xiàn)著自己的諾言，而藍思科技也將園區(qū)作為自己的根據(jù)地。2012年4月，藍思科技決定將首期投資達40億元的新材料建設(shè)基地繼續(xù)留在園區(qū)內(nèi)。

在長沙國家生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地內(nèi)，除了重操舊業(yè)的企業(yè)家，更有相當一部分是初涉醫(yī)藥行業(yè)，其中有開采礦產(chǎn)的，也有從事機械生產(chǎn)的……他們雖然對生物醫(yī)藥行業(yè)一無所知，但被這一行業(yè)的“無限前景”所吸引，躍躍欲試。

為幫助這些企業(yè)盡快走入正軌，園區(qū)設(shè)立了專業(yè)化的醫(yī)藥管理服務(wù)機構(gòu)，為企業(yè)提供專業(yè)技術(shù)咨詢服務(wù)，指導企業(yè)確定生產(chǎn)方向和生產(chǎn)規(guī)模。

2012年8月，園區(qū)成立知識產(chǎn)權(quán)工作站，為企業(yè)提供研發(fā)規(guī)劃、技術(shù)挖掘、專利申請等全程服務(wù)。

不過在園區(qū)推進生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的諸多舉措中，最受歡迎的還是設(shè)立了各式各樣的公共技術(shù)服務(wù)平臺。新藥開發(fā)是湖南的一根軟肋，國內(nèi)在新藥開發(fā)方面也是捉襟見肘，與國外差距很大。除需要技術(shù)基礎(chǔ)作為保障外，研發(fā)新藥更是資金和時間的雙重消耗，在美國研發(fā)一種新藥至少需要花費10億美元，耗時5至10年。這對剛剛起步的醫(yī)藥企業(yè)來說是一種沉重的負擔，對那些有好項目的研發(fā)人員來說更是一種無奈。不過他們面對的這些困難，在園區(qū)內(nèi)基本能夠得到解決。

目前，園區(qū)內(nèi)已有6個平臺正式投入使用，可以滿足不同企業(yè)的不同技術(shù)需求。其中GLP（藥品非臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范）規(guī)格的動物實驗中心主要承接各類新藥臨床前動物實驗，園區(qū)內(nèi)的企業(yè)足不出戶就可獲得絕大部分新藥所需的實驗數(shù)據(jù)和指標，節(jié)省了大量的人力、財力和時間。

而生物醫(yī)藥分析檢測中心則與園區(qū)內(nèi)數(shù)十家企業(yè)有業(yè)務(wù)往來，“中心每年可提供數(shù)十萬組樣品的檢測和分析，累計為園區(qū)企業(yè)節(jié)省分析檢測費用600余萬元。”龍科表示，新藥發(fā)現(xiàn)平臺則按照國際一流標準建設(shè)，并開展各項交流合作活動，與國際生物醫(yī)藥行業(yè)接軌。

此外，園區(qū)還設(shè)立了科技創(chuàng)業(yè)中心，進行專業(yè)的孵化工作。6年來創(chuàng)業(yè)園共孵化82家企業(yè)，其中畢業(yè)18家，在孵64家。“目前創(chuàng)業(yè)園已經(jīng)成為湖南省乃至中部地區(qū)生物醫(yī)藥及相關(guān)孵化企業(yè)最集中的區(qū)域。”這樣的成績讓龍科備感欣慰。

長沙國家生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地由于遠離城區(qū)，城市化發(fā)展滯后，白天還算熱鬧，一到晚上就成了一座空城。“生物醫(yī)藥和電子信息都是高科技產(chǎn)業(yè)，集聚的是高素質(zhì)人才，但這個群體對生活條件和環(huán)境的要求較高，如果不完善相關(guān)配套設(shè)施，營造豐富的文化氛圍，人才遲早會流失。”龍科不無擔憂地說。

在這樣的現(xiàn)實困境下，“造城”計劃應(yīng)運而生。2010年，10多家房地產(chǎn)商挺進園區(qū)，著手建設(shè)高檔住宅區(qū)和城市廣場；2011年，撈刀河商業(yè)片區(qū)、紅樹林片區(qū)、楓樹橋片區(qū)和瑞林片區(qū)等四大片區(qū)的建設(shè)也被提上了工作日程。此外，園區(qū)還斥巨資建設(shè)了1200個座位的影視會議中心，而洞天五星級大酒店、長郡中學分校、大型醫(yī)藥市場等重點工程也將逐一建設(shè)。

近年來，園區(qū)逐步實現(xiàn)了“造城”計劃，居住、醫(yī)療、教育、休閑娛樂等各項設(shè)施一應(yīng)俱全，這讓園區(qū)工作人員有了“家”的感覺。

在“造城”的同時，園區(qū)在文化建設(shè)方面也不遺余力，脈絡(luò)日益清晰，其中最耀眼的就是藥王廟、湖南醫(yī)藥科技文化館、藥膳養(yǎng)生城等文化區(qū)。

第6篇：醫(yī)藥行業(yè)常識范文

如此一來經(jīng)銷商在選擇合作公司和產(chǎn)品的時候就如履薄冰，稍有不慎就會掉進這些“炒藥”公司設(shè)下的美麗陷阱，活錢變成死貨放在倉庫，買不動又退不掉，給經(jīng)銷商造成不可挽回的損失。

那么醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)一般都設(shè)有那些陷阱，而經(jīng)銷商在選擇合作公司又應(yīng)該如何避免這些陷阱呢？筆者憑借多年醫(yī)藥行業(yè)操作經(jīng)驗，將其總結(jié)如下，希望能為廣大的經(jīng)銷商提供一個參考：

陷阱一、原始資料弄虛作假

很多經(jīng)銷商由于對醫(yī)藥常識和藥理知識缺乏一定的了解（特別是剛進入該行業(yè)的新經(jīng)銷商），同時又由于受市場影響，急功近利，盲目跟風，從而在選擇產(chǎn)品的時候，很少對產(chǎn)品進行深入細致的了解，僅僅以商家提供的處方資料和臨床報告為依據(jù)。如此以來就給一些不良醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)提供了可乘之機。為了滿足經(jīng)銷商的這種急功近利的心理，這些“炒藥”公司對廠家提供的處方資料、臨床報告、檢測報告及產(chǎn)品功效等原始資料任意篡改，弄虛做假，明明廠家的處方資料寫的是輔助治療藥物，將其改成治療性藥物；只能穩(wěn)定病情的改成根治，還要承諾多少療程痊愈；僅僅是溫補養(yǎng)腎的產(chǎn)品偏偏包裝成激情似火的壯陽藥……凡此種種，不勝枚舉。而經(jīng)銷商如不慎選擇了這種產(chǎn)品，一旦該產(chǎn)品遭遇查處，必將受到牽連，從而給經(jīng)銷商帶來很大的損失。經(jīng)濟上的損失還是次要的，更為嚴重的是給經(jīng)銷商在當?shù)氐穆曌u帶來極大的負面影響，并且這種影響短期內(nèi)很難消除，對經(jīng)銷商今后的市場工作為頗為不利。如近日武漢查處了8種違規(guī)減肥藥，不但所有藥品查封，同時還在當?shù)刈钣杏绊懙拿襟w對生產(chǎn)單位、經(jīng)銷單位予以曝光，據(jù)筆者了解其中有3個產(chǎn)品就是由于醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)篡改原始資料造成的，給生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商在當?shù)貛順O其惡劣的社會影響和無法挽回的損失。

如何防范

經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時候，一定要詳細查看廠家提供的原始處方資料、檢驗報告、臨床報告。商家提供的處方資料和臨床報告只能作為參考。這里值得注意的是當經(jīng)銷商提出要看原始資料的時候一些醫(yī)藥經(jīng)營公司為了達到掩蓋真像，欺騙經(jīng)銷商的目的，一般都會以傳真或復印件郵寄的方式將上述資料給經(jīng)銷商，事實上給經(jīng)銷商的這些資料已經(jīng)是經(jīng)過起改頭換面的。（另外由于醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)都是以全國總的方式與廠家合作，因此某些生產(chǎn)企業(yè)為了銷量當經(jīng)銷商通過電話咨詢時，有時也不會具實相告，甚至誤導經(jīng)銷商）。因此建議經(jīng)銷商在決定合作之前最好能到商家查驗上述原始件（這些資料上都有送檢單位和試驗單位的紅頭印章，是無法造假的），即使不能實地查驗，也應(yīng)要求商家提供在提供的原始處方資料、檢驗報告、臨床報告復印件上加蓋商家公章，確認其真實性，同時根據(jù)資料上的檢驗單位和臨床試驗單位信息直接向上述單位咨詢產(chǎn)品的真實情況。如此一來商家的假資料也就無從遁形。

另外作為經(jīng)銷商自身也應(yīng)了解一定的醫(yī)藥常識和藥理，提高自己的判斷能力，這樣對于商家資料中的一些常識性錯誤是很容易辨別的。如某醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)宣稱自己的肝藥產(chǎn)品轉(zhuǎn)陰率75％，治愈率高達99％。這顯然是炒作，因為目前世界醫(yī)學權(quán)威機構(gòu)還沒有確認任何一種藥物能徹底根治乙肝，再看看其藥物成分，都是一些舒肝理氣、健脾活血之類的藥物，依此我們完全可以推斷出該藥至多也就是一種養(yǎng)肝藥，對乙肝根本沒有什么實質(zhì)性治療效果。

陷阱二、營銷支持虛假承諾

目前醫(yī)藥經(jīng)銷商的規(guī)模一般比較小（特別是地市級經(jīng)銷商），自己沒有專門的策劃部門或策劃人員，因而對于營銷模式、市場策略和營銷支持很希望能到上游商家的扶持和幫助，在最近的幾次全國藥交會上，筆者發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商已不在像以前只是簡單的詢問價格和上多少廣告，而更多的是關(guān)心商家提供什么樣的市場營銷模式和支持幫助自己打開市場，如何提升銷量。

而一些“炒藥”公司正是看到經(jīng)銷商有這種需求，為了吸引經(jīng)銷商的眼球和贏得經(jīng)銷商的信任，從而達到圈錢的目的，對經(jīng)銷商胡亂承諾，什么高端媒體拉動、全面的終端推廣活動、三個月啟動市場、對經(jīng)銷商人員系統(tǒng)的培訓、知名策劃公司全程跟進、豐富的促銷物料……，只要能想到的或是經(jīng)銷商提出來的是應(yīng)有盡有，全都能滿足。好像這些投入對于他們來說是不用花錢的一樣。其目的就一個――讓經(jīng)銷商打款拿貨，至于以后能否兌現(xiàn)，鬼才知道，能忽悠一個是一個。

如何防范

不要輕信商家的招商手冊和口頭承諾，在決定合作之前一定要盡可能詳細的了解商家的營銷模式、營銷方案及媒體計劃。商家怎樣配合經(jīng)銷商啟動市場；促銷物料有那些，怎么配送，一定要看看具體的方案。

現(xiàn)在的一些“炒藥”公司，為了使招商更具欺騙性，也會向經(jīng)銷商提供一套這樣的方案，這些方案表明看非常花哨，但是細心的經(jīng)銷商會發(fā)現(xiàn)由于這些方案都沒有經(jīng)過客觀的市場分析和周密的策劃（有些根本就是克隆別人的方案），顯得非常空洞乏力，缺乏操作細節(jié)，當經(jīng)銷商詢問的比較深入的時候商家人員要么以各種借口敷衍搪塞，要么根本不知所云。因此，在了解方案的時候越具體越詳細，越能分辨出商家承諾的真假。

筆者的一位保定經(jīng)銷商朋友，這方面就很有經(jīng)驗。這位經(jīng)銷商做藥很多年，為了擴大自己的產(chǎn)品線決定選擇一個肝藥產(chǎn)品，通過一些信息渠道初步選定一個產(chǎn)品，該產(chǎn)品是國內(nèi)某知名制藥企業(yè)生產(chǎn)，由一家醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)全國獨家，根據(jù)向廠家和相關(guān)機構(gòu)查詢的結(jié)果該藥確實療效不錯，各種手續(xù)完備，接下來的問題就是要考察商家如何進行市場運作。為此這位經(jīng)銷商親自到商家找到該公司的營銷總監(jiān)，就該公司提出的專家全國巡回義診加地方媒體宣傳這一推廣模式的細節(jié)進行了詳細的溝通：

1、 專家義診活動最重要的就是專家團隊，商家組織了多少位專家，各專家在業(yè)界的影響力和社會影響力如何（要求商家提供詳細的專家團隊介紹），同時采用什么方式能保證上述專家的出席；

2、 巡回義診的路線是如何設(shè)置的，對每個市場活動場地的要求（醫(yī)院、藥店門前還是商業(yè)中心、人流量、場地大小）；

3、 每場活動的具體安排（專家的到達時間、活動天數(shù)、具體日程）；如何保障現(xiàn)場秩序和應(yīng)對突發(fā)事件；

4、 活動相關(guān)的宣傳品（專業(yè)知識展板、易拉寶、X展架、宣傳單頁）的數(shù)量及配送；

5、 詳細的媒體投放計劃，選擇什么樣的媒體和時段、版面，投放密度，投放周期；

6、 作為經(jīng)銷商如何配合商家做好工商、城管等職能部門的公關(guān)，提前安排好場地；需要的人員數(shù)量及任務(wù)分配；

7、 如何按照商家總體策劃方案和提供的產(chǎn)品廣告宣傳片，報紙文案和媒體投放計劃做好媒體投放和活動前期造勢；

8、 活動費用的分攤，包括專家團隊的接待，媒體費用、場地費用等。

通過對這些細節(jié)的了解和溝通，對商家這種推廣模式的可行性和真實性也就不難判斷了。

陷阱三、打造虛假樣板市場

這一陷阱更具欺騙性。一般人都會覺得耳聽為虛，眼見為實，經(jīng)銷商也會要求看看商家的樣板市場。一些商家為了使經(jīng)銷商對公司和產(chǎn)品深信不疑，會刻意打造一個樣板市場，制造虛假的市場繁榮，蒙蔽經(jīng)銷商。一般通常的做法是商家在公司所在地或選擇一個較有地緣優(yōu)勢的市場作為樣板市場，在該市場不惜重金使產(chǎn)品進入幾家藥品超市或藥店后開始找托做促銷活動（特別是有經(jīng)銷商參觀的時候會十分火熱），同時在當?shù)匾恍┌l(fā)行量較大的報紙刊登廣告進行炒作。為了使產(chǎn)品在藥店有一個較高的銷售額，一些商家甚至派員回購產(chǎn)品，給人造成市場很火的錯覺。一切安排好后，商家會主動邀請經(jīng)銷商參觀樣板市場并熱情款待。一旦經(jīng)銷商被這些假相蒙蔽簽約合作后才發(fā)現(xiàn)根本不是看到的那樣，但為時已晚，產(chǎn)品在市場上賣不動，廠家促銷也沒有，再看看廠家的樣板市場不是銷聲匿跡就是比你還慘。

如何防范

親自實地暗訪樣板市場。在暗訪中應(yīng)把握這樣幾個關(guān)鍵點：

1、 向商家問明樣板市場在哪個城市，怎么操作的，促銷活動的開展方式，鋪貨情況，銷售狀況（以便于和實際情況核實），不要告知商家具體達到時間，因為商家一旦知道，會在你去之前做好很多假象，那么就很難了解到真實情況了；

2、 在樣板市場選擇幾家商家推薦的藥店和未推薦的藥店（特別是在當?shù)剌^有影響的藥店）作為樣本進行對比，考察樣板市場產(chǎn)品的鋪貨率，一般來說假的樣板市場鋪貨率不會很高（因為不打算長做），特別是一些當?shù)赜杏绊懙拇蟮乃幤烦杏捎诠芾韲栏瘢恍┎僮鞑徽?guī)的“炒藥”公司是很難進去的。

3、 觀察產(chǎn)品的店內(nèi)陳列。產(chǎn)品的陳列位置是否好，排面有多大，店內(nèi)的宣傳是否到位。一般來說正規(guī)商家的終端陳列和終端宣傳會很規(guī)范和統(tǒng)一，并且產(chǎn)品都會爭取到較好的陳列位置（特別是一些知名廠家的產(chǎn)品）。而“炒藥”公司除了指定的幾家店會做的很好外，在其他一些店要么根本沒鋪貨，即使有產(chǎn)品的也只是在一些很差的陳列位置，店內(nèi)基本看不到POP、產(chǎn)品手冊等宣傳品，反差非常大。

4、 詢問藥店店員（注意是詢問藥店店員不是商家的促銷員，因為商家的促銷員都是經(jīng)過培訓的，很難得到真實信息）產(chǎn)品上市以來的銷售狀況，在這里雖然問不到具體的銷售額，但通過店員對一段時間的銷售狀況的描述可以分析出產(chǎn)品銷售的實際情況，因為在正常情況下一段時間內(nèi)的產(chǎn)品銷售是曲線增長的（促銷除外），而“炒藥”公司樣板市場的銷售是以點的形式增長，即平時基本沒有銷售，但在某幾天銷售突增，這就說明有可能是公司回購操作造成的；另外通過店員了解促銷活動的開展情況和消費者對產(chǎn)品的反映，一些假的促銷瞞的過消費者，但很難瞞過店員（因為很多時候需要店員的配合）

5、 隨機訪問購買同類產(chǎn)品的消費者。是否知道該產(chǎn)品，通過什么渠道知道的，是否參加過商家的促銷活動等。如果多半回答否定，那么該產(chǎn)品的樣板市場操作就需要慎重考慮。

陷阱四、內(nèi)部管理混亂

相比前面幾點，這種陷阱的危害更具隱避性，潛伏期更長。一些醫(yī)藥公司內(nèi)部管理混亂，組織結(jié)構(gòu)不明晰，分工不明確，人員素質(zhì)低，人員變動快。這些從表面看好像與經(jīng)銷商的關(guān)系不大，其實不然，一旦和這種公司合作，后期就會麻煩不斷。如由于工作流程不暢，經(jīng)銷商要的貨不能及時發(fā)出，使之錯過最佳的市場時機；部門之間責任分工不明確，工作相互推諉，導致市場出現(xiàn)的問題得不到及時的處理；人員頻繁的變動，很多工作銜接不上，甚至很多工作必須從頭再來。我所接觸的一家醫(yī)藥經(jīng)銷商原本就新產(chǎn)品的承銷細節(jié)與對方公司王經(jīng)理溝通多時基本達成一致，哪知王經(jīng)理突然離職，面對新來的經(jīng)理這位經(jīng)銷商不得不重新與對方進行磋商。這種時間的浪費無異于浪費金錢，錯過市場時機。更為嚴重的是，有些低素質(zhì)的員工甚至侵吞、挪用經(jīng)銷商貨款，給經(jīng)銷商帶來經(jīng)濟上的損失。

如何防范

了解合作公司背景。對于合作公司的情況，可以通過業(yè)內(nèi)人士和該公司所在地有關(guān)部門進行了解。如公司成立的時間；以前操作產(chǎn)品的成功經(jīng)驗；該公司現(xiàn)在的經(jīng)營情況；相關(guān)證照是否齊全，公司組織結(jié)構(gòu)是否完善；人員素質(zhì)狀況等，特別留意業(yè)務(wù)人員的流動是否過于頻繁，如果過于頻繁其中必然隱藏著問題。

最后強調(diào)一點，就是經(jīng)銷商要學會運用法律保障自己的權(quán)益。在簽訂合同時條款一定要詳盡，除了雙方的責權(quán)外，區(qū)域劃分、廣告、物料品種及數(shù)量、配送方式和其他的支持盡可能的明晰化。如區(qū)域，有些商家在合同中只是簡單的注明“××經(jīng)銷商作為公司在××區(qū)域的商，負責公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售工作”，這實際是一個很模糊的說法。是獨家還是區(qū)域經(jīng)銷，區(qū)域范圍（包括那些市場），負責銷售公司全部產(chǎn)品還是指定產(chǎn)品這些都不明確，一旦出現(xiàn)商業(yè)摩擦，商家很容易鉆這些空子，縮小經(jīng)銷商的區(qū)域范圍和經(jīng)銷產(chǎn)品種類，對經(jīng)銷商極為不利。因此在合同條款中這些都應(yīng)該量化。包括廣告物料的配送是按付款金額還是按產(chǎn)品的件數(shù)，發(fā)貨時間及到貨時間這些也都應(yīng)該量化。曾經(jīng)有個經(jīng)銷商簽訂合同付款后一個多月遲遲收不到貨，找商家理論，一看合同上面只寫明款到發(fā)貨，而沒有具體的發(fā)貨和到貨時間，最后只好自認倒霉，等商家發(fā)貨。

合同條款清楚后，還有強調(diào)違約責任及違約后的懲罰及賠償措施，讓合同更具有約束力，不讓對方有僥幸心理。在上例中如果簽訂了發(fā)貨、到貨時間，同時加上“商家未按時發(fā)貨到經(jīng)銷商指定地，因此帶來的一切經(jīng)濟損失由商家承擔，同時按貨款總額的10％賠償經(jīng)銷商，同時按銀行同期存款利息支付經(jīng)銷商貨款利息”，這樣的違約懲罰條款， 商家要違約也不得不考慮一下了。

第7篇：醫(yī)藥行業(yè)常識范文

特邀嘉賓（以下排序不分先后）

本報特約觀察家 耿鴻武

國藥控股股份有限公司高級行業(yè)研究員 干榮富

本報特約觀察家廣東龍康醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理 董靖

本報特約觀察家深圳市星銀醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理 楊澤

西安漢豐藥業(yè)有限公司市場總監(jiān) 孫輝

本期主持：王少婷

【思想碰撞】

招標質(zhì)價失衡

醫(yī)藥觀察家：在基藥交易中，《規(guī)則》提出將采用“雙信封”評審制度，并以經(jīng)濟技術(shù)標10分、商務(wù)標90分的占比計算綜合得分。對此，您是如何評價的？

董靖：眾所周知，近年藥企為完成新版GMP認證，在技改方面投入了大量的人力、資金和時間，這導致藥品的綜合生產(chǎn)成本平均上升了20%左右。然而，《規(guī)則》不僅將經(jīng)濟技術(shù)標的分值設(shè)為10%，還在基藥經(jīng)濟技術(shù)標中給予完成新版GMP認證的藥企3分的分值。此舉顯然與七部委聯(lián)合的《醫(yī)藥機構(gòu)藥品集中采購工作規(guī)范》中“質(zhì)量優(yōu)先、價格合理”的原則相違背。

實際上，為糾正近年來招標中“唯低價是取”的錯誤傾向，國務(wù)院專門了《關(guān)于鞏固完善基本藥物制度和基層運行新機制的意見》（2013年14號），提出進一步完善“雙信封”評價，改進經(jīng)濟技術(shù)標評審，將企業(yè)通過新版GMP作為質(zhì)量評價的重要標準；同時，四部委也在《關(guān)于加快實施新修訂GMP促進醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)升級有關(guān)問題的通知》中明確提出，在基本藥物集中采購中，如有通過新版GMP認證的生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品參與投標，其他未通過認證企業(yè)的同種產(chǎn)品，不再進入商務(wù)標評審。但此次《規(guī)則》依然步安徽后塵，又進入了“唯低價是取”的怪圈，與國家的相關(guān)指導意見和精神相去甚遠。

耿鴻武：我跟董總的看法不太一致，我們必須在正確看待招標本質(zhì)的前提下，來評價這一細則。首先，從中國藥品招標法來看，安徽取低價中標的模式是符合中國藥品招標法的，畢竟招標的本質(zhì)就是對合格產(chǎn)品的價格競爭，所以低價中標也是一種合理、有效、科學的方法；其次，我不贊同業(yè)內(nèi)人士將藥品質(zhì)量問題歸因于“唯低價是取”的看法，低價中標不能成為藥品質(zhì)量問題的必要條件，藥品出現(xiàn)質(zhì)量問題的根源在于企業(yè)誠信出現(xiàn)了偏差。照此說法，廣東省此次將經(jīng)濟技術(shù)標降為10%，無非就是提高了藥品招標中的價格比重，此舉本身沒錯。

醫(yī)藥觀察家：在非基藥方面，《規(guī)則》欲對相關(guān)競價品種按專利、原研、單獨定價和優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、GMP五類質(zhì)量層次進行分組競價，由此引起業(yè)內(nèi)的不滿。在您看來，此種質(zhì)量分類方法是否合理？為什么？

耿鴻武：具體來看，單獨定價和優(yōu)質(zhì)優(yōu)價其實同屬一個質(zhì)量層次，只是針對品種不同，如單獨定價是對西藥而言，而優(yōu)質(zhì)優(yōu)價則屬于中藥。可以說，這種劃分方式將保護專利、原研藥物，使GMP這個層次成為同質(zhì)化產(chǎn)品競爭最嚴重的層次，其中的藥企也將面臨最嚴重的價格競爭。

值得一提的是，對藥品質(zhì)量層次進行劃分的做法本身并不合理，如今甚至已演變成了對高價藥品價格的保護。廣東省此舉沖擊了大部分藥企的利益，自然容易引起業(yè)內(nèi)反對。

孫輝：確實如此，非基藥招標中質(zhì)量層次的劃分簡單且區(qū)別度不高，廠商將集中在GMP質(zhì)量層次，報價最低者中標。這明顯降低了GMP層次的仿制藥價格，競爭激烈的仿制藥高毛利率時代將漸行漸遠。

董靖：我贊同上述觀點。一方面，此舉沒有考慮到中國的國情，沉重打擊了本已羸弱的國內(nèi)藥企，把市場拱手讓給了外資和合資企業(yè)；另一方面忽略了我國同種藥品存在質(zhì)量差異和管理水平高低的客觀情況，挫傷了企業(yè)積極提高藥品質(zhì)量的積極性，同時也沒有在GMP層次中區(qū)別對待通過新版GMP的企業(yè)。

國內(nèi)藥企受重創(chuàng)

醫(yī)藥觀察家：結(jié)合上述分析，您認為如果《規(guī)則》最終落實，將會對整個行業(yè)和藥企帶來什么樣的影響？

孫輝：站在藥企的角度看，藥品價格戰(zhàn)將愈演愈烈，尤其是普藥產(chǎn)品，不論屬于基藥還是非基藥，都將承受巨大的價格壓力，產(chǎn)品安全及質(zhì)量隱患將繼續(xù)存在，這對監(jiān)管方的管理力度提出更高要求。另外，從行業(yè)角度看，廣東省不僅是全國用藥大省，還是全國醫(yī)藥價格管理體制改革試點省份，在藥品采購招標等方面具有風向標意義，若此《規(guī)則》最終嚴格執(zhí)行，將對傳統(tǒng)藥品購銷格局及藥企營銷模式有較大影響，或引發(fā)行業(yè)新一輪洗牌。

董靖：如果此版《規(guī)則》嚴格執(zhí)行，首先將對同一通用名、同劑型、同規(guī)格藥品生產(chǎn)企業(yè)在2家（含）以上的藥品造成毀滅性打擊。除了一些和外企原研或國內(nèi)單獨定價分處不同競價組的產(chǎn)品可以幸免于難之外，其余同處一個質(zhì)量層次的藥品就只剩下價格比拼了。另外，《規(guī)則》要求每月開展一次競價，意味著價格比拼將更加殘酷。根據(jù)業(yè)界多年的實踐經(jīng)驗和共識，銷售方和推廣方只要有選擇的余地，都不會也很難去壓縮銷售環(huán)節(jié)的成本，這樣就會倒逼生產(chǎn)企業(yè)壓縮原材料成本，為了生存，很可能會再現(xiàn)“毒膠囊”的假劣藥品事件。

其次，《規(guī)則》將極度惡化國內(nèi)藥品生產(chǎn)企業(yè)的生存空間。由于歷史原因，國內(nèi)的藥品生產(chǎn)企業(yè)在創(chuàng)新、資金等方面都與外企或合資企業(yè)存在較大的差距，國內(nèi)藥企生產(chǎn)的產(chǎn)品以仿制藥居多，原研、專利、單獨定價產(chǎn)品大多掌握在外企或合資企業(yè)手中，讓本已處在競爭劣勢的國內(nèi)藥企更加雪上加霜。

醫(yī)藥觀察家：針對上述情況，可以說，此《規(guī)則》嚴格執(zhí)行的影響不容小覷。請您從整體上談?wù)劇兑?guī)則》的不足之處及建議。

孫輝：在新規(guī)中，如基藥“每月競價”、非基藥“劑型合并、同規(guī)競價”等方面的提法都值得商榷。尤其在非基藥招標中，質(zhì)量層次的劃分應(yīng)進一步細化，對通過歐美、新版GMP認證等產(chǎn)品予以適當?shù)墓膭睿灰晃蹲非笞畹蛢r中標也不夠合理，應(yīng)參考綜合得分中標，并引入產(chǎn)品質(zhì)量指標。

董靖：《規(guī)則》存在很多不科學、不合理的地方。第一，《規(guī)則》沒有從以往的藥品集中采購招標中汲取經(jīng)驗和教訓，忽略了藥品的商品屬性。政府變本加厲企圖用更多的行政干預(yù)和制度設(shè)計類實現(xiàn)公平的市場競爭，最終結(jié)果可想而知。

第二，沒有用國家行政體制改革和創(chuàng)新的精神來指導《規(guī)則》的制定，也沒有尊重和執(zhí)行衛(wèi)生部、發(fā)改委、國家藥監(jiān)局等部委的相關(guān)文件精神，在一些相關(guān)條文中缺乏對藥學和經(jīng)濟領(lǐng)域的基本常識。

第三，劑型合并分組并不合理。如將腸溶膠囊（片）、分散片、口服泡騰片等一些具有先進性、特殊適應(yīng)癥和特殊患者群體的劑型與普通片、膠囊等合并在口服常釋劑型中，不僅缺乏基本的藥學常識，而且剝奪了醫(yī)生治療疾病選擇用藥劑型的權(quán)利，也損害了患者使用所需藥品劑型的權(quán)利。同時，在對軟袋大輸液的分組劃分中，將直立式軟袋與軟袋單管、軟袋雙管、雙層無菌包裝分為不同組也毫無意義。

第四，低價藥定義的問題。《規(guī)則》將日均使用費用小于或等于1元的西藥和生物制品劃分為低價基本藥物，顯然缺乏對當前經(jīng)濟發(fā)展水平的認識和了解。藥品的生產(chǎn)成本上漲，臨床的用藥水平已今非昔比，日均使用費用小于或等于1元的西藥和生物制品早已鳳毛麟角，這樣的低價基藥劃分標準形同虛設(shè)。

耿鴻武：在我看來，最大的不足首先是招標本身，如果不招標，當前的一些痼疾或可利用市場手段來解決；其次，在國內(nèi)同質(zhì)化最嚴重的藥企遭受近乎毀滅性災(zāi)難的同時，《規(guī)則》卻對獨家產(chǎn)品和進口、原研產(chǎn)品沒有任何的殺傷力和沖擊力。考慮到這類藥企在整個醫(yī)藥行業(yè)的巨大占比，解決看病難、看病貴或成泡影，至少效果不明顯；第三，《規(guī)則》忽略了醫(yī)療機構(gòu)的重要性。在整個鏈條上，只有藥企、醫(yī)生、醫(yī)院、政府都愿意解決藥價虛高等問題時，才會有良好的改革基礎(chǔ)。如果調(diào)動不起醫(yī)院和醫(yī)生的積極性，那最終的結(jié)果可能要大打折扣。

為此，我建議再發(fā)揮議價機制，讓醫(yī)療機構(gòu)能從中獲益，最后讓價格差價為醫(yī)療機構(gòu)所有。將價格決定權(quán)交還給藥品的生產(chǎn)者和傳遞者，而不是交給招標辦去談判，這樣也有利于降低藥價。

【真知灼見】

新規(guī)關(guān)鍵是缺乏監(jiān)督機制

基本藥物定論提出防治必須、安全有效、價格合理、使用方便、中西藥并重的定律，且所有的基藥配套政策都要圍繞著這一核心來制定，地方作出部分修改，但大方向不能動。從這個角度來看，廣東省此次《規(guī)則》并沒有很好地執(zhí)行。

首先，藥品是特殊產(chǎn)品，不能像其他商品一樣采用普通的交易行為。因此，藥品的生產(chǎn)、交易過程都必須要有完善的監(jiān)督機制，并重點監(jiān)督質(zhì)量問題。而這一問題恰恰是《規(guī)則》嚴重欠缺的，雖然其中提到了新版GMP，但它的戲份太輕。

其次，藥品交易是市場化行為，基于此，地方政府制定入市價的做法則有悖于此規(guī)律。正常情況下，入市價應(yīng)該是發(fā)改委針對基藥制定的最高限價，地方政府沒有必要再對此作出限制，應(yīng)將其交由市場去決定，但前提必須是由第三方來監(jiān)督。

第三，基藥的出發(fā)點在于保基本、保基層、安全有效。如按照廣東省的做法，醫(yī)療機構(gòu)只能對通用名和品規(guī)做選擇，其他如廠家、品牌等信息一概不知，這點有失妥當。以頭孢呋辛為例，目前國內(nèi)生產(chǎn)該藥的廠家眾多，且質(zhì)量也不盡相同，如其中有的廠家已通過新版GMP，有的甚至已打入歐美市場等，對于這些廠家，我國給予了相應(yīng)的優(yōu)惠政策。但目前的《規(guī)則》并沒有將這些優(yōu)惠體現(xiàn)出來。

另外，業(yè)內(nèi)普遍拿《規(guī)則》與以往的招標模式作比，但安徽現(xiàn)行基藥招投標有三個文件，第一個講試行，第二個是政策，第三個談鞏固完善，加上北京去年9月份出臺的基藥招標等，這些經(jīng)驗廣東省為什么不看呢？尤其是今年40號文關(guān)于鞏固和完善基藥制度和基層運營新體制的意見，里面就很清楚對基藥的一些概念。這些條文都值得廣東省參考。

第四，新版基藥目錄共520種藥品，1400個品規(guī)，品規(guī)較上一版目錄少很多，但筆者認為這實際上是為招投標“一品兩規(guī)三劑型”服務(wù)的。但此次《規(guī)則》的品規(guī)劃分卻過于粗糙，如注射液和粉針注射劑、口服緩控釋制劑和腸釋片都有明顯的質(zhì)量差異等，這些情況，《規(guī)則》都沒有充分考慮。(干榮富)

回款問題亟需解決

無可否認，如現(xiàn)版《規(guī)則》嚴格執(zhí)行，其可能引發(fā)的藥品質(zhì)量問題值得業(yè)內(nèi)深思。尤其是在目前醫(yī)藥行業(yè)針對藥品質(zhì)量監(jiān)督等方面的配套措施無法跟進的情況下，以價格為龍頭的思路無疑是錯誤的。換句話說，只要能保證藥廠生產(chǎn)出來的藥品——無論是西藥還是中藥——質(zhì)量都沒有問題的話，那以低價中標是合理的。

以中成藥為例。目前針對中成藥的檢測仍缺乏一套完整的體系，且多停留在殘留物質(zhì)、部分有毒成分的檢測上。如果在一味中成藥中加入另一味藥或是其他成分，只要有毒成分或殘留物質(zhì)不超標，那這味中成藥還是“合格”的。但由此帶來的藥品質(zhì)量安全問題應(yīng)引起反思，如此前的蘋果皮入藥事件等。因此，圍繞藥品質(zhì)量的相關(guān)機制應(yīng)引起重視，而不能單純地考慮藥品價格。

另外，《規(guī)則》要求醫(yī)聯(lián)體在60天內(nèi)回款。但從目前重慶的經(jīng)驗來看，無論采取何種配送方式，都很難實現(xiàn)這一目標。雖然目前也有政策對此提出強制手段，但至今都沒有能在規(guī)定期限內(nèi)成功回款的案例。究其原因，是由于其中的根本利益問題無法得到真正協(xié)調(diào)。

所以說，在很多關(guān)鍵問題都沒有明確的情況下，此次又將藥品交易的改革焦點落在了藥價上。醫(yī)改不是藥改，不是價格問題，是背后的利益問題。正如有觀點提出的，只要三公經(jīng)費拿出來一點點，全民醫(yī)保的問題就解決了。這些問題都不是藥企的問題，但最終受害的都是藥企，尤其是一些小型藥企。當然，國家也希望通過這類競爭手段讓醫(yī)藥行業(yè)提高集中度。

提及對藥企的影響，最直接的是在國內(nèi)藥企間引發(fā)一場價格戰(zhàn)；如果“唯低價是取”的話，不僅質(zhì)量好的高價藥沒有賣的機會，低價藥也沒有推廣的機會。這又涉及到醫(yī)生的層面，若醫(yī)生和醫(yī)院的利益在整個環(huán)節(jié)中沒有得到很好的解決，最終又將反過來掣肘藥品的交易。而這也是為什么在上一輪基藥實施過程中，廣東省執(zhí)行的效果并不理想的原因之一。(楊澤)

熱點聚焦兩票制

“兩票制”目前在國內(nèi)的實施情況如何？

董靖：“兩票制”涉及利益方面廣泛，監(jiān)督落實的難度極大，雖然由廣東省率先提出，但在全國范圍內(nèi)目前只有福建省真正得以落實。從實踐的結(jié)果來看，“兩票制”只是提高了藥品銷售推廣的成本，壓縮了藥品的盈利空間，同時藥廠給國家繳納的稅收增加了，而其他方面并沒有起到實質(zhì)性的作用。可以說，“兩票制”的結(jié)果恰恰是通過行政化手段限制和扼殺了藥品流通企業(yè)“流通性”，背離了市場規(guī)律，也與十精神南轅北轍。

此次廣東省重提能順利鋪開嗎？

董靖：福建省和廣東省的經(jīng)濟發(fā)展水平和市場體量都有著巨大的差異，福建省能行得通，不代表廣東省可以順利執(zhí)行。

第8篇：醫(yī)藥行業(yè)常識范文

個人自1993年1月被聘任為主管中藥師以來，牢牢圍繞計劃生養(yǎng)工作重點，認真學習和執(zhí)行《中華人民共和國人口與計劃生養(yǎng)法》、《計劃生養(yǎng)技術(shù)治理條例》、《醫(yī)療事故處理條例》以及有關(guān)醫(yī)藥法規(guī)，不斷加強自身醫(yī)德修養(yǎng)，始終堅持以全心全意為廣大育齡群眾服務(wù)為宗旨，工作勤勤懇懇，任勞任怨，盡心盡責，對技術(shù)精益求精，刻苦鉆研業(yè)務(wù)技術(shù)，努力進步業(yè)務(wù)技術(shù)水平，圓滿地完成了各項工作任務(wù)。

自任職以來，始終堅持工作質(zhì)量第一，服務(wù)質(zhì)量第一。工作中，嚴格按照《藥品治理法》的規(guī)定，加強對藥品質(zhì)量的控制把關(guān)，嚴防假、冒、偽、劣藥品進進臨床。同時，做好毒、麻、劇等特殊藥品的治理，確保臨床用藥安全有效，防止舞避現(xiàn)象的發(fā)生;積極協(xié)助領(lǐng)導指定和完善單位藥品治理制度、先后指定了《藥品質(zhì)量治理制度》、《藥品保管制度》、《藥品發(fā)放工作制度》等治理制度，使單位的藥品治理趨于制度化、規(guī)范化，避免了違規(guī)操縱和差錯事故的發(fā)生;工作學術(shù)方面有了很大的進展，積累了較多的工作經(jīng)驗，進步了自己的業(yè)務(wù)技能，較好地完成了本職工作。以醫(yī)藥法規(guī)為準則，時刻以高標準要求自己，果斷糾正和杜盡醫(yī)藥行業(yè)中的不正之風，使本人的政治素質(zhì)與業(yè)務(wù)素質(zhì)達到了主管藥師的水平。工作中，明確自己的職責，兢兢業(yè)業(yè)，較好地完成了各項工作與任務(wù)指標，認真做好缺藥登記、效期登記，認真對待處方的審核、化價、調(diào)配、發(fā)放工作，嚴格遵守處方調(diào)配制度，認真按照“三查七對”處方審查制度，嚴格操縱，發(fā)現(xiàn)處方中存在的配伍禁忌、劑量、規(guī)格等方面的差錯，能及時與醫(yī)生聯(lián)系，正確調(diào)配，認真復核，近五年來，發(fā)放藥品32300張?zhí)幏剑闯霈F(xiàn)任何差錯事故，為群眾提供了快捷、正確、優(yōu)良的藥學服務(wù)。同時，積極主動地向服務(wù)對象宣傳計劃生養(yǎng)、避孕節(jié)育和生殖保鍵知識，協(xié)助醫(yī)生做好計劃生養(yǎng)技術(shù)指導、咨詢以及有關(guān)的臨床醫(yī)療服務(wù)，工作中，嚴格執(zhí)行“***品”、“醫(yī)療毒性藥品”、“放射性藥品”、“”治理辦法以及特殊治理的有關(guān)發(fā)規(guī)。熟練把握藥品的微機化治理技術(shù)，在一定程度上保證了藥品的財務(wù)治理的正確性，做到微機化價，操縱熟練、迅速，盡可能減少病人化價等候時間，對發(fā)放到病人手中的藥品，能主動向病人講解有關(guān)用藥的常識與留意事項，尤其對孕產(chǎn)婦用藥留意事項作耐心解答，使病人在服藥時良好地遵守醫(yī)囑。積極參加本專業(yè)的各項活動，加強藥學基礎(chǔ)理論知識學習，不斷充實和更新自己的知識，了解和把握藥學界的學術(shù)新動向，熟練把握藥學基礎(chǔ)理論、基本知識和基本操縱技能，利用藥學專業(yè)知識指導臨床公道用藥。

隨著醫(yī)藥改革的不斷深進，藥學事業(yè)的迅速發(fā)展，藥師職能的轉(zhuǎn)變，積極參加臨床藥學藥物咨詢和新制劑、新劑型的研究工作，不斷吸收應(yīng)用國內(nèi)新理論、新知識、新技術(shù)、新方法，了解和把握藥品的新動向，及時向臨床提供有價值的藥物信息資料，并與有關(guān)臨床醫(yī)護職員共同探討最佳治療方案，促進公道用藥，同時開展新藥咨詢和藥物監(jiān)測工作，建立不論不良反應(yīng)報告制度，使臨床用藥更科學、更公道，以適應(yīng)計劃生養(yǎng)工作的需要;在學術(shù)方面，能夠虛心向老同道請教，吸取他人之長。豐富個人知識，同時加強基礎(chǔ)理論知識學習，先后自學了《藥學》、《藥理學》、《中藥學》等醫(yī)學專著及文獻，做讀書筆記近30萬字。每年還訂閱一定數(shù)目的醫(yī)學刊物如《中國藥學雜志》、《中國醫(yī)院藥學雜志》、《中國藥房》等，及時了解和把握藥學新進展、新動向，積極探索新理論，研究新方法。近幾年來，利用中醫(yī)藥理論，采用中西醫(yī)結(jié)合的方法，治療先兆流產(chǎn)65例，取得了滿足醫(yī)療效果。能力鉆研、刻苦學習不斷進步藥品新知識水平，留意加強醫(yī)藥信息溝通。任職以來，先后有近十篇論文在省、市學術(shù)會議上宣讀交流，其中3篇分別在《中華新醫(yī)學》、《宜春學院學報》、《中華臨床新醫(yī)學》上發(fā)表;199x年9月參加了xx省中醫(yī)學院藥劑專業(yè)學習，通過一年半的刻苦學習，取得了大專專業(yè)證書，從而使工作和理論有了系統(tǒng)性的進步。 任職以來，積極培養(yǎng)指導下級職員開展專業(yè)技術(shù)工作，自1996年以來，長期擔任大、中專實習生進修生及鄉(xiāng)鎮(zhèn)計生服務(wù)站職員的臨床實習帶教工作，先后在縣鄉(xiāng)組織的業(yè)務(wù)培訓班上擔負《藥學》、《藥理學》授課任務(wù)，為全縣計生系統(tǒng)培養(yǎng)了近百名合格的業(yè)務(wù)技術(shù)職員，他們都在各自的工作崗位上發(fā)揮著骨干作用。

第9篇：醫(yī)藥行業(yè)常識范文

從客戶的車子到其任何一家門店開始，我們就享受到在其它地方完全不一樣的待遇：保安及時給你拉開車門護送你下來直到大廳門口，然后有服務(wù)員問你的就餐人數(shù)等情況；倘若現(xiàn)在沒有位置而你又愿意等的話，會有一張類似酒吧的小桌子供你等候，提供一些休閑零食和豆?jié){，當然這些都是免費的；你也可以打打牌或者到門口免費的擦鞋攤擦鞋打發(fā)光陰；如果等的時間超過30分鐘，會享受9折優(yōu)惠……筆者曾經(jīng)仔細觀察過這些，所有來的人幾乎都會選擇等一會而沒有立即走的；服務(wù)員的工作從來都是充滿熱情的，感覺不到虛假；幾乎沒有看到過在海底撈的服務(wù)員和客戶發(fā)生爭執(zhí)的等等。

從這些點點滴滴的精心之舉，聯(lián)想到我們的醫(yī)藥企業(yè)。天天喊著“客戶至上，服務(wù)第一”的口號，可是真正做到的有幾家？充斥我們耳邊最多的就是擴大產(chǎn)品療效宣傳蒙騙消費者的管用伎倆、設(shè)計產(chǎn)品購銷陷阱忽悠客戶的一錘子買賣等等負面見聞，這種短視而危險的行為我們應(yīng)該反思了。難道我們就只看見了眼前的利益而豪賭明天，這樣值得嗎？對于醫(yī)藥企業(yè)來講，實施服務(wù)營銷的目的就是希望可以通過服務(wù)客戶 ，建立持久穩(wěn)定的產(chǎn)品銷售；服務(wù)患者，實現(xiàn)產(chǎn)品和品牌的市場影響。但是所有這些不是簡單喊兩句口號就可以達到的，需要的是我們這些有責任心的企業(yè)來踏踏實實的實施。

其實，落實到企業(yè)的實際工作當中，有效實施服務(wù)營銷的也并不難，掌握好產(chǎn)品服務(wù)營銷和客戶服務(wù)營銷兩個方面就行了。這主要是和目前醫(yī)藥市場的主導因素以產(chǎn)品和渠道主控力量（客戶）決定企業(yè)的營銷成果為基礎(chǔ)的情況，這也構(gòu)成了目前市場競爭的主體。醫(yī)藥企業(yè)要做的就是圍繞這兩個方面做文章，進行細致的工作和全面的部署。

首先，產(chǎn)品要對路

產(chǎn)品的特性決定了企業(yè)進行市場開發(fā)的方向。新特藥品種可以通過臨床招投標和招商獲取盡可能多的利潤，OTC品種則要在展示和廣告方面多做文章，普藥品種講求渠道的適應(yīng)性和產(chǎn)品價格優(yōu)勢方面等。在醫(yī)藥企業(yè)實施產(chǎn)品的服務(wù)營銷方面，也必須對企業(yè)所擁有的產(chǎn)品進行較為詳細的分析和研究，從而可以確立適合開展服務(wù)營銷產(chǎn)品類別和品種。

因為服務(wù)營銷講求的是通過提供細致周到的服務(wù)，樹立企業(yè)和產(chǎn)品良好的消費者認可，從而可以成果實現(xiàn)多次銷售取得盡可能多的利益。所以，具備實施服務(wù)營銷的產(chǎn)品主要包括兩個方面：

1、 以慢性病治療為主的產(chǎn)品

治療慢性病大多需要較長的用藥療程，因而企業(yè)抓住這種現(xiàn)實需求，通過良好的服務(wù)，可以增強產(chǎn)品的深刻記憶，從而形成產(chǎn)品的多次銷售最終獲利。其中，特別的如：心腦血管疾病中高血壓、糖尿病、肝病等品種更是適合。

2、 產(chǎn)品本身有一定的利潤空間

產(chǎn)品具備一定的利潤空間，是企業(yè)盈利的保障。同時，這種產(chǎn)品也是企業(yè)進

行市場再開發(fā)和投入的保障。這種品種通過不斷的銷售獲利，可以支持企業(yè)的服務(wù)營銷等一系列市場推廣手段無后顧之憂。

其次，目標對象要明確

醫(yī)藥產(chǎn)品針對的患病人群不分年齡、種族和性別，而醫(yī)藥企業(yè)的客戶也不分規(guī)模大小和實力強弱，就要求我們必須根據(jù)實際情況來制定服務(wù)營銷。否則，可能會事倍功半，得不償失。

1、 實施對象之“患者”—以中老年人為主

這兩年搞的紅紅火火的保健品行業(yè)營銷，其充分抓住中老年人愛占小便宜、容易實施溝通等因素，組織的會議營銷、社區(qū)義診等一系列手段，確實效果不錯。雖然醫(yī)藥行業(yè)在監(jiān)管力度等方面比保健品要嚴格許多，但是針對一些治療慢性病的產(chǎn)品來講，充分做好老客戶的信息整理，和新客戶的雙向溝通，抓住中老年患者的心理還是有一定的提升空間的。

2、 實施對象之“客戶”—以大客戶和潛力客戶為主

醫(yī)藥企業(yè)的客戶多種類雜，但是企業(yè)一定要清楚這些客戶中給你帶來較好盈利的那部分大客戶和市場潛力較大的那類客戶。在這類客戶的聯(lián)系和溝通上實施一定的傾斜，輔助他們進行市場開發(fā)活動，從而有效保證企業(yè)盈利效果的提升。

最后，實施方法有講究

了解清楚了如何高效實施服務(wù)營銷在產(chǎn)品和對象方面的因素之后，還要落實到最后的實施方法上面。

1、對患者服務(wù)，專業(yè)+用心

對患者，要掌握詳細的患者購藥相關(guān)信息，包括：患者的病癥、購藥療程和家庭情況等，掌握這些東西是有針對性開展服務(wù)營銷的前提條件。

在具體操作方面，可以通過電話回訪，以專家的名義詢問已經(jīng)購藥患者的病情發(fā)展情況、有無明顯的改善，同時要監(jiān)管患者的服藥情況：是否按照要求定時定量服藥，并簡單提供一些平時生活個人調(diào)理和保健方面的小常識。當然，在不打擾患者生活的情況下，也可以采取直接入室拜訪的形式跟蹤患者服藥的相關(guān)情況，并贈送《康復手冊》和小紀念品等。一方面這樣做可以很好的監(jiān)督患者的用藥情況，為下次及時購藥提供一手信息；同時，也較好的體現(xiàn)出來醫(yī)藥企業(yè)或商良好的社會責任心和使命感，提升形象影響力。

2、對客戶服務(wù)，合作為共贏

醫(yī)藥企業(yè)在對客戶的市場服務(wù)方面，就更要多研究了。因為在現(xiàn)行醫(yī)藥銷售體系中，企業(yè)在一定區(qū)域內(nèi)的營銷能力和實力是有限的，通過借助客戶商的渠道、人脈等實力，可以大大減輕企業(yè)的各種投入壓力，實現(xiàn)較為快速的產(chǎn)品市場導入，有著很重要的作用。