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第1篇：營銷報告范文

進軍英國市場并非前景暗淡

伴隨著2008年國內生產總值的下降，英國在2009年1月正式進入經濟衰退期，這已經不是秘密了。因此，英國市場不是一個容易待的地方―每一個企業都在增強自己的游戲能力，以保住市場份額。但是英國市場對于中國企業，仍然有很多機遇。

英國是歐洲最早開始商業經營活動的國家，對于企業家而言，英國貿易壁壘最少；同時，英國首都倫敦連續19年被歐洲城市追蹤調查報告評為歐洲最佳商業城市。

還有一個最重要的好處，英國同時能作為拓展歐洲市場的跳板。三分之二的中國企業在歐洲的總部設立在英國。對于想進一步拓展市場的企業，倫敦投資局中國部負責人說：“中國企業在國外設立子公司并不只是為了倫敦市場，同時也希望進一步拓展到中東和非洲新興市場。”

英國非常歡迎中國企業扎根，中國的全球家用電器生產商格蘭仕已經在曼徹斯特市設立了辦事處，以便能擴展自己的商業領土。格蘭仕一直在和西北地區發展署和英國貿易投資總署緊切合作，這對當前困難經濟形勢下的投資的確是一種鼓舞。

倫敦證券交易所也鼓勵更多的中國企業成為其上市公司名單上的成員。2008年，倫敦證券交易所在北京設立了代表處，以吸引迅速發展的中國企業，目標是2010年在英國能有100家中國企業上市，而2008年在英國上市的中國企業為74家。

因此，如果你正在考慮將業務拓展到英國，你并不是第一個先行者。很多中國企業已經在英國拓展業務并獲得了好處。到2008年6月，倫敦已成為中國大約250家企業的安家之處。從2007到2008年，僅僅一年時間，在英國安家的中國企業增長了100%。

英國消費者樂于購買“綠色”

英國消費者對于產品越來越有環境保護和道德倫理意識。96%的英國成年人說他們懂得“二氧化碳排放量”的術語，而這一逐漸增強的意識正在轉化為對購買決策的影響。國家綠色采購調查報告指出，在當前的經濟衰退期，仍有超過半數的人像以往一樣購買相同數量的綠色產品，其中19%的人購買的數量更大了。很明顯，英國市場正逐漸呈現“綠色”，但企業對此的反應如何呢？

許多企業迅速做出了反應，它們很不明智地將毫無實質內容的“環保”和“綠色”填滿了市場。因此，也就產生了“綠漂”（Greenwash）這一新詞―欺騙性綠色營銷。比如電視廣告上汽車通過排氣管排放廢氣，未經核實，汽車生產商就到處張貼“環保”標簽。這樣的營銷手法并不能真正展示一個企業運營或者其產品的環保意識。

英國媒體的反應卻是毋庸置疑的，英國網站每個月都會公布“綠漂獎”，對只做表面功夫維持環保形象但事實上不環保的廠商進行曝光，報紙上也出現了相關文章。至于英國消費者，他們不會購買這些企業的產品。2007年，向英國廣告標準管理局抱怨“綠漂”營銷的人數上升了50%。

企業必須兌現綠色承諾

英國許多消費者尋求關于綠色主張的第三方認證，它可能是一個權威的機構或者是由英國的非政府環境組織確定的認證。英國的非政府環境組織定期對于企業的環境問題和道德主張的看法。

但消費者真正想知道的是：品牌形象和企業自身的行動是否吻合？根據最近的調查結果，81%的人更注重企業做了些什么，而不是說了些什么。而且，在這一方面做得不好的企業將承擔很大的風險，因為大多數消費者只給企業一次機會，讓它們溝通環保方面的信息。事實上，只有11%的人愿意多給企業一次機會。

2009年1月，中國電腦廠商聯想在英國開設了網絡商店。但這并不是英國消費者第一次聽說聯想品牌，2007年，非政府組織―綠色和平組織為14家企業的環境友好度做了一個排行榜，聯想名列榜首。聯想之所以受到表揚，是它回收所有廢棄的電子部件，這對經濟效益和環境利益都有好處，是一種商業理想策略。

但在2008年，綠色和平組織公布了另一項調查結果，在13家企業中，聯想位居榜尾，原因是其他電子公司意識到了綠色營銷的利害關系，在行動上超過了聯想。聯想和英國非政府組織之間的關系一直像是坐著云霄飛車在打轉轉，但它的發展始終朝著同一個方向―就環境保護問題進行坦誠透明的溝通。對于進入英國市場的中國企業而言，擺正自己對于環境問題的姿態是十分重要的。

可持續性溝通的四大原則

不能確切地說哪種中國產品在英國市場擁有競爭優勢，但是如果中國品牌能一方面植入“綠色”基因，并且很好地傳播了自己的可持續發展理念，另一方面又能在自己需要改進的地方與英國公眾進行誠信、透明的交流，那么這些品牌將在英國市場上取得成功。在當今如此擁擠的市場競爭環境中，每一個品牌都在推銷自己的價值信息，因此競爭優勢將來自于差異性，以及可持續性地交流、溝通品牌的情感價值，從而讓客戶產生忠誠度和信任感，這是在英國市場上競爭的兩大核心。

那么，如何才能與英國公眾進行可持續性的溝通？主要有四個原則，像其他好的營銷理念一樣，它也能用4個相同字母開頭的詞語很好地概括：可信度、明晰度、一貫性和對話性。

可信度：溝通必須以客觀、經得起檢驗的技術數據作為支撐。這種說法聽起來或許不怎么有趣，但卻十分重要。因為缺少實質性內容的持續性溝通不會為非政府組織認可，甚至拒絕繼續溝通。

明晰度：清晰、真誠、可信的信息將能提升透明度。相關調查結果顯示，在透明度和信任感之間存在直接相關的聯系。這就意味著，你的接觸點必須是真實有形的，而并非只是使用“生態友好”一類的模糊陳述。88%的消費者表明自己對于能源效率的概念有正向關聯性，而只有61%消費者表示對“綠色”的概念有正向關聯性。

一貫性：可持續性并不是一種潮流或趨勢。事實上，可持續性是21世紀特定的商業模式。可持續性是系統化的，并不是談及單一的事件。因此，在整個業務流程中應用的原則必須自始至終保持一致。企業需要制定長期發展的可持續性戰略，它要與嚴格的商業紀律相匹配。企業傳播的信息必須與市場上主流的聲音產生共振，這種一貫性也是很重要的。

對話性：在以往的世界里，成為贏家的品牌正是那些將品牌故事講述得最好的品牌。但是數字化正在改變這種情況。在新世界里，成為贏家的品牌是那些被消費者和其他利益相關方講述得最好的品牌。品牌曾經是單方面的敘述，而現在是雙向交流。利用互聯網的互動潛力，讓你的批評家和愛好者介入互動之中，滲入博客領域，向消費者發出一個明晰的行動召喚。

中國品牌在英國挑選咨詢公司、廣告公司時，首先應該考慮到以上幾個原則，了解這些原則可以讓自己避免做出“綠漂”及其他會帶來媒體負面影響的舉動。Clownfish作為一家可持續性溝通的專業咨詢公司，形成了自己的一套SOAP（肥皂）策略，這是一個獨特的處理過程，可以將可持續性溝通整合到品牌愿景中。事實上，SOAP策略是一種具有成本效益和時間效益的技術審查方式，附之以戰略和消費者內在需求洞察，幫助品牌創建一種誠信的溝通方式―以能夠核實的數據作為支撐，同時吸引社會公眾參與。

作為世界上最大的移動電話運營商，中國移動在英國已經開始傳播企業的可持續性。2007年，中國移動加入氣候集團。氣候集團的成員為150家世界領先的企業，其中20家來自中國，它們一起為其他企業和決策者樹立榜樣。中國移動已經向社會了自己的碳排放量和環保策略，宣布從2007年開始回收使用過的手機、電池和零部件。現在中國移動制定了一個雄心勃勃的目標：到2010年，將能源使用量減少40%（以2005年的數據作為對比），從而避免產生近700萬噸的二氧化碳排放。

中國移動并沒有發起全英國性的媒體運動或是電視廣告運動，但是通過在線的企業社會責任報告和社會公眾進行溝通，傳播“與環境一起協調發展”的信息。通過這個在線報告，中國移動證明了自己的品牌形象與企業行為的一致性。這一點從來沒有像現在這么重要過，因為在線調查的力量是不可思議的，消費者能夠在任何時候、任何地方找到任何東西，他們會主動尋找相關的品牌信息。

英國市場發展大趨勢

Clownfish認為，正如可持續性一樣，英國市場也是很有活力的。Clownfish認為，從2009年到2010年，英國市場將有以下一些重要發展趨勢。

從經濟衰退到綠色經濟復蘇。英國企業逐漸意識到通過環保意識經營從而讓成本最小化的力量，這一力量能在當前的經濟形勢下幫助企業達到增加利潤和建立聲譽的目的。企業對公眾許下了減少對環境負面影響的承諾，那么現在是必須兌現承諾的時候了。

從以碳為中心到以水為中心。英國為二氧化碳排放量所困擾，但是現在水足跡(Water Footprints)一詞已經進入到企業的詞匯表中。全世界共有25億人無法獲得清潔水，而且水問題并不僅僅出現在發展中國家。因此，水問題被列入環保議程，將成為2010年之前的一個新焦點。

從垃圾填埋到空間缺乏。倫敦的非危險品垃圾填埋場數量到2010年將趨于飽和。最新的環境監測數據指出，2013年，英格蘭東南部的垃圾填埋場將超出其負載力。因此，英國的垃圾填埋稅將從2009年的8英鎊/噸/年提高到2010年的48英鎊/噸/年。

從能源過量到能源效率。2008年6月《麥肯錫季刊》預測，從現在到2020年，每年將有接近2000億美元用于新能源效率的投資。這表明全球能源需求量的增加。根據歐盟的能源效率標準，2009年之后，將把傳統的環保標準擴展到能源管理的范圍，從而幫助企業建立有效利用能源的持續改進流程。

那些能抓住英國市場機會的企業，就是那些能將可持續性整合到品牌愿景中的企業，它們認識到企業的行動比言辭更重要，探索著運用數字化媒體與社會公眾交流自己的可持續發展戰略。通過誠信和透明的溝通交流，中國企業將有能力在英國市場保持領先地位。

對話：

Diana Verde Nieto：可持續性是一種國際性語言

■文／本刊記者蔡冬娥 謝文心

成熟的市場，成熟的消費者

《新營銷》：有這樣一種說法：試圖走向全球市場的中國企業，一定要先找一個有特色的利基市場，然后再尋求拓展更大的市場。你怎么看？你認為適合拓展海外市場的企業應該具有什么特點？

Diana Verde Nieto：先要找到一個有特色的利基市場，這對所有的品牌而言都是應該的，因為一個利基市場能為企業帶來很有利的市場機會。當然，這對于中國品牌尤為重要，因為它們缺乏占據歐洲市場的有利條件。瞄準某個特定的消費者群體，再制定一個成功的品牌戰略，中國企業就可以為自己打下一個堅實的基礎。許多年來，中國青島啤酒在英國市場的經營一直很成功。其實想在英國啤酒市場站住腳，對于非歐洲品牌而言是非常困難的。這是由于英國消費者對于品牌，尤其是大品牌，有著強烈的品牌信任感。就青島啤酒而言，其本身的中國特色已經為它塑造了一個獨特的品牌形象，因此英國的飲酒文化傳統容許青島啤酒品牌深深地植入英國市場。

對于任何品牌，要進入英國這樣復雜的市場環境，都會是一個很大的挑戰。首先，市場的底線是：只有優質產品和服務才有生存空間。因為英國消費者有著較為成熟的品牌意識，而且可供選擇的品牌已經到了數不勝數的地步。只要企業的產品有絲毫缺陷，媒體便會迅速地將其傳播，以提醒消費者注意，這樣的話，企業便很難重新贏得信任。其次，企業必須能夠接受新思想，要顧及當地的文化。

《新營銷》：你認為英國市場與中國相比有著怎樣的特性？能否詳細介紹一下英國金融業、零售業、餐飲業、食品行業的營銷和品牌發展狀況？

Diana Verde Nieto：一些企業品牌對于中國消費者而言或許就像量身定做一樣合體，有很強的認證力，但它們未必適合英國消費者。英國和中國消費者有很多不同，中國企業對此必須有心理準備。中國品牌的營銷策略仍然處于發展階段，但是英國許多消費者對于企業的營銷是持懷疑態度的，他們能夠看穿一些營銷背后的伎倆，尤其是通過廣告。

調查結果表明，英國消費者由于當前經濟不景氣而縮減了開支，但他們仍愿意為購買喜愛的品牌付出額外的費用。這可能是與英國的個人主義文化有關―好好對待自己，這與中國不太一樣，中國是集體主義文化―為了他人而約束自己。

在中國，人們仍愿意嘗試新產品和新品牌。近幾年來，中國企業采用了一些實驗性的營銷手法，也發生了一些振奮人心的事件，但往往來得快，去得也快。對比之下，英國消費者更傾向于購買自己能夠識別的品牌，不管是基于道義或是基于個人而言。

因地制宜，量體裁衣

《新營銷》：中國企業進入英國市場，如何根據企業和產品的特點，選擇合適的商？像沃爾瑪、家樂福和百思買等大型零售商，是否是中國企業的最佳選擇？

Diana Verde Nieto：在英國，頂級的超市品牌有樂購（Tesco）、塞恩斯伯里（Sainsbury）、聯合體（The Cooperative）、莫里森（Morrisons）、馬莎（Mark&Spencer）和阿斯達（沃爾瑪）。它們主要賣食品雜貨，但是有的超市已經將產品線擴展到服裝和家具產品。

在英國消費者看來，零售商是引領市場可持續發展的重要角色，因此，一些廠家的產品若是對環境造成破壞，或是含有不合道德倫理的成分，那么它們就會被清除出超市的貨柜。比如，塞恩斯伯里只銷售公平貿易香蕉商品（Fairtrade Bananas）。“公平貿易產品”（Fairtrade）在英國也被稱為“良知食品”，售價比一般食品高，其中一部分差價作為補貼發還給農民，其目的是提高貧困農民的收入。而聯合體不再銷售那些靠電池飼養的雞下的蛋（Battery-Farmed Eggs）。如果中國品牌想進入英國零售渠道，對各個超市的特點應該事先有所了解。

大型購物中心（Mall culture）在英國并非主流，在倫敦更是如此，主要是由于缺少實體空間，加之傳統中人們崇尚“商業街”（High street），英國消費者喜歡在大眾市場上邂逅一些獨特的商品。而哈羅茲（Harrods，英國最有名氣、最高檔、最經典的百貨公司，出售世界頂尖品牌的產品）、塞爾福里奇（Selfridges）等百貨公司雖然是消費者心中不變的主流，但購買它們的許多商品都需要付出額外的費用。不同的零售機構適合不同類型的產品。這也進一步說明各個企業、品牌需要根據英國復雜的市場環境，量身定做適合自己的戰略。

《新營銷》：中國企業和非中國企業在英國開拓市場，操作手法有何不同？中國企業比起非中國企業是否有獨特的做法？

Diana Verde Nieto：英國消費者很少會因為某個品牌的出身而對它有強烈的偏好。他們接觸的是國際性品牌，因此，在許多領域，他們不會在意一個品牌來自哪一個國家或地區。許多非英國品牌已經很好地和英國文化融合在一起，甚至，其中最成功的品牌或許就是非英國品牌。不管是中興通訊還是聯想，都沒有強調它們的中國出身，它們都是能夠較好融入英國市場的例子。

當然，這個答案對于所有品牌并非都合適―上海灘品牌和剛才提到的青島啤酒品牌，它們根植于中國，有濃郁的中國文化色彩。但是，大體上講，問題不在于中國品牌總體上是否有獨特之處，問題在于單個的中國品牌能為英國市場提供什么。

可持續發展，最大化正面影響

《新營銷》：一提到中國產品，很多人立刻想到“價格低廉”。你認為中國品牌的主要特點是什么？與英國本土產品相比，中國產品有什么特點？另外，你認為中國市場與英國市場有何不同？

Diana Verde Nieto：過去，國外企業看中的就是中國低價的勞動力和原材料。現在中國已經發展得很強大，能夠讓自己的品牌走出國門，到國際市場上和西方產品競爭。不可否認，一些中國產品，像是玩具，在英國市場上仍然沒有很穩定的聲譽。而且，就某種程度上講，英國消費者的確更信任英國本土的產品，因為他們面對的是較為成熟的市場環境以及立法上的控制。對比起價格問題上的成見，對于中國品牌而言，更大的障礙其實是關于產品質量和品牌道德問題的關注。

區域聲譽（Geographical Reputation ）觀念―關于某個國家或是區域的品牌被人們認為有很好的質量，長久以來對于消費產品而言一直是很重要的。對于許多人來說，“巴黎制造”（Made in Paris）的標簽意味著高品質及很強的時尚性，最好的巧克力來自比利時，最好的咖啡來自肯尼亞。對于中國境內的省份而言，是到了成為某個領域領導者的時候了，比如在低碳技術、綠色產品領域等。

我個人認為，當中國品牌開始將可持續發展的做法及執行標準植入到生產和營銷中時，市場將會有很大的變化。可持續性是一種國際性營銷語言，已經越來越被人們所熟悉。英國消費者對于那些履行這些原則的企業給予了更多的信任。

簡單地說，可持續性必須貫穿于原材料、生產與分配、包裝、營銷等全過程。這些原則象征著人、地球和利益三者之間的平衡。對于企業而言，努力追求環境的最小化負面影響和最大化正面影響，追求可持續增長，長期堅持下去，企業品牌將有非常廣闊的國際發展前景。這不僅僅是針對英國市場的品牌而言，更是針對全世界的品牌。

逆勢出擊，收獲未來

《新營銷》：按照一些學者的說法，關于中國企業的市場擴張，關鍵問題在于全球市場準入、品牌建設和組建戰略聯盟。你對此怎么看？

Diana Verde Nieto：我非常贊同這種觀點。許多中國品牌，與那些試圖進入歐洲的中等規模的企業不一樣，它們是懷揣著成為歐洲市場巨頭的抱負來的。英國為企業提供了全球市場的最佳準入條件，這體現在許多方面：英國是歐洲具有文化多元性的國家，良好的基礎設施，強大的創造能力。而且政府的支持措施也已經到位。

品牌建設不應該只是傳播品牌的個性，也要體現一種責任。企業建立一個具有可信度的品牌從來沒有像現在這樣有必要，這主要是由于數字化媒體的快速發展。數字化媒體意味著，企業沒有什么東西是“曝不了光的”（Behind the Secenes）。因此對于企業，讓品牌形象和企業行為保持一致，是非常關鍵的。鼠標一點，消費者便能獲得關于企業及其供應鏈的詳細信息，其中很多信息可能來自于非政府組織。同時，企業要抓住數字化媒體的互動性優勢，這就意味著企業必須與消費者進行誠信、吸引人的對話。

《新營銷》：對希望拓開英國市場的中國企業，請問你有怎樣的意見和建議？在當前的經濟形勢下，企業應該如何應對危機？

Diana Verde Nieto：中國企業要有良好的適應能力和合作精神，要關注復雜的消費者以及市場環境，同時，投資于一種能將可持續發展原則植入品牌核心的商業模式。至于公關危機的處理，從理論上講，品牌應制定戰略性的可持續發展策略，而不是針對單一問題的解決手段，這樣就能避免公關危機。但是，在經濟危機中，誠信、透明的交流將是最好的解決方法。

第2篇：營銷報告范文

彩電銷售旺季即將到來，作為彩電業市場份額上升速度最快的一個民營企業——創維的市場動向和政策走向牽動著每一位家電行業人的目光。創維這兩年成長之迅猛、風頭之強勁，仿似當年的TCL。面對這樣一個競爭對手，每一位TCL人恐怕都不難想象忽視它的后果會是怎樣！

作為目前行業內的領頭羊——TCL對創維的一舉一動都十分關心，最近，TCL銷售公司企業管理部對創維的組織架構、渠道模式、財務管理特點、返利、調價補差、鋪貨政策以及TCL的對策等方面做出了一個初步的研究，并提交了《創維營銷政策研究報告（第一階段）》，對公司領導決策和網絡各單位制訂有針對性的策略起了一定的積極作用，下面就是此報告的主要內容。

一、 組織架構

二、 創維概況

創維的全國銷售系統目前約有22家分公司（即銷售片區）、122個銷售分公司及辦事處，在72個大中城市設置2000多個商場專柜、500多個創維專賣店。現有員工4000—5000人左右。根據其在香港上市公司公布的財務報告，截止到2001年3月31日（創維的財政年度），TV銷售額40.67億港元、占其整體營業額的91.5%。利潤額-6159萬港元、存貨9.22億港元、呆壞帳約1600萬元左右。

三、 集權式管理、嚴格的財務控制制度

在陸強華領導創維銷售公司的階段（2000年8月以前），創維銷售工作采用的是高度集權管理，銷售總部規定銷售價格、返利、促銷及廣告費用的使用方式，分部及辦事處不能自主變動，凡須變動的要向銷售總部申請，獲得批準后方可執行。

陸強華離開創維之后，創維的銷售工作由楊東文接管。楊東文在對比分析TCL的分權管理與創維的集權管理的優缺點的基礎上，提出了第三營銷模式，第三營銷模式與創維原有模式的主要區別為：1、各分部及辦事處獨立核算、費用自理。2、各分部及辦事處有權對銷售總部制定的價格在一定范圍內調整而不必申報；銷售總部規定返利總比例，各辦事處在總額度內可以自主分配。3、大、中型城市市場由創維各辦事處自行運做，3、4級市場由批發商運做。可以看到，創維改為第三方模式后總部權力有一定程度的下放，但整體控制力仍較強。

創維的銷售網絡從起步時即實行收支兩條線制度。創維的銷售分部與辦事處一般不在當地工商管理部門注冊，各辦事處的財務部一般有1、2名財務人員，負責代收貨款、對帳、支付費用等。

創維的集權式管理和嚴格的財務控制制度有以下特點：

1、 集權管理，網絡終端執行力特別是價格執行力強。

2、 總部規定一個總的返利和費用額度，下級機構有一定的政策靈活操作余地。

3、 總部運用價格、返利、促銷、推廣費等相關資源直接對經銷商進行拉攏和支持，比由下屬機構分散利用資源效果更明顯，力度更大。

4、 總部對下屬各機構的財務費用控制力度始終保持較高水平，保證了創維在采取多種靈活銷售策略時網絡運營不出現大的財務風險。

四、調價返利及鋪貨政策

創維目前最吸引的經銷商的是它較為靈活的調價補差、返利以及鋪貨政策，但細細研究，創維的這些政策水分較多，不但沒有給創維增加成本和財務風險，相反將經銷商牢牢地與創維綁在了一起，成為利益共同體。

1、達量返利政策。所謂達量返利為每月經銷商某型號產品銷量達到某個水平后，即可獲得返利，返利點約為1—3%，淡季較高，旺季較低。另外，創維規定，享受達量返利政策的產品型號不享受調價補差，從而避免了公司付出過大。

除了月返，創維還有年返，返利點為1-2.5%左右。

據了解，創維的返利政策其實是一種“羊毛出在羊身上”的政策，創維之所以大量給經銷商返利，其原因就在于它適當調高了給經銷商的供貨價，因此，從整體上看，創維除了在21寸以下機型由于產品線豐富具備相對低價優勢外，在29寸以上特別是純平機上價格高于TCL。

2、調差政策：批發商按1個月內提貨總量給予補差；零售商按盤庫法。調價補差時限靈活，既有1個月補差、也有季度補差，對個別特價機甚至實行半年補差、對個別重點進攻區域還采取永久性補差等辦法拉攏經銷商。

創維的調價補差政策雖然乍看起來很具誘惑力，但仔細分析，它無非是以最大限度占用經銷商資源為最終目的，且隱含的水分很多，例如規定對已享受提貨返利的產品不再享受調價補差。而如前所述，其所謂的提貨返利只不過是經銷商自己賺自己的錢，因此，創維此種調價補差政策并沒有給自己帶來太多的風險。

3、鋪貨擔保制。創維的經銷商在交納一定現金（1—3萬）的基礎上，可以成為會員經銷商。會員經銷商每月可以享受3—10萬元的鋪底。但該鋪底資金每月底必須用現金還清。由于給予經銷商的鋪貨資金由辦事處負責人和分部負責人共同擔保（就職前以交付3—5萬元抵押金），且有財務系統的有力監督，因而到目前為止，并沒有給創維的資產帶來嚴重損失。這也是創維為什么大量鋪貨而待壞帳不高的原因之一。

綜合上述幾點，可以看出，創維目前的銷售政策可總結為：

低價策略搶奪市場、貨物鋪底引誘客戶、高額返利套牢客戶、靈活補差穩定客戶。

比較創維的政策，我們可以發現，其具備的優勢其實就是TCL的劣勢，具體表現為；

1、 一開始就采取嚴格的財務控制制度，避免了大量呆壞帳的產生，而TCL由于前期的不規范操作，網絡內沉淀著大量的不良資產，這成為TCL在銷售政策靈活性的運用上放不開手腳的原因。

2、 返利、調價補差和鋪貨政策明顯是針對TCL，由于創維吸納了大量TCL員工，對TCL銷售政策的“軟肋”一清二楚，于是通過帶有“欺騙性”的銷售政策拉攏、誘引經銷商做創維，蠶食TCL的市場資源。

3、 比TCL更強調資金及貨物的周轉速度。創維吸收了TCL“以速度沖擊規模”理論，它的嚴格的財務控制，強大的終端執行力，以各種欺騙手段占用經銷商資源等措施，最終目的其實就是最大限度地提高資金及貨物的周轉速度，以在家電行業中實現其“小魚吃大魚、快魚吃慢魚”的策略。

針對創維的營銷政策，我認為，TCL的應對策略是：

1、 加強新品推出的力度和節奏，確保一線形成有競爭力的產品組合和經銷商有利可圖。創維的產品從本質上與TCL類似，走的都是品牌機路線，而不是長虹的“低價傾銷”策略。2001年，創維之所以強占了大量市場份額，同TCL2001年新品推廣不力，失去大好良機不無關系。TCL的HID在產品個性上的似是而非以及產品定位方面的問題，讓網絡的客戶和消費者都摸不著頭腦。驀然回首，許多經營部幾乎整整一年還是靠2000年的“新概念系列”在苦苦支撐。反觀創維，新品推出的節奏把握的較好，且基本上沿著“100HZ不閃爍、健康環保”這條主軸在運作，再加上其在銷售政策上的靈活多變，在局部區域超過TCL就不足為奇了。2002年，TCL網絡各地缺乏“彈藥”之聲又不絕于耳，加強新品推廣力度和品牌形象建設，是TCL鞏固領先地位，反擊競爭對手的當務之急。有了消費者中意的新品，讓經銷商能實實在在掙到錢，創維在銷售政策上耍的一點小花招就不足為懼。

2、 加強終端銷售力和售點建設，在賣場阻擊創維的銷售勢頭。創維的優勢在政策，而TCL的優勢在終端的銷售力。創維的政策拉攏了經銷商，增強了其產品銷售的“推力”，則我們必須在爭取產品銷售的另一極——消費者上發揮自己的優勢。畢竟，TCL的品牌知名度、美譽度以及忠實消費群體遠遠高于創維，而且是創維在短期內無法超越的。前幾年TCL由于結構調整和KPI考核，控制網絡費用的急劇膨脹而采取了緊縮政策，在售點建設和品牌形象推廣方面投入相對減少，今年在開局良好的情況下，建議總部適當增加這方面的投入，同時相關售點要配備最好的促銷人員，與創維展開面對面的競爭。在投入方式上，可改變過去由各經營部分散投入的方法，改由TV銷售中心針對重點區域、重點市場集中投入的方法。特別是在對付創維、海信這些所謂“新生代”家電企業方面，由于他們不具備在全國市場上與TCL競爭的實力，在他們相對強勢的區域給予其迎頭一擊，將使其大傷元氣，而我們憑借整體市場的優劣互補，將無大礙。以TCL網絡多年來積聚的營銷實力，在銷售終端是不會輸給任何競爭對手的。只要我們在銷售上壓制住創維，讓經銷商賺到錢，以利益為驅動的經銷商最終會倒向我們一邊。

3、 TCL可參考創維的做法，在控制財務風險的前提下，提高銷售政策運用的靈活性。例如在新品如HID系列等高檔機的補差方面，提供3個月以上的補差保證，這樣就能夠確保經銷商上樣機，從而保證一線售點的鋪貨率。另外，在補差和返利方面，將考慮避免現有的“一刀切”的政策，對確實需要以補差和返利吸引經銷商、促進銷售的經營部，總部可不規定具體操作方法，而僅規定一個補差和返利的額度，如不能超過回款額的百分之幾等等，其他由經營部自主操作。在鋪貨方面，對確實存在需要的經營部，可參考創維做法，要求分公司總經理及經營部經理交納一定數量的保證金，而后適當放寬鋪貨限制。

第3篇：營銷報告范文

一、實習基本情況

1.實習時間年3月22日—年5月9日，共七周。

2.實習地點實習地點32個。在自治區內25個實習點，區外7個實習點。具體實習地點詳見附件一，屆本科畢業生實習情況統計表。

3.實習內容

實習內容可以概括為兩大類。一類是本專業范圍內的工作，另外也有個別

4.實習人數

（1）實習學生。屆三個畢業班的131名學生全部參加了實習。

（2）實習指導教師。共17人。由于實習點多，地點分散，系領導、教研室主任和本學期任課教師及相關行政人員全部參加了實習指導工作。

5.實習形式

根據學院教務處的要求，采取集中實習和分散實習兩種形式。分散實習學生自己聯系實習單位，都出具了三方簽名的書面材料（個人申請、家長同意書和實習單位接受實習的證明書）。集中實習學生的實習單位由系里聯系。所有實習單位都有專業教師指導。實習類型有畢業實習和畢業設計兩種，畢業實習學生107人（31個實習點），畢業設計24人（1個實習點）。根據學生個人意愿和特點選拔畢業設計學生，其他學生參加畢業設計。

6.實習成果數據統計

（1）收到32個實習點每個點一份實習鑒定（實習單位蓋章有效）。鑒定對每個實習學生做出了評價，131名學生單位實習鑒定成績全部合格。

（2）收到學生實習報告112份。其中畢業實習學生每人一份，共107份；畢業設計每組1份，共5份。實習報告全部合格。

（3）收到實習教師每人一份實結報告，共17份。報告內容包括三部分。一是對學生在實習過程中的表現、能力、紀律情況和基礎知識掌握程度的評價。二是結合實習單位的意見，對自己指導的每個學生給出綜合實習成績。三是就畢業實習過程中反映出來的教學存在的問題提出改進意見或建議等。全體學生綜合實習成績全部合格。

二、實習表現與效果

達到了畢業實習的預期目的。在學校與社會這個承前啟后的實習環節，同學們對自己、對工作有了更具體的認識和客觀的評價。本次實習采取分散形式。原則上以就業實習為主，同時與畢業論文選題相結合。本屆實習的單位覆蓋面很廣，企業總體水平也比較高。實習收獲主要體現在兩方面。

1.工作能力。在實習過程中，絕大多數同學積極肯干，虛心好學、工作認真負責，主動參與企業市場調查、產品銷售、外貿談判、行政管理、財務管理、生產運作管理、人力資源管理等工作，同時認真完成實習日記、撰寫實習報告，成績良好。實習單位的反饋情況表明，我們的學生具有較強的適應能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，普遍受到實習單位的好評。大多數學生能勝任單位所交給的工作。在畢業設計單位和有些企業，實習學生提出了許多合理化建議，做了許多實際工作，為企業的效益和發展做出了貢獻。

2.實習方式。實習單位指定指導人員師傅帶徒弟式的帶學生，指導學生的日常實習。學生在實習單位，以雙重身份完成了學習與工作兩重任務。他們向單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學生身份虛心學習，努力汲取實踐知識。同學們認真的工作態度、較強的工作能力和勤奮好學的精神受到了實習單位及其指導人員的一致好評。

3.實習收獲。主要有四個方面。一是通過直接參與企業的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學的實踐任務。二是提高了實際工作能力，為就業和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經驗。三是一些學生在實習單位受到認可并促成就業。四是為畢業論文積累了素材和資料。

4.組織管理。實習領導小組成員親自到實習單位，檢查和指導實習工作，協調解決實習中遇到的問題，總結、交流工作經驗。

指導老師們在整個實習過程中盡職盡責，對保證實習質量起到了重要作用。實習開始時，老師們深入學生和實習單位，闡明實綱及實習計劃內容，明確實習目的和要求。實習過程中，結合實習單位的具體情況，幫助學生學會具體地分析問題、解決問題，學會深化專業知識，用專業知識指導實踐，指導學生做好具體工作；在業務不多的實習點，引導學生“找事做”，挖掘他們的實踐經驗；檢查學生實習工作日記，掌握實習情況，指導工作及時有效；督促學生認真完成實習報告。實習結束后，老師們認真做好學生的實習成績考核及評定工作，參加實習交流會，完成實結報告。指導老師平均每周與每個學生交流一次。指導方式有電話、電子郵件、下點、面談等。基本達到了及時發現問題，解決問題，提高實習質量的目的。

實習單位的指導老師認真負責。不僅指導具體工作，還無私的介紹自己的工作與社會經驗。

5.校企關系。實習前后系領導帶領實習老師專門拜訪、答謝實習單位，實習結束時系里向實習單位發出統一格式的感謝信。實習學生積極配合企業工作，他們的精神風貌和實際工作績效對企業工作起到了良好的促進作用。使校企關系得到了進一步鞏固和發展。

6.總結交流。返校后召開了各種形式的交流會，內容豐富、氣氛熱烈，同學們積極發言談經歷，談體會，談感想，論題豐富，論據翔實。實習指導老師親臨交流會，既肯定了同學們的成績，又指出了實習中的不足，并對同學們的觀點或體會進行了點評。對就業應聘以及將來工作具有很大的指導意義。

三、實習改進建議

1.增加實踐環節。學生們共同的體會之一是“書到用時方恨少”。從銷售終端的商品管理、價格確定，到渠道控制、廣告投放、新品開發及至市場調研，都需要寬泛的理論知識支撐。有的單位工作專業性較強，學生下班回來找書找老師求教，其他實習點的同學也主動參與出謀劃策。極大的激發了大家的學習積極性，許多同學遺憾學習時不夠努力刻苦。一個普遍反映的問題是同學們希望都能參加一次實際營銷策劃活動，以系統地了解企業運作過程，增強實踐能力。在我們的教學計劃中，雖然有二年級的社會調查實習，但專業性不強，投入不足。如果三年級設一次短期專業性社會實踐，會促進學生學習，進一步增加實踐知識。如果增加實際營銷策劃內容，會加大教師工作量。但是，增加社會實踐環節，確實是實現營銷專業人才培養目標的重要途徑，尤其有助于學生就業。我們初步計劃增加營銷策劃實踐工作項目，使目前學生的參與人數從5%增加到10%。建議學校把專業性社會實踐納入教學計劃。

2.承認教師指導社會實踐的工作量。目前教師指導社會調查實習、畢業實習都沒有計入教學工作量，所以不能調動教師積極性，也出現了上面三番五次強調但總是難以見效的實際情況。包括畢業論文也存在這樣的問題。指導社會實踐和畢業論文需要教師投入一定的時間和精力，才能收到效果。總結經驗可知，無論社會調查實習、畢業論文的撰寫，還是策劃活動，每個好成績的取得，都投入了指導教師大量的工作甚至個人的研究成果。所以，在進一步規范社會實踐和畢業論文的同時，應該肯定教師的工作量，才能激勵教師投入，才不會流于形式，真正達到實踐目的。而承認教師工作量最有效和透明的辦法之一就是把指導社會實踐和畢業論文工作計入教學工作量。

第4篇：營銷報告范文

尊敬的各位領導、各位同事：

大家好!

充滿著激情和挑戰、承載著歡樂與夢想的XX年，在時光的軌道上漸行漸遠，充滿希翼的XX年，即將踏著春的氣息，充滿澎湃激情向我們走來。XX年，是我擔任店店長的第*年，這一年對于我而言，是接受挑戰、學習并收獲經驗的一年。在此，感謝公司領導和全體員工給予了我這樣一個表現自我的機會和展示自我能力的平臺，我感慨，我慶幸，我自豪，我喜悅。下面，我將對自己今年履行職責情況向大家做如下匯報，如有不當，請批評指正：

一、加強學習，不斷提高自身工作能力

作為一名店長，我不僅要在產品銷售上給員工做出表率，更要負責好店面的日常管理工作。為了更好的完成本職工作，我非常注重自身能力的增強。我積極參加公司組織的各種學習培訓活動，認真學習公司下發的各種銷售管理方面的資料。我還利用業余時間，通過課堂作文網網站了解與本行業有關的知識和信息。通過不斷的學習，我的營銷水平和管理能力都有很大的提高。

二、立足本職、努力完成各項工作

在工作中，我嚴格按照公司的規章制度要求自己，努力給員工做好榜樣。認真做好店面的統籌管理工作，積極開展員工培訓工作，努力提升公司的品牌形象。注重和員工之間的溝通交流，組織有意義的集體活動，增強團隊的活力和凝聚力。加強和顧客之間的交流，增進顧客對公司產品的了解，培養品牌的擁護者。在工作中取得了較好的成績。

三、XX年工作完成情況

XX年，店在全體員工的共同努力下取得了良好的成績：

一是彩寶銷售業績大幅度提升。總公司加大對彩寶款式更新的力度和速度以及對彩寶營銷方案的調整，對我們來說既是機遇也是挑戰。我認真的組織員工對公司新方案進行學習，對新產品進行了解。通過模擬營銷等方式，加快員工對彩寶可換貨的認識，提升了員工在彩寶銷售方面的技巧。我店的彩寶銷售額從去年的**萬元提升到今年的**萬元，取得了不錯的成績。

二是鉑金銷售業績穩步的增長。通過對之前鉑金銷售情況的總結，找出了制約鉑金銷售的原因--對戒的碼數和款式較少。針對這一情況，我們豐富了鉑金戒指的款式，補齊了碼數，從而提高了成單率，鉑金的銷售業績實現了穩步的增長。

三是團隊整體實力得到提升。在工作中，我通過給員工講解公司的獎懲制度、福利制度，給大家分享我在生活工作中的感悟等方式，不斷的增強員工的歸屬感和凝聚力，激發他們在工作中的激情與活力。加強對新員工的培訓，讓他們能盡快的適應工作，盡快的融入到我們的團隊中來。

四、工作中存在的不足

雖然在XX年我們店取得了不錯的成績，拿到了連續10個月對比去年上升獎和連續9個月達標獎，但是，我們要清醒的認識到我們的工作還存在許多不足的地方。

一是vip客戶的管理上還不到位，整個店的vip客戶偏少。

二是本店員工都是本地人，在管理上還存在不小的問題。

五、XX年工作重點

(一)加強團隊打造，增強員工凝聚力

一是要加強員工思想認識方面的培訓學習，幫助員工樹立正確的人生觀和價值觀。二是通過換班的調整，增進對員工的了解，杜絕員工拉幫結派。三是多和員工進行溝通，及時了解員工的心理狀況，化解工作中的矛盾。四是經常組織集體活動，組織員工和同片區的同事進行有意義的比賽，增強員工的集體榮譽感。五是加強員工招聘力度，多招一些外地員工和本地員工搭配，緩解管理工作中的壓力。

(二)調整獎勵機制，激發員工積極性

一是每兩周評選出一名優秀員工給予獎勵，并以此作為年度優秀員工的評選標準，以此來激發員工積極拼搏、奮勇爭先的工作熱情。二是評選優秀小班長，讓員工獨立帶班，從中學會怎么去做一名優秀的領導者，給員工展示自身的機會和舞臺。

(三)制定vip客戶管理制度，加強vip客戶管理

1、店內的重點客戶由店長和領班親自接待，給員工做好表率，并建立店長領班顧客維護本。

2、一定要千方百計留下進店顧客的聯系方式。

3、除了平時大型節假日給顧客發祝福短信之外每周五統一給所有vip發祝福及溫馨短信，并把給vip發信息的任務分配落實到個人。

4、顧客購買小票上沒有留電話號碼或者達到金額沒有給予辦理vip卡一律不算個人業績。

5、每季度召開一次vip管理研討會，大家共同總結一季度來vip管理工作的進展情況，并有針對性的提出下季度的改進方法和措施。

第5篇：營銷報告范文

針對邢巧紅團隊的所有人員都是20xx年3月以后入司的新業務伙伴，甚至有一半的伙

伴年資不到一年。無論是出勤、展業技巧、展業習慣和個人能力都和城區的資深業務伙伴有一定的差距。所以,我的工作重點首先是幫助港口分支部的伙伴提高展業技巧和能力，同時養成出勤和拜訪的習慣。

在20xx年一季度的開門紅業務中，克服技巧和能力的不足,全力投入開門紅業務競賽當中,為直屬部完成一季度任務貢獻了自己的一份力量。到3月底港口的伙伴創造的業績是上年同期的兩倍以上。

而在整個一季度公司全力發展業務的同時，抓住一季度同樣是增員的黃金季節，鼓勵伙伴利用開門紅業務競賽來吸引新的伙伴的加入。持續宣導一季度增員的新人可以充分享受公司的各項業務方案，從而提高新人達成有效人力的可能性，并增強新人的從業信心。最終，在一季度，順利晉升一位資深組經理、一位組經理五位客戶主任系列的高職級人員，為團隊的穩定和今后的發展打下了一個相對較為堅實的基礎。

在今年四月，因工作需要，我調至同屬農村職場的新區營銷服務部工作。來到一個新的團隊，首先面臨的是人員的熟悉問題。新區服務部人員比較復雜，由多個血緣關系的團隊組成。我所輔導的團隊包括王小萍組、毛金鳳組和劉華平支部，當時電腦人數為48人。人員由塘灣、白馬、寺巷和部分市區的伙伴組成，伙伴們的工作年限從十年到剛剛入司的新人都有，這就造成了輔導工作的難度。不同年資的伙伴有不同的需要，新伙伴需要技巧的提升和工作習慣的養成，而資深伙伴缺乏工作的熱情，尤其是針對增員工作。

因為剛剛經過開門紅的洗禮，許多伙伴有了松懈的思想，我又是新來咋到。對團隊和人員的情況不是很了解。特別是針對劉華平支部的伙伴，有部分伙伴因為種種情況不能正常出勤。我就利用在塘灣開早會結束后的時間，請熟悉情況的組訓陪同我對這部分伙伴進行家訪，了解伙伴們的具體情況和不能正常出勤的原因，同時也能夠和伙伴們建立感情。

利用不長的時間，通過家訪和所有伙伴都能夠熟悉和了解，讓自己在接下來的工作中針對不同的伙伴采取不同的輔導模式。

在新區工作的大半年中，配合職場經理和主導組訓，結合公司業務結構調整的機會，轉向十年期交業務，同時提出了拓展隊伍。在這種情況下，新區及時進行了調整，大力炒作兩康。配合公司“康師傅擂臺賽”，我們組織成立了“健康衛士”服務隊，取得了一定的效果，在我輔導的伙伴中三康險就超過了十萬。而針對公司的春雷計劃，我們積極響應，在二季度就增員了15人，其中14人在當季開單，兩位新人人晉升客戶主任，團隊中有一人晉升高級組經理，二人晉升組經理，團隊的組織架構得到了穩定。

三季度，根據公司的統一安排，開展了創建標準化營銷服務部的工作。組織伙伴深入學習公司的創建文件，從最根本的基礎管理抓起。以出勤為抓手，要求塘灣的伙伴做到每天到新區職場參加早會，對業務伙伴的經營日志的填寫逐步提高要求，幫助伙伴培養良好的工作習慣。同時，輔導新晉升主管召開二次早會，協助主管建立自我經營的意識。在三季度工作中，由于主導組訓外出學習，主動配合職場經理針對職場的具體情況開展了面對所屬社區的再就業指導會，取得了一定的社會影響。

第6篇：營銷報告范文

春華秋實，冬去春來，過去的2014年是充實忙碌而又快樂的一年。一年來，在集團董事長和各位董事的正確領導下，認真貫徹公司要求，強化營銷推廣和典當公司管理，牢記自己的使命，做到拼搏奮斗、實干創新、穩中求進，較好的完成了任務，為公司的發展壯大作出了自己的努力，沒有辜負各位領導、同志們對我們的期望。我的述職報告分兩個部分：一是2014年工作回顧，二是2015年工作安排。

一、2014年工作情況

一是營銷推廣方面。在銷售方面，2014年全年累計完成萬元，達到目標指標的%，比去年增加%。累積為企業融資萬元，比去年增長%。洗浴、超市、會所行業的貴賓卡辦理突破張，比去年增長%。

正確的領導和全體員工的共同努力是業績穩定增長的基礎。我一方面保證了客戶的穩定性，另一方面接待了不少新客戶。在各部門、全體員工等配合下，我加大系統的監管力度，抓系統、抓管理，鞏固成績、拓展業務，使業績呈現穩步增長態勢。

二是加強了風險排查。成立風險排查工作領導小組，組織員工進行互查，以便達到檢查橫向無遺漏、縱向標準統一的要求，力求把檢查落實到實處。對自查中發現的問題以及日常發生的差錯，典當公司定期進行差錯點評會，通過大家共同討論，汲取教訓，牢牢樹立合規操作觀念，杜絕操作風險。

三是我還有積極參加市舉辦的一些活動，獲得了榮譽。

二、 2015年工作重點

2015年，將是集團公司發展關鍵之年，在公司的發展史上具有重大意義。這一點我們非常明確。2015年公司雖面臨諸多不確定因素，但我們一定會搶抓機遇、奮發進取、調整思路、創新管理、參與市場、謀求發展。具體舉措如下，請大家評議：

（一）圍繞公司主業，確保穩定發展

產品銷售推廣方面我將緊緊圍繞主業，做好各項服務，落實和細化各項工作流程，探索創新服務，提升服務水平，以服務主業求生存，配套主業謀發展的思路，確保全年經營的持續穩定與發展。在VIP卡推廣方面我們將會抓住每一個可以銷售的機會，注重售后服務和與客人之間的聯系，我計劃節日或生日時給客人發送祝福的信息增加雙方的友誼。

2015年我們的目標是完成銷售指標萬元，企業融資萬元，新發展VIP客戶人。

（二）圍繞效益目標，強化內部管理

10年我將緊緊圍繞效益目標，對我監管的部門加大考核力度，完善分配制度，細化內部管理，注重內部挖潛，降低運行成本，強化節能意識，限量開支費用，加大管控力度，向管理要效益，以達到降本增效的目的。典當公司等部門將以更加嚴謹的管理制度為公司的發展保駕護航。

（三）圍繞人員管理，強化崗位職責

繼續加強員工愛崗精神的培養。“企業是一所學校，一個家庭，一支軍隊”、“惠澤民眾，龍騰天下”這是我集團公司的理念。在努力向合格靠近的同時，我們要把珍惜自己的崗位，珍惜每一次工作學習的機會，作為提高自己的熱愛本職工作崗位的關鍵環節，無論負責什么工作都能夠竭盡全力的完成每一項具體工作，從而在實際工作中體現熱愛本職、珍惜崗位的工作心態。

第7篇：營銷報告范文

剛才聽了各位省級經理的述職報告，很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進展，但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前，我想首先強調的是，我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務，而公司下一步規劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網絡上，目前的實際情況是大家都各有優勢和劣勢，我們只有集中大家的優勢，發揮團隊的力量，群策群力，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學習和交流的機會，毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結。下面，我將從三個方面談一點自己的看法，與大家共同交流和探討。

一、統一思想，端正態度

1、關于態度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場網絡、招標、藥事會的召開時間……，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結果分別如下：甲：經過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。）

乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）

丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面傳道布經，但一方面也需要增加經濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）

態度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當中，常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式，即由公司承擔著整個市場的風險，以此為基點，公司要建設好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理，并且也有權利管理到大家的每一個工作日。

在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么？如果作為一個省級經理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領好隊伍？大家的表現牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發展。

拿破侖。希爾曾經說過，“人與人之間沒有太多區別，只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別，但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。”因為你沒有網絡，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果？

市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰擺在你面前，你以一種什么樣的態度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。

2、關于目標任何公司都有公司發展的目標，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發展目標，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發展目標有機統一，使得在實現公司發展目標的同時，實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中，公司會不斷的發展，要上新產品、要購并藥廠、要上市……，只有上下統一起來，步調一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。

二是實現目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標，才是可行的目標。說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標確定和實現的過程中，不能僅依靠經驗值，要與科學的方法相結合。另外，保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。

3、關于學習有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經濟性的，用經濟的方法去學習，用學習來創造經濟。”我們應該從理論上、實踐中和相互的交流中學習，不僅要注意學習的方法，更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質疑的態度，這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態聽取別人的觀點，然后經過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。

就像我們組織開會和培訓，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結，如果不以一種學習的心態、以一種空杯的心態來對待，肯定學不進去。每個人都有優點，都值得大家相互學習，如果你無法改變自己的心態，也就不會進步。

我也經常對大家說，只有不斷地學習、思考、總結，我們才能不斷地提高和把事做好。

這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進入一個平臺期；然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續學習和總結，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學習當中進步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學習、充實，銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍，來培養一支優秀的團隊，但也不要形成教條主義和經驗主義，要切記與實踐相結合，學以致用，相得益彰。

4、關于團隊每個企業都要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業，不同的企業有不同的 文化、習慣和管理模式，要把原來企業中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。

每一個銷售部經理在面對銷售部員工時，首先是長者，有義務有責任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長；要努力培養下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態來對待它；要切實加強團隊意識，加強培訓，建設一支真正優秀的屬于公司的團隊。

有句話說得好，“不參加培訓的人不能當經理，不會培訓人的人當不了大經理。”

隨著公司的發展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們現在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發展的過程，最終的目的都是一樣的。

5、關于管理在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業人，管理具有科學性和藝術性，要真正達到有效管理，在隊伍出現問題的時候，在醫院開發的臨床跟進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。

我們許多經理常常過份依靠自己的經驗值，而不注重市場調研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進行協同拜訪和輔導性拜訪？

沒有規矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。

二、總結教訓，推廣經驗

1、財務意識有待加強需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本，同時，開發費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務控制的態度。

首先要學會算帳，加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作，幫助經理算帳、分析，對不同費用間的相互關系加強分析，做到有效的財務管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發，什么事情該做，什么事情不該做。

其次，對于醫藥代表存在的價值，要與他（她）所轄區域的銷量相關聯，他們的工資可以根據具體的市場情況進行調整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。

所有的結果最終都落在財務指標上，要拋打緊用，先緊后松，加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析，幫助經理做好財務控制。

2、嚴格規范、有效管理前面說過，我們公司管理的大前提是預算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統需要、對銷售部小系統也同樣需要，對規范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫藥代表日報表、周報表的填寫，經理通過其規范的報表很容易就能發現問題，并及時加以追蹤解決。

對于年度計劃，要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫藥代表、每個醫院、每個科室、每個醫生，并認真思考要通過哪些[文秘站:]通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務，任務是必須要完成的。

要加強目標管理和時間管理，同時經理們要嚴格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上erp系統，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質量。

3、人力資源管理首先有一個用人標準的事情，我們一直倡導合適的就是最好的，不一定最優秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業性。

其次在形式表現上，員工的工作能力如開發醫院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

最后要通過培訓，采取不同策略，把醫藥代表個人資源與公司資源進行有效組合，達到整合資源，發揮團隊優勢的目的。

在市場人員運用策略上，對于的運用在現在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。

在對醫藥代表的培訓上，主要從三個方面來進行，一是培養大家一個良好的工作習慣，通過經理的榜樣作用，加強管理；二是通過召開會議如周會、系統的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓；三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔和協同性拜訪，帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統一起來，涉及到現實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現和滿足大家，才能團結穩定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業。

4、市場策略各省經理對市場都有不同的感覺，經驗固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來，理論與實踐相統一，在市場直覺的基礎上，加上科學的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。

不妨看一則關于肯德基的故事：在準備進入中國市場的時候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研，第一位職員在到達王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店；另一位職員到達王府井后，在主要的路口開始計時統計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養雞的飼料等環境進行綜合調查，最終通過數據分析，得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的，但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當中，能夠把豐富的市場經驗和準確科學的市場調查結合起來，則成功將會屬于我們。

要學會分析市場，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點，才能有效地開展工作。比如湖北市場，由于網絡很熟，開發進醫院可能相對比 較容易，但臨床跟進比較缺乏，所以，下一步的重點就要適當向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場相對來說，醫院開發力量較弱，所以在招聘人員的時候，必須考慮到開發能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場，不同的環境，需要采取不同的策略。

在市場推廣方面一定要抓住一個中心，結合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發生。

帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段，但絕對不是唯一的手段。從醫藥行業發展的趨勢來看，只有能為醫生全方位提供解決方案，專業化、學術化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段，搶占先機，才能走在別人的前面。所以，現階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現出我們專業化、規范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用，來達到我們建設隊伍、營建網絡的目的。

5、物流管理一是貨物風險的問題，各省級銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險，加強風險管理的意識，做到預先統籌，以避免臨時抓瞎。

再一個就是貨物周轉率，必須時刻與經銷商、醫院進行溝通，隨時了解它們的存貨狀況，發現問題，找到問題產生的原因，及時采取辦法加以解決。

第8篇：營銷報告范文

本報告在案例及相關理論梳理、研究的基礎上，分析了時下廣告主情感營銷運作的誤區和病癥，系統剖析了廣告主情感營銷實際運作中應把握的八個重點環節，在此基礎上，對情感營銷進行了戰略性的多重視角解讀，探討了情感營銷在企業整體市場運作及競爭優勢構筑中得以靈活運用的線索和意義。

一、情感營銷的理論源頭

追溯情感營銷產生的理論源頭，不難發現，盡管紛繁復雜，但品牌理論的興起及營銷領域對消費者價值的回歸是情感營銷理論及實踐的產生及不斷深入發展兩大重要推動力。在奧格威的品牌形象理論中，消費者的需求被劃分為功能性利益需求和感性利益需求，倡導通過多方位的宣傳來增加品牌形象的感性利益，而情感營銷正是增加品牌形象感性利益的重要途徑之一。

品牌于19世紀80年代末成為歐美產業界的熱門話題，激增的同質化產品、殘酷的價格競爭、生產力過剩和精明的零售商等日新月異的競爭局面，使管理者們逐漸意識到品牌是競爭市場中必不可少的利器。隨著上個世紀后二十年中品牌理論及跨國品牌陸續進入到中國大陸，中國企業不得不直面已有上百年品牌建設經驗的跨國巨頭，與其同臺競技，品牌建設的重要性不言而喻。而情感營銷作為一種有效的手段在企業的品牌建設中無疑發揮著重要的作用――正如可口可樂歐洲太平洋集團總裁約翰? W?喬斯在第三世界廣告大會中所說：“你不會發現一個成功的全球名牌，它不表達或不包括一種基本的人類情感。”

而在營銷領域，尤其是隨著整合營銷傳播理論的提出，營銷的消費者導向日趨受到關注。企業嘗試并探索多種形式的營銷模式以有效滿足消費者需求，與消費者建立有效關系，情感營銷再度受到重視。

二、廣告主情感營銷運作中存在的誤區及病癥

病癥一：忽視產品功能，導致唇亡齒寒

情感營銷作為一種營銷手段，雖然能夠在不同程度上增加產品的附加價值，但是從根本上來說仍舊無法代替產品本身。企業情感營銷活動的開展離不開產品功能的有力支持。

案例：某房地產的情感營銷。該房地產開發商在廣告中提出“中產階層的選擇”的口號――承諾小區擁有物業管理服務，有健身房、幼兒園、停車場、高爾夫球場、大型超市等設施，并且在一些財經類雜志和報紙上刊登廣告，廣告畫面上顯示大面積的綠地，但是，實際上，綠地面積和房屋裝修均與廣告有相當大的出入，加上其他問題，某業主不但要求退房，并為此走上法庭。 　病癥二：過度注重情感包裝，導致產品成本的增加

為了在眾多的競爭對手的產品中脫穎而出，同時吸引消費者更多的注意力，富有個性化、頗具情感化的包裝成為了品牌的“眼睛”，導致一些廣告主可能會過多的注重產品的外在包裝、裝潢等，在包裝的材料、圖案、色彩和造型方面加大投入，無形中提高了產品成本，同時造成不必要的資源浪費。包裝作為產品的外在形式，消費者真正消費的卻是產品本身，脫離產品本身的情感包裝是不可取的。

案例：月餅的奢侈情感包裝。近年來月餅市場的一個顯著特點是，包裝越來越高檔豪華，價格越來越貴。有調查顯示，同樣質量的月餅，由于包裝不同，價格有天壤之別。月餅一經包裝就分出多個檔次：一個手掌大小包裝精美的月餅賣價為25元，其包裝費竟占了70％以上；5個月餅配鍍金刀叉、一小袋香茗和一瓶紅酒賣價660元；更精美的禮盒可達上千元、數萬元。中秋月餅作為大眾食品，寄托的是老百姓對幸福團圓的企盼和追求。但是，過分注重通過包裝來傳遞情感，會大大提產品的成本，不僅造成各種原材料的浪費，同時會傷害到消費者的利益。1 　病癥三：情感營銷活動缺乏連貫性，損害品牌核心價值

部分廣告主的情感營銷活動缺乏科學規劃，其情感訴求和廣告表現主題成了“信天游”，雖然在短時期內拉近與消費者之間的距離，但是由于其各時期感情營銷活動定位缺乏連貫性，因此其品牌資產、價值并沒有隨著情感營銷活動的開展得到提升，相關廣告、公關活動一停銷量就立即大幅度下滑。不僅對企業營銷資源造成浪費，同時也不利于企業品牌建設的長期發展。

再有，如果廣告主的情感延伸與原有的情感訴求相違背，或者超出了消費者原有的情感認知范圍，都會不同程度的傷害到消費者的感情，同時，也會對品牌的原有核心價值造成損害。

品牌成長是一個漫長的過程，廣告主在確定了清晰的品牌核心價值以后，每一次營銷活動都應該為品牌的成長服務。因此在運作的過程中應該以品牌建設為導向，不能只重視短期利益，而忽視長期的品牌建設。

案例：美國“派克”鋼筆。早年，派克鋼筆一直以優質的產品質量和高價位取勝，不僅成為了身份的象征，同時滿足了人們的某種心理需求，許多上層社會的人物都喜歡使用派克筆。然而， 1982年，公司將“派克”品牌用于每支 3美元的低檔筆上，不僅沒有能夠順利的打入低檔筆市場，反而喪失了高檔筆市場的地位。將消費者對于高檔產品的情感認知用于低檔產品上，不僅損害了原有品牌在消費者心目中的高貴形象，同時，傷害到品牌本身。 　病癥四：重視短期銷售，忽視長期的情感培養 　面對市場競爭壓力，企業大多追求在短期內提升產品的銷量，這種急功近利的做法，導致企業輕率或過度使用一些營銷手段，最終傷害到消費者和企業自身。消費者和企業之間的情感建立是一個漫長的過程，需要企業精心的培養和維護。

案例：國內某知名電視品牌。該電視品牌提出的核心理念為“高科技、人性化、時尚感、現代感”，一直以來以技術力、工業設計力、品牌傳播力為基礎來支撐起這一品牌核心價值與高檔形象，但是為了搶市場占有率，投放大量的普通機與中低檔機、特價機充斥市場，同時頻頻打價格戰的消息通過媒體與銷售終端被消費者感知。這雖然在一定程度上拉動了銷量，但是卻在很大程度上傷害了消費者，改變了在消費者心目中“高科技、人性化、時尚感、現代感”的品牌形象，不僅最終沒有贏得市場，其原有的高精尖的產品又由于品牌形象受損，讓消費者產生不信任感。 　病癥五：不恰當的情感表達，適得其反

在和消費者溝通的過程中，情感表達有其自身的”度”。過度的情感會使得消費者產生不信任的感覺，反之，情感表達的不夠，消費者就無法感知廣告主的真正意圖。因此，情感的表達關鍵在于“度”的把握，廣告主需要充分的把握消費者的心理特征，采用恰當的情感訴求，被消費者所接受。

案例：某知名滅害靈品牌。該品牌在伊拉克戰爭期間，投放在央視上的廣告為“血債還要血來償”，在很大程度上引起了消費者的反感，因為人們反戰情緒非常高，希望和平，不愿意看到流血和傷亡的事件，因此該品牌的訴求大大引起了消費者的排斥，該廣告也在播出后不久便停播。

病癥六：情感營銷運作缺乏協調統一

情感營銷運作過程中，各種因素的協調一致非常重要。產品定位、包裝、價格都應與最初情感營銷的主題情感定位協調一致。在其傳播活動中，更是應該注重各種廣告、公關、促銷活動訴求的統一。

案例：某知名飲料品牌。其定位為高端功能性飲料品牌。其廣告訴求點也集中于年輕白領人士追求時尚、健康、快樂生活。但其產品包裝設計卻與一款大眾消費中低檔飲料包裝極為類似，給人以較為大眾化感覺。令消費者難以接受其較高定價。

三、提升情感營銷效果的關鍵環節

企業與消費者之間的“情感”源于企業持續不斷的、細致入微地關心，這與關系營銷、忠誠營銷并非涇渭分明，而是相輔相成，共同作用于企業的營銷活動全過程。因此，找準情感營銷的關鍵節點，建立長期的密切的關系，提升顧客對企業的滿意度與忠誠度，才能真正地使這種情感得以延續下去，并帶來巨大的穩定的效益。

(一)定位――建立情感競爭區隔

在情感營銷的過程中，廣告主需要對目標群體進行重新認識，圍繞消費者需求，找準情感訴求的核心點，提煉出有針對性的情感主張，進而通過產品和服務進一步滿足消費者核心利益，并大膽采用各種營銷手段將其推向市場，使企業獲得不斷發展和創新的機會，從而拓展新的生存空間。這是進行情感營銷的第一步，也是拉攏受眾、狙擊對手、形成有效區隔的關鍵。

案例1：“他＋她－”水2。作為我國首款“男女營養素水”，“他＋她－”的面市得到了消費者的認可。從功能飲料到情緒飲料轉變。不僅滿足了消費者崇尚個性化、一對一服務的需求，實現了市場定位的差異化，同時迎合了現代都市男女潛在的追求時尚和另類的需求。在這種全新的情感傳播中，產品人性化的情感定位得到了直接的體現，成為“他＋她－”水最有競爭力的專屬特性，與競爭對手之間建立了很好的競爭區隔。

案例2：哈根達斯冰淇淋。哈根達斯以“愛情”為訴求點，提出“愛她就請她吃哈根達斯”的理念，并且長期堅持這一情感理念訴求。哈根達斯通過把自己定位為傳遞愛情的載體，以其清晰的情感定位，極大地提升了品牌知名度和美譽度，使其在同行業中脫穎而出。3

(二)質量――情感營銷得以運作的基石

“情感需要物質作支撐”。一個產品最根本的因素還是產品的質量和功能，情感的滿足最終還是來自于產品本身優質和優效，只有能給消費者帶來切實利益和功效的產品才具有營銷前景，產品的生命力才得以延續。情感產品貴在消費者的情感滿足，而這種滿足是建立在企業給消費者帶來的“優質”、“安全”、“可靠”等品牌形象基礎上，是培養忠誠消費者的關鍵。

案例：奔馳。據調查顯示，由于梅賽德斯?奔馳在質量和安全方面獲得最高分而被評為德國汽車第一品牌，這是全德汽車俱樂部對各種品牌汽車的第五次綜合評估。德國奔馳汽車宣傳的是可以保證用15年不出大毛病。所以每一輛奔馳汽車都是一個活廣告，向顧客傳播著其公司的信息與形象。優良的產品品質奠定了“奔馳”車帶給消費者“尊貴”的堅實基礎。

(三)價格――情感的預期表現

情感價格是指滿足消費者情感需要的價格。這種價格的制定是在與消費者進行廣泛的情感溝通前提下，根據不同的價值認同而產生的。一般情況下，消費者對產品本身的質量、功能及其品牌所代表的價值都有一個預先的估計，并根據這種評估來判斷商品的售價是否合理。當商品的售價比預期高時，人們的心理上便會產生一種抵觸情緒，從而拒絕購買；當商品售價比預期價格低時，人們又往往會產生懷疑，懷疑產品的質量、真偽而不敢購買。因此，迎合消費者心理，制定出合理的心理價格才能降低定價風險。

因此，情感產品的價格更多的是從心理定價上入手。這種定價技巧重視的是企業對消費者心理的準確把握。通過從消費者的習慣性心理、榮譽感、滿足感等心理因素和情感需求入手，進行認真的考察研究和分析后，再結合本企業產品的實際特點和屬性而給產品制定出迎合消費者心理上的價格。比如奔馳車即是根據企業的聲望，結合產品的功能、屬性，并根據本企業在消費者心理上的聲望，而定下高價，但這仍然受到消費者的歡迎。因為它使消費者從心理上產生一種深刻的滿足感。

(四)包裝――情感的無聲推銷員

“包裝”在情感營銷過程中已經成為“無聲的推銷員”，對消費者的購買動機與行為發揮著重要的導向性作用。現代商品的包裝已經不僅僅是一種安全性、便利性、保護性的簡單的功能展現，更要體現一個“情”字。根據消費者不同的性別、年齡、性格、職業、文化程度、經濟收入、所處環境等因素來創造出相應的高貴感、藝術感、情趣感，古典感、精致感等個性要求。通過名稱、商標及外在包裝等具體形式來迎合消費者的個性心理，體現消費者的自我意識和個性化、情感化，滿足他們分門別類的情感需求，從而引起他們的購買欲望、創造消費。

案例：Hardy葡萄酒。Hardy是澳大利亞的大型葡萄酒公司。該公司就專為年輕女性設計了富有個性的氣味，名為“淘氣”的低酒精葡萄酒系列包裝。這款包裝由“熱望”、“激情”、“酷妹”、“我爽”和“都要”組成，采用750ml流線型玻璃瓶，瓶色各異，如“熱望”是金黃色的，“都要”則呈紅色，在玻璃瓶上極為均勻細密地涂有金屬涂層，使整個瓶看上去更有光澤，更為精致，摸起來更感舒服。果然此包裝推出一年來，許多年輕女性就象喜愛自己的口紅和香水一樣喜歡它，銷量直線上升4。

(五)廣告――引起情感共鳴的有效手段

恰當的廣告表現形式和個性化的廣告內容能描述令人感動的生活細節或專業形象，引起消費者心理共鳴，喚起購買欲望，傳遞品牌文化。情感廣告不再僅僅是理性地強調產品本身的高質量、新技術，還從情感角度出發，引起消費者在某方面情感的共鳴，如安全、方便、關懷、感謝等等，而是更注重強調一種感覺，一種真實情意。情感廣告宣傳使產品演變成為消費者抒發心情的一種載體，這種方式往往比單純的功能性宣傳帶來的反應更強烈，銷售也更容易達成。

案例：采詩男性化妝品。采詩于2004年在央視投放其男性化妝品廣告，宣稱“干凈的男人，女人更愛”，企業在洞察男性消費者觀念轉變后，積極激發男性消費者的生理和心理需求，引感共鳴，進一步引導和鞏固男性消費者接受護膚美容的新觀念，使之轉化為銷售力5。 　(六)公關――傳遞情感形象 　公關在情感營銷過程中，日益成為傳遞產品和服務的情感形象，拉近廣告主與消費者距離的最佳營銷方式之一。廣告主通過公關活動與消費者進行面對面的溝通，增加消費者與產品及其品牌的接觸，與消費者建立長久的聯系；通過新聞宣傳、專家座談會等形式建立起企業和品牌的專業形象，從而增強消費者的信賴度；借助社會公益事業的積極參與，塑造親善形象，加強與消費者的情感溝通，更為深層次地傳遞企業的情感形象。

案例：可口可樂。可口可樂公司，每當奧運會舉辦之際，都會出巨資贊助，并且以體育為傳媒利用全世界都關注的奧運會，宣傳公司的雄厚實力，樹立產品形象和公司熱心支持世界和平進步的良好形象，贏得人們的尊敬。又如企業公司捐資助學；建立公共設施，如修路造橋；舉行各種公益活動，如以公司和企業命名的各種文化娛樂活動；或以企業或產品的商標名稱命名的公益基金，如兒童福利基金、見義勇為基金等。隨著這一系列公關活動的開展，為企業創造出更多的情感營銷亮點，也為消費者進一步了解商品打下良好的基礎6。

(七)信息交流――維護情感成長

加強與消費者之間的信息交流，旨在促使雙方建立長期的情感聯系，維護情感成長。

時刻與消費者保持聯系，讓顧客了解本企業的政策及經營狀況；產品的性能、規格及價格；產品使用的方法及銷售方式等。同時企業要注意收集顧客的信息、意見和建議，包括顧客的年齡、性別、職業、愛好；以及顧客對產品的質量性能、種類、價格、包裝的評價和印象；對企業售后服務的反映；對企業的基本印象；對服務人員的態度是否滿意等等，并對這類信息要加以分類、整理，建立信息檔案，反饋給有關領導部門，制定出相應措施，以便整改，直到實現顧客的要求。

通過產品的品牌、質量、服務等為顧客創造最大的讓渡價值，使他們感覺到企業投入到消費者身上的“情感”與其產品帶來的價值都是“物超所值”的。隨著企業和消費者之間信息交流的深入，相互之間的情感也會日益密切，進一步維護情感成長。

案例1：某日用化學品公司。該公司建立“顧客免費電話”，只要顧客打來有關企業形象或產品的電話。公司不但每次都給予答復，而且把每次的電話內容加以綜合整理，進行分析研究，制定出相應措施，不惜重金滿足顧客的要求。

案例2：銀行的個人理財業務。目前在我國，各家銀行已經把開展個人理財業務作為競爭優質客戶的重要手段和新的經濟效益增長點，為了和客戶建立更為長期和穩定的關系，專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業的個人投資建議、幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。消費者也在專家建議下調整自己資產配置與投資，并及時了解自己的資產賬戶及相關信息，雙方隨著這種互動關系的進一步深入，以期達到共贏的效果7。

(八)服務機制――促進情感忠誠

完善的服務機制，能夠進一步促進消費者對于企業產品和服務的情感忠誠。完善的服務機制不是指傳統的“售后服務”，它是貫穿于整個營銷全過程，講求的是心靈的溝通，強化的是消費者的品牌忠誠，表達的更是對消費者的人文關懷，重在溝通。這可以通過提高終端銷售人員和售后服務人員的素質、建立積極主動的溝通機制來強化。

銷售人員在與消費者溝通過程中，最重要的是掌握好企業最終目的與消費者追求目的的最佳結合點。營銷人員應該將自己定位成消費者的知心朋友，對消費者要充滿愛心，幫助消費者解決消費疑慮等消費心理的問題。然后再通過觀察消費者的不同消費心理運用銷售技巧達到最理想的銷售目的。此外，完善的售后服務也是建立良好顧客關系的重要保證。只有做好售后服務，以實際行動打動消費者，才能更有效地保持企業的聲譽和市場的競爭能力。

案例1：松下電器。松下電器進駐中國后，除了在中國總公司設立總管售后服務的部門外，還在各地設立了服務公司。這種服務公司迅速、準確地在改進技術、零件供應以及掌握市場動態方面發揮著重要的作用。此外，還設有消費者洽談中心，直接與消費者見面，介紹產品正確的使用方法，幫助擁護維修產品，該中心還將他們的意見、希望反饋到生產部門，反映到公司的各個服務單位，把售后服務作為公司與顧客建立良好關系的一個重要途徑。

案例2：星巴克咖啡。星巴克通過咖啡，向消費者傳遞一種美式的咖啡文化，讓消費者感受到他們的產品不僅僅是咖啡，而且是咖啡店的體驗。星巴克一個主要的競爭戰略就是在咖啡店中同客戶進行交流，特別重視同客戶之間的情感溝通。星巴克以高成本投入在各個城市的黃金地段選址，并裝修成隨意舒適的休憩環境，迎合了那些時尚、新潮、追求前衛的白領階層，隨著星巴克和消費者之間的不斷交流和溝通，為星巴克培養了大批忠實的消費者8。

四、情感營銷的戰略性、多維解讀及靈活運用

(一)有效消除溝通障礙，構筑企業營銷溝通優勢

在《當代廣告運作》中，約翰?威廉姆斯?赫爾斯特和阿德里安?馬克用一條直線來描述企業和消費者之間的聯系。 　制造商――消費者　 上圖表明如果連接二者的線條最短、最直接、能夠最清楚地表達最貼切的信息，那么這種溝通途徑是最有效的。9但是在實際的操作過程中，由于傳者的傳播方式不力、競爭者的信息干擾或者是接受者本身的文化、心理等各方面的因素，往往就會出現溝通的障礙，從而阻斷了這種線性的、直接的關系，給信息的傳達、銷售的實現造成阻力。

而企業如果能從消費者的心理和情感層面出發，積極開展有效的情感營銷，在企業和消費者之間找到“共同點”，就可以較順利地消除溝通障礙，有效構筑起企業營銷溝通優勢，在不斷升級的競爭環境中脫穎而出。

(二)企業品牌無形資產構筑的有效工具

品牌價值主要由產品或者服務的有形價值和無形價值構成，在產品同質化的競爭環境和低成長的經濟環境中，有形價值的競爭已經沒有太大空間，無形價值的競爭則越來越受到重視。而品牌無形價值的構筑無疑和人們的情感關系密切，人們的文化背景、心理特征、精神追求在物質的世界中常常表現為對獨特品牌的選擇和偏愛。奧美顧客關系行銷全球總裁及首席執行Reimer說：“現在借由產品的功能性及價格，已經無法贏得顧客中長期的偏愛，各項技術的進步也讓競爭品之間的實質差異不夠顯著。在這種情況下，贏得顧客情感的認同才是取勝的關鍵。”10通過情感營銷，積累品牌的無形價值，培養顧客的忠誠度和滿意度，形成能夠對消費者行為產生影響的強大力量，最終實現企業核心競爭優勢的構筑。

案例：可口可樂。這個品牌從它誕生的那一刻起就注定和“情感營銷”結上不解之緣，無論是它的“神秘配方”，還是簡潔明快的包裝，還是打動人心的廣告語，還是在世界各國的本土化創意表現，可口可樂無一不是利用人們的情感進行營銷。

(三)提升企業內部運作效率及外部公共關系建設的有效手段

在企業的內部營銷系統中，情感營銷同樣可以作為一種有效手段，增強企業凝聚力，鼓舞員工士氣；協調內部關系；提升企業內部運作效率。而政府、經銷商、股東等作為企業的重要的關系者，對企業的影響毋庸置疑。企業始終如一的向公眾傳達一種穩定的、持久的情感，不僅可以促進企業產品銷售并建立品牌忠誠；同時也可以使企業與政府部門、經銷商、股東等外部公眾之間建立起良好的外部公共關系，為企業構筑一個良好的生存、發展環境。

總之，盡管國內不乏廣告主嘗試將情感營銷付諸實踐，但實際上，相當數量廣告主對情感營銷的理解仍尚顯粗糙，其實際運作也往往僅僅停留在感性廣告訴求等層面。其實，情感營銷并非單純的一種營銷手段，它可以滲透在企業的市場運作的眾多環節當中，對企業的整體市場運作及競爭優勢的構筑都發揮著重要的作用。

1　《月餅包裝奢侈之風當剎》晶報

2　《“他她水”：顛覆者的商業邏輯》http：／／WWW．cmo．org．cn／Article_Print．asp?ArtlclelD=1893《經濟觀察報》

3 《哈根達斯――中國策略》http：／／WWW．Xici．net／main．asp?doc=29456273作者：佚名

4　吳勇毅：《情感營銷給“品牌”加點糖》，http：／／business．sohu．com／

5 《男性化妝品的美麗謀略》《銷售與市場》2004年第六期作者：何新華

6 戴彥臻：《商戰新理念――情感營銷》，《商業企業管理》，2001年第12期。

7 《我國商業銀行個人理財業務發展探析》作者：喻強

8 《星巴克成功營銷分析》http：／／WWW．vcmc．net／forum／magazine／read．php?article_ld=700作者：劉玉

第9篇：營銷報告范文

首先，我端正了自己的學習態度，雖然我是第一志愿報進來的，但一開始對這專業并不了解，只是因為覺得它是文理交叉的學科才力排眾異填報它的，由于在一所理工類學校讀書，我們這類專業難免有點前途無望的感覺，這是一個不容否認的事實，所以有時和那些湖南老鄉交談時，總有一種揮之不去的自卑感，盡管自己的愛好和長處就在這里，卻難免力不從心地感到失落。但是現在我知道了市場營銷的價值，也看到了它的潛力所在，對它開始有了無限的憧憬和希望---隨著中國市場經濟的不斷發展，社會生產力的不斷提高，必將出現一個商品供過于求的時代，那時公司面臨的不再是生產不出足夠的商品，而是不能將它們很好地賣出去,此時市場營銷就大有用武之地了!美國就是一個很好的例子,商品經濟越發達,對營銷人員的需求就越大,營銷工作者的重要性就顯得更加突出,我也就找到自己學的這專業的意義之所在了!知道了自己學習的專業的意義對我來說很重要,它給了我堅持下去的勇氣,或許這將是兩個多月中我最大的收獲!

市場營銷的光明的發展前途給了我學習的興趣,但到底什么才是市場營銷呢?我覺得首先要從本質上來認識它----它是一種哲學---一種教人對現有資源進行最有效配置的哲學,也就是說如何使已有的東西實現它最大的價值!市場就是一個給人們互通有無的場所,讓我們能夠用自己多余的東西去換自己缺少的東西,實現互利互惠,既避免了資源的浪費,也容易實現專業化生產,從而提高勞動生產率,創造出更多的社會財富!而市場營銷就是研究如何實現資源的優化配置,將已有的東西再次創造出價值來!什么是營銷?營銷就是實現互利互惠,就是創造顧客價值并且有利益地去滿足它,它不同于推銷,推銷只是一種不成功的營銷,它學的是技術而非思想!可以說營銷是一種戰略而推銷只能勉強算作一種戰術,營銷可以得到長遠的發展,因為它是建立在共贏的基礎之上的,而推銷只是一種短期的獲利手段,是不能長久的,故而說“小贏靠智，大贏靠德”，這是一個營銷工作者必須牢記的，專業知識永遠只能處于輔助地位！陳嘉庚先生說得好“只能讓自己一個人獲利的生意不能做，那只能把生意做斷做絕”,或許這才是營銷的精髓所在!

營銷的主要目的就是幫助公司賣出產品,幫助公司獲得更多的利益!那么怎樣才能實現這個目的呢?這就牽涉到營銷的方式問題.海爾公司首席執行官張瑞敏有一句名言“營銷就是先開市場，后開工廠”，這話特別有見地，因為它道出了營銷的一個根本運作方式：市場---工廠確實如此，一個企業要發展，就首先得對市場進行調查，從中去尋找商機，再根據企業自己的實際情況，去選擇出最有利于獲得成功的方面去具體操作，集中企業的優勢力量一心一意地去生產最適合自己的產品，并且將它進行專業化生產，樹立起自己的品牌，從而在激烈的競爭中獲得勝利！一個企業應該學會把自己的資源得到最充分的利用，使效益實現最大化！而其中一個最關鍵的環節就是市場調查，而市場調查是營銷的第一步，它幫助企業找準自己的發展方向，就好比船舵，它是決定著一個企業最終的發展程度的，意義十分重大，作為一個將來的營銷工作者，就應該有敏銳的洞察力，及時迅速地把握到社會需求的變化，抓住商機，幫助企業制定決策，實現跨越式發展！如日本的柯達公司，敏銳地把握住市場需求，率先研制出數碼相機，一舉擊敗競爭對手，成為了一個頗為成功的大公司！不能不說沒有營銷人員的功勞！

營銷無處不在，范圍無窮廣大。湖南電視臺成功營銷出了一系列優秀的電視節目，如《超級女聲》之類，獲得了極大的成功，這是娛樂文化營銷；美國總統奧巴馬選舉時手下有一大批智囊出謀劃策，幫助他贏得了競選，其實就是人物營銷；北京奧運會讓我國人們歡欣鼓舞，并獲得了巨大的經濟利益和社會利益，其實就是事件營銷；此外，張賢亮在寧夏營銷荒涼，馮小剛在電影《甲方乙方》中營銷體驗；紐約在世界上營銷說自己是一個大蘋果；而像我們日常生活中見到的化妝品及服裝一類的東西就更多了！總而言之，營銷無處不在，我們要學會去社會中去發掘出那些潛在的市場，因為市場也無處不在----市場與營銷是不可分割的有機整體，市場就是人們能夠且愿意支付的需要，我們的任務就是發現并且有利益地去滿足它！

什么東西最好吃？合口味的東西最好吃！那么什么東西合口味呢？這就牽涉到一個具體情況具體對待的哲學問題了！湖南人愛吃辣椒，江浙人愛吃甜食；南方人愛吃大米，北方人愛吃面食。這就是地域造成的生活習慣的差異，我們在進行營銷時必須得考慮這些問題，否則吃閉門羹是常有的事！試想，你跑到非洲去賣電熱毯，跑到南極洲去賣冰棒，那不是自討沒趣嗎？或許你會說曾經就有那么一個人賣給和尚一大批桃木梳，那不也成功了嗎？其實這并不能否認我的觀點，那賣出的桃木梳最終可給了和尚梳頭用？沒有！實際上，那推銷員換了一種思路，那就是在香客們身上尋找突破口，他成功是因為他的敏銳洞察力，把握住了那些別人看不到的潛在商機，實現了“曲線救國戰略”，而非真正把桃木梳賣給了和尚！我們作為一個營銷工作者，絕對不能投機取巧，而要以一種踏實的態度去做好自己的工作！只有根據特定的人的特定需要采取特定的方法才是真正明智的選擇，削足適履的方法不可取，這就是為什么要先開市場后開工廠的原因所在！我們首先就要知道顧客的需要是什么，然后再有利益有選擇地去滿足他們的需要，而不是自己憑借自己的主觀意愿去生產人們并不需要的商品，再想方設法把它給推銷出去，那是自掘墳墓！基于這個原因，營銷必須貫穿與產品生產前后到賣出到售后服務的整個過程之中，確保買賣雙方都能獲得實質性的利益，那些挨家挨戶挑著擔子搞推銷的人是不能保證其質量的，自然也就得不到長遠的發展！而真正成功的企業就不同了，它們的成功是建立在共贏的基礎上的，讓顧客真正覺得物有所值，自覺地成為你的長久顧客！全球最大的零售業公司沃爾瑪就是一個最佳例子，它以“天天低價”為自己的競爭口號，為普通百姓創造實惠的同時也使自己成了世界企業五百強之首，不能不值得我們深思！