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第1篇：市場分析及營銷策略范文

從2001年年底開始，在各種媒體的聯通“綠色健康”為主題廣告聲中，伴隨著中國移動防御性的“探討和批判”，聯通新時空粉墨登場。今年1月8日，通信業界翹首以待中國聯通新時空CDMA網開通儀式在人民大會堂隆重舉行。

時光飛逝，轉眼間到了年中，聯通新時空的年度銷售任務僅完成15%。圍繞著CDMA的種種爭論，有關中國聯通新時空CDMA的優與劣、聯通新時空CDMA的市場前途等在國內爭論的如火如荼。聯通新時空事業部老總也發生更迭，由王穎沛換成張范。

聯通新時空是一個遙遠的傳說，還是藏于鄉間的千里馬？通過本文你將得出自己的結論。 2、移動通信的市場現狀

在中國的移動通信市場上，是“中國移動”和“中國聯通”的雙寡頭壟斷的局面。現在，移動通信服務的消費者已經有一億多用戶，手機已經由原來的奢侈品變成一個大眾消費品，絕大多數新增用戶為低端用戶。

聯通主要是低端用戶，話費大多在100元每月以下。中國聯通的ARPU僅為80多元錢（中國聯通董事長楊賢足語），遠不及中國移動的水平（中國移動基本上保持在125元以上）。長期以來，聯通通過價格戰使更多的消費者使用手機，低價的形象也根深蒂固。

ARPU，即每個客戶每個月的消費水平，是用來衡量一個電信運營商的用戶質量的主要指標。

根據80/20”法則，20%的用戶卻提供了80%的利潤。應用于移動通信市場，如果粗略估計一下，中高端用戶應在2000萬左右。由于中、高端用戶一般都是早期的手機用戶，移動的全球通是這個市場的領導品牌，這是早期“移動”市場壟斷的原因。

然而，移動通過“親情卡”等產品，不動聲色向低端市場的滲透。“四不象”產品——原中國電信的“小靈通”迅猛發展，用戶3年間已達到1000多萬。聯通如果局限于低端化產品，企業的獲利能力將受到質疑，近期聯通股價急挫就是一個證明。

為了扭轉危局，中國聯通把自己競爭的砝碼壓在了CDMA網絡上，定位為“發展中高端用戶”，無疑是正確的。據說，聯通也曾經花了數千萬人民幣，請著名的麥肯錫（中國）公司做過詳細的市場調研和充分的論證，得出的結論是：CDMA的前景一片光明。聯通新時空的市場目標定在700萬，看來并不過分。

聯通新時空網絡的優勢是由于采用了CDMA技術，在同等規模的用戶量上網絡運營成本上要低于中國移動的GSM網絡，這種通信制式可以給用戶帶來更清晰的話音、更多樣的服務、低的掉線率和更少的電池消耗，對無線上網的支持優于GPRS和GSM制式。

這些優勢并不是馬上就能發揮出來的，而聯通新時空劣勢卻很明顯：網絡正在建設，覆蓋并不完善；終端設備——手機偏貴，且型號少于GSM制式。

同時，由于聯通新時空是新建網絡，資金的壓力也很大。

2002年1-6月份的市場顯示，高端用戶不會自然地轉向聯通新時空。到2002年6月，聯通CDMA用戶總數約100萬戶，其中新增用戶60萬戶，其余為原長城網轉入的用戶。每月增長速度仍處于10萬至15萬戶的偏低水平，這與聯通今年給自己定下的目標700萬用戶有較大的差距。 3、市場分析與營銷策略

對國內移動通信市場比較粗略的分法是分成高端、中端和低端用戶。所謂中高端用戶是按通話費來劃分的，即每月通話費在200元以上的用戶。他們將是新業務最早的嘗試者和使用者。除了話費上的共同點，目前的中高端用戶還有一個特點是他們目前絕大多數已經是中國移動的用戶，已經對中國移動有一定的依賴性和品牌忠誠度。

這些對通信領域一個利潤豐厚的消費群體的描述是過于粗略的，無法滿足營銷的需要聯通新時空和聯通高層既然反復強調主要目標是中高端用戶，就必須透徹了解其滿足消費者需要。伊萊克斯在中國上市冰箱時，其中華區總裁曾組織過大規模的調研，現在伊萊克斯在這位前百事可樂總經理的領導下，已成功的占領冰箱的高端市場。

節省調研經費，導致市場籠統的細分，可能也難以有針對性的打開市場。

應組織若干“焦點團體座談” 和一定樣本量的多城市入戶訪問，研究消費者 “偏好”（包括行為和態度）。然后，找出其中有品牌轉換意向的人群的統計學特征，包括用戶的社會地位、收入情況、教育背景等等，（如可能是年輕、思想活躍），及品牌轉換的條件，（如與號碼類似，網絡覆蓋）。以此打開高端市場的突破口，帶動其他高端用戶的使用。

筆者了解的聯通新時空是潛在用戶是：28-39歲，有發展前途的白領（尤其是商務人士），收入高花費多；大專以上學歷，差旅多長話多；希望網絡通暢，話費增長較快，勤換手機不換號；有經濟頭腦，意識超前。

因此，聯通新時空可以采取的營銷舉措有：

（1）加強網絡覆蓋，這是締造一個高端優秀品牌前提條件。

（2）向政府爭取手機帶號轉網，這是構建未來移動通訊高端市場的雙寡頭壟斷局面的有力武器。是關乎聯通新時空3年后能否發展成領導品牌的大事。

（3）在目前帶號轉網不可能的情況下，僅換1個號碼轉網是取悅消費者的最佳選擇。

（4）聯通新時空應該堅持定位于中高檔市場，保持名義上單位費用的高定價。

聯通新時空通過細分強占部分高端市場，避免沖擊已處于低檔市場聯通G網。這樣，聯通新時空與聯通G網對移動高端和低檔市場的既形成整體壓力，又與移動全球通的保持競合與雙贏。

要對高端市場進一步細分，選擇全球通的薄弱環節作為突破口。

待時機成熟時（聯通新時空的網絡與全球通有同樣的覆蓋），應提高聯通新時空的月租費（80-100元，可贈送部分話費），以區隔市場；同時，大力動員聯通G網的高費用客戶改為CDMA。

（5）保持對渠道及手機制造商的控制力。年初手機產品定價過高，反映了聯通新時空控制欠缺，及機敏零售商撇油的眼力，制造商左右逢源的心態。近期CDMA的采購，和支持CDMA手機降價很及時，可以促進產業健康發展。

（6）聯通CDMA的溝通策略需要調整。原來CDMA的廣告確實美綸美幻，可惜沒有能找到中高端用戶的特點，沒有能夠傳達讓中高端用戶離開中國移動的充分理由。宣傳強調技術原因帶來的“綠色健康”，無法說服高端用戶放棄手中的GSM，換用CDMA。簡單地說，現在需要重新“給我一個換機的理由”。

可以借鑒百事可樂與可口可樂、伊萊克斯和海爾冰箱、TCL與聯想電腦的競爭過程，尋找差異化的細分市場。如果無法尋找明顯的理性購買理由，可嘗試感性的路線。賽歐轎車“優質新生活”的宣傳調子似乎值得學習，二者的消費群與聯通新時空重合的概率頗大。也許需要把“健康綠色”的概念，轉化為時尚的追求。

這是對移動-全球通側翼進攻，成功概率大，且招致反擊的可能性小。

建議采用“調研-局部市場測試-推廣”的模式，廣告創意要打動消費者心引起購買，營銷來不得想當然。

高端用戶是一個較小的人群，聯通新時空想爭取的核心人群就更小了。傳播媒介上應根據調研結果選擇，不一定贊助足球賽，財經報刊、欄目與部分行業報刊似乎是個更好的選擇。聚焦于一點，方有雷霆之力。

（7）重視針對團體用戶的促銷。聯通新時空游說大企業客戶整體跳網，爭取高端客戶群，是聯通新時空上半年灰色業績中一個營銷亮點尤其應該堅持。具體優惠措施各有千秋。

（8）重視針對用戶普通促銷。5-6月，我的幾個朋友都換用了CDMA手機，原因是“預存話費送CDMA手機”，大家一算蠻合適。這實際是聯通新時空對新客戶和長期客戶的一種優惠，打了個漂亮的資費政策擦邊球，是聯通新時空上半年又一個營銷亮點。

順便提一句：大家都把原來的手機交若干話費后由親朋使用，新號碼也與原來類似。

（9）依靠和發動經銷商，充分利用渠道的力量。

經銷商對CDMA手機冷漠與高價牟利是今年業績欠佳的原因。建議選擇部分擁有零售門店網絡的分銷商，采取2-3年話費分成的讓利措施，形式可模仿上段的優惠促銷。現在手機銷售競爭殘酷，經銷商做夢都想選擇一個利潤較高的產品。

新時空的利潤無疑將調動經銷商的積極性，從而與全球通“決戰在終端”。爭取這些高端用戶，雖然損失了部分利潤，但那是明天的畫餅，不是聯通新時空今天的市場費用。而且，高端用戶是有價值的，未來轉網的可能性也不大，他們是聯通新時空的搖錢樹。 4、后記

綜上所述，我認為聯通新時空是只千里馬，前途無量，關鍵是采取科學有力的營銷措施，尤其是通過調研、研究消費者偏好后的市場細分和推廣措施，不能“策之不以其道”。

只要能夠撕開中高端市場的突破口，隨著聯通新時空網絡覆蓋的完善，首先形成移動通訊高端市場的雙寡頭壟斷局面，進而平分秋色，是可能的。放眼未來的3-5年后，CDMA手機的數據通信能力和“綠色健康”的概念將成為聯通新時空制勝法寶，從而形成一個新的領導品牌。

筆者不是通信領域的專業人員，只是一個聯通的普通消費者。近日，幫做通信器材的朋友制訂一個商業計劃時，有些心得即即為此文。我堅信：沒有無法溝通的消費者，沒有20%優惠抵消不了的品牌忠誠。

第2篇：市場分析及營銷策略范文

【關鍵詞】企業；市場營銷；創新策略

企業市場營銷受企業在處理企業、客戶和社會三者利益時所持思想觀念的指導。不同時期、不同的經濟體制有著不同的經營觀念，從生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念，直到社會市場營銷觀念，觀念決定著市場營銷在企業中的地位。市場營銷觀念以客戶為中心，營銷作為整體職能處于企業的中心地位。由此，企業市場營銷是連接市場和企業的橋梁與紐帶，營銷工作直接反映企業在社會上的形象，決定著企業的勝負。

一、企業市場營銷的主要任務

一是改變需求。當絕大多數人對某個產品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的情況下，市場營銷管理的任務是改變市場營銷。市場營銷管理的任務是分析人們為什么不喜歡這些產品，并針對目標顧客的需求重新設計產品、定價，作更積極的促銷，或改變顧客對某些產品或服務的信念，把負需求變為正需求。

二是刺激需求。如果目標市場對產品毫無興趣或漠不關心，市場營銷管理就需要去刺激市場營銷。通常情況下市場對下列產品無需求：人們一般認為無價值的廢舊物資；人們一般認為有價值，但在特定環境下無價值的東西；新產品或消費者平時不熟悉的物品等。市場營銷者的任務是刺激市場營銷，即創造需求。

三是開發需求。針對一部分消費者對某物有強烈的需求，而現有產品或服務無法使之滿足的需求狀況，市場營銷管理的重點就是開發潛在市場。企業市場營銷的任務是準確地衡量潛在市場需求，開發有效的產品和服務，即開發市場營銷。

四是重振需求。當市場對一個或幾個產品的需求呈下降趨勢狀時，市場營銷管理的就應找出原因，重振市場。市場營銷者要了解顧客需求下降的原因，或通過改變產品的特色，采用更有效的溝通方法再刺激需求，即創造性的再營銷，或通過尋求新的目標市場，以扭轉需求下降的格局。

五是維持需求。某種物品或服務的目前需求水平和時間等于預期的需求水平和時間（這是企業最理想的需求狀況），市場營銷管理只要加以維持即可。因此，企業營銷的任務是改進產品質量及不斷估計消費者的滿足程度，維持現時需求。

六是降低需求。在某種物品或服務的市場需求超過了企業所能供給或所愿供給的水平時，市場營銷管理應及時降低市場營銷。企業營銷管理的任務是減緩營銷，可以通過提高價格、減少促銷和服務等方式使需求減少。企業最好選擇那些利潤較少、要求提供服務不多的目標顧客作為減緩營銷的對象。

七是消滅有害需求。有害需求指的是市場對某些有害物品或服務的需求，對此市場營銷管理的任務就是要加以消滅。企業營銷管理的任務是通過提價、傳播相關知識以減少可購買的機會，有時甚至還要借助相關法規阻止銷售。

二、現代企業市場營銷的特點

（一）整合營銷

即將各種原本單一的營銷工具和營銷手段，系統的組合起來，根據具體營銷環境的變化來靈活地做出調整，實現營銷效果和營銷價值的最大化。不同的營銷手段、營銷工具，發揮作用的方式也是各不相同的，整合就是為了讓這些獨立的環節和工作形成一個協調的整體，能夠產生更加多的正面效應。要達到積極整合的效果，就需要明確一個重心，消費者導向是整合營銷活動開展的一項重要原則。

（二）市場細分營銷

即根據消費者對產品和營銷組合的不同需求，把市場細分為有不同需要、性格或行為的購買群體，勾勒出市場細分的框架，使企業找到營銷目標的細化途徑，確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營銷細分策略。目標市場細分的營銷從細分前的調查誰備、確認細分指標、細分描述、選定細分市場及細分后的產品定位等為市場營銷制定了一個完整的以客戶為核心的，產品定位規劃過程，是企業獲取竟爭優勢的必要行動。

（三）品牌戰略營銷

對任何企業來說，打造強勢品牌，已成為其保持戰略領先性的關鍵。因此，品牌戰略營銷的任務是在消費者心中樹立起產品的標志，樹立起企業的形象。品牌在長期的運營過程中，其在消費者的心里逐漸形成了企業的象征性符號，同時品牌化的市場營銷縮短了消費者的購買決策過程，降低了企業的經營風險，加速了企業產品的銷售流程，縮短了經營周期，加快了盈利過程，提高了資產價值。

（四）電子商務網絡營銷

網絡通訊技術的推廣促進了網絡營銷的發展。越來越多的企業已經認識到，在以計算機、網絡為代表的信息產業快速發展的時代，電子商務是企業能夠在愈演愈烈的全球化市場競爭中得以生存、發展的必由之路。電子商務網絡營銷是建立在電子商務基礎上，包括廣告宣傳、咨詢洽談、網上訂購、網上支付、電子賬戶、交易管理等為一體的全新市場營銷模式。電子商務的網絡營銷模式降低了企業的成本、開拓了企業的市場空間，提高了企業效益。

（五）綠色營銷

即企業在充分意識到消費者日益提高的環保意識和由此產生的對清潔型無公害產品需要的基礎上，發現、創造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態環境發展的需要，實現可持續發展。目前發展中國家由于資金和消費導向上等原因，還無法真正實現對所有消費需求的綠化；而發達國家已經通過各種途徑和手段，推行和實現全部產品的綠色消費，從而培養了廣泛的市場需求基礎，為綠色營銷活動打下了堅實的根基。

（六）關系營銷

關系營銷是指企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程。正確處理企業與這些組織及個人的關系是企業營銷的核心，是企業經營成敗的關鍵。在關系營銷管理中，顧客服務是企業獲得高市場份額質量的關鍵，也是企業獲得競爭優勢的重要途徑。

三、當前企業市場營銷中的問題與不足

第一，企業市場營銷觀念沒有轉變到位。一些企業仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經濟時期，由于商品供求關系的變化，買方市場出現了“生意難做”的問題；還有一些企業對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產品，其結果是要么是產品庫存大量積壓，要么是應收帳款急劇增加，資金周轉出現困難，從而使大多數企業陷入停產或半停產的狀態。

第二，高層企業市場營銷管理缺位。目前絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，從而造成高層管理缺位。而高層管理缺位會帶來許多危害：首先，其他部門的營銷優勢得不到全面利用。企業的各個部門、個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發揮作用，如此其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，如此該決策的問題不能及時決策，對企業的營銷業績造成負面影響。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業的營銷方向，缺位則必然導致營銷部門的盲目指揮。

第三，企業市場營銷戰略缺乏。沒有戰略的企業，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，最后很可能迷失方向。即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。當前多數的中國企業只是計劃當期，得過且過，初創時就不曾設想過將來，造成企業盲目運行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時都有觸礁的危險。企業的發展需要藍海戰略，主要應遵循以下六個原則，即重建市場邊界；注重全局而非數字；超越現有需求；遵循合理的戰略順序；克服關鍵組織障礙；將戰略執行建成戰略的一部分。

第四，企業市場營銷重外輕內。即重視外部營銷，忽視內部管理。市場經濟和市場營銷要求企業必須充分重視市場分析，重視環境因素對企業生存和發展的影響，重視消費者、競爭者、業務相關組織的分析，重視外部營銷策略、戰略的研究、制定和實施。但是，外部營銷的成功必須有強有力的內部條件為基礎和后盾。沒有好的內部管理，沒有高素質的人才，沒有堅實企業基礎工作，就沒有企業的真正實力，企業外部環境的威脅就無法避免，企業就無法進入、占領和鞏固市場。

第五，忽視企業市場營銷網絡的功能。網絡如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環，滋著著企業的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業的肌體，乃至企業的生命。在當今激烈的市場競爭中，如果企業不在市場網絡上下過功夫，只注重產品生產，產品銷售缺少計劃性、目標性，這樣不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。

第六，企業市場營銷缺乏新市場開發和新產品研發。在當代的市場營銷中，忽視了新市場開發和新產品開發，最終會失去消費者。因為現在的消費者的體驗需求和時尚需求是以前的消費者所沒有的。

四、企業市場營銷創新策略分析

一是創新營銷主體。首先，形成集約式發展和規模效應。企業可以采取集約化經營模式，在最充分利用一切資源的基礎上，更集中合理地運用現代管理與技術，充分發揮人力資源的積極效應，以提高工作效益和效率。企業具有典型的規模經濟效應，銷售額大，才能夠壓低采購成本、降低運營成本、提高盈利能力。其次，培養構建高素質的采購團隊。企業可以將優秀采購員，派往商品生產的企業，同企業一道去實現流程標準化、搞人均勞效、零庫存等措施，加入企業內部質量管理審核、減少次品數量、降低運營成本。最終的目的是將成本控制在最低水平，從而達到本企業和生產企業雙贏的局面。最后，構建新型信息化物流配送體系。完善區域物流配送體系，由單一的區域銷售網轉變為區域采購網、信息網和配送網相結合的現代化商業網結構，實現企業采購、配送、銷售體系的完善化。

二是創新產品質量和服務品質。從國際大環境來看，隨著全球經濟一體化步伐的加快，信息技術的不斷發展，使企業的營銷環境發生了巨大的變化。商品的品種、質量和價格大體相當，利潤已低到接近成本且平均化，這一切使價格競爭幾乎達到極限，在價格不能成為企業競爭的主要手段時，企業之間競爭主要轉向非價格的競爭。誰能為顧客提供最優質的服務，誰就能贏得顧客，贏得市場。服務競爭正是適合這一規律應運而生的，它是對傳統的競爭模式的變革，它屬于非價格競爭的范圍，其核心是要求企業為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產品和服務的一種競爭。

三是創新營銷網絡。無論是采用何種營銷模式，其直接的效果都是為了促進商品在市場上的流通，營銷網絡，則是商品流通的重要渠道。建立高效的網絡渠道，并不是簡單技術構架的問題，它需要企業整體力量的調配，需要做好人力資源、技術資源、硬件資源等多方面的協調工作。企業應該根據現實市場需求的變化，對資源進行靈活的調配。并且對于流通渠道應該不斷地創新與疏導，開拓有效地營銷網點，擴大客戶群體，構建一個全方位、多層西、立體有效的營銷網絡。

四是創新營銷組織。雖然說市場營銷是一項綜合性的工作，需要企業多方面力量的協同努力，但是就具體的執行操作來看，營銷組織是營銷工作開展中最為重要的一個部分。雖然說從企業的管理者到基層的執行者，都對營銷工作投入了關注和重視，但是當前的現實情況是，許多企業的營銷工作并沒有真正的發揮其組織作用，并沒有有效的做好市場營銷工作。導致這一結果的重要原因就是營銷組織的不科學、不合理。在網絡環境下，營銷組織應該具備快速的反應能力，靈活的應對能力。傳統的采用分銷部門、廣告部門、推銷部門、公關部門進行分散作業的方式將會被逐漸淘汰，這種分散的營銷組織模式并不利于企業營銷工作的開展，建立具有彈性、高效便捷、結構精簡的營銷組織將是企業創新的重要內容。

五是創新營銷渠道。首先，在原有渠道的基礎上拓寬通路。通路的拓寬是一件具有無限創新價值的事，被媒體稱為超級終端的新型零售就是憑借強大的增加通路整體規模優勢和創新渠道開始搶奪渠道的控制權。其次，實力有限的企業應提高效率，縮短通路。對于絕大多數實力有限的企業而言，縮短通路，減少渠道環節，創新渠道機構，減少通路費用，提高對消費者的溝通效率，增強對終端控制力，從而達到擴大市場份額，是一個不錯的選擇。再次，在企業與分銷商之間建立逆向渠道。為了保證快速有效的信息溝通，及時把握市場動態，注重的不僅是信息可以單向傳遞，也能逆向傳遞。在企業與分銷商之間建立這種逆向渠道創新方法，保持了渠道系統的靈活性，而且通暢的信息傳遞也避免了企業組織的僵化，保持了對市場變化有靈敏反應能力的重要手段。最后，渠道職能分解，重新組合。即把一批改造成配送商、把一批改造成倉儲商、有限職能經銷商，運用“經代商”新概念進行渠道職能分解，組合渠道創新，從而可以大大增強企業市場營銷的功能。

參考文獻

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[2]王方.市場營銷策劃[M].人民大學出版社，2006.

[3]奚京云.淺析營銷觀念的創新[M].經濟論壇，2005.

[4]邁克爾·利維，巴頓·韋茨.零售學[M].俞利軍，王欣紅，譯.人民郵電出版社，2004.

第3篇：市場分析及營銷策略范文

【關鍵詞】 消費者 購買動機 營銷策略

一、消費者購買動機的類型

1、生理性購買動機

生理性購買動機是指消費者為了滿足、維持、保護、延續及發展自身生命，產生購買能滿足其需要商品的動機。這些動機多數建立在生理需要的基礎上。

2、心理性購買動機

心理性購買動機是指由消費者的認識、情感、意志等心理過程引起的心理需要而產生的購買動機，可分為情緒動機、情感動機、理智動機和惠顧動機。心理性購買動機較之生理性購買動機更為復雜多變，難以掌握。

（1）情緒動機。其是指由人的喜、怒、哀、樂等情緒引起的購買動機。情緒動機下產生的購買行為一般具有沖動性、情景性和不穩定性的特點。

（2）情感動機。其是指由人的道德感、群體感和審美感等人類的高級情感而引起的購買動機。例如，人們出于愛國情感購買本國產品。這種購買行為一般具有穩定性和深刻性特點。

（3）理智動機。其指消費者經過對商品的質量、價格、用途、款式、品種等進行分析、比較后而產生的購買動機。它是建立在消費者對商品進行客觀評價的基礎上的。在理智性購買動機驅使下的購買活動，比較注重商品的質量，講究商品的實際使用價值，要求價格便宜、使用安全、服務周到等。理智動機推動下的購買行為具有客觀性、周密性和控制性的特點。隨著收入水平與消費水平的提高，原來屬于理智性購買動機的商品會逐步轉化為情感性購買動機的商品。

（4）惠顧動機。其是指建立在以往購買經驗基礎之上，對特定的商品、品牌、商店等產生特殊的信任和偏愛，使消費者重復地、習慣地前往購買的一種購買動機。它具有明確的經常性、習慣性特點。

3、從眾購買動機

從眾購買動機是指在購買某些商品方面受其他消費者影響而盲目跟風購買的動機，所以也叫模仿購買動機。具有這種購買動機的消費者，其購買動機是在參照群體和社會風氣的影響下產生的，以與眾人一致為追求目標，往往缺乏市場信息和選購經驗，認為從眾可以避免個人決策失誤，有安全感。

4、求便購買動機

求便購買動機是以追求商品使用方便、購買方便或維修方便為主要目的的購買動機。具有這種購買動機的消費者對時間、效率特別看重，厭煩反復地挑選比較，希望能快速方便地買到適合需要的商品。同時，他們也希望購買的商品攜帶方便、使用方便、維修方便，能減少麻煩。隨著人們生活節奏的加快，職場競爭的日益激烈，具有求便買動機的消費者在社會各階層中越來越多。

二、影響消費者購買動機的因素

1、消費者自身因素

消費者購買行為首先受其自身因素的影響，這些因素主要包括：消費者的經濟狀況，即消費者的收入、存款與資產、借貸能力等；消費者的職業和地位，不同職業的消費者，對于商品的需求與愛好往往不盡一致；消費者的年齡與性別；消費者的性格與自我觀念。

2、商品本身的因素

商品的使用價值是消費者購買的核心內容，因此，商品本身是影響消費者購買動機最主要的因素。商品要符合當時的消費心理和消費目的，能提供消費者需要的使用價值。

3、社會因素

影響消費者購買動機的社會因素包括文化因素、社會階層、相關群體等。

三、消費者購買動機的激發

1、努力開發有特色的商品

消費者各有所好。隨著社會經濟的發展和人們生活水平的提高，人們對產品的需求趨于多元化。開發有特色的商品有利于吸引消費者的眼球，刺激消費者進行消費。

2、利用廣告宣傳，向消費者傳遞信息

廣告是一種信息傳播活動，任何廣告的本質屬性都是通過一定的媒體向社會大眾傳播一種信息。廣告是最大、最快、最廣泛的信息傳遞媒介，能激發和誘導消費、較好地介紹產品知識、指導消費，并促進新產品、新技術的發展。

3、發揮購物環境和營業員的服務水平對消費者購買動機的誘導作用

基于營業員禮貌周到、信譽良好、提供信用及勞務、品種繁多、價格適當、商店地點便利、店面布置美觀等因素，消費者會產生購買動機。

四、針對不同消費者動機的營銷策略

探詢消費者購買動機的最簡單的方法，就是直接詢問，市場研究人員可直接詢問消費者選擇、購買以及使用某個或者某類商品的原因，這種方法可用于常規性的調查項目。例如，在針對某品牌服裝的調查中，可以直接詢問消費者“在眾多品牌中，您為什么會選擇這個品牌”？消費者的答案可能有“因為這個品牌的代言人是某某，我很喜歡這個明星”，“這個品牌的質量好又好看，穿著舒服”，“衣服都差不多，這個牌子在我家附近就有專賣店”等等。對這些答案進行總結和歸納，就可得出消費者購買此品牌服裝的動機受“名人效應”、“產品功能”或者“購買方便”等因素影響。此外，由于消費者有時不愿意說出自己的購買動機，或者不能清楚表達自己的購買動機時，研究人員還可采用投射法來了解消費者的購買動機。例如，告知消費者一個品牌或廣告詞，讓其講出第一個聯想到的單詞或一系列聯想到的單詞，或者讓消費者填充一個句子，如女性消費者購買某某化妝品是因為什么，或者要求消費者依據某種原則對提供的品牌或產品進行選擇或予以排列。然后調查員記錄這些單詞及反應的時間以及消費者填充的內容和排序的先后，用以研究消費者的真實想法。在市場研究中，投射法常要求被調查者幫助他人在一種特定情況下進行決策，這樣，雖然被調查者有時不愿意承認或者說出自己的態度和愿望，卻在推斷他人的動機和態度時，不自覺地把自己的動機和態度表達了出來。

當我們發現消費動機以后，必須針對這些動機設計營銷策略，包括產品設計、營銷溝通等。首先，由于動機往往是多重的，所以產品應呈現多種優點，產品廣告應傳達多重優點的信息。例如，世界知名奢侈品品牌香奈兒的廣告，除了強調其品質優越能滿足消費者的顯性動機外，還強調了消費者使用該品牌出入高端場所可顯示其高貴地位的潛在動機。其次，不同的產品或品牌能滿足消費者不同的動機，所以營銷策略必須有針對性和目的性。

1、基于多重動機的市場營銷策略

當消費者購買一種產品或者消費一種服務時，并不僅僅是一種動機的驅使，可能會有多種動機。消費者會通過購買一種產品來滿足個體的多種需要。企業常會根據多重動機的現象來開發商品，以及進行相關商品的營銷。

首先，企業會根據消費者的多重動機來開發商品。這類產品通常是在一種產品中復合多種功能，來滿足消費者的多種需要。例如，M&M巧克力的廣告語為：只溶在口，不溶在手。這是著名廣告大師伯恩巴克的經典之作。它既反映了M&M巧克力糖衣包裝的獨特，迎合廣大愛吃巧克力一族不愿把手弄臟的顯性動機，同時暗示M&M巧克力口味好，所以才讓人們不愿讓巧克力融化在手中，而要馬上吃掉。其次，企業還會根據消費者的多重動機來進行組合營銷。例如，電信和移動等通訊公司與蘋果、三星等手機品牌通過組合銷售等等來滿足消費者的需求。通過產品捆綁策略，在滿足消費者的多重需要的同時，也成功地提升了品牌價值和核心競爭力。

2、基于動機沖突的市場營銷策略

動機沖突實際上是指消費者面臨兩個或兩個以上購買動機，其誘發力大致相等但方向相反。例如，消費者經常會面臨幾種同時欲求的產品、服務或活動難以取舍的問題。消費者如何解決其面臨的沖突，直接影響產品、服務的銷售。許多情況下，企業可以對消費者面臨的沖突進行分析，提供緩解的辦法，以吸引消費者選擇本企業的產品或品牌。動機沖突的形式主要有雙趨式沖突、雙避式沖突、趨避式沖突。

（1）雙趨式沖突。也稱“利利沖突”，或者“正正沖突”。它是指消費者有兩種或者兩種以上的消費動機，這些動機都會給消費者帶來相應的利益，但由于某種原因無法同時滿足這些動機，只能實現其中的一種，這就是雙趨式的沖突。例如，購買者在購買過程中，對于兩個不同產品的質量、款式、功能、價格都覺得難分伯仲或各有千秋，一個可能款式新，質量好，另一個可能價格低、經濟實惠，也可能質量、款式、價格、功能都比較接近，所以，就難以決斷到底購買哪一個最好。兩種被選目標和相應商品的誘發力和激勵越大，動機的沖突就越強。

對于雙趨型沖突，可以通過增加產品的吸引力來解決。例如，在廣告宣傳中強化購買此產品能得到的價值與利益，或通過打折促銷等方式吸引消費者。在購買產品的決策過程中，起到首要決定因素的就是產品的視覺表現力。良好的商品展示效果會給消費者一種賞心悅目的感受，從而引發消費欲望。特別是在有相似競爭品牌存在的市場，提高產品的展示效果更為重要。因為大多數消費者的大部分購買行為多為無計劃消費，許多消費者是在看到產品實物陳列后才臨時決定購買，因此，好的產品展示從短期看能通過視覺沖擊力誘導消費者實現購買行為，從長期看能促使消費者產生積極的品牌聯想，形成良好的品牌記憶，最終提升品牌的價值和形象，甚至實現消費者重復購買的良性循環。

（2）雙避式沖突。它是指消費者有兩種或兩種以上的消費動機，這些動機都會給消費者帶來不利的后果以及利益上的損失，但消費者不能同時回避這些不利的后果與損失，只能回避其中的一種，這就是雙避式的沖突，也稱“負負沖突”，或者“害害沖突”。如有的消費者對于電器發生故障的時候，既舍不得花錢去買一個新的，付費修理又覺得不劃算，這個時候就產生了雙避式沖突。

針對這種雙避式的沖突，企業可采用以舊換新的方式，讓消費者在花更少的錢買到新產品的同時又能充分利用舊產品的價值。

（3）趨避式沖突。也稱作“正負沖突”，或者“利害沖突”，指消費者面臨一個積極與消極并存的情境，一種消費行為既帶來利益，同時也帶來負面結果，這就出現了動機的正負沖突，是消費者在趨近某一目標時又想避開而造成的動機沖突。當產品既有令人動心的特征，又有某些不如人意的地方時，趨避沖突就會由此而生。例如，當普通大眾購買某些高檔品牌的時候，并不能像有錢人一樣豪擲千金，所以在購買的時候會再三考量價格的因素，以及買了之后質量是否有所保證，一旦出現故障，售后服務能否完善。一些消費者正是在這種搖擺不定的狀態下放棄了購買。

企業針對趨避式沖突可提供更長時間的免費售后服務，提供更多有價值的小贈品，保證在一定時期內如果購買者發現商家以更低價格出售同一產品，就多倍返回差價等。

隨著市場競爭的日益激烈，企業一定要深入了解消費者的購買動機，采取適應的營銷策略，讓購物環境、產品、促銷、服務等都能充分順應消費者的購買行為，爭取更多的銷售機會，并建立忠誠的客戶群體，這樣才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

【參考文獻】

第4篇：市場分析及營銷策略范文

[關鍵詞] 電力營銷 目標市場特點 營銷策略

電力市場營銷作為電網企業的重要業務內容，不僅關系到電網企業本身發展，而且對其他行業和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設節約型社會密切有關，而且與建立和諧社會密不可分。因此必須轉變觀念，加強電力營銷理論方法學習，提高營銷技術水平，強化電力營銷管理，開創電力營銷工作新局面。

一、電力營銷目標市場的特點

1.具有整體性

電力交換要通過電網，電網覆蓋的區域就是電力市場的整體范圍。電網是統一的，在同一區域內可能有不同需求的客戶，電力銷售部門一般只能將同一區域看作一個市場，進行整體銷售服務，因此，不同的電力目標市場也由電網連接成一個整體。

2.具有差異性

雖然各個電力目標市場在產品的類型，客戶的分類等許多方面具有相同的性質，但在其他方面又有十分明顯的差異，主要表現在以下幾個方面: 第一，計劃安排。不同的客戶對電力供應的方式具有不同的要求。 第二，需求量。不同規模的消費者對電力的要求不同。第三，需求時間。不同性質的用戶對電力需求時間有不同的需求。第四，消費方式。電能的熱轉化消費、動力轉化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場。這種差異的存在是區別不同地區、不同規模電力企業的不同目標市場的依據，是研究電力目標市場的總體特征、變化規律和發展趨勢。所以，對電力目標市場進行劃分和研究是十分必要的。

3.具有相對穩定性和不可放棄性

電力目標市場是動態的市場，不是一經選定就一成不變的市場。這種動態是相對于一般穩定的電力市場而言。電力目標市場的發展變化是逐步實現的，而不是頻繁或驟然的突變。各個電力目標市場在一定的時間和范圍內都是處于相對穩定的狀態。與此同時，在選擇電力目標市場時應考慮國家、社會等多方面因素，對于供電企業專營區的電力目標市場必須全部滿足，不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。

二、電力市場營銷的策略

1.電力市場營銷策略的指導思想

(1)樹立全體員工的營銷觀念。供電企業有著自身的特殊性，其輸變配售過程是同時進行的，需要多個部門協調運作才能完成這一業務過程，任何一個環節都不能出現差錯，具有全員參與性，因此供電企業必須樹立一種全體員工共同參與協作的生產與銷售理念，即全體員工營銷觀念。

(2)建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業電力營銷的關鍵。供電企業開發市場應該立足于短期利益和長遠利益的一個平衡，建立一個比較完善的營銷體系，它應該包括:①觀念方面:以市場為導向、以客戶的需求為中心，增強競爭意識、優質服務、品牌價值觀念等;②信息方面:市場信息收集子系統、信息處理子系統、市場報告子系統、市場決策子系統等;③人才方面:營銷人員的招聘、培訓、考核等;④客戶管理方面:客戶關系管理(CRM)，客戶服務系統，業務咨詢、投訴處理等。

(3)開拓潛在市場，培育新的用電增長點。這是供電企業永久不變的主題，也是供電企業開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾，但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠看，電力產品最終會像其他商品一樣走向買方市場，供電企業不能有“等”的思想，為實現企業效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場，及時調整電力市場結構，積極培育新的用電增長點。

(4)建立科學的激勵約束機制。現代企業成功的關鍵在于最大限度地調動人的工作主動性和創造性，供電企業在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走，如何將售電量和職工工作業績相聯系，如何用好人才、網羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創造性，是高層管理者要深入思考的問題。可以說，建立科學的激勵約束機制以激發人的能動性是供電企業在未來的市場競爭中處于優勢地位的保障。

2.電力產品策略

(1)電能產品質量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈，以及電能產品供大于求的情況下，供電企業要采取的產品質量決策是:提高電能產品質量，以提高企業收益和市場占有率。

(2)實施電能產品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場，供電企業要不斷增加電能產品組合的深度。對于一些特殊企業，如特殊冶煉、高新技術等企業，其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術指標有特殊要求，應該為其供應高質量的電能產品。

(3)實施電能產品的品牌策略。目前供電企業主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時，電能產品本身有其特殊之處，可以實施電能產品的品牌策略;在電力行業內競爭時，電能產品在核心產品層次上來講，是一種同質品，而由于不同供應企業在質量、服務、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產品和附加產品層次上，電能產品又可以看成異質品，故供電企業可以實施品牌策略。

3.電力優質服務策略

增強供電企業的優質服務對促進地方經濟發展和社會進步有著積極作用，其主要表現在:1)電力優質服務是開拓電力市場，擴大電力銷售的重要手段;2)電力優質服務是提高供電企業經濟效益的重要手段;3)電力優質服務是提高職工素質的重要手段;4)電力優質服務是樹立供電企業的良好形象，提高企業信謄及知名度的重要途徑。而增強供電企業的優質服務需要提高營銷人員素質、服務管理水平和營銷人員的積極主動性入手。

三、結束語

電力市場營銷是建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎上的綜合性應用科學。由于電力營銷活動過程具有其獨有的特點，在新形勢下建立一套以市場為導向的營銷體系，以市場營銷為支撐的企業發展體系，加深營銷深度，進一步滲透目標市場，增加營銷寬度，提高供電服務水平和服務深度，增強電力產品的市場競爭能力，直接關系電力企業的發展和人民生活水平高低。因此，必須對電力市場營銷加以重視。

參考文獻

第5篇：市場分析及營銷策略范文

關鍵詞 企業包裝設計 市場營銷 經營 市場

中圖分類號：F014 文獻標識碼：A

企業的商品進行包裝設計，是作為現當代市場經濟中，進行市場營銷方面工作的一項重要的策略。隨著商品生產以及銷售的市場化，當前中國的市場上各種類型的商品企業蜂擁而起，中國的大中小各類型的企業數量龐大，其生產出來的商品往往會有同類型的產品生產者以及經銷商之間的競爭。而另一個方面，中國在二十一世紀初期就已經加入了世界貿易組織，中國的經濟在中國進入世界貿易組織之后，逐漸地發展起來。中國的企業雖然在中國進入世界市場之后，獲得了前所未有的發展機遇，但是也同時面對著非常嚴峻的挑戰，很多外國的優秀企業也都逐漸進入到我國市場，和中國提供同類型的服務和產品的企業之間進行激烈的競爭。

因此，對于商品或者服務之間競爭，我國的企業除了要苦練好基本功，做好企業產品以及服務的技術開發，讓自己的商品以及服務能夠在市場的激烈競爭之中形成優勢，還要更加注意企業的市場營銷策略，注重及時調整企業的市場營銷方向以及思路，拓寬企業的市場經營范圍，為企業的持續不斷地蓬勃發展提供更為豐富的生長土壤。

而企業的包裝設計，可以以獨特的設計方式，為企業的市場營銷提供更為多樣的方式，并且有助于對企業的形象和產品特色的建立，能夠更好地讓企業在同類型的產品或者服務的提供者當中脫穎而出，成為市場上有力的競爭者。因此，本文側重于對企業的包裝設計和市場營銷之間的聯系的分析，著重分析企業的包裝設計和市場營銷之間的策略聯系，進而思考分析企業的包裝設計對于企業的市場營銷上的延展和施加影響的方式。

一、企業的包裝設計的概述

所謂的包裝，從狹義上看是指商品的外包裝，或者提供服務的時候所呈現最為直觀的一些外部的裝飾。而從廣義上看，包裝就是泛指所有企業生產的產品或者是提供的服務有關的一切裝飾，非功能性的結構都可以在廣義角度認定成為商品或者服務的包裝。

包裝從一開始的時候，其最為本質性的功能就是對商品或者服務的工具提供相關的保護，保護商品不會受到外來的干擾或者是其它破壞，能夠保證商品的使用價值完好無損。而后來，商品的包裝逐漸成為對商品的美化作用，以及對于商品的有關信息進行介紹。

隨著當前社會主義的市場經濟的不斷深入發展，商品的包裝已經不再是為了保護商品免于受到外部條件的損壞的功能，而是為了更好地實現商品的推廣，也就是說，商品的外部包裝已經逐漸承擔起市場營銷的職能。在當前各種類型的商品的生產企業和銷售者逐漸呈幾何倍數增加的大背景下，很多產品之間的個別勞動時間以及個別勞動生產的工藝之間的差別已經是微乎其微了，所以當前同類型的產品之間差距往往是體現在生產這些產品的相關企業的市場營銷活動上。因此生產的企業為了更好地對消費產品的消費者的審美需求進行了解，在自己生產出來的產品外包裝的設計上，更費了許多的心思。企業會根據市場上消費者的審美偏好，及時地對自己企業生產出來的產品的外包裝進行調整，保證自己的企業生產出來的產品能夠符合大眾消費者的審美需求，其根本目的在于實現企業在市場和商品銷售當中的最大利益。

而企業進行商品的外包裝的設計和改動，基本上會考慮以較具有創意的一些文字，某一些獨特的圖形圖案，一些特殊的標志，還有以特殊的色彩設計等方式，體現在商品的外包裝上，以此對市場上的目標消費者進行打動以及吸引，進而讓市場的目標消費者有購買該公司產品的欲望和想法。由此可見，產品的外包裝以及設計裝潢，已經成為了企業對生產出來的產品進行促銷的一個重要的營銷手段。

現念下的外包裝設計，和當前市場營銷一樣都有對于市場的定位以及思考的一些準則，而從實際的包裝設計的情況來看，當前現代的產品的外包裝設計主要是要把握住消費者的需求以及欲望，實現這樣一種審美需求的成本，實現這個需求的基礎便利性以及將這種審美需求實現的溝通方式。

由此可見，產品的外包裝設計，和企業生產出來的產品的市場營銷之間是存在著較為密切的聯系，產品有成功的外包裝設計，對于企業的市場營銷的成功性是有著非常關鍵性的重要作用。

二、當前包裝設計背景下傳統市場營銷方式所面臨的挑戰

當前市場營銷模式已經從傳統過得工具演化成為一種文化的競爭。傳統的市場營銷僅僅是企業對自己生產的產品進行推廣的一種方式和渠道，所以過去企業并沒有過分地重視自身的市場營銷文化。而隨著當前社會化大分工的逐漸精細，加上當前市場的消費者對于傳統過的機械化市場營銷模式逐漸產生了審美疲勞以及厭煩，希望能夠得到更為有趣的市場營銷方式，比如在企業產品的廣告創新上面就是一種市場營銷的文化發展趨向。而企業的產品外包裝進行創意的設計，其實也是迎合了這樣一種企業市場營銷文化化的潮流。

多元價值觀之間的碰撞和融合。當前市場的消費者以及企業之間都存在著多元的價值觀。中國在過去的計劃經濟時代，消費者和企業的消費價值觀基本上是一致的，那就是對于消費的產品要求能夠有完善的使用價值即可。而當前隨著社會的生產力逐漸解放，科學技術的不斷發展，當前市場上同類型的產品的生產工藝之間，包括企業生產產品的個別勞動時間之間的差別都已經很小，這種較小的差別空間就導致了消費者用來選擇產品，或者判斷產品的優劣的方式和價值衡量尺度必然要發生轉移和變化。除了要求產品要有良好完整的使用價值之外，還要求要有較好的外包裝，能夠適應不同的消費需求。這也是市場消費價值觀多元化發展的必然要求。

當前電子信息技術不斷發展，對于市場營銷方式而言，也必然提出革新的想法。因為傳統的市場營銷方式通常都是面對面的直接銷售和推廣的方式，而如今企業要對生產出來的產品進行市場的營銷和推廣，渠道和方式都是多種多樣的，其中電子計算機信息技術的不斷發展，對于企業的市場營銷方式而言也是一種重大的革新。而也正是電子計算機技術的不斷發展，軟件，特別是制圖軟件的不斷發展，印刷技術的不斷發展下，中國的企業的產品外包裝也不斷更新換代，這樣就必然形成了一種無形的競爭力和產品的吸引力。

當前企業的無形價值在市場營銷當中比重越來越大。這種趨勢不是表明企業不求真務實，而是在生產技術產局較小，產品質量都符合國家的相關要求的前提下，我國產品之間的競爭就需要市場上消費者的口碑和看法。而產品的外包裝恰恰是企業生產出來的產品第一個顏面，這作為企業對外的一張名片，只有真正設計好，才能夠給企業的無形形象和價值財富，提供更為充足的支撐和展現，進而對企業的市場營銷更好提供無形的推動力。

三、市場營銷下的企業包裝設計方面的策略

因此，在市場營銷如此激烈的今天，企業不僅僅要考慮的是產品的質量，更應該考慮到產品的外包裝設計方面對整個企業的市場營銷活動的重要性。而市場營銷下的企業進行包裝設計，可以從基礎的若干個基本點入手和市場的推廣相結合。

企業包裝設計策略的第一點就是必須是具備區別的特征。因為同類型的產品往往因為行業內的產品包裝類似，而不能夠夠讓消費者準確地判斷出產品的區別。比如中國的涼茶類的飲料，很多都是采用紅色的鐵罐包裝，這種包裝是來源于涼茶飲料行業當中的經營成功者，而其它的涼茶企業也就競相模仿了。所以應該盡可能地和該名牌產品的外包裝相似。這樣一種觀點已經不能夠符合當前時代下市場營銷的新趨勢。所以應該考慮到在產品的質量過硬的情況下，能夠讓產品的外包裝更具有特征和吸引力，進而能夠讓人透過這個產皮的外包裝就可以產生購買該產品的欲望，從而轉化成為消費者的有效需求。為了增強企業生產出來產品的競爭力，那么產品的外包裝或者其內涵等各方面都應該有具備一定程度的個性或者某些特殊的東西，以此對市場上消費者的消費興趣進行刺激。這種市場營銷手法，就是展現特色的手法。

所以在對企業的產品的外包裝進行重新的設計時，就應該考慮從文字上，從顏色的調配搭配上以及從形態上，都應該進行縝密的考慮。從根本上來看，某一種產品所具備的特色，包括這個產品的外包裝上的區別特征，都應該體現出生產該產品的企業的企業文化和形象。一個企業要充分挖掘自身的特色文化，將自身的特色企業文化，以簡潔易懂的形式，成為企業生產的產品當中外包裝的重要一環。企業應該建立起市場的影響能力，而產品的外包裝有區別度，就能夠更好地參與到市場的競爭當中。而此外，設計包裝等，都應該是和整個地方和市場上所不容易見到的，這樣就可以逐漸形成企業的文化特色。

企業包裝設計策略的第二方面，就是使得產品的外包裝更加的優秀。企業的產品固然要走出創新的道路，但是創新不僅僅是從企業產品的生產工藝上以及使用價值上的創新，更是企業的產品的外包裝能否更能吸引到消費者，更好地貼近到消費者的審美需求，這才是優秀的企業外包裝設計。每一個消費者都希望在自己消費的產品上看到自己審美上的影子。而從另一個方面來看，企業的包裝設計應該是能夠促進消費者和企業之間的信息交流。消費者可以透過這樣的一個產品包裝，不僅僅讀出了企業的文化意識，更讀出了企業的特色，讀出了產品的特點，這些都是能夠對企業的產品在市場營銷當中加分的重要項目。

這方面主要要注意幾點。首先，企業在包裝設計方面應該能夠更好地對企業的信息進行，準確地自己想要傳遞給市場中消費者的信息。包裝設計從現代意義上就是傳遞信息，因此企業的信息應該要透過產品的外包裝設計得到充分的傳達。再者，對于色彩的渲染也是非常重要的。豐富的色彩以及多元化的圖案，能夠讓產品更容易獲得消費者的關注，進而傳達出產品的優秀與眾不同的視覺效果。

企業的包裝設計策略的第三方面，是主要考慮到生活和包裝設計之間的聯系。因為長久以來，顧客都只是重視商品的使用價值，卻往往忽略了這個商品的附加價值。而當前的環境下，消費者不僅僅要追求產品的使用價值，還要對產品的各種和生活能密切聯系起來，但是卻沒有真正得到使用的一些東西就很浪費精力。但是企業的包裝設計是一種技巧性的東西，企業的包裝設計要考慮到在生活上能夠和包裝聯系起來的契合點。所以企業對于產品的包裝就顯得十分重要。例如有部分足浴盆產品，主打的目標消費者是老年在家賦閑的老人。而這些老年人之所以會喜歡這種足浴盆類的產品，除了有自身需求之外，更重要的是足浴盆往往是打著子女對父母關愛的這個文化象征，所以利用這一點，對產品進行包裝，使得產品更能夠和老年人的日常生活相互契合在一起。

企業的包裝設計中，第四方面是融合。融合是一種創造性的活動，企業產品的包裝設計需要融合，而企業的市場營銷也是需要融合，所以這些方面都應該結合起來，成為一種重要的產品特點。企業的產品包裝設計不僅僅是一個繪畫設計的問題，而是應該考慮到包裝盒的多重功能，包括信息傳遞，包括對產品的保護等。而傳統的產品使用價值和現代的產品包裝審美之間，也是需要融合的。市場每一天都在變化，消費者的價值觀每天都會發生轉變，因此，產品的包裝設計者，就應該充分考慮到這些動態的因素，整合傳統和現在的觀念，對于產品的包裝進行改動。而產品包裝的實用性價值和產品包裝的創造性也要結合在一起。這些方面都是需要關注和整合的。

（作者單位：渤海大學管理學院市場營銷）

參考文獻：

[1]包裝設計與拓展國際市場. 上海包裝. 1989（03）.

[2]夏東生. 傳統特色食品的包裝設計與文化內涵. 包裝工程. 2003（02）.

第6篇：市場分析及營銷策略范文

【關鍵詞】電力市場營銷；現狀；策略

引言

電力是現代文明生產和生活中不可缺少的部分。我國電力企業過去屬于壟斷產業，企業領導不需要擔心電力營銷的問題，但是隨著市場經濟體制的改革，以及政府的經濟政策調整，電力企業在發展過程中開始面臨新的困境[1]。要適合新形勢的發展和變化，電力企業必須要轉變傳統的經營理念和思想，加強對電力市場營銷業務的重視。以下本文就電力市場營銷策略進行簡要探討。

一當前我國電力市場營銷的現狀

電力企業曾經是我國的壟斷企業，當時的企業發展態勢良好，不需要過多考慮市場需求問題，但是隨著市場經濟體制的改革，企業的發展形勢開始出現了變化。從目前我國電力市場營銷的發展現狀來看，其中還存在不少的問題：首先，電力企業在營銷過程中沒有樹立客戶意識，對客戶的需求重視程度不足。新時期電力企業面臨更加激烈的市場競爭形勢，要想在當前形勢下促進企業的穩定和快速發展必須要求企業能夠以用戶的需求為導向，根據用戶需求進行電力市場營銷形式、內容的調整，但是目前我國電力企業依然沒有轉變傳統的營銷理念，營銷中對客戶的需求忽略嚴重，因此容易限制我國電力企業的發展[2]；其次，營銷手段較為落后。新時期科學技術的大力發展要求企業在市場營銷中能夠以網絡營銷和線下營銷兩種方式為主，這樣可以更好地開辟電力市場，促進電力企業的更好發展。但是從當前我國電力企業市場營銷的手段來看，企業對于網絡營銷的認識不夠清晰，因此采用的營銷方式仍然以傳統的形式為主，市場規模拓展不夠，因此也會限制電力企業的發展；最后，營銷人員的服務意識不強，導致營銷效率較低。新時期要做好電力市場營銷工作必須要求營銷人員能夠具有較強的服務意識，能夠為客戶提供優質的服務，這樣才能夠獲得更多的客戶市場，促進電力企業的長遠發展。但是當前我國電力企業營銷人員的思想依然較為落后，仍然停留在過去的企業壟斷時期，對客戶的重視程度不足，服務意識薄弱，最終導致電力企業失去眾多客戶，限制了企業的長遠發展。

二新時期電力市場營銷策略分析

（一）轉變企業的電力市場營銷理念

新時期要加強電力企業的市場營銷必須要求企業能夠轉變傳統的營銷思維和理念，從市場經濟出發，根據當前形勢的變化，樹立新的營銷理念。市場經濟下電力企業要想獲得快速發展必須要以市場為導向、以客戶為根本進行市場營銷：手下，企業應該要重視對市場發展動態的把握，加強對電力市場數據的分析和研究，以挖掘更大的電力市場，并進行本企業的發展策略調整[3]；其次，企業必須要加強對客戶的重視，要堅持從客戶用電需求出發，進行經營策略的調整。客戶是保證企業發展的重要前提，只有掌握更多客戶源，企業才能夠維持長遠發展。因此電力企業應該要通過多種途徑，了解客戶的實際需求，并進行適當經營策略的調整，這樣才能夠推動企業的長遠發展；最后，企業應該要加強對服務質量的重視，樹立優質服務意識，要求營銷人員能夠以更好地服務質量和服務方式為客戶提供業務服務。

（二）建立完善的電力市場營銷技術體系

新時期要做好電力市場營銷工作不僅要求企業領導和營銷人員能夠轉變正確的營銷觀念，還要求企業能夠加強對電力市場營銷的技術支持，創新電力市場營銷方式和手段，建立完善的電力營銷技術體系。隨著科學技術的不斷發展，人們對信息技術的依賴逐漸增強。在電力市場營銷中應用信息技術不僅能夠實現工作效率和質量的提高，減少工作人員的繳費成本，還能夠為客戶提供繳費便利，有助于拓寬電力市場營銷渠道[4]。因此，企業可以建立完善的電力營銷技術體系，體系的主要內容包括電力負荷管理系統、客戶繳費系統、自動抄表系統、客戶服務系統以及電力營銷管理系統五個方面，建立這樣的營銷技術體系可以有效促進電力企業的現代化發展、提升電力企業的競爭實力。

（三）加強電力營銷隊伍管理

電力營銷隊伍管理是做好電力市場營銷業務工作的前提和基礎。首先，企業需要保證營銷人員的基本知識和技能掌握情況，要求營銷人員具有豐富的營銷理論知識，增強營銷人員的服務意識。形式電力企業的發展必須要以市場和客戶為導向，因此營銷人員必須要轉變過去的營銷理念，堅持以客戶為中心，以提高客戶滿意度為目標，做好電力市場營銷工作。只有這樣，企業才有可能掌握更多的客戶源，從而保證本企業的發展[5]；其次，營銷人員必須要求有一定的計算機操作能力，能夠使用現代化信息技術進行管理系統的操作，包括對信息數據的收集、處理和分析等，同時還要求營銷人員能夠利用通信技術和計算機技術與客戶建立聯系，收集更多客戶信息，擴大客戶來源，促進電力營銷。新時期電力企業的市場營銷手段主要集中在網絡營銷上，因此營銷人員必須要能夠具有一定的計算機操作基礎，這樣才能夠保證工作質量。為此，企業還需要建立完善的營銷考核機制，幫助促進員工專業素質和業務能力的提高，保證營銷的質量和效率。

三結語

綜上所述，電力市場營銷是電力企業發展中的重要環節，只有做好市場營銷工作，企業才能夠獲得更多的客戶，才能在市場競爭中處于不敗之地。目前我國電力企業市場營銷業務在營銷理念、方式和服務意識方面還存在較多不足，因此要求企業能夠轉變新的營銷理念，加強市場營銷的技術支持，并采取有效措施增強營銷人員的服務意識，促進電力企業的大力發展。

【參考文獻】

[1]陳阿梅.淺談電力設備市場經營現狀與營銷策略分析[J].中國新技術新產品,2013,06:227-228.

[2]李芃,張露.電力市場環境下水電企業市場營銷策略的研究[J].建材與裝飾,2015,46:165-166.

[3]齊大鵬.電力企業改革下電力市場營銷策略研究[J].黑龍江科技信息,2016,07:67.

[4]秦學文.淺談電力市場營銷策略及優質服務的作用[J].中國新技術新產品,2016,09:151-152.

第7篇：市場分析及營銷策略范文

關鍵詞：市場經濟；煤炭；營銷；策略

中圖分類號：F407.21文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2014）07-0065-02

隨著市場經濟環境的不斷變化，煤炭行業的發展形勢也在發生著一定的變化，力求在不斷變化的市場經濟環境中，謀求一條可持續發展之路。但是，影響市場經濟運行環境的因素較為復雜，煤炭企業為了適應這種復雜的環境就必須進行合理的改革，改革傳統營銷策略，制定科學合理的煤炭營銷策略，使之符合市場經濟環境。

一、煤炭營銷過程中存在的問題分析

煤炭營銷活動受計劃經濟體制影響較為嚴重，隨著市場經濟的到來，煤炭營銷環節出現了諸多問題，阻礙了煤炭營銷活動的進行。從目前來看，煤炭營銷主要存在以下問題。

首先，影響煤炭營銷活動的一個重要方面就是煤炭營銷戰略的落后。我國長時期處于計劃經濟體制下，煤炭行業又是一個相對穩固的行業，由于其自身特點導致了國家過多的關注其營銷活動，在國家的幫助下，煤炭營銷活動進行的十分順暢。但是，隨著市場經濟的到來，市場主導的經濟環境對于煤炭行業來說是一種質變，他們還沒有完全接受市場主導的經濟環境，這導致了煤炭企業的營銷思想落后，沒有形成品牌思想、客戶思想，在品牌的打造和客戶的維護上還有所欠缺。

其次，營銷方式和營銷內容單一乏味，與豐富多彩的市場經濟十分不吻合。隨著市場經濟的到來，各個行業都在進行營銷方式創新，煤炭營銷活動還保持著原有的營銷方式，營銷效率低下，與市場經濟環境十分不符。

第三，營銷隊伍素質有待提高。不能否認的是我國煤炭營銷隊伍是一支具有一定經驗和專業素質的營銷隊伍，但是，在市場經濟環境下，營銷人員的要求不僅僅是經驗和專業，還需要一定的綜合素質和對信息的搜集和整理能力。傳統的煤炭營銷隊伍無法跟上市場經濟的步伐，在綜合素質和信息整理能力上有所欠缺，因此，建設一只強大的營銷隊伍是煤炭營銷適應市場經濟環境的一個重要表現。

最后，準備不充分。面對市場經濟環境帶來的一切競爭，煤炭行業還沒有充分適應煤炭營銷隊伍，還沒有做好充分的思想準備和理念準備。作為一支優秀的煤炭營銷隊伍，需要在市場經濟環境中不斷地提升自身的營銷文化氛圍，使企業文化與市場經濟環境相適應，這樣才能有效的進行營銷行為。同時，對于煤炭營銷要有清晰的思路，將營銷活動落實到每一環節上，制定精密的營銷計劃和營銷方案，理清營銷思路，使營銷活動按部就班進行。加之，在市場經濟環境中，市場處于參與經濟行為的主導地位，煤炭營銷活動需要在充分的市場分析的基礎上進行，主動參與市場調研，在市場經濟環境中處于主動地位。總之，無論是在思想上的準備，還是在營銷思路與營銷方案上的準備，乃至是對市場的調研準備都明顯不足，這勢必會阻礙煤炭營銷活動與市場經濟脫節，阻礙營銷活動的進行。

二、制定符合市場經濟環境下的煤炭企業營銷策略

當前煤炭營銷還存在很多落后的地方，需要有針對性的對煤炭營銷進行改革和創新，在煤炭營銷過程中創立合理的煤炭營銷策略，以機制為出發點，結合每一個煤炭企業的自身實際情況，結合市場經濟的獨有特點，進行適當的創新，最終制定出科學的煤炭營銷策略。

（一）加強管理

煤炭營銷屬于對資源的一種營銷，他與普通的營銷有所不同，煤炭營銷的自身特點是煤炭企業適應市場經濟環境的一個主要切入點，在煤炭企業發展過程中，以市場經濟為視角，進行煤炭營銷的管理工作，制定科學的管理理論和管理方案是十分必要的。

首先，加強常規營銷管理，即加強對營銷人員的管理工作。營銷人員是營銷獲得勝利的關鍵點，建立一支強大的營銷隊伍能夠有效地提升營銷水平。在煤炭營銷隊伍的建立過程中，要選擇責任心較強，專業技術能力過硬的營銷人才，并結合煤炭營銷的實際情況對煤炭營銷人員進行科學的培訓，從而保證煤炭營銷方案能夠有效展開。因此，高素質的煤炭營銷隊伍建設是煤炭營銷管理的第一個環節，只有具備強大的營銷隊伍，才能真正實現營銷的成功，尤其是在市場經濟環境中，人才的作用是不容忽視的，煤炭企業需要一批適應市場經濟發展的煤炭營銷人才。

其次，強化風險管理。煤炭營銷過程的風險是客觀存在的，在營銷過程中可能出現的一切風險都是煤炭營銷準備人員所需要考慮在內的，需要納入到煤炭營銷管理體系中去。以回款為例，回款問題不僅僅存在于其他行業的營銷中，還存在于煤炭企業的營銷中，由于煤炭企業營銷成本相對較高，煤炭企業更應該著重進行營銷方案的制定，在營銷方案制定的過程中，將可能出現的風險因素納入到煤炭營銷方案中，對客戶信譽進行詳細的了解，對營銷計劃進行詳細的部署，盡可能避免因為回款不及時而造成不必要的損失。總之，市場經濟是靈活的，他為煤炭營銷提供了更大的空間，同樣也設置了更多的風險，需要強化煤炭營銷管理，降低煤炭營銷損耗。

（二）建立和諧客戶關系

市場經濟與計劃經濟最大的不同就在于市場經濟更為靈活，市場經濟運行環境更加多變，客戶群也相對不固定。而對于受計劃經濟體制影響較大的煤炭營銷活動來說，處理好與客戶之間的關系是十分必要的。在整個煤炭營銷過程中，要體現客戶利益，從客戶利益出發，在客戶與煤炭營銷行為之間構建起一架和諧之橋。同時，在煤炭營銷活動自身來說，要選擇有利的客戶群，對不同的客戶指定不同的營銷方案，選擇有利的市場環境，盡可能的開發市場環境中的潛在客戶，開發大客戶群，利用地理優勢和市場優勢進行客戶關系的協調，與客戶之間建立和諧共處的關系。

（三）打“品牌”戰

所謂品牌無疑就是突出商品優勢的地方，任何一個品牌都不僅僅是一個標示，更多的是內涵的優勢，比如說質量、服務、售后等等，煤炭營銷也要注重品牌優勢，力求通過品牌促進煤炭營銷。在市場經濟環境下，煤炭營銷面臨著來自各方的競爭，競爭之激烈是計劃經濟所不具有的，煤炭營銷要想適應市場經濟的競爭環境，就必須在煤炭領域建立自己的品牌，并通過各種方式穩固自身的品牌地位。品牌對于煤炭營銷就是身份、地位、質量、服務的代表，它能為煤炭營銷帶來利潤和銷量，使煤炭營銷形成穩固的市場環境。因此，注重品牌戰略對于煤炭營銷來說是十分重要的組成部分。同時，在建立品牌的同時，還需要維護品牌，對自身的品牌形象負責。品牌代表的是自身的優勢，無論是質量上乘，還是服務到位，都是品牌所集中反映的，那么煤炭營銷環節就需要體現品牌所蘊含的深意，在保證產品質量的同時進行品牌的宣傳，對煤炭品牌負責是品牌戰取得勝利的又一個保證，也是市場經濟環境中對營銷誠信要求的一種客觀體現。煤炭營銷活動要想適應市場經濟的要求，就需要突出品牌優勢，在激烈的競爭環境中打好品牌戰，打穩品牌戰。

（四）營造良好的營銷氛圍

市場經濟環境要求公平競爭，反對不良競爭，煤炭營銷活動必須體現公平與公正，堅決杜絕一切不良競爭。在煤炭營銷過程中，要注重煤炭企業的形象，將形象作為一個切入點，在樹立良好形象的同時，再進行公平合理的競爭，則能更好的發揮煤炭營銷的實力。從目前來看，無論是我國還是世界環境下的煤炭營銷，其客戶都圍繞著電力、水利、冶金等領域，這些客戶對煤炭的質量有較高的要求，需要對煤炭的信息進行詳細的了解，煤炭企業在營銷過程中就需要結合企業自身的實際情況，向客戶如實的進行產品的介紹和信息的宣傳，避免虛假信息的介入而導致的客戶關系不協調，破壞企業自身的形象。在公平、誠信的基礎上進行營銷活動，能更好的獲得客戶的信任和支持，使營銷主體與客戶之間建立一種公平和諧的關系。因此，煤炭營銷活動必須符合市場經濟環境下的對公平的要求，也只有這樣才能更好的促進煤炭營銷活動與市場經濟相適應，獲得更好的發展。

（五）充分利用現代信息平臺

與市場經濟共同發展的科學技術，在當今時代，科技的發展是不同忽視的，科技的作用更是不容忽視的，每一個行業或者是每一個活動都離不開科學技術，加強對科學技術的應用，能更好的促進人們的生活質量。對于煤炭營銷活動來說，信息的掌握是營銷活動的一個重要環節，營銷活動需要煤炭企業自身掌握精準的市場信息，并對信息進行處理和分析，掌握市場的發展動態和對煤炭市場進行科學定位，結合自身的營銷經驗和營銷特點進行營銷活動。這就需要煤炭企業積極的利用現代平臺，通過現代平臺的優勢進行信息的收集和處理，掌握更多與煤炭營銷相關的信息，包括市場信息、客戶信息、同行業其他煤炭企業的信息等等，這樣才能在充分了解市場需求環境中進行營銷活動。因此，隨著科學技術的不斷發展，科技時代的不斷深入，煤炭營銷活動需要更好的引進先進的技術和優秀的人才，充分的利用現代信息平臺，加強自身信息處理的能力。

（六）強化物流管理

物流管理是煤炭營銷的一個組成部分，物流管理的不完善和缺失就意味著我國煤炭營銷活動將無法進行。從目前我國煤炭營銷所依托的物流方式來看，鐵路是一種主要的方式，因此，在進行物流管理的過程中，要集中力量進行鐵路運輸環節的管理。建立完善的鐵路運輸機制，對鐵路運輸進行監控和管理，使鐵路運輸與煤炭營銷活動結合起來，成為其中一個不可或缺的環節，協調鐵路運輸與煤炭營銷之間的關系。同時，在鐵路運輸的同時建立其他種類的運輸，避免運輸方式單一而帶來的運輸環節不穩定。

煤炭營銷要想取得成功，須在充足的準備工作的基礎上進，行適當的營銷策略革新，使之與市場經濟環境相適應，在市場經濟發展過程中，找到自己合理的位置。從煤炭企業自身出發，需要煤炭企業不斷的革新營銷理念，建立完善的營銷管理機制和管理體系，在市場環境中樹立良好的企業形象，從而凸顯企業自身的優勢和地位，為其自身的發展奠定良好的市場基礎。在市場經濟環境下，要想取得煤炭營銷的勝利，就必須加大力度，進行革新，創造出一條屬于煤炭行業自身發展的營銷之路。

參考文獻：

[1] 李煥榮，楊鑒淞.大型煤炭企業物流信息系統的設計[J].中國煤炭，2007(5)：27-28.

第8篇：市場分析及營銷策略范文

【關鍵詞】OTC 市場終端 4P

當今的中國更注重以人為本，改善和保障民生，基本醫療保險制度和醫療體制改革也同時加快了OTC市場的壯大。面對這種機遇，OTC市場營銷也要日趨完善，才能跟上時展的潮流。

一、OTC的涵義及市場優勢

OTC即Over The Counter，在美國稱之為“可在柜臺上買到的藥物”，也就是我們所說的非處方藥。我國衛生部醫政司是這樣定義的：OTC是指消費者可不經過醫生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在專業人員指導下就能安全使用的藥品。OTC也有它自身的特點是安全性大、療效可靠、說明書通俗易懂，而且使用方便。

OTC市場開發主要有如下四個方面的優勢：（1）新產品開發的費用較處方藥低，OTC新產品的開發費用占銷售額的2%—3%，比新藥開發（約8%—10%）小很多；（2）OTC藥的注冊登記非常簡便，不必像處方藥那樣經過嚴格的審批和檢驗；（3）OTC的市場周期要比處方藥長的多；（4）非處方藥的品牌作用十分明顯。

二、OTC市場現狀分析

現如今，社會生活的快速變革有利于OTC市場的形成和擴張，基本醫療保險制度和醫療體制改革等大大促進了OTC市場的壯大。隨著城鎮居民保健意識增強，生活節奏的加快，也使人們更趨向于選擇OTC，這種狀況也將會一直持續下去。

盡管OTC的前景非常可觀，可仍然存在一些問題，據統計，名牌產品約占市場份額的70%，人們去藥店更愿意購買名牌產品，我國OTC市場的競爭已進入白熱化階段，各種品牌OTC競爭十分激烈，如果不加之有效地調節和管理，勢必會造成嚴重的后果，將不利于OTC市場的發展，甚至會危及整個醫藥市場。市場對廣告的敏感度降低，單純的廣告作用在變小，但如果不打廣告，市場銷售會馬上回落，這說明，OTC的競爭趨向多元化，對企業的要求越來越高。

縱觀我國OTC市場，要建立適合我國國情的處方藥和非處方藥分類管理體制是一項巨大的工程，涉及范圍廣、牽涉問題多且復雜。因此，要想市場良好平穩的發展，需要注意借鑒發達國家的經驗，制定與整個體制相關的各項政策法規，理順與社會勞動保障，公費醫療，醫療保險等各項政策的關系，進一步提高全民自我保健意識和自我治療水平并加強對醫藥流通領域的監督。

三、OTC市場營銷策略分析

面臨改革開放和對外貿易，我國OTC市場應制定全面詳盡的營銷策略，即應該采用什么樣的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略（即4P策略，Product、Price、Place、Promotion），以及如何將這些策略進行有效的組合。我們要以市場營銷的基本原理為出發點，探索OTC的市場營銷策略。

（一）做好產品

產品策略是營銷組合最基本的工具之一，成功做好產品，有利于提高產品的競爭力，體現產品的創造性，成功吸引消費者。在產品日益同質化的今天，一個產品的成敗主要取決于兩方面：品牌和營銷。一個企業能夠長期生存下去，本身就有品牌因素在里面，因為品牌的無形資產是可以積累和延伸的。

（二）做好價格策略

價格策略是市場營銷策略組合中非常重要的并且獨具特色的組成部分，是影響商品交易成敗的關鍵因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業價格的確定，應以消費需求為前提，以成本費用為基礎，以競爭價格為參考。

（三）注意產品的分銷

OTC的分銷策略主要解決兩個問題，即渠道和物流。渠道是產品與消費者見面的橋梁，是產品實現銷售的物理條件。不管以何種形式，其目的只有一個：就是讓產品最大程度地接近消費者，為消費者購買提供便利。OTC的分銷渠道，主要考慮的是供貨幅度的問題。對于OTC來說，應在選擇經銷商的時候，將其配送能力和質量作為一個因素考慮在內，盡可能選擇品質高的經銷商，而廠家的終端維護隊伍則對終端的市場占有率及缺貨率進行及時跟蹤，這樣基本能彌補OTC在這方面可能出現的問題。

（四）做好產品的促銷

在市場營銷策略中，促銷策略是重中之重，是決定整個營銷的關鍵部分。促銷策略主要包括人員促銷、廣告促銷、公共關系促銷和直接營銷。人員促銷需要建立良好的終端關系，收集終端VIP的資料，進行終端資料調查和整理，實施走訪計劃，以此來加強終端的品牌忠實度。OTC的廣告促銷可分為遠距離廣告促銷和近距離促銷兩種，企業應根據自身情況，選擇合適的廣告形式或組合，使之發揮最大的宣傳效果。一個現代企業要想做好公共關系促銷需注意幾方面：要建立好與各級政府機構的關系，建立好與行業專家的關系，建立與公眾媒體的關系以及做好贊助各類社會活動和公益事業。直接營銷是指直接面對消費者的營銷模式，它包括任何一個終端消費者為目標而進行的傳播活動。

四、結語

我國的OTC市場前景十分可觀，企業在制定營銷策略時，必須從市場營銷的基本原理出發，制定出正確的市場營銷策略，對現有的各種模式進行認真的分析、評估和鑒別，以求得企業長期生存和發展之道。

參考文獻

[1]孫祥金，李偉.醫藥市場調查與預測[M].北京：科學出版社，2007.

[2]曾智.醫藥廣告學[M].北京：科學出版社，2007.

[3]馬承嚴.中藥企業管理[M].天津：天津科學技術出版社，2009.

第9篇：市場分析及營銷策略范文

在我國乳制品企業全行業面臨著信譽危機的時候，如何優化企業內控模式則成為完達山乳業管理層需要思考的問題。從傳統視角下來看，企業內控的目的在于合理配置組織資源，并集中對職工工作狀態的管控。然而，這種基于內環境的內控策略似乎適應現實需要，則難以給出一個明確的答案。筆者認為，從目前乳產品國內銷售狀況來看，應需要根據市場營銷需求來展開內控活動。或者說，應建立起內控與營銷策略間的共生效應。

單就共生效應而言，其可理解為相輔相成和缺一不可。事實證明，在市場需求導向下的乳產品生產，惟有建立起適應市場需求環境的企業管理模式，才能在差異化競爭路徑上獲得先機。正是基于這點考慮，本文將通過共生效應分析來探討內控模式的展開。鑒于以上所述，筆者將就文章主題展開討論。

一、二者共生效應分析

由于乳品企業面臨的是買方市場，因此，在共生效應中內控需要市場營銷策略的牽引，而內控效果的好壞又決定著營銷目標的達成與否。從這一辨證關系出發，以下將從兩個方面進行分析。

（一）市場營銷牽引效應分析

針對食品類產品的市場營銷模式，其仍可遵循著4ps原則來進行策略構建。具體而言，產品、價格、中間渠道、促銷這四個環節，依次支撐起了乳品的市場推廣活動。而在建立差異化市場推廣戰略時，則需著重從產品環節進行拓展。這里無須討論具體的工藝流程，而是指出：根據市場消費者偏好和競爭對手的產品特征，開發出符本文由收集整理合消費者意愿和具有品質差異化的產品，應是完達山乳業需要去做的事情。不難理解，在當前市場輿論環境不太理想的情況下，只有不斷跳出傳統產品結構，才能借助供給引導來激發起消費者的購買欲望。而這正是市場營銷牽引效應形成的出發點。

（二）內部控制決定效應分析

前面已經提到，企業內控的目的在于合理配置組織資源，以及內控的對象為職工的工作狀態。此時，就與拓展企業乳品結構相聯系了。從完達山乳業的組織形態來看，其體現為事業部制結構。因此，每個事業部都承擔著相應產品的研發、生產和質檢任務。那么建立起與市場營效策略相適應的內控模式，則意味著需要在時間維度和空間維度上，合理配置事業部單元內的研發力量和生產力量。可見，內控的決定效應也就顯現出來。

以上兩個方面的效應分析，體現出了相輔相成和缺一不可的共生內涵，從而也為內控模式的建立提供了切入點。

二、分析基礎上的目標定位

因為本文主題討論的落腳于內控模式上，從而在目標定位環節也應根據內控要求來進行。以下將從傳統目標和當前目標等兩個方面來進行目標定位。

（一）傳統目標定位

傳統目標定位則是從企業內環境下來考察內控活動的，從上文多次提到的組織資源配置來看，其主要在于以任務為導向，建立起適應生產需要的組織形式；并在此基礎上，實施全面質量管理工作。從完達山乳業的內控傳統來看，似乎更傾向于生產驅動下的內控活動。然而，這種模式在確保產品質量的同時，卻難以適應市場需求環境的動態演變。

（二）當前目標定位

當前目標定位，則是以解決銷售現實問題而展開的。完達山乳業所面臨的銷售現實問題主要包括：消費者對國內乳品普遍缺乏信心，以及各乳品企業同質化競爭所導致的銷售乏力等方面。針對這一新問題、新情況，內控就應在適應市場需求的狀況下完成產品結構的優化。而這也是包括完達山乳業在內的其它同行，所須開展的工作。

三、目標定位下的內控模式構建

根據以上所述并在目標定位下，內控模式可從以下三個方面進行構建。

（一）成本控制方面

成本控制的視閾應基于整個產業鏈，拋棄僅就企業內部而言的成本控制模式。產業鏈條作為一個由多節點構成的系統，必然存在著相對獨立的利益主體。從價值鏈的角度來看，各利益主體作為經濟剩余的分割者，必然影響核心企業的盈利能力的獲得。為此，當前乳業企業成本控制的重點應在于上游環節。筆者指出，應采取業務外包以及制度約束的形式，來有效控制原料成本。

（二）品牌塑造方面

在諸多文獻中都未較好的明確，企業品牌與產品品牌間的辨證關系。這就導致了在對策設計上存在著無邊界的模糊狀態。為此，本文將品牌塑造模式明確為產品品牌塑造模式，則體現為本文的創新之處。與此同時，應建立企業品牌塑造為先導，產品品牌塑造為支撐的耦合共生效應。這樣邏輯自恰性，方能催生出企業的可持續盈利能力來。

（三）技術創新方面

通過分析可知，技術創新不僅是常規理解上的核心競爭力的構建，還是增強產品需求彈性的需要。惟有后者的實現，才能使企業在產品價格控制上做到游刃有余。從而，提升盈利能力。這里需要強調：技術創新應植根于企業的資源稟賦條件之中，這樣才能最小化的減少被復制的尷尬局面。

綜上所述，以上便構成筆者對文章主題的討論。