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第1篇：電商培訓個人總結范文

一2010年渠道工作內容回顧及概述

基本了解了渠道日常工作流程后，2010年3月5日正式調入渠道部。和前任業務代表開始下地州了解渠道并進行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術轉業務的壓力非常的大，這其中包括了領導對我信任、經銷商對我考驗、以及業務流程的不熟悉。部門經理和其他同事的幫助下，很快的找到做業務代表的感覺”順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。

回顧工作內容大致分為以下以下七點：

日常接聽業務電話，信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產品報價和公司庫存情況。以及新產品的產品性能介紹，促銷政策的及時下發，彩頁和宣傳資料的發放等。

抽時間給經銷商員工做產品性能培訓和銷售技巧培訓。十個月內分別給公司做培訓共計14次。員工培訓：出差過程中。

認真填寫詢價表，投標支持：及時響應渠道上報的招標信息。根據實際情況和特殊情況針對每一單做出相應的支持。

圓滿完成公司2002財年的經銷商大會。通過此次會議，簽約大會：公司的組織協調下。不但再次加深了對經銷商的解，同時也提升了自己在會務方面的能力。更有利的堅定了各經銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進作用，并為以后的友好業務合作奠定了基礎。

提前進入地州，財年簽約：公司領導的安排下。使六個城市的十四家電腦公司進行較為詳細的解。結合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強公司進行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩定和開拓奠定了基礎，從而順利完成了新財年商用產品的簽約，同時，通過此行對于我涉外能力也有很大的提高。

地區二次、地區一次、地區五次，地州投標：今年共參加地州投標八次。共中標三次，中標總金額為近二百八十萬。

七站、站、一站。以及電腦的大型新品活動。新品在渠道區共進行四站，內部配合：配合市場推廣部做活動共計十四站。為期近一個月。為主的系列新品站活動。

二一年來自身工作的評定

從大的方面來講，近一年渠道工作中。相對來說較滿意的能從售后到銷售角色的快速轉換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態去對待每一件事情，凡事都當自己的事情去做，做到無愧我心?？偨Y起來有兩個方面：

大方面堅持公司的制度，憑借公司的優勢去幫助經銷商。政策方面嚴守公司的原則不變，出現問題都以積極的態度去對待，

此時都是經銷商非常著急的事情，盡公司所能為經銷商解決問題。凡是遇到特殊情況。每次都能主動去做好細節工作和一些實際的工作，如星期天不能發貨、公司的相關接口人不在公司有集體活動等等，就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他如果禮拜天沒有人發貨，自己去發，不論是公事還是經銷商的私事，只要他找到都努力去辦好，最終經銷商認可了起到橋梁”作用。

解其變化，觀察市場。結合本公司的情況，對經銷商進行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。從公司的長遠發展的角度去做工作。如從公司的忠誠度---廠家的資源的支持（宣傳、市場活動、設立專賣店的條件等從的角度—公司對經銷商的信用金的評定、其它產品的價格支持等。另外，通過大量細致的工作，使得從公司實行新的信用金制度以來，除之外（因我維修方面的原因渠道十三家經銷商五個月無逾期，這一點是值得欣慰的

三經驗和體會

讓我深深的感到―――做渠道工作容易，通過十個月的渠道工作。想做好就是一件非常不容易的事情。可以用總結六條經驗：一細二勤三要。一細即心細、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1心細

處理日常工作過程中，比如。經常會遇到經銷商口頭向我詢問報價和庫存以及物流，通常他問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會問到如果心不細把他事情忘掉了就會讓經銷商覺得你不夠重視他雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，平時溝通的時候，注意一些細節問題，如：公司的發展方向、營業額突破多少萬、最近的銷量公司開業紀念日、老總的生日、等等，從各方面去關心他渠道的經銷商相對來說比較重感情！

2嘴勤

所以在日常工作過程中，俗話說：商場如戰場！信息是非常重要的一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤。對于信息的傳遞是至關重要的尤其是價格的調整、庫存、促銷政策等等，一定要及時的傳遞。

3腿勤

最熟的就是渠道部的業務代表了有什么事情首先想到就是找我去解決，作為地州經銷商來說。那么在經銷商還沒有完全適應公司接口人太多的情況下，就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設備的價格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！

4皮要厚

聽他抱怨，凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚。先不能解釋原因，氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

5嘴要甜

稱呼上一定要注意，沒有人不喜歡被人夸。什么時候可以直呼其名，什么時候必須稱“總”要面子的時候給足面子。還有就是日常出差的時候就有機會見到經銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他業務骨干聊聊天、吃吃飯。可以從側面了解到許多情況，對于負責財務的一般都是老總最親的人，拉攏腐蝕”不掉的所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，

收款的時候有很大的作用。如：及時的把對帳單給老總，不是買些水果慰問一下。老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。

6心要狠

一定要心狠，處理一些原則上問題的時候。站對位置。不能因為平時銷售能力就一味的遷就他處理投標支持的時候，不能參雜個人感情，要根據實際情況，狠下心來處理。

自我感覺認識的很片面，以上六點是這十個月的渠道工作中總結出來的經驗和體會。誠懇的希望公司領導能給予指正。

自我感覺也出現了很多問題，四工作中存在問題及總結經驗教訓在近一年的工作中。主要有以下幾個方面

1忙忙碌碌

但是每天回首一天的工作，每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌。總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過上次的培訓，發現主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，新的一年里，準備按照培訓中所說的把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。

2缺少經驗

做的最多的就是和人打交道，工作過程中。而且都是和公司的老總打交道，經常遇到一些問題要給經銷商小之以理動之以情的去講大道理，沒到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經驗以及很多的專業理論知識，所以，要在明年的總結今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。

明顯的可以感覺到有很多方面缺少經驗，地州的八次投標中。比如臨場答辯、投標資料的準備、投標價格的掌握、競爭對手的解等，每次投標之后將投標的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的機會去鍛煉，如果有機會的化能做一些這方面的培訓。

3懶惰

平時在執行的時候有時不能夠百分百做到希望領導在以后的工作過程中能夠經常經常指正。以上總結的經驗中。

3探索

第2篇：電商培訓個人總結范文

作為新商業文明的倡導者，阿里巴巴董事局主席馬云曾在一次演講中提到，新的商業文明需要的是“更懂得開放、分享、責任和具備全球化觀念的公司”，“阿里巴巴希望成為這樣一家公司”，“一家社會型企業，來自于社會，服務于社會”。成立于2006年的淘寶大學，無疑是新商業文明的推動者和踐行者。

在今年1月15日舉行的淘寶大學年會上，馬云表示希望在卸任集團CEO后，出任淘寶大學校長，但他承諾會先當淘寶大學的老師，到5月10日再看是否能勝任校長。對于這一點，馬云給出的解釋是，現在還在思考一個模式，如何把淘寶大學變成中國與眾不同的學校，把學習變成一種樂趣，學習做人的道理，做事的原則。從CEO馬云到校長馬云，這種角色的轉變在某種意義上體現了這個互聯網巨擘對于電子商務培訓的重視。

經過7年的發展，淘寶大學目前已經集合了近千名講師、80家機構和200所院校的社會資源和力量，為近500萬學員提供了電子商務相關的專業知識培訓。在電子商務培訓領域，依托阿里巴巴的淘寶大學在電子商務培訓領域無疑有著最新的思想和“玩法”。

參加過淘寶大學培訓的人，曾把它比作電商培訓的“黃埔軍?！薄Ｋ娴挠心敲磪柡?？近日，筆者采訪了淘寶大學資深產品經理徐斌，他所解釋的關于淘寶大學的使命、講師構成以及課程體系，或許能幫助我們更立體地理解何為“淘學”之道。

初心

淘寶大學成立于2006年，這一年，是淘寶網成立的第三個年頭。淘寶大學的成立自然有一定的戰略考慮，同時，也跟馬云這位掌門人的基因有關系。

說起淘寶大學成立的緣由，徐斌表示，成立三年的淘寶網，網商的數量級已經達到一定規模，并開始出現良莠不齊的現象。有一些網商生意做得好，有一些生意做得不好，“所以我們希望通過做的好的網商，找出一批愿意分享的，把他們的成功經驗做成課程內容去分享”。這聽起來似乎有種江湖義氣的感覺。事實上，阿里巴巴確實是個“江湖”，每位員工都有一個源自武俠小說的化名。不管是不是出于“義氣”，淘寶大學確實出于“幫助后進”這樣的起心動念誕生了。

就像柳傳志非常重視聯想管理學院和聯想創業學院一樣，阿里巴巴董事局主席馬云的基因也注定了淘寶大學的出現。在進入互聯網之前，他曾是杭州電子科技大學的英語及國際貿易專業的老師，長達七年之久。而當他還在擔任阿里巴巴集團CEO的時候就提出來要到淘寶大學來做校長，同時要給網商來講課。所以淘寶大學這項事業與馬云的個人意愿是掛鉤的，“他非常希望把阿里巴巴成長過程中的故事，把他的過往的路，他看到的一些認知，通過淘寶大學給到更多的創業者或者說網商，幫助他們更好的辦好這家企業，更好的為經濟推動做些貢獻”。

此外，據徐斌介紹，在阿里巴巴集團內部也有不少高管出身教師，這就使得阿里巴巴集團具備了一種“傳道、授業、解惑”的傳統。整個阿里巴巴體系非常注意教育培訓的傳承，“我們把這種感受，對員工或者對公司培訓和成長的這種重視和體驗，傳達給我們客戶。然后讓客戶也能夠更多的享受學習的成長”。所以說，淘寶大學的成立與馬云個人的“老師”情節以及阿里巴巴的文化氛圍是不無聯系的。

發展到今天的淘寶大學，隨著與阿里學院的整合，其使命也與阿里巴巴集團的使命保持一致：讓天下沒有難做的生意。不同的是，阿里巴巴是希望通過電子商務的平成這個使命，而淘寶大學借助的是培訓。但問題是，電子商務的培訓如何能夠讓天下的生意都不難做？

徐斌解釋說，阿里巴巴并不但是一家電子商務公司，對于阿里而言，電子商務更像是一種工具，運用它能夠推動企業之間更好的做生意；但如果未來有更好的工具，阿里也將挖掘和呈現給企業家們。在今天，互聯網是最好的低成本的推動經濟形式變革的方式。與之相應，淘寶大學開展的是電子商務的培訓。而這種培訓的內容又不僅限于電子商務，而是延展到與電子商務相關的供應鏈、品牌、創新、營銷、推廣等多個領域。如此，淘寶大學的使命就在于，幫助中國企業用好電子商務這個工具，推動企業更好的發展。

那么，在淘寶大學，講師和學員是如何構成的？

誰培訓誰？

很多公司都建立了培訓講師體系，與這些企業大學相比，淘寶大學最大的特色，就是用“客戶”來培訓“客戶”，“我們做法是培訓我們的客戶，讓客戶再去培訓客戶”，徐斌介紹說。這樣做的一個很明顯的優勢就是成功經驗傳播快、落地效果明顯。

在淘寶大學，80%的講師都是從事電商的老板或者經理人，其余20%是淘寶的高管、小二和外聘講師。在淘寶大學的官網上，符合條件的電商都可以申請做企業導師或者淘寶大學的講師。在這種意義上來講，淘寶大學的講師體系其實是一個開放的平臺。

做網店做的比較大，同時又有分享興趣的人，提交一份課件，便可以進入企業導師“賽馬”環節?！百愸R”是帶有強烈的阿里巴巴色彩的詞匯，如同聯想培訓的“入模子”一樣。它指的是每個人都可能會有很好的想法，像躍躍欲試的馬兒一樣，而阿里巴巴提供一個讓他們馳騁的平臺。但在此之前要通過PK的形式看一下哪匹馬跑得更快，這之于講課而言，就是要看哪匹馬效果更好，思想和方法更具價值。在“賽馬”環節，會有優秀的網商和專家給參加競賽的講師們打分。競爭成功后，便可以成為淘寶大學預備講師。而申請做淘寶大學講師的人，在面試和培訓之后，也可以成為預備講師。

企業導師和淘寶大學講師二者的區別是，企業導師要有實戰經驗和課件，最終成為講師的人主講淘寶大學的高端課程；而淘寶大學講師更多的是一種師資培訓，培養具有電子商務的實戰經驗、想成為講師的人，主講講淘寶大學的基礎課程。淘寶大學還為這些講師設立了晉級的通道，橙代、綠帶、藍帶、紅帶、紫帶、黑帶分別代表了不同的講師等級。

此外，淘寶的高管、小二和一些外聘的電子商務、財務專家也是講師體系的構成部分。

那么這些講師將為哪些人帶去價值？

首先，是想要進入電子商務領域的傳統企業。淘寶大學的選擇這些生源的標準是：線下一年交易額三千萬以上，或者在阿里巴巴B2B上面一年交易額在800萬以上，或者是預備在三個月以內會進駐電子商務，傳統企業品牌企業優先。

淘寶大學經過觀察認為，三千萬是從家庭式作坊到一個公司化正常運作一個門檻，意味著其經營達到一定規模，從而為在線經營突破提供必要商務實力與經驗的保障。另外一個標準，是在阿里巴巴B2B平臺上做到一年800萬的規模，這個貿易額體現的是企業與企業之間的流通是達到中等偏上的規模，也就意味這這個企業在網絡貿易領域有比較系統的操作B2B的業務流程，這樣的企業從B2B到B2C這個過程中轉型急迫性高，且有一定互聯網運營基礎。

第三個標準是傳統品牌行業，這樣的行業進入電子商務領域，其在互聯網上面主動被搜索的可能性比品牌要高，這使它具有天然優勢

這三個標準只要符合一個便可以參加淘寶大學專門為此類學員開設的課程，這保證了傳統企業具有進入電子商務領域的基因，課程的落地效果也會更加明顯。

第二個群體，就是淘寶的高端賣家的中高層；第三個群體，是網商中的基礎人才，包括美工、客服、推廣等方面，這其中也涵蓋高校中求職人員的培訓項目。

那么，淘寶大學帶給它的學員帶來的價值是什么？

商務or電子商務

對來到淘寶大學的學員而言，他們其實面臨著兩種問題：傳統企業如何順利進入電子商務以及電子商務企業如何完成規范化公司運作?？偨Y而言，就是把電子商務帶到商務公司、把商務帶到電子商務公司這兩個維度。針對這一點，淘寶大學確立了一整套完善的課程體系，包括電商總裁班、電商MBA、電商特訓營以及電商精英，為不同群體的人帶去不同的價值。

第一個價值，從商務到電子商務――傳統企業進駐電商。滿足這部分企業需求的課程是電商總裁班，淘寶大學提供的是傳統企業進駐電子商務過程中的成長與規劃。對于進入電子商務領域而言，傳統企業有比較成熟的的品牌、供應鏈和管理體系，但不熟悉線上的銷售、運營、推廣、定價等。淘寶大學為他們帶去的是如何迎合網絡消費群體的需要而改變線下的一些做法。

引導傳統企業進入電子商務領域，淘寶大學有一個原則是“規劃三年，落地一年，關鍵是前三個月”。淘寶大學關注的是電子商務在未來能夠帶給企業的價值和意義，以及企業的長遠發展。它提倡傳統企業用三年的時間來規劃，積淀網上客戶、推廣品牌。第一年苦練電子商務基本功，比如如何吸引消費者流量、如何提高轉化率等；第二年則是完善手機淘寶，移動電子商務、OTO模式的建立、CRM建設的管理；第三年做線下線上的互動、海內海外的互動。其次，用一年的時間落地，涉及到營銷的運營規劃和銷售規劃等比較實際的問題，主要集中在團隊建設、廣告投入、運營手段以及數據分析方面。最重要的，也是電商總裁班最著重講解的，是最關鍵的前三個月，即“新生兒”階段的準備工作。課程會介紹淘寶當下的搜索規則，在前三個月如何吸引客戶流量，如何開設和改進店鋪。這樣，課程內容便既具有前瞻性，又具有落地性。

第二個價值，把商務還給網商――電商企業化。這個價值著眼于電商的成長和發展，由網商MBA課程體系來解決此問題。

首先，淘寶大學的講師為電商們提供商務模塊的培訓。參加培訓的學員基本都是跟淘寶一起成長的網店，在過去的時間里快速做到了營業額一千萬以上，但缺乏管理經驗、品牌意識、供應鏈建設以及財務能力，這些電商們都能在淘寶大學學習到。

其次，淘寶大學為網商學員提供一種知識共創的項目。淘寶上面會不斷的出現一些新的平臺和玩法，“比如手機淘寶怎么玩，比如說賣家與賣家之間如何做聯合營銷，這些話題在淘寶上面成功案例并不多，我們希望網商MBA的學員首先做出一些結果來”，徐斌介紹說。

再次，淘寶大學開設了專門培訓美工、客服、推廣等基礎人才的電商精英。但與其他企業大學的基礎培訓不同的是，淘寶大學的電商精英課程主要來培訓老師，“我們把高校的電子商務老師培養成講授電子商務課程的老師，把企業端做新員工培訓的人培訓為成為能夠講授基礎崗位培訓課程的人，把社會上的培訓機構中講電子商務課程的人培養成能夠講授基礎崗位培訓的老師。這些人培養出來之后，他們可以培訓更多人”。在這個方面值得一提的是淘寶大學與高校的合作。淘寶大學花了很大經歷了解高校畢業生的就業情況?？紤]到高校電子商務的教學實戰能力、實操經驗欠缺的情況，淘寶大學出版了針對高校學生的電商精英全系列課程，讓高校學生進駐電子商務企業之前通過這樣的培訓，更好實現就業。

此外，淘寶大學還有：整合營銷班、創富財商班、卓越管理班、供應鏈班等，將商務的內容結合網商實際開設成系列課程，系統教學，學員可根據自己的缺漏來選擇重點學習和突破。

然而，不論是讓傳統企業電商化，還是讓電商企業化，亦或是電商企業基礎人才的培訓，都是著眼于做事。但在當下的商業環境下，也許企業更苦惱的是文化的培養和價值觀的塑造。

升級創新

成立七年來，一直“務實”的淘寶大學，如今開始醞釀轉型，關注“務虛”的文化。

事實上，任何一個偉大的公司，其偉大的不僅是戰略和手段，更重要的是它的團隊、文化和價值理念，這也是阿里巴巴的成功之道。可以說阿里巴巴最精髓的地方，就是它的企業文化。而關于企業文化的培訓，目前已經在淘寶大學提上日程。

采訪中，徐斌透露，淘寶大學今年會做一個新的項目，叫做“味.道”，這是淘寶大學首次以大阿里文化、價值觀為主題推出的一個課程，旨在讓學員感受阿里的文化與價值觀、招聘與培訓、管理與績效、員工關懷和員工成長，品味阿里獨特的氣味，找到自己需要的味道。

據淘寶大學統計，目前超過100人的電商團隊，已經有2000家。越來越多的企業認識到，“得人者昌”，企業文化和人才培養才是網商企業安身立命，長盛不衰的關鍵。員工的忠誠度，團隊的凝聚力，企業的使命感，決定著企業能走多遠。而這些，正是阿里巴巴最值得驕傲的地方。

“阿里巴巴的價值觀文化、企業管理的方法是很多中小企業非常想學習的榜樣。但是在過去的時間里面我們很少把這些東西系統拿出來，今年我們會做一件事，就是把阿里巴巴的價值觀和文化，管理的方式方法、成功與失敗的經驗綜合起來，編成課程，然后用體驗式教學的方法給到中國的中小企業來進行學習?！毙毂笳f。

“味.道”項目最大的特點在于體驗式教學，讓學員到現場去體驗和感受，與阿里高管零距離交談，學習阿里績效制度的變革；拿到阿里工牌，自由行走在阿里園區，感受大阿里文化；接受“361”考評，親歷阿里內部嚴格的競爭考核?！昂芏嗯嘤柖紩泄緟⒂^，帶你參觀六樓、七樓、八樓，但是我們教學不是這樣的。我們可能簡單給你介紹一下，然后讓你自己走進公司，去尋找，去捕捉阿里巴巴的味道。你覺得哪些布置、員工的表現、桌面的一些東西，是你想要的，之后我們再一起總結梳理?！边@大概是阿里的企業文化課程與其他培訓相比最大的特點。

“這些課程學完以后給大家一個感受，你來培訓前和培訓后的人的味道變了，原來可能就是忙忙碌碌，但通過培訓之后，他會更加具有什么？客戶第一，激情，敬業，團隊意識，擁抱變化這方面的味道?！毙毂蠼榻B說。

那么，“味.道”是不是阿里巴巴文化的復制？徐斌并不這么認為，他覺得，阿里巴巴的價值觀和文化，不只是屬于阿里巴巴的，而是一批在阿里巴巴工作的員工和管理者通過他們的實踐，去理解這個公司和員工以及市場未來需要什么，為了這個社會的進步去總結和實踐出來的一些東西。“這些東西我們今天希望通過教學的方式給到中國更多的中小企業，其實這是對中國企業的管理文化精髓的提煉?！?/p>

第3篇：電商培訓個人總結范文

    我作為渠道的首席業務代表，肩負著公司與六個城市的十四家經銷商之間友好合作的橋梁。歸結起來主要包含在以下幾個方面： 

（一）2007年渠道工作內容回顧及概述 

    2007年3月5日正式調入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業務代表***開始下地州了解渠道并進行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術轉業務的我壓力非常的大，這其中包括了領導對我的信任、經銷商對我的考驗、以及業務流程的不熟悉。在部門經理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業務代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。 

    回顧工作內容大致分為以下以下七點： 

    1． 信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產品報價和公司庫存情況，日常接聽業務電話，以及新產品的產品性能介紹，促銷政策的及時下發，彩頁和宣傳資料的發放等。 

    2． 員工培訓：在出差過程中，抽時間給經銷商員工做產品性能培訓和銷售技巧培訓。十個月內分別給***公司做培訓共計14次。 

    3． 投標支持：及時響應渠道上報的招標信息，認真填寫詢價表，根據實際情況和特殊情況針對每一單做出相應的支持。 

    4． 簽約大會：在公司的組織協調下，圓滿完成公司XX財年的經銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經銷商的了解，同時也提升了自己在會務方面的能力。更有利的是堅定了各經銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進作用，并為以后的友好業務合作奠定了基礎。 

    5． 財年簽約：在公司領導的安排下，我提前進入地州，使六個城市的十四家電腦公司進行較為詳細的了解。結合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強公司進行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩定和開拓奠定了基礎，從而順利完成了新財年商用產品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。 

    6． 地州投標：今年共參加地州投標八次，**地區二次、**地區一次、**地區五次，共中標三次，中標總金額為近二百八十萬。 

    7．內部配合：配合市場推廣部做**活動共計十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品活動。“**” **新品在渠道區共進行四站，為期近一個月。“**”為主的**系列新品**站活動。 

（二）一年來自身工作的評定 

       在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態去對待每一件事情，凡事都當自己的事情去做，做到了無愧我心。總結起來有兩個方面： 

    1．憑借公司的優勢去幫助經銷商，大方面堅持公司的制度，在政策方面嚴守公司的原則不變，出現問題都以積極的態度去對待，盡公司所能為經銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時都是經銷商非常著急的事情，每次都能主動去做好細節工作和一些實際的工作，如星期天不能發貨、公司的相關接口人不在、公司有集體活動等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發貨，我自己去發，不論是公事還是經銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經銷商認可了我，起到了“橋梁”的作用。 

    2．觀察市場，了解其變化，結合本公司的情況，對經銷商進行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠發展的角度去做工作。如從公司的忠誠度---》**廠家的資源的支持（宣傳、市場活動、設立專賣店的條件等）；從**的角度—》我公司對經銷商的信用金的評定、其它產品的價格支持等。另外，通過大量細致的工作，使得從公司實行新的信用金制度以來，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經銷商五個月無逾期，這一點是值得欣慰的。 

    （三）經驗和體會 

      通過十個月的渠道工作，讓我深深的感到???做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用總結六條經驗：一細二勤三要。一細即心細、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。  共3頁,當前第1頁1

    1、心細 

    比如，在處理日常工作過程中，經常會遇到經銷商口頭向我詢問報價和庫存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會問到，如果心不細把他們的事情忘掉了，就會讓經銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時溝通的時候，注意一些細節問題，如：公司的發展方向、營業額突破多少萬、最近的銷量公司開業紀念日、老總的生日、等等，從各方面去關心他們，（渠道的經銷商相對來說比較重感情?。?nbsp;

    2、嘴勤 

     俗話說：商場如戰場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳遞是至關重要的，尤其是價格的調整、庫存、促銷政策等等，一定要及時的傳遞。 

    3、腿勤 

     作為地州經銷商來說，最熟的就是渠道部的業務代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經銷商還沒有完全適應公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設備的價格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！ 

    4、皮要厚 

     凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。 

    5、嘴要甜 

沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時候可以直呼其名，什么時候必須稱“總”。要面子的時候給足面子。還有就是在日常出差的時候就有機會見到經銷商的員工，和員工打成一片

，尤其是和他們的業務骨干聊聊天、吃吃飯。可以從側面了解到許多情況，對于負責財務的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時候有很大的作用。如：及時的把對帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。 

    6、心要狠 

在處理一些原則上問題的時候，一定要心狠，站對位置。不能因為平時銷售能力就一味的遷就他，在處理投標支持的時候，不能參雜個人感情，要根據實際情況，狠下心來處理。 

     以上六點是我在這十個月的渠道工作中總結出來的經驗和體會，自我感覺認識的很片面，誠懇的希望公司領導能給予指正。 

    （四）工作中存在問題及總結經驗教訓 

在近一年的工作中，自我感覺也出現了很多問題，主要有以下幾個方面 

    1、忙忙碌碌 

     每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過上次的培訓，發現主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準備按照培訓中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。 

    2、缺少經驗 

     在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經常遇到一些問題要給經銷商小之以理動之以情的去講大道理，沒到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經驗以及很多的專業理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。 

     在地州的八次投標中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經驗，比如臨場答辯、投標資料的準備、投標價格的掌握、競爭對手的了解等，在每次投標之后將投標的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的機會去鍛煉，如果有機會的化能做一些這方面的培訓。 

    3、懶惰 

     在以上總結的經驗中，平時在執行的時候有時不能夠百分百做到，希望領導在以后的工作過程中能夠經常經常指正。 

    3、探索 

     作為我個人來說，目前對自己所做的渠道工作還是不滿意，我認為渠道的工作應該是多方面的，但是我目前只能作一些如我自己總結的那些事情，所以在這一年即將結束的時候，希望公司領導能給予我最大的幫助，指引我向正確的方面去發展。  共3頁,當前第2頁2

第4篇：電商培訓個人總結范文

作為銷售人員我感覺背負著挺大的工作壓力。當應對背井離鄉孤軍奮戰時的寂寞時，當應對完不成銷售任務的沮喪時，當應對部分蠻不講理的客戶時，一旦丟失了堅強的意志，一起來看看最新電話銷售個人工作總結范文5篇，歡迎查閱!

電話銷售個人工作總結1

來我們公司也有一段時間了，在20__年即將結束的時候總結一下這段時間的經驗和不足，以供20__年改正。

首先，要感激張總給了我一個鍛煉自我的機會。翻譯公司-----是我以前所沒有接觸過的行業，它對于我來說，是陌生又新鮮的，是在憧憬之余還感覺到神圣的地方。我對它的理解是：高不可攀，遠不可及。僅有學識淵博，語言精通的人才能呆的地方。

剛開始的到來，讓我感到太突然，自我一下子倒是理解不了，在劉姐和同事們的幫忙下我才慢慢適應。公司是剛成立的新公司，文員也不可能只是做文員的工作。這對于我來說是很具有挑戰性的。還記得當同事已經打了好多通電話之后，我才敢打自我的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話?？墒遣⒉蝗缥宜?，那邊接起了電話，我一時之間竟不明白自我要說什么了：開始想好的那些話語都跑到了烏邦國。我就不明白自我是怎樣結束的那次電話，到此刻想想，那時真的是很傻的。

做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰性的了;我又是一個死要面子的人，對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊?？墒亲晕乙窍脒~過這個門檻，就必須要丟掉面子，面子雖然是自我的，可是別人給的。所以就想辦法叫別人給自我面子，給自我業務了。說實話當時我是把自我看成被“逼”上梁山的好漢，每一天都在打電話，打好多的電話讓自我遭受拒絕，學會承受。當然在這個過程中，我也的確是“認識”了幾個不錯的有意合作者(可是最近沒有翻譯業務)。

一段時間下來，我發想自我電話打得也不少，可是聯系業務的很少，幾乎沒有。認真想想好像也不能說是自我的失誤太大。人們原本就對電話銷售很是反感，聽到就掛：或者是很禮貌性的記個電話(真記沒記誰也不明白)。打電話即丟面子，被拒絕，又讓自我心理承受太多。于是我又在尋找別的思路-----網絡。我們經常在網上，何不用網絡聯系呢都能讓人們在緊張的工作中放松一下，聊上幾句閑話，就很有可能聊出一些客戶。這樣，因為是網友，感覺很親近，不會拒絕你，至少都會研究到你。經常在線，聯系著又很方便，不用打電話，不用當著那么多同事的面講價還價，顯得自我很小氣似的。講價還價是一門藝術，不能沒有耐性。此刻很多人愛還價，即便是價位很合理，處于習慣也會還價。無論雙方誰說了一個價錢都想是讓對方直接理解，電話會叫人沒有什么緩沖的時間;而網絡就不一樣了，有緩沖的時間，又能用很簡便的語氣說話，讓人很容易理解;即便是自我說話有所失誤，在網絡上容易解釋，也容易叫對方理解，可是電話就不一樣了，電話上人們往往喜歡得理不饒人。

于是我就改變了策略，在網絡上找起了客戶。你還真的別說，在網絡上人們不但能理解;并且即使沒有外語方面需要的，也會幫你介紹一些客戶。交流著也簡便多了，說話也方便，就像是和很熟的網友說話似的，人們都不介意。我很喜歡這樣的交流方式。事實證明也是很有效果的，至少與電話銷售相比較。

作為銷售做事情必須要先做緊急重要的事情重點做，不太重要的又不緊急的事情大能夠不做。最簡單的能夠用8020定律來說明，一般的銷售的80%業績是出于20%的單，所以抓住了重點和大頭，達成目標的幾率就大了，我們也能夠用余世偉的“重要緊急”事情規劃表來每一天提醒自我，這樣的話不僅僅能把事情做到僅僅有條還能讓自我的工作更加簡便高效，可是我覺得自我做的不是很好，要做到可不是那么容易，銷售的事情有時是突發的，隨時需要應急處理，再說銷售是沒有固定程序做事，所以銷售把握好重要事情做是十分重要的;

一、做銷售除了必須要勤奮外，還要有耐心和恒心，不僅僅是對商還是客戶，甚至是自我，都要相信堅持努力就必須能夠會有收獲，只是時間問題。我自我一向覺得很郁悶因為沒有業績，可是當主管告訴我他是在進了公司9個月后才出第一個單時我又對自我充滿了信心，并且他還有2年的專業技術和3年的工作經驗為基礎呢!當然耐心和恒心不等同于混日子和等單，是要我們堅持堅持上進努力去達成甚至超越自我，即使你是很差的銷售，可是只要你是一個肯努力的人你總有一天是會成功的，因為你已經具備的銷售的基本素質;

二、做項目的話會遇到很多的客戶，可是都是一樣的解決辦法：那就是先技術公關再進行商務公關，商務公關也就是回扣等問題，所以在報價的時候千萬不要隨便報，因為明價格是一個十分重要的東西，千萬不能亂放，所以遇到用戶或者商要價格時必須要懂得忽悠或者是轉移話題，一般就給客戶說：價格最終肯定不是問題，只要誠心合作!這和上頭說的直接問用戶問題是同一個道理，那就是你說了價格你就會在以后變的很被動，異常是當你還不了解情景的時候，而往往很多時候即使我們以為很了解情景了，可是事實上我們還是不是真的了解項目的真實情景，如果不說價格呢，大不了就被客戶轟出去，可是一般很少遇到這樣的客戶，可是沒亂說價格我們以后要開展工作就靈活多了，所以說：做項目價格很重要，千萬不要亂放，如果還沒把項目弄懂，放了價格那就是放屁，不僅僅有可能沖別人的單還有可能利潤也做到還被人鄙視;

三、做項目的必須要堅持商和用戶兩條腿跑路，單靠商是太被動了，單靠行業用戶太窄了，靠商時往往被商一句話就把你踢出局，所以一般情景下，必須要親自去見用戶，并且盡可能經過自我把用戶搞定，這樣的話你的主動性就大，把握住項目的成功率就高，同時商換品牌的機會也小，如果公司有條件自我又懂技術的話還要堅持去給商培訓產品和銷售引導，僅有他們被你洗腦了，他們推的產品一般思維模式才會跟著你走，這樣的話你為別人做嫁衣的機會也不會那么的大;

四、如果你想成為一個銷售高手，那請你以后說話要抓住重點，要在和客戶溝通了5句話后就明白客戶是一個怎樣樣的人，需要用什么樣的方式去應對和今日這次溝通應當說什么樣的話、甚至是他關注什么、想要什么、背景和個人情景如何等，俗話說飯能夠亂吃，可是話不能亂說就是這個道理，去到了客戶那我們一般就是一個傾聽者，并且是做一個客戶喜歡的傾聽者，因為傾聽我們能夠了解用戶的真實現狀，了解清楚后我們才能分析出較真實的需求，如果能讓客戶一吐為快又透露給我們所需的信息的交流那是比較成功的;

五、如果是做項目的話必須要記住每次和用戶溝通的幾個最重要也是最基本的問題，那就是：是否有預算項目幾時做項目的使用者、決策者、內部關系是什么還有競爭對手是誰項目的執行流程是怎樣樣的客戶好的商關系是誰客戶的個人情景和背景等，可是這些資料也許不是一次或者兩次就能了解清楚，有時需要堅持去溝通，不要膽怯和沒害怕被拒絕、正面不行側面來、一處不通多處下手。還有一些話不是能在客戶辦公室能說，那就必須要想辦法，或者采取用誠心打動客戶，必須把客戶約出來談，只要客戶不直接把你轟出去機會就必須有，異常是有時約客戶必須要先問他說話是否方便說話時間是否方便暗示下，如果能夠的話呢盡量在平時他適當休息時間多打打電話撤撤蛋，在那時客戶的心境較好和沒那么大的戒備心里，成功預約機會大點，并且在那時一般要說什么話也都較方便、溝通問題也較高效。如果客戶拒絕你沒關系，可是必須要堅持約，有的客戶能夠采取霸王硬上弓解決，比如直接到了樓下才打電話說要上來或者直接沖到他領導上頭去給他看看，以及即使他說沒時間還去他單位門口等他多樣的方式;十七、你必須在客戶面前說該說的話，杜絕說不該說的話，異常是當客戶問到你一些技術性問題時你回答的語氣必須必須要堅決，可是不懂

的你能夠忽悠過去或者直接告訴客戶這個問題你也不懂，待咨詢了以后再回答(這樣的話其實又產生了一次新的溝通機會)，可是一說出去必須要兌現，客戶總是記得你不好的地方，沒有僥幸，在飯桌上談話盡量等對方多喝點酒，必須要在能稱兄道弟后才談正事，要不可能收獲不大或者收獲的信息不準，對口才好可是不注意說話的兄弟包括我自我奉勸一句：口才好是優點也是缺點。

成長，從我的銷售路開始。

從南昌來到廣州，從學校走上工作崗位，從廣州的一家銷售公司走向自我成長的開始。因為做了銷售，讓我明白一個人無論做任何事情，自我不去努力，不去付出，不可能成功。去做任何一件事情，不去用心，你是絕對不可能做得更好。

自從我踏上了銷售之后，我的改變雖然自我沒有什么太多的感覺，可是從我的身邊同事和同學還是有些發現。因為自我成長提高了……

首先：和以前相比我的自信心變強。一個優秀的人，往往給你一眼的感覺就是他十分的有自信。自信是你成功的第一步。異常是對于一個銷售人員來說，必須要相信自我的潛能。并不是說每個人剛開始做會做得很好，可是每個人都要相信自我的潛能，因為大多數人只發揮了自我的百分之十的潛力。這就是說，在我們的身上還有巨大的潛能沒有發揮出來?！八^本事，從某種意義講只可是是一種心理狀態，能夠做多少，取決于你想做多少，你是你認為的那種人?！?/p>

其二：目標十分明確。自我在做任何一件事情都能有一個很好的標準去做。這是我以前從來都沒有的感受到的。因為你有了一個十分堅定的目標，你才會不拋棄你的信念，不放棄你的努力。在取得成功的道路上，有風有雨、有曲折有坎坷，許多人會半途而廢。僅有那些堅持下去的人，目標明確的，才會看到終點的美麗。

第三：自我做事情的進取性和主動性強烈。銷售人員在市場上，每一天都要去做有意義的事情，比如，多拜訪一次客戶，多打一通電話，多去總結一天的工作等，銷量的提升也就是水到渠成的事了。

最終，其實我自我認為;成功只是把一件事情做對，而成長則是本事的提升。成功并不必須能讓你成長，但銷售人員要能成才，就必須不斷地成長。

電話銷售個人工作總結2

歲月如梭，不知不覺我來_____已經有半年了，一向在客服部電話銷售工作。此刻回顧當初應聘來我們公司客服部還像昨日發生的事情一樣，可是在這段時間里，我學到了很多，也成熟了很多。

很多人可能會認為客服部工作很簡單，枯燥，定義為售后服務，其實不然，_____的客服人員，也需要了解多方面的知識，如營養、__及溝通技巧等，從事此工作的過程，還會影響到個人的性格，提升心理素質。不論以前是學過什么專業，從事過什么樣的工作，來到我們這個群體都應從頭學起。站在同一個起跑線上，才能真正明白學無止境的道理。

定期對明一的新老顧客做健康回訪，是每位客服部電話銷售每一天必做的工作。應對每一天重復的工作，我們的電話銷售人員要把自我的工作做好。首先應持有耐心和真誠的工作態度，在這個信息時代，市場競爭激烈，競品公司也會對顧客進行電話回訪，并不會讓人覺得稀奇。很多顧客可能每一天都能接到一家或幾家的回訪，怎樣才能讓對方對我們的服務感興趣呢

首先我們要明白，在與顧客交流的過程中，雖然不是應對面的，但我們的語氣和表情，對方都能感覺到。有氣無力或面無表情的對話，結果可能是對你愛理不理，甚至拒聽。反之，你的微笑服務讓對方感到親切，這樣我們和顧客的距離也就拉近了。還有，在交流的過程中，應抓住顧客較關心的話題。

相對于電話回訪，接聽400熱線，讓我變得更有耐性，在性格方面，也讓我拋掉以往的焦躁和不成熟。很多時候應對顧客的情緒發泄，剛開始的時候都承受不了。自我的情緒也會隨著顧客的責罵，甚至臟話，情不自禁的激動，有時就會提高嗓門。

漸漸地，我更學會了從顧客的角度出發，多站在對方的立場想想，換位思考，更不能激化矛盾。在很多時候顧客也只是想發泄一下，越說越生氣，啥話解氣說啥，其實，并沒有顧客所表達的那么嚴重的。應持著平靜的心態，先學會耐心傾聽和溫婉安撫顧客，了解事件來龍去脈，并和顧客做具體的分析，盡量在第一時間解決顧客反映的問題。

遇到無理取鬧的客戶，我還應學會和同事就事分析總結經驗，互相鼓勵，一來能夠讓自我放松一下，二來還能夠讓同事有個準備，并盡早為顧客解決問題，防止糾纏不休。在多次的磨練中，我們都在慢慢成長，慢慢成熟，學會調整自我的情緒，用進取向上的樂觀心態對待工作和生活。我們有過委屈想流淚、有過氣憤想發泄，然而我們最終沒有氣餒和放棄，磨練才是成功最重要的動力。

_____市場越來越大，選擇_____的顧客也越來越多，顧客咨詢的問題也越來越來專業與深奧了。此時此刻，我們迫切需要自我學習更多的東西，更專業的東西。所以我們利用了業余時間去學習相關書籍，以及查閱相關的母嬰網站，充實自我。而接下來顧客打進熱線，尋求的不僅僅是指導，有更多是關于市場今后服務的資料、產品、活動、服務態度等引起的投訴和提議。經過不斷的充電我們才會做的更好。

我們客服部是后勤部門中人員最多的，在這個大家庭里，感受到領導的關愛和同事們的團結。在這個大學校里，我們鍛煉了自我，，提高了自我，互相學習，互相交流借鑒。更重要的是我們也是公司的窗口，我們必須不斷的提升，跟上公司前進的步伐，相信我們客服部會越來越出色。

電話銷售個人工作總結3

一、半年來工作完成情景

半年來，我們對電話銷售團隊進行了整合，渠道部銷售人員現有人，網站部銷售人員現有人，客服部銷售人員現有人;完成了呼叫系統上線，對呼入呼出業務進行了詳細分工;制訂了銷售規則，與產品部門合作進行了職稱英語、四六級等多次電話銷售促銷活動，完成總業績，其中，重點產品電話銷售工作(此處需要產品銷售數據)。我們具體做好了以下幾項工作：

(一)強化培訓。強化產品知識與話述集中培訓。為保證培訓工作按質、按量完成，根據所開設專業，結合培訓人員需求，選擇培訓教材、教學光碟。培訓前發到培訓人員手中，做到人一套，方便教學、方便復習、自學，提高了教學質量，鞏固了教學成果。教師做到分工明確，職責到人。每次培訓，由專業授課教師，按照日程表進行教學。要求理論講解通俗易懂，實作具體、有針對性，一看就會。如，11月27日，教師為我們進行了職稱英語培訓，取得了很好的效果(我用27號前后的兩組數字進行比較)。

(二)更新系統。聘請專業技術人員，進取進行呼叫系統的更新，以新的呼叫系統為基礎，整合呼入咨詢電話，來電量較更新前明顯上升。

(三)細化分工。對呼入呼出進行了細化，并明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到學校，了解到學校的產品，為學校爭取到更多的客戶資源。加強了呼入與產品的協作，進行了多次促銷活動，取得了較好效果;呼出方面，進行未付款訂單的跟進，在學員跟進方面，及時了解學員處于哪個進度及時進行跟進。每個新開發的學員，都制表統計，在開發學員的得失之處做分析。經過召開每月一次例會來分析近來學員的狀況，對于未成交的學員做出總結，以便更好地跟進，對于成交的學員我們及時分享經驗，以供大家學習。同時，執行了同等學歷的老學員二次銷售，及時和老學員溝通。在啟用新品時，首先通知老學員，得到他們的承認后方可啟用，若他們不理解，我們作相應的改善滿足他們的需求。對于老學員的回訪，我們是不定期的。在節假日里我們送出問候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進感情。在平時，我們也和老學員堅持聯絡，關心他們的狀況，增進感情。如果方便的話，能夠登門拜訪老學員，以便促進我們和老學員之間的關系。經過我們的努力，半年來，老學員成單量到達個。

(四)完善制度。為更好地促進工作，我們研究制訂并嚴格執行《電話銷售執行規則》，對工作執行流程、業績認定、數據安全等方面進行了嚴格規定，違規操作情景明顯下降。

各位領導、同志們，以上這些成績的取得，是校領導關心、支持的結果，是我們銷售部員工共同努力的結果。這些成績，為進一步加快我校教育發展夯實了根基，為新起點創造新氣象奠定了堅實的基礎。

二、存在的問題和不足

雖然半年來我們的工作取得了必須成績，可是離領導的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：

一是呼入方面：咨詢應對本事不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢本事，需要與產品加強協作，加大培訓力度。

二是呼出方面：目前主要日常業務是網站未支付訂單回訪，業務性質較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。

三是有的僅憑感覺銷售，對業績起伏無統計分析，對主要產品轉化率無統計分析。

四是團隊氛圍一度出現問題，業務競爭向惡性競爭方向發展，直接影響整體業績。

三、下步打算

新起點，新期望。成績代表過去，我們的工作將開始新的起點。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：

一是加強合作，進一步強化培訓。新的一年，我們期望和產品部進一步加強合作，多為我們進行產品培訓，協助我們走向資深銷售顧問的行列。對于學校的職員來說，熟悉學校的產品是很必要的。為了發展，學?？赡軙挟a品改善或者新品的推出，經常開展一些產品的培訓，讓職員對學校的新產品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。

二是加強數據統計與分析，及時了解呼入和呼出量，根據業績起伏加強管理，提高產品轉化率。

三是進取研究發掘銷售規律，以指導好銷售工作的開展，為學校創造更多的經濟效益。

四是進行大規模外呼，讓沉睡的數據蘇醒，促成老客戶的多次銷售。(具體到產品)

以上是我半年來的工作總結和計劃提議，有什么不當的地方還請領導指正。在新的一年里，我們將緊緊抓住教育發展的戰略機遇期，盡最大的努力協助銷售員共同完成銷售目標。我們大家會一齊努力，緊密結合自身的實際，長遠規劃，埋頭實干，站在新的起點上，向著更高的、更完美的目標邁進，將工作做到更好!在不久的將來，我相信學校必須會發展得更好、更快!

電話銷售個人工作總結4

三個多月以來，在同事們的幫忙下，自我在電銷方面學到了很多東西，下頭將以前的工作總結如下：

還記得當同事已經打了好多通電話之后，我才敢打自我的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話?？墒遣⒉蝗缥宜?，那邊接起了電話，我一時之間竟不明白自我要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，之后就把話術都記在本子上慢慢年習慣了也就好了。到此刻想想，那時真的是很傻的。

做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰性的了;對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊?？墒亲晕冶仨氁~過這個門檻。說實話當時我是把自我看成被“逼”上梁山的好漢，每一天都在打電話，打好多的電話讓自我遭受拒絕，學會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫忙以及熏陶下才慢慢的適應，別人能夠做到，為什么我就不能夠

作為銷售人員我感覺背負著挺大的工作壓力。當應對背井離鄉孤軍奮戰時的寂寞時，當應對完不成銷售任務的沮喪時，當應對部分蠻不講理的客戶時，一旦丟失了堅強的意志，那么就只能逃離營銷這個職業或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每一天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要800個電話?？梢娢覀円浭芏嗌俅蔚木芙^，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵自我，不能互相激勵，那我們可能每一天都會愁云罩面，每一天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺。

在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意。可能這個世界上會有極少數的人，他的一生一路順風，可是大部分的人，他都以往遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對自我當初確立的目標要有堅定的信心外，必須要不時回過頭去，檢驗自我一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時地總結和回顧，才能保證方向永遠是正確的。正如常言道：“一個人不追求提高的同時就是在原地踏步”!

此時回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點和不足之處，尤其最明顯的一點就是馬虎大意，在發傳真的時候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最終還是滿天去借，此等性質的問題細節在生活中也是經常發生;打電話的時候還是不能夠獨立應對問題，在客戶遇到問題的時候自我容易驚慌失措，不能鎮定的穩住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點來說，此刻做的十分不好，包括打回訪自我都不會去打，此刻剛來了不到一個月的新人都能夠自我應對這些問題，我這點就做的不夠成功了，以后必須要努力改掉這個習慣，不能什么時候都依靠別人，要靠自我解決!還有一點是平時工作和生活兩者不能區分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心境也有時導致一天的心境，當然這樣是肯定不好的，因為一天沒有好心境就直接決定能否有回執來報答一天的勞效!所以平時工作以及生活中，在自我給自我調解的同時要堅信：郁悶的人找郁悶的人，會更加郁悶。必須要找比自我成功的人，比自我愉快的人，他的愉快會感染會傳染，就會找到力量和信心。

為今后做個打算，不能和以前一樣從來不做總結，從來不設定目標，那樣就像是一個無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標性，一天不明白要有什么樣的結果，在此必須明確了：至少一場會堅持兩個客戶，不然一個月下來就八場會的話，自我來那么幾個客戶還不能保證是不是質量客戶，那樣簽單的幾率就太小了，至少在自我的努力中能夠充實自我，給自我的同學一個榜樣，給家里一個交待，能讓所有關心自我的人放心，會認為我過的很好就ok了!

一年已成為過去，勇敢來挑戰明年的成功，成功肯定會眷顧那些努力的人!絕對真理!

電話銷售個人工作總結5

今年整整的一年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是經過電話達成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司經過網絡、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每一天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯系到客戶，這樣很簡單，可是實際上工作量還是有的，每一天要跟不一樣的客戶打交道，并且第一時間經過自身的語言來留給客戶一個十分好的印象。

為了讓客戶對我們公司的產品質量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務。要讓客戶感覺到__公司是一個大企業有很好的服務團隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟__公司合作等等這些都是與自我付出辛苦的努力是息息相關，并且作為銷售人員來說第一時間要有十分敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、信息問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自我的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。

我相信經過自我在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會見到彩虹，并且相信在明年公司會更好，自我的業績量也會比今年更加有前景。也期望相信經過這一年的工作實踐，從中吸取的經驗和教訓，經過一段時間的反思反省之后，在20__年甚至更長一段時間里，能讓我在各方面有一個新的提高和提高，從而把工作做到更好更細更完善。望明年自我的業務量能夠到達質的飛躍。

臨近放年假之前我也要好好的思考一下來年的工作計劃，如下：

第一：每周每一天都寫工作總結和工作計劃。一周一小結，每月一大結。這樣工作起來有目標，不會盲目。并且把今日工作思路理清了，工作起來更加順暢。同時看看工作上的失誤和不懂，要及時向公司領導和同事請教，并且加以改善。多加以動腦思考問題。

第二：每一天做好客戶報表。并且分好a、b、c級客戶，做好詳細而又明了的客戶跟進情景，以及下一步的跟進計劃。同時每一天早上來公司，第一先大概瀏覽一下昨日的客戶報表，然后對于今日的客戶電話拜訪有針對性，有目的性的進行溝通。把a、b、c級客戶做好一個很好的歸納和總結，并爭取把a級意向客戶變成真正的客戶。把b級客戶變成a級客戶等以此類推的進行跟進和不斷跟蹤。

第三：每周給自我訂一個目標：爭取每一天至少聯系一個意向強烈客戶，每個月至少合作成功6個客戶。每一天不斷反思和不斷總結。

第四：加強業務知識和專業知識。在跟客戶溝通交流的時候，少說多聽，準確掌握客戶對防偽標簽的需求和要求，提出合理化的提議。

第五：每周跟進重點客戶，每一天不斷開拓新客戶，每半個月維護好每一個老客戶。列出報表里的重點客戶和大客戶，投入相應的時間把客戶關系弄好。并且有什么苗頭及時跟領導反映。

另外我計劃在臨近春節的時候，已經合作的客戶或者年前聯系意向好的客戶紛紛打電話或者發信息給客戶表示新年祝福和問候。

另外針對公司的一些提議：

第一：為了讓員工更加了解到防偽標簽這一行業，對防偽標簽產品更深入了解，提議公司能夠給予員工每個月定期進行培訓。并且覺得工作中學習也是很重要的，提議公司開展一些工作技能的培訓，為了讓員工成長的更快，那么將會給公司帶來更大的效益。

第二：提議公司網絡電話能夠堅持穩定。做為電話銷售員的我每一天到9：30撥打通客戶的電話。往往打到一半的時候就突然的斷線了或者是客戶那邊說根本聽不到我說話的聲音，并且也有一些客戶提議我不要用網絡電話打，并且每次跟客戶溝通完電話，客戶都不明白我們公司的電話，每次用網絡電話打過去的話電話號碼顯示都不一樣，有時候會顯示無法顯示號碼等等一些狀況，我期望明年年初公司能夠針對電話這一塊能夠有個好的調整和升級。

第三：提議員工在工作之余比如節假日，公司能夠組織全體員工外出旅游、登山、打羽毛球等等來豐富員工的業余生活，同時也能夠增強員工之間的凝聚力。增強了團隊精神。

第5篇：電商培訓個人總結范文

銷售第人員一季度工作計劃一

一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務，

訂立季度計劃：銷售額50萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力保持和-諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

二、銷售工作具體量化任務

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

銷售第人員一季度工作計劃二

在下季度的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是根本。在下季度的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善綜合事業部制度，建立一套明確系統的管理辦法。

銷售管理是老大難問題，銷售人員外出拜訪，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4)建立約訪專員。(建議試行)

根據銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的。造成時間，資金上的浪費。

5)銷售目標

下季度的銷售目標最基本的是做到日日有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為公司下季度的發展是與整個公司的綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

具體的其他工作計劃如下：

第一步:招聘員工

1、看銷售人員的心態及人品

2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標

3、建立一個和諧的具有凝聚力的團隊

第二步：培訓員工

1、讓員工學習產品知識及互聯網常

2、培訓員工的銷售和與人溝通的技巧

3、培訓員工的快速成交法

4、引發員工的積極性和責任感

5、使團隊的每個人與各個部門的員工和睦相處

第三步：發揮員工的個人優點

1、找出每個員工身上的閃光點(每一周保證和員工每人一次以上的面對面談心，關心他們的身體健康，家庭生活。工作情況，及時糾正他們的錯誤思想及行為)。

2、幫助員工找出自己的位置，使之發揮自己最大的潛能(通過每月一次或兩次的集體活動來體現?；顒又袩o上下級和大小之分。讓員工發表意見和見解)

3、保證每個員工都有家的感覺，讓他們無時無刻都能體現到公司的關懷

第四步：讓員工去市場上鍛煉

1、發現問題及時調整(思想積極地為公司服務)

2、具體問題具體分析(首先突破自己的懶惰、執著和擔心得罪人的心態，積極主動與員工溝通，引發他們的積極與責任感使他們與自己的目標達成一致)

3、不斷地修正自己，向高難度挑戰，每一周開3次綜合管理崗位會議，總結經驗取長補短。不斷擴展業務，提高效率。

第五步：凝聚團隊的力量

1、凝聚團隊的力量，發揮最大的潛能，月中組織一次集體活動。活動的目的讓整個公司更有凝聚力，團結互助進取，讓我的團隊更強大。

第六步：開發新客戶，同時挖掘老客戶

1、對前兩個月每個銷售人員的業務量進行檢查，分析業績有所下降的原因，找出原因及解決方法。

2、讓銷售人員發展更多新客戶，一個月內保證每個銷售人員完成與20個未曾有過業務來往的新客戶聯系，至少有2至4個客戶和我們合作，達成雙贏的局面

3、讓銷售人員加強與原有客戶溝通，讓他們了解我們公司的服務宗旨，更加相信我們企業，更加支持我們的企業，達到更好的收益，同時開拓更大的市場。

4、讓銷售人員保證月內與5個無意向客戶進行聯系溝通一次以上，保持更密切。更和諧的狀態，創造更佳的效益，使從無意向到簽單。

第七步目標達成

1、自己和團隊中的每個人都成長起來，團隊壯大

2、公司也會更加的強大

第6篇：電商培訓個人總結范文

秋去冬來，寒冷的季節已不知不覺的來臨了，隨著時間的推移，我到商用事業部已快十個月了。此刻的我對于回憶這些令人即興奮又緊張的日子，真實思緒萬千。這其中有對過去十個月的回憶，忙碌了十個月，雖耗費了許多的精力和時間，但卻未近人意；也有對新一年的希望，希望能有機會重新開始?；厥鬃哌^的路，無論成功還是失敗都將成為我工作的基石。只有總結經驗，分析過失，才能堅定信心，努力細致的工作，直到成功！ 

    我作為渠道的首席業務代表，肩負著公司與六個城市的十四家經銷商之間友好合作的橋梁。歸結起來主要包含在以下幾個方面： 

（一）2007年渠道工作內容回顧及概述 

    2007年3月5日正式調入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業務代表***開始下地州了解渠道并進行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術轉業務的我壓力非常的大，這其中包括了領導對我的信任、經銷商對我的考驗、以及業務流程的不熟悉。在部門經理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業務代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。 

    回顧工作內容大致分為以下以下七點： 

    1． 信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產品報價和公司庫存情況，日常接聽業務電話，以及新產品的產品性能介紹，促銷政策的及時下發，彩頁和宣傳資料的發放等。 

    2． 員工培訓：在出差過程中，抽時間給經銷商員工做產品性能培訓和銷售技巧培訓。十個月內分別給***公司做培訓共計14次。 

    3． 投標支持：及時響應渠道上報的招標信息，認真填寫詢價表，根據實際情況和特殊情況針對每一單做出相應的支持。 

    4． 簽約大會：在公司的組織協調下，圓滿完成公司XX財年的經銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經銷商的了解，同時也提升了自己在會務方面的能力。更有利的是堅定了各經銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進作用，并為以后的友好業務合作奠定了基礎。 

    5． 財年簽約：在公司領導的安排下，我提前進入地州，使六個城市的十四家電腦公司進行較為詳細的了解。結合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強公司進行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩定和開拓奠定了基礎，從而順利完成了新財年商用產品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。 

    6． 地州投標：今年共參加地州投標八次，**地區二次、**地區一次、**地區五次，共中標三次，中標總金額為近二百八十萬。 

    7．內部配合：配合市場推廣部做**活動共計十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品活動?！?*” **新品在渠道區共進行四站，為期近一個月?！?*”為主的**系列新品**站活動。 

（二）一年來自身工作的評定 

       在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態去對待每一件事情，凡事都當自己的事情去做，做到了無愧我心?？偨Y起來有兩個方面： 

    1．憑借公司的優勢去幫助經銷商，大方面堅持公司的制度，在政策方面嚴守公司的原則不變，出現問題都以積極的態度去對待，盡公司所能為經銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時都是經銷商非常著急的事情，每次都能主動去做好細節工作和一些實際的工作，如星期天不能發貨、公司的相關接口人不在、公司有集體活動等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發貨，我自己去發，不論是公事還是經銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經銷商認可了我，起到了“橋梁”的作用。 

    2．觀察市場，了解其變化，結合本公司的情況，對經銷商進行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠發展的角度去做工作。如從公司的忠誠度---》**廠家的資源的支持（宣傳、市場活動、設立專賣店的條件等）；從**的角度—》我公司對經銷商的信用金的評定、其它產品的價格支持等。另外，通過大量細致的工作，使得從公司實行新的信用金制度以來，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經銷商五個月無逾期，這一點是值得欣慰的。 

    （三）經驗和體會 

      通過十個月的渠道工作，讓我深深的感到???做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情?？梢杂每偨Y六條經驗：一細二勤三要。一細即心細、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。  （1）

銷售渠道業務代表2010年終工作總結相關文章：

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    1、心細 

    比如，在處理日常工作過程中，經常會遇到經銷商口頭向我詢問報價和庫存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會問到，如果心不細把他們的事情忘掉了，就會讓經銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時溝通的時候，注意一些細節問題，如：公司的發展方向、營業額突破多少萬、最近的銷量公司開業紀念日、老總的生日、等等，從各方面去關心他們，（渠道的經銷商相對來說比較重感情！） 

    2、嘴勤 

     俗話說：商場如戰場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳遞是至關重要的，尤其是價格的調整、庫存、促銷政策等等，一定要及時的傳遞。 

    3、腿勤 

     作為地州經銷商來說，最熟的就是渠道部的業務代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經銷商還沒有完全適應公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設備的價格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！ 

    4、皮要厚 

     凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。 

    5、嘴要甜 

沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時候可以直呼其名，什么時候必須稱“總”。要面子的時候給足面子。還有就是在日常出差的時候就有機會見到經銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業務骨干聊聊天、吃吃飯?？梢詮膫让媪私獾皆S多情況，對于負責財務的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時候有很大的作用。如：及時的把對帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。 

    6、心要狠 

在處理一些原則上問題的時候，一定要心狠，站對位置。不能因為平時銷售能力就一味的遷就他，在處理投標支持的時候，不能參雜個人感情，要根據實際情況，狠下心來處理。 

     以上六點是我在這十個月的渠道工作中總結出來的經驗和體會，自我感覺認識的很片面，誠懇的希望公司領導能給予指正。 

    （四）工作中存在問題及總結經驗教訓 

在近一年的工作中，自我感覺也出現了很多問題，主要有以下幾個方面 

    1、忙忙碌碌 

     每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過上次的培訓，發現主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準備按照培訓中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。 

    2、缺少經驗 

     在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經常遇到一些問題要給經銷商小之以理動之以情的去講大道理，沒到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經驗以及很多的專業理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。 

     在地州的八次投標中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經驗，比如臨場答辯、投標資料的準備、投標價格的掌握、競爭對手的了解等，在每次投標之后將投標的過程以及問

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第7篇：電商培訓個人總結范文

財神軟件（北京大友時代軟件技術有限公司）是家電連鎖企業行業軟件提供商和家電行業企業經營管理咨詢及培訓的專業公司。公司創立于1993年，是中國最早的軟件開發商之一，國內高新技術企業，雙軟認證企業。財神軟件致力于為中國連鎖企業全面提供具有自主知識產權的企業軟件、行業化的整體解決方案、專業化的客戶服務。

為推動國內家電企業管理水平的提高，“財神”憑借多年成熟的管理經驗，率先在國內家電行業創建了實戰派咨詢管理和培訓團隊，咨詢和培訓團隊成員都是來自國內優秀家電企業的總經理、總監。咨詢和培訓具有實戰經驗豐富、理論知識系統、切合行業實際、多方推動管理等服務特色。

北京《現代家電》雜志社是中國商業聯合會主管，全國交電商品科技經濟情報中心站主辦的國家一級期刊，經過十余年的發展，已成為全國家電行業各級管理人員手頭必備的一本工具書，成為面向家電商、零售商、制造商的內容務實，客觀理性，編輯專業的家電業第一品牌雜志。多年來，現代家電強化管理，采用CRM管理系統解決方案，致力于溝通工商合作，促進行業發展，打造了一個全國性家電行業溝通交流平臺。雜志社管理基礎好，機制合理有效。使各類人才得以有效發揮。多年來積累了一批優秀精英，形成了以學習精神、敬業精神、合作精神、務實精神為特色的企業文化。

“務實、專業、理性”是《現代家電》雜志的基本品格。正源于此，現代家電穩步發展，成為業內最具影響力的期刊。一直以來，我們以推進工商雙方合作為己任，全面協助品牌企業拓展經銷渠道，優化營銷網絡，提升業內形象，開發品牌價值。2007年，在原有發行渠道的基礎上，全新打造2000個家電家居連鎖店現代家電書架，針對專業群體進最有效的傳播，同時，拓展1000個經銷商俱樂部優秀商與業內共同打造供需對接平臺，傳遞業內信息，促進工商合作。

一個企業沒有學習力，就沒有生命力；一個企業高管的能力，決定一個企業的競爭力。

為了切實提高國內家電企業的綜合競爭能力，“財神現代家電商學院”率先在國內開辦專門以家電企業高級管理人員為培訓對象的高級研修班，主要授課對象為店長、部門主管、總監、總經理、董事長。

特色辦學 注重實效

1.實戰性：聘請國內行業成功者現身說法，理論聯系實際，直觀生動形象；

2.行業性：專門為國內家電企業高級管理人員量身打造的高級研修班；

3.兼顧性：研修課程設置深入淺出，彼此既能自成一體，又可互相關聯；

4.交流性：為學員打造家電圈內人士工作信息交流平臺，便于互相溝通有無；

5.靈活性：開設四大門類課程可一人全程參加，也可按排不同人員學習；

6.方便性：充分考慮企業實際，每期開班時間為四天，學習工作互相兼顧兩不誤；

7.考察性：學員可實地學習考察北京地區大中電器、國美電器、蘇寧電器旗艦店。

課程體系

營銷的“四大要領”――定位、整合、管控、創新下的現代營銷

營銷是現代企業最核心的活動，它不僅關系到一個企業的現在，更涉及到一個企業的未來。企業要想在競爭中立于不敗之地，就必須要把握好營銷的“四大要領”。

?經營定位----是決定一個企業生命力的關鍵所在

?整合營銷----確保企業不斷力攬市場競爭的經營主動權

?營銷管控----促使企業在激烈的市場競爭中健康快速發展

?營銷創新----是企業可持續健康發展的源動力

?案例剖析----豐富、講解深入淺出

?經銷商基層團隊與激勵體系建設

?商零售商合作之道

?應對壓貨 加大促銷 盤活庫存

?大中城市及縣鄉市場推廣促銷的策劃與實踐

?三四級市場開發

?分銷渠道體系建設之道

店面經營與管理――怎樣開店和管店

面對日趨激烈的市場競爭，如何在新的市場環境中開設一家有生命力的店面，怎樣保證原有店面整體實力的提升，店面經營與管理的各環節調控顯得尤為重要。

?新店如何選址----開店成功選址有何規律可循

?老店怎樣升級----怎么去保持一個店面旺盛的生命力

?品牌的監控和維護----品牌建設和競爭力之間怎樣互相促進

?采購的技巧----如何運用策略和信息調控好進貨資源

?布局和陳列結合----不能疏忽的一些細節

?現場的管控----怎樣強化薄弱環節顧此不失彼

?商品科學儲存----庫存運行良性的控制要點

?服務的提升----如何建立切實可行的控制模式

?管控要點突出、切合企業實際

人力資源管理――怎樣識人、用人、管人、育人

如何建設一個高績效的管理團隊已成為當前企業普遍關注的內容，切實提高企業領導者的素養和把握科學的管理方法也是一個亟待解決的問題，人力資源的基礎工作是很多企業在現實管理中迫切需要改進的方面，這就要求一個企業對如何識人、用人、管人、育人必需要系統掌握。

?識人----通過什么方式識別人才，怎樣進行招聘和測評，人才梯隊的構筑。

?用人----如何做到人盡其才，怎樣對人力資源管理進行自我診斷，柜組長、店長、高管的選拔和使用。

?管人----對人員管理的相關指標要進行科學量化，績效管理的關鍵性指標怎樣提取。

?育人----領導者如何提高自身能力和基本素養，怎樣對員工進行有針對性的培訓，建設高績效管理團隊的基本方法。

?強調科學體系、注重實用價值。

財務管理――突破傳統思維，如何讓財務控制落地

從被動到主動，控制環境的打造。教會您該管什么，能管什么，如何去管；

從微觀到宏觀，控制程序的建立。教會您如何從財務控制契入，定位管控節點，以點帶面，滲入企業運營全過程。

從目標到結果，控制系統的持續。教會您如何將企業內部控制納入績效考評體系，反饋控制目標，提高經營效率，達成企業戰略。

?內部控制

?經營分析

?預算管理----怎樣做預算

預算四大誤區

預算與干預式管理

預算與目標達成

?家電企業稅收籌劃

?家電企業核算實務

?行業經典案例、模型剖析講解

財神現代家電商學院為家電企業提高競爭力搭建提升平臺！

近期多班開課 面向全國招生…….省略

聯系人：

蔣士樺 13811601999

黃元斌 18604723277

財神現代家電商學院04期商高級研修班精彩分享

聚焦行業 立足創新

月中旬，繼在北京、珠海舉辦的3期商高級研修班之后，財神現代家電商學院04

期培訓班移師中原重鎮鄭州，并取得了巨大的成功。在積累了前三期的經驗之后，財神現代家電商學院04期鄭州培訓班無論在師資的安排、內容的選擇，還是在授課形式上都有所突破，參與的人數更是創了新高，達到近90人。與前三期的培訓班相比，本次培訓呈現出三個特點：

師資力量強大，側重一線

本期培訓的內容仍然是以目前涉及商數量最多的廚房、居室電器產品為主，因此，我們在授課內容上向商關注的產品推廣、終端促銷、導購員管理、超市營銷等家電銷售最前沿的內容方面做了側重，并力求做到理論與實際相結合?；趦热莸膫戎?，04期鄭州培訓班在授課教師的安排上也挑選了在這個行業有多年實戰經驗的幾位精英，他們的講課內容各有側重，講課方式也各有特色，但都受到了學員的一致好評。我們希望以后能夠有更多的業內的精英走上我們商學院的講臺，為行業的交流做貢獻。

商組團，人數創歷屆之最

經過半年多、3期培訓班確實在各區域商圈內形成了一定的品牌效應，財神現代家電商學院04期培訓班報名初期就受到了很多商的關注。由于我們采取了雜志、網絡、電話等多種宣傳推廣方式，力求讓更多的商和讀者得到相關的信息。有的學員是看到雜志上的信息之后直接打電話到我們的組委會報名的；有的學員是聽同行的介紹之后慕名咨詢報名的；還有的學員是在廠家的支持下報名的。繼03期的廈門天贏和云南浩帆組團之后，本期山西順波商貿公司、寧波海曙鴻升商貿公司、南陽申邦電器、山西宇信商貿公司以及鄭州眾勝商貿公司也組團參與了學習，他們派出了多名骨干人員，成為本期學員最重要的力量。這充分說明，我們的商都是學習型的團隊，也只有學習型的團隊才能夠更上一層樓。

側重團隊，互動性更強

特別值得一提的是，本次培訓在學習得過程中，全方面地引入的互動和競爭的機制。全體學員被分為10個小組，每個小組就是一個團隊，根據每個小組學員回答問題的次數、方案制作的分數、出勤情況等各方面的表現，綜合評分，并在培訓班結束的時候，評選出最佳小組和最佳學員。只要有人的地方，就存在競爭，商場更是如此。事實證明，這種競爭和互動的形式不但活躍了現場的授課氣氛，也讓一些理論性的內容更加易于學員的掌握和接受，讓學員意識到團隊協作的重要性，更讓很多學員的思想得到了充分的表達，使得整個學習效果得到了切實的提升。相信在以后的培訓中，我們還會有更多的新模式，新知識給我們的學員。

市場推廣的精髓把握及環節設計

主講人：原哈爾濱紅帆船電器有限公司

市場總監 李君

來自于哈爾濱紅帆船電器有限公司的李君老師，有著近十年豐富的行業經驗，畢業之后從一個送貨員、倉庫管理員、店長到深諳產品推廣內涵的行業內精英。洛貝阿迪鍋從不為人知到爭相購買，在家電連鎖，在超市，在專賣店，無論是市場占有率還是品牌地位，阿迪鍋都“趕蘇超美”，一次次地創造了銷售的奇跡，成為東北地區電壓力鍋的第一品牌。而這背后是李君老師和他的團隊為阿迪鍋制定了一整套的品牌推廣方案。在這個戰略方案的指導下，李君老師及其團隊在東北、河北和內蒙古五省，策劃組織了多次豐富多彩的各類型推廣和促銷活動。李君老師本次講解的市場推廣就是以阿迪鍋的推廣為背景展開的，圍繞著廚房電器品牌市場推廣的精髓所在；推廣創新的要點及避免走進的誤區；如何讓市場推廣更有力度；新產品上市、提升區域市場份額、新品牌入市等背景下的市場推廣思路等貼近市場的內容。多年的市場推廣的總結，李君老師總結了一整套商做市場推廣的基本模板，并讓每個小組利用這個模板現場制作了一個“教師節促銷方案”，并評選出了最佳方案。

終端促銷之風險控制

主講人：王永久

十年營銷工作歷練，有著與企業品牌共同成長的豐富經歷，深諳市場運作、渠道規劃、客戶管理、團隊建設與品牌塑造，并多次參與企業的各項經營決策。王永久老師善于結合營銷管理實踐，總結商貿企業營銷管理的戰術方略及系統運作方案。本次培訓，王永久老師重點講解了促銷與推廣的相同與不同點，與強勢零售商合作促銷需要把握的要點，著重分析了如何規避與賣場合作促銷的風險。結束后，王永久老師為學員留了一個制作促銷方案的作業，這個方案也成了優秀團隊評選的重要參考之一。

終端運營實戰之促銷隊伍的建設

主講人：鄭州某品牌人力資源總監 劉宏

曾經任某家電品牌河南分公司督導的劉宏老師，有著多年導購管理及培訓經驗，在2005年舉辦的“現代家電終端培訓年會”上就有過精彩的表現，并被同行所熟知。經過五年的成長，劉宏老師已經成為某知名快銷品牌的人力資源總監。在激烈的競爭環境歷練中，劉宏老師不但熟悉導購員的招聘、培訓、職能分工與管理，同時在節假日營銷與小分隊組建和臨促管理上也有著非常豐富的實戰經驗。劉宏老師的經歷本身就告訴我們，人的學習能力是何等的重要。本次劉宏老師傳授了自己在家電、快消品等行業多年積累的經驗，還對學員提出的現實問題一一解答。而在授課的方式上，劉宏老師則利用心理測試、簡易手勢等多種方法，為學員創造輕松的氛圍。

終端運營實戰之促銷隊伍的激勵

主講人：洛陽 馮杰

作為即熱式行業的排頭兵哈佛的核心商之一，馮杰在洛陽市場打造了屬于自己的新天地。在市場操作方面，馮杰老師不但熟悉二級市場的特點，組建了與二級市場規模相應的團隊，同時更懂得利用各種關系在復雜的環境中取勝。在員工管理方面，他也有很多的心得。本次他授課的重點就是促銷員薪酬體系設計的幾個要點，導購隊伍建設及終端合作實戰有效的方法和措施，并用多個真實的案例為學員剖析自己在導購員激勵方面的種種方法。馮杰老師演講詼諧幽默，非常富有感染力，現場多次博得了學員的掌聲。這也是馮杰老師第二次站上財神現代家電商學院的講臺為學員講課。

深入三四級市場 做好鄉鎮促銷

主講人：濟南朗旭商貿有限公司 楊玉坤

1995年畢業于南昌大學化學工程系的楊玉坤老師，大學畢業后就進入濟南三聯，負責采購及三聯家電SHOP365網絡銷售體系的構建及運營。2003年，楊玉坤從零售業轉入商貿型企業，成為濟南斯麥爾電器公司的核心人員，負責渠道分銷工作,尤其是蘇泊爾在山東市場開拓。山東是我國鄉鎮經濟最為發達的省份之一，斯麥爾以蘇泊爾生活館為核心做立體化布局，成功開發了山東省大部分三四級市場。2010年，楊玉坤組建濟南朗旭商貿有限公司，成為蘇泊爾在德州和聊城地區的商。由于多年深入三四級市場，楊玉坤老師深諳三四級市場促銷的關鍵環節及流程，熟知如何與廠家聯動推動促銷，并強調了促銷實施過程的控制與推進要點。尤其重點講解了鄉鎮促銷活動的過程控制，如排產安排，物料組織，廣告物料組織，媒介排期預訂，人員培訓溝通，終端現場布置，經銷商溝通與管理。最后，多名學員就自己在三四級組織促銷活動中遇到了問題與楊玉坤進行了互動式問答，楊老師更是知無不盡。

聚焦行業 立足創新

商超推廣與促銷實務

主講人：深圳紅紫金商貿公司 石禮海

作為全國廚房電器十強商之一，深圳紅紫金商貿公司是國內知名以運作超市見長的廚房電器商之一，不但多個知名品牌，并在華南地區建立了密集的超市網絡，年銷售額也已經超過了億元的規模。石禮海作為紅紫金的高級經理，多年來負責與眾多國內、國際知名超市的業務工作，終端運營實踐經驗豐富。

他講課的內容包括：在促銷活動中，如何與商超合作以及超市策劃方案要點的把控。

網銷豆漿機產品現狀及趨勢分析

現代家電雜志社不但是業內的第一專業媒體，更是在電子商務上努力探尋著行業的發展規律，力爭成為電子商務大潮的弄潮兒。憑著在現代家電近十年的業內閱歷，連小衛深入實踐電子商務，對電子商務有著專項的研究，不但負責運作淘寶等電子商務平臺，同時在廚房電器產品的研究上與百度等搜索平臺有著非常密切的聯系。本次連小衛通過數據為學員展示了主要廚電品牌網銷數據，分析了豆漿機網絡銷售的特點和價格現狀，并著重與商分享了商涉足網銷的機遇與挑戰。

學員感言 點點滴滴

鄭州眾勝商貿公司 閻森

以往參加了多次培訓，但是內容針對性不強。沒想到現代家電組織的商培訓內容這么貼近我們的市場，貼近我們商。不但讓我們學到了真東西，還成了與同行交流的平臺。作為蘇泊爾在河南的商，我們以后會不斷的學習，深耕市場，做強終端。

寧波海曙鴻升公司 劉勝開

我認為，一個人的能力再強，也需要團隊的配合，同時，一個人只有在團隊中，才能最大化地體現自己的價值。本次培訓我們的團隊被評為最佳團隊，是因為每一個人都盡了自己努力，積極回答問題，做促銷方案是集思廣益。所以，商一定要把打造自己的團隊作為公司發展的第一戰略，只要有了一支戰斗的團隊，無論商什么品牌，都會戰無不勝。

山西順波商貿公司 李維剛

本次順波公司一共派出了16位學員，都是公司的骨干力量。以前做市場推廣的時候，都是把想法告訴市場部的人員，然后基本上就不管了，但是通過這次老師詳細地講解市場推廣的步驟和環節以及思路，并實踐制作了市場推廣的方案，我才體會，一個好的市場推廣方案要做好每一個細節，否則就不能產生預期的效果，同時也領悟了推廣人員的辛苦。

安陽瑞龍商貿公司 馬杰

第8篇：電商培訓個人總結范文

一、工作概況：

我于2009年9月進公司，雖然來公司只有幾個月，我自信自己可以擔當現任崗位。有幾年制造行業的工作經驗，對制造業有一定的認知：從圖面設計到產品交樣，參加方案討論、制圖、跟進加工、調試報告整理等，因此對結構設計一職，我相信自己的能力。但是公司是以電氣制造為主，這對于我來說是薄弱環節，我給自己施加了壓力，不僅在結構設計上提高自己，對電氣知識也要充實自己，以不愧為公司設計員一職。在這幾個月中，我服從工作安排，設計了UPS電池機柜、交直流機柜、輸入輸出機柜；修改了xx系列機柜；xx系列機柜；xx系列機柜等及輔圖面設計。憑借同事的指導和自己的努力，能及時完成工作內容，并與制造商有了多次交流，力求機柜保質交付使用。主動跟進機柜裝配過程，發現問題，即時改圖并發給制造商。并與操作者進行互動，從操作者所提問題核實可否進行改良，再進行圖面整理。在這段時間里，通過同事的協助和個人努力，我對公司的產品有了進一步的了解和認知。對結構問題有了一定的分析與處理能力，做到一個設計員應盡職責。在這段時間里我有進步，也存在不足之處：圖紙尺寸錯標、漏標；數量標示不明之類的低級錯誤，（甚至還曾犯過低級錯誤，）這對于我本人是一件很羞愧的事，我會引以為戒，并加以杜絕。}{終上所述，在這段時間里我有進步，也存在不足之處，}

{另新的一年即將過去，在這辭舊迎新之際，回顧這幾個月的工作歷程，總結并自我反思，有利于在新一年的工作中有更好的表現并可挖掘本身潛能，以便更好地為公司服務，（現自我評論如下：）（現將總結歸于以下幾點：）現將總結歸于以下幾點：}

二、個人缺點：

1、固執己見，悟性偏差，屬于后知后覺型；對于自己熟悉的事宜，潛意識不太接受別人的建議，事后會自我反思，并進行考良，再擇善而從；

2、不善言詞，略有自卑，敬畏有才能型；專業行業內如有不明之處，表達會詞不達意，更會對有才能類型者產生敬畏心理，反而會去求教其他人，甚至不惜于自己耗大量的時間去研究；

3、心行不一，管理意識不能運用自如；私下里我會用多年的從業經驗及培訓知識要求自己：換位思考讓我對自己的工作方式很不滿；（對事不對人潛意識里的我發覺自己不太容易做到。）管理模式中有三點關于做事方式：一是等事做；二是要事做；三是找事做，我時常在找事做，偶爾也會要事做，但也常常在等事做。（但這三點在收效過程中，）（我卻總得不到應有的滿足，我根本）（無法表達出我應該做事的效率。）做事效率不能盡善表達。

三、個人展望：

（1、結合自己的缺點，我申請外界能給我施加一定的壓力，抑制惰性滋長，變缺點為優點（，使我的潛能最大化；雖然我會自我施加壓力，但本身的惰性會潛滋暗長）

1、個人觀點，三維圖能直觀地反映結構是否合理，各制造業已逐步形成三維制圖為主，二維圖為輔的市場，已初步開始實施三維制圖。

2、目標—有限元分析：這是一套仿真軟件，它的優點是：

a、增加產品和工程的可靠性；

b、在產品的設計階段發現潛在的問題

c、經過分析計算，采用優化設計方案，降低原材料成本

d、縮短產品投向市場的時間

第9篇：電商培訓個人總結范文

兵馬俑里展示著一把寶劍，發掘的時候劍身已經被土石壓成了弓形?？脊湃藛T將劍拔出，劍竟然瞬間又變得筆直!深埋土底2000年，重見天日之時依然能完好無損，斬金斫玉。今天我們有電腦、有高科技，冶煉技術卻做不出這樣的寶劍來。為什么?秦始皇把當年造劍的人給活埋了，而且秦朝的內務府和織造處也沒有把煉劍的工藝記錄在冊，手藝失傳了。

用企業管理的角度來看，這件痛事的原因就是沒有做好知識管理。

在知識管理方面，外企走在了前頭。他們凡事都喜歡標準化：不管是客戶拜訪、生動化、營銷會議，都有一套標準流程。新人進門就學習這套標準，然后按照標準去工作。

標準化便于績效追蹤和考核。做事有了目標和統一的路徑，便于主管對下屬工作的質量進行檢核、評估、檢討。

同時，這個標準化、模型化的過程，其實就是一種知識管理――知識和經驗只有變成有形的東西，比如教材、培訓產品、制度、流程、表單，才能傳承下來。這樣，后來者才能“踩著前輩的腳印”、“復制前輩的成功經驗”，不斷發掘提煉工作中的經驗和教訓，上升為理論――成為知識產品，通過培訓和管理手段加以貫徹，再指導后來者的實踐，然后在新的實踐過程中再去印證和升級知識產品，最終理論和實踐得以互相促進、互相指導。

那么國內企業的知識管理進行得如何呢?

以企業的內訓教材為例：

90％以上的中小企業(甚至部分超大型內資企業)是沒有內訓教材的，他們的培訓部主要責任就是花錢――市場上流行“九型人格”、培訓經理就趕緊買一堂“九型人格”的課；市場上流行“執行力”，趕快再去找老師來講“執行力”……

做知識管理?沉淀企業內部經驗?編寫內部教材?把外來課程內化整理?想都沒有想過!

這樣的培訓經理更像采購經理，其知識管理的現狀和效果不說也罷。

一知識管理、經驗總結，就會聽到一個聲音：“兵無常勢，水無常形。”說話的人大多一臉肅穆，高深莫測。他們的意思是――銷售這個東西很復雜，對付不同的經銷商、不同的產品、不同的競爭環境用的方法不一樣。這東西沒法標準化，具體化。

培訓師也很會給自己找借口，他們解決不了學員的具體問題時就會說：“成年人聽課不在乎你聽到了什么，關鍵在你想到了什么”――老師可以給你理念，辦法你自己想去吧。

我不這么看。

什么叫做標準化――前人的經驗變成文字、給后人啟發、讓后來者的錦囊袋和工具箱里多幾件工具供他挑選使用。

這個世界沒有什么經驗是不能具體化的，關鍵看當事人善不善于總結，有沒有心!

氣功夠玄吧，但是還是有氣功教材，教大家“兩腳同肩寬站立、腳趾扣地、舌尖頂上腭、掌心相對、意守眉心、想象兩手之間有一個氣球在阻擋，然后把手慢慢拉開來、合攏、拉開、合攏、再拉開、合攏……”

中國的山水國畫夠神吧，但是美院的老師還在教學生運筆側鋒、破鋒怎么用，留白怎么設計、落款在哪個位置……

行軍打仗變化夠多吧，去看看孫子兵法，5000多字，80％的篇幅都在教大家怎么選有利地形、怎么選擇行軍路線、怎么偵察敵兵人數、怎么派間諜、怎么用水火攻擊敵人等具體動作……

如果一個經驗不能具體化、從相對意義上標準化，那就完蛋了――你死之后，這門功夫就失傳了。

“兵無常勢，水無常形”，抓住這一句做文章，純粹是斷章取義。整段原文是：“夫兵形似水，水之形避高而趨下，兵之形避實而擊虛；水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形。能因敵變化而取勝者，謂之神。故五行無常勝，四時無常位，日有短長，月有死生?！?/p>

孫子的原意是：“變化一定有，但是變化也一定有規律。日月的變化尚有規律可循，何況萬物。誰能熟知變化、見招拆招、并且掌握規律，誰就是用兵如神?！?/p>

捫心自問：不管是區域市場規劃、經銷商管理、客戶談判、促銷計劃擬定，沒有規律可循嗎?不能具體化變成知識產品、甚至做到相對標準化嗎?不可能!

產品擇題要有針對性和前瞻性

這里指的前瞻性不是指國際視野、引導理論潮流，而是指預見性――我知道你們會遇到什么問題，我給你羅列了前人總結的答案。

以銷售培訓教材的編寫為例。

銷售人員在市場上近身肉搏，有成百上千個難題：經銷商不主推怎么辦?超市采購要回扣怎么辦?競爭對手突然搞訂貨會怎么辦?經理給下面分任務下面人不服怎么辦?公司考核費用，市場又需要投入，怎樣平衡?

注意!注意!

這些問題絕對不是偶然性的，而是每一個銷售人員都一定會碰到的重復問題!

解決這些問題會對企業的業績增長有直接推動作用!

目前企業里的培訓教材為什么很少涉及這些針對性的內容――教材的編寫方法有問題，寫教材的大多是職訓干部，學歷、表達力、溝通能力都很好，但是他們對市場上到底遇到什么問題，有哪些解決方案并不了解。讓貓拉車，難免拉到床底下-秀才給兵寫教材，寫出來的教材自然隔靴搔癢、叫座不叫好。

這些問題也并非無解命題――答案在民間布衣販夫走卒之中蘊藏。每個一線人員都曾經面對和解決過這些問題，他們都有自己的殺招、絕招、甚至損招。

企業高層要重視這些散落在民間的智慧資源，否則就會明珠深埋，隨風逝去。

最好的方法是自下而上收集所有一線人員對這些重復性問題的各種解決方案，加以整理編撰，匯集成冊，傳于后來人，告訴他： “你會遇到什么問題，請打開第幾個錦囊，里面有答案供你參考啟發?！狈e少成多、集腋成裘，最終成為具備指導意義的步兵操典。

知識產品要注中模型化

什么叫模型?

我是講師，天天出差，天天換賓館，所以很容易丟東西(充電器、電源線，剃須刀等等)。

怎么辦?

建立模型：在箱子上貼一張“出差要檢查的物品備忘清單”，每次換賓館前看一遍，檢查一下，問題解決了――這就叫行動模型。

有個銷售經理功力還不深，但老總讓他寫一份區域市場研究報告，犯愁啊!怎么辦?

設關系，照固定格式寫，先寫4P，再寫SWOT，先分析產品的強勢／弱勢／機會／威脅，再分析渠道的強勢／弱勢／機會／威脅……照貓畫虎，一路寫下來，不管內容如何，架勢看上去就挺唬人――這就叫思維模型。

洗衣機都附帶常見故障排除說明，比如洗衣機不運轉，一看電源有沒用電，二用測電筆看洗衣機的電源線有沒有斷，三看開關是否置于On檔，四看承重量是否超過最大標準……如此這般，常見故障自己DIY就能解決――這叫故障排除模型。

模型可以使你更周密，避免丟三落四。

模型可以使你按照前人總結過的正確方法去思考，去行動，少走彎路。

模型可以使你按圖索驥，用排除法找到問題解決的答案。

高手當然可以源于模型再超出模型去創新，但是對大多數人來講，模型讓你更專業，更高效!

模型化最適合去針對那些會重復發生的問題――總結已有的經驗讓成功重演，讓失敗不再重復。

企業經營中有很多重復性的、很重要的工作模塊。比如新品銷售的推進、區域市場的增量機會尋找、經銷商的拜訪步驟，乃至一個大型促銷活動的準備和現場控制工作。這些工作都是企業每年每月在各個區域都要重復進行的，把這些常態工作涉及的動作、步驟、分工、檢核等細節固化、標準化、模型化，變成《商超談判前的準備工作清單》、《區域市場增量機會尋找的自我診斷列表》、《新品銷售的自我反省問卷》、《經銷商拜訪標準流程》……越是模型化的東西，越方便管理，也越具備實戰指導意義。

培訓是講給“有心人”聽的，“無心人”聽培訓壓根沒用。

100個人聽課，可能只有30個人“有心”?！坝行娜恕焙汀盁o心人”的區別在哪里?

每次培訓結束，“有心人”和“無心人”都會起立鼓掌，一般主持人還會表示禮貌，動員學員再次鼓掌。然后老師拿錢走人，“無心人”吃完飯湊到一個房間“斗地主”。再過兩星期，你問：“老師講什么了”，他一臉茫然，已經全忘了。

有心人會在聽完課之后，會當天把講義再復習一遍，把自己覺得有用的動作和理念摘錄下來，甚至給自己訂行動計劃：今天我從老師這里學習了100個動作，其中30個動作跟我的行業不相關――刪掉，另外20個動作我不同意――也刪掉，還有50個動作可以用――我的行動計劃是準備在什么時間、什么地點、對什么客戶、用哪種方式切入、去嘗試運用實習這些新學到的動作。

把這個計劃寫下來并且保存好，三個月之后回頭看。自己當時的行動計劃有沒有落實，有什么新體會?六個月之后再回頭看……就這樣一次一次又一次逼自己復習、鞏固、體驗，課堂里的知識才能轉化為自己的技能!

如何把學員變成“有心人”，讓培訓真正產生生產力?

靠學員的自覺嗎?

別做夢了，想想我們上學的時候，寒假作業是哪一天才寫的?老師不天天檢查作業你會天天主動寫作業嗎?

要把課堂上的知識變成實實在在的改善動作，就要把培訓內容內化成企業流程和制度，并加以推動貫徹。

筆者2007年給統一企業作各區域巡回培訓，讓我深受觸動的是，專門有一位協理級的高層干部和我同步巡回，白天我講課，晚上這位協理根據我講的內容出一個主題，全班同學討論怎樣結合老師講的內容，制定和更新本公司的標準，然后作為制度全區域推行。

管理就是一個強制和引導團隊成員去執行的過程，指望員工自覺學習、自覺提高是不可能的，能產生持續推動力的就是企業的制度、流程。統一企業的培訓后管理力度是筆者這么多培訓經歷中難得一見的案例。

教材有了，流程有了，制度更新了，真的就萬事大吉了嗎?多少企業的流程冊、標準化手冊只不過是擺擺樣子。一個新的知識產品誕生并開始推廣，如同推一個新項目，各位區域經理、部門主管都是為自己的業績負責任，總部推的所謂管理項目，他們大多認為是可有可無的負累?？偛坑袥]有專人負責監控這個項目的宣貫、培訓落實、執行、排名、獎罰情況?項目的執行進度和障礙有沒有和總部互動?

企業高層把它當銷量一樣去追去問，誰敢不把它當回事呢?