前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的休閑服裝營銷方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：休閑服裝營銷方案范文

[關鍵詞]服裝　市場營銷　品牌效應　營銷策略

美國著名的市場營銷專家，菲利普?科特勒指出：“市場營銷是一種企業功能，它辨認現時還沒有得到滿足的需要和欲望，規定和衡量它們的范圍大小，確定一個能夠最好為其服務的目標市場，以及決定服務于這個市場的適當的產品、服務和計劃方案。因為市場營銷是連結一個社會需要和它的行業反應形成的紐帶”。根據這一理念，我們清楚的認識到市場營銷的作用之重。從宏觀方面來講，市場營銷被全球所有的國家使用，有利地加強了各國之間的聯系，是各國、各民族之間增加友誼的橋梁；從微觀方面來講，市場營銷的發展順利與否，直接關系到我們國家的命運。所以我們要認識服裝市場營銷的概念、作用及其用途和發展特點。

服裝市場營銷是指服裝企業對服裝市場營銷的衣著生活方式的研究和構想，進而滿足衣著需要，并對服裝產品進行設計、生產、定價銷售和服務的整個過程及所有的活動，以實現服裝產品交換，獲得工人最大利潤。

眾所周知，服裝市場營銷同樣以消費者需求為中心，從研究消費者開始到實現和滿足消費者需求結束。所以我們一定要了解消費者的消費心理需求和服裝的流行趨勢，只有這樣企業才能從根本上解決服裝產品的銷路問題。服裝工作者只有經過著重研究，服裝企業在激烈的市場和變幻無窮的服裝市場營銷環境中識別、分析、評價、選擇和利用各種市場機會緊緊圍繞住滿足消費者對服裝的需求變化趨勢，而能及時做好更改應對其變化的策略，努力創造出更多的市場價值，為企業謀取利潤而展開大規模的總體營銷活動，達到服裝市場營銷的最終目標。

伴隨著新世紀的到來，中國新經濟的騰飛，我國服裝企業面臨著巨大的壓力和挑戰。如何使服裝貿易不斷滿足日益增L乇的服裝消費需求?服裝市場營銷的知識和原理的運用，將會發揮出更為重要的作用。隨著新時期新產品的誕生，人類心理的需求變化，服裝產品從設計師的構想設計，到工人生產，再到銷售人員的推銷，這一整體過程無時無刻不滲透著營銷的理念。現代服裝業內人士都應深入了解服裝的營銷過程，服裝營銷活動的環環相扣、緊密相連，是緊緊圍繞“消費者的需求”這一核心理念而展開的。作為一個服裝企業的業內人士，一位杰出的設計師就必須清楚的認識到自己設計出的產品將提供給哪些顧客、面對的消費人群具有怎樣的心理需求、需求的變化趨向如何，才能真正地為企業做出貢獻，更顯自己的設計理念。同時，銷售人員也應了解服裝產品的特色、成本以及交貨期限，售后服務方式等等，從而更準確地制定出適合市場需求的產品計劃和營銷組合。當今的服裝市場消費變化加快，需求多樣化、模式復雜化等等。這些因素在服裝市場銷售中都難以正確的預測和描述。因此，在社會飛速發展的今天就要探索服裝市場規律，這是指導服裝市場銷售的指南針。只有牢牢把握住正確的方向，我們才能在探索服裝的征途上不至于迷失，才會順著我們的航標順利的起航。

市場營銷在國企中到底值多少錢，沒有人能定得了它的價值，它給你的時候不是自給的，收回去的時候卻是無償的。企業以滿足消費者的需求作為營銷活動的中心，并在滿足消費者需求的過程中實現企業的利潤。由于市場需求的高彈性，消費者對服裝發展的趨勢和特點有直接的影響，所以作為服裝企業，特別是時裝企業，一定要把握住市場機遇，發現不同的市場需要，重視產品的差異化經營。同時要合理的衡量出服裝的商品價值、文化價值以及社會價值，并使之完美的結合起來，爭取創造最大的利潤。

隨著市場經濟的建立和發展，我國的商品經濟有了前所未有的發展，為了跟上時代的步伐，服裝企業必須樹立自己的品牌效應。在當今社會中，品牌產品層出不窮，在一定程度上滿足了人們的服裝消費，受到了消費者的青睞和市場的認可。如彬彬、雅爾羅蒙、順美、喜馬、夏夢等西服品牌，就是現代服裝市場營銷的成功范例。此外，現代生活的層次多樣化直接導致新穎的休閑服裝流行。隨著社會的進步、經濟的發展，人們的生活方式也在不斷的改變。有些人雖然出身于同一社會階層，接受著同一文化的熏陶，具有相似的個性，但由于不同的生活方式，他們的活動、興趣和見解也就有所不同，表現在對服裝的選擇上也有所差異。現代生活的特征主要是休閑時間增加、內容豐富，使得人們的生活方式趨向于多樣化，他們有能力、也有閑暇時間去娛樂、購物和裝扮自己。隨著人們對旅游和參加體育活動的興趣大為增加，穿著休閑服裝的人越來越多。因此，企業了解消費者的生活方式，也是很有必要的。并且要在此基礎上，加強企產品對消費者生活方式的影響，使消費者的生活變得更加文明、健康和舒適。

第2篇：休閑服裝營銷方案范文

關鍵詞：服裝陳列，陳列風格，藝術性，商業性

 陳列，在英文中稱Display或Showing。簡單地說，就是把物品擺放出來給人看。從深的層面上來講，陳列是一門創造性的視覺與空間藝術，它包括商店設計、裝修、櫥窗、通道、模特、背板、道具、燈光、音樂、POP廣告、產品宣傳冊、商標及吊牌等零售終端的所有視覺要素，是一個完整而系統的集合概念。服裝陳列設計是開拓品牌、立足消費者市場的重要武器，其最能體現品牌風格特色和品牌營銷理念。成功的陳列設計既要服從商業需求，又要兼顧藝術創意。隨著全球性的“品牌消費”、“體驗經濟”浪潮席卷著整個世界，服裝陳列的藝術性與商業性在整個營銷價值體系中的作用更是格外重要。

1.服裝陳列的重要性

縱觀當今的服裝市場領域，單純從最基本的質量角度看，中國本土民族服裝品牌與國際品牌相差無幾，然而從單品的銷售來說，兩者的差距仍然很大。所以，除了在服裝自身設計和品質上的競爭之外，對于服裝銷售終端的競爭愈演愈烈，服裝品牌的推廣也就顯得極為重要。而能起到直接影響作用的陳列設計還存在一定的空白，各大商家都在絞盡腦汁的致力于服裝陳列設計的開發和研究。在國內,陳列概念雖已引起了許多服裝企業的注意和重視,相當一部分服裝企業深知要在陳列上下功夫,然而所做的陳列在專業上不是很講究,有的太偏重純藝術的表現,缺乏商業表現的靈活和時尚;有的在風格上純粹模仿國外,忽略了服裝品牌文化的內在要求,形似而神不備,沒有完全理解——陳列不只是簡單的擺放商品，而更要使品牌深入人心的最終目標。

 隨著人們消費觀念的改變，消費者要“購買”的已不只是服裝本身，他們開始關注品牌所體現的文化以及帶來的精神訴求。而終端店鋪正是品牌與消費者的窗口，它的形象直接決定消費者是否購買該品牌產品。美國的櫥窗設計領域資深專家馬丁?M?派格勒說，設計、燈光、道具能賦予產品生命。如果說設計創造了產品，那么，陳列就是賦予產品新的生命，詮釋品牌理念，展示品牌文化，提升品牌形象。Esprit從上個世紀90年代入駐溫州以來，便開始培養陳列隊伍。據其統計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術，銷售額可以在原有基礎上提高10%以上，由此可見陳列的作用不可小覷。消費者走近服裝，欣賞服裝，認同服裝，購買服裝這一系列的行為也正是服裝陳列設計所要達到的目標。

2.服裝陳列的藝術性與商業性

 服裝陳列的藝術性在于用色彩、造型、道具和整體氛圍燈具體要素表達服裝產品的設計意圖和文化理念，最終達到傳遞服裝產品情緒的目的；而服裝陳列的商業性，則是在藝術表現的基礎上達到體現、宣揚產品價值的效果，這是陳列設計最終的訴求。設計師在進行服裝陳列設計時要考慮影響服裝美感的因素，結合形式美法則，把不同風格的服裝個性和美感用不同的形式區分開來。

2.1 從藝術性角度看服裝陳列設計

陳列的服裝是藝術品。商品本身是無生命的，要通過藝術手段的塑造賦予其強大的生命力和感染力，給顧客美的視覺沖擊，提高商品的檔次與品質，從而激發顧客的購買欲望。

在當今國際流行的服裝陳列藝術風格中大致分為以下幾種：一是美式風格，注重空間展示，多用動態各異、表情豐富的模特，陳列帶有一定的情節場景，具有極強的觀賞價值和視覺吸引力；色彩多為中性，在統一氣氛后把顧客的視線降低到商品上。二是法、意式風格，利用服裝自身的材質和精美的制作工藝，展示時裝的美感，無需過多的裝飾物，以簡單的陳列手法突出商品的本質優勢。三是英式風格，整體表現比較嚴謹、華貴端莊，古典氣息濃厚；注重對空間的處理，以對稱式效果烘托氣氛，裝飾物運用豐富。四是瑞士風格，陳列技術含量高，表現形式和陳列技巧全面，講究細節和章法，講求精湛的搭配技法，注重制作工藝與細節，常以靜態展示出動態的視覺。五是日式風格，技術全面、精致完美，以裝飾映襯法為主，表現手法極其細膩，震撼感強烈。這幾種藝術手法的陳列趨向也被國內企業紛紛效仿，但效果卻往往不理想。因此，如何借鑒歐美及日本服裝陳列風格，如何因地制宜將這些陳列風格本土化是擺在我們眼前的難題。

2.2從商業性角度看服裝陳列設計

陳列的服裝既是藝術品，又是商品。前面提到的幾種國際流行陳列風格，表現形式與技術手段都有著明顯的特色，但最終的目的都是為了促進服裝銷售。所以說，服裝陳列必須為其商業目的服務，企業真正關心的是藝術性基礎之上的商業性陳列。在商業性指導下巧妙地運用藝術手段進行陳列，引起顧客注意，傳遞給顧客更多的商品信息，提高顧客選購商品的主動性。作為商品來說，它的陳列必須要依據其品牌定位、時尚流行趨勢、季節變化和消費者心理等因素來制定詳盡的服裝陳列方案。

2.2.1根據自身品牌定位陳列:如潮流品牌“美特斯邦威”主要產品是面向年輕一族的休閑服裝，因此在陳列時營造了活躍的氣氛，活力四射，突出動感、時尚的色彩組合，擺放產品時強調運動休閑的氛圍。糅合中國五千年傳統與廿一世紀風格完美化身的“上海灘”品牌，不論是店內的服裝，還是店面的裝修，完全是按照古式的上海風格裝修，走進店內，立即有一種仿佛置身于古上海的感覺。

2.2.2根據時尚流行趨勢陳列：服裝陳列應在大風格不變的基礎上做出適當的調整，與流行趨勢呼應。“ONLY”等多家時尚品牌把當季的流行色、流行款擺放在最醒目的位置，讓人直接感覺到最前沿的時尚氣息，從而暗示消費者：這就是引領時尚的品牌。

2.2.3根據季節變化陳列：夏季時應給顧客一種涼爽飄逸的感覺，冬季時應塑造出一種暖和舒適的感覺。

2.2.4根據消費心理：抓住消費者的心理來制定陳列策略，一定能達到事半功倍的效果。如：“天意TANGY”時裝品牌服裝大量運用莨綢、棉麻等天然面料，設計含蓄優雅，崇尚純粹與天然，店鋪陳列風格也多是迎合現代都市人提倡的環保、綠色、健康的生活方式的心理。

3.結論

 在歐美等發達國家，服裝陳列是服裝產業必不可少的組成部分，有較完整的構成系統和較深厚的文化底蘊，國內不少服裝企業奉行“拿來主義”，照搬或模仿國外品牌，忽視了國家、區域之間的本土文化、民族情感化差異。隨著中國時裝產業的日趨繁榮，強大的視覺指引能更大地刺激消費者的購買欲望，藝術性的陳列設計是實現這一目標的保障。對于服裝企業來說，如何找到藝術與商業之間最佳的權衡點，是銷售制勝的關鍵。這個最佳的權衡點就是吸引消費者。中國服裝陳列行業要發展，必然是要學習和借鑒歐美及日本的藝術陳列風格。但因為民族文化大背景和消費者審美習慣的差異，不能照抄照搬，要在眾多的陳列風格中選擇適合自身文化環境的來借鑒，只有這樣才能獲得顧客的認同，促進銷售。（作者單位：武漢紡織大學）

參考文獻：

第3篇：休閑服裝營銷方案范文

一、課程目標以職業能力為本位

職業教育是否滿足社會需求的重要體現就是職業教育的培養目標是否與社會經濟的發展對人才素質的要求相一致。

為了培養現代企業需要的高技能人才，關鍵能力應包含在課程目標中。關鍵能力是指與純粹的專門的職業技能和職業知識無直接關系，超出職業技能和職業知識的能力。它屬于社會以及方法能力的更深層次的發展，同時也屬于抽象后的專業能力，該能力重點關注的是：在個人的崗位出現更換或是其勞動組織出現變動的情況下，員工仍然具備在這方面的能力，面對新生地工作條件與本身的職業知識技能存在差距時，不會慌亂而不知道怎么辦，反而會根據其轉變后的環境及時調整自己的知識結構體系。本文將關鍵能力理解為在學習、計劃、工作中的獨立能力。上述能力都應該在課程培養目標中體現出來，這樣才能在課程的執行中更好地完成對學生職業能力的培養。

二、課程的設計要以職業活動作為其核心

要想獲得教學目標的順利實施和完成，就必須要依賴于課程。要實現以職業能力為本位的培養目標，就必須以職業活動為核心設計課程模式，這樣才能有利于學生的職業知識、職業技能的形成。“學習領域”創建的基礎是從某一工作具體過程出發，確定要完成此工作應該采取的行動，按職業行動體系來組織和建構復雜的教學內容。結合“學習領域”的創建，在課程的設計理念和設計思路做法如下：

1.課程設計理念

在《市場調研》課程中課程設計本著內容編排按照市場調研工作的“程序編排”、能力培養按照工作崗位的要求確定、教學實施通過實際的項目載體實現、學生學習在任務驅動下完成的設計理念設計課程整體教學方案。即對工作程序的劃分和提煉的前提是對市場調研工作的了解，按照工作任務的邏輯關系序化并設計課程內容；課程能力目標的確定要在了解企業對市場調研工作的需求及崗位對能力要求的基礎上，從各個方面來對課程的能力培養目標進行確定和分析，這些方面要在市場調研中進行，包括各工作程序崗位、流程、能力、對象、方法、知識、職業素養、職責、任務等方面。

對教學目標的各個知識點的覆蓋要用具有代表性和實用性的實際項目，然后再由點到面，這些項目組成一個各種各樣不同的項目群，最后教學設計的布局漸漸完整起來，讓學生對市場調研的工作技巧和方法有所掌握，可以通過讓學生完成實際的訓練來達成目標。知識與技能、市場調研過程與方法等組織，給學生規定特定的任務，然后學生根據這些任務來主動探索研究。

2.課程設計思路

課程設計的思路是按照確定市場調研工作的典型職業任務、確定行動領域并構建學習情境二個步驟設計實施方案。

第一步：市場調研工作最具有代表性的職業任務。

在進行一個市場項目的調研的時候，其專業調查人員或者市場調查機構都會通過調研項目測算、市場調研任務的承接、組建項目組、擬訂工作計劃、簽訂合同（協議）、市場調研實施、項目驗收、提交報告初稿專家組評審、資料處理和分析預測、修改并完成報告終稿等步驟來完成。分析這類工作的步驟，可以總結提煉出6個典型的職業任務。包括：市場調研項目策劃與實施方案設計、撰寫市場調研企劃書、設計問卷、訪談和文獻查詢、運用統計軟件建立數據庫及數據分析、撰寫市場調研分析報告。

第二步：確定行動領域，構建學習情境。

本課程根據市場調研實際工作程序，將典型職業任務與技能集成的教學內容有機組合為以下的3個主學習情境。

情境1，××休閑服裝市場調研項目策劃與問卷設計，對典型工作任務：市場調研項目策劃與實施方案設計、撰寫市場調研企劃書；

情境2，大學生通訊市場概況調查，對應典型工作任務：調查問卷的設計、訪談法和文獻查詢法的應用、撰寫市場調研分析報告；

情境3，武漢中百光超市連鎖營業點經營策略分析預測，對應典型工作任務：運用統計軟件建立數據庫及數據分析。

通過結合企業工作流程來確定課程知識目標，通過知識目標確定能力目標，能保證學生所學習的專業技能是企業所需要的，體現專業用能力的培養。依據能力目標確立行動領域，構建學習情境則主要體現對學生核心能力的培養。所以在整個課程設計的過程中一定要以職業活動為核心，才能更好地培養學生職業能力。

三、“雙元”合作是課程實施的基礎

學校加強對學生職業能力的培訓，對企業合格職業人才的培養有很大的幫助，所以學校和企業要加強合作關系，培訓課程是教育活動的主要部分，因此合作雙方事實上是通過在對課程的相互配合來完成的。這樣做有幾大優勢：其一，兩方的相互協作可以讓學生獲得符合企業實際工作需要的專業知識技能，從而滿足企業的職員素質需求；其二，加強社會企業加入其職業教育的觀念，通過各個渠道提供支持；其三，雙方合作既保證了企業的需求，又符合學校的需要。

四、學生是教學活動的主體

教學活動只有以學生為主體才能體現出能力培養的價值。在這樣的教育模式下，老師和學生的身份都發生了轉變，老師作為指導咨詢者的身份出現，學生學習上也從被動變成了主動。以學生為主體組織教學活動實施的關鍵是靈活設計和運用各種教學方法來把學生推動到主體的位置上。

比如，在課程中靈活運用了項目導向法、情境設置法、角色扮演發，設置了7個教學單元，老師的任務是在每一個單元的教學中對學習情境進行構建，然后由行動領域再分解為若干個子情境。根據不同的課堂，讓學生扮演不同工種來模擬工作過程，讓學會在參與實踐工作中進行學習討論，對策劃行動方案和市場調查知識進行學習。

這樣的課堂教學組織方式，改變了教師為主體、過于強調知識傳輸、學生被迫學習的情況，讓學生主動投入到學習中來，提高學習自主學習能力，培養了學生探索和創新意識，提升了教學效果。同時，在核心能力的培養上也起到了十分明顯的作用。

參考文獻：

[1]李敏等.職業教育中培養關鍵能力的思考[J].今日科苑，2007，（12）.

第4篇：休閑服裝營銷方案范文

［論文摘 要］結合高等學校大學生這一特殊的消費群體的個性心理特征與消費行為探究校園營銷的基本特點及其應用。

一、引言

校園市場是一個具有巨大消費潛力的市場，它是決勝于終端之外的企業競爭利器。正所謂“得校園者得天下”，校園營銷已經開始登上營銷的舞臺，很多企業開始校園營銷，有些企業做的很成功，有的卻失敗了。目前高校校園營銷的發展過程還有很多方面還不夠成熟，結合高等學校中大學生這一特殊的消費群體的個性心理特征需要進一步探究，以下首先對校園營銷的概念和特點進行分析，進而對現實生活中校園營銷運用比較成功的典型企業進行分析和總結，以提煉出校園營銷應用的基本要領。

二、高校的校園營銷概念與特點

1.校園營銷概念

隨著市場競爭的日趨激烈，以互聯網、知識經濟、高新技術為代表，以創造消費者需求為核心的新經濟迅速發展，迫使企業在營銷方面不斷開拓創新，校園營銷應運而生。校園營銷就是企業通過采用針對校園市場的營銷手段，在學校推廣校園群體適用產品的一種營銷方式。校園營銷是在新的市場環境下，企業營銷方式由傳統營銷方式向個性化發展的必然趨勢，是企業營銷方式的創新與營銷潛在規則的有機結合。企業在進行校園營銷活動時，應該把握校園營銷的特殊性和新穎性，制定出一套具有針對性的營銷方案，并做好每個方案的細節，力爭獲得良好的營銷效果。大學生是一群具有高素質、追求個性，并且具有一定封閉性的群體，在校園生活中形成了自身相對穩定的文化。大學生對先進的、新潮的的事物具有廣泛的認知性和接受性，等他們走上工作崗位后將成為社會主要的消費力量。所以要求企業在開展校園營銷活動的同時要以校園文化為基礎，豐富校園文化，培養學生適時的消費觀念，樹立企業在校園的品牌形象，是企業的文化與校園的文化想融合，深入大學生的心。

2.校園營銷特點

（1）校園市場潛力巨大

大學生是一個數量龐大的群體，據統計，到目前為止，我國在校大學生的總數以達到三千多萬。據報道除去學雜費，大學生消費包括日常開支、娛樂休閑、交友費用平均每人每年5000元，那么3000萬的大學生每年就有一千五百億元的市場價值。這么大的潛力對于任何一個企業來說都具有巨大的吸引力。

（2）開發成本低

校園營銷具有開發成本低的特點，主要原因如下：1）高校學生居住具有集中性，有利于企業降低開發校園的成本。高校是人口最為密集的環境之一。很多地方都建設了大學城，這使得高校學生的群體性，集中性變得更加鞏固。因此，信息在高校中傳遞的快，影響大，有利于進行集中式的促銷活動。企業進行校園營銷活動，不僅受眾廣，而且信息接收程度高，影響力巨大，所以開發成本低。2）可以節省市場開發人員的費用。鑒于高校人才對工資要求比較低，對學校的環境比較熟悉，企業可以雇傭部分高校學生作為兼職營銷人員。這樣一來不僅能夠拉近企業與顧客的關系，便于銷售，而且還可以節約雇傭人員的費用。

（3）校園營銷個性突出

大學生是一個獨特的消費群體，他們具有突出的個性，主要表現在： 1）對新事物理解能力強。大學生對于新鮮的事物具有較強的理解能力，對于企業新產品的特點能夠很好的理解。2）對新事物接受的快，大學生對于新鮮的事物具有一定的好奇心，并且能夠產生一定的興趣，接受的比一般群體快，所以企業在推廣產品時不用花太大的精力就能被大學生群體接受。3）信息傳播速度快，由于大學生生活比較集中、喜歡交流、傳播能力強、速度快，對于那些好的產品能夠迅速的在同學之間傳播開來，這就為企業做到了免費的宣傳。

三、高校的校園營銷的典型應用分析

高等學校的學生市場是一個廣闊而具有潛力的市場，而對于學生市場而說，校園營銷是一種非常有效的營銷手段，因此很多企業都根據自身的特點結合校園市場的特點進行校園營銷。

1.李寧公司校園營銷

李寧公司是一家體育用品公司，李寧公司特別注重校園營銷，成功的運用品牌策略、體驗營銷策略和校園網絡營銷策略為其產品做宣傳，具體如下：

（1）品牌策略。李寧公司在各高校舉辦了“李寧三對三 不服就單挑”校園籃球賽。這種創新的比賽與李寧“一切皆有可能”的品牌定位十分貼切，“不服就單挑”的口號將“一切皆有可能”的品牌理念演繹得淋漓盡致。李寧公司還贊助大學籃球賽事有CUBA和大超聯賽等相對專業的籃球賽事，贏得了各大媒體紛紛報道，改變了談到李寧這個品牌就聯想到體操、羽毛球這些運動，建立了李寧品牌和籃球運動的密切關系。

（2）體驗營銷策略。李寧公司在校園營銷的時候特別注重用戶的體驗。2007年9月，李寧公司在中國人民大學校園里的學生活動中心門口，搭起了體驗式的營銷展臺，吸引了眾多大學生的參與、體驗以及登記成為會員。為了讓活動取得最好的效果，吸引更多人參與，李寧公司還很注意研究學生的日常起居，了解他們一般安排運動的時間習慣，以便更合理地安排比賽時間和場地。李寧公司還會在活動過程中設置一些體驗新品的活動，采用一些有趣的小實驗展示高科技產品的科學原理。這些都讓學生體驗到了運動的快樂與魅力。

（3）校園網絡營銷策略。隨著各種虛擬的社區、社交網絡、網絡游戲成為大學生們經常光顧的網站，李寧公司不斷加強校園網絡營銷。李寧公司不但建立了自己的網站，還和學生們經常光顧的一些網站合作，為公司的產品做宣傳，使得同學們能夠不用走出學校就可以方便快捷的了解到李寧產品的信息。

李寧公司這些校園營銷策略讓學生們參與到活動中來，是學生們在運動中獲得了良好的運動體驗，對李寧“一切皆有可能”的品牌形象做了完美的詮釋。

2.中國移動校園營銷

中國移動非常重視校園市場，積極地進行校園營銷，其策略如下：

（1）校園公關策略。為了確保中國移動在校園市場中的超高市場份額，中國移動不惜一切代價對學校進行公關活動。為了封堵競爭對手，中國移動對某些學校支付封堵費，不讓其它通訊企業進入校園。為了提高品牌形象中國移動對學校的電腦、投影儀等設備進行贊助，還對學校的活動進行贊助，如擴大勤工儉學基地、提供勤工儉學獎學金等。中國移動還與學校建立利益共同體，從學生話費中提取一定的數額給學校分成。在某些地方中國移動會在新生入學通知書中夾帶中國移動通信的業務廣告宣傳冊和手機卡，在學生還未進入大學校園是就是用中國移動的卡，為中國移動贏得了許多用戶。

（2）體驗營銷策略。中國移動把移動營業廳搬進了學校，建立學生自主經營的“動感地帶”校園營業廳與體驗廳。在體驗廳里，學生們可以體驗中國移動提供的各項服務，在體驗中培養學生對服務的需求。為了拉近和年輕消費群的距離，中國移動移動通過頻繁組織或贊助社團活動來擴大品牌影響，包括一些以“動感地帶”冠名的高校音樂文化節、全明星音樂匯、大學生主持人大賽、短信俱樂部之校園爭霸賽等來進行推廣，讓同學們在活動中感受“動感地帶”品牌自由、向上、活力的品牌形象。中國移動的校園營銷策略為中國移動進入校園市場，發展校園市場，維護校園市場都起到了積極的推動作用，使中國移動占據了校園市場的百分之九十以上的份額，成為了校園電信市場的第一品牌。

參考文獻

第5篇：休閑服裝營銷方案范文

作為一個運動品牌，安踏一直將體育營銷擺在重要位置。在這方面，安踏積累了10多年的體育營銷經驗，從贊助CBA、全國排球聯賽、乒超，到與NBA火箭隊戰略合作，再到簽約網壇明星揚科維奇，安踏的每一項營銷活動都獲得了豐厚的回報。因此，在2010年以及今后更長的一段時間內，安踏將繼續堅持體育營銷。

2009年，安踏最重要的營銷舉措是成為中國國家奧委會體育服裝贊助商。這意味著從2009年到2012年，中國奧運代表團將在包括2010年溫哥華冬奧會、2010年廣州亞運會、2012年倫敦奧運會等11項賽事期間，身著安踏牌運動裝，亮相于世界各地。而安踏品牌將隨著電視轉播、網絡轉播等途徑，迅速進入全球體育愛好者的視野。這次合作是安踏繼199年簽約孔令輝開創形象代言人營銷、2003年起贊助多項國內頂級聯賽之后，在體育營銷策略上的再次升級。

2009年，安踏另一個重要的體育營銷舉措是正式成為水上運動中心及國家隊的戰略合作伙伴。未來4年，安踏將以主贊助商和運動裝備供應商的身份，為中國國家帆船帆板隊、賽艇隊等五支國家隊打造包括領獎裝備、科技運動裝備在內的運動服。

為配合安踏在2010年第16屆亞運會的推廣，我們和中國奧委會合作共同主辦了“中國光芒由你閃耀――安踏2010年亞運會中國代表團領獎裝備設計大賽”。大賽以“中國光芒 由你閃耀”為主題，鼓勵參賽選手將作品及創意說明上傳到大賽的官方網站，最終勝出的設計方案將有可能成為中國體育健兒在2010年廣州亞運會領獎臺上的運動著裝。這是我們今年比較重要的一個互動營銷活動。

作為年輕人喜愛的品牌，安踏不能忽略網絡的傳播力量。因此，2009年繼簽約中國奧委會之后，安踏與騰訊網合作，推出了中國體育迷互動社區――安委會互動社區(anta.qq.com)。我們期望能把它做成集虛擬技術、在線商城、網絡互動于一體的“體育開心網”。

【2010營銷風向標】

Q：一個成功的互動營銷應該具備哪些要素？

A：能夠吸引消費者眼球、娛樂化、便捷性、用戶體驗好。

Q：網絡對于安踏來講，營銷價值在哪里？

A：安踏作為體育運動品牌，其主要用戶也是年輕人，中國互聯網年輕化的網民結構符合安踏的市場需求，網絡用戶與安踏的目標群高度重合。

Q：安踏如何進軍高端市場？

A：安踏從沒想過要放棄高端市場。去年8月，安踏從百麗集團購買了意大利體育品牌FILA的中國區運營權，希望借助FILA出擊高端市場，而安踏這個品牌將牢牢占據大眾市場。

斯柯達：體育營銷助力品牌推廣

消費者想買的不只是一輛車，而是一種理想中的汽車生活方式和情趣，這就要求汽車企業圍繞汽車生活做文章。

2009年，斯柯達品牌全年實現銷量12.3萬輛，同比增長達108%，斯柯達由此成為中國國內汽車合資品牌市場增長的冠軍。這樣的跨越，得益于斯柯達過去數年對品牌形象的潛心打造。

斯柯達明銳剛上市時，由于品牌知名度低、銷售網點少等原因，銷量一直在低區徘徊。但依托上海大眾的技術品質和不斷的市場推廣，明銳的銷量逐漸攀升，在兩年多的時間內累計銷量已經突破16萬輛。縱觀斯柯達過去幾年三款車型的銷量增長曲線圖可以看出，銷量曲線都呈現出前低后高、穩扎穩打、逐步攀升的勢頭。與某些品牌高起點、高增長的狀況不同，慢熱、后發先至、后勁十足是斯柯達品牌突出的特色。2010年，斯柯達在中國市場最重要的挑戰仍然是如何進一步提高品牌知名度。

現在，中國汽車消費正處于大爆發時期，然而消費者想買的不只是一輛車，而是一種理想中的汽車生活方式和情趣。這就要求汽車企業圍繞汽車生活做文章，讓汽車和消費群體的期望吻合。圍繞目標消費群體的需求，斯柯達謹慎地選擇營銷手段。其中，體育營銷是斯柯達一直堅持的重點營銷方式。在2009年上海車展期間，上海大眾斯柯達宣布成立斯柯達紅牛車隊，征戰全年的中汽聯拉力賽；另外，斯柯達品牌連續6年贊助支持環法自行車賽事，也使更多的用戶了解斯柯達。

于2009年上市的新品昊銳，延續了體育營銷模式，而且選擇了符合其車型檔次的運動形式。過去的經驗證明了體育營銷的可行性，斯柯達未來將會沿用這種營銷方式。

2010年，斯柯達將繼續與國內家居家裝行業第一品牌――紅星美凱龍集團跨界聯合，共同在全國15大城市進行一系列營銷活動，通過汽車進入家裝市場的嶄新營銷模式，與消費者近距離接觸和互動。

【2010營銷風向標】

Q：2010年最成功的營銷模式是什么？

A：體育營銷、公益營銷。

Q：2010年會嘗試哪些新的營銷模式？

A：電影營銷、跨界營銷。

Q：2010年面臨的最大挑戰是什么？

A：持續提升品牌美譽度。

建信基金：從戰略高度建設品牌

基金業多元化的競爭格局已經形成，基金公司從單純的業績競爭開始走向品牌比拼。

基金業在經歷了十余年的發展之后，投資者日益成熟。在關注產品業績的同時，投資者也越來越重視基金公司的服務能力。這帶來了基金業多元化的競爭局面，基金公司從單純的業績競爭走向整體品牌比拼，這是整個行業走向成熟的重要標志。

建信基金在成立伊始就制定了中長期戰略，將品牌建設提高到公司戰略高度。2010年，我們的品牌營銷也會圍繞原有的規劃一步步執行。

業績和服務是基金品牌建設的兩大要素。廣告投放和宣傳只是一種業績和服務的傳遞渠

道，是為兩大要素服務的。而品牌打造則要融入到這兩大要素的各個細節中。就業績來說，基金公司業績表現基于強大的投研實力以及嚴密的風險控制；就服務而言，營銷人員或服務人員的一言一行、一舉一動無不是品牌內涵的詮釋和表現。所以，以可信賴的業績和良好的服務為前提，通過員工言行一致的價值觀的指引，品牌樹立才會水到渠成。

由此，我們將對客戶的服務放在品牌建設的重要位置，并為此開展一系列營銷工作。從

2007年開始，建信基金開展了大型巡回理財講座――“建信財富之旅”投資者系列服務活動，與投資人一起分享目前的市場形勢。舉辦講座的目的是普及理財知識，很少主動推介產品。截至2009年底，“建信財富之旅”已經開展了數百場之多。2010年，這樣的投資者教育和服務巡講活動還會繼續展開。

我們與《經濟觀察報》聯合組辦了“建信觀察家2009宏觀經濟高峰論壇”。除了各類論壇和講座之外，建信基金還積極開展與各類媒體的專欄合作、對客戶經理及渠道的培訓等等。這不僅能助益品牌建設，而且能起到較好的投資者教育效果。

與成熟市場相比，目前國內基金公司品牌策略仍然有待完善，品牌文化和內涵也有待豐富。隨著基金差異化營銷和品牌文化內涵構建的新營銷時代的到來，更多的投資者將從基金業的發展中受益。

【2010營銷風向標】

Q：2010年營銷預算如何變化？

A：增加，品牌營銷的投入會繼續加大。

Q：2010年哪些營銷項目投入將發生變化？

A：關注網絡媒體、植入式廣告模式以及互動體驗活動。

Q：2010年基金公司的核心競爭力是什么？

A：品牌成為最重要的競爭識別。

波司登：更注重網絡投放

波司登重視利用以消費者為中心的互動體驗營銷，因而具有互動性的網絡媒介倍受關注。

2009年，波司登進行了“康博/冰潔”時尚互動設計大賽、時尚換裝影像大賽、“波司登”杯中國網絡媒體足球精英賽等一系列互動推廣活動，并邀請張娜拉、周華健等品牌代言人走進終端，直面消費者。

值得一提的是波司登時尚換裝影像大賽，這是一個線上與線下結合的互動體驗活動。消費者在商場購買波司登的產品之后，可以身穿波司登拍攝照片，盡情演繹服裝的不同風格，然后將這些照片上傳到網上，參與定期海選，優勝者最高可獲得3萬元大獎。該活動一方面宣傳了波司登品牌，另一方面直接促進了銷售。這種活動的形式和創意在服裝行業比較少見。

成熟型企業的營銷預算波動不大，2010年波司登在營銷上不會做太大調整。總體上會以多元化的方式投放，依然以央視為重點投放對象，其他如衛視、網絡、廣播、報紙、戶外等都會涉及到。我們將更加注重網絡投放，在媒體選擇上，大的媒體方向沒變，但是在媒體細分欄目、細分項目上會有所變化。目前波司登品牌正在向高端和低端兩頭擴展，針對相對高端的產品，我們會選擇投放針對高端人群的網絡欄目。同時，把網絡媒體和現有的傳統媒體進行對接，使網絡投放更加有效。

波司登自2006年上市以來就開始了境外市場布局。目前在英國、美國和中國的香港、澳門都有旗艦店。2009年，波司登在俄羅斯投資建設了一家生產廠 ，從原料、生產到銷售，徹底實現本地化。2010年，我們會在國際市場繼續加大媒體投放，期望銷售份額能有更大的提高。

中國品牌在國際市場進行營銷的時候，都會碰到一個共同的困難，即品牌認知問題。尤其是在發達國家，消費者對中國品牌不了解，雙方文化差異大。我們的解決方案就是與歐美市場品牌加盟商合作，將產品研發和廣告宣傳與當地文化對接。

【2010營銷風向標】

Q：一個成功的互動營銷應該具備哪些要素？

A：可參與性強、操作簡單、傳播范圍廣、宣傳覆蓋面大；宣傳多元化，不僅在網上宣傳，還要和終端對接。

Q：網絡作為營銷平臺的價值在哪里？

A：對波司登品牌來說，網絡媒體必然是未來其他媒體無可替代的、最有價值的媒體。因為網絡是可

以互動的，可以真正實現2.0以上的傳播價值。

Q：2010年在合作伙伴的選擇上是選擇和廣告公司合作還是和媒體直接溝通呢？

A：公司會把項目進行拆分，根據不同的功能尋找不同的合作伙伴。比如創意和策略會跟整合能力強的

廣告公司合作，市場調查會跟經驗豐富的市調或咨詢公司合作，而媒介購買部分則由公司自己來做。

卡地亞：二三線市場不容忽視

中國市場是卡地亞最為重視的一個市場，而中國二三線城市則是卡地亞最有潛力的市場。

2009年，卡地亞實現了兩位數增長。我們加大了對二三線市場的拓展和投資，通過一系列廣告和推廣活動，成功地將卡地亞經典、奢華、優雅、創新的形象和美學理念帶到更多的市場，并獲得更多消費者的認同。

卡地亞是較早深入二線城市的奢侈品品牌之一，我們非常注重二線以及三線市場。開拓這些市場不易，在渠道建設、品牌教育等方面都需要額外投入。但投入非常值得，因為這些市場的潛力不可估量。

2009年，卡地亞最盛大的推廣活動是9月份在北京故宮舉辦的“卡地亞珍寶藝術展”，這個展覽先后在巴黎小王宮博物館、紐約大都會博物館、倫敦大英博物館等世界頂尖博物館展出。展覽為期近3個月，是迄今卡地亞珍寶藝術展中展品數量最多、規模最大的一次。此外，2009年年末，卡地亞在全國舉辦了一系列卡地亞坦克腕表巡展，這個活動將一直持續到今年3月。此次巡展使“坦克腕表――人生第一塊奢華腕表”的概念深入人心。這場展覽也表明卡地亞對中國市場深入了解和不斷增加的信心，中國消費者不斷成長的品質追求和對卡地亞的青睞正是此次巡展最大的推動力。

隨著經濟復蘇、廣告市場回暖，2010年，卡地亞在營銷方面的預算一定還會繼續加大。2010年，卡地亞將會為精品店的開張開展開幕慶典活動，同時在2010年4月，卡地亞還會舉辦大型的高級珠寶鑒賞會。

其實，從整個奢侈品行業來看，卡地亞屬于新媒體運用的領先者，早在幾年前，我們就開始運用互聯網等新媒體來進行品牌的宣傳和推廣，至今取得不錯的效果。另外，傳統媒體依然會是我們的重點之一，從今年開始，我們會加大對電視媒體的關注。今年的上海世博會對品牌來說是一個契機，卡地亞會通過這個機會，一方面加強卡地亞的形象宣傳，另一方面讓更多的消費者有機會接觸和了解到卡地亞的作品和品牌文化。

【2010營銷風向標】

Q：2010年會嘗試哪些新媒體平臺、營銷技術或營銷方式？

A：一定會有，例如更進一步地利用互聯網媒體平臺。

Q：一個成功的互動營銷應該具備哪些要素？

A：無論什么行業，了解目標受眾的需求、找到目標受眾的共鳴并能打動他們，都是非常重要的。同時，

用最直觀的方式讓消費者了解品牌想要傳遞的內容，且要區別于其他品牌，也是營銷的關鍵。

Q：2009年最有價值的營銷平臺是什么？

A：對于奢侈品來說，雜志和戶外廣告依然是最重要的媒體平臺。

格蘭仕：走“微笑曲線”

2010年，格蘭仕的重頭戲是品牌建設和追求品牌協同效應。圍繞這一點，我們會展開立體化的營銷推廣。

2009年，格蘭仕在外貿領域取得12%的增長，國內市場依托國家相關產業的積極政策，也獲得大幅增長。2009年是格蘭仕戰勝金融危機，走向大品牌時代的一年。格蘭仕一直堅持“微笑曲線”發展模式。微笑的兩個嘴角，一是營銷技術(即依靠強大營銷能力推動產業發展和市場拓展)，一是工業設計(即通過高超工業設計把產品和不同地區的文化和消費喜好聯系起來)。兩個嘴角之間的弧線，則代表格蘭仕自主創新的研發能力。

2009年，在“微笑曲線”的路上，格蘭仕采取了積極進攻的營銷舉措。在外貿市場，我們進行營銷組織機制改革，把微波爐外貿銷售總公司、空調外貿銷售總公司和生活電器外貿銷售總公司都加以拆分，分裂繁殖，深耕細作，在擴大市場邊際上起到積極作用。

格蘭仕堅持“5+1”品牌發展模式(包括自控品牌和自主品牌)，為走上品牌之路起到重要推動作用。同時，格蘭仕增強對自主研發能力的宣傳，高、中、低檔極具競爭力的產品，滿足客戶一站式采購需求。

在內銷市場，格蘭仕緊緊鏈接國家“家電下鄉”、“以舊換新”、“節能惠民”三大政策，進行渠道革命。中國農村城鎮一體化序幕正在拉開，農村市場釋放出驚人的購買能力，家電企業迎來第二次渠道革命。

2010年，格蘭仕將延續2009年“低碳經濟”的發展思路。我們在央視推出品牌產品廣告，提倡微波爐進入全能時代、空調進入一級能效時代、小家電進入科技化時代。這也正是我們的品牌主張：全能、低碳、科技。2010年，格蘭仕全新的大品牌時代已經來臨。目前，我們正在加快國際化終端建設，把冰箱、洗衣機、空調、小家電、微波爐等產品進行VI和SI的統一設計，我們的目的是告訴消費者：格蘭仕已經從單個“世界冠軍”(微波爐)時代走向一個綜合性、領先性的白電集團時代。與此同時，格蘭仕還將積極推進農村市場和城鎮市場一體化、國際市場和本土市場一體化。

2010年，格蘭仕的重頭戲是品牌建設和追求品牌協同效應，圍繞這一點，我們會展開立體化的營銷推廣。

【2010營銷風向標】

Q：2009年企業實踐最有價值的營銷平臺是什么？

A：中央電視臺，對品牌傳播價值最大；中國農村市場，給企業帶來巨大市場空間。

Q：2010年營銷總預算增加還是減少？

A：會有所增加。2010年重頭戲是品牌建設。

Q：2010年將嘗試哪些新營銷方式/新媒體？

A：特別關注網絡媒體，對數字媒體、移動媒體等新媒體也會加以關注。

西門子：拓寬產品線 建設銷售渠道

西門子家電在中國市場通過拓寬產品線和建設立體銷售渠道，2009年業績實現兩位數增長。

在經濟危機環境下，西門子家電加大在華投資，開拓市場、建設立體化渠道、拓展產品線、加速研發和技術升級。2009年，西門子家電在中國的業績實現了兩位數增長，其中滾筒洗衣機和冰箱的市場份額分別達到了32.8%和17.7%，居行業領先地位。

家電市場競爭越來越激烈，而競爭不再局限于產品本身，通路建設、品牌建設等也是制勝的關鍵。西門子家電在中國市場的主要戰略是拓寬產品線和建設立體化的銷售渠道。以渠道建設為例，2009年上半年，西門子家電在中國大陸地區的首家旗艦店在南京開業，這是其在華經營模式的全新嘗試。采用直營方式的旗艦店，不僅讓消費者體驗與歐洲同步的時尚和高端產品，還能親身感受品牌倡導的高品質生活理念。未來將在北京、上海等城市陸續建立直營店。

另外，我們與國內的各大地產商開展異業結盟，拓展高端樓盤項目配套市場。同時，注重與廚具生產商、品牌零售商的合作，提供廚具和嵌入式家電的配套設施，拓展銷售渠道。隨著“家電下鄉”活動的全面實施，三四級農村市場也將成為新的拓展目標。

在品牌推廣和傳播方面，堅持傳統媒體與新媒體“兩手抓，兩手都要硬”，善于利用兩者優勢。傳統媒體在內容的深度上有優勢，覆蓋人群更廣泛，能通過對生活方式、潮流的傳播將西門子家電一貫提倡的高品質生活理念傳遞給消費者。同時讓消費者通過網絡、手機等新媒介進行交流、互動，成為信息的傳播者和生產者。我們經常接觸的新媒體形式有網絡新媒體，例如在門戶網站上相關資訊、產品信息甚至廣告等，在行業相關的博客上植入信息。運用新的平臺和媒介，與傳統媒體進行對接和更好的配合，對產品、品牌信息進行全面、廣泛的傳播。

2010年繼續加強體驗式營銷，為消費者創造近距離使用、了解西門子家電產品的途徑和機會。例如如美食課堂、專業論壇合作舉行路演、體驗等活動，增加賣場“美食秀”等。西門子集團是世博會的全球贊助商，西門子家電倡導的高品質生活與“城市，讓生活更美好”的世博會主題契合，我們已與世博組委會達成初步協議，具體的合作項目將在世博會期間亮相。

【2010營銷風向標】

Q：2010年將嘗試哪些新媒體平臺、營銷技術或營銷方式？

A：微博、手機報等，根據產品的特性和消費者的注意力分配營銷力量。

Q：一個成功的互聯網營銷應該具備哪些要素？

A：可信度、吸引力、關聯度、執行力和傳播力。

Q：2010年營銷重點？

A：將繼續加強體驗式營銷。

森馬：推廣更多樣化

在二三線市場十分活躍的森馬，在營銷方面也顯得格外青春。只要是能打動年輕一代消費者的營銷舉措，森馬都樂意嘗試。

目前在中國市場，森馬集團共有3000家門店，在華東、東北地區，森馬創造了較高的利潤。面對全球金融危機的影響，2009年森馬集團仍然達到了“以52%的速度增長，銷售總額達到60億元，稅收額達到3億元”的目標，因為森馬一直引以為傲的“虛擬經營模式”在全球金融危機的影響下，反而越發凸顯出其產業鏈的優勢。

2009年，森馬最出彩的營銷活動就是在電視劇《青春舞臺》的植入，森馬由此也成為國內首家嘗試與電視劇進行植入式合作的休閑服裝品牌。作為聯合攝制單位，森馬不僅為劇中所有主演打造一系列服裝造型，同時還邀請劇組到森馬旗艦商鋪去拍攝相關戲份，同時，森馬還推出了“青春舞臺”系列服裝。《青春舞臺》在央視的熱播，也助力森馬品牌形象的提升。

除了電視劇的植入，我們還十分重視網絡對年輕消費者的影響。森馬在過去幾年里成為網絡營銷的受益者，我們選擇了以年輕、時尚人群為主體的1億多QQ用戶為宣傳對象，通過將服裝款式制作成QQ秀，讓網友體會森馬帶來的“美、時尚、靚麗”等感覺，森馬QQ秀獲得了非常大的成功。

此外，我們還牽手PPS網絡電視官方網站，獨家冠名并買斷了PPS平臺上“2009快樂女聲”的所有廣告資源，影響的受眾達到1億人次。而在優酷，熱播劇《我的青春誰做主》由森馬贊助，取得了很好的傳播效果。

我們走的是農村包圍城市的路線。過去森馬的市場主要集中在二三線。2010年，森馬除了鞏固二三線市場，還將繼續致力于一線市場的開拓。2009年，森馬啟動了開拓新產品的計劃，并為此成立了專門的團隊。我們以授權的方式引進一個法國品牌，主要針對16歲~35歲的消費層。該品牌以休閑為主，突出個性化，比現有的品牌更時尚，價格也更高。森馬將來要走一條多品牌、高品質、注重時尚化的道路，走向國際市場。

【2010營銷風向標】

Q：2010年會嘗試哪些新媒體平臺、營銷技術或營銷方式？

A：森馬以后將采取更多樣化的品牌推廣方式，不僅僅在影視領域，在其他領域，只要符合森馬品牌

“大眾、陽光”的定位，都可以考慮。

Q：一個成功的植入營銷應該具備哪些要素？

A：要緊跟消費者心理，找準品牌契合點。節目情節與品牌植入的關聯度高，觀眾容易接受，而且容易

和劇情一起產生記憶，傳播就會好，反之就容易引起反感。

第6篇：休閑服裝營銷方案范文

關鍵詞： 貸前調查；現場走訪；方法；技巧

基于現場走訪的貸前調查是貸款審批和發放的第一道關口，貸前調查的質量優劣直接關系到貸款決策的正確與否。現場貸前調查中要留意哪些地方？有哪些實用的技巧？這里結合自己的工作經驗，談些粗淺的看法，供大家參考。

一、目測企業的資產家底

第一次走訪企業，不論是生產加工型企業，還是貿易類企業，都要通過目測核實一下企業的資產家底。具體做法就是一方面通過與企業有關人員的交談，了解一下企業的固定資產基本情況占地面積、建筑面積、主要設備、購買或建造時的費用金額等），如果是租賃的場所，一般也要了解一下租賃面積、租金情況，通過這些數據和實際看到的情況進行大體快速的對比，從而匡算出企業的家底。

目測的這個家底，往往是企業的實際投入資金，如果這個金額遠遠大于企業的實收資本，那么除了企業多年的積累可能彌補相應的缺口之外，就是存在著其他資金的占用問題銀行貸款用于彌補缺口、拖欠施工單位的工程款等）；如果目測的家底遠遠小于企業的實收資本，那么就有可能是企業的實際出資不實抽逃資本）或者存在著很大的經營虧損吃掉了投入的資金。

我們走訪過一個企業該企業的注冊資金為300萬元，成立不足3年，主要從事軸承生產，有各種加工軸承用設備、行車若干，所在地的國有工業用土地成本約每畝15萬元，廠房土建成本約每平米1000元），目測廠區面積很大，有辦公樓一棟約2500平米，約1000平米車間廠房有8棟概算建筑面積約8000平米）。交談中了解到企業共占地約7萬平米，其中有國有出讓權證的土地24萬平米，有房產證的建筑面積約3600平米包括看到的辦公樓和7棟車間中的1棟），其他的土地和廠房為無證。通過這些了解到的情況，不難推算出該企業的自有資金很難完成現場看到的資產規模，同時如果要完善土地廠房手續，還存在著很大的資金缺口，新增的流動資金貸款不可避免會被固定資產所占用。通過這種目測的家底雖然是粗略的估計，但對于中小規模的企業卻是一種很有效很實用的核實方法。學會在實際工作中快速地目測貸款企業的家底，所揭示的情報比單純的分析報表要有效得多。

二、觀察企業的經營狀態

企業是“忙”還是“閑”，對判斷企業的經營狀態非常重要。是局部在“忙”，還是全體在“忙”？有大約多少員工在“忙”？由此可以推斷其經營規模大小大體，以及判斷企業的經營狀態的好壞。

通過積累同類企業的生產經營規模、銷售數據、職工人數，可以參考推斷調查企業的經營狀況。如果沒有同類企業的調查經驗，則可以通過詢問企業競爭對手情況的方式，把同類企業的情況從調查企業口中收集出來，再在實地走訪過程中加以比較驗證。

我們曾經調查過的一個企業，主要從事水產加工，土地、廠房和冷庫都證照齊全，走訪時發現其廠區的院子里放置了許多專業加工魷魚的架子，幾個車間中僅有一個車間在挑選加工螃蟹，現場工人約10幾個人，后來了解到該廠原來主要從事魷魚加工出口日本，后來日本客戶因為種種原因中斷了與該企業的合作，該廠只好給其他企業代加工蟹子維持部分生產和開資，經營狀況與從前根本無法相比。該企業想把抵押給他行的抵押物切換到我行，并希望適當增加額度。通過這種對“忙”與“閑”的觀察，我行認為該企業經營狀況較差，回絕了該企業的貸款申請。

三、通過側面詢問主營產品的生產經銷數量推算其銷售收入

企業為獲得更多的信貸支持，往往會夸大其銷售收入。把握企業真實的銷售收入是核定信貸額度、把控信貸風險的重要環節。走訪時，通過與現場人員的交談，了解到現場所反映的主營產品的生產加工或經銷數量，再通過從財務那里了解到的主營產品單價以及主營產品占其全部銷售額比重，就可以大體對調查企業的銷售收入進行還原，從而對企業真實銷售做到心中有數。

我們走訪過一個貿易公司，主要從事高端食品有機大米、海參等）的經銷，走訪時企業負責人稱年銷售額在15億元，后來交談中問及主營產品是有機大米，占銷售額的60%以上，又了解到有機大米的售價在98-188元/斤，上年共銷售有機大米約30噸，由此我們推測出給貿易公司的實際年銷售額在2000萬元以下。許多現場的人員不了解財務數據，但是清楚生產加工或出庫的數量，通過這個數量推算出來的銷售額往往更可信。

四、了解職工數、平均工資、他行貸款額及擔保方式、材料成本率、毛利率、凈利率

通過交談了解企業員工的人數、車間工人數、管理人員數等，由此可以與現場走訪的人數進行大體的比對；了解到的平均工資水平與總人數的乘積可以用來匡算企業的開門維持的最低人工費用；他行貸款額度可以用來匡算企業承擔的財務費用，他行貸款的擔保方式可以用來發掘企業可以用來抵押的資源并可以用來評估我行貸款在同業中的風險程度；材料成本率、毛利率、凈利率可以用來估算所需流動資金貸款的額度以及貸款的收益性。

我們走訪過一個服裝企業，了解到該企業的工人由去年的200多人減少到了現在的40、50人，原來主要是外貿接單加工服裝出口，現在因為工資漲的太快，外貿單價低，單子做不下來，轉做內貿，目前主要給國內的一個比較大的休閑服裝品牌做OEM生產。雖然企業的生產規模比以前縮小了很多，但在外貿轉內貿的轉型中初步站穩了腳跟，通過對成本等的核算也初步證實了其盈利模式的真實性，最終我行給予了貸款支持。

五、了解貸款的真實用途和收益性

企業的資金都是捆在一起使用的。真正按照受托支付的要求，把全部貸款都用于采購的可以說很少。因而了解貸款的真實用途，同時測算出貸款真實用途下的收益性和風險是否可控非常重要。要企業說出其貸款的真正用途，往往需要與企業推心置腹的交流，或者通過合理的推斷挑破其編織的表面上的資金需求借口，使其把真實用途吐露出來。在了解到企業的真實資金用途資金分配）之后，就要針對其資金使用方向，進行收益預估和風險預判，從而最終判斷出貸款的風險是否可控。

借款企業有的可能把一部分資金用于償還他行的貸款，有的可能用于支付一部分應付賬款，有的可能一部分用于填補老項目的欠款或新上項目的資金缺口等；即使是貸款全部用于采購原材料，也不排除其投入后賠本賺吆喝的可能。因此，科學合理的估算信貸資金投入后的收益性和風險可控性非常重要。

[KG（005mm]

2004年接觸過的一個汽車零部件生產企業主要生產汽車緊固件），當時汽車行業正處于高速成長期，汽車用鋼材逐年大幅上漲，該企業老板預計未來鋼材還會上漲，故囤積了大量鋼材。為發展壯大，該企業當時又購入了200畝土地、新建廠房、擴大生產，資金出現短缺，當銀行調查人員指出其材料儲備充分無需補充流動資金時，該企業老板直言貸款主要用于彌補部分新上固定資產項目缺口，后來考慮到要爭取該優良客戶，為其發放了3000萬元流動資金貸款。得到銀行的支持，該企業后來成長為在汽車緊固件行業中的龍頭企業之一。當然，對明目張膽的貸款挪用是要嚴格禁止的，實際工作中，對銷售前景很不確定的項目投入、不具備競爭優勢的盲目投入、圈地為目的的投入都應持謹慎態度。[KG）]

六、了解企業的盈利模式或生存基礎

工廠也好、貿易公司也好、門店也好，要開門營業就要有相應的費用發生，要貸款就要能夠負擔得起相應的利息，只有有一定盈利模式，才能平衡掉這些費用，才能存續下去。所以調查企業一定要了解企業的盈利模式或者維持存在的生存基礎。在日趨激烈的競爭環境中，企業賴以生存的基礎是什么？是多年積累的客戶資源？是技術優勢？是價格優勢？是資源優勢？是人力成本優勢？作為調查者，通過調查要能夠感覺到這種盈利模式或生存基礎，并進而分析目前的市場環境是否影響到企業的盈利模式或生存基礎，會不會帶來不利的影響，這種影響帶來的風險是否可控。

我們走訪過一個企業，該企業是經銷鋼材、木材起家，后來搞房地產，再后來逐步退出房地產，投資2億元開辦社區電腦維修連鎖，自稱加盟的連鎖店達到1500家，加盟不收加盟費。該企業計劃把快遞代收業務、第三方支付等業務申請下來并植入社區電腦維修連鎖店。通過交流了解，我們發現其連鎖門店目前的主營業務電腦維修實際上是不賺錢的或略有虧損，關店和新設店面都十分頻繁，經營者的思路就是先燒錢盡量多地鋪設網點，然后通過網點規模和未來描繪的企業亮點快遞代收業務、第三方支付等業務）把風投或銀行資金吸引進來，從而在未來實現盈利。這個企業面臨的不確定性就很大。因為現有的業務是不賺錢的，規劃中的亮點業務能否申請下來具有很大不確定性；同時企業最大的優勢在于網點眾多，而更具網點眾多優勢的是遍地開花的連鎖便利店。在國外，該企業所描繪的亮點職能快遞代收業務、第三方支付等業務）都是由便利店在承擔。所以對該企業的判斷為盈利模式不確定，不易介入。

七、了解法人代表或實際控制人的人品、性格、敬業程度

法人代表或實際控制人的人品的重要性是毋庸置疑的。有的老板是比較坦率，有的老板是天南海北、云里霧里。能

極的，一般編造的東西多一些。在與老板的交談中，可以通過詢問其創業的過程，對市場環境的看法等，了解到其管理經驗和經營思路，通過對談話中的一些細節的深入交流，了解到其為人處事方法，從而對其形成一個初步的判斷。

我們走訪過一個醫療設備企業，企業的老總和主要股東都衣著樸素，老總說過這樣一句話，“你們要貸給我們這么多錢，我們得想辦法把這些利息趕緊賺回來才行”，這給我們留下了這樣的印象：我們的授信額度是不是太高了？但我們感覺至少這個老總不像是拿來貸款到處亂投資或揮霍的人。法人代表或實際控制人的人品如何，是銀行是否敢于與之合作的重要前提。

八、設計一個有足夠現金流的貸款方案

在貸款營銷競爭日趨激烈的情況下，要想營銷第一還款來源和第二還款來源都很強勢的已經不多見，二者之間有一個是比較強勢的，一般就應該予以考慮支持。而這種強勢要體現在有足夠的現金流方面，而非單純的抵押足值。

具體的說來，如果一個現金流很充足的借款主體，抵押物不是很足值時，這筆貸款的風險一般是可控的，就應該努力推進；如果一個企業有相對足值的抵押物，但是業務一直沒有開展起來或剛剛起步不久，前景面臨著很大的不確定性，現金流很少，這種情況下就可以考慮不做直接的抵押貸款，而是介紹有實力的專業擔保公司為其提供擔保，把抵押物反擔保抵押給擔保公司，這樣就可以通過擔保公司的現金流來確保貸款的還款來源。這種例子很多，這里不再例舉。在貸前調查過程中，能夠根據企業的實際情況，靈活及時地提出合理可行的授信方案，既可以把控風險，又可以大大提高貸款營銷的成功率。

參考文獻：