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第1篇：促銷營銷方案范文

近年來，雖然網上商店的數量與日俱增，但許多網店由于缺乏經營意識，只是曇花一現。網上商店同傳統的商店一樣都需要店主的精心打理，因此，制定既適合網店又適合網絡環境的促銷策略就顯得十分必要。

網上商店按存在形式分為兩種：一種是獨立的網上商店；一種是注冊于大型專業網站里的網上商店，即按照相應規定在提供網上開店服務的大型專業網站里注冊會員，獲得網上商店的使用權與經營權，目前網上開店主要是采用這種方式。文章以注冊于淘寶網站的網上商店為研究對象，針對其特點從內部和外部兩個方面制定切實有效的促銷策略。

一、網店內部的促銷策略

針對淘寶網上商店的特點，網店內部的促銷策略著重考慮銷售促進和信用管理兩種方式。

1.銷售促進

網店內部的銷售促進手段以免郵費、打折、贈品為主，其余方式為輔。

（1)免郵費。網絡購物中間環節的郵費問題一直是買家關注的焦點之一，這會影響到買家對于網購價格優惠的感知。當前郵費主要分為：郵局（包裹平郵）、物流快遞、特快專遞等，平郵的價格較低，但周期較長；物流快遞價格適中、送貨周期在3～5天；特快專遞的價格昂貴；因此快遞公司是最被買家接受的。店主可以根據買家所購買商品的數量來相應地減免郵費，讓消費者從心理上覺得就像在家門口買東西一樣，不用附加任何其他的費用。

（2)打折。由于打折促銷直接讓利于消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣。在重要的節日，如春節、情人節、母親節、圣誕節等，進行8～9折優惠，因為在節日期間人們往往更具有購買潛力和購買沖動。店主應選擇商品價格調節空間較大的商品參加活動，并不是全盤托出。這種方式的優點是：符合節日需求，會吸引更多的人前來購買，雖然折扣后可能會造成利潤下降，但銷售量會提高，總的銷售收入不會減少，同時還增加了店內的人氣，擁有了更多的顧客，對以后的銷售也會起到帶動作用。二是變相折扣。如采取“捆綁式”銷售，以禮盒方式在節假日銷售。這種方式的優點是：符合節日氣氛，更加人性化。

（3）贈品。贈品促銷的關鍵在于贈品的選擇上，一個得當的贈品，會對產品銷售起到積極的促進作用，而選擇不適合的贈品只能是成本上升，利潤減少，顧客不滿意。選擇合適的贈品應注意：第一，不要選擇次品、劣質品，這樣做只會適得其反，影響店鋪的信用度；第二，選擇適當的能夠吸引買家的產品或服務。可以贈送試用裝或小樣，還可以贈送無形的東西——服務。第三，注意贈品的預算，贈品要在能接受的預算內，不可過度贈送贈品而造成成本加大。

（4）會員、積分。凡在網店購買過商品的顧客，都成為網店的會員。會員不僅可享受購物優惠，同時還可以累計積分，用積分免費兌換商品。此方式的優點是:可吸引買家再次來店購買，以及介紹新買家來店購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優惠，還可以拓展發掘潛在買家。

（5）紅包。紅包是淘寶網專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈送規則和使用規則。通過此種手段可增強店內的人氣，由于紅包有使用時限，因此可促進客戶在短期內再次購買，有效提升網店銷量。

（6）積極參與淘寶網主辦的各種促銷活動。淘寶網不定期會在不同版塊組織不同的活動，參與活動的賣家會得到更多的推薦機會，這也是提升店鋪人氣和促進銷售的一個好方法。要想讓更多的人關注到網店，店主就要經常到淘寶網的首頁、支付寶頁面、公告欄等關注淘寶舉行的活動，并積極參與。

2.信用管理

信用評價是會員在淘寶網交易成功后，在評價有效期內（成交后3～45天），就該筆交易互相做評價的一種行為。信用評價不可修改。評價分為“好評”、“中評”、“差評”三類，每種評價對應一個信用積分，具體為：“好評”加一分，“中評”不加分，“差評”扣一分。

據調查，一方面，網店的信用級別會對消費者的購買決策產生影響，另一方面，買家在交易后對賣家所給的信用評判表示關注。由此看來，店主一方面要誠信經營，提升自己的信用度和信用級別；另一方面要把握好這個宣傳機會，每次交易后，不僅要對買家作三級別評判，還要在評判留言欄留下相關的店鋪信息。如“我們將在下周進行全場商品九折活動，歡迎再次光臨”。這樣一來，評判留言欄就成了一個促銷信息的專區，合理地利用了網絡資源。

二、網店外部促銷策略

網店外部促銷策略可以采取搜索引擎、銷售聯盟、網店推廣和網絡廣告四種方式。

1.“三管齊下”專攻搜索引擎

許多用戶上網首先瀏覽的頁面是淘寶搜索引擎頁面，這時，腦海中就會出現一些他們所需求商品的關鍵詞，然后通過引擎搜索到符合條件的商品。因此，要想提高網店商品被瀏覽的幾率，就必須對搜索引擎排序原理有充分的了解。淘寶網商品的搜索排序先后規則有如下四部分:第一部分：被設為櫥窗推薦位的寶貝;第二部分:雖然是櫥窗推薦，但是該商品已經有90天未被人購買;第三部分:未被櫥窗推薦的一般寶貝;第四部分：一般寶貝中90天未被購買的寶貝。

由此看出，如果買家在淘寶網搜索引擎里用關鍵詞來搜索商品，所有帶關鍵詞的商品是這樣顯示的，先是顯示櫥窗推薦的商品13天后，接下來再顯示設置了櫥窗推薦，但長期（超過90天）沒有售出的商品0-13天，然后再顯示沒有設置為櫥窗推薦的所有寶貝0-13天，最后顯示所有寶貝里長期沒有售出的寶貝0-13天，一共分四個層次來顯示搜索結果，同時只顯示100頁的商品，101頁以后的商品是不顯示的。從這個規則來看，網店要想辦法讓商品在同類商品的排名中盡量顯示在前幾頁，就必須從商品名稱、定時和櫥窗推薦這三方面入手。

（1）商品名稱——30個漢字盡可能包括商品更多的信息。比如店內一款的商品名稱為：“韓國/專柜正品/Thefaceshop/金盞花系列/毛孔收縮乳液”。這個名稱中包含了“專柜”、“正品”、“韓國”、“Thefaceshop”、“金盞花系列”、“毛孔收縮乳液”，只要買家在首頁輸入以上任何一個關鍵詞，都有可能搜索到這款商品。但這種手段并不能完全確保“一定能搜索到”，因為在淘寶網同一種商品是數以千計的，而搜索結果只顯示前100頁，要想讓商品在搜索結果前幾頁被看到，就要做好定時。

（2）定時——保證商品處在搜索結果的首頁。定時，就涉及到“時間”的問題。只有知道了這準確的時間點才能有的放矢。這個“時間點”的信息要從相關的統計網站獲取，他們能統計分析出每天進入網店的人流量及各時段的具體情況，這樣店主就能知道哪些時間段是真正的人流高峰期，哪些時間段是人流低谷。根據淘寶網店的平均統計顯示：上午9點～10點、下午16點～18點、晚上20點～22點，這三個時段是相對的人流高峰期，而其他時間，尤其是夜間1點～6點為人流低谷。這樣，店主就能把商品定時在以上三個高峰時段。

（3）櫥窗推薦——鞏固加強，確保萬無一失。櫥窗推薦是指在所售商品中選取15個在店內推薦櫥窗欄中進行展示，這15件商品就相當于商店的“門面”，以此來吸引買家的眼球，而買家如果想看店內更多的寶貝，則需要進到店鋪里。就像傳統實體店鋪一樣，每位掌柜在街邊都有一個店鋪櫥窗，他們會把時下最流行、最能代表店鋪特點的商品擺放在那里。每個店鋪的可用櫥窗推薦位是有限的，因此更應該準確地選取推薦商品。

選擇推薦的商品主要注意以下幾個方面：第一，買家對商品第一印象就是圖片，因此圖片要內容清晰、光線充足、主體突出；第二，商品標題要清楚，用簡潔的語言表述商品屬性和特點；第三，挑選具有相對價格優勢的商品；第四，商品描述詳細，提供更多關鍵部分的細節圖展示。

2.“1+1>2”促銷策略——銷售聯盟

對于銷售商品的性質相同、價位區間相同、網店的目標顧客也相同的網店可以采取競爭品協同營銷的策略，即銷售聯盟。也就是讓許多的競爭網店聯合成為集群，同時通過網店內友情鏈接將這些競爭網店鏈接起來，友情鏈接可以促進網店之間的商品信息交流，無形中給加入銷售聯盟的網店帶來一部份“轉移顧客”。這樣一來就形成了一個“銷售圈”，可以提高網店知名度與成交率，還能更好的與顧客建立關系。

3.網店推廣——在淘寶社區和論壇發帖、回帖

在淘寶社區論壇有吸引力的帖子是提高店鋪知名度和人氣的一種方法，即以作者的身份帖子，閱讀帖子的人越多，店鋪被點擊的概率就會提高；另一種方法是在論壇的好帖后面跟帖，雖然比自己發帖的效果差，但也能做到宣傳網店的效果。無論發帖還是回帖，帖子的質量是至關重要的。如果帖子質量很好，還有被版主加為精華的可能。精華貼子能夠帶來巨大的看貼量和回貼量，這樣網店的頭像和簽名檔就會有更多的機會曝光，這意味著會有更多的人去瀏覽店鋪，瀏覽量上去了，自然成交率也就會提高。另外，每個精華貼子能帶來10個銀幣的收入，這些銀幣是競爭廣告推薦位的必備資源。

4.網絡廣告——廣告推薦位和淘寶旺旺

合理運用廣告推薦位和淘寶旺旺，會有效提高網店的知名度。

第2篇：促銷營銷方案范文

促銷需力度大

貪便宜是消費者的一大特點，所以，做促銷時應從這方面予以充分考慮，才會使促銷活動取得成功。前些日子，某家居服品牌，在新開店時，做了一個一元買一套家居服的活動，因為優惠力度是前所未有，所以，吸引著眾多消費者，在該終端店還沒有開始營業時，早早地就在門口排起了隊。當天店里是人山人海，熱鬧非凡。這樣一方面，該品牌通過活動達到了宣傳品牌形象的效果。另一方面，通過這類活動，迅速打開市場，為后續經營奠定良好的基礎。 促銷活動的步驟

一、促銷方案的制作

一般一份基本的促銷方案起碼需要包括以下幾項內容

前言：主要指簡單的市場背景分析，市場動態等。

促銷時間：一般都是安排在特定節假日前后，主要要考慮周末和假期長短等因素等，并根據促銷費用的大小靈活安排活動的周期。

促銷地點：終端商自有的終端店

促銷目的：

做事情總要有目標，促銷肯定是有預計的目的，終端促銷活動想達到什么樣的結果，是為了提升銷量還是想遏制競爭對手?這是在制作方案時候必須強調的。是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

促銷主題：

主題是在促銷活動中要表達的重點和核心，能讓促銷活動得到有效傳播，主題要簡明扼要，能有效吸引消費者，利于宣傳。

促銷內容：這是促銷的核心部分，本次促銷活動的具體內容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來。

執行步驟：如贈品的陳列方法，促銷POP的陳列方法等，詳細的還可制作一份日程表，安排好贈品制作周期等，以便及時開展促銷活動。

二、促銷執行

促銷的執行非常關鍵，同一個店，不同的執行確實就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好。如配合媒體做一些宣傳廣告，能引人氣。在執行促銷時，終端商應當先對執行人員進行系統的分工，只有各個工作人員明確職能，才能使促銷有條不紊地展開，不然，如遇到人多，管理混亂，就會使促銷活動的效果大大打折扣，無法達到預期的目標。

三、促銷活動的效果反饋

一場促銷活動的具體效果如何，是由市場說了算，在活動結束后，終端商及時運用各種方式收集有關信息，進行效果分析，總結出問題點，以便下次執行活動時得到改正，這樣有利于提高終端商的促銷操作水平。

促銷現場將包含以下幾項主題活動

愛我你就抱抱我――親子游戲

游戲設計簡述：將LX標識做成拼圖，把孩子的眼睛蒙上，由媽媽抱著孩子，將拼圖完成。每2個家庭組成一個競賽組，獲勝者將獲得免費親子照一張，參與最終最甜蜜的抱抱照評選。

參與條件：

1、現場購物，憑當日購物小票

2、銀卡會員可直接參與。

第3篇：促銷營銷方案范文

天貓：全國3萬實體店加盟，歡迎光明正大抄貨號

今年“雙十一”，你可到實體店光明正大地抄貨號！天貓前天宣布啟動今年“雙十一”啟動，最大的亮點是線上線下打通，消費者可到全國3萬家實體店試穿、試戴和抄貨號，售貨員不僅不會給你白眼，還會額外贈送一張網購優惠券，這樣有可能享受到五折甚至更低的價格。

據了解，Uniqlo、GAP、IT、玩具反斗城、銀泰、海爾等300多品牌線下3萬門店將同時參加天貓“雙十一”購物狂歡節。除傳統“雙十一”當天全場商品5折外，天貓將自掏6億元以紅包和禮品的方式回饋消費者。

此外，阿里巴巴參與投資的高德地圖、新浪微博也將助“雙十一”一臂之力。天貓內部人士透露，高德地圖將內置天貓“雙十一”專區線下門店指引，消費者可搜索到附近參加活動的實體店鋪。同時，新浪微博也已與天貓用戶體系全面打通，消費者搶到的紅包可與好友分享，在好友得到分享紅包的同時，自己的紅包也有機會翻倍。

蘇寧：提前“截流”，開辟“泛雙十一”戰場

目前距離“雙十一”還有不到1個月時間，電商市場進入消費欲望的“蓄水期”。但過去兩年的實際情況表明，“雙十一”之前的蓄水經常造成“水位”過高，商家無法承受“泄洪”的沖擊，最終出現訂單爆倉等一系列售后“后遺癥”。今年，部分電商決定提前“泄洪”，并借機狙擊天貓“雙十一”。

記者獲悉，蘇寧易購將提前于10月底展開代號為“1030”的系列活動，開辟“泛雙十一”戰場，整個活動分為五階段，面向全品類分批展開促銷活動，將5折瘋搶、滿減滿返、搶購秒殺、大牌折扣等促銷手段結合，整個活動預計持續一周左右。蘇寧易購方面表示，持幣待購的消費者可以綜合考慮服務和物流因素，不必千軍萬馬擠過“雙十一”。

昨天易迅網也宣布，將采取錯峰促銷，把重點放在10月20日的“瘋搶節”，這無疑也是針對天貓“雙十一”的“截流”。

京東：“無節操”廣告，“豁出去”應對

昨天，京東率先推出一系列“無節操”、且極具挑釁性的平面廣告，被外界看做是對天貓“雙十一”的正面應對。

第4篇：促銷營銷方案范文

活動主題：愛心送紅顏

活動業務：個人寫真、全家福

活動方式：設置“愛心紅顏”寫真套系、制作“真情互動卡”。以發售“真情互動卡”方式拓展此項業務活動操作辦法：

廣告策化

店前懸掛條幅（有實力也可以懸掛于其它主要商業區顯著位置）

條幅用語：

a北京名人國際婚紗攝影連鎖機構攜全國兩百家加盟企業恭賀“三八”國際婦女節

b愛心送紅顏、（皇家新娘）有好禮

c“真情卡”五折發售、有情人浪漫百分

d迎“三八”男人獻愛心“真情卡”好禮換得女人心

請勿于2月20日前懸掛完成。

宣傳單、

1銅板紙精印，要求精美（版樣另復）

2簡易傳單文字版（成本低，版樣格式另復　）

（各加盟單位根據當地情況及本店實力選擇使用）

發放地點：所在（鎮市）及所屬下級（鎮村）

發放數量：所轄區人口數量1

廣播：

與電系，盡可能以黃金時段播報。播報內容參見文搞。（3月1日前后播出）

電視：

根據實際情況配合店內圖像播放、廣告旁白另復（內容逐情修訂）。（加盟店在制作電視廣告時，應與電視臺編播人員協作力求闡明廣告意圖　3月1日前播出）

報紙：

選擇當地有影響的報刊登（板樣另復）。黑白、彩印或雙色套印均可　見報時間3月1日前以上廣告行為，由各加盟企業酌情實施，條幅及宣傳單必須落到實處，廣播、電視、報紙可以根據各店實力及當地實際情況選擇實施。

建議：作為今年廣告方案的一部分，望各加盟企業領導，樹立現代企業觀念，加大操作力度，卻保本次活動在廣告

階段能夠做到家喻戶曉。完成本次活動廣告的戰略性任務即：擴大企業知名度，樹立企業在社會中的形象。

二，企業內部活動行為

設立“愛心送紅顏”，寫真套系

價位根據當地消費實力情況：定為200－400元之間

參考套系：　16寸放大一張

12寸晶亮小水晶一張

10寸精美影集一本

所選12張相片（含大片）底片免費奉送拍攝

提供：

時尚寫真造型3次、禮服一套、寫真服裝一套

印制“真情互動卡”（版樣見文件）

擬在三八節前發售、顧客持卡拍攝

“真情卡”發售辦法：

顧客進店購買

派出業務人員與零售店面聯系（如書報亭、高檔的小零售店面）以提取傭金方式合作發售。

派出業務人員與當地機關的工會、婦女組織聯系以替代福利形式發放。

建議：重點以銀行、學校、醫院及其它一般收入占中上水平的單位此類單位大多福利待遇高，每年有固定用于“三八”節的福利資金支出，經常的實物發放已感厭倦，此種形式易于成功）

發售要點：派出業務人員的業務能力與主觀能動性強。

內部人員管理

召開全體員工參加臨戰動員會議

目的：端正服務態度，提高服務質量，鼓舞士氣、嚴肅紀律

組織導購人員根據本次活動的利潤產生點、學習并研究出有針對性的接待方式。如：接待用語、談單思路。

形成文字交流學習主，以提高員工綜合素質。

活動中的利潤產生

本次活動以價格400元為例、商品標定價格為400元，打5折，發售200元，如去除代銷傭金5元，再去除材料費用及固定費用利潤微小，所以活動本身只能提高企業人氣、擴大知名度，從側面提升企業形象；但作為一流影樓只要顧客進門，就應有能力最大限度的獲利。

獲利點　：

A、顧客進店后改變拍攝計劃。

在顧客進店后、導購小姐不應簡單的引導拍攝，首先對本店實力進行全面介紹，著重介紹因與公司本部的加盟對店內實力的加強以及相對優越的服務條件，如：服裝，攝影師、化裝師技術實力，然后不失時機的介紹高價位套系內容以促成其消費欲的增長，形成加價消費。

例：未婚女性補差價拍攝更高套系

已婚女性促成其拍攝高套系婚紗（補照）

B、攝過程之中，調動化裝師與攝影師積極性盡量與顧客勾通，以贊許，比較等手段提升其拍攝欲望、促成其增加服裝造型，形成二次消費。

C、后期消費：在價格制定時以留有余地

a、16寸單片，導購小姐適時鼓勵其復膜、加框、制作水晶

b、拍攝余片促成其購買入冊

c、推薦公司新款商品，引導其加價購買，如小影更換大影集。如數碼影樓可促成其轉作數碼等等。

d、全家福加價放到24寸以上大片

總之只要全面調動內部員工積極性就能獲得最大效益活動過程中應注意以下幾點：

嚴肅員工紀律，對于影響企業聲譽的嚴懲不待。

克服利少情緒，不能因顧客不作額外消費就與之怠慢如有發現，必需嚴懲。

精心準備嚴格培訓，對前面所提到的員工培訓制度不但要做，而且做好，是本次活動成敗關鍵所在

提高拍攝化妝質量把此次活動作為體現企業實力一個舞臺。

本活動方案應視為商業機密妥善保管。

公司本部全體員工預祝各加盟企業本次活動圓滿成功。

三八婦女節“愛心獻紅顏”活動電視及廣播廣告讀白

參照稿：

各位先生：三八婦女節就要到了，在此時你是否應該為家中日夜操勞的妻子，愿與其一生相伴的女友做些什么呢？

現在，‘北京名人國際婚紗攝影連鎖機構＇正在全國二百余家分店時推出“愛心送紅顏”“真情互動卡”活動。

為節日的女性朋友們特別定制一套“愛心紅顏”，靚麗寫真藝術攝影套裝，時尚，靚麗，定能展示她的最美一刻。

第5篇：促銷營銷方案范文

下圖為運營流程的簡明表

關鍵指標介紹和說明

文字看不清楚的可以看下面：

效果指標動因

CPC素材制作

營銷方案：買一送一、全場包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

產品的類目價位以及品牌知名度

點位日期

廣告位價值

CPM頁面流量

點位日期

廣告位價值

點擊率素材制作

營銷方案：買一送一、全場包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

產品的類目價位以及品牌知名度

點位日期

收藏率產品的類目價位以及品牌知名度

店鋪裝修：產品類別、品牌、店招、促銷區、自定義、分類、櫥窗展示區、寶貝詳情描述、購物專題等等

人員配備：客服、售后、物流查詢、導購等等

營銷方案：買一送一、全場包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

素材制作

成交轉換率產品的類目價位以及品牌知名度

店鋪裝修：產品類別、品牌、店招、促銷區、自定義、分類、櫥窗展示區、寶貝詳情描述、購物專題等等

產品歷史評價

人員配備：客服、售后、物流查詢、導購等等

營銷方案：買一送一、全場包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

素材制作

行業人均訪問數店鋪裝修：產品類別、品牌、店招、促銷區、自定義、分類、櫥窗展示區、寶貝詳情描述、購物專題等等

產品類目價位以及描述、品牌知名度

人員配備：客服、售后、物流查詢、導購等等

營銷方案：買一送一、全場包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

人均店內停留時間人員配備：客服、售后、物流查詢、導購等等

店鋪裝修：產品類別、品牌、店招、促銷區、自定義、分類、櫥窗展示區、寶貝詳情描述、購物專題等等

營銷方案：買一送一、全場包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

回頭率產品性價比

售后服務、物流以及人員配備(客服、售后、物流查詢、導購等等)

店鋪裝修：產品類別、品牌、店招、促銷區、自定義、分類、櫥窗展示區、寶貝詳情描述、購物專題等等

第6篇：促銷營銷方案范文

一、促銷郁悶：杯水VS車薪

對于本土的快速消費品企業來說，營銷經理對促銷多是滿腹牢騷、既愛又恨，企業自身條件制約著促銷目標的實現：

1、市場告急、亟待“促銷”救援。實戰營銷人都明白，真正的市場策劃在一線，進入05年以后，隨著寶潔、可口可樂公司加大對央視的投入后，很多國際巨頭都開始向中國的三四級市場滲透，原有的“藍海”被現實的競爭所打破，本土企業不得不積極應對，參與競爭，因此在品牌的影響力相對較低時，促銷成了很多企業的殺手锏。

本土快速消費品行業競爭接近殘酷：促銷資源活力不足，經銷商不提貨、終端無反應，消費者沒感覺，市場則不溫不火，撤下促銷資源，市場銷量急劇下滑，因此，對于營銷經理來說，促銷資源幾乎成了完成任務的唯一的一根救命稻草。

2、資源稀缺：企業競爭的加劇，加快了企業渠道的扁平化，營銷經理手里的資源越來越少，大部分資源都掌握在總部，由于僧多粥少，總部對促銷資源控制越來越緊，營銷經理能夠爭取的資源可謂“杯水車薪”。

遭遇市場告急與資源稀缺的現實尷尬，但是還必須要完成總部雷打不動的任務，營銷經理該如何在現實中尋求突破呢：

二、尋求突破

1、發現資源：對于在一線礪練多年的營銷人來說，一定要善于發現促銷資源并善于整合，使之為營銷所用，在Fmcg營銷中促銷資源一般分為三類：

1)常規促銷：即企業內部制定的正常的專向市場促銷費用，在Fmcg行業中，企業每月都會制定很多的常規性針對經銷商、分銷商、終端與消費者的促銷活動;如占倉計劃、生動化展示獎勵、免費贈飲等活動，這是公司的大政策，很多營銷經理會發現：盡管公司的初衷是好的，但到了市場后會發現，杯水實在難解車薪，促銷資源相對于競爭對手沒有任何的競爭力，成了強弩之末的雞肋。

2)申請資源：即區域經理根據市場特點，向總公司寫出促銷方案，審批促銷資源，“巧婦難為無米之炊”，市場難做，我們需要多次申請，“會哭的孩子好要奶

3)包裝資源：利用公司的政策，對其進行包裝、設計，轉化為促銷資源，區域經理必須鍛煉這一思維。

2、 要促銷資源：

首先，向企業要促銷資源。

很多的促銷資源并沒有寫在紙上，但轉變后就可變為促銷資源，關鍵是我如何包裝與爭取：

1)通過任務向公司要政策：公司每月都有大量的任務指標，作為營銷經理一定要主動為自己的上司承擔責任，為領導排憂解難，因此，在任務上要為自己加壓，除完成最基本的硬指標外，還要加強“軟指標”的自我考核：如終端生動化建設、經銷商結構的調整、產品線結構優化，盈利指標的提高、回收帳款等都要與促銷資源結合起來。只要做企業最關心的事情，企業總部才能夠權衡利弊后，給予支持。

2)通過方案向公司要資源。很多的營銷經理總說自己的營銷總監太摳，其實，不當家不知材米貴，隨著競爭的加劇，促銷資源已經在年初制定規劃時，已經被預算到各個市場，留在總監手里可以被調配的資源已經相當稀缺，因此，營銷總監的慣性思維就是：好鋼用在刀刃上。營銷經理要加強“方案制定”的修煉工作，通過完整的方案預定，使總監甚至總部認為：企業投放這些促銷資源是物超所值！

3)通過經銷商向公司要資源。都知道是會哭的孩子好要奶，經銷商向企業要政策時，多少總部不會一口回絕，一般企業會給經銷商在硬性或軟性指標上給予加重砝碼，經銷商向企業要促銷資源是一門藝術，如：分批次爭取促銷資源、分類型爭取促銷資源、分品向爭取促銷資源等，筆者將在《經銷商如何向企業爭取杯水促銷資源》詳細敘述。這里不再贅述。

其次：向市場要促銷資源：心有多大，市場就有多大 ，其實只要用心，營銷資源相當豐富，向市場挖掘是營銷經理的一門必修課，區域經理要有站在盤子里跳舞的本領，如何利用政策“創造”促銷資源呢：

1、利用新品、創造促銷資源：特別是快速消費品，由于競爭的加劇、促銷頻繁，導致產品的生命周期縮短，價格迅速下降，導致促銷無力，因此，企業往往通過推新品，采用撇脂訂價來制造促銷資源。

2、預留資源、 長久備戰。新品上市時，產品的定價要注意渠道利潤的合理性，同時又要可慮到促銷資源的階段性，因為，不同時期促銷的目的不同，因此，作為營銷經理需要儲備促銷資源，準備打持久戰，這是一種通盤運作市場的意識。

3、資源聚焦。既然是突破，就要實現非常規性爆破，作為一方諸侯：營銷經理要善于籌劃市場、大膽設計促銷：

1)區域市場資源聚焦。即將周圍市場上的促銷資源集中于某一重點區域，加大對樣板區域的投入，通過非常規性運作，實現市場“一線插旗、兩線飄紅”的目標。

2)產品線資源聚焦。將其他幾個產品的所有促銷資源用于一個產品上，加大促銷力度，實現單點突破，待產品迅速走開后， 開始豐富產品線，這樣會減少多兵作戰的風險。

3)注意事項：

向市場要促銷資源本來是為企業考慮，這樣的舉動往往是優秀營銷經理的壯舉，但是諸多企業卻上演了“揮淚斬馬謖”的悲劇，為什么呢，“將在外君命有所不受”的思想惹得貨。營銷經理在向市場要促銷資源時需要注意;

首先：謀為先。活動進行前，一定要向總部寫出方案、請總部批示。一些區域經理喜歡先斬后奏，月底一定能夠完成任務，這是營銷總部的大忌，一個企業在運作市場時要有通盤考慮，例如：產品定價、渠道促銷、市場管理、產品線規劃等，稍有不慎，就有可能與企業的大方向背道而馳，因此，營銷經理在制定促銷政策時，一定要先與總部溝通。

其次、 結合周邊市場、把握尺度。在制定促銷政策時，需要考慮到周邊市場的運作情況：沖貨、促銷、渠道利潤都需要通盤謀劃。

第7篇：促銷營銷方案范文

KA經理的“河東”與“河西”

好運來食品公司（化名）KA經理Christine最近有點煩，2008年已經過去大半，可銷售指標卻還差一大截。

為了打好年底銷售旺季的硬仗，今天一大早Christine便帶著市場部剛分發下來的厚厚的一疊渠道推廣方案，例如新品要做堆頭、增派促銷員等，邁進了富華連鎖超市（化名）的采購總部談判室。想著手頭有那么多的促銷資源，她還是滿有信心的。

等了約半小時，富華超市負責干性食品采購的何經理終于出來，Christine準備好笑容，開始解說那疊市場推廣優惠方案。

誰知何經理似乎并不領情，迎頭三個悶棍：“Christine小姐，我只有5分鐘，三件事：一是給我找一個驚爆價，上DM的；二是DM費用1500；三是明天早上報給我，等著你的產品明天下午印DM。就這樣吧，我很忙，BYE-BYE。”

說完，何經理還沒等Christine反應過來，就飄身返回辦公室了，留下一臉困惑的Christine呆坐在談判室，看著手頭公司市場部精心準備的4P市場推廣方案……

怎么會這樣？王小姐不僅回味起以前管理傳統渠道的美味日子，想當年身懷促銷資源走進經銷商辦公室，哪個不唯唯諾諾生怕資源給他們分少了？難道管理傳統渠道（Traditional Trade，TT）和現代渠道（Modern Trade，MT）真的那么不一樣？難道以前做省區經理縱橫馳騁的一身武藝，在現代渠道的零售商面前，再也無法發揮出原來的威力了嗎？

為什么？怎么辦？

消費者營銷讓位于購買者營銷

中國營銷渠道管理的30年，基本上都是以廠商為主導的銷售推動式管理。由于零售渠道弱小且分散，很多廠商干脆把零售賣場、終端渠道這一層看成是透明的，所以在廠商市場部制定促銷政策的時候，銷售人員的任務就是執行力，把市場部針對消費者營銷的方案在零售商賣場執行下去。至于用大棒政策還是蘿卜小甜頭，那是你銷售人員的本事。

問題是，雖然廠商的高管和市場部心里還不愿承認，但現代連鎖零售商事實上已經從“透明的、聽話執行的”一方，變成了立在廠家品牌營銷與消費者之間的一座大山，擋住了消費者的視線，也擋住了廠家的視線。

更麻煩的是，它們不再是“被動的、聽話的”一方，而是有了自己的想法——以POS數據分析、以購買行為為核心的購買者營銷。零售商一個個揭竿而起，“我的地盤我做主”，驅趕廠商的消費者營銷活動，強力要求廠商做他們的購買者營銷活動。

從本質上來說，廠商的市場營銷所訴求的是“顧客心理”，想吃、想用的時候首先想到該廠家的品牌，至于到哪里去買并不是很重要，所以針對的是消費者；

而零售商作為一個獨立的渠道成員，零售營銷所訴求的是“顧客行為”，想買的時候首先想到我的店里，具體買哪個品牌并不太重要，所以針對的是購買者。

在現代零售渠道這片硝煙彌漫的戰場上，廠商主導的“心智促銷模式”正在快速讓位于零售商主導的“行為促銷模式”；廠商“消費者導向的促銷”，正在遭遇零售商“購買者導向的促銷”的侵蝕而不得不讓位。

具體的表現就是：市場部作為促銷的策源地和決策層，不甘心或不愿意放下身份去適應從“消費者營銷”到“購買者營銷”的歷史變革，雖然國內外的研究數據表明至少2∕3的顧客的購買決定是在賣場做出的。

作為一線的業務人員，KA經理于是成了“兩面夾擊的老鼠”：

一方面，零售商正在加速收回零售渠道促銷主導權，“我的地盤我做主”，而市場部和高管則受歷史經驗束縛，還是更愿意把零售渠道看成是透明的、被動的，于是高層嚴令KA經理必須迅速地、無條件地、高效地執行市場部的渠道促銷方案，否則就是執行力有問題；

另一方面，零售商的采購∕課長們，在零售商“購買者營銷模式”的壓力下，根本不愿意理睬廠商種種眼花繚亂的消費者營銷和路演，天天伸手向我們的KA經理要驚爆、要特價、要費用、要這要那……

顯然，如果我們想要在現代零售渠道有所作為，首先必須了解零售商的“購買者營銷”到底是什么東西，然后再來考慮如何應對。

零售營銷解讀：“×”與“+”

大家都知道，賣場營業額的增長來源于其公式分解：營業額＝來客數×客單價，但是在促銷的具體操作中，零售從業人員考慮更多的是“+”：營業額＝目的性購買＋沖動性購買。

其中，目的性購買是指進入賣場前就已經想好要買的商品或品牌，約占1∕3；沖動性購買則指進入賣場以后才想起來或決定要買的商品或品牌，約占顧客總消費額的2∕3左右。

但是，零售業是典型的金字塔結構，中低層從業人員的素質基本偏低，如何讓更多的執行人員更好地理解和運用購買者營銷呢？

零售商找到了一種簡單、易行的操作模式，將購買者營銷模式固化在電腦系統中，這樣經過簡單重復的“問題——業績”促銷反饋訓練，直到基層員工形成條件反射：如果發現客流不足，立刻找供應商壓它上DM；如果下午3點鐘發現營業額指標未達40%，馬上找臨時調價促銷品，把沖銷售的商品擺到門口……

于是，零售業的購買者營銷，固化成了采購∕課長的典型作業方式：

一是解決來客數的促銷。這靠目的性購買，手段：店外DM；

二是解決客單價的促銷。這靠沖動性購買，手段：TG∕堆頭∕排促∕賣場活性；

三是解決毛利率的促銷。這也靠沖動性購買，手段：關聯、交叉促銷。

用賣場思維“翻譯”市場部的促銷方案

市場部是把消費者視為一個最終使用者來設計方案的；而銷售部人員在設計KA渠道客戶化促銷時，則需把消費者看成是實際購買者，引導購買者從貨架上取下我們的產品并買回家。

那么，具體由誰來做呢？一個是通過設立渠道客戶營銷部來系統地完成，另一個方法是由KA經理自己來完成。

第8篇：促銷營銷方案范文

一、促銷與品牌傳播之間良性互動的難題

在完全競爭的市場環境下，幾乎每一個企業都面臨來在企業內部和外部的高壓，外部的競爭壓力主要有消費市場的碎片化、競爭品牌的多樣化、目標的短期化、產品的同質化、品牌忠誠度的降低、零售終端議價能力的逐漸增強、促銷敏感度的提高、促銷喧囂（或稱噪音）等各種各樣的因素，致使企業尋求種種方式來促進產品/服務的銷售以確保其在各自行業的競爭地位。企業的銷售促進手段包括廣告、公共關系和銷售促進（簡稱之為促銷）。根據促銷方案實施對象的不同，企業的促銷方案可以分為：針對銷售渠道的促銷（包括銷售競賽、渠道補貼、售點陳列、培訓方案、聯合廣告宣傳和貿易展覽等）和針對目標消費者的促銷（包括免費樣品、優惠券、贈品、抽獎、折扣/退款、優惠包裝、降價銷售、重復購買優惠和事件營銷等）。這一系列的促銷手段的使用（如果針對渠道的促銷也能夠順利傳達給目標消費群體）的終極目標無非是要吸引忠實消費者、新試用者、偶然性消費者和品牌轉換者的新品試用或者重復購買。

然而，不斷的促銷活動不僅使企業的行銷成本持續上升，逐漸侵蝕利潤，還有可能對品牌的長期發展造成不利的影響。而且在對目標消費者的促銷過程中，促銷手段的頻繁應用就有可能會阻礙長期的品牌形象樹立和消費者忠誠培育。

有一種說法認為，促銷設計在不同程度上加強了購買刺激來打破品牌忠誠度，而廣告和公共關系通過提升品牌知曉度和增強品牌個性來建立忠誠度。所以，在“推”和“拉”的兩種策略中，促銷手段起到的最主要的作用是“推”，即鼓勵新產品或者推動現有產品的銷售。而且促銷手段往往會體現在產品的價格折扣上，促銷可以在短期之內提升企業產品的銷售量，而這樣就增加了消費者的價格敏感度，淡化了品牌質量概念且更加偏重了短期行為。簡言之，設計欠佳和執行偏差的促銷方案會對品牌傳播產生負面的影響。所以，企業在設計和執行促銷方案的同時，就需要事先衡量其是否會與品牌傳播達到良性的互動效果。

二、衡量促銷對品牌傳播不同影響的原則

要保證促銷對品牌傳播的正面貢獻，企業市場營銷人員有必要來考慮促銷與企業品牌獨特屬性傳播之間的良性互動關系的建立和形成，而這一原則在企業的促銷行為中是往往被忽略的。根據舒爾茨教授所提出的整合行銷傳播（IMC）理論，企業應該設計一個營銷傳播計劃要領，要求充分認識用來制定綜合計劃時所使用的各種帶來附加價值的傳播手段-----如普通廣告、直銷行銷廣告、促銷以及公共關系，并將其結合，提供更為清晰、具有連貫性的信息，使傳播的影響力達到最大化。這一定義的關鍵在于使用各種促進銷售的形式使傳播的影響力（即滲透和傳遞品牌的獨特屬性）達致最大化。

因此，營銷管理者需要區分促銷活動是將品牌的獨特正面屬性根植于消費者的心目中，還是僅僅提供一種普通的購買刺激或者誘因（例如降價）。也就是說，企業的促銷活動要納于傳播策略的整合鏈條之中，促銷活動需要肩負起為企業產品或者服務形象增加附加值的功能，并與企業品牌、品牌形象以及品牌資產緊密聯系。這種基于傳播品牌獨特屬性層面的促銷方法，也被稱之為“消費者關系建立”（Consumer Franchise Building，CFB）促銷。以這個原則為基礎，我們可以認為企業所有的促銷活動是基于“消費者關系建立”（Consumer Franchise Building， CFB）或者“非消費者關系建立”(Non Consumer Franchise Building， Non-CFB)。判斷CFB促銷和Non-CFB促銷的主要區別在于看企業的促銷活動是否能夠溝通獨特的品牌屬性、是否幫助發展并加強品牌識別、是否有利于建立長期的品牌偏好而達到品牌忠誠和是否要求消費者互動參與。

根據這一分類，美國學者Bob Prentice還進一步提出了CFB比率（CFB Ratio）概念，即企業“消費者關系建立”（CFB）促銷支出在“消費者關系建立”（CFB）促銷和“非消費者關系建立”(Non-CFB)促銷總支出中所占的比率。當然，這二者并不是相互對立的，而在此過程中企業應該更加注重二者之間的平衡和諧。經研究Prentice發現，當某一個品牌的CFB比率低于50:55這一界點，企業的利潤往往會遭到腐蝕或者在兩年之內就會開始下降。在一些品牌差異化程度而且頻繁采用渠道促銷和價格促銷的消費品行業，在有些情況之下，CFB比率在下降到30:35的時候，企業的利潤才開始下降。雖然CFB比率的風險界點（CFB Ratio Danger-point）根據產品種類的不同而有所不同，但存在有這樣一個風險界點，而且CFB比率的平均風險界點為40:45。雖然在這一層面上的計算顯得過于簡單，但“消費者關系建立”CFB這一原則被證明具有可預測性而且可以作為企業促銷管理的分析工具之一。在CFB開支與Non-CFB開支之間的份額比率和實際的企業市場份額之間存在著高達80%-96%的相關性。

三、跨越促銷與品牌傳播之間的鴻溝

在明確了促銷對于品牌傳播可能具有的正面或負面能動關系，企業管理者和市場營銷人員在進行促銷決策和執行的過程中就需要遵循一定的步驟來保證在設計和執行促銷方案的同時還能夠傳播品牌的獨特屬性。這個過程可以分為以下幾個步驟：

確定促銷目標

符合企業長期品牌傳播策略

溝通獨特的品牌屬性

發展并加強品牌識別

建立長期的品牌偏好

與其他傳播手段相整合

其他

制定促銷方案

發掘適合目標消費群體的促銷工具

經常性的促銷方案鼓勵重復購買

頻繁性的促銷活動建立品牌忠誠

各種促銷活動與企業形象相一致

量身定制促銷風格

確定CFB比率

其他

實施促銷方案

排除促銷喧囂

加強品牌識別

突出品牌個性

展示品牌屬性

邀請消費者互動參與

與廣告、公共關系相配合

確保資金、產品和人員到位

其他

評估促銷結果

是否傳播了品牌獨特屬性

是否進一步提高了品牌知曉度和忠誠度

促銷利益是否傳遞給目標消費者

是否擴大了市場份額

其他

第9篇：促銷營銷方案范文

何慕現在的節日營銷，雖然年年喊新意、創意，但每每缺的就是新意和創意。然而，正所謂思路決定出路，若無法突破自己的思維疆界，沒有創意的節日營銷難免會陷入以下兩大致命誤區：

第一，將“價格戰”等同于“降價促銷”

眾所周知，節日營銷的主要手段和方式之一就是“降價促銷”，廣告、促銷等均圍繞價格展開。但很多企業僵化地認為降價促銷就是大打“價格戰”，把營銷的重心放在如何降低商品價格上，結果往往充其量也就是賠錢賺吆喝。記得去年中秋的時候，我到超市看到月餅的促銷廣告，不是“全場特價”就是“買幾送幾”。心情頗為沉重，面對這樣司空見慣的“贈送”或讓利等“降價多銷”類的廣告，消費者早已麻木，還有誰會為這樣毫無吸引力的吆喝埋單呢

第二，營銷套路的墨守成規

與客戶攜手共進的這些年，我發現許多企業在針對特定節日的促銷策略上都存在一個通病，基本上是按照習慣在做節日營銷，思維定勢愈破彌重。每次節日來臨之前，各廠商在戰略上都很重視，拼命強調要抓緊節日契機做營銷方案的規劃、品牌拉動、促銷推介等工作。但是，戰術落地層面的工作卻很隨意，既不深入市場做調研，也不請專業外腦做全面規劃與顧問幫扶，只是年復一年，重復過去的套路。結果，表面上看來熱熱鬧鬧的節日營銷，實質上卻常常沒有任何能引發消費者共鳴的訴求點，事倍功半。

跳出“價格戰”的窠臼

節日營銷是企業年度營銷戰略中的一環，或者說是節日營銷大餐中一道道預設的菜，企業如何能上演好全年的營銷盛宴，這針對不同節日而精心籌劃的特色“菜肴”在其中就起到重要的點綴作用，而且做好了，這點綴作用甚至還能蛻變為企業年度營銷通向成功的“拐點”。那么，我們如何才能將“節日營銷”進行到底呢？一個現實的提醒是，切勿將節日營銷簡單地等同于“降價促銷”，俗話說，“凡事預則立，不預則廢”，我們要從全局出發，系統、全面地做好謀劃與籌備工作。

第一，節日促銷的立意從“降價”轉向“賣點提煉”

聰明的商家永遠不會通過吆喝“我便宜，你買我吧”來實現自己的銷量業績。因為，消費者消費的不是價格，而是產品的使用價值，所以，要是沒有能打動消費者的產品作支撐，節日營銷就將如無本之木，無源之水。

能在特定節日打動絕大多數消費者神經的產品一般總是具備“節日化”賣點的，所以，有能力和遠見的廠商，總會針對特定節日，大膽創新，研究和挖掘消費者的節日消費心理行為、節日市場的現實需求和相關產品的特色所在，并制定出行之有效、頗具節日特色、適應節日營銷的產品組合策略，推出適合節日期間消費者生活、休閑、學習等的新產品。從而另辟蹊徑，搶占先機，順利打開節日市場通路。

第二，體驗“贏”銷

收入水平與生活品位的提高使得消費者的需求開始由大眾消費逐漸向個性消費升級，定制式、個性化服務等成為了新的需求熱點。“體驗營銷”則隨需應變，大行其道。

忠實于“體驗營銷”的顧客，他們消費的已經不僅是商家提供的產品或服務，更是一種精神層面的愉悅體驗，此時，價格對他們也不再敏感，他們愿意花高出產品或服務本身價值幾倍甚至幾十倍的價錢去購買一種喜歡的感覺。

節日營銷活動中，企業就應該側重對消費者“體驗需求”的挖掘與激發。早在節日到來之前，企業就應該組織經銷商對一線終端的促銷人員進行相關培訓，并在促銷現場開辟活動區域，營造出消費生活場景，并通過專業設計的“話術”和促銷人員的嫻熟引導，讓消費者很快進入角色，激發他“體驗一把”的欲望，從而在裝扮的眼花繚亂的商品柜臺與琳瑯滿目的商品中對自家的產品“一見鐘情”。

第三，情感“贏”銷

情感就是一把“溫柔刀”，但消費者在這溫柔刀面前，往往是甘愿被宰，特定時候甚至會被宰了還叫好。因為，當你的產品和品牌在動銷和傳播時候有了符合特定節日的風俗、民情等文化情感作底蘊和基石的話，你就已經給自己的產品注入了“信仰”和靈魂，消費者在特定的節日（準確講應該是特定的節日文化氛圍里），他們購買、消費的就絕不只是物質層面上的產品了，而是依附于產品的情感、文化、甚至是“信仰”，這種精神上的滿足將會使產品的“使用價值”在消費者心智中無限地放大，常常在潛移默化之中就能培養并留住忠實的消費者群。

第四，以“不變”應萬變

在市場營銷領域，一個不爭的事實就是市場在變、顧客的口味和品位在變、競爭對手在變，這樣的背景下，企業要真“以不變應萬變”的話，是絕對行不通的。

我一向堅持告誡客戶的都是思辨的，“不變”的實質是宗旨和操守不變，而“不變”的外衣卻是因時因勢地“變臉”。很淺顯的道理，企業作為一個營利性組織，存在的目的就是為了賺錢，但也離不開“為顧客創造價值”這樣一個前提，如果企業的經營無法為顧客創造價值、企業提供的產品和服務不能有效滿足消費者的消費需求，則企業自然無利可圖。

所以，節日營銷一定要固守“更好滿足顧客需求，更好為顧客創造價值”這一宗旨，守正出奇，顧客獲益、企業獲利，這樣的營銷才是良性的、持久的。事實上，節日促銷期間促銷的產品必須“因節而異”，符合節日氣氛和消費者的心理。比如，中秋、國慶“雙節”期間，企業可以采用節日“嵌套式”營銷，將自家產品聯合節日期間必需的禮品——月餅、葡萄酒等進行促銷。

突破思維定勢

第一，預先定好營銷目標，并制定量化指標

直白地講，節日營銷就是指在節日期間，精準把握消費者的節日消費需求，綜合運用廣告、地面推廣、現場促銷推介等營銷手段，提高產品的銷量、提升品牌形象。切記，雖然“節日營銷”歸屬企業整體營銷規劃的一部分，但既然是節日營銷，我們就不能忽視“節日期間”這個時間范疇，在相對短暫的時間內，“節日營銷”想無所不能、無所不包是十分困難的。擬定營銷的預期目標，某種成度而言就是要做取舍、分主次，要有針對性和可執行性，這樣才能集中好優勢資源，重點爆破，事半功倍。

此外，節日營銷是一項系統的工程，企業與競爭對手在一線的爭勝絕不會是簡單PK企業實力和產品品牌，它涉及到企業營銷系統內外的各方資源的調度，能否合理、高效地整合好各營銷要素和營銷資源才是決定產品和品牌與競品在一線終端的角力中勝出與否的關鍵。所以，必須要建立在既定目標下量化的各環節的考核評估指標，只有這樣，我們的節日營銷活動才能達到計劃、考核、評估與控制的穩健推進效果。量化的指標通常有銷售額、市場占有率、毛利率、同比增長率、重復購買率、促銷廣告的到達率等等。

第二，擬定合理的推進方案，做好一線終端的銷售促進工作

銷售促進是節日營銷溝通系統的主要環節與主要手段，制定一個完整的、有效的銷售推進方案是節日營銷成功與否的關鍵。這里需要重點提出的是，所謂 “合理”的推進方案，是指在調查、分析目標市場的前提下，上游廠商要指導和幫扶下游經銷商、門店終端因地制宜地擬定計劃、設計促銷策略。方案必須切實可行，并能有步驟地去開展工作。

節日營銷的主戰場是一線終端，廠商在鋪貨的時候，千萬別一廂情愿地認為，將產品鋪到消費者面前就算成功了，高明的商家總是千方百計將產品鋪進消費者的心里。這具體到一線終端層面講，離不開消費場所內外主題氛圍的營造，一般來說，這消費氛圍包括兩部分：一是現場氛圍，包括推介海報、POP張貼、裝飾物的布置、切合消費者群品位和節日主題的背景音樂等等，具體而言，就是做好空中和地面的傳播，從視覺、聽覺、感官、到方案、活動等均突出節日氛圍；另外一種氛圍就是員工的精神狀態，廠商要充分調動員工主動出擊、熱情攬客的積極心態。

第三，營銷要素和企業內外資源的整合與協調

節日營銷，所涉及范圍之廣、投入之大、無異于一場大的戰役，它不僅是營銷部門的事，還牽涉到企業的生產、流通、人力資源、財務、后勤保障等部門，并且還常常要借助外部資源，如政府相關職能部門、新聞媒體、廣告公司、咨詢公司、禮品等輔銷物料供應商。所以，節日營銷不是企業營銷部門的一方的事，公司上下都要加以重視，最好能成立專門針對節日營銷的動員與統籌協調委員會，企業的各方資源在許可的范圍內，盡量向節日營銷戰役傾斜。否則，一旦節日營銷戰役打響，屆時產品不充足，促銷品不到位，顧客想買的買不到，該拿的拿不到，必定會影響企業節日期間的營銷大計。

第四，評估與跟進

營銷效果評估是對營銷工作的檢查和回顧，一方面，可以發現哪些營銷方法是有效的，哪些營銷方法效果不大甚至無效，從而調整營銷工作的思路以及實施計劃，為后續營銷活動指明正確的方向；另一方面，可以適時了解節日營銷的進展和各項營銷工作的質量，評估并破解營銷過程中所遇到的障礙，提升節日營銷的品質和效果。畢竟，節日促銷的目的，除了希望在特定期間內提高客流量、增加銷量之外，更重要的是促使顧客日后繼續光臨。

節日營銷的評估指標一般包括：銷量業績、產品與服務的現場口碑、產品與品牌的知名度和美譽度、顧客的回頭率與忠誠度、投入成本與利潤產出、同比競品的市場表現等。可以通過問卷調查、深度訪談、實地觀察等形式，對活動前期策劃、活動推進過程、活動結束反饋等全程進行評估。

其中，關鍵環節是顧客的界定與細分，只有選定了最有價值的細分客戶群，才能在后續營銷跟進中，整合最優營銷資源撬動并滿足這類顧客的消費需求，有效提升客戶價值、增加企業獲利。

〖鏈接：節假日營銷策略〗

一個節日營銷活動要包容所有環節十分困難，因此節日營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路。通過對零售商和消費者這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。

零售商業包括超市、倉儲、百貨、商廈、大賣場、電子城，針對終端的營銷活動，主要目標就是要通過一系列活動提高零售商的產品庫存、增加上柜率和取得銷售點的優越化、生動化，有效配合廠家節日推廣活動。

針對消費者的營銷活動，就要分析消費者對產品傾向程度，節日消費行為，對促銷辦法的接受程度，對相似競爭性的產品、價格、渠道的市場態度，最終決定是通過新產品推出增加新消費者？是通過促銷手段鞏固現有消費者？或是通過4P手段吸引競爭性品牌的使用者？

節日營銷活動必須有量化的指標，才能達到計劃、考核、控制的目的。量化的指標通常有銷售額、市場占有率、毛利率、對比日期、增長率、重復購買率、促銷廣告的到達率等。