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第1篇：市場營銷英語論文范文

“雙語”的英文是“Bilingual”，主要有兩層含義：能熟練和恰當?shù)厥褂脙煞N語言，以便促進那些掌握母語而正在學習另一種語言的學生的學習。雙語教學（BilingualEducation），朗曼應用語言學詞典給雙語教學下的定義是：Theuseofsecondorforeignlanguageinschoolfortheteachingofcontentsubjects（能在學校里使用第二語言或外語進行各門學科的教學）。雙語教學在丹麥、加拿大、新加坡、印度等國已經(jīng)成熟，我國剛起步不久。目前國際上的雙語教學主要采取如下三種模式：

（1）學校使用一種不是學生在家使用的語言進行教學。這種模式稱之為浸入型雙語教學；

（2）學生剛進入學校時使用本族語，然后逐漸使用第二語言進行部分學科的教學，其他學科仍使用母語教學。這種模式稱之為保持型雙語教學。

（3）學生進入學校以后部分或全部使用母語，然后逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹皇褂玫诙Z言進行教學。這種模式稱之為過渡型雙語教學（摘自百度）。從語言教學角度講，我國一些課程的雙語教學使用另一種語言講授母語知識內(nèi)容，教學形式通常是學生看到的教材是漢語編寫的，教師授課則全部用外語，即學生在視覺上接觸的是漢語，聽覺上接受的則是外語。在雙語教學中，外語運用度的主要影響因素包括學生的外語程度、教學方法和手段、課程特點、學識及教材條件等。教學實踐中要使雙語教學開展得有聲有色，筆者認為必須注意如下幾點：

（1）老師必須具有強硬的雙語教學基本功，既要有扎實的母語基本功，又要有相當過硬的外語語言根底，同時對所教課程相當了解和熟練，這樣才能在實施雙語教學的過程中得心應手；

（2）學生除了母語功底外，還要有一定的外語聽、說、讀、寫、譯能力；

（3）所選用的雙語教材要符合實施雙語教學的要求，太難或者太易，都會影響雙語教學效果。

二、保持型雙語教學在市場營銷課程教學中的運用

1.在市場營銷學中進行雙語教學的必要性

市場營銷學是一門建立在經(jīng)濟科學、行為科學和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應用科學。它研究以滿足消費者需求為中心的企業(yè)營銷活動過程及其規(guī)律，具有全局性、綜合性、實踐性的特點。（吳建安2011）它產(chǎn)生在美國，然后傳播到歐洲。直到上個世紀80年代才在我國迅速傳播。（筆者以1984年1月全國高等財經(jīng)院校、綜合性大學市場學教學研究會在湖南長沙成立為界限）市場營銷學是一門應用型經(jīng)濟管理學科，它在發(fā)展過程中不斷吸取了管理學、經(jīng)濟學、社會學等多門學科的相關(guān)理論，所以涉及學科較多，理論較多，知識分布面很廣。對這門課程開展雙語教學相對而言難度會大一些，但由于我國經(jīng)濟的快速發(fā)展和對外貿(mào)易的不斷增加，營銷理論和知識在商務活動中將發(fā)揮越來越大的作用。為了在競爭中處于不敗之地，不管市場營銷教學難度多大都必須有步驟地開展雙語教學。

2.市場營銷學雙語教學的教材選擇

“優(yōu)秀的教材是教育思想、目標、內(nèi)容和方法的體現(xiàn)”，（戴煒棟等2002：28）要使雙語教學在市場營銷學這門課程教材開展得成功，雙語材料的選擇是老師授課的關(guān)鍵，目前我國出版的市場營銷學中文版教材較多，內(nèi)容大同小異，英文版的較少，基本是國外原著。在教材選擇過程中，為了使雙語教學順利進行，采取英語和中文對照版的教材較宜，即學生使用中文教材，老師用英語講解，有一定基礎(chǔ)的學生在聽課過程中參照中文版本能夠跟上課堂。筆者認為采用由吳健安主編的高等教育出版社的市場營銷學和美國著名營銷學家GaryArmstrong和philipKotler所著的Marketing（市場營銷學）較為全面，吳的這本教材是“十一五”國家級規(guī)范教材，書中很多內(nèi)容吸取了美國著名營銷學家GaryArmstrong和philipKotler所著的Mar-keting（市場營銷學）的理論和觀點，將這兩本書配套使用，再參考一些其他有價值的教材，市場營銷學雙語教學課程就可以開展了。關(guān)于市場營銷學，筆者認為：我國應該盡快組織專家學者編寫出符合我國國情的適合當前大學雙語教學的英文教材。這一點恐怕和有的學者強調(diào)使用原汁原味的英文教材相沖突。

3.保持型雙語教學在市場營銷學課程中的運用

筆者對保持型雙語教學的理解是，在授課過程中老師盡量采用外語授課，但是當遇到用外語無法表達清楚的知識點的時候采用母語解釋，也就是說上課時老師盡量用生動、形象的外語語言向?qū)W生傳授知識，遇到難點的時候不排除使用漢語。前面提到市場營銷學這一課程在我國起步較晚，一些理論性較強的內(nèi)容又比較抽象，所以對這門課開展雙語教學有一定難度。筆者在教學過程中發(fā)現(xiàn)，全英語教學對學生來說有很大難度，其主要原因是：

（1）這門學科的專業(yè)術(shù)語對學生來說太陌生，有的聽都沒聽過，如Customer-DrivenMarketingStrategy（顧客驅(qū)動的營銷戰(zhàn)略），DirectandOnlineMarketing（直復營銷和在線營銷），這些術(shù)語平時很少所見，如果用英語講解，肯定達不到教學效果。

（2）文化差異和思維模式不同，必定影響中國學生對英文原著的理解。市場營銷學原著中的文化內(nèi)涵和作者的思維必定對中國學生學習產(chǎn)生干擾。

第2篇：市場營銷英語論文范文

關(guān)鍵詞:商務英語;培訓;市場;營銷策略

自1978年改革開放以來，中國的經(jīng)濟發(fā)展開始走上了發(fā)展的道路上，一部分人過上了好的生活。2001年加入世貿(mào)以來，中國與全球經(jīng)濟的開始交往，由普通到緊密的關(guān)系，深熟商務領(lǐng)域?qū)I(yè)知識和專業(yè)技能，并且要有較強的多邊文化交際能力的全面型人才，是當今21世紀企業(yè)急需大量這樣的人才。大量的需求給我國商務英語培訓行業(yè)帶來了空前的機遇與挑戰(zhàn)。幾年前，商務英語是培訓市場上的“新寵”，憑著BEC、TOEIC、LCCI等洋培訓項目及華爾街、戴爾、英孚等品牌機構(gòu)，紅極一時。可最近一兩年，商務英語風頭開始漸弱，學習商務英語的人沒有以前那么多，學習熱情不如以前，其市場還有待于進一步開發(fā)。

1我國商務英語培訓市場的現(xiàn)狀與存在問題

目前，商務英語人才的培養(yǎng)模式采用了如下幾種形式:(1)教育機構(gòu)組織的商務英語人才的培養(yǎng);(2)政府職能部門組織的培訓;(3)企業(yè)組織的短期培訓。該行業(yè)的現(xiàn)狀主要體現(xiàn)在以下幾個方面:(1)辦學主體的多元化;(2)辦學形式的多元化;(3)企業(yè)化的運作模式。當前值得關(guān)注商務英語培訓項目有:劍橋商務英語(BEC)培訓、托業(yè)、環(huán)雅商務英語培訓、韋博國際商務英語培訓、環(huán)球友好商務英語培訓。然而，曾經(jīng)非常熱衷的商務英語，現(xiàn)如今卻大大降溫。是什么造成這一現(xiàn)象呢?商務英語培訓市場低迷的原因具體如下:第一，出國留學的英語。隨著雅思、托福、托業(yè)等英語培訓的興起，在職人員參加英語培訓的選擇的培訓機構(gòu)多，通過比較各家的培訓機構(gòu)，選擇適合自己的培訓機構(gòu)。而且，與商務英語培訓相比，英語培訓不僅僅針對語言能力，而且與求學者的職業(yè)、職業(yè)技巧、工作內(nèi)容緊密相連，使其學習英語不與職業(yè)現(xiàn)狀相脫離，培訓針對性更強，在企業(yè)中的有效性、針對性更大。據(jù)了解，松下、花旗銀行、三星等跨國企業(yè)都普遍認可托業(yè)測試成績;而博思成績則在比利時、法國、德國、日本、韓國等全球100多個非英語國家和地區(qū)的企業(yè)和政府機構(gòu)中廣泛使用。職業(yè)英語培訓的這一特點分流了部分在職人員，使商務英語培訓受歡迎的程度降低。第二，市場營銷做的不充分。商務英語培訓市場低迷，市場營銷做的不夠詳實，開發(fā)力度不到位是主要因素。此外，市場定位不準確，這些都是造成培訓不景氣的原因之一。第三，全球經(jīng)濟不景氣，國際貿(mào)易受到影響，外需需求較少，這使得我國出口下降，部分企業(yè)對商務英語需求減弱，一些小企業(yè)因不懂外貿(mào)流程，不做出口業(yè)務，這使得企業(yè)對商務英語的人才不是特別需求，從而導致了對英語培訓需求的降低。第四，在教學方面上，也存在諸多問題。現(xiàn)階段我國商務英語教學存在很多問題，如教學方法的落后、缺乏實踐能力的教師隊伍、教材質(zhì)量不高等。這些問題都嚴重制約了商務英語培訓業(yè)的發(fā)展，從而耽誤了企業(yè)的發(fā)展，限制了經(jīng)濟的增長。

2我國商務英語培訓市場營銷的環(huán)境分析

2．1我國商務英語培訓市場營銷的宏觀環(huán)境分析

商務英語培訓的出現(xiàn)既是社會發(fā)展的必然結(jié)果，又是英語語言學自身發(fā)展的必然趨勢。隨著外資企業(yè)和國際業(yè)務的不斷增多，越來越多的中國人開始在外企里工作，外資企業(yè)對商務英語人才需求極大。與此同時，國內(nèi)民營企業(yè)開始需求新的增長點，把目光轉(zhuǎn)向到國際上，借著阿里巴巴國際平臺以及政府的幫助，嘗試著做出口貿(mào)易。因此，企業(yè)對有商務英語能力的人才求賢若渴。從整體上來說，商務英語培訓的前途是光明的，道路是曲折的。

2．2我國商務英語培訓市場營銷的微觀環(huán)境分析

商務英語培訓的營銷微觀環(huán)境主要是包括求職者、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和經(jīng)濟方面。(1)求職者，主要是大學畢業(yè)生以及在職人員為主。商務英語在培訓上要有針對性，對大學生而言，他們有著比較好的英語基礎(chǔ)，但是缺乏商務等方面的知識，因此，在商務方面上，一靠學校，二靠社會的商務輔導;針對在職人員，培訓機構(gòu)要理論與實際相結(jié)合，走出去與引進來，豐富教學內(nèi)容，實事求是，具體問題具體分析，才能有針對性地采取有效的策略，迎合消費者的口味，滿足消費者的需求。(2)企業(yè)自身環(huán)境。企業(yè)要根據(jù)自身條件，謀創(chuàng)新，謀未來，抓住機遇，尤其是一帶一路的開放戰(zhàn)略的提出及實施對于企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展具有重大意義促進企業(yè)自身發(fā)展，(3)經(jīng)濟方面。中國提出建設(shè)一帶一路的開放戰(zhàn)略及亞投行的建設(shè)，是擴大和深化對外開放的重大舉措，旨在促進經(jīng)濟要素有序自由流動、資源配置和市場深度融合，推動沿線各國實現(xiàn)經(jīng)濟政策協(xié)調(diào)，開展更大范圍、更高水平，更深層次的區(qū)域合作，促進出口這輛馬車的前進，出口會越來越多。

3我國商務英語培訓市場的營銷策略

3．1產(chǎn)品策略

在我國當前商務英語培訓的發(fā)展過程中，盲目的更瘋現(xiàn)象很嚴重，在培訓產(chǎn)品的運用和開發(fā)中同質(zhì)性特別顯著。一個成熟的英語培訓市場，應該擁有滿足不同階層的高、中、低端產(chǎn)品，滿足不同層次的需求。［4］我們一直都是跟隨著國際上商務英語培訓產(chǎn)品的發(fā)展，大多數(shù)都是從國外引進，進行自主開發(fā)的項目很少。我們應該在這方面進行不斷的創(chuàng)新和改造，走出一條符合中國文化特點的道路，從而定位產(chǎn)品類型實現(xiàn)市場占有額。

3．2價格策略

通過降價來吸引客戶，給老客戶一些優(yōu)惠，老客戶呆了的新的學員也給予價格優(yōu)惠，我們的商務英語培訓公司運用價格戰(zhàn)進行營銷活動是最活躍的，而且進行的很激烈，出現(xiàn)了價格的惡性競爭。價格是營銷組合中一個最難確定、最活躍和唯一不增加成本的因素。運用價格策略要正確分析不同狀態(tài)下采取不同的價格策略方法，不能被動地跟隨競爭者的價格走，要主動出擊才能掌握全局。商務英語培訓是在傳統(tǒng)英語學習的基礎(chǔ)上增加了商務部分。鑒于特殊的教育模式，如全外教的小班授課、高檔商務樓的教學環(huán)境、自主的學習時間等，注定了培訓成本比傳統(tǒng)教學要高許多，并且效果也不理想。雖然不少培訓機構(gòu)通過優(yōu)惠活動來推廣課程，但高端課程的費用仍較高。許多求學者出于對投資收益的疑慮，往往望而卻步。因此，要通過降價，并且還要保證教學質(zhì)量，在教學設(shè)計上要培養(yǎng)四項核心商務實踐能力———國際商務談判的能力、國際貿(mào)易實務的能力、跨境電子商務的能力以及財務會計管理的能力。

3．3教學上策略

推行“產(chǎn)學合作”，加大企業(yè)參與教學的深度和廣度，能增強學生學習的目的性、方向性和針對性，在較大程度上激發(fā)學生學習的積極性，促進創(chuàng)新人才的培養(yǎng)。商務英語專業(yè)的實習、實訓基地的設(shè)置，最好安排在具有進出口權(quán)的企業(yè)或公司，這樣，學生有了親臨實踐第一線的機會，就能鞏固所學。另外，高校還可與一些外資企業(yè)或公司聯(lián)系，對商務英語專業(yè)的學生采取“工學交替、半工半讀”的組織管理與教學形式。這不僅為商務英語人才的培養(yǎng)走出一條與企業(yè)合作辦學的創(chuàng)新之路，不但能加強對學生商務技能的培訓，而且為“一帶一路”人才培養(yǎng)提供必要的環(huán)境與土壤。各個商務英語培訓公司在運用促銷策略上，都應拿出各自的特色，采用各種方式來宣傳和推銷自己。很多商務英語培訓機構(gòu)在廣告上每年投入巨大的費用，鼓吹他們的培訓方法可使消費者的商務英語水平在短期內(nèi)得以大幅度提高。然而，學員的效果卻適得其反。消費者對于教育產(chǎn)品的消費步入理性階段，這種做法不僅不能吸引大多數(shù)消費者，反而使他們對于這樣的培訓機構(gòu)更加懷疑排斥。另外，教育產(chǎn)品本質(zhì)屬于服務產(chǎn)品，消費者看不到，摸不著，報紙、發(fā)放傳單等廣告形式遠不如口頭相傳更能提升培訓機構(gòu)的市場地位。因此，商務英語培訓機構(gòu)應重視提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強顧客服務，要有良好的口碑，口碑相傳，學習的人就會不請自來，而不應該在電視、報紙、傳單上投入巨額資金。

4現(xiàn)代營銷理念在商務英語培訓市場營銷中的運用

服務是具有無形特征卻可給人帶來某種利益或滿足感的可供有償轉(zhuǎn)讓的一種或一系列活動。全球知名電商－阿里巴巴，除了低價，最引人注目的就是世界一流的服務。它的目標是幫助全球中小企業(yè)做生意。商務英語培訓業(yè)是典型的服務業(yè)。大部分的產(chǎn)品都是讓學員親身去體驗，教師的服務是對產(chǎn)品的最好演繹。學員的實踐是檢驗課程的最好的方式。同時，學員要努力學習，多讀，多背，多模仿，貴在堅持。公司應該在提供優(yōu)質(zhì)服務上很下功夫，使學員感覺到非常的舒心和愉快，能夠?qū)W到真實有用的商務英語技能，才能讓他們成為忠實的培訓者，并繼續(xù)在公司培訓或進行口碑的宣傳。商務英語培訓涉及許多商務，如商務禮儀、商務談判技巧等，需要教師熟悉商業(yè)運作過程和環(huán)境。但從目前的情況看，商務培訓聘請的教師以外教為主，他們的外語授課能力沒有問題，但“正宗”商務出身的很少，普遍缺乏商業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，講課時只能照本宣科，缺少專業(yè)性和針對性，未能提供真正的商務英語培訓服務。因此，要走出去，去一些成熟的企業(yè)，引進來，找這方面的做的有成就的人請來親自授課，理論與實際相結(jié)合，把企業(yè)的案例拿到課程來，讓學生不斷地演練，這樣會使得學員收獲更多。同時，商務英語培訓機構(gòu)要敢于創(chuàng)新，迎合當下的就業(yè)背景，要提供學員就業(yè)機會，打出幫助就業(yè)的口號，這會幫助學員就業(yè)，當有想學習商務英語的人聽到有這么一個學校，他們就會不請自來。

4．1關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是為了滿足企業(yè)和相關(guān)利益者的目標而進行的識別、建立、維持、促進同消費者的關(guān)系，并在必要時終止關(guān)系的過程，這只有通過交換和承諾才能實現(xiàn)。簡單地說商務英語培訓公司與客戶建立起“一對一”關(guān)系或?qū)υ挼娜魏螤I銷戰(zhàn)略，都可以稱為關(guān)系營銷或忠誠度營銷。商務英語培訓公司在和顧客進行介紹、宣傳，積極學員的時候表現(xiàn)得關(guān)系很緊密，但在以后聯(lián)系就很少了，不注意培養(yǎng)和加固親密的聯(lián)系，使學員流失率很嚴重。關(guān)系營銷在商務英語培訓的市場營銷中具有很重要的地位，應該很好地運用。

4．2網(wǎng)絡營銷

網(wǎng)絡營銷是當今銷售的一種方式，現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)+020，它與傳統(tǒng)營銷相比，能夠超越時間約束和空間限制，為學員節(jié)省時間，學員可以在線下試聽，選擇老師，網(wǎng)上交錢，給學員提供了便捷的支付手段和學習方式。更直接地滿足消費者的需要，從而具有更大的優(yōu)勢。當前，我國商務英語培訓公司網(wǎng)絡營銷運用的不是很充分，有的公司沒有意識到互聯(lián)網(wǎng)+的作用，而且大部分都處在滯后狀態(tài)，不能及時和傳播各種信息，更談不上運用網(wǎng)絡營銷了。所有我國的商業(yè)英語培訓公司應該在這方面補足短板。5結(jié)束語十三五期間，我國的商務英語培訓在市場管理和營銷方面存在著很多的問題，特別是營銷理念和方法的運用還亟待解決。隨著一帶一路的建設(shè)以及亞投行和SDR的加入，中國對外貿(mào)易需求越來越多，出國旅行的人們也越來越多，我們相信國際間的商務來往會更加密切頻繁，我中有你，互聯(lián)互惠，對商務英語的應用會有極大的需求，培訓也會有很大的市場需求，全文對現(xiàn)存的營銷環(huán)境和營銷希望能夠給商務英語培訓的市場營銷提供一些幫助。

作者:解楊 單位:渤海大學外國語學院

參考文獻:

［1］熊偉余志祥蔣永紅:商務英語培訓的前景初探［J］．商場現(xiàn)代化，2006

［2］袁在成;汪國軍;國內(nèi)英語培訓市場現(xiàn)狀探析及其解決對策［J］;科教文匯(下旬刊);2007

［3］郭衛(wèi)民:經(jīng)濟一體化背景下現(xiàn)代人才的國際商務英語培訓［J］．集團經(jīng)濟研究，2007

第3篇：市場營銷英語論文范文

1.1實訓教學定位不準,實訓內(nèi)容與市場需求脫節(jié)

高職院校的辦學指導思想是以市場需求為導向,教學更不能脫離市場。由于缺乏對市場的了解,不清楚體育市場營銷專業(yè)相關(guān)崗位需要學生具備的職業(yè)崗位能力,多數(shù)體育市場營銷專業(yè)的實訓課是在“教師指導”下進行“體育產(chǎn)品”銷售方面的實訓,而不是讓“社會企業(yè)”介入,基于“市場需求”來開展實訓。這導致體育市場營銷專業(yè)課程的實訓教學內(nèi)容多停留在校園內(nèi)“體育產(chǎn)品”促銷這一內(nèi)容,較為單一。高職院校體育市場營銷專業(yè)實訓教學內(nèi)容隨意性較大,未根據(jù)市場和職業(yè)崗位能力的需要來設(shè)置。多數(shù)實訓內(nèi)容都是與相應的理論課程相匹配,例如:推銷技巧,或者選擇易于操作的“體育用品業(yè)”來開展教學。專業(yè)教學中不少課程都是圍繞“體育產(chǎn)品業(yè)”來開展。實際操作的結(jié)果造成各科任教師的實訓內(nèi)容相互交叉,重疊較多、銜接不當。

1.2實訓基地嚴重匱乏

實訓基地的建設(shè)直接關(guān)系到實訓教學的優(yōu)劣,影響著人才培養(yǎng)的結(jié)果。高職實訓教學基地,由校內(nèi)和校外兩部分構(gòu)成。高職院校各專業(yè)都十分重視實訓基地建設(shè),而學校的資金投入有限,學校在綜合權(quán)衡下,通常將資金投入給予國家級、省級重點專業(yè)建設(shè)實驗、實訓基地。而對于體育市場營銷專業(yè)等非重點專業(yè),投入少,甚至沒有,使得各學校該專業(yè)校內(nèi)實訓基地建設(shè)資金匱乏,難以依靠學校的投入建成校內(nèi)實訓基地。校外實訓基地難找到對應的崗位來滿足學生大面積的實訓。實訓基地匱乏,致使理論缺乏真實工作環(huán)境的實踐。

1.3實訓方式單一

實訓條件的不足,制約了體育市場營銷專業(yè)實訓教學項目的開展。高職院校體育市場營銷專業(yè)多數(shù)實訓教學都是立足在現(xiàn)有教學資源的基礎(chǔ)上,多數(shù)采用以教師講解為主的“填鴨式”,結(jié)合案例分析、角色扮演、情景模擬等方式來完成實訓任務,在強化學生自主學習,提高學生的動手能力、實踐能力,激發(fā)學生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)造能力方面都存在明顯的不足。受傳統(tǒng)教學方式的影響,案例分析、角色扮演、情景模擬等教學方法在教學中不能很好的發(fā)揮其作用。在采用案例教學法過程中,縱使教師選擇的是國內(nèi)外具有代表性的經(jīng)典案例,但學生不歡迎。主要原因是案例選擇不貼切、不實用,無法引起學生的興趣及提高學習的積極性,達不到預期的教學效果。學生樂于接受的案例為學生自身周邊知曉的中小企業(yè)和國內(nèi)響當當?shù)闹髽I(yè)案例。情景模擬教學,通常在教室內(nèi)模擬完成。此教學方式對環(huán)境要求較高,學生在頭幾次的情景模擬中參與熱情高、興趣濃厚,但時間一長,由于缺乏真實工作環(huán)境的真切感,學生的興趣度會漸漸減退。

1.4師資力量薄弱,專業(yè)師資匱乏

體育市場營銷專業(yè)核心能力的要求與市場營銷專業(yè)有相通之處,核心課程內(nèi)容主要包括推銷技巧、營銷策劃、市場調(diào)查與分析及商務溝通與談判等,外加需要學生掌握體育方面知識的課程,如:體育廣告策劃、體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與管理等。該專業(yè)的課程體系需要教師不僅具有較好的市場營銷專業(yè)理論知識,還需熟知與了解體育市場營銷銷售與管理的操作過程。目前高職院校體育市場營銷專業(yè)的教師多數(shù)是轉(zhuǎn)行而來,專門從事體育市場營銷專業(yè)的教師少,多數(shù)都是內(nèi)部消化,由體育教師轉(zhuǎn)型而來,其體育市場營銷專業(yè)所要求的相關(guān)專業(yè)課程知識功底薄弱,專業(yè)素養(yǎng)并未能達到專業(yè)教學水平的標準。其次,從事專業(yè)教學的教師尤其在體育市場營銷實踐經(jīng)驗上有所欠缺,教師在傳授知識的過程中對實踐知識把握欠佳,因而不能很好的傳授學生所需的實踐知識,指導學生的專業(yè)實踐,與高職院校強調(diào)的重實踐不相協(xié)調(diào)。

2提高高職院校體育市場營銷專業(yè)實訓教學的對策

2.1科學定位實訓教學,開拓豐富多彩的內(nèi)容

廣泛開展市場調(diào)研,了解體育產(chǎn)業(yè)營銷相關(guān)崗位,通過對體育產(chǎn)業(yè)營銷相關(guān)崗位核心能力和工作過程的分析,以建設(shè)全真的工作過程為導向,設(shè)計實訓教學的層次與體系,安排實訓教學的內(nèi)容。目前,體育產(chǎn)業(yè)營銷課程的實訓活動多停留在校園內(nèi)“體育產(chǎn)品”促銷這一階段。體育事業(yè)發(fā)展十二五規(guī)劃中提出,體育產(chǎn)業(yè)所包含的范圍,涵蓋了體育健身休閑、體育競賽表演、體育中介、體育彩票、體育用品業(yè)、體育旅游、體育傳媒、體育會展等，不僅僅是體育產(chǎn)品這一范疇因此,體育產(chǎn)業(yè)營銷實踐的范圍過于單一。

2.2多層次,廣門路,解決實訓基地建設(shè)難題

針對高職院校體育市場營銷專業(yè)在建設(shè)校內(nèi)、外實訓基地資金困難中的難題,可以通過四種方式來解決。第一,建議有條件的學校,將政策適當傾斜于體育市場營銷專業(yè),校自籌經(jīng)費建立模擬實訓室。第二,學校與企業(yè)合作共建校內(nèi)實訓基地。通過引進企業(yè)解決校內(nèi)實訓室建設(shè)資金困難的問題。學校利用自身的優(yōu)勢,為企業(yè)提供有利的條件,如:利用場所和空間,吸引企業(yè)進來投資。第三,學校與企業(yè)合作共建校外實訓基地。第四,申報區(qū)、省級示范基地。

2.3采取靈活多樣的教學方式

2.3.1案例教學法

教師們結(jié)合自身周邊中小企業(yè)和生活中的實際情況自編案例用于教學,其教學效果頗佳。針對體育市場營銷專業(yè)學生特點,與時俱進的選擇一些國內(nèi)典型性案例,如:同學們都熟知的案例、網(wǎng)絡熱議的案例吸引學生,提高學生們的學習興趣。

2.3.2情景模擬法

建議學校建立校內(nèi)高仿真實訓基地,教師充分利用實訓室的仿真環(huán)境把社會活動搬進課堂,讓同學們到高仿真的工作環(huán)境中,認識、了解、掌握所學的體育產(chǎn)業(yè)營銷知識,鍛煉體育產(chǎn)業(yè)營銷運作能力。通過到實訓室進行情景模擬可以培養(yǎng)學生的職業(yè)能力,強化學生的推銷技巧能力、營銷策劃能力、體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與管理能力、市場調(diào)查與分析能力、商務溝通與談判能力等核心職業(yè)崗位能力,為學生們的職業(yè)發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

2.3.3社會實踐法

體育市場營銷專業(yè)學生對實踐要求教高。在教師指導下,通過理論講解、案例分析、情景模擬、角色扮演等方式,能使學生了解體育產(chǎn)業(yè)營銷各崗位的基本理論知識,認識各環(huán)節(jié)的工作流程,但對學生的實踐能力的提高非常有限。為真正提高學生體育產(chǎn)業(yè)營銷實踐能力,需讓學生到實際環(huán)境中歷練,而實現(xiàn)該過程的方法即為社會實踐法。實施社會實踐法的方式,一方面是鼓勵學生參與校內(nèi)外市場調(diào)查、體育產(chǎn)品促銷、體育賽事運作、促銷方案策劃等社會實踐;另一方面學校為企業(yè)聯(lián)系相關(guān)的教學企業(yè),讓學生到企業(yè)的真實環(huán)境中鍛煉、提高。

2.3.4提高教師實踐能力,建設(shè)“雙師型”教師隊伍

第4篇：市場營銷英語論文范文

【關(guān)鍵詞】競爭者戰(zhàn)略假設(shè)競爭的反應

通常情況下，企業(yè)看好的顧客，競爭者也會看好。當某一部分顧客對某種產(chǎn)品和服務產(chǎn)生需求的時候，市場就產(chǎn)生了。與此相對應，欲以生產(chǎn)經(jīng)營類似產(chǎn)品和服務來滿足這個市場需要的競爭者所組成的行業(yè)也就應運而生。企業(yè)在確定業(yè)

務領(lǐng)域時還必須對行業(yè)進行深入的分析，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

一、競爭者的界定

理解行業(yè)的影響力量非常重要，但還不夠。“同行是怨家”，這只是泛泛之談，任何一個企業(yè)都難以有足夠的資源和能力，也沒有必要與行業(yè)內(nèi)企業(yè)全面為敵、四面出擊，它必須處理好主要的競爭關(guān)系，即與直接競爭對手的關(guān)系。直接競爭對手是指那些向相同的顧客銷售基本相同的產(chǎn)品或提供基本相同的服務的競爭者。競爭的激烈程度是指：為了謀求競爭優(yōu)勢各方采取的競爭手段的激烈程度。

與市場細分相類似，行業(yè)也可以細分為不同的戰(zhàn)略群組。戰(zhàn)略群組(亦稱戰(zhàn)略集團)就是一個行業(yè)中沿著相同的戰(zhàn)略方向，采用相同或相似的戰(zhàn)略的企業(yè)群。只有處于同一戰(zhàn)略群組的企業(yè)才是真正的競爭對手。因為他們通常采用相同或相似的技術(shù)、生產(chǎn)相同或相似的產(chǎn)品，提供相同或相似的服務，采用相互競爭性的定價方法，因而其間的競爭要比與戰(zhàn)略群組外的企業(yè)的競爭更直接、更激烈。

二、分析競爭對手

在確立了重要的競爭對手以后，就需要對每一個競爭對手做出盡可能深入、詳細的分析，揭示出每個競爭對手的長遠目標、基本假設(shè)、現(xiàn)行戰(zhàn)略和能力，并判斷其行動的基本輪廓，特別是競爭對手對行業(yè)變化，以及當受到競爭對手威脅時可能做出的反應。

1、競爭對手的長遠目標。對競爭對手長遠目標的分析可以預測競爭對手對目前的位置是否滿意，由此判斷競爭對手會如何改變戰(zhàn)略，以及他對外部事件會采取什么樣的反應。日本摩托車企業(yè)在20世紀70一80年代的戰(zhàn)略目標很明顯，就是要全面占領(lǐng)美國這塊世界上最大最好的市場。因此，像本田公司，在遇到關(guān)稅壁壘時就可能采取到美國直接建廠的辦法繞過美國關(guān)稅壁壘的限制。

2、競爭對手的戰(zhàn)略假設(shè)。每個企業(yè)所確立的戰(zhàn)略目標，其根本是基于他們的假設(shè)之上的。這些假設(shè)可以分為三類：

其一，競爭對手所信奉的理論假設(shè)。例如許多美國公司所奉行的理論是短期利潤，因為只有利潤，才能支持發(fā)展。而日本企業(yè)信奉的是市場占有率和規(guī)模經(jīng)濟理論，他們認為，只要能占領(lǐng)市場，擴大生產(chǎn)銷售規(guī)模，單位成本就會下降，利潤自然滾滾而來，然后才有秋天的黃金收獲。

其二，競爭對手對自己企業(yè)的假設(shè)。有些企業(yè)認為自己在功能和質(zhì)量上高人一籌，有些企業(yè)則認為自己在成本和價格上具有優(yōu)勢。名牌產(chǎn)品企業(yè)對低檔產(chǎn)品的滲透可能不屑一顧，而以價格取勝的企業(yè)對其他企業(yè)的削價則會迎頭痛擊。

其三，競爭對手對行業(yè)及行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的假設(shè)。哈雷公司在20世紀60年代不僅對摩托車行業(yè)充滿信心，而且對日本企業(yè)過于掉以輕心，認為他們不過是在起步學習階段，對自己構(gòu)不成威脅。然而，日本人一邊低頭哈腰地表示：“我們是小學生。”一邊卻對美國人小覷自己刻骨銘心：看誰笑到最后。經(jīng)過20年的修煉，日本摩托車終于在美國修成正果。

實際上，對戰(zhàn)略假設(shè)，無論是對競爭對手，還是對自己，都要仔細檢驗，這可以幫助管理者識別對所處環(huán)境的偏見和盲點。可怕的是，許多假設(shè)是尚未清楚意識到或根本沒有意識到的，甚至是錯誤的；也有的假設(shè)過去正確，但由于經(jīng)營環(huán)境的變化而變得不那么正確了，但企業(yè)仍在沿循著過去的假設(shè)。

3、競爭對手的戰(zhàn)略途徑與方法。戰(zhàn)略途徑與方法是具體的多方面的，應從企業(yè)的各個方面去分析。從營銷戰(zhàn)略的角度看，本田的營銷戰(zhàn)略途徑與方法至少包括這樣一些內(nèi)容：：在產(chǎn)品策略上，以小型車切人美國市場，提供盡可能多的小型車產(chǎn)品型號，提高產(chǎn)品吸引力；在小型車市場站穩(wěn)腳跟后再向大型車市場滲透；在價格上，通過規(guī)模優(yōu)勢和管理改進降低產(chǎn)品成本，低價銷售；在促銷上，建立摩托車新形象，使其與哈雷的粗獷風格相區(qū)別。事實證明，這些戰(zhàn)略途徑行之有效，大獲成功。相對而言，哈雷公司卻沒有明確的戰(zhàn)略途徑與方法。哈雷公司的母公司AMF公司雖然也為哈雷公司注入資本提高產(chǎn)量，也曾一度進行小型車的生產(chǎn)，結(jié)果由于多方面因素的不協(xié)同而以失敗告終。

4、競爭對手的戰(zhàn)略能力。目標也好，途徑也好，都要以能力為基礎(chǔ)。在分析研究了競爭對手的目標與途徑之后，還要深入研究競爭對手是否具有能力采用其他途徑實現(xiàn)其目標。這就涉及到企業(yè)如何規(guī)劃自己的戰(zhàn)略以應對競爭。如果較之競爭對手本企業(yè)具有全面的競爭優(yōu)勢，那么則不必擔心在何時何地發(fā)生沖突。如果競爭對手具有全面的競爭優(yōu)勢，那么只有兩種辦法：或是不要觸怒競爭對手，甘心做一個跟隨者，或是避而遠之。如果不具有全面的競爭優(yōu)勢，而是在某些方面、某些領(lǐng)域具有差別優(yōu)勢，則可以在自己具有的差別優(yōu)勢的方面或領(lǐng)域把文章做足，但要避免以己之短碰彼之長。

三、競爭對手對競爭的反應

從上面的分析中可知戰(zhàn)略管理是一個“博弈”的過程。一是要選擇我們的對手，二是要判斷對手的棋路，并根據(jù)“對手會對我們這一著怎樣反應”來決定我們的策略。

概括起來，競爭對手對競爭的反應無非有三種情況：不采取反擊行動、防御性反擊和進攻性反擊。這取決于競爭對手對目前位置是否滿意，它是否處在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變之中，以及競爭對手對他的刺激程度。具體說來，可以分為6種反擊模式。

1、坐觀者，不立即采取反擊行動。其原因可能是深信顧客的忠誠度，也可能是沒有反擊所必需的資源，還可能是并未達到應予反擊的程度。所以，對于這類競爭對手就要格外慎重。

2、全面防御者，會對外在的威脅和挑戰(zhàn)做出全面反應，以確保其地位不被侵犯。但是全面防御也會把戰(zhàn)線拉長，對付一個競爭者還可以，若是同時要對付幾個競爭者的攻擊，則會力不從心。

3、死守陣地型反擊。因為其反擊范圍集中，而且又有背水一戰(zhàn)拼死一搏的信念，所以反應強度相當高。這類反擊行動是比較有效的。又因為是集中在較小范圍內(nèi)的反擊，所以其持久力也較強。

4、兇暴型反擊者。這一類型的企業(yè)對其所有領(lǐng)域發(fā)動的進攻都會做出迅速而強烈的反擊。例如：寶潔公司決不會聽任競爭者的一種洗滌劑輕易投放市場。兇暴型反擊者向競爭對手表明，最好不要碰他，老虎的屁股摸不得。

5、選擇型反擊者。可能只對某些類型的攻擊做出反應，而對其他類型的攻擊則不然。因此，必須了解這種類型反擊者的敏感部位，避免不必要的沖突。

第5篇：市場營銷英語論文范文

關(guān)鍵詞：湖北縣域保險市場問題策略

縣域保險是指以縣城為中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為紐帶、農(nóng)村為腹地的區(qū)域保險。大力發(fā)展縣域保險對加快城鎮(zhèn)化進程、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)社會經(jīng)濟發(fā)展和構(gòu)建新農(nóng)村社會保險體系具有重要的現(xiàn)實意義。湖北是農(nóng)業(yè)大省，縣域人口占總?cè)丝诘?0%，縣域GDP占全省GDP總量的58%。2004年，縣及縣以下保費收入達39.39億元，占全省總保費的32.14%。近年來，湖北省縣域保險市場雖然有了較快的發(fā)展，但同其他省份相比還有一定的差距。例如，2004年，河北省縣域保險保費收入達到88.9億元，縣域保險保費在全省總保費收入中占比為43.2%，在全國屬較高水平；處于中部地區(qū)的湖南省2004年縣域人身保險保費收人為33.52億元，占全省人身保險總保費收入的36.8%。這表明，湖北縣域保險市場的發(fā)展不僅與本省經(jīng)濟發(fā)展水平不相適應，而且還落后于經(jīng)濟發(fā)展水平相當?shù)钠渌》荨１疚脑趯嵉卣{(diào)查研究的基礎(chǔ)上，擬從營銷學的角度探討湖北縣域保險市場營銷中的問題及策略。

湖北縣域保險市場營銷中存在的問題

（一）營銷觀念滯后

調(diào)查表明，不少保險公司在開拓縣域保險市場的過程中，并不是按照現(xiàn)代營銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導向型的營銷思想去開發(fā)市場，即根據(jù)企業(yè)計劃的保費和利潤目標，擴張大經(jīng)營網(wǎng)點，招聘保險員工，從保險公司便利出發(fā)選擇業(yè)務種類與產(chǎn)品供給，建立營銷渠道，為客戶提品和服務。營銷觀念的滯后，使得保險公司在開拓縣域保險市場的過程中進展緩慢，效率低下。

（二）市場定位不準

一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優(yōu)勢，對幾乎所有的業(yè)務領(lǐng)域、所有的市場機會都投入大量的人財物參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經(jīng)營方式，沒有將競爭建立在系統(tǒng)、科學的市場分析基礎(chǔ)上，忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產(chǎn)品的評價；沒有通過市場細分來發(fā)現(xiàn)市場機會，確立明確的市場定位，并沒有將保險公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領(lǐng)域，最終必然導致在市場競爭中無的放矢。

（三）產(chǎn)品開發(fā)不夠

在調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，目前保險公司銷往縣級市場的保險產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡單轉(zhuǎn)移，沒有針對縣域居民的專門險種，導致在廣大縣域銷售的保險產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟發(fā)展狀況差異。具體表現(xiàn)在：保險險種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對性不強，賣點不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴重影響到產(chǎn)品的銷售。

（四）銷售渠道不暢

近年來，湖北省的保險業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險公司機構(gòu)和人員的擴展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護。目前我省保險公司的銷售渠道主要是保險公司的推銷人員和保險人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡及保險經(jīng)紀人等銷售渠道較少。這樣一種單一的銷售渠道存在著明顯的結(jié)構(gòu)失衡缺陷，保險推銷人員和保險人素質(zhì)不高，市場行為不規(guī)范，一些保險機構(gòu)具有明顯的行業(yè)壟斷行為，從而成為阻礙保險業(yè)發(fā)展的一大難題。

（五）人員素質(zhì)不高

一是結(jié)構(gòu)不合理。保險從業(yè)人員中，經(jīng)過專門訓練，擁有較高素質(zhì)的人員較少，絕大多數(shù)是保險公司聘請的臨時人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險訓練；二是保險從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險從業(yè)人員在從事保險營銷活動中只顧賺錢，而不注重客戶的實際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時有發(fā)生，從而嚴重影響到公司的形象；四是保險人員流失率較高，給企業(yè)及社會帶來負面影響，如成本過高、服務質(zhì)量無法提升、嚴重影響組織績效、企業(yè)口碑不佳等。

（六）服務體系不全

相關(guān)研究表明，保險服務水平的優(yōu)劣直接關(guān)系到客戶購買保險產(chǎn)品的積極性。從湖北省情況來看，保險服務存在的主要問題有：服務網(wǎng)絡不健全。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是縣域保險的重要支撐點。但是，目前除中國人保和中國人壽外，其余公司很少在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分支機構(gòu)。即使是中國人保和中國人壽，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務部也只是一個營銷員開會、領(lǐng)據(jù)和交單的地方，缺乏必要的電腦網(wǎng)絡、服務隊伍，無法滿足縣域保險的客戶服務需要，山區(qū)及邊緣地區(qū)的出單、理賠服務無法保證，續(xù)期收費沒有專職隊伍，主要依靠業(yè)務人員代收，既容易導致保單欠費甚至失效，也不利于公司加強管理。服務內(nèi)容不完整。過分注重保險推銷過程中的服務工作，而忽視保險銷售前及銷售后的服務工作。服務方式較為落后。傳統(tǒng)的服務方式使用得多，現(xiàn)代的服務方式使用得少。

（七）管理水平欠佳

從調(diào)查情況來看，保險公司在管理方面缺乏科學性、系統(tǒng)性，重點不突出以及管理方法過于簡單。其中最明顯的是忽視企業(yè)的誠信管理。一是保險公司誠信管理的意識淡薄。大多數(shù)保險公司對誠信及誠信管理的內(nèi)涵及重要性認識不足，因此也極少制定有關(guān)企業(yè)誠信管理的計劃與方案。二是對誠信管理的預期值低。三是缺乏誠信管理的機構(gòu)和管理的技術(shù)與手段。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)還沒有哪家保險公司設(shè)有專門的誠信管理部門和配備專門的人員，也沒有明確的有關(guān)誠信管理的方案和制度，這樣就導致誠信管理處于一種“失控”狀態(tài)，各種失信行為得不到及時有效地解決，從而對公司市場的開拓帶來極大的危害。

（八）營銷環(huán)境不好

保險意識不強。由于傳統(tǒng)思想的影響，加上缺乏保險知識，廣大縣域居民購買保險意識薄弱。誠信的缺失。部分保險營銷業(yè)務人員為了謀取自身利益，在開展業(yè)務活動中，欺詐、誤導客戶的行為時有發(fā)生，嚴重挫傷了投保者購買保險的積極性。政策扶持不夠。縣域保險市場的開發(fā)需要很多成本，且開展業(yè)務的過程中還存在很多問題，解決這些問題，需要政府出臺相關(guān)的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導致縣域保險市場的開拓進展緩慢。

湖北縣域保險市場拓展的營銷策略

基于以上分析，筆者認為，應加快建立以市場需求為導向，以激活縣域保險市場為主線，以保險公司為主體，以優(yōu)化環(huán)境為重點，以改革創(chuàng)新為動力，政府推動、全方位互動的縣域保險新型營銷體系，通過營銷策略創(chuàng)新，大力推進全省縣域保險市場的發(fā)展。

（一）加大保險體制改革力度，建立與完善現(xiàn)代企業(yè)制度

要充分認識到保險公司是開發(fā)湖北縣域保險市場的主力軍，應發(fā)揮保險公司在湖北縣域保險市場開發(fā)中的重要作用，具體而言，表現(xiàn)在：

建立現(xiàn)代企業(yè)制度。要按照“產(chǎn)權(quán)清晰、責權(quán)明確、政企分開、管理科學”的要求，引導縣域保險公司建立完善的公司治理結(jié)構(gòu)，主要包括強化股東義務、加強董事會建設(shè)、發(fā)揮監(jiān)事會作用、規(guī)范管理層運作、加強關(guān)聯(lián)交易和信息披露管理；完善治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管，并通過嚴格的問責體系，使保險公司建立一套科學有效的決策和控制機制，切實防范經(jīng)營風險，保護被保險人、投資者及其它利益相關(guān)者的合法權(quán)益。

提升公司整體素質(zhì)。廣大企業(yè)家要樹立學習意識，不斷地加強學習，使自己視野開闊，意識開放，以及文化素質(zhì)，管理素質(zhì)和政治素質(zhì)等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應市場競爭的要求；健全規(guī)章制度，加強科學管理，大力推進管理的現(xiàn)代化，提高企業(yè)管理的效率；加強企業(yè)保險文化建設(shè)，增強企業(yè)凝聚力，充分調(diào)動廣大員工的積極性。

（二）創(chuàng)新營銷觀念，引入先進的營銷觀念為指導

加強營銷觀念的創(chuàng)新，大力推行現(xiàn)代營銷思想是保險公司成功開拓縣域保險市場的前提。

以客戶為中心的現(xiàn)代營銷觀念。要根據(jù)不同縣域的消費水平和需求特點，根據(jù)農(nóng)民的實際購買力和繳費習慣，有針對性開發(fā)一些保費低廉、方便購買、適合縣域市場消費需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險產(chǎn)品。要選準產(chǎn)品的市場切入點，避免產(chǎn)品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導客戶需求順應社會經(jīng)濟發(fā)展變化的趨勢，為保險公司的業(yè)務發(fā)展開拓更加廣闊的空間。

誠信營銷觀念。誠信營銷是企業(yè)將誠信原則貫徹到營銷活動的各個環(huán)節(jié)中，堅持誠信理念，在整個營銷過程中顧及社會、公司、客戶以及內(nèi)部員工的利益，誠實守信，注重長遠發(fā)展。誠信是最好的競爭手段，也是保險公司穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。開展誠信營銷不僅可以增強保險公司的核心競爭力，而且可以幫助公司樹立良好的社會形象，同時還是創(chuàng)造客戶、贏得人才的有效手段。

關(guān)系營銷觀念。關(guān)系營銷是以建立和鞏固客戶的關(guān)系為目的，通過集中關(guān)注和連續(xù)服務，與客戶建立一個互動的長期性關(guān)系，以實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的一種營銷觀念。在關(guān)系營銷理念中，企業(yè)重視的是與客戶的關(guān)系而非單純的交易過程，企業(yè)的最終目的是通過對客戶的價值過渡以爭取客戶對企業(yè)的忠誠。保險公司運用關(guān)系營銷理念是市場競爭發(fā)展的必然要求。

（三）創(chuàng)新營銷管理，完善縣域保險營銷管理體系

健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現(xiàn)代化管理水平，既是公司自身發(fā)展的需要，也是應對激烈的市場競爭的需要。

完善縣域保險公司營銷組織機構(gòu)。一是要按照目標客戶群的不同，設(shè)立營銷機構(gòu)。各級保險公司，包括總公司、分公司、支公司，都應該設(shè)立獨立的營銷組織，配備一定數(shù)量的既懂保險又懂營銷的人員進行對營銷員的管理與指導；二是要全面推行客戶經(jīng)理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務的迫切需要；三是要加強對營銷人員的管理。

加強縣域保險客戶服務體系建設(shè)。要加強基層網(wǎng)點信息化建設(shè)，使現(xiàn)代科學技術(shù)為縣域保險客戶服務體系提供技術(shù)支撐；在保證風險管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發(fā)，適當簡化承保、保全、理賠等手續(xù)；建立完善的客戶回訪制度。要創(chuàng)新服務手段。要改變“等客上門”的傳統(tǒng)服務方式，不僅要以良好的服務環(huán)境和先進的服務設(shè)施贏得客戶的滿意，而且要積極主動地派出營銷人員深入目標客戶群中，開展保險宣傳，咨詢服務等活動，使客戶切身體會到保險公司服務的便捷，進而起到擴大和穩(wěn)定客戶群的作用。

不斷完善質(zhì)量標準。保險公司要緊跟保險業(yè)發(fā)展趨勢，在廣泛調(diào)查、準確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進和完善自己的質(zhì)量標準。同時，也要加強與改善誠信管理。

（四）加強渠道創(chuàng)新，建立與完善銷售網(wǎng)絡

根據(jù)湖北省的實際情況，在渠道創(chuàng)新、建立完善的銷售網(wǎng)絡上可以從以下幾方面入手：

大力發(fā)展縣域保險機構(gòu)，完善網(wǎng)絡布局。鼓勵和支持保險公司在縣域設(shè)立支公司、營銷服務部等分支機構(gòu)，簡化縣域營銷服務部設(shè)立審批的手續(xù)，加快審批速度，對縣及縣以下分支機構(gòu)高管任職資格適當放寬；鼓勵和支持專業(yè)保險機構(gòu)在縣域延伸機構(gòu)和業(yè)務，放寬縣以下兼業(yè)機構(gòu)設(shè)立條件，允許農(nóng)機站、畜牧站等完成企業(yè)化改革的涉農(nóng)事業(yè)單位，開展與主營業(yè)務相關(guān)的保險兼業(yè)業(yè)務。

創(chuàng)新銷售模式，拓展業(yè)務渠道。在繼續(xù)發(fā)揮直銷、、營銷等傳統(tǒng)銷售渠道優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，積極建立和健全兼職個人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農(nóng)村信用社、郵政局、農(nóng)電所、學校以及農(nóng)民協(xié)會、專業(yè)協(xié)會等渠道，建立多層次的營銷模式，促進保險產(chǎn)品的銷售。

根據(jù)全省各地經(jīng)濟發(fā)展及保險客戶的特點及實際需求，積極借鑒國外保險渠道中成功的做法和經(jīng)驗，大力發(fā)展其他形式的保險營銷渠道。這些渠道有：直接反應渠道、定點銷售渠道、保險經(jīng)代渠道及保險經(jīng)紀人制度等。

（五）重視人才培養(yǎng)，造就高素質(zhì)保險隊伍

保險業(yè)的競爭歸根到底是人才的競爭。能否培養(yǎng)一支道德水平高、業(yè)務能力強、誠實守信、愛崗敬業(yè)、無私奉獻的縣域保險營銷隊伍，直接關(guān)系到整個縣域保險發(fā)展的成敗。因此，在建立優(yōu)秀的高素質(zhì)人才隊伍方面可通過以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機制，多方面的培養(yǎng)保險人才。做好人才的引進工作。加強員工的職業(yè)道德教育。搞好企業(yè)的培訓工作。實行職業(yè)資格準入制度，大力推行職業(yè)資格考試認證和從業(yè)準入制度，提高從業(yè)人員人員的服務意識、服務質(zhì)量，以及道德修養(yǎng)水平和誠信素質(zhì)，使每位保險員自覺做到誠實守信、遵守承諾、言行一致、真誠正直。

（六）爭取政府支持，完善政策體系

縣域保險市場的開發(fā)是一項復雜的綜合性的系統(tǒng)工程，必須要有政府、企業(yè)、行業(yè)主管、農(nóng)民及社會的共同參與，全力推動，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險市場的發(fā)展提供政策傾斜和輿論支持。

各級政府要利用自身的優(yōu)勢，加強宣傳與引導，為縣域保險市場的發(fā)展提供強有力的輿論支持。加大財政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險可持續(xù)發(fā)展的長效機制，逐步解決困擾縣域保險市場發(fā)展的政策、資金等方面的瓶頸問題。各地政府要進一步落實省委、省政府關(guān)于大力發(fā)展保險業(yè)的有關(guān)精神，把縣域保險發(fā)展納入到當?shù)卣目傮w發(fā)展規(guī)劃體系，要加強和改善保險監(jiān)管，把事前預防與事后檢查、正面引導與處罰違規(guī)行為、政府監(jiān)督與行業(yè)自律有機結(jié)合起來，真正做到標本兼治，促進縣域保險業(yè)健康發(fā)展。同時要加強與農(nóng)業(yè)、救災、救濟、財政等部門合作，積極整合支農(nóng)資金，發(fā)揮保險的“放大效應”，支持幫助保險公司開展農(nóng)業(yè)保險試點工作。要進一步完善法律保障體系，相關(guān)部門要依法行政，堅決打擊保險詐騙和侵占、挪用保險資金等犯罪活動，切實維護投保人、被保險人和保險企業(yè)的合法權(quán)益，為縣域保險市場營造一個良好的發(fā)展環(huán)境。

參考文獻：

第6篇：市場營銷英語論文范文

論文摘要：企業(yè)未來生存之勢，反映了企業(yè)內(nèi)外環(huán)境潛在的變化規(guī)律。如果企業(yè)能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢，并能乘勢而上有（本文來自博銳鄧正紅專欄）所作為，就能主宰企業(yè)未來生存命運。但是，潛在的變化之勢往往不易被察覺，它是一種細微的慢性的有規(guī)律的事態(tài)發(fā)展，如果企業(yè)不能及時發(fā)現(xiàn)，錯過了駕馭這種勢頭的良機，很可能給企業(yè)造成巨大的損失，甚至滅頂之災。

隨著市場競爭的不斷升級，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營銷策略的關(guān)鍵一環(huán)，在于為產(chǎn)品提煉核心概念，即產(chǎn)品獨特的銷售主張，形成針對消費心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用，而要讓消費者購買和使用，讓其知道和認可則是必需的前提，而要讓消費者知道并認可，你的產(chǎn)品或服務就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業(yè)就沒有實現(xiàn)銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業(yè)的觀察，談談自己的淺見。

1企業(yè)要實行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。現(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力，當前許多企業(yè)的業(yè)務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應當根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

3確立名牌戰(zhàn)略，當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應當在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者，當今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

4制定合理實務的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業(yè)務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調(diào)研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據(jù)。可見，業(yè)務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經(jīng)說過，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員。可見，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當利益不成問題，業(yè)務員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應當根據(jù)自己的實際，制定相應的營銷政策，調(diào)動業(yè)務人員的工作積極性。

5建立科學、高效的營銷網(wǎng)絡，營銷網(wǎng)絡可以促進商品流通，隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網(wǎng)絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應當轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網(wǎng)絡對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡，首先，企業(yè)應針對消費者的需求進行市場細分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點、企業(yè)的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調(diào)動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡，再建設(shè)工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現(xiàn)代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。

參考文獻

[1]史貫中.質(zhì)量——企業(yè)生存與發(fā)展的動力[J].兵團黨校學報.2001年03期.59-60.

第7篇：市場營銷英語論文范文

關(guān)鍵詞:市場營銷;創(chuàng)新創(chuàng)業(yè);考評體系

一、高職院校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育考評體系的內(nèi)涵

(一)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)考評體系的目標。考評體系的最主要的目標就要能從總體上把握整個創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育體系要培養(yǎng)的學生目標，掌握的學生能力及要達到的最終效果。具體而言就要圍繞在教育體系中創(chuàng)建的學生在各階段要掌握的能力目標去進行，把各階段的能力目標進行階段性考評，并形成最終的考評結(jié)果，以完成整個教育體系構(gòu)建要達到的效果。

(二)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)考評體系的主體。考評體系的主體包含多個層次，學院、學生及企業(yè)。首先要在學院的層面上進行自我考評，學院領(lǐng)導對于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的重視情況;學院主要職能部門如就業(yè)部門、學生處及學院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教研室等對創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的支持情況;市場營銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課題組的具體執(zhí)行情況，對于考評體系具體實施的對象學生更要明確最終的實施效果，此兩個方面在整個考評體系中占主導地位。其次對于校外因素的考評，主要是對企業(yè)單位進行，明確企業(yè)的需求，明確高職院校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育培養(yǎng)的學生符合企業(yè)的用人需求。

(三)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)考評體系的方法。考評體系的方法要從定性及定量相結(jié)合的角度入手，并根據(jù)考評對象的不同綜合運用多種方法，如學院的自我考評、行業(yè)專家評價、企業(yè)用人單位的評價、同行評審等。只有把相關(guān)方都納入考評體系中我們的考評才是全面、系統(tǒng)、完整的體系。

二、高職院校市場營銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育考評體系的構(gòu)建思路

(一)現(xiàn)階段實行市場營銷專業(yè)的考評體系的主體過于單一。現(xiàn)階段實行的考評體系主要從專業(yè)課及學生的期末成績來體現(xiàn)的，教師只掌握學生在課堂上這90分鐘，即使在這段時間，教師也僅能完成本節(jié)課要傳授給學生的教學內(nèi)容的講授，對于學生能掌握的情況，掌握的程度等都不能準確的考評，這就使得學生對于教師的公平性的心理預期受到了損害，影響了學生的學習積極性，不利于學生學習。所以必須重新建立適合市場營銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實際情況的，全方位的，360度的考評體系，把學院、學生及企業(yè)都引入。

(二)現(xiàn)階段實行市場營銷專業(yè)的考評體系片段化嚴重。現(xiàn)階段實行的市場營銷專業(yè)的考評體系基本上就兩段式，期中考試及期末考試，現(xiàn)階段越來越多的院校對于期中考試越來越不重視，只是提醒教師可根據(jù)實際情況安排期中考試，考試形式也多采取的是隨堂完成或以論文形式完成，學院不做統(tǒng)一的要求。此種方式對于學生階段性的學習情況就不能很好的掌握，對于督促學生學習起不到任何效果。所以必須重新建立適合市場營銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實際情況的，多階段、全過程的考試體系，把整個市場營銷要培養(yǎng)的學生能力都考慮進去。

(三)現(xiàn)階段實行市場營銷專業(yè)的考評體系模式化強。現(xiàn)階段實行的市場營銷專業(yè)的考評體系基本都遵循相同的模式，考試課在期末時采用統(tǒng)一的閉卷形式，考查課多采用論文或隨堂小測的方式。這在一定程度上影響了市場營銷專業(yè)考評體系的公平性及公正性。所以必須重新建立適合市場營銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實際情況的，多模式，多樣化的考評體系，把市場營銷各課程的不同特點，個性化需求都考慮進去。

三、構(gòu)建高職院校市場營銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育考評體系

(一)高職院校市場營銷專業(yè)創(chuàng)新。創(chuàng)業(yè)教育考評體系的全面性在傳統(tǒng)高職院校市場營銷專業(yè)教育考評體系單一化的基礎(chǔ)上結(jié)合創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的理念增加學生自我考評、學生間相互考評及滿足企業(yè)用人需求考評等多個方面，使構(gòu)建的考評體系更全面，更能體現(xiàn)教育的客觀性及公正性，避免單一考評使學生進入到的心理誤區(qū)，讓學生更有學習的興趣。全方面的考評體系的引入不僅讓教師對于學生的考評更加公正，且把企業(yè)用人要求引入讓學生能更明確為什么學，學后會做什么，且教師的考評是結(jié)合企業(yè)的需求進行，讓我們的學生在未來的就業(yè)中有競爭力，這樣對于學生的學習積極性的提高也有很大的促進作用。

(二)高職院校市場營銷專業(yè)創(chuàng)新。創(chuàng)業(yè)教育考評體系的多階段除了傳統(tǒng)市場營銷專業(yè)要進行的期中考試及期末考試這兩種考評方式以外，還要根據(jù)市場營銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)要掌握的能力去分成多個不同的階段，對于這些階段進行考評，使得每一個階段都有相應的等級及考評評價，從而提高學生全過程的學習效果。

(三)高職院校市場營銷專業(yè)創(chuàng)新。創(chuàng)業(yè)教育考評體系的個性化高職院校市場營銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育考評體系不僅要有傳統(tǒng)的閉卷、論文等形式，還要把技能操作、制作方案、作品展示、演示講解、現(xiàn)場闡述及答辯環(huán)節(jié)都考慮進去，針對不同的課程采用具有個性化的考評方式，給予教師及學生一定的自由及靈活性，對于學生個性的培養(yǎng)及知識能力的積累有很大的作用。

通過上面的表述，我們明確了構(gòu)建高職院校市場營銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育考評體系是構(gòu)建高職院校市場營銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育體系不可缺少的部分，他們相符相成。我們通過構(gòu)建全面的、多階段的、個性化的高職院校市場營銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育考評體系來促進教育體系的構(gòu)建，來促進創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育在市場營銷專業(yè)的開展，推動教育質(zhì)量的提高。

參考文獻:

第8篇：市場營銷英語論文范文

營銷隊伍不規(guī)范

在原有的電力市場中，供電企業(yè)處于完全的壟斷地位，因此電力營銷崗位也沒有受到企業(yè)的重視，亦沒有建立一個規(guī)范、高效的營銷隊伍。而隨著電力體制的改革，電力營銷人員素質(zhì)不高、主動營銷能力較弱、效率低下等問題也逐漸凸顯。

電力營銷中存在的問題

1服務有待提高

雖然電力企業(yè)在進行著一系列的改革和變化，但是供電企業(yè)內(nèi)部仍出現(xiàn)了諸多不規(guī)范、不科學的現(xiàn)象，客戶對服務人員的投訴也不斷出現(xiàn)，尤其是在《電力法》的頒布和私有發(fā)電廠崛起后，客戶對供需雙方的權(quán)利和義務的認識也越來越清晰，因此客戶對供電企業(yè)各方面的服務要求越來越高。而對于供電企業(yè)來說，提高服務也可以在一定程度上留住原有的客戶群，所以當今的供電企業(yè)應該嚴格依法經(jīng)營，提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務，從而擴大營銷業(yè)務。

2市場認識欠缺

電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務，也是供電企業(yè)生存和發(fā)展的主要渠道。而對于目前的電力企業(yè)來說，在體制改革后他們逐漸認識到了其服務質(zhì)量有待提高、服務體系有待完善、銷售渠道有待擴大、電網(wǎng)建設(shè)有待擴建等問題，也一直在想方設(shè)法解決這些發(fā)展的瓶頸，卻很少認識到應該以市場需求為導向，以市場需求為中心。

3電費收取靈活性差

收取電費是電力企業(yè)生存的必經(jīng)之路，也是電力營銷的目的。但是針對拖欠電費的用戶，供電企業(yè)往往采取停電的措施，這種催繳電費的手段對一般的居民用戶較為有效，對于一些中小型企業(yè)尤其是處于低谷的企業(yè)起到的作用卻是適得其反。這些處于低谷的企業(yè)或許因為資金周轉(zhuǎn)失靈、或者因為產(chǎn)品一時積壓、或者因為貨款一時無法追回等原因而拖欠電費，但不論是哪種原因，供電公司實施的拉閘停電的措施都將對處于低谷的他們造成更大的打擊，甚至因停電無法正常生產(chǎn)和運行最終倒閉破產(chǎn)。而同時供電企業(yè)也因企業(yè)倒閉失去了一個用電量可能會逐漸增大的客戶，這與努力拓寬電力營銷市場也是背道而馳的。因此，針對不同的用電客戶，供電公司應該在必要的時候采取靈活收取電費的措施，給供需雙方一個共同發(fā)展的機會。

4認識有待轉(zhuǎn)變

隨著電力體制的改革，電力供需雙方的認識都有待轉(zhuǎn)變。首先，對于供電單位的職工們來說，他們一直處于壟斷的被動賣場的地位，而如今體制轉(zhuǎn)變后市場競爭加劇，他們從被動需求變換成需要主動尋找客戶，他們的安于現(xiàn)狀也要轉(zhuǎn)換為堅持不斷學習、提高自身的服務質(zhì)量、提高自身的文化素質(zhì)、提高自身的營銷能力等。同時，他們的設(shè)備、他們的配套線路網(wǎng)絡也要進一步地更新和擴大，以上這些觀念都是需要供電企業(yè)及其職工們進行重新認識的。其次，對于用電的群眾和企業(yè)客戶而言，在很多基層的用戶群中，多數(shù)人認為電不是商品，甚至認為供電是國家的責任，也因此往往產(chǎn)生欠費、竊電等現(xiàn)象，而這種觀念是也是制約供電公司發(fā)展的一種錯誤思想。

5營銷管理結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化

由于供電企業(yè)長期處于壟斷地位，導致其內(nèi)部的各種營銷結(jié)構(gòu)在改革后仍不健全，如售后服務體系不健全，營銷市場的策劃和開發(fā)、預測和管理、銷售人員和合同管理、公共關(guān)系和形象設(shè)計、用電咨詢和投訴處理等企業(yè)的職能管理結(jié)構(gòu)不健全，同時，銷售機構(gòu)不健全也導致在為客戶辦理業(yè)務的過程中，經(jīng)手部門較多、內(nèi)部手續(xù)復雜、流程進展較慢，給一些大的用電客戶在時間和精力上都帶來了很多的麻煩，也制約著供電企業(yè)營銷市場的開拓。

6營銷人員的素質(zhì)需進一步提高

一個企業(yè)的職工代表著企業(yè)的形象，尤其是主要對外的銷售人員，他們素質(zhì)的高低直接影響著客戶對供電企業(yè)的印象。同時，對于一些大的企業(yè)客戶來說，他們更加關(guān)心的是售后和供電方的聲譽，而提升個人的綜合素質(zhì)將是營銷人員提高說服客戶的力度、增強溝通技巧、拓展更大市場的一種捷徑。

拓展電力營銷市場的發(fā)展對策

1推行優(yōu)質(zhì)服務，樹立市場意識

在市場經(jīng)濟的大背景下，供電企業(yè)應該改被動為主動，讓員工樹立優(yōu)質(zhì)服務的思想，開展微笑服務，熱情服務，提高服務的質(zhì)量和企業(yè)形象，建立售前、售中、售后一條龍服務。同時，供電企業(yè)員工要一改以往被動等待的作風，以市場為導向，培養(yǎng)專業(yè)的營銷人員，主動根據(jù)市場需求聯(lián)系客戶、協(xié)調(diào)供電，著重做好客戶的售后服務工作，例如設(shè)備的及時維護、故障的及時維修等，讓客戶真正感受到電力公司的良好服務。此外，供電公司還可以通過宣傳普電知識、安全用電等活動讓群眾了解安全用電、合法用電。

2實行新型用電政策

隨著電力市場的競爭日益激烈，供電公司應該根據(jù)用電的高峰和低谷的不同來杠桿性的調(diào)節(jié)用電政策，為一些較大的用電客戶在用電低谷時期實行優(yōu)惠政策。同時，針對企業(yè)用電客戶，供電企業(yè)也可以以辦理年卡制、會員制等形式來讓客戶提前存費，并對其進行優(yōu)惠電費和自動劃費，對于資金周轉(zhuǎn)緊張或處于低谷期的客戶，供電企業(yè)可以根據(jù)實際調(diào)查情況靈活的的進行限時供電或分期付費等措施來給予企業(yè)供電援助，為營銷市場留住較大的客戶資源。

3加強對大客戶的營銷策略和服務

針對目前企業(yè)客戶申請用電程序復雜，電力營銷市場急需擴展的情況，供電企業(yè)應該建立針對企業(yè)大客戶的一系列的快速辦理、專人勘察、營銷服務一條龍的創(chuàng)新策略，為大型用戶縮短時間和手續(xù)流程，體現(xiàn)個性化的優(yōu)質(zhì)服務。同時，針對大客戶，供電企業(yè)應該建立專人負責制，為其提供量身定做的維護和維修等售后服務，定期為其提供用電情況通報、用電高峰期提醒，并在營業(yè)窗口為他們開設(shè)專門的VIP服務，確保服務的高質(zhì)高效，提高這些客戶的滿意度，為電力營銷拓展更寬的市場建立良好的口碑。

4建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊伍

企業(yè)要發(fā)展，營銷是關(guān)鍵。針對新的市場需求，供電企業(yè)應加強對營銷人員的培訓、績效、考核等方面的管理工作，定期組織營銷人員參加銷售專題培訓及講座，提高營銷人員的專業(yè)技能。鼓勵營銷人員進行學歷自考的提升，將其學歷列入工資獎金、崗位競聘等考核標準中。同時，加強對營銷人員的績效考核，實行分組管理，在充分調(diào)動營銷人員積極性的同時調(diào)動他們團隊協(xié)作的能力和意識。

5組建過硬的技術(shù)支持

提供高科技的信息化支持是建立營銷服務一條龍系統(tǒng)、提高工作效率、提供一對一服務的前提保證，及時利用信息技術(shù)制定管理、控制、查詢、監(jiān)督、驗收等集中式統(tǒng)一管理的信息系統(tǒng)，將用電申請、窗口報裝、緊急服務、方案制作、工程施工、事故定位、抄表收費等功能集中于一體，對電力營銷工作的開展提供全過程的系統(tǒng)管理，為客戶提供更加滿意的24小時服務。

第9篇：市場營銷英語論文范文

關(guān)鍵詞：建筑物；消防系統(tǒng)；設(shè)計應用

現(xiàn)今大部分建筑都以自動噴水滅火系統(tǒng)作為消防的基本設(shè)施，出現(xiàn)火災事故時，自動噴水滅火系統(tǒng)對減少火災造成的危害、保護人身和財產(chǎn)安全有重大意義。由于工程設(shè)計人員對消防知識沒有足夠的了解，在設(shè)計安裝自動噴水滅火系統(tǒng)的時候不合理、不科學；而由于缺乏消防知識的宣傳，或由于在崗人員沒有對系統(tǒng)沒有定期進行檢修，在火災的時候，沒能發(fā)揮自動噴水滅火系統(tǒng)的作用，造成人員傷亡財產(chǎn)損失。筆者就自動噴水滅火系統(tǒng)在應用中常見的問題進行分析，并提出解決問題的措施。

1 建筑物自動噴水滅火系統(tǒng)設(shè)計

自動噴水滅說系統(tǒng)的設(shè)計直接影響系統(tǒng)運行和火災初期的滅火效果。所以，在系統(tǒng)設(shè)計安裝的過程中，要結(jié)合建筑物的結(jié)構(gòu)特點，并針對系統(tǒng)常見的問題進行設(shè)計安裝，保證系統(tǒng)在火災時能正常運行，發(fā)揮作用。管網(wǎng)壓力設(shè)計過程中要滿足系統(tǒng)形成壓差所需的壓力，建筑的高度決定工作壓力和流量，建筑越高，設(shè)計壓力越高。如根據(jù)產(chǎn)品標準GB5135.2--2003第5.8.6壓力比規(guī)定，假設(shè)一幢建筑設(shè)計壓力是0.7MPa，建筑高度為70m，那么要使?jié)袷綀缶y動作，管網(wǎng)側(cè)的水壓必須比供水側(cè)壓力低0.1MPa左右才能使?jié)袷綀缶y動作并報警。對于壓力低于0.14MPa時，應當提高設(shè)計壓力，以滿足報警閥工作所需足夠的壓力水。如增設(shè)屋頂水箱、氣壓罐等設(shè)備，以達到報警閥組兩側(cè)要求平衡的水壓，噴頭或放水試驗閥處的閥門和報警閥組問的距離不得高于高程差的規(guī)定或再提高設(shè)計壓力等。

2 建筑物自動噴水滅火系統(tǒng)存常見問題

2.1噴頭選型以及屋頂水箱出水管設(shè)置不當

噴頭的選型在設(shè)計和施工的問題。選擇怎樣的噴頭以及如何布置直接影響噴頭的動作和布水效果。選擇噴頭要根據(jù)建筑結(jié)構(gòu)特點進行選擇，正確的噴頭選型安裝提高初期火災的撲救和效果。水泵接合器應該在與建筑外墻水平距離大于5m的地面上，避開玻璃幕墻。如果安裝在玻璃幕墻的實體墻上或者在玻璃幕墻的旁邊，因為玻璃幕墻的玻璃在火災時容易脫落，對使用水泵接合器的消防人員的人身安全造成威脅。層頂水箱的設(shè)計不應像消火栓系統(tǒng)那樣，直接與自動噴水滅火系統(tǒng)管網(wǎng)的上部連通。這是因為當水流不經(jīng)過自動噴水滅火系統(tǒng)的報警閥，報警閥就不能及時發(fā)出警報和啟動消防泵為管網(wǎng)供水加壓，影響救災最佳時期和效果。

2.2噴頭、管網(wǎng)安裝中的不合理或是不正確

噴頭動作的反應時間和噴水效果直接受噴頭安裝正確與否影響。噴頭的安裝除了結(jié)合建筑結(jié)構(gòu)特點外，還應考慮噴頭在作用時的特點。防火卷簾兩側(cè)的加密噴頭間距太小直接影響噴頭的感溫動作性能，降低靈敏度，甚至到這噴頭失靈，不能正常作用。

2.3報警閥、水流指示器和警鈴等組件安裝的問題

存在某些安裝單位對報警閥、水流指示器和警鈴安裝的時候順序混淆，接口接錯的現(xiàn)象。報警閥組、警鈴應該安裝在容易操作、維護的位置。不能為了保持美觀，將這些組件安裝在地下設(shè)備間、管道井、夾道等位置，對維護和管理帶來不便。

3 解決措施

3.1健全的消防設(shè)計責任制和自審機制

杜絕不符合國家技術(shù)標準的消防設(shè)計在建筑中出現(xiàn)，系統(tǒng)設(shè)計在符合現(xiàn)行國家技術(shù)標準的情況下，還要結(jié)合工程的結(jié)構(gòu)特點進行消防設(shè)計，進一步優(yōu)化系統(tǒng)設(shè)計。消防部門的監(jiān)審人員要嚴格監(jiān)督消防設(shè)計，避免埋下消防救災隱患。

3.2保障施工質(zhì)量

消防設(shè)備的設(shè)計與施工直接影響整個工程是否符合國家消防技術(shù)標準。為了避免埋下救災隱患，消防部門在施工期間加強監(jiān)督與檢查；消防工程監(jiān)理要采用專業(yè)知識水平高，有資質(zhì)有經(jīng)驗的人進行。

3.3加強監(jiān)督執(zhí)法以及維護管理

根據(jù)《中華人民共和國消防法》等法律法規(guī)要求，對設(shè)有自動消防設(shè)施的單位、場所在投入使用前，按照自動消防設(shè)施驗收標準進行全面檢查，對不符合要求的，堅決不讓其通過驗收、檢查關(guān)。在崗人員要恪守職責，在涉及到人身與財產(chǎn)安全問題上，提高警惕，加強消防設(shè)備監(jiān)督與管理。

3.4提高相關(guān)人員的素質(zhì)