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第1篇：國際市場營銷策略范文

關鍵詞:中小企業;國際市場;營銷策略;措施

隨著社會的不斷進步，科技的不斷發展，我國整體國力有了明顯提升，而隨著經濟全球化的趨勢越來越明顯，我國各個領域也在不斷加快著與國際市場接軌的步伐。如今中小企業已經成為我國經濟主體中的重要組成部分之一，在發展中也在逐漸向國際市場靠攏，然而其營銷策略在國際市場中卻難以發揮作用，一定程度上阻礙了其向著更遠大的方向發展，雖然近年來我國針對此現象作出了相應努力，但似乎收效并不明顯，因此相關企業和人員應加強對此方面的研究力度。

一、我國中小企業國際市場營銷中存在的主要問題

(一)缺乏專業人才

市場營銷具有很強的系統性、專業性，因此其對人才的要求也較高，然而由于中小企業規模小、福利待遇不高、發展前景不佳等因素，都導致了其難以吸引優秀人才，其中不乏有些中小企業為了留住該方面人才而不斷提升人才成本，此種情況也導致了中小企業逐漸出現資金問題，使其發展受到了阻礙。如今我國中小企業的人才方面普遍存在一種現象，即一人多職，負責市場營銷方面的人才往往是全能，然而即使能力再強的人才也無法做到面面俱到，由此而導致出現問題的情況更是多不勝數。

(二)缺乏政府支持

眾所周知，任何行業的發展均離不開當地政府的大力支持，我國中小企業興起后雖然政府部門出臺了一系列政策來促進其健康發展，但是在國際市場營銷方面卻有所欠缺，政府部門在此方面對中小企業往往缺乏信心，因此將大量的資金、優秀的人才等重要資源均投入到有潛力或大型企業中，如此則導致了中小企業發展緩慢的情況出現。另外，若要在國際市場中實施營銷策略，準確的信息能夠使中小企業免去很多麻煩，然而由于政府部門的不作為，使得中小企業在此方面也難以擁有主動權。

二、優化我國中小企業國際市場營銷策略的相關措施

(一)實施產品策略

鑒于中小企業并不具備競爭優勢，在生產國際品牌方面更是希望渺茫，因此今后中小企業在發展中更應避其鋒芒，充分以大眾角度著手，如今大眾需求標準轉變極為迅速，中小企業應時刻關注市場走向，并根據自身發展現狀生產出極具特色，同時大眾能夠負擔得起的產品，如此則能夠避免與大型企業競爭，同時也為自身帶來新的發展空間。但值得注意的是，產品的質量必須能夠保證，并且要不斷完善相應技術，使產品更加吸引力和實用性。

(二)實施價格策略

我國中小企業在人力方面具有很大的優勢，其可以使用較少的成本生產出大量產品，這是國際產品所不具備的，不難發現，近年來國際市場中往往會出現價格風暴，此種情況使得我國很多企業均受到了影響，鑒于此種情況，我國中小企業應盡量避免發生此問題，中小企業在發展過程中應做到穩中求勝，若彼此之間形成惡性競爭，并任意改變產品價格的情況出現，勢必會造成價格市場混亂，從而影響到中小企業的全面發展。因此今后中小企業在決定產品價格時，應在不影響自身利益，又符合大眾消費能力的基礎上進行確認。

(三)開展借力營銷

借力營銷方式是近年來新興起的營銷策略，其可以使中小企業依附于大型企業的羽翼下發展，具體措施可以從以下幾個方面著手：一，充分發揮自身特長引起相關企業注意，并為其生產專門的品牌；二，注重與外商的合作，除了在技術方面與之合作外，也要借助其營銷渠道的優勢，將自身的產品推向更大的市場；三，建立配套關系，我國能夠在國際市場中占據優勢的企業有很多，中小企業可以根據自身發展現狀，以及今后的發展規劃來選擇想要合作的企業。

(四)開展聯合營銷

國際市場營銷方面我國中小企業相較大企業而言劣勢十分明顯，并且由于其規模小、各方面實力不強的因素也導致其在越來越激烈的市場競爭中難以站穩腳跟，除了不具備與大型企業競爭的實力與資本外，其還要與各個中小企業展開激烈競爭，此種情況更加劇了中小企業成本的損耗。鑒于此種情況，我國中小企業應達成共識，即將競爭關系轉變為合作關系，利用彼此的優勢并將其完美融合，從而起到共同進步的作用，此種模式不僅可以實現雙贏，也利于在合作交流中創造出更為優質的營銷方案。

三、結束語

綜上所述，展開對中小企業國際市場營銷策略方面的研究具有十分重要的意義，其不僅關系到中小企業今后的發展，也關系到我國在國際市場中的整體競爭力，然而目前來看我國中小企業在此方面有所欠缺，若不及時采取有效措施進行改善，勢必會對多個方面均產生不良影響。時代在進步，社會理念也在發生著變化，市場對于企業的各方面要求也有所變化，這就需要各個企業不斷更新和完善營銷策略，否則極容易在激烈的市場競爭中落敗，甚至面臨破產危機。

作者:高晶 單位:青島理工大學琴島學院

參考文獻：

[1]張偉.淺析我國中小企業國際市場營銷模式[J].中國外資,2013

第2篇：國際市場營銷策略范文

關鍵詞：電子產品；國際市場；營銷策略

中圖分類號：F74 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2009）03-0097-02

1 與客戶建立多種互動關聯關系

在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。

在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：

首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。

2 快速響應客戶需求

注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。

3 注重關系營銷

關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。

顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”

在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：

3.1 個性化的客戶溝通

不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。

3.2 真正去關注重點客戶

在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。

在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。

其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。

真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要；才能將從以產品性能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來；才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。

4 追求雙贏

任何交易與合作關系的鞏固和發展，對于雙方主體而言，都是一個經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是企業從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結果。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質和精神的回報，而最終又必然會歸結到企業利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。

在電子產品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：

4.1 與顧客建立雙贏觀念

在現實的國際經濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續提供優質服務和產品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。

4.2 學會適應市場變化和顧客要求

國際電子產品市場千變萬化，必須要充分調動電子產品企業內部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。

4.3 建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實現信息的共享，可以讓電子產品企業在產品研發上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調整營銷策略和生產安排，控制風險，避免不必要的損失。

4.4 注重持續的成本控制改進和品質改善

持續的成本控制改進和品質改善是電子產品企業追求回報、實現雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。

參考文獻

第3篇：國際市場營銷策略范文

[關鍵詞]國際市場營銷；營銷策略；消費市場個性化；網絡虛擬市場

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.23.017

目前，中國國內市場國際化趨勢越來越明顯，所以，完善的國家營銷戰略在國內企業或跨國企業應該被制定，以保證企業的長期發展。但是，傳統的營銷策略在市場經濟高度發展以及消費需求不斷改進的今天無法讓企業的競爭力再次大幅度地提升，因此，當下企業的首要任務就是創新和發展國際營銷策略。

1 國際市場營銷的本質

國際營銷可以帶給企業更大的發展空間，讓企業獲得的利潤更高，與此同時，更大的競爭壓力也是如今企業不得不面對的。在這種情況下，企業要是想獲得長遠的發展必須出臺對應的防治措施來保持自身在日趨激烈的競爭中獲得主導地位。因此，企業在尋找市場目標和潛在的消費群體的過程就是其國際市場營銷戰略制定的過程，然后按照本企業的特點以及國際市場的情況進行必要的調整。

2 如今國際市場的特點

2.1 消費市場個性化趨勢較強且數量增加

如今國際市場上比較流行的是個性化需求，世界經濟的發展，促進了世界文明的進步，當前溫飽已經不是人類追求的目標，不再是跟風似的消費模式，他們已經有了獨特的消費思想。人們開始在產品滿足自身要求的基礎上對服務的需求更加重視，而不再是追求個性化消費來浪費更多的時間和精力，這也是當前世界發展的趨勢，同時這種現象也越來越普及，市場需求將繼續增加，對于這樣的市場企業能否在眾多的企業中勝出，完全取決于市場競爭的主體是否可以生產出獨特個性的產品或提供更加個性化的服務，這是一個企業在國際市場上競爭力評判的指標。

2.2 網絡虛擬市場規模不斷加大

在經濟發展的過程中，信息技術的出現帶來便利的同時也帶來了重大的影響，這是因為通過互聯網虛擬市場的人氣不斷增長，虛擬市場快速交易的優勢得到了越來越多企業和消費者的推崇。企業在網絡市場上的多樣性和靈活性的優勢被凸顯出來，企業這樣可以有更多的選擇空間，在國際市場上虛擬市場所處的位置會越來越重要，在推動世界經濟發展上會起到越來越重要的作用。

2.3 無形價值將在企業與企業的競爭中的比重將一天比一天高

和過去進行對比，企業要想達到提高自己競爭力的目的，只需要對自己的產品質量進行提高即可，在那個時候，人們評價一個企業是否具有競爭力的唯一指標就是其生產產品的質量。然而，在當今的國際市場競爭中，產品質量的提高不再是一個可以顯著提高企業的競爭力的單一因素，增強企業的核心競爭力將更多地依靠企業的品牌形象等無形資產價值以及提高企業的信譽來實現。企業要想迅速發展自己，必須要有遠見，不能把全部的心思放在提高產品質量上。

3 國際營銷策略的發展與創新

3.1 在觀念上創新

（1）樹立全球營銷觀念。經濟全球化是經濟發展的重要趨勢，現代化生產的實現是全球經濟發展趨勢的必然要求。在經濟全球化下，國外企業紛紛在全球上尋求發展機會，產品全球也越來越明顯，許多產品都形成了國際化的產品，而不是某一個國家所獨有的產品。對于一些實力較強的跨國公司，長期以來一直把營銷范圍定位為全球市場，用這種觀念對公司的營銷活動進行指導。如在幾十個國家都有可口可樂公司的生產基地，其產品遍布全球100多個國家，可口可樂已經成為總部在美國的全球化企業；空中客車是一家法國公司，但是其把市場定位為全球，近些年發展勢頭也非常的強勁。在市場全球化形勢下一個企業的市場定位是非常重要的。

（2）知識營銷觀念。在知識經濟時代，第一資本是知識資本，決定著面向未來的企業競爭優勢。21世紀是知識競爭時代，所以，改變企業的營銷觀念也是非常重要的，即樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念產生于知識經濟時代，這是一種適應21世紀一種新的營銷理念。它重視知識、信息和情報，而不是在激烈的市場競爭中憑借經驗來取得勝利。因此，企業對市場信息要充分的捕捉和利用，對高新技術產品進行有力的開發和生產。例如，微軟公司的總資產只有通用汽車總資產的4%左右，但是其市場價值相當于四個通用汽車公司。究其原因，就是微軟公司生產的是電腦軟件，這是一種符合知識經濟時代的產物，通用公司生產的汽車是典型的工業經濟的產物。

3.2 在市場上創新

企業對不管來自內部或外部的國際營銷進行調整和融合。所謂的國際市場內部營銷是指基于消費者和生產企業內部的整合。在進行內部整合的時候，企業在規劃過程中必須以發展自身企業為目標和堅持消費者的需要為中心，使用各種形式的系統協調或溝通的方法，在一個統一的、一致的目標下進行，傳遞給消費者的產品信息要一致，以建立與消費者的雙向溝通為平臺，搭建自己企業在消費者心目中的形象，企業品牌要與消費者保持密切的合作。外部一體化要求企業加強聯合，形成互補的競爭關系，達到資源共享，建立聯合營銷和戰略聯盟，實現最終的共贏。

3.3 產品創新

產品是企業在市場上的在外表現，企業的產品進行創新，就是對企業進行創新。國內外一些企業之所以可以一代代地延續就是重視加強產品創新的結果。如果企業不堅持產品創新，企業的發展將潛伏重大的危機。武漢長江音響曾經獲利7000多萬元，但是，企業管理者認為把錢放在銀行里收取利息，而并沒有投資開發新產品，在之后的幾年時間里，音響被VCD所取代，長江音響由于沒有及時對產品進行創新而錯失發展機遇，被迫倒閉。這是血的教訓。

所謂的產品創新指的是整個產品，包括在產品標準上進行創新、產品品種、顏色、款式、產品包裝、品牌等上進行創新。在本文中筆者只談產品創新服務。

服務創新延伸自于有形產品，能夠給消費者帶來更多的利益和獲得更大的滿足，這已越來越成為產品的重要的組成部分。美國市場營銷學教授李維特說：以后競爭的關鍵，不是企業能生產什么樣的產品，而是提供什么樣的附加服務，這就包括，產品的包裝、用戶咨詢、購買貸款、交貨是否及時，這些都是消費者衡量產品價值的標準。產品和服務的創新，強調持續改進和提高服務水平和服務質量，對新的服務項目和服務措施要不斷推出，一定要謹記消費者就是上帝的說法，力圖讓消費者得到最大的滿足或滿意。

3.4 營造新的企業形象

良好的企業形象在國際激烈的競爭中勝出的幾率會提高很多，也會收獲更好的外部營銷環境，最重要的是有利于更好的國際營銷業績的創造。在當今的國際市場競爭環境中，科學技術在不斷地進步，在很大程度上都提高了產品的質量和生產技術，越來越多類似的產品出現在市場上，要想僅僅靠提高產品質量和提供優質的服務來增強企業的國際競爭力是行不通的。一般企業形象較好的企業在國際市場競爭中會有巨大的競爭優勢，客戶對他們更認可，使企業可以持續發展下去，并具有獨特的優勢。也就意味著，要是沒有樹立良好品牌形象的企業是很難在國際市場中生存，最終將會黯然收場，由此可見在消費者心中樹立良好形象的作用。

第4篇：國際市場營銷策略范文

【關鍵詞】安踏；國際市場營銷策略；4P分析

文章編號：ISSN1006―656X（2014）05-0003-01

作為全國知名的體育用品集團，安踏從2001年開始進軍國際市場，在俄羅斯設立分公司，成為俄羅斯市場上領先的中國運動品牌。其后，安踏分別在新加坡、臺灣、希臘等海外市場開設專賣店，在捷克、烏克蘭等國尋找合作伙伴，進行國際化經營。安踏集團通過海外市場的有益嘗試，在國際化運營上積累了一定的經驗。本文通過對安踏集團國際市場營銷策略的分析，希望為其他企業進軍國際市場提供借鑒。

一、安踏體育用品集團的國際市場營銷策略分析

（一）4P分析

（1）安踏的產品策略

安踏集團決策者把安踏產品品牌作為自身經營的第一策略，其生產的產品比較齊全，包括男女式運動服、運動鞋等多個系列，并在產品構思和生產中抓住并迎合消費者心理，找準目標。同時，安踏在生產中注重創新，在旺季淡季各有不同品種的衣服推向消費者，生產適合消費者需求的產品。

（2）安踏集團的價格策略

安踏集團在制定產品價格的時候，除了企業盈利，還考慮了消費者對于安踏產品的心理接受價格。在搶占國際市場份額進行價格定位時安踏體團充分考慮到了外國社會的發展水平與消費能力，在與國外品牌和國內一同進駐外國市場的同類型企業中占得先機。事實證明，現階段安踏集團在國外市場上的價格策略是成功的。

（3）安踏渠道策略

在國內，安踏除開基本的零售外，還考慮到了社會團體，企事業單位以及其他組織在舉辦活動時的工作服，通過團體銷售等形式增加了銷售額，并節省了銷售的人力，更重要的是，安踏集團在渠道銷售時，抓準時機，充分考慮先贊助，后渠道銷售的可行性，并根據策略贊助了不少知名企業，這使得安踏在國內外市場名聲大噪。

（4）安踏集團的促銷策略

安踏集團在營銷點進行促銷，主要考慮的是促銷點地理位置，人流以及促銷時機，并不是每一個促銷都能成功，但是安踏對于促銷的把握還是成功的，主要是因為安踏集團把握住了促銷的時機，真正地使薄利達到了多小的效果，形成了良好的反應。

（二）SWOT分析

（1）安踏營銷優勢

安踏穩定的國內市場為其全球化的發展奠定了扎實的基礎。2006 年至今，安踏在全國范圍內建造品牌旗艦店，其品牌連鎖店遍布全國各大中型城市，有了國內營銷份額與集團較強盈利能力作為支撐，安踏集團進軍國際市場自然有底氣，敢于嘗試和創新營銷方式。

強大的代言人團隊提升了安踏的品牌價值和品牌傳播度。安踏集團在國外營銷中注重明星效應，邀請著名乒乓球運動員孔令輝、籃球明星凱文？加內特、路易斯？斯科拉、史蒂夫？弗朗西斯、網球明星伊蓮娜？揚科維奇、跳水明星郭晶晶等。他們有著廣泛影響力，通過與代言人合作、舉行一系列的品牌宣傳活動等加快了安踏運動系列在國外市場的傳播速度，形成數量龐大的消費群體，穩定地占據國外市場份額。

（2）安踏營銷劣勢

研發投資不足。與世界一流品牌相比，安踏在研發上投資不足。從2008年開始耐克每年拿出占其銷售收入4%的資金投入于產品研發，安踏直到2012年才將研發投入提高到銷售收入的4% ，而耐克2008年的銷售收入為186億美元約1209億元，安踏僅為46億元，前者是后者的26倍左右。由此可見安踏的研發投入是非常薄弱的。

產品設計感不夠突出。安踏的消費群體一般是18 至25歲的年輕人，而安踏產品外形設計上時尚感不強，在同類產品中不夠新穎和突出，未能真正展現出安踏獨特的設計理念。同時，安踏店面的迅速擴張使得底層的營銷人員沒經過系統的專業營銷知識培訓就匆匆上崗，不能為顧客提供全面的引導和服務。

（3）安踏營銷機會

體育賽事為安踏帶來了無限的商機。近年來，隨著我國體育競技水平不斷提高，許多有影響力的國際賽事相繼在中國申辦。如2007年女足世界杯、2008年北京奧運會、2010年廣州亞運會、2011年深圳世界大學生運動會、2014年南京青年奧運會等。頂級賽事和體育資源帶來的不僅僅是直接的賬面收入，其核心價值是提升品牌價值，安踏可充分利用這些國際體育賽事加大品牌傳播，擴大安踏產品的國際知名度。

（4）安踏銷威脅

成本上升。作為運動鞋主要原材料的橡膠、棉花等價格不斷攀升，同時人力成本也不斷提高，這造成安踏產品提價的壓力逐漸加大。針對不斷上漲的成本壓力，安踏不得不將提高銷售價。但是，非洲和亞洲國家的消費者屬于價格敏感型，一旦安踏提高產品價格，隨之而來的則是低銷售額、低利潤額，因此造成的資金短缺將會在很大程度上限制安踏集團的國際化營銷策略。

企業之間競爭大，爭搶市場份額。目前，阿迪達斯、耐克等著名體育運動品牌憑借著強大的品牌價值和較高的消費者忠誠度和認可度牢牢地占據了我國體育運動品牌的高端市場，因此安踏集團面臨了巨大的競爭和挑戰。

二、安踏集團的國際市場營銷策略對其他中小企業的借鑒

（一）依據產品定位，樹立整合營銷的理念

體育產品的營銷在宣傳與推廣中要做好定位，體育產品的設計不僅要滿足質量過硬的要求，還需要根據消費群體心理選擇，如消費者對其產品所表達的運動理念，健康追求以及在某一程度上是否具備時尚性有自身的選擇，安踏集團在產品宣傳時抓住了消費者的心理需求和消費選擇，以“永不止步”作為安踏的標志，傳遞出健康向上的運動力，深得消費者的喜愛。安踏集團在產品上定位的成功，是其在國外獲得一定市場份額的關鍵因素，只有把握住消費者的心理需求，才能進行其他的營銷策劃。在準找定位的同時，結合分銷渠道、銷售終端的設計進行整合營銷。

（二）塑造品牌內涵，合理選擇形象代言人

安踏在進行全球推廣的過程中，合理地選擇了形象代言人。一方面安踏要求代言人在運動賽場上有所貢獻，如美職籃名將凱文加內特在賽場上激情四射、永不言敗的風格剛好與安踏產品設計理念相符，且為消費群體認可。另外，安踏集團在選擇形象代言人時更注重社會形象，注意保護自身的品牌價值。

第5篇：國際市場營銷策略范文

隨著國家經濟的發展和經濟全球化進程的不斷加快，國際工程項目也越來越多，國際工程企業之間的競爭愈發激烈。在這樣的背景下，國際工程市場營銷與管理的難度也在逐漸增加。目前，我國的國際工程市場營銷與管理中面臨著很多問題，主要包括市場定位不明確，營銷渠道不合理，國內企業缺乏合作，后期服務不到位等。只有找到解決這些問題的策略，創新營銷管理方式，才能夠使我國的國際工程市場營銷走出困境。

2國際工程市場營銷策略

2．1國際工程市場營銷的定位

營銷定位，是指企業對自己的產品進行分析，并根據分析選準市場，選擇自身產品針對的對象，并根據定位科學地開發產品，減少盲目發展給企業帶來的損失。市場營銷定位是所有企業在營銷的過程中都需要重視的問題，國際工程企業也不例外。好的定位對于企業產品的成功銷售具有重要的意義。比如人人網的定位是在校大學生，這一網站的初始名字為校內網，在建立初期，用戶數量一度攀升至社交網站前列。后來在定位轉變的過程中，企業管理人員欲將其轉變為國內最大的實名制社交網站，但是由于這一網站沒有相應的優勢，導致轉型失敗。到現在為止，人人網的用戶數量已經遠遠落后于微信等軟件。可見，在市場營銷中，定位非常重要，如果定位錯誤，企業便難以得到順利的發展。國際工程的市場營銷定位為：結合國內工程特點，根據國內需求與交流頻繁國家的工程需求，開發適銷對路的國際性產品，要有自身的特點，并發揮自身的優勢，避免與其他優勢企業直接抗衡。

2．2國際工程市場價格策略

我國的國際工程市場價格相對較低，這是我國國際工程發展中的一個優勢。但是如果想要實現長遠的發展，單純憑借這一優勢是遠遠不夠的。我國是發展中國家，也是人口大國，人力資源豐富，勞動力成本較低，這是我國國際工程市場價格低的一個重要原因；另一個重要原因就是我國的工程技術水平相對落后，遠遠低于其他發達國家的技術水平。目前，我國的廉價勞動力正在逐漸消失，勞動力成本逐年升高，從長遠來看，這是一個好的現象，證明我國的經濟在不斷發展。但是從另一個方面來看，勞動力成本增加，將會加大國際工程企業的壓力，導致他們價格低的優勢消失。在未來的發展中，要想在國際競爭中取得優勢地位，各個企業需要重新找到自身的優勢，比如先進的技術，或者雄厚的資金、良好的口碑等等。但是目前很多企業都不具備這些優勢。這就為我國企業的發展帶來了極大的風險。要走出困境，國內企業必須要團結一致，共同抵抗外來風險，同時要不斷的引進先進的技術，增強企業自身的實力。除此之外，企業還要打造自己的品牌，提高企業的知名度，樹立良好的企業形象，建立良好的口碑。這樣才能有希望在國際市場競爭中生存下去。當然，國家也要做好市場管理，建立市場價格管理機制，規范國內市場，避免企業無序競爭。

2．3國際工程市場營銷的文化策略

文化是企業最好的品牌。在市場營銷中，國際工程企業需要建立屬于自己的文化品牌，利用文化品牌進行營銷。在建立文化品牌時，需要將國內文化根植于企業文化之中，同時根據營銷對象適當調整文化內容，將本土文化與外來文化有效的結合。同時，還要將企業自身文化、行業文化、國家文化與國際文化有效結合起來。利用文化策略進行市場營銷，進而促進企業利益的最大化。

3國際工程市場營銷管理的創新思考

3．1加強國際市場調研，發揮比較優勢

只有了解了市場，才能做好產品定位，并根據市場情況制定營銷策略。因此，在國際工程市場營銷管理中，除了進行國內市場調研工作，還要加強國際市場調研工作，比較國內市場與國際市場，發揮比較優勢，然后根據調研情況確定市場目標。就目前來說，我國的國際工程技術與部分發達國家相比，還有很大的差距，而傳統的勞動力優勢也逐漸消失，這使得我國的企業在國際市場中的發展舉步維艱。面對這一現狀，企業必須要做好國際市場調研，找出國際市場中同行業企業的優勢與劣勢，并找出自身的優勢與劣勢，然后努力彌補自身的缺陷，發揮自身的優勢。比如，我國的國際工程企業技術方面存在差距，企業在發展中就要不斷的引進先進技術；勞動力成本雖然逐年升高，但是相對于發達國家來說，成本依然比較低廉，企業要抓住這一優勢。與部分第三世界國家相比，我國的國際工程技術處于優勢地位，但是勞動力成本處于劣勢地位，因此，在打開第三世界國際市場時，需要發揮技術的優勢，同時可以借用第三世界國家的勞動力，降低勞動力成本。這樣才能夠真正發揮比較優勢，根據市場具體情況科學合理的制定營銷方案，促進企業自身的發展。

3．2加強市場營銷管理，建立營銷渠道

創新市場營銷管理，還需要加強對國際工程的市場營銷管理，收集與之相關的市場信息，根據收集到的信息建立營銷渠道。在信息收集時，可以從各個國家的政府網站、專業報刊等地方了解相關國家的國際工程信息以及政府政策。當收集到有效的信息后，可以對信息進行分析，根據自身情況決定是否投資該項目，一般在做出決定前，需要進行實地考察，并向項目所在國家的負責人了解情況。對于一些大型項目，可以在網上收集相關信息，了解他們公布的項目計劃、運營計劃等，并需要密切關注他們的網站，避免因疏忽大意錯過招標信息。在建立營銷渠道時，先要分析當前的國際工程市場環境，包括國內環境和國外環境，對自身的營銷渠道進行審視，并分析競爭者的渠道，以及未來可以打通的營銷渠道；然后根據這些信息制定短期的渠道對策，包括短期營銷方案與渠道；進行國際工程行業模擬分析，建立相對比較實際的可行的營銷渠道；找出自身的差距，彌補不足，然后可以制定出比較完美的營銷計劃，選擇最佳的可行的營銷渠道。

3．3加強企業橫向聯系，發揮協同作用

國際工程企業要想在國際市場競爭中取得優勢地位，不僅要抓住國內市場，也要抓住國際市場。目前我國的工程承包企業分為對外承包和對內承包兩種，對外承包企業主要負責國際工程的承包，對內承包企業主要承包國內工程，如果能夠將這二者有效結合起來，加強企業之間的橫向聯系，便能夠讓我國的工程企業發揮優勢作用。具體來說，對內承包企業比較了解國內工程市場和環境，但是缺乏對國際工程的了解，這嚴重制約了企業的發展，尤其是在經濟全球化的今天，企業如果不走出去，便難以得到長遠的發展；而國際工程承包企業對海外市場比較了解，但是卻不能充分的了解國內工程市場，這使得對外工程承包企業難以獲得有效的支持。部分想進入我國工程市場的海外工程企業，迫切的需要與我國的國內工程企業合作，以獲取相關的市場信息。我國企業要想發展，必須要將對內企業與對外企業聯合起來，建立良好的合作關系，或者將企業合并，實現國內國外信息的交流與共享，只有這樣，才能減少企業進入國際市場的風險，增強企業的國際競爭力。

3．4鞏固客戶，提供增值服務

無論什么企業，在營銷的過程中都需要鞏固客戶，建立自己的客戶群?？蛻羰瞧髽I的資源，是企業無形的資產。一般來說，客戶的好評比企業的廣告更為重要。目前我國國際工程企業最大的問題在于只注重走出去，卻忽視了后期的客戶鞏固工作，導致大量的客戶流失，進而影響到了企業的進一步發展。比如，企業在完成一項住房建筑工程后，主要的目的在于將住房賣出去，聰明的企業或在賣房的過程中，通過提供增值服務等方式樹立自己的口碑，以此來建立自己的品牌，留住客戶并吸引回頭客，同時讓客戶為自己的品牌做宣傳；而有的企業卻只注重將房子賣出，使用折扣、降價等方式讓客戶簽訂合同，甚至使用欺騙的手段，這樣的企業可能會在短時間內獲利，但是卻不能得到長遠的發展。因此，國際工程企業在營銷的過程中，必須要學會鞏固客戶，讓客戶成為自己的長久顧客，成為自己品牌的宣傳者。要做到這一點，企業就必須要做好自己的產品，并且為客戶提供優質的服務，讓客戶能夠切切實實得到利益。比如可以為客戶提供增值服務，做好后期的服務與管理，為客戶提供方便。

3．5策劃項目，組裝社會資源

做好企業的營銷管理創新工作，還需要結合市場情況策劃具體的營銷項目。要做好項目的營銷推廣工作，需要充分了解市場信息，并有足夠的社會資源。目前我國國際工程企業的信息資源和人力資源都相對缺乏，要解決這一問題，需要重新組裝社會資源，合理利用有限的人力和信息資源，讓有限的資源發揮出最大的價值。企業的各個部門要相互配合，企劃部要做好市場規劃，市場部要做好市場調研工作，并收集市場信息，人力資源部要充分調動企業內部各個工作人員的積極性，讓每一位員工都發揮出最大的價值。各個部門通力合作，舉辦大型的市場營銷活動，在營銷的過程中推廣企業的產品，打響企業的旗號，最終實現建立企業品牌的目的。在社會資源的組裝過程中，除了利用企業內部資源，也要學會利用政府資源、行業資源，要與國內企業合作，實現信息交流與共享，避免內部惡性競爭，同時還要與政府部門搞好關系，及時掌握政策的變化；除此之外，企業還要充分利用客戶資源，建立良好的客戶關系。在此基礎上，企業要擁有自己的特色，要有與其他企業的不同之處。

4結語

總之，我國的國際工程企業要想在國際市場的競爭中取得優勢地位，必須要掌握市場營銷的策略，創新營銷管理方式。具體來說，企業需要有科學的定位，并合理運用價格策略和文化策略；同時，還要做好市場調研工作，充分了解市場，建立營銷渠道，加強與國內企業的聯系，建立企業客戶群，為客戶提供良好服務；除此之外，還要策劃營銷項目，合理運用社會資源。

作者:楊 華 薛玉玲 單位:佳木斯大學

參考文獻

第6篇：國際市場營銷策略范文

【關鍵詞】保險市場 保險營銷 現狀 策略

隨著我國經濟水平的不斷發展與提高，和全球經濟一體化迅速發展所帶來的外部競爭壓力，我國的保險業市場站在了充滿機遇與挑戰的重要轉折點上。保險市場潛力是巨大的，但市場競爭也是激烈的，那么正處于發展期的中國保險業如何縮小與發達國家保險業之間的差距，增強自身保險市場的競爭實力，值得我們深思。市場營銷作為保險經營中重要的一個內容，加強對保險市場的營銷管理對于提升我國保險業的市場競爭實力有著重要作用。因此我們要解決現今保險市場營銷面臨的問題，建立完善的保險營銷體系，加強我國保險市場的營銷管理。

一、保險市場營銷的基本含義和重要性

保險市場營銷是以保險市場為起點和終點的活動，它的對象是目標市場的準保戶。它是保險人為了可以充分滿足保險市場上所存在的風險保險需求和欲望而開展的總體性活動，其目標不僅是為了推銷保險商品獲得利潤，還是為了提高保險企業在市場上的地位或占有率，在社會上樹立良好的信譽。其內容大致可包括對保險市場營銷的管理、保險市場營銷環境的分析、保險市場營銷目標的選擇和保險市場營銷策略的制定等。其基本特征主要表現為以下幾個方面：第一，保險市場營銷是以客戶需求為出發點的價值鏈；第二，其營銷載體不僅包括保險公司的產品還有附加的服務手段和價值；第三，保險市場營銷以關系和網絡為依托以保持長期的業務和業績；第四，保險營銷是進行目標市場分析，實施營銷計劃和控制營銷過程的一系列環節，使其最終實現保險公司的盈利目標。

市場營銷是市場競爭中連接社會需要和保險企業反映形式的紐帶，對于正處于發展中的我國保險行業來說至關重要，具體表現為以下幾點：首先，市場營銷是我國保險市場的客觀需求。在計劃經濟體制時代，我國保險業被獨家壟斷，其保險對象也主要為國有企事業單位、機關團體等，面向個人或是家庭的保險較少，且保險方式多事強制保險，或是依托行政干預的投保。而近年來，我國社會主義市場經濟體制不斷發展，保險需求也呈現多元化，分散性業務大量增長，且以投保客戶需求為導向的營銷策略不斷發展。在這樣的形勢下，仍沿用傳統的展業形式無法把握市場需求，因此大力發展市場營銷十分迫切；其次，市場營銷可以促進人們保險意識的形成。我國地大物博、人口眾多且經濟發展迅速，可以說保險市場的潛力是巨大的，但我國存在人們保險意識薄弱的問題，可以說保險市場規模卻仍需要不斷努力。而市場營銷理念在我國保險市場的引進，其更強的服務性和營銷方式的多樣化，對于加強人們的保險意識和保險購買力都有著積極作用。且現今市場競爭激烈，各保險公司為了拓展公司業務，提高公司知名度，獲得廣大消費者的認可，市場營銷內容和方法格外注重，使消費者的保險觀念和保險意識不斷提高，了解保險對于自身生存發展的重要性，并增加了市場需求；最后，市場營銷對于保險公司的管理優化和服務效率的提升有著重要意義。在激烈的市場競爭中，要想占用一席之地和取得較好的經濟效益，就要不斷的優化保險公司的管理，無論是市場需求的科學合理預測，還是險種的設計和推廣，及市場營銷人員的業務素質，和保險的服務質量和效率等等都要更加科學化和現實化。這樣才能符合客戶的需求，提高其滿意度，保證企業的盈利和發展。

二、我國保險市場營銷的現狀和成因分析

（一）忽視了對目標市場的選擇和科學的市場定位

現今保險業競爭壓力大，一些保險公司過分注重市場競爭，為了取得競爭優勢更是投入了大量的人力物力，但是卻忽略了對目標市場的選擇和科學的市場定位，以及對自身擅長保險領域的鞏固加強。且這種競爭方式沒有建立在系統、科學的市場分析上，沒有通過市場細分發現市場機會，脫離實際且缺乏針對性，它難以按照客戶的發展潛力和具體需求等便利進行客戶群的劃分，和營銷內容的適度改變，最終只是亂撒網，無法增強自身的競爭實力，還影響了營銷效率。

（二）缺乏具有整體觀念和科學的市場營銷計劃

保險公司的市場營銷戰略和計劃是對整個保險市場營銷進行根本的、長期性的和全局性的謀劃，它不是一成不變的而是動態發展的。但由于我國保險業還不發達，很多保險公司出現的時間也不長，對于現代市場的營銷觀念還不熟悉，缺乏科學制定具有整體觀念的市場營銷計劃的能力，將保險公司的市場營銷僅視為個人行為發展客戶的過程，且沒有根據外部市場環境的變化進行相應的調整，過多的只是偏重于關注保險營銷員的任務指標完成。

（三）新型險種的開發和創新力不足，無法滿足消費者需求

保險產品是保險公司生存和發展的基礎，也是吸引客戶的最重要因素。在保險業較發達的地區，以客戶需求為主體的新型險種的開發很及時，贏得了消費者的滿意。但是現今我國的保險業對于新型險種的開發和創新力不足，保險公司的工作重點仍是保險公司已推出產品的營銷工作，而不是依據客戶需求發掘新的保險產品，和保險產品是否滿足客戶需求的調查，從而制約了保險公司的發展。

（四）保險服務不成熟，消費者信任度和滿意度不夠

我國的保險業由于還不完善，市場營銷的觀念也不太正確，保險服務并不成熟，很多保險客戶都存在著投保容易，理賠難的情緒，且覺得投保前和理賠的服務質量差別過大。而保險服務不僅僅包含保單的售前，售中和售后也很重要。但保險公司過于注重保險業的指標量，為保險客戶考慮較少，這對于投保人的積極性有不利的影響，也影響了保險公司業務的開展和良好社會形象的建立。

三、加強和完善我國保險市場營銷的具體策略

（一）樹立科學的市場營銷觀念，并有效調整營銷策略

結合我國保險市場和市場營銷的現狀，首先我們要樹立以市場為本，以客戶需求為中心的思想，確立以獲取企業自身利益為目的科學的合理的市場營銷觀念，從而達成滿足人們需求、實現社會效益和獲取自身經濟效益的三方平衡。其次要根據廣大消費者的需求，設計開發保險產品，有效調整營銷策略，調動營銷人員的積極性和復制質量，使消費者滿意保險產品和保險服務，增強消費者對保險公司的認同與信任，從而在激烈的保險市場競爭中占據優勢地位。

（二）將“以客戶為中心”作為保險公司的基本經營原則

作為保險產品的購買者，我們要遵循“客戶至上”的服務理念，堅持以客戶為中心，了解客戶、關注客戶、尊重客戶，想客戶所想，服客戶所需，切實做好對客戶的服務工作。要多深入保險客戶中間，傾聽客戶的反應，及時調整自己的服務內容，以客戶需求為指導，提高服務的實效性。且無論是保單的售前還是售中、售后環節，都要保持相等的服務質量，端正思想，將優質的服務質效貫穿于展業、承保和理賠的全過程，保證客戶的基本的保險服務權利。

（三）建立以市場營銷為導向較完善的保險公司組織機構

由于一個公司的組織機構對公司的發展起著決定性的作用。因此在保險公司制定和實施市場營銷戰略，須要有高效的營銷組織進行支持，而保險公司營銷組織的基本功能在于對客戶需求做出快速反應并且高效率地向客戶提供滿意服務。所以我們要建立以市場營銷為導向的較完善的市場營銷組織，從而保證保險公司的市場營銷工作順利開展。要全面推行客戶經理制，建立以客戶為中心將推銷保險產品與傳遞市場信息、管理客戶融為一體的新型的全方位保險服務體制。

（四）要重視關系營銷在保險公司市場營銷中的積極影響

現今，公眾的消費觀與價值觀正處于由著感性消費時代、理性消費時代向感情消費時代的過渡中，消費者開始更多的注意在商品的購買與消費過程中的心靈滿足和情感附加，也就是購買商品的“附加值”。而保險作為一種較高層次的消費產品和消費行為，很多客戶認購保險都是建立在知識、信息、關系、信任和他人贊揚的基礎上的，那么建立管理，保留保戶就顯得更為重要。因此我們要重視關系營銷在保險公司市場營銷中的積極影響，最大限度的利用各種關系作為營銷手段拉攏客戶或是加強與客戶之間的聯系，從而完善保險服務、加強業績增長。

綜上所述，針對現階段我國保險市場的現狀和保險營銷存在的問題，及我國保險業面臨的國際市場國內化和國內競爭國際化的發展格局，完善和加強保險營銷體系與管理，并增強我國保險市場的競爭實力是極其重要的。我們要樹立現代的市場營銷觀念并不斷調整戰略，重視市場定位，制定科學有效的市場營銷戰略，堅持以客戶為中心，重視關系營銷在我國保險市場營銷中的應用，相信在保險業共同的努力與建設下，我國保險市場的發展前景一定越來越好。

參考文獻

[1]閻求實.淺談我國保險營銷管理中存在的主要問題及對策研究[J].現代經濟信息.2010（02）：94.

[2]趙宇.我國保險營銷現狀、存在問題及對策[J].現代商業.2010（11）：168.

[3]吳鐵軍.關于保險營銷策略的思考[J].現代經濟信息.2009（11）：106-107.

第7篇：國際市場營銷策略范文

摘要：隨著跨國傳媒集團不斷的進入中國市場，因地制宜地在中國市場采取一些符合中國國情的營銷策略，這為中國的傳媒產業的發展帶來前所未有的機遇與挑戰。面對諸多國外傳媒巨鱷和國內同行業的“內擠外壓”，中國傳媒產業以飽滿的熱情迎接挑戰。

關鍵詞：跨國傳媒集團；傳媒市場；營銷策略；機遇；挑戰

伴隨著傳媒全球化的加速，越來越多的跨國傳媒集團不得不把進軍全球市場作為公司的戰略目標。然而新世紀以來，中國經濟呈現出強勁的增長勢頭，成為全球經濟的一個亮點?？鐕鴤髅郊瘓F為了整合其在全球市場的競爭優勢，實現自身的擴張，取得最大限額的利潤，在主觀上也有了進駐中國市場的強烈愿望。

一、 跨國傳媒集團在中國市場的營銷策略

為了克服“水土不服”和適應中國市場的特殊情況，他們只能在更好的與中國傳統文化、歷史背景有機結合起來的基礎上，因地制宜地對中國市場采取一些符合中國國情的營銷策略?？鐕鴤髅郊瘓F的中國戰略可以分為兩部分，即進入市場和營銷傳播。

（一）針對中國政府的傳媒開放政策和中國市場的特點，跨國傳媒集團進入中國市場的主要包括內容和資本技術兩種方式。①

在內容方面，他們通過把其在國內的傳媒產品，拿到到中國市場銷售。如美聯社、路透社、法新社等世界知名報紙雜志在中國直接販賣圖片和信息；美國時代華納集團旗下的美國有線電視網（CNN），直接在中國涉外飯店落戶都屬于此類方式。這是跨國傳媒集團進入中國市場最簡單、最低成本的方式。但是，由于中國文化在語言、生活方式、意識形態等方面與西方社會的差異較大，采用這一方式進入中國市場的跨國傳媒集團并未收到預期效果。

在資本技術方面，他們通過建立其官方網站的中文版或者與中國國內傳媒企業合作，進行低價傾銷和技術信息共享，進入中國市場。②例如，2004 年10 月，中影集團與美國華納影視公司、橫店集團合資成立中國首家中外合資影業公司——華納橫店影視公司， 這也是中國首家中外合資電影娛樂公司。美國全球最大的傳媒娛樂集團維亞康姆也在2004年與上海文廣傳媒集團簽署協議， 合資組建了一家電視節目制作公司。

（二）跨國傳媒集團在初步了解中國市場之后，根據中國市場特點和受眾需求，采用品牌營銷、渠道轟炸、本土化策略等營銷方式逐步占領中國市場。

1.品牌營銷

跨國傳媒集團根據自身特點和品牌形象制定具有中國特點的全新價值定位的新節目新產品。傳媒產品，如報紙、廣播、電視等傳媒，有很強的文化和地理差距，只有實現本土化，跨國傳媒集團的產品才有可能徹底地融入中國市場，被受眾更多更好的接受，更加容易樹立良好且穩固的市場品牌形象。例如，上世紀80年初，美國迪士尼集團以“米老鼠”、“唐老鴨”等意識形態關聯度低且受中國兒童喜愛的動畫產品最先打入中國，使“迪士尼”在中國市場家喻戶曉。

2.渠道轟炸

對跨國傳媒集團來說，渠道轟炸也就意味著，短時間內在處于轉型期中國市場建立多種且靈活的多種分銷渠道，將其傳媒產品通過自己選擇的銷售渠道轉移給中國消費者并且從中獲得利潤。傳媒產品作為不同于其他物質產品的精神產品，其分銷渠道和分銷方式雖然有所不同，但是仍遵循國際市場營銷學的一般規律?？鐕鴤髅郊瘓F在中國市場的分銷渠道策略大致有兩種：

一是企業直銷，即跨國傳媒集團不經過中間環節把自己的產品直接銷售給中國市場的最終使用者使用。如美國維亞康姆的MTV等國外電視頻道進入中國廣東地；外國通訊社、雜志在中國直接發展用戶都屬于此類。

二是選擇性營銷，即跨國傳媒集團將產品有針對性地選擇中間商，再由中間商分銷給使用者。如不少跨國傳媒集團在中國市場沒有發行權，退而求其次，將自己的傳媒產品與中國國內的媒體或文化公司合作，進行本土化處理后，再有這些傳媒公司進行進一步銷售就是比較典型的作法。

3.本土化策略

所謂的本土化營銷策略，它要求跨國公司把自己當做目標市場中固有的一員，努力融入當地文化，放棄以往的提高市場占有率的營銷目標，把如何提高企業在目標市場中的地位作為營銷目標，企業致力于當地經濟的發展，同時，樹立起良好的形象。而跨國傳媒集團在中國市場的本土化營銷策略主要包括產品本土化、促銷本土化等。其中產品策略是跨國公司占領目標市場所采取的營銷策略中最重要的一部分。如在上世紀90年代名聲大噪的美國大片，就是這種營銷策略的產物。到現在，幾乎每一部獲得奧斯卡獲獎的美國電影都會及時在中國市場上映，更多亞歐洲國家的電影業逐步進入中國市場。這些方法拉近了跨國傳媒集團的產品與中國受眾的距離，同時在政策和意識形態上也更容易得到中國相關管理部門的認同，利于其更快地打入中國市場。

二、傳媒集團的進駐所帶來的中國思考

傳媒行業，曾被西方媒體稱為中國市場的最后一塊“處女地”。但是，隨著貝塔斯曼集團21世紀錦繡圖書連鎖在京成立，默多克新聞集團星空衛視在廣東的落戶，美國時代華納傳媒集團巨資收購香港華娛衛視，諸多大型跨國傳媒集團運用各種營銷手段，不斷的加快進軍中國傳媒市場的步伐，中國的傳媒市場已不再是一塊平靜之地。

對此，我們要有清醒的認識。在對跨購傳媒集團全球化戰略以及其在中國市場的營銷策略充分全面解讀的同時，分析我國傳媒業發展現狀，尋找不足，并積極學習跨國傳媒集團的成功經驗，促進我國傳媒業的進步和成熟。加快國內傳媒多元化、市場化和集團化進程，逐步完善中國傳媒市場。③加快步伐的健全我國傳媒行業的產業鏈。同時，要促進傳媒企業自身內部的發展，從而增強我國傳媒行業的總體綜合競爭力。

中國傳媒產業振興20年來，隨著中國經濟持續、快速發展，中國的傳媒產業已經成長為國民經濟中擁有巨大發展前景的產業。黨的十更是提出將文化產業作為國民經濟的支柱型產業發展，這在大環境上為中國傳媒業的發展提供了良好的發展機會。與此同時，面對諸多國外傳媒巨鱷和國內同行業的“內擠外壓”， 使得中國傳媒產業不得不增強與國外媒體的交流與互動，努力在媒介細分和整合兩方面做大做強。盡管與西方媒體相比我們還有很大的差距，但是正如中國經濟的發展一樣，中國傳媒業發展的潛力也是不可估量的。中國傳媒業面對更具挑戰性的國際傳播大環境，更要以飽滿的熱情和自信迎接經濟全球化的挑戰。（作者單位：西北政法大學）

注解

①高虹.《美國傳媒型跨國公司進入中國市場的方式與階段》.《特區經濟》，2008.8。

②張輝鋒.《跨國傳媒集團的低成本戰略——兼析對中國傳媒集團的啟示》.《國際新聞》，2003.1。

③邵培仁，嚴偉.《跨國傳媒集團入粵的思考》.《新視野》，2002.8。

參考文獻

[1][美]菲利普·科特勒.凱文·萊恩·凱勒.營銷管理（梅清豪譯）[M].上海：上海人民出版社，2006.

[2][美]菲利普·科特勒.戰略品牌管理（英文原版）[M].普豪出版，2009.

[3]尹鴻，李彬.全球化與大眾傳媒[M].北京：清華大學出版社，2002.

[4]邵培仁，陳兵.媒介戰略管理[M].上海：復旦大學出版社，2003.

[5]支庭榮.媒介管理[M].廣東：暨南大學出版社，2000.

第8篇：國際市場營銷策略范文

【關鍵詞】供需特性 營銷理念 營銷策略

一、煤炭市場主體

（一）煤炭產品用途。煤炭是一個一次性不可再生資源，屬大宗特殊性的原材料產品，其特點是生產相對容易，用途廣泛，初加工度不高，產地獲益較低，在流通領域內不斷升值。

（二）煤炭用戶。煤炭產品的用戶屬于廣泛分散的非特殊性用戶。它是涉及各行各業和廣大民眾的產品。需求行業集中度較高的是火力發電、冶金。建材、煤氣化和煤化工等。但購買企業集中度不高，屬于較為零散的分布，尤其廣大民用用戶極其分散，基本屬于完全發育的市場模式。

（三）煤炭供應商。煤炭產品供應商是分散的、非壟斷性行業業主。

供應商集中度比用戶集中度高。煤炭企業是一個高投入，低回報，且投入回報周期長的行業。這決定 了其投入主體大部分為國有大型投資企業。這一塊具有較高的集中度。但在市場經濟初期，經濟快速增長，煤炭需求急增，煤炭市場出現供不應求的格局，導致了煤炭企業投資主體分化和多樣化，出現了許多鄉鎮和個體煤礦企業。

二、煤炭產品的市場需求特性

由于用戶、產品、供應商的特性各有不同，情況錯綜復雜，所以煤炭產品市場需求特性準確定位比較困難。這就要求不但要把握用戶、市場和供應商本身，還要了解國家政策走向。假如煤炭產品具有非短缺性、用戶的分散性，供應商也是多樣化的，且生產容易，產量無限制，那么其價格隨市場供應量的增加而降低，具有完全市場特性。由于社會煤炭消耗量一定，剩余煤炭便銷不出去，成為供應商存貨，或堆積于中間商碼頭，或存積于需求商的場地。各種市場扭曲現象不斷發生。其原因主要在于大中型煤炭企業屬高進入壁壘和高退出壁壘的行業，難以在市場供求發生變化時自我調節供應量，更無法馬上退出市場轉產；而小煤礦以極少的投資、低廉的勞動力價格，向社會傾銷低價產品，他們總是有利可圖，也不會退出市場。因此，煤炭市場無法按價格規律很快 自我調整，自我完成資源的分配，最后不得不靠政府干預。

三、煤炭企業應樹立先進的營銷觀念

（一）樹立需求導向的營銷理念。從目前煤炭市場情況看，煤炭產量實際增長水平大于消費增長水平，生產總量長期過剩，煤炭企業必須從傳統的“生產―――開發―――銷售”轉為“需求―――開發―――生產”，認真研究市場，以市場需求為導向，按組織生產，以銷定產，樹立生產與營銷一體化的營銷理念。

（二）樹立晶牌營銷的理念。轉變在原料市場無品牌、無廣告的觀念，樹立品牌意識，加強煤炭質量管理，從方便用戶、促進銷售出發，擴大服務事項、延伸服務內容，實行銷售、財務結算，發運“一條龍”服務，簡化客戶購煤手續，滿足用戶定點定礦發售要求，保證外運煤的質量，數量經得住用戶的認可和檢驗。建立售前、售中、售后全程服務體系，把煤炭銷售變為全方位的能源服務，逐步形成知名品牌。

（三）樹立綠色營銷的理念?？沙掷m發展戰略的實施及綠色理念的興起，要求煤炭企業的營銷理念從“灰色營銷”轉向“綠色營銷”，從“用戶滿意”轉向“公眾滿意”。要注重用戶觀念，綠色觀念和社會觀念的有效統一。煤炭企業要加大洗選加工力度，積極開發低硫分低灰分高燃燒值的綠色煤炭，從而取得更好的社會效益和經濟效益。

（四）積極探索網上營銷。網上營銷是利用網絡資源開展的一種全新的營銷活動，是對傳統商務的一種變革，它對于企業擴大銷售，減少銷售環節，降低成本消除結算違約行為，提高經濟效益，杜絕欺詐現象和盤活資金都將起到十分重要的作用近日，隨著中國煤焦數字交易結算中心的運營，三晉煤焦企業貸款回收結算“觸網”，真正實現了“網來網去”。目前山西已有 10 余家特大型用煤企業進入“煤焦網”，實現交易額已達 2400 余萬元。

四、煤炭企業所需遵循的營銷對策

（一）產品定位策略。確定目標市場，進行產品細分，提高產品的附加價值，以差別贏得用戶。首先根據市場的不同，確定產品銷售區域； 其次，進行市場細分，有針對性的進行銷售； 第三，認真分析現實顧客和潛在顧客，發現更多的市場機會。

（二）市場占有策略。堅持以質量爭得市場，以價格占領市場，以服務擴大市場，以感情鞏固市場的營銷策略產品質量一定要以符合用戶的需求為標準，要保持質量的長期穩定性，要穩定主要用戶和主要市場價格，與用戶建立長期穩定的戰略合作關系，可以采用直銷、、聯營、易貨貿易等方式，建立起多元化的市場營銷網絡。

（三）價格策略。堅持量大從優，現款優惠、特戶特價等既統一又靈活的價格機制。可以采用隨行就市，適當降價，制定最低限價政策，對中間環節經營煤炭實行全額預付制，調整企業內部價格關系，提高重點定貨合同以外的銷售價格，體現重點定貨的優勝，借以占領供需主渠道和重點用戶市場，與用戶建立長期穩定的戰略合作關系，穩定企業的長期效益。

煤炭企業要依據市場供需特性對市場結構和用戶結構進行優化，擴大直供范圍和比重，不斷提高自身市場綜合競爭能力，提高產 品質量、服務質量和信譽水平。建立市場信息網絡，加強市場調研，及時準確地根據市場特點、市場潛力、市場結構和發展趨勢等方面的綜合分析，制定營銷戰略。加強營銷改革探索創新，積極探索股份制銷售和聯合銷售工作，推進銷售前移。

參考文獻：

[1]劉剛.基于人本原理的企業激勵機制研究[J].山西廣播電視大學學報，2011，（1）.

第9篇：國際市場營銷策略范文

關鍵詞：國際市場營銷 實戰策略 分析

一、科瑞尼品牌背景

科瑞尼品牌背景“KEREENY”源自德國，主要從事家用電器，電氣設備、零部件、配件，五金設備、機械設備等設計制造及進出口業務，營銷網絡遍布全球。為了適銷中國市場，于2007年底在中國大陸同名注冊“KEREENY”商標，并同時注冊了中文“科瑞尼”。

科瑞尼冰箱是公司進軍國際市場的主要產品系列，在中國大陸科瑞尼電器實業有限公司全權生產及銷售，聘請德國工程師負責核心技術的設計及質量管控。在當地冰箱領域，屬于起步早品類全、規模大的企業之一。公司擁有多個廠區及多種產業，其中家用電冰箱的研發、生產及銷售是主導產業。科瑞尼在中國大陸短短幾年時間發展迅速，冰箱產能達120萬臺，市場占有率穩步提升。截止目前，國內冰箱市場已經覆蓋除外各個省、直轄市、自治區，國際市場輻射到歐洲、東南亞、澳洲及中東等30多個國家和地區。品牌影響力快速提升，曾被國家信息中心被為2009-2010家電下鄉“最受歡迎品牌、節能冰箱、西南地區暢銷品牌，中國家電協會授予"家電下鄉最佳表現獎、三四級市場推進貢獻”等，產品擁有多項國家專利。

公司始終堅持以客戶的需求為己任，以技術進步推動企業發展，并以市場發展為導向，注重術創新。本著永無止境的開拓進取精神，以最優質、最精美的產品奉獻給廣大用戶。在市場逐步擴大進程中，公司也遇到各種各樣問題亟待解決。

二、2012年度國際市場銷售狀況

（一）月市場發貨數據對比

2012年度1-11月份共完成冰箱發貨約為97000臺，而2011年度同期共完成發貨約85000臺，下降幅度為11.4%。

（二）月發貨資金對比

2012年度1-11月份完成發貨金額約為1000萬美元，2011年度同期完成發貨金額890萬美元，下降幅度約為11%。

（三）主要產品國際市場銷售對比

從數據對比可以看出，在單一型號的銷售過程中，相對與2011年度，有幾個型號銷售數量差距甚大，主要是BC-120，BD-40，BD-88，BCD-132，BCD-160五款產品尤為明顯。

（四）主要客戶明顯銷量變動

通過數據統計顯示，有兩個客戶銷量比去年增長，FRIGIBEL和OCEAN增長近三倍，另外有三個客戶今年沒有合作，SK STAR（產品質量原因），G-HANZ（產品交期和質量原因），GOLDSTAR（客戶破產），直接導致群體客戶銷量2012年度較2011年度下降了43.7%。

三、2012年度國際市場營銷現狀成因分析

從以上數據顯示可以看出，12年總體國際市場銷售呈下降趨勢，原因有一下幾個方面：

（一）市場定位不清晰

首先，針對公司所擁有的各個型號產品，沒有一個明確的目標市場和目標客戶群體定位，在業務開發過程中存在很大的盲目性。其次，對自己目前的客戶群體沒有一個完整的了解，沒有把握自己擁有的客戶群的動向并及時作出策略調整。最后，由于市場定位不清晰導致對待目前客戶沒有分清主次，結果新客戶開發的質量不高的同時老客戶群體流失。

（二）產品問題一系列

首先，產品缺乏競爭優勢。無論是在價格，品質，型號，推廣，服務等方面，都沒有一個突出的亮點，綜合實力沒有體現。如235，240系列產品，總共銷售才只有2400多臺，118，130系列只有4400多臺，完全喪失了作為一個產品系列所應該發揮的功能。其次，質量難以保證。物料采購成為外貿產品交貨的最大癥結，印刷品錯誤連續不斷，質量參差不齊，物料備件未及時到位，物料更改隨心所欲，這都導致了外貿產品供貨不及時的主要原因。同時，部分產品如大雙門230，350系列沒有增量，品質不穩定是主要原因。再次，生產指揮銷售時有發生。生產部門不服從銷售部門的任務下達，反而協同采購、分廠等其他部門強迫銷售部門接受不合適或者不合格產品，出現令人可笑的生產指揮銷售。

（三）國際市場推廣手段單一

特別是在目前經濟危機的前提下，公司的營銷方式仍然停留在廣交會和阿里巴巴兩種方式，業務開發仍處于守株待兔，難以推進。

（四）新老客戶問題并存

老客戶群體流失率過大，由于老客戶群體流失所帶走的銷售量占近27%，新客戶增量無法彌補老客戶群體流失的減量，并且區域銷售不平衡，客戶群體結構不合理，整理客戶群體質量不高，客戶忠誠度低。

（五）公司管理滯后

首先，相關職能部門權限不清。計劃成為太極高手，時常互相推諉責任，職責也不明確，沒有任何的考核機制，同時，工作計劃下達不從實際出發，而且缺乏配套計劃的協同開展，往往無法實施。其次，公司管理缺乏人性化，作為銷售在公司內部的地位不合理，在當今市場經濟環境下，依然沒有體現出在公司里作用的關鍵性，甚至都沒有得到公司領導和各個層次應有的尊重，經常銷售部門員工孤軍作戰，甚至員工脫離公司群體，直接導致忠誠度不夠，員工被動追求個體利益的最大化而忽視集體利益的最大化。

四、科瑞尼家電公司國際市場營銷實戰策略

（一）明確市場定位

新一年度的國際營銷市場首先解決定位問題，建議采用“由點到線”的一個方式，先勾勒出市場格局，然后明確定位?！包c”以現有公司產品成熟的國別市場為基點，重點查找和挖掘該市場的重點客戶，避免和現有客戶資源沖突的前提下，開發相應成熟客戶；以某個區域內公司尚未開發或尚不成熟的重點國別為基點，切入當地市場，逐步將這些以客戶為主的國別串聯，實現以點連線的目標。公司下一步重點關注一下國別如：中東的迪拜、西亞的伊拉克、北非的尼日利亞、南非、東歐法國、南美巴西等。

（二）保證產品質量

首先，保證現有產品質量和實力。公司目前內部品質控制部門形同虛設，基本忽視對外貿產品品質的監控。建議公司嚴格把控產品質量，質量把控需要多個部門協同進行，如采購部門、生產部門、質檢部門和銷售部門，嚴格劃分責任界限，獎懲分明，落實到位。其次，保證產品質量的同時保證現有產品系列的完善，充分發揮產品系列連帶功效，盡量滿足客戶的不同產品型號需求，從而穩住客戶。最后，加強新產品開發，按照客戶要求，協同客戶共同開發新產品，開拓新市場，做到人無我有，人有我優。

（三）拓寬國際市場推廣渠道

國際市場推廣渠道有很多，目前比較適合中小型企業的方式主要是阿里巴巴、廣交會，但是公司如果僅停留在這兩種方式上，客戶就很難拓展，市場更難推進。

首先，加強B2B推廣。啟用阿里巴巴中B2B排名和環球資源網絡，全力推廣。阿里巴巴平臺，國內外最大的B2B平臺，但是平臺上的客戶整體素質差，訓盤量雖然多，但是收效差，眾多供應商共同使用一個平臺，魚目混珠?？蛻粲柋P的群發更是增加了競爭的白熱化程度。

可以考慮增加我公司頁面在阿里巴巴網絡中的排名，在熱門關鍵字上的客戶搜索（比如“refrigerator”和“fridge”），能讓客戶在第一個頁面中找到我公司產品的供應信息，最大限度吸收更多的優質客戶訓盤，加大平臺投入的效果。阿里巴巴的側重點在中東非洲等第三世界國家的推廣，而環球資源經過其20多年的經驗積累，在歐美市場上耕耘出了一個相對成熟的市場，所以在環球資源上的網絡投入，能夠增加從歐美市場上來的客戶訓盤，增加在歐美市場上的營銷。

其次，展會推廣。堅持廣交會。利用一年兩次的廣交會和客戶的穩定聯系，努力拓展新產品以吸引新客戶。積極參與國內其他各種展會。如每年3月迪拜中國家電展，德國IFA展會等。

最后，網絡營銷緊跟。鑒于展會推廣的高投入和展會效果的不可確定性，加強網絡營銷可以作為營銷手段的一個補充。

（四）加強客戶管理

對于中小型家電企業來講，客戶管理方面主要通過客戶的劃分開展調查、拜訪和日常關系維護。

首先，劃分客戶層次。分為重點客戶、大客戶、一般客戶、新客戶、流失客戶。重點客戶，如銷售量比往年增加了30%的客戶，要重點維系。大客戶為長期合作的穩定的客戶，保持順暢溝通。一般客戶要通過日常關系維系爭取轉換類型。新客戶，要加深了解，爭取共贏點。已經流失客戶或者正在流失客戶一定要找出原因，了解其動向，爭取挽回?？蛻艄芾硇枰匈Y料保存，并注意各類型客戶間的轉換，保持更新。

（五）分解市場任務：

每年制定的國際市場銷售任務，可以通過四個維度有效分解，確保任務完成。

通過以上分解，任務具體落實到每位銷售人員，根據銷售人員往年的業績確定新一年的業績提升點，并同步推出業績考核方案。

（六）建設企業文化