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第1篇：家政合同范文

一、經(jīng)甲方（用戶）乙方（家庭服務(wù)員）協(xié)商同意，簽定服務(wù)合同，在合同有效期間，甲、乙雙方必須遵守國家法律、法規(guī)，遵守公司頒發(fā)的《用戶須知》和《服務(wù)員守則》，以保護(hù)甲、乙雙方的合法權(quán)益，不受侵犯。

二、甲方（用戶）的權(quán)利和義務(wù)

1．有權(quán)要求乙方提供＿＿＿＿為內(nèi)容的家庭服務(wù)工作。未商得乙方同意，不得增加上述規(guī)定以外的勞務(wù)負(fù)擔(dān)。

2．向乙方提供與甲方家庭成員基本相同的食宿（兒童、老人、病人加餐除外）不得讓乙方與異性成年人同居一室。

3．平等待人，尊重乙方的人格和勞動，在工作上給予熱情指導(dǎo)。不準(zhǔn)虐待。

4．負(fù)責(zé)保護(hù)乙方安全。

5．按月付給乙方工資

元每月遞增壹元，增到

元，不得拖欠克扣。

6．服務(wù)期半年內(nèi)負(fù)擔(dān)乙方醫(yī)藥費30％，半年之后負(fù)擔(dān)乙方醫(yī)藥費40％。

7．保證乙方每月休息不少于3天，如因特殊情況不讓乙方休息，征得乙方同意，并應(yīng)按天付給報酬。

8．乙方為甲方服務(wù)時，造成本人或他人的意外事故，甲方應(yīng)立即通知有關(guān)部門和公司，積極處理好善后事宜，并承擔(dān)一定經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

9．乙方在服務(wù)過程中，因工作失誤給甲方造成損失，甲方有權(quán)追究乙方責(zé)任和經(jīng)濟(jì)賠償?shù)囊?，依照國家法律和有關(guān)法規(guī)處理。甲方不得采取搜身、扣壓錢和物以及毆打、威逼等侵權(quán)行為。

10．不得擅自將乙方轉(zhuǎn)換為第三方服務(wù)，不許將乙方帶往外地服務(wù)。

三、乙方（家庭服務(wù)員）的權(quán)利和義務(wù)

1．自愿為甲方提供＿＿＿＿為內(nèi)容的家庭服務(wù)工作。

2．熱心工作，文明服務(wù)，遵守公共道德和國家法律、法規(guī)。

3．不得擅自外出，不帶外人去甲方住處，不準(zhǔn)私自翻動甲方物品，不參予甲方家庭糾紛。未經(jīng)甲方允許私自外出或違反上述規(guī)定，發(fā)生問題責(zé)任自負(fù)。

4．服務(wù)期間，因工作失誤，造成的損失，均由自己負(fù)責(zé)。

5．每月可休息兩天，如因甲方需要而停休，有權(quán)向甲方按天收取報酬。

6．服務(wù)期半年內(nèi)自己負(fù)擔(dān)醫(yī)藥費70％，半年以上，自己負(fù)擔(dān)60％。

7．有權(quán)拒絕，轉(zhuǎn)換為第三方服務(wù)，或帶往外地服務(wù)。

8．有權(quán)拒絕甲方增加合同規(guī)定之外的勞動負(fù)擔(dān)，如雙方協(xié)商同意，乙方有權(quán)要求增加勞動報酬。

9．乙方合法權(quán)益受到侵害，有權(quán)向有關(guān)部門和公司提出申訴，直至向司法部門控告。

四、合同簽訂與解除：

1．簽訂合同時，雙方向公司（合同簽發(fā)部門）交納介紹費壹拾陸元，（甲方拾元、乙方陸元）介紹費一律不退。

2．合同到期后或合同內(nèi)容有所變更時，七天之內(nèi)應(yīng)由雙方持合同到公司辦理續(xù)簽和變更手續(xù)。

3．經(jīng)公司同意，雙方持合同辦理解除合同手續(xù)，服務(wù)合同才視為終止。

4．乙方擅自離開用戶家，甲方必須在24小時內(nèi)通知公司備案，否則乙方所出問題均由甲方承擔(dān)責(zé)任。

5．合同未到期雙方均要解除合同，各收違約金伍元伍角整，任何一方要求解除合同，則由提出方交納10元違約金。

6．本合同經(jīng)雙方商洽期限自199　年　月　日起至199　年　月　日。

甲方（簽字）

登記號

乙方（簽字）

登記號

公司（蓋章）

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

附：續(xù)訂合同期限

1．自199　年　月　日至199　年　月　日甲方

乙方

2．自199　年　月　日至199　年　月　日甲方

乙方

3．自199　年　月　日至199　年　月　日甲方

乙方

4．自199　年　月　日至199　年　月　日甲方

乙方

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│　│

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│備│

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│　│

│

│注│

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│　│

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─┴────────────────────────────────

如果雙方有特殊要求，經(jīng)公司同意后在合同上注明。

第2篇：家政合同范文

二、甲方（用戶）的權(quán)利和義務(wù)

1.有權(quán)要求乙方提供________為內(nèi)容的家庭服務(wù)工作。未商得乙方同意[:請記住我站域名/]，不得增加上述規(guī)定以外的勞務(wù)負(fù)擔(dān)。

2.向乙方提供與甲方家庭成員基本相同的食宿（兒童、老人、病人加餐除外）不得讓乙方與異性成年人同居一室。

3.平等待人，尊重乙方的人格和勞動，在工作上給予熱情指導(dǎo)。不準(zhǔn)虐待。

4.負(fù)責(zé)保護(hù)乙方安全。

5.按月付給乙方工資________元每月遞增壹元，增到________元，不得拖欠克扣。

6.服務(wù)期半年內(nèi)負(fù)擔(dān)乙方醫(yī)藥費30％，半年之后負(fù)擔(dān)乙方醫(yī)藥費40％。

7.保證乙方每月休息不少于3天，如因特殊情況不讓乙方休息，征得乙方同意，并應(yīng)按天付給報酬。

8.乙方為甲方服務(wù)時，造成本人或他人的意外事故，甲方應(yīng)立即通知有關(guān)部門和公司，積極處理好善后事宜，并承擔(dān)一定經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

9.乙方在服務(wù)過程中，因工作失誤給甲方造成損失，甲方有權(quán)追究乙方責(zé)任和經(jīng)濟(jì)賠償?shù)囊螅勒諊曳珊陀嘘P(guān)法規(guī)處理。甲方不得采取搜身、扣壓錢和物以及毆打、威逼等侵權(quán)行為。

10.不得擅自將乙方轉(zhuǎn)換為第三方服務(wù)，不許將乙方帶往外地服務(wù)。

三、乙方（家庭服務(wù)員）的權(quán)利和義務(wù)

1.自愿為甲方提供________________為內(nèi)容的家庭服務(wù)工作。

2.熱心工作，文明服務(wù)，遵守公共道德和國家法律、法規(guī)。

3.不得擅自外出，不帶外人去甲方住處，不準(zhǔn)私自翻動甲方物品，不參予甲方家庭糾紛。未經(jīng)甲方允許私自外出或違反上述規(guī)定，發(fā)生問題責(zé)任自負(fù)。

4.服務(wù)期間，因工作失誤，造成的損失，均由自己負(fù)責(zé)。

5.每月可休息兩天，如因甲方需要而停休，有權(quán)向甲方按天收取報酬。

6.服務(wù)期半年內(nèi)自己負(fù)擔(dān)醫(yī)藥費70％，半年以上，自己負(fù)擔(dān)60％。

7.有權(quán)拒絕，轉(zhuǎn)換為第三方服務(wù)，或帶往外地服務(wù)。

8.有權(quán)拒絕甲方增加合同規(guī)定之外的勞動負(fù)擔(dān)，如雙方協(xié)商同意，乙方有權(quán)要求增加勞動報酬。

9.乙方合法權(quán)益受到侵害，有權(quán)向有關(guān)部門和公司提出申訴，直至向司法部門控告。

四、合同簽訂與解除：

1.簽訂合同時，雙方向公司（合同簽發(fā)部門）交納介紹費壹拾陸元，（甲方拾元、乙方陸元）介紹費一律不退。

2.合同到期后或合同內(nèi)容有所變更時，七天之內(nèi)應(yīng)由雙方持合同到公司辦理續(xù)簽和變更手續(xù)。

3.經(jīng)公司同意，雙方持合同辦理解除合同手續(xù)，服務(wù)合同才視為終止。

4.乙方擅自離開用戶家，甲方必須在24小時內(nèi)通知公司備案，否則乙方所出問題均由甲方承擔(dān)責(zé)任。

5.合同未到期雙方均要解除合同，各收違約金伍元伍角整，任何一方要求解除合同，則由提出方交納10元違約金。

6.本合同經(jīng)雙方商洽期限自_________年____月____日起至________年____月____日。

甲方（簽字）_____________________

登記號：___________________________

乙方（簽字）_____________________

登記號：___________________________

_______公司（蓋章）______________

附：續(xù)訂合同期限

1.自________年____月____日至________年____月____日

甲方：________________

乙方：________________

2.自________年____月____日至________年____月____日

甲方：________________

乙方：________________

3.自________年____月____日至________年____月____日

甲方：________________

乙方：________________

4.自________年____月____日至________年____月____日

甲方：________________

乙方：________________

備注：

如果雙方有特殊要求，經(jīng)公司同意后在合同上注明。

公司地址：______________________________________

郵政編碼：______________________________________

公司電話：______________________________________

第3篇：家政合同范文

乙方（服務(wù)對象）： （會員代碼： ）

甲乙雙方在友好協(xié)商、平等自愿的基礎(chǔ)上達(dá)成如下服務(wù)合同。

一、服務(wù)內(nèi)容

服務(wù)項目：

服務(wù)地點：

服務(wù)方式：每周 天（ ）；每天 小時（從 點 分至 點 分）服務(wù)時間：從 年 月 日起至 年 月 日止

星級要求：見習(xí)（無星）初級（一星）中級（二星）高級（三星）管家（四星）涉外（五星）

服務(wù)費用：收費標(biāo)準(zhǔn)： 元；計費方式：按時按日按月；定金： 元

二、服務(wù)條款

乙方或甲方服務(wù)員如需臨時調(diào)整固定服務(wù)時間，雙方可自行協(xié)商；協(xié)商不通的，可由甲方協(xié)調(diào)；服務(wù)時間按實際工作時間計算，不滿半小時的按半小時計算，半小時以上不滿一小時的按一小時計算，依次類推；

每次服務(wù)結(jié)束后或每月月底，乙方需在《服務(wù)時間確認(rèn)表》上簽字確認(rèn)；

因乙方原因需甲方服務(wù)員暫停服務(wù)1～2個工作日（一個月內(nèi)），乙方須至少提前一天通知甲方或服務(wù)員，此天服務(wù)費可不付；如未通知到甲方或服務(wù)員，導(dǎo)致服務(wù)員按原定安排到乙方家中卻無法工作的，此天服務(wù)費按原定標(biāo)準(zhǔn)照付；如一個月內(nèi)暫停服務(wù)超出2個工作日，乙方如需保留原服務(wù)員的，則須支付服務(wù)員所有暫停時期內(nèi)50%的服務(wù)費作為保留費用；如無需保留原服務(wù)員，則甲方不收取任何保留費用。

三、付款條款

《服務(wù)合同》簽署后，乙方須向甲方預(yù)付一個月的服務(wù)費作為定金，具體數(shù)額為人民幣（大寫）______________元整（￥_________元）；如需調(diào)整服務(wù)內(nèi)容，定金按調(diào)整后的服務(wù)費為準(zhǔn)；定金將在合同到期時被用作最后一個月的服務(wù)費；

每次收款時間為每月1日至5日（7天內(nèi)）收取，收款總額按實際發(fā)生上月自然月服務(wù)費用計算（按照傭工時間確認(rèn)表上計算實際費用）。同時上1個月的預(yù)計服務(wù)費自動轉(zhuǎn)為本月的預(yù)計服務(wù)費，不用另交預(yù)計服務(wù)費。乙方未能及時支付服務(wù)費按每天0。5%的滯納金計算（因甲方原因除外）。超出14天仍未付清實際發(fā)生服務(wù)費視乙方違約，甲方可扣除預(yù)計服務(wù)費為實際服務(wù)費并取消會員資格。乙方應(yīng)于每月1日至5日向甲方支付上月的服務(wù)費，服務(wù)費按本合同的有關(guān)服務(wù)費用規(guī)定及《服務(wù)時間確認(rèn)表》確定；實際服務(wù)時間未滿1個月的，按天計算；乙方如無正當(dāng)理由逾期不付服務(wù)費，甲方將視其為違約，將按每天0。5%的滯納金收取違約金；超出14天仍未付清服務(wù)費的，甲方將用乙方的定金支付服務(wù)費和違約金，并終止服務(wù)合同，招回服務(wù)員；乙方應(yīng)將每月的服務(wù)費直接交付給甲方，不得直接交給服務(wù)員或讓服務(wù)員代為轉(zhuǎn)給甲方，否則將以未交服務(wù)費處理；

服務(wù)費的支付方式有以下三種：

甲方專職財務(wù)人員上門收取；

乙方至甲方交付；

乙方從銀行轉(zhuǎn)帳至甲方提供的帳戶；

甲方收款后向乙方提供甲方的正規(guī)票據(jù)。

四、根據(jù)國家的有關(guān)規(guī)定，服務(wù)員每周工作六天，每天工作十小時；如需加班，乙方需事先爭的服務(wù)員的同意，并按國家的有關(guān)規(guī)定支付加班費；非國定節(jié)假日的加班費按標(biāo)準(zhǔn)日工資的1。5倍計算，而國定節(jié)假日（春節(jié)三天、國慶節(jié)三天、勞動節(jié)三天、元旦節(jié)一天）的加班費按標(biāo)準(zhǔn)日工資的3倍計算。

五、服務(wù)合同如需修改，以雙方修訂后的《服務(wù)合同》為準(zhǔn)。

六、未盡事宜，由雙方協(xié)商解決；協(xié)商不成的，交甲方所在地人民法院解決。

七、本協(xié)議一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份，具同等效力。

八、本協(xié)議經(jīng)甲乙雙方簽章后即生效。

甲方：

簽字：

乙方：

第4篇：家政合同范文

地址：_______________

電話：_______________

傳真：_______________

電郵：_______________

網(wǎng)址：_______________

乙方：__***_____________

家庭地址：___________

身份證號：___________

聯(lián)系電話：___________

甲乙雙方按照自愿、平等、協(xié)商一致的原則，簽訂本合同。

第一條 合同期限

1．合同期限為 月，從____年____月____日起至____年____月____日止。

2．聘用合同期滿前一個月，經(jīng)雙方協(xié)商同意，可以續(xù)訂聘用合同。

3．本合同期滿后，任何一方認(rèn)為不再續(xù)訂聘用合同的，應(yīng)在合同期滿前一個月通知對方。 第二條 試用期限

試用期限為___天，即從_____年 ____月 ____日起至____年 ____月____ 日止。

第三條 工作條件和勞動保護(hù)

1．甲方聘請乙方主要從事幼兒學(xué)前教育、護(hù)理、家教等工作。

2．甲方實行每月工休 天，可和雇主自行調(diào)整累計休息。

3．甲方可根據(jù)工作需要組織乙方參加必要的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。

第四條 工資待遇

乙方在試用期間，月薪____元。試用期滿后，按乙方的技術(shù)水平、勞動態(tài)度和工作效率評定，根據(jù)所評定的級別或職務(wù)確定月薪；

第五條 服務(wù)培訓(xùn)費用

跟蹤服務(wù)、培訓(xùn)、教材費用 ____元/年，費用從乙方試用期工資中扣除 。

第六條 從業(yè)要求

1．乙方須提供有效身份證復(fù)印件、學(xué)歷證明、正規(guī)醫(yī)院體驗證明、深戶擔(dān)保人一名。

2．乙方應(yīng)遵守甲方規(guī)定的各項規(guī)章制度和勞動紀(jì)律，自覺服從甲方的管理、教育，接受甲方同等條件工作調(diào)配。

3．乙方試用期半個月的工資保留在甲方作為違約合同的保證金，待合同期滿后退還給乙方；

第七條 乙方有下列情形之一的，甲方可以解除聘用合同。

1．在試用期內(nèi)，乙方不能勝任工作，經(jīng)過培訓(xùn)或者調(diào)整工作崗位仍不能勝任工作；

2．提供的證明資料不真實或?qū)椭魈峁┝淤|(zhì)服務(wù)，并造成很壞影響的；

3．嚴(yán)重違反工作紀(jì)律，故意不完成工作任務(wù)，嚴(yán)重失職，私通雇主欺騙甲方、并造成嚴(yán)重?fù)p失的；

4．被依法追究刑事責(zé)任的。

第八條 有下列情形之一的，乙方可以通知甲方解除聘用合同。

1．在試用期內(nèi)的；

2．甲方客戶未按照聘用合同約定支付工作報酬或者提供工作條件的。

第九條 違反和解除聘用合同的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償

聘用合同履行期間，乙方要求解除聘用合同的，應(yīng)按不滿聘用合同規(guī)定的期限，應(yīng)賠償甲方為其支付乙方保證金作為的違約金給甲方。 第十條 其它事項

1．甲乙雙方因?qū)嵤┢赣煤贤l(fā)生人事爭議，按法律規(guī)定，先申請仲裁，對仲裁裁決不服，可向人民法院提起訴訟。

2．本合同一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份，經(jīng)甲、乙雙方簽字后生效（家政人員擔(dān)保書）作為合同副本。

3．本合同條款如與國家法律、法規(guī)相抵觸時，以國家法律、法規(guī)為準(zhǔn)。

甲方：_______________? 乙方：______________

第5篇：家政合同范文

甲方：

地址：

電話：

電子郵件：

乙方：

家庭地址：

身份證號：

聯(lián)系電話：

甲乙雙方按照自愿、平等、協(xié)商一致的原則，簽訂本合同。

第一條 合同期限

1.合同期限為_________月，從_________年_________月_________日起至_________年_________月_________日止。

2.聘用合同期滿前一個月，經(jīng)雙方協(xié)商同意，可以續(xù)訂聘用合同。

3.本合同期滿后，任何一方認(rèn)為不再續(xù)訂聘用合同的，應(yīng)在合同期滿前一個月通知對方。

第二條 試用期限

試用期限為_________天，即從_________年_________月_________日起至_________年_________月_________日止。

第三條 工作條件和勞動保護(hù)

1.甲方聘請乙方主要從事幼兒學(xué)前教育、護(hù)理、家教等工作。

2.甲方實行每月工休_________天，可和雇主自行調(diào)整累計休息。

3.甲方可根據(jù)工作需要組織乙方參加必要的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。

第四條 工資待遇

1.乙方在試用期間，月薪_________元。試用期滿后，按乙方的技術(shù)水平，勞動態(tài)度和工作效率評定，根據(jù)所評定的級別或職務(wù)確定月薪。

第五條 服務(wù)培訓(xùn)費用

1.跟蹤服務(wù)，培訓(xùn)，教材費用_________元/年，費用從乙方試用期工資中扣除。

第六條 從業(yè)要求

1.乙方須提供有效身份證復(fù)印件，學(xué)歷證明，正規(guī)醫(yī)院體驗證明，擔(dān)保人一名。

2.乙方應(yīng)遵守甲方規(guī)定的各項規(guī)章制度和勞動紀(jì)律，自覺服從甲方的管理，教育，接受甲方同等條件工作調(diào)配。

3.乙方試用期半個月的工資保留在甲方作為違約合同的保證金，待合同期滿后退還給乙方；

第七條 乙方有下列情形之一的，甲方可以解除聘用合同

1.在試用期內(nèi)，乙方不能勝任工作，經(jīng)過培訓(xùn)或者調(diào)整工作崗位仍不能勝任工作；

2.提供的證明資料不真實或?qū)椭魈峁┝淤|(zhì)服務(wù)，并造成很壞影響的；

3.嚴(yán)重違反工作紀(jì)律，故意不完成工作任務(wù)，嚴(yán)重失職，私通雇主欺騙甲方，并造成嚴(yán)重?fù)p失的；

4.被依法追究刑事責(zé)任的。

第八條 有下列情形之一的，乙方可以通知甲方解除聘用合同

1.在試用期內(nèi)的；

2.甲方客戶未按照聘用合同約定支付工作報酬或者提供工作條件的。

第九條 違反和解除聘用合同的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償

1.聘用合同履行期間，乙方要求解除聘用合同的，應(yīng)按不滿聘用合同規(guī)定的期限，應(yīng)賠償甲方為其支付乙方保證金作為的違約金給甲方。

第十條 其它事項

1.甲乙雙方因?qū)嵤┢赣煤贤l(fā)生人事爭議，按法律規(guī)定，先申請仲裁，對仲裁裁決不服，可向人民法院提訟。

2.本合同一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份，經(jīng)甲，乙雙方簽字后生效。擔(dān)保書作為合同副本。

3.本合同條款如與國家法律、法規(guī)相抵觸時，以國家法律、法規(guī)為準(zhǔn)。

甲方（蓋章）_________ 乙方（簽字）_________

代表人（簽字）_________

第6篇：家政合同范文

【關(guān)鍵詞】 承包人、發(fā)包人、合同價款。

一、引言

建設(shè)工程施工合同是基于簽訂的靜態(tài)的承包范圍、設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)、施工條件等為前提的，發(fā)承包雙方的權(quán)利和義務(wù)的分配也是以此為基礎(chǔ)的。因此，工程實施過程中如果這種靜態(tài)前提被打破，則必須在新的承包范圍、新設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)或新的施工條件等前提下建立新的平衡，追求新的公平和合理。

二、發(fā)承包雙方按照合同約定調(diào)整合同價款的事項，大致包括五大類：一是法規(guī)變化類、二是工程變更類、三是物價變化類、四是工程索賠類、五是其他類。

三、2013年建設(shè)工程計價計量規(guī)范關(guān)于法律法規(guī)變化引起的合同價款調(diào)整是這樣規(guī)定的：招標(biāo)工程以投標(biāo)截止日前28 天、非招標(biāo)工程以合同簽訂前28天為基準(zhǔn)日，其后因國家的法律、法規(guī)、規(guī)章和政策發(fā)生變化引起工程造價增減變化的，發(fā)承包雙方應(yīng)按照省級或行業(yè)建設(shè)主管部門或授權(quán)的工程造價管理機(jī)構(gòu)據(jù)此的規(guī)定調(diào)整合同價款。還應(yīng)注意：因發(fā)包人原因?qū)е鹿て谘诱`的，按以上規(guī)定的調(diào)整時間，在合同工程原定竣工時間之后，合同價款調(diào)增的不予調(diào)整，合同價款調(diào)減的予以調(diào)整。

四、工程變更類引起的合同價款調(diào)整包括：工程變更、項目特征不符、工程量清單缺項、工程量偏差、計日工。

工程變更具體按照下列規(guī)定調(diào)整：A已標(biāo)價工程量清單中有適用于變更工程項目的，應(yīng)采用該項目的單價。但當(dāng)工程變更導(dǎo)致該清單項目的工程量發(fā)生變化，且工程量偏差超過15%時，可以調(diào)整。當(dāng)工程量增加15%以上時，增加部分的工程量的綜合單價應(yīng)予調(diào)低。當(dāng)工程量減少15%以上時，減少部分的工程量的綜合單價應(yīng)予調(diào)高。

B、已標(biāo)價工程量清單中沒有適用但有類似于暫估價工程項目的，可在合理范圍內(nèi)參照類似項目的單價。

C、已標(biāo)價工程量清單中沒有適用也沒有類似于暫估價工程項目的，應(yīng)由承包人根據(jù)工程造價管理機(jī)構(gòu)的信息價格和承包人報價浮動率提出暫估價項目的單價，并應(yīng)報發(fā)包人確認(rèn)后調(diào)整。

項目特征不符、工程量清單缺項、工程量偏差。這幾項

調(diào)整辦法參照法律、法規(guī)變化和工程變更調(diào)整辦法執(zhí)行。

計日工項目結(jié)束后，承包人應(yīng)按照確認(rèn)的計日工現(xiàn)場簽證報告核實核類項目的工程數(shù)量，并應(yīng)根據(jù)核實數(shù)量和承包人已標(biāo)價工程量清單中的計日工單價計算，提出應(yīng)付價款；已標(biāo)價工程量清單中沒有該類計日工單價的，由發(fā)承包人雙方按工程變更規(guī)定商定計日工單價計算。承包人按照發(fā)包人簽證計日工匯總表，調(diào)整合同價款，列入進(jìn)度款支付。

五、物價變化類引起的價款調(diào)整包括：物價變化和暫估價。

物價變化引起的價款調(diào)整：合同履行期間，因人工、材料、工程設(shè)備、機(jī)械臺班單價波動影響合同價款時，應(yīng)根據(jù)合同約定，按照以下公式計算調(diào)整。

ΔP―需要調(diào)整的價格差額；

PO ―約定的付款證書中承包人應(yīng)得到的已完成工程量的金額

A― 定值權(quán)重；

B1、B2、B3、…、BN―各可調(diào)因子的變值權(quán)重，為各可調(diào)因子在投標(biāo)函投標(biāo)總報價中所占的比例；

Ft1、Ft2、Ft3、…、Ftn―各可調(diào)因子的現(xiàn)行價格指數(shù)，指約定的付款證書相關(guān)周期最后一天的前42天的各可調(diào)因子的價格指數(shù)；

F01、F02、F03、…、F0n― 各可調(diào)因子的基本價格指數(shù)，指基準(zhǔn)日期的各可調(diào)因子的價格指數(shù)；

暫估價包括材料、設(shè)備暫估價和專業(yè)工程暫估價。材料、設(shè)備引起的價款調(diào)整：⑴暫估價的材料、工程設(shè)備屬于依法必須招標(biāo)的，應(yīng)由發(fā)承包雙方以招標(biāo)的方式選擇供應(yīng)商，確定價格，并應(yīng)以此作為依據(jù)取代暫估價，調(diào)整合同價款。

⑵暫估價的材料、工程設(shè)備不屬于依法必須招標(biāo)的，應(yīng)由承包人按照合同約定采購，經(jīng)發(fā)包人確認(rèn)單價后取代暫估價，調(diào)整合同價款。

⑶暫估價的專業(yè)工程不屬于依法必須招標(biāo)的，應(yīng)由按照以下幾點原則以結(jié)算方式確定專業(yè)工程價款，經(jīng)發(fā)包人確認(rèn)單價后取代暫估價，調(diào)整合同價款：

A已標(biāo)價工程量清單中有適用于暫估價工程項目的，應(yīng)采用該項目的單價。

B、已標(biāo)價工程量清單中沒有適用但有類似于暫估價工程項目的，可在合理范圍內(nèi)參照類似項目的單價。

C、已標(biāo)價工程量清單中沒有適用也沒有類似于暫估價工程項目的，應(yīng)由承包人根據(jù)工程造價管理機(jī)構(gòu)的信息價格和承包人報價浮動率提出暫估價項目的單價，并應(yīng)報發(fā)包人確認(rèn)后調(diào)整。

⑷暫估價的專業(yè)工程，依法必須招標(biāo)的，應(yīng)當(dāng)由發(fā)承包雙方依法組織招標(biāo)選擇專業(yè)發(fā)包人，接受有管轄權(quán)的建設(shè)工程招投標(biāo)管理機(jī)構(gòu)的監(jiān)督，還應(yīng)符合以下要求：①除合同另有約定外，承包人不參加投標(biāo)的專業(yè)工程發(fā)包招標(biāo)，應(yīng)由承包人作為招標(biāo)人，但擬定的招標(biāo)文件、評標(biāo)工作、評標(biāo)結(jié)果應(yīng)報送發(fā)包人批準(zhǔn)。與組織招標(biāo)工作有關(guān)的費用應(yīng)當(dāng)被認(rèn)為已經(jīng)包括在承包人的簽約合同價中。②承包人參加投標(biāo)的專業(yè)工程發(fā)包招標(biāo)，應(yīng)由發(fā)包人作為招標(biāo)人，與組織招標(biāo)工作有關(guān)的費用由發(fā)包人承擔(dān)。同等條件下，應(yīng)優(yōu)先選擇承包人中標(biāo)。③應(yīng)以專業(yè)工程發(fā)包中標(biāo)價為依據(jù)取代專業(yè)工程暫估價，調(diào)整合同價款。

六、工程索賠類引起的價款調(diào)整包括：不可抗力、提前竣工、誤期索賠、索賠。

不可抗力按下列原則分別承擔(dān)并調(diào)整合同價款和工期：1、合同工程本身的損害、因工程損害導(dǎo)致第三人員傷亡和財產(chǎn)損失以及運至施工場地用于施工的材料和待安裝的設(shè)備的損害，應(yīng)由承包人承擔(dān)；2、發(fā)包人、承包人人員傷亡應(yīng)由所在單位負(fù)責(zé)；3、承包人的施工機(jī)械設(shè)備損壞及停工損失，應(yīng)由承包人承擔(dān)；4、停工期間，承包人應(yīng)由發(fā)包人要求留在施工場地的必要的管理人員及保衛(wèi)人員的費用應(yīng)由發(fā)包人承擔(dān)；5、工程所需清理、修復(fù)費用，應(yīng)由發(fā)包人承擔(dān)。

提前竣工的合同價款調(diào)整包括：1、招標(biāo)人應(yīng)依據(jù)相關(guān)工程的工期定額合理計算工期，壓縮的工期天數(shù)不得超過定額工期的20%，超過者，應(yīng)在招標(biāo)文件中明示增加趕工費用。2、發(fā)包人要求合同工期提前竣工的，雙方制定措施，并修訂合同工程進(jìn)度計劃，由此增加的費用由發(fā)包人承擔(dān)。

誤期賠償?shù)暮贤瑑r款調(diào)整包括：合同工期發(fā)生誤期，承包人應(yīng)賠償發(fā)包人由此造成的所失，并應(yīng)按照合同約定向發(fā)包人支付誤期賠償費。

工程索賠：工程索賠是發(fā)承包雙方行使正當(dāng)權(quán)利的行為，承包人可向發(fā)包人索賠，發(fā)包人也可向承包人索賠。

承包人要求賠償時，可以選擇下列一項或幾項方式獲得賠償：1、延長工期；2、要求發(fā)包人支付實際發(fā)生的額外費用；3、要求發(fā)包人支付合理的預(yù)期利潤；4、要求發(fā)包人按合同的約定支付違約金；

發(fā)包人要求賠償時，可以選擇下列一項或幾項方式獲得賠償：1、延長質(zhì)量缺陷修復(fù)期限；2、要求承包人支付實際發(fā)生的額外費用。3、要求承包人按合同的約定支付違約金。

七、其他類引起的價款調(diào)整包括：現(xiàn)場簽證和暫列金額?，F(xiàn)場簽證應(yīng)按照記錄資料、分類整理并計算調(diào)整金額。暫列金額由發(fā)包人掌握使用。暫列金額應(yīng)減去合同以上六項調(diào)整金額計算，如有余額歸發(fā)包人。

八、結(jié)束語：合同價款調(diào)整的及時、準(zhǔn)確有利于控制工程造價。對于總結(jié)分析建設(shè)過程的經(jīng)驗教訓(xùn)，提高工程造價管理水平及積累技術(shù)經(jīng)濟(jì)資料都具有重要意義。

第7篇：家政合同范文

【關(guān)鍵詞】固定總價合同、施工總價合同、施工單價合同、價差調(diào)整、量差調(diào)整、調(diào)整范圍、調(diào)整方法工程量計算

中圖分類號： TU723 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A

某**項目從籌建到機(jī)械竣工歷經(jīng)五年時間，特別是在2008年這一年，全球鋼材價格漲幅讓人難以預(yù)測，更讓承發(fā)包雙方難以承受，根據(jù)《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》規(guī)定，施工期間，因人工、材料和工程設(shè)備、施工機(jī)械臺班價格波動影響合同價格時，人工、機(jī)械使用費按照國家或省、自治區(qū)、直轄市建設(shè)行政管理部門、行業(yè)建設(shè)管理部門或授權(quán)的工程造價管理機(jī)構(gòu)的人工成本信息、機(jī)械臺班單價或機(jī)械使用系數(shù)進(jìn)行調(diào)整；需要進(jìn)行價格調(diào)整的材料，其單價和采購數(shù)量應(yīng)由發(fā)包人復(fù)核，發(fā)包人確認(rèn)需要調(diào)整的材料單價及數(shù)量，作為調(diào)整合同價款差額的依據(jù)。結(jié)合國家相關(guān)政策，某**公司響應(yīng)國家相關(guān)政策，對EPC總承包合同、施工固定總價合同及施工固定單價合同，進(jìn)行工程量差、價差調(diào)整。

（一）、價差調(diào)整范圍及方法。

1、材料價格調(diào)整范圍為EPC總承包合同、施工固定總價合同及施工固定單價合同中施工單位自行采購的材料。根據(jù)《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》相關(guān)規(guī)定，承包人采購材料和工程設(shè)備的，應(yīng)在合同中約定主要材料、工程設(shè)備價格變化的范圍或幅度，當(dāng)合同沒有約定的，且材料、工程設(shè)備單價變化超過5%時，可按照價格指數(shù)調(diào)整價格差額或按造價信息調(diào)整價格差額。由于2008年是該項目的建設(shè)高峰期，施工單位大部分材料都在這一年采購，材料價格的漲幅已遠(yuǎn)超過合同規(guī)定的幅度。為使項目建設(shè)順利進(jìn)行，公司決定對施工單位所采購的材料進(jìn)行價差調(diào)整，以補(bǔ)償承包單位部分損失?？烧{(diào)整的材料范圍為：（一）建筑工程中承包單位采購的的鋼材（含彩鋼板）及商品混凝土；（二）安裝工程中承包單位采購的管材、管件、非標(biāo)設(shè)備用鋼材。

2、價差調(diào)整方法為：材料價差等于施工當(dāng)期材料市場價減去基數(shù)（基數(shù)取投標(biāo)價、投標(biāo)當(dāng)期市場價兩者的高值）。施工當(dāng)期材料市場價格計取順序為：《**工程造價》信息價；施工當(dāng)期業(yè)主限價和采購價；《全國統(tǒng)一安裝預(yù)算定額**單位估價表主材價格信息》價；中國石油化工集團(tuán)公司設(shè)計概預(yù)算技術(shù)中心站《工程經(jīng)濟(jì)信息》價；商品混凝土按當(dāng)?shù)匚募?guī)定價格執(zhí)行。材料數(shù)量的取定：（1）固定總價合同（EPC）的材料數(shù)量為投標(biāo)文件中材料數(shù)量和材料進(jìn)場報驗單中材料數(shù)量兩者相比取小者；（2）施工總價合同、施工單價合同的材料數(shù)量根據(jù)竣工圖據(jù)實統(tǒng)計。

（二）、量差調(diào)整范圍及方法。

工程量差調(diào)整范圍為施工固定總價合同、施工單價合同涉及的工程量的變化。根據(jù)《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》規(guī)定，已標(biāo)價工程量清單中有適用于項目的，應(yīng)采用該項目的單價；單當(dāng)工程項目的工程數(shù)量發(fā)生變化，且工程量偏差超過15%以上時，該項目單價可進(jìn)行調(diào)整；已標(biāo)價工程量清單中沒有適用但有類似于變化項目的，應(yīng)由承包人根據(jù)變更工程資料、計量規(guī)則和計價辦法、工程造價管理機(jī)構(gòu)的信息價格和承包報價浮動率提出變更工程項目的單價，并報發(fā)包人確認(rèn)后調(diào)整。已標(biāo)價工程工程量清單中沒有適用也沒有類似于變更工程項目，且工程造價管理機(jī)構(gòu)的信息價格缺價的，應(yīng)由承包人根據(jù)變更資料、計量規(guī)則、計價辦法和通過市場調(diào)查等取得有合法依據(jù)的市場價格提出變更工程項目的單價，并應(yīng)報發(fā)包人確認(rèn)后調(diào)整。由于編制招標(biāo)文件時，設(shè)計深度有限，導(dǎo)致招標(biāo)工程量與實際工程量相差太大，實際造價與投標(biāo)報價相差懸殊，超過了施工單位承受范圍，所以對工程量變化進(jìn)行量差調(diào)整，可調(diào)整的工程量范圍為：（一）建筑工程：基礎(chǔ)（含設(shè)備基礎(chǔ)）、主體工程、地坪；投標(biāo)時以建構(gòu)筑物面積或體積報價的，工程量據(jù)實調(diào)整，單價執(zhí)行投標(biāo)報價；（二）安裝工程：設(shè)備、工藝管道、電氣、儀表的安裝工程；設(shè)備、管道防腐保溫工程；鋼結(jié)構(gòu)制作、安裝工程（含梯子、平臺、欄桿、鋼格板）。建筑工程的水、暖、電、消防不進(jìn)行工程量差調(diào)整（廠房的水、暖、電、消防除外）。

（1）工程量量差以最新版本的竣工圖、設(shè)計變更、圖紙會審紀(jì)要、工程洽商、工程相關(guān)會議紀(jì)要、施工過程中發(fā)承包雙方已確認(rèn)的工程量、承包方提交送審的材料限價單及甲轉(zhuǎn)乙材料價格確認(rèn)單、業(yè)主批準(zhǔn)的施工組織設(shè)計及專項施工方案、乙供材料進(jìn)場材料報驗單、業(yè)主監(jiān)理承包方三方現(xiàn)場實測量部分工程量、影像圖片、現(xiàn)場簽證的工程量減去投標(biāo)文件中的工程量進(jìn)行。（2）工程量增加部分費用計算按實際發(fā)生的量差套用投標(biāo)報價選用定額子目，取費執(zhí)行中表費率，人工和機(jī)械分別執(zhí)行相應(yīng)的調(diào)整文件，材料價格執(zhí)行施工當(dāng)期信息價；（3）工程量減少部分費用按中標(biāo)價進(jìn)行核減。（4）原投標(biāo)文件中沒有的部分，工程量按竣工圖或施工圖、設(shè)計變更等據(jù)實計算，按招標(biāo)文件中要求的相關(guān)定額、計價標(biāo)準(zhǔn)、計價方法、有關(guān)規(guī)定等計取費用，取費標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行中標(biāo)費率，材料價格執(zhí)行施工當(dāng)期信息價。

通過量差、價差的調(diào)整，發(fā)承包雙方合理的分擔(dān)了合同風(fēng)險，使項目的竣工決算順利完成。

參考文獻(xiàn)

第8篇：家政合同范文

關(guān)鍵字：固定總價合同;特點;風(fēng)險;防范

Abstract: Fixed price contract is the construction market is a common form of construction contract. In recent years, due to material price fluctuation is very big, the fixed price contract with hitherto unknown challenge. In order to enable the contracting parties, on the nature of the fixed price contract risk awareness, in signing the contract as far as possible when sufficiently estimate risk range and reasonable sharing, avoid disputes from happening again, combined with the author's practice, characteristics, fixed price contract, the risk types of disputes are analyzed and put forward preventive measures, for the contractors reference.

Keywords: fixed price contract; characteristics; risk; prevention

中圖分類號:TU723.3文獻(xiàn)標(biāo)識碼: 文章編號:

固定總價合同是目前建筑市場常見的一種施工承包合同形式。近幾年來，由于建材價格波動很大，固定總價合同遭遇前所未有的挑戰(zhàn)，由此帶來的工程造價爭議隨之大幅上升。為了使承發(fā)包雙方對固定總價合同的性質(zhì)、風(fēng)險有更深的認(rèn)識，在今后簽訂這類承包合同時盡可能將風(fēng)險范圍估計充分并合理分擔(dān)，避免糾紛再次發(fā)生，本文作者結(jié)合實踐，固定總價合同的特點、風(fēng)險、爭議類型作了深入的分析并提出防范措施，供承發(fā)包雙方參考。

一、固定總價合同的的性質(zhì)、特點及風(fēng)險

固定總價合同，俗稱“閉口合同”、“包死合同”。所謂“固定”，是指這種價款一經(jīng)約定，除業(yè)主增減工程量和設(shè)計變更外，一律不調(diào)整。所謂“總價”，是指完成合同約定范圍內(nèi)工程量以及為完成該工程量而實施的全部工作的總價款。

固定總價合同在目前的建筑市場上頗受青睞，特別是外資企業(yè)業(yè)主更是普遍采用這類合同。這是因為這類合同與固定單價合同、按實結(jié)算合同、成本加酬金合同相比具有明顯的優(yōu)勢，更能保護(hù)業(yè)主的利益。

固定總價合同有如下特點：

1、工程造價易于結(jié)算。

由于總價固定，因此只要業(yè)主（發(fā)包方）不改變合同施工內(nèi)容，合同約定的價款就是承發(fā)包雙方最終的結(jié)算價款。對于業(yè)主來說，這樣的價款確定形式可以節(jié)省大量的計量、核價工作，從而能集中精力抓好工程進(jìn)度和施工質(zhì)量。

2、量與價的風(fēng)險主要由承包商承擔(dān)。

對承包商而言，固定總價合同一經(jīng)簽訂，承包商首先要承擔(dān)的是價格風(fēng)險。這里投標(biāo)時的詢價失誤、合同履行過程中的價格上漲風(fēng)險均由自己承擔(dān)，業(yè)主不會給予補(bǔ)償。

其次，承包商還要承擔(dān)工程量風(fēng)險。在固定總價合同中，業(yè)主往往只提供施工圖紙和說明，承包商在報價時要自己計算工程量，再根據(jù)申報的綜合單價，得出合同總價。即便業(yè)主提供工程量清單，也僅僅是承包商投標(biāo)報價的參考，業(yè)主往往聲明不對工程量的計算錯誤負(fù)責(zé)。這樣，承包商還要承擔(dān)工程量漏算、錯算的風(fēng)險。

招標(biāo)實踐中，業(yè)主給予的投標(biāo)時間往往比較短，承包商來不及根據(jù)施工圖精確計算工程量，只能憑經(jīng)驗結(jié)合圖紙作估算，漏算、錯算幾乎難以避免，只不過漏算、錯算的數(shù)額有大有小罷了。

對于業(yè)主而言，通過招標(biāo)、議標(biāo)選擇的承包商，其中標(biāo)價的利潤空間已經(jīng)大大壓縮，業(yè)主高價獲取工程的的風(fēng)險幾乎不存在。但是，材料市場不會永遠(yuǎn)只漲不跌，因此簽訂固定總價合同對業(yè)主同樣具有一定的風(fēng)險，只是基于業(yè)主在工程合同中的優(yōu)勢地位，往往可以逼迫承包商減少合同價款，因此，固定總價合同中業(yè)主的價格風(fēng)險相比承包商要小得多。

3、承包商索賠機(jī)會少。

固定總價合同，業(yè)主往往在合同中明確只有業(yè)主變更設(shè)計和增減工程量可以調(diào)整合同價款，這樣一來承包商索賠的機(jī)會大大減少，而業(yè)主對工程造價的控制就能做到基本不突破預(yù)算。因此固定總價合同也是業(yè)主對付承包商“低中標(biāo)、勤簽證、高索賠”的妙招。

二、固定總價合同的局限性

盡管對業(yè)主而言，固定總價合同有那么多的優(yōu)勢，但固定總價合同并不適用所有類型的工程項目。根據(jù)固定總價的上述特點，筆者認(rèn)為，固定總價合同僅適合以下類型工程：

1、合同履行周期短的小型工程。由于固定總價是價款不變的合同，因此承發(fā)包雙方都要承擔(dān)材料價格起伏的風(fēng)險。雖然承包商承受的材料漲價的風(fēng)險更大，但有漲總會有落。如果雙方簽訂合同時正是材料大幅度漲價的時候，而在合同履行期間材料又大幅回落，那么吃虧的將是作為發(fā)包人的業(yè)主。因此作者認(rèn)為固定總價合同只適用履行周期一般不超過半年、材料市場價格相對穩(wěn)定的小型工程。

2、適合工程結(jié)構(gòu)相對簡單的工程。因固定總價是量、價均不調(diào)整的合同，對于結(jié)構(gòu)相對簡單的工程，工程量誤差率較小，報價的準(zhǔn)確性更高。而結(jié)構(gòu)復(fù)雜的工程，承包商漏算、錯算工程量的概率較大，雖然業(yè)主可以施工圖紙已經(jīng)明確、雙方已經(jīng)通過詢標(biāo)、答疑解決了設(shè)計細(xì)節(jié)問題，工程量疏漏的損失應(yīng)由承包商自己承擔(dān)為由拒絕承包商的調(diào)價要求，但如果承包商確實因此而遭受重大經(jīng)濟(jì)損失、或者如上述案例那樣因業(yè)主給予的投標(biāo)時間過短無法準(zhǔn)確計算工程量，造成工程量差異太大，損失嚴(yán)重，承包商依然會要求業(yè)主分擔(dān)，甚至通過停工、訴訟或仲裁途徑解決這些問題。這樣一來，對工期十分敏感的業(yè)主將不得不花大量精力、時間處理這些爭議。因此，筆者認(rèn)為，對于結(jié)構(gòu)簡單的住宅、廠房、商場等類型工程可以使用總價固定合同，而結(jié)構(gòu)復(fù)雜的綜合性工程則更適合單價固定合同形式。

三、固定總價合同常見的爭議類型

筆者所在的江西南芳律師事務(wù)所，在建設(shè)工程、房地產(chǎn)領(lǐng)域法律服務(wù)已形成從理論到實踐均有一定造詣專業(yè)隊伍。從近幾年來承接的業(yè)務(wù)來看，糾紛類型主要有：

1、價格爭議：在價格爭議中，又可以分為：

（1）材料漲價引起的價格爭議。如2003年全國大多數(shù)城市建材大幅度漲價，有些地方的漲幅達(dá)30％～50％，這對低價中標(biāo)而又簽訂固定總價合同的承包商而言無疑是雪上加霜。承包商認(rèn)為材料漲價幅度已經(jīng)超過正常的商業(yè)風(fēng)險范圍，屬于當(dāng)事人簽約時無法預(yù)見的客觀情勢變化，要求業(yè)主對此進(jìn)行補(bǔ)償，追加合同價款。而業(yè)主則以雙方所簽合同為固定總價合同，材料漲價屬于承包商應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的商業(yè)風(fēng)險范圍、追加價款沒有合同依據(jù)為由，拒絕追加合同價款，雙方因此產(chǎn)生爭議。

（2）變更引起的價格爭議。設(shè)計變更和業(yè)主增減工程量是固定總價合同約定的可以調(diào)整合同價款的主要原因。因此如果雙方對設(shè)計變更、調(diào)增調(diào)減工程量引起的價款變動沒有明確、具體的約定，一方主張變更工程的單價應(yīng)按市場價或造價部門市場信息價計價，一方堅持按照承包商投標(biāo)時的單價進(jìn)行計價，雙方即會產(chǎn)生爭議。

第9篇：家政合同范文

特邀主持：2006年，藥品的第18次降價又將拉開帷幕：藥價持續(xù)走低已是必然趨勢。藥品的價格是全民關(guān)注的焦點，也是市場競爭最直接有效的杠桿；風(fēng)雨如晦，與此同時，種種因素使藥品的營銷成本走高。適者生存，殘酷現(xiàn)實面前，矛盾的主體承擔(dān)者醫(yī)藥企業(yè)該如何作為?作為“連坐者”，流通和終端又有何感受?

特邀了制造、流通、終端三方人士，各抒己見，爭鳴交流，如何作為才能化解矛盾，渡過艱難時段?

7位來自業(yè)界的人士見仁見智。

制藥企業(yè)：4大困局

祝匡善

8年17次降價，制藥企業(yè)已步入了微利時代，企業(yè)陷入4種困境中：價格困境，成本困境，研發(fā)困境，市場困境。我們處在“痛苦”的市場中。

過去8年連續(xù)17次降價的結(jié)果是醫(yī)藥企業(yè)整體藥品價格從高位逐年大幅度拉落至偏低位，廠商整體上步入了微利時代，陷入4種困境之中：

1．價格困境

連續(xù)的藥品降價極大地?fù)p傷了醫(yī)藥企業(yè)的正常生存與發(fā)展，直接剝奪的是它們的利潤，而醫(yī)藥營銷領(lǐng)域的剛性費用卻不會因為藥品降價而減少特殊的市場環(huán)境，使得營銷成本不是由醫(yī)藥企業(yè)說了算的。贏利能力的降低，又使得整個行業(yè)只能趨向簡單再生產(chǎn)模式，藥品的研發(fā)創(chuàng)新只能成為美好愿望。

2．成本困境

近兩年來，醫(yī)藥行業(yè)的整體成本不斷在被抬高：原輔材料、能源、運輸流通等都在漲價，GMP改造造成固定成本大幅增加等。作為企業(yè)，應(yīng)該發(fā)揮自己的主觀能動性；從減少損耗、提高工藝水平等技術(shù)改造措施來壓縮生產(chǎn)成本，但這不是一朝一夕之功，更不是應(yīng)付市場危機(jī)的手段。

3．研發(fā)困境

中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀是，新產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新缺少歷史積累，缺乏人才，無論企業(yè)還是專業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)都缺乏基礎(chǔ)研究，應(yīng)用研究更多地是“短、平、快”的仿制與移植。此外，研發(fā)資金嚴(yán)重不足，所以出現(xiàn)了仿制藥多創(chuàng)新藥少的局面，也造成了產(chǎn)能過剩和品種競爭的重復(fù)，無論是低水平的還是高水平的，從而形成惡性競爭。

4．市場困境

藥品的市場營銷不同于日用快速消費品，大部分要通過醫(yī)院才能完成。而醫(yī)療衛(wèi)生體制又建立在“以藥養(yǎng)醫(yī)”基礎(chǔ)上，不從根本上解決這一環(huán)節(jié)的問題，良性的市場競爭秩序就不可能建立。因而，醫(yī)藥企業(yè)就陷入了這種困境：第一，價格越高的品種，醫(yī)院越歡迎，而政府又要打壓價格；第二，無論是醫(yī)院的利潤還是醫(yī)生的收入都需要醫(yī)藥企業(yè)的灰色供養(yǎng)，后者背負(fù)著巨大的法律風(fēng)險第三，真正療效好、價格低、消費者能夠承受的藥品品種，即便中標(biāo)也難以實現(xiàn)大批量銷售，甚至低價品種出現(xiàn)了“中標(biāo)即死”的怪現(xiàn)象。

以升卸降　化危為機(jī)

蕭　霖

“只有積極自救者上帝才會幫助他。”有足夠的策略讓我們化解危機(jī)：更換包裝提升零售價就是一種隱蔽辦法之一，以前一瓶50粒，賣10元，現(xiàn)在能不能推出小瓶裝，20粒，6．5元，更低的單瓶價，更好的銷售。即便價格再下調(diào)20％，利潤空間依然比原來要大。

藥品價格的不斷調(diào)整和降低導(dǎo)致的結(jié)果有三：

首先，壓縮了藥品的利潤空間，引發(fā)了傳統(tǒng)藥品流通渠道的矛盾，處于營銷鏈上最后一個環(huán)節(jié)的零售單體藥店成為最大的受害者之一。據(jù)統(tǒng)計，零售單體藥店占總體藥店數(shù)量的80％，由于藥品價差空間大大拉低，微薄的利潤讓這些零售單體藥店幾乎無利可圖。就個體來說，這與廠商有何關(guān)系?作為鏈條的一環(huán)，這個關(guān)系的反作用力就大了，這個龐大群體的無利可圖就導(dǎo)致了藥品特別是一些成本較高的晶牌藥品的流通阻力加大。

其次，不斷降低的藥品價格使得平價藥店成為最大受益者，形成零售市場的“積聚”現(xiàn)象，導(dǎo)致大多數(shù)OTC藥品特別是晶牌OTC藥品的銷售都向平價藥店集中，都在平價藥店中完成，從而使得平價藥店成為資源的寡頭，使醫(yī)藥企業(yè)在終端話語權(quán)上變得被動，只能被平價藥店牽著鼻子走。

最后，企業(yè)利潤下降，以致在市場宣傳和營銷工作開展上心有余而力不足。

辯證地看，再激烈的矛盾也有解決的途徑，在這種大環(huán)境趨勢下帶來的必然矛盾面前，短期內(nèi)，可用以下3種策略化解降價對企業(yè)市場營銷的影響：

1．提升供應(yīng)價，擠壓降價空間。目前醫(yī)藥行業(yè)的生產(chǎn)原料都在上漲，這是一個實際情況，企業(yè)可以將這些實際情況反映給有關(guān)主管部門，讓他們了解醫(yī)藥企業(yè)真正的利潤空間。同時，企業(yè)應(yīng)該在政策允許的范圍內(nèi)提升自身的供應(yīng)價格。醫(yī)藥企業(yè)定價時應(yīng)放棄過去以成本定價的方式，而應(yīng)以零售價為基準(zhǔn)的方式進(jìn)行。具體操作時，以下辦法可以參考：獨家品牌藥最高零售價下浮20％～25％為供應(yīng)價，非獨家品牌藥最高零售價下浮30％為供應(yīng)價。

2．以更換包裝的形式來提升零售價。比如原來每瓶裝50粒，售價10元，更換成每瓶裝20粒的小瓶，售價為6．5元。這樣一來，藥品的實際價格就提升了，空間又出來了。就算小瓶價格再下調(diào)20％，企業(yè)的利潤空間依然比原來大。當(dāng)然，用這種隱蔽的方式提升價格，要注意方法方式，千萬不能弄巧成拙。

3．一些大中型的醫(yī)藥企業(yè)可以利用自身的規(guī)模優(yōu)勢和企業(yè)的知名度，另推出一些利潤較高的副品牌產(chǎn)品。對于這些副品牌產(chǎn)品，品牌藥企業(yè)不需要做廣告，采取與一些雜牌藥類似的操作手法，讓這些產(chǎn)品最大限度地為企業(yè)創(chuàng)造價值。

成本：競爭力的“發(fā)源地”

祝善匡

誰的成本越低，誰的競爭力越強(qiáng)。成本博弈是價格博奔背后看不見的另一激烈戰(zhàn)場。

藥品降價趨勢已定，今后制藥企業(yè)之間將進(jìn)入產(chǎn)品成本的博弈，誰的成本低，誰在市場上的競爭力就越強(qiáng)，在目前情況下，價格依然是制藥企業(yè)贏得市場、擴(kuò)大份額的重要砝碼。降低生產(chǎn)成本對企業(yè)管理提出了挑戰(zhàn)，業(yè)內(nèi)在降低成本的競爭中已有成功的案例，如四川科倫的輸液和蜀中制藥的制劑成本在行業(yè)內(nèi)是最先進(jìn)的。

面對這樣的困局，從大環(huán)境上說，相信政府在醫(yī)療領(lǐng)域里會有一個大的突破，使得被扭曲的市場環(huán)境能夠正常起來。從企業(yè)自身角度而言，除了多年來一直老生常談的技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)、成本控制等方面外，還要尋求營銷創(chuàng)新。在營銷創(chuàng)新領(lǐng)域，企業(yè)應(yīng)關(guān)注政府的宏觀改革以及推出的相應(yīng)措施，重點可以關(guān)注以下兩個方面：一是城市的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，政府已經(jīng)開始關(guān)注并在政策導(dǎo)向上有所動作，比如社區(qū)居民看病雙向問診制。這一政策一經(jīng)落實，將會給醫(yī)藥企業(yè)帶來巨大的市場營銷運作空間。二是政府大力推動的新農(nóng)村建設(shè)過程中的“兩網(wǎng)”建設(shè)和“新農(nóng)合”建設(shè)，在這一領(lǐng)域里，有遠(yuǎn)見的企業(yè)可以大有作為，這是本階段降價困境最有效的突破口。

產(chǎn)品卓越，市場卓越，執(zhí)行卓越――突圍的3個必由之路

關(guān)平

產(chǎn)品卓越對處方藥的營銷至關(guān)重要，市場卓越是對OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對處方藥還是對OTC產(chǎn)品都是營銷管理的一種極高境界。

品牌威力：利君沙力挫琥乙紅霉素

在這種局面下，首要之事是加強(qiáng)品牌的打造，只有品牌做上去了，才能抵御價格降低的沖擊。

舉個例子，就像老鼠與米老鼠，雖然都是老鼠，卻有本質(zhì)上的區(qū)別。老鼠有億萬只，可大家都只認(rèn)米老鼠。這就是品牌與非品牌的概念。放到制藥工業(yè)中來說，比如琥乙紅霉素與利君沙，化學(xué)成分一樣，但銷售上卻判若云泥：利君沙賣了多少?琥乙紅霉素賣了多少?利君沙就是“米老鼠”，普通的琥乙紅霉素就是“老鼠”。我們要做的就是把自己的產(chǎn)品做成“米老鼠”。

一句話，品牌能帶給企業(yè)巨大的利潤，所以我們必須走晶牌之路。對于直接面對消費者的OTC類藥品，品牌影響力更是至關(guān)重要，它是消費者選擇、購買的關(guān)鍵影響因素。

怎樣做品牌?制藥工業(yè)一直有一個說法：產(chǎn)品卓越，市場卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對處方藥的營銷至關(guān)重要，市場卓越是對OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對處方藥還是對OTC產(chǎn)品都是營銷管理的一種極高境界。

萬艾可――產(chǎn)品卓越的“”者

如果我們有萬艾可這樣的產(chǎn)品，幾乎不用打廣告、搞促銷，就會賣得很好，因為它相對卓越。但是目前中國企業(yè)有哪一家敢一年投入10億元來做研發(fā)?!產(chǎn)品卓越是我們追求的方向。

斯達(dá)舒、達(dá)克寧――市場卓越“排除異己”

那么沒有最好的產(chǎn)品怎么辦?沒有卓越的產(chǎn)品是不是就沒法活了?當(dāng)然不是。我舉個例子，斯達(dá)舒、達(dá)克寧等藥，大家都知道它們的名字，但誰知道它們的成分呢?醫(yī)藥行業(yè)有一個比較普遍的現(xiàn)象，就是相同化學(xué)成分卻有不同的名字。前面所指的這些藥，全國有一兩百家在生產(chǎn)，可老百姓只買其中一個，什么道理呢?市場卓越。這就是中國制藥工業(yè)的主流：主要的成功都是建立在市場卓越的基礎(chǔ)上――它們找準(zhǔn)市場定位，通過市場營銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進(jìn)而滿足消費者的需求。

斯達(dá)舒從適應(yīng)癥和消費者感受的角度來定位，一下子抓住了所有胃病患者的三大癥狀。而且它說得多了，別人就不能再用它的訴求點，否則反而是在為它打廣告。營銷本身需要不斷創(chuàng)新，它最大的挑戰(zhàn)就是：我們要創(chuàng)造出區(qū)別于他人而又屬于我們自己的東西。

就像感冒藥中的白加黑，一聽到這個名字，大家馬上會想到“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香”。這就是一個成功的差異化，它將產(chǎn)品和品牌進(jìn)行了比較完美的結(jié)合。

那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢?你可以這么想，也可以模仿別人，但是你要明白，過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。因為企業(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于不斷創(chuàng)新。在創(chuàng)新上，我認(rèn)為“邦迪”是一個非常成功的案例。它先入為主，首先推出了非常方便的創(chuàng)可貼，現(xiàn)在它幾乎成了人們生活和旅游的必備品。而其后治跌打損傷的鼻祖云南白藥也推出了創(chuàng)可貼，但邦迪在創(chuàng)可貼的市場份額占了76％，云南白藥只占了百分之十幾，邦迪的品牌幾乎成了創(chuàng)可貼的代名詞。因此，創(chuàng)新是一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的不竭動力。

執(zhí)行卓越――還想在這個圈里混的一般企業(yè)的通用“拐杖”

實際上有許多藥廠在產(chǎn)品卓越與市場卓越上都做不到，那么是不是活不下去了?也不是。它們依靠的是營銷管理上的成功，也就是執(zhí)行上的卓越。策略是成功的第一步，執(zhí)行才是營銷管理的核心競爭力。我們的一切管理，我們管理的一切，一切我們需要的策略和創(chuàng)新的實現(xiàn)，最終都取決于執(zhí)行。

除此之外，我們還要務(wù)實做事，比如加強(qiáng)對渠道的廣覆蓋，通過減少渠道“死角”提高銷量，還可以巧妙做事，和一些大型的全國性的平價連鎖機(jī)構(gòu)開展戰(zhàn)略性的合作，比如和它們共同經(jīng)營一個藥品品牌、OEM貼牌生產(chǎn)等，通過這些合作，藥品生產(chǎn)企業(yè)可以和終端建立更緊密的關(guān)系，自身資源也被充分利用。(注：本文由廣州左亮營銷咨詢公司王志琪根據(jù)采訪錄音及資料整理)

成為“一條繩上的螞蚱”――創(chuàng)建供應(yīng)鏈利益共同體

柯華松

品牌藥被終端拿來祭價，被非品牌藥攔截，被終端擺放在最不顯眼的角落――重要原因就在干品牌藥在供應(yīng)鏈利益分配上不均衡。建立供應(yīng)鏈的利益共同體勢在必行，更是藥企促進(jìn)銷售持續(xù)增長的不二法則。

藥品降價可分為政策性降價和競爭(促銷)性降價。對于前者，企業(yè)只能采取規(guī)避、調(diào)整、適應(yīng)、創(chuàng)新等手段應(yīng)對；而競爭性降價是藥企最應(yīng)關(guān)注并能有所作為、同時也是最棘手和難以應(yīng)對的矛盾體。

目前，生產(chǎn)成本與營銷成本不斷攀升已是不爭的事實。在白熱化的競爭下，提價常常只是藥企的一個奢望!因此，藥企唯有將傳統(tǒng)營銷學(xué)中“產(chǎn)品、渠道、品牌”做到極致，才能殺出紅海，尋到藍(lán)海。其中的核心是：創(chuàng)建供應(yīng)鏈的利益共同體。

讓供應(yīng)鏈上的每個個體成為一條繩上的螞蚱

所謂供應(yīng)鏈利益共同體，就是供應(yīng)鏈內(nèi)的原材料商、制造商、供應(yīng)商、分銷商、消費者都應(yīng)得到合理均衡的利益或服務(wù)，從而產(chǎn)生良性互動，勢能推動，共同發(fā)展。

大多數(shù)OTC藥企，在營銷渠道上實行一級經(jīng)銷二級分銷制，平價風(fēng)暴使終端價格壓低，上行擠壓經(jīng)銷商和分銷商的價格，后者又上行擠壓廠家，最終廠家承擔(dān)了價格降低之惡性循環(huán)的痛。一級經(jīng)銷商是產(chǎn)品的市場“蓄水池”，旱澇保收，二級分銷商是產(chǎn)品到達(dá)終端的“水管”，管網(wǎng)縱橫；終端(藥店)是產(chǎn)品到達(dá)顧客手里的“水龍頭”，擰開即有。廠家每日每月地向“蓄水池”蓄水，只要能維持合理的勢能(水壓)，系統(tǒng)就能順流順暢，若不能維持合理的勢能(供價售價價差)，系統(tǒng)就會產(chǎn)生逆流。

藥企營銷，要管理好“蓄水池”、“水管”、“終端”，關(guān)鍵是控好水壓方能產(chǎn)生合理流動的勢能，也就是要調(diào)控好價格，建立價格維護(hù)體系，保證供應(yīng)鏈系統(tǒng)內(nèi)多方利益的分配及均衡，讓利益驅(qū)動銷售。為什么很多品牌藥被終端拿來祭價，被非品牌藥攔截，被終端擺放在最不顯眼的角落?重要原因就在于品牌藥在供應(yīng)鏈利益分配上不均衡，或者自恃是品牌是名牌，不屑均衡，最終，市場會作出合理的“選擇”。

和黃中藥：價格維護(hù)行動中

2005年12月，白云山和黃中藥在全國實施“價格維護(hù)，亮劍行動”，掀起品牌廠家品牌產(chǎn)品終端維護(hù)價格風(fēng)暴，保護(hù)消費者、銷售商、供應(yīng)商的合理利益，市場接受，商家肯定，收到了良好的預(yù)期效果。

白云山和黃與終端簽訂協(xié)議，對執(zhí)行規(guī)定的售價者，進(jìn)行獎勵、返

利及其他方面的支持服務(wù)，如成為白云山和黃“家庭過期藥品免費更換”授權(quán)定點藥店等，以此引導(dǎo)終端，倡導(dǎo)合作才會雙贏――在降價趨勢下建立利益共同體才是長效之計。

也有部分終端擔(dān)心，維價(漲價)會否影響銷量?其實所謂維價(漲價)只是對過去扭曲的價格做一個矯正，是在國家政策及市場接受的許可值內(nèi)進(jìn)行。也許，價格只是在一元或幾角之間變動，但其獲取的利潤率卻有8％～10％，滿足了行業(yè)對銷售毛利率的期望，因此，不會影響銷量。相反，供應(yīng)鏈系統(tǒng)內(nèi)多方的利益得到了保障，銷量還會得到提升。

價格維護(hù)需要對終端進(jìn)行獎勵，也是在增加供應(yīng)商營銷成本，在供應(yīng)鏈系統(tǒng)內(nèi)，看似不均衡，但它激活了供應(yīng)鏈其他成員，促使銷量得到增長，規(guī)模得到擴(kuò)大，由此帶給供應(yīng)商的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過由此而付出的成本，供應(yīng)鏈內(nèi)的“逆流”不復(fù)存在，每一環(huán)節(jié)的商家向上一環(huán)節(jié)的供應(yīng)商壓低價格擠壓利潤的現(xiàn)象也不復(fù)存在，廠家對商家的掌控權(quán)大了，雙方在系統(tǒng)內(nèi)和諧均衡發(fā)展，共同贏取市場。

也許有人會問，全國藥店有20多萬家，終端浩如煙海，如何亮劍?其實，不管是“二八原理”，還是領(lǐng)頭羊現(xiàn)象，抑或是武術(shù)中的四兩撥千斤之玄妙，關(guān)鍵就在于能掌握重點市場，掌握重點終端，特別是對區(qū)域有影響有品牌的終端、銷量大的終端、玩平價玩噱頭的終端，對它們進(jìn)行重點關(guān)注，維護(hù)好合理的價格，就可以引領(lǐng)市場價格向著有利于我們的方向接軌。事實上，鑒于資金、成本、資源等因素，中小型藥店不是市場價格混亂的始作俑者，它們的售價本身就接近廠家的限價水平，他們更愿意配合廠家的維價行動。

商業(yè)活動不同于戰(zhàn)場，不是你死我活，商業(yè)活動中的供應(yīng)鏈?zhǔn)抢婀餐w，他們是雙贏，是多贏，如同一個自然生態(tài)系統(tǒng)，共生、共存，榮辱與共，休戚相關(guān)。在降價和營銷成本走高的趨勢下，在目前的大環(huán)境下，創(chuàng)建供應(yīng)鏈的利益共同體仍是一件十分困難的工程，但是，隨著商業(yè)環(huán)境趨良，共贏多贏的思想必為人們所接受。誰先人一步，風(fēng)險大些，但收益更大!這是促進(jìn)銷售持續(xù)增長的不二法則。

分工，專注，精益，利益驅(qū)動：產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作

牛正乾

企業(yè)參與價值鏈全程。那種大而全或小而全的時代已走到盡頭!分解、縮短價值鏈勢在必行：把自己“瘦身”成為在某個或若干環(huán)節(jié)上的佼佼者――這才是本行業(yè)制造。流通，終端的活路。

壓力迫使分工，合作謀求共贏

我國醫(yī)藥行業(yè)，仍然停留在波特教授提出價值鏈理論時的階段，每家制藥企業(yè)，無論大小幾乎都是集研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、營銷、運輸以及對產(chǎn)品各類輔助作用于一體的多種活動的集合，所以很多醫(yī)藥企業(yè)的“營銷創(chuàng)新”也就是將一系列環(huán)節(jié)都集中在自身內(nèi)部進(jìn)行為基礎(chǔ)。同時，每一環(huán)節(jié)帶來的所有壓力幾乎都投向生產(chǎn)企業(yè)自身，在整個行業(yè)藥品降價成為行業(yè)主旋律，獲利能力不斷下降，營銷成本直線上升時，它們自然就走上了前所未有的困境。

其實，一個產(chǎn)業(yè)是否成熟的標(biāo)志，在于是否形成了完備的產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)業(yè)鏈上各個環(huán)節(jié)是否結(jié)成了穩(wěn)定的分工協(xié)作關(guān)系，分工越明確、職責(zé)越清晰，就越能做深做專，產(chǎn)業(yè)鏈條的整體協(xié)同優(yōu)勢也越能發(fā)揮到極致，產(chǎn)業(yè)的效率也就越高，產(chǎn)業(yè)的競爭優(yōu)勢也就越強(qiáng)。

一年一度的藥品降價(調(diào)價)仍在發(fā)生，醫(yī)藥平價業(yè)態(tài)的流通企業(yè)仍在蓬勃發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)“價格破壞”的低價傾向，給現(xiàn)有(傳統(tǒng))的整個醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈帶來巨大壓力。“價格破壞”使整個醫(yī)藥行業(yè)的收益明顯下降，這就迫使整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的所有環(huán)節(jié)(包括制造、批發(fā)、零售等)均在經(jīng)營方式、組織形式以及管理技術(shù)上進(jìn)行變革，以促使“醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈全體效率提高”，這必然將淘汰一些效率低下的環(huán)節(jié)(包括一些企業(yè)或單體企業(yè)內(nèi)部不具優(yōu)勢的環(huán)節(jié))。

在現(xiàn)實環(huán)境下，在增值與成本的比較下，在有限的資源條件下，企業(yè)要取得競爭優(yōu)勢，迫切需要將原有的開發(fā)、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)等環(huán)節(jié)，進(jìn)行重新設(shè)計和組合，將資源集中于特定的點，僅保留關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，其他環(huán)節(jié)或減少投入或干脆放棄，利用市場尋求合作伙伴，共同完成整個價值鏈的全過程，從而最大幅度地降低經(jīng)營成本，實現(xiàn)更高的增值效益。

在追求價值增值和降低成本的權(quán)衡中，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)從價值鏈核心環(huán)節(jié)“點”上突破帶動業(yè)務(wù)“面”的發(fā)展，從自己的比較優(yōu)勢出發(fā)(這種優(yōu)勢表現(xiàn)為在該環(huán)節(jié)上具有成熟、精湛的技術(shù)和較低的成本)，選擇某個或若干環(huán)節(jié)培育并增強(qiáng)競爭能力，強(qiáng)化自己的優(yōu)勢地位。

企業(yè)價值鏈的分解、縮短應(yīng)該成為一種經(jīng)營戰(zhàn)略，以保證獲得最大的投入產(chǎn)出比，從而經(jīng)營的核心是，用最小的投入獲得最大收益。激烈的競爭必將迫使一些企業(yè)不得不放棄某些“增值”環(huán)節(jié)，未來，涵蓋整個產(chǎn)業(yè)鏈的大而全的企業(yè)將大大減少甚至完全消失。

醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)新應(yīng)基于產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同合作

基于這種專業(yè)分工、合作共贏的指導(dǎo)理念，有很多具體方法，已經(jīng)有很多企業(yè)正實施，比如：

通過差異化形成規(guī)?；瘍?yōu)勢。有的醫(yī)藥企業(yè)正在放棄一些不具備優(yōu)勢的品種，僅僅挑選有潛力有利潤的產(chǎn)品集中做大規(guī)模；有的專門為幾家大的醫(yī)藥物流公司生產(chǎn)個別品種，把自己的產(chǎn)品直接給幾家大的物流公司來做，減少中間環(huán)節(jié)，形成直供的價格優(yōu)勢，加大大型物流公司的采購量和采購次數(shù)，降低銷售過程中的管理費，同時快速做大市場。

OEM方式。不少企業(yè)正在進(jìn)行OEM(委托加工)代加工生產(chǎn)，消化閑置產(chǎn)能。藥品委托生產(chǎn)在國外很普遍，可以合理使用社會資源，我國修訂后的《藥品管理法》也對此作了明確規(guī)定。在這個問題上，還應(yīng)結(jié)合我國國情，逐步向國際慣例靠攏。OEM表現(xiàn)的5種方式：

(1)橫向聯(lián)合OEM。企業(yè)可以主動尋求和國內(nèi)一些大制藥企業(yè)合作，成為他們的生產(chǎn)代加工車間，賺取生產(chǎn)利潤。

(2)縱向聯(lián)合OEM，解決流通企業(yè)對OEM的需求。醫(yī)藥流通企業(yè)委托藥廠生產(chǎn)一直占委托加工的最大比重，隨著醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)范以及GMP后藥廠設(shè)備閑置率上升，藥品委托加工業(yè)務(wù)將會更熱，流通公司向上延伸的熱情還會持續(xù)高漲。

(3)為國外藥企OEM。國內(nèi)藥企和國外制藥巨頭合作，為其OEM。中國廉價的勞動力和相對廉價的生產(chǎn)成本，完全可以為外資藥企在中國做藥品的外包生產(chǎn)，GMP認(rèn)證為外資藥企在中國生產(chǎn)外包掃除了障礙。

(4)為醫(yī)院制劑OEM。根據(jù)新頒布的《醫(yī)療機(jī)構(gòu)制劑配制監(jiān)督管理辦法》，符合規(guī)定的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的中藥制劑可以委托符合規(guī)定的藥品生產(chǎn)企業(yè)為其配制制劑，這樣，藥企可以利用這一良好契機(jī)在為醫(yī)院的制劑進(jìn)行OEM的同時，加強(qiáng)和醫(yī)院的聯(lián)系，使自身產(chǎn)品得到更好的推廣。

(5)快速仿制到期的中藥保護(hù)品種和專利到期品種，或者快速開發(fā)

保健食品，消化產(chǎn)能。

基于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同合作的創(chuàng)新，目的在于能夠有效地實現(xiàn)社會資源的整合，通過共享利益，實現(xiàn)“借力”發(fā)力，提高效率，降低成本，提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢，應(yīng)對目前的醫(yī)藥市場環(huán)境。

價格救市：孤掌難鳴

鄺躍喜

作為鏈條的一環(huán)，降價與費用矛盾終端也在經(jīng)歷，我們面臨著前所未有的營銷壓力：運營成本提高，競爭空前加劇，競爭中營銷手段的初級化與同質(zhì)化，不但降低了顧客的忠誠度，更使得成本上升而效益下降，消費者對藥店的營銷方式逐漸麻木，期望值越來越高；而供應(yīng)商資源的支持卻不斷分散甚至難以為繼等。和“上家”一樣，我們也不輕松。在現(xiàn)實面前，我們既不能等、靠、要，也不能生死由天，而要發(fā)揮主觀能動性，現(xiàn)在及以后要從如下方面采取措施：

1．努力爭取政策，集中行業(yè)之力聯(lián)合公關(guān)，爭取到抗生素、處方藥的銷售權(quán)限。

2．圍繞健康進(jìn)行品種、業(yè)種擴(kuò)展，加強(qiáng)對消費者的自我藥療、自我保健的教育，拓展藥品零售企業(yè)的新營銷空間。分不如搶，加大醫(yī)院品種的經(jīng)營力度，從而增加消費者對零售藥店的選擇機(jī)會，擴(kuò)展藥品零售的整體市場總量。利用自身的專業(yè)優(yōu)勢，重點引進(jìn)保健品、化妝品甚至包括食品與其他日用品等新品種，從而能夠從超市、化妝品店爭取到自己有專業(yè)優(yōu)勢的市場營銷空間。

3．不同業(yè)態(tài)在競爭中相互區(qū)隔，形成并彰顯適應(yīng)目標(biāo)人群與企業(yè)特點的不可復(fù)制的營銷模式，通過區(qū)隔帶來活力，降低成本，贏取經(jīng)營效益。如以大賣場作為業(yè)態(tài)的老百姓大藥房，其營銷體現(xiàn)出大流量、低成本運營、消費心理與消費習(xí)慣培養(yǎng)、商圈的融合性與生活相關(guān)性、商品結(jié)構(gòu)的最優(yōu)化、品牌效應(yīng)運用與促銷使用結(jié)合的特點。

4．初級高成本買贈促銷與單純的價格戰(zhàn)營銷向整合營銷轉(zhuǎn)型，藥品零售企業(yè)營銷將走出門店，開展社區(qū)營銷與影響較大的公關(guān)活動，部分實力增強(qiáng)的終端企業(yè)將著眼于晶牌與顧客忠誠度的培養(yǎng)，啟動并重視整合營銷，注重促銷、社區(qū)活動、公關(guān)活動、傳播等方面的整體效應(yīng)，在體現(xiàn)價格吸引的同時，強(qiáng)調(diào)企業(yè)對消費者的吸引力。將成為零售企業(yè)一個新的特點。

藥品零售企業(yè)開始注重自己的社會公眾形象的樹立與傳播，成體系地開展活動公關(guān)與媒體公關(guān)。如幾個較大的大藥房都在大范圍開展廢舊藥物以舊換新的公益活動，天天好大藥房參與CCTV年度人物社會公益獎的評選，老百姓大藥房獲取國務(wù)院發(fā)展研究中心與搜狐財經(jīng)的企業(yè)社會公眾形象獎等，說明藥品零售企業(yè)開始了大力度的公關(guān)營銷活動。

5．逐步實現(xiàn)連鎖藥店區(qū)域市場內(nèi)的聯(lián)動式營銷，取代以前單店式營銷，將逐漸真正體現(xiàn)連鎖企業(yè)的連鎖優(yōu)勢，提高營銷效益。藥品零售企業(yè)根據(jù)區(qū)域市場特點與自己資源調(diào)控能力，統(tǒng)籌性地實現(xiàn)各種營銷活動，尤其是做好信息、市場調(diào)查、商品結(jié)構(gòu)等各方面的分析與共享，將給藥品零售營銷帶來更強(qiáng)的指導(dǎo)性與目的性，將更有利于資源的統(tǒng)籌調(diào)配與總體成本的節(jié)約，將給藥品零售營銷帶來新的景象。

三管齊下，先活當(dāng)下，再活長遠(yuǎn)

左　亮

如何先活著走出眼前困境?向斯達(dá)舒學(xué)習(xí)!活過當(dāng)下，才有未來。消除近憂，必須遠(yuǎn)慮，遠(yuǎn)慮，慮什么?跨國公司可以看看葛蘭素史克，國內(nèi)藥企可以看看廣藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)。

要想從當(dāng)前的困境中真正走出，讓藥企從此遠(yuǎn)離價格滑落、費用上升的尖銳矛盾，必須標(biāo)本兼治，既要從長計議，更要解燃眉之急，沒有眼前的存活，何談未來?而沒有遠(yuǎn)慮者，則必近憂不斷，乃至死亡：

1．加強(qiáng)對品牌忠誠度的建設(shè)。目前，品牌藥的銷售量約占70％以上，也就是說品牌藥的消費在醫(yī)藥市場上仍然是主流。不容忽視的是，隨著這幾年醫(yī)藥零售市場的競爭，品牌藥的銷售有明顯下降的趨勢。其中的原因很多，品牌忠誠度的下降是主要因素之一。

品牌忠誠度為什么會下降?根據(jù)廣州左亮營銷咨詢有限公司研究中心市場調(diào)查結(jié)果：一方面，是由于一些價格更低的雜牌的攔截，另一方面，來自于無利可圖的渠道的抵觸。可以說，消費者和渠道兩方面的品牌忠誠度都在開始動搖。企業(yè)必須對此給予足夠重視，未雨綢繆，采取多種形式加強(qiáng)品牌忠誠度的建設(shè)，更要提升消費者對自己品牌的忠誠度，要知道維系一個老顧客的成本等于開發(fā)10個新顧客的成本。

具體措施建議，在消費者方面，可以通過舉辦一些公益性的活動、成立消費者健康俱樂部等形式來進(jìn)行。在渠道方面，可以采取銷售冠軍獎勵、聯(lián)誼活動等形式來進(jìn)行。葛蘭素史克公司就曾經(jīng)聯(lián)合廣州左亮營銷咨詢公司舉辦過一些針對哮喘病的全國性的公益活動、針對連鎖藥店的聯(lián)誼活動來加強(qiáng)對品牌忠誠度的建設(shè)，最終都取得了不錯的效果。

2．加大藥品研發(fā)創(chuàng)新力度。根據(jù)國家政策，享有自主知識產(chǎn)品的專利藥受到法律保護(hù)，可以自行定價。而目前我國醫(yī)藥市場上80％都是仿制藥，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重。由于大家的成本幾乎是透明的，所以企業(yè)根本左右不了市場和政策，只能碰運氣。但企業(yè)有自己真正的新藥就不同了，首先，療效確切的新藥，消費者肯定不會喊貴，多貴都好，只要效果好，用了能康復(fù)，多花點錢也愿意，而且價格貴政府的政策也允許；其次，受保護(hù)的專利產(chǎn)品使競爭對手不能公開仿制，沒有競爭對手，你的價格穩(wěn)定，企業(yè)自然就賺錢。目前，廣藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)等大型醫(yī)藥企業(yè)都在產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新上重金投入，很多企業(yè)也開始意識到研發(fā)對企業(yè)未來生存發(fā)展的重要性。

3．壓縮渠道結(jié)構(gòu)，進(jìn)行渠道扁平化。過長的渠道費用較高，因為每多一層級，就要為這一級別的經(jīng)銷商留10％～15％甚至更多的利潤空間，而實施渠道扁嚴(yán)化，采取直接向終端供應(yīng)，可以將原來留給不同級別經(jīng)銷商的價差來抵消降價所減少的價差。這樣一來，盡管零售價格下降了，但企業(yè)依然有利可圖。所以在目前這種降價趨勢下，藥品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)通過壓縮渠道結(jié)構(gòu)、進(jìn)行渠道扁平化，化解降價的影響。