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第1篇：業務員工作報告范文

一、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規定，特別在訴訟業務方面安排了專業法律事務人員協助。作為公司一名老業務人員，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。

1、在第一季度，以訴訟業務開拓為主。針對現有的老客戶資源做訴訟業務開發，把可能有訴訟需求的客戶全部開發一遍，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業務，費用達8萬元以上。做訴訟業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。

2、在第二季度的時候，以商標、專利業務為主。通過到專業市場、參加專業展銷會、上網、電話、陌生人拜訪等多種業務開發方式開發客戶，加緊聯絡老客戶感情，組成一個循環有業務作的客戶群體。以至于達到4.8萬元以上費。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，帶來的無限商機,給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我對高端業務專業知識與綜合能力的相對提高，對規模較大的企業符合了《中國馳名商標》或者《廣東省著名商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發，有意向合作的客戶可以安排業務經理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省著名商標》，承辦費用達7.5萬元以上。做馳名商標與著名商標業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等交辦業務的進展情況。

4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業務情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產權保護做到最全面，費用每月至少達1萬元以上。

二、制訂學習計劃。學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、綜合能力、都是我要掌握的內容。

知己知彼，方能百戰不殆，在這方面還希望業務經理給與我支持。

第2篇：業務員工作報告范文

在公司的這半年多時間里，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變成了一個能夠獨立操作業務的員工。不過話說回來，我不知道在寫這份年終總結時是以一名翻譯員的身份或者說是業務員的身份來進行闡述。以下是對自己在這半年多的時間里所做的事情的總結。

進入一個新的行業，任何一個人都應該熟悉該行業的知識。就比如說對于音響的制作過程：模具車間（1樓）--注塑車間（1樓）--噴漆車間（3樓）--金音成品車間（3樓），音響的構成：音響殼體 & 喇叭 &高音頭 &（功放）&吸音棉 &鐵網等。。。這些還是有所了解了，但是對于音響的具體內部參數至今還是不太清楚。應該在今后的日子里不斷的學習，積累，與時俱進。

在工作中，我可以說，我并沒有虛度，過分浪費上班的時間（曾有一段時間在上班期間聊msn，之后在得到提醒后有做自我檢討）。在經過時間的洗禮之后，我相信自己會做得更好，因為有俗話說：只有經歷才能夠成長。在這個世界上完美的事情少之又少，每個人都有自己的優缺點。只有在時間的流逝中將自己的缺點慢慢的糾正過來，不斷的進行總結與改進，提高自身素質。

自我剖析：從目前的狀況來看，我還不是屬于一名成熟的業務員，或者說我只是一個剛剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮不夠厚（因為作為一名業務員，大家普遍認為就是要學會對于自己的新老客戶緊追不舍），心理素質還不是很過關，還遠遠沒有發掘出自身的潛能，個性中的一個飛躍。

在我的內心中，我一直都希望自己能夠成為一名優秀的業務員，因為不管怎么說我也是學習了4年的外貿知識，掌握了一定的理論基礎，而且，我，喜歡這份職業，這股動力，這份信念一直都在我的心底，我渴望成為一名成功的業務員。

在這段日子中，感謝公司對我的培養，非常感謝在此期間對我的悉心指導，讓我知道了自己的不足，慢慢地提高了自身的處事能力，我一定會以積極主動，自信，充滿激情的心態去工作。

第3篇：業務員工作報告范文

領導和同志們大家晚上好！現在我就今年以來我行的個貸業務情況向大家匯報如下：

行里指派由我負責管理個貸業務，我深切的感受到領導對我的信任，同時也掂量出了這份責任的分量。日常工作中一行愛一行，積極參加支行及上級行的業務培訓學習，不斷提高業務技能與業務素質，踴躍參入行里的集體活動，思想上行動上與行里的指導思想保持高度一致。業務辦理中個貸中心人員更是統一思想廉潔奉公，嚴格按照信貸流程合規操作。近年來經過全行上下的營銷積累，我行個貸業務已在當地形成了較響的品牌，實現了良好的社會效應，業務迅猛發展，業務量急劇增加，面對人手少，壓力大加班多的工作實際，作為老大姐領頭雁，我率先垂范，任勞任怨。在工作與生活上，團結同志敢于承擔責任的工作作風影響并成就了甘于吃苦、勇于奉獻的團隊精神；開朗率直、樂觀豁達的性格營造出一個快樂的工作氛圍，不同程度的緩解了大家的情緒疲勞，使大家能切身體驗并享受我工作我快樂。

截至10年8月底，我行個人類貸款余額42324萬元（其中住房35754萬元，消費6570萬元），1-8月份累計發放個人類貸款 18858 萬元，實現凈新增14446萬元，僅8個月時間已完成市行核定全年新增任務的240.7%，當地同業余額占比53.2%，新增占比73%；不良率目前是0.001%，控制在了上級行的不良要求之下。營銷上報新按揭樓盤13個，為國稅局、電業局、建設局、勞動局等11個單位完成了優質公司綜合授信8000多萬元，業務受理過程中本著一攬子營銷的經營理念，借單位團購和優質公司授信的契機，營銷貸記卡、風箏龍卡數百張，辦理短信、電話銀行簽約上百戶，我行借款人儲蓄卡開卡率達95%。在上半年市行舉辦的旺季營銷、百日競賽兩大活動中我行以新發放和凈新增雙向居高的絕對優勢獲得市建行系統第一名，我們的工作也得到了支行領導的肯定與表彰，個貸中心被評為先進集體，我個人也先后被授予支行優秀行員、市行優秀黨員、市行營銷能手以及省行服務模范的榮譽稱號。這些成績的取得是大家齊心協力、共同努力的結果，借此機會我誠摯的向支持信任我的領導和同志們表示感謝！特別向個貸中心的兄弟、姐妹們加班加點，吃苦耐勞的敬業精神，相互體諒、團結一心的奉獻精神及團隊精神表示衷心的感謝！謝謝！

下半年及明年的工作打算：一是繼續發揚好的傳統，找出自己工作中的不足，在維護好存量貸款的基礎上，轉變思想從行動上加大營銷力度，確保我行個貸業務全市第一名的品牌效應；二是積極深入市場摸清市場需求，加強與上級行的交流與溝通，及時掌握信貸政策，拓展新業務品種，為我行下一步的個貸營銷方向做好參謀；三是防范信貸風險，密切關注不良貸款，加大催收力度，及時借助法律手段保全我行信貸資產，將我行資金損失降至最低；四是日常工作中廉潔奉公、杜絕吃拿卡要發放違背我行信貸政策的人情款，做到人情與合規同行；五是通過對借款人電話回訪、熟人側面了解、面談交流等形式識別篩選出優質客戶，實行差別化服務，儲備我行優質客戶群體，保證我行個貸業務健康發展！

最后希望我們個貸中心在三株玉樹的映襯下五朵金花重放異彩，為我行的個貸業務發展再寫輝煌！謝謝大家！

第4篇：業務員工作報告范文

在公司的這半年多時間里，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變成了一個能夠獨立操作業務的員工。不過話說回來，我不知道在寫這份年終總結時是以一名翻譯員的身份或者說是業務員的身份來進行闡述。以下是對自己在這半年多的時間里所做的事情的總結。

進入一個新的行業，任何一個人都應該熟悉該行業的知識。就比如說對于音響的制作過程：模具車間（1樓）--注塑車間（1樓）--噴漆車間（3樓）--金音成品車間（3樓），音響的構成：音響殼體 & 喇叭 &高音頭 &（功放）&吸音棉 &鐵網等。。。這些還是有所了解了，但是對于音響的具體內部參數至今還是不太清楚。應該在今后的日子里不斷的學習，積累，與時俱進。

在工作中，我可以說，我并沒有虛度，過分浪費上班的時間（曾有一段時間在上班期間聊msn，之后在得到提醒后有做自我檢討）。在經過時間的洗禮之后，我相信自己會做得更好，因為有俗話說：只有經歷才能夠成長。在這個世界上完美的事情少之又少，每個人都有自己的優缺點。只有在時間的流逝中將自己的缺點慢慢的糾正過來，不斷的進行總結與改進，提高自身素質。

自我剖析：從目前的狀況來看，我還不是屬于一名成熟的業務員，或者說我只是一個剛剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮不夠厚（因為作為一名業務員，大家普遍認為就是要學會對于自己的新老客戶緊追不舍），心理素質還不是很過關，還遠遠沒有發掘出自身的潛能，個性中的一個飛躍。

在我的內心中，我一直都希望自己能夠成為一名優秀的業務員，因為不管怎么說我也是學習了4年的外貿知識，掌握了一定的理論基礎，而且，我，喜歡這份職業，這股動力，這份信念一直都在我的心底，我渴望成為一名成功的業務員。

在這段日子中，感謝公司對我的培養，非常感謝在此期間對我的悉心指導，讓我知道了自己的不足，慢慢地提高了自身的處事能力，我一定會以積極主動，自信，充滿激情的心態去工作。

第5篇：業務員工作報告范文

現象一：公司要求推廣高價面：御品思圓每月300件并且開發30個網點把當月的貨鋪到終端的網點，月底上交鋪貨明細。第一個月：A業務員撲了30個網點，發貨300件；B業務員也撲了30個網點，發了300件。第二個月和第一個月完成的指標一樣。第三個月和第一個月完成的指標一樣。第四個月B業務員完成了600件（沒有困存，并且市場形成正常的回轉），客戶對市場操作御品思圓的信心比較大。A業務員也完成了600件（庫存200件），客戶沒有操作信心，以后不再上御品思圓。

同樣是工作，結果卻完全不一樣。為什么？高價面的推廣不像物理學講的一樣，有量的變化，就有質的變化。具體表現為：其一，御品思圓推廣的什么地點？（合適的產品推廣到合適商店）其二，御品思圓推廣到商店，你是否親自將產品上到貨架上了，排面緊靠著康師傅。其三，御品思圓排面擺了，宣傳畫是否及時張貼了。其四，御品思圓你是否告訴客戶的利潤和賣點了，客戶是否主動的推廣了。其五，在開發新網點的時候，是否維護老網點。其六，在自己推廣的時候是否把推廣的方法交給了客戶或者客戶的員工。其七，御品思圓是否形成了樣板店，由樣板店是否形成了樣板街（樣板鄉鎮），以點帶面的運作了。從營銷的觀點看：先有“質”的變化才有量的變化。

現象二：公司要求10號前上交市場信息反饋表，遲交或不交負激勵20元。10號前A業務員完成了，B業務員也完成了。月底經理讓業務員作市場工作報告。A業務員把自己的工作詳細的敘述了一遍。B業務員把工作及在工作中發現的問題及下一步的想法敘述了一遍。

同樣是月底開會，回報工作，A業務員領導認為是踏實的業務員。B業務員領導認為是有前途的業務員。A和B同時都完成了公司布置的工作，為什么領導得出兩種結果。在作市場信息反饋的時候的體現：其一，匯總市場的產品渠道價格時，考慮渠道價格本品和競品的優劣勢。其二，匯總市場的產品促銷時，本品和競品促銷的優劣勢。其三，匯總市場的新產品時，新產品的目的及下一步的運作措施。結論：一種是為完成工作而工作；另一種用心的完成工作。

以上兩種現象是我們業務人員日常工作中的一個小例子。但是，卻反映兩種不同的思想。一種是保證完成，沒有思考為什么。一種是保證完成，在完成的時間考慮如何才能作的更好。個人認為工作是否完成只能說明是否工作。并不代表你是否用心工作。只有用心工作的人才能逐步提升自己，才能作有效的工作。

如何使自己用心工作哪，掌握以下幾點能不斷的提升自己，達到用心工作。

其一：做人、做事要有目標。

其二：干工作不要把自己看作是打工的，要把自己當作老板。端正自己的心態。

其三：不要為完成工作而工作——累人；要為完成工作而思考、總結——充實。

其四：勤于溝通。與高手的溝通可以提高自己的高度（和高手過招方可成為高手）；與大眾溝通可以深入了解具體情況。

第6篇：業務員工作報告范文

匯報內容：

1.20__年工作報告；

2.20__年個人思想匯報；

3.20__年自我評估；

4.20__年個人發展設想；

本人于20__年11月加盟____人壽上海分公司，按照分公司的要求，在自己的工作崗位上，扎實工作，努力創新，較好地完成了各項工作任務，單位業績發生巨大變化，我本人在領導、同事、伙伴的幫助指導下也取得了一些成績。在20__年先后獲得“____人壽上海分公司新人成長工程培訓班優秀小組”、“____人壽上海分公司五周年司慶征文三等獎”、“____人壽上海分公司品牌課程大賽銀獎”、“____人壽上海分公司授課能手大賽銀獎”。對照崗位職責和工作目標，總結任職一年來的工作，自我評價做到了勤業敬業、想事干事。

現將我本人任本職工作以來的德、能、勤、績情況述職如下：

一、20__年工作報告

(一)、____營銷服務部工作描述

本人自20__年11月至20__年3月底工作于____營銷服務部，任組訓，在分公司營銷培訓部的領導下，在全體伙伴的支持和幫助下，認真學習組訓的日常工作，接觸外勤業務伙伴，主要從以下幾個方面入手

1、晨會經營

晨會是壽險業務工作中重要的環節。如何經營好晨會，對一個團隊的發展至關重要。以前的晨會經營沒有計劃性，內容很空乏，不能很好地發揮業務推動和激勵的作用，基于這種情況在領導支持下，我們進行了調整，明確了晨會經營的原則和程序，做到“四性、六聲”的要求，即“感性、理性、計劃性、實用性”和“歌聲、笑聲、掌聲、歡呼聲、業績聲、激勵聲”，并且要求“人人參與，共同經營美好家園”。我們采取了晨會經營對抗賽的形式，讓各業務組輪流主持晨會，現場評分，一周一公布排行榜，對于優秀的業務組給予獎勵。活動開展以來，晨會出勤率提高了，業務員積極性調動起來了，每個人的主觀能動性發揮出來了，使晨會經營走上一條專業化，規范化的健康發展的道路。

2、業務培訓

作為一名組訓，培訓是一項重要的工作。

營業部培訓

早會

夕會

人

MD

RT

主管

交流

銜接

教育

自我

管理

新人

培訓

增員

戰斗

營

制式培訓

非制式培訓

職場訓練

分享

座談

集體

拜訪

相對完善的培訓體系是單位經營的關鍵。培訓的目的就是讓人馬上采取行動。針對服務部實際情況本人制訂了相對詳細的培訓計劃，重點是自我學習意識的增強和培訓風氣的打造。

3、業務推動

要使一個團隊保持良性發展，永續經營，必須要有明確詳細的業務推動計劃和團體激勵方案以及績效分析。“有樹有鳥棲，有人有業績”團隊發展以人力為先，增員工作尤為重要，但在增員的同時，團體要勇于割舍一些低產能和無業績業務員，只有這樣，才能使團隊整體素質提升，產能提高。在分公司領導的支持下，1-2月，對一些低產能業務員進行清退，并且加強增員宣導以及增員業務培訓，舉績率有了很大的提高。

另外，配合分公司，積極提供建設性的業務推動方案，如：業務組之間業績對抗，新人上單獎勵，首周舉績獎勵，“開門紅”激勵方安，“以禮福人”計劃，“浦江游”方案等。并通過晨會宣導和職場文化進行激勵，使業務員既得到公司的關愛，又感受到公司濃郁的企業文化。

4、人際溝通

作為一名組訓，要做到“兵頭將尾，主管的參謀，經理的助手”，要融入團隊，首先要取得團隊的認可。為提高自己的工作效率和質量，我經常與經理和主管進行溝通，請教工作中的不足與缺點，并不定期搞組訓工作座談會，大家以口頭或書面形式對組訓工作提出要求，使自己的工作有針對性和目的性，對一些好的建議積極采納，對一些誠懇的批評能做到及時更正。

另外，能夠很好地完成分公司領導安排的工作任務，并對團隊中所存在的問題及時反饋給領導，對業務員的一些業務要求盡量做到有求必應，有問必答。得到領導和業務員的好評。

其它工作，在20__年新年“千人宴”及“年終表彰宴”中負責音控工作。

（二）市區工作描述

工作期間，在顧經理、鄧經理鮮明的經營思路的帶領下主要負責以下工作：

1、數據管理

人力數據——組織收集統計原五個營銷服務部人力數據，各營銷服務部血緣數據、市區區域及各營銷服務部業務人員職級占比、各營銷服務部周增員追蹤榜（張貼）；

業績數據——收集統計分公司業績日報表、市區區域日報表、周業績追蹤榜（張貼）、高峰會追蹤統計表（張貼）、健康險追蹤統計表、五六連動日追蹤表（張貼）、市區區域月度報費走勢對比分析（張貼）、3000P、5000P、10000P以上人均產能分析，并將

統計數據及時上報。

2、會報管理

有效組織每周主管例會、經營分析會、增員啟動會等

3、教育訓練

新人轉正培訓班——組織開設第一期新人轉正培訓班，負責訓前準備、講師邀請、培訓期間的人員管理同時并擔任授課。

人培訓——負責2人培訓的組織，親自授課，負責人培訓資料和人員的管理、兼職人員復習追蹤、送考等。

非制式培訓——組織1次產品系統化培訓并主講；原____部2次產品培訓；原長寧部基本法培訓1次；原____部愛家之約培訓1次；原長寧部投保規則培訓三次；

4、職場建設

負責華隆公共職場的設計及海報制作，建立喜報板塊、增員板塊、MDRT板塊、企業文化板塊、新人培訓園地、人考勤板塊、新人前3月業績追蹤板塊、月業績推動主題板塊、公司制度板塊、激勵方案板塊、五－六連動追蹤板塊、業績追蹤及報費走勢板塊、業務信息板塊、愛家之約追蹤板塊、12樓培訓室及原____職場布置等

5、早會經營

建立營銷服務部早會的運作系統.一方面,對人員情況做了徹底的清查摸底的工作,主要是和幾位業務伙伴進行早會內容的溝通,到現在，另一方面,成立早會功能小組,由功能小組成員一起參與早會的經營與運作,從現階段業務伙伴的需求出發,保證早會的高質量,內容豐富精彩,讓業務伙伴感到每次開早會都有收獲,從中受益,更重要的是讓業務伙伴感覺到了乘風部的家的氛圍.。

6、追蹤工作

追蹤工作一方面體現在在每次早會結束后,我都會找兩三個業務伙伴進行輔導,輔導內容包括幫助業務員診斷,分析目前狀況,確定工作目標,并進行定時的業績追蹤,從心理上加強他們對保險行業的從業信心.另一方面體現在電話追蹤上,從電話追蹤中了解業務伙伴的各種狀況,關心他們的生活狀態,告訴他們如何才能達到基本法考核等.每次早會結束后與主管溝通業績、增員情況，灌輸組織發展，直轄利益化調動意愿，通過面談對展業能力較弱的業務伙伴，每日進行電話追蹤，關心他們在外情況和碰到的問題給以解決。主要是對展業能力較弱的伙伴進行面談輔導，以心態建設，開拓方法，給業務伙伴們建立信心，真正的去關心他們，讓他們感覺回到服務部有家的感覺。

7、其它工作

設計同業增員手冊：（公司介紹、金字塔工程、準公司、MDTR百萬圓桌、移民文化、成功之路）；負責總公司MSS申請工作及分公司學習護照開展等

____人壽上海分公司五周年司慶音控工作。

（三）、團險銷售管理部工作描述

05年11月本人異動到分公司團險銷售管理部督導培訓崗。在部門同事的幫助下，在領導的關懷下我很快適應了新的環境。剛到崗位我便參加了團險第八期新人的招聘工作。在有經驗的同事的帶領下，我系統的參與了本次招聘活動。本次招聘經過簡歷初步篩選、初試、復試總共從近70份有效簡歷中篩選出16人參加體檢，體檢通過15人。

隨后在團險第八期新人班擔任助教工作。在為期9天的封閉培訓過程中。我聽從班導師、班主任的指派妥善完成培訓班的各項后援保障工作及教務協作工作，從根本上保證了本次培訓的順利進行。

此外，我又積極配合主管領導策劃并組織了一次全體團險外勤范圍內的專題培訓。本次培訓結合“腦中有觀念、口中有話術、手中有工具”的設計思路。在課前通過游戲的引導來激發學員的興趣。通過問題的討論并得出結論來加強學員對知識理念的進一步升華。通過講師的精彩講述來加強學員在實際操作過程中技巧的提升。通過課后相關工具的提供來提高學員在銷售中的過程管理。

（四）、主要工作亮點描述

1月份的工作重點是競賽方案的推動。通過對“開門紅方案”、“專業人才培養計劃”、主任對抗賽等方案的充分炒做；在職場布置中運用“反激勵”等氛圍的營造。目的在于提升月保費平臺，提高活動率。通過全體伙伴的努力一月份活動率為89％、標準保費為189000元兩項關鍵指標均為分公司第一名。

2月的首要工作是――提高人均產能，渲染假日經營。通過“開門紅方案”、“七天假日－以禮福人”方案的反復宣導；輔以新天壽產品組合及演練、節日電話追蹤二月份的人均產能由一月份的2125元提升到5131元。

三月份本人的主要工作重點是基本法考核和“金鼓齊鳴”方案的推動。

分公司高峰會、MDRT特訓營

轉介紹、影響力中心的運用

推銷門診、“卓越的服務”

五版活動量手冊、百分卡運用

早會、夕會、主管例會重新改版

“金鼓齊鳴

”營銷方案

基本法考核預警

客戶數量

銷售訪量

銷售技能

基本法考核預警

05版基本法考核、晉升

TA的考核

專題：誰是你的敵人

突破極限

馬拉松

不斷的激勵

新人當月轉正

連續13月未轉正TA本月轉正

二、三月活動率比較

具體方法“：

1.嚴格執行基本法考核是最好的激勵手段

2.及時準確的追蹤預警

3.適合的產品組合

4.貼近生活的話術

5.精美的計劃書

（四）培訓描述

參加“新人成長工程培訓班”試講表現優異，獲“優秀小組”稱號；

參加“上海組訓培訓班”，表現優秀

____人壽上海分公司五周年司慶征文三等獎

二、20__年年個人思想匯報

工作中，讓我懂得了，從事壽險行業是做人的道理，要用熱心、愛心、誠心去幫助我們在一線打拼得外勤業務伙伴，他們每一滴汗水和淚水都為____的發展做出巨大的貢獻，每次看到他們展業回來遇到挫折時的期盼的眼神，我深感不能幫助他們及時解決問題時，內心的內疚；他們簽單成功時的那種喜悅，我也為此備受感染。身為一名內勤員工，我感到責任感的重要，使命感的重大。我抱有一顆學習心和好奇心，不斷的去體驗和領悟工作的內涵和價值，使我學會了很多一些專業的知識和工作方法，更重要的是讓我懂得了許多人生的道理，每天總結自己，都會發現有所不同的收獲和自身的改變，同時也更加增強了我對未來發展的信心和勇氣；我感謝____，讓我有了一種信仰；感謝公司領導，給我的關心和幫助，給我教育和培訓的機會，讓我感到了____的溫暖。我堅信____上海分公司在公司的領導下、在全體____人的共同努力下，2006年一定會是“直掛云帆濟滄海”。

三、20__年全年自我評估

回顧05年的工作，我抱著用心負責、幫助他人、學習成長的原則，不怕吃苦耐勞的工作態度認真做好每一天的工作，由于工作成績優異，受到了公司領導和同事們的表揚，更重要的是受到外勤業務認可。同時，在培訓時也多次受到獎勵。成績固然可賀，但

總結一年中的工作，還存在很多不足和欠缺的地方，例如：在工作效率方面、溝通方面、專業知識領域等作為一名剛剛從事壽險工作一年多的我，對在一年多的工作中，感到欣慰又內疚，欣慰的是在工作中我又所成長，內疚的是有時工作不夠細心，沒有更好的把工作更加完善。但我深信在未來的工作中將更加嚴格的要求自己，全身心地投入到工作中去

對照崗位職責，認真反思自己的工作，也還存在一些明顯的不足和問題，概括起來主要有以下幾個方面：一是急躁情緒嚴重，工作中有急于求成現象。面對新的環境，看到困難和現狀，心急如焚，于是在工作中時常表現出急躁情緒，有時講究方式方法不夠，有時要求過高、強調過甚、操之過急；二是站立于工作主導位置，發揮團隊整體作用不夠。在工作中有越俎代庖現象，臨事事必躬親多，調動大家力量少，特別是發揮外勤伙伴層次的作用不完全到位。

針對存在的問題，在下步工作中決心努力做到“四個加強”：一是加強學習鍛煉，全面提高作為“一流講師”的能力素質，進一步增強更方面技能，力求把的工作做得更好、更細；二是加強組織協調，克服急躁情緒，注意和學會用正確有效的工作方法發揮好各個層次、各個崗位的積極性和創造性，形成合力干工作、搞建設、求發展；三是加強干事成事的能力，多為分公司的發展做貢獻。分公司的現狀要求必須加大發展力度、加快發展步伐，既要有干事的決心，更要有成事的能力，力求多干事、干成事、干成大事；四是加強自我監督，嚴格自律，特別是要多向領導匯報，積極爭取各個方面的重視、支持，使自己的工作再上新臺階、再做新貢獻。敬請領導對我工作的意見和指正。

四、20__年個人發展設想

第7篇：業務員工作報告范文

作為上司的職業經理的角色定位

作為企業的職業經理，都要管理一定數量的直接下屬（幕僚型中層管理人員除外，如總經理助理）。對于這些直接下屬而言，職業經理就是他們的上司。在下屬面前，職業經理必須扮演五種角色：

管理者

作為上司的職業經理，首先是管理者。所謂管理者，就是"通過他人達成目標" ;的人。公司對于職業經理的要求，就在于需要通過他去管理員工。假如一個職業經理不能通過他管轄的部門來達成工作的目標，那么，他就是失職，或者說是角色錯位。作為管理者，職業經理的首要任務就是如何讓下屬去工作。

1.職業經理日常工作事項

（1）制定年度工作目標和年度計劃。

（2）向下屬分解部門工作目標，并幫助下屬建立工作計劃。

（3）制定部門政策。

（4）下屬的績效標準設定、評估和反饋，幫助下屬提升和改進。

（5）審查日常和每周、每月生產、銷售或工作報告。

（6）選擇和面試員工（配合人力資源部）。

2.職業經理管理的對象

（1）人員

人員的數量、學歷、經驗、年齡、能力、態度等等，下屬之間的人際關系和工作關系。你管理的人力作為一種資源，很大程度上不是體現在人事統計表和人事檔案中，而是體現在你能否很好地開發和利用上。

（2）固定資產

工具、電腦、傳真機、打印機、庫房、辦公室、辦公用品……這些固定資產不歸你所有，但是，你作為管理者，有權使用，它們能幫助你完成工作。

（3）無形資產

公司的品牌、商譽、知名度、美譽度、在行業中的影響力、在客戶中的影響力……別小看這些無形資產，這些雖然公司沒有分配給你，但是卻是你可以使用的，開拓業務時必不可少的。

（4）財務

成本預算、費用支出、折扣、回款、返點等等，這些都是你開展業務必不可少的，是公司按一定的限額給你的權力。

（5）信息

公司有專門的部門向你提供行業信息和客戶信息，公司還通過會議、報告、報表等等讓你及時了解公司及你所負責業務的信息。

（6）客戶

對于業務部門來說，客戶關系、客戶檔案、客戶滿意度等等，都是十分重要的資源。對于職能部門來說，各類供應商，如廣告公司、快遞公司、印刷公司、會計師事務所等等，都是保證工作順利進行的資源。

（7）時間

時間是最容易被忽視的資源。將一年的工作放在一百年去做，可能誰都能夠完成任務，可惜你只有一年時間。時間資源是可以平等分配，卻不可能平等使用的稀缺資源。

3.職業經理的四大職能

職業經理運用上述資源，通過發揮下面的職能實現組織賦予的目標。

（1）計劃

確定部門的目標和發展方向，并為實現目標和發展方向制定最佳的行動步驟，這就是計劃。計劃將涉及到如下幾個方面的問題：

①有助于達成目標的相關政策。

②下屬的目標和計劃。

③職業經理的行動計劃和時間表。

④關鍵點的控制。

⑤預算、人員、組織方式等等。

（2）組織

一旦職業經理確定了目標，制定了實現這一目標的計劃和步驟，就必須設計和制定一項組織程序，這項工作往往被一些職業經理所忽視，因為他們總以為這是公司的事。組織將涉及到如下方面的問題：

①部門內的組織圖、指揮鏈和管理關系。

②各職位的描述和設置。

③外部工作流程和內部工作流程。

④為了有效地發揮所有下屬的作用，需進行一定的授權，必須決定需要授權的人員、權限和時限。

⑤必須在下屬之間建立良好的工作關系，使下屬之間能夠相互協作和配合。

⑥處理好本部門與其他部門之間的關系。

（3）控制

當本部門或下屬的工作目標或績效偏離設定的目標時，要想辦法使之回到正確的軌道上來。控制涉及到的問題如下：

①工作追蹤，及時掌握工作進展情況。

②診斷，將實際效果與預設目標比較。

③檢查計劃的執行情況。

④糾正錯誤的具體措施。

（4）協調

①職業經理要用" 三維"意識進行協調：

②按照指揮鏈，與上司和下屬協調。

③通過與同級的工作協調，得到公司其他部門的積極支持。

④幫助下屬協調外部資源，是管理者的一個重要的職能。　 常見誤區

業務員

一些做業務或者技術出身的職業經理常常把自己仍然當成業務員或技術員。工作中身先士卒，沖在前面，卻往往忘記了自己的最大職責在于率領整個部門的人去完成工作。這樣的職業經理一般業務或技術都非常好，而且，絕大多數也是因為在業務或技術方面的突出成績而被提升起來的，對管理并不擅長。

這樣的職業經理通常很忙碌，原因是：第一，有些技術工作下屬做不了；第二，下屬們往往出錯，需要他去補漏；第三，下屬把自己份內的事反授權給經理去做；第四，人員流動，出現人才空缺，職業經理去補缺。這些情況都是職業經理沒有扮演好管理者角色的體現。

1.以業務為主

職業經理是管理者和領導者，主要作用在于領導部門全體人員去完成工作，而不是自己去做更多的業務或技術工作。這種偏差使公司"失去了一個出色的業務員或工程師，而得到一個蹩腳的職業經理"。特別是一些技術出身的職業經理，在大學學的是軟件設計，到公司又搞了多年的軟件設計，提升到職業經理崗位后，舍不得放棄專業，長期只與電腦和書本打交道，對計劃、組織、管理、控制和人際方面的事情，既不熟悉又不情愿了解。

2.不懂管理

特別值得注意的是：這類職業經理雖然學歷很高，卻常常對管理十分淡漠。認為管理沒有什么，總認為"只要你業務過硬，身先士卒，下屬沒有不跟你干的"。一旦制定了新的工作目標，這類職業經理馬上就進入了狀態，從業務和技術的角度考慮工作怎么做，考慮得十分仔細，并且以此為榮。但是，卻不大考慮這項工作能夠給本部門的下屬們帶來什么樣的利益，如何提高下屬們的積極性，讓下屬們主動地工作等等。結果，部門搞得一團糟。

3.對下屬的業務或技術要求過嚴

以前角色偏差經常導致只從業務或技術的角度看待下屬、看待問題。由于在業務方面出類拔萃，對下屬的業務要求很嚴，比較挑剔，看到水平比較低的下屬就氣不打一處來，失去耐心。結果造成這類職業經理的手下很難再有業務高手或技術高手出現。

領主

這種角色錯位比較常見，這類職業經理將部門看成是自己的"獨立王國"，把自己當作"領主"。認為"我部門的事，就是我個人的事"、"我部門的人，就是我的人"。將部門的事和人完全置于自己的"勢力范圍"之內，誰也動不了，碰不得。

1.忽略自己角色的多維性

這類職業經理忘記自己的角色是多維的。你不光是上司，而且還是下屬，還是同事。一味強化自己作為上司的角色，忽略下屬和同事的角色，會導致"領主"意識的產生。

2.將自己看成下屬的保護人

所謂下屬和上司，只是指揮鏈上的組織關系。下屬首先是公司的雇員，是同事和事業伙伴，然后才是下屬。你的下屬和你一樣，都具有獨立的人格和相應的工作授權，和你不是人身依附關系，不應將你自己看成是下層的保護人。

3.過分看重自己對下屬的作用

下屬尊敬你可能是因為你有較強的業務能力，也可能是因為你比較關心他們，也可能僅僅因為你是上司。而千萬不要理解為下屬什么事都離不開你，業務上離不開，前途離不開，甚至生活上也需要照顧。在下屬心目中，即使你是一位出色的職業經理，也遠遠沒有你自己想像的那么重要。

官僚思想

中國有著悠久的"官本位"歷史，企業更是套用了各級行政級別。這種角色錯位在于：我是經理，就是官。官僚思想在某些職業經理身上非常突出，表現為辦事按部就班，官氣十足。今天不能辦就是今天不能辦，按規定不能辦就是不能辦，他們想的不是如何主動幫助其他部門解決問題，而是四平八穩的就事論事。

1.過分看重自己的級別

對按什么規格和級別對待自己等十分敏感。比如公司里有幾個部門經理在一起開了個會，他就會嘀咕：部門經理級的會議，怎么沒有我？喜歡別人稱自己為"總"，不喜歡被人稱"經理"（許多公司已經在"官本位"的壓力下，將部室一級的經理改稱為總經理了）。

2.用級別看待遇

對什么級別應該享受什么工資和待遇，一點也不馬虎。其實，在公司里，工資待遇是依據在一個職位的"相對價值"而定的，是根據工作的績效而定的。都是部門經理，工作的"相對價值"不同，績效不同，工資待遇可能相差很大。

3.官僚作風

官僚作風嚴重，喜歡搞"一言堂"，什么都是自己說了算，不懂得也不重視發揮團隊的智慧。工作講求公事公辦，不管市場變化和客戶需要，只管和你講規定、講原則。在上司面前唯唯諾諾，在下屬面前擺架子，頤指氣使，只問下屬懂不懂規矩，不問下屬的做法是否正確。 實現上司角色的要領

職業經理要較好地認知和踐行上司角色，需要做好三件事情

作為管理者，你應該做的是制定目標，支持、激勵下屬，并與他們溝通，為下屬創造很好的工作環境，帶動你的團隊去完成工作目標。

在公司里，高層管理者幾乎不涉及具體的事務。中層管理則不同，既涉及管理，又涉及具體業務。高層管理者可以不懂業務，中層管理者卻不可以，他必須是一個業務"高手"。

中層管理者必須面對大量的業務問題，對于這些問題，中層管理者必須予以回答和解決。一般來說，中層管理者是最終解決者。需要老板解決的問題，不可能是具體的業務問題。

除了業務問題，中層管理還必須面對比高層多得多的管理問題，如制定計劃、對下屬實施激勵、對下屬的工作追蹤及評估、與下屬溝通、與其它部門協作，解決部門間、部門內部的人際矛盾和沖突問題等等。總之，中層管理者必須懂管理、善管理。

一方面，中層管理必須通過下屬們的工作才能達到目標，而這就需要有良好的管理；另一方面，中層管理又必須是業務帶頭人，必須在業務上花費許多時間和精力。于是，中層管理者往往要陷入業務與管理的兩難境地，優秀的職業經理必須二者兼顧。

職業經理既是管理者又是領導者，這就要求他不僅要具備計劃、組織、協調和控制的能力，還需要具有影響員工的能力，能夠激勵和引導員工。職業經理要引導下屬共同為公司的目標而努力。

【自檢】

你認為自己更傾向于充當哪種角色？如有偏差，請制定改進計劃。

【本講總結】

本講主要講述了職業經理在下屬面前必須擔當的五種角色，分別是管理者、領導者、教練、績效伙伴和游戲規則的制定者和維護者。

第8篇：業務員工作報告范文

8月1日，《徽商》雜志記者采訪了大志集團董事長凌正先生。凌正言語果斷真誠，滿身浸透著企業家的干練和灑脫。從最初風華正茂的熱血青年到現在享譽盛名的企業家，他先后從事過外貿、酒店、通信等行業。

2004年，隨著房地產行業的興起，凌正開始涉足房地產行業。他從一個普通的業務員坐起，靠多年的不懈努力和誠信的品質，在2007年創辦了屬于自己的公司――大志房產公司。凌正以一個小門店起步，腳踏實地，穩步前進。誠實、誠信的經營使得他贏得了社會各界的一致好評。經過十年的耕耘，大志集團已經成為國內資產實力和資本營運能力一流的投資集團公司。

“當初只是出于興趣，覺得房地產行業是一個新興事物，未來有大發展。我對新事物有著好奇心，看準了就堅持，并一直走到現在。”凌正在接受采訪時透露了自己的初衷。

打江山容易守江山難，無論是在順境或是逆境中，凌正都堅持誠信為本這一原則，一步一個腳印帶領企業發展不斷邁上新臺階。

當記者談到大志集團今后的發展時，董事長表示：“今年是大志集團發展第十個年頭，這不僅是一個開始，也是一個嶄新時代的開端，面對時代賦予我們的機遇和重托，面對新的歷史條件和考驗，集團公司將總結前期發展的利弊得失，切實深化集團內部改革，緊緊圍繞國家宏觀經濟政策導向，開創大志集團創新式、跨越式大發展，逐漸向全國布局，今后，大志集團將建立起長期的發展戰略規劃。

回憶多年的耕耘與收獲，從最初的業務員到現在多元化經營的大集團公司，都見證了凌正的廣闊胸懷和遠見的視野。然而，年富力強的凌正沒有因為事業的成功而沾沾自喜，停步不前，相反更大的志向在他胸中不斷的涌動。

2015年兩會，總理在政府工作報告中多次提到互聯網金融，并明確提到“互聯網金融異軍突起”和“促進互聯網金融健康發展”。傳統金融向互聯網轉型，金融服務普惠民生，已經成為大勢所趨。大志牢牢抓住了這一新的發展機會。

2014年7月，安徽大志投資集團和上海浩祿投資管理有限公司聯手打造了安捷財富P2P網貸平臺。將國際上先進的理財模式與中國國情相融合，開啟了線下借貸，線上投資的全新模式。旨在為有融資及投資需求的小微企業和個人建立起高效、透明、安全、便捷的互聯網金融服務。

同年，安捷財富平臺與第三方匯付天下支付平臺緊密合作，實現了客戶的資金完全由第三方平臺支付、回款及監督，實現了公司自營資金與客戶的資金徹底分離。

2015年4月，大志集團旗下波士公司（安徽波士科技信息股份有限公司）與騰訊（騰訊控股有限公司）簽訂合作協議，正式成為戰略合作伙伴，全面開展“移動互聯網營銷――微商戶”的研發推廣工作。

“眾所周知，互聯網金融是互聯網時代金融的新生態。我總是樂意去接受和學習新的事物，而互聯網金融對公眾最大的改變是理念上的改變，用戶為王、產品有限、簡約極致的創新思維對傳統金融是顛覆性的巨大沖擊。”談起互聯網金融凌正董事長有著自己獨到的見解，“要想運營一個好的網貸平臺，不僅要有創新的思想和強大的運營能力，更要有風險把控、資金托管、信息披露、內部控制等全面管理能力。盡管風險未知、監管與行業標準缺失等因素為互聯網金融的發展蒙上了一層迷霧，但不可否認的是，互聯網金融正在這片迷霧中快步疾行。而我們所運營的安捷財富，就在這個互聯網時代中平穩前進，收獲頗豐。”

在談到安捷財富的發展時，凌正董事長表示，在大部分網貸平臺進行激烈的線上客戶之爭的情況下，安捷財富將繼續保持線上線下同步發展。近十年的線下尋找優良資產的經驗，完善的風控體系；都將為線上客戶提供優質的服務和產品體驗，線上安捷財富也將不斷吸引廣泛的資金并致力于金融創新，這樣的經營模式大大規避了行業風險，最終達到一個平衡互補的理想狀態。

安徽大志投資管理集團成立至今已連續為多家企業融資，為企業解決了融資難問題，幫助企業渡過了難關。公司在風險控制方面采取了六種措施：一、注重貸前對用款者個人的信譽、經營能力和業務狀況等信息的收集；二、大額擔保實行項目評審委員會集體決策制；三、靈活運用各種反擔保形式。如用款企業股權質押、股東不動產抵押、特定存貨質押；微小企業流動資產抵押，有固定收入的職工工資性擔保；以及貴金屬、有價票證為質押的擔保、家族式擔保等。四、實行月結息和貸后回訪制度；五、杜絕公司人員私下舞弊；六、嚴格執行操作流程，杜絕運行中的差錯。

大志集團2015年新的戰略規劃，更確立了到2020年公司總資產將實現50億的宏偉目標。 安捷財富P2P網貸平臺作為大志集團2014年著重打造的項目，僅上線半年交易金額就突破了3億，凌正表示，傳統金融機構的簡單互聯網化，已經不能滿足現代人的借貸和投資理財需求，而P2P網絡借貸這一通過網絡促成借貸投資的全新模式開始被人們接受。

在企業快速發展中，凌正十分重視團隊建設，他認為，無論是企業的發展還是事業的發展都需要人才支撐。在人才管理上，凌正做到人盡其才，努力創造一個寬松的環境。同時，公司建立一套完善的社會保障制度，使員工有一種歸屬感。大家心往一處想、勁往一處使，為大志集團的發展帶來了不竭的動力源泉。

第9篇：業務員工作報告范文

抱著忐忑不安的心情，洪帆降落在深圳國際機場，王志早已安排專車等候。奧迪A6朝東莞疾馳而去。

時間：4月15日晚

地點：東莞文華大酒店皇冠包房

洪帆的歸來，讓王志頓覺吃了一顆定心丸。為了給洪帆接風，也為了探討天雄下一步的戰略，他召集肖競、姚彬等一班人馬在東莞文華大酒店設宴款待洪帆。

酒過三巡，洪帆詢問姚彬商超目前的狀況，姚彬侃侃而談。

“洪老師，按照2月會議精神，天雄商超部按照《商超操作規范要求》、《2009年月商超主題促銷方案》、《促銷員培訓和考核方案》等文件精神，開展了為期一個月，以“終端操作手冊化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”為標準，以維護和提升單店銷量為目標的活動。取得了部分成績。

“說具體點”洪帆趁機消滅了一塊潮汕鹵味。

“第一，商超部編寫了《商超操作規范要求》，從業務員進場、談判、陳列、理貨、回訪、客情維護等方面進行分解，經過反復培訓，天雄的幾十個業務員業務動作標準、整齊、規范，就像一個員工。第二，針對促銷員進行了紅酒專業知識強化培訓，編寫了《促銷員話術》，促銷員單兵作戰能力明顯提高，同時將促銷員組織成流動小組，在商超、賣場周邊高檔小區開展紅酒品鑒活動和知識宣講，積累了一批固定團購客戶。第三，在商超開展了消費有獎的“刮刮卡抽獎”活動，一定程度上拉升了銷量。”

“那存在哪些問題呢？”發問的不是洪帆是王志。

“這個”姚彬有些局促不安“下面的兄弟反映，這套東西好是好，但似乎對仙果莊園商超銷量提升并不明顯。3月商超銷量沒有明顯增長，和2008年相比甚至有2%的下滑，因此……。”

“因此什么？”王志瞇縫的雙眼射出刀子一樣的光。

“業務員們私下議論，天雄在規章、管理上確實要調整。但是目前商超最大的問題是沒有低價產品，公司只要把仙果莊園價格降到20多元，再搞幾個特價活動，銷量至少增長30%……。”

王志看看洪帆，洪帆似乎充耳不聞，專心致志的對付一盤剁椒魚頭。

“肖競，深圳夜場的情況怎樣？”洪帆愜意地消滅完一塊剁椒魚頭，又和王志干掉一杯金蝴蝶葡萄酒，問一直沒有做聲的肖競。

“深圳夜場在3月確定調整策略后，總體呈現健康向好的勢頭，具體表現如下。”肖競語氣緩慢，神態嚴肅。

“肖競，你這像在做政府工作報告啊。”洪帆哈哈一樂。“最好簡單明了、開門見山。”

“按照1＋X原則和夜場信譽不好的不做，獅子大開口虛報費用的不做，不讓直接掌控終端的不做原則，深圳辦事處將夜場劃分為A、B、C三類。A類深圳辦事處直供，直接開展各種主題促銷活動；B類交經銷商、大包商配送，協助配送商操作；C類則完全交給經銷商，天雄不干預。目前天雄直供夜場比例已經上升到35%，經銷商配送占40%，經銷商獨立運作比例為25%，扭轉過去夜場主要由經銷商和配送商掌控的局面。”肖競說得一氣呵成。

“那存在哪些問題呢。”王志問。

“問題也不可輕視。”肖競喝了一口普洱潤潤嗓子“首先直供夜場數量上升，深圳辦事處市場費用率相當緊張；其次業務員反映相比以前大包給經銷商，新模式對業務員要求更高，壓力更大，但是收入并未同比增加，出現部分怨言；第三是為了增加掌控力，提升效益，我們放棄了一批高費用、高風險夜場，夜場數量有一定減少，夜場總體銷量也有所下降。”

聽到這里，大家都沉默不語，眼睛看著王志和洪帆。

“我看工作就談到這里吧。”洪帆看著沉思不語的王志“工作是永遠談不完的，仗要一個一個地打，飯要一口一口地吃。讓我們同飲此杯。”

“干杯。”所有的人舉起酒杯，將金蝴蝶紅酒一飲而盡。

時間：4月19日上午

地點：天雄公司總經理辦公室內

16日到18日，洪帆花了3天時間查閱天雄公司近2個月來銷售和費用報表，對2—3月商超和夜場銷售、費用情況有了準確的了解。

“老洪，看過報表有什么想法?”不知是晚上未睡好還是思慮太多，王志面容憔悴。

“總體來看，經過調整后，商超和夜場渠道從營銷模式、終端陳列和生動化、品牌落地、掌控力和執行力等指標都有所上升，可以說正在朝良性方向發展。不足的是銷量下滑的趨勢并未完全扭轉，特別在以前仙果莊園產出量最大的KA、大賣場系統，銷量下滑比較明顯。這造成總銷量同比下降，公司的終端網點也有萎縮。”看見王志憔悴的面孔，洪帆就知道他對銷量下滑耿耿于懷。

“老洪，不知道其他酒業公司怎樣？都說是金融風暴惹的禍，這金融風暴還要持續多久啊。”王志發出感慨。

洪帆知道，王志提出金融危機影響企業論是在借景抒懷。進入酒水行業10年，2009年是他遇到市場和銷售最糟糕的一年，對現狀感到困惑，對未來感到迷茫。使王志既希望通過和咨詢公司合作一舉實現天雄管理、流程、營銷體系的轉型和改造，又擔心打破原有模式，傷筋動骨太多影響銷量，甚至利潤下滑影響生存。王志現在的心態是首鼠兩端、進退為難。

“老王，其實經濟危機并不意味企業必然一落千丈。真正有眼光、有作為的企業家，往往善于在低迷的大環境下逆勢而動。”洪帆侃侃而談“1929美國經濟大蕭條，成就了米老鼠之父迪士尼，他一年之內共拍攝了30部米老鼠短片，美國的娛樂電影業的逆勢而起。1973年的石油危機，造就了豐田汽車等日系車企，依靠小車型優良的節油型，日本汽車一舉擊敗美國汽車成為北美市場霸主。在我國，也有企業家以‘鷹的重生’來比喻企業在惡劣外界環境下蛻變的艱難和執著。”洪帆頓了頓，“我認為，即使沒有這場金融風暴，天雄粗放式發展的模式也會面臨發展的瓶頸。刮骨療傷、斷背求生可能是天雄成就百年企業的唯一選擇。”

王志眼睛一亮，隨后又陷入了沉思，肖競小心翼翼提出自己的困惑“洪老師，公司當務之急需解決兩大問題，一是市場費用壓縮以后，銷售部門都抱怨沒有錢做市場，巧戶難為無米之炊；二是仙國莊園在商超產品提價以后，缺乏20—30元的低價產品，商超部強烈要求開發一款低價產品沖量。而分銷部則抱怨仙國莊園在商超的低價致使經銷商都不愿意經銷，公說公有理，該怎樣處理？”

“第一是錢不夠的問題，第二是怎樣沖銷量的問題。”洪帆點頭“就事論事只能頭疼醫頭，腳疼醫腳。如果不從系統上改進，單純依靠多投入或者做特價，無異飲鳩止渴。只有從產品研發、渠道組合、流程再造、薪酬、考核機制等下手綜合治理，才可能藥到病除。”

“嗯，長痛不如短痛，看來沒有刮骨療傷的勇氣天雄很難邁過這道坎。你有什么具體設想？”王志看來終于痛下決心。

“建議公司成立一個轉型領導小組，由總經理牽頭各職能部門參與，全員參與才可能扭轉乾坤。”洪帆說得很堅決。

王志眼睛明亮，吩咐肖競。“馬上安排，天雄轉型領導小組盡快成立。”

時間：4月24日上午

地點：天雄公司會議室

經過5天的緊張籌備，以天雄公司總經理王志擔綱任組長，肖競、洪帆擔任副組長，部門經理、主管為組員的天雄商貿公司轉型領導小組正式成立。24日召開第一次會議，主題是王志進行思想動員和洪帆進行公司轉型的總體思路和方向。

王志做完言簡意賅的動員后，洪帆發表了其關于天雄轉型的總體思考。

“天雄從10年前的1個人，2、3條槍，二、三流產品創業，發展到今天成為長城、五糧液等知名品牌，自主運作進口紅酒仙國莊園，年銷售1億以上的大型商貿企業，見證了中國酒類流通行業的興旺和崛起。”

洪帆喝了一口普洱潤潤嗓子。

“大洋彼岸突如其來的金融風暴，通過實體經濟傳導到酒水重鎮廣東，讓分享酒類流通行業大牛市的天雄公司頓感寒流，2008年中秋以后，天雄終于感受到經濟危機前所未有的慘烈。”

說到這里洪帆頓了頓，聲音猛地提升八分之一度。

“但是捫心自問：假如沒有這場金融危機，天雄的發展就萬事大吉，大家依然陶醉于過去的成功中歌舞升平？為什么市場一打噴嚏，我們就得肺炎。天雄需不需要戰略、管理、流 程、組織、營銷等方面變革和轉型嗎？”

所有的人都聚精會神。肖競突然提出一個問題“洪老師，能不能用幾句簡明扼要的話，說出天雄轉型最后要達到的目標。”

“公司戰略清晰化、公司管理精細化、公司職能科學化、公司流程規范化、公司團隊專業化” 洪帆脫口而出“公司五化”，仿佛一錘定音。

“五化是公司轉型奮斗的具體目標，天雄的終極目標是：實現公司由工商戶向現代企業的偉大跨越，真正打造百年天雄。”洪帆抑揚頓挫。

王志帶頭鼓掌，臺下掌聲一片。

市場部經理楊南發問：“天雄公司成立10年，從產品商發展為如今的品牌運營商，打造進口紅酒自有品牌仙國莊園是公司追求的最大目標，這不是公司戰略嗎？”。

一幫人看著洪帆，王志也用尋問的眼神向他看來。

洪帆微微一笑“戰略是企業在一定時間內，根據自身資源和市場環境確定的長遠奮斗目標。戰略可以分解為短期、中期、長期目標。在這里，我們先回顧一下天雄發展歷程。”

洪帆調出一張PPT：

圖一：中國酒水流通企業發展各階段戰略演進圖

“從上表可以看出，天雄目前正處于第三、第四階段之間，要想成為百年企業，必須要從以前的依賴廠家支持、暢銷產品、買店、包場、促銷等戰術層面向戰略、流程、管理、市場規劃層面轉變，只有企業對自身目標和定位清晰了，才不至于迷失方向，否則只能是什么賺錢做什么，缺乏核心競爭力的機會型企業，這類企業的結局往往是：‘其興也勃焉，其亡也忽焉’”。

“那天雄未來戰略是什么，能不能說具體點。”發問的是王志。

“1988年國家放開名酒專營后，中國酒類流通企業經歷了雙軌制下賺差價的機會型，快速分銷大流通型、掌控渠道的網絡終端型、打造自有品牌的品牌運營商型四個階段。金融危機的肆虐，酒水經銷商必將從以前的求大、求全向求精、求專轉變。”洪帆先來了一番宏篇大論。“天雄應該朝專業化發展。根據公司的資源匹配情況和中國酒類行業發展趨勢，天雄定位為廣東、甚至華南最有影響的專業進口紅酒品牌運營商較為恰當，通過打造仙國莊園等一系列進口紅酒品牌，成為中國專業進口紅酒市場的引領者。”

“洪老師，宏偉目標聽起來不小，業務員只關心每個月能拿多少提成，公司戰略和他有什么相干。”提問的是商超部經理姚彬。

“這個問題提得好”洪帆向姚彬投去贊許的目光“公司戰略，必須讓每個員工都清晰，并且與自身職業規劃和利益掛鉤，否則就只能成為老板的戰略，紙上的戰略、不能落地的戰略。而華為等知名企業執行的員工持股和紅利制度，使員工不再定位為打工者，而是企業的合作伙伴和主人，我相信，天雄的未來也會有這一天。”

王志帶頭鼓掌。

時間：4月25日晚11點

地點：東莞宏遠大酒店某KTV包房內

熱歌勁舞，鐳射燈打出片片光花。KTV包房內，王志、洪帆、肖競、楊南、姚彬等一班人已經干掉4支金蝴蝶葡萄酒，都有了3、5分醉意。

“老洪，聽君一席話，勝讀十年書。前天關于公司戰略定位的見解，讓我反思很多。”王志臉色已經微紅。“你的五個化中管理精細化還好理解，職能科學化我不太明白。公司現在銷售部、市場部、物流部等都建立齊全，也不缺什么部門啊。”

洪帆已經喝得面若桃花，聽完王志的發問他問肖競“市場部主要負責那些工作？”

“市場部的工作一是媒體溝通、廣告核價、；二是公司廣告宣傳品的設計和制作；三是對業務系統的市場監察。”

“就是說市場部基本是廣告部和設計部？”洪帆問。

“再就是參加一些活動、會展的聯系和布置等，基本就是這樣你說的那樣。”肖競回答。

“那市場部是否掌握相應的市場費用和資源，比如說開展年度主題促銷活動、品牌推廣活動的資源和費用。”

“這也是一個問題，”肖競略顯躊躇。“除開直接掌握廣告費用，市場部負責公司品牌的打造，策略的制定、市場規劃和推廣，按理應該掌握相關的市場費用。但并非如此。公司實行收支兩條線，銷售系統是掙錢的，市場部是花錢的，讓銷售經理花錢做短期無銷量的品牌推廣，他們打死也不愿意。市場部也提供了不少促銷方案，但是沒有費用銷售經理們都不愿意執行，或者指責方案脫離實際執行不了。公司作為從起家的商貿公司，銷量考核還是第一位的指標，因此公司一直沒有系統、主題、連續的品牌規劃和推廣活動，一般的促銷活動都是由業務和銷售經理自行設計、執行。”

聽完肖競的介紹，洪帆頷首：“強銷售、若市場，這是大部分商貿公司通病。”他隨手畫出一張組織結構圖。

天雄現有組織結構示意圖：

在這種組織結構下，市場部成為和行政、財務、物流等相同的后勤輔助、支撐部門，無法為公司戰略、品牌、市場規劃提供策略性的支持，公司產品開發、市場規劃、營銷策略都由銷售部門完成。而銷售部門看中的是短期銷量，隨著公司市場規模的擴大，市場同質化越來越高，系統的策略由市場部提出更加合理，因此跨國公司一般采用的都是“大市場部”概念，天雄未來在組織結構上也應該朝此方向轉化。

洪帆又畫出另一張組織結構示意圖。

某跨國飲料品牌組織結構示意圖：

王志在一旁琢磨了很久：“組織結構很難評價好壞優劣，只能說合理與否，在不同階段企業需要不同的組織結構。現階段天雄很難按照跨國公司組織結構改造，但是跨國飲料公司分品牌運作的思路非常值得借鑒。能夠同時運作這么多品牌，還做的這么成功。要是放在天雄，內部早就亂套了。我想問的是，天雄市場部在不做大調整的前提下，怎么發揮更強大的功能？”

洪帆再次畫出一張組織結構圖:

“目前在市場部不做大調整的基礎上，可以考慮增設企劃經理和產品經理。”洪帆和大家共飲了一杯金蝴蝶葡萄酒后繼續說：“企劃經理主要負責公司年度品牌推廣和市場推廣的策劃、協調、執行、費用核查等，以及競爭品牌數據的收集、分析、研究，使公司的品牌推廣和市場推廣活動系統化、策略化。產品經理主要負責產品的研發和規劃，比如酒體、包裝、口感，以及系列產品的開發，價格的制定等等。”

王志撓撓頭，“產品開發工作很多時候就是我自己干了，市場策劃這一塊也不用這么復雜吧，不就是寫寫‘再來一瓶’或者‘中大獎歐洲游’促銷方案嗎，還用得著設置專人嗎？”

洪帆微微笑了笑：“天雄要想真正成為一家專業的品牌營運商，就要按照專業的思路設置崗位和人員。否則，戰術上的節省，往往可能導致戰略上的浪費。”

“洪老師，我也覺得我們的市場推廣零碎、不系統。有沒有什么好的辦法……。”詢問的是市場部經理楊南。

洪帆隨手畫出一張天雄年度市場推廣模板:

“通過這張模板，天雄基本上可以對全年的市場推廣進行規劃、分解執行，對進程也比較容易管控。”洪帆一口氣說了這么多，略顯疲倦。

“洪老師說的不錯，通過費用控制和差異分析，市場部也可以看出不同類型促銷活動對銷量的具體拉升情況，再和銷售經理溝通時有數據支撐，也不擔心對方不認可、不配合了。”楊南顯得很高興。