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第1篇：國內市場范文

在歐洲越來越多的年輕人不喝葡萄酒，更多的人喜歡喝可樂，喝可樂加烈性酒。而中國的年輕人卻與此相反，他們越來越喜歡喝葡萄酒，越來越多的人放棄喝中國傳統的烈性白酒，其原因何在呢？

雖然歐洲的年輕人有受美國文化的影響，追求簡單和輕松的生活方式，也有年輕人追求刺激，可樂加烈酒能使得他們在短時間內迅速的HIGH（興奮）起來之原因。而中國年輕的消費者喝葡萄酒有對西方優雅的生活方式，尤其是富裕起來的第二代們開始追求慢生活是有關系的。

然而其問題的根本原因是在于作為歐洲的葡萄酒傳播者和專業人士如：酒評人、葡萄酒作家、葡萄酒記者、一些葡萄酒的釀酒師等等是以酒為本，而中國人對酒的根本理念是以人為本。歐洲的葡萄酒的專業人士過于注重葡萄酒的技術和術語，比如品種特點、土壤的具體特征，似乎講的香氣和口味越多越細節越顯得自己專業，證明自己是葡萄酒專家似乎比服務于消費者更重要，這無疑是在拉開和普通葡萄酒消費者的距離，導致和消費大眾的需求脫鉤。這也是為什么50年前沒有那么多專業人士，歐洲人喝葡萄酒就有上百年的歷史了，而如今專業人士如云，不少年輕人不喝了。

而中國的葡萄酒行業發展今年總體趨于理性：行業人士大多比較冷靜，狂躁的投資期已過，一般在選購酒的時候也比較冷靜，有的已經明白根據當地消費者的需求來選購。對于葡萄酒行業來說，今年是一個轉折點，那種靠偶然成功的事情不會再發生了，今后是需要靠真功夫的時候了，對于目前的狀況和今后的趨勢我有以下幾點看法：

1. 目前國內做進口酒的酒商沒幾個可以說自己真正做強了，如果想長期從事葡萄酒行業，在3年內都是需要苦練內功的時候。

2. 進口酒目前的市場通路遇到了瓶頸，以往都是通過關系銷售，但關系銷售畢竟不可能長期而且量也有限，走別的通路成本高，進店費和進場費一般進口酒商承擔不起。

3. 以前國產酒廠是經銷商的娘家，廣告和市場費用有人管，然而進口酒的外國娘家一般都不管，最多來華秀秀他們的臉，今后的發展就要做到獨立，需要有自主意識，從原來做國產酒的搬磚頭要變成葡萄酒的運營商和服務商，要建立自己的酒商品牌。

4. 在進口酒的競爭下，倒逼國產酒要進步，今后應該會出現一批國產的相對好一些的葡萄酒。

5. 國外的酒廠或者公司被中國人收購，中國人在做中國市場的時候會有一定的投入。

6. 那種類似傳銷式的葡萄酒專賣店加盟并不會像以前那般狂熱，一線和二線城市的酒商不那么容易被蒙，如今除了有些外行和三四線城市由于信息不對稱還有點機會，但那種靠加盟商來掙錢的公司衰敗是必然趨勢。

第2篇：國內市場范文

前些年外貿企業，由于世界經濟的大環境還是比較好的，出口生意做得風生水起，經常是接不完的訂單，趕不出的工期，賺不完的金錢，因此外貿企業多數忙著招工、擴大生產、更新設備、提高效率，而從來沒有為銷售發愁。當時因為國外市場需求旺盛，外貿企業日子也過得很滋潤，因此很多外貿企業都孤注一擲，把寶全都壓在出口生意上，一心一意做外貿生意，從來也不考慮國內市場。由于出口市場的單一性，把外貿企業變成了一個純粹的加工車間，外貿企業無非就是根據國外客戶的要求來生產產品，因此多數外貿企業缺少自己獨立的研發機構，沒有自己的品牌，也沒有品牌意識，更沒有一支專業的營銷團隊，當然也沒有現代市場意識。有句古語叫“居安思危”，當出口順利時外貿企業尚能應付自如，但是當今天國際經濟不景氣，生產成本上漲，工人難招，出口生意急劇下滑之時，外貿企業就表現得不堪一擊，甚至一籌莫展了。

外貿企業并不是一無是處，它有自己的優勢，比如質量過硬、成本較低、效率極高、信用較好等 ，劣勢是缺少研發、沒有品牌、沒有真正的營銷，并且多數外貿企業都是勞動密集型企業，產品基本上沒有什么技術含量，從事的多數是簡單的生產加工，就是掙點可憐的加工費。外貿企業處在整個產業鏈的末端，幾乎沒有利潤空間，依仗的是低成本、最大量，在整個市場上都沒有自己的話語權，由于靠出口一條腿走路，對國際市場的依賴性太強，這是外貿企業無法回避的弱勢。外貿企業要想改變生存發展的窘境，要想基業長青，要想謀求發展，真正做強做大，就必須對自己有個清晰的認知，明白自己的優勢和劣勢，發揮優勢揚長避短，不要被一時的出口旺銷迷惑，提早謀劃國內市場，提前應對外貿市場可能出現的變化，時刻有面對困境和戰勝困境的心理準備，及時在國內市場進行布局。

外貿企業做出口生意，不是只有貼牌、代工一條路子，不是只能做低端的生產加工，外貿企業更好的出路是要建立自己的國際品牌，提高自己品牌的國際知名度和影響力，生產自己的高科技產品，提高科技含量和附加值，讓更多的國外商銷售自己的品牌產品，使更多的國外消費者購買自己的品牌產品，以我為主，提高利潤 ，主導國際市場，這才是一條陽光大道，也是一條正道，可是說起來容易，做起來并不是一帆風順，也許是荊棘叢生，也許是異常艱辛，因此不是一般小型外貿企業所能承受得了的，但是這對那些大型的外貿企業來說，應該是首選和必選之路。

外貿企業最直接最有效的是盡快做好國內市場，首先中國是全球最大的消費市場，國外各大公司都紛紛染指，搶占國內市場，國內外貿企業更應該當仁不讓；其二國內的外貿企業身處國內，企業員工也多是國人，更容易深入國內市場，更容易了解國內市場，更容易掌控國內市場，這種優勢是那些進入國內市場的外資企業無法比擬的。

外貿企業要做國內市場，重點需要解決好四點：

一、抓緊建立起企業自己的科研隊伍

建立科研隊伍只是第一步，更主要的是加大科技投入，搞好科研開發，提高產品的科技含量，增強產品的市場競爭力，開發適應國內市場銷售的產品，更關鍵的是有“科技是第一生產力”意識。

二、建立一支能打敢打硬仗的營銷隊伍

外貿企業由于沒有做國內市場的經驗，對國內市場是“老虎吃天無處下口”，這就更需要招聘那些身經百戰、做過國內市場的優秀營銷人才，尤其是營銷總經理、營銷總監、大區經理等營銷高管人才 ，外貿企業要舍得投入，用高薪高職招攬優秀人才，把引進優秀營銷人才作為打開國內市場的第一要務。

三、做國內市場必須塑造自己的品牌

外貿企業要想打入國內市場，就必須擯棄原先只做產品不做品牌的習慣思維，扎扎實實，邁出做品牌的每一步。外貿企業應該在市場調查的基礎上，認真做好自己的品牌規劃，不折不扣地執行品牌規劃，盡善盡美地塑造品牌。

四、做國內市場要舍得進行市場投入

外貿企業做出口生意，在一定程度上可以說是低投入快產出，因為其承擔的只是生產環節，并沒有融入真正的一線市場，也未承擔市場開發和市場培育的責任，因此多數外貿企業并沒有在市場開發上進行多少投入，但是做國內市場，這是真正開發市場，真正占領市場，就必須進行足夠真金白銀的市場投入。在開發市場的過程中，無論品牌的推廣，還是渠道的建設，以及消費者的促銷，等等一切，都需要大筆的資金投入。只要營銷戰略和策略對路，市場投入和市場產出是成正比的，沒投入沒產出，低投入低產出，高投入高產出，因此外貿企業做國內市場，不僅是要有信心、耐心、恒心，更應有相應的充足的市場投入。

聰明的外貿企業應該兩手抓兩手都要硬，一方面要做好國外市場，另一方面一定盡快做好國內市場，這樣一來，一則可以減輕出口生意不好帶來的風險，二則可以增加企業利潤，提高企業的效益，三則可以迅速做強做大企業，維持企業的持續、健康、良性發展。

對有些外貿企業來說，可能是“平時不努力，臨陣抱佛腳”，以前外貿生意好時，根本沒有做國內市場，現在出口生意萎縮了，開始考慮做國內市場了，也許開始做起來有點不適應，操作起來有一定難度，但是只要下定了決心，按照上述的主要四點去做，堅持下來，一定能夠做好國內市場的！

第3篇：國內市場范文

新市場的開拓

按照客戶總部所在地分,美國是文思最大的市場,其次是中國、歐洲和日本。文思第一季度美國市場主營業務收入凈額占公司總營業收入比例為44.2%;來自中國、歐洲和日本市場的主營業務收入凈額,占公司總主營業務收入凈額比例分別為29.2%、18.4%和8.1%。

據印度國家軟件協會估計,印度IT產業40%的年贏利來自于全球金融服務商,其外包產品的61%銷往美國,30%銷往歐洲國家。以次貸危機為導火索引發的美國經濟衰退,讓主要面向歐美市場的印度軟件外包軍團失去了大量訂單。infosys公布的2008年第四財季的財報顯示,該財季其收入為11.21億美元,同比下降1.8%。

美國也是中國軟件外包企業接單的主要市場之一,但相對來說,中國的軟件外包企業在美國的中小企業市場看到了新的發展機遇,這一點從文思的財報中也可以看出。文思對美外包業務受到一定波及,部分原有的業務在下降,但由于新客戶的拓展,帶來了新的增長。并不僅僅是文思看到了這樣的新機會,軟通動力董事長劉天文曾表示:“印度外包企業由于規模較大,一般的訂單規模都在10億美元以上,他們的客戶大多數都是世界500強企業。由于受到國際金融危機的影響,這些大企業都在縮減自己的一些大型項目的投資,或者像福特、通用等公司一樣遭遇經營不佳,這也導致印度的外包企業遭遇發展瓶頸。但是,美國的中小企業市場卻給中國企業提供了很多新機會,之前,印度外包企業規模較大,導致他們很少關注中小企業,而這些企業更需要通過外包來節約成本,渡過金融危機。”

另外一個新的業務重點就是國內市場的開拓。在談到文思2009財年第一財季的財報表現時,文思COO陳立峰也表示,一季度中國市場業務增長較快,這也是未來的一個業務增長點。近年來,中國國內市場的IT服務需求一直在上升,這些需求在一定程度上能幫助中國軟件外包企業抵御國外需求萎縮的沖擊。同時國外軟件巨頭基于開拓中國國內市場的需要,也會不斷向中國企業注入資金和技術,進而幫助中國軟件企業提升技術和服務水平,有利于中國企業增強在國際外包市場的競爭能力。麥肯錫也有報告指出,中國的外包行業必須利用好國內規模龐大的制造業、越來越多的在中國設立研發中心的跨國公司,以及政府的行業扶持政策。因此,文思一方面嚴格控制企業運營成本,另一方面,將歐美市場和中國市場同時作為主戰場,加大對國內市場的投入。陳立峰也談到:“文思最近開拓了國內的一些銀行等大型客戶,今年初,為招商銀行建立了離岸開發中心(ODC)。之前人們認為文思在國內外包沒有優勢,但是文思過去在服務花旗等大銀行的項目上積累了豐富的經驗和團隊,所以獲得了招商銀行這個客戶。國內上馬3G,也給我們在電信領域帶來了增長。”

在此次國際金融危機中,文思的對日外包業務受到了一定的影響,但陳立峰談到,由于對日外包在文思整個外包業務中所占的份額較小,再加上其在日本的業務主體目前運行情況仍然正常,所以整體來說,對日外包業務受到的影響十分有限。

著眼高端研發業務

一直以來,軟件外包產業給人的印象是規模化的、處在產業鏈的低端,很少有軟件企業關注處在產業鏈高端的研發業務,而文思的財報顯示,來自研發服務的主營業務收入凈額與去年同期相比增長48.3%,占公司主營業務收入凈額比例為63.7%;來自IT服務的主營業務收入凈額與去年同期相比增長44.1%,占公司主營業務收入凈額比例為36.3%。

文思的業務結構比較多元,雖然一些企業由于國際金融危機影響削減了部分IT費用,但對研發服務的需求卻至少保持原有的水平,這給像文思這樣的中國軟件外包企業帶來了新的機遇。有業內人士談到,中國的軟件外包企業想與印度的外包巨頭競爭,必須著眼于高端的研發業務,例如文思的TIBCO中國研發中心的項目。印度的外包產業依靠軟件藍領工人,進行低成本、大規模的生產,這種產業模式的弊端現在已經顯現出來。盧比升值、美元貶值,使得他們再難以靠成本優勢來拿到訂單。從人才的構成來看,中國高端人才的比例要高于印度,這是中國軟件外包企業的優勢。

除了在高端領域取得突破之外,文思傳統的質量保證和測試等業務也在高速增長,其整個業務結構包括研究及開發、企業解決方案、應用軟件開發和維護、質量保證和測試及本地化和全球化服務。從產業鏈的高端到低端,各業務之間能夠互相配合、驅動。

而為了配合在研發業務上的突破,文思跟一些高校一起建立了培訓機構,進行人才的合作培養。在人才引進方面,文思還推行國際化戰略,大量引進來自印度、菲律賓、日本、美國等國家的外籍技術人員。

海外上市

對中國外包的借鑒意義

2007年12月12日,文思正式掛牌美國紐約證券交易所,成為中國第一家在紐約證券交易所上市的中國外包企業。文思上市的時機選擇并不是很好,在次貸危機的影響下投資人沒有太多的熱情。在文思進行上市路演的時候,當時國際投資人對中國外包市場不了解,對中國外包企業更不了解,他們更多的是抱有一種懷疑的態度,所以他們投資的參照物是印度的外包市場和印度的外包公司,但這些印度公司無論是營業收入還是規模都和中國公司不在一個層級上。文思的成功上市得益于投資的VC很有影響力,也較早介入了文思的管理,這使得文思和印度公司拉近了距離。在管理團隊上,文思也充實了有國外企業管理經驗的人才,多數成員曾在美國、歐洲或日本學習工作多年,他們了解美國文化和客戶,再加上文思在1995年成立后發展穩健,因此創造了很好的上市條件。文思上市后的表現,讓這些國際投資人看到了中國外包產業發展的前景。

文思通過海外上市,在國際市場上提升了企業的品牌知名度。成功登陸紐交所,業績持續穩定增長,在為歐美市場提供離岸軟件開發中位居中國第一,這些因素使得很多美國大企業在考慮向中國發包時,在招標階段文思會被列入名單。

對于很多希望在國外上市的中國軟件外包企業而言,文思的成功上市顯然為他們順利登陸海外資本市場提供了一個典范,對此,陳立峰談到:“中國企業在考慮上市時一定要明確企業的戰略目標是什么,為什么要上市,上市會為企業帶來什么好處。上市并不是目的,建議打算上市的企業,首先應考慮企業戰略發展目標是什么,上市是否支持此目標。另外,因為上市有成本,建議計劃上市的企業練好內功,在公司發展到一定規模,管理較成熟,利潤率達到一定水平,并且有持續增長的潛力時,再實施上市計劃。”

分析師觀點

看好文思:調高今年增長預期

文思5月13日公布的2009財年第一季財報中,第一季度凈營收3010萬美元,同比增長47%。與外包產業發展速度減緩不同,文思一季度增長態勢良好。Susquehanna Financial Group投資報告稱,將維持對文思的“看漲(positive)”評級,并將文思的目標股價從8美元提高至10美元。

第4篇：國內市場范文

【摘要】眾籌的市場是巨大的，有市場，有足量的資金來源，對于一個經濟異常活躍的社會來說，眾籌可以發揮其自身的優勢，吸收融資業務。只要經營合理科學，相信，眾籌將會成為另一個起源于歐美但在中國得到快速發展的行業。

【關鍵詞】互聯網眾籌 國內市場 競爭

作為一個近幾年新興起的融資方式――互聯網眾籌，其融資模式、融資對象都與傳統的融資行業有著很大的不同，而且國內的互聯網眾籌平臺發展并不成熟，市場并沒有得以足夠的開發，在國內，互聯網眾籌有著廣闊的市場、前景。據世界銀行的眾籌銀行稱，中國將是全球最大的眾籌市場，預計規模會超過500億美金，未來眾籌的發展將存在很大的想象空g。但與其他傳統的融資模式相比，眾籌行業的發展明顯不夠成熟，市場沒有得到充分開發。

市場，對于任何一個企業的生存及發展起著生死攸關的作用。對于中國這個潛力巨大的市場，企業融資渠道還不夠完善，融資市場仍然具有很大的剩余空間，仍舊有很多傳統融資渠道所不能觸及的地方。傳統的金融機構大多集中致力于大型成熟企業的融資項目，例如大型的房地產企業，融資門檻高，這是許多新企業創立所不具備的條件，最終的結果大多就像那句話所說的那樣――銀行家只把錢借給不想借錢的人。而經濟周期又說明每七年左右必然有大量中小型企業退出或者進入市場，新的中小型企業的成立往往也需要不少的注冊資本金，對于普通民眾，銀行貸款的獲得往往需要相應的抵押物，而中小企業建立是并不具備相應的條件，此時，眾籌則成了發起人籌集資金的有效方法之一。

此外，雖然，中國國內已經存在不少的眾籌企業，但是我們可以看到大多數的眾籌平臺都有自己所專注的方向，一般來說規模較大的都是公益行業，其他各方面都有觸及的眾籌企業，相對來說，眾籌網是最全面的一個，但是其融資方向缺乏創新，并沒有非常契合地根據中國的市場條件開設自身的融資項目，甚至出現了真空的地方。

根據數據統計，2015年上半年我國眾籌平臺總數量已經達到211家。截止2014年8月底，我國的眾籌平臺數量超過90家。而在2013年底，我國所有的眾籌平臺數量不足20家。而且市場中眾籌資金在逐年上升，從全球來看，2009年以來，年增長率最低也超過60%，最高則達94.6%，年籌資金也從2009年的32.1億元上升到如今的1989.6億元，在國內，僅2015年上半年就籌集資金達46.66億元。

雖然國內的眾籌行業發展迅猛，但與與國外的市場相比，國內的眾籌行業仍蘊藏著巨大的發展潛力。國內眾籌平臺數量增長如此之快需要我們降低成本，探索服務創新，形成一條完整的產業鏈，提升競爭力。而全球眾籌平臺籌集資金的逐年高速上漲、增長率的高居不下，同時，中國資本市場對資金的大量需求，則預示著該行業在國內蘊藏著巨大的發展潛力。

綜上，眾籌的市場是巨大的，有市場，有足量的資金來源，對于一個經濟異常活躍的社會來說，眾籌可以發揮其自身的優勢，吸收融資業務。只要經營合理科學，相信，眾籌將會成為另一個起源于歐美但在中國得到快速發展的行業。一方需要資金，一方需要投資之處，眾籌則可以發揮其中介的業務，使得資金融通更加便利，人才交流更加方便，思想交流更加快捷。

近幾年國內的眾籌行業雖然發展較快，但并沒有發揮其作用到極致，其一大原因在于在國內，眾籌還并不為大多數人所熟知，沒有充分打開市場，因此現階段發展一個成功的眾籌平臺的首要任務便是充分宣傳，打開其知名度，從而打開市場。如果眾籌是一個十分實用的行為，那么接觸者必先將其介紹給周圍的人群使用，這是一個自發性的宣傳。在眾籌時，不僅應當強調項目的獨特性和創新性，更應該表現出投錢者的利益性，即在經濟學中人們都會有自發的利己行為。

與其他融資方式有著不同的融資模式和融資對象，使得其與傳統的如銀行、基金等企業的競爭并不激烈，而國內眾籌平臺雖多，但發展并不成熟，故競爭對手雖多，但競爭并不特別劇烈，因此，只要勇于創新，便可創造競爭優勢。

在這里，我們主要從產品的替代性來識別競爭者。對眾籌業務來說，競爭對手主要是與之經營相同業務的不同的眾籌網站和經營各種類型的金融產品的企業，如銀行、基金公司、證券公司以及風投企業等。再轉換一個角度，從二維的角度分析，競爭對手不止存在于國內也存在國外。現如今，國外眾籌在“信任度”方面也是中國望其項背的。這似乎是根深于國內各處的劣根深埋于地下，揮之不去。

對于市場上已經存在的比較成熟的競爭者來說，他們的競爭的優勢主要是已經打開了市場，具備了一定的知名度，且其經過多年的發展，公司的業務也在逐步完善，相對來說，其內部分工、服務安排更周全、合理。但這并不意味著現存的的眾籌網站不存在需要完備的地方，各個網站都有自身的不足之處，且其不足之處有時還存在著共性：

第5篇：國內市場范文

雙周宏觀經濟分析

如果說1870年至1913年的第一次全球化過程中,中國是最大的受害者,那么這次的全球化,中國則是最大的受益者。沒有這次全球化,中國經濟不可能保持30年的高速增長,更不會有現在的地位。

無論發達國家還是發展中國家,總體而言,都從這次全球化中得到好處,而中國無疑是受益最大的國家。中國正是抓住這次機遇,成為制造業的第一大國。所以,100多年前的全球化和100年之后的全球化對于中國的命運產生了截然相反的影響。

出口驅動經濟增長已不可持續

在過去30年的大部分年份里,中國國際貿易增長率都是高于GDP的增長率。大致來說,中國的實際GDP年增長率在10%左右,出口的實際年增長率在15%左右。按照名義值算,2008年出口是1978年的553倍,GDP是1978年的83倍,前者是后者的6.7倍。結果是,貿易占GDP的比重大幅攀升。

按照國家統計局的數據,中國出口占GDP的比重1978年為4.6%,1990年是16.1%,2000年是20.8%,2007年是37.5%。1990年后,除1993年外,其他17年都是貿易順差。到了2008年,外匯儲備突出2萬億美元。2007年,中國的貿易順差占GDP的比重是8%。值得注意的是,美國逆差占其GDP的8%。

2001年之后,我們的出口為什么增長那么快?有許多原因,包括加入WTO和中國競爭力的提升。但不可否認的是,對出口的高度依賴與人民幣匯率有關,因為人民幣被嚴重低估了,對企業而言,國際貿易比國內貿易更有利可圖。

現在出口危機發生了,危機發生后,政府還繼續補貼,也沒有研究這個出口補貼多大是好,多大是不好,就是為了保出口而補貼。值不值得?是個值得研究的問題。

這次危機后,中國的出口受到了阻礙,我個人認為它不是一兩年的短期危機,可能是個長期的調整過程。為什么?一般而言,經濟規模越大,貿易占GDP的比重越小(極端而言,全世界只有一個國家,這一比重就是0)。

我們可以看一組數據,世界十大經濟體里,只有德國的出口占GDP比重(39.9%)高于中國(37.5%)。至于其他國家,美國8.4%,日本16.3%,英國15.7%,法國21.6%,意大利23.4%,西班牙7.4%,加拿大29.2%,巴西12.2%,世界平均是25.6%,都低于中國。這意味什么?一種可能是我們的GDP被低估,另一種可能就是我們出口依存度確實太高了。

中國出口占GDP比重那么高,而中國還有那么多農民,說明其中存在問題。按照官方統計,全國55%的人口都是農業人口,這種情況下,出口占GDP比重不應該這么高,因為農民有很多產品是自給自足的。

如果此次金融危機與貿易失衡有關,那說明我們的出口增長不能再維持了。無論其他國家是否實行貿易保護主義政策,我們過去的出口勢頭都很難再延續下去,未來能保持出口與GDP同步增長已經很不容易了,下一步該怎么辦?

就需要兩個市場的均衡,尤其是開發國內市場。這個開發國內市場不是大家經常聽到的“擴大內需”,這兩個概念完全不一樣。開發國內市場,類似于過去我們開發國外市場,是真正地利用企業家精神,創造需求,這是中國經濟本身的一次更大規模的、更深程度的“改革開放”。問題是這個市場的潛力有多大?

中國就是一個“全球”

首先看一下經濟規模。中國大陸有31個省級經濟區,如果我們把每個經濟區當做一個獨立的“國家”排名,然后把它們和世界各國的經濟規模做個比較。

比如中國經濟排名前四位的省份是廣東、山東、江蘇、浙江。廣東如果被當做獨立的經濟體,其經濟規模2008年可以排在世界的第18位(按照匯率換算的GDP總量,下同),在土耳其之后(相當于土耳其的67%),超過波蘭、印度尼西亞(世界第四大人口國)、比利時、瑞士、瑞典、沙特阿拉伯;排名第二和第三位的山東和江蘇,經濟規模都超過挪威、奧地利、伊朗、希臘、丹麥、阿根廷;排名第四位的浙江,經濟規模超過委內瑞拉、愛爾蘭、南非。

再看看人口。人口規模是市場規模的重要決定因素,這是為什么中國市場受到重視的一個重要原因。中國移動能成為世界最大的電信公司,就是因為中國的人口規模大。任何商品,只要有1%的人購買,就是個大市場;如果有10%的人購買,就是個巨大的市場。

200年前英國崛起的時候,世界總人口不過10億,英國人口占2%左右,英國搞殖民地原因就是本土人口規模太小;100年前美國崛起的時候,世界總人口不過16億,美國人口占5%左右。今天中國的人口已超過13億,幾乎等于100年前全世界的總人口,比當今發達國家總人口還多。

分省來看,中國不少省的人口已超過世界上許多大國的人口總量。中國人口最大的三個省份分別是廣東、山東、河南,人口都超過德國、英國、法國、意大利、西班牙等發達經濟體;甚至陜西、山西屯都超過加拿大。

上述兩方面的比較是想說明,中國本身的市場潛力該有多大。如果我們能把中國各省間的貿易做好,中國本身就能創造出一個世界級的市場。中國各省之間千差萬別,互利的貿易和分工是非常有潛力的。

233年前,經濟學鼻祖亞當斯密曾驚嘆:中國國內市場的規模不亞于歐洲所有國家加在一起的市場規模,現在該到真正開發這個巨大的市場的時候了!

開發國內市場,離不開中西部的發展。過去沿海地區主導的經濟增長是與出口主導的增長相配合的。今后,中西部地區將變得更為重要。可喜的是,中國經濟增長的地區結構已經開始向有利于中西部的轉移。改革開放后第一個十年、第二個十年,東部的增長速度超過中部和西部,但在過去的十年里,就是第三個十年,特別是過去的五六年,西部和中部的增長速度超過東部。

這說明中國的區域經濟增長正在發生轉移。這也說明中國地區之間的差距在縮小,而不是擴大,所以不要輕易相信中國地區差異越來越大的說法。東西部的差距有望在下一輪30年中,差距大幅度收縮。國內市場的開發一定會導致東部、中部、西部的均等化趨勢。

靠什么開發國內市場?

一般而言,一個國家、地區的經濟成長有幾大要素:第一是產權制度,沒有政府對產權的保護,不會有經濟發展;第二是科學、理性思維;第三是資本市場的發展;第四就是交通和通信。

過去30年,中國的交通狀況發生了巨大變化,1988年中國才有了第一條高速公路;1995年,中國的高速公路是2100公里;到2008年,已經是6萬公里,并且每年以四五千公里的速度增加。

與20年前比,中國現在的情況是,兩點之間的運輸時間大概減少了二分之一到三分之二,原來需要三天到的時間,現在可能一天半或者一天就可以到達;原來三個小時到的地方,現在可能一個多小時就可以到。這是一件非常了不起的事情,我們在20年前中國內部兩地做生意覺得劃不來的事情,現在就劃得來了。

這次經濟危機后,中國的道路建設,包括公路和高鐵,投入非常大,這對未來的經濟發展將有巨大影響。簡單地說,運輸成本降低,必然使分工和交換更為發達,如果沒有蒸汽機,沒有鐵路,沒有輪船,世界經濟就不可能一體化。中國交通的迅速發展為中國經濟的一體化提供了一個非常好的前提條件,這也是我們對未來樂觀的原因之一。

現在看來,開發國內市場的主要障礙已不是交通和通信這樣的硬件基礎設施,而是制度性成本。國際貿易與國內貿易的主要區別是由分割導致的制度成本。在其他條件相同的情況下,由于國家貿易要在不同的國家之間進行,關稅和非關稅保護、貨幣等因素使得國際貿易的交易成本大于國內貿易的交易成本。所謂歐洲經濟化,也就是使得歐洲不同國家之間的“國際貿易”變成“國內貿易”。

非常遺憾的是,中國的行政區域劃分和政府主導經濟的制度使得許多情況下國內貿易的交易成本比國際貿易還高,各地區的相對優勢得不到充分發揮,嚴重影響了國內市場的開發。這是中國經濟增長過度依賴出口的一個重要原因。

未來中國的行政區域調整、劃分,需要弱化行政功能,尊重區域本身的市場屬性。形形的地方保護政策必須徹底廢除!當中國在國際上高舉自由貿易大旗的時候,同樣不要忘了國內市場更需要自由貿易。

另外一個阻礙國內市場開發的因素是商業文化和誠信。如果你問中國的出口型企業,為什么70%-80%的產品都在出口,不做國內市場?他的回答很可能是國內市場難做,難就難在你簽訂了合同,也交了貨,但可能收不到貨款,而做出口,只要簽了合同,就能在合同期限內收到貨款。所以有些企業寧愿低價出口,也不愿意高價銷售在國內市場,他們預估的國內市場的風險太大。如果我們不加強法治,合同得不到最有效執行,又有地方保護主義橫行的話,中國的企業家就沒有信心開拓國內市場。

當然,未來對外開放仍很重要,對外開發在中國的過去30年起到了舉足輕重的作用,未來仍然是這樣。可以看看出口占各省GDP的比重,差異是非常大的。

多數省份,國際貿易比重非常低,內蒙古只有4.7%,河南是中國第五大經濟體,但是出口占GDP的比重只有4.6%。這些數據說明,中國的中西部還要大力發展國際貿易。

未來中國經濟的發展還將伴隨著城市化。中國現有的城市人口占總人口的45%,改革開放初期只占18%,未來30年可能上升至75%,這不是不可能的,應該說是必須的,一個農業人口占多數的國家是不可能真正發達的。

從45%到75%,意味著什么?意味著有4億人口要轉入城市,如果一個城市的人口按100萬計算,未來30年中國要增加400個這樣的城市。過去30年,100萬人口的城市中國大致增加了200個。

我們做產業規劃,企業家做房地產,這是非常重要的一點。國家大的計劃,包括現在建設新農村的辦法,也應該考慮這一點。

第6篇：國內市場范文

[關鍵詞] 光伏企業；客戶關系管理；問題；建議

[中圖分類號] F830 [文獻標識碼] A

一、引言

光伏企業指的是與太陽能發電相關的新型能源企業的統稱，經營范圍涵蓋太陽能電池的研發、生產及銷售，太陽能并網發電等。截止到2008年，在過去15年中，全球光伏產業以25%的年均增長率迅速成長，使得太陽能光伏行業成為了近年來發展最為快速的行業。歐盟聯合研究中心研究結果顯示，作為可再生能源的太陽能光伏發電，將在未來世界能源結構中，占有越來越大的比重。為此，許多國家特別是發達國家將發展光伏產業，作為應對國際金融危機、培育新的經濟增長點的重要戰略舉措。我國光伏企業雖起步較晚，但發展較為迅速。如光伏電池產量2001年僅為3兆瓦，到2009年就擁有8000兆瓦，居世界第一，平均每年增長300多倍。太陽能電池產量年均增長率在100%以上，產量連續3年居世界第一。

然而，我國光伏企業80-90%產品依賴出口，這種依賴國際市場為主的發展模式，不但其發展受制于國外市場，而且還導致目前國內光伏市場發展緩慢。特別是在歐美“雙反”調查和市場需求疲軟的雙重夾擊下，光伏產業面臨嚴峻的行業危機。2013年6月4日歐委會宣布，自6月6日起，歐盟將對中國光伏企業產品執行11.8%的臨時稅率，8月6日后稅率將漲至47.6%。因此，我國光伏企業的出路在于轉向國內市場的開發。我國光伏企業在要想在較大的市場風險、競爭壓力的激烈競爭中生存并持續健康發展，必須擁有足夠數量且規模穩定的顧客群，也就是市場競爭的重點由市場份額的競爭轉向顧客份額的競爭，即要以顧客為中心，提供顧客滿意的產品和服務，加強客戶關系管理。而光伏產品并非日用消費品，它屬于只在特定環境中使用的可替代品，其技術含量高，對售后服務的要求很高，這就使得研究客戶關系管理成為光伏企業管理中的重中之重。客戶關系管理（Customer Relationship Management，簡稱CRM），是一種新型的營銷策略，它以信息技術為支撐，以客戶為服務中心，以優越的管理模式使企業與客戶保持良好的關系，從而實現企業與客戶之間利潤和利益互惠互利，達到雙贏的目的。有效客戶關系管理的實施一方面使企業以低成本、高效率滿足客戶的需求；另一方面通過不斷地改善與客戶關系有關的業務流程，提高各個環節的自動化程度，最終從根本上提升企業持續發展的核心競爭力。

二、我國光伏企業在國內市場中的客戶關系管理存在的主要問題

（一）客戶關系管理的理念落后

成功實施客戶關系管理，是先進的管理理念與先進的信息技術協同作用的結果。目前我國絕大多數企業還沒有真正樹立起這樣的經營理念，一切管理活動都圍繞企業的經濟效益來展開，突出表現在客戶關系管理始終從企業角度的思維范式來進行光伏組件的設計、開發以及銷售，而基本不考慮購買者的需求和喜好；加之沒有把客戶當成企業生存的重要資源來對待，既未對客戶信息進行有效的管理，也未對客戶采取任何方式的關懷，不能及時提取客戶對企業發展有價值的信息。光伏企業也不例外，如果不能將“客戶為中心”的經營理念貫穿于公司高層至每位員工的行動中去，即使建立再先進的CRM系統，也不會有成功的管理。

（二）缺乏適應我國本土化的客戶關系管理軟件

國外客戶關系管理軟件是在其完善的市場經濟和信息技術廣泛運用的條件下產生的，是國外特定國情下應用成熟理念的產物，而我國從國外引入該管理軟件，忽視了我國光伏企業的本土特點，完全移植注定是行不通的。

（三）缺乏以客戶為本的個性化服務管理

我國光伏企業無論對新老客戶、大小客戶、以及為企業帶來贏利的合作客戶均平等對待。這種對客戶采取“一視同仁”的服務模式，老客戶感受不到期許的關照，新客戶體會不到身為上帝的尊貴，為企業帶來贏利的合作客戶還有合作風險的后顧之憂，老客戶不斷地流失，不停地開發新客戶，合作客戶不能持久合作，使光伏企業的發展陷入困境。

（四）信息化水平還比較低

制約我國光伏企業推行CRM的主要障礙是信息技術應用水平的限制。目前我國光伏企業還沒有完成以客戶為標識的統一數據庫建設，客戶信息是散亂而不連續的，因而無法準確地把握客戶需求。如國內光伏企業巨頭保利協鑫的官方網站，其內容大多是公司以及產品的基本介紹，尚未體現電子商務的功能；計算機主要用于文字處理工作，而對于信息管理、經營決策等方面涉及較少。在這種落后的信息化條件下，制約光伏企業有效實施客戶關系管理。

（五）業務和技術的運作關系不協調

據Gartner Group的調查顯示，一些企業只是購買CRM軟件，而根本就沒有安裝，我國的光伏企業中這種情況也非常普遍。許多企業盲目跟風，認為其他企業實施了CRM，自己的企業也不能落下，沒能從企業的實際情況考慮如何實施CRM。更有甚者，一些企業在購買CRM軟件項目時貪大求全，要求軟件功能多且復雜，最后引起企業原本的組織結構跟不上，強制企業必須對原有組織結構進行調整，不切合企業實際調整后的組織結構不能適應原來的企業文化以及管理等，使管理在相當一段時間處于不易掌控的無序狀態。

（六）CRM運行成本高

實施客戶關系管理需要很高的費用。除了在購買軟件和咨詢方面的巨額花費外，還需要其他方面的投資，如使用CRM系統前的培訓成本、企業對CRM系統的日常維護費用、系統中數據擴充的成本、系統的不斷升級的費用等。而我國企業對CRM的支付意愿或能力與國外相比明顯偏低，難以承受實施CRM所需的昂貴的投資費用，這無疑給客戶關系管理的有效實施帶來困難。

（七）CRM運行風險大

盡管人們已經就客戶關系管理能夠給企業帶來高收益的問題達成共識，國內外也有很多行業紛紛實施了CRM，但有一點不可否認：它的成功率比較低，國內也沒有很多成功實施的案例，在光伏業更缺少可以借鑒的例子。而且CRM的實施周期相當長，資金投入和管理改造不會起到立竿見影的效果。因此，光伏企業實施CRM存在一定的風險，這也是制約客戶關系管理在光伏業中應用的又一重要原因。

三、提高我國光伏企業客戶關系管理效果的建議

（一）樹立以“客戶為本之道與CRM管理之術”有機結合的理念

成功開辟國內市場，有效拉動光伏產品的內需是我國光伏企業的振興之路。面對悠悠五千年中華文化的國人，生搬國外的管理之術，忽視民族優秀的傳統管理之道，是重術輕道的管理，是違人本的沒有生命力的管理，是落后的管理。只有傳統的、民族的、本土的管理才是最適合自己的管理，才是客戶為本之道的管理。而現代的、國外的、他方的管理是管理手段層面上術的管理，只有將二者有機結合運用于光伏企業的客戶管理，才是有效的管理。因為道層面管理的本質是“仁、義、禮、智、信”，體現了對人性的尊重；術層面管理的本質是的方法和手段的具體運用，體現在與客戶建立良好關系方面，這樣“以道導術”的管理合情合理，客戶關系有情的維系和理的防衛，符合國人的文化。

（二）借鑒國外先進的CRM管理軟件，研制適合我國光伏企業的本土CRM管理軟件

國外先進的CRM管理軟件在“流程管事”方面具有獨到的優勢，然而客戶關系管理不是難在管事方面，而是難在管人方面。因此，光伏企業借他山之石、結合客戶需求以及綠色環保的行業特色、企業的經濟實力研制開發適合自己的、實施風險小、性能價格比高、更加人性化、流程簡潔、體現“以道導術”的CRM管理軟件，勢在必行。這對于光伏企業將低碳的理念變成客戶受益的實惠，將“環境綠起來”變成客戶的需求具有實實在在的意義，是解決國外引進CRM產品運行成本高、風險大的有效途徑，這將對中國光伏企業能否成功實施在國內市場的客戶關系管理具有重要的作用。

（三）建立以客戶為中心的企業文化，強化個性化服務

以客戶為中心的企業文化的精髓就是“愛”的管理，具體體現在優質高效的個性化服務方面。為此，首先要培育客戶滿意型文化，以提高客戶的滿意度為核心，從客戶的角度考慮調整光伏企業生產經營活動的文化。為此，在定義光伏企業經營理念時，就應從客戶利益出發，將客戶當作企業稀缺的戰略性資產來珍惜，才能在實施CRM過程中，創建以人為本的企業文化，有效發揮CRM系統的作用。其次，針對國內消費者對光伏產品了解不多，由于陌生阻礙了光伏產品走向個體家庭進程的現狀，建立電子商務平臺為消費者展示產品外觀圖、內在構造圖、演示使用方法、告知售后服務等多種形式的優秀光伏產品宣傳和展示區，為消費者提供一個實在的感知和直觀的評估，幫助廣大消費者認識、了解、熟悉、接納、喜歡光伏產品，再到明明白白、樂意購買的良性循環。再次，要求相關人員必須把研究目標客戶群的需求和偏好作為工作的重點，開發出供不同客戶需求和喜愛的產品，并對不同類別的客戶實施不同級別的管理。

（四）與IT企業聯手，通過共贏提高信息化水平

信息技術應用水平是制約我國光伏企業推行CRM的主要障礙。靠光伏企業內部的力量來突破這一障礙，需要花費大量的精力和財力，建議利用IT企業先天的優勢來彌補光伏企業信息化水平不高的劣勢，通過合作共贏既可拓展IT企業的服務領域，又能快速修復制約光伏企業順利實施CRM的一塊短板。

（五）優化客戶關系管理的實施步驟，促進業務和技術運作關系協調發展

CRM的購買與安裝兩張皮現象和不切實際地安裝CRM導致企業組織結構強行調整，是造成光伏企業業務和技術運作不暢的主要原因。

本著大道至簡至易的原則，明確企業實施目標，制定戰略計劃，利用自主研發的CRM，優化客戶關系管理的實施步驟。

1.制定科學、簡潔、明了、可操作性強的客戶管理制度，在簡化程序，提高效率方面下功夫。

2.通過對目標進行量化，提供評估CRM項目實施的效果依據，指導企業組織結構的優化和調整，避免由于受制于軟件功能而無奈進行的組織機構變更。

3.樹立客戶滿意與忠誠要靠每一位員工精心培育的理念。挖掘營銷中每一個可能與客戶達成雙贏的細節，力爭讓客戶得到精神和經濟上的實惠，還可借助于電話拜訪、談話、QQ、飛信、在線溝通等多種形式，及時獲知顧客的需求，針對需求設計和改進產品或服務方式，最大限度地滿足客戶需求，最終達到公司和顧客的雙贏。

4.樹立客戶參與的管理是有生命的管理之理念。通過配合CRM系統開展以客戶為中心的企業生產經營活動，如設計簡便的用戶家庭使用光伏產品信息采集模塊，只需將客戶的基本信息以關鍵詞的形式輸入后，再輸入電器名稱，電子商務后臺即可提供該產品不同型號的出整套解決方案，并以最快捷的方式顯示在下一個模塊，第一時間告知客戶，強化CRM運行過程中與客戶的密切聯系。

結論

綜上所述，解決我國光伏企業國內市場客戶關系管理中面臨的客戶關系管理理念落后、缺乏適應我國本土化的CRM、以客戶為本的個性化服務欠缺、信息化水平低、業務和技術的運作關系不協調、CRM運行成本高、風險大等問題的建議是，樹立以“客戶為本之道與CRM之術”有機結合的理念；借鑒國外先進的CRM管理軟件，研制適合我國光伏企業的本土CRM管理軟件；與IT企業聯手，通過共贏提高信息化水平、降低CRM運行成本和風險；建立以客戶為中心的企業文化，強化個性化服務；優化客戶關系管理的實施步驟，暢通業務和技術運作關系。以上建議的實施對促進光伏企業發展生態鏈的形成具有積極作用，是對光伏企業盡快建立良好的國內市場客戶關系，早日走出發展困境的有益探索。

[參 考 文 獻]

[1]孫廣彬.立足長遠發展光伏產業[J].中國科技財富，2011，11（8）：75-78

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[3]李璐.光伏企業危中尋機[J].進出口經紀人，2012，2（5）：44-45

[4]邊麗娜.歐美對華光伏產品“雙反”原因及對策[J].合作經濟與科技.2013（4上）：96-98

[5]李艷.供電企業實施客戶關系管理（CRM）模式研究[J].中國高新技術業，2013（1）：140-142

[6]郭光.房地產企業客戶關系管理（CRM）研究[D].同濟大學碩士論文，2006：28-29

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[8]楊洪濤，王要武.客戶關系管理在房地產企業中的應用[J].哈爾濱建筑大學學報，2002（6）：93-97

[9]周舟.離網式光伏發電個體家庭用戶電子商務應用探討[D].復旦大學，2009

第7篇：國內市場范文

心理沖擊大于實質影響

許多人將迪拜世界的債務危機與雷曼兄弟破產相比，更有人認為這種基金出現債務違約，將導致下一輪金融風暴。許維鴻指出，迪拜危機與雷曼兄弟破產不可同日而語，不會引起系統性風險。“迪拜世界所面臨的債務危機只是地方政府的一個房地產公司的資金問題，不是金融機構的杠桿債務，它的債務沒有轉化為衍生產品，且債主分散。這是個別國家的企業危機，而非有系統影響力的危機。”

迪拜世界的債務違約早在年初就已有過一次，只是當時全球忙于應對金融危機，對此并無過多關注。本次迪拜世界再度推遲債務償付，恰逢全球資金大量集中涌入新興金融市場，全球經濟復蘇起步，市場對可能出現的基金違約自然高度關注。“迪拜世界債務危機和次貸危機更為相似，前提是引發相關銀行倒閉，從而全球資金鏈出現問題。雷曼兄弟破產的教訓自然讓各國政府不會重蹈覆轍。阿聯酋央行和阿布扎比酋長國的相關官員都做出了表態，可采取必要的措施，有選擇地幫助迪拜，以避免危機擴散。盡管債務規模有數百億美元之巨，但危機所帶來的多米諾骨牌效應不會很強，只要從源頭上杜絕其擴散可能，這種危機帶來的更多的是心理上的沖擊，而非實質性的影響。歐美股市2009年11月27日的反彈也說明了這點。”

背后的問題值得注意

2009年12月1日，迪拜現任的統治者馬克圖姆首次發表公開評論稱，迪拜政府和債務纏身的迪拜世界不可混為一談。迪拜財政部局長沙雷也表示，雖然迪拜世界為政府所有，但政府并未擔保該公司的債務，債權人需要為他們的行為負責。既然迪拜世界是迪拜政府下屬的房地產公司，為什么阿拉伯同宗阿布扎比，尤其是迪拜政府，都對是否出手援救迪拜世界表現得并非想象中堅決(直到危機爆發后半個月，阿布扎比才宣布向迪拜金融扶持基金提供100億美元的資金，用于償還迪拜世界一系列即將到期的債務)?許維鴻解釋說，在迪拜，傳統金融與伊斯蘭金融雖共同存在，但有著本質區別。“作為伊斯蘭教的圣經，《古蘭經》禁止利息(riba)，認為利息是有罪的。但伊斯蘭世界對利息的理解在不同時期或松或嚴。進入20世紀70年代以后，伴隨著全球通脹的加劇，金融機構出于融資需求和自身利益的需求。對利息的定義有所變通。”正是看準了這一點，善于創新的金融市場用各種方法，巧妙地規避了名義上的利息。金融業的投機和貪婪是否已經侵蝕伊斯蘭金融?至少在阿拉伯世界大多數國家和地區來看，迫拜世界是一個典型的例子，貪婪破壞了這個篤信教義的金融體系的精神。也正因為此，危機發生后，率先做出反應的，是歐美的銀行，而不是阿聯酋或其地方政府。

2009年6月底，銀監會決定在寧夏銀行開展伊斯蘭金融試點，全國一片贊揚聲，而許維鴻卻持保留態度。“在對民族地區做出融資系統設計時。我們必須尊重伊斯蘭教的民族習慣，但需要清醒地認識到，經濟全球化、市場化和利息有罪論是背道而馳的，金融業務最終還是要按照市場規律辦事。國家發展多元化融資體系是好事，但以迪拜目前的例子來看，還要正確認識伊斯蘭金融工具的正面作用和局限性，引導民族地區金融市場的發展。”

經濟應擺脫過度依賴房地產

房地產是救命稻草還是導火索?美國次貸危機和本次迪拜債務危機，都和房地產有關，但根源卻是新興經濟體的過度擴張。許維鴻認為，迪拜發展房地產、旅游業的方向是對的，但沒有掌握好度。

以迪拜塔為例，5年來推進了3000億美元規模的建設項目。政府債務不斷增加，主要反映在財富基金的債務中。但金融危機導致房價下跌，建設項目被取消等利空因素接連出現，使迪拜世界的償還能力大受影響，這種沙漠上蓋房子的擴張隨時可能轟然倒塌。“此次迪拜債務危機對我國最大的警示作用就是，房地產業的發展應該以實際需求為基礎，保持發展的速度。當然，中國經濟結構、人口結構、城市化水平可以支持中國一個相當長的房地產發展周期，但是要避免經濟過度依賴房地產業。2009年以來，中央提出保增長的目標，借用房地產市場的繁榮帶動經濟復蘇，應該說短期目標已經達到。現在，應警惕房地產泡沫的潛在副作用，特別是地方政府借助外來資金或發行地方政府債券開發房地產相關項目。”

迪拜危機反映出目前投資者對經濟恢復上升趨勢仍持謹慎態度。盡管新興市場的流動性看上去足夠充沛，實體經濟獲得支持其發展的資金卻不足，大量的資金寄存于金融市場中，在推升股市泡沫的同時帶來的是非常大的回落隱患。如果實體經濟遲遲不能夠得到足夠的資金支持，依靠于過度膨脹的信心所帶來的股市上升隨時可能遭遇重大打擊。

關注迪拜不如關注國內經濟形勢及政策

在許維鴻看來，迪拜危機最終被化解的可能性很大，甚至不能算作國際性、金融系統性風險。“從目前情況看，中國的A股市場還是相對封閉，迪拜危機對A股的影響在于心理層面。一是市場本身的調整需要，是對前期樂觀情緒帶來上漲的一個修正。二是國際市場的蝴蝶效應，中國資本市場已經逐漸融入全球，投資者主觀因素作用可能導致恐慌性殺跌。中長期來看，中國股市指數震蕩向上的可能性更大。一是權重股整體估值合理甚至偏低，大盤繼續下殺的動能較少，進一步遞推指數的向下空間也相對有限。二是國內經濟持續復蘇，上市公司業績復蘇可以期待。投資者與其關注迪拜，不如多關注國內的宏觀經濟形勢和政策以及不同行業上市公司的業績變化。”

許維鴻樂觀地表示，迪拜危機也有其積極的一面。“通過這一事件，全球投資者風險意識會相應提升，會更加客觀地看待資產泡沫的累積，關注實際需求的變化。外匯市場和國際資本市場方面，迪拜金融危機反映出，經濟危機前全球信貸擴張帶來的新興市場發展泡沫，存在破裂的風險，這利多避險工具，如美元、黃金等，也會利多有實際城市化、現代化發展需求的新興市場，如中國、印度的股市。”

第8篇：國內市場范文

關鍵詞：優質服務 宣傳推廣 渠道

引言

格力空調在國內競爭力強，銷量可觀，但從格力空調近幾年的銷售額來看，2015年和2016年的銷售額均有下滑的趨勢。現在以“服務營銷”為主流的時代，格力空調過于追求“核心科技”，而忽視了給顧客提供優質的安裝服務、售后服務等直接面向終端消費者的部分。本文擬從營銷問題入手進行分析，希望可以提出一些建設性問題，供格力集團參考。

一、格力空調國內市場營銷現狀

（一）格力空調產品系列

格力目前已經開發出包括家用空調、中央空調在內的20大類、400個系列、7000多個規格的產品，能充分滿足不同消費群體的不同需求。

格力空調在滿足消費需要方面力求準確、到位。例如：“空調王”――制冷效果最好的空調；“冷靜王”――噪聲最低的空調；三匹窗機――價格最低的空調。格力空調給消費提供了質量保障，讓消費者放心、安心、開心使用空調。

（二）格力空調銷售情況及市場占有率

2010年度，格力正式在銷售規模上成為中央空調第一民族品牌，市場占有率為11.2%；2014年格力電器以16.9%的市場占有率擊敗了外資品牌，保持了空調銷售冠軍寶座；2015年，格力中央空調以18.1%的市場份額蟬聯行業冠軍，遠遠超過其他品牌。

（三）格力空調競爭優勢

格力空調擁有技術專利近6000項，自主研發的GMV數碼多聯一拖多機組、離心式大型中央空調、正弦波直流變頻空調等一系列高端產品填補了國內家電市場的空白，不再依靠美日制冷巨頭的技術支持，真正做到從“中國制造”走向“中國創造”，在國際舞臺上贏得了廣泛的知名度和影響力。

格力空調的競爭優勢主要有以下兩點：

1.先進的技術。格力空調在生產時它所使用到的技術是非常先進的，格力空調核心技術主要有四個：

（1）G-Matrik直流變頻技術，低頻可達1赫茲，在舒適和節能方面都創造了新的技術標桿（2）新型高效離心機，填補國際制冷行業空白，入選國家科技部“十一五”科技支撐計劃重大項目；（3）EVI超低溫數碼多聯中央空調，被國家建設部、中國制冷學會、中國制冷工業學會等權威機構鑒定為“國際領先”的產品。（4）格力智能化霜技術，第十屆中國專利獎優秀獎，行業內唯一獲得中國專利獎優秀獎的技術。

2.嚴格的質量控制體系。格力成立了“質量監督隊”，400多格檢測員專門監督檢查在各環節中的質量問題，發現問題及時處理。這些措施對格力的產品質量控制上起了很大的作用，格力空調的可靠性、穩定性大大提高，維修率大大減少，“好空調，格力造”不再只是一句簡單的廣告語。

（四）分銷渠道

格力空調的分銷渠道主要有兩種：

1.新興的線上渠道，格力在2014年正式將格力商城推出，格力雖然在電商這一渠道落后與海爾、美的，但非常重視，布局兇猛，在董明珠與雷軍“10億元”賭約之后，格力開始向阿里等電商渠道業務傾斜，格力宣布與阿里共同打造020模式，將阿里的電商平臺與格力分布在全國的2萬多家線下專賣店渠道全面對接。根據公開數據，格力首次參加天貓雙十一。空調銷量近5萬臺，銷售額1.4億元，排名空調類第一。在2015年12月，正式與京東展開合作，在京東商城的格力旗艦店上，主要推出格力空調、TOSTO、晶弘三大品牌的系列產品。

2.傳統渠道，格力獨創了“以經銷商大戶為中心”的核心銷售體制，并在各地推出了“股份制區域銷售公司”模式。其具體模式如下圖所示：聯合某地區內幾家經銷大戶，由格力電器控股，合資組建股份制區域銷售公司，該地區全部的格力空調銷售，包括百貨商場、家電賣場以及工程渠道，即把該區域原先各自分散的格力銷售和服務網絡集中在一起，統一價格對外供貨；在各省的二級市場，格力采用的是選擇性分銷。包括在主要區域設置二級銷售公司，格力電器無股份；在地級區域范圍內，選擇幾家勢力較強的家電經銷商作為批發商（格力稱為代售商），再由若干家分銷商（格力稱為指定經銷商）作為零售終端。

格力分銷渠道如圖所示

（五）品牌推廣策略

格力空調在品牌推廣方面一直采取“簡單化”的宣傳策略，用一句話來形容，就是堅持宣傳“好空調，格力造”這句經典名言，全力塑造格力空調的卓越品質和強勢品牌。調查表明，在空調行業，消費者對格力空調的忠誠度最高，這都得益于格力空調對空調品質的堅持宣傳，一句“好空調，格力造”曾讓無數消費者記住格力空調，2010年初，“掌握核心科技”的廣告語，宣告了格力轉型升級的信心和決心，也道出了家電行業的心聲，格力正用實際行動踐行著由“中國制造”向“中國創造”轉型的企業發展戰略。

（六）售后服務

用真誠、一流的服務態度，消除顧客的不滿意，使顧客成為忠誠的顧客，格力空調在售后服務方面提出了“十道金牌”承諾：免費上門設計咨詢選型；格力專賣店買空調買貴了，差價雙倍賠償；到專賣店購買空調，只要沒安裝，可以15天內退貨、30天換貨；城區內免費送貨；終身享受免費預約上門清洗、電氣檢；3年內移機一次；超保修期材料費、維修費明碼標價；購機一年內出現安裝問題，獎勵200元；購機之日起，120天出現質量問題可退換貨，整機6年免費保修。格力空調的整機6年免費保修相比國家的整機1年保修的標準超出了5年。格力在2007年發起成立的“退市空調救助中心”為已倒]、退市的空調提供專業服務。

但是目前格力空調的售后服務卻一再出現問題，包括安裝、維修以及維修人員的服務態度等，都受到了消費者的質疑，甚至很多消費者對現在格力空調的售后服務都表示失望。

二、格力空調營銷存在問題分析

（一）售后服務機制不完善

在現在以“服務營銷”為主流的時代，格力空調一直堅持“核心科技”，以“零售后”為企業目標，而忽視了安裝服務、售后服務等直接面向終端消費者下游部分，導致消費者對于格力空調的售后服務抱怨諸多，從而降低了顧客的忠誠度。當直接在搜索引擎里直接搜索“格力售后服務”，最先看到的是格力售后服務的推廣服務，緊接著看到的就是格力售后差的惡貼，而且跟帖數多不勝數，任何一個事物，有人贊美就有人詆毀，但是難道惡貼所言就沒有事實依據嗎？不是，從2009年到2014年格力電器的銷售額連續攀升，從428.37億元增加到1407億元，但是相應的格力員工數的增加卻主要集中在銷售方面，售后方面卻沒有明顯的擴大，而這也說明了格力在售后方面是存在人員缺口的。

再看現在的數據，格力電器2015年的銷售額為1005.84億元，同比下滑28.17%，實現歸屬上市公司股東的凈利潤125023億，同比下降11.46%，這樣的下滑有一部分原因是肯定要歸咎于格力空調對售后服務的忽視。近幾年的“上門安裝費用100元”、“霸王條款”、“維修人員難請”等一系列的事件頻頻發生都只說明了格力空調的售后服務與其承諾的服務背道而馳，導致格力空調的滿意度下降，對其品牌美譽度都造成了一定的負面影響。

（二）廣告傳達信息過于抽象

格力一直在倡導綠色科技，強調格力空調的質量。宣傳片引入了“愛”這個元素。讓人感覺溫暖，溫譬。“好空調，格力造”，“格力，掌握核心科技”這些口號響徹大江南北。但是廣告的最基本功能就是認識產品，而格力空調的廣告一直堅持宣傳核心技術，不夠通俗，過于抽象化，傳遞給消費者的信息量少，沒有達到廣告宣傳的作用。

（三）銷售渠道有限

隨著格力與蘇寧及國美接連鬧“分手”之后，格力一直采取自產自銷模式，以設置專賣店、電子商務網上直銷和分銷的方式銷售產品為主。

目前格力90%的空調產品都是通過自己的專賣店以及零售終端賣給消費者的，而大型家電連鎖的銷售量在格力總銷售量中只占到很少的一部分。據統計，目前格力空調專賣店已經開了七千多家，成為名副其實的“中華第一網”，正因為營銷網絡如此龐大，專賣店需要大量的資金維持，所以給格力帶來了很大的經濟負擔。格力空調的直營模式對格力空調在最短時間內鏈接消費者確實功不可沒，但是這種渠道模式勢必增加銷售成本。

（四）促銷模式具有欺騙性

近年來，格力空調的促銷出現“暴力促銷”、“陷阱門”、廣告涉及違法等負面事件。2013年5月，海南格力銷售有限公司通過廣告、手機短信、店堂海報等，在廣告中稱“18年冠軍格力五一鉅惠，買格力贏奔馳&金條”、“買格力空調贏進口奔馳”等進行促銷，引起當地工商部門對其進行立案調查。導致格力電器花費大量資金去處理解決此事。

又如，格力在2016年采取的全國性的促銷模式――老客戶感恩答謝會，通知客戶格力將舉行一個老客戶感恩答謝會，并在答謝會上會有價值498元或198元（各地的數據不一樣）的禮品免費贈送，但實際上在答謝會上贈送的禮品均在50元以內，相反會推銷格力其它的產品，被消費者戲稱為推介會，引起了很多消費者的不滿，答謝會不僅沒有達到促銷的作用，相反使格力空調的美譽度有所受損。

三、針對格力空調營銷問題的對策

（一）提升優質服務意識

企業在提供優質產品的同時，向消費者提供完善的售后服務，已成為現代企業市場競爭的新焦點。格力必須提升優質服務意識。建議應做到以下幾點：

1.在接到顧客要求服務的電話時，應及時派出專業人員上門維修，而不是推遲處理。2.針對頻繁發生的“維修人員態度差”的事件，格力空調應對送貨人員及安裝人員根據客戶的反映進行獎懲，增強員工服務意識。3.格力空調應取消對顧客收取100元的安裝費用。同時規定安裝人員嚴禁借此收取其它費用，鼓勵消費者舉報。

（二）調整廣告詞

為了確保廣告可以達到最大的效果，格力空調的廣告應該做到簡單明了，通俗易懂，讓每一個消費者都能通過廣告了解到格力推出的空調產品具備什么樣的性能、服務、外觀等信息，而不是只簡單的記住了“掌握核心科技”這條廣告語。

例如，格力空調的熱銷產品之―“冷靜王”系列，格力空調應該在廣告中強調宣傳其靜音功能；變頻空調u雅系列，可以著重宣傳其節能環保功能等。站在消費者的角度，以傳達消費者想了解的產品信息為主。

（三）渠道多元化

第9篇：國內市場范文

隨著外資銀行紛紛在中國開設私人銀行，這項有著數百年歷史的業務正成為當前中國銀行業的熱點，機遇與挑戰并存。

一、財富市場的可行性

亞洲各經濟體的日漸富強為當地銀行創造了大量機會，隨著亞洲階層急劇膨脹，向有錢人提供投資理財及私人事務服務的私人銀行在亞洲各地迅速崛起。目前，已經有80多個私人銀行機構在亞洲市場展開激烈競爭，他們在亞洲地區所設的分公司大多集中在香港和新加坡。

自改革開放以來，我國的經濟發展取得了質的飛躍。GDP從1997年的3624.1億元增長至2009年的335353億元，增加了98.9倍，人均GDP2009年為6914美元。美林集團和凱捷咨詢聯合的《亞太區財富報告2007》顯示亞太地區富裕人士的財富總值達8.4萬億美元；中國大陸與日本占亞太地區富裕人士財富總值的64%。同時，《亞太區財富報告2007》顯示香港和中國大陸2006年富裕人士財富總值分別排名第二、第四。而富裕人士平均凈資產分別列居第一、第二，均值超過500萬美元。中國大陸和香港富裕人士的財富集中度都較高。中國的34.5萬富人擁有17，300億元的資產，超富裕人士占該市場富裕人士總人數，中國為1.44%，集中度僅次于中國的香港(1.53%)，高于新加坡(1.39%)。并且，中國70%以上的富裕客戶都集中在中國五大城市(北京、上海、廣州、深圳、杭州)，而私人銀行業務本身的特點就是從中心城市向衛星城鎮輻射。由以上數據表明，富裕人數之多，財富總量之大，完全可以和香港市場相比，中國大陸完全可以開展私人銀行業務。

又據美林集團和凱捷咨詢公司2010年6月24日的《最新全球財富報告》，個人資產凈值100萬美元以上的中國大陸人士，2009年總數達到47.7萬人，較2008年增加31%，繼續位居全球第四。亞洲私人銀行市場逐漸成熟，亞洲本土客戶經理所管理的資產約在2500億至3000億美元之間。在亞洲之外的地方，如瑞士、紐約和倫敦，客戶經理們管理的亞洲客戶資產額則達到3000億美元。但在亞洲經濟實力最雄厚的3個國家──日本、中國和印度，監管機構為該行業設立了一個極高的準入門檻。境外私人銀行堅信這個市場商機無限，為邁過這道門檻，一直在努力進入當地市場的并積極建立市場地位。

二、中國銀行業法規分析

銀行監督管理委員會于2005年9月24日頒布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，自2005年11月1日起實施。《辦法》在歸納總結境內外商業銀行實踐經驗和廣泛討論的基礎上，結合我國個人理財業務發展的實際情況，對個人理財業務進行分類，并界定了個人理財業務的性質。所謂個人理財服務，從消費者角度講就是確定自己的階段性生活與投資目標，審視自己的資產分配狀況及承受能力，在專家建議下調整資產配置與投資并及時了解自己的資產賬戶及相關信息，以達到個人資產收益最大化。站在金融企業角度，是商業銀行在經營中按客戶劃分市場，對居民個人或家庭提供的金融產品和金融服務的總稱。辦法規定了商業銀行開展個人理財業務應當滿足的基本要求，商業銀行管理個人理財業務風險應當遵循的基本原則，明確了商業銀行個人理財業務的監督管理制度，規定了監管部門對個人理財業務的監管要求、監管方式和有關程序。

私人銀行參照針對大眾理財的相關監管指引，還沒有專門針對私人銀行的法律法規。但私人銀行與一般的大眾理財無論在產品結構和銷售理念上都存在著差異。比如在《辦法》中，提到從客戶的角度針對“特定客戶群”的服務，一般把它叫理財業務。私人銀行業務是一對一的，或者簡單來講一對多的，而不是具有普通特征的“客戶群”。

在2008年爆發金融危機之前，多家外資私人銀行出于開拓市場、滿足客戶全球化資產配置的要求，針對國內私人銀行客戶追求高增殖、高回報的特征，產品設計相當激進。當金融危機橫掃全球，外資銀行依靠QDII渠道進行投資的理財產品損失嚴重，投行模式下的私人銀行無論是在品牌和資產上都遭受了較大的沖擊，令這些私人銀行深陷信任危機。

在此背景下，2009年7月，銀監會了《關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》對商業銀行理財資金的投向進行了嚴格限制——不能直接投資于股票或基金，不能參與PE投資、定向增發等。同時，該《通知》還規定，“于具有相關投資經驗，風險承受能力較強的高資產客戶，商業銀行可以通過私人銀行服務滿足其投資需求。”就意味著，銀監會對金融理財行的風險作了規定限制，銀行如果做股權投資類產品，也只能面對高端客戶，投資起點起碼在30萬元以上。這份通知的出臺意在加強和改善風險控制，一方面對理財產品的安全和風險作了限制，同時也指出了私人銀行業務的產品出路，即私募基金、風險投資將是未來的重點方向，這一利好消息也激勵了外資大規模拓展私人銀行業務。

三、中國金融制度分析

中國私人銀行業務盡管潛在的市場很大，但也面臨著中國金融監管部門的制度限制?目前，國際上許多發達國家早已實行了金融的混業經營，即身為銀行，可以從事保險、證券、投資、信托等多項金融業務。中國金融業卻還處在分業經營狀態，即銀行只能做銀行業務，保險公司只能做保險業務，證券公司從事證券業務，等等，各個金融機構之間業務不相通。監管層的許多金融政策也都是針對分業經營的。這使外資私人銀行的很多產品在開拓過程中步履維艱。在這樣一種分業經營狀態下，人才也是單一化的占絕對多數，綜合型財富管理專才十分稀缺，只有在少數海歸派中能覓到寥寥幾位?

在國內銀行尚未實現混業經營的背景下，私人銀行業務開展遭遇到瓶頸。如果要進一步幫客戶做資產配置管理，就勢必需要涉足資本市場，但目前中國銀行業還不能向海外私人銀行那樣進行混業經營。私人銀行不管怎么服務還是屬于商業銀行的運營范圍之下，即銀行不能投資股票或其他投資工具，所以私人銀行的理財產品開發受到了一定限制。

由于分業制度的限制，私人銀行服務的提供也成了半成品。成熟的財富管理服務是真正“管家式”服務，國外客戶傾向于選擇“專業投資人”或者“專業財富管理人士”為自己打理資產，這類人士受到一系列法律、規章等制度約束，有效規避潛在“道德風險”。因此，客戶放心將資金完全交由這類專業人士打理，高端的私人銀行服務基本不需要客戶自己進行投資。而在國內這種情況還不可能實現，國內銀行的服務只是充當“中間人”角色，也就是說，銀行為客戶提供咨詢顧問、投資意見，但是需要客戶自己去完成投資、資產配置、調動資金等全部過程。糾其原因還在于國內銀行業的分業經營，這與國外成熟的服務差距非常大。隨著中國私人銀行發展的加快，銀行分業經營的制度正在經歷艱難地突破。

對于私人銀行來說，信托也非常重要。但目前銀行業還不能經營信托業務，這樣富裕家族資產的相承相傳就很難體現，所以很多業務只能與信托公司聯合來做。另外，中國外匯管制制度較為嚴格，客戶涉及境外投資的需求目前還難以充分滿足，因此發展私人銀行業務一定程度上受限，而外資銀行所受到的限制更是大于中資銀行。

私人銀行大都屬于中間業務，存在著大量的法律糾紛、聲譽風險以及洗錢風險。我國目前關于私人銀行業務的風險監管、金融法律體系、個人征信體系建設、實施現場與非現場檢查等等，完善建成尚需時日。

四、私人銀行業務同業競爭分析

目前，私人銀行已經成為中外資銀行搶奪市場的主要陣地。在中國，中資銀行、私人銀行業務都處于起步階段，表現出了以經濟發達城市為依托，以高額凈資產客戶為服務對象、提供全方位財富管理等特征。隨著2007年4月外資銀行獲準經營人民幣零售業務，中外資銀行競相爭奪高端客戶。

私人銀行業務對于本土銀行來說，最有價值的地方在于它是一種個性化、區域化的業務，本土銀行與客戶的文化和價值觀更接近，可以更好地把握客戶理財偏好、特點和需求。并且本土銀行擁有豐富的客戶資源、扎實的客戶基礎。因而對于中資銀行來說，巨大的客戶基礎和網點優勢在私人銀行業務競爭中占據重要地位。而外資私人銀行則擁有卓越的品牌、高效的管理技術、豐富的管理經驗，畢竟西方發達國的私人銀行業務已經相當成熟，但受制于國內的金融法規，海外經驗與相關產品也不能完全直接應用到中國富裕客戶的私人銀行實踐中去，是否有能力開發出金融法規框架之下，更具備針對性的產品和服務，同樣是困擾外資銀行私人銀行業務的未知數。同時，它們還缺乏深厚的客戶基礎，開展私人銀行業務面臨著不小的難度，使得它們目前在和國內銀行的競爭中沒有特別明顯的優勢。因此，總體上中外資銀行在私人銀行業務領域處于同一起跑線上。

當前整個中國私人銀行業還沒有展現出一個成熟的私人銀行業務應有的水平，這主要體現在以下兩個方面：

第一，我國私人銀行從服務內容上來看，主要以產品銷售為核心，投資咨詢類服務還停留在充當理財顧問階段，僅僅是服務理財的升級版。像遺產的籌劃、信托、藝術品、奢侈品投資類的顧問還沒有提供。產品基本沒有差異化，同質化比較嚴重，不能滿足客戶的需求。

第二，由于專業財富人才資源匱乏，各家私人銀行急需既精通國際業務又熟知本地市場的人員。然而目前國內理財業務的發展也不過5、6年之久，私人銀行業務起步不過是近幾年的事，理財人員的認證體系也剛剛引入，私人銀行培訓體系還很不成熟，因此目前國內適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了國內所有私人銀行業務發展的一大瓶頸?中、外資私人銀行同處在一個市場，都需對市場、客戶進行探索和發掘，雙方在市場開拓前景上都各具潛力。

五、外資私人銀行的競爭優勢

外資私人銀行獨有競爭優勢。相對中資銀行，外資銀行其獨特的競爭優勢主要體現在管理經驗優勢、產品研發優勢和品牌聲譽優勢：

1.管理經驗優勢

私人銀行在西方發達國家經過多年運作，已經形成了一套完整的運營模式和盈利模式，掌握了私人銀行業務的各類核心技術，其管理制度非常成熟。比較典型的是，國外私人銀行的核心收入來源為每年固定比例的資產管理費，以及為客戶提供超額回報的分成。

2.產品研發優勢

近年來，財富管理產品和服務，特別是用于資產保護和衍生工具和各種投資工具，得到了極大的發展。其中，最引人注目的增長在于構造型投資產品和非傳統投資工具(如套頭基金、投資基金、私募股本和不動產投資等)的運用，外資銀行成熟的運作使其產品資源極其豐富，能提供更加周全的服務，產品更具特色。有些跨國銀行，其經營業務無所不包，形成了自然的壟斷優勢。

3.品牌優勢

海外幾家著名銀行歷史悠久，在全球享有極高的聲譽，進入中國后先聲奪人，還未開展業務就已開展品牌宣傳攻勢，使不少國內高階層客戶從心理上認可海外品牌。

私人銀行業務是中國金融服務發展到新階段的必然產物，是銀行服務的最高階段，從上海建立國際金融中心的戰略要求看，私人銀行業務的加速開展，是邁出國際金融中心建設的新的一步。外資銀行經過多年本土經營，已經積累了不少客戶資源和市場號召力，可將現有客戶進行分層，將最高端的客戶分離開，提供最頂級的貼身式服務。

六、外資私人銀行目前的對策

當前中國金融環境對私人銀行業務的開展有一定掣肘，但私人銀行仍然擁有許多機會和優勢。

1.根據中國市場特征，建立完善組織架構

跨國公司融入中國市場，總是需要把集團高層對中國市場的印象、中國團隊的特點及政府的視角和客戶的需求考慮進去并聯系在一起，然后才可能形成信任關系。而行業新進入者是必須付出成本和時間代價，要與其他同業者拉開差別無非從三個方面入手：產品創新、風險管理、流程管理。對一個新進入中國的外資銀行發展私人銀行業務還需要解決許多問題，就業務操作層面上如何確立相應的業績考核標準，如何更好地結合IT發展開拓私人銀行業務、私人銀行產品的風險管理，初期的高額投入與短期內不易取得賬面利潤的矛盾，這一切都可以歸結于最終的一套完善的業務組織管理機制。

2.加強市場調研，明確市場定位

根據我國居民金融資產在資產結構、地域分布和客戶群體方面的差異和特點，各家私人銀行應加強市場調研，結合自身的經營實際，制訂出私人銀行業務發展的戰略規劃。一是根據我國私人金融資產結構的實際情況，找準拓展私人銀行業務的目標市場。二是突出重點地區，根據不同層次的顧客對私人銀行業務的多樣化需求，有針對性地為客戶提供量身定制的服務。從宏觀上來說，加深當地市場客戶的了解、熟悉金融法律環境，樹立品牌聲譽，是從公司戰略角度制定策略的。

3.樹立品牌，培養客戶