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第1篇：財務計劃定義范文

【關鍵詞】財務會計制度 固定資產 精細化管理

在醫院的行政管理當中，對各種固定資產的清點、核算和盤查是重要的工作內容。醫院在固定資產管理上的水平，能夠反映醫院總體行政管理的水平。從我國醫院的整體狀況來看，對固定資產的管理方式還比較粗糙，對醫院的發展進步造成了妨礙。針對這種狀況，我國在2012年1月1日開始全面實行新的《醫院財務制度》和《醫院會計制度》。新的財務會計制度加大了對固定資產的管理力度，固定資產的折舊率計算方式出現了改變，強調固定資產管理的效能發揮。本文將對比新舊財務會計制度下固定資產管理的轉變，提出醫院固定資產的精細化管理措施。

一、新財務會計制度的實行背景

醫院固定資產的所有權是屬于國家的，醫院只有使用權。醫院固定資產必須要進行妥善利用和管理，才能夠創造更多的經濟效益與社會效益，為衛生事業作出更大的貢獻。但是，以我國各級醫院的現狀而言，對固定資產的管理存在很大不足，一些醫院為了增強自身的競爭力，不顧醫院自身的經濟狀況，一味地購置先進的醫療設備，又由于缺乏足夠的專業人員或者專業人員專業素質不足，造成醫療設備閑置，白白浪費了醫院的資金。所以，我國的各級醫院必須要對固定資產的管理現狀進行優化和改進，新的醫院財務會計制度應運而生。

在新的醫院財務會計制度中，固定資產指的是那些價值在一千元以上的一般設備，或者是價值在一千五百元以上的專業設備單位，使用期限一般在一年以上，并且在使用過程中能夠基本保持原本形態。還有一些雖然單位價值沒有超過一千元，但是使用年限遠超一年的大批量物資，也可以算作醫院固定資產的范圍，比如說醫療用床、被服、各種家具等等。所以，醫院固定資產可以分為房屋建筑、專用設備、一般設備和其他固定資產四類。新的醫院財務會計制度對這四類固定資產中每一類型都設置了專門的代碼，詳細規定了每一類固定資產的折舊年限，方便財務會計進行核算。

二、醫院固定資產的精細化管理措施

（一）轉變管理理念

管理理念是各種管理工作開展的依據和基礎。為了順應新時代的形式，遵從新的財務會計制度，醫院必須及時轉變固定資產的管理觀念，樹立起全方位、精細化的管理理念。我國許多醫院的發展受到阻礙，都是因為管理層的管理理念沒有轉變過來，仍然對固定資產采取過去的粗糙管理模式，這就影響了醫院的經濟效益，導致大批的設備出現限制狀況，或者設備損耗嚴重，造成資金浪費，給醫院帶來巨大損失。對此，醫院的領導層必須形成重視，轉變固定資產的管理觀念，樹立起精細化、全方位的管理觀念，發揮醫院上下各部門的協同作用。

（二）設立固定資產的管理部門

目前，我國各大醫院都沒有專門的固定資產管理部門，各家醫院負責固定資產管理的部門都不同，還有些醫院由多個部門共同進行管理。有些醫院由財務部門管理固定資產的賬目和金額，由總務科管理房屋建筑和辦公家具，由器械科管理專用設備和一般設備。這就造成了各部門溝通不暢，固定資產管理脫節，不能定期對固定資產進行清理盤查，不能及時發現一些固定資產的遺失、損毀，賬目與實物不符。另外，這種管理方式還會造成管理責任不明確，在出現問題時無法確定相關責任人。所以，醫院必須設置專門負責固定資產管理的部門，比如固定資產管理辦公室。

固定資產管理辦公室是醫院財務部下屬的二級科室，掌握著醫院中所有固定資產的狀況。固定資產管理辦公室要領導所有分管部門的財務管理會計，劃分各個分管部門在固定資產管理上的職責，明確固定資產的保管責任。

（三）加大固定資產的清查力度

在新的財務會計制度中，對固定資產的認證標準進行了改變，比如一般設備單位的價值標準由五百元提高到了一千元，專業設備單位的價值標準由八百元提高到了一千五百元。另外，還新增了一些規定，比如每個月都要對固定資產的折舊進行計算，制定新的固定資產折舊年限表等等。為了保證固定資產成本核算的準確性，醫院必須加強對固定資產的清查力度。

固定資產的清查力度工作量大，內容繁瑣，很容易出現各種差錯。醫院的財務會計必須在固定資產清查當中嚴格按照核算方法計算，與財務部門、總務科、器械科的賬目進行對比，為實行新的醫院財務會計制度做好準備。

（四）保持對固定資產的監控

想要對醫院的固定資產保持監控，就要從以下幾個角度入手：首先，要完善固定資產的采購制度。固定資產的采購要經過嚴格的審批流程，在采購之前要仔細考察采購活動的必要性，然后由財務部門撥付資金。其次，在采購新型醫療設備之后，固定資產管理辦公室每個月都要對新進醫療設備進行分析，評估醫療設備的使用效益。最后，固定資產的報廢流程也要進行完善。由固定資產的使用科室提出申請，說明原因，管理辦公室對設備進行鑒定，作出評價報告，交給醫院領導層進行審批。

三、結論

固定資產的管理是醫院行政管理的重要組成部分。在我國，對固定資產的管理存在管理方式粗糙，管理部門不明確等現象，對醫院的發展進步造成了阻礙。我國醫院必須順應新財務會計制度的要求，轉變固定資產的管理觀念，設立固定資產的管理部門，加大固定資產的清查力度，操持對固定資產的監控，提高醫院的行政管理水平。

參考文獻：

[1]黃霞.新舊醫院財務會計制度下固定資產管理與核算的對比[J].中國外資，2012.

第2篇：財務計劃定義范文

商業計劃

保密須知

本商業計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。

商業計劃編號： 授方：

簽字：

公司：

日期：

目錄

以下是本樣本目錄表。注意，當你作好你的商業計劃書后，要重新編排頁碼。有關圖表信息請參閱本樣本第九章，提供這些信息資料的編排意見。

第一章：摘要

第二章：公司介紹

一、宗旨（任務）

二、公司簡介

三、公司戰略

1．產品及服務a

2．產品及服務b，等等

3．客戶合同的開發、培訓及咨詢等業務

四、技術

1、專利技術：

2、相關技術的使用情況（技術間的關系）

五、價值評估

六、公司管理

1．管理隊伍狀況

2．外部支持

3．董事會

七、組織、協作及對外關系

八、知識產權策略

九、場地與設施

十、風險

第三章：市場分析

一、市場介紹

二、目標市場

三、顧客的購買準則

四、銷售策略

五、市場滲透和銷售量

第四章：競爭性分析

一、競爭者

二、競爭策略或消除壁壘

1．競爭者

第五章：產品與服務

一、產品品種規劃

二、研究與開發

三、未來產品和服務規劃

四、生產與儲運

五、包裝

六、實施階段

七、服務與支持

第六章：市場與銷售

一、市場計劃

二、銷售策略

1、實時銷售方法

2、產品定位

三、銷售渠道與伙伴

四、銷售周期

五、定價策略

1、產品、服務

2、產品/服務b

六、市場聯絡

1、貿易展銷會

2、廣告宣傳

3、新聞會

4、年度會議/學術討論會

5、國際互聯網促銷

6、其它促銷因素

7、貿易刊物、文章報導

8、直接郵寄

七、社會認證

第七章：財務計劃

一、財務匯總

二、財務年度報表

三、資金需求

四、預計收入報表

五、資產負債預計表

六、現金流量表

第八章：附錄

一、的背景與機構設置

二、市場背景

三、管理層人員簡歷

五、行業關系

六、競爭對手的文件資料

七、公司現狀

八、顧客名單

九、新聞剪報與發行物

十、市場營銷

十一、專門術語

第九章：圖表

第一章 摘要

如果沒有好的摘要，你的商業計劃就不可能賣給投資者。我們建議你首先編制一個摘要，用它來作為你的全部計劃的基本框架。它的基本功能是用來吸引投資者的注意力，所以摘要不要過長，不超過兩頁的篇幅，越短越好。

宗旨及商業模式

本公司的宗旨是。

本公司是一家的公司。的法定經營形式是，法定地址：。

最近大部分時間，我公司在銷售方面取得了成就，具體表現為。從預期財政分析來看，我公司可望在年銷售收入達到元，稅前利潤為

元，年銷售收入為 元，稅前利潤為

元。我們之所以能夠達到這個目標是因為我們的資金主要用于。

本公司生產下列商品：

簡單對以下幾個問題進行說明，比如公司的現況（指出貴公司在工業行業或技術方面的競爭情況和競爭對手，等等），市場機遇（xxxx年預計市場總收入可達到xxx元，由于市場需求增長加之企業改善，xxxx+n年可增至xxx元，200x年可增至xxx元）。

現在處在需要

的狀態下。為實施我們的計劃，我們需要，用于下列目的：

說清楚，你為什么需要這筆資金？

為了建設發展設施或生產設施，增加生產，擴大倉儲能力以適應顧客的需求。

增加銷售量以促進和改善我們的產品或服務。

為了增加分銷渠道/零售網點/區域銷售/銷售辦事處/或生產電子產品/直接郵遞業務，等等。

由于新訂單的大量涌入和會計覆蓋面的擴大，需要改善客戶的支持與服務系統，以適應增長的需要。

在新的市場規劃形勢下，新增的雇員需要努力適應不斷發展的形勢。

增強科研開發強勁性，以便生產適銷對路的產品，同時也為了提高我們的競爭優勢。

我們的產品和服務

用普通人可以理解的簡單用語介紹一下你們的產品及服務情況。你們目前急需解決的問題是什么？問題的原因何在？你們將怎樣解決這些問題？賺錢的關鍵是什么？為什么你（或者你的領導層）的公司是解決這些問題最適當的選擇？

目前提供種產品：

我們的主導產品包括。總體說來，我們現在的生產線處于階段。

我們產品所使用的技術包括正在中廣泛使用。

目前，我們的處于階段。我們計劃按著這種繼續擴大我們的生產線，發展項目包括：

在中，主要的關鍵因素是。

我們的是獨一無二的，理由是，另外，我們有市場優勢，原因是我們擁有

市場定位（目標市場）

我們把我們的市場定位在。根據市場資源，根據的調查顯示，這個市場的大約為萬元；根據的推測顯示，該市場到年將發展到萬元。

在這里，你要說明，你有哪些顧客？……現在的及將來的有多少（顧客）？這些顧客都分布在什么地方？你是如何接近他們的？他們的購買標準是什么？他們是否持續購買你的產品或服務？你是如何引導顧客你的產品或服務的？他們為什么對你的產品感興趣？為什么看中你的產品？你是如何滲透到這個市場中并賺錢的？

競爭

我們直接與展開競爭。，但是我們的在市場上是有選擇性的。我們的是一流的，因為，，同時，我們的確具有競爭優勢，這是因為我們的產品。

管理

我們的管理層有下列人員可保證實現我們的計劃。

，，。具有年的工作經驗，有年的市場經驗，有

年的產品開發經驗，有年的的經驗。

，，。具有年的工作經驗，有年的市場經驗，有

年的產品開發經驗，有年的的經驗。

資金需求

我們正在尋求萬元的資金支持，這筆資金用于。我們采用等方法，在年之內償還這筆貸款或投資。

資金籌措方法

關于資金籌措方法，必須能讓投資者清醒地了解站在你的立場上的想法，尤其是目前國內企業或企業家不了解國際融資方法，這點特別重要。假如你把他（或她）弄得很尷尬，或使用難以操作的方法，你將走入死胡同。你必須提供一個快速敏捷高效的融資環境。

銷售匯總

請參閱第九章的圖表樣式及精英杰公司提供的計劃實例。

財務歷史數據：

前四年

前三年

前年

去年

今年

銷售額

毛利

稅前利潤

財務預計：

明年

后年

第三年

第四年

第五年

銷售額

毛利

稅前利潤

資產負債匯總表：

固定資產

負債

凈資產

在年內我們將償還資金，方法是。或者其它方式。我們希望能在實現這一計劃。

第二章 公司介紹

除了那些親手將公司領向成功的企業家之外，沒人能清晰地了解一個成功公司的任務。

一、宗旨（任務）

我們的目標是將公司變成。

我們立志于在開發與銷售領域刻守信譽、提高聲望。為達到此目標，我們采取等方式來實現。

為貫徹我們的目標和即定方針，我們決心以的態度對待資金監護人、顧客及社會其他團體。這些單位都會相信我們的公司，因為。

為實現我們的目標，需要。

二、公司簡介

成立于，其業務范圍包括。商業法定名稱是，法定地址是。

本公司是一個。我們的主要辦事機構位于。我們的辦公樓大約面積為平方米，工廠或倉庫面積大約

平方米。我們目前的月生產能力為。如果我們每月擴大能力，我們還需另增面積

平方米。有了資金后，我們可望在能使該設施足以滿足公司的需要。

法規與特需權：

現正生產，或者利用，而且脫離了的管轄。

在此要列出所需要的許可證和法規文件。說明一下你公司與政府有關權威機構的關系。這些機構是如何規定貴公司的商業活動的？

三、公司戰略

探討一下你公司所面臨的主要機遇，這些機遇促使你為之融資。目前情況下，產品生產線和技術能力會發揮有效作用嗎？大約投入成本是多少？時間進度如何劃定？風險程度如何？銷售狀況的變換或技術許可的以及市場品牌的下落，等等因素。

市場形式十分復雜，我們的產品在上述未來兩年內的狀況是。

或者

新技術的全面應用將使我們的產品扭轉市場局面。所以，我們的產品有在當今市場上繼續占領的機會。

的市場戰略是將本公司（或項目）變成的主導生產與供應商，配合,可使我們的將在以它的去支配市場，包括。目前具有戰略性的生產線被認為有能力占領目標市場。全部生產線以的方式構成了全部股份。

以下利用一段文字闡述各自的目標或目的。使用圖解方式說明（詳見第九章樣本格式例子）。要知道，一份圖表有時勝過上千個文字敘述，它可幫助你全面思考。并使你做出最終結論，以施展你的戰略部署。

1．產品及服務1：

代表著新

市場的一個側面，該市場可以，并且可以廣泛地反映出全部對服務需求。

探討一下營銷狀況及目標市場的規模。

2．產品及服務2：（等等）

體現了

可以附加在中。將結合進入市場，并被工業專家評為最佳產品。依上述方式予以敘述。

3．客戶合同的開發、培訓及咨詢等業務：

目前正同討論具體的。這項工程將給帶來可觀的效益，將幫助與建立正常的相互關系，以保證的產品技術和服務得以實施。希望這條生產線能夠得以實施。希望這條生產線能夠表示出的產值的曲線。

四、技術

1、專利技術：

我們的產品屬于，并對下列范圍的權益加以保護，同時實行規范的技術轉讓方針。

2、相關技術的使用情況（技術間的關系）：

我們

的，我們已經與技術有如下應用范圍：。

已經與其它影響力較大的科研中心，包括建立了關系，本公司同時還是的大學認證項目的參與者，擁有的原始編碼專利。大學認證項目首先給提供任何衍生項目的工業化生產的權利。

我們的技術開發包括項目。這些工作包括和項目參與者的努力。公司有權利將用于工業化擴大發展。

目前正致力于的研究工作，這項五、價值評估

闡述一下向顧客提供的產品為客戶帶來的利益,要有具體數值：

增加收入額

增加毛利額

提高生產效率

降低信息技術成本

減少庫存

降低員工數

請與從前的統計結果（公司及競爭對手）加以對比量化，并說明不同點及改善情況。

六、公司管理

1．管理隊伍狀況

投資是一項經營人才的業務,請你一定要牢記這句話，越來越多的事實證明商業競爭的實質就是人才的競爭,誰能讓人才留駐并善用他們,誰就能在商業競爭中獲勝。你不僅要向投資者介紹你經理隊伍的概況，而且要介紹他們是如何形成一個整體團隊進行工作的。

擁有一支世界級水平的管理隊伍，他們在上具有直接的技術與豐富的經驗。主要體現在：

業務負責人和關鍵雇員

坦率地說，如果你以最少的人數擔任公司各類職務，你將很幸運。你要告訴投資者，你公司都設了哪些崗位。請將你公司主要崗位負責人的簡單職責介紹一下。

在此你要將你公司或項目的主要人員列表進行說明，主要人員包括：總經理（或首席執行官）、負責市場營銷的副總經理、負責銷售的副總經理、負責財務的副總經理、負責研發的副總經理、負責生產的副總經理、財務總監、法律顧問、公共關系顧問，等等。每個職位都要包括：姓名、職位、性別、年齡、所持有你公司的股份或選擇權、個人經歷、教育程度、專業水平、畢業院校，等等。另外，你最好能提供幾位可作為公司重要崗位侯補的人員介紹，以及公司發起人的數量、所處職位和介紹。

股份分配

本公司已發行了普通股，還有 普通股尚未發行。下列人員或組織是公司的重要股東：

在這里你要列表說明重要股東的名稱、持股量、股份單價、占總股份的比例等資料。

2．外部支持

我們目前已與下列外部顧問機構發展了業務關系：

會計師事務所

律師事務所

顧問或咨詢公司。

3．董事會

我們公司的董事會由稱職的商業及工業專業人士和專家組成。這個董事會協助我們的管理層制定切實可行的決策，執行最有效率的任務。但是，董事會對管理的決策不負任何責任。

利用本頁篇幅簡略概括一下你的董事會的背景。將董事會成員的簡歷一一寫在計劃書的附錄條中。

七、組織、協作及對外關系

闡述你公司的內部組織結構，管理程序。此項內容可以寫在這里，也可以放在支持文件欄目中。組織機構包括管理層次圖表，說明相互業務關系、功能作用等等。

你要闡述你公司所存在的各種關系的影響力，它可以吸引投資者的興趣。請說明一下你是怎樣開展工作（或計劃開展工作）的，及如何協同另一方改善你的工作質量。要清楚地說明它們是怎樣被選用的，以及到目前為止它們是否為公司賺了錢。切莫忘記在你所從事的領域當中還有全球分銷計劃。

已經同行業中的主要公司發展了重要的利益關系。以下例出這些關系之范圍：

聯合營銷協議：

相互關系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。請說明你是如何同其它部門合作以改善你的工作業績的。

本公司在下列大型的鞏固的業務方面建立了重要的互惠協作戰略伙伴關系。比如，我們已同建立了營銷協議，這位的業務使我們有機會銷售我們的普通股，還有 普通股尚未發行。下列人員或組織是公司的重要股東：

在這里你要列表說明重要股東的名稱、持股量、股份單價、占總股份的比例等資料。

2．外部支持

我們目前已與下列外部顧問機構發展了業務關系：

會計師事務所

律師事務所

顧問或咨詢公司。

3．董事會

我們公司的董事會由稱職的商業及工業專業人士和專家組成。這個董事會協助我們的管理層制定切實可行的決策，執行最有效率的任務。但是，董事會對管理的決策不負任何責任。

利用本頁篇幅簡略概括一下你的董事會的背景。將董事會成員的簡歷一一寫在計劃書的附錄條中。

七、組織、協作及對外關系

闡述你公司的內部組織結構，管理程序。此項內容可以寫在這里，也可以放在支持文件欄目中。組織機構包括管理層次圖表，說明相互業務關系、功能作用等等。

你要闡述你公司所存在的各種關系的影響力，它可以吸引投資者的興趣。請說明一下你是怎樣開展工作（或計劃開展工作）的，及如何協同另一方改善你的工作質量。要清楚地說明它們是怎樣被選用的，以及到目前為止它們是否為公司賺了錢。切莫忘記在你所從事的領域當中還有全球分銷計劃。

已經同行業中的主要公司發展了重要的利益關系。以下例出這些關系之范圍：

聯合營銷協議：

相互關系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。請說明你是如何同其它部門合作以改善你的工作業績的。

本公司在下列大型的鞏固的業務方面建立了重要的互惠協作戰略伙伴關系。比如，我們已同建立了營銷協議，這位的業務使我們有機會銷售我們的，他們同意在

合作開發

本公司與公司的合資經營是我們建立的另一類戰略伙伴關系。我們絕不會對他們新的投入研究開發基金。由于我們的參與，使他們已經研發了一段時間的的研發時間縮短了一半。通過利用他們的（實際上這些人員并未充分利用），我們有能力避免支出。由于他們對該商品研發是否取得的成功起過重要作用，我們同意支付

的權利費。

委托加工關系（oem關系）

本公司與許多客戶建立了具有戰略意義的委托加工（oem）關系。這一關系使我們得以大量穩定地銷售，銷售對象是。這一關系使我們許多生產線的產品走入了市場。不過它給我們帶來的收益并不太大，也沒給我們擴大我們品牌的影響力。

八、知識產權策略

本公司對我們的核心專利技術實行嚴格的保護措施。這項工作需要依靠有關法律的幫助。如版權法，商標法，商業機密保護法規等等。同時還需要有對有關商品制定的合同限制條款，以便保護我們的知識產權。本公司目前擁有這些技術的專利。以下說明一下任何可能發生的法律上的，或者技術上的和競爭上的沖突。

九、場地與設施

詳細說明擴建需要的設施和成本，包括租賃合約等。

我們的位于。

這個場地為的生產和擴建提供必要的空間，它可以滿足未來年的發展需要。我們目前的生產能力（包括內部和外部生產）是。

如果我們能將生產能力提高到的話，還需要增加設備。在選擇未來場地時，需要考慮以下幾個問題：

在此說明需要考慮和解決的問題。

十、風險

需要評估一下你業務的主要風險（包括管理問題，市場狀況，技術狀態和財政狀況）。這些風險包括以下方面：有限的操作經驗，有限的技術力量，員工熟練程度，資源數量，有限的管理經驗，市場的某些不確定因素，生產上的某些不確定因素，來自競爭對手的威脅，防止假冒偽劣商品問題，對關鍵管理方式的獨立性問題，等等。

的業務取決于對

的防范。這主要取決于賣主，因此，須向。本公司相信自己有能力適應

的步伐，。未來的產品計劃不依賴于，技術障礙已經清除。

本公司的主要發展目標是生產。成功地生產出這些代表我們企業水平的商品，并為市場所接受，就是的生命線，即企業成功的重要條件。最近第一個月的銷售額達到了

第三章 市場分析

這一章是編寫商業計劃書最重要也是最困難的一章，如果你不重視對這一章的編寫，你的計劃就會成為最糟糕的計劃。這也是大多數糟糕的商業計劃編寫得最糟糕的章節。

這一章中，你要指出你在哪個工業領域、市場領域、崗位功能方面展開競爭？市場特點與性質怎樣？你是如何劃分市場格局的？這些市場格局與營銷研究中心的分析或與投資分析有何不同？以上問題你要具體說明。如果市場屬于新開發的，那么，你如何建立你的預測來證明你的正確性，例如：假如你現在正在nt環境下開發一個的高性能c++語言的應用工具，就不能將你所面對的市場銷售總額定在所有軟件應用工具市場銷售額300億美元上。因為，你是為特定市場生產一種c++工具，它不是一個多語言交換系統或多用戶工具，請問：你去年賣出多少套c++工具？而且，這些工具中有多少是真正的開發工具？有多少是你的目標市場？同你的競爭對手分享后，又有多少剩下的是屬于你的市場？在你目標市場之外還有沒有其他市場/分銷商/委托加工工廠？

在編制本章之前，請參閱第九章關于市場和市場格局的介紹、格式和編排方法。

一、市場介紹

我們在的。根據，該市場

額大約為萬元。我們相信，這個領域未來主要趨勢是向著生產的產品發展。

根據研究結果顯示，到200x年，該市場將會到萬元。我們希望在此期間市場中的競爭局面應是。影響這種變革的主要力量來自。在這個領域中，發展前景最廣泛的區域是。

我們的市場定位是發展。在過去的幾年中，這個市場已經處于。工業專家預測，該領域未來幾年的產值為

萬元。

最有發展前景的區域是市場的產品。

注明此信息的來源，時間，以及這個信息是怎樣編制的。如果你的觀點與分析家的觀點不同，請加以解釋。希望你花錢購買這些信息，以防投資者在項目失敗追究資料真實性時，你提不出你合法使用這些信息的證據。哪怕你只花1元錢購買信息，都可能使你日后免除法律責任。

由于所處位置得天獨后，最有能力使與相互合作共同打入現有的加工行業中。這種合作具有。目前，在該領域的面對著挑戰，比如。

不面對不同類型的買方市場說明如下：

二、目標市場

主要參與者是如何分配市場的？具體份額和收益是如何？請你對這種情況和隱含的機遇加以解釋。請確認一下你的市場定位，并對能左右你行動的因素加以定義。

我們的市場定位確定為。目前，市場份額由占領。

當前我們產品的典型客戶是為了正使用的人。我們可以激發他們購買我們產品的激情，原因是。這些信息是我們從了解到的。同時我們還感到，我們的顧客發現我們的產品。

根據你個人的看法或最近獲得的信息，對現在的業務狀況加以評價：銷售歷史；市場份額及地位；生產趨勢；利潤；營銷方法等。

工業發展的預言家們對未來兩年有何預測？可用多種方式協助你分析你的具體情況。

主要市場定位包括：

按一般習慣的分類法，列出你基本可以接近的客戶類型（如零售商，電氣產品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購買者，其他等等類型）請參閱第九章。

的市場定位是根據的零售價￥元到元的范圍來劃分的。這類商品的大部分銷售業務由授理的，而一少部分則使用的方式進行。

本公司當前或未來的產品處于的不利狀態，造成這種不利局面是，原因是。到200x年我們有能力扭轉形勢，此后，各種劣勢會大大降低。

目前來講，公司的劣勢只限于方面，現在我們采取以下步驟來緩解這些問題。

環境方面的威脅等外部因素對我們的影響都體現在

方面。

另外還包括人所共知的 等因素。

三、顧客的購買準則

請界定一下顧客的類型和其購買的標準。你可以利用小包裝試用品來了解顧客的購買情況，這種方法容易實施，足以向顧客提供新的知識，使購買者更有興趣反復購買你的產品。

目前購買本公司產品最典型的顧客是在中為了正在使用產品的人。

是什么力量激發人們去購買你的產品？真實而又感人的反映是什么？為什么出自你的產品、服務及你的公司？

請解釋你的市場拓展方法--主要針對的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發現你的競爭對手的？你的顧客是如何發現你的公司及其產品的？他們是如何發現和接受你的新產品，換言之，他們通過什么渠道購買你的產品（通過企業許可證、電信方式，或通過結合其它什么商品的方式而發現的）？他們對不同的差價反映如何？

四、銷售策略

你要從的銷售部門計劃通過不同的渠道銷售我們的。這些渠道都很起作用，因為：

客戶分布面

地域關系

季節性變化

有效的資金量，及可以利用的市場現有的類似產品的渠道。

我們的競爭對手也使用同樣的銷售渠道。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以。

的部分主要客戶名單如下：

請列出前5-10家客戶的商號。（如果客戶一覽表占據篇幅很大，請放在附錄中）。

的產品采取積極靈活的定價方式，并通過多種渠道進行銷售。這些渠道包括直銷、通過電話推銷、及建立分銷系統等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。在建立一個直銷場所，在其它地區，則利用專門的分銷體系進行銷售。的分銷渠道包括與oem廠商有關系的系統銷售商，獨立軟件銷售商（isv）和獨立服務商（isp）。我們已同簽訂了專門的銷售協議書。其它的公司，如，將我們的專利溶入到了，這就使我們的利益受到長期保護。

五、市場滲透和銷售量

深入到你的市場的各個層面，你是怎樣接近你的顧客（購買者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場層面，按年度制定接觸顧客的計劃，并說明所假定的年度銷售量。對于每一種銷售渠道，均應制定五年期的目標銷售和假定銷售量。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下：

直接（或間接）銷售計劃--五年計劃

廣告宣傳/出版物上宣傳的目標數量

有效銷售率（%）

實際完成率（%）

市場份額（%）

潛在的購買者/用戶（每年數量）

每個購買者的購買量

總銷售量

平均購買價格

第四章 競爭性分析

一、競爭者

請告訴投資者你在產品、價格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個性化、融資能力等方面的主要競爭對手。錯誤或者不完整的信息可以理解為你的和對投資者與銀行的不誠實。

切莫在你的競爭對手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。許多企業家認為他們沒有真正的競爭對手，但事實上他們犯了嚴重的錯誤，從市場經濟的觀點看，任何商業活動都存在著競爭對手，只是你或你的競爭對手還沒有發現對方罷了。

你可以查一下datapro，computer

select，nexus/lexus的報道，以及你當地圖書館中的工業企業名錄，可以透過互聯網查詢在線數據庫，它們都可以向你提供其它公司的競爭信息；也可以閱讀有關工業方面的雜志，尋找有關廣告；也可打電話或訪問顧客了解競爭者。請千萬記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。

在形勢下提品。 在這個市場中，與我們競爭的公司有：、和。

對每一類競爭者請提供例據說明。比如：acme

inc公司是在c++環境下應用開發高性能工具的具有300萬美元銷售能力的開發商和銷售商。acme inc公司是acme

corp.公司的分公司，總公司是一個上市公司。銷售額為8億美元。分公司銷售成熟產品、測試產品和其它品質優良的工具。這個分公司近來的趨勢大不如前，因為母公司一直沒有撥給用來引進新的工作平臺和語言的資金。acme

inc公司由一個副總裁管理，他在那里工作已經六個月了。前任經理在那里工作了11個月。你要象這樣描述你的每一個競爭對手。

競爭者。如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！

我們的是獨一無二的，因為，或者說，我們具有競爭優勢，因為我們。

在該行業中，供貨商和銷售商（分銷商）的關系是。當前，競爭威脅來自。

的產品幾乎在等各個方面都有良好的表現。而的競爭產品在上體現不出同樣的效用。

在刊物上登廣告。

探討一下結果，如果競爭者經常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用。

在形勢下提品。 在這個市場中，與我們競爭的公司有：、和。

對每一類競爭者請提供例據說明。比如：acme

inc公司是在c++環境下應用開發高性能工具的具有300萬美元銷售能力的開發商和銷售商。acme inc公司是acme

corp.公司的分公司，總公司是一個上市公司。銷售額為8億美元。分公司銷售成熟產品、測試產品和其它品質優良的工具。這個分公司近來的趨勢大不如前，因為母公司一直沒有撥給用來引進新的工作平臺和語言的資金。acme

inc公司由一個副總裁管理，他在那里工作已經六個月了。前任經理在那里工作了11個月。你要象這樣描述你的每一個競爭對手。

競爭者。如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！

我們的是獨一無二的，因為，或者說，我們具有競爭優勢，因為我們。

在該行業中，供貨商和銷售商（分銷商）的關系是。當前，競爭威脅來自。

的產品幾乎在等各個方面都有良好的表現。而的競爭產品在上體現不出同樣的效用。

在刊物上登廣告。

探討一下結果，如果競爭者經常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用。

的產品只適用于的范圍。

或用另一種描述

該市場份額沒有同任何競爭者分享。競爭是存在的，但它只存在于。在這些領域中的競爭對手是。

二、競爭策略或消除壁壘

討論一下你會在目標市場中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能涉及的各種重要的理論上的關系、習慣勢力、國際大財團、戰略伙伴或合資公司等，正面或負面的東西均要加以闡述。

競爭者

與同時銷售最基本的是困難的。因為，。由于的可行性，將處于的前景。

要想在上消除壁壘，主要工作是及時開發，迅速生產出新產品，快速進入市場。有了時間因素就能使盡快進入市場。據估計，本公司將提前15個月領先于所有競爭對手。

第二個壁壘是。請解釋這種壁壘的基本理論根據。

第五章 產品與服務

請解釋你的產品是怎樣打入市場的，或者說你采取了什么樣的服務手段。你的產品能在市場上火起來都需要哪些條件或需求？你的產品都有哪些附加價值？你最好能在這章提供你產品的圖片，使你的產品能真實地展現在讀者面前。

生產下列產品：。一定要讓讀者參考你的產品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說明效果的材料。

或者，你可以用另一種方式描述。

提供以下方面的服務：。

一定要讓讀者參考你的產品宣傳冊及任何能夠說明你的服務的材料。

目前，我們的正處在階段。199x年我們首次開發了，此后我們進行了改良和二次設計。這里要提品開發歷史，產品介紹，發展到今天這種形勢的改革過程等事實。用圖表形式說明也許更為適合。

一、產品品種規劃

你用什么樣的質量使你的產品或服務馳名？結果如何？你讓投資者相信，為什么你會對高于競爭對手的客戶購買準則感到滿意? 在目前的生產基地生產你的商品是否會提高交易？

許多市場中存在的因素都有助于我們提出基本相似的標準。但是，我們在市場營銷方法上與競爭者不同，理由是。

我們已經對專利權，內容簡介刊在附錄中。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中，這些資料別人是無法復制的。我們的主導產品]反映了顧客的需要，同時也給顧客帶來了的利益。

請向投資者介紹一下你的產品品種或工藝方法,提供何種獨一無二的具有附加價值特性的產品給顧客?這些特點是怎樣轉化為你公司的競爭優勢的。

使你產品利潤提高的方法,最好有兩種以上,強化了品種產品組合的利潤。

二、研究與開發

我們的研究與開發業務是在的領導下進行的。其主要目的是通過市場來實現。前，我們的研發部門開發出下列產品并進行下列方面的技術改造。在過去的一年中，在研究開發業務上投入了，計劃下投入搞科研開發。

例證應包括以下內容：相對低投資需求，投資凈回報，同當前策略的配合程度，開發與生產的可行性（計劃），相對低風險形勢，了解意向性結果的時間，共同買主的情況等。請解釋你公司是如何和怎樣對產品開發進行決策的。你的目標市場中的顧客也參與這一制定過程嗎？

我們的研發項目所涉及的課題有時并不是從顧客或市場中尋找的。因此，我們選擇產品的準則是：。將來，我們的研發業務需要增加力度時,這些工作都需要來。

三、未來產品和服務規劃

為適應市場需求，我們計劃擴大生產，內容包括。

此外還開發產品，包括。

可就你下一代產品的計劃展開討論，包括對未來顧客需求售后服務等觀念。

我們已確定更新換代的產品包括，這些產品正是適應才相應提出的。此外，我們計劃推出下列產品以滿足換季需要。

四、生產與儲運

請介紹可能建立組織機構的地點，建設情況，許可證決策部門，設施，以及后勤保障部門的情況。比如，資金使用，勞動力，材料資源，開發過程，客戶關系，經驗及銷售要求。說明中還應包括原始產量和擴建要求，同時還須介紹產品或者關系的復雜性，獨立性及成本問題。如果你已經有了或者計劃建立軟件庫用以使你的加工工藝自動化或改善狀況，亦請在此闡述方針策略。

我們的產品生產手段是。過程中主要因素在于。

生產中所需要的是。

請說明并列出基建設備，材料，和勞動力的數量。以上所說的項目,目前有現成的嗎？你是否有多種供應源頭（渠道）？請列出質量和技術標準規范。列出庫存需求。說明安全條例，危險材料或其它重要的安全因素。有沒有其它可供選擇的資源或材料？若有，請說明。

請列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導生產線和成本等情況。：

五、包裝

包裝工作對最終用戶來說尤為重要。包裝工作需要使倉儲方和最終買方都相信你的產品會安全離開貨架。請說明為什么你的商品包裝是獨特的，怎樣保裝？

我們的產品出廠包裝原則是。我們的競爭者也使用，但是我們的產品有別于他們。包裝工作是制造過程中的最后一道工序，也是非常關鍵的一環，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。

六、實施階段

請闡明你公司現在是怎么做的?將來要發展到哪一步?為什么?解釋一下順利實現這一過程，當前和未來的計劃是什么?

產品的問世是達到顧客滿意的一個重要組成部分。利用來監控和管理產品的儲運，制定單證，日常養護和保險，這樣可令顧客滿意，實現銷售的持久性。

我們的實施方案可以未來的需求,原因在于。

七、服務與支持

對顧客的服務：

我們的顧客都認為服務與技術支持是他們最關心的事情。他們常常對我們所提供的服務與技術支持發表意見。我們建立了程序，向全體顧客提供熱線服務。（請說明你的服務類型和現狀）。

反饋與調節政策：

提供全面的售前和售后技術支持與服務。售前活動主要由位于現場的系統工程師來做。售后活動主要是通過設在的熱線來完成的。有了這兩種服務體系保證了我們的技術可以成功應用，并使顧客滿意。這些機構提供對我們全線產品的技術支持，可以保證技術的成功使用和快速解答顧客問題。主要采用電子方式進行服務與支持的，這樣可以有效地節約時間，降低日常開支。這些服務包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術服務，還包括產品更新或改革方面的自動電子郵件確認服務。

你可以進一步描述你即將舉辦的一個活動，如：你正在計劃一項技術/開發/國際廠商聯誼活動。它的目的是提供一個自由的環境，我們的使人們有更深刻的認識。你公司還將提供一個面向開發人員的技術支持獎金，該獎金可讓你從研發人員的視角來觀察你公司的產品。在商品正式投放市場前，就產品的特性/優點/公眾印象度加以評價。研發人員也可以通過你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發設計決定。

第六章 市場與銷售

一、市場計劃

你想構筑的業務類型；你想達到的市場層面；到達市場層面所利用的分銷渠道：零售、批發、oem、電子媒體等等；你希望占有的市場份額，等等。

我公司的產品的市場總計劃是以下列因素為基礎的：

本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進銷售。與此同時，我們將致力于建立全球化的銷售網絡。投資于的銷售組織將對市場產生積極影響。已開始建設一個組織，以支持的實施戰略。

已委托出去了，原因是

。在，沒有雇用當地的銷售人員。目前，在正在當地開設了銷售機構。

二、銷售策略

1、實時銷售方法

請介紹用什么樣的銷售策略銷售你的產品。如何促銷？（通過打電話直接進行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道）。請在服務支持文件全章節中提供各類樣品的說明文字、廣告語、聲明或其它促銷刊物。在銷售預測中要詳細說明銷售過程中要保持的安全庫存。

應視為一種銷售的商品。

2、產品定位

相對競爭對手而言，顧客是如何評價你的產品和你的公司？

你可以設計一套銷售步驟來檢驗是否能實現你的銷售目標，這種方法十分效。

顧客對我們。我們產品的優點吸引了顧客，得到消費者很高評價。

就市場定位而言，我們能利用來滿足不同顧客的要求。 多層次的銷售策略：

我們的銷售步驟分，首先是市場滲透。

第二步是注意。傳統客戶是我們產品的主要目標。目前正同商談以oem方式進行銷售的可能性。

第三是注意發展合作伙伴關系，如。目前正同開展傳統意義上的合作，以便。正與合作，將我們產品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產品的。

三、銷售渠道與伙伴

我們的銷售渠道包括以下幾種：

分銷商：

確定分銷商是我們市場計劃中的重要環節。我們將首先選擇那些從前就已經建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業性強、隊伍穩定、熱情高。

直接銷售：

（你是否計劃或已經形成了一個有力的直銷體系？請說明一下這支隊伍的運行機制及將來的計劃。如果實際的合同金額低，直接銷售就不會賺錢。一定要使你的直接銷售利潤率達到或超過生產率及銷售率）。

零售商：

交易商想從制造商那里得到什么？

價格觀念：有吸引力，合理。

盈利：強調營銷價值。

技術支持：需要準確而迅速的反饋。

設計，制造與包裝。

廣告宣傳與公共關系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。

有效的銷售（宣傳）資料可使銷售過程加快和簡易化。

競爭優勢：具有特點而有效益。

儲運：當需要產品時可立刻發貨。

市場穩定性：保持利潤和市場的占有位置。

制造商的代表：

由于制造商的代表掌握著與我們的產品相兼容的其他品種的產品，所以我們相信，最好是選擇擁有和互補性和兼容性的人士作為我們制造商代表。

行政/法人銷售：

闡述主要的或效益較好的直接銷售額

要把生產（oem）：

有了oem這樣的條件，我們就可以將我們的納入他們的產品生產線中。

國際市場：

一開始你就應該考慮國際化的問題，這一點十分重要。請按優先權順序列出目標銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產品用途劃分，按兌換率劃分，按專業性需要劃分，千萬別忘記為你設計一個撤退計劃，畢竟不是事事順利的。

電子化市場：

請看看互聯網，那里有商業郵件目錄或電話目錄。有些電子化服務也處理咨詢問題及其它提供800服務項目。還要研究競爭對手的作法。

郵購：

我們將在內對郵購的利潤增長進行調查。由于我們加強了處理郵購業務的力度，所以預計會增加利潤。我們能夠科學地達到這一步，是因為我們改善了我們客戶的需求標準。我們建議向，如：郵購兩組5萬件運動服，每組寄出前先用5千件作測試]。確定目標。

銷售方法：

你的產品是怎樣分銷的（或者使用什么方法使你的產品銷售出去）？請制作一張圖表來顯示產品是怎樣到達最終用戶手中的。

下列單位或組織與有銷售關系，他們強化了現有的分銷關系，是增強分銷增殖能力的主要對象。

：是的主要供貨商，與簽有分銷協議，此協議即可向提供單獨的產品，還可以結合集中統一銷售，并將各種品牌產品混合統一處理。這是一種的協議，用來支持的工作。

：它是由組建的，是的重要供應商。在

與共同努力合作開發下，于19xx年簽署了共同使用許可的協議書。這種協議向提供了充分的權利，協議規定，在不支持專利費的前提下，在可以利用進行生產。

請說明這些渠道的作用、功能和優點。包括產品/服務在銷售渠道方面的廣告宣傳，促銷活動中的參考資料等等。

四、銷售周期